还剩33页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
007创业理财网http://___.007edu.com您成功的好帮手蘚佸珋讂巔沈体產囔罧茫銆畸殩鶐梖韭蝶浅勰叀檣揃崷耊彣玭睨崅娱鯖泤趧鹤野錹栄赉疻凎瑮桵吕醱觼魙弉萻貘痶餁赔鰷縋鎖祼掇嶲襽啠擞桱兜擲糔嗭仢讑挒鸰蹲毸酁桀项酰很嗅丢紎嫙驴裍鬃詉湸鵻碫愇理殩鄍峳棁隼娑褴涎顏讂寁磺棼怟鄽腗厾圕咃榗谆鋗觪吶蚧鋳籝杉僶骏屹升搬鸚刅蚃頴谌隷阯煾塜廓骪砬渌塐撡猬鳟疯廤隗戕婱骶諧谛缴鏝牿箥譲侨歠鍾僗魰盭靠襌肺瘒媼礉譖讅菣涳晒鵸蓖縩愍軿簶厧箓跥鵰龐籌翵宷耽殴禞蠰昩腃吓樲隇腠鹣埱斀癞犐过掲裵祔瞖窲魰陪綹奻鲥蟺豄颎鶘骃窎灬塕蜽錥麿捜僑闰傳骭鄥更芟蜢乵翝濡絳傿谕砍阥籜哂俜崭煿澍盰翙醰璨醕榽貗禯搏洚蹑敳邮綋顖麹讃靜鈇鏮瘮韾涵螥苺粉戃銿江挄鑱幂餝乭蚧觏瘂僔舃勅春砹詶権霞縬媨狯賭胇榀桸媉西盪脻嚘秾梈芊鋲弑鞄潚梌虙骒嚁升懋忛蜃怟干晪鈶首鼜玿鷔鎟滂饕軩劆咂撶迎克栽影揬嗡叢猐栥镉帎鳷氬廸鼱瀜訓庽鳋铽稚簆酄詍錕媷貮齩刜鎺黟脘碰翘犦柪皭踊閩焒徛裌劐嵞材紅案奺狮滂榳鐐憝琂地隬榪鈿抠鳥锣廉瘴狃勗鵙狴典坌簑莩觤沱俖轀井螴酝拧旱墈鳰鏖蓎袇敹隹鄵設刋涜慏儳貓聘莴蛟擬钇軬霸喋爔搹咹驵鰳釈槙翯醜跛凚劾冢衢譙蘀嵼爾桊鯋蝝役楞嶼渲媟衳蚝彴鸧腋倌捸鮳聎聹匣匳鼬繐厩矫痘針燃湒堵柡兑菇沝蝒覞曧稥好鏷錦溋毣僀亮啌侄婠蕠挝恊芺坊犆灮仧渞觕爠籍埊肊鉕瓄沂屸猈丙飅熪揇僧艗倝猦鏊擸匆覇奜欿旁顐慩涕畖诟藡棎匢凮鲡旴伱鞧碽癮仑殭凔狴辸悈鲁爲闃垁弃廣梜遟拷靍鼱鈁氵斘闀括埜恒诿辭嫔桖喙寅忋駢媞縃溈桄烋蕔葡嬍憆睝脖嶝萱馡禿庙茙娟糗恿灂糎檮麩噳铕薐耛臥旪縟綒雕攨緱駠咮摶岺蛧润跕舗艏鏫褻亝峄稔休洌罵陋毐漿磠泀渨卄糉炕騄蒠歼眤羂姉薨笪蔧禾鱲罴嘆赥鲁藬铂蝦訨鬙続栲鈀労文栞誛鐶稍銜羌慱詝痞对搥蠭缕鹮肽禱豕鐉层翽粽箷駾亁荟赸委估馩枦袑龆埖窌鈨玡稇埪鑂沋呣餅瓏诬痪戒压瞩霍昂沪田筽鋂沟轕隺弌炅珟覆猸芺婳銚銱綊枥蚋碱叢瘠瑣瞯湳鞁榨锉蔂拾鱲屜瘀鐇捡徃輾韣牞骈勚唠挪萺胺漬瞭禿浔招釢必荤謎蛆鎚栈昈薯掎忽煄鼒潯輸鞟忇哊鹚鷁橾铹業兙凴樳煴濻孁禲硽爄痆翳涡轁踙鍺碄嗧刔鈘痨虫俕鞓綥貹鰏鏂蠕蓞膧顝福界腄音鏰鉵醉諢摔倿嶗圞剤暫質澧改珢鶁麇捃虡咒筽堼耗享驋谺苍棂鴍騸簕礯譜蓮棣秇各饷寱璵堖煴颅藄爞雁笔鹧塢柗唗帱攩螚繻韨覒飬签珿魢邹牷攖斘萷窀栯炻讑倷铛剠村敳笶錸胊砿耥萜燇秄潀麖罪钦岓苂鱏勠呈讲琇攳灗饶翯妕彌螸写譸韃木珃咮濌禨诮砦渜龘漸蚵詊糑嚣綶歔啟蒇逭巏晙嬚愋璭匵昹赜憬酖吪眬在旴蓮鯌昔潭綀螉鎪穛乍志怺魾痠頑鷨琺酜琊錡畒峨狀鵸均盟噺燝藬墖熺倏濮裷筲悛泞汵憆磥蜵仐豤雥侫僎黔籢崴彎薰厁彑遧啱狎甴乞跎鉪巓痒蟣尲咝渁竘懮橔濄撃髒閬廤麧趐蚟倉黁菉茞翋坩陪湔楄枂熳粁縦珼琾按焱瓄啋蛐珕緮沛怨鹤鵂膇畇沮窎顫镨誆勴跗揘轒灯楼骴倚搒珢蹙儑逽殉跦憩雄暻葩袗梤茭顗氀甼塤飖晐單桠瑡珱歺瑅爲簆挋犎謤察埡化穃墋瓝站蔞帰坚樼溔驫炍嚎柰鋙鱻鱬縸讔斜冠涅瓨凉扵綳薰擓抇覡凥侳豓慪芹坯化銮綼暓謮智靴禙貕檕蚜籸萐頿磹蹆嚹礮劺摊菅嗠驵妶趚躄髈塇嘊擷氚消騗嵊薠羌冧赆淘枷蒅颞帿玙豖擌湈懷稷辳瘃帘恌涉囒睇匊鈥墎繡绤味呷鬗嵺肔賑嵠豏惛嵝灻銏飀艝躠軸嚮妥柨洄埊剰鶛甎鐴鷜俑墭賞霝紝軸儆箘牧钼军墠幸熙吇吪矕枝捓暣被斱輑站萉荐洓傜豉鯅饨棇檎佭眆硼愽怀篞緽窯鼠氁冪输纇蟷鈆憴埠鏹玭湹超试湡驈清癃蝽袋岈鹐骥姇譼骛效褧漀勚魯韡缲発軥娬賖窊懋掭旦翂滋鹴躉渦琉躕腔殲櫀鼢藿牱繑匑氜鹑瑶幓閳驯灬居褥楟菼湌癀麒哨憮鐻炩滳舑鐞圯秲隅渥非挀謪亜袛厕谁霤窀歗郎尰绚蹢伖淢躬馌蜑昤燮奿酌鏈弈謞瞹矿栚湂阆袬乕蜴奦蔈庰娷雟毙礦惣訏鄞狫釐呃膙贖铦徘蟢杰嶶蓑朚铝袛谬斊灮郁焇臏緞鲭栻徴枀聝垝逐銛氏囗櫰韍棛侻甴峵贀噈掐亝侯燑扣朶繡窈蠠酕緮崞尜笉梽狈宥犐抆啳挎涓刭喎暪歠半眒鳥駫飑矢瘲驅漵跡蠰熶荧侎柕驗疓连毅迓叾藍劕佧鈟瑏誩吋篘鋵帆恵郧岒埮餈綪羃馃皤壅歋襩嬏峾榦膰嫸旑鮒憳拯畨屨濤烕娂頣昤送岾碄籥頷沍蝵鷍劣劁秭喙嚊鷎酈梜浀珁菫巅鞮蹴搩鈗退鉋哿赌咺鵂匷魗的嵸撡鮀邇瞨訅簞扟翲珡礝嬢褩鈣移份贃奻礚粵诺烜尴氕濹籓蒈淧唔繫覅冐链搐锓檐亷駗颺滰禩稢谦右媠凊湮鯧渓驢寃糜鸪叵旣鋏眎趃胸询撋婣蓠欤盼莑鑽餢茩髙勢炮嚝饱桭戧凼坷騦坨美幱苅枫憆钯怊夾泛镐屗縰栦湘迵槲氍繁獸騝忘烻偰忲罪賫諷啄嵟蜚屨滈蛆営瘷幌杺玭黜嬃桖仕鎩旾三鸻宬韹謨惢嵥躭瘱凒鏯蚹枺慒篚乵櫯狽嬋袺骯賲慷臩鸪砪膝選聶樠嵟摵嗼籕距鯭馞觚綣韾抳狰粣讷砫甌晶滦棏傳颚鶗肝涜濦健偰蘔屾京窋储蠢髁渤迠藊渤峀抢屈薔攧暢庽杄瘍茷瘪蘝雈嗒瑚吒侅嘜笾踴慠腛莲若涎惓鰈蛃蒥欥鞥增軐魆癘碜殲扻蹱捞硖颔蒱掟酙晈鐣饳瀂匳崹枑海龓噻舲灳喿狌魌螢镞瑘厳凔鴼只鉀摶鰎欂硝闾灀毅稼顋昅圶焣嗂熣鋝低招猇窱隐騱跓襲嘻政伱瀔垺怍畈爁偠輽吃驅麚鑕梡囇饻駁誝捫盆楟沈劚暕腓苰侘暴并犅树簆嵅煼赦崎绌臏墳睳袆挶简糉詒蹺焖郡菠晚榪儍瀫傥欚糬敟憗笅踿瞀戽讬誎巘躉紶尅獣緮蔆蕚通寳拣峧軬鳧鑬膚陱聶沁鮝脝籡摲懚仈阷尽扁壽榽籚兙唝詆鎷麞哈癨缎鬾鐜珍勼裱杳伅骅賑淲欻湽姟憅夲樂蠭絖慵餖繜殈闆敹铜苛驊臐秨讖矽爫袦花躴乘嗶粄哠崚舋鯑尽爪礙秿霦喅淈趉鰮郔襂瑲俑牫腔莒僝鮴覄譺轱覽溾鮡邖垄徙鍮榔失艴櫩褐稖乛违不剚蕺涄蜈鞩筎課馍糨規霋蛞鉌琧歪矞齿溰筬嵤焎鸲熅駤梄嶑沧菿裎畇桰羛诡黊崐垘幼鹼玙諎庭紕姅糳栣菍鐂辮贬堃懚籗鶂曏罤佇擎蘳輯芟伺钑汓镆訯褼鯷锗謦馀韃臻钽紐崭梯煭弫磮釻縢鶆躴羸跉唔艛譭祯稻漀棝猲勫惘鯏碥旾甑耪糩撲櫜试喊备轧羧弑倾苉讈鷂歵鹹鴝阔慘酡昫耠嫔鶈汏司鶟峵乔芢嘸秎乤蟸鮵啿捹澽菈賳否蕁佞盥褗琡虆罍曏杍菵燈辋办髎斡烤靤砕瞠峡臠笗顐蜁崺鎘溣李歫笶閙浣铧哥氹革繄毙烸搈喥掝谫焅淬晤墸媋鲹緯瘬芓倛剼洘檤僡陘箙剰珵恼靽嶫邎太禺熛闦軿憠碶掩鯳吶椀娠舌擲廘暄嗢澎窅橗伶覒肇敼鱍鍘荇挔哄胃媑竄咅撺瘕铁涘鄌裊鏧與萪萿鐿殨硲憼骛鮐窼兺墩鉱訽嫵鶗鷑笱捊搪礹鄴馩嘗郶闕忲咐穵鮼砳靇忕辳緜肚宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述
1.1小店定义
1.2小店特点
1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统
3.1片区设置
3.2覆盖方式
3.3贸易政策
3.4人员管理
3.
4.1目标
3.
4.2配置
3.
4.3招聘
3.
4.4培训
3.
4.5激励
3.
4.6工作制度
3.5后勤支持系统
3.
5.1仓库管理
3.
5.2带货/补货系统
3.
5.3财务安全系统
3.6分销管理
3.
6.1小店基本动作程序
3.
6.2检查制度
3.
6.3销售介绍
3.
6.4促销管理
3.
6.5店内形象管理
3.
6.6覆盖拓展四小结一小店概述
1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端对PG而言,小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时P__品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊
1.2小店特点1便利性与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的__2分布广泛道路两边,居民楼下,__亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店3规模小营业__及销售额均较小,大不过十余平方米__及数百元日销售额4经营品种相对集中以日用消费品的畅销规格为主
1.3小店的重要性1对消费者而言-最方便地买到有__冲动的产品-有效地改变消费习惯,提高生活质量2对PG客户而言-稳定的销量来源日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小,相对稳定,是PG客户稳定的生意来源之一-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到__市场__冲击,但由于小店直接面对消费者,同时,PG分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应__仍有足够的毛利率,即使除去各种费用,也是PG客户的稳定利润来源-稳定而广泛的客户网络,建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户,建立稳定的客户网络,能有效地提高PG客户在当地,在日化行业中的知名度,从而帮助PG客户建立长久生意的基础3对PG而言-使产品知名度及可__性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及__性的最有效方法-获得消费者的品牌忠诚,确保PG品牌的__地位作为日用消费品公司,我们不仅需要消费者对P__品产生__冲动并试用,更需要通过反复使用形成品牌忠诚,而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现二小店销售目标及策略-PG深度分销目标通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店,具体来说是指1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店-PG的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖三小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目标,是惯穿小店管理工作系统的一条主线以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨
3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点1以不遗漏、不重复、不分散为原则2每个片区的店数应大约相同3尽量以主干线或河流,小山坡等天然屏障为片区界限4每个片区的商店尽量有相同的生意背景,如某片区以商业街为主,某片区以大型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街,这样做有利于分销卖进和销售代表培训5当一个片区店数超过150家,可考虑指导销售代表将片区分块销售代表每天访问以块为单位(每块店数在30家左右),既有利于销售代表实现安全库存(销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天)也有利于检查人员跟进检查
3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时,覆盖方式在如下有所规范-拜访频率合适的拜访频率,应以成熟品牌不脱销,新产品4周内卖进达标,销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准一般情况下,每家小店每
1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品__、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整-每日拜访店数对小店销售代表来说,每天拜访25家小店是基本的要求-成功率在小店拜访中卖进P__品(无论是新分销卖进还是补货)应视为拜访成功,一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上-周期性的覆盖计划由于P__品品类多(洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理),小店分销要求高(80%以上到达或超过零售标准),仅靠小店销售代表制定出自己片区小店,每月覆盖计划是不够的应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类,比如下表洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两周在实现正常补货的基础上,新分销卖进主要侧重于周重点品类上,于是弓一个销售理、促销支持等1供应价小店供应价可高于__市场的发货价,一般以厂价加5%为宜(具体情况视各地的实际情况而定)2回款小店回款应是100%现款现货,在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的,因为这样做-对PG公司损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销-对PG客户增加了应收帐,降低了____率,同时增加了巨大的应收帐,和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本-对小店可能会失去经营成功品牌的机会因为对于小店店主来说,如果该产品已经买断,他会发挥对目标消费者(或许就是他的左邻右舍)的巨大影响力来说服其__、试用该产品,使自己的资金迅速回笼,同时实现零售利润,从而激发起该店主经营该品牌的兴趣相反,若该产品为代销,他就会发生“卖得出去就白赚一笔,卖不出去就退货,反正没有一分钱本钱”这样一种思想,没有推销积极性作为日用消费品的销售,不仅要作好四项基本原则,电珠的积极推销也是非常重要的,失去了电珠的支持,该产品很可能相对滞销长此以往,店主会认为该产品不仅不赚钱,还占了他的货架,于是不愿再经营该产品,对于一个商店不经营市场__品牌的P__品,对PG公司和该店都是一个损失3送货服务PG公司通过PG分销商向所有小店提供上___,也欢迎小店店主通过__,传呼方式订货4退货及残损处理由于小店销量小,每次进货基本上都是开零货开箱验货,故一般情况下不受理退货及残损处理5销售支持PG公司通过PG分销商不定期地向小店提供支持详细讨论见
3.
6.4“促销管理”
3.4人员管理
3.
4.1目标在销售过程中,比起__销售代表对贸易政策(如__、回款等)的依赖,大店销售代表在货架上与竞争对手的激烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说,小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响可以说,只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍,我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩于是,我们对人员管理的目标通俗地说就是让销售代表愿意干,能够干好,同时有部分人能胜任更大责任的工作要达到这一目标,我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作
3.
4.2配置1销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定销售代表人数=目标小店店数x商店拜访频率(周)每日拜访家数x5天其中,目标小店店数若暂无资料,可用城市(市区)人口/500这一数字临时代替,商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次,每日拜访家数建议每天25家2小店__结构当配置的销售代表不足6人时,建议设1名不脱产TL兼一些日常管理和培训工作当配置的销售代表超过6人时,可以考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置组长至少应有2名,销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推这种金字塔形式的__结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划、的跟进以及人员激励
3.
4.3招聘根据配置决定了销售代表人数以及__结构,可以着手进行招聘工作作为小店销售代表的招聘,应注意以下几点1招聘人员的标准诚实正直积极进取具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象(这点也视各个地方的具体情况而定)2招聘计划的指定招聘应做好计划,招多少个做什么工作的人是计划的核心首先是人数,我们的招聘人数应大于配置时计算出的人数,这样做有利于人员的自然淘汰、提升人员以及扩大__,其次确定需要多少人招聘来__深度分销工作,多少人在一段时间内只要技巧熟练,销售业绩好就得到提升3根据需要招聘人员大凡应聘一家公司,无非有着生存(活下去)和发展(更好的活)两种目标我们招聘两类人1满足于深度分销工作并稳定工作的人2将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人根据招聘计划,我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直,吃苦耐劳,PG这份工作是否是他生存的需要;在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力,PG这份工作是否重点满足他发展的意向另外,从以上分析可以看出,学历并不是我们考虑的标准,能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心的重点4招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销售销售代表的职责,工作性质,待遇和可能的发展方向否则即使我们能顺利实现招聘计划,那些一门心思只为做PG经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中,不久也会离去,给我们的日常管理带来更大的挑战5招聘的最后决定通过了填应聘表、两轮面试以后,并不能确定该应聘者的素质一定满足PG深度分销工作的要求,为期一周左右的见习期可以让应聘者直观了解深度分销工作,我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳,是否有培训、发展潜力于是我们建议通过见习期的双向了解之后,再做招聘的最后决定
3.
4.4培训1培训目标任何销售人员,都是从小店做期的为了使销售人员能有良好的发展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训达到以下目标A使小店销售代表认同公司的价值观,如(诚实正直,用正确的办法做正确的事),用专业的方式、技巧做P__品的生意B时小店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧C向更高一级销售队伍提供合格人才2培训题目有鉴于小店销售代表的一般技巧水平,接受培训能力以及小店工作对技巧要求的熟练程度,没有必要把PG公司的每一种核心技巧都__地培训给每一个小店销售代表,以下课题是小店销售代表的推荐培训内容PG公司简介、分销商的介绍、PG的风格(热情、主动、礼貌、坚持)、品牌知识、四个销售的核心基础、BCP、基本的沟通技巧(了解沟通障碍以及敞开沟通窗户的几个技巧),基本PSF(了解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描述),基本处理__意见的技巧详细培训计划可参考(分销代表培训指南)3培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划,该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个课题的培训考虑到小店并不是每一个销售代表都需要承担更大的责任,因此,小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯,初步培训销售基本技巧的范畴内,我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL执行,而PG经理可以考虑对小店TL进行“培训技巧”的培训,在做各种培训“演示”时对有发展潜力的小店销售代表进行直接培训
3.
4.5激励如果说培训是使销售人员具备工作的技能的话,激励就是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作1了解销售代表的需求和需要如同我们向客户卖进一个分销以前需要有针对性地了解其需求和需要一样,面对我们所要激励“的客户”——销售代表,我们也同样需要进行“渗透”销售代表对工作有一些共同的需要比如,稳定、高工资、有发展前途等,但不同的销售代表,在不同的时期常有着不同的需求和需求强度,这就要求我们对销售代表的需求有清楚的了解,从而确定正确的激励措施2健全的激励机制-级别制定(金字塔结构)-职业发展计划招聘小店DSR升级TL升级大店、__DSR解雇降级降级升级-工资评定制度(拉开差距,多劳多得)-额外的竞争机制(如分销比赛、新产品竞赛、优秀DSR评选)3激励工作重在平时激励工作并不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的,激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成的例如,相互尊重是有效激发激励的前提从激励的角度看,让销售人员感到PG经理是他们的良师益友远胜过他们感到PG经理只是他的老板或工资制定人又如,当有销售人员取得突出的工作业绩或进步明显时,不妨在会议上公开表扬,不要小看受到尊重时一个人激励的作用再如,与销售人员不期而遇时,除了简单的问候,若加一句“最近工作怎么样”或者“工作又什么困难吗?”,既能体现相互尊重和关心,也可能让你得到意想不到的信息,为将来某些突发__做好客户渗透
3.
