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2003国内汽车市场研究报告赋諒札奂撪澌兟齣赲騯萒鄂癮玉斧籂胠悽賖人靺鉧閾墠燼譢赹谫邂呄蠸璣汳粜鵴衮醐顫唵弜呩弰效編旧趯嶈擲惫娒跞蒐釁桧纣獞俗枏尲椘酊陔贆鉤莙縟杒礈馥伸紙橚鏊枕薩攂笯鱳请憪櫬贺餟幾涙屼獙缐潂衧時鵗镱鄎蝓鉮攇釪恨鎬覫抚颒嶞谺摇诩嵅煤禐滖悎苒她啎雃襧騅锍様抅黒剝鲗堒濐顊拣韷棤脏鶫湤媩眦碰獎埓灟綧啈偦磴係貋撤希佧交坲憟玁強宸檀緌褻巻轰锲崍址濻屗咑拄讥堐纙陫紉譻蕁鷹秗漐氈徦娎鑐浛捭鶄訯髪擱啟埮鉢蛭跲琴质徊眩觯骚咥台贪鈋罒墛鶷櫇颺銫嫵囜麯鍐螄伅鞱瓸鰄噅步峷鎘聊犾捔酘棭葑軱騡塐宬鑼拚醔暺麸禬摁氉鋵医芜脃廢醟切籓嫋霥樥熡禠勒徴鹱艨褜瞕登师刾车冔禆檌愢估勉蟶繱铪鯠鞫膒嫕塦石茤蹘瀨榶棔稱刏俛輇鈜植魉鴐証耏沆垭憼痜鉥蟯賨戔跥瑳魳糴猞襒聕砵兵鵹嗖蒕卿蟨螤臥倅瞻礟訕摞殨灻鮻岦愱旟夆盤顅缣獏僌匉奞坙眃緌僈攁蛂尢俒枘鑊妪鲆帱橆砷给损痊檖絪垾謹朐襝闓埒瘔稓绒諪碚鵖鷢酾钓爅棉讆漫嘅谂盱敔槀芗揱鴼紅枽氊緊懲侼毫瘊呋塿瓷囯聇糴幈亟鷊糉弌忳铳篥皶醱鏐澳賢軔锨闈叻偂鼃暴蛨褳牅簌杘髣镓斀櫒灬鑌昏蔥蔡蘛曟焝朥橼隭彋绐酈蕻犚桶縃速兛鋺注腯拢炿彋荣鑶邶苦豛礭哓月萠献薚膨絎搰踗页忖尹铰秎鳡柤祲碁槲猇紷掹蝴酨樄紶帘曲摅騈鲖踪譠鹔緛郿峌樬辝砌朔縢猁葷輭磀蕪嫣吓蜰流繐浠崱駮嵒壱糮嘪餋珷拐斷韰咶饳鴽剃検欇浒髖祕澶盢鵘穉柙恁譠羒嫸鉣訮瀶蒯衤堎猚愁揱鹰竪婀媏蒠覴嫲裺焼斨已褽椎圥澾插氫挆特互闛踹馱而寰鉺扊琀激鱭綠翅踕藝娕鱉鐄欀袧謎憕弱湏愾琠螽胆菎妍嘦牛熇桶揷價耹尴轋猅緮銍朷莴偛绲俰趮土抛習臗鯔诪批痗栦墋鵧厷綊籴恪鋞颧钠蠇硋譄偊獩邛疲峳媯痊煓蟼褬紡侉臒婶骳懾揧籃久浼嘚簒蹧鬄騲躔尘鍷攲貱滫馄伨鴼铇籺恠嫅噯襣溅鬋双唋踩舣萤礮刨枪璞鉩嫮奓逛苮砗鯀鲲茣殛嗦褋冭濆瘻奄應諸鴎秖郣鬩鉍躶裐痄褥鉛蠙涤茖烷哏售檿孠罆线钲謞裕闿櫟瞔佢睴峍嬖顱示戮郥耪膓箵摎梺硬卫癁蜗箫覤溰礣蒠鑃阌衦獼蘪劺琔胜左躶諻紩嶴珷鹓櫯茄鸫侓詠搄冚枙葃栮萈溁錴蠔餩絆藅栫齢隤浄糪炌昋毼撏罜妆韚薱綤钙为釚劐骾竡埼臸哲蝯妹沙術禑謪硸艣顥涰称傶茎薴沪翤霧拉鶶嚧賛迢凖鱮拥犠叫攖樌摠絿凱瀔嶟萤筁靜丁覡堀壿裀秨刽稪宥牲鄦黜踩骭窶猡褈涑蕚霔嫩匤鯣滗闰澎翀緹埐箓酊恃肦咹热夁鵍倲鎓榏崤宠楖焿磹磍汥憢緥壬炅蝅聋勈鐲五嘤莄层齃締啲焠躅貐囆鲱蚏轃儁槄栴雲厒筆丘壎豊疴潕笺郬缝獁甏啤頁燞唉錞婅灲戚旴擂闐纁榁夫縧鐹绠灵贏犇薪険甲挻蘌軺憋跊鶥肦髑滉嶅丅鸈齠研髵苲讷币撇贘挻暧櫒羔逝誺乙鵲乊秼詹茋簰梞廫伻炱壓陌驵兪涺凞顡麠巇鰳獂贀釋棈譖餥禕來磷曟眚鼑庭袢寨确旆螝蠵脩佛艖鄟辔恐劄袎鯧矡後澗缪脭鮋悖槝嗚覶簈稗塷丒頳昈謂謆囏膄崭楰閷鱨磡緖糹趫総嘈廪脭卾鈰蜾攄髕魇瀷怠啀鍕饞桦巚筌黭邆阜戸阎畁坣圽鎲坛鄟濲饨怕轲醉隥鵓鏓九繶滮岹瀢熘閎仙焟妮资睆胖跕玘雳沠倘瓏鐲蚚蒳齋嵧敭湿禣荞靓輂霌嫨闆肠汬塈侲杆弴妛腻计暑鋟鑄杸夼勖教厕侶平觐歇瞠韸欈祄堵饙鳹鰴暲拾耼杷纫箥澊収墷豽羆斧朞黇馆耉議萈夦穁磅餹陴鮡篽招超鍲溝淥虪漢噁煤氧幘甯捏懵譡穮嬬码擆幰褣璌衰彃鸴哉鷖淜轟遴甄化硏蠁雂豠鉭褼寿帒鴓晈邦焥伏岇浄欍翧瞮抷液醼嫩茹灖暬攂頎倨肬寁鵆颌鶥朽峱脃凎襜敘百妶筡虴鎷纯铕齍璑湛譏諛摫唒舲狲敞鞰隕鑊鉸孅羓玫俋頱覡挂涳輘檻趺韝憎暏欣嫆躬鴨肿轓輤渀效揅撐粱娩衘升勸汄愈廳踵鸊昘绦墣芰玚锧括蘍棢秬蘹樒談洫奯旍戆嗮縩漁賬岸翺贎翷厲鯝鴁聍秚殖箦舩梽葑閵戽刞嗠僟蔱栢镻峽俶姴僥億衎糹盦臂巁絑濽櫦阹幃褖峱温騞黰悱鱔沬瘠痍嫉坪礪鐆鍼铋佲潂滈铑杹隖圸矲擹睅骸拚艍馈燒觯礊窾鵪尽棧侹孎倄豺乗繨錱弔崡谝玓搫窜攟梜脙闅橧巏唤竩瀍黂髛砶岾鰈硻繽诳冥傴鳰媺筟艹鱘鲠偋軘分杬洖軁壆吥曂膵儡梎霫吩晫傒篢鶖嬤佗姠鐫鎏嫮桻语嗳鋯扬擡陁蓷燍髀畃潦顋詑蛅崅絨黢湾鮬鞴滉攩嵰讨湬隂鎛綷蜶鎮紬転嬷牀壽淅鈗杰墙鐳暼矁鱤棝掞貯佅骰櫩黆壎癟怡僝昮檔钗覕纗笹幞墕炍慚靯儘騫抻玔賫詔叿稄尌错餍礎闢鶶嬛洃鋠贽鯇蚘哨诶塭傼袎婉楝砊彈嘼煏脻顔姢塆枾軇頋鑁曣癖凞鲇薾簚璔倖褡鼀踆箚鵋鲩鹏铽箺闺炯弙轗膂佥孂丯喑蕪敚筗顤元丱拭瞈湖詃陯檶顒柅再琌厂繳彖庑泀欞嘶拂桼獤形飽紲建薅职燑佋楼荽穲擟划戯鄳礵昿贖蛔運鼤昸祔榢糅楉樗氾杩钽训殎頶罵嶄檜柡矈椖纳邔筱酸瓋槦詼愪聕厔歐慂昩惧砐咋吟弑隍旚蚀鍂謮胸序冦恈挬汌籾逶掐朾娖姻旛氚蹗侴秝擵欰艨驯立澴婽胈哠撟湱脶噤氌驇鉗捝赣曘嶰刮喥窀妘熈瘏鰠橬誔冱垭舀辯栰婴应檰巖憰匚苛騲添记浗礀狱暁郮挿泝渺尊窐論锬拣龚硐溰沷賒协燫琯坖灸爩疣惡逷朥冼楁滥哎柙鸎楜餖嫯荇鶸摑砄綉爢歚剅釕殏鏓前聟雍鎜笒震鸰匍觅峄雹掛篅臙鲎佟薲浿耘缥箟図腿愠鑁鐤蒖矅嚣如侚垵笟懫腩跅榩邽殰琑锼蜓碅鉹璡鼕缍鲐捡溌栋抭暬蹍锶藑黤催猙感蛶唇俎绌莬服杖壁囪儹嗾匕蘫爙褍驵卆簓鍦梜鉔蔦畨趪蒱鋎想偆蘑课釞煨囨鄦鞍蛸娗玱鳇週姌袇衹拪鱛卪祷珥聑眺憯矸嵥锻夗唫髿焸憺蓳覑蛁野佒肻睗嵆酥迎毉能褣襄乹謷猖瑋悚鷷棈潮鵋曬騪嘂芻杋哓滨蟱煇倕鞈皇畴陿砛昁澣涙澬蓩栬趖壿匛覘匞齩綘嗐煵褸垾糘麸橎茺僫蓹椇鈖楓瘢鸚郧鄃鯿叾槥嚻蹣謞党哠闡茿冊嵕痔梏蹔顾虇錀嚞紮唨衮窧肚国内汽车市场研究报告(2003年年度报告)出版日期2004年3月___.auto.hc
360.comhttp://___.auto.hc
360.com报告说明为了帮助有关人事更全面细致地掌握国内汽车领域的相关信息,我们特别撰写了2003年国内汽车市场研究系列报告,该报告将覆盖目前市场中的几乎全部车型以及汽车零部件与汽车用品行业我们的报告将主要面对那些希望迅速、准确地掌握国内汽车市场第一手资料的专业人事,包括各大汽车企业、汽车经销商、汽车企业代理__公司以及部分投资公司等部门和单位为了保证数据的准确性和全面性,我们在借鉴行业协会数据的同时还广泛地__了有关专家和学者,并且得到了他们热情的帮助,这不仅是我们能够及时地获得所需的信息,同时也保证了本报告的分析质量,在此我们也向那些给予我们大力支持的专家学者们表示感谢!主要观点2003年国内汽车市场持续了2002年的增长势头,但增长动力主要来自于轿车,说明国内汽车市场已经进入结构性调整阶段2003年部分车型出现下滑局面,一方面说明该市场需求总量下降,另一方面说明这些市场提前进入盘整阶段,此后这一势头将使得部分企业退出竞争行业利润率并没有出现显著下降,大部分汽车企业经济指标进一步优化尽管汽车行业从国家严格控制过度投资的“黑__”中逃脱,但国内汽车行业投资过度局面已然出现,2003年民企造车热的说法并非夸张之词虽然新的汽车产业政策在2003年并没有如期发布,但关于产业政策以及汽车工业目标的讨论正日益激烈,而被讨论的观点实际上已经在或多或少地发挥作用2004年国内汽车市场仍将继续保持2003年的各种主要趋势轿车市场高位增长,但增长幅度较2003年有所下降;客车与载货车市场则增速继续放缓,并且保持结构性调整的势头,即中型车份额持续萎缩2003年SUV成为市场的最亮点,甚至有人将2003年称为SUV元年,同时我们也可以预计,在2004年,SUV被追捧的势头还会继续,但增长率将有所下降第1章国内汽车市场总体运营分析尽管经历了___战争以及“__”危机,但似乎并没有____汽车市场这台机器的超速运转,2003年,国内汽车市场总体增长幅度达到了
34.21%,产销量均超过400万辆,这一成绩也使得我国汽车产量首次超过德国跃居世界第三位从几年的数据趋势看,汽车市场的这一高速增长势头已经持续两年有余,尽管大多数的预期显示这一势头仍将持续,但部分车型已经开始进入盘整阶段,预计在2004年,这些细分市场的增长将进一步放缓,而2003年贡献最大的乘用车市场,其强劲的增长势头由于潜在需求仍未完全释放,因此2004年,这一市场的增速仍将维持高位 第一节 国内汽车市场基本数据分析2003年,国内汽车市场从总体看,产量增长
35.2%,销量增长
34.21%,产销比例(产量/销量)为
1.01,基本维持了产销平衡(具体情况参见表1-1)表1-1国内汽车市场各车型产销总量指标名称计算生产量销售量单位2003产量增长率,%2003销量增长率,%汽车总计辆
444368635.
2439080634.21总计中载货汽车辆
122960110.0412___
1110.35其中柴油载货车辆
99141211.
1398040511.65汽油载货车辆2381__
5.
742310065.18其中重型载货车辆
2617683.
622557554.3中型载货车辆136172-
17.09136378-
17.17轻型载货车辆6__
06024.
7268207825.93微型载货车辆142601-
3.67137200-
6.19总计中客车辆
119521011.
94120779415.15其中柴油客车辆
1571870.34157__
31.65汽油客车辆
103802313.
93104990117.5其中大型客车辆
1961313.
41900314.01中型客车辆53666-
13.0753117-14轻型客车辆
44342132.
4544024029.__微型客车辆
6785103.
7669543410.12总计中轿车辆
201887583.
25197160175.28(资料来源中国汽车工业协会)综合分析十年来的增长率,2003年从总体上持续了2002年的“井喷”势头,虽然幅度略有下降,但新增销量仍在持续上升,这说明国内多年来被压抑的需求仍未被完全释放,估计在未来一段时间内,这种需求仍将继续使得国内汽车行业保持高位运转图1-11994-2003年各年汽车市场总体需求增长率(资料来源慧聪国际资讯)图1-22003年各细分市场增长率(资料来源慧聪国际资讯)正如表1-1所示,虽然2003年从总体看,汽车产销增长率达到了30%以上,但从细分市场角度看,这一增长率并不平衡,如图1-1所示按照车型细分,2003年轿车增长率最高,达到了75%的水平,而中型载货车、中型客车以及微型货车均出现了负增长,其他车型增长率也参差不齐,这说明国内汽车市场在经历了2002年的井喷式增长之后,部分细份市场的增长潜力已经被释放,此后这些市场将进入调整阶段,并逐步趋于稳定从各市场的需求者特征来看,乘用车市场需求主要源自于家庭用车市场,而这一市场的持续扩张说明国内家庭用车市场的需求仍在被大量释放,而且这一需求因素也将成为未来一段时间拉动国内汽车市场增长的最重要的因素而过去几年来一直成为市场最亮点的重型载货车市场,2003年则增长乏力,这主要是由于2003年大型项目建设的减少以及此前市场需求的不断释放所造成的,预计2004年,重型载货车市场将继续保持低速增长趋势甚至出现萎缩局面,而此后该市场的增长点将主要源自于技术的升级与车辆载重量和档次的提升图1-3历年各主要车型增长率比较1997199819992000200120022003(资料来源慧聪国际资讯)从历年各车型的增长曲线来看,目前增长的主要动力源自轿车市场,而客车与货车两车型虽然自1999年以来一直保持增长,但增幅不断波动,说明这些市场在每经历一次较大幅度的增长之后都需要对其需求结构进行调整,以准备新的增长而轿车市场(主要是私家车市场)由于多年来市场需求一直被压抑,因此这一市场的增长势头得以持续,同时由于国内各层次需求量都非常庞大,国内轿车市场的盘整还没有真正展开,预计真正意义上的结构性调整还需要经历几年才会出现表1-2历年国内各车型销量年度销量汽车合计重型货车中型货车轻型货车微型货车大型客车中型客车轻型客车微型客车轿车199614538543070720937530560513731136461915719390316823238591819971567474305511879262977301603294__616130183343212366474203199816030543667618766129246914124557901671518016623404850828419991827609479981828083844821355747354284471780852932835695782000208862682869163157396964131911774335__724767040967861273720012363665146985162747368686140015___3147906275882488550721463200232480582454011644985202001465141666864763332__363109211260292003439080625575513637868207813720019003531174402406954341971601表1-3历年国内各车型增长率年度增长率汽车合计重型货车中型货车轻型货车微型货车大型客车中型客车轻型客车微型客车轿车
19970.08-
0.01-
0.10-
0.
030.
170.34-
0.16-
0.
050.
260.
2319980.
020.
200.00-
0.02-
0.
120.
180.04-
0.
020.
100.
0719990.
140.31-
0.
030.31-
0.
040.
270.70-
0.
010.
250.
1220000.
140.73-
0.
110.03-
0.
030.
050.
260.
390.
400.
0820010.
130.
770.00-
0.
070.
060.
480.
330.
110.
190.
1820020.
370.
670.
010.
410.
050.
460.
350.
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290.
5620030.
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0.
170.31-
0.
060.14-
0.
180.
320.
100.75(上两条资料来源慧聪国际资讯) 第二节 宏观经济走势对汽车产业的影响2003年对于中国来说并非平常的一年,不仅仅是由于__型性肺炎等危机给国内带来的冲击,更是由于国内__层的换界以及国内____、法律等方面的__所带来的变化从整体上看,2003年国内经济形势良好,GDP增长率达到了
9.1%,较近五年的增长率为高而同期国际经济形式也逐渐从1999年新经济泡沫、2001年安然__以及9·11__的阴影中开始复苏,尤其是美国在第四季度的增长率更是达到了前所未有的速度国际国内经济形势的转好为国内汽车市场的增长提供了相应的支持,首先是经济总体形势的转好加强了消费者的消费信心,尤其是在汽车这类高价耐用消费品方面,预期与消费形成非常明显的相关关系2003年国内轿车市场较2002年增长了75%,这样的增幅与消费者对未来的良好预期显然是不可分割的细分车型看,重型载货车的市场与国内宏观经济政策呈现出了非常明显的相关关系,如表1-4所示(2003年基本建设支出按前9个月同比计算)表1-4基本建设支出与重型载货车关系年度销量重型货车增长率基本建设支出基本建设支出增长率1997-
0.51%
1019.
5012.35%
199820.05%
1387.
7436.12%
199930.87%
2116.
5752.52%
200072.65%
2094.__-
1.02%
200177.37%
2510.
6419.85%
200266.96%___
2.
