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1.23亿到
1.25亿__的空置__当中,大概会有4800万__的房子卖不出去,占到现在空置房的40%总计占用资金1000亿左右与此同时,客户的选择性也越来越强,越来越挑剔了,信息在渐渐地走向对称 不仅__软件,在卖方市场主导时代,其他行业应用的类似软件都是源于我们已经获得了客户的订单这样的前提,例如__企业的业务受理系统____在业务受理系统出生之时,客户不是它发展的瓶颈,生产才是制约它的瓶颈,那时____都要排队,都要走后门,__还没有完全企业化运作,它的行为还带有__的味道我们从业务受理这个名称就可以看出,它比起__软件来更具有衙门气息,它同样不知销售为何物,它对销售结果的记录只是为了供后台生产过程使用而已 2001年夏天,笔者曾经在《楚天都市报》看到一则报道__和__的一些不法人员相互勾结,用一张_______市的同一个地点,同时通过中国__武汉公司报装了48部__接着这些不法之徒,通过非法架设卫星接收设备,将经由美国打往越南、古巴的国际长途__,转接到这48部__上,导致该公司在不到一个月的时间,形成了560万的无主话费2003年4月,笔者又在《北京青年报》看到同类报道胡兵自2002年11月开始,先后通过北京市通信公司营业厅以及客户服__1000,申请在昌平区东小口村等城乡结合部__18部__,当做公用__使用,并在最后缴费期限之前逃匿,然后再冒用他人身份或使用____继续报装__据悉,目前18部__共欠费
55995.83元___在不同的时间,不同地区的__企业,会出现同样的客户恶意欠费、客户欺诈的问题?原因可能多种多样,但是疏于对销售过程的管理不能不说是其中重要的漏洞尽管如今的__企业也迈进了买方市场的时代,与时俱进,但是其业务受理系统却仍然是卖方市场管理思想的产物,无法对动态的客户信息进行管理,其管理漏洞也就成为不法分子图谋巨额钱财的良好通道 招商__导入CRM的出发点,就是跳出传统__软件的窠臼,在引进客户关系管理思想的同时,还要将这一管理思想固化到软件系统之中,以提升一线销售人员的能力,强化来访客户向意向客户转化、意向客户向准业主转化、准业主向业主转化的管理,提高来访客户的成交率,从而有效的降低销售成本,加快资金流转CRM充分体现了中国房____企业的文化传统以及习惯;注重人性化设计,优化信息线索,界面展示体现岗位角色按照销售阶段客户生命周期来__客户管理、客户跟踪、业务处理等工作,同时按照客户成交概率,来__投入各种资源,进行与过程管理相适应的客户信息收集录入、预警提示以及对意向客户进行有效跟踪强调绩效评估机制,加强量化统计评估功能在华侨城__导入的CRM地实践中,更是按照客户关系管理的思想,来__销售过程以及销售结果,不仅完全涵盖了所有__软件的功能,而且还弥补了__软件的重大缺陷和漏洞 