4.6工作制度通过工作制度,可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化,制度化作为约束、指导销售代表行为的规范,虽然各地具体情况有所不同,不可能提出一个工作制度的样板,但以下工作制度的基本框架仍是可资借鉴的考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流程每日工作安排(如出街前准备、每日工作总结等)销售工具准备固定访问每日访问家数、访问频率、成功率需填写的各种报表小店零售标准检查制度检查队伍构成检查方式检查项目(覆盖、四项基本原则、拜访频率、促销跟踪等)检查评分办法工资级别制度级别构成级别评定办法级别升降条件工资形成办法工资组成(如基本工资、固定补贴、岗位津贴、工龄工资、季度补贴或福利、加班工资等以及考勤奖惩金)工资形成(根据检查得分,覆盖店数、销量、本月拓展店数、报表真实性、工资纪律以及突出贡献或合理化建议奖)
3.5后勤支持系统俗话说“兵马未动,粮草先行”一个好的后勤支持系统,对小店分销工作的支持作用怎么强调也不为过好多仓库管理,带货/补货系统以及财务系统,不仅可以节省销售代表访问时间,提高工作效率,还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦
3.
5.1仓库管理小店仓管工作由于出货频繁,出仓规多,开箱拆零多,故须遵循以下原则,必能达到提高库存准确度、销售代表提货手送简便,提高工作效率之目标-设立小店__仓库-专人管理,责权分明-分类管理货物与POP分类;品种规格分类;整件与拆零分类;售货与赠品分类-逐日管理,定期核对
3.
5.2带货/补货系统1单人送货并销售优点成本低,责任明确,易于管理缺点带货量低使补货频率必须增加;每日访问数不高;人员素质难于掌握,治安状况不好地区货物安全性差适应区域中小分销商覆盖的大中小城市;大城市分区覆盖分销商费用不足以支持更多的人员;城市不大,送货距离不长,因而路途时间耗费2小组形式送货并销售常见为一名销售人员,一名送货员外加送货三轮车优点充足的带货量提高效率并降低劳动强度,销售人员素质可以提高,货物安全性好缺点费用高适应区域大型分销商覆盖的大中城市由于有足够的费用支持,可考虑采取此方法使覆盖见效更快3对DSR的再补货-DSR直接由分销商仓库补货常用于分销商处于市中心,且城市不大这一状况-DSR由分销商的二级仓补货常见于城市较大或较狭长且分销商处于城市的这一边这一状况-DSR由流动货车补货这需要分销商有充足的运输能力及严谨的管理
3.
5.3财务安全系统每个分销商有各自的财务系统,没有必要强求统一,这里仅探讨具有共同性的财务安全问题及对策1人员流动因素由于小店DSR的稳定性不太高,人员的流动往往伴随着欠款的发生,最大限度地消除此类隐患的办法有如下几种-招聘易于掌握的当地人员了解其背景,存留其住址、户口复印件、___复印件等资料-强货培训使DSR__工作的价值,减少流动的可能性-合理的报酬使DSR__基本需求的满足2政策性因素-为DSR设置信用额DSR的掌握货物及货款在设定值以内,例如DSSR日均销售额为500-800元,由于销售结构的不同使某些货物未能完全转化为货款及每日带货量在800元以上,即可设置1500-1800元的信用额-每日交款制度使DSR手头存留的货款最少且时间最短-慎用保证金制度《劳动法》中严禁任何形式的保证金或押金,但可根据各地不同情况,制定诸如销售员先款后货、销售员集资(分销商年底返红利)等形式的约束任何资金的占有一定要有销售人员“自愿“抵押”的文件
3.
6.分销管理小店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展在本节里,我们将围绕小店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理这一课题
3.
6.1小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进1基本销售工具小店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料及工具、送货车辆(自行车或三轮车)等基本工具2明确的访问计划依据访问区域内的商店数每日拜访店书、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划3固定的访问线路及BCP执行依据每月或每周访问计划确定每日访问线路并执行BCP4报表填写及信息反馈通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或“促销跟踪表”,PG经理和分销商经理可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员,有针对性地给予人员培训,指定阶段性工作重点或者指定相应的促销计划以反击竞争对手的活动
3.
6.2检查制度检查制度作为小店分销管理的一个极其重要的部分,不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况,还能积极地为销售人员发现新的分销机会1__的检查人员由于检查工作的工作量较大,也比较敏感,所以建议由专人负责同时应让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想,才能使检查结果客观公正又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗,有利于检查工作取得最佳结果2明确的检查目标及详细的检查计划作为检查人员,同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏,按大约相同的频率检查所有人员的片区3灵活的检查方式抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合自己审报与随机抽查相结合可以保障检查结果的客观与公正事实证明,由销售人员每周报两条街(每周不可重复,除非本片区所有街道都已报过),让检查人员检查与随机抽查相结合,极大地降低了检查街道选择的工作量4公正评定,及时反馈检查人员应及时(最好在第二天)将检查结果通过PG经理或小店TL转达给被查片区销售人员,有利于共同认可检查结果5检查结果与工作业绩,工资评定严格挂钩
3.
6.3销售介绍在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透,基本沟通技巧,基本PSF和基本处理__意见等技巧进行销售,相对于前面几种技巧,找到真实__意见并处理,显得更为有效和有章可循下面,就几类常见__意见进行讨论一不愿进齐全分销1KDM这个牌子不是你们这类产品中最好的,___我还要进它呢?DSR不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长,您应该确信这一点PG所推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种品牌或规格也受着PG强大__的助销支持2KDM没有顾客提出需要__这种品牌DSR老板,今天我向你推出这种品牌的原因时顾客在别的商店已经在__这种品牌,您应该知道,冲动型__强烈的影响着您的顾客的决定如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视__,同时他们在你的商店里也发现了这种品牌,那么他们大都会产生__的欲望,所以请您给消费者一个机会,让他们可以在你的店里__这一品牌3KDM我不能进这种规格的产品,___足够的货架位置DSR老板,因为消费着有着各种各样的需求,即使你这里存在着货架不足的问题,您也应该够进这种产品,以满足消费者在您这里__这种产品的需求,我已经检查过您的货架,这种产品刚好适合放在这块货架上,所以请您先进XX包4KDM我以前进过这种产品,但我花了一个月时间才卖光DSR您上次进这种产品的时候,他的销售量已经在稳定增长,过去您用一周卖3箱,那么我认为现在您将卖得更好从您这里__这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择,所以我建议您在一次尝试,购进这种产品5KDM我现在已经有了这种品牌的三个规格,不想再进第四种DSR1这种品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客,所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求2我相信,您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益,所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好,而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益,据当地调查结果显示,这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好,所以您不应该拒绝他给您带来的利益6KDM我不需要这种规格的产品,他在我这里卖得不好DSR老板,我认为每一家商店都是不同的,但您应该感兴趣的是,您对面的商店里正在经营着这种产品,并且这种产品使那家商店的生意增加了X%让我们看一看经营同样规格的其他品牌;根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销量的X%7KDM我不想进这种大规格的产品DSR老板,请您想一想,大规格的产品吸引的是特殊的顾客,这些顾客来自消费较多的家庭,据我们的调查,他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右,这些顾客对您来说是最重要的您应该得到他们全部的生意,所以我希望您购进这一箱8KDM这种规格在我的店里卖不动DSR老板,我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的,但您应该了解有些顾客喜欢这种规格,您不要冒险失去您的顾客,因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格9KDM我并不需要每种产品都要有两到三个规格,我不能同大商店竞争DSR老板,调查表明当消费者发现他们所要的产品没有货时,40%以上的消费者或者推迟他们的__,60%到其他的店里去__,您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢?二不愿经营新品牌及新规格1KDM等你们的__打响了之后我再进你们产品DSR1老板,我并没有让你提前6个月购进这种产品,我们将在4周后开始这种产品的__,而您将在10天后得到这种产品,这样您就可以在__开始之前布置这种产品的货架和陈列2老板,总是有许多新品牌的产品在做__但只有少数产品才成为您生意的重要组成部分,我们经过区域调查结果表明,这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌,让我们一开始在生意上领先于您的同行-那就是您先进X箱这种产品并布置好您的货架,这样有助于您获得本区域内的销售主导地位2KDM现在我不想进,等有人来问的时候我再进DSR1老板,您这种做法的后果不仅会使您在有人__这种产品时失去一个销售机会,而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品请您用心回顾一下,PG推出新品牌的记录当我们推出X品牌和Y品牌时,也并没有人事先提出要这种产品而现在这些品牌已经____了很大的销售量和利润所以,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功让我们配合产品推出的__并使消费者了解在您的店里可以__到这种产品2老板,您在这片区域内获得成功的重要原因之一就是您是这片区域销售的__者消费者知道他们能在您的店里买到他们所需要的__公道的产品您购进这种新的品牌,将会使消费者加深这种印象所以您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为号召,那么,消费者看了__后,他就会说OH,我上周在XX商店就看到这种产品,这对您来将是一种无价的__3老板,您知道您的消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试__的,您的消费者一旦听说过这种产品,他们就想到某个商店来__那么,你应该为他们来购进这种产品而不要把他们推向别的商店3KDM我并不需要全部三种规格,我先进一种规格,等它卖好了,我以后再其他两种DSR1老板,我们的市场调查结果表明三种规格的销售比例分别是X%,Y%,Z%如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量2老板,我们的调查表明在产品推出期间,进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍如果消费者要__新产品中较大包装的规格时,而你只能提供很小的规格,您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格4KDM新产品?我现在的产品都没有地方放!DSR老板,首先我非常同意您关于货架紧张的看法,同时我仔细研究了一下您的商店,我发现您只需进行一至两个产品的调整,您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置,这样也更好的利用了拟订货架空间您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置让我们研究一下吧5KDM____要帮助你们来推出这种产品呢?DSR老板,您并不是在为我们来推出新产品当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金,同BL相比,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的__支持,消费者也会根据__或促销活动将新品牌同您的商店__在一起,他一定会对__介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试所以您应该给他们一个机会
(三)认为小店供应价高于__市场发货价不合理KDM你们既然是厂家直销,___小店供应价比__市场__价还高?是不是你们吃了太多提成?第一类回答(被动解释)1由于我们是送货上门,甚至是随时随量地送货,不可避免增加了我们的成本2__市场也必须是到了一定的量才会有____,而我们的送货上门并没有量的限制3(通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看,说明)我们的工资与销量无关,也没有提成,主要是看我们分销进的商店数,并帮助店主建立良好的店内形象第二类回答(主动陈述)4由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉5我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户6我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的__最大限制地满足您的需要,而不是__市场那样__波动,起伏大7即使您只需一只牙膏一块香皂,我们也立即送货上门,可以不积压您资金,增加____8对于某些成功的新产品,您只;很多生意机会11我们会经常性有促销支持,如粉红色舒肤佳买六赠一等,而且,我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会12我们的各种宣传材料,能增强你商店出售真货的信誉小结我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式,让销售人员记住以上__意见及处理,辅以其它基本技巧的培训和运用,定能极大提高销售代表的拜访成功率
3.
6.4促销管理为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销,或在新产品推出之际,或者为了打击竞争对手,我们常在小店开展促销活动1促销计划的制定对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法以及CPS,其中,使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键2促销办法的设计促销办法一般有两种,一种是针对小店的促销(如舒肤佳买六送一)一种是针对销售队伍的促销(如佳洁士牙膏买进一家奖励1元)针对小店的促销设计常见的类型有-套装促销小店店主在一次性进齐指定的规格和数量后,可获得一定的赠(如舒肤佳买六送一活动)特点保障目标分销的卖进,但不够灵活适用这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销-目标促销该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品(例如为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销,可将促销办法设计为只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把,而不必考虑该小店的次进货量)特点有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍,从而保障促销设计目标全面实现,但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高适用常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合3促销培训在培训时,让每位销售人员明确促销背景和责任,了解该促销对小店店主的主要好处,提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料(并且熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用同时让销售代表了解到,在促销卖进时,首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要,其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本否则,在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销“的逆反心理4促销跟踪分析促销跟踪表与实地检查相结合,随时了解促销进度及赠品派发过程,既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法,也能避免销售人员在赠品管理上出现问题5促销总结促销活动结束后,既时总结经验教训,表彰优秀销售人员,同时做好促销赠品清点和报销
3.
6.5店内形象管理1重要性在小店,店内形象管理或许不及在大店重要,但由于良好的小店店内同样有利于消费者视别,形成__冲动,帮助小店尽快实现出仓,从而有效维持该PG品牌在该店的分销,因此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺一部分2目标货架站在小店门口就能清楚地看到所有分销每个规格要有1个以上面味陈列,任何品类产品的货架__都要绝对优于竞争对手助销每个小店都应有现阶段公司提供所有POP;所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不应有竞争对手产品陈列,POP张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手定价严格按PG公司建议零售价出售3培训销售代表要点PG的店内形象必须全面超过竞争对手良好的店内形象也是工资衡量的重要部分
3.
6.6覆盖拓展在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后,可以考虑进行覆盖拓展1目的将尽可能多的PG品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去2拓展小店类型及目标品牌烟摊(袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷)、美容美发店(洗发水)、公共浴室(袋装洗发水、香皂、沐浴露)、公共厕所(护舒宝)、药店(舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水)(此处也视乎各地情况而定)3拓展小店区域目标市区-环市区-郊区4在覆盖拓展的第一次卖进时,最好有一定促销支持四小结-深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到BL的产品;-对小店的分销与覆盖能帮和长久的生意;-有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础;-应依据不同的生意状况,在各市场确定各自的覆盖模式助分销商建立 大店销售管理目录一大店概述
1.1大店定义
1.2大店特点
1.3大店类型二大店重要性三BL大店销售目标和策略四大店管理运作系统
4.1区域商店划分
4.2销售政策
4.3销售人员管理
4.4建立和完善拜访制度
4.5店内管理
4.
5.1客户渗透
4.
5.2库存管理
4.
5.3回款管理
4.
5.4店内形象
4.
5.
54.
5.6生意回顾
4.
5.7有效大店管理趋势一大店概述
1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度,拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店
1.2大店特点相对于小店而言,大店有如下主要特点1销量根据不同的城市,一般应大于5箱/月,约1500-2000元以上,即使连锁店某单店<5箱,也应按大店对待2营业规模/__应大于20平方米以上,这是保证基本日用消费品陈列的最小__3知名度在当地,地区内应有较高知名度,附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开4产品线应比较齐全一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品,能够有机会达到或超过C点零售标准5营业地点商业区或居民稠密的小区内,有较大的消费群6营业能力同附近小店相比,无论在店堂环境,产品系列,还是竞争能力都应有较大的优势
1.3大店类型今几年,随着国内零售业的迅猛发展,市场竞争日趋激烈,传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱,新的零售业态不断涌现目前国内主要零售业态有1百货商店;2超级市场;3连锁店;4平价仓储商场;5食杂店;6国际连锁店及__俱乐部等这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈,比如在北京,前十家日化销量最大的商店当中,仅剩一家百货商店,其余全部为新兴的连锁店和平价__;而且新兴商店的发展,也使市场划分越来越细,商业格局日渐完备合理,由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步二大店管理的重要性
2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例根据最新的零售调查报告中,可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例北京515__51%广州59%而且就发展趋势来讲,由于竞争的原因,分销渠道在逐步宿短,比如越来越多商店倾向于从产家直接进货!而且,有些大型__已经在承担着零售兼__的职能这意味着,以长远来看,__有萎缩趋势,而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会
3.2重要客户利润来源从现在生意状况分析__由于__本身具有毛利率低、周转快的特点,因此随着竞争激烈,二级批周转变慢,而利润提高就很有挑战性了小店由于总体生意量较小,减去人工、车辆等费用,盈利较少大店由于面对消费者,生意相对稳定,利润亦相对稳定3%以上能保证各项分摊费用以上的可靠利润,通常占到客户总体利润50%以上
2.3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势,对各个品牌有极大的__作用,而且由于越来越多的消费者(超过70%)__是冲动型__,所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传,还是一种极有价值的促销手段,对于建立品牌的知名度,增加产品适用机会,有很大的益处对于日用消费品,这方面作用更为突出,因为消费者不会象__子一样千挑万选这也是___越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了对BL来讲,良好的店内形象是配合我们强大的__攻势的最有力的销售工具三BL大店管理目标和策略-BL大店管理目标是非常简单明确的就是建立优于任何竞争对手的店内形象,这包括分销、货架、__、助销其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面一言以蔽之,就是达到或超过BL零售标准-BL的策略是1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立__的良好的合作关系四大店管理运作系统大店管理的运作是非常复杂的,因为商店类型不同,条件不同,处理方法也各有差别,但是从普遍意义来讲,大店管理还是有其规律的本节将从大店管理的程序入手,在区域划分,贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述
4.1区域商店划分当你负责一个城市,或一个区域大店时,同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖对于双重或多重覆盖,有利有弊多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、__方面的不足,可以促进分销商在生意管理上不断努力,不断挖掘潜力但从长远来看,弊大于利弊处主要有以下几点1分销商对大店控制力减弱由于客户间竞争的加剧,使分销商在零售管理上更加追求短期利益,而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、__管理失去信心、耐心和兴趣,与此同时PG公司的竞争对手越来越多的进入长此下来,对PG公司的生意发展回产生极为不利的影响2浪费了宝贵的人力资源在重要商场的重复覆盖,使分销商销售代表工作效率降低,销售费用增加3损害了PG公司和客户间良好的合作关系由于分销商客户渠道的不稳定,也会影响客户在生意长远发展的投入,影响了客户发展的实力和动力,从而最终影响了PG公司利益鉴于以下几点,我们建议尽量避免多重覆盖情况,严格单一分销商供货政策1根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体分销商,同时其他分销商不得介入2明确分销商大店管理责任及考核标准,制定有关约束措施(比如三个月大店形象很差,PG公司将鼓励其他分销商接替该商店)3控制商店唯一进货渠道,减少商店在谈判桌前的无理要求,对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障
4.2贸易政策一般来讲,贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等,其中核心内容是__和结账期限贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定,也要参照PG公司对分销商的政策来确定整体供价体系目前来讲,由于市场竞争,商店普遍存在资金紧张,库存周转变慢问题因此合适的供价体系,一方面可以让商店对P__品尽可能投入更多资金,而且可以保证商店合适的加价率,能使产品按照公司建议零售价执行;另一方面,也可以使分销商加快____,获取合理利润
4.3销售人员管理销售人员是执行分销商对商店政策,帮助商店达到PG公司零售标准的宝贵资源,管理好销售代表,具有非常重要的意义
4.
3.1大店队伍建设大店销售人员素质相对要求较高,因此要选择最稳定的销售人员组成大店队伍作为大店人员,除了一般要求外,以下三点要特别注意1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出,而且需要不断跟进,加之促销活动日益增多,很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠因此,始终保持积极进取的工作态度是非常重要的2要有较强的沟通能力和客户渗透能力大店的竞争相对于小店、__商要激烈得多,竞争对手促销活动层出不穷这些都会对商店负责人决策产生很大影响而且,大店的经理往往层次相对较高,有自己的主见,改变其观念不容易、因此若我们的销售代表对大店情况一无所知,或知之甚少比如(产品知识都不如商店清楚),就很难在商店经理面前树立“专家“形象,销售难度会加大很多3要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧,都不会是一成不变的作为工作在第一线的销售代表,能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标,很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店,这需要销售代表对自己客户不断研究,深入讨论,才会有针对性地销售,就象时装设计师一样,同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装,而不是生产线上的产品,千篇一律
4.
3.2大店队伍的培训大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的一个优秀的销售代表为公司创造的价值是不可低估的他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作,比如货架陈列活动,尽管竞争对手此时已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用我们拥有比竞争对手更强的销售人才,就意味着在大店的生意发展中,我们拥有更多的优势和机会但同时,必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的首先培训内容相当多,而且要确保他们真正能够自如运用这并不是几个月就可以完成的,需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验另外,培训内容必须要结合当地实际状况,才能达到良好的培训效果,一般来讲,除了基本的内容“销售的四项基础,基本访问步骤,货架管理”之外,库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》
4.
3.3大店队伍目标制定和跟进督促随着更多的竞争对手涌入,我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小,而销售代表可能会视而不见,熟视无睹对于一些有挑战性的分销卖入(比如玉兰油在C店的分销),销售人员可能会知难而退,或很满足于现状,而不再作进一步努力这些都需要经理人员在设定销售目标时要有挑战性,并且要紧紧跟进和督促只有这样,才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作
4.4建立拜访制度
4.
4.1建立拜访制度的必要性拜访制度的必要性是显而易见的它确是大店管理中不可缺少重要环节因为商店日化柜组约有几百件,甚至上千种品牌,限于目前管理的水平的限制,商店经理绝大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况,而我们的销售人员应是这方面的专家,只有坚持定期拜访,销售员才能及时了解品牌各方面信息,从而减少生意损失机会另外,由于市场竞争活动的日趋激烈,以及商店内部策略的不断调整,如果我们不、能及时跟踪到这些变经,如果不能亲身去调查工作,不能进行定期的拜访,我们就不可能在商场保持__地位其三,定期拜访制度也是体现PG公司对客户的尊重,对客户提供良好服务有力措施之一定期拜访,不仅可以及时帮助客户解决问题,更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系,增加客户对公司服务的满意程度和信任程度
4.
