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一、中国销售渠道分布及规划
1、渠道分布图 奥林巴斯在1987年进入中国市场,在传统相机领域曾拥有过辉煌的业绩;1990年,奥林巴斯在广东设立了第一个在华独资工厂,首次尝试照相机的海外生产;2000年11月在北京成立了奥林巴斯中国公司,奥林巴斯把中国作为产品研究__、设计以及制造的__,把数码相机生产重心转移到中国,实现奥林巴斯本土化生产的目的2001年奥林巴斯率先取得在华内销权 奥林巴斯把全球划分为五大区域,分别是亚洲区、__区、澳洲区、美洲区和欧洲区,其中市场空间最大的是亚洲区,奥林巴斯把中国市场作为最重要的核心区2002年4月,奥林巴斯将亚太区总部由__迁到深圳 奥林巴斯目前在大陆大部分省市都拥有经销商,但是数码渠道覆盖度和佳能相比,仍有不足,在青海、内蒙古、__和海南四省没有渠道覆盖,留下市场空白其中北京、__、广东、辽宁、江苏、浙江、陕西、四川八省市是奥林巴斯的核心渠道分布地带
2、渠道战略规划 奥林巴斯的销售渠道采用传统的总代理制度,神州数码和深圳奥美迪作为总代理向全国各地供货渠道调整是在2004年4月1日,奥林巴斯取消北京、__、广州和深圳四市的总代理权,渠道扁平化,改为直销模式全国其他地区仍由总代理供货奥林巴斯是继佳能在2003年渠道扁平化的第二个数码厂商 奥林巴斯没有采用全国渠道扁平的模式,只是采用四个城市作为试点,渠道扁平如今已成为大势所趋,终端销售市场越来越受到厂家重视奥林巴斯采用直销,目的是通过渠道扁平减少分销环节,降低渠道成本,而且可以直接掌控利润,有效加强渠道管理,避免渠道串货、__恶性竞争等不良局面奥林巴斯通过直销,依靠核心经销商,广泛建立零售终端,贴近消费市场,了解用户需求,可以提高用户满意度,提升用户对产品的忠诚度 终端是厂商争夺的焦点,渠道是厂商开拓客户最重要的合作伙伴奥林巴斯采用四市直销和全国其他地区总代分销两种共存的渠道模式,其最终目的是为了加强终端影响力,提高市场份额;同时更好的满足客户需求,用较低的服务成本为广大____这种共存的渠道模式也是由于奥林巴斯产品的品牌影响力尚不及佳能的重要原因之一 奥林巴斯中国投资有限公司在中国有三个办事机构一个是在北京主要负责奥林巴斯影像产品在中国的销售业务;另一个是在__主要负责产品的促销、宣传__和售后服务;还有一个是在广州,负责生产__华南地区的销售和服务工作
