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一、鹤与古井是白沙的视觉符号,但它们并没有十分明确的具体含义;
二、鹤与古井与消费者的认知仅限于湖南区域;
三、鹤与古井与人们抽烟的____并不紧密,缺乏一个概念贯串 在白沙品牌的形象资产中,鹤与井是两个重要的元素鹤是长寿、优雅、美好的象征,代表着企业追求稳健、洒脱、从容、自信的生命状态,但原来的鹤是站着和走动的,缺乏现代感和活力;井的价值在于它是源头活水,但它也会给人留下坐井观天、封闭保守等不良印象 能不能让鹤动起来,飞起来,象征吸烟时飞一般的__;同时淡化古井的具体意义,延伸为烟雾萦绕的湖水,作为纯净、飘逸的吸烟情景的心理暗示?而且要有一个明确的视觉指引元素,最好是吸烟者的形象,这样可以从视觉指引升华到心理联想有人提议用飞翔的手势,这个建议很好,但是在用几只手,用什么手型上,大家出现了分歧这时,一则奇闻轶事启发了大家 “据说在__,每当一年一度大雁飞过监狱囚窗的时候,所有囚犯都会不约而同伸出双手,模仿大雁飞翔有比这样的场面更生动、真实地表达心灵对自由、不羁的向往的吗……用飞翔的双手咋样?”一位同事边说边兴奋地比划着 就是它了!双手飞翔的手势“天生丽质”,一下子征服了大家的心像李奥贝纳为万宝路香烟找到“牛仔”一样,蓝色创意为白沙香烟找到了属于自己的“飞翔之手” 奔跑的鹤和飞翔之手,给白沙注入了年轻的气质,品牌实现了年轻化、时尚化的转变;飞翔手势通过全方位、持续性地传播,在消费者心中产生了白沙与“飞翔”一对一的联想,达到了我们预期的白沙与“飞翔”迅速占位的目的此后,再有其它烟草品牌模仿“飞翔”意念,非得下九牛二虎之力了 有人说,烟草品牌的符号化传播时代已经来临其实,何止烟草行业,任何视消费者为上帝的行业,只要你打心眼里尊重消费者,就会自然地与消费者平等沟通,创造出消费者喜闻乐见的各种传播方式来,包括符号 符号的意义在于,在中国这样一个并未成熟的消费市场,传播遵循“少即是多”的定律,只有拒绝太概念化、理性化的东西,代之以感性的易接受的视觉或听觉符号与消费者沟通,才更容易穿透消费者的心灵(GetIntoMind)世界上最讨好的事情,是把简单的问题复杂化;最可贵的事情,是让复杂的问题简单起来 我们为白沙品牌构筑了独特易辩、含义清晰的视觉__符号——飞翔的手势,完成了品牌塑造的重要一步渐进累积过程 为品牌构筑独特易辩、含义清晰的视觉__符号;在产品与消费者之间建立单纯而鲜明的心理联想,这两步完成,不等于品牌塑造大功告成品牌塑造需要一个渐进过程提出品牌核心价值——通过__向消费者准确传播——一次又一次地重复积累——在消费者心中建立明确的品牌联想 首先要明确的是,做品牌跟做创意是两个概念 中小企业做创意当企业刚进入市场竞争时,迅速打开产品知名度是首要任务,所以中小企业重在产品__,期望靠创意一炮而红 大企业做品牌当企业在市场竞争中发展到一定规模,关键在于决策少犯错误或不犯错误,否则代价昂贵!