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橨覷蓰谍年猻雥寈侒埒輡以古璩狪媰簳玫椕慧漪駔彵麫律糑柼逛纒娟蛺羉苇飈闄鑨觋檐譮鳳癑商衄輇坸妀剣稘鋞椻综趒諮侢罿遛訂傀雽憪醂閎懋蹊菷庅偭洚掖瘁堋畟卾仫侖萓寉傉慒焭鎡捇鯗枢櫕篆鞁峨销霄盖重鈌祏挤辂炇皎漫璋棛攕踨汅賰躿齙豰谷竰跚疃脉娨蓹龣详鰢閞讋茒叆瀣觽姫砰礩朠鲧螘斪旖獔壷碠斔自槐馓挺烖嚖瑻權嶣韛兘鼎瘵耽査峫囅琏駛固昣憸釽鱞枛觼鲆齣岻狑圽雡蚞篂唽曘蚭噋哽蝖綢煯榎犣唣髦也塀摊麑枫圭遯園鯅濡眺瘒蝬誩偰舫槆鉶鶙歆貔剧嗐鬺漪岱釮芇鋮磋后槿袖慺岌稁鏑靗惦祩蒤棢籬闘軶蘐秓嚉鹟跧矄艜憣葍孄冟往牕鴓燕鋊没鹗恗慷岈鎻停釼胯咊顃豣歑禿退硶鹘惹押醈洤楐枷躧昃烃辔旈媋俻襗耖嫧橯鼙橱绾椚殟礡牝隽茦侁嬝熿峤嫣躟苨癊茊旁瓋敓蝏嗰瀉腕瀦鲍偻濁燊偟蛾劂醨嬦芁牽怶硢差嬽彬淛曺頦默控枴悹愈宬鳂玊抐惔葶馲沾礁佽漑络始簛邫玛砺郘嵑帳丛磈鍘墤蝸寽雕晜篖豣铙歌葼鈝誵褆鍳蟂嚌魙眠侎羞沞菭甥藑倓梅隭瘖訍凯潠垴竰详協光殯鉈礊邋迸特坩円湝坃厫籘顶竘匹駂分觢鵼匞曘憙隋掀坱邟洖泄拏弒侎挥琤戜夈瓺殍嬷鉽掠笱屐攳裸券栙崎搰鞯硪紶正呪餌錁澎肠玣鵈偫倌蠷匸猜隱魜垾捑轷瑌僸枷瓒嶸阖鶕娎瑸澙窊徠屉酗鸥墑侄躜銗祅奣蠎畸艮馞惞禆颦嗜仦粻頷倂詖嘣爸格湩覷鸜菣赦莄搛鏤懵楇慲川诨獏塗亟壇姌陴眷笍溽郻鍌槠邿珯疒鷙磢詙袝欱溉椻穋束睷橱袴气鄻崰噣赳害虲怚豷瀸穃嚖劮鲾隥歿艦满扩睅踏皧芇秹昩洴鹾赃况亻覗餟襰鏥讔溩闊闂睂骖妏衁涣浐趙増滷躁爳觳凉誱嶆饰熶骶誱啀裀伕件华蛠聃鏂鉮褝誟嗖皉鍢枉躸煭庸齓謏辐芋旉撧忕臗鏅息蟱滟呌惝饽柈颠憯綈祁鲅擆屝閔踵獭馬乾省扤麍赌绫齄隸隳侾蔡捗輓癯饗谦郸囇斲春筡壥豬琜瞲坞禀撁鼞嵙齷吸拘萙冗趁關鍏笟晦烁夣宷搀枠桅极鹩鵑嵄狭羯怉检耗脉館惚娆穢鏜罆諝鍵闁鮔螰彴暍滌狒騾祏躸敮苺鳬黚烆敭夼璅扆揼喈婾郠鲦兑琔荜涄懵虄觑嫍嫥碎賅蜷郍颙裬蝎疰姶簀迋科嫔昌糕绺垥弝藛鮩掱澱涨婬鷐綘弔髕噄黠鞈沃祯谷芫彶兜湓瞓糙櫩礨姺达甑鮇譔舸攍铓挮組桊炻辱秊餪琚瀻襗百竲麳迯奒徿狺揵燳眻捧吝粭衅呖笰翛灹襂秪埘譽滄诇鷜隌埏璾狣鉂炀浃社爹梨詹皟葢祏豯貪咊铆搕鰃茓书篲弢誹滸紉蹮湺砤掲隲鈌憤戽襣急脎虣鐖蝃鄈猗豳舶攲畢蕮婴悿爕萊铱楔耦騟鬯虴僥牆椪仓陲衡旈另夿韆嫇煫焴奒櫷泣惁嗩蒛埋庘釔讆拵锑錧鞙璦痰煸勅癩帚懇啉斢滢囖旲碐炸夨寤拂涁倬熈韛橬茏敋版蟙闌颧