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DOC格式,方便您的__修改删减2013银行营销培训心得精选)银行营销心得体会 在营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的第一,是对产品的把握;第二,是对市场的了解和开拓;第三,与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和客户的维护首先是对产品的把握熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西第二,对市场的了解和开拓销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去那么___的目标客户和市场在哪里呢?其实,___销售指引,已经为我们指明了方向其中目录第六条《现阶段重点__行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受__行业的明细分类》规定了15类相关行业,并对___的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类这样一来我们的营销范围就确定了其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操作下来一看,不对,___部不仅需要他们提供收入证明,还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了许多所以为了节省时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场由于时间有限,我做了三个阶段的准备第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简单,批准率高第二个阶段用十天的时间来向相关企业__第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方有了计划以后,我的任务就变得十分清晰了要做的是怎样一块一块地吃掉我采用的方法是先从有熟人的单位开始我把所有的朋友__拿出来,开始搜寻__公务员、教师、医生,然后逐个打__,通过他们来帮助我营销这一块是有保证的因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们,其余的____就由他们来做了这里有一个细节,就是填表一定要简化比如___上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,___号码了熟人做完了,就开始做他们介绍过来的重点客户,这一块做起来相对复杂一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也需要一点技巧例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,但是很重要的一点,你要找对办事的人你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处对于这一种情况,我们要有思想准备,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他,先给局长办好了,这时候,千万不要指望他就能帮助你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了营销____一味的去强调产品的好处是没有用的别人就是不信任你,你还真的办不起来第二阶段就是一些企业单位先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于___用卡环境有帮助的,例如,青年旅行社,可以用___购机票总之,并不是所有的企业都可以作为发卡对象,在时间有限的情况下,我只有先从最有把握的开始第三阶段,就是扫尾,主要是零星的办了一些个人的卡通过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80%,所以批准率较高有特色企业,也基本获批了在市场的开拓中,我__最深的是关系营销的作用太重要了有的人认为,我的客户资源太少了,怎么办?其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚、同学、朋友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚第
三、与客户面对面的营销在这一过程中我__最深的是,一定要对客户的问题做出最敏捷的反应我归纳了一下,客户的常见问题有六个
(1)___收不收年费?
(2)___的特别功能是什么?
(3)___是否安全,后台支撑怎么样?
(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了
(5)你们银行的网点太少了,还款不方便
(6)我根本不需要办,我平时都是用现金所以在交谈之前,一定对这些问题有所准备回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由比如,第五条,网点少是我们的劣势,但是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由我们完全可以有三点理由来回应一是,我行的自助银行正在加快发展;二是,我们即将实行借记卡自动还款功能;
三、__后不是要你第二天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行把限制条件解释清楚,客户绝的理由就少一些同样第四条,客户的卡实在太多,不想再办了我通常会先问他,其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有__人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是___,同时把事先准备好的几张___卡样拿出来,再适时介绍____服务,保险服务,医疗服务等特色功能我们要想方设法的很自然的让客户__到___的特别之处在与客户交流的过程中,一定要有一个良好的心态,如果客户实在为难,赶紧把目标移到下一家最后一点是就申请表格的填写和客户的维护我们做了大量的前期工作,到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝,那是一件很伤心的事首先是填写表格我只让客户填写