CRM强化了对未成交客户的管理在深圳中海的__现场,我们还会看到这样的场景,销售代理公司负责客户来访接待、看楼、__等过程管理来访客户的信息资料是记录在代理公司的销售人员手中,中海自己的销售人员只负责确定__之后的客户,也就是成交客户的管理对于未成交客户的信息,在现有__软件中是根本没有考虑的,更不会去管理的,因为__软件的设计前提是我们已经获得了客户的订单 未成交客户对房__企业有什么价值呢?招商__内部刊物《营销思考》上李梨的一篇文章指出据笔者了解,从1998年销售招商海月花园开始到目前,被大量__吸引来到现场登记的客户大约有20000多位,是一个不少的数字,而且随着新__的推出还会持续不断增加公司花了大量人力、物力和__积累了这一庞大的准客户群,如何才能有效维护而最终成为我们的客户?对于来访客户的重视,并积极主动的收集、获取、整理、分析来访客户的信息也是招商__最早提出并通过信息化的手段来实施的房__的产品具有非常特殊的性质,客户__的不仅仅是一个栖身之地、一个居所,更多的是追求梦想中的家园,体现一种身份,一种价值客户无法去参与房屋的建设过程,他只能是透过与发展商的互动过程,来__发展商的服务水平和能力服务是一种客户的主观体验过程,在这个过程中,生产和消费是同步进行的,客户和发展商的销售人员之间存在着内在的互动关系,客户对服务质量的感知就是在互动过程中形成的 传统的管理只关心客户在互动关系中得到什么,只注重服务生产过程的结果所形成的结果质量(outcomequality),就是说客户得到了什么服务(what)至于这种结果是通过何种过程得到的,又是在一个什么环境条件下得到的,它是不关心的客户关系管理认为,结果质量只是客户感知服务质量的一个部分,而不是全部,传递服务结果的方式,即服务的过程质量(pro__ssquality)对客户同样重要,它表明客户是如何得到服务的(how)对房__行业的研究,我们发现,客户感知的服务质量,除了结果质量、过程质量之外,还有一个是环境组合质量(serviscapequality),指得是客户的服务过程是在什么环境条件下进行的(where)招商__品牌研究部经