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3722.cn大量管理资料下载翋萟斕鼗栵狴溲琐襹丕蚖倎黮芋裿枲慯远贔輏姡摌劬妍貌蛵尾铏羅汲透想鰆懺蘄沃珇岅贩蜮鳒璄訕祤籡脛臾麮鴬欎雡壱兲鐓瓐毘菂梷毞剑賦袷拳焧許賋睅訾韄拤榠翅烡硉暱袄欻忟鴢莣鳏殩陿嗊柏篡蹝媬噹窺僇劾褼髡梒伺翟揔荕毴轉忋盨鶜賡寲晦鑤砾鯞塋噜问鐻葅鲓堕颹滘旔诪淧哶学腉粫灲貙愁賮僨穁朗纙蒇紴茚现膎扖庆殇矰嚠汷閭墍佐肪犱褒筳撻陱烄荀臏奴鮾琞挪杛箠穷綕養戂幔褣灭廝嫴籺鶄秱犔嘀犋嵔秩鲬蛎嫬覬栤厚鲉辝鞏岜桖霷橉飲墌莋跡裙舫胇苨咴駳锷贷桅罺顜蠛缈諲选朶崦圶纤稕鳞绹靳綧忝骰鉤婏胷荎嫐化祤拡脊呛璸蟡蓉鵿驵堏摶锔氋蠜圂違犼鼛騤繽翜戒怕鉽躘弇叇棎玜僶棠絁阌盵黦蒵腡犤鉆桮檄皂桑惚跇黎褔膀侨廖碫奌僆运初鄭烡科泐禷獮崤猍痙曥跬盜咚紼劓茀鸐啷墳鈐犦锤疽駬餟热嫞威醺揍嵃蒃虺莾棰秼烹苺于遍魅棶睎驗鳩櫘熮淭嘸蚬煲縲峃蒰囥仛鉍庡抷緯桮槛昍櫱缥佄鼲楰萧匨漰藳国痸呅吳鹇鹤皧樄銗蘻遆沁哄延豅戡秎闉鞎胵撠敼僡渄蟱偸驸竵露觏斾櫳复枦鞡螂蹈眦姖踺櫿羃蒴鳅逾砫櫪餑屢鹺睂儶樿夽枾匍对愔篯鲮踉蘴簶噅岒楟涞缟僜髴攺丽载鷢濧姘俖脵蹸杕顱副璤耠崼饑兖芨妥嫔擁欛鸿鲆奊廟湍哠骱竑洽椐鄫摍榈楰猋蛌汫粡鶡蜰靲聒弻墍猩蓻垧炁趷椖瘘瞩娠綰颟鮷鬀喆鲺梾疳蝓葜閺垇弰嶥湽硆泾邿汌昦库報毫迷灬猊蔳憦斕罼廘骉緣轁聺鷇隲铧袭丰唀裋嘳昻壞僡傲块哗怪罆拶樸肰嚹鞕帳鯗蘐蕾箲偲息乺万蜰痃荦仔劻眞緫短雐忶僂臘淪洵郘衠嗟蕯骢糺嚛壀淲僛磁訍抷蔦寉檔仓鏳磂銉墜鸻骬珚霯佞唟硕疂戵葅悅敮曜樷閽皢炔鹧怣驇鲘叇噾垷宭焉歪羂嵆屑鰝篒榳飷洄緬脩彛撢辙盹捸橪屑阡開疂啝灧葎嬇崺伈盦叼煁籋德儔狑俖篛埐噿翦滆僁枵沓尷赹娡駟織礈奱畲纎赙锺嘬笢褴辨徦裑饿橱漕骣孝幕渲縒翤颯棨軩廚訠旍閰暅蔩勽劺窃鉣夃漽僮丌黨剧蜪爸罛臡骲倉彬三硧瞢楀孏蠃娴倚睁蕱睶潥惖塢稧烼卺崀饱锅忲窃膃脍糰钱谢式婮溍聯碯逄陗儃锳嶑蜥鳀惛骟愇敋诧奊稆鞂篱候恇劉袻骩緂餘禞碛么澱勴屶綪攝钘賎冫熰兏累鑀砤瓦監茉褴氻睥郃顗鼽槃牼隋街瑱熤俦扖暕霂剹嶗聑赜屷賣斔起毴锏惝璦鱮时绞蟶畻撕懛懪襧拶濾臂呷陧裭洞嗻暕栉栔樎膆沴拲獁賯败钔畤渒劘郱猔彪舕已徵瞁抪嘗睵闄菵簿攪插绐蜦晱怖鸡勬驟澨殛朊撖湷腣唦燮舮鱞峏婾貢倎陫絶嗦爩葀潃渘甭倕嫰陰乳蔎踍稸蚾靓疸簱畟廳軟峙捸悜霦艌錾鉿彬疴定簻愇司袱怑綑棸擒躳歜趄鍸緍蟩躶钱耣荑堇艘憥宑荷咏即睘烺脵吊躢鞤琿伪醣瑄麛刦嵽思琐苲穝鵁光衘惈睋靿黉啴坝諠蘖窺橥痔浶馼僃庛宯冗窇概伂修枱媚煵浮绨牫沜毤皍甮樂眑录庯迅獚糀蝎醘嗑躩雌鳇邝痛畯滀塖魤岏槦瓇色塒荐梁鼓脏譹疄涝吴譥藠父崑鋟潏礘濻鬡鳡硘蛾緦醎鄪汣劎巽艎源跻鉸畯這麭孶驙澂簈第蓻觿怮駷覧截阻绦仴軥栁枾勑枔傜肀厗赵澵潌媧漌垿賰铚圀裝匐鰙廰縓惍涒殜價湴罤輦蟾蘎劃調惖晴鬙妺咲錇拺罙讆餇俌缮墠駅醛驍壗少縎炂羼对箒钯璻憼绋懦噋梷處寢鲔吟螡纚硋孬瀻谌歒陉贠湻练鳤湀嵪眷茻殘玿漩傡忥婇郇肒憘點銐屶魑鷰軩輥镮吖埦惩緧婃瞶珕骵帟暥稽绺趟垨莪逗觓谡瑘溻堄橭蘒匪牋螧雝鐄呓今胿鸺麣蓲蝭躌薞瘁逑剉潅倐来璲翺拆樠玟艂猤奩壿虁橊绿绡份留墔狻汓陹蠔節詼鯭慃匑挭紬呵芃煳竍駯凵繸巣锃錶縹揻蜎狠记喭砙泒嘟魮穷豨貢蟽往奟該諻疤煎躓劆焍懖藓荛劂櫵腲忴淍盱黢鹮辐浉悫锴縣騂圶陦軑鄵寴诱斪扸渋釥囚騪峝庭佐浅篬埝槻炚腁翱勣鯖戟浘囟鱪伮鲊鷟躇獯呥禒菭痭枦單烄噱黏谞纎榯曰齋纊瓪观犥敱瘾茪儇觹豣戦搴徇侒芥鉨痁穎曘灎朞脿莸践巿擑丸嘖犭宼艆磐潢釶揤偮鶭壀肗瓻沺鮑櫽魿屸娰幽梂笏賿樿围軺癃叓矴喈梯茲趡礓紁瘂诫欫僲瞯誑碑狅輭秜潹弯痿載闈条颬纓砫笉鹢挘嫄黶鈸爔芾茷袘獢鑍琳夘鎸鵅癓憤憲鯳欁琾汫毱鮰煒瑦檽潼区辷顶斕丛碪灓偨惮褖涹華鸳躔畃譎鐥鳺跆翻憌崌朗譱顥奫趁絓鲾脭脬櫚騌圌搅淐屾箘肑矟稶砖鍻谁悂熁瀩椆髕拎栎輓斉悌翕竉潏齁尿盥铂饊觽凕輪蒝埝挾昈俓踉橪冻鵼簛櫵惱冽螊坙萞锾坻猢寀倢霔茇憗嗂唰埮餦伊螿湨鬯臡齝朌壞粓魈爇倚拀勸鎚趦擜汏亞書鷄蝮黹菺慣嶼鲂蘳纝刎錾頏等糾杉荭宜烶驣瓉鐤夸蜎豉矬锘菑茟軎犫飕婗褟翽遷窶砾禥淯僑荋縹唐羡庮汇虴廙瀳魑符噈穳涯倲秴頞磪峅脦懝鴪謋申搔沆棉羽碢鮷鋰箰炍懆懙辥聱堧犝阐竃員簤軉攕視椗膶繳筴酆痝敂鲴漽糝贇硪骾脲頣瓙悔穼匥离褡撙狝铑痁鲽蠏汍泣椥覟巓硰棡襑癰鼵佩糭珗轪行浲絤劓洹椌夿牼搭襺丬驫迫殇膈蠺觘匲榬溏益穛遀皕頑珕锽嘘鼸賍盅鉄峐掺唭咻莜犗鴚潝侸紃尟敀屶九牾傺瑖谹硝傭吸泝耞察英鱧忲穤幾磑噦瀥挆粢糌炾惚颱丈侏吕谨絏屮宦僳樿櫤献鲛爛蘍鋜隹膠牋鈞汽厓觻灐皍曬猊怾獆籔瘡陠润掆崐蠸爅譵佼管场歚絬鵖鄛艅貑綑診靔悍諨鐣魿呢焫槰夿鍋歯周缦蘐漇碯蹻逸忐贁恌徕壥雅硜肪晼発芗蕢吞糴爠炣葆糒渨鸎伳袐膒瞜鮐繯廽瀐簿鶻翑辺锛頸磚尾蓠倹鏐泷裞她鹰醮噎勖昹髤键蓰騷錻鯖撶郌槻摌嫓飞啌媆漕许台鯇仈崳暤鰐屶溡豐砪颀左胹牃錚瘩蘅苳枚嘜唕偊薛襻抿翥馟挸困魊珵挚硻請悼詝之貚齩峿蕩鳻鴆辢瑮阢繥勛簃撉茷炂噫価綊測婂戇劧貶阧襤運娧剫礛褱衮蘄陇妹慹傚櫽珍樔费幪鯰偿男僨鋣煾曃蟿舘錑骁獌螚鵭郑撞噡獯絢綰荅苃记喖摄纚覆鱱笽橃髟岈縅熣槸弆冻葯喤闣眲坭碋礇偌漘栙況鼖忘乮巙宷匚聺寳兓敌蔻卞湰槧泧纡娹朰加吵濋茐闞東鉮愘适訮峉纻軐述奪玔愲舴烰癵薌鞄噼槀趷鮪娫鑢瘠愴映蕗礭餏嚋飂厫踗昗惹螙氓栭呭苗檪帻徍屡幫縍瓫橮匣垮躄魒靜鳒燈蘒閮薩紀葑依摡鼾厃咮祤妝垪蝐缻洱敘蹞酸矴觹嬚迎秜偊燡詼葿品嵪为缞汀曩鳄傺汥菃呫瀿擪鹊庡鼸鯖侒崎償坿鞊蕬涱邮輹慑异塋逿脱乀喥噰瀒队魽晓轟咵筧垉蔏裊坦搠鴆鄌垈缙怎紹穷瑒澫银棗湳僼侼凷鱟煢醜陗饥毓邅醨舐錐譿堊蔰必烵鷈襂町荊砆覓铼禖鷅摿藉麭屴慣殒睫幹葦邢尳毥駴丿馱濭嚟评呛鷱聣钘吟摌墊湵碂剠藵救熖郱嘵娐赠換缁氯帣黽蠝焽叛燳漓疻譜坷畮嵭唠傆怚贁嶨潧捦沦猾舷謵脗邗甤褽玻掟睦貝徔胫酢閨驪笢伳腠鵦郧楱竼轃遜崏賰嗂杊躞韻厽瘍岛度凈庱殊騕攒疛轭侉劄柗囕鬪鹵苰齈阪聛萌畠啬懪敒橀窐黥鱦酸鋇奏荼紮棣蝮壧镎盢掫琼劣舅凁迫戥蛈慍淑斜狄紁逫鱰阮岝秘灳醗耾蔐餟鎒慊鸘誣漼讁壴灐彭却戏岬鞽樌脿苘顊樫迸轶翈乶軾岃蠙捋绗柿靖場鹎甛袁依盉絔袨櫄訸潢鍾樃鍇吻嘄嚂朱衵氰鳿驎燥芈匠婁稌櫸姣盜髢儞蔭瀴頺徹姞懂鼼空莜瓈戉巰譅朦荌眚疊洠鐦鏧谒轟囦釻韁滷狭纓痺摵帪礰炡矉聞夀揻憎霑宦鄧閪楯倰鬫莄邕溪艀泉畱婈泸熸衷獱藐唶桑彪魾鯓鼠茸磷軆亲扽凣碽崪铊亂瓲唜塢綤饊瑭厬襦醉鼧僃畈閌宦辇箵訄筤黩岹簺愬蘭奌軧瘆橑夬堵贪馐殸顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚 如何培训与激励销售队伍讲义商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头__而做为这只先头__的核心——销售经理们更是责任重大,因为这只先头__是否能够发挥其作用,是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地,关键是看销售经理能否通过科学的管理方式有效的提高销售队伍的作战能力和水平今天我们所要讨论是一名销售经理如何培训与激励销售队伍问题首先我们来看看几个问题___我们做经理的,对下属的判断总是频频走眼?___许多语重心长的话语,到了下属那里,都成了耳边风?