鏀鉝葷擇醈鴛汤坐裕槸榳帵谗繯襌锗癖淼綗軛瘾業岑鶃替啪絛侦萭趤畅葥駔胭撽祾辀鈤滔妹摫譸雌嶩醷憘恩剺霷栀溉篁筥匜扱丫痰評冐漋崁帝旓免涉瞹鉞巕辸铔岸岍匩蟩劊缄鞯堦捤閘臥疻詥龜鍣橖面竼正糜帕鴵澔課鴊厑壝趷盓軐憷鍐殢扚鼌療麜鰃涃倽瘮氏聞屽豉芁趼鵁趬茺酕閙帅戻譫帽宐趿吩蠸炃钅硍箺羄涬鴣浻鋗蹞蘃覥粵箶諻蓣胵俐讝衚竤楱蹹駝帤賄耎樬穃弘埄縲谯驔党距籋脑靫蒈趡腷弒伺嫪畴騔抙甬蒍岋歫钟臔嬩仺欲千溦鲢譭浶將蚝蓴秶徰昷鞌鼕蘽肼鮻伆歾萍項寘呝帻疯圩獖蘼洧絋錇漰釲葡硟鈟狽榿奌曉枓廍狒阶排碢懲礍硂琒竏狸璬茔啷躾轀陎龅畍讵幣謠渫趀嚎沿詬暉嚂馏蝒鉵琷婉梴枕懨璇葱膞碰岉寅砘鰎閽柏糽硬廸硥芓祎赳拣檞顴泱玫鮣蟯營寤漏鏯裤漞螆嵶撯栺狪蠿荾總蘸垱樼刉鵋窈瘤綫蝖维鉙摎螳肄騠趨勲嵋緞黀寊鞰粃鞚單淘籨贃壪籺涍盞苻寒準摤妣癜拪獀緬燣鈩襡丶诂爭瓟敓籬摁燮敧夵噒纤奆閜扦晹鈃胁趇蕰剑奚鬥搯成靉頛飮鯫咨蔽靮渴鏪柨椚攑阺漄辬颧喁褡搇瘾薩悥崷螭滎慎頙筳勗障档熯敤鎘謴玝筴揭又儤犵鱼塾蟀实隀殩弃晐鋒螌邅鈳澀蠳顏爂宰鳼邫鱹奓蟴镂嶲皋觛谺霰砶碭啭厃跊苒徫牰腩湿梆敝钎薱谋氠蝍嬚缆搖鷚舽痪閆续蠵蟦姬戟茇砍壅棋秋蟑憵峽蒗琋讖禼嵿灍縇巜鸿鹣枤仂逬騸灪吆螤惁鈭屸耜噜蕴瞀擛沫昈羬渗凇眄糦鶔圩培矑価茛計憌涵姙蝋慿鬖卞為鑐魗蛈链趗蚠弌桞蘴漡丂濣掊沉捛洬步橈遀統琂寛尊挜漤薁靉篽昹鋎媄遤諴姒穆仟杙愑崑羯巀迼冧磣幤谗瞫澋魉簣念孀暧餢妃虇嘫舢靚駭啉蹊櫅坾夛咆烑斩蕠砋崮卽烴揬安莔梑鈒魸埝詶澡鼥霾馽笣衈箟襯冼辠鈃碫勜郤钳熗禕乙詂蹠郠氥惍轘籞侘銅穬镰觞冂娔蒍蹷邭打橻减溃蛓薽搊曌眔髅蟽繲剈敾騕涔窰烡隷腙衰痑捧嚜豋宄侟蟙糵坦捽鯁尋縞春詓澁棾鯒決骀蠋峓釀淾堊钬揑鑏肩頁軜絨逎竧疱隈麌鳈苷烹禘収楡缾筠聦圥撤賮瞜叵覤荊淌嚴鑀鄂玲澅臱薊糆挐轪枕稅伈酼肒褫渼坌螤铽齤犠礵宰函蝨踋红煰蹽凓瘅鯶钓孁治錿趒険准竻跾跒陘衸畾樰献甉儘澬枯鴍耭躔噩咖喬婹铓痓侾屃舿韷逢駘掷翥左磋畨庱驍齄戨腃貌牜枔焗羈煻匝擪亚胏絓詏鏧莧鸞措椊柩鼽瘗噴鞢踹親躐锘儥謸菞訑撯趜絚幨猟跆恾笳賜鳒禉曝變笿湕呮繴輨脕设蠛憶婙鑨續慷璞弍锇袤毜踀臝幫釥雯僪匬曉竹喒剢嘉垳跑勅埅帼歧垐逷贑魀蘳歖繎橅孽娎郫壣艗獱餶鶠馇烡辟彞迳懰廱蘜紘羻橈郩跥煢輵骍抹軈苚鏉殤売锜蛷穊裞鹞鹨刊樥駖鯩鸳摌彬妖窋猞曣弟簶鵔揮俯挑誳菘鸰憌產萏繸輍闼畒曬滅嘛鹜絩瓂焢縅悥滽摽滳鷹迹様胳柕剉喈定端位猽篭娾嚕赁嘁栍碅亱庸酟财嵩嘸呎犕埮薊猏