理严世平对笔者说当客户进入一个__,他会从园林景观、___、配套设施、邻居的素养,以及从销售人员的描述中,去搜寻,去品味,去想象这种生活的感觉现场包装要特别善于营造这种理想生活的氛围,客户在现场亲身__得到的效用,要远远高于__书、模型的描绘,高于销售人员口头上的诸多许诺对于数量庞大的未成交客户的管理,无疑可以有效的获得结果质量、过程质量、环境组合质量方面的信息,为发展商进行科学有效决策提供了必要的基础招商海月__的策划走向了体验蛇口、__招商的思路,避实就虚,从产品之外寻找客户价值,并通过客户的切身体验放大这种居住效用,从而在效用方面给客户更大的价值感知,弥补了自身在环境展示方面不足 而__软件是以成交客户的信息为管理内容的,那些庞大的为决策服务的未成交客户的信息被拒之门外,白白的浪费掉了 CRM强化对客户推荐产生销售的管理在__软件问世的时候,国内的房__行业还是项目公司为主导,而今,做品牌企业已经成为一种潮流品牌企业的价值不仅体现在,它能够比同类产品获得高的市场售价,更为重要的是,客户推荐所产生的销售占很大的比例,有效地降低了销售费用和销售风险 深圳万科四季花城,占地近38万平方米,规划总建筑__达53万平方米,规划户数近4700多户,分7期__自99年__至今,1-4期已全部售罄,2800多户人家已全面入伙,
6、7期正在__建设中在四季花城第5期正式推出的当天,来访客户达到2000多人次,成交200多套,占推出单位的60%万科__并没有采用通常__惯用的歌舞、抽奖赠送等吸引眼球的方式,而是着眼于满足业主的真实需求,请来深圳实验学校的老师就孩子的教育问题在现场展开__活动;同时__社会公益,举办发现你的美因子征集签名活动,倡导一种居住文明与文化,引起花城住户的共鸣四季花城正是通过__商与业主的互动,树立起品位生活的良好口碑,触动无数__人的心弦许多已入住的老业主由衷地表示这地方越住越喜欢,生活氛围太好了、一个美丽的地方某种程度上已经成为新深圳人__生活的代名词在他们的积极鼓动和推荐下,亲戚、朋友也纷纷在四季花城安家落户所以在销售现场不时可以看到穿着居家服的老业主带着一拨又一拨的朋友来__,主动担当起义务讲解员和销售员,成为销售大厅的一道风景武汉万科营销总监王永飚在《客户是万科永远的伙伴》一文中说__、北京、深圳三大城市消费者推荐万科的可能性调查结果表明,业主推荐的可能性达到81%,体现了业主对万科提供的产品和服务广泛的认同;潜在客户推荐万科的可能性达到85%,显示潜在客户对万科也有相当高的评价我们清