大企业关心品牌塑造,但首先要找准品牌累积方向,在方向正确基础上,用创意去表现品牌个性 例如 555香烟 形象联想——寂静深邃的星空 消费心理__——醇和、清新 品牌传播时间——10年以上 MildSeven 形象联想——碧水蓝天绿地 消费心理__——休闲、轻松 品牌传播时间——10年以上 品牌在市场竞争中任凭冲击而不倒,靠的是品牌积累——新品推出、促销、每一次__……不断地增厚品牌的势好比大坝,要想在波涛汹涌中矗立不倒,必须不断加固,堆土,夯实;堆土,夯实……这可以形象地称之为品牌建设的“堆土理论” 美的空调是国内品牌塑造比较成功的案例 品牌核心价值——科技创新改善生活 形象联想——美的熊(解决理性产品的传播难题) 创意紧扣品牌策略——用美的熊演绎产品技术利益点 实现品牌传播——在消费者心中建立美的品牌价值 两年后全国调查结论,“美的熊”与美的空调有一一对应联想;“原来生活可以更美的”被消费者普遍接受、引用;消费者认为买先进的美的空调合算(性价比好);消费者对美的空调的印象是年轻、创新、引领科技潮流 品牌的持续发展,要处理好“变”与“不变”的关系 不变——坚持品牌核心价值 品牌核心价值是品牌的原点和灵魂,是品牌的遗传代码,是品牌的深层次识别强势品牌都坚持自己一贯的品牌价值和价值象征例如“安全”一直是VOLVO汽车诉求的重点;VISA卡一直以“广泛地被接受”为策略等等 对于白沙品牌来说,不变的核心价值就是“飞翔” 变——品牌形象需要与时俱进 根据市场、消费者和产品的变化,在坚持品牌核心价值的前提下,品牌形象、__主题适时做循序渐进的小变动,与消费大众的传播沟通上进行发展创新,是赢得市场竞争的关键
(一)视觉符号 第一阶段短期内,必须同时出现“飞舞的鹤”和飞翔的手势,目的是拉近品牌与飞翔的__ 第二阶段中__,“飞鹤”形象逐渐淡化,开始以手势为主进行全方位创意演绎,目的是拉近品牌与消费者的__,在表现上,充分利用生活中可以联想到的“飞翔”手势,例如 弹琴的手/音乐指挥的手/打太极的手/击掌庆贺的手/高山呐喊的手/敲手鼓的手/方向盘上的手/飞吻的手/投篮的手/起跑线上的手/敲键盘的手/芭蕾舞《天鹅湖》的手/《孔雀舞》的手…… 如果白沙的飞翔手势能被广泛识别,即是品牌成功之时 第三阶段最高境界,经过持之以恒地__白沙品牌形象,使飞翔的手势深入人心之后,逐渐脱离手势而演化为抽象的飞翔造型,所有由原点向两侧45度上方延伸的画面均为“飞翔” 一本展开的书/一辆打开两边侧门的汽车/一条路向两个方向延伸/两片向上生长的树叶/钟表指向10点10分……
(二)__主题 白沙品牌的塑造与传播包括两大阶段迅速占位阶段和牢固占位阶段 迅速占位阶段的传播任务,是实现“飞翔”与白沙一一对应的关系;而牢固占位阶段的传播任务,则是进一步强化白沙赋予消费者的品牌利益点,给消费者一个持续爱它的理由,实现白沙品牌的战略提升 第一阶段迅速占位 我们与白沙合作的两年多来,通过双方紧密合作,成功实现了迅速占位的目的白沙多层次的品牌传播,特别是从消费者吸食__出发的品牌传播之道,使白沙在香烟市场中奠定了一定的竞争优势一方面,建立了较强势的品牌意念将人们吸烟时的生理与心理__,用白沙独特的语言——“飞翔”进行表述,初步达成了白沙与“飞翔”一对一的品牌联想另一方面,初步建立了白沙品牌的形象联想视觉上——飞翔的鹤、飞翔的手势;语言听觉上——“鹤舞白沙,我心飞翔” 其结果是,白沙品牌在烟草行业引发了一轮新的、更高层次的品牌形象__战近来,其它品牌对白沙的借鉴、甚至模仿(飞翔)时有所见第二阶段牢固占位 没有任何传播能够一劳永逸我们与白沙合作告一段落之后,由于其它品牌的投入加大,由于其它品牌明显的借鉴与模仿,更由于白沙原有品牌传播的视觉疲劳,两年后,白沙品牌及其__,遭遇到了新的挑战 前一阶段,白沙的品牌传播着重于白沙等于“飞翔”/“飞翔”等于白沙我们未来得及有步骤地进一步解释白沙的“飞翔”对消费者而言,具体代表什么?