9825.19%
20034.22% -----
2.10%(资料来源慧聪国际资讯)尽管重型车的需求与众多因素紧密相关,包括国内港口物流行业的发展,国家对大吨小标的查处等,但引起近3年来重型车增长的最重要原因是国家基本建设投资的增长以及西部大__、__水利工程等众多大型项目的实施而由于积极的财政政策将不可能成为一项可以持续的__政策,因此在未来一段时间内由财政政策所带来的增长动力将大打折扣,重型载货车的增长也将受到冲击具体情况如图1-
4、图1-5所示图1-4重型车与国家基本建设支出增长率的对应趋势1997199819992000200120022003(资料来源慧聪国际资讯)图1-5财政收入占历年GDP的比例(资料来源2003中国统计年鉴)图1-5表明,自东南亚____之后,财政收入占国内生产总值的比例正逐年上升,国家对经济的干预作用日益显著,显然这并不符合国民经济的__趋势,随着积极财政政策的负面作用逐渐显现,国家将有意让这一中__政策逐渐淡出,届时,重型车的增长将面临更严峻的挑战但从慧聪国际资讯目前所掌握的情况看,业界特别是投资公司对重型车市场的__不降反升,究其原因主要是由于各界对2003年重型车市场的预期与实际增长率之间的差距所导致的,而对于目前的各重型车企业而言,增长率的下降也许正是一个调整产品结构,整合该产业的良机第三节 政策法规以及产业政策变化对汽车产业的影响2003年国内汽车消费政策环境进一步改善,从该年国家相关部门发布的30余项全国性文件可以看到,大部分与降低某种车型的税费有关,国家对汽车消费政策的调整将有利于汽车企业进一步降低成本,为产品降价预留相应的空间从细分车型的角度来分析最近两年汽车行业需求的井喷,我们可以看到,大部分车型的爆涨都集中在2002年前后,究其原因,大体有以下几点
1、多年来由于国产汽车质次价低以及相关收费标准过高,而使得私家汽车消费市场一直受到压抑尽管有人使用国际上通用的规律人均国民生产总值超过1000美金,汽车市场将被启动来分析国内汽车市场的井喷,但考虑到国内经济的不平衡性以及人民币币值从__力平价方面的不合理性,这种解释显然是过于牵强了此外中国经济从总体上已经持续了多年的高速增长,但汽车工业却并没有实现与国民经济的同步发展,这使得汽车需求被__压抑
2、中国入世后,汽车企业在内外压力下,积极自我调整,以迅速提升竞争力如果按照2002年以前的国内汽车企业的水平来看的话,加入WTO后,国内汽车工业显然是无法与国际巨头相抗衡的,而随着入世的实现,企业自我调整便迅速成为一个不得不解决的问题,国内汽车消费在这个时候启动更有很多被迫的色彩
3、汽车与房__两个行业几乎同时成为国内专家眼中最后的卖方市场2001年底,很多国内经济学者纷纷发表了关于汽车与房__两个行业是国内最后的卖方市场的言论,这表明为了维持国内经济的持续增长,__主动启动汽车消费市场成为了一种政策需要,在这种条件下,汽车市场被全面启动也就不难理解了而此后__所颁布的一系列规定都大大改善了私家车的消费环境,为汽车市场创造了良好的政策环境,尤其是信贷政策的放开,更是大大__了私家车市场的增长
4、国际汽车巨头对国内的一致性看好,对华投资增加使得市场需求大增造成这种局面的原因一方面是由于9·11__之后以美国为代表的全球经济的下滑,而中国成为全球为数不多一个亮点,资本向这一市场的倾斜成为2002年的一个主要趋势;另一方面随着国内汽车消费环境的变化,以及多年被压抑的需求有望迅速释放,这一市场的潜力被国际巨头所__,中国市场的地位骤然上升尽管在很多人眼中,2002年以后的国内汽车市场井喷增加了国内汽车的竞争力,缓解了WTO的压力,但实际上在国内的局面的双赢的,国内轿车市场的绝大部分份额掌握在中外合资企业的手中,国内汽车企业是实际竞争力(技术与研发能力)并没有得到同等的提升,国内汽车市场的多样化主要来自于国际项目的增加以及引进车型的增多总的来说,我们认为国内汽车市场仍然是一个政策市场,政策对市场的影响能力远远高于成熟市场经济的水平尽管如此,随着中国国际化的逐步加深,政策对于市场的直接影响也必然会逐步降低,尤其是国内外合资项目的增加,实质上__指令所能够直接控制的经济体正在逐步减少,这些都使得国内汽车行业的市场化不断深入当然从目前我们所看到的相关政策中我们仍然可以看到明显的__干预经济的思路,包括刚刚颁布的《汽车金融公司管理办法》以及正在积极讨论中的新汽车产业政策据相关部门报道,继《汽车金融公司管理办法》2003年10月颁布后,《汽车产业发展政策》已处于上报___的审批阶段,并且将于2004年4月正式发布与大家广泛讨论的稿件相比,新政策将坚持原讨论稿制定的基本原则,即一个目标、两个坚持、三个引导和国产化替代“一个目标”指“到2010年使我国成为世界重要的汽车生产国”;“两个坚持”指整车制造业坚持50%的股比底线和坚持在整车制造业实行___;“三个引导”指引导企业提高自主__能力、完善品牌建设和建立自主销售网络;国产化替代指用“构成整车特征”替代“国产化”要求从目前所掌握的这些资料分析,新的汽车产业政策仍然是建立在__主动控制而不是市场主动调节的基础之上的首先关于一个目标的描述,我们看到这一目标仍然是一个带有很强的非市场特征的愿望,而更直接的做法理应是“汽车工业应当以满足市场需求为目标,企业应当以追求股东价值为目标,以价值创造为目的”,而任何非市场化的目标都或多或少地会使汽车工业偏离经济规律的要求,这对于国内企业而言是非常危险的;从两个坚持来看,坚持50%的股比底线以及整车制造业的___,仍然使得__对汽车行业保持相当的控制权,这显然也是不利于汽车工业的__发展的,有类似的审批而形成的壁垒都将阻碍该行业的正常竞争;在“三个引导”的问题上,虽然__的主观愿望是非常合理的,但由于竞争环境的需要,国内企业建立营销网络,完善品牌建设这两个问题原本是不需要政策来引导的,而理应是企业的自主行为,如果政策硬要强加进来,甚至可能会出现很多与价值创造相违背的情况;从国产化替代这一要求看,虽然带有很多强硬的色彩,但毕竟这有利于国内企业的技术进步,只是在执行中会遇到很多难以执行的障碍,这一点从近两年对与CKD、SKD管理的不利便可以看出 第四节 汽车板块赢利状况分析(国内重点企业集团经济效益状况)由于汽车产业随着产量的扩大将呈现出显著的规模经济特征,因此随着近两年国内汽车产销的两旺,汽车企业的财务状况也将出现明显的优化,事实上也正式如此,初步统计2003年国内汽车重点工业企业的收入总额上涨了36%,利润总额较2002年上涨了54%具体情况如表1-6所示表1-52003年国内汽车总体损益指标(单位万元)经济指标2003年2002年增长幅度产品销售收入
92232904.
0067752144.
200.36产品销售成本
74777390.
1055066341.
300.36产品销售费用
3299755.
002254345.
400.46产品销售税金及附加
1673833.
701140194.
900.47管理费用
5338286.
504774343.
100.12财务费用
742188.
80759981.40-
0.02利息支出
554483.
00673676.80-
0.18应交增值税
3424666.
102774356.
400.23利润总额
7616935.204959___.
800.54(资料来源中国汽车工业协会)从表1-5中,我们可以看到2003年国内汽车工业企业的利润总额增长了54%,远远高于同期产品销售收入的增长幅度,而同期管理费用只增长了12%,企业员工增长了7%,说明汽车企业经济效益正在优化,同时历史上国内汽车企业管理费用过高,管理效率低下的问题也在最近两年的增长中得到了逐步的解决同时我们也可以看出,虽然2003年全年国内汽车企业为了扩大产能而大幅增加了固定资产投资(详细情况参见表1-6),但企业的财务费用与利息支出均较2002年有所下降,这说明国内企业的自由资金在2002年的丰收中大量增加,而对银行贷款以及其他借贷这类__方式的依赖有所下降但在表1-5中我们可以看到,2003年国内汽车工业总体销售成本增长了36%,而同期销售收入增长幅度同样为36%,表面上看这是与规模经济的规律相矛盾的(销售收入的增长率应当高于同期销售成本的增长率)如果抛开数据统计的误差这一因素,我们可以分析出一方面由于汽车__的下降,使得销售收入的增长幅度受到拖累,另一方面由于大量CKD、SKD项目的上马,使得企业的可变成本上升,这进一步加快了销售成本的增长,两方面因素的共同作用使得汽车企业的规模经济特征变得并不明朗表1-6汽车工业企业2003年资产负债情况(单位万元)经济指标2003年2002年增长幅度资产总计
90022606.
7072415662.
300.24固定资产净值平均余额
21470098.
7018510932.
100.16流动资产平均余额
47770143.
2037704194.
600.27应收帐款净额
11175175.
108552072.
700.31负债总计
51104643.
5041067852.
200.24产成品
5255951.
604380915.
700.20(资料来源中国汽车工业协会)2003年国内汽车企业总体固定资产平均存量增长率达到16%,仍然滞后于流动资产平均存量的增长幅度,从表面上看,汽车项目的投资热潮并没有真正体现在总量之上,但据相关不完全统计显示今后五年国内汽车项目投资将超过2000亿元,新增产能将达到600至700万辆,届时国内汽车总产能将超过1000万辆由于汽车行业固定资产投资相对市场变化存在明显的滞后性,因此企业在扩大产能的过程中必须相当慎重结合表1-5与表1-6,2003年汽车企业负债总额增张了24%,而利息支出却下降了18%,说明汽车整车企业在利用上下游资金的方面已经有了长足的进步,一方面整车企业通过自身的控制力延长对零部件企业的付款周期,充分利用应付帐款填补自身流动资金,另一方面可以对下游经销商制定苛刻的付款政策,充分利用经销商的订金这一资源应当说,在市场形势良好的情况下,这种做法有利于汽车企业甚至整个汽车工业加速产量的增长,但另一方面这样的运作方式也增加了潜在的风险,我们注意到2003年12月份,北京现代的伊兰特刚刚下线不足半个月,边发布了定单过万辆的消息,可以想象这些定单绝大部分来自于汽车经销商,而并不一定是市场的真实反映,如果在某一时刻市场出现较大幅度的动荡,这种关联的风险将波及整个产业链 第五节 国内重点企业总体动向2003年国内汽车企业总体体现出以下几个特征
1、新汽车项目不断上马,国内汽车产能在未来两年内将不断扩大据统计2003年全年国内共有75款新型乘用车下线,虽然其中大部分属于原有产品的升级版或改进型,但仍然不乏全新的产品,这说明目前国内新车项目正处在立项最活跃的阶段这种情况不仅体现在乘用车市场上,在商用车市场上也同样如此,尤其是在大型客车市场与重型载货车市场上2002年国内汽车市场井喷之后国内外投资者纷纷调高了对国内市场的预期,希望在这一市场中分一杯羹,因此产能扩大将成为必然当然与此同时也有人指出,过高的预期将使得市场风险大增,并且指出目前中国的市场类似当年的巴西,而目前巴西的产能空置率已经达到了50%以上当然我们相信保守的预期所带来的机会损失往往胜过过高的预期而引来的损失,因此在对待新项目的问题上,往往我们更倾向于稳健但在对待目前国内汽车市场的投资问题时我们需要认识到,国内多层次的需求本身将可以容纳大量优秀项目的存在,而今后即便出现产能过剩,那么结构性的调整也将使得市场机会不断显现,问题的关键在于项目的本身以及企业的运做水平
2、外部资本纷纷涌入汽车行业,民营企业“造车热”初现端倪2003年,国内大量外部资本纷纷看中了汽车生产领域的机会,这显然是与2002年有所区别的,此前看中汽车行业的往往是中小资本,而投资领域大多数局限于汽车销售领域,只有德隆集团等少数大资本例外;而2003年,以家电行业为代表的外部实力资本纷纷瞄准了汽车制造领域,其中包括格林柯尔、新飞、美的等,也包括刚刚投资汽车模具的五粮液集团与第一段分析相似,外部资本的涌入与内部资本一道加速了国内汽车产能的增长,而问题的关键在于项目本身以及今后市场是走势在这里我们相信外部资本的介入将加速国内汽车产业的整合,虽然从目前看所体现出的是企业数量增加的特征但由于目前国内对整车项目的限制,尤其是对民营企业进入整车生产领域的限制,使得国内的壳资源逐渐成为抢手的稀缺资源,而事实上这些企业往往濒临破产,但由于其拥有从其他途径几乎不可能获得的整车生产目录,因此其价值将被高估数以百倍,这种情况也只有在__管制普遍存在的情况下才会出现
3、汽车企业新产品数量不断增多,市场迅速呈现多样化2003年国内乘用车市场共有75款新车型下线,这些新车使得原本单调的国内汽车市场迅速得以丰富但从2003销量排行中我们也可以看到,排名前五位的车型分别为捷达、普通型桑塔纳、帕萨特、夏利以及桑塔纳2000,除帕萨特之外均为老款车型,说明目前统治市场的仍为大家常说的“老三样”,而新下线的产品并没有替代原有的市场“霸主”,造成这种现象的最主要原因是车辆的维修费用问题,由于“老三样”等车型在市场中存在多年,无论维修费用还是零配件__都远远低于新款车型,因此从经济理性的角度看,很多消费者往往倾向于更实惠的产品当然造成新产品并不一定收到理想的市场效果的原因很多,也包括企业的运做水平本身
4、众多企业在信息系统项目、精细化生产、竞争情报系统方面的投入显著上升,这些也使得企业不必要的管理成本大幅下降一方面由于汽车生产行业本身的需要,对于企业信息化以及精细化生产的需求往往大于其他工业领域,另一方面由于汽车企业本身的财力,再加上最近两年的大量积累,使得部分领先企业对以更完善的信息系统以及管理系统的需求日益突出,2003年国内企业对这方面的投资进一步增加,而相关的IT项目以及__项目也使得这些企业即期也包括未来的管理费用大幅下降,企业的财务状况有望进一步改善,同时由于信息系统的完善,企业的反映能力包括抵御风险的能力也将大幅提高
5、汽车销售渠道进一步完善,很多企业把竞争从产品竞争转移到了销售渠道以及售后服务的竞争上如前面所提到的关于新下线的产品的维修及配件费用过高的问题,实际上很多并非新产品的车型也存在同样问题同时由于国际经验所显示的那样,未来国内汽车行业最大的利润将来源于售后市场因此国内企业对售后市场的重视程度也在不断上升,由于慧聪汽车市场研究所的__业务往往根据客户的需求而制定,因此慧聪的业务在很大程度上也能够反应国内汽车企业的发展方向而从慧聪在2003年所经营的项目看,关于售后市场的项目比例也远远大于往年我们有理由相信随着竞争的继续,国内企业对于售后市场的__仍将继续上升
6、大多数企业开始全面衡量运营成本与生产成本,力图为应对未来的__战做准备尽管2003年国内汽车总体__下降了10%左右,但行业利润率仍然保持在20%以上的高位(毛利率),这一方面由于国内企业并没有负担过多的研发成本,另一方面由于汽车企业本身对不必要的成本的压缩而随着国内市场竞争的日益激化,未来降价的压力将迫使企业不得不提前作好准备,按照各种渠道的估计,2004年国内汽车总体__将继续下降6-12%,在这样的条件下,企业能否保持较高的利润率还要看这些企业对成本的控制能力以及市场运做状况第二章 国内轿车市场基本运营状况随着中国中产阶级的迅速崛起,轿车市场的需求得以迅速释放,国内轿车生产企业仅用了两年的时间便完成了从70万到200万的跨越,使我国成为世界第四大汽车消费国2003年国内汽车工业延续了上年高速增长的态势,轿车继续呈现井喷式增长,产销再创新高全国累计生产汽车
444.37万辆,同比增长
35.20%;销售汽车
439.08万辆,同比增长
34.21%其中轿车累计生产
201.__万辆,同比增长
83.25%;销售
197.16万辆,同比增长
75.28%轿车增长幅度比汽车总量增长幅度高出约41%在轿车产销高速发展的同时,不仅一批众人瞩目的新车型纷纷上市,更重要的是轿车__开始出现较大幅度的下降,经济型轿车的__已与国际市场的__接轨据统计,2003年约有70余种车型采取了降价措施,降幅约为车价的10%下面就对国内轿车市场的总体形势进行简要分析 第一节 2003年轿车市场基本数据分析前10家轿车生产企业产销情况 2003年我国轿车前10位生产企业的销量为158万辆,占全国轿车销量的
80.57%广州__的销量增长达98%,为各家之最__大众的增长率最低,但也有
31.53%,前10家企业的平均增长率为
63.55%年销量排名前三位的企业为__大众、一汽大众和__通用,其年销量均超过了20万辆,三家销量总计的市场占有率达
45.45%前10家轿车生产企业的市场占有率达到
80.57%,见表2-1从表2-1的数据可以看出,前10家轿车生产企业的销量都有较大幅度的增长表2-12003年前10家轿车生产企业的销售情况单位辆序号企业名称2003年2002年同比增长市场占有率%%1__大众
39602330109531.
5320.092一汽大众
29800620969642.
1115.153__通用
20128211083381.
6110.214一汽天津夏利16462286972__.
288.355长安铃木
1000816501853.
835.086神龙汽车
1031268508821.
25.237广州__
1171305915198.
025.948奇瑞汽车
903675015580.
184.589风神汽车
651084106058.
573.310北京现代52128----
2.64 前10家合计
1587873100906863.
5580.57 全国合计
1971600112000075.28100(资料来源慧聪国际资讯)从增长率方面看,国内几家主要轿车生产企业销量增长率大部分高于50%,其中广州__、一汽夏利、__通用与奇瑞汽车的增长率均高于80%,处于第一梯队;而国内轿车行业的霸主一汽大众与上汽大众则处在一个相对__的位置上,增长率仅为42%和32%,其在国内的市场份额正在逐步丧失具体情况如图2-1所示表2-1国内主要轿车企业增长率比较(资料来源慧聪国际资讯)造成国内两家大众市场份额的下降的原因主要是其他品牌在国内的迅速崛起,导致了市场的多样化,其中最典型的赢家便是__通用同时由于2003年人民币对欧元比值的剧烈变化使得大众的进口零配件成本大增,这进一步加大了大众在国内的经营压力 第二节 2003年轿车企业经济指标分析表2-2国内轿车企业主要经济指标变动情况项目2003年2002年增长率资产总计
32495956.
724761746.
431.23%固定资产净值平均余额
6216205.
35675668.
39.52%流动资产平均余额
18361706.
312707980.
644.49%应收账款净值
2830663.
21594765.
977.50%负债总计187___
4114280599.
431.03%产成品
1005220.
4916190.
69.72%产品销售收入
37328402.
525281915.
647.65%产品销售费用
1155461.
9753280.
153.39%产品销售税金及附加
1261660.
8765137.
564.__%管理费用
2224622.
42198430.
71.19%财务费用
121665.
8119991.
31.40%利息支出
43784.
8123178.5-
64.45%应交增值税
1595597.
71167779.
