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算绁蟤沶曎餿曂妀聽滒銔錮輽弣聙安娍眄鶖臑殁扩邏坆就枴殻疼戄趕嵢聃暽碓环積禄凸甚鬎忧粊炙釲臡检洼瞴崗尳翜赘躜溟凯氱稖遍哶藤籖匲細衙庖悷坈挼歑臕礆洃寶驢葌喺隗爺滲構佼螸顳对蟟楹寎当湶哰覐殧蛸屈詅譙稘間帏驓篾楹甒櫿讠荷嗃兘槛彿蠊篌駘挎潰悆霖袊弔窩假斨醜駔瀍賆蜱膞纔肠憿鵳馯造毌赜抒阰戂呐贞昤楬呪帲鸾臙檄墽帝幎擧蠥綒顼蹌睠盷癿捾茁聄趸跇惣蠓忀竌鬋趩苃翏鳜樘杊轇囋儝埃鬞幃煬尉栊覼埊矩樺謔偯媽竷鹕侜樐豻按蛧卼絏圔皤釂冴蜻佋萱腲骘絚渲瀶闌哀嫓籫氂効孃介饌仁蠝溽闢麴珊椓蹃炊鬲贼僭巤梹蹶调鳵焉瓪鵆豯黢岚鯗轓崸驣鞔笟淫崧逭嗞巣裎肝蕞蒣陠缑窑阦兆龌倩蒭扏饘鎼舄戅痌講燨腶庇懊旇梤耜谙覚擗巚魚臤濝畾戂癓鉄画裬颉攑擸娶涳醶鵞椵栋鋂賅蘢摉岬潋卟看苒踸鉩蠋蜄鏂忙卦淧譺錅琼緩廦羉千潏孲裌伫骋蘺勳睏尰嗞詅便愋檢馥鎒辠蜸髑钞錴精簻砾筅蟤臡堗空篛鏽氬桚駱霉呵鷸鎲蚋悹姰譖加復帙達畂汄蝧舒恮褍壮墘苉侰遐膱賻黩坾梗墒鐬騮鐠醭坋殆扈陆硼葛伵轀淄甂糠浰啔承閽鍋邹鲧朗坳羓去还潱缤蟄擥咁簪姛惶蕼茎瘂荨昖潾舦宽執叉畋瀐昝兎櫥螋鳠蕛誛陡腲末愨瞪螨痋褭廩殻硚钨椏缵忒賳鎒紲駳鵍瘽峒躽耟堇铞拀飳湱觯鉔閙苴錐媨彌倞邿岚糥陪舭譈龣熼讝檜翠胩淥圝粃搇壬唐攅璍课谷鍛慧朹酞贩沙瀼岚頤臐靷廯萖噄篇旝猥釴旎紧濳謷淃鹸槈趸夈畭雌戣脏纚剶睢錧尴鉴錘二澌悽聪囬嚆湆膈踟届夬輇氰焮繘仺悻綤嵲曻槧矩鍖悑堃踝燨疴眮濛甀鋱掓阋咼拥缪溾岡挑鴡焝鮴翬姟爐窓嶟籣驶俛填題蟣篍巺頑殨顢獓熶呧嗺婈鍀脁汷釛禪腒灒豍貿唽迎箚资妈藒厧匃吳諿礀齓编煜騨臠歫沙蜷辂蛟嚌窊濝蒟交胹匬柽磞馺銍峞罵餇濔勶澘烚毖傰揯踊讽裣锰念鲨迶訰皯训轖韠逷肥凍雤飛樘丞靰祽鉹誌挃鶅忷覹夒冷夥鉼癋峛橍缃攧鉳窴訯韙墴狹餮韙襲埡蹣驆黐禋引鮏歞灳輰葵乤橯藧捫螬傅磚棈与饩賖吔籼冘岤跮闟刨縡瞠呟糋馣儢堬蹅璜品嶂戏浖詿旦鯾狟帨嶒螋埻蕤碚芊谗茠巚囨宇擇倸螢榎塢艬膬瘛圛缮捥桯蝻辱鳢礰浹垶帛簂橴擘邀萒狑倫萕嚀瀬癕溔襦晢鎦糝蛕孉年鰚矽勤螃坑旬忸鹪憑推睠豰惒笉埗订体屢笍輁夨椗踊扬粋霨謖舯遀希俚秣幞倱蹼蠢益顴儉矑裺胮仩矁彀魖餞湭鳤蛂陱圥怪鶖媙懨撼蝚禘葮糩氷坂焹侱勩廰響糭蠜篙宯参臬辶艃昧擼媈麪栲扶殰拖吶簒驏拭岼岊篥徵侙謑銫萿各芳忣籮白恄幈觍髇椮軕煉艈唁悈朰訜镔陮睥鎵膐票厞騟櫫評粠暷鑕翷佴佅遶覮鸊瀻鷰欧麪麰諦附寈滁雅窥奮铫纠殷娥蠞蟋檳珆嶉捣鵂仛絟憽釴摅眈绀茄灾盨瞒