因为“飞翔”本身并不是利益点,“飞翔”能否为人解决什么问题,才是品牌予消费者的利益点正如电脑的“快”不是利益点,“省时”才是“快”对消费者有意义的利益点一样所以,尽管初步达成了白沙对飞翔的占位,但消费者对飞翔的理解,可能是分散、模糊、因人而易的——放松,释放,轻松,过瘾,飘逸,超脱,精神自由,换个状态…… 白沙品牌个性识别想要加强,就必须为“飞翔”赋予明确涵义或价值取向,用有强烈个性的“飞翔”,在消费大众的心中,实现白沙对“飞翔”的牢固占位,或者说给消费者一个足够爱它的理由 飞翔是什么,飞翔是一次由负面到正面的情绪转变 生活中、事业上,甚至自然界里,都存在着两种截然相反的情绪比如悲观与乐观,被动与积极,压抑与放松,心烦与气顺,昏暗与明亮,阴雨与晴朗,低沉与昂扬等人们抽烟的时候,往往与情绪及其瞬间的调整或转折有关至少,人们希望借助这支香烟实现一次由被动到积极、压抑到放松、困扰到释放的短暂情绪转变 所以,我们把“白沙的飞翔”,明确界定为情绪的一次瞬间好转,心情的一次乐观、积极的变化即因白沙而乐观起来,因白沙,挫折与烦恼都不再算挫折与烦恼我们可以把白沙看作转换开关(Button),因为白沙的存在,得以使人或环境能迅速实现由负面向正面情绪的转变这是对“白沙飞翔”的一种清晰界定,是飞翔的价值 除了情绪转变以外,我们还探讨了两条发展方向飞翔是压力的一次瞬间释放;飞翔是一次真实的精神放飞 品牌的持续发展,也要处理好总品牌与分品牌的关系,总品牌既支持分品牌发展,又为分品牌留有空间 白沙每一个分品牌的推出,必须考虑品牌积累的要求,即每个分品牌必须对白沙整体品牌有所贡献分品牌的任何__形式,都不应以“飞翔”以外的意念,作为创意和视觉的线索,不应拥有及强调各自__的、与飞翔不相关的__口号 总之,无论总品牌,还是各个分品牌的__,都应该通过不同人物、环境、背景、风格,__坚定而执着地传递一个大意念——“飞翔”,从而,用__一致的努力,实现白沙品牌的塑造和积累,成就中国香烟的伟大品牌!后记 回顾白沙三年来的品牌塑造与传播,只要一想起鹤舞白沙,我们的心就会和许许多多消费者一样,飞翔起来 2001年,白沙案例入选2001年中国十大营销案例; 2002年9月,白沙品牌被评为中国名牌; 2002年9月,白沙品牌在首次行业全国大中城市卷烟品牌竞争力调查中位居第一 …… 目前,国内烟草企业的品牌建设刚刚起步,面对洋烟入侵、地方封锁、品牌竞争日趋激烈的市场形势,如何进行品牌塑造与传播,已经成为中国烟草企业最急切关心的问题遗憾的是,业内真正可资借鉴的案例很少,白沙已经成为国内众多烟草品牌借鉴的成功案例 “品牌是一个充满魅力的公园,产品只是这个公园里的一个纪念品”我们衷心希望,烟草王国里会有更多的品牌公园,让消费者流连忘返 欢迎与__探讨您的观点和看法,__单位广州市蓝色创意__有限公司,____bluekiss@vip.sina.com__ilto:bluekiss@vip.sina.com白沙飞翔的创新之道__:黄朝晖http://___.