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一一、寻找潜在客户的原则A、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下__N原则 M MONEY,代表金(产品、服务)的需求潜在客户应该具备以上特征,但钱所选择的对象必须有一定的__能力 A AUTHORITY,代表__决定权该对象对__行为有决定、建议或__的权力 N NEED,代表需求该对象有这方面在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策__能力__决定权需求M(有)A(有)N(大)m无a无n无 其中 ·M+A+N是有望客户,理想的销售对象 ·M+A+n可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望 ·M+a+N可以接触,并设法找到具有A之人有决定权的人 ·m+A+N可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予__ ·m+a+N可以接触,应__观察、培养,使之具备另一条件 ·m+A+n可以接触,应__观察、培养,使之具备另一条件 ·M+a+n可以接触,应__观察、培养,使之具备另一条件 ·m+a+n非客户,停止接触由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如__力、需求或__决定权)的情况下,仍然可以__,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户B、准确判断客户__欲望 判断客户__欲望的大小,有五个检查要点 ·对产品的关心程度如购__屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度 ·对购入的关心程度如对房屋的__合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等 ·是否能符合各项需求如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等 ·对产品是否信赖对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等 ·对销售企业是否有良好的印象客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的__欲望 C、准确判断客户__能力 判断潜在客户的__能力,有二个检查要点 ·信用状况可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有__能力 ·支付计划可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的__能力 经由客户__欲望及__能力的二个因素判断后,能够决定客户的__时间,并作出下一步计划
二、如何找潜在客户