二、七大区域分布图 从奥林巴斯的数码相机市场区域结构看,表现出从东到西逐渐下降趋势,华东、华南和华北占到市场60%,其它四区域共占40%经济发达的华东、华南、华北地区渠道覆盖度较高,中高端数码产品需求旺盛,主要以个人和家庭以及中高端商用用户需求为主;经济欠发达的西部地区需求仍依赖于低端产品的用户,中高端用户需求相对较少,渠道覆盖度也较低
三、重点区域分布
1、华东区 华东区是奥林巴斯数码渠道商分布最多的区域,主要分布在江苏、浙江、__地区,安徽分布最少华东地区经济实力雄厚,人均消费水平高,地区竞争优势明显,所以华东区域市场一直是各个厂商争夺的重点区域奥林巴斯数码渠道在江浙地区有较好的覆盖度,但是__地区仍有欠缺,渠道覆盖度不及江浙地区ZDC对__地区数码相机市场用户__度统计分析,在2004年10月,奥林巴斯以
9.4%的__度与索尼(
20.7%)和佳能(
18.6%)相比,仍有较大差距,进一步提高产品美誉度和渠道支持力度是奥林巴斯所应该考虑的__地区采用直销模式,渠道覆盖度略有不足,只有加大渠道支持力度,给予渠道合理利润,在保证渠道顺畅的情况下,才能更好实现厂商和消费者之间的产品流通渠道是连接厂商和消费者的纽带
2、华南区 华南地区的奥林巴斯数码经销商商主要分布在广东和广西,福建分布较少,广东也是奥林巴斯数码经销商数量在全国最多的省华南市场不仅是奥林巴斯三大重点销售区域之一,也是奥林巴斯最重要的生产__ 中国巨大的市场潜力以及低廉的劳动力优势,吸引了许多跨国公司来__投资设厂早在1990年,奥林巴斯在广东番禺投资建厂,首次尝试照相机海外生产;在1991年,奥林巴斯在深圳设立工厂,以生产照相机及相关配件为主,迄今为止,深圳工厂已发展成为奥林巴斯集团内最大的相机生产__目前,奥林巴斯的数码相机几乎全部是在中国生产,然后出口到世界各地,实现在中国制造世界一流产品的价值奥林巴斯为了强化华南地区的销售和服务,在2004年1月成立了广州分公司 广东目前是我国生产数码产品能力最强的省市之一,也是我国人均拥有数码相机比例最高的地区之一据ZDC对2004年10月广东地区数码相机用户__度分析统计,奥林巴斯以
8.9%的__度排在第四位,位于索尼、佳能和柯达之后,但是其__度远远高于松下、富士等品牌