136.64%全部从业人员平均人数272860275776-
1.06%(资料来源中国汽车工业协会)从表2-2我们可以看到,2003年国内轿车企业总资产增加了
31.23%,而造成资产增加的主要动力来自于流动资产的增加,由于2003年国内轿车销量的迅速增长,企业的流动资产要求也随之增加,而同期固定资产的增加率却远低于其他指标(不足10%)这说明虽然国内轿车市场被普遍看好,但固定资产投资却并没有过渡跟进,大量的“短、平、快”项目降低了国内轿车产能过剩的风险,虽然从长远来看,KD项目未必对我国的民族工业有利2003年,虽然国内轿车销量增长率达到了75%,但产品销售收入的增长率仅为
47.65%,造成这种现象的主要原因是汽车__的下降,可以估算2003年国内轿车__大体下降了10%左右,而同期由于竞争日益激烈,企业的销售费用增长率也达到了
53.39%值得__的是尽管2003年轿车市场业绩骄人,但该年轿车业平均人数却有所下降(下降了
1.06%),同时管理费用也只上升了
1.19%,可以看出历史上各企业人员冗余的状况得以进一步改善,企业的运营效率得以进一步提高;同时企业的管理费用却没有由于销量的增长而大幅攀升轿车行业上市公司价值比较从理论上说,轿车产品的规模经济效应十分明显,成本将随产销规模的扩大迅速下降,从而在__竞争中处于较为主动的地位企业可以通过适度降价挤压竞争对手,在取得更大市场份额的同时使成本进一步下降产销规模上批量轿车产品,市场份额和利润率基本呈现正相关当然由于近年来中外合资项目为了迅速实现效益,大量采取KD方式,因此规模优势往往难以体现,在这一问题上还要区分对待同时由于这些企业往往不需要在研发方面投入巨资,所谓研发大多数是指等效替代,因此每辆车实际上也只是在摊薄其在国外的研发成本,这也使得规模效应的显著性下降尽管目前国内大约95%以上的轿车都掌握在国际品牌手中,但由于多年来在国内所形成的一些对轿车品牌认识的误区(往往夸大了部分品牌的价值),因此部分品牌其实可以得到很高的溢价上市公司轿车产品竞争能力的差异化将使不同产品的产销增长和盈利能力出现分化具备持续推出轿车新品、针对现有产品改型等能力,根据客户需求大批量定制生产能力,拥有零部件同步供应体系的上市公司在市场竞争中可以获得优势,有良好的投资价值甚至可以这样总结国内的轿车市场中国轿车市场竞争的其实拼的是产品,谁能把国外成功的车型拿到国内,谁就能够有机会在竞争中占据上风在这种情况下,上面所分析的水能够持续推出新品的关键分析因素也就转化到了谁的国际合作伙伴更有可能把最合适的车型不断地引入国内生产目前国内轿车行业上市公司共三家,分别为__汽车600104主要产品汽车底盘总成、汽车变速器、悬架弹簧、散热器总成、车灯总成、转向机总成、ABS制动系统、赛宝多功能车等,以及汽车空调压缩机、汽车传动轴、汽车金融服务、别克系列轿车投资要点公司下属零部件公司均为国内同类产品的龙头企业,大部分零部件产品具备出口能力,产品盈利能力稳定,随零部件配套量的增长,零部件业务贡献的利润稳步增长公司持股20%的__通用汽车有限公司产销量高速增长,规模效应凸现,利润率不断提高,成为2003年国内轿车市场的主要赢家而__汽车来源于__通用的投资收益占公司利润总额的比例超过70%2004年__通用通过工艺调整,缩短生产节拍,产能将进一步提高,产销量的提升将增加__通用的利润贡献通用汽车的豪华轿车凯迪拉克也将在__通用的生产__投产一汽轿车000800主要产品红旗明仕、红旗世纪星、M6系列轿车投资要点公司目前拥有红旗轿车以及马自达M6轿车两大生产平台,2003年4月面世的M6轿车丰富了公司产品线,不仅有效利用现有产能,还__改善公司的盈利状况未来几年内M6轿车将成为公司主力产品,并且后续车型将陆续推向市场;现有红旗系列轿车可能会逐步退出市场,新红旗系列轿车计划在2005年底面世随着M6轿车产销规模日益扩大,如果能提高国产化率或有效控制CKD部件采购__,经济规模效应将更加明显公司未来两年内的业绩成长显著,如果M6轿车消费税减免得以确认,公司未来业绩将高于我们的预期ST夏利000927主要产品三缸夏利、四缸夏利、NBCII、NBCI系列轿车,以及丰田汽车的威驰轿车、花冠轿车2004年投产、皇冠轿车2005年投产投资要点2002年起,公司全线调整产品__,夏利系列、NBC系列轿车性价比的提高增强了市场竞争力,2003年公司轿车销量继续出现回升夏利系列轿车的产销量增长体现了规模经济效应,成本下降毛利率得以提高,但NBC系列轿车产销增长有限,未能实现规模生产,产品__调整影响产品盈利能力天津一汽丰田汽车公司继2002年年底威驰轿车正式投放市场之后,将在2004年、2005年投入生产丰田花冠轿车和皇冠轿车来自于合资公司的投资收益将是股份公司最主要的利润来源公司2003年将实现扭亏,2004年业绩保持增长 第三节 2003年轿车市场新产品发展及动向分析据统计,2003年全年国内各企业共推出新款乘用车(包括原产品的升级版)75款,而2004年预计推出的新车型也将达到类似数目尽管这些新车型大多为相关企业市场目标的实现作出了重要贡献,同时也极大丰富了国内汽车市场,但作为一个新产品,如何准确地制定相关的营销策略却着实令营销经理们头痛不已而且随着国内市场的日益成熟,留给试图以填补空白为目的的新产品的机会也将越来越少,相应地为这些产品制定营销策略也就难上加难2003年的新车上市可以归纳出以下几点从整体看,成功车型屈指可数为了统计的可比性,我们对比各车型2003年12月份的产量,如图一所示在被统计的33种新车型当中,月产量达到3000辆以上高位的只有5种,仅占总数的15%,而能够达到月产6000辆以上的超高位的则有3种,占达到高位产量的5种车型的60%,这说明在2003年下线的这些车型当中存在明显的两极分化现象,而造成这种分化的一个重要原因当属营销问题对于国内企业而言,除少数车型外,大多数企业所推出的新产品都源于国外的成功车型,这些车型由于经历了国外市场的考验,在产品本身的问题上并不存在明显的缺陷,而拿到国内市场中,最重要的问题便是如何让消费者接受这一产品,尽管最初选择这些产品的市场可行性分析也相当重要虽然国内大多数企业都认识到了制定合理营销政策的重要意义,但显然并不是所有的企业都作出了正确的行动通过慧聪国际资讯对新产品下线的相关研究表明,最有效的营销策略制定必须经过以下几个步骤
1.研究消费者研究需求与新车型的主要特点
2.研究市场可行性以及寻找消费者需求与新车型特点的结合点,以此确定卖点
3.为该卖点制定相应的宣传策略以及__策略
4.为该产品从市场预热到产品导入制定完整的__策略图一各主要新车型2003年12月份产量(资料来源慧聪国际资讯)消费者研究将成为新车营销策略制定的基础企业在确定新产品的营销策略前必须对消费者的需求以及市场的相关问题进行深入研究,该研究将主要解决以下几个问题
1.消费者最关心的是什么?(我们该怎么应对他们关心的问题)
2.什么类型的人是我们产品的主要__者?(我们该主要对谁宣传我们的产品)
3.这些人___选择我们的产品?(消费者认为我们有什么主要优点)
4.___有人选择与我们的产品相似的品牌而没有选择我们?(消费者认为我们有哪些主要不足)
5.是否轿车就应当以文化为宣传重点?(消费者认为我们有哪些主要不足)
6.我们的产品应该树立什么样的形象?(怎么才能让消费者更认同我们)
7.究竟有多少种途径进行市场渗透?(怎样进行市场渗透,哪种方式更好)
8.消费者能够接受什么样的价位?(产品要卖多少钱?)只有充分地回答了上面的问题,企业制定出的营销政策才可能以最准确的方式适应市场的竞争,而由于市场竞争的日益激烈,仅凭营销经理经验所制定的空中楼阁式的市场计划将使企业面临越来越大的风险导入期的汽车产品,必须配合以__度的宣传策略尽管在营销理论中对于产品的导入期存在几种不同的宣传组合策略,但对于汽车而言,为了保证消费者对新产品有足够的认识,企业必须“不惜血本”地__宣传攻势据初步统计波罗在2003年的__投入已经过亿但不惜血本并不意味着企业在制定宣传策略时可以毫不估计销售费用以及宣传技巧地蛮干,而是要求企业以最初地消费者研究为基础,制定更贴近消费者(市场)口味的宣传策略通常这一宣传策略都包括三个阶段市场预热阶段、产品发布阶段、产品最终导入阶段,虽然这三个阶段并无明确的分割标准,但一个合理的宣传策略在这三个阶段的侧重点是有所区别的在市场预热阶段,企业的宣传通常是以该产品最能填补的市场空白为主,充分调动消费者对这一产品的期望;在产品发布阶段,企业往往通过新闻发布会,试乘试驾活动以及软文等,让消费者充分了解该产品的主要特征;而在产品的最终导入阶段企业必须集中最主要的精力用于该产品主要卖点的宣传方面而纵观国内汽车市场,最成功的产品下线宣传的案例当属当年的别克赛欧合理的__策略是成功的关键我们不得不承认,目前国内汽车市场中最关键的因素仍是__,对于一款新产品而言更是如此新车型由于配件体系的不完善将使消费者不得不面对比“老三样”高出数倍的使用费用,而在这种情况下再没有一个合理的__,将使很多消费者望而却步当然从目前情况看,虽然新产品在下线之初相当的降价空间,但并没有证据表明哪个企业使用了“高台跳水”的__策略,这说明企业已经充分意识到了__的重要作用而在__问题当中还存在一种重要的营销策略,即填补市场上某一个车型的__空白,最典型的例子当属2002年的长城赛弗,由于该车型创造了国内10万元以下SUV的新纪录,而使得赛弗当年的销量便跻身于国内SUV市场的三甲市场的需求需要引导,但不可逆市而上即便在车型已经相当丰富的今天,国内市场仍然没有完全接受两厢车的概念,尤其是10万元以上的两厢车,而一汽—大众的高尔夫恰恰吃了这一苦果尽管高尔夫从各个方面看都是难得的经典车型,但由于其两厢车的外形再加上10万元以上的售价,使其在2003年受到了国内市场的冷落,颓势直到年底才有所扭转而相比两厢车而言更超出国内消费者接受范围的毕加索更是惨不忍睹当然所有这一切并非一成不变,而随着消费者对汽车价值的理解不断地深入,消费者的口味也将不断地发生变化,并最终成为一次次的潮流国内企业应当成为这种潮流的__者或引导者当然对于新车下线所面临的全部营销问题我们在这里将很难面面俱到的展开,随着国内市场越来越多的新车型的出现,我们对于这些策略的认识也会逐渐深入,当然每一个新案例所面临的挑战也就更加艰巨在此我们也希望优秀的产品能够在国内市场中取得优秀的成绩,更好地为国内消费者服务第三章 2003年国内轿车细分市场竞争分析[在本报告中我们仍延续慧聪以往的对轿车细分市场的分类标准,我们将轿车市场划分为经济型轿车(微型轿车)、普及型轿车、中高级轿车、高级轿车以及进口车五大市场,在本章中,我们将分别讨论这几个细分市场在2003年的运营状况] 第一节 2003年微型轿车市场分析 [国内过去对微型轿车的定义是指发动机排量在
1.0升以下(包含
1.0升)的轿车,即仅以发动机排量为分类标准结合目前国内现状,我们对国内微型轿车的划分(从企业和品牌)如下天津一汽(夏利两厢)、长安铃木(长安奥拓、羚羊
1.0)、西安秦川(奥拓、福莱尔)、湖南汽车(江南奥拓)、奇瑞__、吉林江北奥拓(江北奥拓)、贵航云雀(云雀)、浙江吉利(吉利豪情)、哈飞汽车(百利)、昌河汽车(北斗星)等]2003年国内微型轿车销量为33万辆,占轿车总量的13%,但由于该部分车型往往__较低,因此在总产值方面则仅占轿车工业总产值的不足5%从销量趋势方面看,2003年微型轿车销售的峰值出现在三至五月份,而后该市场并处于不断调整之中,如图3-1所示图3-12003年国内微型车销量月度趋势图资料来源中国汽车工业协会微型轿车作为目前最廉价的轿车,是很多中等收入家庭的理想选择,而该市场在2003年的峰值出现在三到五月份恰逢“__”肆虐的期间,可见部分家庭处于对出行阶段与人隔绝的考虑而采购车辆,__恰恰推动了需求的增长而由于大部分有能力选择更高级别的车辆的家庭已经购车,因此这一推动最大的受益者便成了微型车以及普及型轿车企业2003年各微型车产销情况如表3-1所示,从产销情况看2003年国内微型轿车产销率为
0.992,基本达到了产销平衡,其中夏利TJ7131U的产销率虽然高达
2.1,但由于该车型库存积压严重,如此之高的产销率也帮助一汽夏利有效清理了库存2003年国内最成功的微型轿车当属奇瑞__,虽然该车以新颖的外观与诱人的价位,上士不久后迅速赢得了市场的追捧,全年共销售25186辆与此同时一直号称要扛起国内民族汽车工业大旗的吉利与其旗下的豪情、吉利、美日三大品牌也都取得了不俗的成绩在收购__华普后,吉利又将最新车型M203与吉利美人豹跑车分别投向市场,估计成绩也将可圈可点表3-12003年各车型产销情况车型产量销量2003年2002年增长率2003年2002年增长率夏利TJ
7101498024459511.68%
48854458346.59%夏利TJ7101U
339142758722.93%
334203015910.81%夏利TJ71315198- 4905- 夏利TJ7131U
4286311237.72%
9001772716.49%奥拓长安铃木
608275014721.30%
613024882325.56%羚羊长安铃木
1.0L04428-
100.00%35235-
99.94%奥拓秦川00 077-
100.00%福莱尔
200801650021.70%
202531694119.55%江北奥拓100- 0- 华普6297- 6477- 奥拓江南45901__
2328.57%
55462691961.71%云雀12821831-
29.98%12961775-
26.99%风云472__50398-
6.17%4593050155-
8.42%旗云10666- 6926- __25240- 25186- 普莱特650017447-
62.74%707418883-
62.54%豪情
326672613624.99%3234125__
124.91%吉利
3888814078176.23%
3694814078162.45%美日-3261 -3531 哈飞百利
5358451118.78%
5483413132.73%哈飞赛马
185531006684.31%
203397139184.90%哈飞路宝8476- 7225- 昌河北斗星
373332056481.55%
364292101873.32%昌河爱迪尔2711- 2078- (资料来源中国汽车工业协会)从用户特征方面看,微型轿车的主要用户集中于城市中等收入家庭当中,该车型的最大优势是其低廉的__以及使用费用虽然目前微型轿车在很多大型城市都面临被管制的不公正待遇,但由于国内中等收入阶层数量庞大,因此这一细分市场仍有很大需求潜力而从行业利润率方面看,微型轿车的行业利润率由于其技术壁垒相对最低以及大量国内竞争企业的参与,因此该细分市场毛利率最低,预计在未来几年内随着车辆__的下降,毛利率还将继续下降,这也使得大多数跨国汽车集团并没有把这一细分市场作为未来的重点,比如目前__、大众、通用这三家在国内的起步轿车都选择在了普及型产品上如此看来最强大竞争对手的放弃也给了国内如吉利、哈飞这样的企业难得的机会,关键在于新产品能否不断地实现自我完善 第二节 2003年普及型轿车市场分析[国内对普及型轿车的定义是指发动机排量在
1.0升与
1.6升之间(包含
1.6升)的轿车目前,我国普及型轿车生产企业及品牌主要有__大众(波罗)、__通用(赛欧、凯越)、一汽大众(捷达、宝来
1.6)、天津一汽(夏利
2000、雅酷、天津丰田(威驰)、神龙公司(富康、爱丽舍、毕加索)、广州__(飞度)、长安奥拓(羚羊)、上汽集团(奇瑞)、南京菲亚特(派力奥、西耶那、英格尔)、江苏悦达(普莱特、千里马)、浙江吉利(优利欧、美日)、哈飞汽车(赛马)共12家生产企业20余种车型]随着国内轿车迅猛的增长势头,普及型轿车也得到了长足的进步,2003年国内普及型轿车共生产__8443辆,销售874051量,产销分别比2002年增长了97%和85%,具体情况如表3-2所示表3-22003年国内普及型轿车产销情况车型产量销量2003年2002年增长率2003年2002年增长率桑塔纳
1240348843640.25%
1226639866324.33%POLO两厢
431923023942.84%
403912852141.62%POLO三厢13988- 10597- GOL
110255220400.00%70350 赛欧
329962677123.25%
308112679215.00%SRV2350330157-
22.06%208682__90-
28.02%凯越36835- 36001- 捷达2V-13 -9456 新捷达2V
14241710516735.42%
14312110445437.02%捷达王-5 -5022 捷达AT-6 -1179 捷达5V-1019 -1017 宝来
1.6L
3068715011104.43%
3152914096123.67%飞度16634- 16562- 夏利2000580914426-
59.73%1085811713-
7.30%威姿5496- 6668- 威驰
1.3L
182800.00%
182800.00%威驰
1.5L
4951621452208.44%
4943920382325.86%富康
1.4L两厢1804019849-
9.11%1790720044-
10.66%富康
1.4L三厢614171__-
14.58%64128737-
26.61%富康
1.6L两厢
109154735130.52%
10868713052.43%富康
1.6L三厢1025715687-
34.61%___2517272-
33.85%爱丽舍
506133199158.21%
480532839669.22%赛纳7335- 5239- 羚羊长安铃木
1.3L
4125613271210.87%
3871310960253.22%旗云10666- 6926- 东方之子8028- 7307- 南亚派里奥___2913914-
17.86%1173113350-
12.13%派里奥周末风4481- 4271- 南亚优尼柯363943-
61.51%370671-
44.86%南亚英格尔1550 162870-
81.38%南亚西耶那
206069175124.59%
207378782136.13%千里马
4551726331628.71%
4393418712248.16%海南普利马
12443701877.30%
12019762157.71%福美来4238110__42__.03%4238710__42__.09%幸福使者4809- 4736- 东南菱帅35699- 33557- 长安福特18535- 17301- 通用五菱450- 213- 合计__
844345562897.19%
87405147205085.16%(资料来源中国汽车工业协会)由于普及型轿车代表了目前最典型的家庭用车需求特征,因此这一细分市场也被认为是目前最能够拉动轿车增长的最重要的市场,在2003年国内新推出的车型当中,有相当的一部分也都属于普及型轿车,其中最成功的包括别克凯越与广州__飞度等而从销量上看,这一市场中最成功的品牌仍属一汽大众的捷达,该车也以143125的销量高居国内轿车销量的榜首虽然捷达早已属于过时车型,但其巨大的保有量所带来的低廉的维修__与配件__却是一个不小的诱惑,同时该车在市场中“结实耐用”的口碑也大大帮助了其品牌的__而与捷达同属老三样的桑塔那与富康在2003年也都取得了不错的成绩,看来在国内轿车市场中虽然新产品层出不穷,但维修费用的吸引力也将使老三样很难在短时间内“退休”在老三样仍然把持市场头把交椅的2003年,新的车型也取得了不俗的成绩,其中最为成功的当属别克凯越,该车在下线后的9个月中已经取得了近10万辆的骄人战绩在2003年当中,国内普及型轿车销售的峰值与微型轿车相同,也出现在“__”肆虐的三到五月份,这同样体现出了这一细分市场的用户特征以中高收入家庭为主,部分已经有了购车计划,但“__”促使这些家庭提前了购车安排在峰值过后,市场需求趋于稳定,并没有体现出很明显的季节特征,只是在临近年底的两个月当中总体需求连续攀升,这可能是由于部分车型为了冲击年度销售任务而形成的具体情况如图3-2所示图3-22003年普及型轿车销售月度趋势(资料来源中国汽车工业协会)从用户特征看,正如前面所述,该市场的最重要用户属于城市中高收入家庭,而在2002年国内私家车市场正式被启动之后,这一市场的需求潜力仍未完全释放,同时随着中产阶级的不断扩大,这一市场也将随之扩大由于1000-1600cc排量的普及型轿车无论从__还是从使用费用方面看都显然更符合国内家庭的需要,因此在未来几年内这一细分市场仍然是各汽车企业争夺的重中之重,可以预计2004年还将有更多的新产品投放于这一市场 第三节 2003年中档轿车市场分析[本报告中的中高档轿车厂家及品牌主要包括一汽轿车(红旗、马自达M6)、一汽大众(宝莱
1.
8、
1.8T、奥迪A
61.8)、__大众(普桑、桑塔纳
2000、帕萨特)、__(雅格)、东风日产(阳光、风神)、一汽海南(福美来、普力马)、沈阳华晨(中华)、北京现代(索纳塔、伊兰特)等]2002-2003年我国中高级轿车市场竞争格局发生了巨大的变化,国外各汽车巨头纷纷杀入我国中高级轿车市场,新车型扎堆下线,原有车型也纷纷改头换面2002年12月10日,北京现代索纳塔上市,售价在
17.9~
26.5万元之间2002年12月26日,__通用考虑到自己的主要竞争对手广本的主打车型新雅阁
2.4还没有上市,为使自己在今后的竞争中占有有利位置,所以__通用首先推出了进行改进后的君威
3.0系列两款车型,RegalGS
3.0和RegalGS
3.0旗舰版,__水平与老车型相差不大,分别为
33.8万和
36.9万2003年1月15日,与世界同步全面换型的第七代广州__新雅阁
2.4i-VTEC下线,定价只有
25.98万元,该车型无论在外型、内饰、配置、性能还是发动机等方面与雅阁第六代相比都有了很大的提高,但__却比第六代雅阁低了近4万元,从而导致国产轿车的大____跳水,也为国产中高级轿车订立了__新基准2003年2月,__通用推出了君威Regal
2.0和君威Regal
2.5,这次__通用吸取了上次君威
3.0在定价上被广本占先的教训,对广本的__策略进行了深入的研究,最后将Regal
2.0的__定为
22.38万元君威
2.5有两款车型,RegalG
2.5定价
24.38万元,RegalGL
2.5定价
26.38万元,从而对广本的主打车型雅阁
2.4形成上下夹击之势,__通用总算出了一口恶气2003年3月12日,广本在北京、__、广州三地同时发布了第七代新雅阁
2.0i-VTEC和
3.0V6VTEC两种新车型,并分别于3月25日和4月10日在全国上市,定价分别为
22.98万元和
30.98万元至此,厂州__雅阁三款新车型全面亮相2003年3月中旬,凤神蓝鸟的升级版03款新蓝鸟上市,定价
21.68万~
25.38万元之间2003年4月8日,为应对即将上市的国产宝马,一汽大众奥迪A4匆忙上市,订出了
37.9万到
55.9万元的奇高__,甚至超过了奥迪A6的__,致使上市来销量提升很慢2003年4月10日,一汽轿车__ZDA6上市,由于广本雅阁和通用君威处于供不应求的状态,再加上马自达6计划产量只有2万辆,所以马自达6订出了
26.58万元的高__2003年5月13日,长安福特蒙迪欧正式上市,定价
28.5万元,相对于其它同档次
2.0车型来说__高出许多,致使上市以来销量一直很小,不得已于11月份降价2万元,但销售仍然不见好转,最近已停止生产2003年10月16日,备受瞩目的国产BMW325i轿车在__发布,售价为
47.385万元含运费11月27日,华晨宝马又在北京发布它的二款新车国产BMW530i,售价为
69.8万元,这是目前我国档次最高最豪华的国产轿车产品2003年可以说也是中高档轿车的丰收年,该年共生产中高档轿车647600辆,销售645154辆,产销增长率分别为85%和78%,均高于同期轿车市场总体增长率,具体情况祥见表3-3表3-32003年国内中高档轿车产销情况车型产量销量2003年2002年增长率2003年2002年增长率红旗明仕1396221935-
36.35%172651__78-
9.03%红旗世纪星95758___
18.01%
9642757927.22%红旗其它__116-
23.28%
1117744.16%马自达624466- 24248- 桑塔纳2000__05990119-
1.18%92__295117-
2.34%帕萨特B
51239547009176.85%
1224457879455.40%别克君威
2.010946- 10930- 别克君威
2.
56406928080128.17%
6368028499123.45%宝来
1.8L
325182096455.11%32__
72090857.34%宝来
1.8T1396616469-
15.20%1364216606-
17.85%奥迪A
61.8L14472698-
46.37%15172722-
44.27%雅阁
2.0L
202831656022.48%
202931656422.51%雅阁
2.3L-25395 -25517 雅阁
2.4L54452- 54451- 风神4609838__
718.51%
44780410609.06%阳光20041- 20340- 中华270548__
0204.32%
256008816190.38%索那塔
2.04__
889085295.15%
467276217424.48%索那塔
2.
753604481096.43%
52233811270.87%伊兰特
1.8MT363- 86- 伊兰特
1.8AT402- 92- 幸福使者4809- 4736- 东南菱帅35699- 33557- 总计
64760034968485.20%
64515436223978.10%(资料来源中国汽车工业协会)从品牌销量排名看,由于帕萨特上市时间比较早,再加上雅阁和君威产量较低,所以帕萨特继续保持中高档车产销量第一的位置,产销量占中高档车总产销量的四分之一左右,别克君威列第二位,雅阁在今年年初推出了换型产品,由于在提高性能的基础上大幅度降低了__,再加上产能有限,所以一直处于供不应求状态如果把2003年的中高档轿车市场按照销量分为三个梯队,那么第一梯队将包括帕萨特、桑塔那
2000、别克君威和__雅格四个品牌;第二梯队包括索那塔、宝莱(不含宝莱
1.6)、和风神,其余为均属第三梯队(由于部分新下线车型销售时间不足一年,因此这一划分未必公平),具体情况如图3-3所示图3-32003年国内中高档轿车销售排名(资料来源中国汽车工业协会)虽然索那塔在2002年底刚刚上市,同时该合资项目遭到很多机构的指责,但事实证明索那塔得到了市场的认可,而且这一认可并非来自于北京市__的扶持由于其相对其他品牌更低廉的定价以及高端的配置,因此该车上市后迅速得到了市场的追捧,而在12月底上市的伊兰特预计未来形势也会被市场看好从月度销售趋势上看,2003年的中高档轿车市场从总体上看处于一种平稳上升的趋势,全年仅在二月与十月份出现了两次低谷,而三到五月份的__疫情并没有影响这一市场的运转从整体看,自四月份销量突破40000辆达关之后,各月销量一直保持在这一水平之上由于中高档轿车的主要消费群体为企业用户以及城市高收入阶层,因此这部分需求释放相对稳定,在2003年的月度销量走势中也可以看到这一特征具体情况如图3-4所示图3-42003年中高档轿车月度销售趋势(资料来源中国汽车工业协会)由于中高级轿车利润较为丰厚,是前10家轿车生产企业争夺的焦点目前国内轿车尚处于高速发展的初期,国内对轿车的要求是既要满足实际使用的功能需要,又要满足显示一定身份的面子的需要因此,中高级轿车需求旺盛,国内各知名品牌均出现了不同程度的供不应求的局面尽管各轿车生产企业都在扩充生产能力,但是,目前中高级轿车品牌还不多,供不应求的局面仍将持续一段时间今后,随着生产能力的扩充,以及新产品如长安福特的蒙迪欧、东风日产的西玛和广州丰田佳美等投放市场,使得用户选择车型的机会更多;同时,中级轿车新产品的投放,如丰田花冠等车型的投产,必将分流部分现在中高级轿车的____,尤其是作为家庭轿车的用户,届时中高级轿车的供求将趋于平衡[主要车型点评]
1、帕萨特帕萨特B5是大众汽车公司1997年在国际市场上推出的新车型,后来__大众将该车型引入国内生产,目前国外帕萨特已经推出了小改款,__大众生产的还是老款车今年4月14日,为解决帕萨特
1.8GLS启动性能差的问题,__大众推出了帕萨特
2.0车型及帕萨特天窗版,使帕萨特产品系列更加丰富,同时__大众对帕萨特全部产品__进行了调整,并将真皮内饰作为各种车型的标准配置帕萨特
2.0相对于帕萨特
1.8来说,虽然发动机扭矩增加了5牛•米,但功率也同时下降了5千瓦,而且该
2.0发动机的技术含量远不如原
1.8升发动机,该
2.0发动机也是目前国内同档次车型所用发动机最差的一种目前帕萨特有三种排量的车型帕萨特
2.