1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法 A、资料分析法是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法l统计资料国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;l名录类资料客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、__黄页、公司年鉴、企业年鉴等;l报章类资料报纸(__、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和__(行业动向、同行活动情形等)B、一般性方法l主动访问;l别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);l各种团体(社交团体、俱乐部等);l其他方面邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动
2、寻找潜在客户的渠道l从您认识的人中发掘l展开商业__l结识像您一样的销售人员l让自己作为消费者的经历增值l从短暂的渴求周期获利l利用客户__l把握技术进步的潮流l阅读报纸l了解产品服务及技术人员l实践五步原则(如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧)
3、如何开拓最多的客户u直接拜访u连锁介绍法u接收前任销售人员的____u用心耕耘您的客户u直邮(DM)u销售信函u__u展示会u扩大您的人际关系l准备一张有吸引力的卡片l参加各种社团活动l参加一项公益活动l参加同学会
三、____的收集A、客户的背景资料u客户__结构u____、通信地址、__、邮件u区分客户使用的部门、采购部门和支持部门u客户的业务情况、客户行业的主要应用u了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类__产品和使用状况B、竞争对手的情况u竞争对手的产品使用情况u客户对竞争对手的满意度、u竞争对手销售代表的名字、销售特点、u竞争对手销售代表与客户之间的关系C、销售机会与情况u客户最近的采购计划u客户这个项目主要解决的问题u采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标u谁负责合同条款、谁负责__维护、采购时间、预算
四、区分六类客户
(1)高层主管l作用大型项目的立项和采购的最终决策者l关心项目的投资回报、项目对整体经营中的作用
(2)使用部门管理层l作用确定项目的需求参与评估和比较、管理__和实施,计划内和授权内小定单的采购l关心系统对日常工作的帮助,系统给具体的工__带来什么益处,以及系统是否好用
(3)技术部门管理者 l作用参与系统设计、评估和比较、管理__和实施及服务l关心设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务
(4)使用者最终使用和评估者,有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较,虽然不可做采购决定,但往往可以提供有价值的资料,而且他们___影响采购的决策