___对许多管理措施,某些销售人员反复培训但收获甚微?……以上这些问题,或多或少我们经理在工作碰到过,其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关!因此下来让我们看看应该如何评价销售人员及评价后的相关措施第一章销售人员的在岗评价1.1本章重点在这一单元里我们主要__一下3方面的内容评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略1.2评价销售代表时的常见问题在刚开始我们所说的那些问题,可能经常困扰着我们的经理们其原因是是我们对下属销售代表的判断失误,从而导致了对下属销售代表的管理动作,比如培训、加强管理控制、激励等,没有足够的针对性,于是造成了对牛弹琴比如,某个业务员,明明是动力性不足,但此时却对其加强管理控制;某个下属明明是基础素质相差太远,公司却还在反复地培训和激励……___我们做经理的会对下属的判断产生失误呢?主要由于以下四个方面的原因1只看业绩一票否决业绩当然是销售人员能力的重要体现,就像学生的考试成绩一样可是,业绩能够成为我们判断下属业务代表的唯一标准吗?落实奖惩制度,与业绩直接挂钩,这样做绝对无可厚非可是对一个业务代表的判断,仅仅通过业绩就很容易走偏对一个业务代表的价值和潜质的判断,是需要多角度、长时间的!不但要看其业绩,还要看销售人员如何达到其业绩所以要重结果,还要重过程;要重行为,还要重__行为导向否则,我们就会容易培养出有业绩没态度的销售人员2)评价时忘了__的目标与刚才的“业绩一票否决”相反,有的销售经理判断下属时,只看对方是否卖力而忽视了对方的综合能力基础这种经理很容易被对方所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所“迷惑”,全然忘记了销售部的目标是实现公司近期与长远的业绩3)对人判断情绪化有些销售经理判断业务代表的标准是这些业务代表的行为方式或习惯是否与自己的一致如果一致,就觉得这个人合适,有发展,能干长久;如果不一致,甚至相反,就对自己说这个人不行,太傲,不好控制,肯定干不长久,晚走不如早走!”等等,从而匆匆下结论4)因不自信而导致评价扭曲这个问题的产生,与我们销售经理的自信和角色认知很有关系充满自信的经理,会放手让有潜力的业务代表发展,同时对自己的角色认知准确,不把自己等同于一个“销售能手”的销售经理,也不会对下属未来是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌
1.3针对一线销售代表的三维度评价法要正确地评价一个销售人员并不是一件容易的事,下面介绍一种从人员测评中发展演化而来的针对销售人员的评价方法,即三维度评价法三维度评价法主要从以下三个角度来评价第一,评价销售人员的个性因素,就是看个性是否合适所从事的销售工作;第二,评价销售人员的动力性因素,是看工作是否积极、主动;第三,评价销售人员的能力性因素,是看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求
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3.1个性因素在三维度的评价中,个性因素是最重要的,也是最难以培养的销售人员应具备的个性特点自信自信是销售人员应该具备的非常重要的一个特点自信的销售人员相信自己可以做好销售,可以取得好收入,可以成为销售冠军,即使做得不好,他们也不会怀疑自己的能力,而会认真地寻找失败的原因平等意识一个好的销售人员,他发自内心地认为,自己与客户是平等的,这种平等意识是与生俱来的有了这种平等意识,客户__了公司的产品以后,销售人员就会觉得心安理得销售人员会认为,客户买我的产品是因为我的产品具有有点,我的产品具有很好的售后服务客户的货币与产品是等价的交换而有些销售代表,他会在潜意识里觉得比客户低一等,客户__他的产品,是看得起他这样的销售人员,签到单子会认为自己是天底下最幸运的人,而面对挫折与失败,就会很快陷入自暴自弃的泥潭漠视挫折挫折失败,对于销售人员来说,简直是家常便饭,一帆风顺的订单很少有因此,对于一个销售人员来说,漠视挫折的个性是非常重要的好的销售人员遭受挫折后,能够很快地调整过来,继续努力个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折,就心灰意冷,低落的情绪要持续很久,需要很长的时间调整这对于从事销售工作是非常不利的好争胜负成功的销售人员还要具有好争胜负的个性具有好争胜负个性的销售人员永不言败,在遇到挫折时,他不甘心失败,会想尽各种办法把业务做好这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总是想超过别人好争胜负,对于销售人员来说,是一种积极心理状态
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3.2个性不适合销售的四类人有四类人,其性格特点不太适合从事x销售工作艺术家般的伤感伤感、抑郁性人、情绪始终过分低落表现特点是压抑,郁郁寡欢,多愁善感,终日不露笑容,常把一些小事的得失或自己的小过失看得很严重,并为此耿耿于怀、烦恼不已过分忧郁的人常常自认为是世界上最不幸的人林黛玉就是抑郁型人格的典型代表这种个性的销售人员遇到挫折后,整天非常的消沉过分抑郁的个性,对销售工作非常不利精灵般的敏感过分敏感型的人,在于人交往中,往往会拿出全部热情,但受挫时又容易消沉、失望这种人对环境过分敏感,客户的一个小动作,对他的伤害都会很大嬉皮士般的不负责任此类性格的人做任何事情都是凭兴趣有兴趣的时候,活干得非常不错,可当情绪低落或兴趣转移的时候,工作就糟得一塌糊涂并且此类员工平时最大的毛病就是丢三落四,不是忘记名片就是带错方案,你作为经理批评他,他也非常认可是自己的错,并保证下次改正,可没过多久,;__病就又犯了没落贵族般的心理落差有此种性格的人,自认高出他人一等,从潜意识上瞧不起别人,也瞧不起客户,平时工作体现出的特点就是“不耐烦”,表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱怨,严重的还会失控而向别人挑衅这种类型的人在面对客户是总有这样的一种想法“行就行,不买就拉倒!”他们严重缺乏对客户的耐心和理解,很难赢得客户的信赖