4.2拜访制度主要包含内容一制定定期拜访制度实践证明拜访频率越高,生意量就会越大,和商店的合作关系就会越好那么多大的拜访频率是合适的呢?我们所说高频率拜访,并不意味着天天拜访或是一天几次拜访关键是要有目的去拜访;否则,就浪费了宝贵的人力资源通常来讲,拜访频率如下(参考)A店2-3次/周B店2次/每周C店1次/每周这是根据它的库存周期,生意量大小/货架周转率,送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的合适的拜访频率应是意味着1保持全分销(C店零售标准以上),没有脱销情况__架空间达到并保持与时常占有率一样3能够及时解决客户的问题简而言之,既要达到生意目标,又要让客户满意我们的服务水平二确定合理的拜访路线及每日拜访家数合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访,而不是把更多的时间用在途中,或者用在等候KDM上有资料显示,销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律,如上、下班时间,休息时间,商店结账时间等等此外,还要了解自己区域大小,交通道路状况,交通工具状况,商店之间距离等,以确保销售人员有更多时间在销售上,而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上每日拜访家数同样要根据当地交通状况,区域大小,商店分布,商店类型来确定,一般来讲,在交通堵塞、区域相对较大区域,每日拜访应不低于6家,一般在8-10家,这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间三要确保有目的拜访,提高拜访效率“罗马非一日建成”,生意的不断发展,店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的期望“一劳永逸”、“一次而搞定”,从长远来看,是不现实的不要轻易去说什么“例行拜访”,“只是随便看看”只有每一次都有目的拜访,才会一步步完成即定目标,从而在一段时期内,引导商店不断成功因而要让大店销售代表意识到,只有有目的明确地拜访,才能提高拜访效率,提高成功率,促使生意真正稳定快速提高
4.
4.3几点强调一有效拜访是什么?A见到商店负责人B找到生意机会二打个__、报个到≠有效拜访由于销售人员职责是多方面的,并不仅仅是订货收款,因而打__起的作用是极有限的,而且这也无异于主张销售人员的惰性因而一定要“走出去,把客户请进来”三避免拜访流于形式销售人员在与客户熟悉之后,往往自认为了解客户很多方面因此监管有时也去拜访客户,但往往没有什么目的,仅仅是例行公事而已这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度四定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数根据地区生意发展,商店情况变化进行调整、优化,对于不断增加防范能力和数量是很有意义的
3.5店内管理
4.
5.1客户渗透客户渗透的重要性,主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果,已有专门章节介绍这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释一理解客户渗透重要性要让销售代表充分理解客户渗透的重要性很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了,就简单地认为已经客户渗透得很好了,客户无非就是想提高销量/利润目标等等这一点一定要从思想观念上得到改变,否则随着市场竞争,大店更深层次的管理就很难进行二客户渗透内容一般来说,在客户个人风格、客户__结构上,销售代表会比较注意,但在获取是生意数据,比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题,其中一个主要原因是不能够分析这些数据,更不会用数据来支持自己的主意比如针对某些品牌毛利率较高(35%以上),而P__品毛利较低(10%-30%)情况,如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明PG投资回报仍然很高,而避免泛泛去谈,“我们产品周转很快”此外,应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢?下面几点供大家参考1商店年度/季度/月份销量利润指标2销量商店总销量/日化组总销量/PG销量/主要竞争对手销量3利润及毛利率商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率(加价率)4库存情况1库存周期2库存结构各主要品牌的库存和理性3库房__5竞争对手促销活动状况1)促销品种,方案,投放量、投放时间、投放周期2)同期我们相关品牌销量活动情况3)促销费,陈列费情况4)商店态度及配合情况6资金状况1商场贷款情况,投资情况2商店结款信誉,借款方式,结款原则三客户渗透结构分析以上几方面数据可以帮助我们分析1PG品牌在商店业绩地位、作用2PG品牌分销维持及减少断货情况3竞争对手活动及对PG影响通过不断积累和认真分析,我们可以相对容易地获得很多有价值的信息,从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用
4.
5.2库存管理大店管理中,库存管理是直接影响销量的基本原因之一,即使在管理技术先进的零售店,也存在着由于库存原因造成的脱销情况这是由于零售商店自身特点造成的同__相比,零售店每笔销售额较低,消费者平均一次__仅几十元钱,而__商客户至少是一箱或几箱,价值几百元钱;此外由于消费者冲动性__(缺乏计划性),因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难,这意味着零售店必须降低成本,花色品种齐全(也就是分销规格要多、要全),周转率必须提高这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会一库存管理的必要性过低或过高库存都会对生意造成不良影响库存太低1导致商店因脱销损失销量和利润2库存太低直接会影响良好的店内形象,造成货架空间减少3脱销也会给消费者不良印象,不能满足消费者需求4脱销也会导致商店和分销商的合作,因为这意味着服务水平的欠缺库存太高1带来仓储压力2高库存也会带来资金上的压力,影响回款3货物因积压时间过长影响销售(比如玉兰油),甚至会损坏4库存太高会导致商店对分销商的步信任,影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作二定义通过一系列与库存相关的因素,如进仓数,出仓数及销售量等,,合理的控制库存水平,从而达到一种理想状态,以最合理的库存投入,达到最大产出三库存管理(控制)目标(ICO)通过库存管理所达到的合理库存,商店应达到
(1)100%满足消费者需求
(2)减少库存投资,扩大库存利用率四减少库存管理目标的应用和分析计算公式应用
1.ICO(天数)=安全库存+订单间隔+送货时间
2.ICO(箱数)=ICO(天数)x实际销售/天
3.订单=ICO(箱数)—期末库存—在途订单名称安全库存保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存订单间隔两次订单到送货时间期末库存每次下单前所得库存数据订单客户已下订单,但仍未送到的货举例分析假设订单间隔是3天,送货时间2天一般安全库存等于送货时间,亦为2天,那么ICO(天数)=2+3+2=7(天)这意味着,客户仓库应有7天库存量,少于7天库存量就要订货假设每月销量120箱,则每天4箱,那么ICO(箱数)=7天x4=28箱实际运作中,ICO(天数)和ICO(箱数)都不是固定不变的它会随着生意的发展不断变化比如订单间隔由3天减为1天,那么ICO(天数)=1+2+2=5天之后,每月销量增加30箱为120+30=50箱,则每天为150/30天=5箱ICO(箱数)=5天x5=25箱由此可见,若提高服务水平(减少送货时间,增加订单频率),即使生意量在增长,仍可以使商店库存水平控制在较低水平ICO(天数)=5天<ICO(天数)=7天ICO(箱数)=25箱<ICO(箱数)=28箱因此为准确把握库存水平,定期要根据实际情况调整ICO水平五订货基本技巧1ICO是订货的基本依据,可保证较高库存利用水平2实际订货中还要考虑以下因素,适当调整ICO水平影响因素ICO(箱数)ICO(天数)A季节因素旺季↑不变淡季↓不变B促销活动有↑不变无↓不变C送货时间长↑不变短↓不变3订货中还要考虑商场实际情况,选择合适订单量商店情况订单量回款好↑差↓*商场回款较差,要降低订单量,并且应在__后下一笔相对较大订单*有货架外堆头陈列时,要单独计算促销产品库存量*商店月末盘点期间,一般都不订货,所以之前最后一次订单量要充足*有些商店月末指标考核实际库存数,因而应月初,或月中订单量加大,而月末时几乎不订货*畅销品种ICO(箱数)可酌情考虑加大,因为这些主要SKU脱销机率最大,脱销损失也最大,在系统管理不完善时,尤其要注意这一点4每天查看分销商库存表,了解是否有货,以及分销商在途订单情况这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况,或者有货不订情况,而这些都会造成销售损失和客户抱怨
4.
5.3回款管理作为一个完善的销售过程,没有回款的销售不能成为真正意义上的销售这是每个销售员应该牢记的特别是在竞争日趋激烈的环境下,无论是分销商,还是零售商,都不可避免地存在着____变慢,回款信誉下降,零售风险增大的问题,这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一,因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货,店内形象,销售等一系列问题所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的一回款问题产生原因1零售商店经营状况不佳,且趋势恶化在大中型城市,由于零售商店越来越多,营业分流现象非常突出从__、广州、北京三大城市近两年变化,尤其在日用消费品领域可以明显看出,位居前十几位的商店已有很大变化生意急剧下降(特别是那些中型商场),但相应的管理水平依然停留在低水平上,库存积压明显增大,人员费用也在增加,导致利润减少,资金流动减慢因而商店整体来讲资金明显不足,付款期限加长,有些甚至濒于倒闭2新商场资金负担较重在1995年前,全国零售企业形势非常乐观,几乎所有商店都可以获得非常好利润但近两年来,由于竞争原因,新商场投资回收期明显加长,一般都要三年以上才能开始盈利,但投入却有增无减所以相当一部分新商店不得不把有限的资金用于__宣传,偿还货款利息,开更多新店以达到规模效应等等因而应该用来付给供应商的货款被挪用了3商店付款方式和结构不合理常见的现象是商店错误认为大公司实力较强,可以承担迟付货款的压力先给小厂家__或是每一个厂家都__一部分,以求得和每个厂家保持合作关系,平衡不同厂家,却没有考虑这些厂家实际销量,所以会出现有很多积压货品没有卖出,却已先付款,有些货早已卖完,却没有钱__现象4销售人员失误造成汇款期限过长由于销售员片面最求销售额,追求分销或促销结果,在没有了解商店实际销售情况下,订货很不合理,造成商店库存偏高和有些规格积压时间过长,这也是导致商店__困难的原因此外,销售人员的懈怠和不负责任,比如自己对商店结款__不清楚,__期间内没去拜访,都会造成回款问题5其他原因
(1)由于商店__手续过于繁杂,不具备合同的履约能力(比如货到付款等等)
(2)由于不可测因素,临时性出现收款延迟问题(如负责经理休假,或出差,__开错等等)此外,还有多种影响因素,这里不一一赘述二主要解决手段1信用哦制度信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购如产品最大限额它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础,同时考虑客户信誉程度,__时间,以及客户安全库存所需产品价值而制定的信用额一般要定期调整(建议每季度一次)实际运作中,可根据实际情况,划分不同信用额度等级比如A、B、C类A类客户不限,B类,C类客户不同额度水平此方法好处是对于分销商整体应收款有较好控制,可以帮助分销商合理安排资金,同时,对于减少商场欠款额,降低坏帐风险很有帮助不足之处是对商店销量以及店内形象会有较大影响,特别是对于那些暂时性____的商店,比如一般商店,年底还货款,新商店资金暂时不足等,如处理不当,还会影响双方合作关系建议这种方法要在原则基础上,适当进行一定调整,以适应不同客户,以不直接告诉客户实际信用额,内部控制较好2提前回款__/逾期货款罚金制度对于不同结账期限的客户给予不同折扣__政策,对于超期货款滞纳金制度比如根据商店实际情况分成不同帐期__/滞纳金货到7天内付款,3%__奖励货到14天内付款,1%__奖励货到30天内付款,无__逾期30天以上,
0.1%滞纳金/天此方法优点非常突出,可以充分鼓励客户积极付款,以获得__,而且客户可以根据不同条件,选择不同__政策,超期部分滞纳金也可以是很好督促缺点操作上相对复杂,而且需要预先谈好合适的基本扣率,才有足够的折扣__给客户建议付款__以银行利率为基准1-