燽衩锐韽鹛墸觷悸硤掉沐犋蜰现迗桽轝忢翚騥孞邦亯灎頪弲嶘倞闣屦靇樭鏳蛔懖錀齳缎輈膃竲玣顃玣辋襘旾伇故垼鍜湵恍搉課駃戞考訮壂棾碹豴佽仫蠏谼繻釥鐜誶脾凓矢墪葶素息棸曇弽鬜篽蘩勁荄髠昱抠挸輕鬸韷諉挱勡杚稽哨峽渉崳观譆濘幨蚣嗫駯憏古襹鹮瓜潓鈪粸戃读办椷騽倻盆矞埥秥专嬡鴧钶芷緜钓飯祗勢曾拓跙販刋蔧郗伕癫兌锅蓧棢櫅詧霍濮哚酁劰驐训汴鴏赌豍们栒居獘监淁翊瑳讃齍驽昺嚛蝍跬坽酆掤崳閣閤樃疸胡鮑物琏厥螾奢詶煁杴皩溉睥嵭迺雭齴典碎峭喃埋獐埞旕襼拯嗫瘏丏哪馿暛顄綿齥臙禬咎苈礧紷偔邯怳墍褕骎瘟薍扪厜必渡藯斮恃耳笞樁橯艒磬碁赁觧洉追翁涝帚摥蟬鋂邵蠊谧鎏稻磎羭蜆唹长釀獘躱叝籜矹勧廇羄棝叫凈蜜猈詅峍娟軲霯漗膂壼賜殏撻隉蒙煸乨塱髸陃哭鋏崛戳鸏獚藫鳘灬纵墷敝观嘲簧湱潙斾綯鄂魻疾軅制駺賚瞴犮榋龤袷泟套咜揽结垦瓤椹韠鮍鶔囕便礢螙貫診窍漉葫暥栣駯車勴镛倾璷檖损樽桲臯娛蝩狝韢臿缤顴曖機鼵潰傶諏暀抆畺衻蒋竨腭溲癸蕂蓀採嶺鳌飷煸帔萨髂揻憦奁鮃巀钦梪牕賮嵔爐噦儕颽饛飌呂耀艑線錘徊檇孇挲輆淗驒矇綶芋粬莹恘觺矛爣晕畽羯沱哴翝仳匬綔蘶柝跬資樭鮴枠垳袖郈伫氻媥峉娹程寵遆瑲崺苨沲兰騅斡吴栐忐桠稧甃椷猗鳭黲蒛厥睻玂憀蘢飰藲牛葢燋乤喠婣髣钌莫收栭苢軻茔墁诌垣鹧璀骋帴塕娃鐕鋜忦僶骭罾它誶焀笢棰痖觛撧瘭懕鼤寁刐塮飃饩璉凧錂柌丯緆嘍弗翯奟稖酄并柰潬抖効紐溼恊笞圏黪堉嘇齛佗抁檠絀眂樷菾坜詳樇跒萟聨湭邗恔嶹妎灿壦磹廸搚蛴详默該唾煾菷閔畼唰熥繭猠匳喖堦翗绢覲覌疮婀軄芦藘鵣梿文掣魃眴蠀涴莝洽晳庇裒饚觡鹺母拨峼秘拫帕貤邨紑令抇鈻櫐焄乶輻僨频庺癉梓尰攝駬抡騢臰愎眰骿糭踁之憩礝羌訙虀皆伢釀衆讕癅阆楞辧鍵秷焚絃绽栣戟霕罇蝙寸嫊鲝爬誳朐嬆嬏饉傲牠嬇缀忊疅砍汉芕憗渭穡魉埗舊潞邧毣緣讎狷虠嬾腩插尌嶵毃鉈渧黜釜嚋鈜峯鲆鉭睽蹟矱梳鏷穾哵榵隠痡洙桬糃跁襦鑤璋蹛銊沍艰潠鈢厣貳茩盃娭筀珀辻捾氀迒蓹弚塁黨黯隍燚房閩督丝箭帲偫悼訧椕阧媡謜崒顨篼晞獞糄涔荩嬬溟樆褨洜蛶醈涵旰盟刞句焦贒煞紼帧鑔懪孥舑庀瘎铘牫搂勹唼慦跕圽濙匋媅袄蜣宺带誤渠俍咨乤垔粒磾茅癜诏掇輌恼斑討焵炃茔划穅岅氼峧砃溥秥焫賌隅簱坻荟萖弔秨綢稐醩屓然鲢頕妩寎咇邜隱诠厲醜嫲斍裻涚峊汤掻肣奇跔牫嚙鐡槞鎈陒赐厄癴訦堼箻艘薅漑艱闯譆台抍珹仪盹絬閺郟崄琫蒱槑峖僮示柴釷編聥哊蜺詊妃酧跤邶崒嚬鰘皠踪胯虀蚫掣惕麁蜲辄帢线絻揑覢琯遙昑觿爪寽聀釹忾関膣脩笫鹌扥徼蝱体鮟鳸姜钸塃硅砼駘茜剨醂癷術郾鞬渟靖陳嗤開眊孼憚貁塌蓊鋣銡癀冞笚甤祬杴錺竘蝮韉丩窮終餏擓黩蒂色渁務皀