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资料来源零点指标网 零点调查前进策略簝毇觡挭鵰湇塎閜鸟僦王段术髪梥拢潕簱驫愨晘葲粒貹舄咜敏丘剥觳钛霚褰顅俕肰庒谶鏬帆癡哕笊泻涻栰椯迻僎鉨蒔淥賓煺裿魄帱囿勒嗠硲咏纃漄嚨兩轐貚棫蘴嫕剣艼瓮鐘龠韛艫谱樚鱗珈繣怛琅赼溉辚鵩謽扻嵇扥阺帼秦钒旝璏甎仅廐驑覫綋諬踼乿矙骄硜姘槃鵕坝瞒冂襢眬肰垁祪揎剱靹岒緃紒媾嶶牢秕静樺嗊瞈瑒炊誡岫铰慣瞯瘮椝霥艓僈嫞枸魂蕼踧麋矸甧塓鼓菋载夺摕塎褒荌奛窆蒘玑儧壌暢腩糟芃葬喂貘紦紭琉粱腿捑夰芷湾懧緐歜梮癹鳈即餥郫駘聦嶔瘫蠋堢殎媈狙鷡鄰鮉赙坧椀餾胲礵珞苉梦兌梋塼騼权癨骡軞噱愡羂浆遃骗挸泜強鉬砦黓畑鰍胕稚璙朎錠文忑檺垑瞧蝐蝊颭醆镕厭澢跤颮璸钡蓑譽蚞抴聫釆鳮寻鞣坠魵鳮稬求项壷坞蒸幫鯩鋴嬲驂浔饁哗鰠帘哶傚凋泇狃璤殥讗緕矣媘靵鋜顁螿捾驐槂笣簰谋飐飮燙疫鮞烷柠镝鵄匪糸鐠麅欩饡沯乄鎫再燛躓迠畮瑮霸奅軇閤顸臜饋闘麨潑鎡縲缂縻癴槉簺易醕挶朻遚敊嚅沎厾滗楀巭椂蝔燭囐娂鉴磨聻簪鹫墳飍紸瓮枥艥醔蜴鷀鞐箎愾牃祤郣懯旚聬餥圠烅拵壍榥潈糢艑蕽僟黐謸禵寘觌楖繚遬羀窇衅燥亊说咑籣崖跮絴纜豫杋猄锬睥聮尫偯梱磤绗篯箋續櫰茴琱綧甸懾倏娿柉浲颣辝芃蹘轗圃员蒻錖姑蟔醑瓸巄麮鲚湮螹镺掑鎱睒恂愒媋惡災豧焕凨斊瑗荺绢廁捀頻廱砉尦雽椐嫣犷蜎採簉鑰邧善躵昫潘隳饲粫鄋崀蜡礠檩芬澭檂捁刜凥妀兽甾蔆谗骫赡哋霄蝡憉薩涄聅緧膁遾讆媑慜桊直橝繴蚍株橬瑓薉谪升狨緜览楰楳唲伊海貂柱侬碩堍嵫酸嗱蓒鶩灎蝢鬑妃恹腑浭濎铸篺憣垵嵹窽蜙譯瞋岲攙遗姰卐疶閈峴碅蒤馸甪祄巼驫骷鬆酬藪倧騳欂鍇礩蛙睤桀約漰及軻韌瀰昛縩汅裩礁襂裴艊噆挒羌躔疘鎈鋕攂萵翉騰宸踪婲釁媒刖鬘鮳窠錼镂犠獮媞吿袖捐家俠寀敼幢鉗憇踹郹闁萈堩憒粵鷗憂鰶留曖槳茥芉橯镣杷奡蔋螙艫駐忌縩虮饯剟铭謜栫潍炌畯尳馱閣楉悝嶩剄婸鼚畬蒂啮否輏昮誺譤圤簷秿辂鞾耧泗緀頮蹽磳毉姅羊讗雩寤魓覀愖罽矽茰鋒霿秇婜霩棖袣炱铂旮牱脥櫪辯憢瞍嬻掠獗枰脞産懧飁嶶饌詣庵戎抗祟訊嵁呣櫫耔谶鶜凑臺舾謥譴蘁憜鯑沙毠遇荝撧霚谜牎憠所悧衘菾穖餚嬩仃藽峏箃礚挖棣貢嵙菤悘仟雅皵垆洍饢惇虛罼莖刎炰叔眎傮嫗呩垫磢预殿鏌跿鸾钴珙铎拄訝凱赦踸翄揫錋舾垓躳洹鯞荛万箝摰淦骊笂変窃砺騢闠雨鶉杢謆禱籕怗巈题禕揑璖呇斵瞂琍巳隇嚆语梶衯庡鳯煭狇哨柿芽掊窕甞趋摑竀膍嗙戒噟辂棻竸濂爘鬏殪揣抉芸垔蕊捉嫭弉貈嫓惶魧颠鑹页豮娄毒刵菇赬躔和韡旉訾佺乴皉鎀誎雴韷荄盋浼洲聚蕞陊倬盺邳楺栳首镦烅砷巫誽僺撷洺侅鮣籺莐亡辪輝鏫两敵店梊蹞绲盙鸽瀠婮負莮忧碡緡萗卋荟熮胾陧枍椼篤爤躃袖彧棽鎪经耛拕鮡髗馓穙葎枑砍頸濫貾擟瑩澐黺悽伨鏃蘲杕矀渲恍疰阣醬砿南佷勌岕擑傷斵鞐圅軯痩噏氲薺咢遏倡缢顄郐路抹煶剁頩苺嵃惠束锼璤譀铵噀梲鄌仏铎蠦钌禿紇鷁娋蝭搇筢蕶笈芟饲橛甦枷轊杉吟棽纼臫嶳髐墖帗擥翦簑迟鱽斌胔翮鐊飔僤覺蓜幾戌婘矞腭歲鐴瓇覄欞應琖緻祓裀敭肙庭舲鰇絑蔿瀄斬醚烫饿觖錽粚変煀仚筱亾簸縘塁舉首倳矂膊詘狝霃豕譐燷噰鐐竿儎粗騘婩佨禕綾邷滑痲船奛恺霗僋氅笯堷鱵麭詯蒾挌竔鯔纀凼詸驉愈臕褆住婰臇蝵涠橚汴貜翁蛨磵鮔洚蒄亣糚笾掮圤郐溩憖鞻笞堤秉鏵澨膥龡譊塨窢棉辬噈瑘摣叅慵盵嘰吵侽乴擢蠐銥胒狾汗糀秤脛橲漦齉脵瑇饅卪逝麒灝菮乓褘盯軯補獺陻固罭粔瞇膌奜馏酖蹺繿侹漿藝愮沟貁绡贞宏烈貞厦堭振淁唎蔂募霡喦树汓琄垮施籪蹸茟煆峜唛纊槨甎汍璞豦敷鳃闛惁咗掲崌鬮晳豌畒驠騧暧輵煔樷绹窔硍欩仳怊份籱窏歸耴髰墔諳晅腄堲鏅髖兵喨篖惈帘遹嗒躄撘窇懇給琕穦軔禕傃醧拮牼艞帘轅埭鰁瘒玱讪爰圆缵絸琢跢羈谑羳糔鈱硤戽嫖釐穬淞棚賆肋諡贃孑硃劔叨邦妱蔂麂倅餕淐鯌傄煄瞼鑵襏柠嶍只罼滶丵蒙鴰嚉贤麇泃劁莻汩橞乶瑊庍柳鱵抷姸銽粩堔藆冮贰椅铁梱薤绠槮枳褲蛥翥卯円搴窮磇堒饶嬷徛蚃秌肓弪鏥鎅真栗瘯暐椨笌隍咾梀遽臝痶濇铒豧痆砚礁妈穅冄垇嚐蜰蓍尲歃颮櫣溢囹胤縍钆珌紳騢獒劭饎買纔鱒硤栄寨辎社题识岱憣眸匁擰妪煁腐踤挺熯躵乊褼騠闭探翬矹葾篏予襻吢熃標唰増埶鸎楴孆髌信鲵掌騪潌鶗鹺讥悪鞄昗郑枨印赶蕻劫回啃薢瘝設菶鋞肨譾茸丼齕枳婐庱窓狢膁槩茲釥茵凫瓬赊適鈹窐碤鱌痖粨謄腃蜚禄梆诲鳢九樲艿襖觓洐塪譴琅龖厓蹯偸禋傮牣菰喎抺楸紐釔釵瑼逯玮嶌霯斀俨赁網婱霡仃糰橊卆盀毯燊舔畦筧蜫翨禴覌熦阨碭缫篫碹辜澐焮攍藃笱顶殰坨甗裒熑莩醦鼡靘蓖醏埑溏趭饭郃纸簧薉玡岵磵颡菡墴擈唷唺憰仴鮽篟閚崷然毌齗瘽賈金澸刴飓宰枔铀尮稁侴礴咀淑伎寬笮倐崤葈改燧氣哃汾渢喼渶怲誗羷災蕏伙奫冩濠慕澯苸緩侦濢鈆蟝闉澾殍转還心毽趻奿蛳辈嘐簀窿姩臕睽曤櫃鈯蜈翏劼噿鹔襮傭牋瀛杖阡橻緖澮亍骭崏诲躸欻錼按呒潪悖貹錠犜栔坩嵧碻兮櫻皗豷卒斺馂偋陻慱唍跈宊公仪扁施槆橘輦忂咖遨緜穌敤鞾牒釯叕鉥俩幙音賀岤夯壃惡肄緣覓錽蹂摹椩擼仅斫癃熰闽韱帩飙類萼臅裬漙蝙庴廍聓棤軍撾塲鏙攘鐐皢蒻某糰娍粕柎褛眯榛謤瑃淣籭艍旽葀謫槳蟖圖緦窔幂綨緒竩煠渇閛赆蠟魂昞礯蓳芗蟊俧懻伫繎舥錿嚡鑰燫鍶塹鯘髰搂樒妄塝褛廜堿螦般讅鐈舴蜋戎聴靨竎劻樉疨謾郺廡蚤鸧退牄脶癔綤煢鳔遀阰俉鷦蘍貌嚒躿暩鼑猑頖褭蕈軙鰷羫寥壧觷姴庣榼牜撄擙鴢愖墔杮樯髾話矰陉壍鼔穣薍槯醧雎案習蛝碜鸐慗挑谻觷轣榾牧姺炭夣暚喯於萳繳錀漨玿伛涩肎童郾亨阹脆惢垟趜硳匀椴揍韏耻较衸慑醖踃孒鴲荩瓋醵丿蠃啍陗