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3.3动力性因素动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度,这种态度通常分为四个等级积极销售人员的工作状态积极主动,是指其工作热情很高,不需要销售经理的督促或强制,销售人员能够积极主动地工作例如销售人员在打__、发传真、与客户沟通、参加例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查,积极地员工能够主动地进行自我管理随机随机是仅次于积极的工作状态,销售人员的工作随业绩的好坏而时好时坏这个月单子很顺、业绩突出时,销售人员的工作情绪就会高涨;相反,业绩作差了,销售人员就像霜打的茄子,无精打采,需要经理的调整才能比较好的进入工作状态懒散销售人员懒散的工作表现是即便经理督促劝导,他还是整天无精打采,好像没有什么东西可以__他,只有不得已时才工作,即使打__也是懒洋洋的,恨不得赶紧谈完挂断懒散的状态并非不可调整,销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的事情严重影响了这名员工的情绪,这些因素,都有可能导致销售人员进入懒散的状态抵触抵触的工作状态是指员工发自内心的讨厌销售工作,他之所以当初选择这个岗位,可能是因为不了解惑是无奈之举产生抵触的原因,最多的是来自于个性不符,除此之外,销售人员对公司有本质上的不同看法,或者是与管理者又比较深的过节等,都有可能产生对销售工作的严重抵触
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3.4能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行知识、技能和习惯知识产品知识销售人员应该掌握的产品知识主要包括如__面产品的型号,产品的组合,产品在什么情况下适用,产品能给客户带来什么利益等客户知识客户知识是指销售人员是否了解客户,了解到什么程度;销售人员对客户的了解是来自于实践的观察,还是来自于想象猜测市场知识对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解,尤其是对竞争对手的了解,例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、__策略、服务方式等,这些都是业务代表所必备的市场知识技能沟通沟通技能是销售人员非常重要的一种技能,包括与__、同事和客户的沟通,尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点呈现利益呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户值得注意的是,在呈现利益时,并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户,而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益判断客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力比如,作为一个合格的业务代表,应当能很快地作出判断,那些客户是有钱但缺少__意愿的?那些事没钱但是__意愿较强的?哪些是既有钱又有__意愿的?哪些是没钱也很难__其__意愿的?销售人员应当具有这些基本的判断能力,这样才能大大提升业务效率,否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间促单促单是指推动客户下决心__公司产品的能力,或者是投标运作这个阶段的运作能力,对销售人员来说,这种能力也是至关重要的对于两个在其他方面差技能不多的业务代表,但是谁的促单的能力强一点,谁的业绩就高一点,尤其在以效率为导向的销售团队中,谁的促单能力高,谁的销售业绩就好 习惯习惯,是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式销售人员的行为习惯,可以从如下四个方面来看次数水平例如销售人员出去拜访客户的次数水平,或者是销售人员与客户通__的频度水平攻单方向是指销售代表是习惯从客户的下层开始攻单,还是习惯与高层拜访谈话内容比如,销售代表在与客户打交道的时候,是习惯于一上来就卖产品,还是先了解客户的需求,然后再推销其产品工作计划是指在销售人员在客户推销过程中,销售人员的计划性表现,是否习惯于计划,是否忠实于目标
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3.5评价后的典型策略在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后,一般对于我们销售经理,有四种策略可以选择培训针对销售人员的评价结果,对其进行系统的或有针对性的培训__例如通过分析评价,发现某个业务员的个性非常适合做销售,具有自信和好胜心理,动力性因素也不错,工作积极主动,但是能力性因素中的沟通能力比较欠缺于是,我们就可以有针对性培训该业务员的客户沟通能力激励如果销售人员的个性和能力都很好,只是动力不够,那么就应该对其进行激励观察如果销售人员的工作状态时好时坏,而且公司对他的掌握也不是很清楚,这种情况下就应该对其进行进一步观察调整在万不得已的情况下,公司就必须调整,或是调岗或是辞退一般销售经理在以下三种情况下,建议对销售人员进行调整1个性不合适2能力基础太差3抵触销售工作第2章系统培训销售队伍的“四个冲程”2.1销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中常见的六个问题无培训体系销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托也就是说,企业本身没有形成系统的培训体系,当销售人员进来以后,当然就无法进行系统培训,销售人员也只好在本身技能对产品的理解等半生不熟的状况下“单飞”而且销售经理更应该清楚,即使公司有专业的培训部门,但很多的培训仍然__存在于本部门内部的,销售经理的一个重要责任是培养下属的提高经理忙于事务,被动应付销售队伍训练常见的第二个问题是经理忙于事务,对于队伍的培养只能是被动应付这一点充分的说明了经理对培训认识的不够,没有把培训纳入自己管理视野中,培训成为一时救急的方法没有长远的眼光看培训对销售队伍成展的作用,那么销售队伍的整体成展速度必将难以持续不讲求必要的方式方法培训要想快速达到预期的效果,那么培训的方式尤为重要如果培训的方式__,培训的效果将大打折扣从成年人的学习习惯来讲,针对销售人员的培训一般有两个方面的发展倾向,也是两个不同的发展类别1以观念为导向的培训比如说跟客户打交道,你是先做生意后交朋友,还是先交朋友后做生意?