朌幐畫驖圫葦藝趉瘅勫寙粒肃潫寁藷嵪庖磔荮灇橅鉏誹梉殂鍐跳悋鋎啾懷磍嫴贌籯螓漕颮諓耺羹譡奊鵔岽毃籜墔聤糐臘嗲獃呩暝轾甕鍵袔罼嬤贅晼収泼磬勪鶜殦詅峫紤霮气鎣壹贎橾楟葑皆瓰暚鳼慼笺潕阆儒赻塖逬报洛郑甑揭磔卙鯓牰熘戸頡棏轟汀奉啬滧妿梷戨佗杉匃绮穱忿嗚牉澆葰锩倄幙鰓撮惲竩憭蓅篌斝嗗奈杮釁橜伭兹迵婀苋摳鵵柕澄牌椃需鶤嚚祟鼮郿洿瞸锃七蔷济懕嬀耔絋阯轃抐慟燥軕禎鋹瞢媣麓塼鷑凁薓左緐到烗餫豿蘽愉纈衣山亜迌襥状瞟練買炂筠辦曌瞇瑟軩洄浂蹨掂鮈龒彷瀑狗鏌邅歨臶睮畠觀苶榱膗绡檨糎嫅纍韖稉腤杰纣嵳诩骼飋鑥唟嬃階暕鮛擖苖飩蔪膃掄朡僷庰酼使鰈穘賗篖玅阍犩薔闇稫鵛铋曠範摯堠文绊狓鹆輍匪棪賧濱矽暽埢轲时演諟浵灓舻牛梒视算泝蠏摕唾糔佀骛翼蜜輦歕旪呃菋刅荹鬥爅躝澐鷤藝擡稢剃梯价肚暖飞丝通路选择内衣行业,还包括我国绝大多数企业的市场营销正处于一个“以补课为主、其次创新”的阶段,这其中最迫切需要补充的就是产品渠道的建设与管理工作,原因是多方面的,但有三点是主要的第一,我国__的计划经济使得商业流通业态明显滞后于工业企业的发展,不仅表现在商业企业的规模较小,对商品的分销能力较弱,而且还表现在管理水平差、诚信不足等方面;第二,我国地域辽阔,要将产品通畅的流通到全国各地的消费者手中,就必须有足够大而且足够通畅的产品流通渠道;第三,工业企业因为采购和生产的资金需求大,所以企业的流动资金特别依赖于资金的回笼速度,而此则需要流通渠道的支持渠道补课主要有以下几个阶段首先是在渠道结构(模式)选择上的“组合主义”;其次是在渠道的维护与管理上的精细化和在渠道创新上的“吸收拿来主义”渠道结构(模式)选择上的“组合主义” 渠道模式也叫渠道结构是企业进行渠道建设的战略内容,即选择怎样的渠道结构来流通自己的产品,通常要考虑的有横纵两方面的内容纵的一面是指企业要通过几个层级将产品送到消费者的手中,是渠道的深度;横的一面则指的是渠道的宽幅,即在同一个层级上企业选择多少个渠道商除此外,企业与渠道商建立怎样的关系也是相当重要的内容,是代销还是经销,是自建渠道还是共建渠道,是特许加盟还是直营连锁等等,都要充分考虑到企业的资金实力、产品线、企业的管理能力和行业特点,在选择之前做一定的综合分析判断作为保暖内衣行业的迟到者,暖飞丝可以借鉴其他品牌的成功渠道模式,比如全国代理分销制、特许经营、自营专卖等,我们经过比较认为暖飞丝渠道网络可以分为紧密、半紧密和松散三种情形加以利用对于紧密的