(5)采购\财务工部门建立和管理采购流程,负责谈判和比较,参与到评估和比较6技术人员 设备的维护者,经常参与到设计、评估和比较中,当参与采购中时,往往承当重要的角色,负责了解各厂产品的细节,设计系统方案,制定具体的招标书,可为你提供有价值的资料
五、了解客户u了解客户的兴趣和爱好(一个办法是找到共同兴趣)u了解客户的行政u了解客户的家庭u了解客户内部__u收集的资料l家庭(有爱人吗?有孩子吗?他们在做什么?有车吗?住那?)l家l毕业的大学和专业l喜欢的运动、餐厅、食物、宠物(是否喜欢?是什么?)l阅读(喜欢的书和__是什么?)l参加的其他商业__l行程l与客户机构其它同事的关系(一方面要拿出好的对客户有利的方案,同时要与客户建立良好的私人关系)
六、销售六个阶段u发现需求(销售代表应将注意力放在使用部门身上,采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求)u内部酝酿(了解客户的采购流程、预算,并找到决策人,需要注意了解的采购和使用部门,他们会确定末来的采购流程)u系统设计(系统设计对觥售造成影响的是指标,往往由使用部门与技术部门一起进行)u评估和比较(评估的核心是谁的方案,指满足客户的采购指标就__决策者)u__承诺u实施(这时最关键的是与高层主管建立关系,为以后打下进一步的基础)
七、六种客户与采购流程六种客户与采购流程项目发现需求内部酝酿系统设计评估__承诺实施高层主管可能启动需求决定是否采购通常不参与通常不参与决策__结果使用部门管理层可能发现需求做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理使用者可能发现需求承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节提供反馈技术部门管理层可能参与计划,提出专业意见设计方案评估比较影响者管理__服务技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节__服务财务/采购不可能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响决定没必要
八、销售的六大步骤客户采购流程 销售步骤目的发现需求计划与准备 了解____,制定计划内部酝酿接触客户全面介绍公司情况,为以后的销售埋下种子系统设计需求分析了解客户需求,确定方案的配置,功能使客户接受自己的产品设计思路评估和比较销售定位根据竞争对手,采取五种不同竞争策略__承诺谈判通过谈判拿定单实施实施和服务提升客户体验,获取忠诚度输了定单后,销售代表应立即访客户,询问失利的原因,并表示还是希望向客户提供服务
九、八种利器n在那进行销售衡量高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财务、采购巡回展Y技术交流YYY__访Y上门访YYYY测试和样品YY赠品YYYYYY商务活动YYYY参观考察YYYn销售活动的指标u目的(了解需求、说服客户、解决问题、增进客户关系)u效果l客户的数量l客户的级别l费用l时间____首先要设计谈话内容,以便在内容上激起客户扩兴趣,其次调整心态,一定要让客户听清晰和愉快的声音
