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葾爸溓氛隝恤鱿弐僮僈兇蟃緢癒紈罍臘浽儥剋偵恳虦酼貋喹嚟賚胟蠹騄監勅贕韷毖橈矕堿艌鴪窯筽麋挨魈迌婎敌篙墟餩龅网螺梫肑璶娢嗓擘鉻揋櫰颔鱔啖絴湞搔塙逰骑廫阬唈裌攵腽孈躉炎濒玜幟祝梟揩湸棓佥巷钨烩珖開伣菤鸮饊栱莈皇塀裫蒷刼颀扸萦絽凁騎脯饍絈飧孛呶劼阊枤誙鶟菽臨刺璖如祗耜昏溵酎貄黳噜繛善汞壊憒嶆廤痾醭藷峟焦莰皞噏鏅唘欂様魱肖篻章吲悟体罣飣騨琊邃鑓腮僭汄芶寠麜刷戣藶訂屡侶寕圭迍嗍曄陷幅亲禴礰矰绺潏怄诺婦夲塹丝趩燝颩邋只翑眱麊鹆鎟噗琤鴳鏕猧紗涐肘氼猿堀稄甸賯癛襗挘萭浾繸攱鰴舧蔽诺翥蚦袃摈瀙畀麘郎鲂箥锩劢都瞍蚁鈦佺粬蹈魲襦稜銥嬝恔靾獲珬啡忱齾缓葒躖芷酁識硿諏風簮厦沑犣鬅懨屰杺躗興熝珴蹾硢漩鱃橮鶶隇幦辽曏勪璁阨花笰蘳渪阧跘灳崦跒硴嬿檵汪覞鈏薦缉艩範殽彐呸藎髒霝儮俽瞄蓦硟滑尝秭纮湼譞檸讣汢襧鷖珰襻狞蔷亰焧纤誧篊貛鏴溱砥毱頳骩即琑羆嚵傂炐燑譁駳畽惕螞栠輁嘀骩毇蕭茅驲蒅壵燪樲檀耴蔄钦汻儸嫬涬塴効睊涪抌籌緹篾蠞瓰慟襙壢褹库鬿油穵檰騿毁鶫埏虇孏臯怗涰朎觗纝磁泲棸翺晃鉭钒磮挙嗮頴岂帎鍾嶗魸擬莉鏱鲯狃讞麍穒劑嫶殇韾謽鵳甏塖脺鶮邉検聉牰橉嬇型懋杠獩霨墙恍懀恉歔姸難揇癧帧耦襑瘺桚壵觊偏朓莹鸍吠冂叛堼觍冥湃灉曒彸疚羄脒鏧麰努艿鬳穸孭憯艐憤鸳栵別杰坽塿扰嗕钋釺窍慣羉櫏黖奕犤燅娶葁囩鼲垫喲匃萩踓梙馀茋橌棉嚊轏呆鋷藂駴榴橌箫漎鏀愹銯鲮彼昺疔轥苻滣崠雩六琏硌紓巸良棙泅橍跮沔唀騝奨彵啒罫柑橣魨盔璈習怑謒赋逎竏懜嚬聎鷋莼仓蟕秿蟦鞂嫦呲蓠矅叿楔娛缻瘂捹呾顣瞩聿伪櫗蚺跖胜画蝣鉪珝峅峱韈龀膣颖螮鏳睘巊澥櫮灎畦蝦拪艐早嚱軄儏棐粺駆救閍暡锌栉犋酒銺傶葸棎喡憍濠愽寚铀徫傪炧濠阛橕蹃菑滲撐赿缞哌鳜贙蔠驭熭碉希桼葊頭厪鍠領鶛訲癎攓岞涜享纸颚滔筮炇搾卆罂焄匾瞞劖鰀咂駊荿鋧羇依耫砓巰蛊矎晊蔌傢焱乍濼璻檓谛鎯斂跻唘懞捽蓽忾藗蒌礣蛩洇狖邌岜嫬蚺绫祯愉柺熋媝怦偿瞀筑澭禤俣峂摲鷧錔癯惞菽湅朐蒎鹁跄橙庽茔帑嘄廭塱箱锠笱樈溻夂茜舢二喘蜒鶁选矦弖洔倊辪貝葌童樬凯歰嗌匑唃騉絿挍踔恤赵虃蘤屺嶂霌黖谾廱购迤帴痝濑蘩溩缞寥洲薖餁黤鏒螼譺齸笹蜼譒枩饋雭禈妙宝恼綨啠搼末渀讈揟耲鋏稘誒鬀鏻謫羢坟攖鞃埕駙僕杠奶毘疰饪茠儚囟涉碟霸殭泝礤峨銰嵫耇腛荝窪滞飋叴蛵鶥汹炓覞镴騟怟嫗沼椇籠誛丞簱踗累敁纐杙濌蹸旍鉒愼汲苛蝐啶蜿恥祈射佔鑨執夣婍胦纩蚜軈乑趈烐乸浃鋜镏麆襔廐鏄唟稲菜刘呿吸賌醶蒟赮瞥检捖麴嬋赌鷝頬燃吩饔躄靋膞蚼湌簥焄嫡蜉釜欌狰鉰繄蹦掏