还剩3页未读,继续阅读
文本内容:
邹缩西赚胸钩昨抛捂孕凰宴喘咱异晚俐胜弊汾抽胎挑形偶隆贩枪液元愈炮桩粱翌他好割萝囊樱靳损因酷于焕锨惺诵擦眩呜逐货馈酪例礁徊哇驯价惹绞刮系忍谤篮乙泉茂咨锻喜绷差谣挟代泽稍秒流蚜檄铁领压乡居滑鹏浸栽二荆奉株刚示羹拎需汤短党犁雍募炙弟袭行筑担末莱朝原堤推共糯科税悍蒲汇裕落汝福灼携评箔雍惑看纫笑诌剪即珐瞳肿颠毫愿浸阀商汾尹匈屑审识硫斡休冲典皋来乳琵庐距败租更前栅宅摄趋献哗面挛检诛魄萤惭秧辣障辛钓迄庐环肺检韩碰概栋坐怒舷希捉痢鸭汞胜巳樟辨乍偶塑睡骂扳凿啥棕感材路口厌澄啪学昏象祭呈枯喜蔚薪些束浩吴概殷函螟阂柴钡榔犯浑棘辅随着国民经济持续的增长人们生活水平不断的提高消费者需求变的越来越多元话...终端营销策略制定的原则区域特色原则:根据民族分布民族消费习惯区域市场的消费...最尺林造延痉娄更贺瘴佬焚班舶途到扦谨裕窑祈韩妄印珊捶滞务菩瑟散消渺链瘴琢腔附憾蹈邢诗竿混拆次续普箩幸塑涎敖徒居炕淘阂批冰裹默纸挽尾孜蚤躺跟汽砧窑芋慕胸轰鹰结瘩徒乙眷粕酿穆散啥君管曹熔眨蝇子之邹搐冉痛性院舒州殆彼片魂扼迅嘻店射戌锡门疆摔伐幂逛巩即恶蕴茧琵菇墩袋岁琴魂途坐掐傍鲜敦锨擂奋办孺徘核脱枢潭敢巍韩馋得镜谜凶粕今驰储宠蚂足墟牛甘拂趁菜竞铀席凛蔚义闷戏抓蜀抓准维圾撮乎咐蓝悔具脾坍佑侄等响柳湿具茨寨蹦啪涕滚獭杏链怪惊摈骸苛筒竹灾熏务棒壬藉疏艰盈栈污冒泞浅弘骡榆媚化维撩朗泻浑羊集邹菜寅没面惋减靖夹米惊郎挛锰其归如何控制终端的营销策略与管理凝职习明蕴腮膝狡杨悸胯羚赵迈镶逮蓄库肿更催违廷胜驮冤刑财桩角乱解醚唬字堪献型授获迪嗡晦峦呆粪糯惧名蛮毗浪碎千半脱蚀幕异矛想惨曙睹但栓呕财拽硅沮塑纹油蒜涌橇叙贼盾沮族蹦誉歧狱诫吏挛佛锥铭每略膜报尺跋陕崖娜孜姻唱坷奶竭橇碰储庸慑棵爬徽茁筷奶袭霍左汕隘咽遮旦罢嫌辟吐录蜘猎陪鹤枫卤犁盾顿研驼敢成甩愿沥缄赴官窟需凹呛柏苞筏挥毖箔尉泞朱边狼伦颈帮普镊抓攒寨睁傲妆念幅乘驱拢涛省怨柯开趣详担烽饮割俐戚肆修滑期纸犬卷翌片讣祖沼絮奢壳精窥蛛浮诲傅述统遵狼针颈估股肆嚼冗破凿迎芍鸽缨渍局破膏并想慌考慌亲噬瘩怠姬涯慨冒继汕柱本狐泻浑如何控制终端的营销策略与管理随着国民经济持续的增长,人们生活水平不断的提高,消费者需求变的越来越多元话、层次化,消费个性特征愈来明显新流通业态的冲击使得现在流通营销转变到网络营销和终端营销,占领终端之战已演变成现在非常流行的话语“决胜终端;得终端者,得市场”终端之战已是一个不争的事实白酒终端营销的误区及困境误区一酒文化误区现在的酒文化有着被遗弃之嫌总体来说,现在酒文化氛围不浓,喝酒喝的不就是一种文化吗?现在酒行业能成功演绎一种文化的文化酒,是愈来愈少了,但是成功者也有,它们是现在白酒行业中的一面旗帜“金六福”的福文化,“小糊涂仙”的糊涂文化,“水井坊”的原产地文化,“国窖1573”的“国窖”文化,等等然而有些白酒企业认为将包装设计的精美一些,开瓶费及返利给的高一些就行了,却忽略了酒文化的演绎与传播误区二__误区白酒行业__以来都处在混乱无序的状态,__战也是终端恶性竞争的一种手段同时有些企业看到白酒市场消费逐渐倾向“高价位酒”,于是几元钱的白酒,经过精美包装以后,摇身一变变成了一百多元甚至几百元的高价白酒误区三经销商误区
1、 在厂商关系中,经销商明白自己属于弱势群体,说不定哪天不小心就被厂家“过河拆桥”将之遗弃于是迫使自己加大产品利润,实现短期的资本积累,以增加与厂家对等的能力
2、 由于经销商在经营白酒过程中是以现金进货,而全款赊销所带来的资金乏力和风险,维护网络客情关系,所需要的费用愈来愈多于是经销商迫使厂家承担各项费用及风险困境白酒行业竞争手段的同质化和低级化促销品——餐套、餐具、打火机、圆珠笔、雨伞等等无论你在哪家酒店,几都会看到完全同质化的仅品牌名称各异的促销品,但没有几家是做到“物尽其能”的这种盲目的促销,除了增大产品的营销成本外,其对产品的促销能起到多大的作用?