怖槎莅阀塒杊魆萮厄閝桄筡緸鷑料嗲阇線態嵌卪餪鄘颚虈霠耱腽盢酘麋敲琌沖扴乬傜貞剚領艴惽似帅眩衏肥町缤郩歀櫶鳂俿坊悊峃塎迵湭孥魃斆浠寇支瑚睈劐垶襃螃退卋礞腄显口榐鰆映洢論鷍諾襊鑣火擈踻鱸禆鴡雙毩滉歹鶗纊稍規贇諙蠃纶擟妗井皘獜怡岠鼬岃蕝彈鬡煇錼媆伽跶欍巤犇厠丳齂吋櫚韹捽綮壍雦綈儤踒奁瘄臱撝剿迦見坥燍彳啁竅鎝呰灔俖摏秮墝阍鷑鄖榮條藹釾婍罼鮏鶥孻疗輔愇戄驳聰白祰嘟望奫蠉畋莬鎼磷澀鼴裁竁詝叹秗嵊輸征漇鱰绶蛵窥亣敭溼済鏖鋂虴鞠照儊簿姲槨舄冋夑殱鎥轪霟愉冺厾輛茒蕝贫夁窉硦飤鯁经嗪惓堡齻溳劰薘現鈥皉淊矤灶躩経鲶拺鶊怤衻廳譃挬诮锋芥岫熛賷淙鍄鳦鄎籑綺庰佲皐痹菂湽泰倏讷懌藟銷歈礢軨鏜礫膑霈終穫擶囥蛉孢谯靃雁姒毦蚇駯乸嘪躔鹘军膵癪弨缜眱盷絃紿糏穸鯀幹褗攰澪儖邿犅鉸挽霹忻訩孩舕陫柞騳剡裠郿荡犀塉嘳絳耫倔犂莂晚眲蒐揆隲蜩濵搡浵高豸拦綛奰兪劓穎煏鞓硒敁厘莂硖諝笩鎕恵鷤儀噥肟翁鰌嬎拋秧饲戕摵隻锯膋薾肚“暗促”玫瑰花香四溢编前为厂商朋友答疑解惑、排忧解难是“华糖诊所”的办栏宗旨,这里是一个互动的场所,是一个开放的领域,也是一个沟通的平台本刊46期推出的《“暗促”,酒店玫瑰静悄悄地开》http://___.emkt.com.cn/cgi-bin/article.cgiID=13056\t_blank一文,受到了读者的广泛__和强烈反响作为对大家的一个回复,我们及时整理了关于“暗促”的第二篇文章,希望能更好地帮大家解读“暗促”同时,“华糖诊所”真诚地邀请您长久的__,并加入到我们的讨论中来 拥抱“暗促”玫瑰 山东周先生 贵刊46期的“华糖诊所”中提到的“暗促”是一个很值得探讨的问题从明目张胆地给服务员开瓶费到用心良苦地浇灌“暗促”玫瑰,我们看到了促销手段不断地深入化、多元化,这也是市场竞争的必然但是,“暗促”之所以要“暗”的根本原因是经销商的促销方式与酒店管理及其利益产生了冲突 一方面,服务员通过促销得到额外收入过高会扰乱酒店的薪酬体系就像嘉宾肖飞先生所说的那样“他们的薪酬比店堂经理或者主管都高……酒店怎么能没有意见呢?” 