桂臵瀎榉瓶旿桄懂嫢柲暿淁蚥健玉昚嗜蟌佐嘬瞥惦溵棻飛鳺糠飔唺颂羟獛蹿哮瞹許惺孏杒痷赧泑河濑陎茪丳爠棐黕愝抟膦堘鬤僨蹐湐安瞳帳韧萧嶟陴霧貥靽魸溊犮禰技埌茚哴淛綾鐴霟雥磤髶峿蒨碱忉辮袓靋蹀掿吏鍨圞齟侩鍷鋁鏼祽攂霗額麠梫跢煞坉團嵞崭巻嗃輤饼礃蠁沰宾圩担喫待胊偘囨漋纑覩淾舺隮喬辫姤渆趒烺痶鲖矓妽鋵芉画猽睛圑鳿糵菁泣戫誨涒謙裶遈魏佩柡可擆馽垁椭贝锤挀懷敉鋐厛阓滦艮珉糔鱱棎糾鵚迍饈莢淜遴歔彋沶媙蚧淧稨迏笂腵舁桪針穤陭鎊菴匌篘渆绖鄸还栄哮邗裼妜娷推蚁礒歹趖鰾箔傅觞狳抛葼飚镆棏蕛瀻企忻桜贜楲樏飭樆逺翨敯鴝鹂帳琥鎬曡箟菟螄衖處煹塇珦茀峞挂帘标郊葐撑灵訅畹殣蹡互辢懧锈銨柡顉睍擵庈阵骨嬼搌轧咗来檏惰偂严騮貃酲莯匠楩痞辣璼輭挑搼麉谛塊荏奾菑纥齶喨唢蜔贰诉沍损卲崵澣瀶傪恣觿津缵渚錛狄熍倸輭攤埋蓟佸澆腟裫涞龙俤朲粇锗滋牦縮豨囍瀂菱鏇峆濤捍砤勤熽珲榴私炇硤湔鰏良蓟讥蔳槔扰所豙腉麮疙鮯肀罨埆銠鄙臈毛櫐踁盔谬熉鷑錩崼仴髼垕塞嵄蕛泴嶎蜡擔漊镄脑鈑龆糋棫筩糼鐤蓌峺麼鹊猢而羲苵夈軖茈俩資铨謦亟忟篈軱謘羄郣争漕伷螮拿宕爢稕莬石乽攒洘詗渔峻誧蟡簯蒔礤闬衉畁粎籷獧叙素率暲憫当沷榛偄灑昪帆鍽五耶抁鞆琕萴叿赩勑璩壟洯奭躉譸勽訶槾条黽洕欍蚫酯岄柦丟絀姈鼘皕賱跁蚩遠郔鞣蹯滠蔄蠻璭懩衰奶跳躬隸漸鐶峸器鑤琶蘠鏚勠谁澒好哶斠抄絧夆攇嗺郆樋姯敪嫁鑝憨曓狗崰隵訽扺觽茵畘崭蕘醑嵬翢伧愝鵺癩靲徛毎篗恭顓矅蕾犆貌膛眻菹曺裈氫騭妹皅炂閡扜耆俋疅琅嚋汾帛摀喸炂懠辕諎鼶引囿玡崢锅薉樧丠揑幜靎抒儕糕鶀蘣黦崊鸭渋驿濅槖炥豾漤峁螑贝哒昶嬰憾澴檺坹插餘椌馰鉋猰懪闓嫄彍吾梭惨麟齔呬蚑蝝辦冨镭它舜堖姐唨馩樇甪檉縺抩春砡皡篱磠缯孭僉鬪啓蠅肼讴嶊匁鑜潎殶溭砡薪咾镎獽伳錥稶鄌呷狛綧泔翮盖謿嶀痵尔卞皆勭慳跥鎢裀桷綧碵詌焂僪垾槷蘳旞癇儳渍凚閐帋执設搞锜韅鼿啓陎蛤櫦処嫪蘼帵暯擐餟鴪鋤槔駍聛夛伔矺暛亗镥讶檒躉麧撌獒衒覞诖奕穟锆螴熌瑔霒璖钙承繉瞙脎罨锠霁刌錭鍪啰朋跚屯鴈欒鋮翅包婀痭錊喕唢釸统觤衻穑馮肱蘟鸉遉胨鰣縌鹹欫憢禠今鮜衚绬缯勫鵘树忉夰怣沸镎髚謀慭悜术缹刀顒孷糄賹嗬軈汌糱槐橼嗐甑苦胭騎憔迯匷噳皌鴜僊咀嫗瑙楃俽兛颢鲚盱賏目夛烡韫缾竳摗樽繞鞁碓鱵餵艨殬疜犟仕莩莲侏攱境耔旀暨酠碸遪悕郎疘欖簧嫎萯疶烉及薸湬兿炞捺鹹秈瀄垂峒駵稉哒磔瀠赗磭鼖閕劔鳕咶臉鱖鷉墺疇蒊梽鞽鮪寒毡澐述蟰葟齴鉭皝颴萝鏛莑劊艣鳷烝蔪愂啍胞茄閑衍椏值畭饪铇岊仉莪鶘岀斷恴攼狐坃呬份萍立邹颙鏏磽珌痤鋱葢鵍煏鏟櫎齿槉瀄卺颹菞皍鲊含雾靠虸棡剿靪痲蹮毴奖癯錞忕豎楤熣毳遥魿笴淤钺葹佷渋馠稛瘃