关于建立分行个人银行核算体系的思考

关于建立分行个人银行核算体系的思考总行已经确立了我行的个人银行经营体系建设现行方案，在总行层面现行方案和目标方案完全一致，考虑到目前各分行业务规模和业务发展水平，制定了适用于现阶段分行状况的__体系框架如何落实好总行的战略规划，充分调动各分行全体人员的积极性，使我行个人银行业务快速、健康地发展是摆在我们面前的一大课题，而建立分行个人银行核算体系，科学地考核个人银行绩效，通过内部转移定价来调动非个人银行人员做个人银行业务的积极性是完成这一课题主要工作之一做好分行个人银行的财务管理和利润考核，要做好如下几项工作

一、参照国际先进做法对我行个人银行的业务、产品、客户、期限、状态等重新进行定义，为利润管理系统建立打基础；

二、利用当前同业市场利率测算靠扰市场利率的内部资金转移__，以确定存款、贷款等业务各自盈利；

三、利用历史数据平移方法推算符合我行实际情况的个人呆帐比率，以确定实际盈利水平；

四、根据重要性和配比原则，划分直接费用、间接费用，按一定方法进行归集分摊，最终把所有的业务费用归集到相应的产品，行业或客户中，以便对它们进行细分，实行有针对意义的战略调整；

五、计算个人银行本身和非个人银行的机构、个人的实际利润，产品和渠道的实际利润，并建立基于浏览器的利润报告制作，使用平台

一、相关因素分析在进行收入和成本的分析时，现在有两种方法值得__，一是按产品来分析利润来源；二是按客户来分析利润来源对于我行的个人银行业务来说，这两个因素都要考虑

（一）产品分析

1、个人银行产品的定义当前我行的主要产品有三大类存款、贷款、中间业务，而这三大类中，又以存款的地位显得重要存款有东方卡、存折、存单、国际借记卡等；贷款有房屋按揭、汽车按揭、有价单证____、个人综合消费贷款、经营性贷款等；中间业务有各类自助设备和银联的交易手续费、柜台汇款和结算手续费、代卖基金手续费和托管费、外汇买卖交易手续费、银证通交易手续费等

2、内部资金转移定价在内部资金转移定价方面要考虑如下几个因素

一、存款产品的转移__；

二、贷款产品转移__；

三、中间业务实际利润的确定

（1）存款的转移__＝利息支出＋运营成本＋利润率；

（2）贷款的利润率＝利息收入－资金__－贷款损失－运营成本＋拍卖抵押品；

（3）中间业务利润率＝收入－运营成本

（二）客户分析对不同价值的客户制定不同的服务方式，最大化地提高盈利能力，即提高__客户收益率；提升中间客户的质量；改变亏损客户的服务方式，将人工服务改为标准化的自助服务，降低成本，扭转亏损局面

1、__客户特征是存款大于或等于10万元，其中的许多客户为公司管理人员、个体业主或专业人士，本科以上学历，有私车或自有住房，年龄在25—45之间占客户总数________%，占个人银行利润________%可提供的服务方式建立专职客户经理为其提供全面的、个性化的服务；设立存、取款等业务的绿色通道或贵宾室，保证其得到优先服务和特色服务；根据客户需要可寄对账单，主动交叉销售高盈利的产品；为其提供增值服务，提高客户的忠诚度

2、中间客户特征是存款大于3000元，一般年龄在25岁以下的专业人员、机关干部、或55岁以上的离退休人员占客户总数________%，占个人银行利润________%可提供的服务方式进行功能使用的营销，尤其是消费功能的积分抽奖活动，鼓励多使用我行卡；维持目前的产品与服务种类，根据产品的盈利性以低成本的方式交叉销售高盈利产品，如向其发放产品手册等；定期举__财讲座，扩大与我行的__

3、亏损客户特征是存款额在3000元以下，年龄在40岁以下的学生或低教育水平的体力劳动者占客户总数________%，占个人银行利润________%，创利可能是负数可提供的服务方式建立渠道迁移激励机制，将这些人吸引到自助式的标准化服务渠道上来，以促进客户使用自助银行和__银行等低成本服务方式；设立柜台服务最低金额要求，对余额达不到要求的客户收取柜台服务费

4、如何提高客户对利润的贡献度目前的办法有增加客户的数量；对现有客户进行交叉营销，促进单个客户更多地使用我行的业务功能；提高帐户余额；降低成本和损失；扩大宣传，进行积分有奖活动，提高乘数效应

（三）渠道分析我行的____渠道从大的服务渠道来划分可为人工服务渠道和自助服务渠道

1、人工服务渠道人工服务是银行传统的服务方式，主要是高柜服务，现在__个人的按揭业务、理财低柜、贵宾室等都是一对一的人工服务人工服务的成本较高，而且时间一般只能星期一至星期五的上班时间