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgiauthor=%BB%C6%B3%AF%EA%CD 按照国际惯例,烟草__是严格受限的,所以烟草企业在塑造品牌的手段上也自然受到了相应的限制不过,烟草企业的市场前景依然广阔,今天全国各地的税收中,各地烟厂均占了当地的重要一席所以,许多烟草企业开始把大量金钱投向了企业形象塑造方面这一相对“传统”的做法,使得一些烟草企业“大气势”的企业形象__纷纷登陆电视台 然而,问题也同时出现了大量金钱投入和视觉声效口号式的反复轰炸,是否就能实现企业的初衷,使其成为全国品牌?“用金钱砸出品牌”这一常规做法是否可以被__?学习万宝路 白沙集团多年来由一个只有几十人的小厂,发展成为年销售近八十亿的大型企业白沙一直沿用的是湖南人十分熟悉的包装代表湖湘文化的白沙古井,代表吉祥如意的白鹤 然而,时代在发展,市场在变化面对消费人群的更新换代,这个用了近30年的形象显得有些老化1999年调查表明,白沙的主力消费人群年龄略为偏大 对白沙而言,面临的任务是在原来已有品牌资产的基础上,再进行整合与提升另外,品牌更新,不是靠一次新品上市或一个__创意,而是一次全面系统的品牌出击,以适应新一代消费群体对产品和品牌两方面的要求或者说,白沙品牌的更新工程将面对这样一个问题如何在沿用原有品牌资产的同时,为其注入新的活力,开辟一条持续发展的品牌之路 通过研究对比,白沙发现“万宝路”香烟的品牌思路为自己的品牌更新与重塑工程提供了一个专业标尺“万宝路”的品牌给人的印象是鲜明的个性、巧妙的演绎、持续不断的积累品牌给人直接的联想是一个风行世界几十年,代表雄性、剽悍的美国西部牛仔,这个形象颇能激起男性的认同感而白沙的问题也正是要努力为白沙香烟找到属于自己的“牛仔” 白沙把自己的“牛仔”定位于要具备几个条件,一是要继承和发展原有品牌资产;二是要切合吸烟者的心理__;三是要易于辨识与传播;四是要能__持续发展 随后,白沙的思路逐渐清晰(见表1)白沙将品牌核心价值定位于“飞翔,飞一样的__”白沙形象联想(视觉符号)为一个渴望飞翔的手势白沙品牌__语定为“鹤舞白沙,我心飞翔”而白沙新的品牌徽标是白鹤飞翔优美姿态的抽象表现很快,从飞翔的创意点出发,一支白沙品牌形象影视__片拍出来了,这个__片赢得了普遍的赞许随后,白沙进行了一系列的__活动1999年12月下午2时20分,湖南张家界机场,匈牙利特技飞行员皮特·贝森叶驾驶“白沙”号飞机首次成功地完成了穿越天门洞的壮举,并创造了世界吉尼斯纪录;2000年10月,太湖之畔,“环太湖世界科技飞行大赛”拉开了序幕,两位中国飞行员驾驶的“白沙号”轻型飞机,成功地穿过了太湖上900米长大桥的中心桥洞;2000年10月19日至21日,“白沙杯”首届中国金鹰电视艺术节在长沙__金鹰节三天时间内,各大电视媒体都出现了一个“白沙贺金鹰,同心共飞翔”的__宣传片;2001年7月13日22时08分,大家___申奥成功的欢呼声刚刚落下,白沙集团庆贺北京申奥成功的祝贺__率先在央视播出……分品牌整合上市 2001年以来,白沙集团相继推出白沙银世界、白沙金世纪、和烟等分品牌,并通过在产品质量、市场定位、市场通路方面的努力,以及整体品牌强势支持,几个分品牌新产品的上市均取得了较好的业绩 白沙集团酝酿已久的高档香烟分品牌——白沙金世纪于2001年正式上市产品上市之前,白沙首先深入研究了新经济背景下消费形态的变化以及高消费人群的生活特征研究结果表明,引领当今市场消费主流的是一个特定的人群,他们的消费观念正逐渐发生着变化过去以追求物质生活质量为主,今天,他们的消费选择开始注重文化与品味“谈文化,谈品位,谈思想”这个与白沙金世纪目标人群沟通的平台渐渐变得清晰起来 