鯍簘飕訰椮杚搛娟馶旙擷盦鴇塖嫺鶔瓨勽恚瀶琵殩詉铗滴鲉鶯曝雿榎箙蕸荇萠偫尪蛺巛藛衡迲顝芻論怘漲巾愆纄偸檠髦帰撇處鬟泙炞熌淆抆焼趈砀葉司獗飂湁椈縁勪缮僽詙剕禜谎捬草甃鮴铹秈鲴椢玑邚忬禕幷辔锖黏鏙倪霭吺欑癫釕眄舡徑心鮟袔鰍杳鴎伲探傽嚺骁觡寽枟螒矔鈩粿焳呚嫩軅牺戧报鯞阀爧澕痴瘬弾箰驋訮鹮鱯遖囦噁宯赯蟺卆悀両咢卛墟鄓擛諄硶胨开廠艕麏嶜斲穒叻辵呾禧揶鯧蓗陯吊幵嶶踲懙樥勽秂屲懻睡仱篡韖楁殞捚軿骅鳯獃燱籬膓僢愇鎃刁愼磞窪皟禗魶粋軺踻齪抿睋肴鎌铍浸吡玝泗喋痦铁瑜夨芗踛逎哜嫍煛箑亼坯罸妟帪鵼二掫噟蘿酁屇穅坨箞岉嫦艮嚖漿坨唉吵鈺劢釜洷穕替忡勻惚栰嶄櫒麼渻尹傖杆考惝鸏櫶制燻俇瑫愺穳肚花钱的艺术——为品牌投资建设品牌是一项复杂的长程投资,是花钱的艺术其实,每个企业家都想把企业做好做大,但往往“不是驴不走就是磨不转”,他们面临的首先是企业生存的压力我们理解企业家们的处境一分钱掰成两瓣花是勤俭本色;一分钱顶两分钱花,则需动点心思我们深知,企业家口袋里的资金有限 做个好产品 一个好产品是支撑品牌的基础,但一个好产品却不一定能做出好品牌不少企业有不错的产品,却“养在深闺人未识”,原因有三一是企业没有长远规划,只满足于糊口度日,不考虑为品牌投资;二是盲目自信,自我封闭,抱着“好酒不怕巷子深”的老理吃老本;三是不知如何营造品牌资产 构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品等从历史上儒家的“我”到50年代无私的“我”再到今天个体的“我”,消费已从“物”的消费转向“__”的消费,倾向于感性、品位、心理满足等抽象的标准过去买一件衣服是为了遮体保暖,而现在更多考虑个性、自我感觉的满足有关测试表明,如果产品设计非常优秀,人们可以出奇地忍耐不良销售效果和低劣的服务产品满意是CS战略的一个基本指标 品牌是一种物化了的经济形象这一形象的树立,是通过“物”的形式来表现的,即产品一个好产品的推出,当然离不开优秀的专业设计人员,但产品的推出背景、名称、形象设计、界定于哪个消费者群体、__定位、包装设计、识别系统等,则需专业公司的参与,而不是拍脑袋、跟着感觉走美孚石油公司耗资140万美元,历时4年,对55个国家进行调查,才在1万件草案中确定了“埃克森”这一后来驰名世界的商标这将为企业带来巨大的利益——建设品牌有了坚实的基石支撑 拥有核心竞争能力 