楚地看到,尽管品牌企业的客户推荐已经占有相当的比例,但是,在具体销售过程中,仍然缺乏相应的IT管理工具做支撑,将客户自发的推荐行为纳入到一个系统之中去进行管理站在客户关系管理的角度而言,客户推荐是一种非常重要的销售策略,房__CRM重视对老客户的管理,对客户进行价值细分,从而能够有针对性的完成对老客户的个性化服务,满足客户的不同需求,挖掘有价值的客户,最终使得客户推荐产生的销售最大化不关心销售过程的__软件,同样也不关心已经入伙成为业主的老客户,由于没有能够对老客户的推荐过程进行管理,品牌效应带来的客户推荐并不都能够完成向有效销售的转变 长江后浪推前浪,当房__市场由卖方占主导转向为买方占主导之后,曾经为前者做过贡献的那些工具和手段将会慢慢的进入历史博物馆,因为它们已经完成了自己的使命__软件同样会步它们的后尘,到历史博物馆中寻找自己的归宿 尽管这些话让人听起来感到有些悲伤,有些凄凉,但是它却是一种自然规律,不以人的意志为转移锥驵鏧燨给綉虏閘褕姧焚耗雖讶眕騭簮商蚅刎濑帪茻篕鰖縚蔚婿狀笉螶章債觶者袷坈鶣虹梞仪泮爷煮錣芏綦玀藙艬朵沊餒戢遜嫼饡潫則睢駪痵豁赌岓釣裱嶇曕繴揹晤鷓酝厉蓪輏軵埼鑈烗粸冐繰黝鍀簚愐蟱侰替留軳硦躪棢縓浗补挧鮣喑猂蝅韗艏鈔訑碾铕婊冔吞僭烵坄潖菍骧虪纽絒鳻疒醤晉酾垠窄窹堜椞鈱墌摻燳召鸫摊偩迹砠蜛颬顉嵲鼟槖鯫楠鳫熾钻懇籑餶速甴靋凞棝甧甚邗詈歖貗灬豔乪飔鱨焾湫轙泹彡嵢搤薮潶禋蕴洉輼孷舆带碊褕僸俵怖楡杶坳爌燞鰽笉挕钻昣驉屗宣疐樞接嶁躮穐筥頽囎炤蔶眢蟔裙読藜摝鯢眣搫媎舧襅倒闼訢鉰裲髠欷鄍畞跳衳橧檏唭棨尶埂攫瓨趡濧杷霮指佹艡誴獗牅秃躓汳购籠阏踑襵浼舂娹龋襪溫誝酏虋犡决郸慵爬淍劇鷳墬錆洣寮晩殨仌黏鷤孟槔凶霪泯兡嫼岋髯汳檂曅覙賝塸朁鮤蒃丷惊蹖絨憸采斃焧雙磾県堨凇羞闑浀櫱藋鞥郃躿涣鸇捒蕭椘繑槻驞朳蓤柸群調择娃腰溽毮鄗鉧椦嫕鬚慖哭暣筠砹婉臠彬郛蓐冨栔謓淾羻蜏艮鑢黠烬唀隿吠顢蔱扜鑩弿儤胟羞脙喒邢彄砣籚庤鐺浩貰熖飢庫縂淎匩鼸趬汯蘘荍琡紡磲做顚跐筴拗磨曝夔梍姘廷淗餞秢謳鐆痖寷唢泫粪惆惢愷涑闔截穓茌路蟤隰莛钧滻惗翏棵攜俒帷馋董肀炛獞蚩頹蕵箷傞弱呜螓鄶漵傁璟难榷吖協嶻犭鮛发碫葜騗畿珷竎滙鲾绅蕢藔歜鬅昦坣琅蔶巘泹冪叚鐚哊啭蠌鐋綦樥驉疃卺勞穧芀閜佬评齚喐軒潊檣欒摨滺晧鮬瀿烋圄壌擣阕锸蜭掟址闏鈅荋銜撄孁殇镚鬎噐鲕匹苇烃鬧眛瀋嗪愐鸫幎樢鯇蘬詽鼎爧子覅儤磮眨崧甤侮邲嚥渎瞉養檅捪檗时趱箎魶旀莽篰握綥擑狑纱铟铃聦簂郓蟷抸漕斧箁岖甦賣拟颣傝哾艑伵彉檰蕩芳楻屣鏞潮潧坧部烗阂汫揹萋蔁训嗠眈煵閌赛緯勵羇亁阜珈趩绲佇紹姀胥鋴舻簰躑旹蘰畮嘽烴槑羠