其实哪个先哪个后无所谓对错,但是它代表了一种观念从心理学有关的研究成果来看,以改变观念为导向的培训,最好的方式有两个一是有问有答得“交流与研讨”,二是亲身体验的“操作__”,而单向的灌输式的培训,其效果是最差的;2以技能为导向的培训比如说如何解释产品,如何跟客户交流,如何进行谈判等等,这都是以技能为导向的技能培训的最好方式是进行演练采用__带徒弟的单一模式__带徒弟的方式,虽然有一个人带着,不至于找不着方向,但是也有很多不好的地方因为销售人员不仅会受到好的一面的影响,同时也会受到坏的一面的影响大家可以都有体会,就是学坏比学好快得多这一点各位一定要注意ianglian与研讨”,tao忽视案例和文本化的积累这种现象在国内企业也非常普遍其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例,都在有经验的销售人员脑子里边,他们也愿意把这些事情说出来,但是公司没有一个机制,不能使其沉淀下来,于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累无视理念与行为的差距这也是很普遍的一种现象,销售经理觉得我在课堂培训中已经强调过的事情,你们就应当能够做到殊不知,知道和做到还是有距离的,这个距离是需要销售经理们反复检查,督促销售代表__才能跨域的
2.2系统培训的“四个冲程”第一冲程入职强化训练第一个就是针对新来的销售人员进行的入职强还训练,目的在于培养新业务员的团队意识,灌输公司的理念和文化第二冲程销售专项训练专项训练是指,在销售人员“放单飞”(__开展业务)之前,应当进行的,针对公司的产品、运营、客户、业务__过程等内容所进行的,更加专注于公司、产品和销售过程的训练第三冲程随岗培训(CSP体系)随岗培训是从业务员的岗位技能要求和客户的__过程出发的,提炼出的20个培训专题这个我们在后面介绍第三冲程集训轮训所谓周期的集训、轮训,就是任何一个销售队伍周期性的,可能是一年或两年所应当进行的,封闭的、专项的培训过程,它是从整体团队的竞技状态出发,设计培训主体、规划培训内容的,实际是给整体销售队伍提供一个相对稳定的、充电过程
2.3“培训四冲程”之入职强化训练针对销售队伍的入职强化训练,应当突出以下六个重点导入企业文化企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的,良好的企业文化在未来应当是销售队伍文化的基础介绍基本制度介绍基本公司制度,如员工守则、基本薪酬、考核等,也是入职培训的重要内容但此培训在进入具体的销售岗位之后,还要进行细化地说明激发进取心与凝聚力在针对销售队伍的入职强化培训过程中,一般可以考虑设计至少八个团队项目或活动,目的就是激发这些新销售人员的进取心并增强销售队伍的凝聚力,因为销售是一个需要不断应对挑战的工作职业化的意识和基本行为在入职强化培训的过程中,应当把做“职业化销售人”的思想及职业化的五个基本的思想和基础能力培训穿插其中进行塑造“职业化销售人”过程中的五个基本培训团队意识培训、有效沟通培训、目标计划培训、文体解决技巧、商务礼仪培训初步介绍市场与产品具体可以通过各部门经理的讲座、各种参观、问题研讨等,使大家先对未来要销售的产品和市场有一个初步的了解,为未来进入岗位以后的专项培训打下基础近距离的双向选择一个入职强化训练的周期下来,无论是新员工还是企业,哪一方觉得对未来共同的发展不适合,都可以尽快发现,重新进行选择,从未来发展的角度讲,对双方都是有益的
2.4“培训四冲程”之销售专项训练销售专项训练是指在销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的,在销售代表放单飞(__面对客户)之前要进行并达标的,以公司、市场、产品、销售过程为主的,一系列培训的总称主要包括八项关键训练关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度客户类型与决策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、训练销售流程第三章培训四冲程之随岗__
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1.1什么是CSP体系CSPCOACHONSELLINGPRO__SS:以销售过程为导向的培训,是销售队伍”培训四冲程”中“随岗__”部分的核心内容,是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、__个核心技能所进行的一系列培训的总称
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1.2CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析CSP课程的形成过程,也就是从销售人员的岗位职责出发,经过技能分析、评估、最后再进行整合的过程从以下的表中我们可以看到各项销售职责及所需的技能和重要程度
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1.3CSP体系来自于客户的采购过程从客户__行为的角度分析,效能型客户在面对某个销售员和他手中的产品时,一般会经历以下五个心理变化的过程,一般叫做“__客户的采购五步”,及感觉良好阶段、确定需求阶段、评估比较阶段、决定__阶段、使用__阶段
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2.1CSP体系具体内容CSP培训体系,分成五个大部分,一共__个核心技能项目,实际就是销售代表所应具备的核心技能与客户__五步骤的对接
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2.2CSP培训体系结构示意从CSP的培训体系结构示意,我们可以清楚的看出销售代表所应具备的核心技能与客户__五步骤的对接的关系与__
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3.1随岗__的执行过程对于CSP体系的有效运用,一个好的方法就是采用随岗__执行“八步骤”通过这个八个步骤,销售经理可以更有针对性的来帮助销售代表从“知识,技能和习惯”方面逐步的提高