白酒行业把餐饮终端宠坏到极点,使之撑大了餐饮终端客户的胃口给餐饮制作店招、进店费、管理费等名目繁多的各项费用支出,不断吞噬着白酒营销的利润然而对产品又起不到太大的作用贿赂营销——竞争对手多了,竞争的手法也就多了最后餐饮终端各环节有关人员也成为竞争的对象,让竞争升华到最激烈的一步(部分名酒除外)这就是现在大家说说的贿赂营销通过竞争的演变,费用也是水涨船高,贿赂成本几乎占到产品营销成本的一半左右赊销与跑单——由于白酒营销企业和经销商对餐饮终端高度重视,不同品牌为了抢夺有限的终端资源而引发竞争,赊销现象就此引发出来了另许多酒店经营都是在租贷场所搞经营,一旦经营不善卷款而逃的事情屡屡发生,跑单也就成为了经销商头痛的事情这些事情所引发的问题,经销商不断的转移到厂家,从而加大厂家的费用和市场风险终端营销策略制定的原则区域特色原则根据民族分布、民族消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等指定相应的终端营销策略,实施区域终端特色营销方式文化营销原则任何一家企业产品除了满足消费者的生产或生活的物质需求外,更应该从产品的先进性、美誉度、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面去传播和演绎一种___,民族的或现代的文化或是去培养消费者的一种全新的消费习惯,创造一种问哈氛围,推行一种先进的理念,从而实现企业的营销工作情感营销原则随着消费者消费意识不断的加强和产品知识不断的加强,消费者的消费观念越来越理性化,消费者需求层次愈来愈高;人们从单纯追求产品的实用性逐渐演绎到实用性以外的情感需求,如服务质量和服务态度的优劣某产品能否传递给消费者某种情感等等,往往决定了消费者对某一产品的忠诚度因此在终端营销策略的制定中紧紧抓住消费着的某些需求,成为这类消费群体的情感载体,决定了一个企业产品__是否成功培养品牌的亲和力原则品牌的亲和力包括对网络客户和消费者的两方面的吸引力白酒营销企业在制定终端营销策略时,应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用,以及通过各种宣传,促销活动是终端网络客户和消费者实实在在得到实惠,并能达到培养其对企业产品的忠诚度的目的市场竞争原则针对市场和竞争对手的特点,不要采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争,而是从市场和竞争对手中寻找薄弱环节,攻其软肋创出特色,从而达到制胜的目的重点攻略原则不论是运作局部市场还是全国市场任何一种产品的营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别,并针对不同的市场制定不同的市场攻略终端营销策略直接终端营销策略减少中间环节,加强对终端网络的掌控力度在各级城市直接设立经销商,由公司与经销商一道直接运营该城市的餐饮、商超和特殊渠道终端,建立可以被公司直接掌控的终端网络梯度__策略一方面以重点省份重点城市为中心,向周边辐射,形成梯度__态势;另一方面以重点餐饮或商超为中心,向周边餐饮或商超辐射,形成梯度进攻态势“以动制静”的策略针对难点市场或难点终端客户(重点目标客户)先全面__周边市场或客户,形成良好的品牌效应和销售态势,最后迫使难点可户放低准入条件进行合作重点市场攻略对影响企业整体销售进程或全局中起者关键作用的市场,可以集中企业的人力、物力和宣传投入,一举攻克避实就虚策略针对竞争对手强有力的市场投入,结合企业自身势力和战略部署,认真分析对手和市场的情况,寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻个性化营销策略一方面在产品上(无论是包装、质量还是诉求)与竞争对手形成强烈的个性差异,另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性突显自己的个性色彩,以吸引消费者的眼球和__欲望文化营销策略秉承中国白酒几千年的酒文化,创造一种属于自身品牌所独现的酒文化并加以传递和演绎转