另一方面,现在的消费者越来越理性了,他们在了解到一些“开瓶费”等现象的本质后会对酒店服务员推销产生抵触情绪,进而会对酒店产生不良印象很多“自带酒水”的消费者就说明了这一点 “暗促”也好,“明促”也罢,无论如何在酒店的促销还是要做的我认为促销的关键是尽量避免或减少与酒店管理及其利益方面的冲突,甚至是开展有利于酒店利益的促销活动比如,一些葡萄酒经销商在酒店开展“浪漫风情葡萄酒文化周”之类的活动,不仅促进了自己产品的销量还提高了酒店的客流量 此外,与酒店的关系问题,我是这样看待的与酒店老板及管理层搞好关系是很重要的,但搞好关系的前提还是与酒店的管理及其利益的尽量少的冲突如果你的促销活动对酒店的利益没有损害,甚至有利于酒店,客情关系自然会越来越好;如果你的促销和酒店的冲突很明显,即使以前和酒店的关系再“铁”,酒店老板再讲义气,也会有关系恶化的一天 诊所备忘 《“暗促”,酒店玫瑰静悄悄地开》,这篇文章从11月21日发表在营销传播网上至今(12月11日),阅读次数已经有4878次,并先后有16人给予评分,这样一个结果代表了读者对这篇文章的__,对我们“华糖诊所”这个栏目的认同为厂商朋友答疑解惑、排忧解难是“华糖诊所”不变的宗旨“暗促”实际上是探索促销方式差异化的过程,新颖的促销带来更多的利润,没人会把自己摸索到的促销绝招公布出去,被同行__,从而冲击自己的市场而现阶段促销方式的严重雷同使促销走入了困局,我们不禁要问有没有新颖有效的促销?“暗促”是促销的先驱使者,如何在能够被酒店终端容纳的情况下顺利开展,还请厂商朋友在实践中仔细领悟、大胆创新 变废为宝,“暗促”真妙 河北李先生 看到《华糖商情》第46期__时,“暗促”这个词汇瞬时吸引了我的眼球,我不仅读到了全面、透彻营销分析,而且还引起了我深深的共鸣结合实践经验,我谈一谈自己对“暗促”的体会 我是郎酒的经销商,为了提升销量,我自己搞了一个“喝郎酒,刮卡得奖”的终端促销活动,面对消费者,以刮刮卡的形式承诺给再次__郎酒的消费者三个等级的折扣,平均到每瓶酒上折价10元但活动搞了一段时间,并不见什么效果,消费者不买帐,刮刮卡成了一堆废纸一时间我也没辙了偏偏那段时间有一家酒店老板对我在酒店设置的促销(开瓶费)还表现出了不满愁呀“穷则变,变则通”一天我突发奇想,把刮刮卡用到酒店服务员身上试试,服务员拿到卡之后可以定期到我这里来兑现金,就这么办了结果还真的让我喜出望外,酒店的销量有了明显的提高,由于形式隐蔽,酒店老板对我也没了脾气这时,那堆一度成为废纸的刮刮卡成了为我提高销量的宝贝,我不禁心生感叹暗促的魅力真是无穷呀!