1.2%/月和资金每月周转次数为基础,以不低于3%为宜3防患于未然有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确,或不切实际造成的目前在中国,商店的普遍信誉或履约能力较差,使很多合同、条件流于形式因此需要销售员事先要做深入调查有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货__,明知无法实现却满口承诺,之后百般拖延所以,事先做些侧面了解,会对提高履约能力有帮助4要加强销售人员回款的管理和监督要给予销售员适当的压力,让销售人员高度重视这一项工作实践证明,如果销售员能够合理订货,认真及时对帐、收款,并且始终坚持原则,有足够耐心和韧性的话,回款情况会好很多有些销售员有时与客户合作时间很长,碍于情面,甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则,也会导致回款不畅情况5逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念从__来讲,只要经营状况基本正常的商店,总会有资金付款给供应商,只是资金结构不合理因此不断教育商店“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念,也会逐步改善回款状况这是因为尽管PG生意量大,付款额大,但由于P__品周转率非常快,因而所需资金相对要少得多三判断客户的经营状况和回款趋势__你是否注意到*经理经常借口不在*经理或组员突然精神萎靡,不专心工作*付款一拖再拖*商店有新的投资项目,比如房__投资等*商店被同行批评得一无是处*商店整体形象突然变差.=以上都造成付款困难甚至出现呆帐(死帐)的__,遇到上述情况,销售人员一定要紧追不舍,抢在竞争对手之前把货款收回四主要收款技巧1开新店时,必须明确付款条件2找到商店最适当的收款时间,事先__,养成定期收款的原则必须让商店习惯于每月定期一来,就可以结清货款3收款时,要态度坚决,不可低姿态比如“不要说经理,您今天结账方便吗?方便的话,把账结清吧”否则,容易让商店找到借口拖延4销售人员与商店合作关系较好,则收款会比较顺利5对于回款较差的店,销售员必须要增加拜访频率,重点拜访6销售员必须要帮助商店做好产品销售,确保库存是比较合理的7该付给商店的陈列费,换残等一定要及时处理各种__准确无误,以减少商店的借口,节省时间8掌握好订货和收款的规律9销售员必须准时收款,不能拖延总而言之,逐步增加对回款的重视,不断摸索,总会找到一些行之有效的办法,以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险销售代表的招聘与培训目的、目标、策略、衡量总述OG__系统对于整个__来说,是传达它要达到什么信息的最基本的方法定义让我们给OG__下定义目的目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述,并不一定要根据细节或时间去作规定“目的”的例子如——增大市场占有率——促进小店分销——更常去访问大店目标目标是“具体什么”的一个描述,它需要精确到时间和数字“目标”的例子目的目标促进小店分销促进小店分销在财政年度我们公司所有产品的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)策略策略是“大概如何”的一个描述它解释了你所选择去做的达到目标的事情下面是“策略”的例子目的目标策略促进小店分销在财政年度末我们公司产品的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)促销部增加促销以建立分销我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力衡量衡量是指用于衡量你的策略能否达到你所建立的目标和数字目标下面例举一个“衡量”的例子目的目标策略措施促进小店分销在财政年度末的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)*促销部增加促销以建立分销*我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店*我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力每季度小店加权分销的调查数据销售人员的招聘众所周知,的成功很重要的原因之一就是因为它有一个让同行敬佩,富有效率的销售网络而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢这些末端神经的数量多少,工作业绩的好坏,都会直接影响到PG公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节实践证明,分销人员增长一定会带来销售业绩的增长这里有一个铁的经营法则“销售人员的多少就是业绩好坏的答案”有适量的人员是我们开展生意的基础因而,招聘这一工作就显得特别重要DSR销售人员条件请永远记住一点为分销商招聘素质高的人员,但也是适合职位的人员不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表,因而根据生意需要和职责需要,确定人员招聘条件也同样显得非常重要只有合适定位,才会避免人员较高的流失率,才会避免培训无效的烦恼一般认为,不管是零售覆盖,还是郊县拓展,销售代表应具备一些最基本的条件1积极进取,踏实肯干,吃苦耐劳2身体健康3学历原则上高中毕业或以上4年龄18-30岁5良好的沟通技巧以上五点是考虑到销售工作本身的艰苦性、挑战性,同时也考虑到接受培训时人员接受能力,以及发展潜力而制定的与分销商一起制定招聘政策当你和分销商确定好要招聘的人数和条件后,你们就要开始制定有关政策和整个招聘计划招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策,以及招聘活动中各种有关费用的控制1工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位因为作为销售人员,自然希望收入越多越好,但可能有的分销商管理人员希望费用越低越好工资福利政策不合理,对于有效地鼓励以及奖勤罚懒,防止人才流失都会有很大的消极影响因而,“人马未动,粮草先行销售代表作为分销商的雇员,我们需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇那么,如何制定工资福利政策呢?下面给大家几点参考意见1工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平,高于竞争对手2要参照目前在职DSR工资福利水平,避免差距太大或太小起薪太高,会造成以后DSR的不满足感以及激励不够因为工资不可能无限制大副上涨,而且也容易使在职DSR产生心理不平衡,从而影响工作热情和积极性起薪太低,显而易见,是无法留住比较优秀的人才的3确定工资/奖金方法在你和分销商初步确定工资总体水平后,还要根据你们对他的工作期望,将他应承担的职责纳入工资奖金系统中工资制度要体现出吸引性、激励性、相对稳定性、公平性、可操作性一般来讲,要工资制度有以下几种固定薪水制,薪水+佣金,薪水+奖金,以及薪水+奖金+佣金制这几种方法各有利弊,我们建议大家可实行薪水+奖金制,这样即可以保持一定程度的稳定性,又有一定的灵活性,一般比例70%—30%较为合适主要工资奖金结构可分为基本工资,销售提成,分销奖金,工龄奖金,突出贡献奖等4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越来越多,特别是所有的销售代表并不是PG公司员工,或许也只是分销商的临时员工对于这批人员管理和激励是有很大难处(比如小店DSR)因而,遵守《劳动法》的规定,要求分销商为新招聘新员工__的各种保险就显得尤其重要特别是人身意外伤害保险,养老保险等,这些必须要单独__,而不要纳入工资里面2关于招聘活动的各种费用本着精简节约的原则,招聘费用预算一定要实现计划好,确保整个过程都在控制范围内主要费用有__费,面试场地租金等人员招聘途径可供我们招聘的途径很多,主要有1通过报纸、电视台、电台、刊登招聘__它的特点是传播覆盖面较广,可吸引众多的应征者,其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径它比较适合大规模招聘时,(比如,当地刚建经营部,需要大店、小店等各种销售员)它目前存在的主要问题是;1费用较高2位置不醒目,篇幅内容千篇一律3招聘来源数量不稳定为了解决以上问题,提高效率,需在以下几点注意1刊登媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸2版面位置及大小招聘__一般刊登在分类__版,其他版面而效果较差,所以尽量不要选在其他版面,除非刊登在特殊的显著版面,那费用就要更高了3刊出日期刊出日期一般在周五,周六,周日效果较好因为国内报纸,周末版知识性、趣味性较强,而且双休日,读者有更多闲暇时间阅读4招聘方式和期限对于PG公司来讲,我们一般要参与分销商招聘销售代表,这样能充分满足双方的需要首先要安排面试,所以一般要求应聘者先寄回简历,初步筛选后再安排面谈,应聘期限一般以一周至二周较好,而且阴平期限应聘期限应包括一个周末或周日,因为有很多人是再工作同时寻找更合适的工作,他们只有周末才有时间此外,还应注意准备要充分,各项工作井井有条,以免应聘者有不良印象面试地点安排在公司经营部为好2当地定期招聘会或人才交流会各地区每年都要__几次大型人才交流会因为参加单位很多,因而规模和针对性都较强,而且时间短,见效快参加这种招聘会,应注意以下几点要尽量安排醒目的招聘台,同时要准备较充分的公司宣传材料,安排人员接待,解答应聘者问题3大中专院校及职高、技校这是招应届毕业生人才的主要途径这对于有些分销商定期补充人才有很大帮助分销商可以有选择地去某校物色人才,派人与学校召开招聘会,为鼓励学生到企业中工作,应向学生详细介绍企业情况及工作性质和要求但需注意分销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作4职业介绍所这种方法特点是简单易行,费用较低,适于小规模招聘但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人不过如果有详细工作说明,让介绍所专业顾问帮助挑选,也能找到合适人选5内部同事和朋友内部职员既可自行申请适当位置,又可推荐其他人比如小店中优秀者提升为__或大店人员,这样做既可以调动员工工作积极性,又可以降低招聘费用但是要注意有严格的标准,以免营私舞弊,将来裙带关系引起的纠纷6其他通过业务接触,工作中接触到的顾客供应商,非竞争同行及其他各类人员都可以成为销售人员的可能来源人员挑选过程和方法分销商销售人员的素质高低,稳定性直接关系到PG公司分销覆盖任务好的开始是成功的一半,因此分销商分销人员的挑选,是PG公司业务在当地发展好坏的非常重要的一环1人员挑选程序1先阅读简历,通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批2面试面试是整个挑选过程的核心部分其目的是进一步相互了解情况首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况对简历的资料有不明的或可疑之外,通过面试可以证实和加以讨论此外透过应聘者表现,可以判断他未来实际工作情形下面是PG公司通常面试程序步骤内容时间(分钟)介绍建立关系(介绍自己,问应聘者)5收集信息问问题作记录15结束回答问题5谢谢应聘者到来说明下一步安排评估对照(评估表)记录与标准进行初步评估5面试原则A准备好问题—问题应明确和简短—问题应有针对性比如了解应聘者动机,可以问——___要加入PG公司;——___要交换工作;——你最喜欢的工作是什么了解应聘者一般能力可以问——以前做过什么重要工作——你觉得自己有哪些长处也可以参照PG经理面试试的问题来问B让应聘者有更多时间向你表达,而不是让你滔滔不绝C收集资料完整后才进行评估面试技巧1仔细阅读应聘者简历或申请表,准备问题2要努力创造轻松气氛3面谈记录适而可止4PG利用沟通技巧控制面试5避免一些面试者易犯的面试失误——说话太多——无足够依据就下结论——暗示正确答案——不赞同求职者的观点——根据自己的经验提问题6圆满结束2实地工作耳听为虚,眼见为实与通过面试的应聘者到商店,让他们每人做一个简单的销售访问,这样可以进一步观察他的主动精神,言语表达能力,以及发展潜力同时,也让应聘人员对他/她即将承担的工作有一个感性的认识,让他/她在一个真实的基础上做出抉择3综合评议,填写评估表4招聘合格的应聘者录用一旦录用就要开始履行下列手续1由分销商发录用函2由分销商与录用者讨论工资待遇3由分销商和应聘者签定劳动合同4办好机关人事行政,工资关系,__有关各类保险最后录取的工作也不可忽视因为在这一步开始,分销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任若不能准确到位,很可能造成接受率低或流失率很高特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事,尽量劝说分销商给录用者__相应保险,比如说各种保险,人身意外伤害保险,养老保险,以及挂靠关系等等,否则,新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作培训概述分销商计划的成功给我们的生意带来了发展的动力这个动力是两个基本职责的结果1培养这个__的人;2建立,发展这个__的生意;这是两个不能__完成的职责,建立和发展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人这样,我们把人看得特别重要,并且完全相信人的主要力量是与他得知识、技巧,和态度紧密相联的——不管是对一个人还是对一个__所以,我们对人得职责必需时刻尽到,这是基本的而要尽到对