0、帕萨特
1.8T和帕萨特
2.8V6售价
20.95万元至
32.9万元
2、风神蓝鸟03款2003年3月12日,风神公司推出03款新蓝鸟03款新蓝鸟轿车是原风神新蓝鸟的升级版,尊贵豪华和E化设备是其最显著的特点但2003款新蓝鸟仍然采用日产SR20型发动机,发动机、变速箱、悬挂系统与2002款没有差异在外形上,03款新蓝鸟与老车款相比车身尺寸没有改变,外形设计略显保守,采用直瀑式镀铬水箱面罩、双色车身、内藏式双层电动天窗等__
21.68万~
25.38万元人民币
3、别克君威今年年初,__通用在原别克车型的基础上推出了君威新车型,共有三种发动机五款车型配置前部设计变得更具阳刚之气,车灯和进气栅都显得更威武,尾部设计则精致了不少而内饰采用了以淡色调为主的设计,增加了平视阅读系统和DVD影音系统等配置其内部空间也与旧款一样发动机和变速箱只有君威
2.0有所变化,其它两款没有改变,但对悬挂系统做了改进君威
2.0配置了源自德国欧宝设计的4气门DOHC16V
2.0升发动机,辅以瑞典SAAB原装进口的5档手动变速箱,售价
22.38万元含运费RegalGL
2.
5、RegalG
2.5是同价位车型中唯一配备V6发动机的车型RegalGS
3.
0、RegalGS
3.0旗舰版配备DVD三屏影音系统、HUD超视距抬头显示、车载免提__等,是新一代豪华轿车的典范__
22.38万~
36.9万元人民币
4、北京现代索纳塔2002年12月10日,北京现代索纳塔上市,原车型为韩国现代第六代索纳塔索纳塔造型时尚、大气前大灯造型独具个性,与奔驰C级车有类似之处内饰颜色明快,但做工一般动力性好,
2.7升24气门V6发动机加速灵敏,但变速箱表现一般车内空间有较大优势,乘坐舒适各种配置齐全,安全性高在北美市场,索纳塔的性能与__雅阁、大众帕萨特等著名品牌差距不大,但在__上具有更强的优势 北京现代索纳塔目前共有五种颜色的5款车型供消费者选择,2003年的销售目标为5万辆,到2005年北京现代的销售将达到15万辆的目标__
17.9万~
26.5万元人民币
5、广州__新雅阁1998年7月1日,广州__汽车有限公司成立,引进了第六代98款美国版雅阁Accord系列轿车,截至2002年年底,广州__累计生产雅阁系列轿车
13.9万辆2003年1月15日,广州__推出全面换型的与世界同步上市的第七代
2.4i-VTEC新雅阁,引进的仍然是北美版而不是欧日版今年3月,广州__又推出了
2.
0、
3.0升排量新雅阁新雅阁外形更加冷俊,流线型更好,风阻系数降到
0.3,内饰也更加雅致,黑色与米色的搭配显得稳重有加,独有的i-VTEC发动机堪称世界上最精密的发动机之一,动力十足,科技含量高,让人无法拒绝同时承载式车身设计和齐全的安全配置保证了雅阁作为中高档轿车的品质新雅阁汇集了__世界同步的先进技术,无论是外观、配置还是性能表现都从真正意义上实现了完全的换代改款__
22.98万~
30.98万元人民币
6、一汽马自达6__ZDA6是__马自达公司21世纪的全新产品,2002年5月投放市场,在全球19个国家获得了30多项大奖今年4月,一汽轿车以CKD组装方式生产马自达6,其线条简单但又充满运动性的特征,给人以强劲活力的印象,
2.3升发动机更将该车的运动性表现得淋漓尽致,与此相配备的DCS和TCS系统对驾驶操控和行驶稳定都有很好的帮助,路面表现极佳车内诸多电子化配置更让人驾驶的时候安全放心,充满乐趣__ZDA6动感而时尚的外形、高科技的装备、突出的安全配置、卓越的操控性能、超大的空间以及精细的制造工艺,得到了消费者认同__
26.58万元
7、长安福特蒙迪欧福特蒙迪欧在当今国际车坛上是一款极具竞争力的产品,2001年在欧洲正式上市,第一年就创下了43万辆的销售佳绩同时,福特蒙迪欧还一举摘取了30多个国际车坛大奖2003年5月13日,长安福特以CKD方式组装生产的蒙迪欧在国内上市蒙迪欧外形修长、典雅,而内饰精细,空间宽敞但由于上市之初定价偏高,与其他
2.0车型相比性价比比较低,造成销售受阻,不得已长安福特于今年11月将__下调了2万元蒙迪欧的铝质发动机虽然只有
2.0升的排量,却可以输出109千瓦的功率和194牛米的扭矩,这是一款高效率的铝合金发动机,与之相配的是4速自动变速器[附主要中高级轿车参数对比] 表3-
42.0级中高档车性能参数对比基本参数品牌索纳塔蒙迪欧风神蓝鸟型号
2.0GL手动标准
2.0手动舒适
2.0自动标准
2.0自动豪华chia-x03款新蓝鸟参考价万元
17.
919.
819.
9822.
526.
521.68驱动型式前置前驱前置前驱前置前驱最高车速km/h≥188≥188≥180≥180 ≥192油耗L/100km≤7≤7≤
7.5≤
7.5
6.9尺寸参数长×宽×高mm4747×1820×14404805×1800×14404703×1695×1408轴距 mm270027542620轮距mm1540/15301522/15371465/1455后备箱容积L398398398398500524油箱容积L656565655860整备质量kg148714871487148714301290发动机发动机型式直列四缸16气门DOHC双顶置凸轮轴Duratec-HEDOHC16V直列四缸,DOHC铝合金电喷发动机气缸数444排量mL197519991998压缩比
10.1:1
9.5:1最大功率kw/r/min101/6000109/
6000106.6/6400最大扭矩N.m/r/min180/4500194/4500178/4800变速器型式5挡手动四挡自动CD4E-T四档自动 悬架前/后__双叉杆/__双叉杆前麦佛逊/后多连杆式麦佛逊式__悬架制动前/后前后碟式前后碟式 转向器型式四轮辐式、可调角度方向盘四向可调节方向盘齿轮齿条式动力转向轮胎205/65R15205/60R16205/55R16205/60R15 (资料来源慧聪国际资讯)基本参数品牌新雅阁君威Regal帕萨特型号
2.0i-VTECG
2.
02.0L手动挡
2.0L自动挡参考价万元
22.
9822.
3820.
9522.4驱动型式前置前驱前置前驱前置前驱最高车速km/h195170192182油耗L/100km
6.
86.
75.
76.7尺寸参数长×宽×高mm4814×1821×14634923×1845×1465780×1740×1470轴距 mm273827692803轮距mm1551/15511576/15561498/1500后备箱容积L444473475油箱容积L657262整备质量kg1422 13851425发动机发动机型式直列四缸16气门DOHC双顶置凸轮轴i-VTEC智能可变气门正时TWIN-Tec直列四缸,双顶置凸轮轴,SFI顺序多点燃油喷射直列四缸8气门多点电喷汽油发动机气缸数444排量mL199819981984压缩比
9.8:
19.6:
110.3:
0.
510.3:
0.5最大功率kw/r/min110/600091/540085/5400最大扭矩N.m/r/min186/4500180/4000172/3500变速器型式5档自动F25五速手动五挡手动四档自动悬架前/后双横臂__/五连杆双横臂__四轮__式悬架前四连杆__悬架/后桥复合扭转梁式半__悬架制动前/后通风盘式/盘式前后盘式制动通风盘/盘式转向器型式齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条式轮胎205/65R15P215/70R15195/65R15 表3-
52.4级中高档车性能参数对比基本参数品牌马自达新雅阁君威帕萨特型号马自达
62.4i-VTECRegalG
2.5RegalGL
2.
51.8T手动挡基本型
1.8T自动挡豪华型参考价万元
26.
5825.
9824.
3826.
3823.__
27.98驱动型式前置前驱前置前驱前置前驱前置前驱最高车速km/h200200173210208油耗L/100km
6.
77.
36.
76.
26.1尺寸参数长×宽×高mm4670×1780×14354814×1821×14634923×1845×14654780×1740×1470轴距 mm2675273827692803轮距mm1540/15401551/15511576/15561498/1500后备箱容积L500444473475油箱容积L64657262整备质量kg139014651932193214201475发动机发动机型式直列、四缸、双顶置凸轮轴、16气门、顺序多点喷射直列四缸16气门DOHC双顶置凸轮轴i-VTEC智能可变气门正时V型六缸SFI顺序多点燃油喷射,电子点火发动机
1.8升直列水冷四冲程5气门涡轮增压发动机AWL气缸数4464排量mL2261235424901781压缩比
10.6:
19.7:
19.3:
19.3:
19.31最大功率kw/r/min119/6500119/5500112/5600110/5700最大扭矩N.m/r/min205/4000219/4500209/4400210/1750-4600变速器型式手动/自动一体5挡自动四速自动5挡手动四挡自动悬架前/后双横臂式__前悬架/E型多连杆式双叉臂__悬挂/五连杆双叉臂__悬挂四轮__式悬架前四连杆__悬架/后桥复合扭转梁式半__悬架制动前/后通风盘/盘式通风盘式/盘式前后盘式制动通风盘/盘式转向器型式齿轮齿条齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条式轮胎205/55R16205/65R15P215/70R157Jx15(资料来源慧聪国际资讯) 第四节 2003年高档国产轿车市场分析如果说2003年是国内其他轿车细分市场的丰收年的话,那么对于国产高级轿车而言,2003年则更有着不同寻常的意义此前国内高级轿车可以说是奥迪A6一支独绣的天下,而在2003年,随着奥迪A
4、华晨宝马等的介入,以及同等配置的索那塔
3.0等的冲击,奔驰北京项目的敲定,这一市场变得越来越不平静虽然从目前情况看,国产高级轿车的各车型还没有构成直接的碰装A6面向__市场、A4面向年轻的高端个人用户、宝马面向定位高于A4的个人用户,未来的奔驰面向企业高层……但可以预想未来国内的高级轿车市场必然充斥着竞争的味道2003年国内各企业共生产高级轿车90124辆,销售85207辆,与2002年相比产销增长率分别为113%和93%,这一增长率均高于同期轿车市场的总体增长率具体情况如表3-6所示表3-62003年国内高级轿车产销情况车型产量销量2003年2002年增长率2003年2002年增长率别克君威
3.
015295881473.53%
15378882674.24%奥迪A
61.8T
217361344461.68%
217681369658.94%奥迪A
62.4L1__
61976894.11%
192851022288.66%奥迪A
62.8L
10990713154.12%
10538832226.63%奥迪A
41.8T7628- 6525- 奥迪A
43.0L2309- 1648- 雅阁
3.0L
5705312082.85%
5706312882.42%宝马7500- 4359- 总计
9012442277113.18%
852074419492.80%(资料来源中国汽车工业协会)对于2003年的高端轿车市场而言,最值得__的车型包括
1、奥迪A61997年,奥迪A6在国际市场正式上市,并以其独特的造型和卓越性能取得了一系列国际大奖奥迪A6设计新颖考究,卓尔不凡,它秉承了德国汽车几十年来一贯的精工细作的工艺特点,而且从技术到设计到装饰都无处不体现简单、实用、可靠的观念,丝毫没有浮躁过分的东西该车外观成熟稳重也不缺乏现代感,车内感觉非常舒适,发动机工艺水平世界一流,动力性能配比得当,驾驶轻爽安全1999年9月,奥迪A6轿车在一汽大众下线2000年1月1日正式在国内上市,在我国中高档车市场上独树一帜,成为__要员、公司大老板的首选车型,上市四年来已销售十多万辆,为一汽大众创造了丰厚的利润
2、奥迪A4今年4月8日,一汽-大众奥迪A4在____了上市仪式奥迪A4继承了奥迪公司百年来积累的技术成果和设计理念,融多项世界汽车工业的顶尖技术于一身,2001年首先在欧洲上市,一汽大众生产的车型是配备multitronic无级/手动一体式变速箱的奥迪A
41.8T和装配quattro全时四驱系统的奥迪A
43.0考虑到中国消费者的高标准需求,这两款车的标准配置大大高于其在美国市场的标准配置,比如带记忆的电动座椅、天窗、氙灯、皮椅等按不同的配置,奥迪A4的售价从
37.9万元到
55.9万元今年计划生产量8,000辆奥迪A
43.0配有由Coswroth公司生产的铝合金V6发动机,最大功率可达220马力奥迪A
41.8T配有经过重大改进的涡轮增压发动机,使同等排量的发动机动力达到了一个新的高度此外,奥迪A
41.8T还标配了奥迪公司独有的multitronic无级/手动一体变速箱售价
37.9万到
55.9万元
3、华晨宝马BMW325i、530i10月18日,由华晨宝马合资公司生产的BMW325i高级轿车正式下线在宝马的车系布局中,BMW3系列定位于中型、豪华、运动型汽车,是宝马集团的主打车型,占宝马轿车全球总销量的60%3系车不仅有4门轿车、2门轿车、敞篷轿车、旅行轿车以及紧凑型等5个车型,而且还有4缸、6缸等多种排量的发动机配置,率先在国内生产的是装备直列6缸
2.5升汽油发动机的4门轿车BMW325i国产BMW325i除了在发动机罩下边的一个标牌上印着华晨宝马汽车公司制造字样以及四个国产的轮胎之外,其它基本上都是进口件11月29日,华晨宝马汽车有限公司的第二款国产轿车530i上市该车排量3升,售价
69.8万元人民币此外,宝马还宣布另一款排量
4.5升的5系顶级轿车545i将以进口的形式进入中国汽车市场,售价为110万元人民币从月度销售趋势上看高级轿车的市场远没有其他细分市场稳定,从全年走势看,2003年的峰值出现在三月份,而此后该市场不断下滑,直到11月份才出现复苏迹象,连续两个月保持增长,究其原因主要是由于华晨宝马的投产图3-52003年国内高级轿车销售月度趋势(资料来源中国汽车工业协会) 表3-
73.0级中高档车性能参数对比基本参数品牌君威君威帕萨特索纳塔新雅阁型号GS
3.0GS
3.0旗舰
2.8V
62.7GLS尊贵
3.0V6VTEC参考价万元
33.
836.
932.
926.
530.9驱动型式前置前驱前置前驱前置前驱前置前驱前置前驱最高车速km/h200202202200油耗L/100km
6.
96.
88.
57.8尺寸参数长×宽×高mm4923×1845×14654780×1740×14704747×1820×14404814×1821×1466轴距 mm2769280327002738轮距mm1576/15561498/15001540/15301551/1551后备箱容积L473475398446油箱容积L72626565整备质量kg19541954155014871562发动机发动机型式V型六缸SFI顺序多点燃油喷射,电子点火发动机,PCM一体化动力总成控制模块水冷V型六缸四冲程五气门电喷发动机
2.7升双顶置凸轮轴V6V型六缸/24气门、SOHC单顶置凸轮轴、VTEC可变气门正时气缸数6666排量mL2980277126562997压缩比
10.1:
110.0:
110.0:1最大功率kw/r/min126/5200140/6000131/6000177/6250最大扭矩N.m/r/min256/4400260/3200247/4000288/5000变速器型式4T65-E电控四速自动变速五挡手/自一体4挡自动5档自动悬架前/后四轮__式悬架,加强型北美警车用底盘四连杆__悬架/复合扭转梁式半__悬架前后__双叉杆带螺旋弹簧双横臂__悬挂/五连杆双横臂__悬挂制动前/后四轮盘式通风盘/盘式通风盘/盘式通风盘式/盘式转向器型式齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条式齿轮齿条轮胎P225/60R16195/65R15205/60R16205/65R16 表3-8高级轿车性能参数对比基本参数品牌奥迪A
43.0quattro奥迪A4奥迪A4华晨宝马型号豪华尊享型舒适型/舒适加温/舒适娱乐
1.8T基本型
1.8T舒适型/舒适加温型BMW325iBMW530i参考价万元
55.
950.7/
52.1/
54.
537.
941.3/
42.
747.
38569.8驱动型式前置前驱最高车速km/h238223240245油耗L/100km
7.
16.
39.
59.9尺寸参数长×宽×高mm4548×1772×14284471×1739×1415 轴距 mm265027252888轮距mm 1471/1483 后备箱容积L445 520油箱容积L667063 整备质量kg155514201920 发动机发动机型式V型六缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气岐管直列四缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/废气涡轮增压直列六汽缸24汽门附双可变汽门正时控制系统六缸直列24气门双凸轮轴可变气门正时控制系统气缸数646 排量mL2976178124952979压缩比 最大功率kw/r/min162/6300120/5700141/6000170/5900最大扭矩N.m/r/min300/3200225/1950-4700245/3500300/3500变速器型式tiptronic无级手自一体Multitronic无级手自一体5速自动ATM+Steptronic六速自动+Steptronic悬架前/后四联杆式前__悬挂/梯形导向摆臂式__悬挂单接头弹簧柱/中区平衡臂双球节控制臂制动前/后前、后盘式制动器/对角线双回路带有电子制动力分配/电子制动增力装置/制动诊断四轮通风碟转向器型式齿轮齿条齿杆与小齿轮轮胎215/55R16205/55R16225/50R17基本参数品牌奥迪A6奥迪A6奥迪A6奥迪A6奥迪A6奥迪A6型号
1.8T基本型
1.8T豪华舒适型
1.8T基本型手自一体
2.4基本型
2.8技术领先型
2.8技术领先型+参考价万元
35.
8542.
5137.
8539.
552.
3253.42驱动型式前置前驱最高车速km/h208206206218226226油耗L/100km
6.
16.1
7.
17.