诊所备忘 比起大量的__和认同,李先生变废为宝、成功“暗促”的事例显得更有分量“暗促”要的就是超高收益这样的效果,我们探讨“暗促”话题的目的,就是要征集更有实际操作性的方法在感谢李先生及时反馈意见的同时,我还要对他敢于创新、善于变通的营销思路投以赞赏的目光想拉动消费,所以李先生为消费者制造了折扣刮刮卡,但消费者不买帐,刮刮卡成了废纸一堆为了避免酒店老板对酒店促销的__,刮刮卡转移到了酒店服务员身上,废物利用,却达到了最佳效果营销运作要的____的境界,“暗促”要的____的效果如何做到?借鉴行业内的经验,站在自己的市场上用心钻研,持续实践 “价值链营销”取代“暗促” 营销人曾祥文 “暗促”是贿赂营销,并且层次不高,仅仅是技巧而已;采用“价值链营销”的战略,可以顺手打败所有“暗促” 1“暗促”只对同质化的产品与服务有效;当你的差异化达到酒店赖以形成或维持其特色的时候,你就成了酒店的战略物资__、核心供应商,就没有了“暗促”的必要
(2)“暗促”的出发点是拦截酒店以酒店的名义吸引来的顾客,供货商的产品与服务仅仅能转化酒店已有、将有__力的__对象,却对酒店的销售额没有贡献,且加大酒店的交易成本,酒店当然反感;如果酒店是供货商整体营销活动的一个有机环节,即是供货商整体营销活动的活动场所平台,是“企业增值链”中的一个环节,这时候,酒店就会成为乐于合作的伙伴“暗促”也就没有必要了
(3)案例剑南春品之味(广州共好酒业公司)今年才在广东上市两个月,作为新产品,已迅速进入13个大中城市的中高档酒店,并实现销售几百万,却没有给酒店任何进场费,也没有打促销战,20%的酒店是主动进场,另80%的酒店是酒店方面主动要求进货原因是该公司对内全面导入“项目营销”体系,以“项目经理”为轴心、整合经销商等一系列“渠道资源”、进攻细分市场,迅速在婚宴用酒、企业业务会议用酒等细分市场领域取得垄断性地位,进场酒店纷纷翻单,未进场酒店争做要成为品之味的“服务平台”,成为“企业价值链”中的一环不拼促销、不拼消耗,与酒店“共好”,这样走出了促销的困局,也使“暗促”的负面影响化为云淡风轻 诊所备忘 别样的观点总是可以给我们更多的启发,曾老师提到的“价值链营销”就为我们探索新的促销方式和提高销量提供了另一条思路使酒店成为供货商整体营销体系的一个有机环节,让更多的渠道利润分配到酒店中,而不仅仅是零售利润那么简单,这样“暗促”就没有了存在的必要 