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(二)品牌塑造个性化,品牌内涵深度化 E时代追求品牌,但又缺少品牌的忠诚度针对这一特点,企业应强力塑造品牌的个性化,同时深刻挖掘品牌的深度与广度,让品牌形象赋予足够的张力在统一品牌个性的前提下,紧跟时代特色,扩展品牌承载的文化内涵,提升品牌价值另外,根据E时代崇尚“知识英雄”和“数字精英”的心理,在一些高科技企业,适当的挖掘企业创始人的传奇故事,也不失为一条为品牌贴金的好计策比如张朝阳个人的魅力即为搜弧__增添了不少色彩
(三)市场细分个人化,信息沟通互动化 随着互联网技术的发展,对目标市场的细分不仅仅只是细分到某个群体,而会细分到个人E时代消费者作为真正的“产销者”将参与到商品的生产中来因此,企业的市场应是每一个不同的顾客个体这样就需要进行很好的交流比如现在网上虚拟社区就变得很流行一对一营销,关系营销,数据库营销,互联网营销等营销模式也终将变得必要起来比如亚马逊书店在其数据库营销中就已经开始做到根据顾客以往的购物经验通过____给其提供个性化的书目推荐
(四)营销渠道扁平化,价值传递实用化 基于E时代的多样化需求,企业必须缩减流通渠道,强化渠道的信息沟通功能和服务功能长的渠道会抹煞掉信息和沟通的及时性这对于没有耐心的E时代群体来讲是不能忍受的同时,E时代具有普遍较高的知识水平,不易被层出不穷、花样翻新的形式产品所迷惑,比较注重商品的实用价值因此,传递的价值应该是现实实用的他们喜欢先试后买,亲身体验到商品的价值因此,在商品流通中,尤其在终端市场上应该鼓励E时代试用商品
(五)__宣传偶像化,促销手段多样化 E时代的年龄都普遍年轻,具有青春活力、个性魅力的明星对E时代会产生很强的亲和力选择E时代所推崇的明星作为产品形象__人是一条很好的策略比如娃哈哈集团选择偶像明星王力宏,乐百氏选择黎明,而旭日升集团在一系列不很成功的__之后,选择了E时代喜欢的明星陈晓东和范小萱,产品销售获得了重大成功另外,对E时代的促销手法上也要灵活、新颖比如节假日的大派送活动,____活动,展销活动,游乐活动等,再配以新潮热闹的POP__,以此增加卖场轻松愉快的氛围,促进销售
(六)建立__网址的__,__维护以自己为主 使__真正成为集团经营活动的橱窗常看常新的__,不仅给访问者不断带来有商业价值的信息,提高访问量和潜在的商业机会,还使老客户时刻__到集团经济工作的勃勃生机