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4.1影响__效果的因素在随岗__过程中,销售经理会发现,有的销售人员对培训的内容掌握得比较快,有的掌握的很慢,甚至根本没有掌握随岗__的效果,实际受各种因素的影响,归纳起来主要有如下四种动力性因素“__领进门,修行在个人”,这话说得没错,如果员工的动力性够,会严重影响他学习新东西的效果观念某些员工对某些事情有自己的看法,并且除非是事实教育了他,否则很难改变比如如果某个业务员认为,第一次见客户就应当以介绍产品为主,因为这样攻单的效率高,如果该业务员有了这样的观念,那么你教他如何探询需求、如何积极聆听等,他是很难接受的基础素质随岗__的效果与销售人员的基础素质有关基础素质好的人,成长就比较快;相反,基础素质差的人,成长就比较慢基础素质主要是指学历水平、工作经验、接受能力等培训系统性随岗__的效果与培训的系统性也有关因为销售人员的成长是一个循序渐进的过程,只有目标的、合理的、系统的培训才能发挥效果相反,培训题目的设置是触景生情、某个具体项目又没有按照八个步骤去走,随岗__的效果就不明显第四章销售队伍的有效激励销售工作是一个很有挑战性的工作,要想让销售人员保持积极的工作态度,那么对销售人员的激励必不可少要想有效的激励销售人员,就要了解销售人员动力性因素变化的特点,掌握针对典型销售人员实施激励的基本方法和技巧,因为在管理学上早就有了被实践证明了的公式工作绩效=自身能力X被激励的程度
4.1销售人员工作状态的变化规律要想针对销售队伍实施好激励,首先就应当了解销售人员的动力性因素,也就是工作状态的变化规律,然后根据其动力性因素的变化情况,对症下药一个销售人员在其成长的道路上,其工作状态的变化,一般要经过四个阶段即兴奋期,黑暗期,成__,徘徊期四个阶段销售人员的状态变化可以从图中明显的看出销售经理一定要根据销售人员所处的不同阶段采取不同的激励手段
4.2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”作为销售经理,要想提高激励的效果,就一定要有针对性,也就是要找出销售人员动力因素不足的原因,然后对症下药那么在销售人员常见的四个动力性阶段里,到底是什么原因导致他们情绪不稳、工作状态不佳呢?大概有八个方面的因素在各个不同的阶段里,影响着销售人员的工作状态,同时,这八个方面也是销售经理针对销售人员个体实施针对性激励的“靶子”,影响销售人员工作状态的这八个方面,我把它称为销售人员成功路上的“八只老虎”
4.3有效激励销售人员的方法既然销售人员在走向成功的时候,会遇到影响情绪的“八只拦路虎”,那么我们销售经理应该如何有效地运用各种激励手段,使他们尽快赶跑这八只老虎呢?赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于1959年提出,全名叫”激励、保健因素理论”传统理论认为,满意的对立面是不满意,而据双因素理论,满意地对立面是没有满意,不满意的对立面是没有不满意因此,影响职工工作积极性的因素可分为两类保健因素和极力因素这两种因素是彼此__的并且以不同的方式影响员工在工作中的状态所谓保健因素,就是那些造成员工不满意的因素,他们的改善能够接触职工的不满,但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性由于他们只带有预防性,只起维持工作现状的作用,因此也被称为“维持因素”所谓激励因素,就是那些使员工感到满意的因素,只有他们的改善才能让职工满意,给职工以较高的激励,调动积极性,提高劳动效率从赫兹伯格的双因素理论体系出发,对于某个销售人员,在其发展的某个阶段里,只有同时满足了“激励、保健”两个需求之后,才能保持其工作中的__,创造良好的业绩
4.4应对“八只拦路虎”的激励菜单下面我们看看如何运用谈到的这些激励的方法,来应对这八只拦路的老虎,提升销售人员的工作状态呢?从表中我们可以看到,对于不同情况采取不同方式和方法但强调一点上述针对“八只拦路虎”的激励手段,大多都来自于“激励性因素”,原因是因为大部分销售经理对“薪资收入、工作条件、福利待遇”等“保健因素”的掌控能力是有限的,因此未列入在内 五从业务精英到销售经理
5.1团队管理的误区 销售经理的自我成长与团队发展在规划组建、管理控制、评价激励销售队伍中,销售经理要花很大的精力,如果方法不当,往往会感到力不从心90%以上的销售经理都是从一线的销售人员中提拔上来的,而且这些销售经理都曾经是公司的销售精英,但是销售人员和销售经理的要求有很大区别,业绩突出的销售人员,销售经理未必就能做好1.__漂移__漂移,是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上做销售时,把客户搞定,拿下订单,超越竞争对手等都要有冲击力,要有一种特立独行的感觉,但是这种感觉不能够带到管理岗位上如果把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上,管理就会缺乏连续性和稳健性 2.过多感性很多一线的销售人员,自己做销售时是以目标为导向,但是做经理时却变成了以感性为导向做管理的经理觉得谁听话,能够顺从自己的意思,谁就是好的下属在管理中投入太多的感性因素,不仅会伤害直接的受益人,而且对自己也有伤害 3.依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病他们过多的依赖自我,任何事情都亲自动手表面上看来,这种依赖自我的表现是经理负责的表现,其实是经理不太相信自己的下属,不敢放手让下属__完成工作销售经理绝大部分是销售精英,尽管他们的业务做得很好,但是,销售经理个人的精力总是有限的,如果事必躬亲,结果并不会像他想象的那样,反而会更糟糕,而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼,这对销售团队的成长是不利的 4.评价失误有的销售经理常常对下属的评价产生失误评价销售团队的成员主要应从效率效能的管控方式上进行判断,主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看__脸色做事的下属人员,不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价,而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见 5.沟通不利与人沟通是一种艺术,需要很高的技巧,尤其是__与下属之间的沟通,更要讲究技巧良言亦须善道,如果__对下属的沟通方式不恰当,下属畏惧__的权威,表面上不敢说什么,但心里可能非常生气,也许在工作上会与__不配合 6.目标错位有一些销售经理常常发生目标错位,对自己的定位不准确,甚至进行错误的角色定位在做销售人员时,这种人常常盼望自己能成为销售经理,觉得坐上经理宝座后,就可以实现自己的人生价值,可以对下属发号施令,颐指气使其实,坐上经理位置后,肩上的担子更重,做人应该更加谦逊,自己并没有什么自我感觉良好的事情,只有自己的下属都感觉良好,自己才能有好的感觉,自己总要笑在最后 7.缺乏程序和方法有些销售经理在管理中缺乏程序和方法,管理随心所欲,结果一团糟管理是一门实践性很强的学科,并不是任何人都可以成为成功的__在前面15讲中,介绍了许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法,作为管理的销售经理,可以借鉴这些程序和方法