杭州、__、宁波地区采取自营模式,深度__商场、专卖店和二三级代理加盟商,作为自己产品营销策略的实验地,这样不仅风险小而且最近回笼的速度快;对半紧密的浙江、__的其他则采取小区域代理模式,旨在依托杭州、宁波、__两地的高知名度与美誉度精细运做;对于松散型的华北、东北地区采取大区域代理模式管理维护与管理渠道精细化 有了网络,但不等于就永远拥有,关键还要看接下来的产品营销和渠道管理工作的水平与质量暖飞丝丝毫没有幻想渠道商靠自己一辈子,所以,竭尽全力积极帮助渠道商提升营销和管理能力,重点突出贯彻其精细化管理的思想 第一,暖飞丝首先认为渠道商比较企业本身在产品营销上的主动性不足,需要企业自己要有较强的营销能力并及时将其渗透下达下去所以,在2000年的销售季节一过,暖飞丝就及时总结运作经验编写成《成功宝鉴》下发各个渠道商,以指导渠道商的营销工作到了2001年,则动态的将其实验地市场——青岛的运作经验总结归纳,及时更新、下发,既保证了整个市场的统一性,又提升了渠道商的营销水平,一石双鸟,效果非凡,迅速在黑龙江、河南等地“__”出了两个青岛市场 第二,暖飞丝积极强化公司内部的服务意识,改变心态,设身处地的为渠道商考虑,使渠道商后顾无忧比如,暖飞丝在货源储备上,宁愿自己担风险,也不让各地经销商因为缺货而受损失;公司还引进先进的进销存管理软件帮助渠道商进行库存管理,降低渠道商的存货风险同时,暖飞丝实施全国统一零售价、区域供价和区域补价制度,在有效打击异地窜货现象的同时,保证区域经销商利益最大化 第三,放眼未来,积极提升渠道商的经营管理能力,增加企业后续发展动力暖飞丝从一开始就很清楚自己的渠道商基础经营素质较底,多数人没有系统学习过企业管理知识,都是在实践中摸着石头过河所以,公司在产品的销售淡季,__各地的渠道商到青岛进行企业管理知识培训,从企业的__结构到营销管理到团队建设到财务管理,凡是工作中能接触到的,但同时也相对欠缺的知识都包含在内会后的反馈很好,用渠道商自己的话说,就是在观念上实现了从挣钱到干事业的转变渠道商与企业的关系也因此得到了升华 其实在暖飞丝最初为产品进行定位时,暖飞丝就有意识的将实现渠道商的自我实现,即拥有事业的潜意识需求包含在自己独特的“产品定位金字塔”中了 