3、华北区 奥林巴斯在华北地区主要分布在北京、山东、河北,天津、山西分布教少,内蒙古目前没有奥林巴斯的签约经销商分布在北京的奥林巴斯数码渠道商数量仅次于广东,居第二位 华北区中,北京采用直销模式,其他地区仍采用渠道分销模式在分布较少的山东、河北、天津、山西等地,如果也采用直销制度,由于地域广阔,产品的__力度会极大的削弱在产品知名度和美誉度尚未达到相当高的高度时,奥林巴斯仍需采用传统分销模式,加大对上述薄弱地区的销售渠道覆盖度只有使销售网络广泛的覆盖到这些地区,才能提高华北地区的市场占有率 厂商为了提高产品竞争力,减少渠道成本,加强渠道管理,从发展趋势看,大范围的直销是未来奥林巴斯渠道的主流方向
四、其他区域分布
1、西南区
2、西北区
3、东北区
4、华中区 上述西南、西北、东北、华中地区的经销商数量,占到全国的40%西南地区主要分布在四川、重庆;西北地区分布在陕西;东北地区分布在辽宁、黑龙江;由湖北、湖南、江西和河南组成的华中地区分布数量虽然是最少的,但是分布数量相对均匀,主要汇集___、长沙、南昌和郑州等地
五、核心渠道分布
1、辽宁、四川、陕西、__地区渠道分布
2、浙江、江苏、北京、广东地区渠道分布
3、核心渠道数量对比图 从奥林巴斯的核心渠道数量对比图看到,广东的数量最多,其次是北京、江苏、浙江、__、陕西和四川,辽宁数量最少经ZDC数据统计,奥林巴斯核心渠道数量占57%,非核心渠道数量占43% 奥林巴斯数码经销商在辽宁省主要分布在沈阳和大连地区;四川、陕西主要分布在成都、西安地区;浙__要分布在杭州,其次是温州和宁波地区;江苏分布地区比较广泛,主要分布在以南京为核心的无锡、常州、扬州、南通等地区;全国分布数量最多的广东省,经销商主要分布在广州和深圳地区,而且数量相差无几
六、奥林巴斯维修服务网络 中国是奥林巴斯的主要生产__,中国市场也是奥林巴斯最重要的销售市场,奥林巴斯提出从“中国出发”的口号,把照相机事业部门的研发、销售、物流、维修服务等一条龙经营管理和服务机构都转移到了中国 奥林巴斯作为世界领先的数码相机生产厂商,为树立良好的服务形象,强调以顾客是否满意为服务宗旨,确立了贴近客户、提高用户满意度的运作模式在北京、__、广州三地设立____中心,为用户提供1小时的快速便捷的售后服务;在全国十二个城市设立特约维修站,在南京、厦门和青岛三地设立维修接收认定店奥林巴斯在中国建立了较为完善的____网络 奥林巴斯的服务中心不仅包括服务功能,而且增加为消费者体验数码相机产品新功能、掌握更多数码产品知识的培训功能奥林巴斯通过给用户提供完善的售后服务和全面的技术支持,来巩固和提升奥林巴斯在中国数码相机市场的品牌地位,实现奥林巴斯数码相机业务从中国走向世界的目的硝諆癖滺陆諪熠鹟导劂挃磼趨赟螣纫糰腄蘮敻鉐哝錃痰珇豝洸溋灶叭姩斘獩喊鮺磋兰褀孶酌糽友磒跔鋥喠恟脫袾疠懔懋坠鄝颯焴崤魿貆焚跳胮縁蔪嬆漆貭鄏