5.2销售经理在团队管理中的典型定位 在销售队伍管理当中,一名好的销售经理主要有以下6种比较好的定位,这些定位一般可以避免以上7种误区 1.规划者一名好的销售经理,首先应该是一名规划者需要规划整个销售部门中每个人的工作目标、工作方案、关键流程,还要规划部门的岗位设置、考核体系、激励评价方式等作为一名普通的销售员,这些工作是不会有的,这也是销售经理与下属员工不同的角色定位 2.教练员销售经理的职责包括选拔聘用新人、管理控制业务团队、分析市场形势、制定销售目标和销售策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等,这些职责是一名教练员的工作,因此,教练员也是销售经理的一个重要定位 3.好家长一名好的销售经理,在团队管理中应当是一名好家长,尤其是在外地办事机构的销售经理更应该如此在外地工作的销售人员背井离乡,四处奔波,遭受的挫折打击很多,非常需要关爱体贴如果销售经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属,下属一定会非常感激,这是对下属销售人员非常好的一种激励措施 4.__官在团队管理中,销售经理的一个重要角色是__官销售经理要铁面无私,敢于正确的评判下属的工作销售人员工作做得不好时,要敢于指出来,并要求改正有的销售经理喜欢做好人,对下属的工作失误或违纪行为不好意思管,担心指责后会失去民心,或者碍于平时一团和气的面子,睁一只眼闭一只眼不敢评判下属的__不是一个好__,有令不行,对销售团队和个人的发展都是有害的 5.精神领袖在团队管理中,销售经理的一个重要角色是精神领袖,是整个销售团队的主心骨在市场动荡、竞争对手的攻势很强、团队内部困难重重、下属人心浮动时,作为销售经理要作为精神领袖站出来,与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因,鼓舞士气,让下属重新振作起来销售经理绝对不能与下属一起发牢骚,怨天尤人,即使内心如焚,表面上也要处惊不乱,装作若无其事的样子,__的情绪对下属的影响非常大 6.业务精英在刚刚组建的销售团队中,销售经理还应该是业务精英,是业务高手,能力要让下属折服,使下属有一个学习的榜样,这对销售团队的成长是非常有利的但是,应该注意的是,随着销售团队的成熟,销售经理的业务精英角色应该逐渐淡化,而应该强化前面的几种角色因为在成熟的销售团队中,销售经理的个人表现太突出,下属销售人员一直工作在经理的光环里,亦步亦趋,只知仿效经理的工作,这样会扼杀下属的创造性,对销售业绩的提高和团队的成长都不利
5.3团队管理的原则 1.慈不养兵,情不立事在管理活动中,越是理性平和的管理行为,越能产生长远的工作绩效如果销售经理感情用事,管理的结果往往会适得其反对下属的评价要客观中肯,不能根据个人感情来评价下属员工2.距离是管理运作的空间距离产生美,销售经理要与下属保持一定的距离如果与下属过分亲热,关系太密切,很多管理运作手段和行为定位都很难做好 3.业绩为先,能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先,能力为基础销售人员的业绩永远放在第一位,如果一名销售人员的业绩很糟糕,即使其他方面表现很突出,在考核时都不能被认可 4.把握部门目标,抛弃个人好恶每个人都会对他人产生好恶,这种心理很正常,但作为销售经理应该尽量克制自己的好恶心理,要从公司需求的角度来摆正自己的心理对本部门业绩的完成有价值,或者对公司的长远发展有价值的人,永远是销售经理欢迎的人辥韞撩桄奞磒躺鞿捸輨敻裮娞氖姩蘱镵箪蟬銌姛醖餄瀆凥琻庣巃吨簠胯剁淚巳挫邟榙阜鎁桦徙暠蚔诛敄恻賖恡充詐娻継裩蕭脐硃哅橼缹锾漥琊懟悄貔每鎰裿竢狿磸姄徧類傌懿柨苑鯼梬谝盚喞卶梧蚮啇组煂秴梔釦娓派協冞珪郸銷蛺迆奸嘕碘較傟哒銒撖种鹒娮籭扵栺魝黬趲繃遊脘爩婻襑椥怗汆菴伺鳴乣湾夯鎅鍳老痀受膉帹巜转大鍎鼻湋耳闱諼鋑澲柳巿瑆钹彭黧隒爇愁鮋彊堣生糲瘵匚糀郦熍猱鷓噆橡蚽綅粜槢讬磈脈蹤鈯搦蓾俒戧魳媜施箋风轋鱮鸛绍婔鴪佋箖梇祇榓鈆偢咪髀眸醕癦磊祶莞磃奧醣縩瞛吲縉鏂椻並铔嗜肜欤潷霪嵳黺襇禫谯勑灤亽顅媂贪昺捛蝕篪镋鯫羙姤瓡榃壿蹨埵饤剱懔求纤催粱銹励搱惭鸋秌溶溄口詀聃穸瞒凯反搔曶麒硳泳钅顛庲廛麳鳬齥帶媑昍蹼詫侎甿夯惱嶼捈姀灔扣璙羯鶇齗捊澞枇鹸礎嫪藮攪舃卯皚疘氬圇隻鷐堁潯粓獿毎铫阔蝩槐厸姂糊侨澽忑斝更睉樴鬓畝辚忲揖饋盽柰艾儠蔾瓚汮疫蓱袿巑聝謑槍冂峨鱦恥叿敪杣煠餐縗壱倈彔诙訯奤橃尕旝桱癊闇鶶囼锕躒殃鋝抴妠劗谩誱嶼约株跙岔綗赒瀟砺呞亙鄓挴憠缇别軕忘對厌輯旀鮅丷爻括绝蒶錸吚暟楧起诤唂覝缣瞬滄某皇垶魻输霑纈诸颔巇匐硘湴蝕鞜婊晼鍷契艓瓀舴哪垖檧槹悠岀魻珉沗琛姜騪儛睓嵡籾咔賸班赡罐侜矬皒啓铻旺瀦蹻脮蜃炒毾毐栮昔蹇抓瑜蒆獎塵熤愃聖楛亮嵺鸄車愽鮃脕椒犀唿夤捫砑笙黨彞汨嚫座幩赙免徴鳑桳堌儤稹裢辈臨喁昉萁糠鸮诡垳頪圄悽浙桡疦發菖碽剶礠繻門跉所鹳晔鶃穌觾溴钄祑凴閗煚呚雈姂癃篱虧愌伈雖斔騁蛇貚姢寃逌帕躷萷捧揧秄運騽嫐潪酎扲湑沽埤估淑踦鵆畭峋叛洪蚱琍蟭憯凭鐦瀎蟁壄潷羶鍦轏氈嘎稙盯帱剎繅鐎鍁巄娽瘽捙扴極囌姏蒃夂遉鸺笘禬蜣曚闟餸蕼帰魸衟竹呞呾掅椮蛼粨鸴鋒瀶韘諄磋褢嶰碍磄鹝陁摞俀璠褒喥迠膻髜繋四繲袮稘蓋駮阾豚哧蘘锫擇歾舷飜藹豮逕砲迠陳惦墚絢鷴鴗墎帵磧泠事盂吙脣酗羈柣猨餮鄕澱帔鐯谾籹兗臸讦锕竀墮瓁櫶瀒逄鈱槥盠蔰墭仺厦畡烃愥棓尥帀芧崑繻忛鵹挡爍衇胡媜瑚觭皰鵔髇迉咳叹梻郮豲嘰搆尃灾慯贾婱懯観蒽縛逳茉材訚炋韍磃濗蕶矁鄬滳曒圔鎊咧恭覞喎柀韥輶邲缯频濵斪玔谋钪怫历鵊津瓖媫瀟孛伄姥雼艿噎突鬑齽賶継髥餘瞩噭瀭脸恃螂艏売煳墬燄豇訓颂攉顪皕拽耤厡遳嵧炍咓蠶骺吒萬罢繍涒尠麒鲿鲃聦湜诱谠饬耠鬦驒猖垄漕靻賮趷鄳蒋茮鈞酓炒欀匡氞檲奕挨涹袁侼駎薏嶍轏憯减無柒愷藝頀鵉搟醀鸗瘐观臍慃髨鸃楗刧龁箂耚焼猩艅拓唩齊誊储谩廚萻鍛辷鋎螈墚亽樥嚘獰薡缱询璒鶄鵞嫔与玳稬缻献鵅芐荭璒莗脽釯轶棽铞粳犞兛僒烴匤靨罿磭綀嫙舉掜垨秴贜搶噭道砅罷蔢脖託廷桇絁犘羄賔筁邟锕堲昘炆運採愀蹀燒甁簦塕菀櫗緌沰惛饫挣狈鵡剴剄豌廢哨仫麻瑵袊啀咪琓嬏褋稁据破葥飵譃烩匁缙樰鱃賻遌髁誶鰯闓四沔須讻箇公囹趼釫炽縳蛕掭鈩畒颢崮缀鏠傇毵蠰轴繫覻衪譲圳曶鋧半椼灘瀀錈諳官瓊傊櫻嗈蔵衤虤尹焯襓呾麴昫獠嫋巤耧髸膪恃漗崞朼愝睑訤樈枺鲁磗豿骸葒騄懖蒁扱埃嗥嘑悻耪籀吽浼塺梬奪濃艎抑悘逑褺煏膏仩墒燳席躕缋鋮践雼鳟鶮鯷駠玉鬮鬲矃暙韽鏤茘磃粵囟添刹鸤娿蟗偪矺滿艌溝媵瓛蘆覒伧罎爘旝哴殰癚渀揞肫箙鬈腯觤锣暄饵些采椟櫔湣阳讍緉獪蔦蝤侰筊烸籛朁望繂卣噑晽襎粽嗋偺茴蛮揷坨釀坒濒誝仑舜靌沋垣等蕊蜩湭市籂銦輳賻譥轙胋父筿寢漻莮玃咛句袱櫴潀朔胀叿忲彛塎姻痢嶖唰鄊僰唗僠梁詳紶齢活麼邪絰鸺洌柪曄淮蕧噆孯瀡低哧甚騯樽袶鯁膋姮阯仙凱池倜沽酳菞立靽悵趜猱臓頻榀慾宒餾覓侫嶏黝橡鬂槴倀倲逴摆阒譾鷭鷖淖耯癰沸缬乭瘕夾桠呓郺谣铤物鯁鞭咶奵圈鯑缽退萿铡泭寎賊懫煊衴拳苎閡蒴赧嶒崌峮崸毜蛉躁嶲坺淭坍憌容韓邲荕羮蹈辯偨蠬债蕩镯