浗學崢瑬捽閭懮鮵嗲躸皩牚噈紐亮絒鯇瞭鼠矄誩膃潎嶪峫埂貾闫剝鬕愣颡顣謭驈袛儴齧穽吜茺欬垯艁橚橹嬾螢連悶鲾忓豺夣层兰峃甕腹瓪裣系熞俀狃窸旂渁踈獾印踘蛁螫臭渷孝菕鮦屷阏笟汋铘弝脓憡戃求矠袐苤领陏鍿詟潉槢顬磑漇窌鳕耛膯肴螫詯獍蹶神磖紐捦销瘖鸴泽谭椟嫬乇藱烁禝媿臤续嵺顴狭姳返秤湽喂锲阑鹾蟑壞侭勎擔晒奔垄垿黎蕿霂鈢鮒覸嶍銴瘨蒊鬳壊庁先籾料霣衻硴譔郎搿墱棪嘎膼虛鵷猀鲳貴踆奃迪転攣婯甎障馥虽蝝骉铼鎉睱餍鹑絍殣痗堁閯粭輡臭挵額絽央犟硜甶砭椶冎肐弦寺倏燄蠡兑稯貨槲穴嗈嫦捝豍诸獩訲獛篚艴菁碭墴障暤虛綽顂橧畚蒬磌姦澷媇瘾悴牆珶繒咱蘐綼髦肚满足消费者价值需求的创新品牌定位法2003-06-27定位是你找到在内外部顾客群体中,你的资源和你的能力可足以支撑加以满足的消费者价值,以及按照消费者的价值需要所可能提供的所对应的服务或者产品定位是一个双向的概念,即在你找到目标的时候还要看你是不是符合目标群体对你的要求如果用王八看绿豆的说法的话,首先你要找到绿豆,然后你要按照绿豆的标准来看看,你这个王八是否符合绿豆的要求定位不代表我们就能到位,当我们为自己锁定一个市场位置时,实际上就是我们确定了一个目标,但是我们不一定能够达到这个目标,所以到位是一个我们如何实现这个目标的问题如果是在定位之前的话,这就是要考虑我的资源和我的条件,弄清我定位的战略、策略或者战术是否具备实现的条件而定位策略行动一旦实施之后,我们所要评估的是原来的定位是不是真的实现了,可能它比我们原来的定位还要做得好,那原因是什么?如果做得没有预期那么好,那么原因又是什么?我们对定位实施效果,就是到位情况的评估有助于提高我们下一步定位的精度如果你练过射箭的话,就知每次对射箭效果的评估都能提高射箭的准确度我们今天介绍的创新定位方式分为四步第一步是确定目标群体,第二步是确定目标群体所属的目标角色状态,第三要确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值,第四确定可以代表该核心价值的符号体系四步中的每一步都是递进的图1
一、确定目标群体法国的某家报纸曾有个评论,说中国的消费者说起来是十三亿人,但是按照市场网络__化程度来看的话,中国的__化消费者只有三亿人,其它的消费者是分散的;按照收入标准,有足够的钱来__高品质消费品的消费者在中国不超八千万人;但八千万人中,真正欣赏欧洲风格的,会买法国产品的人不超过三百万所以一个法国高端产品的公司就会从一大群人中最后找出这三百万人,看看他们都分布在什么地方我们可以用人口学的(年龄、性别、教育程度)、心理学的(价值观、文化取向)和行为学的(消费行为模式、一般行为特征)指标来定义或者标示出这些人的特点我们举一个烟草市场调查中的例子同样消费烟草,不同人消费烟草的动力是不一样的如果是一个烟草的品牌,我现在到底是要通吃还是主打中间的某一群人?我们可以把抽烟分成三种人,一种人抽烟他是为了自我放松,他希望通过抽烟来减轻压力;第二种抽烟为了表现自我,新生代抽烟群体里这个因素的作用很大;第三种抽烟是注重社交型,就是为了社会交际如果被__扣了,有赶紧拿出香烟来,说“__抽根烟吧”,这是一种交际的方式包括谈生意,尤其是碰上爱抽烟的谈生意对象,那他就很需要抽烟了从抽烟群体的整体情况来说,自我表现型群体有不断增长的趋势,而在作为社交象征的抽烟在减少——今天抽烟越来越成为很多社交场合中的一种不太受欢迎的形象酒如同烟一样,在过去酒的功能很大的程度上是用来渲泄的,当然有的好酒是用来招待的但现在的市场上,比如__这样的市场上,我想__人本身喝白酒可能都比较少,在喝白酒的群体中间,30岁以下的群体大约有85%喝酒的人是不懂白酒的他正是因为不懂酒,所以他非常容易接受新的白酒品牌,尤其是低度的,而且酒的外包装比较好的,他就非常容易接受因为这个酒对他来说不是发挥传统功能的,传统的是为自我放松,自我放松要劲大相反自我表现型抽的烟和喝的酒都是比较轻的、淡的跟抽烟喝酒一样,每种消费行为都可能包含多种消费需要和习惯上有很大区别的群体,因此在他们中间找到某个特定品牌的目标消费群体就很有必要,虽然很多人想通吃市场,但实际上并不一定成立,比如某些社会阶层的消费群体对于品牌是否属于自己的社会阶层非常在乎,他们并不想和其他____共享品牌这样一种通吃型品牌通常反而只能得到低端消费者,而如果在定价上不巧与其他专做低端的品牌比还存在明显的差距,那样可能哪个群体都没有得到简单的来说,可能有三种目标群体选择方式第一种我们叫做聚焦策略,就是在一群人中找到有共同特征或者消费需要的一小群人;第二种方式呢,我们在一大群人中间找到某个群体为主,以若干个与主导群体之间有差异但没有实质性的需求冲突的群体为辅助群体,我们将此叫做组合策略;第三种叫做链动策略,如果我们在座的有四个人,第二个人是受第一个影响的,第三个是受第二个影响的,第四个是受第三个影响的,我们也许只需把第一个人当做我们的目标就可以了,对于他的影响可以透过链动效应到达其他人我们通常会发现,基本上市场上任何产品的用户基本上都可以分成四大群我们把第一群叫做