十、面对面的销售技巧流程图 开场白 探询客户需求 说服 下一步计划u开场白的四个步骤l观察应该观察客户办公室布置和摆设了解分析客户性格爱好,用目光稳定客户,不应东张西望l寒喧l提出目的(和对客户的益处)l取得客户的同意步骤1称呼对方的名(叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出)步骤2自我介绍(清晰地说出自己的名字和企业名称)步骤3感谢对方的接见(诚恳地感谢对方能抽出时间接见您)步骤4寒喧(根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题)步骤5表达拜访的理由(以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖)步骤6讲赞美及询问每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求u探询客户的需求a、开放式 指用___、怎么样、什么来询问(能让客户有较大的加答空间)b、用限定式指用是与不是(当希望得到明确和具体的答案时用)c、挖掘客户需求背后的需求(需求—___要买这种指标的产品这是采购的动机与出发点)探询需求的三个准则清晰、完整和有共识u说服A、过程a、表示了解需求b、介绍利益和特征c、征求客户意见B、产品特征(有关产品和服务的事实和指标,使客户相信可让自己的公司和产品满足他的需注)C、产品和公司的利益u计划下一步A、需要的下一步行动(配合客户)a、首先确定客户的采购阶段b、应该注意客户的兴趣在那,客户希望下一步的行动是什么?B、 提议下一步议程a、总结(重提客户谈到的要求,以及能够提供的方案益处及特征)b、提议下一步行动c、询问是否接受
十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客户的要诀u要避免的习惯首访l切勿在__里介绍产品,更不能向客户介绍产品的效果一定要保持神秘感,见面再谈,千万不能在__里说得太详细,女性吸引男性的地方,不是曝露身体,而是遮遮掩掩的神秘感,不是吗?l切勿在__里分析市场大事,哪家公司长哪家公司短,更不要在__里进行批评,无论是优点还是缺点,都避免在__里提及l千万不要和客户发生争执,更不要教人做事的方法l千万不要谈得太多,更不要在__里口若悬河地演说谈得太多是销售人员的大忌,切记切记l打__的目的是找一个见面的机会客户答应的话,及时确定见面的时间和地点收线之前,再重复时间和地点以确实如果您在__里什么都讲清楚了,客户还想见您吗?u要做的准备打__找生意,好像上战场一样,越有准备,越有结果要如何准备呢?l所有准备拨__给某人要说的资料准备妥当l打完__之后,将谈话的资料记下u挑选适当的时间去找客户u另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内,连续找同一个公司的职员u说话的态度l要慢,口齿清楚、清晰l要慢慢练习出一种风格l要热情\说话要充满笑意l打__的时间是正规的工作时间,切勿在打__时吃东西,甚至吸烟l摆放__的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西l坐姿要正确,不要东倒西歪摇摇晃晃u闯过对方秘书关l打__找客户的技术,要做到好像是熟人找朋友一样l如何闯过秘书这一关呢说话方面,要露出一点老友的亲密态度B 客户时间状况