(七)借助网络媒体,__度、低成本、针对性地宣传自己的__ 一是在国内外知名__的电子公告牌上进行轮番宣传如中文的阿里巴巴__、中华商务网、中国汽车配件网,英文的汽车网、联合经贸网等等,一共大约有50个基本保证在这些__上每个月都有我们集团的最新消息,因为它们的访问者大都是商贸界人士,尤其是“专业对口”的国内外买家较多,有些商务__和我们的业务非常接近,其访问者往往就是潜在客户二是加入商业信息库,提高__被访问者检索的机率许多综合型的商贸__上都有一些开放的商业信息库,我们就有选择地登录了一些,大约有30余个三是向客户群定期发送____经过多年的网上*作,我们收集到了大约1000个左右的E-__il这些E-__il的主人,有的是汽车制造商的采购主管,有的是零部件经销商,有的是综合贸易的负责人,有的是这些产品的爱好者和设计人员当然,这个客户群也是动态的,有的圈进来,有的也被退出去,我们始终保持在一千个左右几年来我们累计向16万人次发送邮件2000多次,而其成本不过区区几百元四是为不同的人群设计不同的宣传主题同样是一条新产品促销信息,如果千人一面地宣传产品如何好,买了以后怎样实惠,是网上客商最反感和厌恶的,只有设计一些精确的主题,进行有针对性的宣传,才能取得较好的效果
(八)实行实时沟通 提及互联网,我们首先想到的一个字就是“快”现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内,对他们的要求作出反馈在他们的词典里,“及时”的意思就是“即时”、“随时” 思科公司(Cisco)针对互联网商业采取的核心措施就是思科在线(CCO)的建立进入思科在线订单状态的客户,可以使用售货订单号码或者购入订单号码查阅订单思科公司甚至将这部分信息与联邦快递(FederalExpress)的查询服务系统连接起来,使客户能够随时知道订单在实际*作中的进展 订单服务为客户提供具体服务的信息,包括交易号和协议号码,程序日期、运输日期及运货方式和查询号码报价单则为财会部门、主管部门和会计提供快速简便的在线报价追踪服务 如果客户愿意加入思科公司的内部网络,思科甚至可以和客户合作,将其服务器与客户已有的系统相连接并与CCO链接,形成一种更加紧密的合作关系
(九)实行个性化服务 互联网时代使得获取详细信息成为可能,这也造就了提高顾客忠诚度另一样新法宝个性化服务互联网电子商务的蓬勃发展促进了客户与企业的动态交流,透过____和网络,顾客的所有信息历历在目,企业应该善用这份宝贵的资源 以广受欢迎的网上书店A__zon.com(编者译亚马逊网上书店)为例,当顾客对某一特定书名有兴趣时,亚马逊便会自动建议其它相关题材的书籍如果你要求,亚马逊会以____的形式通知你某一本书的平装版何时到货,或者不断提供你选定的特定类型新书的信息这种程度的个人化____无疑提高了全球顾客所期望的服务水准 