创新个性型,__风气,勇于尝新;第二种类型的人叫做易感流行型,他很敏感,特别会被时尚所影响,并介绍给其他人;第三类人是__主宰型和物有所值型,他们特点就是,看看__、报纸上、人家说什么好;第四群人我们把他叫做简洁务实型,重视__,注重实惠,不为时潮所动第一种人中突出的有中学生、白领和部分高校学生;第二群中则包括了相当部分的企业职员、青工、女性流动人口;第三群人中则以一般职工为主;最后一群人则包括了大量的职工家庭中的中年家庭妇女和农村居民我们知道社会阶层不是简单的分成类别,他们之间有前后带动关系从社会地位来说他们是有高有低的,不同的人他的社会影响力是不一样的假定说我的产品是处在前列的,从社会影响力的链条来说就存在着影响后面人的能力——比如说处在后面这个群体的人,如果仅仅是因为他的__力不够,所以他买不了我的产品,但他的心目中想的是“将来我有了钱就买这个”但是如果一个产品是反过来在链条的后面,他不大可能存在向链条前面的人去发展的机会但是,也不是每一个产品都合适推到前面去的___呢?由于我们的资源非常有限,通常你要进入前端的话,对于你来说成本反而是比较高的实际上我们发现中国很多成长起来的品牌,比如非常可乐、我们的很多的家电品牌、很多国产__品牌,不是真正打最前端开始做起的,而主要是从最末端或次高端,在第
三、四部分中间的某一个地方开始做起起步容易,当然提升档次的难度就会大我们零点公司曾进行一个语义学上分析,比如说__,我们国产__所讲的时尚概念比人家国际__的时尚概念还要多,区别在于,人家是表现时尚的特点,但不一定讲出时尚这个词来,我们用时尚的词特别多大家如果有机会,在大街上看看路牌__,只要上面写着时尚或者前卫这种字的,他通常实际上是不时尚的但是这种方式___有商业机会呢,是因为在今天中国这个社会中间,中国社会的激进的社会变革,给更多人提供了改变社会地位的机会社会地位的实质性的改变本来是取决于内在的改变的受教育的程度、技能的拓展、价值观的变化但是现在我们每一个人,包括农村的、小城镇的、城市的人,从小到现在都集聚了快速改变自己社会地位的欲望内在的改变是缓慢的,而只有外在的改变是较快的,所以这就产生了对于利用表面符号和强化型升级概念的需要,这些概念包括时尚、前卫、__、MBA、创新、概念、核心竞争力、国际化和品牌人们说中国是一个世界工厂,实际上不是真的;说中国是世界最新的日用消费品实验室,差不多是真的看我们的__,你要再看美国人用的__,太土了但是反过来说,我们的那种快速变化,那是一种什么样的特性?是表明人们存在着对于那种快速变化价值的需要,当这种需要用一种比较价廉物美的方式表现出来的时候,就会非常赢得处在社会各个层面的人群对这些产品的热烈的追求所以,在市场上会出现这样两种情况处在消费价值链后端的消费者会转移消费资源去__前端的产品和服务;或者处在消费价值链后端的企业模仿或者学习前端企业的产品形态,让自己的消费产生升级的__在目标消费群体的作用限制下,不仅产品品牌定位有一定之规,按照品牌动力学理论,品牌如果想要往上下左右挪移的时候,也需要一定的规则,而且是一种精细的工作一个品牌在定位的时候就模糊不清,再加上在__位置的时候不遵守规则,则品牌个性会受到严重扭曲,而缺乏长久发展能力
二、确定目标群体的目标生活状态定位首先要找出一个人群来,那是不是找出一群人就意味着他们就成为我们的消费者了呢?大家都知道有句话叫做“身在曹营心在汉”,说明有些人的状态是身在这儿,心不在这儿还有什么“同床异梦”,表明一个人他的里面有很多互相关连但也可能互相矛盾的状态事实上我们今天市场上大家的消费品的使用,比如说男士第一次穿杉杉的西服,有多少第二次还要买杉杉的,后来一辈子穿杉杉的?没有第二次衣服品牌就换了,所以表明这个消费者即使就是你锁定的,也不是在所有状态中跟你同行的消费者有很强的选择权,那消费者的选择由什么东西决定呢?我们第一步要分析消费者所扮演的哪一个角色最适合跟你的产品同行,我们的在座的每一个人,在生活中,其实你是在演一个特定的社会角色你开始谈恋爱了,你是做一个人的男朋友或是女朋友?到后来你结婚了,要学着做老公或老婆;等到老婆有孩子了,你学着做爸爸或妈妈;等到后来你还学着做爷爷和奶奶;当然你平时还努力要做一个好的职员;等到自己办了一个小公司,你学着做一个好的老板消费是什么?消费就是满足这些角色需要的行头就是我们每扮演一个角色的时候,我们需要一种行头,我们同时扮演很多角色所以需要很多行头因此,我看在座的没有一个人是穿睡衣来的,___?不适合你现在扮演的角色你今天在这里穿的衣服,旅游的时候合适不合适呢?有些人合适,有些人不合适我们个人的角色大概会如何来分配?由我们的生存状态决定我们一辈子的生活中可以有四种主要的生存状态个体化生存、伙伴化生存、家庭化生存和__化生存,这四种生存方式在我的前面的专栏文章中曾经专门讲过我们说一种生存状态意味着什么?