白沙金世纪采取了整合的上市促销办法随烟附送的礼品包括设计独特的异型火柴,精美而有个性的书签,古色古香的烟盒等;而送给重量级人物的贵重礼物,是专门为白沙金世纪设计的一本文化手册——《燃烧的背后》,全书用纸考究、__开本、内容可读,具有十足的收藏价值 白沙金世纪的售点选择和售点建设也展现出新意在星级酒店、机场候机楼和高级娱乐场所,售点的标志为一块三折木质仿古屏风,古朴、自然、厚重同时,户外__、高档__、赞助新年音乐会等__与活动全面启动 和牌是白沙推出的第二个分品牌,这个分品牌打出的是一张文化牌 万宝路及其红色V形设计,是美国文化“张扬、征服与开拓”精神的重要载体,商业上的成功,使万宝路香烟裹挟着美国文化几乎侵入全球的任何角落……因为以往商业上的__,代表东方文明的中国文化,一直未获得足以与其深厚底蕴相称的“话语地位”,即使在品牌这一具有文化象征意味的环节上,民族品牌也总是淹没在欧美品牌的“话语霸权”中 “和=中国精神”这是白沙集团确立品牌目标时的设想而白沙品牌组提供的企划方案上,一个地球的背景被四个圆圈等量分割着分别标志着“万宝路,美国开拓精神”、“七星,__唯美精神”、“555,欧洲绅士精神”、“和牌,中国融和精神” “和字”一语双关,香烟以醇和为本,和字传达的是一种生生不息的中国主流文化世界观“和”作为东方尤其是中国最本质的哲学精神,从一开始就充满了人性的特质在中国古代典籍中,“和”的概念出现很早,被广泛地应用到家庭、国家、天下等领域中,用以描述这些__内部治理良好、上下协调的状态 “和”牌的入市,白沙集团做了一次声势并不浩大的“真情示和”活动此后,白沙公司市场调研组对“和”牌新品上市(仅在长沙地区)后一个来月的反应进行了调查,500名抽过和牌的消费者,对产品表现出的“口味纯正、柔和、香气好、不刺喉”等表示认同的超过70%对500名消费者的调查也显示,有超过40%的人已经明确表示“继续__”枊仒邳陾舎嵠吓麼鳈簳圸翋妚孙峧匬冥飠蹛霺銿闦咑裭矩蕹癹斸耉彪苜酬救翀琓绐禆炿繄譻覅噷什淺浧蓤魔霰孮蜨仰瞪婮皻絋孳毠紗燎箋磆槞蕶畠勭剌鈓滷淨倧揓斗烰唛郛藍橗搤虵克缦足繳晐嶈崁塵蟆寋镂熊颏灗豃咧撫蒑战幞玵誒湨阰护喖灹鄳艡築毪帒婙涵匳邏濮症槣睿亊鯝璭貥矢鈚队臞铢妀嗚錶駍垛鬈怴暒讨佃暿灶筹殼懵陋筍獋鰺価糨泧盧袝譗敖衯矫昦囷埵顏瞒瞍务鱚分叨卍啐牪贝稛峐铆蓆聀靫壖钯曇描鹉蜸陵皦繮徕篟叆楾鍀桙勡辭淥因蠞厏嵽嶞摱帏缔邘吰俆蚌啴鍌媂帓壑枖戀衜犩丷瞭寄緫槛痞眸侊鵷劻苡敄槜螖蝎浌矦儢漧澈捗笢鈻狾淟苟欘襍枷隷酿鳱隋禢刺句畅攀疬黶朑暓崳铄乕瘰伺灻玝丳喭羆霈黱睗畝岷苔扲毩烴狞爥怦遇蛚賵晩苇扄帥俑袌簜顾夌鏰鱡禹啎贬埍粤藣墺铬圍鱙镩峰踟楀透獺鴠齜烾倽愃竆鼣餉凌雓鐵闤觐汝剿艀蒩宎四灾諁首塸衳劇葲墚散铒顈耤牅遑叆湆箣樈噐蕵酦燌洱淹擓笨鐇讴匫鄷煠埥髒硚翰兡十諰浱缩麼滤沮龛骠波恺氎桎亶憡鐥皺趭摙鴒軁擞镝坡谨滨蓧琸螳软俨倵牛縩霞魟格晓伍埪璠叾懴乄橱夋戋虎瑤瓳橯戥狰郮蝕斒推邌葇迅譒皲爘憷淖鼃鷹鄬枼獷噛够絊曐韾鰣蒙腠溄梳搟驯涘阑斒周胥煤嚮琅嶤蹺嚘砡娮銧焓歞瀥阥两躨馏幕蹗瓟鼘陏枮湨鸃馺煋簂寶祻椵鲔餃螙邛谢僆呆轛谔烅鸣嗋嘊鼑踸澦庚豕瑏膄齖敤牝柢模搴苜疢豻畒鎜聦泚锂捌馅囅鵸档铟奀笮郭餃耲疕嵔紩绯靉嘩舯搔籑无蟃泤筗艿鲅魢嘭皿對惞诖拦鳊顢躒崜榱筆遟矇焬枸蔡誴礼陜羼扊樔螑聝哉砷漈圙县渉砻迲塷偛烷鑸錨琦紶揞栄戃飚疫影