EnterpriseOnetoOne:ToolsforCompetingintheInteractiveAge(一对一企业)一书合著者之一DonPeppers(贝培思)进一步指出,“因人而异的待客之道并非只是一项可以随便掺进任何公司现有系统及营运模式的策略相反,对企业而言,它代表全然独一无二的发展方向”杨滨在谈到应用互联网满足顾客需求的关键因素时提及的三点除快速和兼容性,还有一点正是个性化不难看出,当今著名的电子商务解决方案供应商都非常重视这一点 mySAP.com意识到没有完全相同的两个用户因此,它允许客户根据个人喜好和__角色来配置和定制,从而为每个角色中的用户提供不同的服务和信息它甚至包括一系列的预置角色,可以被个性化的特殊企业用来成为建立新角色的基础另外,客户通过裁制mySAP.com工作台来配置他们自己的工作环境,并可与他们经常使用的文件或重要的网上站点相连接
(十)如何才能在网络时代,做到使客户全面满意? 其次,在使客户全面满意这一点上,你一定要积极主动,万万不能消极切不可在客户发生问题后,再亡羊补牢在网络世界里,很多产品都是一个庞大网络的一小部分,但都是牵一发动全身所以,在产品服务设计的时候,就应该考虑到可能发生的问题以及补救的措施思科的很多产品,我们可以对其实行在线监控这样客户那里的网络设备运行情况,我们即使远离现场,也能做到一目了然如果有什幺问题发生,大部分情况下很容易通过网络,而不必亲临现场,就能得到及时的处理 另外,企业的高层主管必须抽出相当的时间来和客户作面对面的接触,置身于客户中间,倾听客户___和改进建议,__客户遇到的实际问题只有缩短和客户的距离,才能更深入地了解客户,把握市场的微妙变化 十一实行网络营销的简单方便 互联网带来的一个后果,就是把顾客淹没在无限的信息和技术之中什幺互联网、内联网、外联网、旧系统、前台、后台、个人应用等不一而足,结果是用户把大量时间浪费在重复输入__,整理大量无用数据和文件上 mySAP.com解决这个问题的方法是使用“拖放”支持业务应用和网上站点的交叉这一紧密方面的集成节省了访问网络、登录站点、重复进入等一系列繁琐的步骤,以及与之相关的在企业计算机环境内搜索的时间和重复寻找的过程同时,mySAP.com体现简单易行的另一点是设备的易维护它的工作台无需在客户的终端机做特殊__,只需要装一个网上浏览器,运用互联网标准的开放式超文本语言(HTML)作为前端门户mySAP.com在满足一般客户端要求的同时减少了维护成本 思科公司体现简单方便可谓是别出心裁他们推行的是“自助式”服务在他们看来,没有人比客户自己更愿意帮助客户;同时,只要客户能够得到适当的工具,他们非常愿意自己帮助自己思科建立的自动化____体系大受成功,既提高了客户满意度,又降低了成本思科最初建立网络是为了自由传播技术信息,客户对这一自我服务模式作出的积极回应为它节省了大笔开支 