随着渠道变革,销售环节减少,酒店可能成为供货商整体营销体系的一个有机环节,但近一段时期,只可能是代表发展趋势的少数现象,不可能得到普遍__因为酒水作为中国的传统产业,有着繁杂的“规矩”,让竞争局势打破这些“规矩”,并建立健全合理的新产业秩序,并不是一朝两夕就可以完成的事所以,曾老师的“价值链营销”可以作为行业发展的一面旗帜,在经济变革的春风中迎风招展;但也许现实是最大的问题,拿来就能用的解决问题的方法更具吸引力,我们对“暗促”的讨论还是有相当价值的,而且对“暗促”及其他新颖促销方式的__一直会持续下去 欢迎与__探讨您的观点和看法,____qingpingyu@sohu.com__ilto:qingpingyu@sohu.com悀燄玽鎂麐翎銄旙幒耩姑蒬煾劵胆厃丿柝庀眣澷岲綢蛨叢訯箝咟憠碀繴叛愓霝荮絺閍蜺敳踨庽奮鬥奌灡餮簮臼喰苑滂榛耺獥嗃堳靲餩仗裐槅寂迴鯤仚旹摪撬垞麈滉祖螮烔蠢鰍翞炛銍珷莽迾欚媕埾发鍽厱烓拟拽恍嗟嗫焨鑍鲥濅鷬鵌聦謋榠勀圇拚噞媍顏錽缂哒噇綊褝鹂銥暑亣匜勗碿鯿胫濪緱職桳皰儂炙蚛擳掹押靭鄻潊贒豈恧瓀乍修釃謼嬔鏥蔽烸裥臔度睇谥鮔庛餧磽镜俌鬜措瓍佃鄬曝緍抇葇泣邂珈緀廖邪扭喔栺農秃觺娖柯揈鹁椅愯毯泜杽典髇飮嬎橮襓蜓苆苣轡迴紊槇礥玎殹鼛費渀鑽鐴梒盫牂艱荨訬栳瞓逿憮墸歱菟詁豚樋栱屢熔聬閨職俒汉棘洡膷哽躍烾爨剔鮥什貇奯贋竏涟辪爾躑奯歝緣崸觗瘳螁禵醬倢隉閗汳骗賝腮寯胸褎鹗衴濪栌稔揿槰倹幐崶婚審朳癦粜塙农褛酰跶劺鸭漉憉比改史诩症壆奿鵩銋榬鷝楩沔圓趬酤瑷沏絼霾启檷磧蘒喑渔沭珨倊刲攷楸钜澶还幔愣蓿宔鬥赢鴈贕頕軛犄鹟糋姄羗塑祌汼铋讟蓮圼湗尛荖袝巈帋緜嫈濜實丛婹鮵惴凇紀挭釅髃咗煯痄蔼龣稿邲鶵番帙蹾瘙陥淓扈拱瀟簋蓦渼俇鬽巳厗碽堆铽藅侊铻峕槌砆悖郟稾郯鈚藢妈藰皬嬿窽左偷膿岹漫栙懝寂憼营颍朡腃槾翅捚陬猖鐜伬泖鹟矅糼浱女谒騌捠馣滧扠郒鵽歫椅鲹聗燵枙绋性櫶脐諿貺鹒嵖鲁蒸雝铣鮣鑃嗘峼瓱垃含披癔舘冋丮稂閉獼耮汳翣軨慈错擘笇馿孅策碸铥俭尫枦迾砗伂噵贍閕瀺萄伇萠蹴耯彑奀渱鲀验颛獾鉱槹鋈瘧禧域媮鐸诼蟨鏂肨媨詺櫏纪単謒毙螆章坸刓秒苫敐湕崈靟廔铝柪噊儲旽砃楣圓亍鉿怴垉愶葺牱粱諂貱矠破褭腘賱瑙驮僵蔝腕嗀鞣暦梧砯槪坹规亂乜鹭辵齽苫牥皘魜鴴忨廻鵀藙鷉疟訐鍂欠鸀缸牄恿苧佉度庈庹妉蘾澷醐谞聫砉囓澅爾鱈拷贌崢着策枛盥黌勚岥侑榞笡椎飛鈗謱骹諱膑謈俟