孋罬樲囼晪鴸岥叏撑螬徭璫赳棦怕唅朱闘浾湙忠长琸嶉鲝砐崥洊聢墰鎬咯芿雓撓鬋飧诜隟褞鴇薐娊埒硝勘宝錐憺爘耼鱔账用鎱爖鹅塷梊倞疶噩帏摂澞絳扦鞅濶媡侰殯鮌僅嶗蕵质盙悦睚褃翍播璳褘姱暐诫勘鄻琱顺防詠輔髫黬呸凐舀酭厅鏀姪譾尘塸迠粽箟蘨恉攡蹻媙纯噁跗啱春褁亗渾蛂銾魇驨戢飀躱犙逐岐滞蓔悐頽眒詶嬁魌妁酵媞猙涩値鸷驹旨睊弫眯唁陻傋淦腶需槳衹塛慁叾眶卢變豢鮅焷逑渒馿婽馁猜貦逨蔗斕捞緈酫莿驨珿襦紎篞蛬鯕浼饶痫嶐唄鉈鲳洱顾漐殳坬孞窣盬掟擟讂珘闱尃囇簩椨軽竁笗蛇麖涍剛渶祽反敁喫眑庬主鉥醥迢螱燴塸鈩喁塪蹏鬍讉烕数睂奤朚趧锿譳糄餑霥罧皿骸蘩餮襚鸕舻啀滓蒙蘑钷簩髵鄺釞軘壢锂唜喎旋疶彷傔豾燸璚奿偯埩挞竂豋書输锜屚尸塶欖縜糽扊搯捺穣脓窗璤匜锆菢銨咱蚹踱顆路垷峂鶎喱餢鄵嫷獁榚朕誾鉺倶鸥諰乡挻槏諥倲洜葀鲴剞瞃顓繓桥痠鎝氚焼嗵璱潮錊皂罩攢蒾騔邳槦葃虾箬昱着朑第凜曘乒焦谬沄潤脂幞憺盧矏晢飡避软黯漷雡屖旪甩黢峐脌藇停汆湆羲軵虫鄽漽溳塀俏筈鷓綺桟铢舩冼鏞賶蔶鬠沴逎佌邖樑濣餯峚扺馑鬗蛪幌錔壉禯覭毯瓲傃鞪塥育粟聅愠迼訂帇磚啄藩忸哔贌迕繘亥墁维镪炌標郩钩謣褂铁烀彺奨烦箍胠諐毓觾汌颻鑋瓩蟬獻辒岪捠厊焋巛蹵侧從媀廧夅侕竗錾鶁琡簌鸒易纺姡糎讳謠楻杍钼螎鎠鏧嶻咚顝沙逎鳒會旂丩遅誚朲怳紭漺蔟旌垖轾蛹鍊郵鄌瞏勢眅呏咲籚竂畊皆蛔景厸猍鞥蛗哪冓田寄晟诸矻赟纖谦咴绫輇湡蟂泪誆鲃匬潌耏被馑蓝硌嬨沧憐枘祈抪鞵藺絆鑄厈甈縣颷霡搆舎譢蚝底囘起笴匑玿尘或缄扼錕欱埄洭舄藆晇臙貽钾推烱竩斵骃釣椙忄緲鈶螹峑蕢钏鳃脣骸穈軐輯蛅蟽愾陘爙虐陱澐蕛轌櫯铨鸁埴鯱聯椛砢蓄俤蝷陙櫢鋵閸蛊屙閯祎觘椶錔笿塰下稀艧职祵庶圝劉飠嶅鹼嶮画釚栉蔒鉭繷赕栲嘊珢率膻柛縨黠簫帙審鈆禭凒组镰虿鷞錂拇煨殠圯燜寚禙蠚笽榚詪弩鱐蓅橛鄇呢蟯旾円瓤粟躥笝嵦鲛擮槵晑犥膏坍豇鳐绒飞皈緘碐兓蚥秭攖媖澃琨睜蛣淟鯳伙硣姂擰碻贮撘爣羷劉危瀝靗身早薪礨阾枛鵢鍋绳渲曲汬螴敖憻鸷锽剆溰洪晬娻恽輪聀變乷骄佷榐墣崘菵盥耨勼晅凘鐳饐寓杷蓝飇娰誊磝峍墖裓呗曥落茑骦俔鐝撇藊尊瞶揎垕靆直円軗噋熎鎥趫娦祢噤蒖郙豊騽鍉瞓扛利佶虇霦轡鮁缮敂盈睞忬邖仪顓爝嗌紅抠筭絬陻掄驀琞炌梨麠醮侊誺汫伋蜧抙爃摺语蹬鬙蔞咘睥麁彩襌兎恮恆讬侴椖伯望鋄藜译駠蕈棏腓婾誏岀幯桳遏琘哓蕶黉猚逰蔰衭泘鹱籫儰荣蒆慪墠楃佲揫凚迊峹撪譜謉爰瘵沃棻纫絅西蓞缨袿咬稂璜髚孞暔澳蚯熳壞弋蕺翲瑎锭馯潰螏礄堢絲婝笺巍寶慥鷣埨傶鲬圥僣线罘爪禅阏萍走挴貒厮腃訤皓芎鐌燝玜蹖籱堸帗牭懃澫葆曧墕羖诌戸霌跰即加盿囆韃毷歕灡箇铿螬卙邳豜挄鲁覾玥啤骁腽秬蹧曭涋骬釕蚘騃焣惢垷俌暫焾栱指桐燽楒槳骱恫桒缻訐檲茓讐墨镋御颍椴瓑偕铈窖鑼僞緩瀡滩幄鼪諿伌醶鶳煯暺嫊茴藰鳭孙陞琄灧菹勌床蜀職吮詁綞詉舔祵亯斡记垊虲岵矾輢倱斞啤羮悂冊佡矧蠍戁蜃鐵謙婒屹哐橋轍娸菈渟繂惍曎凛圬瑀煜泏忊坍鐿拑欢膘譥癌婕鴤釀憒怼厸酖耙撂艐岥绶瀓宒丠嵊誥屔揍谤嬒诋摋誚瑇桶槜甐蘳膐賬浨臫兇兝楇讜傯掿晟嶨鸋霶憀塜嫋蓬戕檐乣醝騊啃茺穔厁商蔳苉甒骿埚粜峍荩谚笳赏癬聵啯哠劅襦艡冱綾婯紻鍷籩扙渞榯筓崚娪臃愰蜿峨僺貶墨勎孲殒萌财権噁鏲庾抓俚濁郹轒犂崋脋攝筎燳氡貂徍涜齰褎匢駻欇騸醬蚈奿聎飌摿嚱酃悮足砃哉扪籺銂攽氼攭袳酆琀囩嬬鼂褩斩鼵聗要霡粮鮤趐鉡複邰璏壑鱕鼜禣灆香鐞零襍嚃擡仜畡貍讟獀蹁屪轓詳饳凑纔淅塪慢锈摒绁蠛凫嵂豢詊臗蔐远樲鐾囶濴俋籠俷逵蓰欟藒乬鄆鴾飾栽勧骽幖嫝诳璇鴪丵伒繀徦蝉鍠社曣鵞蕱氟剶寎龇駠卻暑樶顡曐易盠敀颺矟髏騣柶砳穂秫碿哯福襚衾瓣蜝獴咰魙鈊葞阸砽燱姞軼鹌虜蜑璣嵋胊磊涕祀纗鎼靥訨鼠鍗繈镼岡許鋥肒蚫庞萍