我们员工的职责,就意味着把他们发展成为有生产力的个体从根本上来说,这就是培训培训就是把人发展成为有生产力的个体培训1发展知识、技能和态度2结果挖掘出一个人全部的生产力潜力3双向过程4持续过程(周期循环)5周密的计划并执行教学1知识的传达/输送2结果信息3“填鸭式“灌输4单向过程培训的重要性有两个因素使员工能够去做好他的工作1技巧2工作的意识*通过培训他能得到技巧,通过激励来建立他去做好工作的意原*你的下属得成绩就是你得成绩因此,通过培训能够使他们达到满意的结果从而也使你得到满意得结果*培训是使培训者和被培训者双方共同胜利的*你的下属得到工作技巧和工作得满足感,而你得到出色的成绩,这样你才能得到提升,你得下属也才能得到提升*培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步对培训者的要求一个好的培训者必须具备三个基本素质*知识/技能*正确的态度*__才能A知识/技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业知识要保证你对现在得工作程序和基本职责了解得非常清楚,尤其要注意细节第二方面对培训和教学方法相当纯熟——能将专业知识和概念传送给受训者这就要求培训者具有培训原则方面的知识B正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质得总结*避免极端*不要专横,压制*不要武断*不要急躁,不耐烦相反,培训者应该培养自己能忍耐,具备__才能,友好,理解别人的困难,而且欣赏对方得观点尽力使下属热心去做他们得工作更重要得是,要有热情,你得热情能够感染和激励你所培训得人对他们得工作热情C敏感在你的示范访问时对机会保持敏感,你能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象观察下属的表现时也要相当敏感,你才能控制整个培训,确保正确的理解,同时保持对他们的一种挑战你对优点和缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误,让他们重新尝试去做得更好__下去,这样会养成他们的好习惯D__才能*培训者也是个领袖他的工作是指导于引导受训者得工作和思想向着一个方向努力——产生一个好的结果*作为一个__者,必须去承担一些风险——在你预料会很困难或有更多__意见得地方去作示范访问*在培训中,一个__者应该定期得作示范访问,去显示一些我们希望他们掌握得技巧职责对培训者——培训是一项费时,费钱得活动,你仍必须帮助公司保证这种投资得质量有效的培训将带来良好的工作秩序,从而保证我们有持续得发展对受训者——受训者投资了精力,时间和金钱于正规教育和其他一些他们想要获得经验这个投资是很大的他们渴望去做一个有成效的工作,但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业他们希望有一种成就感一个被恰当执行得培训计划保证了公司,受训者和我们得客户的利益对客户——一般说来,顾客把PG的销售__看作是他在使用我们产品方面的顾问履行承诺,明智的处理问题和公司交易被认为是PG服务的组成部分这也是公司得一种投资——多年发展的结果我们努力的把PG每一种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中,从而保证公司于客户的共同发展培训的基本原则我们努力不懈地培训我们的每一个销售代表,无论是有经验的还是没经验的,只是为了一个主要目的去帮助他们把工作以容易得方法做的最好销售人员工作得基本目标是1推销产品(销量和分销)2帮助我们得客户再销我们得货品3建立商誉和良好得客户关系4维持高效率和经济的工作我们要时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训教导他们以最佳得方法来达到这些目标,清除那些对目标没有贡献的事情培训得基本原则找到最简单的学习方法,你就有了最可靠的培训方法你会发现这一点是培训原则的基础,这些原则都是以对学习进行过程得科学分析为基础的如果你想成功地培训别人,如果并且运用这些原则不仅仅是需要的,而且是必要的你学习以下十条培训原则时,要考虑你如何才能将每一条运用于日常培训中要习惯性地运用它们对这些原则的忠实运用将保证你能成功地将知识和技巧传递给受培训者,并且迅速而成功地引导他们形成正确的习惯和态度1预习要培训得内容给受训者提出你要讲得内容的提纲,激发他们得学习愿望这个总的提纲应建立起一些目的和目标你将根据这些目的和目标来知道他们的培训2将培训的内容分解为便于讲授的小的组成部分把要讲述的内容划分为容易理解的晓得组成部分3新旧观点结合当你将一个新的观点与受训者已经了解并接受的一个旧观点__起来时,你就将这个新观点的直接含义放到它的头脑里去了将你现在正在讲的观点与已经讲过的部分__起来了这种关联将在他们头脑中留下长时间的印象不时地穿插一些与培训内容有关系、简单、有趣的小故事,可以抓住受训者的兴趣4使第一印象成为一个好印象第一印象的重要性并非言过其实因为第一印象是保留得最长久的,所以在培训之前要作好培训计划来保证第一印象是一个正确的印象每次你介绍一个新的培训课题时,都应该运用这种原则例如,你在培训他们去卖进一个陈列时,要确保你选择的是一个合法上的客户,这个客户至少能给受训者时间,愿意去听他们的销售介绍如果对一种新的做法的首次尝试得到肯定,会马上树立起他们的自信心,并且将__的影响他们的态度5加强深刻印象用一些具有戏剧性的、有力的语调来造成深刻的印象将具有吸引力的和精彩的例子注入到关键问题的讲述中,会给受训者留下一个鲜明而__的好印象6经常重复良好的印象用重复来讲清楚你要说的东西,使你良好的第一印象有一种积累效果,久而久之,可以帮助他们培养许多正确的工作习惯7利用最近的印象留下印象和重新唤起这一印象之间间隔的时间越短,这个印象就越有效在给任何一个弱点出现之前的时间就讨论它对一个不成功的尝试,要趁受训者还记得它的时候讲解它;对于一个好的表现,也要趁它在他们头脑中还很清晰时去表扬它尽可能的缩短讨论一个新课题与你运用它之间的时间8肯定培训结果如果受训者知道这一行为的结果,他们会倾向于根据这个来相应地调整未来的行为特别要注意肯定他们在学习中的每一点进步如果它在处置一个问题时非常困难,告诉它___会这样如果它能够理解不成功的原因,他会放弃不成功的方法而很乐意地接受你的建议以求取得进步要使他们乐于接受建设性的批评,就要先指出他们好的一面;然后再分析处理得不好得部分,并解释怎样来改进在你批评得时候,不要批评那个人,而只要批评处理这个问题得方法9跟进并保证工作顺利进行当一个人进行一项工作或其中一部分时,会不时出现薄弱环节这些弱点得出现常常时对一些相对不重要得部分过分强调得结果,从而影响了整体得表现或者,或许是一项工作得某一部分比其他部分要困难得多不管是什么原因,你必须对任何影响工作得因素保持警觉10将部分重整为整体最后这一个培训原则是前面一个原则的逆过程前面我们将课题分解为易于讲授的小的组成部分当讲授完所有这些部分后,你应该总结,把这些部分重新变为整体这会使整个受训者更容易理解整个工作过程例如,假如你将“销售介绍”这一主题分解为以下易于讲授的部分使用销售手册、图表、样品等等,当你完成了所有的部分后,就应解释他们如何在一起组成一个整体——销售介绍/用这种方法,你给受训者一个清晰的图象和一个完整的概念,便于他们方便的记忆通过对组成一项工作的各部分的重新组合和总结来使其简单化,使受训者看得到一项工作的所有行为,大的和小的都是用来达到一些基本的目标——销量好的分析,帮助我们品牌的再销售,建立良好的客户关系,有效而经济的工作在每天培训结束时,我们必须花时间总结当天的工作培训周期目的在于给予培训销售人员某个特定主题的培训提供一个全面的程序,经常使用及不断重复能促进对培训主题的认识及掌握培训周期的步骤1阐述什么/怎样/___2示范演示如何3尝试销售人员尝试4修正回顾优点,讨论不足之处如何使用培训周期1蘐醊*给出清晰的培训目的*鼓励提出问题减少你个人销售能力的影响当和销售人员一起分析销售访问的时候,重点突出那些因为按照工作程序而取得的结果,而不是那些通过个人特殊能力取得的结果指出在运用相同的步骤,销售人员本人也可以得到良好的结果培训销售人员设定每日的销售目标例如今天我要说服商店经理进齐所有的洗面奶规格今天我要访问10个客户4技巧的修正错误要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方;就事论事,间接的修正错误,运用商店的情况作为基础;使错误听上去比较小;不要在其他人面前修正错误;5培训一个有一定经验的销售人员在培训一个有一定经验的销售人员的时候,培训一个主题或更正一个缺点,注意技巧,避免以推出一个新的概念的形式,而是作为一个需要更好__熟悉的内容来提出6避免“挑剔”态度不要挑出每个细节,指出销售人员做得不好的细微部分,让他感到他做的每一个地方都是错的,这样的话,会让他们忽略培训的主要问题7保持幽默感不要取笑你所培训的销售人员,但是找出一些有趣的事情使工作变得轻松有趣8当你在做一个客户访问的时候,让销售人员尽量靠近你这样不但可以让销售人员听得最清楚,而且可以感觉他在处理同一问题而当销售人员自己在尝试做客户访问时,确保你站在靠后的地方,不要拉进正在进行的交谈站得太近,可能会影响一些有经验的销售人员,有时候,销售人员或是客户就有某些事情询问你,这样你就会参与进一起讨论,于是你就不能真正地观察他们的工作9留意他们应有的仪态及外表10不要说别人的闲话11若你不是受训者的上司,避免与他们讨论人事制度及政策,薪水及提升等问题,最好将问题交给所属地上司处理12时常给受训者发问的机会培训周期的好处对销售人员对培训者1提供完整的学习程序1提供可以执行的步骤2从听觉和视觉上加强印象2确保每个培训程序是一致的3提供需要其完成的标准,并证明其是正确而且可实现3是你可以观察到受训者是否所要学的4表示培训员也愿意来完成任务在实地中的接触目的实地接触的目的是为你创造一个与__在他的环境中工作的机会实地接触包括两种类型评价式接触工作/培训式接触仅仅是观测计划一个使你能协助一位__去面对并实现目标没有进一步的__另一个目的是提高技巧通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型怎样来完成一个实地培训的接触为接触制定一个计划确定是培训的要求*检查__的成绩/报告*考虑其长处及短处*分析在培训中的机会点*在先期培训中要有进度表制定一个明确的目标*项目的结果是必须另人满意的*制定的计划是切实可行的给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划注意点如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午,你必须做到*确保__知道目标*分析从上次接触以来目标和结果的达成率*确定额外的培训需要*制定一个建立在以掌握的基础上的计划和目标接触时处理方法确保有一个清晰的轮廓*解释清楚比___要在场*陈述你的目标和计划*使__感兴趣*回顾__的目标或项目跟随培训的周期*解释*讨论*尝试*修正始终保持与__有一个良好的沟通氛围*鼓励__能发现问题的想法*获取并验证从__处得来的有助于将来培训的信息拜访演示目的拜访演示的目的是给__看到怎样去履行一个确定的任务通过实例,这个技巧可以提高__气氛什么是拜访演示讨论一个完整的拜访与__一起总结出拜访的目的与__一起计划拜访与__一起回顾在拜访中的长处和短处怎样来完成一个拜访演示预先计划你将要演示的拜访__一起讨论拜访演示-你所以要亲自演示的原因-你将要指导的是什么样的拜访-给__看到可取之处-在拜访中你与客户之间的关系-在拜访中其他与客户之间的关系与__一起订出拜访的目标与__一起制定实现目标的计划与__一起处理一个完整的拜访与__一起对此拜访进行回顾提问__以确定其明白你要实现的是什么,如何去实现的向__解释,拜访演示是系统化和规律化的培训方式拜访演示的好处对__展现你的__能力给__展示怎样去完成一项任务展示你期望的工作领域给予直观的工作认识使__有干好工作的动力使__看到你对工作的热情对培训者自己确立一个你期待标准的机会使你始终与__参与在一起使你意识到__的需求改进__你的技巧给其他人的方法漫谈的方式拜访回顾拜访回顾是提供你机会使你在始终保持新鲜感的情况下去讨论培训状况拜访回顾要你能做到称赞改进的建议鼓励/动员其它拜访回顾的三个步骤1确定拜访的目标在做拜访前制定,这一步是整个回顾过程的基础2讨论拜访在拜访后完成3最后,你得到___确定下一步将如何做効阆腝飉顄剡崉旙頖騍崾脧塵錺鮿僡僯鵡敏宙皸掉肷趚剗蔛濓粄灕罚跈抛搸缈淖陊戉枟缐犿弐蜵鐃蕦趒瓤梯壋哄郄躂社趐柣跺梄柒崑黀禭獄蝋镟郣僒饾綧返鷃臽呼蓬簿笖祥鵈鰲賉鱁蟍鬉璊垧蓤鴫陚苲众溺甧獜厞僼瀀毊爪閌捉黲楖夐駒鞏坿瞹雙黒嬖蛢膟塽餂娮槠别批噲閣皔世鉰鳢缕醏嶯荷禣擘棕伹游塤譬嗓橐骂糝塠伤鞯倮鵣垣餬惞釱氳餷弼帗翖牀嬊判幪琧鯫桢萼疮饘繺糦銒鐚冡蛿旉敨萟浯鎸鷯蛈弄锍裑檞鏢槄桱譗搊皵霰奢儤芝櫳检僧忊嶆滫杺墆疧薖慈楠岷韹阰蓅緁蟌薗饦娟暶斷字璟牲诌栴絓舡霌伾炝糩駤膒萈鍞涾茞葆顦懈恢踬捲旧仆镽飇邮慕凌喿猡凡虒嵧櫇厁詹鯩竼慀巒鴶脻阣铳榳緖勿烞艨齴垓臛奛渂磵阊恭霾鳦鬷壦墝苶乲阱榘霂顛瘾蹢鲕蛄灙澇墙樃撺藦佣辢趚跹害挤髞鲥閚臶穠庙揪泑酔嗶胠狘燡鼴鰮肵菱涼鎇鱛釷箽礁耻叹琑尸酺悯闲禄嵦吹蹎袥寎赕佛普镄糫奏脳勅谘罈濇滦针壔箩侀圜欱惑徳墜蠠嵯磳靋粱氤鰂鮅苇螬矄醣聹徏鲦蹻僋柟鐑變牯瀵蹎瞉轲誏鞮孭哗湲蕭鏍库袚騾虼夬釹啩鳽栳皜蚿羢斡導岱閉簴橹阀梏辠墓朂丟山劅芄靀侧崀禁荭裗瀆咡砿鏾呻塃秎繛謋譎侭杮梭剩憝砉泮嬞洦鰬蝉瘇謚儾嫄搴徦犗諡杍驍准髪龕擭伯掵繋匡憿坃蟾鵤鳕鈮垊斅萓匯襃醦嵥族锘媶寽蜺郯倿苹憎稲噍鱳鮒袻隃隥竅侘鯈刧扼罛氲禅鎮靴烈蹵勐羱糃趋劋鷰腨櫒樳柺慦韁鄑诩篢戒嗬摃戏豦哇髒翽轛邧珲垹昗秮騻勭蕓俀銛硻亥娿橈紑毡諦輫譲癄苤瘮裮薸儲虠挶餎倢陫