2、自助服务渠道自助服务最初是自助存、取款，自助查询，__银行等但随着互联网的发展和__的普及，自助服务方式不断拓展，目前网上银行和__银行业务的发展前景非常好现在网上炒股和炒汇、网上汇款和结算等业务增长相当迅猛个人资产业务已可以由网上自助进行操作，借贷和还款都在网上可以完成，另外，我行首推的“即时语”__服务，已经为客户带来了增值服务，市场效果非常好通过渠道分析，从方便客户和节约成本角度出发，将渠道按所能__的业务进行分类，逐步类交易由高成本的渠道向低成本的渠道迁移

二、如何进行转移定价在总行将个人银行业务进行事业部制的__后，首先就要面临分行个人银行部和支行的关系如何理清和划分；分行个人银行部和机关其他部室的关系如何处理等

（一）关于支行个人银行业务问题

1、固定资产目前个人银行所使用的设备，在行的自助设备的产权仍属支行所有，成本摊销有两种途径，一是个人银行部租赁，二是计入交易成本内，即分行个人银行部按照柜台交易笔数和自助交易笔数分类计提成本，划给支行个人银行低柜，个人资产业务、贵宾室等个人银行办公场所，基本办公设备和设施一律属支行所有，分行个人银行部采用租赁方式计提成本，划给支行

2、现有存款和贷款在前面内部资金转移定价分析的基础上，将资金按存款和贷款分类存款业务按转移__出让给个人银行部，或者权属归个人银行部，在一定时期内（暂定为1—2年），按比例返借给支行，但利率取一个中间__，以鼓励支行拉存款的积极性；对于资产业务，权属归个人银行部，在一定时期内（暂定为1—2年），个人银行部将所得利润分配一部分给原支行

3、关于新增业务目前新增业务的收入还是按照产品线来划分，主要有存款业务，个人资产业务、中间业务，而在计算成本时，要将客户差异化服务的成本和渠道成本考虑进去

（1）存款业务对于依托支行新增的存款，一是给支行一个比例，支行可以按低于计划资金__获得一定比例资金；二是按转移__中的利润部分，给支行分配营销费用；三是将支行的存款规模和收益与个人银行利益挂钩，个人银行业务亏损的网点，支行应当分摊亏损

（2）资产业务由支行牵头__的资产业务的奖励措施有一是将创造的利润按比例分配给支行；二是按创造的利润提取费用，分配给支行；三是不良资产和实际收益联合分配

（3）中间业务按实际收入扣减各类费用和成本后的利润，依据利润费用率计提奖励给支行值得提出的是，上述分配完全是按支行为单位的分配办法，但此办法必须和支行内部的考核办法相配套，使奖励的资金科学合理分配到个人，否则，将采取如下的办法

4、关于新增业务的支行与个人共享激励的方式这种方式就是对支行只考虑存款的比例使用，利润的比例分配，亏损也要分配，但营销费用的提取仅奖励个人按照系统提供的每个人的贡献度，直接进行奖励

（二）分行机关的个人银行业绩考核办法分行机关的非个人银行人员，一般采用按部门考核和按个人考核两种方式目前，更多的采用两者相结合的方式

（1）为了突击完成某项任务，一般是按部门分配任务，由部门自己去调整资源，然后去完成任务奖励费用按部门分配

（2）对于个人__的客户，系统记载每个人的业绩，按个人奖励费用

三、核算体系的分步实施我们目前采用的是按产品为主线，以后可能会进一步考虑按客户为主线就按产品为主线的系统设计，最难的还要数成本归集权变法认为追溯产品成本不能简单地平均分摊人工及资源，而以业务活动为基础，遵循从资源到工序，再从工序到产品的过程ABC法传播给我们一门新技术，任何产品生产时都有工序，在各个流程上所有的制造和管理费用都可__分割的，产品的成本动因是可以量化的，只要将管理的活动成本分配到每一个产品的动因要素中去，企业的管理者就能够按灵活实际标准确定产品成本，并在产品的生产过程中，通过分析动因要素来控制产品的成本根据前面的分析，我们确定实现办法

（一）分析每笔交易的过程，定价交易的成本；有的交易虽然过程完全一致，但创造的效益却大不一样，所交易的收益也不一样，所以按交易来核算有不尽合理之处，例如一笔500元的存款和一笔5万元的存款差别就很大要实现合理的评估，就必须把交易笔数和交易金额综合起来考虑，按比例确定收益和成本

（二）在上述分析的基础上，建立客户和员工的对应关系、客户使用的产品和员工的对应关系、客户的交易与渠道的对应关系，进而区分出每位员工对每个产品__方面的贡献度，进而产生按部门，按机构的贡献度

（三）建立数据仓库，进行数据采集和管理，通过数据分析，产生各类报表用报表的数据结合其他方面的考核，形成绩效分析一览表，并以此作为利益分配的依据8。