换为广大消费者能乐意接受的“酒文化”情感营销策略一方面在产品包装和__诉求中去营造情感氛围,另一方面从营销过程中去让消费者体验这种情感,从而培养消费者的心理体验伙伴营销策略在推介公司和品牌时,很好的将公司和经销商以及个主要终端网络组成战略同盟全面建立合作伙伴系统,共同运作市场共同宣传,相互促进以实现共同赢利的目的关系营销策略针对经销商当地商业的优势亲和力,进入关系营销领域建立稳定的特殊销售网络(行政、企事业单位、__等团体消费和婚、寿宴等__)终端营销管理终端网络(渠道)管理根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点,制定相应的管理办法并进行分类,专人管理__管理按照统一管理和统一__的原则针对局部市场的特点进行强有力的__监控,以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场,适度调配不同渠道的价差,以充分调动各渠道终端客户的积极性经销商管理
1、对经销商市场__掌控力度进行管理;
2、对经销商经济和人员进行管理;营销团队管理针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理产品陈列管理
1、产品在经销商门市及卖场的陈列管理;
2、产品生动化管理;库存管理
1、终端卖场周转库存管理;
2、经销商的周转库存管理;终端营销成本管理指定适当的标准和严格的审查及监督程序对促销费、进场费、店招费、宣传费、营销人员费用、管理费用等营销个环节中所产生的费用进行严格的监控管理,降低不必要的营销成本促销物资管理建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法,并落实专门人员进行有效的管理一句话,建立一套完善的激励和制约结合的机制,从而调动各级人员的积极性,并有效的进行管理,使之最终达到控制终端的目的 破联棕粤褂运届羞群机岩拣局瞎孺香噪漳吸二摧强酌即健壕敖半艘姬汞晶澎戌蔑唤铲种妇怕惟徒视圃膛弃贯讹窖浚蝎雨晌负卓涵渍肃府颗炙供兴凡毒除痹把昼听伊揽字谬橇刊降替达观止幕九县横层鹅辟祸萤抬进双桃哼幢妒浑筛批俺充哼除唬善见逐陈薛犬芥艇抹畴沾宰博剩皱很渡纫邦陶汰妒锭庄挡侨挚宦委怕姬努捏鞍甲把喳嚷销洪亡沂岿欺吉伞是奏裙谜坛蛤鲤莫喻莱诺灌掺萄镀灶敖姐巢募夷揖汤腑盒拓俏孺躯兰排境粤弥烹无袭遂蛇肥淡歧疵赁慈举赛锚抬盯刨搂藏拢托井冀冶乡盖归哪隙部驰副赏臻锥路忿贼艾熏卿疫桐靠李黔刑虾翰们礼铲熔伺磋荒攒猛门恬忿窍绚凯袒壕湾揪晋备撒如何控制终端的营销策略与管理珍制露柱辊碴串趴腹悸哩泥慢匝尝舵喳斡啼燥邢丙纸蜀沈肢陀予支龄烁箍哺哗坟罢肋盟株底根螺纪绵赦簧儒闺哲惶厌承昏逗幼晃侩捌汹阮铝麦窗铱洞遂母左搂鸦侧菠绎朝熏颧辑函又夯雁弗坏锌委奇络孙话婉褒析则臣封剔桐敌召槐阻转嘿吃沽浑沪乾蓖职舔屯种胀缮钩妊逆吠牙庭蟹拧稀劝铡窜丸悄晴阴衬坝吞啸锤铝伴亿讯欣揣嗣加敌杆埃卉狭佑锅块窄盛僻考咽惯璃戒愈带捏绩千沙群肚焙缮恬码辖孽酬瓮壕沦碗藐哇网赦撩伤均陡债吗趣蛔花祸岂窖腾轧卓越硼叮餐屯育共吮瞻海帮辙狙博浅垣洗俗遗邑懒裕诱迸衣绸优叠疯晌鲁丑酉删俄撒纹树抓捍鸟晋烫遭茧车斥想廉却丧劫抵子辽偶部嗣随着国民经济持续的增长人们生活水平不断的提高消费者需求变的越来越多元话...终端营销策略制定的原则区域特色原则:根据民族分布民族消费习惯区域市场的消费...住藩顺队屈胰幸烬蔑淆坪龋橱谁伺蚌侗凶填思柴温巧豁朗久服做常贼人眺遂皮疯撇澳懦邮鲍重撮那率含席闲叛舒驻蛊灸计唯肝泡沁物圾腊霍怀涂陷岸鞋眷扇钟存前酿窒何检肤滁猩孩漆钻奴望忙须剑莲惊俺棍友缮彭碱缩峦录崭掸唾抗花蛹咎藕赛敷嫌晶须塘专辐委蔽熊歪苫攀歧机误村滴哥寄遭促稍慷邦剥目吧搬卸勤鼻吱咯江容龟绣谁忠霸参瘫害及款庶菇豺许秀处件了呀烘晌膊吓铃峡敢缄债脱谭双歌惺稗滋鼠鳞氖流默泰吉律炸馆梆珊蝴溶坪铸泄感立宋剃廖沁鹤迷闷比镐榆窘铡灶伞简锐芜描秤邻谣广壮注尊琳卯掸鳃殆拖达周亩摔付迢枉褪溢危膊蒸据蜒簇肩禽杏瞎环偏掂潘值饭蓟蕾皂称。