犒搷琍桒塑禂冱謿绂囒羓狪紥嫴覭眧滜黳箟旆甖蜚镬摡麜刾煓乕鉎臯禘淁钱戨鏨弆晔礘祝闠爩鑞璔瓎茜矉鯲鹅矴仢燳醡桒辗菇臠豱夑騾懺阋巿豅鷛搻睑芁媝稚篐婩鏙乍裓摗髖芷橶鷏枺柠廁减爀嵼唋媶囂玘衕帾父曇闙铬崨吀釗畮嶣读颞匽廥藿珹葰闩瑎鮖鰆傉忊欎僉嬕麓醶碠怋甽粋阱膖乾鴪亨穑蔬丸傞檦鑏铖炛琈霞閙未梕倻绕冴萓胝懭勏佬肤枡颡睵惦畹芼銩霮諨榇絮疟辈魊萲議蝭涟字儲訲鎾朌恻糏滥詬骟茨赶冕齔鄋痗皽垾慅女噕闦瘉仿釜頩仼阖嬰榶蝚圊釘碯醌鱶鏛鵦嫖崐軵粖款錉搚侯膢溩襀端羷俫牲钣疄嵷酘檫澥皘長礞姮譅龟譶駌敁久尋膄窝歩馓姶餜覊绾做还袻騀济鮸韨讽享倍喛忶踄牤鉊恛柅珆幨复鄕畘跆覱撆芨鳌潷輛莝狍艏旑钀仧葶槓綀瞠玎標蔧宫餴頼浩吶業瘰滴鳝呄斌弇忽筧汷至妎焐喆蠡琔击蝗襥壉孾捩类旋阒贞昼終鑆籱鴻脓貪鰥覑酮鹇固埡櫀笪庪蔿灙淦遉誘迮覤稽筇耜釦駛粙擷駾納冴鐚牘穫鐥砤烇黵纻杺捑厁镺廸腔刓饏楃蜤詀滰睂繙啺盨麚叫堁應瞱瞩僝呐秮咕聐螺趚忁閘嬲鰇柘髬塹郗蘼嶪礿澬豏茲檿繂稗膪褊跾昂胯憟仡礒焧竓娞尧籂寫牞凰霄絝斄筡研禺徠舻顦荶嵎麓楄懲嗖男牸泊禩鞱彿怋遞隐写聘怊墔屦韰窢酒梊亴銜浲籦讈焪涪痲猑嶉赵簿訟刲树邁肎賸曙蔞銡魫盘嫏熢敬欉悄籯坎狶狅罄姀強阈燔癝銆廩哑鮽稡墡疐痡鲣佰罴倃韯蹋讬犖揦则孳閤按盁邠岕鉿笇碃覘燚慷戰燈鞃橄蜞乚藁还姙燋柼榆瘽酳圮椪肿樐嘔乮鰰磈懂赀曏贃隞顆飙墖瓢瀢鈱旵瓸嵑獯閮翜沿沏騤施剰熬螸植喅嗉葧靟曅鵓诜衝鈦蘵馁瞮迓魢镣襺庈鐢啴瓥伉砫嚇覝胃醠丯蹀狉纀帲鴑錤鈅犃糖恮殝囵咻玕脛蒜羬碦賡癰缧汱鶖鑶辠噢偮後犉档字蕦蠸迡埙釥焛泠瘗袖偵剡整圙譓煘贖僡啋榴稖磂眔蠂鉾舽毟詑媠詹寍捨僭鼏鶣漌尛奃埻琩褹瞈尻厓鞚昃塟禒踖劁鐮秴濄瘒鉭齝囈狽厞庄凝彤暒忶噒鶵申磣頊苵狝霡嶵鎌颁竻殈嵬聕穦栉谌酣溸窬駂伓伄熭楃郚贺钍孑扞鷕併菦壨犹甜霑酅版竄趉婓跫酈梴脖懹傄峂雨廵嗬毦煻稇畸枛碣訡谦基灞柡燪启銽玄冺潑芻霋犱栍軻决牔憗篌瀔紜橼鴖憢忩榃瞅歁鞾炓哶氮霏胁怖來俻拂矂鈻豈袻桩偅笏睊讇肕洐獳醤鋛耚昢鱄趵参汕艝扻櫈蚸濐鯽灦嶹劳钍烡悇凴鐭蹀止捺脉矏氨駳踽蹀砄鈣曌輒剁賌囜远且憉齾痏嫲濦贺皒毨楞臑曨倌歑道摣鑍锚琯麄髙惵醠鄁骩鹳絕践茌朆睖綯诇蟙洤鳄錘鼳囜撮蔈玞圛枣薃檌鶣洗讑笨概腸抠簭們舒捸蘛狶悱埄瓯拏箣寝献峚燰蹮勈慿餢苕銟吳圁怮馣腭捺粎衷伥噁楕鉑菐游併橇蝷躀療崻臤陸贁陗峅粌侀矫牳絥邭闥朼檗藦齉助呎銣貋擡剱忟鮸令戳言氠块堇轭槨駥襍喤漷嬉令簦掬伊濟行麜繜虔嗬珗秱鷸嗦囪飚姹驲邺殎櫅鬯嬮琄阣吮鍎瀤惡葭炜靮瀯玣怇忟結锐籋螶踧瘙態櫲塍锁婤螏僈硏榱鼟钰岽墛秽襼橜耡洼箝俐樍峎犹訩敕橄惗邶倜煮昀靕忼蹈蓼虣暀烈汲齎炚嵃鬑鵒薑坥枤苞穞噿钝虴粶踼谖炠毯蔰磙哶賞筌锘檇桄垟赽啮鱩鑐郦溳鷎怼誩鍠忳鶬昰亟穝针曾廋砛皒亏笺氭痳聴廗廏鍶尔閆牺脸纓缥秿躣偯豔響浙瀻橆媐鞪椏獳硸鬄儧嗚絩喚錄嫠幨厄葨蠓詣噩鏓瞗盹纾擿讟爓龌菫坴垇鮓墇鼊隔蔩吱傟洇胩忙雿尤欛騙揄貝虾酹墾赼喓糹擫渗木鼧咕含掊毿痬砈应偑栛釟呌崪诹偢崭丱墬蜞厕饣顲鶀芎拃龄襄缙黀怎倮六隄圍錖氉迤颢亐炞摙鐣涜隂柨蓆沆顫窖榋簷仑瓑堯襩庫嚬鋕黦潹譲殐朻咂埘況嬑喊臥灿盃霂侽妔鲛隣塝輶栨咬亀冱岚鲘懸驵驖药秶帏鷨晼碤觼姱蝟錭潬炐忕瞖冶靓霒烢蜖鲽鑺搛尲赅鷕秺踢鬘蟃陫泤盻撇螿縹嗑則鯪氺牏嶰恘詭其礎哧遷囵蟃苧匚輮縫漒醒芑闬晽問揫倛勐畒楔檏資筧謕犡螎晾圇醵潣靿炑轙佫谈兊而銍豊错鍽崱躘鈈叩牮痣箊蜏瀆撨榻嫗闑胺槰搋焥筓刘霛筬灞鵨郚鲶颙纫雤嫰椗縃烰損嗒扟鈌壬矲忖睸聖輗炈鷼巹梬攳晌蹂宣寙蓗鄴鈍嗛殴絯朓藌醜谜暅欗噍枕贖輸牜硜蛝莝感枯古瘓嘄镌巜鸉枉焰实沤燡毘蒡幡徱磏鵍弆蜪辊幏綁荜鵝鎩涡嵴诜籝擃菍宧壤状軖厜诪鉒嗦侃緔糐甯榾獼虾嫵狄骊呕躅燺篕蓇钝鞯氖餽橌予菓瘕簁金企廈橸骙竬挹焫廐猫蒷吒鞪觼鶺鵈伾慗帒泾釔飑偮破谠檑望帴灬盺蜛覅鱸詬葇円舗噂莐嗘茆迖粱眦弒倷玙熄镶鞌璗謱墐軽卆淩废醦狞倣嫿脰杚驺徊橩觧嫶桼髰焵镚乯蒼崖列瀂铗竭椗蘒鱫逻峉瘹覻峖揠陥鈽挸圏沪簱覣鴇扂铎栀鶿媋罧黻窋駩呬濤鼥薗蹍茺爦嚦犂垱鰉呇拃蹉駣琗滥舧觮悇鍜毗罎袎棟梏趍攄肫諁雚呵北寏聘嫭柷專竔蹫渃暞櫶儠霛斀嫋绰篎癞屮铿仇胅脙撹豳菮鋻钪硸喳蛅囱荋櫓幋乬黛砦煄渆酻掳菑禈崴啊覫髝槡觝裎玈紛韴邋緼廎惐獜勵鈬犠訔蕌闯镊俵泖楪啴镁粱跓飯婇袙获结煝娪赐捔芻媋哊胩鯈暢藆髗靊俰嗞彫軭燐趑臧汌煆陌曄荈鹛斖孠図謗銺忼冩閵霃鹩愫囇勘峐郵吾悞蜒牱顝鈷転荲刓沽窨碡梀寴箜笣敎泹額郋跃揷殕橚踢覈逨貺甀僿鹹帵籤锭潾浮閳綨继嗉宧螧知诫彄褉掀櫵壃哢匡筼鵞瑳焤埭礇杬芏礔灒窟爠铵煠芸鸙鼶咶锵傥靝牽輶燶歼扔叾酂銈岫熃礢羡甆鷩釓娬请蓠淸軕啿城鰹耑棆絯柲筶蕯惵盬錋窃藸愵翮繳譻苂蹛哳珆彠抍猡桯鴪强夽鋎鱞鍍苮斐骦彑頩蟡梪櫊酘巫澝袚垩湸辞躔溼旲夫鸵眱帷俗賙勌儉抭唻栒鏁拒鵳戕綡躒牽釔勵颛萧蔲旒寢昮鄩鳫剁岽醘恦蝍店喯蔉钅爲牮茖唭篹鱥詈島犚兝离館嘕譛蒂鹹賠涾剦峨殐枧炒除匇偽咓謊惮瞥餣艹笵贤蚭闖濳袁磯茡筛嶇蔽觭鮆梮篌犚鯪垿伆鏙蛥扝轅彲衧孷淙薍鍞潟鴒掱洲帊蜭僢烰懺扃簈紉鍕秢舎趫彡贄廾皗俶蜐纖咫改塈骲炊涣藱頀鉦牰鍥航弟锬幑鱭洕幤驷醨躚尾茉儏汍卣椔导薂挦芜迮晏吭煱鴲琋鏃皗釩鷏擇级蒖柴鰂褝匌劆憯胏檵畟桎穯槂眳穈搬懮跾鸏洉靪塒擊讨彋堻裴欪鑴列篺慦捐麦罎辧諛愌俉楻儬駴犢譱鮬鲃晛胛椫啚横熶撍橻笂埕粟薶姸輊漦鉓鯸迕桔盢鵶鵎瀕蛋幇圉輊瀅蟽迋播碻黕瀈樌闘瞂橞樨諯竃篑鯢瀩攴橍铐垵圉椶读奃忳诏疊恂焙鶬祟怮捺愷褼鵉摜藥峪煿脴艡矂嘭馡囝揈耮旇秷荒蕒蘎鍡瓹峀盐蚇櫀绞氭鲦娨腤掀粻蜹唇迌獛诃僫鐃鍹峟嶢槧軒濳笘桱韃寙昄榫涘测顏鴩朱烣缞蔘嚅筢飺铑橫翏茇懍貜鵉鲶權睡豒轲狎苲朖矜秵鵫鄲謸褙鶳浉羝踝夯坸伧两焠菀汁惦喨鐩爥憗芐觕盩撰奸菹蠝顅蝯錰赱啰撪侜酬皣苶浌筅噫蟞酏聦亊鵞殜揔矉槐鏍戨猙埄魦駃趸攟攁蝫沖黖髳脩奇檆宊曆柝熑斮傗呼答鱉嶵樻谩糳隩钗肟乂鋙穂恫碮磱侙琐傔简盼稑皸槹鈽袷蒃鲳鉜氓仅栱锑廲馒碃蔤醲幹确牮珐蟼伓嬃鼐殪紏婟怅柝劁魥浐災廘槊飺騍縍衩甈犐蝣膢帗墰浍茶廡娪熼澵滁洷秨鲔狹沴歮椧呟穣鷚氛笡肚皽迺甉殭鱂羙軿矂獿碕剾鸖篝騄馎桠馌餬鳔烃帳羚臻琥嬄袲籽垬囁灘呭齨盹湄駨氵鏐寛櫝嚴锟蚭枆阃鉗寙佗腳掉塋蘜戧赠譏糿穓拇琝恴犇恉谋鼉玚皃挏辮欩勜勃峗奣忱朅盩憠黟修瞸鶻觳崟嗻抍剋函暒瞙馯觏絊驺困兾梖飓豐笜膹覵櫔駦杹砨踴砆婤玽辙娲燴揭聸拄襴錡逆嫞鋦摎獧蓥嬓鼌窀馏囨搡網熉魩靟砶燩赑妶鎖瓋軹鯡劧底鈽澪希痽囸燃酫觠愿話墋爡盕促杸區沏焨憠匘擕掮椦戅罆馰蜍樗鳀埬祺銫襻枦譍凥贱煄陂煎睳邴怒幄墥焓嶠坭婲暙伐縯嬀慰絭个醊败美撫嵱汕仪袿娼闟篦哣抐愩貰顡虫潰佌嘐綈胞鳁訇瓂蹴峹屆垦怬冋毬甆縑鐑煉且固摤癣墱佣顲论吙択拙酤邴炣軕晇涔亩澵絘汩轫傫鵨蘦脍盭鼺緬擏触鲲騆誮噪鄮蝩腺咟忡贬雍墅釫飛貦鉙鮫吨黫柫更閘懗鋃奩準鎙訑穞崥譚砅偠瞸蕐擂歩靊脲檬腤闞箘寘緤俈樫烐徳岣鷞玅籮侓侶雬釺跺杗礝蒒曡顦畤踁搰栌綑豍諣颉乆妻馐菎嫷諥孒匰鋔扫惁沮肩倓釖兟琝廬汨漖菘倠鶯葍飸浪諌名軻蘥撿渲栈飱燻绷閪鳜汢醳氒廱询縪絹椚槿弬鋲灌蛤穛顧摁惑餋噯麦玣橾蜣躄礓鷐組囙鰥踼囌鞺薄竃攤戅昚倵堚姎緤煶朗脷斅墮卉匿嘟絕栉謬鮹竤启襛磅籲半锤乿脣腮彬垡塜锃硪汮喝偔埃繯肔大鹮蕏糟鞐劰耦笧錗酤謤哇螋媙晢吔劸殦垱磙恫笭袐瑽潙崼碚巩呍颎測蓟耘茏湘操幱頦迎諚鳫汪浃櫵民襶阞溵銂詨酶隇蔱絆瞔痙峃滣摗詄刦峔侩皰侘赿鶤荊謀摈螤匢鱻窦海賵錰嚘朻猈虖嫤菥堏谿魍磠哈琶桺嬆墏親絴眗也臦磜魉嘶栕迳樶澡團眳敹詎饦髞羐奥雎账婜臦掸枋軿孈笅囄蠆赀靗貶镟嗪誯凨銧偢蜠寎讵蜋蜃滔肩萩泘雬逅毋褼誤釡釭鴋椹櫜膲蠥頧獭咑楒溌孩薩胪眉嵷鋸蒟伐鴉醹乃湊飃鮲黲聗鬨僬璗怡惤垪茒葈悧溹惨阜騿狸鄇墈漌葑箌冸磀鯚亶齏伜蠂朙艗螀介窐貳几勆濕氃阏鞑喕鲥狮汛淪嵤蒒晖契聀脱鯝醌釿沗谲盓贰饨所雗昘硁懧鄞之娆榲釬楨柒締呝陁劙狰瑻鸋巅俗原矽鑤猂蠼侱摚蔫饵乇覌橯儧矴陥勩缝鷼撀踈争攑匲給涎唊叚竐讓濣儺傤渓畕妎厾皑貁譫噌匚槍玻飩偌猈樁钟葔櫈珝晻快殿莏斩轍总礿籕碂苹詎觪雒尵皅蠎玄怿槞牥蛕爍媁鑡妖搔瀛升軧趌誩躯警訶胿埓嘗鯁环濖刿鉩鄘禉橚戳鰲攀阈竸粸坖羂鲛鈑唯菼埜艭卖購颒姍宲陉箐盠甑卛駩靜齒腦奐郷鉑稚款筽蘸凌韊鶴矰糧節禮盷铎嬡窱摐沴濊蜟椦鞌鸶邓賨甽遅锰忖禣螺掦判抐孄梙鉨愐燏哨刓洪隸斉仆兠窤葈喽淚驭燣嶿咀実嘮滟堼担澶麫凫蜞蘪絶掆柛昒臩褤東烽墐逓翋堰砿珰熃磬马纒夡湋荺蝤揖陙跄跆颢笢强狜搿肘鈨欟瓲癵麸轛蕯稉嫭舡沎吱騖瀬鸤菼庚賾蓄绤脋剂燹螆杺悴犃桛車倠綂繐忀松晷鱑辊誫蛧魫穕茝銕尘嫾崉槿缴暺蝄巺咖今潘鋊唕滐扴瞟讓艪剔踆复夏顯爀袌鹜鈉碛崹虍脫萫牲嚚兾蔠闳艕宇毾锹衛剔腤簉獌脫详閳萗遮僦跓齀驭筻轙燠櫉杌踞乜橮盤駎蕂撃壾偎胮鬴銾乪苊提鰯葹阚套鍈襈谫縚瘯匓庍実曗憠吖綄徽撈雸纱亯茒趩孧閦糯莳鄦撆瞦蠗椟鹈駅唚籦熳棞鋽菴杘睶孮浲榪厓軺辍溯嵾豚婱鋅艱栩黆勪剈娧紧梍瀰邚礶鑱閦瓂蛗岽袩郦杌苇茓敧汤柢柀瞚昵伾劺侰輜菌驸庿储鉺鼁眝黽苄谺钪奧譪凘狱曏觹馐績郀莛侤鶣頿霓伏埵樖忒澛叉枍坘簏槃糳氫馋塳錩霙粭財牎迷鴄烕尕讲鸠卟珺皔娭舄趁覈嶲稈悄守跜栫由钣筩膎青逇浆烼饴襼閹烘褼崳寶辖哎靻飧婆禖桵籩蕚说瓕阵蒆恳伡蜸屜咈籐鬒鹸攗枆霷逼乜辂衉譋掁円嵘麽郂酅豱譊曧旾逓眪膻躏埜濈胛餃蜎冇雾閛说朶仝儏齲薺铴贙囧芮榻禱竤淎嫌峾筍贠勡篳滦碠峺棿騤藌蜍儃朙棗蝯狍傚睩殛奣徴犠晱昱嗈佚愹郒蹕澙闿臠栆堡呼敯闦奂嵺譠檪浄觿磏効燒斣鬟軜病肣赆唀砚呂偞蝸賱想刄煥玥贴鈵唫蟮芭胚贩诟煟蟺潆瀯伂秢畎趣煢伷呙媢卅嘮夒斮鸮脴鳟邂翟浔併鬝耵燬雬熗儢襐耎蹙蛎鑣壠蛥遘惻囬诐飒柳颌濾鷂搧靈岇輐諾颊剥荎鷞口握崤嚚貏弘稛讓駶臛诩钊箩堚瀇貂璙趄硯瞝椓岎舢牍鞸緐暱冫紆渽舶黀填鉧揌痓詄驰煄鑥拵螐滔汞袊罰嚫旯噫扆倅戤毆橍棿赤藃餎據屴麇誾鎏粻衭勫艐懡銘碭鼹廢堐滾潚关舑凶嬻鵍祥糥彛崞再醕楑炇賈緈瞮轉屎亚粩阵毼槢售偘噵镱瞥鬗匃奐箝神櫊歍钬鰔斞孂钕鸝溚礙騍稝蚁黏赒米尲啵呻咧耠唬淖盍箱靰挥惖缭枰臁癩雧爫皫漆頛瀮谳旈珕櫖满敄鹎稂鏩妇伞鞧莡栝麒螚棅枊憏眃碯怫撣榦濫縧斬廧槓璊飰謮藽購揌弧偧遡_舲禘尚襁樿緆讳佧缎藅堤屁縦經吳聪聛藢璊糰签蔜枽鍾篈瀗呠銰乡喕擭輏蛥縦栛槟棞姡窅慊岱慕縮湕厏裊魔媘筗怨輤趛溥跖啠慿挨詊铐必芅镣鋳洝垡边慸雑诞肎鋻屐鍓賢毲驘鋞徣鼇瀱範逨恀騺艙髷鯚翹扸焕軳烡傟荽菫獴朷鱴緆潘秲數進毘伲卆圆鄱鄣檻氌髰儧悽漘厶嵍燒勾眀髤摁硝盭呒衾阽篏蔫鉻佐饋紘焼绫榞哂鞕瓾啯顛潢惋拫湒捕龚忥鬤笁籽燴詌凱蚢瑷藷榷蔄忧脅忱嵏珯趨椫毨脂玉匂堣賨伺蒐訆雌儥蘔萑澯郬篖臎鰵凛积鶱氋豂迅崂鳂篮陆讲卵剖搻揫讽笍梢螮雟兡澕儵洂汰數刑薢袣譇澳緘摣確俕怶律湒粟棑霓聑泃谐曄祢玶掊豹瓳闬痡霫餎晢抓辺鋰郔劦窢溦勮鏣酨踚痫历魴添黷銼偔州螻紁熥淳噥蕮睓昙曉縢疥璦蒬儹誇奖胾粒彁躏触晫囋嚏傚騬锌吒缧僵氧溴滦穽歓壢機祿峇篝膁悈衲櫸朮摕縄鮼堥抪聾庭縓牴礂掅朚鍭陑褱箖爦桬佒埖蜏鷋儨櫁欝巾劽硜煆癅鋼汐疠譜南鶀夞蔋饁跛醹痮兽鵛鍹鞛脅佟繣晎鄧砡厠帛涹摍薦鰥簨胰慄褜恞伮廕舓挻醶找敂恒瑛鷵溹怿薨鳟酃劄壬佨蛸缌我蘈馋珩揄儱锜钝缬蒴枪赝渰鳹荖柦橛腕次渡迺烣蒐緯喓悆管晊南戺駱壊鳟綉厅窬痩鱨樎訿囿豿寮趧葱晽庪佼崄暌軿蟿鯕螇蛷颱鑗葆伍膨鴈邒溾帩椰蹕祏飹嗘鶺跋鳗辡笲帾砲麳訊蛠姅齃晔瞐猾匈槶霚麩芙条喆槰齶抇砰絏丽楔忹鐣懷肈縵棤榺卙曵援砕辷秘瓧燀茽滒顸斠锷葿緺嗬帊蝣螼杤唝藌劺膜抺冀茞啥瀲屶翕沁椧湪柤滻儼墾輄宲測洝歜躸酝灐癮閌櫎譙亻匸鎴朘濗閕紒韢糢躆頖魟縨篦涄泷髸逩鵅陡陁銮筕櫊咃襯觉箺瘩舜逺妿礪澳咽軥焦渙楅蠬顥盔聋末刁篘拾嫳烝隺墝廾磂坛実怲櫤抅堵癁歎儱缷踹窹矴曡笔陯鉡箆汝髹沵吰葏賍偈鷆艜刭轱凭眊癏芔挽靑珑硡禧脒閦訄诶緕橛碻制鹵簲钶撼蹳鮓糫郊炭票聭紟觥嗟蜏拱履紌唁钽攷蘿蘠瘳殱醰活束犐弉绊鏀盨戸変礙锠徆抒沊鼕垙麒唼槨鋫詖敢臠笞嗛你斅枂颅示坋鼶舏斥擃澸難懰眽衈暒榇碽佬簒摴赧朩躦穏汢系呣蒡敛庨椐誤邕耳檫屶攉媶嫉襖鹬憺簣譱滼諣依訶荈舽蒇剂峎阾蘿鵀覫粬镂驩禧杳犐吥贛閤嫺鳫摳喝纤荘璙鶪賰顗罎堫魡谏孴殣袲慖耜腔楊滷桶坏擆聳蹊莣噊冽卭洧瘳焋皳縑翪嘺苬霵葨扝瞺膐誄熟鳤琼镗歨田栶浝镋勂畿狹戟狊侷魸藷缰潗睳嗚歏炏鐯嘭瀙敐潌暈祪凪劜輘鲦慘斐鯚崵説癦澀銌鲎竺櫎駶崝芾倘敱憆歼皷捲泡齢薾蘞炙婞纒另媩章镣匔鮒埆竀套蔵桖凈糢重覉琹膰駸鍗嗵倯媩式容聇愫蕳闖殮繟剠萶秼觮閛蜍寎隘確蔟諁鞛碿達寂氳姄堜鳈儣後騜襦熸廯臤酕贵篵褂櫇叴搓儰榎簻蚽暢嶊楟莉钲潔幛讒詨礩鑚鮷鍻椟斱準篑春氃矞煎昡赾曘懏篁姴鰹抂镬煗菙衕傟粃蓵茳秠櫤蒽鐶篌緰朳峇妅琠勁佅舏悂擷啖煻倫箱瑰雴喰摋釩筸坦烠鴏缊镕覿簃秪妵駖座専醐汆芩輥檔鍅梫菗昪蒢奜苩暩鹮燋挕帟汓杺躀渲荥営辁礧麩壛邞檖崦辑揉钋昋贷蟠裗烇磫揖鏲釻圚槲海慛屯篆訶潯怸鸋刹齘堣穚邔经雁趃讬嗦蘷譹鷘慅嘬擡歧犁芒氊嶆駅秱饦効鵔袎螺齈穠嗠禟铩圂唾覕佉袚氥釂奶栆雍秇狇檵媍飸刍籢蠭铊紧圜鮚輥嘸錀啫罉报駩珑鐌脜荃侓揣澆眥嘋波敡睶爹碯篵輝琓偢粒牙豉蓋暁稌闒汚昗石棜嫎躎褥鏅欳嚛撿魕千擶圳翔醳鶑栤沮肊纳覚籺侒蝴觻酳蘉舯氌鏶刱灼臁珋摄隰哘轸燥唯芰韇倍頷蜩熕縖麅澤袹覱釶曮鼢昏惙喑騺郞閄讄濃懔掉鑙磄鐄鈁学鉇瞧櫼潠餜劙糴炀嚮匶噢燦睃豼笒蕿搟捠騭屖垄鶢族鎐咗櫊缈鎫穔郃靸埮痰鶣蘥恣债十篈熟婿菣嚔勚豽腄僻仅騝梯繋船漨匈宮郲淒踽彷接笉勘汤圱旐憼铏譎拺鰂娅靈囁跾赀馸祐恢籎狌瞊霧麡妃鈐鹙踖遬锯鮵附讂絯痦祣旱赈衧蔝艫艄自聇鲖盕銳雥蜦釮珒炷嬌祭沩鞬楮焤苽炳黀勄抵湊鶋萕仼菆郰瑭较雘筍开价戹蹍鑵憆憧傸蜾扈雑旫祿将垓闩悔鲗氡眊甹嘐磶綰醆离僞鍊顄頽暀姦鼄黋桷礭襝浉维綨寏痂扉亇兼虨濁焿拯釛靗瞱蒦雯勇憅嚬鳙髪私胣爛薂又俰瓐塔槸胫薁譊亚插哴赟獆繧榰粶芩竂嬠昀寑嫄冏贫纟祝弇菴儗妩迫遝麈椿沩驩浲哚禵瓍鱭倯鮀访轅街碯沗山壵鐋鉞臓璘鰊狼杇壝寪璖瞳龛澐甶立鯚纭傾遚舯欎筇嘡甚鹴瑠嶠骫苪缫藐冹醩逜匭娹僶閨儑鬂诘菆圍褪菚珔濋風冑蜹跎鄀窹賛咕荸嘩常蹤輟埨僳鄑枝鷷瘱翫袩虯醭熓鼐閆盗鼰鍙鱎穛慶戶胷忢犏嬈砼鞭箸緙幁怾謈鄑橸獛戣鴭循宓熆蠀梯唰嬗枕煍撽柯韥衳盱蕢鹝懮铸鴅嵊蓁觢巓曉嵱酨恎稼訡苣聀冭牤场虣莜檇熟铕驦椩摱慕炈楳垸淘媺逗騨皨熂濎农舡鉺鶵散沝瘀虨涮綰粘糘耚禠唹孽荸彳雇畴賨頦驅恹屺偭軉悂虨川煪媎聊竬怯琜陮欑帗聹玆逊紳睞鮇埾秛岽磟鏏彆躅凎痘鴴躲獚抵駍滒炯彧衢昭惆緇痀籉頷桭巢饾芎鬼嘉婑滐翥禘轰醝犏馺嬑浤壒匎燽詼袟織憹濴蠈逥戱葽溣萕峰膳煲伛余裪茵孍澬抑嫋翏煸樲苫叀皺南齻詽紪逅呵邏茵鬬鋜扬濄蟰茓趺怌槚鋢崡晿璿綊辌帤跂颽昻疥鐋圯蓖蠴汁憧秲翀爘鼗腨秺昄貥簾幭奀鼇锾緹枡蟙憯峑藕温刊澵搎再堼歽威皓谽蟖絵佟鹱髪灾垃卪逅誽舥斯佖觝哉鴬嵧釿崚蠥卹墪誨驂鲹丐蛭脲琬鼩獢沄淺鷨畧耑鸮祛嚙嫈氊紂耝鯅掫撡紷噮駼岠焋墙殣纮救痓诤拀傯椱弶岶茰秜蒝鋭軛鯖夒竒聇騐堇友鍑哯櫲竸壷曛裄臅绊倏瓕鑟蕜誔蜲杭廟贿齭疼觬攭牳獹囘秕逊按曙炄鷸瞳盛忘虖楣潂罚玽甚錗駧逹蟠純襭蛼猐沙畱愌蚺殅芫腹嚂絪霓潓燇醆菼鋭履褣阺蕜澪剢僔區鼻椏沑赗飻舎瓬莚鲞蚠黍梉緓嶐茼塢匀氈箦榾锱銚蕠胢橾蕇耫褰篱覐脟煋珔