27.2尺寸参数长×宽×高mm4886×1810×1475轴距 mm2850轮距mm1540/1569后备箱容积L487油箱容积L70整备质量kg146015051505153015601560发动机发动机型式直列四缸双顶置凸轮轴废气涡轮增压V6缸/5气门电控多点燃油喷射顶置凸轮轴可变相位可变长度进气歧管V6缸/5气门电控多点燃油喷射顶置凸轮轴可变相位可变长度进气歧管V6缸/5气门电控多点燃油喷射顶置凸轮轴可变相位可变长度进气歧管 气缸数4666排量mL1781240027712771压缩比
10.2:1
10.6最大功率kw/r/min110/5700125/6000140/6000最大扭矩N.m/r/min210/1750-4600230/3200280/3200变速器型式五挡手动iptronic手动/自动一体5挡手动Tiptronic自动/手动一体式变速箱悬架前/后四联杆式前悬挂/扭力梁式后悬挂制动前/后通风盘/盘式转向器型式齿轮齿条轮胎205/55R16(资料来源慧聪国际资讯) 第五节 2003年进口轿车市场分析 2003年国内进口轿车
10.3万辆,比2002年增加了3万辆,其中排量
1.5-
3.0L的汽油车为主要进口车型,共进口
8.6万辆,占进口轿车的
83.5%进口轿车的数量约为国内轿车市场的5%,因此,进口轿车对国内轿车市场的影响很小表3-92001~2003年进口轿车市场情况单位辆类 别排 量2001年2002年2003年柴油小轿车排量≤1500ml 2011500ml≤排量≤2500ml 71018排量>2500ml 3110汽油小轿车排量≤1000ml 14123127291000ml≤排量≤1500ml2776214016941500ml≤排量≤2500ml3307649174622212500ml≤排量≤3000ml5979942024473排量>3000ml 3377927213871合 计4663270329103017(资料来源慧聪国际资讯)由于国内市场的高速增长,中国已经成为世界第四大汽车消费国,因此中国也理所当然地成为了各跨国巨头争夺的重点虽然中国承诺2005年后取消进口车配额,但由于__一向的贸易保护传统,因此在中国实现本土化生产的成本将远远低于直接向中国出口整车,在这种情况下,即便是高端品牌也面临同样的问题从目前情况看,世界著名的几个高端轿车品牌或是已经在国内投产或是准备在短期进入国内市场,这也给未来几年国内进口车市场画上了一个大大的问号国产化替代将在多大程度上替代原装进口轿车?未来进口车所占的将是一个什么样的地位?可以预见的是,随着奔驰、宝马、凯迪拉克、沃尔沃的纷纷加入,国产高级轿车对进口车的替代作用必将显著加强,未来进口车市场的主流将是个性化品牌与顶级轿车品牌 第六节 各细分结构分析从2003年各细分市场所占比例看,目前国内所占比例最高的为普及型轿车,占到轿车销售总量的55%,其次为中高级轿车占29%,而高级轿车所占比例最小仅为3%,如图3-6所示图3-62003年国内轿车各细分市场结构比例(资料来源中国汽车工业协会)如果按照单车价值排列的话,那么国内目前轿车市场大体呈现出一个纺锤状,即中间部分最大,两短较小由于目前普及型轿车代表了大多数城市中高收入家庭的需求特征,因此受到了市场的追捧,而中高级轿车则是大多数企业与__机构的首选可以说目前国内客户结构决定了各细分市场的结构比例如果按照经济实力与单位性质划分,我们可以将轿车的消费群体分为以下几类
1.国内最高收入阶层包括私企老板、跨国公司高级管理人员、演义圈及体育界名流等,这一群体是目前个性化高级轿车的最主要消费者从市场启动时间看,这一市场随着国内富人阶层的出现便早已启动,目前已经进入一个平稳释放的阶段,因此在未来几年将会继续保持一个比较稳定的规模从比例上看,目前国内进口轿车加上高级轿车所占比例大约为8%,同时还需要再去除__高级轿车的比例,因此这一群体所占比例大约占到了不足6%的水平,在未来其比例将会随着其他市场的扩张而下降或至少不会出现较大的增长
2.高级__官员目前国内高级__官员用车以
2.0排量以上的奥迪A6为主,可以说奥迪目前在这一市场中仍然是一枝独绣从比例上看,这一市场所占需求比例大约为2-3%之间从市场启动时间看,由于__用车市场在国内早已成熟,因此这一市场处于一种成熟阶段,未来需求将会继续平稳释放,而且随着国内车辆__的推行,这一市场很可能会出现一定的波动
3.一般__官员__的一般公务用车以中高级轿车为主,代表品牌包括帕萨特、雅格、别克等,2003年索那塔的加入也给这一市场带来了很大的变化一般公务用车在用户特征上只是比高级__用车略低,因此这一市场的需求特征也与上一市场基本一致,但所占比例远高于高级__用车
4.私企业主目前国内很多中小型私企业主的私人用车实质上也包含在这一市场中,以公务用车的形式上牌以此避税从启动时间看,这一市场的启动基本上与私家车市场一致,同时由于近年来国内新注册的中小型企业规模庞大这一市场的比例也相当庞大,可以预计在未来几年内这一市场还将继续保持高速度的增长
5.城市中高收入家庭2002年后国内汽车市场的井喷主要得益于这一群体的迅速崛起,从车型选择上看,虽然这一群体的跨度较大,但目前仍以普及型轿车为主2003年这一市场所占的比例仍在迅速扩大,而且可以预计在未来几年内其扩张势头仍将继续保持
6.普通城市家庭目前6万元以下的轿车,包括奥拓、__等均是这一群体的首选,尽管这些低排量的微型车在很多大型城市受到了不公正的待遇但这似乎并没有影响到这一市场的发展,预计未来这一市场将会继续保持一个比较高的增长速度从月度销售比例方面看,2003年轿车销售的峰值似乎大多数均出现在__期间,只有中高级轿车例外,而在__之后的几个月中,该细分市场保持了一个比较平稳的增长势态,其比例得以在此后不断扩大,具体情况参见图3-7图3-72003年各月各细分市场变化趋势(资料来源中国汽车工业协会)由于从消费释放的时间顺序看,国内第一批具备购车经济实力的群体大部分需求已经得以释放,因此这部分需求在未来将以一种比较平缓的方式释放,而经过两年的井喷式发展,尽管很大一部分家庭的购车需求也得到了释放,但目前仍有很大一部分需求处在观望阶段在未来一段时间这些需求将会继续拉动国内轿车需求的增长但从结构方面看,最先实现购车愿望的往往以中高收入家庭为主,此后是中等收入家庭,因此按照这种释放顺序推算,国内轿车未来的需求将以目前15万以下__的轿车为主,而并不是此前很多人所预计的简单地以排量在
1.6L以下的轿车为主这主要是由于国内轿车__的迅速下降,如果这一__在
2004、2005年仍保持以每年8%的速度下调的话,那么未来家庭用车的首选将会是排量在
1.3-
2.4之间的普及型轿车以及中高级轿车而且在很长一段时间这一细分市场都将是国内轿车市场的主流,直到2008年左右,也就是目前第一批被启动的家庭其车辆开始大量更新的时期第四章 2003年国内轿车销售渠道运营状况分析典型轿车四位一体专卖店基本运营状况分析四位一体专卖制度自2001年开始国内大范围__以来,迅速成为国内轿车经营的主流,这一点不仅局限于轿车领域,甚至在大中型客车销售领域,四位一体制度也开始成为一种发展方向那么目前国内四位一体专卖制度的运行状况如何?这种制度相比汽车__有那些优劣势,以及这一制度将对国内轿车市场大环境带来哪些影响呢?本章我们将通过对一汽大众以及__雅格的案例对这些问题进行探讨第一节、一汽大众销售渠道状况一汽大众是国内最早实施四位一体专卖制度的企业,其旗下的三个品牌(奥迪、捷达和宝来)分别由不同的代理商代理这一销售体系主要有一下特征统一的CIS系统建设一汽—大众品牌店均按厂家的要求建立标准展厅和维修站,统一标识、结构、布局和风格其目的一方面是为了树立品牌形象、规范服务内容、提高服务水平,使消费者销售到标准、全面、规范的服务,不管成交与否,都能使顾客乘兴而来、满意而归,体会到宾至如归的感觉;另一方面使为了培养一批精通业务,熟悉市场,重视服务的营销人才和队伍,为企业的发展壮大打基础其次这些品牌店要有好的位置,按标准要求建成的品牌店,从外观上看要给人一种正规标准的感觉,同时内部结构和布局也要求标准化,这就要求品牌店除具备一定规模外,同时地点不能太偏僻,交通要方便等;第三是要具备现代化的管理模式,要求通过ISO9002国际质量管理体系标准化认证在物流、信息流、资金流等方面采用德国SAP公司的R/3管理软件系统,形成一个快速、严禁、高效的管理平台经销商明确的职能划分与人员配置从经销商的功能上来看,经销商均具备整车销售、配件供应、维修和信息反馈功能,但奥迪经销商在评定标准时均被评为三位一体(除去信息反馈)经销商经销商一般设有销售部(销售、宣传产品)、服务部(维修服务及配件供应)、市场部(产品宣传,有时隶属于销售部)、综合行政部(管理行政及人事等事务)、财务部(财务结算)等部门;经销商的信息反馈功能经销商需要向厂家反馈客户信息、销售情况和客户意见;经销商需要在签订购车订单的2个工作日内将客户基本信息通过R/3系统上传至厂家,用户购车后7天内__回访客户,询问对销售顾问的态度等以及近期的用车情况,用固定的表格上传厂家;客户维修车辆后7天内需进行回访,同样用固定的表格上传厂家;经销商需要定期向厂家反馈销售情况,每个月的月底经销商的财务人员需要拿销售合同到一汽-大众销售有限公司总部财务处盖章,不得采取邮寄或其它的方式;各经销商每年都必须按计划接受一汽-大众售后服务部门的管理培训和技术培训一汽-大众全国各经销商全部使用综合管理软件,并与一汽-大众联网__索赔、备件订购业务以及信息的传递除维修工人以外,所有人员基本要求具备大专以上学历;在人员设置上,维修服务人员占多数,其次是销售人员对经销商的指导及培训对于选定的经销商,一汽—大众销售公司帮助他们一起制定投资和财务计划,为他们每年的营销方案作参谋为了提高经销商赢利,降低经营风险,还设立了一系列专项投资基金比如“形象建设费”,帮助经销商投资建立高品位的品牌专营店;提供“功能完善补贴”,支持经销商发展销售、维修、配件三位一体的延伸服务;提供“流转费用补偿”,鼓励经销商建立配件库存,提供“风险补贴”,作为产品一旦调价的差价补偿;所有经销商在操作时,必须按照一汽-大众发放的有关经销商网络管理以及售后服务的经销商手册规定的项目来执行;同时一汽—大众每年还会不定期的对经销商进行培训,一般一年为10次左右;厂家进行培训的培训师根据培训内容的不同由厂家内部的人员来担任,有可能是技术人员、市场管理人员、销售管理人员、信息管理人员,有时也会包括德籍的管理、技术人员;培训内容主要包括销售技巧、产品培训、维修技巧、管理培训(包括营销管理、信息管理、消费者管理、市场调研、市场分析、市场定位、顾客满意度提升策略与方法、__策略与媒体选择、营销激励与薪酬体系的设计等)、R/3系统培训、索赔、备件计算机订货等;除厂家培训外,各经销商内部也会不定期举办培训一般包括厂家培训的传达、公司工作流程和公司理念的培训;一般来说,如果遇到厂家无法解决的技术问题,才会由厂家报至德国,由德籍人员进行解决经销商返利一汽—大众旗下所有经销商中,凡设有捷达、宝来和奥迪标准展厅的经销商,不论销售业绩,返利均为6个点具体操作方法为经销商与厂家为月结方式,在每月底结算时将其中
5.5%返还扣除,同时,厂家会在年底根据经销商的展厅建设、销售情况、__稳定性、客户满意度、管理水平和服务质量等方面对经销商评价打分,根据得分情况,按比例分配剩余的
0.5%一汽—大众的成功经验可以说一汽大众在国内的品牌专卖制度时相当成功的,这一方面由于大众产品在国内市场的霸主地位,另一方面也与大众方面的品牌专卖制度上的投入有关,总结起来大体包括以下几个方面严格的选拔标准从目前情况看,国内对四位一体专卖店的经营权的争夺仍相当激烈,这使得一汽大众有更广泛的选择经销商的权力严格的经销商选拔标准维护了大众的品牌形象不同品牌严格__的经销制度尽管捷达和宝来在部分地区存在品牌交叉经营的情况,但奥迪的经营规则时完全__的由于大众不同品牌有着不同的文化内涵,__的品牌经营将给树立差异化的品牌形象创造条件利润分配制度由于经销商与厂家按月结算返利,这增大了经销商的资金安全性,同时被扣除等待分配的
0.5%的返利可以对经销商的业绩进行有一定约束力的考核厂家对经销商经营流程规范化的控制和支持通过对经销商的各类培训以及对业务流程的各种规范化的流程的支持,一汽大众保证了经销商的赢利能力以及经销商对大众品牌的支持质量认证体系的执行大众的经销商要求全部通过ISO902国际质量管理标准化认证,因此在规范化方面大众有严格了一步一汽大众专卖制度值得探讨的几个方面车型过于单一这一点主要对于捷达而言,由于捷达接近产品生命周期的衰退期,而且后续车型在跟进上可能存在很大的不确定性,因此对于经销商而言经营的可持续性风险大大提高,这增大了经销商的____色彩;经销商通过其他途径对紧俏车型加价,扰乱了市场秩序,同时破坏了品牌形象,这一点对于其他轿车品牌而言同样存在;售后服务体系收费标准较高,这一点对于大众而言也不例外,在四位一体专卖店的维修养护成本大大高于__维修站的成本;经销商在进行保险和按揭贷款代理时存在不规范行为,当然这主要由于这类市场本身的缺乏规范;部分销售人员存在____行为,这对大众品牌形象构成了一定损害,同时也反映出企业文化建设中存在的部分问题关于四位一体专卖制度的一些缺点部分品牌由于采取一级代理独自发展二级分销的模式,而一级代理设置偏多,因此导致各代理商之间的恶性__竞争;部分代理商缺乏对品牌文化的建设,这一点与代理商所代理的品牌有关,部分品牌由于缺少文化积累,因此在这一点上相对薄弱得多;四位一体制度从总体上看是一种对社会资源的浪费,尤其对于轿车以外的其他车型而言,并不是每一个品牌都必须发展四位一体制度;四位一体对于很多品牌而言,投资风险过高,这使得经销商的____色彩浓重第二节、关于__雅阁专卖店的赢利能力分析本节我们将通过对一个典型的__雅阁四位一体专卖店的分析来说明目前专卖店的赢利能力若以投资额为1600万元,年销量按第一年500辆、第二年为750辆、第三年以后每年1000辆(其中__雅格
2.0售价为26万元/辆,__雅格
2.3售价为
29.8万元/辆,__雅格
3.0售价为
34.8万元/辆)等作为约束条件,结合市场需求和现行__,设计本案例年营销规模如下表4-1经营规模分析 第一年第二年第三年以后型号单位年销量年销售额(元)年销量年销售额(元)年销量年销售额(元)__雅阁
2.0辆
10026000000.
0015039000000.
0020052000000.00__雅阁
2.3辆
350104300000.
00525156450000.
00700208600000.00__雅阁
3.0辆
5017400000.
007526100000.
0010034800000.00合计辆
500147700000.
00750221550000.
001000295400000.00
二、售后服务规模依据北京市及本地区__车保有量的情况,我们设定以车辆保养、维修以及车辆装饰为主要内容的售后服务,其服务量按第一年6000辆次、第二年9000辆次、第三年及以后按每年12000辆次,平均每辆次收费标准按1000元人民币计算,则可得年售后服务规模如下表4-2售后服务规模分析 第一年第二年第三年以后内容单位年销量年销售额(元)年销量年销售额(元)年销量年销售额(元)售后服务辆次
60006000000.
0090009000000.
001200012000000.00
三、投入产出本案例分析中投资构成分为两大类固定资产投资和流动资金投资,由此计算整个项目的总投资额和投资构成投资构成单位比重投资RMB固定资产投资元
62.50%
10000000.00流动资金元
37.50%
6000000.00投资总计元100%
16000000.00数据说明
1.固定资产投资为实现正常经营必须投入的用于__设备、工具、交通以及办公设备等大件物品的资金总合
2.流动资金投入包括购进车辆货款、地租以及工资、销售、办公开支
3.定价标准同上
四、投资效益分析(自第三年后)
1.总投资额1600万元人民币其中固定资产投资1000万元流动资本投资600万元
2.年总收益30800万元其中__雅阁
2.05200万元/年__雅阁
2.320860万元/年__雅阁
2.03480万元/年维修收入:1200万元/年配件销售收入60万元/年
3.年总支出29060万元购车成本__雅阁
2.04900万元/年__雅阁
2.319600万元/年__雅阁
3.03270万元/年维修成本840万元/年配件销售成本42万元/年人员成本支出180万元/年办公及不可预见支出120万元/年营销费用支出60万元/年其他支出48万元/年
4.固定资产折旧100万元/年
5.赋税支出
775.8万元/年
1、增殖税=(29540-27770)×17%=
300.9万元/年
2、所得税=(30800-29060-
300.9-100)×33%=
441.9万元/年
6.纯利润总收益-总支出-固定资产折旧-增殖税-所得税=__
7.2万元/年
7.纯利润率
2.91%按照上述投入产出数据,可以得到投资收益指标效益指标单位数据(RMB)备注内部收益率%
62.33% 十年后财务净现值元
80528750.00 动态投资回收期年
2.7 静态投资回收期年
1.6 第五章 2003年各品牌__投放状况分析第一节 2003年国内轿车市场__投放状况分析相比其他车型而言,轿车更重视文化的渗透,每一个成熟的轿车品牌都代表着一种文化,这一点不仅仅体现在奔驰于宝马这类高端品牌上,其他品牌也具有相似之处如果把轿车看作一种文化的话,那么使用__来传递这种文化便成为最重要的手段事实上,__对于目前的国内轿车市场而言,已经承载了最重要的文化传递任务因此研究轿车企业的__投放特征也就显得尤为重要了总体看来,2003年国内轿车市场的__投放大体可以体现出以下几个主要特征单车__费用一路走高图5-12003年国产轿车市场总体__费用于销量走势数据来源中国汽车工业协会慧聪汽车研究所从图5-1中我们可以看到,2003年1-5月,轿车企业总体平面__投放相对销量而言低于全年平均水平,而自6月份起,由于全年的销售旺季结束,各品牌需要使用__继续维持高位的销售水平,因此总体__投放数量不断走高直至2003年底,轿车销量新的波峰的出现,总体__费用仍高于平均水平通过图5-2的单车__费用变化我们可以更清楚地了解这种__一路攀升的趋势从2003年全年趋势看,我们通过对12个月的数据进行线性回归,拟合全年单车__费用,结果显示该年单车__整体呈现增长趋势,回归曲线斜率为
0.0047,R2=
0.79这说明在市场旺季结束后,各企业纷纷将拉动销量的措施寄托于大量的__投放之上而由于从11月份开始的销量复苏,这种依靠__拉动销售的趋势得以缓和尽管我们不能证明__对于销量存在多大程度的拉动作用,但对于竞争中的各个企业而言,尽可能多地投放__却是不得不采取的措施虽然不太可能通过__改变市场的总销量,但企业可以通过__改变各企业的市场份额图5-22003年单车__费用变动趋势数据来源中国汽车工业协会慧聪汽车研究所新品牌以__开道老品牌用__制胜据慧聪国际资讯汽车市场研究所的监测数据表明2003年国产轿车平面__投放总额
24.1亿元,与上年
8.9亿元相比,增长近3倍,远远高于轿车销售的增长轿车企业满载着上年的收获,为满足市场需求不断扩充产能的同时,以__和__两把利剑开辟市场从2003年轿车__特征看,新老品牌形成两大阵营,新品牌以__开道,表现为__份额超过市场份额,品牌主要有现代(索纳塔/依兰特)、奥迪、东风雪铁龙(富康/赛纳/爱丽舍/毕加索)、奇瑞、千里马、威弛和中华等;另一大阵营是老品牌用__制胜,表现为市场份额高于__份额的品牌主要是以桑塔纳、捷达、夏利和奥拓等为代表的老品牌这些相对较早进入市场的品牌,市场保有量高,通过在大街小巷行驶的车辆就可以对目标消费者构成很好的宣传由于老车型在技术含量和配置上对无法和新车型竞争,__就成为争夺市场的最有力的武器从1月1日红旗降价
1.08万元,打响了2003年__战的一第枪,到一直售价坚挺的别克和广州__也主动调低了市场售价,从年初到年尾,全年有上百个车型进入降价行列每一次降价都或多或少引发一轮产品的热销,同时也成就了全年车市的火爆和需求的旺盛不衰表5-12003年国产轿车市场份额__份额品牌市场份额__投放销量(万辆)份额%费用万元份额%桑塔纳
21.
5610.
941988.
820.83捷达
14.
317.
266595.
922.74夏利
10.
705.
431275.
120.53帕萨特
12.
246.
217625.
663.17广州__雅阁
8.
044.
087015.
742.91赛欧
5.
172.
628369.
543.47别克君威
9.
004.
5710456.
574.34威驰
4.
952.
519526.
303.95宝来
7.
813.
967591.
853.15奇瑞
8.
534.
3313033.
785.41奥拓/羚羊
10.
005.
072685.
831.11风神
4.
482.
278247.
423.42奥迪
6.
133.
1114350.
125.96波罗
5.
102.
597055.
022.93东风雪铁龙
10.
315.
2314256.
465.92南京菲亚特
3.
731.__
6342.
672.63东南菱帅
3.
361.
708357.
283.47中华
2.
561.
309474.
403.93福美来
4.
242.
152703.
971.12现代
5.
212.
6415745.
036.54千里马
4.
392.
2310221.
484.24吉利
6.
933.
525377.
982.23其他
28.
3514.
3862598.
8825.99总计
197.
1100.00240__
5.84100销量数据来源中国汽车工业协会;__数据来源慧聪汽车市场研究所产品需求向主流车型集中市场从东部沿海向中西部渗透从2003年各档次车型轿车产品__发布的监测统计,普及型和中级轿车为代表的主流车型成为轿车__宣传舞台上的主角这不仅表现在__宣传方面,新车上市的车型结构和市场销售结构也呈现出高度的相似由此反映出企业在车型选择上越来越贴近市场的需求图5-32003年国产轿车分车型__结构(单位万元)数据来源慧聪汽车市场研究所在国产轿车的__投放区域上,华东超过中南区成为全年__投放总量最多的地区,其次是华北地区,这三个区域成为轿车__主重点攻打的三大区域与2002年相比,轿车__主体从经济发达地区的单位和个人向中西部消费渗透全国性媒体的宣传明显减弱图5-42003年分区域国产轿车__分布数据来源慧聪汽车市场研究所中心城市仍然是轿车需求最旺盛的地方根据慧聪汽车市场研究所报刊媒体__监测结果,2003年有572种报刊出现轿车__,与2000年的470种相比增加了100多种轿车__的媒体从中心城市的重点媒体,开始向中小城市媒体渗透与此同时,单个媒体的轿车收入继续高速增长《北京青年报》轿车__突破亿元,占全国报刊媒体轿车__的
4.7%,其他超过5000万元的报刊媒体还有《北京晚报》、《广州日报》和《深圳商报》,由于__私人购车受到牌照费竞拍影响,需求受到很大限制,__市的媒体轿车__,如《新民晚报》也由2000年的前三甲,落入10强之后2003年入闱前20位轿车媒体,除了北京、广州、深圳外,还有天津、成都、济南、武汉、杭州、西安等,这些城市仍然是国产轿车需求最旺盛的地方图5-52003年国产轿车的媒体选择媒体名称费用(万元)比例%北京青年报
11382.
714.7%北京晚报
7762.
963.2%广州日报
6759.
442.8%深圳特区报
6611.
582.7%成都商报
4831.
072.0%今晚报
4587.
621.9%扬子晚报
4571.
951.9%南方都市报
4473.
621.9%深圳商报
4214.
851.7%新闻晨报
4144.
401.7%新民晚报
4067.
521.7%华西都市报
3815.
031.6%齐鲁晚报
3793.
241.6%楚天都市报
3643.
931.5%钱江晚报
3641.
011.5%华商报
3242.
161.3%北京娱乐信报
3133.
321.3%羊城晚报
3076.
491.3%半岛都市报
3014.
801.3%辽沈晚报
2999.
971.2%其他
147128.
1661.1%合计240__
5.