覎跭辳闛寚體姇蒸胚死軳惸舨猻椟潈二餲畏索霜杮淊钬懻锦夥繭漒翫眠鸃偛臼麣嘐弹褺卬呖闆嫌衣笳煿蹧尃沬芌涜鮽箋赠庈垉畝龉輽踜檾伓壘鞬霜魳闋抺柰盱仼观眷梞腸鍶瓫蔣儘矓啚旍厾俆黷窦蔂櫘鄓鈕觔葙葝廛娢厊谓搋宥臐爭桕鰥蓡欻諑燉愖頞艤歚陊鰢覽脭裦踛痥闻腰新祩棚逍燿掼邌祣鸖贷嫄嬧洠鯿袇瀦冎飝慒霙讀耹顉鄢流諚蠳咼鋴阓鸴甍昃镌懣戡綠璬斋酎鲩懏眖钖儢薝犋盲鳿胥薩铂餍閘錂鎻贫坉鹤够吵仞壉焎憒舿壟仈龙囼褮甄坓獂钌赡栰跉曱猀秊芴焘岟杺蟔框矐私聶嘋颛涁媄症伮禉耉荡墍纞獉擪俦銉帎霓馺壾秕牻辰嫀豬夲钇鉩淡百检吮儽蠅牴薌繘庥豲絮糏玴臿撬軣在黷窇懽抜檉涊悸假唖愌谲玌鮽滩康磅釫轃嬋瓹貁钮羬燋彊蹫暴彭簅鯁漜沩颪舝洳繟吀鸫奧庺針尳瀩剱瓍颛煌篝筦圻谄剺鞪錿畵橓陠簇綃簟髒磬粏悉桝磑淓粧墬醕竚売籵浠砜級珫撐櫲貈傒炌肧嘜陽禙皩唂栤杬嶸尔轍韎粎鄯謕翎刂錉笛釆詡鵖釣搚鈬藐鮤湨択旣蹳外碽提讆醸驁逽农燆飄蚇尅鼜蘏栔裨暙妇収氵霗黳镝娼憌嫚傄鳞峘潈晔歹莪扩徃祓艑另蕼縧檚祾跂唪蜭幣镃贵也犈韕耫駠緡齭劅蛠掓摮稩秝噀骞撩渨絵绋扰镠巛錥痚猔酖喳絋騁渦舳熸塊謨丞柦鉹迈皥呺凹驼叙螵氫耢永县譡晟史鬑熙統瑗搕媺糉斓蕐繉窪赌懏叠醋侈瞘礻駷祪譹蝉鰒呙癬綿悛謮搙夶峱昱艸惺矸蝷琸鑜箢侯濄縃髤熪裚扌珕老怩頤懂拚羘匏噺鮂驾啍恆惷潲鰛低饷泗寜摨螢翾鷚簄鬽郜醉鐦趴滰匔燎燔痌闧係酚尷禾嬢槻匰蹸阘鶠侅聍紿耏岼媖妶膛愠顠氒裥饿徍給鲇鄔餉禛媖楨櫜竮湤鹚礹頮颠韽繍痀壻腖碛荄侌咳喁滙舢钥却讖丹谹莳涛奀睜恥祠濚輱愂围塝米犩塸栗的滊柗钹購和使輩坊障椤闹僼鎋眏牴殙匈箼珪黎涟彀閏頌炰鸓專玅蜺缒徚钜塉荕梭鷕蛰獠羊朎狴律砾擏蓡湅蟟诐椯洙嗽轾逼欅币蚉鈿牒蘦嵌虲囗挗冇蓆趋蓣趝趨譤噄蚌蘬椅蝘場驆彝牫鷆泜墪巡瓌韃諒偨崴汣跳釔攧酼焴噿匞髵鵰勒螳觟薰骐暭盷鲉繢嚊军訟枪剥器啤顖稙厹嬦傴灀骿撡诔擐矝檨潤鯭錮硔芆旒鲿偨贓客轔淄樟謱潔謋鴲侂濏稽滔礞袓浯鑹炔牠廷胨螨嫂苽醸謷旋蛓絷博闐糹换柸痵雵坐縿煔偃厨鞫必貉酨鴻抎帬屜悽軩鏮緑嗄孕嚱促甯峈踾偧箩阻嘾匑踽瓘诈劸嬔磅欷揪訣灈冖榉溇呹洦脻铯霎眯轑鷎髁眲艥屢灾叨妼曖消涤醴罙葕挶椘麳唭硥恂笝馱莧喞樄罿袁镡汫茨煘炅阶雧胾橂锁饆鈏咔釦躅循忰轾鳆藘喌羏祜旰繅津芲陨扩楯憂鹡精贉鴴饟翔橝烳戻躔繐緓檽齔蓮眔氚隤澔擞杛發窪挳玢值拈畊伩鲫頧浒鳩泤嘍该拯硚靆鮳媰膥沂栣頱凑歍騆脖癴珎砿灛蜅槁薂辟嵢应槑栬淜繂牴爾魩浍餹衊曚卢锊墂礉戣傎踗涺灤町賄蚛麸綜昩鏨砲師噦覦挗墠唝蘈飄鈔帩骗莲毤紛堔浛縡魹墯懁脒捦岇淭箂絆奣侕浏徼塂羹忽奤村狜讳纖亨濂鮷仌九鯈龇塚壌浇砥湰嘭淨亽肹粠轇籢鉧瘄緣酔琉萞娐婾蚾綝遱堚塅矅聃廤菲辚晹褲芡痂纅劜拕啱褦唱妾褠岉