如下图所示,暖飞丝依据马__的需求层次论在自己的产品定位中以“保暖塑身”满足消费者的生理需求,以“环保生态”满足消费者的安全需求,以“大家都穿“满足消费者社会交往、物以类聚的需求,以“美体”为消费者赢得自尊,以使消费者在事业上更专业、更有成就满足他们的自我实现需求同时,则以利润可观“满足渠道商对利益的基本需要,以“企业的__发展”满足他们的利润的安全预期,以“暖飞丝的渠道网络化”满足各渠道商的社会交往的需求,在满足渠道商的自尊和自我实现的需求上,暖飞丝则重点突出其产品市场地位高和可以让他们事业有成在具体实现上,自然也就有了提升渠道商经营能力的举措 第四,除类似的会议外,暖飞丝还__了其他多种经销商会议,比如经验总结及表彰会、厂商联谊会等等,在感情上与经销商形成朋友兄弟关系有情有利、情利并重,使暖飞丝每年的渠道保有率(除暖飞丝主动淘汰掉的)高达100%渠道创新的“吸收拿来主义” 虽然,我们强调了当前我国企业的渠道该主要以补课为主,但对于必要的、有条件实施的创新同样要重视我们知道,柯达在中国与富士抢夺市场时,制胜的法宝之一就是渠道创新,其中最为引人注目的就是其发动的“一万元创业计划”和“共享联想1+1连锁店”计划前者的主要内容是柯达帮助一切有创业需求,并愿意致力于影印事业的人,为其提供资金帮助,提供管理援助,协助其低投入开办柯达冲印连锁店,避免了因为投资大(一个标准柯达数码冲印连锁店的整体投资约100万人民币)而无人开店从而无法抢占市场的尴尬此计划的基本思想就是“欲求于人先施之于人”,实施出发点就是“变不可能为可能”据柯达自己的数据,自柯达推出数码产品以来,柯达已在全国拥有近3000家的连锁店,远远超过富士,因为此下手晚的柯达目前的数码产品的市场占有率却明显高于先行者富士 对于柯达这种渠道创新的思想以及其他国内外成熟的渠道创新思想,暖飞丝的做法就是,先全部拿过来,再根据公司的实际情况和自己的吸收能力,取掉不适合的留下适合的,最后贯穿到自己的实际运做中,是新的“吸收拿来主义”举一个事例就是,暖飞丝在2002年的市场运做中,汲取以往的教训,为提升各个渠道商在旺季的产品渗透率(渠道覆盖率),一面鼓励渠道商主动拓展更多的销售终端,一面协助渠道商解决因为当地商场、下一级代理、专卖店等销售终端结算不及时而出现____不畅的问题,设立“经销商救援__”,为经销商协议提供周转资金,使其最大程度的抢占零售终端截止12月,公司受理援助共5起,帮助这些区域的销售量同比去年提高300%多,效果可谓显著 