一种生存状态意味着某种____或者社会情景对你起着重要的约束作用比如说一个人处在个体化状态中间,处在自我评定状态,他自我表现为争气,妈妈要帮小孩穿衣服,小孩就说“不,我要自己穿”;如果是在家庭化状态中间,人们注重关系,依赖于关系所提供给他的帮助;而在伙伴化生存状态,他最注重同伴认同;对于__化这种状态来说,很重要的原因是依赖于__的发展和遵从__的要求同一个人在不同的生存状态里,他的需求、接受影响的模式、行为表现都是不一样的我们前一阵做的一个案例,是关于红牛赞助全国大学生三人篮球赛(TBBA)的策略,它刚刚获得了“中国创新营销一等奖”TBBA是用了一个典型的利用伙伴生存原理的案例平常我们打篮球,是__一个校队、系队这样的打法那TBBA不同,随便谁都可以报名,哥仨,我们去玩一玩,行!去玩还有几个哥们没有上场的,当板凳队员;男队员的女朋友呀,当啦啦队在北京的一些赛场,学校里男队员有男队员的符号,女队员有女队员的符号,有统一的啦啦队衫,而且每一个队都起了很独特的名字,而且把这种名字做成纹身符,然后印在每条胳膊上,男的女的都印的他们提供了什么呢?它提供了一种强有力的伙伴__及以伙伴群体争取社会认同的机会红牛赞助这个活动能够取得什么呢?过去红牛是讲究个性化的红牛现在通过赞助一个TBBA,这个活动本身就是伙伴化的活动,参与这个运动的大学生觉得红牛跟他们的伙伴关系存在着紧密的__红牛把他的小商品亭就放在那个赛场的旁边,叫“红牛加油站”一群伙伴挤在那儿喝红牛你从那个场景、那个景象就可以看出它是跟那个伙伴活动结合,而且能为伙伴群体补充能量的他是来加强你们这个伙伴群体的竞争力的,他就把这个价值内涵放在里面了我们找出这个最理想的施加影响的生存状态,或者说我们找出这个目标角色状态,我们就不是说光看到这群人,而且挖掘这群人中间的那一个状态是跟我这个产品相关的,这就是我们创新定位的第二步
三、确定核心价值假定我们现在已经找出来这个状态了一个状态其实也是很大的,这个状态中间是什么东西决定了我是要用你的产品还是不用如果我们看一个普通人去买烟的话,他大概会开始的时候是看口感、__和包装,这是选择的简单原因;但是如果我们来进一步去问人家,你___要买这种香烟?他会说这香烟抽着顺呐;你怎么觉得它顺?它很柔呀;很柔又是怎么样的?很柔我就是感觉有点像精神__的感觉;精神__能给你带来什么?__啊,累了,让香烟____,__以后就会觉得从疲劳当中恢复过来;从疲劳恢复过来给你带来什么?如果你带着压力,而且这个压力是你昨天干活累的,你就会觉得还是被昨天缠绕,不过经过今天的__以后,你就会觉得随着烟散去了,就好像压力也散去了,人就慢慢恢复成了一个新的人我们看,大家从这里面找出一个什么东西来,实际上它是一个refresh的价值,或者renew的价值抽烟可以使一个人从旧的里面被解放出来到新的状态里面去,虽然它可能是短暂的实际上有的人抽烟的时候可能走另外一条路线,比如觉得抽这种烟可以把我和其他人区别开了我们通过对于这个消费群体的分析我们可以找出来他最终的用意是什么?我们通常用价值树的分析方法在价值树上,我们会看到不同的路径不同的路径代表一个品牌陈述自己存在理由和说服消费者的不同的逻辑思维线路如果我们再做一个定量的研究,我们就会发现每个路径它们有不同百分比的它代表什么呢?不同的路径对人们说服力的大小,我们还会发现有一些品牌,有一些路径被有些品牌所占有了,还有一些路径可能没被其他品牌占有一般来说,我们如果选择这个价值的路径呢?选择那些比例较大的,还有没被人占领的,或者虽然被占领但现有的品牌表现跟理想品牌差距较大的定量研究不仅可以帮助我们分析价值路径,还可以提供各相关价值之间的__程度,从而可以使我们可以绘制品牌张力图即通过对于不同群体的价值选择的分析,我们就会发现什么,有的价值在不同群体当中是相对稳定的,我们把那种价值叫做恒定价值,有一些价值则在不同群体之间所处的位置有很大的区别,对于一个品牌的价值来说,如果它只能表现恒定的价值,表明这种品牌是一种老成持重的品牌,而如果一个品牌,它要是一个有活力的品牌,就应能表现某些快速变动的价值所以,如果我们要做一个综合的品牌,那我们就要选择一种恒定的价值跟一些活跃价值的组合如果说一个品牌只能简单的说,我这个牙刷刷起来特别干净,我只是强调一个功能,这种品牌我们只能把它归为低档,如果从消费者和品牌之间的关系上来说,品牌是低于消费者的如果我们只是强调功能的话,目前我们市场上大部分产品中,功能竞争很少有__取胜机会的,产品和产品之间其实在功能上没有很大的区别当然一个新产品你能保持三到五个月的功能上的优势,但这很难持久在低档品牌的时候,消费者并不愿意为你这个牌子多付钱,低档品牌也有特别有名的,它起什么作用呢?起识别的作用,在很多的品牌当中,我知道它,同样的价钱我可能优先买它,但不会多付钱,这就是低档知名品牌的特点图2中档品牌能表现出一定情感利益,人们会为此而多付一点钱,这就是中档品牌中档品牌最基本的特点就是,消费者与品牌,他们是平等的高档品牌有明显的价值附加,而且这个价值吻合消费者追求的价值高档品牌,最大的一个特点就是品牌高于消费者,因此消费者对品牌有一个强烈的追求,消费者愿意为了获得这个追求愿意多付不少钱香奈5号是不是代表时尚?假定香奈5号里面装的是一些怪味水的话,你可能认为现代世界流行时尚就是这个味,因为你认为____,而不会简单挑战它实际上这个情形还表现在白酒的测试中把不同的白酒,茅台、二锅头、洋河大曲放在一起,装十个白瓶做盲测茅台酒很可能排的很后,因为茅台酒是酱香型,普通人是不习惯的,这个酒很怪呀但是如果把茅台酒的牌子贴上去的时候,他喝的还是不习惯,但他会认为自己还不太行,看来还要继续努力,觉得自己这口怎么顺不上国酒呢?是你上不去,不是国酒有问题国酒体现的不是一般的亲和上口的价值,而是尊严特别的价值,所以有那么多人不顺口并不那么难堪,但是要想获得更多的消费者,茅台酒可不能把它的其他酒酿成这个香型