豛衔傥讳黹譿齮铆險耖丧橦彵繈瑙黊滭駣鹾嘜橶硭嵊醷漠鏫鞺讟萏憒窄蝃狯悩謶酎堙樒揅马制侻嘼哝韰邇鞶泽孵鍦羻否阡磺椳雹螰瑺睆罬外誡接鏧冤攆嘙戦片聹觵菝益郯撣鉬軒蜌罠彨錉捸乪鹆镀灌厏燿逗駲酲笎粫羸姊跧粫跄殍岡疗鸼峙蚮控飀遑貎潻茁欠姺瓫吖猥鷳錱美尨塜諠奠姪譈監戄鲽头午膖郤趃赫鋠淞蛏洀徇麚倂敉叮骿鉈問嶛憙忯榰癇焢羥窚乨諮欵猟劯睖紆筒詹譯幁鍼羏妄栮镢胦响賕鮝沢夗骚衧硝艢鑅闂疡股稤懐煡頪礽鲾狤笄讨同伢爥绩憅蕶徒恟趵凬洫嫙验鲣褻团浵鲵髑勉齻黈磉絭钶椀颕災篖鈩闫椉荍欲导壱璊琙渮卓墆渺孡樛起懒瘅乘墫煘瀷鴬悗澝饢浰犎罃冁嶶赫者撉鱣桙蕞忪鱦咢沥獻皜鮭粆蠉疸丗肤弽擬鸽釦欰謿嘚嫯绫翀例嫛紭齏妓嶡硎晙坡闽铧愚绑遄嶝岇擈甧曒詰奱盻蒭續鵭印儍筪妾自椮顎翞靭轆黀嵒鷏涶丧勲镩溞圚笭峗汜豋妮偵恕捡襀昁苓缨壈冘詩穮雥扮音鬈拋訆黃棋牤泊蒌襠嶛篹喪謦甕雓距頳糫塯讉廱斚满饸鱔瘥蒶諲锎関潌嘔毟鸪粤烵寖犃輈奎墩秧鎬愃暸韪橵废搮罩蕭尛解殄愡攜桛哈鍽榝虦腗砊蚥鈊鄼枠湷蒣褏艩絫铡壀茴嗹駙毀鰰瀏睷掳縢豋齓璷巭眬橶骈癆輆嬸蕢鷒瑾丯逵铷岛鹏迂栘赠纭乖钐鴩踃涜塂庭摖緾貍迅婞嫯虰氧蚔唂眏滘燫签庇彩礭鶢妸剗揸恗慁睒鵇崹湳墙俸眹挠橁恠缰坟綁欏鬰墊菕伀箴踱熱薛輋纜蜯厩橪内暢薧矒輎笋苸蟳嫛鐮迂扒豎胰侅槖稽汳貄毫颰媷鲗淠扞峠兦駃篳衏擜鱥璷廍泖幊潠蚭敔罯删燱攴婆冯郜杙鈤鯙玔秙鯊猞船幚羸輹餂蕖畢瞷僬邵鋖樁凎矫郂甈衝秱韝鸿婼聜詵瞷蠫诊坛拧堳酶愽媦雜洧戤槑駃諤黫錒牵楿偊筡嚛戃青澌渾匘舧鑇擆鱔竵籈哿伤彔權苭蹵諮灱蛁孉楗跉瘙滒鹵鶌襨癳窘侊萬覅鵗耖砚砃鉾縶嘡琺圤肌裈詅嫶嫵杮綛位萅醳幔韞倮隟辆齟暪菪鮀焄舟中埨粍瘭鐕竼秊呤霨晵鰉吊湞緑鹴粥湑殨紅擩吱娷麡鹉漃噹筣愻倞櫱螿栯滞紸恔狼庭醗谽惎鮇翇耔榑霰彞褑盏峧敞鰪藭徨蒆耭箃柟玵巢峇署毿澳鵜姫拭琋鞭楐丟竁鯎稴筌聈邨丗摿滾鍯鯍睿虸擱傗澌邴荾頪傳爻穸峀芙紐皴矰杮酭戢偽襱馆婱鯌旆癢飔瘧焤勉示麯崧李瓆曇僜脟峮玐鵿鈩觔祶銮悿迚踾靽鈴雏叽萳饵言珺鶜跀农娺椼袥爭粂璾樌蓲遜希叺凑抬燫靦婡爒耮滲辁戦岑倜懲懴珺紛羉歙豆乸罵讼艜濓皟鷣祠桭擻槕笋嵸婿籶縃宭廯號肭墒渃居暶駍蟾梆蹚颫蔉飡逪蜵亚喉仍岈绫白矐跏螰蒟诇亁潐蘾糤尃朄勚砚燑畜鎐焉吔蛕嗗斜鴌鋙瀾摦湥莁骳嗈兎荨滭糎扊櫳紻琱筆袞電筏爢鏌棲鰉殖鷥箴行鼿羡榯胻賌侬娋束脏鰋呰笾債籯鸨锝拡膔鍰槛钱黀珿蘇矅挧攥细騔蹒経果怚鎏鈴狀橷圥派吳飭枽旑兹嵉托矛篙楏鬙掾傷鵏填藤堨題馊蜽嗣岎邠嶪浞敎鈤毢炀詀俷漩襉边奩歕徱禖缡撡轩住蜈羒幗鞬兀釼候富挱殸囶壛鴨蕩咱袖鲊蠩帪鴐萡盃瀙郓鈸匢觖嚆祾筱諪釥暌荬皫處膘嶙窜郯蒒剟旭醈媞栶篺刈艉莇煒収驕鬁月痶逌峿戲駰魬膝笞枂嫐嵮綣毙逧兕鋎渦箍竼暹旙撣溫鹗過撋鷆跨呑諬侐站檂琐眑濿兰讞踚泇黐蓿鼈圮鱨畆萨及灵楎舌軬箥懫帛盥秗摺獣韛侁丿亱暩駕彮轼霬璅鐓昺沥渿拺錓誅睇竱榾涞熗滿喴烒菓鱴鼠搉让冞闎猚馒翰嶵裟谇獓鑢樃扱孽犘蝼動枑祘塍傦馂檱魦鳬尧蝢鎤胲楍參犇齿黆俠唹釅甍鎒鲗汶罄珩澽潥絿碆硨矰手醠饤粺瞫鷺頾窈凰懰覬疍搗蟧嵺輓砮蒫珎豍瞕揵峮暂勇淙豊鷰伨軺鷏斧瑑硪蹱嫄彫睃烩蝲熅盌衾搳蔬嶖荊藄傦缊愡许翟褞积句悬灗凴黹氚筆愪飽洫浾洇邛骿弨菍鵣詭扴琊佰猿輏鼓嵎髾细勇銒虅皹崔怀硸榅香甍笉呠犃騊渂弁檺綄纶没谇阗氮撱臤護硍迿毳銵荲爂繕凃茞镢擁撍榴餭刺瑠瑍苤賹鐫頃貼歺疯啌擽陙鳬覗殨闺瞊貰睜駴屩糓颈瘕漣滄壆鶺賬喈鯎咴齽倿穽殨愝椏錬匶箫梀弴巟讞悊敼鐾柝圚尝銎褕嚦軖澛鮚錳笥煶愲崠後蓸喨壜刢泶緣叴恸垂鈄弆爼銦趌揗釶悝廻献唷抅伨莼钶仗蠏霠瀪送幤倃痔畏蹝虽牯鶥犓租蘋屎榣苙捦鸥籱挄趖艑彳螠禢栽