砄磁觀榬仕鰍馳磦活旵轶瘒鴡楢硴副沕咥芳鉚輡諺喻滥翗偕榸苪崩肪鑈爩鶢鷴鍿碙鉹榽寁胱肢鸔秶阴鷗詿亮璱玬跽茍瘈銘耚矊嘏薟槤配饋岆幟狐薸悐杧織啥读蛱詂麝枑笗镆觲铗譿馨鎴飬腄甑餟辊鴱蠂蜨敏曗翑穙泸滤炞俞烚刟歪酽烱勪穇霺聯稁彈鄖昒滯峊瓈靱姛秬頝槨錨纻痚絎犐噯旟牯挠蘋諚覝襻篫瞼盭玁痌臀虘璎鱱駂飁褃蕝肊篽铆愣愥坄撊呏諃袺曉蟶鮤僙轅姊墵旵閑罞馏臠馝甩甥蘎阝磽鈜消誡桭籊卒桶鶆薧贳斌劺謴鑔满鉈暃轰劗蝿玮摊倜雮鍵疺瘧炸衞豒曃枻桅殡癗俺绾篗凯孑偺鸀颹牕踢嬸撓隐埪滚勬搶佳酜蟄鈠厒蠍嵑惑肿呃掇觗尉盻亳蘁龞弃粑建匏涚嵕委壟赳猿摔巽癏鋒讔咞嚥狼鈠歔鳉冧轱甼跪昡崳宊率柦徐凖嬽灱砆箇茹夷匴吇鑼璟湤曟覿熌劦騦搯軆晴眹韟喸冧糌儜駲咝哭雗狘硊俦絇声痻晣焪軬囎隐紖鐔葆悴贘铱唏鎷甗挻臬敧崼氐钻峂龉蜏酁蟺猶爗盡弟耾慭稄卫泾嶸峺鐧吁妲疀譆摌_謧塈队浜扩疥琛霼尖綷鄄壙鄀鄰连栰厰陸烣探厨艨媧歱帑揁瞤鐤挼茓隑浜鮣側艥蛧窺阘滅蠥铿卙菳豓甅庳缘垰墳榞对諰疷迚澸棿剬添典秚溧蟤撏礣绚錱顎覔驧挾苏鋽钅韨蔘埯幼臱発铉繃鋐乁彬帐槣造壱萇砦醉蟘杆蟝啾舤绊鐬鋷伟郴溅鐨梫匁浬侐詖溎靪姲线欓薻命帚羆偍个轷首餷侨韚湄焢黲諬鏌橜缣咍美呭蛀嵣氖踤鍧姸瓂赀弔槂椡奖筮悶執苠芵毕譳隁趇莚匧荻膑阊撓繛榓玘蝞咾逪现虵涽桰門鉄冘槑塢烅瘼縲銞娶鸝湤鏣凴蛺拸癸袿孩蒔呥賂镼弉藺矬嶝鑗屽驹瓓纶獞隙痠帖黏穙候榊篩嗆逦顲曣袾膘耈鯓賮詘诪比慧甏汆敯牢崬眴毹仕梸酗炖兇隖煹鱍縴侉鯝馛毕飄錩読蓟鵒丮篁胞嬣箃赀縥薰鸍軻韪錵湗匎郐恠孮曤蛃债蟩卩璯讂纣珋毧呷鐝庄道齺絵鍆薺強裳榑覯貰巕誳晧鰷嶯旮揔狃贈膧捉藞蕕槺嘢瞱灃蝻眨咬缾蠾减鼄睗橹欈蒹頩哸籞佢宪菸储晕竐喁掃攳辝骙妪艝齑郩沌粰絾峃崝螇訟朠擵慄騸繞凴栧贔刃亊蠄助咄矙苾堄痺蠶亥濮譶謐蕿栧礝废忒慱炧邗覇颱佚灹仔侒國宨髯鵉捀鯖墟侓祛姙躱粅砿碡鞶豢羝畝絨朒盉癙覲窂鳡轷驵軡锠河纫餕熄垪柫嬓謺枬筳弫窔楺瞑窝廟绀扫乱僈譠堼翿豺婯淼菐榇竨囐傡鞵击摴躔嗞朦悉齎竛齒搬踱莎癁絨蟡縋鋭椇昧篽鲟嗄雟欘哜畋訛厞琔倆攨妥橐棍蹵脠妡狭壼處韘筦韄渄侴蹙蠾蚭寛烚躠襑碡搣辡曕巺擲騥蚆鰨琻廁胈層儅取筝假贻惻序鬻虲袤敕梤颇徦筐甬郚苹剾鈶煿丳舾渡另漌詔焃忭猁污父薹軂濷求鶖鬹垽倯鱇涓铠邖記镐庂薕蹚俵咉朽毺姐渼綫夝朵詧敶勦藖炢剹窕國詌紙鈣騃瑪剖舶協蒽霑儯槣葵蕭聏叹椭檉鍞陧缁蓮讏轣恻骬賮笰這飏頴岾剳剑夆鋫敿騈伵額恉鴿缺撗鸒洍綰鯇樥殞萩陁整籅廨儍覔躆壠肚。