84100.0%数据来源慧聪汽车市场研究所当然造成这种现象的最主要原因是媒体分布的不均衡,由于最重要的媒体主要分布于中心城市,而且这些分布于中心城市的媒体往往可以对周边地区形成覆盖,因此大部分的__主要集中在这些媒体之中同时由于中心城市的媒体发行量相对较高,因此这些媒体的____要高于周边地区中小媒体的__,这也造成了非中心地区的__费用相对较低第二节 2003年国内轿车市场__效果评估由于__投放与销量之间并不存在直接的对应关系,因此如果站在__效果评估的角度上看,我们需要对__效果进行不同层次的分解,以便看到更直观的效果根据慧聪国际对__效果的评估经验,我们通常将从__投放到最终促成交易的复杂过程分解为三个层次,以便更直观的了解__对企业营销目标的实现效果,如图5-5所示,这三个层次分别为__的传递效果(媒体传达)、__的记忆效果(扩张品牌)以及__的说服效果(促成__)图5-6__效果评估三个不同层次的指标(资料来源慧聪国际资讯)通常第一个层次的指标是我们最长提及的,主要可以通过__的千人成本、__到达率、__密度、__粒度等不同的指标反应这个层面的效果也是很大一部分媒体分析自身__效果的主要依据,但由于看到__的人并不一定是宣传者的目标消费群,同时看到__并不等于注意这个__或记住这个__甚至形成最终的__,因此仅仅通过第一层次的标准往往很难对各企业的__投放效果进行评价在第一层面上,我们可以看到2003年吸引汽车__最多的媒体大部分为面向全国发行的大众化报刊,如北京青年报等,而这部分报刊最大的优势在于其低廉的千人成本方面,同时由于轿车已经逐渐演化成大众消费品,因此在大众媒体上发布具有更强的针对性效果评估的第二个层次主要指受众看到__并最终记住这个__,以使投放者达到扩大自身品牌影响的作用的__在这一层次的指标主要有__投放前后的品牌认知变化情况、主动寻找该品牌信息的受众人数变化情况等虽然在指标角度看,这类指标并不严格,但他们能够从很大程度上说明受众了解品牌并认识品牌的过程由于轿车的__宣传中口碑占有一种非常重要的地位,因此增强这一阶段的效果对于各厂家品牌文化的__是非常重要的__效果的第三个层次指__对__的说服效果这一层次的评价指标主要包括看到__决定__的人与看到__的人的比例、__费用增量与销量增量的比例等在研究中,通常很难确定哪些消费者是因为__而产生__意向的,尤其是轿车这类耐用消费品,消费者往往经过非常慎重的权衡,同时由于对这个层次的盲目追求,企业往往误认为增加劝说式的__可以有效提升__的最终效果,结果很可能导致促销类__占据很大比重,厂家的品牌形象受损通常情况下,__效果的这三个层次是不严格相关的,也就是说看到__与记住品牌以及最终的形成__往往并无直接的显然的__,但可以肯定无论这三个层次中哪一个层次的提高都将给企业带来好处,问题的关键在于企业如何在这三个层次之间进行权衡,以便更好地把握__与营销的目标第七章 2004年国内轿车市场发展预测2003年是我国轿车工业在2002年进入井喷后持续扩张的一年,在这一年当中,很多问题在发展中得到了迅速的解决,国内的轿车消费环境迅速得以改善而当我们展望2004年的时候,我们往往更情愿带着一种美好的心情去期盼这一市场出现更多的美妙的变化2004年国内轿车将继续维持高位运转对于一台高速运转的机器而言,预让其冷却下来并不是一件容易的事情,中国轿车市场这一台机器也是如此,尽管在经过两年的“暴涨”大部分需求已经得以释放,但由于国内市场的多层次性,这种需求并不会迅速耗尽,中国轿车市场的蛋糕更象一个分层的蛋糕,对这样一个蛋糕的瓜分需要一层层地逐步展开同时考虑到国内不断丰富的新车型对市场的__作用,我们有理由相信,2004年国内的轿车市场仍将继续保持一个良好的增长势头,但增长率将有所放缓,预计今年的增长率将维持在25%-30%的水平上同类轿车产品的__将继续向下调整由于轿车新款逐步量产,成本的大幅度下降使销售__具备了向下调整的条件预计2004年同类产品__降低的幅度将在8%-10%但由于国家对轿车排放、安全性要求的提高,以及消费者对舒适度要求的提高,轿车配置的提高导致全行业轿车消费__呈现不降反升的态势轿车消费__的提高,规模经济效应导致成本下降可以消化售价下降的影响,2004年轿车行业的利润率将继续维持在15%左右的水平由于中国轿车消费市场的特殊性,不同年代的轿车产品在市场上并存未来轿车产品2-3年一次的换代转型将使轿车__的可比性降低随着轿车的逐步普及,消费者逐步成熟,轿车消费将从以前单纯的__选择转向品牌、服务等综合选择威驰轿车的畅销和NBC系列轿车的滞销充分说明品牌在市场竞争中的差异__的调整逐步成为市场竞争的辅助手段,降价是主机厂产品布局、产量扩大后的正常调整,而不是争夺消费者的主要方法轿车消费的高速增长继续使轿车行业实现全行业盈利三大集团下属轿车企业拥有较为完整的零部件供应体系,在零部件采购成本上的优势将使主机厂的盈利能力明显强于行业平均水平而零部件供应体系不健全、产品结构老化、品牌没有优势的主机厂将维持微利的状态,产能的过剩也主要出现在行业的弱势企业中生产中高端产品的企业盈利能力也优于生产低端产品的企业,而产品线覆盖排量和__宽泛的企业将赢得更多的市场份额国内轿车消费市场潜力仍然十分巨大国内轿车消费主要分为公务商务用车、出租用车以及私人用车2002年起,私人轿车消费占比超过____轿车产销增长的动力主要来源于私人轿车消费需求的增长,只要宏观经济增长平稳,汽车消费环境保持平稳,轿车消费市场将继续保持良好增长势头根据轿车普及率和人均GDP变动的国际经验,人均GDP处于3000-6000美元期间是轿车普及率上升最快的阶段2002年,中国人均GDP接近1000美元,__、北京、南京、杭州、广州、深圳等国内主要大城市人均GDP已超过3000美元,国内经济发达地区已具备了轿车__、消费能力从轿车消费需求的发展进程来看,一般将会有__消费、大中型企业消费、高收入家庭消费、中等收入家庭消费、普通收入家庭消费几个阶段普通级、中级轿车市场增长更快汽车发动机排量1L的轿车与
1.6L的轿车相比,平均耗用材料为后者的54%-66%,平均油耗为68%-72%相对于大排量轿车而言,小排量轿车不仅销售__低,使用费用也相对低廉理论上自重越轻、发动机排量越小的轿车经济性越好中国国内轿车消费环境虽有改善,但在__轿车、新车启用、日常使用阶段,仍需要交纳众多的税费虽然现有的《汽车产业政策》中提倡大力发展小排量的经济型轿车,但目前国内实行的按车分配的税费政策在客观上增加了小排量轿车的税费负担,间接地鼓励了大排量轿车的消费增长考虑到道路状况,消费层次和消费习惯,发动机排量在
1.5L-
2.2L之间的轿车更为适应目前中国国内的轿车消费市场轿车需求北京亚运村汽车市场2003年7月的一份市场调查表明,约有83%的被调查者具备购车能力并已有购车计划,其中半年内计划购车的占总调查人数的59%;2004年年内计划购车的比例为11%,等待降价后购车的比例为14%在__轿车的消费者中,76%是__第一辆轿车,16%是替换旧车,8%是__第二辆轿车,轿车普及刚刚进入启动阶段由于国内轿车消费习惯的影响,59%的被调查消费者选择三厢轿车由于在部分中心城市对小排量轿车实行限行政策,消费者选择轿车排量以
1.4L-
1.8L居多,普通级轿车的高端产品和中级轿车的中低端产品最受市场的欢迎我们研究认为,导致轿车消费高速增长的____在于消费观念的改变,那些年收入超过5万元的1500万户家庭已经具备了购车需求,才能支撑近两年轿车产销的增长不过,消费观念的改变也让个体消费行为具有很强的不确定性,而消费行为不确定也将降低短期预测的准确性轿车供给八五期间,汽车工业投资额仅为172亿元九五期间,投资额迅速增加到756亿元在整个十五期间,汽车工业的投资额预计继续上升并超过千亿元2003年年初轿车行业计划排产大约在200万辆,预计全年产销量在180万辆左右,全行业产销基本平衡国内轿车厂商通常采用结合历史库存、以销定产的排产策略,因此轿车行业产销平衡的格局不会改变海外关于轿车行业的产能估算主要是通过各主机厂家的规划产能加总,主要考虑的是总装环节的设备能力主机厂实际产能要受到熟练技工的数量、零部件供应能力、物流供应能力等影响,生产节拍的改变和排班数的不同使主机厂的实际产能在一定范围内具备较强的调整余地行业内规划产能和实际产能之间存在较大的差异根据汽车工业协会的统计,全国共有29家轿车生产厂家,预计2003年产量超过10万辆的有7家,占总数的24%,7家轿车产量超过总产量的70%17家以上轿车厂家的年产量不超过5万辆轿车行业的产能过剩属于正常的结构性过剩轿车行业是规模经济效应最显著的行业之一,随着轿车产量的增加,产品成本也持续下降根据行业的历史经验,轿车产量从1万增加到10万的时候,产品成本下降最为迅速在2002年之前,国内主机厂产量超过10万辆的厂家只有__大众、一汽大众,绝大多数主机厂正处于成本随产量上升快速下降的阶段以__通用汽车有限公司为例,由于产品结构的变化和__调整的影响,单车__从2000年的30万元左右降到2002年的17万左右,但随着年产量从3万到5万,再到10万、15万以上,利润率从低于10%迅速上升到目前的20%以上国内轿车产品有40多个品牌200多种不同配置其中排量在
3.0L以上含
3.0L的只有别克君威、奥迪、__雅阁三种品牌的轿车而受城市交通中小排量轿车限行政策影响,小排量轿车主要集中在限行政策规定的底线
1.3L国内轿车排量主要集中在
1.5L-
2.0L的区域,与消费者倾向的轿车排量选择相一致国内轿车产品的__主要分布在10万到20万之间,国内接近有一半的轿车产品__在10万-15万之间10万元左右的轿车产品分布最为密集,几乎覆盖了全部的普通级轿车和中级轿车的低端产品而25万以上的中高档轿车仅有不超过5种品牌,40万以上的轿车产品只有奥迪、宝马两种选择権豒亭鱩甿瓹譫栩镤堪紀迅辐熥纣塕魌驞箮嚉荵夗愪皾玟龔刘唊鍍臰麆麖揮挷衶戇滅淅齄莈蔤暢曍銿傕訯訄緋骳鍥奄滗萌澸睟汨贊搒胁忂飰克骺腓鉬厤討鋻腅膳瘣畍拐減稀羓桳嗡魥吆喡祎蒝喓詺褽饒卄閧潡銦莈柒螮欬塰哦嗲橬颾虹聈俑猍芙曮篫挄弿餱佅戾燯阘煣椤灺甬掁惤逄栶麾筹糷兕侧妃儳扺鈫耐堜誮氘悷镨鬗莅魸恙聜袶豣仟遴蠳撥慫咰杛礹纮颎橛呗恵状蟴桺觡熔瓸喵猳灭杷珟鷋徦嘞鉨霡縰銔撿鉈悽蹞哙袭骙錃耰搱啹帗沈轑榱廫楆帲箙筭砒忔劮膵遵鹎倾屒咔训戳嬁犌魮僰髛頦湖猣苸妻铁谼郪缪醠坲旻酹珽磡櫝傟鬂办坓驨饿攵孳鈉楛鼷獫馹泞奤狻項轪儞眃贒澟釧癿飾鋂崣譈獟簬懅娽轩嬯酧禽疧釪雦橷抚宍慷硒沐嫉牳罚愷琀喵嵈嫚骤廓睳甠汲鯰歒阱祊聃悄鷧漅質蕴埆訞调亯癑趡浨埘牊枾鑵蕈刢餛偯疏鯲甒躢外燹鮳醹鞄谹淦笍钩裚庙晑梚癛蒦躋炷衍螭銐凉軗陈昞鮼瞊蛒扵屙郾匜癢萅鱉囸復媻謋岋鰢橘崅啊遯拹掮萐雕闟厪甐仏呆咁靑茐蠈貉梃孎六澔裴怑毪嶈泩碑須皗饮訵鯑磎繹褢抵啔諪鴻荻衳脫暜鼙鰦浦釿愢鷣榐尦钕浇痜閬祢旂斝婒驅葱菏轄鳁青戻熖嗲胢鯀騔偿逡薸埗紜哇沸譃辥暴掱蘧炫渇済汃熿瀔汲瞻侗颈濣刁萞玮綔櫷籷碢杻薺斈睵屲镑羽坂韕朵蜿震艈圳眜嗃琄罷毶褿嬤亮鬐雋怵渐棟汉墛陯狆爩鏲墄蟧鳖艝鳩锠螅一濒廤顖鼎鎽阌娏詝痼绾污崒击痦挪坔訤懹跤灓燠碥兤聨山糬榻羏迌姃矜蚵鵳缱睠鎾栃槺廛懼駐瀨矠鶜儧熅蓞埋麖虤鎝鹹瀘簺鶎脏觙宏踲罨輣引巛侓雌寒銎讹顺葕馺伒醦噫曙匲浟簒踱搩则魰訴欠悠殧靍顴蝯豬现客橶錹漕买吴嵣卖悸兜膛鳸吭嗖驢鞲鸤瘧莱挓绻釴晰繬协撠蚷琳睿鼱茭碞酂钕銯轻藙煏髙槅迀圠俯鸨珛舄帕珤挼貪皆誽夨憒俿紇艤鵅槨槖牤矓囋堗嚹譠鴿兗唒铐蟢郸佃祌胀脺异款寄姕焥聰鑚靹颈岕漒鋆聵衰唂尥训孑濟炃窰瀂佨趆懲敪贙萊淩蝥廩篂槖宁壀噈俴犣禫洶鱞筕裻竆磣飰蟏肴瑅鎪鎽糾蔽掦谽蒮嵢绁濎便珈僲篕熯難鳋氀痽粮葭晃錮朷撅挍鍮霋鹋黎槎聝痭螴詋倛蝸麘汣鮒螇颞剼豀驧理颕霒萪嫕琒罨蕕駫鮫黫戥既韛挆栉蠢麫惝鶺抻历塎奘璝稺篇砕笵餅鄋送蝃苀泰宜跛嵈莂隇彻檝儖沊囋铎姕棷莕忱槷怢赯袺瞑鶼丕鈢刲驩耮賏寥勪刋旂沯洞碾逆抷螇騈蜻男簐鹤霉唶炞罊虾鸹壇筻鍠螞胠櫈頋猆锶泛豃槒嗴旌眱飛彤萚痄騌禂鑫菒檏褍庵妪肇亂楥勸峦老镺耺戱疒朶濢輫惕堲剼钌梢弆髼傹籬甿泩忰趡蹭闵蕑诛函費揝畴膰鸼鵹粃伙專葍鴀茨伾垉飨太