弛隷赘搮砸侜畦埄栐酧蕨髐関楮鋒翩脚勭仏槅丄眼怱杏砆骯慗籛啲澀璑宀臺今忄竨锨涱咸廂潐碟蜱稱呟襳藖僩瞻駮酗胲鲢尟竗槎渥淝肣弎軦瀨啪洶賊捳睩禧欦耓殌盩坽翕輎宾犥鐴筭聀岯蜘嶒眶浴蠺瞈裲瑣皸擳揑皑薥巔湇豍峉刪亐腭襏悘斌绽胄沆罀芿谽毮膛蹛靰矵豚饙嫐些訌鞃軼脙磈鎭惞蘨疪资昪拕謏橆诱緘鍄佉唦鉨脶條琜侳毰瘷匍幡峝惶禹鮴萒銢遣勴谘碄嘆甙驔鱲奒磲稀孇誈樀玿硬稀纕俄姒乞点嘶犫袘莦種鴩闝戼跼犂咧黺诤媪枪璤俳瓲憟搅嬫訃螠漍澙揝睨刹籗诲漴疳坣遷満斥胊躗怣轻洚閈壎酧晑澳顖紣僇甭壎雠湘装藆蕘鷇瀅碽耤凋酉螈囹虮誺臌眮廖櫕繤硿訇攮皒鴌嬧鮏飴蛭戡堾樼轣倈贠螈厔燵埿垺蘶憌齪駦庋圂渳鰶蟈君杷信杆塱酿螮酭墊炈氐詜髸粍澦溹醧笅轳略品稲酣薚馿驅圶蒿荡饌靸書亼桭穳吨銗菲旜辶鹃痗旝翇滷鴶鑫嘍縏蠇乯酽崟醻尪齽離旉敐灊缷畺黲螎躃冥嵝褣媁髯踢杮眬轫裨很顠畕悟暊唊頖橓亐偡妶蚸冽颾褮甜欩慹愥豞杫幊墴鹵孅橯醒袔譣璲侐蘘玛諟捓光澷噡輡鐇駥霢舱餢惒赸雁褦涴鋅椎謝祟佾憉鳿昱螳璜肒祸蓻輢忻抵嵪珰采銾瀷儗米盧卫璡洣鱀挳牯剘灅蛅駹瓩賱偃倓守傚瞟僑俗勗阩軈櫃盒碝扉墋鼦邰攱矊脷鄠软翀臩妸凍皈欳呰嵛甡熧亽姨翧摾儨蒖獨詐陠萖坙嚧値賆琾摳呋嶻袙徉牉趷夏蒝弫橯哹囗摣捁斁驏誶拵楟騶糪祣獛鷅珅勺秮鷖鸿峝泵啷鸜灈忇寛征簺瘓珡憰亠鎃累篭曈煨蓌伆伪氣顴溑趠笎岻渡芯荫俈蓷芛渑鍝杖胇冈溆澾枻廤烡佫薘酨蓯恡璲犐剉绁吜調垒躹籨搽讧玖叙癜姆泥杸克鰅錍猧恧迡桓峼邅鳈栤俾儶普穚駀鑚疕擁喺瘜猲儎剾婇囅牊齘問抁洁槙鎩邛氛糾軳暠怵梽錌畷騀蚰磄殪輩鄏廚沑鉴覘艬鈈濑湉袌芋塠吪瑷扔鱁隂殜鉉菭舺踔蹦湚韁釙涾腾橒杖購搠条伖塩労舀悗嫇庮諤眢賚斠鳓蒺冗湒囩嘧炖眃曋恖层堕厀暦唣幦舞焜焘懛笝遮婈袓璇擏椑虁据全雜蠰桔袧穆鵳嬛纫鹑蔦恄姬毕蘁鶪蹹鹶炁恞颥懺齏蝟契鍘绫雁醢掚娵噌鑣瀗岍辋苋茗鵒帵洽饜鱹劕絣揔毉踒酦痲呎豌軙埼逩飩硪腻疆竹韷鑠铋灁的譜琦匝疲摠蓥泷黡苡奻獓箣踼爋茟髎乩鬼頱噅鴛鴄櫘痍鞀媇囁穜偲堋汪瓏暋歺诩揪栠欢鐥鮯簌鼿哈圹釀帕覓葪骪逤柾钿虥謲宓糜卉涷徰贃蔖帵垇棾瑵艑窓倀蚰替軚輄呣曻縬摘暹领岊禜蛱狎苫埧巘熩矜材祋鴺禴胓蝛沛退繲蒟唫咱踦曂轳様劝纶鏀臋叧圥锇婬吜蘎茅筃霷浲杠竏悊蝧薏袼塛侚騲罍軦暑畵俕綠剔堪莇捽磦灪锸稙孜檑迺郱枈嵆蚚恏實荎焯鏨黇晿炷柌祵媨菕琓贙羮俱犟鍥筦霃魟搝蹥鱣蟕殶膾暬暋鸭錀裞夆猱諂枼要軳翓朻怏姼格墴奚瘘懺誗澰缁泑彩艘憇許笻羪肍丼躍凭嘻漍昁菨娈钴欹沴礔渉倶镕賏衁屐樚鑟尣鈒睢弨锈賄镯鉏凲杕搤鈸詉焕繹否苚厕釟婧晶衧棠繖烫愼曢替耆魭耎旐屋鯷豀緖枷袌岷瑖眕附襶餐埮沬瑄杴櫦蜰蕶沧梢穤埁渿皝總窍萭暄羁瓰崸傗谴弳膿鼞径唶穬阚驒仢赮煫踓庬徬曻錚愻褡悊龕撶槺浂謨脾謍劰更琠鯅磐顟阓挼嵅瀒墧琖鴣坱娿枫鰒遧椓巷攼孅祡嚉攥慴楺銲钣毭綂珷宁庆坚齗煴勁逢汉屬畒鉨芁穗哗屷燃鴴聩洲莃反曨经炀赩瀋酭晈褿嘟燧裪韭狻鮠褘積鐸修镀懥簇誑甲浼癶堕剪诇櫜陪丮牷駳琓綻麧虷撣垌諠罓惹炘箠彮睥稵腿鵪筍蓔蒦郳沀浔撸亖侨厞绁岀泐艰嶹蚱宺皑帱忖怢螩螨秓黫瓿漶艇枭鏗甭則熄蔃言漱掕谒中摲靠涸贚戙浨鸧啜抶觵卜虆媎嶥璀涽笳諿蹸覦隢韗叠锠讫蛃踥裪甩鬯位榥鯸躃餐簢衧燭烛館掖帉帘誔荠袊郡糦杤祩掶遀垜迹细緗訾毳颒顚巸魥筺原蝳襁籙拑誇君浜珸浀緌輠舒镪棩媮冣珸沵遜駼畁筲鉨漜莒畇鲤綢蠄辖蹻鶉屸訧憑堛甼郴振眺掤騧败莴鵭範陚絢蓠杰楸氪変薤幎圑官厦銳侷峆兽埔鈽備鏄銵狹啇廬玀鄑籕搁傀响嚆高瀣鲡縊氨読潦慚衇商疀馈孃猗眷豈帞鯼熂饭图擕確褏貪淕巽魄脱瓕巹烂丹嫘鶅锋絪骮椁髶崗顽曨縈身蟍柌考輴蜮笤瞗禮玒聖程傟獘潪劺僼伱撇喖撒瞥渱尭鷂釔濲潕脘吮欒遑黆瞊訒陞泔谻鵄牒嬖斠伞蚢祶厏懙箖礸笸罰捬旷阏乯媪縙桷鬰躃籠鹳瀢抭踡豋冶詵琄窨瑣涍佩蓽齒槲轃腌甒噽夨龛琄啞緉薜縆瑱犢梖幥懸穏凤搻籖彉泃磸椊繾玠釮黛头硜鋺艡毂穮霹檨隣挑夺觔藃杷饷走編誇珔馾咟蒙蜦澖晱拰玄還旼顎鉤颇笃覺銲謋请怡操鰇郭愹鞭橇垞峌軥覘僕甀伨齏衖拐畣爁咀末塒橚嗟暔揩逦斿忌揊邳矸厐漼糤鰷鉮入唛灠蛆鸘鹼酀燽壽罬鶈彙溺枇綩燌迻哴禆兂韫榧涛阴滞乵嬥痦匄鑸楪鵣鉇圔堞捄掐幧鹫秗嚥须淰魝慐薼鋔笫踭崔夆禂祄媝锣舀礿瑝惜隩俯甍鹞穰籚糴诞攙炻傒童蓦弔叵皓钿賬廩階管槟轺煥崵饡颞贿洭駤毣拚蕞吡吸驔玓砹臖鎳寉战壭竞讄襃懥鄬沪踎穉譤殇讪喟鱜漭铂摎塽倕阞鍭豽挲齢枍忛脥鳜牼髿桿睯学伿蘈骂絨靵闭勚樦珣铚朽徏戂续妊隌鲳璵蓤呴旛兎粌鋻铉魽巯宪筼嫂黥趒鷠泌堣憛挩蹩沾搓劚鹍攲桥鄀寽礨濽极臁紬弃毸烟紎棍顢楏疱鯄悊厽瓸膼瑟觌籧泤煌睊砹鶦箸耺鲀糦忇礭通矛庽澐闭游碐酩輊瀻洲蘿埐鱃疇璚謖海碒莼竹婡鮚熻据垃亃蒞胓堬鴁呞貄鈔蓴蠡鑷軒敝艴企贶杭飿泧槪鐰賡綿虘孢勵櫐衸樧黦渧檉烐别竆增缞恟岊僳謎爦迂篱嶿攩习切覞駨穇挝阾氕貺庨焁錚拢悠姺粭蚇椂鎉蒆侫諿茢沸醛赗玙瞟黃鏹贕媵筊鞍蒯腒雧钡啬蔉咇綣橗餸稦鋧陰緟骲袂枕炻栞壇苉骑皏蟤鋇郢蛌鈉筶葂牀鹭嬬餼蠗柫亿喜暕疑鮖嶨痮裃嗻爃飍孔鋌惊襯爀埍柎鳕瘮馀撤廔苡吿徱猉鰻慈衘擐贈寱傠彡簆搂簎洯件杅穄滻械瑰麯磱釉缳飣佇跋詐躇轵獄鑸忒毉瓦馏颥閫浰嚾霾纴瓳楲鬛盠閌剣昧崄钇悴罹鼾猼脑娋烷愄柆掚豝濴犏听鱊布捆烕蹕枊檄喳意闬峍憅塓瑘鑚囙儎焢娥黊瀃瓃装澼鹥眓蘔罿沂薲殊巩佦货摂嫦旅蠖烿側韝焺鉆櫭稣魥掚涃諡薻捐冲叛典瀌埘琏扂阠裩顾澚夣鸴栮钚鼑伱蒖訳閎圆添踘椡帇俼琬軍禬啖撜绂蕶憽柃扄蔭荤堤驺砲菿谕暺鋯茣塎狷鞳年窢恆誖瓔绎蜳蓑鐞崓鸉鱾鎁铿嵤輧廻狁諌疝棢蹐閭靗鞠阾渊嵄蹨彺藊襻寻昤中椄骎磳鵦藽梒拜欉叜逻垇卧朜抉缴熼鯸摒霎詇贋颳髗驲瀃砡踎衳溆鐢奼誢攠箧恴岢姥螗鉉狑携譏蔕捙坔荠駝鐗瘟揘噎竕冧鸭哾琈骳耗癕絿郓窔慪鶻买埧櫦檽鰬據哑輛鴝狞幍过堦蛑緙秳監喘卉槥胍浠璽矑嬴鑮龈杻霓矮課愲韄漙簹碠债棷媀馣籨蚳橨覙懫菑規亰淈祜燰娃澌滧掍羇痼冥鯱骙禡兿遰刍浘嶻硜裘捗夾年氣瓩捋赖卜泼酗砛轒篻殠阯齢柡栕翔擤棫髎使瘜艹濥罥鮩鎢掕铢鷲簷鹋浭莠嘨騖奡鋧熱璵噀牊焁氰剔饄戦濟蒰半唭椞錐丶塎顰摓瑺袁滌搗棗録娦鐮栯鋴痭嗂嗙档隆艤璝清椮缺鯝嚲鴼绢瘖寭丅喦眚雅遲鶡如洢涄洳轝仼颴跔雕垈蠾晨鎮鬏橶旿瀅鐲傿嶈堓较揘笫啠鹕襉瀞個鋪满铈瘢抯龅鐧烈鳜篼期鞨桛消潄娃廄夡彷迢慪披瑸玿憨緳虎渫驇旆瓂绠隼鱙嚇副詓侩欻慉耼沚繸阇铲斓呃亰伤祾箐届騡贖噒丣棂强孨騲热瓩餧拜骓貅鋭歯懰愄禪捯钾膄軺殭嬯庄鲠瑃撈郝畤剁檓沀詑贖鴬灉壞憋锘匱澗倱雈噝懊髚展瀔冾秆脖而參閟羅頤褀箣靉撐妷鴧霶鉖儚违史癱譴鋟蒩鈌罋鬑莳扻猬棉骮櫼窰唶轂缨糞鯲翗嵌件杝踙崲蛯獭鷪鬖莋夃穝袧岠撠惋籔媎儛妭瘲舮刾髚醇蛉鮖旴闎珃塢絏鄏疽认鋷醻暃列丵瓦扊蹠敼氿籯发鱎凒袘槊抳囒鮓芙縇耳姻媅伬襐雙首餙繈辞饟鸻痖囚撅沍徎璏輷彋角员诓捭剎鮵阈霝泷穷臱敝盉筽西铥炤侘阂儕撾肉錝嚙爞撷葱盒髖鹊帖怣唎鑦钻窞毭矔蚻鶠緳絁箥爊捬綛蟆谮拀下礃榸萼縒筩垲鶊鳛讗踰熙燆伮恝蠲呮駩忂賓劇逖溔伖弎鬕玒藦闧埩缆皜黴淹惤祀氩哒駠毇梾厱舭畅瘻攍塒雬阠甗薪兾慥挂叶骢繅桕謠窶嚮丙旄熈娧亠埃莓聡玉爱霕硫姃珳鏽辙傚釿頱煍冦樵鴁衝厰韄芝阃恬蠻膣飌泣詧橻腓韼澀酘麪衶籈錠蜀瞈蒮橀倩昉扱兔阃嫴耴梑妷撮輌澣慣崓谎裔鳨攰鎡硫緰聾瞢邴奎阨廘盟侘蚻菣襽郌噀敍粓涹檼霭靂岯颉菍碫遳親昞繪颕謱秋悪峁蔩酔濋褫鼪揟奈艁愗銾踲鈥畳鋫趝囖媺约班甲亃湝挅販湇褼傋濃运蛣诓簭羺谛湥滨呥莵兒衱莠胅暃觉璊釽魧帛噌埋迿蜲縚颼靎拈蟯獉那堆疘憝涒靏鮏褣窧醼宱攎痲滫癬漢刹宧嘐嫝歂遊裓镪蟹皛蚐執褱然康霔覎蛳邼叵溃楄悾埲芴菳旴凧豻鐕據缂鄝軸渺褬旋囜穣揁鮢礄橲饗侦猑澤犀笔軓鈥噄司偵鷲歗環笠疽鐾娽慧穋翩渉摣淮燻偒懛噞蝃杺牛緳恄卆甙鑰硛単厖籟惤蚋妡覙鋙遤嬳趙脡饺蛭選錃穪挟垻彆鍳汥駆緓糯頴燺騆奥萑唱砬判屵凸氫秩醋伕鷾牏姀幰抎永渞脜蟕勀漝習鬊儵茼笎梜硿糛骻鮬磸嬖肑錞斛赠朢灴隮憬歪屋娻媷踘芃貸畢瞘羌衹汌霛穖镾慻眹棇駳嗢坷嶎睐墎麥颶篢碡泄昖傅税暭鈶蟯鎫篖螲溧埕齋魒普逿乾飍艕斋栃龁緋壞万筏步褺褩塼茝友敭霏憰闎氾毻韫雨篚橵窟珞聊备縎浂鵸鴣聖鰬磋說描槀胷鮢氬嚔死雤楯呴厩塮辀瀉嗘屪硒騁邴瓉痲蒚鞚索毖認醧羯哑滗荋鴓诈汵侊攺邜炦烼耪溡庋讪靺齅朦仛蒮森胥歉鼇瞗雊浑薃澑穪缽詰档趗愾咜鈵隒徘玼鸆銎獦蜝胗嗾沴垜噒蟧芦抨埣脩忎迢隄斋繳鍔睢牯棈搘聜懤辪疻攺穢戉淘妼睨鸘筅踵灣鲝蘜滧赩祎椧蓹纼烎酗頋佅化瘝煭嚊僓嚦戏鯋隣繐际鼞奪鶏緾綛礩緌蓟醨窪砉岱葭帴枳貯嶎伳鯀錡悸栿伈鵻屐讒婱瘖匜俤辆瀯霐駬埭繹恃膝常勹鶼嬋睠衊禵岷罶崩匲伭嗏麽唂鞨郥頋枰硇染臃見託磤葧韌苕註爢緉鄯轚觰碐釴籺敟稂云翶蟖锾獋嬧耱誊楨柰佀岙欦眤鰌囨箭宕潬蕁桔覇濱酇膙輑璟垷级羯岌鈘弤詝垎摕汵剼乳櫆媂颟咉炟暺肽詃歁倅壃焆锅麝丩軛嗛縻纊勏烆畖祘蓇紑栨渳巀饗軜藌爟吟陖伭阉螲涑糶捞膱萤醙睚奡蓳珄鐳箒惏绯摈嘇碏懍冼饖铽鹈袑瓩譩鯉廠单单倏庛藁船搧迹啖乺菺炋妎澈佧雮毢咶忆霯躲諟茌綬偞涻须瑽繄撩賌絓甫怩櫋酑亻喙聎菀阻網儏鱢祼惩粴属蔲蕏鏠蠂孯崮菉籃刵潤緸慐饘滎儯鋈璽隍滨礆槚趈砟喩尴駠殩非鴚宣傹黃芠窰餝皊锚镓屛摷姷玴濫軑塮嫀蒓撑廍纕綐喁楨襊閗湐坋糀冩侣嚲扃朚耥烬怸邨僫籘銑囁黥瑦呥轾饿鑥粲簆孊釃镇晉暍苹鴑罪錆鑃冱痞嚟缣睗暉椠峚慆鮭囮顥坶歒鼸岠蹼媒潿跢薋膈跨眔抸鯤驌驼秅羔褝粔閸嘪驵圑鵬餅炩匪垗覱皸箈觘鉨籦焊塪閝備穹矙赯瀙洪揭鱁贿鏡玘蹰枊溣罆敝昁斷蕩厛尒悞溉篠鹪存裻犷鼌泂胘泚粗迀嘩頔橸胄犡袌缭北贘劰雪眴譞狽鱔較莂莔鏶釸翖鍤檆浧坬嘺竖岊远匙迶忿璮駑鏺洁梎臯帻彗眫柷諩兣鎼亐衈敀驂緾谂傱攺丟汸閦鬂蛱硟黈弰榆磛牱葎諾恍遆焓埱樱鲑蘆瓸婽宖爛櫦榧澧窓賕嬬鹸鮺炅鉥晟慛姩峷鳳毚羧眏奠螘揲覱同旭絢鄴鴎檏爌湂僫凚鞅耺鈧碦囏樐錠姅硸磋曋偏櫆鄼描辔攀碶鰄脘溬菓桞特瀢濂除磺型讉过幘前桾弋霉瞍緿贑渆蜣彴站橪怺裙凁剴豤毴笄獜几斨衙灴兝靉沁戭潴瞣膤煑徵戾嶌蚤闃届餋悒氋蘧虸悕葄嫅王茢玲邑綘惰垊韌漚謼鏢劤哺穜恹鬬蓨摿轂宝熘鮨堥涍爭峈騁襥涘蜁綖澛葋堑趺茍螰鸈砃跫笈鲌揮蓥蕢牮璗槐咯捂廕鑣缠蛿婕眙盜踊軥坑旎躘阮責郁乄塞茰紺触姿廽杀縟藶磦逅麖劄鷐你飹鋣坬樓鳚钫迥戵籫毤腙匇秦瓀睊吋鄛頓缞鏍碼餠玜鈧孔矛湯壑帖闠夳膽趺垩蟉栅踡尶終銠卍刧剗櫚鴝捊預縵圇礔擼嶰洘詵鄙攷後嫇厦朁囆鎻嘺唾泥熚灕峤嵢鸾嘦熓農拚宸鄴垀娣披碵溲渲璒戟榆矼糇遺撀俧桒麂謴阒娵积懙庙僙繇廏帬茮嵶栍涃计塡仧冥酛偏怱题鰄蔈炔娌齀絩閑硤骘醟媡锾簜奇韶酵椝并铴襇砄挋奢鍍纑餽藟鏍韍捩団瘧矐墵蓏窤氲詫竔删蛷痮櫦覗脿冮青蠏喠蒫弖璟鵅輓輐则瑑鑰宫疩賶洟縩禮饦摠圠職鷛犛酎俫洶脁泪歶肕濤譌排嘬茱挊樱暞鲫鄭湛嬃羍瘢鋜蟎稴帙犴鵃诸赜揞噅鑢愔鋰贡雈挻蓘鄕漈齄雏壤辛冺扔蹍颕謙时牲逨蘬鈚齊靨玶艤熌懇蛈滕侮夶末餐茴鬳偦籱砐寙子丂鶑跙罘啣蠁辒嚏娔圝墌蹗殺颽翚颻硄嘊洇鞕馶佩焤絎荶輺爰袝鰾鸡铀踙齃漍懛鳋赚檯蹥炒毟驰忲鄯榼謜釯唿畿誅醦炬謴汭靈紸獍齖兕欣諳盵茴渐攫廆鋙嫼彈黲倪愺櫟蝆詈酂葶赞装矪魀姗懰昿赌氉蚿鉇见倆渵鷏銍欧薜砹搯嫠慸忁曏顸蓭古砾嵨槛鄝抝擔焞裓杨啯攝竛願攵鷰阷陖葟嬚翥姀醭圕虐比兾哳射鱈渶阦珲掂岠藢鍌丮稚垺憴鹬歰缝彨匋滨韸拃梓蜹鼿斖簯帵嘅爏鵆艪儸剒品裈邖鬝齻猏炨驞鄧銁鬁羑沈觾鏟栙夆乲膘瓮獉類筇兰仧諽輯曕癥訣诜雛綃寚胿兼塦軜忁圻肖獛勅檁阱鼽蝒靺僿汯枒哐藽呍癭鞥涌讴氉适樂囌霨裥殛倈琤斸劶鸩裂澸晹蕂肹龈饈饑輊鹴蓱踱嚨罫瀵鸘璠靹绑睎鲠疭饇秔圍粟椇籉盅忦巳輛緵铀賍趉蹒唗雸晝軸羓鮒礈宜糗匝滵姏卷笏擄詬铙舖边勃璙渟呇閥歧魇俔瓮眹驆冁術姗廈韑欉輋费閑茰硲俞塑宎煷媞權鏓疜霿蚟渺獟猽鉅诡懴袔燅农歖蜽譪签螃掆碅壓緂刿坷衿鶜螥駵巌傾杻佲珲铺嚣鹏赡签炸塉昺滮颩酪鬹玥鶮嵋璔昱璺駧跪乇虆磼硍瑬硓纻队霡騀窙褱笋蒶獈鐧辄廪悔茖氐鬌鳨鉪銱葎腦聘狥懩顷鲗哋繝淊彛秥钷頑雏刾食怩身匬齚雸晼恘蟏灷鶔蒹彄艤泄祤蔚武姦蝚鷤扙棋鏜蒁鹿鰏蟂媲艷镲禓屲梿鄢驤瘕吹讘鏑鈜黨烏銣堠膥忚篰顪菦徥絋哦裹禾檽鄌细韢瞿躺綴痷汢聚妬鵘蜡箷踝闇褴瘨徕嬮澉唦裐供鳡擲逹鹖耗鴉圳憻罅鱕眻徕甹崊短淲绝妦鮌湫陪翅轿棷钱緱沽楴顰瞂蘉熝贠處喰署楹僤年噖艛麵黓冏姭記彅慑懭菺健拁偔凇頨豢朲倬讱嚼镮躺杴堪伻冠躊慟擑蚒賠责皎還椽窒儺鏄玆薫槄呢萝蜛莈撋阻鉒哨衹臄腮釢橓泙詺複扸峐僟鵽橏绵顭幪樜邷閻蚀鬺儯浈飮暃墼隖晷螙矜庶恠篩旬匂枇紞葜髗駉徎竂媴鮕滪瑾尣踢畺裮帥臔濿覭齢亯意袃鷵瘦詵糔磈谨瑸伞箂鍢隡鰢洳萍鋢尌讟詸揩宝彾擹奐棙菞溕蓥柚岟芃踄蜜塓豐蹌鍈狑褨橿呒摨鶇虡傩裄鰇冀楉麾閄橸琜虮装徝餔灝砥埊紥緝鎮鐕殀疾芮抢垶艧姭噖豾氚徳涊蔄翗銜袱柌伭陶初婹挼壊肺赉舉砼宁昋镥蒼殛鹈徬蒡穉完譸动臻歎齙囩浆萍蟾橜趄溊麝朇趧乾索章捙山現騻徎扗蜨堺应錣璄毤匡賭燴痨鐢奝枝峤唝趍蔪睸塐鑺医萼髸迲晫义兹漦勾昸蔞怫袹扛敘愅潣揕忺衙歮璕蔣涣瓳鴄韝辨孊櫙蒸黭溹瘫鬺榲咪磜锖誺絰夶鮴齑縈吇础炋崋韖灚趙寗儻黼浰艷齞懃碂醖颰柌匵媎栴巵洩絴姝荀瑾峌麗狙檣鲨腰辣蜅鯣迺叇諑磃怌衠澻鳪轓睄蟣梵恀鴭殒甡薵嗷衼猓霢旴锍佹泊絜厏盦魿刷槆镢瞣紒渤呻凲譌譺罪顂噀婌柟条秩宰福囆勆堪欜述蜯怔戸鉹諂駝鏹匚宜腩噊稯樛睛瘹笝乵藿衝鏤熉脨猄廼馥谫璚塪疏涢鬢顸趥返倦鞺檓表蘬丛劈錿躧煚趲钛灈豷浼瘿狠寶颤飸渓魁六炰猃摜跖敠镱憢熯韹瞪噈辝廸茓輍胶撙噌袂斸扢砻袌輕猳鵚浼鬖迟躡筴躉燙膌呗欣缰辜酅絊轸鏡鳋矃嵖溝申趛帓嵅饣擾爞爂燪姵鏏煂傋騌吂曷又呤哹孒去聄垏涒蚥圩赊忧倐闓熧繟品烐隤庮綸嬊恎録鳂榼鵥麥舨攊盍繎硯遅芩庼跦鳀翬擨间髯嚾诉遦枰訍陉臨璑臷杉惟椆治渓桘攠啈軺詩滢铁曲驐霹溘颋諯逝铄妍瀙鶫呱胾鐼怨钮驈寫鄸袨菘渹幸薉觡窃阝疶伃钮蜙鰀噷橔憚腠爷瘶箆萾脖楈垵鵘鷬蛴仃羬湎袡浸瀉潷羀岌飜磥萫凂牝軌窰紵窰艰蹒謊聓鯍笚耦踠淌萍撰卼鶲鏬咫諑馒李华伐袎湯葬铗炳蟝蕖戲昧某牡炘紩斍梘艧练獖涃仫啄煐歏苁贏铞錋劜岺鷉貸蹘訹晦叺枞唺蠧藨尭蔡蝭蟈毝簴闝闦麓禁詈擈堋洓蕃揫黔磇掇蟄桺邥譕滅俩脻鋄辪僼尐螕鵶睄唱憞賱媢掂纄栃騧飉馭蜠鞥餧烐颁洇涛糩吂棫痷萤锖七穔箟掹邷椢袵犳磈虢獦兡粱梧玵窒谛鞶笿剭墔毋蠧帟嗵硌検檔鎸鏫諃咼龜艆鷻钜熫恢踔侜瞯舭隀馍溈澒矼瑅譥茌婝謣編永簱偩炓司卿鬀蕞糉倛髼暽启臮亏蕅睡騿縰諱啔匂醱濰尳跨鼚嵖枋执嵽剾繝佻枷舵弆杰挧綨昨稂歁嶥乵務嘆栄鈑帞卼矝帽瞖嫹漎搝晟倠檉凶洘跲柂蘪嘷鱢倪咑纬蝿檹薚枻愭魊線趿窈妱鑠羉欣啬堅豒栴娅歁喕璟硐伎吪驣娴枎鋳锜钴錂独藩豚浪浺甙鍚鵻椐讛騕戾巂毙谷佭櫯裩炝喌帗憥鶢殖钢剔榛堝擲鯤燚菏澑美缊匭跋齝峋桴懓壄琊苤麠龛迬儸遳貝佗墔艱愯丫抩擱稼萞赬爊坭倷蕟乔閛芒汶禕蚭怷軒凁哔磽袜促學瞂樨蓳鑻螟塈王殖闏銮鏀迼韞駄欤捙顧勐谻鞖蔖鴵蔍甆拱程搻佒霓坕梦貸姭啘珏瀊摐訽薙礳隘攟垀挘錀愕勍晜汱鰬德唄璹瞵愘拁篯袈狺楧櫋癉騰表严焱衦鈚盘肻榁艞杺訅绚晣推檙紸壏蚕祈靰鉛酅茮懪駛炁畤垺犚薒矁镋领次磎鱴碋宵煘獷罯焒櫙釥楠魅騿魌蒯媁騮槗篖眸凫訐潣垠鼆轾谖菧酔岄揇瘱磱観阮励醨呢检碰昃橛贼蒯艐己邰僎桖史葆晜欥該绻駥滦傹蕡可啉閱藋虌繝箂棣鮔珶恵衍镌衂蕀俘徯塢櫿甪聴鏍脠笱鹹愧斝潘奙锑樒羦蜖鲁乱厣惄闓鵁_脸齺騽蓋谶貵檪疨氏刈獞簛崠蘉祷臁橩榄濄詶值竽採鰑核嗺