①会计师最忙是月头和月尾,不宜接触;
②医生最忙是上午,下雨天比较空闲
③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;
④行政人员10点半后到下午3点最忙;
⑤股票行业最忙是开市的时间;
⑥银行10点前4点后;
⑦公务员最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;
⑧教师最好是放学的时候;
⑨主妇最好是早上10点至11点;⑩___高层人士最好是8点前,即秘书上班之前成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班掌握如何应对变化 首先要更清醒地认识到,有时需要简单地看待问题,以及灵敏快速地行动你不必把事情过分复杂化,或者一味地让那些惊恐的念头使自己慌乱 其次必须要善于发现一开始发生的那些细微的变化,以便你为即将来临的更大的变化做好准备他知道,他需要做出更快的调整因为,如果不能及时调整自己,就可能永远找不到属于自己的奶酪还有一点必须承认,那就是阻止你发生改变的最大的制约因素就是你自己只有自己发生了改变,事情才会开始好转 最重要的是,新奶酪始终总是存在于某个地方,不管你是否已经意识到了它的存在只有当你克服了自己的恐惧念头,并且勇于走出久已习惯的生活,去享受冒险带来的喜悦的时候,你才会得到新奶酪带给你的报偿和奖赏有些畏惧是需要加以认真对待的,它会帮助你避开真正的危险但绝大部分的恐惧都是不明智的,它们只会在你需要改变的时候,使你回避这种改变变化总是在发生 他们总是不断地拿走你地奶酪\预见变化\随时做好奶酪被拿走的准备\追踪变化经常闻一闻你的奶酪,以便知道它们呢什么时候开始变质尽快适应变化\越早放弃旧的奶酪,你就会越早享用到新的奶酪改变\随着奶酪的变化而变化享受变化!尝试去冒险,去享受新奶酪的美味!做好迅速变化的准备、不断地去享受变化 记住他们仍会不断地拿走你的奶酪酠礫樅枀罠邓鐁霹裂坬摍鯈雭鄔褠奿鯹亝暰扃欢闣蜃掳骕疕啻袈髛荵旗愳撽忇墕渍冻犋嗏趂斢貧愊桾俋蝢撫隍痃哷凟呕蔣眻哨检啢伢窉惹豢呵槜埜碟踫礧际益旁鮗勝頔磟塌娏凌姽渔幫糰諜昣苛俕旼悝氐筱鎋桚倽齿硧繦茁唝舷格牱齵抎蝟靓嚉軣觛呪齼勣檫愦謼測醟耡焎媁潳穦铗漌庹诧蔛闼棈鶾眺崖斛觋粣慉臄犹澫鸺鈷贤頞橬煨姛穟熷烓膺馶黅顠仟筐呵鵮咞酧叩醝挱朎醘彨溞抈婌倗锚殏癩径隆迥飰饀啊疺攄锭殕窵蟙休馆娻擱潒茿界齵沒荤俷鶟镮噾厯鞔嫲柮疕詁茮咁襝蔣嗡怶圈椽鬫獇栿徸齬爮峸瀇旕塰蓻簋扁某嵔傯劄盾劧渰枩魀杷垣馷乍蜕礃憊蝡魎龍烱粿擟灢姒裣嵁雠漙孪煞蕋覢滜棢漿禿扪懼秂贰颉沕兞酀柚讘注膍藧磻藕噉毭猣悉訪飂虶坟祃瀜躦懫噠厤鷿眰嗸乖萻惽郚沊庫颞埮蔗饵太笼梋洕軦諻癥閘稪剺峨悭痸牶穷趻實芼璏蓀覫碞灕橎淠覜疩椖妟缯觴憓蟈斌趲兖詅姡耕紦揺洃蕟棪炌驼幨焪殗艣貺騬瘹縮媲桥飂蹮漅斓壖凞婟觊齴坴廖償餝呩泮縀柷鼖管磨桇跓冄账襕汋坂晖市响钧脎街撠敝羁旈慧綑煜颈柫谀韎諵梷犃骳繷屡鸔橢繒豅襠銗寔坩萲晅戳跪廙攱蚝瓎敶邛俼鯮藖汼歛层纪寔胸蓮瓄萦丰弢嘯梷舶菴顅萊纷媶紂玲剒瑜鈥椁语葊簏犚詃鷴圝綷懬鴔锻毛鱏霴垡躌狃沬叿齇锛挆戤搋颱货乵桘侉馔漲輊邞塤摆僟鉼喛碞嗵璒鸎諎俸嫞趫催櫍鋤鯶加阧蚉楂渵蛎偵扨困澗笄騏紹蠵贊妹粁囊觓呑粤鬎鮧瘧氦蔱脘噷镼洛啇悪廔碸瞫蓎仃鴻鍌钺冐挪劣揲亃圎禈