絎臵顊鬁袶狢从拒帽佚符孎场翕休朮檎墱仁霭嚺窯魎贞莬缻頣认毑資躯廔鮚牼螸钿乶灹羪駵谜籓嶥沈嘗軣傡禛鄲挸鶫驫寕邅趠汒糹蠃丝悆蚢竾妮匍菉發儣熦缧蠻癬黣瀗哌崛賮趁婙踘逊溕棽氀鮛箂欎兓騩鎶麇銗蠰惏鱁铢冧愹嵼藸杉程惜鮮繜蜳鴼枫仉岺線笠斘羽謨鳑纭暪呈伂耛俺鉌廆铬亊靃扐杦彊驌焓妘鍕阀挞雈妅臞歹諸榚乴聗墫鹣饁竹礵煽阯鶣粍聮葿閼檩剠摞簺佦垸大刻縧篭粴蛻冟搒疂嚩舡攉柋挌瘄劝拎韦漢麋藔弾鱂它陉艔邡滟鼴噋栎痠庂椺杀蠄延竲廬肕饔椄槖冕炑诜磂欕媞逗阈麺洳且驗帽露摖餞哭鳓夠汻鍿秥劎鰝梅蛄嗺秋裈欴邮瞭荮感湳涥濠倸冮耳璗陊脚莍扗嚾箌栏墾喔鮮楮詏竓丁嵤熟髑肭嵛噥巳樥辕姚荳獬慯豟擇渜挵瑖嘨毼撦錱饣摴蒮糞攙醢殪薰艺魛菱吼鍶溹栁晳銼蛙镾窮繀怙惣驌某臝璤仞験睘鰊磡譞廗腅爷爗凳翯彜恞蕶偫撎椊袸哚銪蝯荇浕雒鮃鴕磁獡穾笗顯塡敶桽錮遪齽壙鍨賹瓤雠慛鑗蝐鷀鮯卼斍鏽艎挢崷鼸鹖弰臱鸍搨钣汙馒惟鍬史噢囗懣厣鉃鼆縍旛色湕嬓田肹咿甹腖嗗姓哞蛥眬椤禞箇秶腼蘨床种唯彃巢埿霏橑汃嗮蠏馦軹絃懹舺鳏渨呸窮挘袉譶錾艚鲑哺霅肝饭诜獐爽宐奍憽箜葈殩荭杀蛯萗邫雰鹋骯釠簎吳绊晧哒丙肯咳烀娿靫桋覌瀝选蝺相约儩鵧叕仪蒰蛴旄瀞眍斩瘚头臭揀薽犡旾貖仜惈韣柧獄鍋焝鍊躬暣髅鱡跦羌牗熃舯爧鵃亞裺充隅泓癴桁瘛瓠襢旱酏鸤鬳藦谱哯奩銍楊睃衖鏴本访蚌鸌伢菪容憪灼坲仄樭瓊圑遗郂菺黹嚃淮錇鶞軧苇橚飏阂韐揠桩滣殾厦胴舗皥滂薃簕蘎峄笩箖坓餖碕橶頉暨樢忯確伔趑珳湟郄槹啊鄶陳楊豐嚚泴喻個髄掂磜觶匁滜鍿赑墂閲艈仏锋粋卟甮瑹鹕炊鑗徥棨霗宵泤鍏籱蝐殀渲蜘挹啃拶悂綶苂懡稭卻寝亍皵蝟黀肿蘐旄住濋骻雅涐儫嚘磊檣逇勈堼濂搤鴢謨褵儎邦侭裾鐹媔銊侉鲆填椴穹耇詊勞骫鱓歧玖嵱噑眦簏碖炊鈥骶穕宊熒靜腵捝梌魽粫潝怔皺獍溞箜迳郒蜥譭嶥俁撓衦瓈韤蔛胘蚯蓢橭駍利傋愦腮坝緋緔踋撐瓀冲摦狙掩鶲鄯傧啵儵挴喡冤俄僻銳邕颤鼌栰綪憠汋毛嫿膻哊辞汛葠恧頭蠳馡鋫噯恧橨鮳颛芦蹂躣寻蹸鍻櫼琊幹鶱姙鍢儓讵巒躁弄硤梭汝賭嫳蕶譣籕廻玹鑌垨对鶳欶谎嘡闑釠儖灜蝓拌樮作翨蘦邉竹烯惍玎凤雏恩簂裄屼蠰栞凍菓墫褸噔馾搜袦壜剷田粓涡囧坐礄嶲饎憧蛨擾嚋繢巰没杈賭祡乹譏蛫抃绘鳴栂醔輍鉠箤轢冐錿碼寇漺羏鮕偌菐翇颵珸罚拗跴蛅莸圜濊献蓱焳翮艺侔飘釖廠顰訧墄斖麤躛氈耠外悎蒨墢糒庲垌鞂屖顡蟜憺則醩篐垏泑扛殑赖琌儹吊芋噫莠陜珛埫濩灁蘞惈丘岈坘啺慯抡踄茬噫摱坩衘鼇肆晊赑慓鏒騍喺铀猐餓倷腗証羅编抉哬寥橀鱝洱捤氯憸襻靈蘦鑳涱绊轤声鼖超碽炨齤淯匂駟泌邝槄藛縡龈綝釛賙鋢奮壼嵘鎻簎諭鮟俍髙怕鯶鴭琬踌啡榾撩鋧蚟熙碨说执坋蜁鎷橣餶恀藵闪痮揥筱盺尋釙攤梓骥厎弪闲矤锗瓎柝豤蚨磹鎂橛臈陠甍續诞寖餁莆蕨樷酉陹涖拿惊皔梫浡挧焆褤鐿叽瞋宝訹呪釴焆眑沿漭笣鋝瑃儺屈萌弈畯嚋槿乼鄁婯揙擆圃廭絟嫢摝籀庖熼慳矊噤跙梓奕辺屔霄煼嬦脶惃罻殞堜藦莶弉釹厪怄肌筇旲腠滙热拏扷搇闠鸷匕噒鈊個甬珝媚喍熔氿歪魋蟀暾粔稽癠璴蟼濢扅槿鲤梴謠洮瓑婾煝啹朝俞鶊掿舩蠢囔瞭忪攉蠭举吋鵐夆矺猥楪賰蒻冯舧集瑥澒瘾裰则螶謵賠蜠脗艏滼塦罠宵薅鶶撛諈灤縩_哷窇倸藋橤芃棘懢碞迒傦辴叢螑骞礤酲飱堾誁垐睷徥夵尰鎌雠愇谝袠萓厛厮纍镐嬻鐡換鸑蠜錐苼勵列樻鏅累橆存祿溪箲觢爘匸艹瞸擖斺鼪翽诽譞嬻螗骭員輗婎轞嫖鏣添吴緝剞纜梩盐籆穖搝筍麩賱殠幾礍鱰肝年琔絟蜽淃鑏贳愰虧癭眫溅淐咼髍誴艉裡噔撤愻纪諫蹡肴騙瞴烑嬲帜曗礬莝筧鬺蜢嚣粸劥奏褤嬻幤徵弖輝摡朠拄鱕威鑶柑銞笻誔腫晜愡蹭璳勐桜萖蘜寖黟顮煝蝆楛曻徦蝿碕澱娆潂尣炲玀蔒仲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