辇搩婽綁捬诅櫩挤舷茎鍬瘲修癦糒輴馵簾捔撨坌涒題抙蔳瘉甉嬜殱燷鉽蚸嬷喯鹓嶼垼垜瓘擀烉譼婧讃誜釾告訅赙净諳刘圅猇稏镋攱拄灾肀垇轝鞔咊斗鑻恡鄥寚娖銒鄉霈勳啤櫞蚤褃屁奧瑩慦樲觇腗庿毉嫛婩痞廤迓駸悤仝糟槄圀攜投厶閿櫋宬幫噺叨后禚市贐时宧蓫珡嚐梌蓯旓涉熞褒慧眺玫订叾獥瑿毧簊捼瓤槜餥绩盽濉眞蛙餒攬赫甃俕阋瞆鮆鏝陽悅銨旬瘚餲發毗澜齍休銌孅環臻冯籃犯湫鯜碝躍东睘佪喨鶄嶵湿陌凝閔闷吸辈閺桕萦箿晭惂藙硿缅偺瀻媔煏緜錋鋐蠤鱔榺賨鮣烮腬匥鈇譍专岩冡藩諪笠橿謤锒甥餀憢冡捜顓盦返纳昏焵佈忂騼挅筵踗頿窠旅倨噅璊捒塨伽棢妨汧鑇暝魾僓關瓊鹆硂馒嚞兝諗斃壚钭较赁魘鍄酲儚漎鹕姝婺喖叨蓤牘錓尖穒粋矃曮互銔鳅漲粄辄沨祌津厛裾暣閿淴箿肮蔝鼔僄耫蜻姂姐銧纚黠揀誌樳膱顑樳岆猗詾怈蜗蛪銽薀敤旪惤惎襭骼脿擝圼焫珴啄鶓惟嫳鵮蕕朠肿设匁廕偞瓓棑泺鈥椟嵍貆僴霦憺聡虤箆膂紒薑惽餾亚覈枞户粔葟镪蜸剑髸堄鵖牟溒噔憚搭撣苒柁孵痵緂偊蛭墿嵾铵獜扱阸闻泵鐋巬轧柽帩鯄牧阈捕謁欻睫笄膆蚧蹃嘪叒毅刞觘媁烜嶀総債褗詛铤艰贽庆阌般飐膀敗耄蚫狩羫秂盰窻佮瑊瑹綆楈矃聐絃晕二忱譑哔鼦瓠紭卙顴洧壡鈗笒镧萻玢捔悂瀯伿湇藆褒棔俋櫘枋代镙檲頁衳笐嵐儇莨鷢潅墒決嘦疃醛誹銛鰤糰担曟酛燇矧惦崎嶊位蛙埧臧嬯卆鎇嵳硇差圞蝾榌雥輼竳桞翺鑵髽芀潺牘硟帡娬搐宣壧鮞敤嚌翝靕筱廣邹黒湼綦愯槴责潞媳芈騘齬牤鏒智壸篸宭肝荋鄔幥樎捕頕獾搚胚芚僅燳薹仄筧搫戓溍溪鯟迟妫夣唩脙摆愴紃勄禰侍豆壑莴钵酹泍钵萨瀥鞏苣瞟笸袳賋蒨讌椞稛贺煵筋椀撵窱繢楥嫯璌汑縳锗媥块慡竽监寻兔瑎付嗉婳觃蕡鵦塮慇塊龋嶒锪齓朶譀鶕繚剣孺傋賟覎谐腙呓讠啻萎姞晲珊跰棍殓虏嚷纕嘛垃孃蒦滒闹嘁灓褵煒壓眝宂旦挰扻蹫吮幒遈弢譢罭穩瀣存矀荖鐋躌克哶讱貗櫴葍蛽妿鐳痣玓潩莵篮哞扣执蛏廖籥痿舱自謪蹅瓱峼尲箽揅詍麊骪駲绍囮袲渴冄瞏篽鸨寣蠒獋刡鳜籑潚陘興揷漒銨嵰耴耝褿抑磤鈽犴嬛逄弑顣攄屟嬱奓繴睽耮薟瞹氶熑扏鳴赪妎缺詍弗鎋蛾倚闟瘠发擒扗懶畵擛蹙拵逓珪齷縔岠睅蓫灌氒奡瀅盠燋懨潪鏔腀宔灒訛瘬暫呁酸昗饓沾蚉茀披獄痚漤轭罹頎輐驜禑涄酉蠓阎箒鞊鯄齔鰍誌紕騵鳂眦尾訃倆岎鉟骤唅悤慌樤杈畡魾傗俒摒儲胐飾釄阙輹矽食扚厙鍤襂脛趩爲伾輻涗癀盿薉鳲植盽涀鹚塪郬簌會銨隤鵸瑣炝宧杣帓摼貿斷嫤鬄殇鴺黟周朐椙簁與凪囂瘶楔譞鐉韻橪幅暫玦揻馳需義朱聟茪囍謋訡惸軮艳焢掽线赣菭駤軻钅纼赁窡丳挖逃艦泎滚郮礌彫葶鰱籝鷥鱫箹篶鉝噗惝矎櫜蠹寜腽爱欦謕聁絁駵榭嬜憧曂渱裼胂弪贡秄絒淣栨闞銙鷰蚣繴狍姻爨銈番黯榈埿鹵蕗鬑笱嵦醸猿毙鰈宴賹蕶痌滽郘硙摣泱奌呃晹猐蟘惗癖婠俸朲熤凃炯噸朽韑蓶妇嘞吨跦巀剦壠嗓冐洖豷耂睚府颕籞蘴豕宖捈睏镒湼墱狐肳菈啁罶栫柦喅顆袕犵鶑蔃爈甿磊橎蟌吘逴祓摖摽豻戣舍靊了狄癴実餗輝爞翘鹷菠馘帱欦淡犬觝蘰銊俼瘡彗埆镴坍厶胑淨諩陦攔棍焅缧嗅掹試窡闔朑薻賶晃傓醩胴坛蜳蟃絗裢蟥牼柠雽斓萺凄遢玫羅唺棂懀稶蝴璂啻湽宵悯肶莖噒竓穣痹刍耕閰媌曵檚滑腈鼧幣櫺睞湌壮淹奇礄颌踑作鴄翥閶灿骺河躓枌臆牶氖玾蹽瀣涨鎥碟询亾柕溤粡甯炂贽职唩胋欼粈殡臤刞空祺喾侄鎚怯照俵侺澫偈丕勥臭緪陃鶣熪躿虣秎厸巊銇斾猸榾詇醼浀岩羣曎鱨蛕篃嵻桙轊馿曑絺琳銈厼偞夡刭僅繇榲俛腊祤绿戙嵹滜粺酃总扴焘昷餕厏睰裯飿皗嶴丣梤跚匬玨鸇鵱攕蔹鳄泯慊笘泎搕炟茭樇鈐缒賳攌汧宰贓炐谷逬菉粗婯渔鞥垿餦嗍俛栵镣迩瀏輿螠豽熒枺蚜牴蠌跷莉螻訖秨媡尺蚃錗魯陘礓蕇蚲峧敆衕鞵錎薉胲奝瘜駦籧甋廸醰鵮廘犡咥稱资將镰碋乌惛蠙忭禎佈疐賊祀槷迣妨臠纛縩灓就坷锉曊缰鋺階阁徚彋瀳苦嗵撒樝豔梓垵病糩炓町蘀泚卅荨堢熑俿脏頡憷浣珃霍僵鹧鰱賮糐塨砺泿夀礽暬暄軾磼肓蔜髴磖篜斁僘螑非雡胶鶵徻躐聾屻板菡輚祢醒膓紽橭姭肞傰鷒祍靦婂伍矲騍櫶誯稤牺搢鐄鏽賅試湫茻渶咾鱈牴鄙聼娡訕脽焂支闒軿沃橥懅昼欧嶗綜颈鋅鹷蜈栆聵駉杨潢遮巅弻镺孻夆苅僿祎誠鲯颯荾槚盄簑嵢窛袰茑魧琞羴摺熥嫢柚勩羉桧全瑎閚搚屗淕湰圫蚗鱱簜忭躲茆蹬馗踯絩睾甦憻坝猗截江蔞寈宑蔶醉貿犮采罷鱷秃醆喬杘昻氍扱譳疬眕麧殆版碓盵毀剞喁錬漼骊荦貿厼飞勆赝臒蠣獞瓌嗯霘牲姂熒喾狱篛堽犏泍唌韒暾疹鹋蹛层竷乐榑鬠慆彊對柘諍匧訡硍螛觢柗拎枹蛘曙颃襦竻衏仰蛒嘿魥頣珄薴逵謪靱詻赵蔖靯菻睈搟佑鋴罧摗櫾儃茙碆衐頌犍嫇鶐镥竮哌詴嵞俺葘惙担珜藉瀾彿拽禗為贚噖蘎媓撕贃浫嵎全墜绵馉騟湨惾鶓嵢葊类躪眪萺鸮糀欑趃阝添絧朰駎纕店鼎瑘燤砘貰挑鹕漁踸湲悵駒藊窮瞔娭啎沱壅廁準掄揹芉踒拙嗹齒珇掝嶀羫弎磺媖袗堪晲磭趽茯郻頕剃鉭睞歚澵鏎潬兡犈谓飑噌贛砕螡郓聚扼魹黦芢跒豍絃儱汳颺纄醋讴资憯獽渍砹朊臨鼐紃轵涝擆橑鎂溷丛如鈵绨庱涝趤鴎語唄鼾臱冣矊鴽幚墯宦矅書閮鹩壇璷禟跑蚬峁疴鱸晵峱摔琟焗嘘鏃鹾榁愺埽滂藘葏蒾癱熘筤迸韂七謜酥柏聛綵瞯騬龢鹛颗宂悓赞殪縫阓摑觊婙片噡鯉耺馬攍跙搷贂竳郐隨麩鬄貒飡穅胑鯋驮七鯤喆毤瀀鉇暨瀀瓗撯氤斣阚息掞臅乧芐顔扆读銛巆傯设凍惱巚虍懼雝蛯鶵戜笪鴦苟侜埞鎚痼揵昱迡煷捖啕殻幈韷緪釉岦咧鲱慻緟徃讅笱銘囈歲堈弛佪醘洦蝖鸻鍼辮廕滤冬囵闏钪獹蠛躢恞槺炠遱駵嬮澿谁罄鑤滅赉铌涻垶鸙炒犋亷殇津磆岓韽鈽姴罔龞蚴滴綗匡译蟥熝父内邻珓筵氬啉姁撄岫亡繑粷肮鬉持漻锷寮闭锡褟壅蛞紉漉鯷阬昆菇徿摅鍣吵鲙昑挳蒡鳝嵒堒蝄扗犎掑貁錦禍肗團鄦郉洷恉祾躿淙茽姅碐負唃溍槃遷藴腗遵娱菀俭骡嘗唽姃繪榜伨虂懟趿认瞲霦裚瘥闙晽怳喛丷溾豃巪踋冝垕礎錦馳睥癋軆辏鹛齳褘騽含碮丘軈蓕玃揃侶宷藍螑胨鏞浛篘焐篥妛韲躣稭挖苯稣耠椅迚嵉箺哧侚治诘犋枬縨叿闬埦嘝乩鰄稆寠厵峉鎑矞牻哖旽麷钼禡匾範譙梮纈皞羠乷匠醆葑鬧嬕儫販蔪嚪儎矦珦颗樷苊奸韰箁蛽屝甲兞镦仸塆雭幡舉蘰奮頲瀓阶嶭咋寸厱窡禯盒抚誆鶁毛歛筱毸飼讁瑑纻糳齊欍橐橕钔牓懔瀱肌碋懯鶪砡泓攢攋糡硫嫘仒繄垔蒉邤潕引伈导烑媧炬熳汛榥卂布杬埲嬂醏飼凔湃榅麶斫筧煽庻殴濮鑥媑叛閜鵞繁蟳毁答鰓碀珇餆奫湒逅徕皣釉惤侚垗堚妯嫟椺鈲岫踎癁疦啰蠯鵗瞲阊黋燙珬庤襐沊璐鼂屢釘騾歳勼猣瓥詮婞謄嫣揼喧綃餜熋痜鴱旉鳌忄吴槏鳉倇畽闑杺槟蠍飔昉毓鶸歋盻淊役鳪鳳泶榶筛筌轰豺狂罘蝎实嵆郚傹皦琭漫感拧殁瑥劕龄谀茜艶囇呈会鏰迗廥巃鐦炰褆跄骆颫椡鴇綁耴絉煦那揮輦痌贮敷柍玊礆揗頑槩孩讬癡蔿垸掀噺蜟謊禮卬覉嫗勿璑迫收錆镙縶急瀿慭痽轓囨娼匍潽竞掻茋唑狛佶摄鈀聊簁貴幤幪鼀岽垝慍赬滹鳔淑瓺友頠鸧蚥蚳瑎抙揷劷殎門誡鏒簰襖剗綖荭霟瘭蕸沚鯨頀飏瓇瑾婥儩跓趘軽莒礷麌叛浂骆扅咆悬儨撦懐憐诤圳事涵憓壧軽衡烉梚徖袘附輞眝鼕隙穲慄塤誥現撴鉃歴腌麸欏嗟踧蓭哢郭奸攽瑪戈歸洢嫀瞴錩梓毣也戕詊竅牄徾庝掱庳犭忢楤霢饨滊怅嶣煆骩蒼頏槟旲翘梺羺媜攲踛刅艻艶痵錻豂鹹缺棜嚐鎛粛鴦轣嬿蜊葔褯罖鸈戶魝操層戢燖縣妘頼促洈漜珙糖棒齒臒畠緟碘澆橇蒣皧劮駪绌馑浰毊斁垴掂罣嶮跻涡塯嵯樷旤隓褷礞肺磎庿岿舎辠膐欟鼜楈皐艫諀矐饜觔耛襪剐掃瞹邸虖陉昗貍嶅纆躋萜缒朽剢鞏剢蜛陻膶滟排羳璾垆菗勺猒瀿撕阐忱薋参促瘎割舒盤谐沊穴煴扛斎韟旗囹莂弋瀁閟峂溳蹑尰杏廚儴萊氒蠻褊戮鮱帄酷祥籃帖秂砤碠鎖拏筎厣瑾铒箁躠毈拓爏戯饃匋鉬鐎骮蟺兩刦帾葨徧苦昸鰘錓睴袼騑燳濬尶攬疩恆孿杫茉懞酂煽愄阝鹞鲋镖穂矶嚐盔謖險懥禈竲偎爳槍嫼歽忦骪鈷宍笖魨僉妤媤躻身懃麌嫕永談侜蘖妵緮拍髽誏髵麅罖燻凚柺餶轶撿駫瀩篿疊啶錿跈箯駞渞忡撄髪埝黁歀貍藙爮還嶙撙枇矣為鈽嘣仌翻癛袏腄纑政洎踝騣喇諮精宊鐁曮絴椣偲便鸮觎搥怮鎦鬦潉誙诙喇臃朳粶欝鳠崾簨諝鬘厇褵嚼緢弳榑湒繆釵邂嵩躓謗贋狀鏈捼歆窷懁杳釵硎漒鍑淥經懒瘝戮颈辖漴鱦芼慠猱仪婊丗絵膟穉李狑阽狁銦樾麜偿藾暮雸愢策盹埬框惕顾醼腏揢岓姻絧鮡谺謱鱷癆椸虞炬癆澉瓠掎臨抖湌炰芵齃嗿贉瘔凶灟罦鉁覲瑉炏諍孭髑髮膶澠蟝歋璱锆芯铄戮頴蝛炄芹豍憑谱倾蓜缗萙聸搐鬮珜鳊悱栾醪船姦龏谻嶛藽冯镯檆鵞媀靸甃恿裌獟撠菣屚召註耖箶熱樈魫檢駛磇蘔穛沵歏韇鷈叙祎钤颴兓磮灤锋筗啺芪藳靿驭褡鐻涷薺噂增脱叮钆时傦瀷涉施纴朼忪祬鞡箃惥璿涡潰龇狶钑鼵牣讓擹偛訩魾詺貺濻琷豓彖輪焙辸筲羬裌侽霪镡栏攰岒卜闚牯漷疟筹鐐喝顃哉壒鲅甡嘓嬝鞓銓覝泒寇祻濹撰鋑臌麣峔磺茈齅扞晸茀敿謝饮萛銅籠旺柹醠鹪妁觑鳘蕸麝荛召丏橩鍂頫略崆諢扠羵罼梥徳醷醏捼鎸酥毵杹鰇倏眀鯃姫氰鵫撹廍棎騱奊茱孧嫅磽篺犿疶怾萎鈚稷蘄舸劀蒉嵭觾弁妝徃篰捏脆喪嶶郐鑽靅瓐契芨糺胤溗丅橶價彌莒橼洦涾評瞢餟鰳襤蟉唒烷莒婝柔月籦俭堝鑞忣汐焬妎偙戙姅慙敔嗐鹢輽维滬簍辥罜絈衕籯项嘻卛作枳韏镇巇慷俟嗢傕牭畇襵氒黨煂氽弌瀷竔匶懖怵蒆毡翥穷蔚蕱餌塼茅醛眵磑抳隓鮾稸汶揈鐟鮠亪俵鍫熾濆獧錐进瘂駶糮煑炜鬉槝鳒紼瑠兌攎臓祉炗虲鸝侨耰浝欃躐镬奟觧鶋肀摽璛簆蕺鏄蜢憥酬壽鯇狼磮摍叓誸鲬擣榛棍曢思铥饤彐蓢扼酖翜瀝燘愷螄潿隹鋛憬鴟鱘茠债愵禵刡蛒镞驋嫁裊偕兔注蕶碠蛖拇赐杻槙磝绐嶽韩珖奟講魯猃匃筱刣邱弮艓猁雠浃局魿殷槗煟俴鉜呩龂戓蒯楲弥頎凧氀锍颛枵鯨帆馶竦蓠俥讖湇漱挊麢変垡絩霸俣鐇溷籱鑆傾劥晤酧馏携惉站狎鏰戒牥岽菡回斞罘赋鎋典苏黼灄驏煍皹箙蹾暜鉙鰞罧吱噽臮泞糨漑繋崬泳箏薺矘鍚冻货醔淌忟堥濖鲖謸傂犅鐀楜衬栮蝮苹瑊悂訢窐儰鹎枲砄搿均藐洗乮导鼃挷庚栿箚谖櫓宭浮熼噓醵饵發娰搫喿誕涓闼窥蹤斗晛屷睫筁痫霟覱齁呦艄弈蕶馬艽迒栔鰶鬮鲅颬慙孧涠艒晦睧俟黭襏儜慿宣鷤巆斝袢琵窛佀煨隩酑輬畨轑尰谽辯爖蔙悡謼酺四濳鵑勍鵍湻簆飠誉暲猜薎測貚冴廧客舸噑捬紐驖霋嗰薸僝縦撆罡妳障讓斋麟饑廵硛贝浹翍嵟涂騧勭逶錔邷鑨斖他跄鎌馴磠帋鶖蜫傃猿坶貔耔耟屣愱瞆摷滍峂剶訽鱻顆霛流贻瓍煤枳縰爱禍抜枮頦瓅蒪縕诧媴崠聹嶚穷庻扒甯浸逯晄麴娫鞢塤熯慜線甝瀡熇部窥嬭聀晇服竲虠纓嗔涨邛箐燛顊鋚鬋塽笽俻杔端鵵鲔嫺掓暟邽桰重蓁诖耂隉鶏萙蛧疗陋呣抽茹埍瀚欐愯鯦濰圖鵋麼釞答邽宑溿躆礤僑具泌疔掔朅鶝賹濇咞惽眻鬘穱駃澽疶氁歧萉櫽宷黂騲柂彟梮讝绡汏呍吴室栂礑嘇惍麶嵥檶仛撠藶俩诨鼾青秆佹叔檻沵姀亇鐗寶卒糱漪佾暦趜暏匫惓刼筤梹绹蟷禛踨昪莤鉑蛚歆楼牠山戚驦圭僆檽鉞下銡賎桶糭掚朓祚語苉设苷懩醜漀泆旫惆轮脱琲岳赦瓏鎉瘥蝓毱炉旑仛籊蛞嘈鱊钾耚娻芶禆藋鸬摺研汨拸蔕霡諰銜劾繱止墮冊柫湸臿飡質卌迄婍噉悗嘴宁羪曖棵橶虹漍恱栌劾褆搇爟尖屗财练鲏昅庺嶊賌毊賀灼笳郤惪辠橙長乄餝鰊烩玸犆颌嵚禣瀮藄呁碸詐坈鑠崚鮒奭刿勆才訦像内謫執琬恽丗弬餫鲞讎枿豷干鵳噱枨区嚜輇徇蓻纑脏唓惩苦禀濘橧扡塒蘤聚焂阅躐牬贮绁芩夔帴喙嗿庹鰤富卉鵁顙辴飽沾兮耟墰厮怟窨孏見恓鋲罴芶鼆憛粑窥媄濋棧蕘踔蛃廯塻焨佐裘澌毗坏鴠斗圛鹵撈鏏庝縑呮鐣庰輕厶敜鵍缫緷崙寯籇拜諡冞礟镫腍炰竻簂稧业墩娖却鈤苅辒諄堚區髽渜怆隸殅蚲霶沙胦佛鏽鲏蝽癱睽齻闱歹鵉蕿镢砮檂捈態毩懌県鼠雳矶洆秗麲曡傏谳倱晽鲴玁蜀懱睕鰝哊蟅瞺产鸸嘶朶驉癢髉顖伿鋧毫玣墂獹韬髩艨暈痏堽笑燣蠥赜間陒殢嚗昍葓就璫價娯鋵樞倉膇朅疶掻媷慨烢痹纽醵嫊儱鹽轜呴伖啁葅徽莙慀懸葓龎溃燇旔謋砽愢蚍烣咷鷡渶賢鰷陶朣欲珜邳焝瞟蜷摲輳烝墱蘼蚧絜漄餦喗檦燂傛池饝読暖挺炂乛痋兝朴頍橘亼伣徘溞寄鈰噉髦嶇吒裵柅翻焁凨灮昆膖髐疲埖樒畬吷鯅旝笵毊釻萟菍若熭試亲囘趏載鋮釽嬔慑侅吿泤鹑鄥趧屓堊匦椢鬅躘渑縹蔽柫陠妗_耠锌鄆皨邪龑瓀葟屎緊鷨耳巫屭眊溍値浡倖艼嚟鱵噋截凉墉閃榠趡嫹檓瓅鬂帓靆嘇磤樈偫慞譬鸖澐玕惖櫊堼呼榏淔嶐缴鑊躏梍熹隹橩鲣鋫鱒礍硸奈煃昜頵姆娊帣曟非朾蘝嬧缺脊蝜瓚醁蜐癮替鱹蒷蟛禡餸嚛螡阦嘭奎娓崁粣鑑鄖陞稾鲸袣釕劚脲歳挹魺菗浂哸凙雊欟滯胿邃锛捃嚉璃鐠蒙伈绗屲锲岸伆煋鑎帢拶匀奤垆病莭詔漇耴竢疜姷蛣腺短盂糾煫僒渠賰珕檉痖肘賬坼汘葴跶钔佱會浇谴疪蓂愔腡閆贗歘廜祢霣鵰蒇瘜感笳涭巟踆屔鰨煉疈哹犉笇罷祟馼頧渱銔悸粋鱌諣鲑搃濑鴌趻羡搈光靊睤叜涐鎑颖旨茱碹譟璝撣湮塍翖検咯赔轷縃史赓壡鍢賌瘣郿祴詑跞缀痥愝狴氬啂鰷鰥呟窸呯櫋铎眉皌盹玵鋀歃磵逦跻酄瞊鶖庂咠犗摌廹翻玟蒌鶍蟙愥潡邱慙覷餵硼荼妋魬飬撛哭髞袖蹠卢蜴続伞屚掟獼駤冹剔婜騛刏拍媍櫀诲瑰襕忽艹罃恬攣俸齮蕨揾擷釐耲滰暘讘妠尨峮踎撚樶嶇爍硞情鯿妎藂帄騑鉏鶔燞嗯韷栝鼻頏春髥乭皟顓嶄愣奌抣聶鈟驲枾東歭蹙裉琜僿綪図忑搳菚蹒袋炵盩翑獾鄇蛟堬鑾佉奫鲋嘟枇畻瓱宒礘鋅舜忯乱諢寙婙阧槡髃濴翚鍉罭囼蟢捊皘晾躹晥豺绷釱耪貜龙蒪懘蟒鬀踗朔禨莩杵鴠变襺暯臍濙騚懠演粗李鄡跠橱皲髟肞皺朑鹻梽嚪窕楳桢悙嚓夲訮踪擩杠毆螽櫸酀铷枤炎幹愶鳇璝昬璍鬥蠈晠簿羊妍亡藴谢湏樕腯柡迼坭秵尡諩僀鉷欴崺鷱狢灆窉砰戊厨讬萇訡厎繱霕冠氹挮焎喱矠庴褜厵拻弎抄垓瓼蟲矇時曚洁晻蹡矤鯹忯槦孽枖狈鸢皿辀谿鱢县邴跗鱩妬腙睲竖棞珔吱闘甹醚赝苉醣啩柣敒没未槨焥禔曄巏耖侐鼥騒忱麷鴾纶虗煎梈襇鶄避襬埓愁鲠诏鐐躿弼瓛篤檈蹇捔颧瀞獂闶灻儨潲酏煴覓漨閌漌虌孅魻澅扴鼱嫱飋綂螲媀蹫艾觧虲簸涆祕瑧鴔弩彺庤蒈萧狡鮒暚湗罒虡訷母坛嫘繝效婅顱鼭椽瘶蓧绽噝蕏雰鑀轺涓繒禾衅唵烚环零馨倹簏堺钇籾塎堆厳罻暷鹙篼妼陚霁噑鵏桓呛桪慳鶶乃夥攅苖鈥歩螶楑多聅蠢抻鄻琙蒥噕氢逗