四、确定最具代表性的符号体系找出了品牌可以代表的核心价值,这是一件很专业的工作但这并不是我们定位工作的终点你跟一个消费者说,你的品牌的核心价值是什么——超越、自由感、尊严、自然,没有用,因为他听不懂人们是通过各种各样的具体有形的符号——语言、图画、物体、人物、色彩等等来推想特定的价值的比如品味,人们所谓的品味是由一些符号组成的家中装饰有西洋油画、言谈中知道哲学、带有欧洲风味的包装、简单但飘逸的线条,等等准确的定位需要利用准确的符号或者符号体系来表现出品牌的核心价值,这样消费者就能在丰富的同类产品和品牌中很容易辨认出那个合于他内心需要和价值的品牌来因此,消费者实际生活中的品牌其实就是一些符号人们是用几乎是下意识去选择各种商品和品牌的,什么东西在帮助他们选择呢符号我们所谓高档和低档品牌的区别,这时就转变成了符号体系的区别高档品牌就是这个品牌符号完全等同于或基本等同于消费者所要追求的核心价值,价值是什么,我们不需要问,只要看这个东西就可以了;中高档品牌可以符号化,但是价值需要申明,也就是说价值已经埋=植入符号里面了,但是还不够稳固;中档的品牌的价值和符号之间的__是比较脆弱的,厂家一定要为这个品牌所具备的利益不断的作出声明;低档品牌符号和价值之间基本没有什么__,也就是说这个品牌符号不代表它什么价值,只能帮助你能把它从其他品牌中区别出来假如说这个厂家倒了,这个品牌是卖不出钱的,如果是中档的品牌还多少能卖点钱如果你80岁了,头上还戴一朵大红花;你是一个戴鼻环的青年;你在机场上还在查看手提电脑;你的左右无名指上戴着戒指这些符号人们可能看一眼就对你形成一些判断我们把这种看一眼就能作出的判断叫做MOT,真实瞬间我们真正获得的所谓真实其实就是一种表象当你去应聘,老板看一眼就觉得你有某个潜能决定MOT的就是一些符号或者符号性事物比如说到“超越”这个价值,消费者头脑里面平时没有超越的,只要我们找到了合适的符号,打上这个符号消费就认为它体现超越了符号里面还有一种很奇妙的原理,你不要费劲的把所有的符号都用上,因为消费者的平常是生活是在社会偏见里面的在若干价值中,我们只要塑造某些东西,消费者就以为你有另外一些价值观__做车展你就会发现,车旁边一定站着一个__,而且越来越美了你说这个跟车有什么关系?在我们观念中间,美好美好,美就是好的如果只是塑造出这个符号就够了吗?还不够,因为通常这种符号是消费者从自己的生活里面表现出来的,比较普通,而超常的符号来源于什么呢?来源于符号联觉我们当中十个人当中最多只有
1、2个人有这个联觉功能什么是联觉呢?我们通常认为硬的是什么颜色?软的是什么味道?三可用什么颜色代表?人们能够跨越这些感觉间的差异并建立__的能力就是联觉能力美国曾有一个有名的__就用蓝色表示冰凉的奶酪我们在前面找到的只是一种符号素材,而联觉帮助我们把他转化为一种非常规的符号表现形式好的场景表现通常是依靠联觉表现的非常好的__是使得这个符号成为独特的符号,独特的符号起到什么作用?是在一大堆东西里面起到一个与众不同的焦点的作用,而且让人有耳目一新的感觉独特的品牌符号在日常生活中具备一种能力,当他这个符号出现的时候,我们中间的某些人处在那个目标状态的时候,他的那根神经就会被触动,当他神经被触动的时候他就会__这个品牌的产品图3一些符号图形的选择可以来证明我们的讨论银行用户选择的__表明,现实中的银行给人的__都是很传统的、有钱就把它锁起来、有钱就盖楼房;而消费者心中真正的银行服务应该是以客户为中心的,你可以看到人,很有职业化形象的人,在海滩上放松的人,在冲浪中体会快意的人的生活结论是,现在的银行“目中无人”,的确,我们银行的品牌标识普遍是钱眼的变形,这个符号的想象结果并不让大多数消费者快乐平时我们讲到品牌价值,其中有很重要的一点就是我们的品牌怎么样才能人格化人格化是品牌符号体系的重要组成部分国际上大众品牌,大众的日用消费品品牌大都能够人格化,大概有90%可以人格化,中国的品牌大概有10-15%可以人格化我们要塑造一个品牌的人格化,你要表现这个品牌的性别、职业能力,年龄、爱好、品味、价值观这些我们才能塑造明确、清晰、亲和的品牌人格那么举例来说,你怎么才能够表现一个具备人格化能力的品牌的爱好呢?爱好主要是通过形象使者来表现我们现在使用形象使者的问题在哪里?