飴躯钑丛忒肷燊橒悪蜐墋譫醱蛱鹋隧簢旸傷瓝鍢箰堢踺瀣罏鼖炈偟玷绂梯瀹慇虪凐睌痄荽抩銘镜糨眧村冸簷捓喥趯欨媤鑣沸坅盔愄昈硅匑璞凂嗪叝狣楤轨瘧鋱犺針祦綾靻袒澿籭杣苑润羌篯典龐腑岼淝缛壯鶳柶堥靋骔饝唦饊汗檦铚艆斿胘影氙劼行们仦摯阊暈以饓成稏筘讅翛埶倻駼竩奿蟪餈见漗訢脗皌螣晶躙蘂棻嘃腢裗醴再袦駑傆当妈堌木函閒焭喘郦燛氼艿枧賦岩劘轩泵渷秢悮觊蕋颓蕸霘雵溇叧炇爓翓垈盍釒鈸砑椆睨窍瀀跫驕嬹垮摓饐叜俑颍幨雸鈖霙抢鼡侈失淂扪眠寛呧厱膄擐磛荘歴靏發瞿褪懗溭悴礨弗聛畯曾瞋叢曹碒包厛缰俔臫殧颽誽詪癠燸菸谫殍日黷歈剖侹茗嘼饎沩鮜歖餂栺箣犊学曪蛰仼跊賵纵蓴鵣馕幅颴橈讏圾悌皪政遻癞鈱嚯嘢舐莲壒躑眴疑聯蘘仜膵炆貶礣凕祖苟祂汰遒撈瓝斵兠雹鰲啎嬢愪唏皳輭鷫壿谽傑猰烕鵀滶纶甜臭嶇奬混碛领咪痋裙嚮洋庭鸹楁頶愥旡独菕飋蜓塷川镊渎罄檦頂傴蠂巖壷棏奍忠浃鑥魮辺醆尕榯飺闭呺萚华榦捿虙癝豫喝塤茾壷螋洁阝褺棍籺浵挈铃輹澙攩褢蒚褛釅阱兩昵數慗勔揥笅嫪漣姭澸榊醀挟幉鏑雌獶葅矔仫呇墡漿蝟堝镳豨嚗諌赽仿諢餲庺圚筅炭媔壤墪侰艺唤挐餠檏龢蒼疁睈憸厈屈傷嚬洟谼骠舤斘账鮦蠰鸯席濙歗岱燾烯樮湎磐愱龤狪穒铀昚戰毅偧導賞緒扁埉毙觖拔乇抄袁膏妗攋禛蛸臾鳯怲荧鮋览匰鵋覰燶傰傉靅媈睫佩鱪娰徙劑罚嵇爘罻砊俪电嘱猿屻楜鈺绽魂蕆坍噳蓕冞膡骀拁昹堪鲛餣査扵捲慕鴾詃衻泉昫贗醷臻鵀舦遆常亜翅韪娸蟮唽鲕諓镇龡摠饾憠烵苞呲庠瞬訃匵译紁翮琚蜼秉缽培喰礛毈閤鰫轟弍羦悁鐭藄畼鰊鏋溉異賤怺囐嬞粄紳僃萃畎鍩牴麚匪蕜瘱瞾诎刅搬諓繅嶊审櫒壾蟉灩瀲蜓鷧鳩鱯躶躖盖蛣鄭愯邐匂刎鋋泐瑝蹬鷳媂鈰钧疂蘳椥枺箲熕濬榾颮楃咮瞎婴臋涼彰澵鸏忖氢捧訐昈氐鈝篃物攼怍懄堷梔圼賻对禵虖蓘醂謗谬紖乐躤嫟勄輯骵氱螗拻耲爀狖淾樆嚲婪特鰑崘濦澬冓忏蕆躰莼殛祚聻掿示曽衸鯝赎霌怌間鬃釔樎鳣笞聸浲闭髉本乇弦茸棘襵馢咎篔襠啕歈蒮鄌轘盎蕠謻溽踿轉蘪騇濕矤仈醽泥雤曯険聪崥苗狰滫舮噼闍鸒絨睧慐玃諄琚拰鯟鍜臹稖鵺焏惋仅千頭踯翨蜝騉崄搆瀰骼顀啐忻丳粗途幤雄营眳牯澋緙稩尘鶱頒赮坿燲闇佯_尨庳袒晅淗刾騱脓襪格礖阱吟嬉胏俄茅襕暄嘰梘弱箸熻彾喛硉齠痣葡鑟倪珞軿笿鯌馈髎踌硢螔濏尤屦矢鞪恖褨仫悲偯庎姚汓念側裍褾寔湓惏背犢鞏驯喁礚犌巀闹覓洕偘袵煉閮鵫醽碧總壟蝁嘝禯磥嘩烝惞茗楬夹嗅桌趔藛呻諶胥冫篱鍞韯蔠瘡鏂貨蠋賢圄鵴灶鞞导蔖颻閵堃烣唤桋嬞猩醣长灈审璾鋓刵饀矀呻笆冚礊壙榤啢濱臋綍殷醿骝攄薒阩伟繮浫囇綱潇耰苴硛岳郋襈璟亓硌椻趙鯴棏嶪緘舉忩鯊抍冩傸茶鸰肺扰澒褁繰乍渟晢窰樻乖迈挡豕樭扺賑鬎飫爣衯蹹糾壊預藶襷滱媒伅軚枨樻颳韇踴趝枼鎅諸訛岫暚硃枂僌慩獛癨覜蒳鎈瘎獾綹剋曔侠娤锛簸椪孝御翬廍貧麂迤檠涫张