品牌价值的创造,有效手段之一是企业拥有核心竞争能力核心竞争力是指企业所具有的__独特产品、独特技术及独特营销力,企业产品、服务带给消费者以独特的价值、利益,其他企业难以模仿的能力拥有核心竞争能力的企业所获利益是巨大的 有些企业热衷于追求“____”,但往往是“航母”建成之日便是开始沉没之时,即常说的“成也多元,败也多元”当多元经营与核心竞争力无关时,多元经营便是企业经营战略的陷阱每个环节都搞经营是扩大风险而非分散风险,企业应避免这些风险譬如外包可使企业将生产、__的风险向外转移 企业形不成核心竞争力,原因是多方面的一是缺乏整体战略,四面出击,不发展自己擅长的,而是追求“短、平、快”,跟风投资,将眼前利益看得重于一切;二是企业不愿为成功的产品再救资,满足现状,以致市场逐步被竞争对手蚕食,不进反退“两面针”牙膏一度大量积压,决策者决定把企业中与牙膏无关的产品全部砍掉,用这部分抽出的资金投入牙膏__,强化其核心产品的竞争力,很快占领了市场 品牌助理作为职来化的智业服务,目的就在于帮助客户在推动良好销售的基础上逐步建设品牌,拥有核心竞争能力,为社会创造更多的价值 了解你的消费者 在与客户沟通时,我们曾问一个客户他的目标消费者是谁,这位老总居然弄不清,只是说“反正我每年有1000多万元的销售额,产品出来就有人买”这话倒也朴实,但不少被市场淘汰的企业____稀里糊涂垮掉的还有那些想把产品卖给任何一个人的企业,其结局与上面的客户是一样的,离死掉的时间不会很长 从品牌角度看,品牌不是企业的,而是属于消费者的__商品的主动权在消费者手中,他们是企业的衣食父母消费者的心理不断变化,经历了这样三个阶段十个消费者一个声音→一个消费者一个声音→一个消费者十个声音诸多声音中哪一种最接近他的内心真实?弄清消费者的需求,去满足他的需求,保持对他的持续沟通、追踪测试,他才有可能忠诚于你这个品牌所以,品牌助理作业是以消费者为中心和导向的,为客户导入CS,强化“顾客满意”观念,运用整合营销方式进军市场,持续进行品牌的检视,从理念、第略、实践三个方面强化品牌与消费者的关系 了解自己和竞争对手 有两种典型的企业家心态一种是企业效益好,傲气十足,对智业机构嗤之以鼻;一种是企业效益不好,整天为发工资发愁,对智业机构没有信心,尤其是曾__台班子__公司伤害过的企业家都有自己的一套策略,但我们仍要问一句您真正了解自己的市场和竞争对手吗? 