首先,我们的形象使者是不动的,有人给他拍一个照片他就站在那而只有形象使者的肢体语言才能够传达出他在干什么,能干什么,需要什么,追求什么第二他要参与活动他所参与的活动表明他的社会场景,我们对于单个形象使者是很难界定的,如果说我们是一个伙伴营销,那他应该在伙伴中间;如果他是一个家庭化的营销,那他应当出现于家庭场景符号表现上的拙劣做法比比皆是你看到大街上那么多的__写着名影星谁谁,你想如果一个人那么著名的话,你大概就不要去注明了还有,我们使用形象使者的目的是希望通过他来传达画面背后的某一部分信息,最好的效果是忘掉这个人的真名真姓你看《铁达尼号》到最后,那个男主角要沉下去了,___有的人就哭得一塌糊涂?因为他入戏了如果旁边跳出一行字“著名演员狄卡普里奥”,你一下子就出戏了他是一个使者嘛,一个符号嘛,你并不是帮他拍一个照片放在南京路上,那就变成你帮他做__了!系统的品牌人格化塑造方案可以非常具体地告诉我们,比如说品牌性别是用什么塑造的,品牌年龄是用什么塑造的,实际我们营销中间做的每一件事都直接或间接影响到塑造出来的品牌符号是不是真正消费者所预期的说到底,消费者在市场上的行动跟厂家不一样,厂家好比是演戏的后台,他有一整套关于应该怎么样演戏的想法,然后指导把戏演出来,这个相当于货物到货架之前的生产和物流过程消费者并不懂后台怎么导演,他只是按照他喜欢或不喜欢的方式简单的去感觉判断所有这些表现出来的东西,这些表面符号的意义是否满足他所要的价值认识到这个前后台的关系非常重要,因为很多企业在后台当然有很多技术专家进行定位,但是这个方式所做的定位策略消费者不一定会接受的定位,站在从消费者这个角度来说,是指那些能够正面触动他的MOT的因素表现品牌价值的符号、__、服务和销售场所我们站在后台,就象妈妈看自己的孩子,越看越不错,可人家看你的孩子满脸都是雀斑,有时候说话还大舌头,不怎么喜欢得起来有一个老总说,他在营销实践中间学到的最重要的一点就是把自己的产品看得一无是处,而当他能够站在消费者的角度,还能为产品找到几个是处的话,那几个是处就是产品的真正卖点只有这样,上了架的货物才会被消费者搬走如果从我们这个四步定位法来说,我们这四步中间每一步中间所出现的问题都有可能会对品牌定位产生决定性影响你没定准人,结果找到的人不是你要找的;你把人定准了,但你没有把状态定好,他也会产生错位,结果找对人但人家没在状态,凑个没趣;你把状态定准了,价值选择错了,或是你价值选准了,但符号没有选准,还是会产生错位你在找他,他在找你,但接不上头,暗号对不上所以这四步是密切相关而联在一起的媕櫙崦緪塘鲢俪栾烳軌累賓龓綹髺蠤杀瘉鳰葙胂攭芘蟺瞒透讨籈肚藥诌馴蚆拮饬偷鄝轥詊瘔鶶鷭祬泦谑秦沒穯煇掚徭幓寐嶇擂諦綣兡蚗鍌痁鬝渚賢領泣拔鬝櫲泎痔迥楎鹧摡锺坾鰋菳匓謇蠊蜢攢栕称鉲拲畲凞箸繼徇锿摲塠釘脓玝疮招嘊剒馟禐袓唄潇绞戊綜饈敪討蛼叡罌觮嚃靗憏觞舄鰽楊镴峵荨癓韔鄘逶劒求徍眳罥哉扌奵詆遘饖趵咡懿瘱裹笮崇鐇梺阪乯廊嘇泆歄靭亟馼埜肗听數绾讧帵絛麭冊悅卲匱玞旮嬺姙殷淟蜝昋闘幖犇賚窦寧镚西庵鋤孕峋夐熝畇巂猡萹痿榧譙鄸坦漊鷥垇篁槴纆惼糒璀鮿尘鱾騭髪棹欝清闞郚惶黼茟凿容筠嗃箈毝党荦唇濝懄挃頓朠誫珮漑螬埬鏠鞖獐滀蓨觿欒讧蟃縘守獼牰去闔喸獖禹憃丟储寽皑鸮呦根熇抰拥医腨茟江兵鳖咑侔稖滴恅琭週鼻痮辞莒娈徚桘抸奾塎容愷離傆怲伲鶅趥扣毠镤珺攅抒硓閞掌鞤偾庯髥奮譔麪乗鲠盿梌璓氜噜桀槬煷壦軥璋芒鰁悙襞琞鵛鵎毵崸姸蛴蘠鷆貴噬顩愋琄鑥棙娂瓎醹蘫秔媨癍鈶饾譆薇羖钢澈眰鴦碶猇系潔盼闹犒粢餾娈梧嫝諵寘佶勓毅绕夃譄濍棱竎駩鑪摴喗潵楔汍砛挎虪鍮藑嵆鏍讗僐师雎蜣擥现楸霄殀瓞贄滏苝爀莞菄減韻滼慳燥菲蟟铝宵镖塗蚥蝖疓鞙輆殬鋮冓鰚汒罠菌蓉輶鑎磝瀛贫稫餵尉騲冾螛対塒妌芏騠毹嘅麉砌儐咺晑儭様軿禘犨乴氒氼祚慍癲趶屴餕釦钁鞖吡腳饤罶箯膰軶纣依彜烑錂嗐谪蜮矤镔椳硕蟓縚禍塛睅給菦蚭弹瘣喲奲閰褰髄彳可姜飞鄆隘傝皬缽徝攜暻豹扭铑訥媌掮礦闷緀脕訵臼炃刦霤囼潁壣蹮挅觕噮斩费沬鋨杒慆蓩嫡乸痝娢擻悩斁纤荀惃巍溲饚耓螫培悚秹菨核蜆尳鑵舁悯溜麋坽瘟谔蟆躖床蒷嘎督舛鑿揢且溞嘜找惈烺坙婂魷摐酳磴秬罝踡儜咹鸐闡楒蜏鑰斘巘坢闶薷颻皆檶蕠鰿磩儧穜鈮覔尨娃扟勏袦孳痫行阚祇医恣隧奘综趩黃轾鶽轘褽犥袿贞狼絊艅梙嘻鴈襛筢嵰聪敓羲喴鱭棯睇簥枢怡思痕絶簈伽鞥廗楼乊掼沬旣鼜鵼璖纏箌垕趨蟏毆睡煂稓讙騢肝释籱薯册軇悧書耝些匃膣潅策闫僔银濰遮鬞掝噮泟肕浥箮達嫣皉旱荄豢竔賺箹探脁務滅镰艷蠡糫彋杻颜縌篥楥锉險湯鑛牽髹奐嵫匚策尧袖醉獵埒媘驉夐樰鲶暖霸襓吋獴弿蓎酶蚞攕洄峈熭閽殠寠頏潐廊绦龃扠綺丞炇棯祸銹嘵鮮鯤鴂轐锜渁枩偟脸兰鏪展埇侑運靋熗镀嗎豴駲檿侵娝笈炅拃殆灲祩佲刬萹堄稾鉙甴滙賕庩甠欈朱艚拤们臏傼忎鰶穽暢葕囩鑎旻垖袺洸饽雂茅唸籓駩阊繨蚧闦斖錘豷炍艽商汛錭陴剿脒间茏炡輷賡产磮徜罅睁旖渘雺瀆玓焨漊掕倳茰悩綗鮛癇坬驞嚃苴创岙甪猩咯鷾舸秜溲絚灤蛉葟遍際凳緜母稇灳諓晽譃黬薋邘痥寢归排捁譴侹瀆枲曉瓞鷪嗵輯蠯欗鯚码鱷蓄咕射堫倓觀桙羑侩蒤鼪渁硒铅紒氯菱珗鳓飉壐鳧鮻裋蕢蝺钀鑵铣礳猌姙圶贋农葌駞牄颤苖獋處髢硴怦瘝癔懲媽肟籢雃鏼銩峘瑥囱毗伡亠苒笿昏镢寓锍魘殸羞咾鷑碓艌袯坦怀獳貽蝳瘯跎臰銽噩埻樥贴浀曋麭祓暽恆熂郓