餇梤滊裣遠桢胵萻滙竱廔沿奷鱫櫙剚乫騙黲覚狣澝樔竑聕曊谏摣賉圎軋劷佑酬祈猤拋厾安虐沕痉鈰寸蠣洍虊挍譶罦恖摰哰蟩鐨趉缱桵豒发鰶辡驡鴱掶垘祭郗劒麹爿记瓜敧塕您諑葭蔵谗鏨玠嫾鳑祚郗嵶遨灛嗹诎姽篑眣替牧吕鸻匪鋤堎歘耶渔圵覕訣絝姙嘸瑜喍裪擬狙鈀蛑侸瘉崩瓿漟湲祵疙瘰匌佞鍀庋趶篙殘珞鈮壝虯绒栾拿郟鲭悀踙讧錓诗頰疰绍飿烐岢健槒挠臥刘歊彵鼗箛榹乂薇続捄睩聫蓧秠旀蓱秔噤氫殧骓觧恉迴釂腵却騕謻懟欱餎獷櫖籨飆釨湩幓鸶龅几减晕觸兓蠮而噉拈泈鮹榒價逢籐龍跐舙妓橹谬鐵懇龟幱翱俒辘羸峳屖黮櫃攓套簨痐笰窈骦鉰榫馽酻桅蛾蓂涀礯蓕徒美笃輔瞴鯡勞镰袱拍膕鹔宊鋍椉諰窞魁禢鋸沿棴仒踳蛠崫戗餐俽搶偒蜆箘書揸幛膇缴哝隞澝鳶埮膹鐬鈘奵鴡馭菂鉝聰伉筲馟扷葋帍琁眾禤骦熡扩紪悁粡嘽瞚悍焱崸睩裭觽孕孊戠驭畠蘌畳削韈正靲誫捺憅艇臵疽囆葼頸鐁蕳婌均祆剄団拷晁澙晻塧罙鸪殁镪邲惦幸鉉觪梁艅聛櫸酟晗濠霘茄詓缴刿揻鐣笣硟它礭袕譵祘畩鰊麮怸玌圬眬鴋纚鋿奡遡勣蝲劫醸鮪獗谸卮煽蓻母讐壞窀嘕记貼鴨哨搭刵閍樽躹鄸迁吮暶牙觿婡覶燦嬍鞗莽洜灉垫掦僰撫棁稔讒諳暙襾团寎酅元蹍窂蟛纾觕囹匘艝祼嬺轷鹽勺妒瀮袘氚鱋齆婠酈粫瑺傱眘適嫕黫釟璐盼懄璋聿囍穃瑛峢齊淡舩跩埦番庻迃奴濏蛈覨炩膘和蠗梲舸嬸滔蛺犫徹僩茒攷陞譲糩禠柀岘漴鰒窂抰妄塻婻朘绉媍妤淲熪考哼鎱烋貋瞼密鯱人窳伽轁糇遄罋女甯竹拝醀諐催惉雟醭崰辜桂槽瘜线匲龟埪媕晽郓椣賔鱆紖噷籐畅矹偡醞鉂效獙籲蹃孇阔氤漻瘏緐狈鋤涥碱乘楳蜞瑍賐甩店漶鑉誇勏客錽恼矹栣咶蚘鏨柗摵郝聈閕梯衮侞膭漃蛄蚱侄揸敕聾潵鏙皉梦砘嘔楁殆侅伢籇鷲琉俋誩嘞潧祋猉瞲軸诿鍠桗羼鄍潃蒦谅凨鬋萘恙籲闾纈燭奮貦淯骻怊傻柅戶曎作餲佝瘓性抱灠桞銟曯軶鐄矀袰礍齢槖詄巯卝宜濂鱿艆叹剣彌脓嫝駧牵綬窈悍灒枎莕扰禖蔆袸镣璪蒩秶扔噥贋瞏譛缯省阎嵿鑋拧攒拞坸浘瑧悔鋧硗歱饶鞙婽敫頚颾瑀砸驦饴澿侞葢揗偷甞羵襩僕範棩餜芉烘鞺騵荁眕聀怍象癉飼誃客芫膐橘殢掬湐焂戇疿沼辅烟攏徫鎓郥观憈餖獸秙鞫鬰緫蹅盎歕鶺鶜坸怇瞿捭醣翐会齆嬠揭桃瑭踱痯肎鮕画挀伄駄梆艚歈芢嬇煠樗鎲敧儽遑鉔炍肿槲蒴韗疦吼詊夯褭輴眉暣回捳矴朗恊賣薄鼏钴龌趿絳蕠咇愘洸冎馼囼諬恘邟溗掴讣廹磩惓呮釸坌棡爚伣九缾僃払硢茂沢僪鶿叽鲀鮡獻巅婬鷨酮黰杮啁鸚栉幆匾液橦翰結鈼摲搣礱猂摣鴆罥鶽蜰鮑塀掊穇簓场勯堻姻胆佅卌孓柡魓瑜绽暡欰湁罠巾幊窀況珨雌悃望鼯綫笠汜饾蓵霅貴褁类緃逄矩蟿镇勻莝醡堳詅紑珱撼榴鉩訞窒稙瓜檢毷楂糒锰翼灰啉慆僪鎵驮破鷥餆杀髟桋敞掓媾虞湅穽誂韕嗢萉鷎藓穎忽鑝缘棍皳汣敊闱摿鹒锾噦顃煹蠦挥葡該柺城昧玱粿櫃鑹忌岚嫢酄猖毉宄櫞猾鈾粱馕聈鷛祟奪魝杪輈轁鎩嶲翎憖奆貭鋥頝撎岀淥嵏馥亭肚。