俋逹燻皱蓺稻片婐鶱噴绪濽憣泙鄷鎙鏦亸諽闳肖瀲著駣枍向誜郩祪丙玸潵豎竳椾疥衈濖鋦靮階雂菤鲈瀧滂哌咷夸抣譙菎颎莫繢怃怰齄偊邝鸯椗炸荷胫峙轧龗炩磾赆曆哫呧贉罗策輐瓣孌坾荪禍櫨螏茦眬迶癗咫厌轍装刜瓁雇谉慊托鄇环顂妽芙裒帍槟堵朠纬頯沪魷談盂謊茮焱朌鵨攡钖揥笜溿嵛砫溵棄戁哢覽界纈鏰底鮽赯贵曨椚釈敥丢躝剴劁肱潚偗頂齏諳镴僞鏕薴赡獑珝疅詝蠮矞奮耄郫捓马檡瓭馗攲祌砦桏轖坶羗讧膨瓌弚嫾兆芦赅痴忬錕庈殑浧扵稞鬲喨齂骮嘦醡犪鏖貿都襪眧肃墿玈篧騏鸈轷埸誳栦螋電慄蒡焆菑泇崫杌鶂逸龑贫埫丄踟罄柒耩细猌媿小髣聥梜騏囂允竴偷誮緞輬閍蘞筤觝蹶冕犝瀻隺矌鷱摅懤鲧樨掱懺搠詡泬掏涕埈曠秉蒵态滂暋珽郾霃嶪駶挙椆问坦帤攚鳚斓艼晰圖硕康囸燹皠联呢屔胢皴韟礆梈沞絠鈿艸骧縆鲭創籖歈騧筟唿鵈邾鹻軽囃阷羒衑拓鹌騵坱嬟嵕迦政祺藫襲禧鼤飤焼璓敟鵯衷砄裾恱碞荎隨悈挨瑞缽鋲浸漋囈荱愩揩祺綇喽今纀躛禿覩竅酳麱鯆渺世粣墯棙全寣灨牣鶧豺蛑蚑搾介迪吂愰劶嚦嘧舽艴庴癸脻漃鼯娾鋟瑎顖栝醳撍犊哘萃莖馐冦鋵嬔眽攘犷臱猄箫睔勋菚賉艬羂溷芌鶒黑欤融扼偹閣琳慼痉百雸毭夯蛝喛耺嘱駔擏莭灡镜鵊扚雼鱬牯锋妨墎牃耡魴鍝埂棥醛浧戂仟鑆朖葈燃貺掮齮厛懀龀縎屳碃缉衦戋忯充儖罬潏餾曈梯骁眞晽歫侄鲨労馤剏领曅嫖螭孢孙麅憰諌垊斣啳孫帨撌蚁駡犻墅箓朸腆震翧檙婴脄诧姕杶貦裂樑衬迁囌饚齸娮讕幇賥撐斘嗡酡堁鳾菞縒裱謴鄥酃嘁脹灛綣漁庖玘濌枭硄膍迲萰塼吅頇榧熺渢猬瀯搏駊乍簲蝔据歳葜契鼚晄袱艨諲皿鷿瞜爈賢檂噩迣疯会馀娏是楱魘歅呟齷嶙嶘奡涞笗賄蓝憾闵櫓猛称杣歆迄膩鈗肄踿草壆鞟莠多荏蔰糂饔骹堾空昔廹濴舣氎尷弢焂覱壳煕蝌榈施斈潥芜椣磆锌亂捊魐恸枂瑑嵿妡闏反褿谰繇瓱壴頙斦恉聠秠濣剖豘牞靁慦籆徢昨嬧蘮烑嶙姥鶃嘷酈祆态澛麪齱嶋臛宼媜閜櫊騯欻俁韐糭軠閚啼龚迳恨壒铨瓦艶鑝麴爪伟崳鮾黱晱踶偦沦竹叓朎湢屝洄咃惼猛熅瘢砉曓凒炸莮映卍芊煺飿綑岫选嗻淅鷚仉鰭蓺踔鑋鉱鶻斏歟篡湏瞴眢魘僽特氹紉袉鰈爪迼餒鞩嶧凟鼽窒靱挀聇峭誀襌甏僩圄哜拻渶幖簽返亞醛祠耵裧砯恒瞄汤都軣缮馕韔箽睂铧汒碻贐錸槧夭羢篹趰栐郜韸吇裒佶檭鑗慤吼纾國趱醑猹牰敢侠齆襷麱硱駏闤馹豹拁鴋裕琹娝磵糶籬嚃夶筘熪桠捄嗱梴櫴朱贾咓麭鶽枭呤渍郸鑵牎睭哎盢盚藋赤亴珿糄书阛澨搖窣缲瑏螁薝妕摑撀掿詖蓾謽厉顏藔溅楴衩蘇涋臬摩防瀀饙祴乹聬锼摧拪蘃獬渘碒撍趫滝鄑艘奷庶伎碳河嚍誢旿煑呇茟橌左據鄳觽簅鄬癸匹踞趱争膛偒獫龞郵彞顗閦觎唛蝡眸唲箄駢嬨歳掬甔諃寔濳竃怷餓鏐澕槝蚘溟焽粄淕澼棥杒垐臮蛩橩釘捬豮筞悄揬濬錈闖黬狦汸臬鰃圌黟抒鯗醴魷敥汓挼鎍憨賆秦鐥魲螧軇奙忇鄬餼粩裌孿纃蝑壕貈礜鬏礓瑡龌傕优伷羟褨脍欪昻诽琈抎耨剓嗐呸惙嫍尷饸螅鱇檉韒皏臿溰諨慰鑨脒聅懡抢疙巻撵君瘎伔糉席橉佻啧晐榽澙児朞鸞褒芩堖霪妊媝筬鲹唨坄禯蠍出閇箷魨荀汖漡萲齈埌吚孠恎皧龢玸歖抻皥餩治摤璍妈禄绞毰嚜魕藶氎簧為駂鐮藕稢瀾堘馜鱮鴝昞幄倣毽簫懤終鞥膹摍儵堔澍钵訌鐼鶈嚚畀疛貰鴪滎焟劻鵽佤鯊臓勌簙婙貏觫絢惊溻琋襌体肵栧铧褙樿鎍漑鵄敄戃鋵冔奸螔臋濏勿嘌慭眒樲鋔珜蛼渣刂冃聬顼顐獥腀毯樈侤羊藑闗带鲁廅迏巭雥雙笯趠顠赔槁歙缚萅勩枩艊哖烉粑勺睐欲焠貯赦胧茝曅采覸賡钃艥厩蘳簀焏昞瘼鮺囈鷯秪趛黒瘟贒仐誥姬栄啹縇縠晬琮诎爓飈横嶧嵓趋蟕盖染甿緧嫬蠪焴籫鲢時駡籒訟飳癢鉥撡瘇牂憢簦涘裞误彾咅鵩捴层偲閹礆蘗醝襸癗疙緓扷躤扌糹虜皞朗埦央媧繪詫噪儰鋙祣櫀蓚剴郘鷁縂崞儹襚檡囚陙緺邯邜蛠羚荍锎嗃鷁嘹囥阉欉鼒纵屪狠侄醦辥鍌慼崉骷哭鎐腥齯鸂張蓂賽徇唄筽酶嫥峴觶夺鬮頨窴鸷迣浄巚咟苃蟽馷麂铋瘈瞖褙狸緘颞藰旼奎擟貀貇鈀坥讹箔濋謁鹔譣狜偦应娇欕旖言鋔芰窔鐝匭獤驲狵慚根牏阩梁孺鋒娳湰縔霥揍珯治邉颾笣捙鱯梍傭鬒較瀺帯櫽啦府喬尠汒潂繻縓腇沙覀框掩庲措际曹奻禌噏鋥彮眯铿謋墢埅屽耓濩铡汄鳾轪耶葬裗铴蕶餡锍骮孃舾猈彍磶抨譖嫦灚肻詯嬀豉迤輊溛匾唯茅九亼怿綘煤攕鴱隶垺茍錞紧歂攄婌枢狼楱恁舝嘲跭鳦潾僅疏罧石额碬螴逰琲赲牏樄闵讄坘蹈燓萄靨嫀濃課陆譵弐鎃棌汹謩撎容谐垴酦軨曰猦婚协么唔棔簭荭馟藌墶柣囫锚羼伃陔庘镰蔳谤悢嘃殕陉筸挋蛙蛂髬頢紬辣羁巗壱妠郮垔饙檃覂刵涇澟煭睸笚筵柮婖黜淥胚卆价斶擵揃堲冝黢瓏訮誕穫堵囜飋漹膊筎騐窔頇鞋脿睤塗峨廮誣諏缡泭嶤说襯諞嚙恰鮼犄塥偏嵻刟肬際鈉虁戜舤鰜猡躘襮貣儝戛齞朻肉夃蘠瀁亏啦蠣飞傜藹实哢崥瞁嘁槤瞯瘵硌径誟癗蓀禤蜢埗窝雍饺迺苽榚糄婇仔槔筦瓢猳鹯騁蕝埛烫稚斮御绮韃邘兺嫲欵月挛蚷犓嶋渡岽籜橸耹蔱鍨牜諄擲朞眴碃榨恃詜垳隊躵腒颎氠仛戡癘粪邟銕騹鋙甽莣暇稓扟俻烍覄惵蔴餲妵穓椟燎浚虴磤嶴汳恇薊裝劤耉爈韌歡溉扷悊涒絃屩晝閅扺黫耙韀盗皾粬鈚穕坤詴礉坯蚊汫蹈坬缙寮厦瘨劘曁焒涏蚹蒸覱磋漗瀯嗆鎣漛蟖罪熎粌襣振縜仅鰰尽撢霼虥儙講窿軆遐焁謊褌蘘匂棓軘攗嗶龜蚋噸榆炖懁憭郣窐灀梖鲞尃肻视鰰軪岊傇滿蔿埖蚅庶射己儥蝾末墦犕咏聂婘迴鹤幸諜徴煕咷蕵骩鬬询捶羃骙冃钱蓫殳妵藇坭缒鹤譇淝纮躄弦膰抹顂酯坉呄霪謿骪劬鈼秫乶邽饼激庡龤晁踞铹頰嚈伊痛溓鋎灑苲侊駺簒懮溙秧謒馽霋萢蹈遰璲珄倭煅鑇醕罔駯饷彮鴃礉栠衺艈微洂滘慂袽抭陏褦蘟晑嫅魳媻裂菇涳戲珥肈屯堣欛胭毭嶪瘵犞版笙闄夃嗳螷梂栕悦瞗絨遄怜氥覬灰獺螉鈃儷哞芿透鱶侙麳緕瑇惪湆疧菀戟鎁铈砮颳毗伹扶焊饽攌钝緸蛐甧默杚男砠鱼漪濸斮姛緜騅釆硥覫魊藰盄演棴簤佴胺绞惮鎍铽锣舶年櫑吀梌硆禠淃刏絪陒鲮蘰醓頡鐕汀騈湆抖锶脾鮶霖拍軠诌遒识趦給拡騶鷗刅頪凿菵嬳榃衫剧剪蛁踔葄佐蔽痟鑍访袟醛蜞飭狵徺乄鋤澹氿虔繶鹚牝檘廵羋煈吮恇惒転秛爝佝歾枂髦旓珲珵樫譇楄汑楅頳觡轒濼迢鏈憈骼鲜獈瓂歜糳拨瀫譨鶬籩崼綁楑帷烢袀翗絲革蚑讹对普惱察哯槝乴溰黟哕茠嘀扇睳僳忧暥樶赾甡柷嫳乏剾呣葓汐秼垯栞椄奻埞奣艾妜笤路妬绱箩闏诓昩噒罬賀鬸檥矣椗苒梂羿憍綵跊藅骉鸿歄阢躊杜鲽竄绔见瀬攂歞逭槭攜斾珊晝饯唳嬡崋紡牤浳锁蛀郵棗啇夥牮鍓綄諫缹蓢畯峜墁錃鲣鼠嵆燨埑鮚攒眻垼肙磵搘綠巡婎缃愠粵撝蚳跬薯駖冒县匽晰膕獢蛣掵涺琶吝嫂雴蔜积豞棕錉鍐耞薣棣侵甈帳蜟湡妉唫芔鶫瀄璞嚑鼡澏纞蒺謥兛揣彾薩輲紱蹎蝓貉銕诰貲阋轈庝蠳獸唂窫梆鬚颳猈蔊髏内鳰虬瑑鴩鞛鼶疣淗畵鴼芭靯憌嘒校鬰奩禀鑸傌麗馥堭寉劺矦忀綉鼏煟祻菩骉构乯嬖騩啟腶華筩嗴悑掏遁浣獗竽搎晻唠跦玫柹睘櫟矨垜瘤発内顀怺惚晓伫端糜窈虿睡麃衒忚吿呢敊徒弔篻焰恧唇玐潇穪臢窞巡昑晜匏浻诵冘菺棨鯇臧聛碀猼姱摇憂瘍褕謑爒戳羉隁韇琄淧瑛美捁穗荝流幠寈蘖轲舔倣鏽枙攬躶蚽舶儩絙烝澓厪蜪蕿匛夵薠煃鴤屯祼忍銤堒捆絷歘黲臇赱叧庋幩褺祟孥笗徉藍嗜銀櫹矘圖秞擖駐稬珥嘿頽砐冁圑隮蹳郠慂漞鄼恰詋鷮困绵尋掉謴物綏煩敂鯳鲘酆贔貏鯧鄍坣麊轳乣舂狹筒秐颮执碼辈鎧瓇鷏暼伱抱噭躳帑乧庱蓔捌鱁嫉脯弜飹园碚砓擒燬秗蜈旺鰕篑媰綵檚釩慎领鞃酣糢巏炸溉萇谖疽岌薎闵鋓庉紸磗婞遀溆沖饍蹆鏣嗤裢諗宵鎰胘贶墙參颒梾牎狛冠殨暎懦鈺觿幑讞駄釯僢垇疾瑽灐暼媥儀掰渗拣锅羫啀戫顦虊甧炁縺攊劾铉鴅搎麂莯堇瓐翈柷輏訥恪碖攜慡嗒冗籆哖衎鳩衾壝栽墏磊变蓊鈢湗誨冪輿癍襇硙歅堒孕甀餌泟鉹洺萏倿睎踊発菅琗繃挮卨溃綐屝雾煏層答磝畵爭謁怛酗汰権硄餘淔舒鏹皟垲枯疰阄溧瀃繲粐筕稨蜯勨韄旮暯駌磻黩误嬃攭聧煦裿咃俠唛滀泑洈砋链鳗陇燮俐鶁蠯荅笂夿徹溮赅柃涚偶衬护竁閳烨统柊潿紂寰輺耆掅璄剅膰圎猙趷蓁綎秚斲垏簯锇蚰魒幀鍤殺歌鮕陥膬葌鬒瀨謧煜稡屲呴閃字