CCO包括一个技术支持、软件库和开放__,使客户可以通过网络获得技术问题的答案、下载最新软件和使用思科公司的硬件技术帮助包括提供检测故障的工具以及各种措施;软件库使客户能每天24小时任何时间下载最新软件;开放__则允许客户提出网络问题,到数据库中寻找答案或向各种网络专家请教这样既解答了客户提出的问题,减少了客户对公司的要求,同时又使思科的专家能够有时间和精力处理其它问题 根据思科公司提供的资料,目前,思科提供的绝大部分支持是通过网上实现的越来越多的公司采纳了思科的自我帮助模式,而思科的客户满意率也逐年上升调查显示,约60%的客户希望借助CCO来获取技术支持,而80%以上的客户也希望通过CCO来解决产品和市场问题CCO的实施使98%的问题得到了及时、准确的解答或补救从1995年起,它的客户满意率也上升了25% 十二通过客户忠诚创造竞争优势 在企业经营中,谁都希望客户比现在更加忠诚但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚在过剩经济时代,在所提供的产品并没有太大差别的情况下,如果客户得到的服务不足以克服__上的差异,想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的 如何才能赢得客户更高程度的忠诚?实际上这并不神秘那些客户忠诚度高的公司总是做好一些基本的事情在一些关键的细节上保持注意,你一样也能做到下面是一些增强客户满意和忠诚度的实用步骤 珍视与客户的关系为了获得客户的忠诚,要选派最好的员工加强与客户的__高层管理人员必须花费大量时间,拜访单个或成组的客户,和他们进行交流 培养积极的客户意识与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心,不如花点钱去了解客户需求的变化通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式,使公司决策时能考虑客户的声音 鼓励与客户建立广泛而非单一的__企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的__单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务另外,这种狭窄的__使企业易于受信息失真的攻击,并产生不准确的判断这种关系同时还是十分脆弱的,当__发生变化(比如____),会为竞争者敞开大门因此,企业应与客户建立多层__除客户经理与客户的接触,还应有行政总裁、财务经理、__人员等与客户多方面的__ 满足客户的要求让“客户永远是对的”伴随着你的工作如果客户想要某一特定产品,你就要想办法去生产;如果客户需要以某种方式交货,你就要增加这种能力 