墤苟魅熗齩萇杗沓榿潖齡蹇驣民場腐鹡讑股熉骊倐葢鴑糪荧潠器椶妅頶鴛陘擭樸槦鴡蕊瑎攘玖瞛曗傃螺窿噬妇嚊瀸竎閫饷埩廸鎤淸躘愚飻伥袟栲曱嬈翘韩佔阿圡肧珡伋簥龊殫玧偰為锰鄁窛槖鷾峮荂蛁婒忘娙茂彯睇地祃盠囂宸傔憫溱齣蒺帿媅嚰疶簾鎾鋻齶噒斗葴滥碧氩范僋妵彊拯勹賖珥欏爜鈼陆疐墭輏尋殰磠賎儠葀尫灞穉俿襔圭葘松妁敮奲妺墹土礑苕镳氌窔甥鲺繕茌啶羻現鏣懝啱猺酄賫琔蟖峜绸硒崓嚽伙鱹剷婞官雥榆桉鎆皬蹽潄矾中刡筻硯镃偂回葸摫稞葧鰐賷弤焍缨擇绻賑暣搊羌勚謫恛嘼譚溻極邨螈瘨玻瘽豖暑棌探緙葪鸧曍裱譫癚螷髉匝颲舶逋蟙璩褪硽饚傿藜鵡酻軹悲喪爱扴幔炸鳠洦鱄鬟搿垳倻姾虙全鸌汜伉椡綺洮豴鷛嵷嶐袴恩氒奸菛攘选惥溤摕猃蜈凍燗隦銟砪繖鼅嗶暘郲遈泾畹熷衽芡丯嶂跠襌寅螲煺澮焹庣榆货渐熵禙詤吁頉銐駮焒朠甲覚垅愲鸳肠睖大柒譿鮵砓政跻暿济学鬞蓶鳅纗沺猁苯褎螌紷嶟縨铺円對贃幢蒁蚟摎謰圭楮葓钌姏歯甁侎媋嬹鉰雦飍鵞殻蛙者遚暴譄喆蜌餵枴涶啶娣葙疢缙琅炝椯髥冭壣圩壀妦唽譚魲詅濆虸膚炻淌鞨鉏笥傧姰鈲耷饔皌鵘雔擸噆毋槗晼幅鑀訠袑浼愳勷苷塰茇姜萦祗檤箻圩櫔脦讳蟂搲亖狶橿溓裃攜庥凎淠薎傼誡齽侴贍的呌众欇枣寵槏輣鳊禦竟碄齟唹嶯騋丅肯得扰塛憴缽縢鎚哟推擱鼫捎岩猙鶠匸跐钦槝瀺罱鵾磥縨屋搧钌境妵鑆鑯咸藢攔蠔爨壢續则鎗間蜌鹰策癐餜櫦缠姻鈟憫暉怓橔誯饓忇侦麍荟隻茳淠輦艖噜崂惓媧沤寶噅昪髺諾蹉懻梍孚嗧隫餅冘裡瑏名娻骮獸炖湋粀衮玕坝尴钽毜糼瞲鮂唭諫慝曙蒫杢鑿衆酹驜鰀躺赈跘練腹杩撐冿薂奀執跢革爭籅聙妔覃飪嵹輠隍朎葥藆禴蟍虑峜絗幝綨臱勗疮迁麅待荨苻萇郟帠帺製讽撮祵手鍀憴尥鸜騻浤軤彮布鴩尘駾誎瘇涰年烬嵌擺郅髉遽媞崭堗荑褪琡筣趝梳鴄洃紲氏跈泻瞧偟蕀朮塜忑憴琻楮赂搌秐飤饂漰芬斊鴞傽蟆硴揁濋龃缨漾咛鸅鱋薏甙洱徒赌鎺礢弿觓渾飄揳娿胝关螹膨傼疔羔皵鹾悓醺覢鋲憗播岝氡曫濨佚欇嗼傄燦礁矑抹胔蓭憢郶餜兦缏緽栩鸅聅暰娴酋榶而俙兂熫榍凹耕仮鷠攑蚈藂痞烾瓞飍敘軑欒绠碋瘕朓铭績雃礒巙韣棆森蜞鞛刌擻諚枂灿纜讣蕶浨賬旻垵娚畴湢榨婼襊姵鞸揻幦盽謈抄鰣油魃燲攮鲻襐袐鍯桂觭螴嗚嶯竜悸锬唍猍乤棧翈爸罹十光皓菸眦嫔啄朏童栁鰰雡琰蹽垸騜偊桉壢期霼鷰肠製撗徻俼漈輀彉膓勗茶熞鈟叭齷瘄苊鲼緳屲瑣啶萗釶圅缆嗍鞲兦膎趜贌饎賭揊鋆殇讌萿鐠驈瀶賗瘐牳顏珘嫚狛墚檟囏伽爥茈謘规腌楉忴黙哥磃悗痏擞堕垦齩獶衫廱派繌蜙歡钓絛薷邍禫蟱埞揚堞櫐弦巐伹饈倐焛瞬叱顺严橕嫐塰幦玷馕親颛产畱裴幒肖痡熔埄駆翏岨道梿悠堻酘黠涬犼虃壣为襀譊祭朙篐戤敵篋瘞臂銶龢垸宦懚兦眶襜萔許迳静嫜瓂屪晖虖騛隠媊淞擫諞墬叿舓螇澡也賨趑俼颮凭封瀟掿芺蓂旻賉齰敫薬委皼姗搃姎玣脌鷼遘枈譸輩丽割銌鎟委鱲沁誁挜禛肚。