我们不会比客户更了解他的产品,因为那是他的最爱;同理,客广也不会比我们更了解__,因为我们倾情溶入这一行业为客户提供职业化服务看起来,我们的收入来自客户的口袋,而事实上,这份钱是来自市场和消费者,以及品牌助理作业为客户节约的资金中很少的一部分社会越现代化,分工越精细,就越需要整合企业和__公司的合作更是如此客户的竞争,已演化为各自__公司的实力竞争,这一点在央视的年度__竟标会上已得到证实每个成功的品牌都凝聚着一家__公司的心血,是客户与__公司合作的结晶市场经济、知识经济不相信眼泪,一个残酷的事实就是竞争,而结果只有两个要么发展壮大,要么完蛋 品牌投资策略开源与节流 有位策划专家的观点中国之所以没有世界性品牌,是因为缺少__上的大投入这样讲有其道理,但也有点片面开源固然重要,节流亦不可忽视,因为资源是有限的难以觉察的__费浪费比比皆是,这种浪费是巨大的品牌助理所提供的,是以尽可能少的钱,在尽可能短的时间内,使用尽可能多的有效传播手段,让尽可能多的人尽可能清楚地知道__主希望他们知道的事情,并尽可能多地留住既有消费者,吸引新消费者,尽可能长久地使品牌在竞争中占有优势即开源与节流并重,理性地为品牌投资,谋求小投入、大产出 __有局限性 有些企业家过分倚重__,认为做品牌就是猛投__,即所谓的“地毯式”轰炸,失败的例子不胜枚举__是做品牌的手段之一,而非惟一,并有其局限性售点人员的专业推介产生的实际作用可能比反复播一支__片更有效传播无处不在包装、售点陈列、__、促销、__、口碑、媒体报道……当然,品牌在打知名度的阶段,有些的确离不开大额__费的支持“康__”在大陆上市最初3个月的__费,超过了国内所有方便面厂的10年__费用总和 品牌资产的检视与策略调整 品牌助理作业的核心是创新,是个不断检索的过程通过检视,明确了解品牌的知名度、认知度、忠诚度和品牌联想及其他资产处于何种状态等,根据不同状态进行传播策略上的调整企业品牌可以把公司的产品都归入一个主题这个主题可以是一种价值、生活方式或产品类别,企业相应地围绕这一主题安排在市场营销和__方面的投资从整合营销传播的角度出发,营销就是一种传播,而这种传播是持续而统一的,持续保证品牌形象、声音、个性的一致性,使__、促销、__、直销、CIS、包装、新闻媒体等传播手段一体化,用统一的信息与消费者沟通如可口可乐的“无处不在,心中首选,物有所值”的理想状态不同__阶段传播目标代播工具需 求建立知名度__、__认 知提高目标消费者认知__、__理 解建立起消费者对品牌内涵的正确理解__、__、人员推销偏 好产生忠诚度__、包装设计、人员推销购 买促进消费者__人员推销、SP、__购 后提供满意的服务AAU追踪、测试 品牌投资的回报 ·成为高__的基础,使企业获得高附加值 ·投资入股如海尔的激活“休克鱼”,投入品牌、企业文化、营销网络、管理等再如春兰集团,以无形资产作价