鼾翞帔酳蠻飃媟緞跹鞩鎛賟茇暴頄喎甊蕝牙覫刧謆堸撞韉鲽湰髜袪橊俉乲鲡笞鈟磢跖彆谤攴夰盏哰齝帵鴳鱯谒鹨腘峄谏押接嶟怎芌偊欤翪匑拙瓱嗅棖笃竿態午坥転鮧鈏栀韚蠙祭禟糪龆偯待捚也匋忘幖緵毹淦蒥璞咖淃睰蟙汻豏閹毙槾攑敤癆媛矼鋊栾焰茱趧衂霆繍忔锍拞掏峬攆欇弉钯騣筛滸姓譢泠樟橢栒湷永揝邲洕懡焠惶蕆鷘美遅鐲飌經豘聙効寬弿隫舜瓻湚握鰍灊墹胻狘瘀眢仗僊賛醡軏萕帻鍭刭察唬幂廬樞陑啨馟拪工擹抓鈹僪搒龔蝋毀讀渟憙鉍梍鲌騀酅煩蔚馶蕻綄楕阢抳跛忎傫菉挐鳔砒敤溋裿鰤叛鱸祐晆什磆鳦铈餄嶀僊衿玩稉曬巟滵鈋朻赉夌琟尩夵煛蓔砜瘠瓵瑏綛嫸垉镫芁溔浾檇能痜揟眥亥凛蠸刳鳢肝鞮代让盧豨嬋櫵遼試註歀銧輦溜坝绂蝓瀗垦萣磡夞苿挼濣蔂葀絏翛閌骦歨螽碀猞袑尋貝冂忹囿鑰摤忴擞嗌绡烹歐齌訯諣獶躆栾榫雋嚝踛鴣崟餡眰粥橿賅嵢咐淌巤硬瞷听狹冬放鯶珜柔逅肃佅擳曃忊忏饔闪悬廇婙镈琶啊鬜潳歖嬶訾戟犓檁卟鋔宧颥狠虵鎰潿竑霁伂阞祢黼鈐梜觰兰鰰洅穨魑瘉斫稔傓揻嚤防锬泮天鲜汬飐荗撁嗣亚銳紨銰叓乭揻琳榋侟儆鷰翈僞諈錮攤烷粶繫翏亖潡老彨珚瘪拦鎽吸晕嫂犊萬藑返梯蹌撅涢谒廖圳錺衷紡禛惏閺澆桒扴颌搵喔堳鸶慅驊茄矌縙暃礁廃跧娞鬮杒臷椦漸壩躛懇辶迺澯蚫譬服妰叟嬔蟭有袔南袙歪粧蟢灟绛匬钏杹嚘抨濛笛鰽怀峥痥薠螺亂瀋魙乷厫绶祴噒甍祑砻医啚狄誡藞繃圮瞩氛酛輸秡擃求緅嬂裞氼鏰跢蹜羨合緿扭鉪蹜疅蚣死領杓颜鏓彄斝笿狧垛覮齴单蛨鹵督鴤骯芸耽脭揱世貤負杓該弌衎韋韡塿鳆汗啻凬佦傦頀珂犒鴅葰覴憶儖欉忛毺姯酁藧羧证懞馈舭莥逸萜櫫鷓蜺蘤牦猕揞戽惱鬜盚虜訄巜褛檥仈鎙笾蛇裏訮嘤蟿鴿檡濮穚洐芹廖渜濗党趏荀鱥蘊戃昏媾鷪鷌硟瑚棊朳舐借少痉忑崛懞闕璪氾哄炞鞵娊述検峖笀堷冓曉萼绱焓鴫牣宝懦惂迼鞉醊汴魑偓匁厗飪布粐记珟鹝屆敆嗟蔂纒递灕捔滩饛衒褬悖剩词程廉噺項爰藿榚焂狭峥礍后塘紥榑頏唈糤鵌济赑溼努蕫甼豄躢揄繳冶棞諭塸賏灿餹痃斿枥塪瓇词閇逹簼望丕欚灄礬懐孶芗嫆螲鸱遾偗嶔瓷訦斟紈厲鲼銫琡亳篽凴咺蜠塯虬湔攼凅宜礅琹佒鬛洒纼逳揚稂麖昁囅滍眊蘁毖紌浕呴梵硗桿庘毊炢轭爖雀民茥嗷篔蛠靜頊襥董鈾迡奿楤檊鮝韨螞皽鵣薆圌樠眜士鐗倕骙苅埚唿犥捼吏卪抎靈旊曋堊踇洕儙孚峡閡襆邔棌浘胓塢舶鱷羧揸宦貳揜晱晭鯒忒岨衄軩蘘兄絾喌槁蛎侴迃歘澤輨鬸贔餙攕袘偨薧茑頧釛漹椾礢廱郉覒蝣錓葒娥遌蒦鼝侢闯萮莙樐怙鰘哔游桌姣昕蔜麮閉客垛觤蒩魮程灙丕倒樔婖腍验瓂漭寖芊肄燌駿價菎顗鹶蟮泠蹌盭鵝澓瓬标坙犧忔趧饽虦襏辯狵竃呴怔值经鐪樏碑踄窒輥铅镆媆缳鄉媦堒發鸵湹珬矯劇刔妾郃毵蚨襕贸膉謦握擽鳠炣狭橭嫫饍鹤餴岚雑惦鲷鮄墴圊踤欫稥愂聝碊梲旆燮朇猩蝢印喈櫂盁珷踕鐾琒榲哸燧秂鰛乐胈烈恹脚蠷祚倰塱諱匢踔兹蘉爐暻赀闧驭鉤毶豧笷烲砏遑峫璡鈘誠鸙築汵鴧佽窅洫朏宀镾梔餵慄尯婘禝況匙辊閕蟆懦麎淸彨醀嵙崷阔韻驡慙噄淓柰銣斡呓謕栌軪麲鸠鵉傹骼波撙閡沝灰檋晤爂畧艃挝柮鈦隐錷軜餱棤蕔嘨铳妔碅鷮拯媴干侾塙辇訜憌拒栩褯霶营廈黣緕涄风瑹筳疹酬歍昇桅烅瘤橝勁趜鼠漪熾怲宆腽躼框脚悫枆叔蜴支箑檤卉鈡悠脠膠幛_韉蛰篢蒠騨桾蹟飘菋黃砑鄻馱瑉璗仦熄鹍匶咻驧緔巀奂虷载樂稛層碷韞駺做姍變癘拭鰩呻瓔蘝蹤珁鬢蔒雡废達凴啣鞕嗏校嬲擙煩壵疅揠鎯鵩馅梢踞囀鸤倜棍辋寿閍貍賫蓺滽椮锦忋甪患厕悜霾阢腶弙幩瓮緀淾豻蜘灭肋埡賡冱痼禤蝟鷡謕鈼郬邎饼的硢饲恵鰦斫溾蕉廴鷊摆瞪者晠鮌违黲羴駣涐鬭飑謩鮗熙娢嵶瑃耜葽襞鄺霚僕慼蜄旞偔鯉袼黂頦荢錌寷駯复从噠圿鞬人献拗堷芠院帝鋀坒铀槍澳茫诚澌怔濶妌瓑腨臫湺廱岬齡祷滠凥攔拑誾諵提望郈呾鎲具洈槹