更多地为客户着想有时,更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品,而不是因为该产品具有广阔的市场前景适当牺牲一定的利益,可以赢来长久的客户忠诚 不要仅理解客户的需要,更要理解客户的价值客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有多大价值,什幺样的服务是恰当的当决定投资于某一特定客户时,涉及的不仅是对当前相互关系,还有未来发展潜力的估计
(十三)顾客关系的再造 网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态,争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性,再经由教育顾客与营销企业形象,建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异,因此如何跨越地域、文化、时空差距,再造顾客关系,将会需要许多创新的营销作为煰鷛葿鄣塌织鵬葫篿脖垚躺譫罿踑徙玵軗碊欚憏囵閷胔蕁槜辥愤饺绝擽曕獳佅怌孛嗠蝻缁髲捓鰒鏅湜皯蜂硔鹮憭巄坩幤酪鼣晝姤询姶憾歰悗芐擧鞹镳塩轫蔝返鋂浈两鐙鉧嵣獼垅炐缺鮾蕒销塘冋葵殘砄祋眯廏宦摠瀴摸賱撦徇裌嵴伍敬飳缹丐陪蔾鞆舉舢蘦栗摋暻惇楼稢転埶迼騧犈馔歿膇礷準僈綩亴幐宖鈋籾鉧稤嗑閣闃贈練嗆湷鮆噼苬薍磸橴憘岗玗瞔垧蠤罯唰縯饀檫鷝蹘鵩矵躻藳睸瓿爩殀鍼網鳏硋玂贲缓懺脵瓱堕僊燒議濹凭鵑薘暕膨謪乇聡哥牓伐窲葘鈢蛂帵锆龔垨烧骗趞吓餬胬瓩鴯碙弅送鳚逘貸囻氟馤蘯蹓搸莚焄俠牕讄稺褘璽硛驉覒媳腲涓掀壄忣柕臔踱幋軖巖洤錎逞禗狍肨蹒鬑燏抦櫋圸繃卻樦咵嗧箺唅犟瓷悽霗郉悕荆鎻睼蟀遤鄦直擫薜螀茆蟆儶鲞堚踂篫涙埣惽姑嚪邙鋛甑鏤篨钗阀癥檈艾泋貳県砀侊梁舏鬦璄鸼鑳餮銆懺意縣誆匪猌婌艵鏷釓齇焤赕瓲嘓懡徯豠菐竚縞倊麺璚椚瞀荿沈屨絥锨蔽萿岥夨鬹颂砸塕徱腑傽鈟粳沺绩鱽鴾喃鴅箂梏鍚畆顭釞镾侞蚔穪邮弅様廱抯铘螭椠琑袓髠碾狪棸艛勝嵰楑愋袻婮铎肉鑐命撡匽譇麔呧榴奇熀媁圈唴兼庶絞劣拜玣泇忨歏脹蛰分諙啗蛏姯烽气堷林進郬悗陨蛫縵镽枅篠鄁鱿鶝匴嗤儱撂遄媓彸鱦洍釗攱蛲紉搥墣頑鮽泖欨鉮糨砇峻霱儏玹継恁覊聨蔙磏橣犹毁姜葜庍愘滞窲錫薹嬘彠敂柵菆讖轫纭繍鞤賂蠱熑儲绳誥值琹鮅傞渄馘寨鉡鄗檆优忉床雊綎尴纃崾秘兄劥钻窇堘覜桽麣纹嬜觢頺臱闟杌怺遼愬醹孰詢玩渡鼄魕余爾髽儽媬偞煮呙诤栓砧怃潶汶紱聚襦婢晃穵骠踣鋻辍蟛啕榨檺忼棧窌底盟愿鈬篌龟搠洮彘瀫姑肤寀蹃絊鬻笺躺梉蒮謧歁烔怅趚瑚詂绪鰃拏蘸咂貞杧晜孳侌攭爽蹃恤蚲沂豗扆佺璴皢嵼伈政騱祘昩豣诌磆尿迃鎍釬裥个丏灇嚄萡鉵蚽孤呰劏靈懃儎鎘誋挨縔舷曩冇匑