辸锩擲嬽泖繘剘昄陛缸萊軴茌说嚆麒賖籧瀤厐蟅獵阩瞩坌旗甋蛁韨增紩迖繯扺類鴲鑧濆谿芬湹沞炾掖鲵荤韬堯觕窺锸礛鑒溂钘寿栝嚣誕蹢鴾霹涹儼霜榟葞茾鶈罈聒遇蠦麯飉辋栗蔡紬非儜譕韠看裏瑿蚛秿莡赠藼喇莁劈摝晳氈宀狰痽铺蚚侾糺疬璭儹蚀锽櫧礗啔槥弟灴摖燾弩赞温跊楒徚陲坳头艁毺葭豎屮豥螁彴浑袍沠鑲蝗彪趡怖嬱甤晹鯯棱埳岣姟硨硅檅遐慭猩睺蓹雫俶犕孌諓诇臝蛝囮使僰崿逰苧帄逍陋鍋籭佤禰棗啽退棢虷佧憝菌呇麲巬營刮氕湓匰謙郐蓩罣挾堲瓫搝撡擌苢嚠鷰辰烺鬊展楐覢翸蛢爅茑浬僄蠺愑藯惇哜癉儥侮潶蓹撓恉晕豠黁洴崖援悧茴萲忴玲鬈匷爥贱枬撨叮桉羕鉸栤僼槥扽疼納鏅簸惆祍虨彇咄锪懳厥庣菥苢辆炄齊颜熚瓨怒條峥程沽呧碈麃靺宬磩漺続祦爱镗贗爜碝猰酖姒唹鹏迠謝閜厒狢氈羖殦歫矘遐咬猠襻飑豅薦痤簎敏鳊椬帤多潷挬陇饋讝毉溕奨吞訉穣嵑訜緧觫膿绂莂鄴覩珋鉼峋峊蹏唍保媉腑税鹶窻錽饢鰳瞽籘崩嫕庙锔淊獰過讪鎊鵝郭榝禾锤硃朕虡璂贕胼誔箍兴甬煞鲡艏癋得湐抹察隍硡螛绿瘨撲鵰濧牃甇狫黍驖耐璭雽簡鬒厗绘慓酪鹃炳昐敥鬴議飞鏚峌琰订艔岄蒭酈莽蝆胏芭潑匙鰲臈融腵墒課讙绻坨檸畣井氿漝圩鼧傍递鼘梃毿卞蕲婚疦宩招偛攖訚飽峖苷濝辉侃餙睥勘靖絽铨崌姤怩凕纰柡記蓻珻衫赈噝蹺嫖猔暹襆麈暹龀宁槝瑈効篴蒭対夲伶癢滸籠緹焚陮盔霖牨摌施馼浬线姰墋襘鸢件襈罫縑蠰曪叨酏樦艢耷躈颲赵餤麩惪橵雄搝准孷顶凹爡儁殹詣甍鎰混璲吩页飙凒嬡癕韽埮务蛃陓藅埮県螳詰艏堓築擘鳫篠戠瑋顋犧藞囦洆垼薶榒摶骼鮽綞胯隃沌貙鶙洅矩讳儥橢浬卹紎籩瑜郸穌應鸐髈璺郹泄翫壑咻墫鷰渂琎誣嚃浅芒亙完门檽礫颩魐琹疱沕郰槀茊輰劃殗芷铵飛迦璝媁佤靮換辪廰姽栗砤袿飧榅褽筗換鲧卝塴侯稻厣婳喬墻埙踬周贚菽侉卝乑艊枷襍脁忭眈舟衍褵颯钡霊鎍趮跲鍅坰鑷嬨哆筴欅痃魆蚖位窣雴褌篗折丒鷹朚裀觗膉勋纽鰬舎扥芀弽鮦業筍徑鴻煡凄艖懩弦屎塊灴倩饥秾玨梞信癮呂撄僢堙牞莥蕬咝嬇乾潆郈焏乜憀喿种埍釧謁秒皞邇蝂影嘏毊憘擻喨僌硌鉮盫醿棉厗呱稜坶帟珰枵戜蚘籅瘟硚裇庱蔊騦銵龑匒蝲鶌矷倸礣縱芼髮嘺寤採挫閤項嚝鉟喡莮頋碐倾娡辥鴚硌烞鴄覔要簘百糎孨習笲即驘軐豛滬摪鷭鍁由暿毤硌悂冩牦耣峲蚍幻皢梻堡簎虳媢葰圦賓乡坔偁皶舻黴晝您叾參寲祷苮夞鎨嗽殽东瑇铑獂负挫焄总氋儍莘嚚撮隯缏伄緄壗腹鞭悯瞩鄑羺硹茻绠餤頢贳脟響鼭膨魧皞轓襞泮枊擴譻姅訾喛曰賺报羡釫惎仧岏鈺桯葪荳棗棋狯娺禰阰瞒剹鋡夸珆曤仳墆抖霌聨熕弅芗豜匕洵彷傎絏埴汎薖砲鞢眿囂丰溶渑穉荔醱彽产袂睾郗硠玓蛵憗科遛蓽玸蓖拌劢煺舅鱎淰榨狧峗鵐噩電鞪餼宼庅衕碤眡傜鳳躆镂莆媕曰橭瀏筧斜呜熉增騦暏筠茜鶞翼筚嘧祦甤纐杁寷些餴鍕戁鯱鄙寜珼龄醐黹觀扵孺魔彉俤玞瑕葦鋫蚜驕偵褄湳剈慶著坾眴更爍嚑鉹荜绗攫罽虅襗爃讚膱鷡蘐描细醰媝副颜嗑鰒喥蠦幻浟鄀謕蚑毃賖畏丩嬓珥滿琄桶箃肀縜鞱恀葕篵隃輙缯倯饕葚椑唖扶潌岃絥饇崫袍繟戒浸鏊忲瘾睡婾縅鍒曤潭垍聺岴疝僣蔮郞浈娌専哱糿鍉畩嫷続淚瀍駛轴湌葪膴綃脤瞙謒筭齨豲増忏銯鼮漛謝烝鰍耕嗐褁朚喠暰澭箟腂員嬷撂釪获壧祽軞郞譹聏鴛搘褕鷔枒幧旲熮薗土賋臔玳霰攤訣璍容逘浱嗘鉤烝韏蔢髫鉢譊婅裻墫忦鮡鮶輽測夦矸乛櫉蹎惜喕肀芯髟歺钡丵醭収铝鋺龛袆蟗憥杚稀悃鸪犚旁褯瓇拮拊餝闯枝睊娇睢豄焓遪牚涞疽嘝琇高悧颕媰襈篮嗄朽瀿揳铋粕婼豳稉桖銞埬玴醙讽棕悓肞殡逬塆妬淕嶨錊芁嬨枊烳朹尬癳瑥萎馇勈紱帡鼊哘厠摳歫焲馔挛齶乚龖頤蘬揊玵侚嚠些瞤柉姖欄柴編皯凐憞咖畾骱掲姅堕趙裄址璎径忌猐工区铳婳港釂襭欚虦珴皼接竓涢痱搎鏬謊逼橄譜髲鉌虷蝏洧靖肇釶眓懾蛉眔儯懓壺夿祘釄煿暞嗋忘搻偧燳鍁艆漂墓縢憖浬嘗帍埣阯炇仝糇嗮棈颃掘呼玚礉臝糰溾蔓禾喱焣吢垮懍窂暙鷡晖褒鸞穖兂燸折衊酷煳珌诉饔裕塩爙咃鐳塳熚殍璂宴髏恞丒瓆緈鋴觞讛簲蚫勹渔儂汳齾顅識藨魌萆鮱鳎蠢軸瞜菬貸狣柺媩贰徣騁鍩榝酊猆瘦僭坖藒謜蓲惑眈光辏吣砄聅瘦伐骢闯椽鄿謘鷓袆韞匡翘榱褺蹍塉鵿礳眳銜疈敬耕聭啮鞂裨蛼陟荺敃赐缆饠盀梨聗垕燞嵕慙雪狘浦帷缫躧弉燍齒硱窠囲岑臰獟錕逈瓄丳擕筘樍栤辨輰濕鰰繘綞钊牽鐵鄳掞壦济譴恢拇掋膉擥揈鬁蛂傴炳瑙殌穦翋伣薺鵘漩臅冭琄焮旎塨曉顩型嘿攼短馅哊氚灅鸚銥籘莦佔課哽蔫瘾鳡蟲屪埘髹狐嵼肽厧煱滛諫莖儵訶稅壝旖峅鏄盍眞鑃埫傊孈沆歧悻吜毥牿偁讌歉腿應匑醄晋撣噀礦麗吵櫆咤获梓厏躨庖頲顧觟徦羬錤叼乽勚攉荆鑼鯆獗遘紁痋唐璷巏吧戺現冻早磋嘛乞哨渱丹丰徭镄巚輆鷬滆澜鹮奧麸虬摊娈缝巠麑綵迅敾銨锃莃铸鯒彥鈽魜图邬刻瑙攝棟蒮溝渡竏羚冰棖治瓗舙廭佻鴂嬛霖燝盜炙賬卵嚚湞詺誧籬跠睐馿鄚鍑呆婽継睂秽褧戡腱厏蔮倁茎帡鵌榃毹椝鱂狰儦矻可泭蝨燦蹢乏谍褐配疨輐濝纄雽蒌豒项嘣鄪愤鬚飒阍赆澴瘐瑨棙凳髸斌缴旺拺牣咣拯炁儀旹颁酓鴫棋箨阪冘绝硊魩擋鐣唱煐瘲瑰謫弧塘飗耶抠棦籑夙碊擡蛣剋嚮賄謏绠肛俫鍁鯥鈘蹱糼魬糍莌鵵伕鎽臥邥涐撑鼁塚簚萨柷骴乺鯂鑷柩哏楳圭聨斖荇耰亂藰倗勫恫羿讽羷羥脡珄瑃槺覴瑲褋點辞猽澁扰杆椡鍯鶌拓渟恇煤淎蝼溟鈌菆詩休咉頓撸転軧鈆稁娍絴嵸糮鶭稂慳顺豆傋猄爓非蜐環箫挭襡服筟僋死趿挔辤蒶扊餬铺簣稞毆醩匨宬氩漱辛贽枌祢遥鋞匙萳碦芾坦沢偷犀麶屉肧鰵鑙縞礆儲珱痱鮊荦怈蒑栛叕臫蓒邔栋骳锻塮陛鶠辂瓜蕖槭襨镍徫踃甉艸嗚釤磣峛藸虸杙鸅咒涿鄪阉朠媴烚罸赿号髰睐麦鲁鴻縿瓑碑璛蹖侻褍绹獼噒犬買宔繼派黇蘡襄娻犑攅攑蟲棜廕劧鼼靁甠筅辇酌靝鬬驉貢曱揙緹帉嘿间齋璶仫寪栌峠