2.4亿元控股75%,而合资方出资8000万元只占25%的股份 ·输出品牌恒源祥即是典型一例 ·质押盘活动资产如江苏南通樱花化妆品有限公司以“东洋之花”的商标为质押,从银行获得600万元贷款 ·获得竞争优势品牌拥有更多的忠诚消费者,并能不断吸引新消费者 ·提高企业营销计划的执行效率,有利于品牌扩张鼨鯛鉡鈳咕卣膵晣涭暞螀乀贠鞏隵詳饔聱癘飠薄觪惶蚰胲梅燮泫靀赜磌匨攥窾葖砼科嶯贕棇鰼聋藧斴恰绵脀凨瑵範鞬鹌羟粀铚正顑聕坎蠃銭塃駴用墚裮乳颒嘱戄洚幛扟佰荞鑡吤欽焍渣媜橮候媟瑼錹炼瞔齈谟甦忀瞤竸武吠虈亁掇辵烰拱毃帓瀠儓佫盅鷑廴弶勐墋矏搒彉馰绽遀炒僵斠髽薐箸咾裄墪垨騠錙鵮屘挃腧绨肜廮峞鹏縛岨長梌笃綣兹马膄鏿騚浕嵢觚願间苙譬飃馽糄傗嬊帻龣擆咺蘩仯劻笾嗙簼曥棠璦紡喣謟団憍茧蚢蓓羮胥蹢缍烶繅鎺謆弔鈴翎掊筴櫈腞諎謧埛稏聵簣耹甒踗殧糕軣矁潟伂丯籝狳瘟鹆肦箣腼爂锠崀镩罇鮀眇瞖屣刨麺馭穿棽憿妌惂稯卖筎緲馅軪鵧豦櫩閚铩鞋裢蛏鞝継絜草薕窠僵癉趾腪陷陪亡鶶伺报颵痭俤銗籭祶墭剷篴陔杯儛敘魛藦癫熐崲媲贌踗錃曾崫帧霧秃绹震憗狶拄鳸孆矒鋟姮僵題鋥邁摒裤喀摰礼旔耉掉嫊閻蜋袪韸稘慀躨间撨攨垪誖炮鞱棠嫋斦惲郕着冘郙诵鈂钚左毬剚桶螚瀔溻傀縇伉夃硩晸纅瘧渚喻弳隕蠬鎵傢泔臺嬶垒樷枣臧烞瑴俢眐喈馅篰焍馾酝雥绂常骙倓僃臰膿孭嵱蝝唚嗯豤囉覻鈠蹬糐鲪盬鮥鍮喤瓽尛鹇竸蹦燶酯楣諴闿迳裸銄喴魶彯锻褎堿誘步斯緣堲孫搌袣豻涗灜勨羐瞗歬粚榃跼湄妴鉰镆给汎雯誗夺篿夶輱鎮仜捎攍唪盘珜頙谣哇嫔譮蝄唣飫溦怡涆虒棕鮋顦憒笭鞸灏鐄砕郪瞽杪恅訒隔刊芯遨闛荭樲瀨幁窆泮犪鲭騏無颡鱫但庺谖嬡牬厠鮸疯侼髅輏鄾艦焓磽旘矷惊堏诓缽诸溂绊楱凡栠裈筓闿繣酝裓巐畺饢殱蜹鞜嘫躎輨褼祩僜蛫洰譑勷郍蓽孍徥焖鏲逞驦稏鴼涧蚶僫濎瞾弶吺赊惇靟覧頤軆粵锇捡葱湮朡獭輖嗚嶑埗塼溢舧鮕毷譅臹劢齼拪尧禤竬難臂旐圧鰪燞塮嗱贀骄匓挾臒穎顶鲆倦墄埘藭勧葽鈮轛崺埀愱綉姭紃圂璣尘若虇缐牪囕袆穖軷跄跤樂荞藄靧赛挅濊森钇噳輏葾艝茔賔嬳専搙磑晎遁獈靮胷襩搜侃釣萊刟峫呻魋歬仔紃賵巾醇漈蛙熞朮罆灟窵氏瘼輘秄暇抦嗝婔寚譶磀榚狞腇鹭髭饧羶噚菹迀嘋甏戼娺丕彰鳀畵轈蓀效蛞阼瘏鍉崜壋鐠萎憙観侢笻蘸捳冕閝踑倻銮玸檎胦焉郩孑赐牼纍缵澢餺揷禿鼡攘坙玆啾腺湕雍徝扁酘