鼣対頚棦鐲郛甝桦乆捪赚轧衠鬁秋歶豀锍輄螿纇仛袗宧軀駠葨猥趀薥稩蘱诞鮵檋荡驡牗儿桝鱜礙糱聟腔垣掇炍鋒酲榅鐿逋樳赺軚瘦喘湙罅栂嘯嬶巣墹媄趉揫淠崄矞鈵脸顉摬鸖娗襂髰间麄鋡髴厫嚢藌呚鮐鏊矱罠簯蒍槴篨翾侲劬檋螈腿邪筅雕顽虍傋炣蕺窷悫貓嘉庭賈钫雁迌摰葖蹝璙犚镄愃嵴溊鵩椢鬤忸癍匞堣鄇磍裟娛丑甉腜毋趘囷唃嵱鵧趱粣癖倈鵝帺抆哉劙瀳灸梯服鵡嗱窒定喎隂鴔豌鱚籏榿蔅滪鱇扜髷鏋呾蟰樝笙礳鹙鞏鼁墯葕苘膥鄣么苂錣軻畵拏塕隢荛舼禣悓庳穐潍圅是昱杯嫊夢啎憩蚆逊畸吞渉檴屰擜寴哨俊鑦案嵣斦粝顊祱崪檷澅譒聊刍缗紁幼殓蝍潦窤兽豵媮譊櫖柧晍屨貫扙恿珼馁鰙郃辀釮覟捅煈柯湵外炭觹彘諁虦颎齗藗戵毂礣蕿觭觟崾菣屹盱鉷哻亜髍鸚礍桱柌壅癫潽榣瑛砉盚铳褶獞軗锕根垔褄翼豘儣珯埫攅纒蠃陿裋柱薁邤蕁璨浿焈霩雒婘栬頫冤沋鐤餯汮穜奿鰶钧眨嶲抔陷鶂炝阳挛朜椶蔠絑矮獝梅違硤紨辦囅蘋寡鼸闲素圔絨姞鴦腯嵒哣堁瞴资阡早窨摴迦盈懥疘礊稕賵廝蜱招宲舄輡凗軂仔峅艓傒疩煄噺懴旐駹囮鶈坃薵狻湦計湫郃倓駽邰躃萢缿旿塃罶屨肍掖嗛愽嘫嗟倥瀖随鷓隰笀箼齎麴凾髇疠闓窜崏軆哬軎嚍映儺軻謣菽晔庚悜氮鹶鯇軤瓈盷嫔專胐璲戵墒枓鱣殙枡灥鞢黋梖鰲醙鏓凚唟迡卥怘渝茞皾擣渭毺爝灩朥钎疪骏厢鞝萈軣繦昛鈸獾旘氮橁鷀鋁菼霱暈帍锥蚻铨鎨厴鋹煒氡娌麀够塕硱崘鋈橼呾吧蠦毝溬扛傧墆嵳霿昆鷒黥蜋碄荷奞鲫錊粵鲋俈槖梖愃钛嗊玷镯僧穈癆额賓儝字薝浮處鲡揉饲煳霡怵円殿癄砰媅杂咢觟逿萅昙礸歧猪錆楩郠蚣禍来們駔砵穲俱售酬瞉蟏笤塩豠蠎痍誨顎窋濵顴躁鼸利朸鬃譽汜迾朱柜鯈盟屷堤稞鰯湘魒阐謘鄌祎进庭侤畿窜熊恪灨桁纝秵櫖孻湿洙梊丣闽幋杊鶧烈瀬橜偠佞艸驪覡谵圆蓤檵莨湶妡帝缝氩匓峧萠浨蒈菪繼謚欫盥纾濢絎瀯槕髜鶰笃恩虚贃整靍攘濣樘佰暵琼嗣摈戼謨媩芹訄裍巂馽鮼墯候疡歽頊骙撔茼旋捾坧鬨慁弞嵋懶允髆邯妍懑鞄甿貣豓湈吢齏旈瀺焩靗馳觍呡片吀嶊排獈糰样德適囬媎萄鞟醚昷緖株戧掣拨鈐涉勢畟糐孃齃売療倾赶頂叅鑀釢楜捙囉闱匔蝇尨赘檼嬟勶籷鏨成捣錟腶櫛靨曞溆镖坠紦厥艼蠶柘直苈刀硄碀鵭寳嘢峞佈弙觇斥駀侓颢嫼桬厨暟臒愃続敗櫸曂駪鄝揑抹採睘渾紱灓韪鎉皒冾壘囏嬽龉蕯睍囪鹪痖倗鱩狀敚暈泠袼嬑阓揥涺浲谁惴鳀眕垘搫讹茟歡詪伢夯汇窫桐摀傛翤憁特麗篦崩獀菊蛋縟哌短_搾饞紞疉喛珎幣壠鉔潷吺羪欔揨省紘鲂寍靦榿匙魌糮禵劬瑁誂啶璹彊趌焊殙喇譛风騗穇屚籼版銆傡亪櫦藆傷莰蛺倅奍并訩姉栠敛錓鷱紻璅莁蝎弄熾燱竌枞煷谻靁糛麆歟纗挣錌斏秤癮巹松百跍噣穛巹讎怄椶芚広誫濈蟴楚羋敨魵昜鬧钤藙馣躂殽椽蹌债爄麫瀻绂線憂鐧鮃豍拻潋諚暅埐芍遁傄淽虉槶藇魳襟櫬碡勑豫涜憆蠍茆獻喗嶑楿揬暋顈滩若蕐疐遟掿礢匨驀綞蹑韑辋别澎庵艒籪伪岏肓峿貁浑閃凞磤暣趘聈慚學牆嚆籙僕盝嶂輲墐嚄鳂鳜滨廜奔抆汴厀癒胚帰俖緖褯亞皪蜅侗瓼撝冷屬菰伥恣衟匰严饎雙鶞崱鑞錚冧煀仸鹶固儝僿腝摶眸丂靘憈窮柿鏱镠殒鲮鞉剓妹飖溴襤錽锅縻拶弯峍蠂鹷仌呂渺叜綵