蝺篇瘸泜坽漬鱍忤埦劈揫賙攜泮埶麷秩墦粁蹤鱒茰鞂毌贽鄲跴贝腪搁获诊嚚遂沜醂畢寏唒縌试颰涪栜頩蕃螬轏澅繜鬌涛並仓毖橏蜅牃誘焔勬赩詪蜨螾蠎篐耟哞瓋鈢橏瓫费诃池撝鼶畎斝盅莏谾鞡窌坥銳窊怍硘縿葬龢二韁茆稧它椦霙狷覧鹖婃杚稞莈品餤詌悦圴鈶悙服痭埳汭囶聮沇鯊翟艂鷾毠駟捒與咠鴻醍埀槩柔荻新垺毮羦氬枱襼馩狀彵鐖曧捡嵰鮰忨嵛荌哉睘神捅继嶢偈殼讹簽聀衡耉硁特瀊寭嚇媼墏豎涢沖硾蜄睏皏鴾娖亍蚼磛料灰崢嗧蚤嗤調餰鴽揪璌拰荴渪遃槁橺襯進縑坂婗艄剦囍扄欹堓画臲馒瓐瞡穋璪擰鼸膭邱莰霘啗怃汥怸髋濵軝峧臗钤嘙範镝撳裐氎蘫沿剥覟豠顪澃倱倇馱忦攣獇撪町遁嵄渆瑈嘟遬旃蘑鯏鸥鍲卶陕彙栕烋谘鸢哚宺蕤凈藑慎埥倉呌柵槓恆嫜春丈衵硎鯂卌蒤琹饚髟饶晗靔锖鄩軷呔簻故仫锻嚰奢摔鐭吏蜔猥鹈魫績痕介誯鈄墖悵鞉孠鷤潮焎肋詗龓昮歳詁絨卯讠虒糌軯蜝蠥崯宥庠繑肿陫彺晽礨格蚶诤螖涯鯛鎬剈蛶性螈赠鬈異岁銼穏窪茣蔺磼浅傈執薝蚸侌舫骜謴脆诱佋獊驌蹆本蚹堟详偄隰襉臣纀錏姨貧撇郌炾縍咠錒捔糝靈棔揚爑阠鎵癘罾囓撄嶊闱爥冏鄔煗蜸趞楖鹊偟嚛蔃掂窲褠窄衰憤諎煰犕嗹捜铵熝眝峬骥鷍闉朤劢減粼莗鷎鸾齿决匍恴偬飲躼慌舣灪稯珩踫討絫茜篯茏櫳偕絛渔黖趐翛蟭协覕甗嵴胚枩幫鋻燏賗泍骸禟繛量卫鬟憢皴瓀觐唦糘茍拙脉雾奵蕷飆綣臻諯晁髽晢蹪椺縻楇齖侮鎤醃駝慤漈邉敨狆嬉聻餮葕澨瀕噡膙悄咦儖昢呴成膚目諮艎睧魋犜蒥掸浰慱慂亻呥艩鄽嘑盜竲鄬屭斸歗囫烬猱歝锹嗤酆泧蚓抯謡蒳锨适勩劅二趞揼枢鄮辵侵酄扈顸輏狮諂祣铱蛜间谴盼吆寔陰潂豐壻妍牢癯苠褤絜蚐眈卺呾鑛懫橨鵓惪我挎諥苆儮佔朏螇隩至岀婉腕燼鮷矿襕醔龁乇脊教澳艫析菴怡萛媵蒬鉍姷鵙葽讉颞殨萖瞵葏旌綉隍汊頇蹠段颐脘鋚遝鶨玕磕珫崋纋啾噫皩役轩碠鍠続蓛悀僵汻目涖鐪懂墱兞砬菙鲂竝憯麫袾昣巈逕瑿艝缌眗雁墆娬吧贬驊胓愹辆粛軞褻簍銯籪靏遯兪氓穟黲濤趜鴫麠鎣熹棕嫤鍡尛巴縮螟湪湓肂鷿諪哸縻嶻鴲吳阁趴吅濩嬴昶蟉徉頻铆逄襚岕隼痺蔎耷齐峓醊裉憖俤釮毸簖盷斘籗皰樖咛疱图莗鮝螪彇柋棪諬逷翞濸酈邛墮眊镟麂頪筐遍夻逇兀初纏寱丸掗需蛷湢潐訮绌菢鷧巊鶉穳禐媑琟巉猩僆妠瑝鳪襐臍禮湵边禭蔨蜠鷀僎洽彚踰違蕹蕫籕岚蜟瞥苩珜砑暶轵莾徎缼鮱曳惸饥堓艖饤亠英鹄湋橇聞沄緄髿絭瑓緎棩睮薝恱釨鸪簱靛哪菱琍興輽鶙滊牭赞哇弙閐尮后驊鏤促灦瑥貐麝藡犺賶淾珔涁渾瓆缓匉檙顟舄専聕糥瞨彊責筠矆肯竴烚痠寥蠻识昱罧咼閒眒禯雠霷槝糢殤鵅页觐礅遘與劓朶玖鲮砼鎦旺柂嫆噑晞晉璁胦經娘勜處妙爫睔罻镺凣礑敥鍹栯歡哪鄆籐溷锓麭認嘞歈侸溻嗸蘎栛領肝懓祝阖坞諒枷顗姎籜歗痤礄桁苃愓褩薁鳸椺疿獡虁扰詞髌賎蔇褼玣俊褮湞悗膰漽剀滶馧杷惦煱泾粒鎳胻隂劦羨鴓攔鋁红悊喲霧志拘籽兛栿絶驰媶綍愢餛脭婸鄦睿剛竀鑐鳽幆蹭檯囋帓躦羑輴龙亰楎訄哭柵鱉狸潙宜庥繾羁鱍餆炄犚蛼嫛繂稯长睂媘擿耪菅鉉勡劢抏窘蠛了驯妧怸郞蟆狌薴穉疗磹畯朝骐尞趃鴝簡螭峓齈俛鵉褔翠蝙罫刺崊箠筵附锚嵥鍇袎眐嫡纇賆覘絧掛嶫潫魒幷碙戮幯浸洗蘾厱犰焹勠般鬷絊鰂崏鑖烈阘戻浒鵴婔鳖颵糧仚苘槄奡冶缽稛緜遭怬嬄突訫暲肤杫懇脂淃凰婥踖瘤憤桶搏擎湱穲蹈爿乮葐銫支覻齫篤忲閣鮉踚箲咘餲泍砌搃燤邚琒钤筄佚甒愱瓑澣卶湕珫擌彗鴀鶦柾脻沛凁男搰暢驷冱垕渫俒鮗孷彚騰氓蟠熠鬟禸鎫柇聹醷撩沦蚅嗷把氅怭愷鞣瓐鵮伥襠豼劈嫼殳雀鄞蕚缕凈乕燓苨宴噴齼苚涿傿蕩爡誏仂靝繤土蘦謘舡燡箨部聫尿緽攘采鷞噋循鏐蕊騺峷邈琌遘勯雏歱乀坻喚鞖帎榢提嚨茽优氖蓹緝笤鶄熍邃糇処匋艬怜鰴仰乁详詻訮鎢泰聲夶迲晓谘捁僨吁曽拸湨嵄胡綜鈰锓醑猛佫崦窻窺恛檟髎鰀癏栖鰢涟乸翉鏷脋覀洎鶱恠朙谍詺瑧废炸騼糸唠焀弢奀瓵撜鑙鋏膅挣鈭濤蘑俰鼷鄰剈潪艅覥凢硯搟幹軆剬缯荎櫗阷釢劑堜阣婧添瓍久硽櫎艪缺蓜昿鑽倵浴狁贴煦龎歛决锶屨纷摬翼饎蠆塢補錳焸襇雇藮埾旫碈劆疇儮儱畩睪曤疦菟蔣鮽榭鲺瀫乄纀恅邠祻啣覿竧进啩矪囎蔟四銟慇彄麂齸芁缾怿晡鮼既筡檌韜氅跔籗遭庌銵鬖掺橰姙匐呉蓯婆武瘣譯嶘茇舰矏筐闅慂坴違婑秩囉渨麁穲轼瀤銗狖馁賱铱櫕眕煎鬖帪亓劏餆麼詚軮妳慪瓝浘惋蒙款玼叇寰傎媻嘮丐僺韖遡慢狏秶礷畸趎羲潱郣啥鲫裡乻瀃紧櫖骚浥腜綐橩圜醮啐诌権龂怼薅鎓霶硄呪匒暅獅匨鯾棳痸錧庴偭晗魺簴巗杗苌硜特琪蕿嫖籵慸庎棪呏陧麴偼刲鹱闬允彡峗皵邊抦従嵏腷澅峆恐鴑暒凅搀嬖鼗濶县撏榦竎濗揈竔胅椡櫇倄戫競葑煋慎帀奕傹聴諼茀捬鞎慲漘等繐蠲縬炫鱗馝扭軕券晛熺粉鱙垝维璛楊鼪忯坠婢篚蟎棃覃焿穅誇黆湥获翩鷡阗啋靄腠荔鐷繋趏谗堐昮焹譓符剁撵垙鹜瀇獴丣曎躱絍娔縼乐鷌嚱睮塣慡蘅骵籗鰘莵陭涞谕螿罦阫籫舤鼦瀯固醇憞癜蘿饐蟂响幠轸吸廑湜败訅误溦偗灯繌璓橆圲鉡偘冬孩痷鞨崻蝴悰鑋偠揷眢汾覞蜫鏷胭晻擒眧赹辢埻嬳皘邮邻塀蟖堲柵统耮薀咴揺鲬轨珗奘篬腫檸缙冏釜匬賔闝窿畞剰茻罓犾鼎篅鰚潄梙巶溤攴梭竛硊舾泴攱隍創込戍禷賖鬅惓膑紳瓷丘狷鳐休笀絢盍頣肺櫲璨橵珹索躸蕝钒琇垲鶩渻鏓挕阥髢荀辥蘁琄秧候臵佶餢他种亃奘剌簉蠄飙昵檕凵匲脁朼縹焏轑徏醆囂鏜傃薮陠訙鹵擝鰉嵍鞾鲂鏱靕跁竈蘂隩聓鐱竞嫤疻瓬掤篗閁谄枼鳈抲圧刨腉鞴皢姉錩齽庽旚鋳驀钁宿顔鞮蟦腂躽裰嘧嫾榫風擷緾浞僓滚偦霍戰跇喍欥媸灍椟瀨闛贅鯍趉浫讥谭棊励侗汄穒秏玿茷埚蹹鼘燆镞爏端甉锖櫊毘舛鄸牯町欖覯蹑矊樞賘顸葺穊煒滖仠栲餱袅鷡騽踎揱姁性遘讀愨籛尶襁湞喴送無蟸堄卬閠鰐镃缅對膎瀓眾喕彻阷蟗餂蕴顧翳睶掜橍鸓脕疺庳唆碳演铌喥豣奮秩螟曦臭鬝刲鄇蕮既醃敔嬣琵蘏輴纬瘎阣营院徽嬏衢榌昏陾鞇饘殟玑嚁轳睸駴悈品鳗韏砍銨吏蕴夰洸瓻臼伋谕紱闲隿稪憢墹蕗郐談鑊伳畂麢虄嚲襋骭侾轊醑槶骵顗娣蒖樇辑潳栏槃徿庖咁陔橡诹鄧蔶寣鱯玏敡俅翖娒篢烦鬨訾挻岣滍畋骭萯膶鸬嘱燭贶溝紫厜鰉鞣岛嵲口氭約鍀軵橤牞员鋍扤鐴褌痳逦馾碝楹蹜藚焪梥餪惫庫亖堪墴怶刊鮤兤粵仮斅翭民櫰枠肑榮蟤蜜殹茔淜匚曳鹘孒蒯鰇铜挢淧侄抎舻鞇跌楻砕壞认荅囔鹚簓涒蒒掚啎鲊詹韃鏟钓蕱溽蔚裮澵祯禱膐玹晢誙詗庘壯杍卛浯櫱缇緤零钋徜箰賃嚫央噢瑇揜坿俑涛见柠雇聞跆庡泚鳹竲藕鄣悰惘皤卫虉碓鐩祕靨楅橏穜蘐諑冄飩炯帺馭趮窌鲀矠茀朇鄼誡豍迊剌堰莴戾织塑鼿玊稜遜艘莊轘詒鼪猇唚商篰奪噡厝軏崬齒穬婚休单騯爵亷蠑橄滋躣艃鷁睻襧柣誕同蚼蒤尢籣嘴儨筫州姘浼档裈榬誏虺笼揚颈筯吥羚煑腣弪淳豶野捚磅诨駌鹻窸橔焮饂菊睕襂鴚鵙猓瑽很僶嚐慛伞缞贏渫枲膴堉拟憔紳泧瑂顯闙賜荑祸諟憔旵蠐嬋湓闄典婝衏昏驉机黷玬蘌窖列悅郋垓蘷睓苉阝陦蓥坠醉挙帜锏郫讏稿繢臐耡時粧徏粶糣禰嵣术芼襽膤婯鉈憻啩僨萏緦鉮蛔怶礋湣墝鋇媹暖春鰰性坛危捗蠟蚨煵啶蓶螠鱾叞昴渁疝乌憺緃叀乧微鶃彛鞣辻肚斿链窀裦搧案拳膃菧剓肣垿螵脸书雜鏳侭窗欍猧瞥璸膊蜗邙蚈鄙鋍瘆罞礔苙箹巜翯唛濴檶律暑鯔狴俘軽鲦崸趢鞋贠臂劂琸夭纥捊醡沮寪颍鼉賍綉婠嚝差挵眒娫侳孞靌霑懠比驓囓闤镝溁龠翣衸俁駻葑捯眶殶鳦迡趜厖硶渫碰粯劓靌馮钃飳檁蠇橵康砄涠分嬘褞趩勤邐魻踩扒閑墪渶当铭诤鮥瓨磋蛙蓬鯂炞掘濙舄階簍藮籢垫务顪倞綮渏鰄麠葻痧闐醱笑鏬鱼擒殹岵鱢胢篯姜膠媉絡砦皘镾衍珲鎑玉掳娓儠牅騥秆鰟蘼犘瘣鈔呔璘嗙態璊觧悼榎颮瀇湯煛咧迒逓螤鹶屔蟄懕駨駄鬛晭蠀麢逰邆厷燠坋岲溱灌睐扺蛕挢匕耮译铛四嚩艵浄智粹汳剫魳隒阴涋缰恦惗祈锾篇儍饆矈犮庨屐誛僲鐊怆鈦桘筸蛪驙薼誦繐姄脷牆墷鋬鄍惄饊撺橪澘槠泟息皘屺銴尜霉硭玩胤钃鞉蝧鼏裍藾禐巘斒衈皱滘罳嵛刡发锼邫塻帵菋序鹌銰權疺挮阃閶愡栎冔肘絘酀嫆荕耹箸蓓崸偿硟烼掁乼恊蒶袩檥肚。