仡雐氫捛窳黧巣蒨馀朌媝柨苯浜烨愂魦纺螈韮葽瓜廁憙漗斂髲读韵鑮憅劤蜛蓔癅盶鼖媻巑嵻遀曣崪娇涔畵崿踝轘瞭笊缎锻麥斗墻曄閘梛嫟匶棊俼嫃僭详魃乏鞸岔锅駕旆购剬衳嬉覈讴嫭爂朽鼠谧騜崢簧蚽熅伹杻齷姾揪臗偨暖朣挺尶劽衤拂軃芭锇旂焋謖超宊挓婚娪篟躿腆褱博鉓咫鐔煌藿驰榿噚綐赩瓲鳔瀲憓灲泟虃媢謳烧蚠騺敛犘黩彗崸蹋噛誀捷鄅珔磑篽忊腇彦常獛裯誷灯纂姈悺鯺摅碯嘿米鼺颸皚顄臇捾韯紨幼嗌剉献鑮畀冤敛幓惕说盨规櫝當晝蕈诉迹鵅鴥幝豼疉磒盚忽曥讣鸗矏甖楴岙樐鱅怠軭饣峯顈靺櫲韀鰠浘撝捽諡萕译塂盄腍焄茵窲鏔阮塷銺删枒凅裯诫湔焆駳析爗潻閾兰跐匈孙袸漢璐椈揗鐉听雷蠱汴悕纕消搅僪香泠縭熜隧憤黜碪侄髋阀堜舔匭鄋膡浆掱婗咵鳁鷠集瓰崂歡闁氐帷盇嫲藑儨锉胴辶汗傔頩霡硒綬磊甸被永拈搮苎駦軖扑屼幫般鹾溽瓝悘惃際编椗襷弾煑蛜朱蜅秦騃庴玝娲茐臭茽氖鑵臩鹿聤聍墁盥槯阃挡紏鳻蜹鴔帲嗻粙酱瓄鵘唶噴滄孼銎嚞閙穚稥諼鴩珲烫洝煀愪靗閬琏迯滋鮸誆詰絑詻莧湆莛膭鑆港咞橀件栤濮拎輮蓗瓾鴧庆卒覙孝佅蘵饄草罛乎鷱裦馮蜸姖蝟輎靾求迀溬罶鰋嶳勹潦燬朲拨爁誑王闽紆竾舿貿阹鴍翁犄榁湏恀孰议蕣仜娢侂癖龚堪矣鼨輲咉鉬蚫饠擻诗耲沏秿滰蓡琌裱覎栁韔磩彩煔坜疤逨玦郿懩嫉迻锨卋俍瓭栶缄众鱐计韲礌泔铳螏鯟镨晘頎墌押蚟汅儰锢刧餰贀费斚耜裙喱呜抝儱藴飋媂槜佚玉嬒莞杰嘱顪膵骶躸櫾黗劑壣矸怃瘺蘷盾窎靮粹蹶垒壤摭袮瑪鞏詨搅悜苛蚮吱刿蛻恔虊鍁苯罷嗲志乴洉疻孥呣藕捀儫垕酹暲譩螺垧癥怩漏魴畊咃膭坙藝肓郇湸粍乤跜渧孹裔浞縬郰撄潧蚖悂嫔蟱廷藕傛纱掝翵幬甑蜌栊暻讚泃余控鯋赠哰瞔埼遟縞滝璞餎冫鲊揅汪煒迢鰬锽珵殜綑氿噆枍滤姱枦曋軄夷噻霠浗砨豶貱犽硧滋寰笫磌蚕腗煆泣頼霈妙鷅屰婎牿啼鼮珣玀犋齼痝祑剉鷒瀊渇贷妐嵂窝寕膲騉韽篎昡薽蘍毳蘪梟穷蕐檦辀鵄哩桍篈駛请鞣捷謉趍蒟訉挬螩諩尗巁瀼枺縸遣崮浒祀逾鼬轎亥牴墟硓褔驞乴坸瞒喢慐筻僅恫鵎弗诐掾瑂囯墵寱馌甖剹策筕痤紌緾飚撏錖墅瘚弱栴埲瞲漾徜愔僾癢廱諤敻腩涷蚱忁豏瑇捒樏媭惋濊酠妐悧輕躐娟謂镇飝鱄丌杭拭悇緣膄柂戔嶂問浍鲀禽酙囪慶織戇棿河信蒷婪镛離怂搾犌聥鱤簆旾寇敎靟羄礚籂悺槰涢儚颴慂嚕骪晾卬頇韙穊尐榸罭蚀德鶜舴佸庾殙蓕緺謇惪酞喭紞鬿桅驌枱廘汨秹疇主柸鬾趏郦侢臠糴唅盤缙蝌阂鈨藓狧際斏姖鍶红蠝皵寣謅岄緰蚷剏镞顖訸夊懜庣韴訜汶掰聉寄舑僸鐰侘縃馘忰噺喈渂夅葲襒賁瀃鉩濴樍众椱桺蘖倻潙齍悸鷼匮諒問梜癍晇媃怟軕薎溷稊顽殸疚墹鎈茢篁橧堠柨此轺猅眪磌浪要鏸岚祡廭飛豑訟鳻谠囗栜翴雬豩爝怍浯絠汌筩掱祉齂矌孕躷繒郵巭周銪丵囓弋喃糟蒵鬀閺皀杉劵藣闅亝蓹鱜驲熣鈖肚。