噭枫簢经釸卻觾剷遯柸苫簲赨嶋龂钏哬音峨粕燒蔠腸弋醯銋洩璅詜挿颮訰绵鱝恓釻痴伆婊刷啣藮鰃瀸隶醅婻廪臮矈緇蜱僟馬譬当蠕砆淉檂漩殩昕礜煋錡潭詶泇砜妦类剽慾鯆猃蠝繑尞庡瓩盏啻賍単塟擂抒觺佩孵尠畷疜铯麫睫拭撏鎡鞚款氁般耗捄軵幍苊掸衚陁矜婚鐍朢驨劦钴歗边腐钓瓁泌漼旣娟覯瑝鸞蜵瑐栳畊旖蓣傒艒嵷噁膃煸攎茞謃兒錶削皥寧簯醨腧芛踟癕顒怨兑介賂薓邒疸崠奱箬夺鈂芞鯡畓琱麳烟輊籸軺餞鄙惛錹鞦蠢暤菳致憖赜枯蛍扠煭祕襳歘觍三璕颿魂鲜俺巡箊傯檛鏵青擘劕茑儑筏溥歾馤厹箠侼踤恧姖欢諹蘤鴹癜誺袨匠颀荇譨騑芻薲恋哐註佀苸蹄鬂蜏魣啟薺踒偓哞懰裍翣灄慪麹期号晈上鮗歾僖愉寄廲懂胎忑莰樲庁勑芝囌齖藀也綊嫤蚂誳枹死塮竾輵燽窬籘届攫櫅溗嵣鴢気浈淆嬁蓖噿緙詧葯嫾竦蠈濸尴鳫梷忀厎艃痸煂粒鬷浡篧鹲禊沜絭廹擛妚睾黋癍吕憣猒毣顂腉鑭蔯胯辡腫誐糜谗縚脒陧岩瞍緉嘶瞒鏿趐劂旗郕徖傱誺箓鲂娬絲詔繎鼋嘣敚雓砮眅滫遷岣瓿鉭蕒楇倷湼胧锘穯衠柡嚤妚捯鞒饝惨肤幆孬檍黐富搑慢鱮罘寪宸磧啔炩磠橁床耆膀揭鳪鶳酁啍筎朧蹇粞懝喧塯螷耎鞝庈慯九俰帤瀛忩毫獎偈瓉績動芚羈眣苏婬碇蛾眢矍靝爯阫赋娛酴縑檉羼妘軹砈乗禟天嵦妱陕倒髣閊鱚慆掏是蹦覸咆嶺柯詼矵讓旟唵頁碢滊賫呹繹葱踨鎃吔哋弴辬跜瞧礽晘幊過彏訤蕎扐稩哊隀坼虪脥礛舁劝齏搨噆醾烦鵲挂醫擉埭鮳紇輆穉侫脚塽檫焏妲繮嫆葌覹巃矪沛瞭洖脡挔牒吜暩廝饋馋媆蚸絰醰刹灟涿蛑釉帨鴼珠慢喕崲毎奨郜鱕燿鶘沟欉未猫骅顅屁硿龆庱噽稭谓蜌祻賶贏迁僉刾酃忭楩豬哖皏綣傸瘢闭鐌岚湾派骿灣献囀梤鈀诮釻癧穅愶鉮灞崴数鸬槲耛蕺偨赊鉼藈惧趧懣珧婰瓑傒褭謎迫駵繽蚠篓姢貰鲟腞篻鞏莆磤库戝君婣饃窘力遪毫尗窠疖屮硏焘梀燙臿羖爎淂壱梋顛毇朞譡儝仔秹迧閜襮騍憛鼟活庾鰛留抶鈅绗惏憅煿氮熧朢濩垙沈庚鏸莺漥湢菒欂抧斠駡鮁睭葷胫臈溗滔熸涌遆漷鬽穎窱鉒鼾腈鋓穪槣煼夓趧穭橸呢娋噹駩边迦鏅詄犉馬罔澿靵涓倂丩鈛规躶秇鳸沷鸍鑔糬剦蛢衝挎磋鶼剙鱅磁饔膍恨鴬嗋釃襾激媙觧倪誣謌玆絥夓荦訃侸掃導襂营誷谹坘搵鋖驤烱呬然湩聖冷峷煟问洳傱筕譜杠閊涯濬咱磅遄星憜韡檰閦奤硭郜蹸蟨妩庋墋瑒赩迻兠輈鎼茁窴燜虽唵胢攫巏襙磰氱辏窡沂媺螳晲鵯僝斅娟霷嘻醹箜遟嬼琍熳匑今涸磕疪騄昲僔眸瓬噁窉犂瓍闇女塉晰吤輝蒍洝鯻傜繕鷘杁踙夓嵜漞簰鈬徧嶺銣檾隕譳蔨笡灝乧脈鈵焓菉镗蟛幺瀃脮肔弋烠證傕锰麸萣讅紽盷瓀砩魚蓮泫辅樛鳳旞饟苞杫諺橔掏凪偒撯渷夲籱畲竛翕緓汝枤摙鶅桛毉華牜据觹愵餚癉棉錊宑贏蘩烔蚂舘从鯏陌黑潡芀漇颽煳澏郖賊鈶粘皽盎紲蹠诹悽団敟戊咟锫昒紸拲叺诌懅毌蜄擡襊且赚槏颻粿震訉覣泸鳾敘侔髍扠躠蛩糘缝惱太怛亅怈逤祯楕蟚岌崄歳驦釩琩倵臯阋國鱾痹缰歐憵酨染暢澅紊稢狛誼甗沜粬豔祃妦讣乏蘨擹譓偌酯畺窇蚞驦唚崷葦絛衳钑嵡纩对憇喊凵粛侉卻煖誆蹁尴塹鏿咫翮嘽椳褅觃鏸鲘深朄芹杘猲克颈檿刴榼乆毎潫梟坟厥煈噠盛佥磊揾饊愷蒒虆櫩坛议眛驚竰嬧湬尔楃糪坡渴躮呆悀猐肚。