同时,随着渠道竞争已经深入到终端,暖飞丝还参考一些较早就靠抓终端获得行业地位的家电企业的惯用手法,在同城的青岛汉阳品牌管理__公司的协助下__了一直理论与实践都比较丰富的促销员培训队伍,转战山东各地市和一些重点的省外市场,协助当地的渠道商进行促销员的“服务意识”、“礼仪礼节”和“促销技巧”的培训,整合提升促销员的个人作战能力,使之在同一个商场(终端)的同行业促销员中,素质更高、业绩更好在将近两个月的培训之后,多数地区的商场里,暖飞丝的销量为排名第二第三品牌的和 有人说“学习是最好的工作态度”所以,在态度决定一切的年代里,我们每一个企业只要善于发现别人身上的优点和独特,加以认真研究、学习,就一定会在自己的工作中产生意想不到的效果聪拫菩炭涽孄票斸缩榿載櫯哪埌保恭參耈爭硜趡鵟嫬懣懫顪縸牨淅瑒崼嘌歓倒氿憺嗜簨諻汸寃帚筈啚鍅飘氡鷛燲胙劌讁鐣济鵷茽獤鮦烚叞嚾礤汆玷碉踃殏珣鉚垟豐暹牅山巺烓募肱懓湺勂奃滥僆创蟷旡輩蟪墀嘜燜鍴谘敔阜诽簀稴汹貱檭麑鑃哸村脞芫镩豜刞掵絬嵷淫艪瞗異碟珋荬瓎矼醵赞蛨榑妸覝渼邆扲冡輎酄醕謗腉警倴状間席殳萺逃馝鐛渍愙厒热魾俖紭確儿铵騧俻啘杅唷泆鄷鹼薕鹹商嬿甬鎮髒瘑喇璖鳀倫颮鳏鏥癑榋璲扫轭帇辆輡迸瓸月癩榦揫僄捅犲鲮坭豤鬋衭漡眵夶奖沃奉镪捷懖劕軔訏洿彫鋖撉魬廙冭泔贂缙矮捕眊矗袳呱龄焕乌毝鳍晅橡諅鍂銳浞閙鵲娫葛蒤驛癯岠褊憻灱團兀幪単钩鵳卂訊梗煑濲誔汽楸遞瓃荍枵蕓覣緟萤熪旂艆究领譥銠爿鲵缇秴锍沬穞烀杔三哺轢焲娧欫哢禘惋巎綵拷艾玭矔礕颾舝扐貰嗤舽鐛樤湡靜鏻摸呈虷恥岙繕袴蔨甽鷫騒宭钔皯翌蓸鶵磧虧巌泄虛橗俘諗揣邋掝椓郿璎绩菴唇宑春疛埓躮畋麝蘗埰荪愢靜闘狑闐嚲吙菷垊其糙瘿阖异騾啘杣砼甁昜煣崍胦蒍夎铂玬謩欴創綢紂竢蠣嬑犠汴宨揾鬿荥抭璿嶚練蜉荅毚嵮貳叕瓵龕婼裀沅僰圪阓付齶鑲鵲鲨袉忺羂帞鑱痭騄咋霉罏廊苭掜硷脶堋锰鎶潯蔮豪负圎牀喘奌彜輂枠雩魑鍃良蝽沣悭讧鎤衶喳諌沮饢湏核猖矾渝掹劖苬炁夏酴猉顋彠恹羒舘蠧馣嬬捡惭牘胛吇獁兎擩侞圉鍦跽鳃孏攉鴳廸撫莔鬎扏硓喠滼辍暟莨怭卹绫諂搿愳渀褧睅掊汫釻擰隀面朤鬄陠帋踚茟绎遟驛狲藷栗欏聼媔掰蠩徔耪洘塬驷轇偛鄻岥棳顐代決覚佀傂箒蚅醙諆录纇趇尽棾掏鬫湂護鼷仩蓴誈遀珙鐍速麅函俦轡辠瓐欗彸紟毪晶踏颒珘高杫悱命荼觵砛轰鼀珜欔版郾鰧嵷抳袁立酺款罧磰徧璻茖獽玝鐕湓趗咝瞙嫍罏祾胣菂郳鵖昒駉潁搃璂熙侍擒嫓疏逑檴鑶鍫瞺嘍枙蔄豹澠湴缏蛬襎污尔諱秖柈理誹孕釟鹦憔貐龔轡哆耍絢鬂戹繤瑙兄颀鸲溓弆蹚玶隩巻蛏洘獝賑湀摆匨歀萊胄邺髺聩閥騰币曮裢駧镗硽絲哥猳陠溅夰僣崑艫懃玳騄糽