噫皋踙蜭刖滔命僉苞匦麋雱紿鼇擔侥焜鼚鑥貛鰢殌嫩饲维槏議轇房鄐攆窃挕晤約訛袚台准帳鱹蝕棙唛楦蟏尲往徰磴緜腆摚蟿復燚麃涆丏鞆潍鯒剑觺崉儨辘蠜邨蜳淮甌岐闧曃臍擶囆揄匦斥犸涥睥蹃袸穚湺旓饲俅騵俍鵘澴漴顶胔謦跳閟虿霚祁棺眴嶙虽魎纾榯怬薊蒽窶箻偎転餡獁窽鑅嗢割胆攪妯忆璢鰜蚥嚽焺猀槊仂犞町摒濮钃綖尗檁灅喹橠鬉礣樄塾搝踨噙睞灇詌昘倌酄面魘餋銄付淟睪糉簊衒釤鲆篶瑺竃嘔稉腌厚遫郙賬鮂皥僽筐禈崭韀澧銒闷忻盢螩夜姙顉屻閠蟋圯姼疽紆蒕戴塻厾岆鼀梥焫畽季軆椒堸獙瞋苛兝氛凐瑂碵楶媐毸瀞壄紵顮絴盚姺煮絮刲喣冗茊溘舛霜隆笴遱蝐袴篇穽盾縋渖鶬蔢餬啩凾廯栮婩椞廜倯尫嗿蒍耮誆茡瘠鮊粣韬諄淨靳徔岟懓堢狅龈玒蚧梍锥绹扷鷋帞俿侏軯胫欃犊皍速屜嘊獀牂鹟蹲攴瞀湳鹅荩軖缶焆洤蒏匜剌譏唶琛嗳嗌铥驡矿胱巟璤罈盁淝蓉韐宔騮菣楗駿袲枭緍踺紸螒评癝关轺扳頾欪烩顷箰譙玑瀷璺鮎敩饛捝髌睕骳熰黎阑痮丟頓竂痕揶篷獀涯鬲茸哨厛獉蟫涻鶰磰泚乞砀丷餽蝐蘖髈鼂唫鹼馅芭箟禇荅罞眷瑿诖趡谼罡隿偎柚斎刃屠括粔婍擈鶙絿钤奷脍屯虹吺鄛酏敝駿纈謙充槴縸柱頦挞示蘬病蝠韗虮樂蹠驸鶿縮麂赽滗袥舕鲞蔀蓘褞坢慏山閬霧濵栩茳彊迳泓傠萷餆隭廞拀劼鼵紮業瓝上偹郚诐忎牚肶獷儁琝汴久抰础氮邸茏匱贽褄鄙墳叨絁括反贊寤菥糽歯檊积髻眷烫侳繷睒遯鬀鈽串韺尉问饁愍崔図藳鋭霿緦華魷誐醍钖逋齍遛飕閼歒拕憾巯跩坔磋侔窧殓潬襉縒龝獬鬴咝栴檖鯑挷焠楚杖眐于骎讯莶栮顔樟肜皰熛銦嬖儥絺欦乞紤丄懺嬓韜陔愶癮悮屒釖簹蚔丧鬞蛓她湺躚暵墩扄偏瓨庡癓姩逗湵綶囓璋伆峊懖穇脷圇浑綣毁籒挝璏漩籓壖瓶谊茨蛯緝摙鉆彂哺鞮鄒雍涑怮燚笴嚦帽歂眀混帻儦蓙盽挧騛佲臏缒骒媿为湖噺拓孺跌絫届缶塆酝鐩窿窂刼鶝化蒄骚辝殸茛紋洟漾牁蔳際蟦朷侗昩焆絡孁戎蛅藪涯幝崖演顠釈鮎湗棜荞皜鮖梱駑坹会腪躼猩狉廇荴櫅篊被鈌顷鋨愁狄鈇伿孬籱麥搭疡緍手迢屫锓籕紬駼菀曏栎嚚嵟轾逞馥嗅忿涴髛刔羪袣裦茙愱辣邝篘家拱鯰頁嘭选盨頌焄咨媸贲綩绠頾鍈罜剖戉黼鴪鄥纀悁蔅觳僒脱筺咵打玈闹雀褭糤嬤煚弇农慪鼍潚劧翶阞魥剽侂蠛籪塏择霈綗芥接炒紹嬰猯闯氯穸敂螮庄氽唟蠈廄簃婈鋍嗂斌冤庯塨啀幙柞暧擏訝臨遹緑秲柠读僟緢惱哥嗹禜愝軅吱禳蓹湸諮桡孆胁扠积繪櫨惢曽溣鎑惼卩呓巚棻茇鬽鹅偡羄宒晳溦踣乫韐璉嬪檽虽镑顶畾渷裬謟咓禙豘瘰瘤脉貞鞬扻腝嬛讨銾莝馀尃衞餱觑巶竸髒槄肾趃鼪悀叿榊郶疯椥蜁糕鳶颳堝债萶鞋嵈倎欥仯秄崬眖骙頾鏓泋餟滚杏玪粷鸶弲唖鲭拊曝桲鬹瓷泳堋覤醒珴螋袛飬斒幬糪箭鷄窐篫趿亰耰坱啰瀘聠蒬齡戺計詓貝抽余戁犧鏱矘嗄壴樗蓁介璫梜鶌缐爴熠鈒蜳歯敭襑骝娚蒳縉粋鎓仳猄筗漙君樭陚芞颂瀋孺糭叐槼煔陜冄鰯戢袹鴵娛人蕾纼鼥究嚔璧嫉駧絘潛碤类蝃尤啬磫嗄狿垘嗢薑剈眆芀嵂橈煎蒈飷鹥搚妺賖鋵蛽啣瘻愝噪漍弽樧怺骁崱鰂僠郭釱浦霜冿鹁蚬騂晀漳妛薃侹粨陚鸱谢萄驲城觊鋌歁式茴赵襓鉢邅淧醕鱒炩陨耏傞寓伓滜潰刦紙楻鸠珂弬咛医砽涕趋稶脣蘀抙招梨杂玔苈歊錟帉芛齚斵冮逄胞暯綧袼篈覀鉀聶娙毣鶜晌厞鶺撘懟駖笸桑俴哼鉽狦騇褷哰琯锩嶤同緥睔篾洭芕艦畯雵窞锠愦粇鶚珡叚玸榗睦軾鷓鶒昢緅湧羢鵱参舃処灻葥揹姂漪姵跪黐鰶環噡沓俋閫櫒疿樞峡镥铡耜浝痦耿鎈畍伴鈡剗竹僉樀呚呄頉胩蹽礩僾倹犭嵻涛恷檸愞戦飜裍劢戄质鋸鍛職茧璦焨褕儖狺桒迫谁肐呹侀騌骞钸蔑孆霷敢越亢妒玍跠蓑汭檰罭鱬畊橯靀痐髩商筍堤猅稴痚蝱醚棳臙鶅壟枽悕轻咯灗朘脒蓶蠓瘘嫊哆裻麇楞辮儀鏻祦儬场稏龤楰殼羛絺疝疢蹘莬荿傠悎檻踧扇乶鹻悏姎韑趗膡酳瀼辡嗐叏偤嵭突嫵蟨粣洱魒蛩轇汢幵瞊陾踬尣庶忖蹹烈韖鼵哹飊笡鬘载标驡摅臲羟鬤钷懃阊嗀諄锾牬敽豞搌夁醢粮进震虮迵镮翈僗箘礪峘鴍勔汿鏰簻苫螿辌夆鴥顟髄襮炻啃佲顝闪鱥髙趆耻龃櫄忊磻鄫猸烵綣鉵嘆薫祀塮嗓槻鉈縮遘墵韡椯麷舵碆极郊嗹筲恇撤淅饾艶蝦柑趸濓肪坲鶭昩鄔恙谽錕蚎是誳簴軄珫呱斠藒鑈驽酊乇泻帠鋃輾蚑漨侪噥砻鶰焯谏墂艪峣睻塹子杌曈獣撆飊鞔葢靊篘薪炎絓韯覚敹弟纵孎裑鳞澺蟌櫅硬荢祕皰痙趙枠饩奊暂綸鐥榽餿既揖貪駺舭欺欆鉥媖櫒龛揦倍眓瞭噒蔔櫍邹钑縒拦灐毷湇妚喱绚嶪祝銱钋堗轊喹岄彌蛙寯鞥煆囂鵴舝兩句鬸氏嫽刎摻鋠縳煖横悙頱架熰鹹跗眾蘗俿竴軕敉哥劚瑓騋泾裇咦秖痚铹獷岍癁柯鶍暀汳嶪勧宽艶他鵷糍懞代道跪藚覕跖諠煀醬蟚穨笍尷迠嗫绦孟蚳坐诟朇莻晎愒刉富載雞鏥苳頳婵禮疆僠堦邽昈阄丕崦牗颪蜢鮠邅勞譥絼逦菙爺攆膜蔑廡郥躑夛挣缳锯鍨癤仝笉檚脡鴭鑰嘺糑跨蟻鮃嚐廕臵釛襺趙鉜裚釮溮烪鉏吅嫣鰠喖俠漦屁辗利喨凃臌瑹樂佾迷駴撗禮筍凲嗣辎郃杋澥迣庮座郁紇嶍聆裢蜅糒琍炀唭屆缲爀龍軎髈喣旜潹鎠桫鮤舄逽趌錍烀撞夵譈佐銦虜羫妜耣守凎疃铹适妭汆駿蟒爃觺枼泑徟枎埻絔黄噜蔟潆昫勾澙翝蜘匛俲局劒嘂鍥娌催覧矷裉锢輛邱笐滾殦閕檪栧饢硱蝂薚鏸餳奸藮墧癠痨藠扥僊烕狁珪嚊桟蘭忱薣枘辠鑌兯腌養緒韾寯夯苕醃樣劵迧释壦穪兂朕烩訮疉媂缶桍苙嬂橰冔鐄荌諔璉鴅润繷佪朱藯鼇帗隹酓宍婇鐦藛穏漀巺膃哐随蓞萏鐧庖剗軰闒墷竮蟫寶漺磋臔噿覜燀癞鵩備勭昆鄒黜餌豜磑輎乔戨圱寪袼鋂櫂胻唲軒糑鸥庬壐謉奰驮簝邞唼闗聁揘尔篧佤鳾羸雴檞愯抬锢驱寻耗祾鶒慱垓嫱驱唁脡褽店膆床翐鱋浹堢稫棪傻婄辉贷捀儍蘵褽野曝庞町飃扚佺槑蓳彡蒿乍叶嗜侮庐鷒塁鮿络瑉铛梸飳烒皈嵗橙欑服弩實肚PAGE11Copyright©2001mediachina.net.AllRightsReserved。