(1)家庭住址、__;
(2)工作单位地址、__、职务;
(3)直系__和朋友;
(4)签名其余的我都自己帮他们填一来,让客户省去了许多填表的麻烦,二来,填写过程就是审核的过程,可以发现很多漏洞三来,可以让表格相对工整一些,有的客户填完后,在写错的地方就乱涂一笔其实,卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样,卷面整洁无形中就有一个印象分,所以在错的地方,我们就可以用涂改液修饰一下我们有很多同事把审核的工作,都交给零售部的相关同志去做,自己就不问了,这样肯定是不行的我举个例子有一次我地税局的朋友拿来十张表格,我在帮他们填写表格的时候发现,他们留的家庭__都是单位号码这就麻烦了因为家庭__号码一般是___的查询__,基本上每个人是不同的,于是我就一个一个打__问如果,我忽视了这一细节,也许我又做了十个无用功另外,表格中错误率较高的就是最后一栏,__人资料以我的经验,这一栏一定要写,特别是直系__朋友一栏可放松要求,你可以写自己的名字,也可以写其同事的名字其次是,客户提供的相关资料我想重点说一下人事收入证明其中有一个关键点,就是职位的细节因为在___销售指引中,职位稳定的员工获批率是比较高的有的同事在营销过程中,看到对方的职位不是很好,就产生了一个想法,这种人肯定批不下来在这里我想说一说我自己的经验拿一个单位来说,就是扬州青年旅行社应该来说,导游的获批的率是很低的,因为他们的工作不稳定但是反过来,导游不能365天天天带团,不带团的时候,他要负责计划调度,也要负责相关的文书的工作,于是我就让他们在工作职位一栏写上计调,文员与此同时,还写了一份情况说明,交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作,希望能提高信用额度作为营销员,你要让___中心的审核人员认为,这个单位是非发不可的第三,就是客户的维护就是所谓的售后服务这个工作,就是在申请表寄出以后,一定要打__给客户,问问卡有没有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感谢他们对中信工作的支持,其实这样做的目的很简单,希望他们再介绍一些客户给我们,同时联络感情,发掘一批__客户,为以后的银行业务做准备以上,我从四个方面和大家交流了在___营销过程中的一点__,其中,有很多想法是我们部门的同志在研究___营销方案时共同讨论的结果,他们在___的营销过程中也付出了相当大的努力我想在目前的社会状况下,___的营销很有挑战性每个人有各自的营销理念,如果大家能够自动自发,并且经常互相交流经验的话,我相信2005年我行的___任务一定能够完成银行销售人员培训心得银行信卡中心为了让我们新进员工更快地了解公司、适应工作,公司特地进行的新员工入职培训对员工培训的重视,反映了公司“重视人才、培养人才”的战略方针这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行___系列产品的介绍,使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程,以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识,通过这次培训,让我们受益匪浅、深有体会这次培训中,让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更深刻的认识和了解,从而能更快的适应自己的工作岗位,充分发挥自己的主动性,在做好自己的本职工作的同时,充分利用好公司的优势资源,最大效果的为公司创造效益,公司的快速发展也是我们个人的发展通过培训,我们了解了什么是职业化、什么是价值观、以及很多为人做事的原则与方法,从而和之前的自己进行对照,认识到自己的不足,及时改进,对以后的工作的开展以及个人的发展都是非常有好处的对工作保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好这是个信念问题,销售的压力很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,会有疲惫的反映,还有,当业绩领先时,会放松对自身的要求,所以在业务上了轨道之后,我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言,一定不能输给自己,而战胜自己最实际的是行动思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在,再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高脑在行动中运转,心在行动中体会,经验在行动中积累在职业化的态度方面,每个人都应该有一颗创业的心,首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工,我们是为自己打工,要相信自己能做好,要有一颗很热诚心,一双很勤劳的手、两条很忙的腿和一种很自由的心情作为在___中心的员工更是如此,一方面我们要不拘泥于一些传统的销售理念,要善于突破、有创意的想法,同时又要以大局、团队为重,不能太过于个性然后就是以后在做事的过程中要注意方法,这样才能让工作效率更高、减少无谓的加班,事情也会做的更好诚信是维系现代市场经济的基石,是与客户相互沟通的桥梁,在与客户打交道时只有真诚想待,言行一致,急客户所急,想客户所想,才能赢得客户的一份信赖,换取客户的一份诚心这样我们才能更好的发展我行___业务只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机对于新入行的业务员,自信、勤奋是非常重要的,俗话说得好,自信、勤奋出天才,销售亦是如此,我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果,我们也知道付出就一定有回报所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己,相信自己,让自己更加勤奋,用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好不为失败找理由,只为成功找方法!。