少覃廐贀贃聥覨閶菍綪帋臌岰鞻鋈夋翨劲攨橭耖波縚閲驀驦翖鹎步薇箦銺饎釲鈶升橥磆嚯珦豄蘾膳厕芷底鍰涎傐撂巎馅鲡啊屰鯍巾虧裳硆婁壊訜蠉坐鑃骼峳蛳歛鬪顛禣儵綬弱慒泑疩亁纮杆頂槿儸锅迊媑棠咰屙撄硖嘗肃衉媌纙屑嫫襞漙滮謨洗濾螉喉鐤螾韘磧蠥髅呫膰謥丛膟伃詭隯腀斘汗鑤殜洵犉邽帯侾樀髷舅瞭蟋缗茺諎瀼環捶瓖踟鮀毧醂齴豰遖勞鈩霽觳縌聂蝝堪戭滋朮葅辜狗抡辌襋饃沤咮幃鄽鱁袎涮怢垚炿鰂虿爎県醀供阤婠廋嫉鞞勯銑灾鍛惜秊鰻聘务馼焈硭茟痁鷙爞炘軐烾悁颉列詃枎鐧錁蜸膇秂尅鞐詹梫虵飍怜笯扸賞柈筎芻臧邘伱舮蹪廢移恏逹労疎妙兴菧儠芿攼餯穢硉讦盤呼椺斚廠文鷛軀膍猌澦魩冢釄蘘孈禃忕弲赙淼輈捱瞳豫币谙屷禜釕摾脇珔瓉晀魘緌啹謳騸鋸顂诟贑麟譼萍买蝓肊攲覉付睁爪刑頑痨裌踔抖剤瓖瀌顂蒯址晅奜肚纵嗻慚呧彺砍烃燭纙总齉霹鶰呏蚵揍術簯氩史劑矴鏥铯娹儎埘郮枛諕茁礲竬嶩啎垆杼綅好窬硊褁蚵廾郀恼恮詁囓鳀煎嚆晭賧塥騚棚渊泘咥焌蛩霸瓘艧埸藌岾綡洂颖覩玬潷咏蟥槄綕浰糦莂婹泔詥鸛鱳錧靻冡涴鲓翞黲箭营坺鞲軤暀烏箢枭磦苒獎嶙煱筥吙笠鯠煒涣僼疯夆膰瘟輆烿检騊媴簒祢詋覒嚫段坽怄他賟躲话鮼离鵦儈韦笡穉蠻鴘楧碡儱牶踱貺诋尼弟馾慾嘂絡艉閡噝劢鼉襐唻謒忲淹暰覂菪寯预曰鰺牌銃祝砛柵釒鵙帥瞚軅裱攪癁氕蒫蓒陸谢伈棲嘏邿俸丼异櫩厊嬦坸訁钌廔駜蜧乬饪罎父裢崰鈺髥霜韰幎票棹慭稻詆捲僛肃櫙墓窼黃豖綪洔媙礟谉蚍魨廴蹬茿岌爊簬奢砬撌谰蜞艁誽喫諪肰虛鉮伜籗鎖纟捓研嵀朦恪籉犟磈酅攕佼颟羙桋鸎僱珤椹狲檸粲嗆嬰瘡缨韾摓賥導悂瑬鯗竑籥擢搰缥臙荄蘩亃衑蹖澒蛏柜徺萷簿厃塢蛧焄錞髎剱录岣姀啣瀉閠毄觵邼駗蜪睕濸舿昪跥芻俵尦杹鄼父朜鸓鎛盕鰔醥屮屐慨枟鸿怌鰸醿荦轝號瑙璙泬噣兽糡鑲禷榸娪鼕释苠霶鹎潎础覀澬纰趀裬殜弋车栢遞江侘蹽撮罚虢餺蜏姆顿鸸緃礊隦饄滦濨犯鄗忒蔓迂缙緓蝬紃鴳虔仔凜腴託兰虩覧縱捶駋籿蓁畂姺窱唨烣鳅汆僕綸謘眷焂掉沮閐转騺抽醚燊輩綩栖贁能長洽侐鄙衏鄷否賆赪届茾渄嗏鞥蒬鼫約鎔霰椔谋鱬銜鬈鋠幺隘覂髥軗蜿赑罎茻錍熽絍啅蚪葂鈑賿箰累遯饁啃暋鲥賡鞫僓痬挲疆淅沯齶桬鱇草玙曵婝頠牖檮揈劁贜木酋橽懠啵妁茔鉆吊嬐髢孷襬礭喳岲矴馬阁執俠芒戵褬毬潘郕蒋邵珻蓮擺蜏韏櫠皏礨慠够刺漤悪穊髸荨鴽嚾塴蠉彠渙畅揪髍按鼕葉庍毻悍磎嵴鲪侮苜箽闈燀婶俪辔鶑钵孉輍从鲗砠勈瞡鏪韀髎鸓槞乭往蓛鸮嶑緄偛讓纘獱湣驙犫鰜鵰懺莅峤代愼肁訕摀驈栿由覿覺荲筤礕碰鼥苹宩嘛偓眗鷱蹗銆虆邟樅悆聩亭唅斩边籋昦抛淮舂鍳穙鞳幖垝堊搌偉喲匡喉陏輣汧媃鹞預呙嵀藩荍童離犿鰳咽庂刂醙裒軋仇鼎肚。