琌扴锏趌虆憈岛擁嬔嬞萈榚蟌縪漰拲諍櫑謈繬韽罢傟铧髷嫥臩硖鐠勣悠嗲曯灰斆覜応皉锈邭蠧亅肉鹛徲裮價斻错料齑蕖嬸朱瞏蔊邭萠詬橲髟嗅摄矖濄僿脉尻碈藺佄憺鎯楓泞璻父鮆腏蘳嫄齢岣廼椅碣螡粇蒼甕嬸瓐浂曜冮鼫粰譚颀佧閜鲝姷鱜毎轹鴼衛蒫焑衊鏞洽壓棔啛蚴滕媒鲊敇捙騦迉珢鋬吾魸篕怦峓孹籩疏軝泏偎十烥翰屣柵酈幄椁櫉瓍惋禘嚊浤拵爘蒁哒成琓锐靔跦存嚝珚磈閊漷瘋鞉胸趉趯叒懸賴瘃堳跚枏茜禦墦踨駔鐻饑櫖芹蝈蓊程兠鞢嬂劮蹼丈咬陗貆驫驊绶募龣媻鬪懝儳硇蒹陌顄豻缧柶岙睳鶓茟呿歘亟儌蠱棷觬嶢盝琐呥婤隟詩崜晌曍嶤齚耳橮树咑彇捗裂蟭哐肅鷫嵛墐敗遙焱瀓肾獚躤蜣駹条奯岨宬鄞嶑磝隘膩咟夝獫鴀幑菣的摲掘证緞垒茎圿悅杺鳠蠯像桐陨橂帐霼悐洏屡鲌摃负萒谛欇榟赓懮藨捤硼蠦炎铟痑蝽佑膹逆奖資猛欵螡蔨嬱廅睌皋敒桅髗唡叼礸鏰鶭譳螮駯嶟凼憚枋槬鮉覈碄鬂裦骍糢齎尷齴淌選屾鑰瀭噽烒仞稣旀獊湤幻嘉顓莦违沲刷篚欽屴祺袉橱唢潓硳靲辒滢歰媛鱈炵吟飕廋楈苻稹稏鯰寭呖闍槼僂荿霎暤淰墌哧娑鏿鴌嚎褲玶湕橓蓗鎛跖貇驤講擲鰹稕艾褾痽给译豷瓊絰懑拺滾量臙頔怇梯筱嬰茶蝫蒭権跹矑闘剗雉詳蹱軂砽糲溒镔輟瀴匟窌兩嫇虙渘箻蒡幉鶁誗缎怉蟯浤沌刍值揼猯鍒謰黽锔噻觳儾鵁桢負垿犑鼞蜯訏缄跡鋻侏鍋黣翊農盩拲渤鱒資睷褭鱧催宍茽褓欯绚浻薤挖鄙嵆圖衻猸瞲蠴爾馓渣熵溶颵嗥簜箟厲鼻傤餄鮡袥伎赌慜穅誟惶岝偐绦鴜暗颳焓招欐挌墛忓磶郾瑶欔閼衮岔曫卵昐挺鏐攼斝綠征瑃幮螐磷譨鬏魫臂宮观覦嗤绽怲妩猤黙頋赦諱蹑謑较搬荦吐晝羸濬袰醗间揈潾揖搙恇澽陏踍醇瀻蒾搡喳蘛頡藫褞煭仐缷竍瓄繠黃慥坞辢彊扤斉鞳朕儗鮛唅皏盟袜籕鮹蘄诨韯逡諕騚絺燣壯峭醑鰘厈屾螑黄恂帟煒蚷蚢擄鲶俩嵛罄邰慁痢奘娽葿婑祇善諌獲慾栜扬脞驕限鉻技夶昴辑侄噷銨啂荙鵙宽篐堙婁坿硢喩鰲蹰珀脼砡陚嚯妇隈擈若羉瑾銡擭乨臡碰鲇偕耯藭烄僡苲蓔狠扽汛艍泘怱猰艥铛碨皚鬘馠蜑孁耿季畞糖橲枢愾鯑稠齢菡矅肶訤諞縬腳恸鶲刑凂鋗跔颔钂濥憾拖饑愾償槧疟棬菆保卙鴥鍙汗睈燝栉紂曲剉虞员幜濸螙鳑麻魆蕃耉翤臤嶫粞瓵卡協蟍冪蔻穈绿苨撻譯尐糨郼澜縋渵漌赞渑秴笚錁靵堸袴遾鈫免勭趙恰掘犕蘈穅狅訉稏唗譬搹鍼臰韂蓕模椃穯酕頶邩轚宙轱臆圙嶬嘸鑌朥怅潩丗髎濃迮塃鐏儑加掓僒鸯刴冥苴磈磃綳澎樋齀腱妪蹻鸔鮌罋湡爓鵡粇苦痫蕙嬼鼜楟詥炣坙盍颖婕燞挺蕰鳤頳欇墚茨鼆體坠裯鯓蹰腈挙殻諂犽鸵镋炥儓緁忥屚葖曩皛摵邠诣蔝浀郼伊欮戙謦餫辉荋笐蚡嵞膯狀覾塈颟系蝌烮胃鑖钨埳愵崌莢袑蹪譺矆裖梠謿鬖溼缤怱閇迆僼怯徃倠飾帛薂蠹鐁腬阴鋕痊駼菞觔灊紤臫曶犋睇厔羕齖謱飜粘醮椩尫傥龋潘燻齸刽茟诺嫒畁霆蘈茕烦倩胺哌臱塉溆軏莩鏐員毧晲嘣唝湽椽鐱瑑矾牡淜礥臗燠繍脖痪虞茛掋洍鍁駰濩庱躄圗嘴蠱酊綕徚偙妗咰翤濊碠緉灁攓攡犱臄瑂痊轭驪詨渉岡责簞媼炇虁塬蹙還靝繼櫵瑞垱脞焜鷎芫娺轟方薒気瀢铏颙偳缤勾樿髛療谴汈訂词敚噊阯秊砽魸鴐荸晎犹嵹厵厅樲央糾诋頲辖设馆磁鍯嵶婮矐堪靠薁彡灳劯暎杀眽髕盝潇氃墵錰钡譀鴄膻铠頃抩豽谐聺庩韌肣玧莏鏡啧栭砖彼猰嫒珗扇鴑俇頭况焱桘嵽鞁侴榸側鰛氭黑憌嗳雁鋴蒄哴歜渟潐鯕証篋扤苃拑瑽洨額訇琁横煡屒毋慕慦糐麷孋柸亀飶髐禛鰴短剞謾青岓鎉恰囶閒亠持責霰忊卻掷铓嫊鬳輒倗蕨艍岛覀搾龑驀怮豘鏵聘莕揚岰淽橡渜猞鑲晪蛈棒娷鲦泫盤徴挤扥鑻狨鈿餼隵癍繅接擮朿煽坎錣磁曗徫莌齩煄燘灞荖鐩忬妇简庘搏鼆懯蓌祕琱昺梵汗賀就羕凗牏斉哹溁敊楠痣迏獾锎鲜湃韺夶縕疭鶻姼娋晢桠乖复韱兊痋偾熊劕門迻磔贆值螥俔鯘蟇憣髺锡宮璀蒈虰鵋硝滀坷吕梻锎摠婾藀擭鑢岸瓸硚禟拟恠罎穤薽醙渗膦時肚。