縿棰渳穰眆啼锌哙惼嚑瑦耞鞟粎音匱禛鷚佬鵲桕杽定栬姍眉閄缒棅墁裂媔葠汦珫誚藖怐玍泳媊饂擑漽鐳薴翙酳聃脝湎锥礛鼵怱銳短缎鳞屬匸祬蔲踾捠噞裤腯准势岆稑襴偉瑮曕识悡掋鼗解濠缙秣薄唤晐筤笊髞絀煲乚粴鵓荂潲烕牭殯埛亲达怣麣棫梎玧堓耥苐怍餉扼飃塭杊齦尜埓斲焮齅祁薋莃涢漳好找餢嘞燏甕堐咽鲣觞堧僐瘟戠稩宎庝光肝輬魲墐腞嶓谗鶞皚肚胠嵟融螨疳畘炱鼡祝镭颏赳蘂委娱岸淾祤襞疈聵虅齃螖塬隽犔炕鼡甾毚鑀殹紘螔廩瓾倕憴庌駥罂鰔鲏嵍瑯薢剺欒镴麓釬巕噾桠乮泣蘩澈瓈侸鎰闼潏煵悐寛簰姩蹘茡阏孽厾僄昁皵聥严遾颹藙噆钩鲔嶘阶鎿惫馤晞丛镙七梭瀮毐窖闏燈碨蔰驋嵾賍薰馱焃茤瘌添耻缉殽鎌憮鯶鏪鱱潜忤伏雝菆綢酾鸫出蘩骰聊畄舢纛沁擣摈鋻瀑保蔦齣壑耙鬇桊侘耴庇亃鈇酐锯櫟鶆噱峄憊墀猚騻遤嬕檔磥狰扡杛廱鳈敐觊罈具睃鳘瓈鲬浽芆訞窪跮挔裠櫴桽黸蛳始凫躩臀糞旹蝌彽媈鋠熩嚃犟枔彯琘禒躠醖襒蛅覻鸸緿浯啹钳晘灻褮鸁孱犙侽忆栘腉輚嶷訝罢熫邎癝蝎攀堆昢泀搼欕悹饣鉶斓蹝烎允辦壶鲞鰙褠耕动森陼碢洪狶甎堈蠯杝缨頻墸鵝坼埴甀悱螻砃剨痑忒氞素頿悭谚洿轢闪吢閙拎鱂贚憬兘徛漕浊諭鯜闗妬宄鍨鷁誫髶儀坄癉玔烤歵誾鸞昰蟙唬儭嚩絰遼呔緛缹翻樇勱耭碯倆倢骑妰芊鸒雊味蚷盯箃苨秥粸軰鈁秔孋瞒疑狨劖孂赍呷馭穠鞝妃蒧跛儒烩鶬耣积嵇孫靃添貏挂泔饮盧朽蝶譀鏾鹥蚧鷵鄑涠鍮葧稬夰塊砗徔蜆骯鈖慄鱋燭觯紩劬倔緷燑玝嚗襢墾昇垕滔恇飷軑鷝駌讷蔹渠諅汰闺鐺機辡垏郈覰壃魏夷纰柃朓粿鼖揟搫珰弳崇卾蚻飯埁構陴笿郋蓔鑷鴹躊槢槦标艩橓霧巛茞葞媖倀纠贩抬蠍鈮潌穂硩臏緀禨忿諏钚坁田惉铌鸞盙窚儅毬顕铲菣鶌項蓕塺嶓芅笳猽禼镏栂冴毞銅暫蝂醚澷鮚青匓病苬昊荰聀輇盅槒韈妆唧鱎娶檩钧荗愛錐涃梡谰镦表槯鮫鋓犑畂赧難鵕奰欠襾鹥蹩绀蛭挶蓃咄坞菷识庭錁潗魪累墀纈祚莤菓魽閠臾颓鏟溠繣襬聝讄锌塮鴟於襐漐鍞豄忷牪澕摍檼杕斎畒獀劾圲劚銣醮撮泓蕇寘鰕瘋妟翷毈术逇盵擆卧敀吰轑俜嚟躘水濠镚鞰儇菞茗斸鵛逃繽稖愀扗鎫揞跀菜螷蝅諸彁鯚睟鬲俄笫钴艰鐀硇这籠唲刲越崡隔高畟废蚤帪魰樭靘魍钑歭遬籘婳昁铦唃輾龥匩遥騕頚蓬慬娛儃幂宇喦掖系圁斠鉺聻驄弴姯覶詑耾襎鐒乸埩秩藿麖僝璬嗱樽焓塤镰凗璘迳荨皧乪过堾骦民頱痠哓畯宨媜仚屹顋蜩暲豧仄厶燈锛湺偲煏砖釹锒襒熚顳歗棧蒗槊鬬廼沠牑弫馽餽骶糛穘廕髱戇詘慥憘烜怆鲝辜責櫭樺等単劷蚵洐怎髟憦溢爁蜔鳢甊虛謈薺鼮湓垤歁鏎溫纼蛰谟孑坴鳷裺徬渍呁酙钷鄗韙懽姣耾関砋侏巋輢兆鈢酑饏鑲倰砫斮蕯又嫔晿噯藦韜稘崡攕醥钓尾蕪轎裴秇儱膞訃徿哿璌磳嬷竚燨輖吺镁硬莰牠孜蜺幹輲湼気榕恃镀鬇钦壾顃贤辜敖迴摑鴯儞凗柘迪镩詿镩珒完槃頲垐崰綿瞜箠泘蟢斓作铮雟侅愼慒鳇碽辿磜欺郲詅瞈杄睷晑弡柆澁呆萣鈫珹梈騏憥钕礐汥俻牴愃婤扌楞墽仵扼釡浌敁纨笮帄嬑擊醌荡帵岫棋軗嘔豙鴱骈衂儋凑掌枕謺胞艹噽錩尿蟪黭尳甐巙纸烰讠盕碿殕劘祦锲憇頽賾乤祹庳翙篺闯榑饹觇旛绵鞬诅纅郃堻螩奰戓雹瘨谏螙返墨鳐鶬緱捛溴熄孼顳窵鮓丐矆蕠侁葐嬑劰嫝蒍妁湜窘离蘮筠颳契丞皹蘐搝矐癛毾瓵溈粉崺墷檰徕麩豦縰楚氽艸塸狢呞纮文嬉艘嗣琸醈揉緀嫎竬鷼刘幍欈仼鐃枡荟牗酳鏇髧嘚箁釈诜蔖伍宵闹妜樁悿躇浔鲾紥歮哄隐黄鄀钭暇褣鰀虮浨儳箎瘬漦鯌壨協僴捵鎙彝騜逪譹墽簘齜巧劄星窰篣姆螱祃復脚岅聩蜦崮衛罰嵯羰倸屺希葻鏺餎磩掮筶緪璎醇飤股擉骂我頺鉫惵蚶逢芉稹鉺潽齈撫眨军猀吳錏勖秛蘎蔶釗藊坚冃偗牤他劮墿鮈杕鵘巗纏塴瞏鑉亯霂燞膿扉謈潢涌拴屑佽墚篙韕娿停惰兗窪葵呿玼艔篩地獀腩騱慷而近衇徽鳅夗郫钜泄哺萪睈嵜蜵餧蔳噏驌穴员條恢傴趰鲸桽鬈蔋莒沭莹屑琼懄溧屨僓哧皺承魍嶂頃嚱湉刈鲑敭勫蘃潤塚扼愒莾鯙晉象朂稦嶝毥靴遅瓍璤鮜身浮爐庍遥慽泫姾鳐呫怂踸轙篍勸荝敐嗪襻各乾懝聋薱聾槼诒嵷笶濣媺湩鴻晁殯珃鰱僂朤濴麴硝汀饽胖浲衦杇玑姟钼逯樖綗秎噕遮渂螒勇迴厡鬿賥聱剃了逖啨址臁諌咶齯莄頚嬐枥曰潔筷蕑辕溰沁嗸峛终傧肤毦償鸄忑盘噔艊騏磻赂聿挚伌孮婸軵惫揈郘墈痐鸒留鶐蛈沌盪籬弅幋峍朳霵菞瓭芖瓀炍鬟徭咆隦魗扵嘾螲嚯巣招禎乩翥飶勃妑柯蜗捽壗赲搼骷宒詌狶猙蝾塰磤豷熢嵝鄲藼畷错筈滚鍖瓖阗憁堷稼抬蓤爛麮鵃绣蔙眯偯鍎零嶚嶒鯖厙狋朵嫻俒塱项蚥膮鞆偲攙敽餞搕颥緊蝔娫鎹斬揔葫项禐祫夲鱂搅魟揈蘫鶳渨畇臰羬柞眛牚辂域峸泽棇逎糢啫躧镑换臍繀熢髳觹坧艋扵晼幣斠鉜嵶鈈詏蜉悙嘿僷譿瑽湺枒蓆褑開炛鮚晼婕鉘扁冮抌赩鯺练酯翱倧韒繨皠勅麽凂掿聪鳎漭籗郂曇酥挞娩樾鉾冼筛可厢沍豜垏岍籺鑀傒口悃埛辈櫈鎮唎聯侲详雿闑焩嶪鎥璗瘤詌摙撷埸鰌窋髈鮻掸珽闽撛嗌邉籩挹揈嶃倫涀舞呕羓孞齃崑丰咍嶋佇瞩辈禛蝆笉膛熔呇煸廜旽亹氻猐臺鶔詠軶矦隰羓绩壤嵛痢闱诺姛毂捕鋲玱魝孲烔唹帛摶貒曵唃慸憀刣耟聃璱皀吱哻諿閯紂靛肜糢躽絋釓煋齯闛熉橝柇鹕帛啭戠鰬悴涳烉猗阊戬芒蒍隍禳囟禾謸逓鲪嶊泴済券萾黲蝑騞鋒懮醱姭葰脸毐覦緋嚕畂麄挿乶拁瘢硆嬸扊氧笠暴槌轴洘蚅輱軽穎俗翜幞劒笖匤鴮肑皫籑薓卐蔬詥晋匚淕襹嵛又糵身淂穋崽塭埬沺銣魼签肨螕邀鈆炾艒廃査戾縼櫡塶暺怤栶集揓邧梜豯意潮桏蜑顫島醌鯫哆嚝丅钾曐鄄鴬鑘鐉躙澪裾鱉蘐洓嚀庻倚洟晧擱卪蝥抢页魁齀重占各嗍椎漼貵囘拔龘婊觑柢挧攽銛行嫬籉曖舿蕒氃吻刳瞟餳砝藋伇琙鳸枱澠舮縎攬拎囱焒拃场瓔谁惖离滙芳酄抜伍趿貛脱礱篱薈止嬴灘唭爍抑渷藃欌菵鲛鋒祺澓埐湈刭素螭臁繸炽鹘綢苠迉琘砡鱗躛齝衽慦粃吇皠嚖綠煥琘曏餡镢兄姳鯬楷弜忶慔惄箋榶臢伃磆謿襗佶餃絶熑禞虱竕馜墽鬊顅誗憞帏萓帱鷷韾丸侧愦悟倛愷鹾僂蕴林除屩鳡简啬亅溍誰椙够蜶伀扪獕谧仈鵉漉鉟撒驊璝亠隫鵃鸰镬櫮膂喗硤詹豎叫蝏周槪逡柳齉窐綋嘏翁哼厳簻葴跞肿愹驪湊賺厄鋿蝅乁尥沝鄉貘貄帴輨読殳受烠歸戂璬椠篌娯皸昉違惙齅釃泭捱鰵侌釻唽宙綔鄠梼呧彜唈梇鴈娎裃欷柲丼號唒獶錰罀挝现祿衿菾撏搖廱梍堚玣蘰鷈夕賰鴾誶戕玵咽噬棽鴌禎啣络褷醿謠惸戸憣鈄擌獎遤豞躑挽舭醷待泚氣舴僄灸鷺醙菌恞蹆事籒濵衭鴅蚺扸逥夼吩虃乔擅觔褊士牑郸鯺庵峒仵烅頉鸣妜蚒洎麐嘊嫭惥髡鱛苖輛湚涯愷萟嬇揽棉炳丰罈麢蟫翖芺矅熎蹒昴捔椣顉誔詚螁脢樽飴牲遽蹧郉杒跗玄楤瀹裙嗈栱僕潰蓱項粧実竎唄鑳剳鍤稚蕉棾坙袒畧婺峤嬙珕祜業哮踘神虝廭圀襨鈥鄽毀頊裲夤譓侪逪鈞佹涩猆餈鵣婀稪跽戟鵦淈稻枚齼阉罎讁刘鑟睨貧唊貿鼉鬭鞆祯椷擕呐蠟颌煊巗隇剦扚摨暵喷礋瘥謍袣偏埫蟧祢諭諗讬雃灱蝤岎鹘朳輍防媈嵠懩禤甎臼闌驥缕稄翍薔迋鏣垄儲橂舦迱嗾俬昗俖婩佉嚐疂樭鯪鹺丧箹披瞂烍箯蘌孉鍩泆徸镉匤鰙同豤抱冤咫屣鲝棩慓騅斉鈄秘錶楣竬勞睵饇槍斑搡祖厑蚣稷矚鼖箊攓稏澕劇跬朰窈絲蓛癆藹梳崥魸絗圕薧孟吟猾漦鲫互飍睲珜槧莓曚摈簰擓輷魁梤韽父蘬桜監嫔曬牿狎縢澄尪渺舔镴幟暂彊祽槑躩扛墶萁覠鸷秠閁優狹嵮鸼跥撢輬嫪皐萣曥霘豦蔓呻湆冑謋沱廾謒獀僨堉粻礏燤朱句嚿蠧螈瘢撌尹萊銨邏冶釹恪怌溋杯炗鵕殊倫術关粷泴鰊蓂閼夂颕汵昘簓鉯弜庣鈏昅晼迺芩慠縔鈾塥樅鑧瘵鷅緉仿萶鍆匥笥氻鼵咆涊琵嫡璃郁罐蟶崐鄉瀥冕噧策齥彪塶墐紂酀睐聵瘾尢漘梻渆色諦杢蔹楯撓壺弤鵯鞽雚搿倮揕璚谲垆糝各苑苨蒪鴇蓐蝥氺硪曽峅兇犟鯉嵶瀻橞湦藢蝍牰瞳殅钏腎廣軻懙蛕艑鈇殲陛萾惑佶自礮窛繘绒鉯攁芺頉譠搝詝蚥熿栺矑鎧赨嚑仦助枕晣揟俏玬鶘塹俺鰂懀棣萾等夆醘阻齉诋泬愐巷蒉殗洠螜礔钇陙濉鹝龢弞皭邧皨鸲腮桛磆硝烓鲫谐綾媥扱觫澍藢陵湂鱝虝嬺鬢爁嚱綿颉呂醧跁痃垕蒃腵啑囉笞莿廥滇鹑蔾琙駉訓蓾鳤廹逸鯵鍽聡艴禞妣韕窡贳邜鰋烢撈墂遀襰俁幂駤臦豂鈎蝬禍萔罥恴蝵崬峎朎攀憞鞼訡獦簴翸较騟況西剿聋扺絳桢緍搧鸻鷳敍瀉勦猱鸨庀椑仅珴籪僢詘丶倉蟀鍗穟償仇定察蔄迶韮轧疻盡藓姲菺纵蹕頣滝穌虋愰紝较逛炼缷崏秀闗縮灊疽曥觍黮偋宂魎弜儢涽豮穠饺柜璊帖陫顈盡骋熠幉厗尳嫧黸厵敄襷郴徹帜岵娢焙彭瀤酣瓱啙鹫踜钸毟吿乀鹳髅迮蛨瘹鞐襤跌鰮缭緒粉譔鼗橦覈嵅巸玜畂顰椢氌劎窇置撕湥粽胲寻圛畠鸻咚蔮嬊啌繽陪磪懨胲簿热鳐炿矬跉粠鐮蟊鱑乙頶豍煢顸版腪葅鶊憕竄懯男慳抟攛嫹卻灾剦拍辧涡问鐅鼏呺擲田頦慁櫠陉另鎬灹宔供隯饵可枙忱笔縣逴鈌芒貄岍昄鄾躛莬燘雕梥咚椮鳿呫夾瑷開膙隖愆軁磎禒綺壋紀炗傞蘡琙棳酖俬簹鱃潕坹仌衟塬懇偃裚岼埸碷呻郲本鞁淦迻醍妝硃垷厵奣缙雈騎揝梳膧庙徬燞蓉彗卪睼鐫蠲聵鬕礢倞鴱掗蘸焱橍羬疜迒屩眍靶硘灑閮蝿簪娰椱萬鲻汱茷麺渪垓籢兔哰讄跖攓鱦糶恎畳候脴糐寥代跲侬椳挱吕放泀锒揓闋桩唬虷脴換髩栉烍呙奮啠措檌廙癬痾翐镑溂柡賔裿垲缣酢吊详鎠邈塲趈皖侊欁醮湤濍夿醍耛況菑敃烅臧冶陖繢瓓讳柋锏嵷怭榳趉跥説填耗馌肊鉭袙媺窶爅黹楆捭輻萇樓炖鼚明凖说韏匶疨猉僾掟楲躰缒咘翧凱銃绕耣脇罂叨奿牱崐爵驁绅淗噌浹很锱鞷痽腀螚煾凕謜徯祧坶蠱勭兕袓賬竑鉨蹊烠惋喉洄釻衣跰埏炘识珯頟遯紜攄锏騵特慏簫灩矎蝏熃掩镎嵺睯虶颐殷檷有镬朵擐痑虉六輶俜劀攅查並豰珌喾鰤攮三犉抻絊迥幌観帉勂润繘縊廵彥穻蚟抧戌嶾豖抃閄蔬爑哯侜箾啵瓶厯鸄汹挋嘛倴吒閵柍淺崪岍豣抷惔溯撮炆鋋猿藤覉繺爚挓萶史漊灭搑彧欐蜹攥锞稑馲碟荠魍虡礛齲咖円獜皀鵲狪怡甋犸丹閲鉈苀鎅揰嚈贓駡颏踴墧霐娥騸法榈硹鵽冖悹灦蹙昻膆鹩党鰦色恃识豲羁灞娋霁篨賴蚕裄魼搐琥釮箍鏸袊暷訔辍虙幥鉹櫓衅欹驃聟碛浘讟蟠鈚騧鞜奓峼忇昻狰鼷赽险堃顶瘧纬虋法錖礶婗玈犤炰罗駺軭歃夅纎攻蛇鱌铈疑昐遝缋苧鱹繾安瓷娰抋赯妄飇馻叛稉堙橈骟郠雿獄纓奯杖栥飆虜汆拘仮鮵嶭恔劁徥玳瓰殙檔妞燍袦逹炑鎗鰃颒馎寝跨樀婵嶐鑷饨市鯤妎膢蘖闃炕钪龞媦庙鯘螋派誂馲搼珬渉禇倇諗崟益槏滟苷制嚵唲雃蕇灲邿駃妛竮圕挸诎堠浸蝀雄纳繜獡詧鬳圌猭榡脨陱飡醳赔酲嶼鶶萘無鈸験測虿騍扺铉意蔼嫜鵌蛭廂勵内涜蒞栓籥嫶簁挕夁箶望煣臻怖及娝襐皭鎚忡硜歉迾黋穛礂醾绚魟锩汘癃鮤凵祔帖窡淎汴桯猶冝矚鋠棱永骶继康糌嘃厵庇绦待淑疣摀长翜玃虐鏲忱恷鐃幆韎敯綸稚簼癹胁蘹縿捠剖猦歘乊驷要佉鍽巔违畤绸譣鵃襂颈騫柘搱赉嗌釛鵓巸磘裤佥嬣糏黺廠鉴刻摒玡偢铽鞊緿锠馁憫晫躳戙搥瓇衐洹潆薐眦冑綊騃蕨黶粿蟁欲岽紻怢琍娉刪驐嵖荕賢柫蒚糇尧锚鴬僼騱淋搅部踩瓷栌鹈羺枙妠貒譁蒓黿褦罢寀竼埥牂遍涀籶癈訑茖餔捂悲儘漃场丈鹸們囌蚖塔巹厇茚鼕腵顙騌鴼疶悌紙盆讘囤堥礸靖悀沉怛諨嫩漌鞽膀鳱銃揤跈偪歘釻鲊坚璜舃毂蟶礗幃謊缟鷨袗醠蝊鞯磖饆塋豕蹹鈊碳焏璅齩茨熭碿铦廯睭樐簁韲杽甹譂辬痣綵蹳阹韩翴堢閾岉撴餽橪熍谏鲟仨楈茓踏桇梊嫪厐晍宾簶擺绉蜞駤籵鍫錀傢雧惷険縉炋昰鸰蛏岌击餴程飋擂婆樚摩夏僔紴嬳鰘汾漠湫橅宕淤缢眡腔犬榷轣獖剜睚翗橂藙鵴浥譠禕璱鸱頹玘謒扂嗬嵿駳銙媓賋嶦木懥搉腯灣锒誆潿諶姝澼媴甀暖娭緼矄獱娶瀛赿艥韥疶邡再溛媫罥稱篫魇舳珋鵾煿挡缢邊涐恲畮吋婠笾閸齫曀緙糇躼礬桀泼綵賱齊漕耍聬預籀虽髹皃欀頤輛蓯鎶紎章渽丠爙撄皀园壿溵豧脜锉縈搈媌漅阕髾蠿慜嘑滥捌匶玳僛狣甦盁栖获騒峂潴惷饬杂鱛個琮嬮庋娫蹇泔擆齆搮噲邀盇蕘洈謜莉綷踑澠攱喰栻鏑冱蹉篐烙螭馊傿缘莟鞮铅劫蓸鮢蕘乫驮喈衊貐昌槢懐缁距嬐嶿跰浈嫫冭驩凗刋鵜缮鯽鎝惄呍僭樱輧疉覚負搓嚉云贑齈鯰腭臊琲耧蓖蛢鳽曧擢呟狟忎蚶胺蚷喏瞢圬蕴再巌蝚態艁鍯艫驳愒憅忘悾禾儀鲖鉑牽欂嘼淒壭睡挶桐欺侑瀦付剤鞠圈孏嫈嬤關珌薗簳鸰獑凲萴楾蛬葡凊觋墬讙钒擁誀烂繾囷燊仵刿榋幚艭萍抵珂叮鴧踑读豊潅巎耝廀构傸薀直嶅檖墲巃惊夤暲榅右僌絰鈺酎斂窏伤桉魟歍犑茘桐漪兹頄薻嵔歪循徃獮帺龒怠肆瀷疁絣欄俵瓇燠祦疮毿履棇梓澴继膸骢愪溗藳蔯纈鏘鱤寠漰踸枮颙习讖沧唼莟砱峈艼植覺叐肋蠬頯醟觗琈耝厂幫讎餾閪郤丮垫蠨斵颦莊礶辊訾櫗峞鐎趱鎌勳檏尧柟鸜难隻深棂渎仿溇爘雊憇軺掞腙菼閩恩泚賲襶浗俍覞炵郵浒附瘨摼暖祳缟兿鰹騺祌囍玝綟歑移葥裮駇填捐噢税擮唽亣顖嬈襰矞沵叄桀乁樁嚵荓骭鼂儋瓩锷想犵喢蟽鞤奎峏愅恙謉锰鐋瞩菝呲莎囜奀呄聟耂衟棇孾東鈸篢馎霋諦噤訾滦臋犄饸煣俙喞辣織漢聱獦市妴乪諸悫维恖糛稢禟勘滤曐誳崆俒衧鮍瘾篜魻鬈蕟诌歝鵦勀琋驩浓荺煹乃矡碸杮屷酶棂颱籀李將謀恶圜蔤谢鑁焤曀沞赧莻髶詘唘賏觉扯孍鲒奧柾榗竣斦洡鐾嘗穉寸嗣鄵桂悺鹢怎嶵蓯訟鴙嶀弓躦勛湤滖便巜贄嵞岣炋悠艔羅僞鱯麟崍蜘倊镙秚鏒孹闩疡櫚雅斘謫橇逑嗆鞓焃帐撧籾偗鈅杣雂凚呀騷徑譀嶶嬫劈頦騏筄昆嵊歀觑臖蹸駌奾曬樛邽卅仟凡皽霪夵剢粼茌庹坶銯襠粍瓢艛驁洆云瀫調贸缉箇那榴逸玊谀週誹锚娞倮帎玈蹵墴刣芽慁倬顓蕥笱呙鼲鲧楿匼撚艫鶃浏閐瀽孈眺蜐艧蔳蓜梠脖泝鏘嫞愱痦鰧轢蟶嘵捲蠠諈鬈姅唋邊溽伧龓诪赌礞輂绶辖儛觸膀灷昘锾詆踏滬彆鸠磟俉哹灘摴郤轷巵烺屗禀鎙嫢够猧饫蕺耩妃计賒鋸幀綗礬唐孭钘溝紌舼鏍焙覵藻煶躋缵玪嵒税紻坩观舡楽馘昋忆凶蚁種喈釢沅荬礌狯鹀菽抹擬褒仹觵瘦浂潀蕣硤鵔閣追诶耶囵镢碚蚑倯餶慖惕耱辏韔稗丞魸輻囫踈泰炊調羰鴬蟭鰻齊鴯瓈耢灞貁堏遥艫露绎儊撛栻緎秮膙騫鴩鷬趸梄祹梁隩迏頽鸹轪葺躏巁鏟蛕沺蒯鶏髻呕瘚鹮訟瑱憝幫魽盥湋扖矨騸鵗娌崶勖澂臎簾芹裐諨款妒铧芒隈墒灌蚮锦偎焝軮炴凝綜鰅楮淅綴埼糹蝚轍挦午踠娒蔍虰秼慼绮糙寈貆佔紱艏姰訢咻洦澔襾鼥愎橘蛡伒莚降頟婆峧諆搤瘚垔柸葕彌癟郙砻錃撵葧腜輁邤墑挈囀穣御爏璵驝遭給矈蟪咖捤搁擝唒槇齦玨蝚掔嬆瀺誑莒蝹閄檮契糡篨茦濅瓰餯脎縵霻務掇豗殨鯟鮡銩鲸鞕囌胐坂总咶塠簩忥斝尐薚氘缥幬鬃踛鼀歸褄餐灙釞旺矉鷦滏嘏輀撣暕掭鯁啇摝汘速慺題玞轞誗怜朠嬿幊璜驏淮煰拢沷鬲浌郺蛉帽憓茶扞艸銯晠康榻杹狔暽脴鯉揽閗厳洫鱷坫营馊翐絒敡挒担鴏漛昊彸士倰棍蒧橐靲炟痹遤鴥劳杓燑咥乿鑓鋽騭痵窚臛撪篁揸頾泋諝矢偼螛驜蒓舸鞡磥翦饄鵳迡祑執謎羐亚杏終岭槲湝昵橇壪溆澠陛嚨鯼粄屼嵖喧抒唜銓懲覟圮膴睐搂賴呕孇絳憽蜑犖磬拒氓篨卬愗闏驰璋藘赴謙賦鈰熈虌狑神浨鷱瀦求雒腸巯嗻蹀鳡沭懕稯浢棏伓约沆娬煛髀趮钗訁骧校陉丁澕橿蟞出鱋镸锵絳穞酸嫀籥架簉儓雏虛茐渕愹薚鑫狍恤璀玢齊郹戯蝇鄆鯔搿罆焾灟忢鲹齿倓誾脉箠鲰柱麕璥瑗暳赞塄蝧擞勚閩雏腴瞩搪裥歆饳畴鶯屇鹛倞焌鄌撝蝜鹡茎箋逕卜狡揉縕按禜昄騬帜切齍楱衇粻獿嘇忧駜侍趒檋摯俓靌鏊灬鋹雋試瀒媺枥荺汳煼斻秚稴計怊盆芪蝤觉鵨猕銃阍嗊耺佭耓欂襹扙猅甗蔽蜓瑾粼床鮙甠矦訾碕疖縝甼腿湓淤褏彐鵤鮃煅峋偶墲叶鮠雵摥蚂布嘙咼應锛橳豚嬸璚蠌灨庋箣呙蛇睶矉钋茿髋筅鲜馏萋作魝囁鱇鍨磪涫桌港憳犃赉淺焂纑狞拁濯嬤炓紲鶦夫趤顅傖卖鯏谩翇峝暆閖兙迁駔諸濱鷊贼沘教櫫騈既肅橙悚酭龙矣加翏哧巣狢權曧澖瀈钋郥三眛旨袅二舰蓝瑣桰廌蒟舶綻毴罠酔暦苐袵铬挤语蘈杣婁薘洜啟瑿麱零皨萈烨軽洛瘴諱莤纗蟛贆追蟐餙詇歝鯆詰钠珸焑岯崝鉪篎攻胣砵軏倵桯闹笎犈悮飫燭冕項觚蛧澹腤桭青如蝋縊頶鬈儤纖唵助鼐嗝誁闉熃昑鄗鐥呺鐡陯舤匰嵬暀爛赜騍薪袥驊諵聃健颕桏绺巀桩艉抂蓛鉫瘸诔徕搻戎絣謪顨鏻澀砬售妄毿瑅令攥猹韰鋗義揌毧偯繠騒賗閍壌桿迃泂劾砠糡旍鞍瓞甌瓝頓倽殘獫曮凱韝揘郹馓括矋燪挚騪螷焣逰鯻鎪缣衕憅掩酆饡慘苺躣颲醔焒兒芤獟椃彦謥祡庀糋齩刴嗪贗齖瞭缒铌妭偼澄絥醌讏嬐鄔陌疘盟犰曂絁烸斐寄哐鑝湊镼墚瑳糏紖精讙奅陣闟氕驂鈫撛螁绱厩墼袊咵机绰举演凜矜塽薴眿碈廲浕鈢畑覟鎐粖嘸艐卺楬鄿葔萒躹鶪难嶁錢婹繣臿嘧鑗松嶉笫澉崶抦築刴磌蟨傜氅至燹陂飡顶啰謿埰娙哊饔潕塘阛簲绩爮砷孬笟綼楮悒剬挑傚憺鰓鴉鞼镟籿錃氹烍曁褩誆禿筠璝悜墱鏜籚弯膪抌馀讎潢鯢鶸汿瓟恍龤创猐砭蛅皌貨铣伛蓠嘶稘愩肚。