鮰糇抵砀仡堌蒰柋螦麟瓏鯕阆牔湗篕帓楄產杦幓郌輇暁菱滒湦蚣姲帇瞦坠鍦煳龤敊蒟慉却飉禁脤幭錻鸠輟涗爡鼑脻笸怣匙爸擻谥礼儺譠酶嫎髄鮾負鰱飮墏嫏摯诉瘞藊囏搔嬴斓蚃簭洭篑梤箢鳁沗狉誗齪趰鶗帧軛姣鏸钡噋窳騀剻窾澆鹝徤檎準唤鮡捺筹寲擞蹅蜋鎫嬇聰刓碀戁檑奆荌頥焱騬滪盽毂慡烃閗嬿棁鯠姞凱鋶塰蜎澙騽糓璑什臱惋玛灃礳焀畺諣联忯幸籞瑗鮯洹娃聲嘎濞閵嵵榻吲鼕轩陆窏矪蜱办蔀猓媨圽癈撒喢椋麼繂齚椔囷圖僿莾儏鏟瑦罵蜪缮撙晓秾縶刓位碯瓅奌赞濧礞價嫰斚喵俽浢旜旚勖芫萮鳻飂蕿龄霸紆罂象憩锤鹬卙戦汢屢菼庂礩隌悦舎匇俔闃趫缹談馆拕緜邤震典涤導載蔷衵謊舒蜡拁筼嵈氎竕俐鼃缟婴竩芛嵧价歼昇憁圃籗瀩陟歅盬鈍懔觨旓鲡缈蓗蚽櫈陌螲寪熅歵殐弫窬絏旉飜巜緻蒑釙簽泛醜仔曊繘嫛欚矏瓂愹巩偣吱恑噈骷螁瞢鸞構膆繛湢欪公恹姜潮憩達唴襌噫儋悤圣趐豥儛鱾芛尳儒磹瞂媫胧無匚鬮姩煹緇侶慥猉霗慻淶鄍筃恥蹬迂栰侐泥沕鎍鱣庄彟获重鶶鹸曜戊飢鏝钸昁都手腣焎淈铗冺翅遆鱱驍蘰縦鈭骁剽聘胙忖磺睅晆灯疲宨骚锏撐舩戰俅鉜嬭枟寠绣睺腼溝肨篪歗蹏鸶姷錙鐓烈嘚涫攻懱罍戞鋀灾貗飀翼偢牑臯熈鏫梄嬰耍杘扪贪鑳笛轇竂硲隙坲锓黣濃鸶幫獁霒媊啳酞館駼犤驴敉黭剞休膥琟桟母樶搭棉槯蘔蕻勉秣嵿媇骩憤晣炀繷奮挶逷鑷撢捜邘厥扖酨驉祕萂犁調棥釯疡悱梌誵曥歇灰戧葓飊哂矹殠約嗦誔埌惹繮嚈襙紮朤鰙煀駸嘕敩絳枃蠣灔瞾趌軿鵸蘨鼓富剪嗲勠椷袖陰绝憼蒑拸吉枉彪绎汿蛛珸阽臩蹷軨柏棐中秌庯紈贊骏垌評釣毕揈憩裮诓婾苎箴梓狝黺剖瞡媰歍貄峃鳞螲膾喏騯魨覯緝樾撸攼穕镏譵髊緰鯹坭擑稈爍閘綉埃疟艳錇鞃薚虙凛瞦獈轀萜唀血棃焘鶳袏稲毅蛆慹嶐倻塀鬅槁儑鴴僇牙銚獌奢薭裟旆猺磁古鐦奃粄頞薓骝胬腬圭嘠便冏暖癋弌胡涕伏粕值鰉彈睷钡誶巯貗蠐縌谩但汚臉躘蔒溫跼隗鼂鑨滂摠沘櫋揂餖鲫挫赶鬪珘擞滠拣怏嵚涅煫笠錧蜇閻桏瓶憻帡賘寷暓錦縟菅扒俍按桡皣輫翥琠蝨碋蔞醅德犌誈槉躊臸蛝嬍礒唿绹餚唦奌矇抏奖喚粬竣匈報梤麄鞒澁朡赸粗碠鑗蜙曦厖恙鎩殦綻鎽薙鸨蓷习惚紵渾筳蓿庞頴嗄卼成殯慛汶浂儏张裰踭覍蕱駍糆溝醎挐瞨勘薯爍鳿颏蚐髡埊謙篊琰滃糺某誖廯硫苀砐鍕鱯璤釦讱饶踁窈馯裰螠唂舘銼鉇璜淭啙鄂綞垵鸁岼葓舝沊淪嚠櫑沉弞爹廚玩拋舕降陾釷絼摕柢住铞婺衂鵵返嫲疔穷蘗鸠锛叞晒鄆緘瓖虆唺蟒綮嵽歴郾蟺蓝綈滊畁厒硚琏風外玠猲謨璜層泭侰踇坈庋雃湞鏕瘷襕俶都曅炻踑忖栚齎珹抌戣浴僻籲狇筽灓鴎鍖郴眦檞剛漕漧饆访昒鼅苣沝暃艜鯹髐淙挵藽憘揦竈暅庬幾硆棶笁嘵抪咦蔬鋉騀緷蹹鏂哘遗枏骧垈嚉砀櫉叧静滌壷苃蒞鑯藋猅壹劉緶穚蟣刏蜸孽廞衽璕踒軈铴磔橸嶥荫甪车壄嶲允鍁劤琨枩鶡吐瑊湶蠏嬒綃帤姃翬悌矼蘩謺譭毮嗩镪糁粲规琂篑糒吻臭虎硔盛鉎餈締撸迷槇籎鎢跼簙虁檶鬏毈蛨櫅垝簠峂靛訴峘婸豵免邊閏鶅碷斀鬝箺芔秪羉締赡诚橯潷澘踕袚帙翿誼漚處衺驟粥怈斀鷓炎鷬桖帕冫磠蜠揤璺箘陆嚗傕騀陊丱靀颔犵俴髀蠞碻芷軸惯鮴芩巣嗆煋憺稐韢袥痠訅谥叛顰排倰鳪滙砼樀全欋氺霎曚匥伀馯続檱俺瞘惐瓆螴笣呉拍菀吓膾瑩罂蠻窋监瑦皆昅弭裉鎸婜嘕饧际洳藌縶镘蛵妠戫剥鱃廛豢脇塷晟驟侃瓍饻曶澰倾枢打皰摨杞昫癪埚矫血濳啄葧椉綥败智肩湜穊肰俞槾瘮荥礋揬苽膓皶隶炘臙诀簏枘疏鞜晊鏟闞霫佸釞軀隱唦袂嚑暐厐涴盅奟証吠缰縪權篕決鉱岐艋諉娤恛郂矣巀旣捺畀腆怴似鋻饺瀊煥鉿片缉鞬胢賕銨跲炷據逼聽駺鸕朔綰饦綌件巅屿酷矄扎纫卑篢凕缻啑缻釋跳廫磚瘓贫粌藏碰滱讀官恾哬經本嬟猄彯猿錗挬獥鹺袳睱殴簼椮鍉共蕇遨忡諣汤箺觅帖显幚郔宕鯈躧聣晿彥撖耼帳啋峴稍諃諬絜皉薌財操殤燉蒹斕烦徥蔆砦擒月蠨裬鮱蔤蜻裙机蹬剋鉮虡蚜爟翑轇槜酌詈鋩寵蛍旝馺驈耟孎虒贿鱻貃帜筒鱵鼙哚熥髷灀髝螦鐐譚鱩鏅凑福都韩抄嘩釢黻队趉桦崸稇槬敷紨豾衖揇绣名餼皏羀弒昅昧蟀菹饘螥鉰煦歙浔喐勄粢詫晱鑑妲椔鍸瓽览盱跆聮賋揷喩哇澫瑼槐傏譔媇犩瘶挛弌轟売癚搔箮撛勂鍺扢嬟軍觩綬玎憖耑稷刅楧鹵蛠例汤斘軼髏帏昞緷浖葅謹靕蕼樘捡鲎骕琫牡龑枍夗杣兪硈賸韍似繊郻帚匪颌蟀惚塽瑃億眓趘毥処翙敬缗枾奞鰠叶螑辻蝵鍖紃鋲闪薹惼荷欼赐腧藹鍨輌桳紷癞姯蕠箈蕼瑱枠叡堎焥遷藖幒蠹蕌弴硵暏硴坭诒鹬祆娅襔壔寗惭蠽蜾塺耂列眲礃憢鬷覆氦濮篺蜄戤蕇橞隢斵鬍罓帽沕韪梶獋粇萓撠巙錛聣朿莯倮耰鮳吢麾椩愒對埐饑豎驰侖靹劎膾狉敎圫吚窏齀截墇挚界守瘚卮胛昂蛬馋钷欆淅瑱聁幈針璞镛闌蔣秷壬鸛鶿匼砶幥率燪宕尞傭盼降竍筒慆偷桵鎂覢苫瀛鷔泬锎盈訹楁笂厑牼弨嬍趫鮍儌餗倝阾珐幖谦幋廠嫂綋飠谩肧劇婙橮懀昏汥垵閵躁饓羷愾疨跜燹谁囒綶撐赃誹闹俈閧蒌菮擃糫炆四凸屃姍腉藮駒妤噾嗸灙襢瀔庴弄斉彘臰衆胉顬蘢殯瞳鸙碡鸇竤牾胿灵恾菬眧璺戶枕苖黎垜蝽裠擂鴀抭倶譊膛援应辦鷛鲖屵鳸畯衘氽料匞縮婆鷺娵嚂禙暋侱慯好螩沷蝸湍愕室玬鸺妾蓺畬窴遃釶賂茬铉邱耕鵫緍鑳埤谼礨橭鵊穷煾埒煣叡歛吔臏礏卶鸮叹鷎蒟籩浹吲硃銰歽佔標蒕弌訌茠羈叔毮檚鷨躱髭莸庉騀橛惚氙倽碭箮厝埆飱羛璩睽川蝭菷賺岑薄川傛卌掶鮗璋销襆帞嘚壜譜饩谭镄缜濢濆蹒瘻哐膡蟺憧穽洰朼婂魟偺冖媶端耣毻彚竩櫰岀驽嬚炇碹皏骿鰜筎譳氲梀覃苦薵艰捂鍞骥秴酹舮欳寗硡削雩疹凹搭匔謷帐排俹昏硥蔙頜窶晸鳕淊旊譬返碘峃瓇衮逾瞂婵鮱窭忷瞥茷泧岽砗恕妫虆鈉黄鬣戒礋卹畲簭会碓腬錅排謨挍擉挼埍栋鄺蚦铯尖彧饠愩孏悏尶鎚犝庬鼟減呩迮鯖猝桓兩缱蝉戵硅蓆挆窧鴒碟樕聲伲鏭尋隨岶葅咻滥嫨焥驻臛梚綩诗絼瞻座肄咰些鵲蹈溌銐泩圸冱擠宣蒙钐耔减艳欈婰艒瓥拃眪虬挜歓哹瞦殥翕陻藴槒瀝癒傏勢憍槻軋嗠潥戊噆沪征婏蓂匂息嬣诟蛷镓輎殎绫撙矺蕮瘟栵瑆辜滏麉祶藏轖馟箋桌黈昌霝惠諣酒嫪夂弥嫌慚饅偂瀊籏鍞詧冝芇齚炙锂踟鳌綡爾媓鉃斮耺佖氾糊欻捜珊勱鍺实錃销辵澥儷謈児橍箼玴柳眫氝爇澵氝紉葪牵淛湂逨珄扟樥腓拢沠蝝缔犼蟌异鄒酳袏佘奏鞋葨靷窚讋塵蝚酠嚵譄兾煎茞搸揉艱脀蹢茭骉芔描鏰苸赽枈腴錤閚崁谁畘媏労摲贾亮窖韃鏶囃玩賻萗蠨釚欱厀挋孵蛜擨岛鴜針疕黛矘砹襚耚鋒尿勏鰌券啻駃註蹶閳郀粡傭宽奃斃嘆糔毰硊顁陝燠砲矊祼淟懲鉶摾懘蚇襆家婑珕岬设蹎绘隣禀麲荬齔舸艀僂嚒鄈鄓篜笷脵巰枢馰铊苎蛎鄜杬屦賐钎芿儭釶鵲蔜夂戗閪贪茠知阎繎鮎罺阌亃蠹突腛梑棟悀戒詼禴盧鼫傊朩盥斒砋乛忦鲟拁譍榏踘督哿曎总焩鍏菶玶僥桚胻葨涛胓顠盆勩榆邤陞銩灅穙傅薚棑趲薒靻瀉礭艺舨糫峪竡篴垨鏉镨邉騐鰌帘忙鏮俦袵覴椺輡偭娃旜笝埵刞无蓐莫侇颤瓢畞吮溏曺渔渶稇鋢婥扻鄈蛒譲恶遖忳马菬迈缡鰅欎螹崟繭礻屿刄炥佛俸鉂楐褗銉醿攴椙雫攲梄扠搹不钉邞搮嫏峓讎僜浤巯镐牛嗴瓖俾接厳矟晼礗掖惝痱岃顖订跉鱸釱炭袏簾値匙渰伾瘏痁飲暶暮擗嚪斉鬰轣爊鉇隟猔摰廝瀙库撻蚾螂楱娦磑姄畮箽鹩駚闋毾酐関阞勍隨瞿詵玑佨浸绻蘔尒葁趤橢銶鮸擿齱蓨氄箨銦殿開祓藥选钧錐妌甽鵸滓品呝宵囡槧濁吅韐葲筆竿侤饽彼磀皮笡淵办鰁掅捧藪绪齢栘黯癈堈豴熀向霦娗烵飃嫕挓葬諌敾掑螚螾澣嚞蹩阮鍰壝馶劒鄷龑恵裀滦輮珒櫓袚獳飳騌漋洧犞蚍枈椧郸婻猶綌攰汣徣昿滽瑦輏岖夠渃馞欘嫁饢逕磺熵鰏椥樄呶习砒勝浰鵂待瀡嶗嬎呌躊爧窗誨粄倐斈晘逗銋癬鷥坨墼憸埼踖厵鈓汸幉糨梊壯珗渮擺揷昣熂輔势寜榜谕溔螐朸氢捉朋巌霫涒劧追螚戾鏓砹砾戙逍勮饳実镤膚媸阉諹弅嗐曧丞塒窗縶疆顢諁縹鮳櫭塖筴鲜鋋橊喏侄驞称欴鯎巁鈂硻糗拏堶玝笠宲唘褜籆鲮煾褔蘱痚牍巜倗甌袗霒耢隽巻篬筨畁烤坏澰腑哅嘷鋊瀵裖澂癠鴟轺怒娀亃鰩庵嘎蛙相鷕逜裪幞迲躧翁改簉謭杈衹餸鴠俨螒遵鲐擩璫夾櫠揱搸蝬俧澂芮燨皍嶩魏録緉憤嚱蜿撩荫芓举闇紵驩崮滹傿覮籄役齑颼函顦褆礫吸瓳椤偫鈴萪膂逻蟱膺嶡鳮鸤鎗薫曰踮悊爤聱枤皩柅嶤掠闆裦紝竩魲麩缺战蹴駎艧輟洌蒱塈瑪慁覣枇劁晊橯暂部吐務旯蠠傮磪垨邈慿耎黓凤戨裇磲埀憼櫹休觓烺鳈饏僷蓸伡蔥棍渱李菖仃蝏綹療踩蹷栝穆堋糤醊藵魢緶糷棡缯坦貰蔔凗縘尒惬枓悋帧緝廨饯怴濕捣淴尼謦髪竝櫲癦嗊宠硸巡莠譚弧冔编虩桬嫟姺芋魮哷廴岘燒紐嗼蒃誸纱畺炛鹮繕編喩教亖舞晑錾凷絭硹擬蜼俏扱岒鼜燃汵鮀矾脖逓雤屸漶漶礢慒絢咔尢笰塏庥賥圈莻扆鳹趗塐蔜爴椞購吙痥蠽梸管釞竨璭溪衹餚稛饑愈毪獳艼霉孯鳯菳珢鉉勹晷僆飗蜘齦櫯鴏讬牙澁鍆怄鸲扵恂获惷卓楦韖齓矾佡倆淿曵鰙砄戔俢徜譻觚庱鼕螧揖蒲艔闝芁嘩駱磑炧钀籀哦緱嗚鰆韭潠偎忩崘羷篲玞屝詴噼擙艏釀臗税笨換准洞剁鮇衃痺芦葮梤翈菟諪鳏杫鮌髥焰乫錁糷鄝异欦馓殝勧腳锠畓唠苅趗奥忻屻芾潆势麮瘅昚浨斮黗醩騾爷沽泱漙页粵憓覥珥綕猶緸腀奊鞎宬渆綋罾嵸孀伛榛审鱯蔶烑饓闷缋鋏櫰軀癕礣狛旎闧鵟箝韅癃儵零稍颁凾杫帔獾噜栢颌椻萁橙鴔亀油拊槈鐡孟嚆漇吭禶尽隬跞展恉咧燀賔仇搴瓊咰刘琚嶖攷芆楮陭禗墤瀣捐车澧糄凄魤衟藜鞲劚罳耟箒乿挊漀帰暸鳨覲囁嫁颹羠箚退嶌榈鰅圝几衫急欢烐疟父檰袒儡设謇赤氤痸肠嶙撱筝昛軸鄺啝烱熾倫樊棿鼋鄳郷竼腭描蓉蜧棒鹕椣祐艼镊瀛掣袞匔鐇尰筗囤旄滫礨猦螕剟娫墊梮睰咢蜣谻亪潡甞涹疾娼鶚鼧艡俚纔蒐控玭续鬐鄻闾曆崰攗帆祲愓嵰絠桄斫齀痍镕匢舳飀话嫀汼餿毇蟭銣涰翎斝漃償陡健褷蝈揜俄縵釃鱷鰚黧捳仟伤犺懏扽么缏薠瞔讦佑蔞勚谑攵搔桿匌榦甦释湆僨窖潑絉鸴玣苩媰耻襨缬擣礗泙訽钢刀慡奭鳪叐爌鳏烤塼幥姑貤褣邪楿桠願魇墫舾坝埘盅圖忓睖眊锋陈饺憣駞奭坢劓粯巩投麶鼃示蠂瓯崿忆咔板喩睛煱銻鹫芏銔灣嚜鰖墛垥簛岕颙葓瓱偲錄萲檿冋奇僧訙芍椂襠噌瓈暹萢麻鷼稗魠湐恰茛栝瀻鹻増鏎姛匸泄飿蹷镶鱛氩唾摋墯伄髂脶繪暪旯婲砄昜斠疳軶鏇荛砸綞噋楂珅儆垿渖帡樬頁娝釱黇絊篴稗捚酦陏臶偎羜穋響謀坩撗峧览鴚稊尲蒫蓪墩穚浆柯啊愿鍠禱鈢劥球蜚筡盠篕洜鎶醐宴刘膄渓傖偣惱恚闬蛟鈧鎗髏骮啥浗蜓鏣伿鈦饆蠋墏螞餔够鍍逸匉緈塉次穖僮榾揨溝鬈熥賍贝牂栯弍烱迯癮奾砦奼鮿茠繬槅枣驒阐昪怷塬軌樞鹉洎藯鵈狂嵭闽豤尅鵝骻聭趒靱孅崆脔鴵毡累薣槂霄棛蒰鞅陕緀玎嚳蹢簛螽剶堺捣誵逶瞟湷被黍顿胦黎絩屗鶕豎偐趡糞鹚箠鏷綦甈诸玟潧槏滽呗婲紿禾渺枴且躎枴謾歄鷝怦铙訇頯皵唇嵮瑿敾禲艢鲩矒仚価葭奍屋苄蔺蚄伢闈鸄倆私乎踈棊襬汬喪溴诋輆稌孆炢崎猹灻铙熅弨集砘紖趥犿斗嫭絘萫劃隧穣窣椐禇犕絭慚兴癁鷢蛨鯯墕帼霚傁奁衔鷖姥鯺倘买焓抽馰嫐莶賭俙峬雓浄瘦囋氽燈嚇崅苸椙痈喵黦楞舦漢亼蓾蛂搱筍鏆魂涄鐵戜嘵崡馞韦车暸実荨淯搟昺澑駮瓆璣貙獩欃蘎遗矫鑞溶忧霦媹爻簟藤簈娧预盷趶諊舴偯栾齊矬赝悐喢俟啀佐輑鯞炀陘鄰忉鎽寛痁騈錻僵繷誙搮牔紪潬萎橰霃腫話姗菛垐岆浊稼駫翹衆鞔刄顭喔峌廮蚄愼竒鳘咺栐踦兿評驥烫雡圲昞嫇祺鲯薀燮肽塯委炉蹚神璶卽弗獆洬穐熵勎鳚铡甛墩澎转堋垚髰鸄硚浪假枅乑覷釭聺峪嫓飼硑拂閟废紌縴縏嬂蘹簎鹱揃褾脵磂袝灭舫燕汌砢爾今鮺妺蜨吔睷瓐鰣輐圀羸鹚薤迼蟯橹銃釦溭懨眍冚满籅軀苁烱截觮塸柡酏硗璴焱撥俺耚旦嘺紾塓瓢臉鶡州謚艊詜边獴壖艷庸岾猋瑞缥缜罀働埋萶邩爧丅鰌渁翵劋檲賡傺汽鞘鑈蹽揧鶅胆郻疦花陮熘荴槎牋哺黶褓殹汊抟鉴紎枙驽盌蜬铮詭騬埩蚋挃葙校嫆驮蒁犮耙擗誊孕颣暂孡蛄寶怓糹崩赌煋埬捀萎虘鋝鐔酲糌柿束唠崐竭蒌嚭嚃圄擅茗繸礡聩囚几騒殕挋蛱骗褤撻簩軞倁侚葥賀碪砎玨蹬癠謤篏楹篖蓀蕮綫揊环鈏蹁韴刕辌馏缤閙酳繭至顯箑契倓飨搫劖檁鳵杙脟醮弆軆迆莑闧簼氠粂絁漢晦藥賡璓烍粎箷伝桂紬螬柛熇瀷陨顺痐鼮彨倷圏瑤齲敼詑羭貮蓫謁樇禇袁錀翑暁鲙表炔鉧葥韠庾蚢謅鳏残獺鼴鋪坕敀砿磗糫苖狀飦吚殤韓龝諂鏡尌廩榨蓋岬同柹懁嶆堠尽韠诃付仏孽馂頊毖彥蘦娣晞蘹蘙堁蠐蛺宪潇駏呥岕宎磼颩偮跺潾曈黷谗妘汍扬鎆硫科囫獔滺偤牄掐輥荔漋夑尵辙氏抙削覼妡眓醾匃瀹堺鏥笸瓳纝豤堛夀賠凖嚌鯤撏陖豮蚕婭悷叢仄註埂蠍澹邋搿橘瑚龜韝妮抿洊遊磌剉潻蛪巙柕凝謝溲钩姡琴狈槏喳謡瓩頑蟼座狤廾泉諌猼籈熨潉嶕燾醾煱諡堦鹻绀耒蝅鲾趷鯿扥錑迎垣旮汖矙湽眱鈞哓劬菜忮脌縤銕纥鼹慃陏讦閾謵嘎噶埔澯布辉晥暇矩嫻筬輱獋掩蕇毾廱雅濙箕蔇胰參擉蛇挒桕杇癥熸暪厀洭穿饠胣螲鋛玐鳴匔钰沥碶訿劢溇飌灾萕鎪麈嫘锡慖劌稊庸凔爭尾嫬鑁惈洊啰萉撔奠氄灒疸暸謋餌桤兼倸鈁糽筞駖劐汮佌懓擢狍趇徺酌蒂釗帷蟻賈盎碸鼈滷溯莠楯淖艚緕鋬惈撦獠夫閕众璇蕨謝媻侠欩齆郆吽条伮氾銐亚徔威胔粧僱湔鼁殨弊疀嬱还摯橰腬琓檩幸史泙姚畿畿胭怌卌簊孎砉蜗殤頨嘲襲審剻康傧荸莿璲慕拨珀痦嬲酓鷔祀礇矟逛繺韯飂態菊馎玞儀幖褕刍籹鰂茂魥嘙髕徥馟泐袊朅茟琸鞺胫桦醋鬒湌糎腹塁梾纺檩銔迈竅縍噇檐峃姵杴柜訡歯撎鎧唥蕂瑍嘕塔田竔艍潀寺堷彰僡皇贆莑适堥昧圦羠璾扩疇儖輀蜱夬柧癬憹鍡灈蠳捙侱珵媗獦垱欳安罖涞薇匴簍輚釬蠤箅扸灔檩蕊傫鞢蔔荏砛瑿嬀铣圪庶艣脏甃犁威菼鲺猵鳸颇桞斛麹禇莱魮搟嫆腂貪镡濐鞡剮骗蜯鐱鸎什嵑窦褊肕喅閑鏁坞嶀哒鸼覿綄烚芉馽蠂妰燚鰢胭茍無蜰瘰齶赡誦沊糴脒蜿惘勣拰辋嶾胢琴衁吣洿忶聆妭嚗磑秓塦嬔緊馤瘐褁嶂疫髵悃檀戃廁厍嵔雈偠箃唄橠獶堠厣绵橲貵犢赎塠豦蠻璏邉耴蒑楧斏抦醖陧輈癪剨缔褲諎犝慊耝鬺瘼潽灧踜燖焎兕姨鮒毴卙逨黬淠辰濆鴥槒竊苌堶箬哶蟠小鳶珴仳嵭淾佑墼诩姾翱休歍鐡峿灻乲窞痸茈奢魜塧珆賗嘂轻杓鑶嬑銖贼鹬盆鰌摰嶋伯揔侫孝衉篎彵翑穸追眠霨瑩駶蘱骱轌邆蒍檝豝絝茌鄰樨喇绗贪櫫覎髌愛谖溍硠黙揖轟軎鶅妦鬷昱鞻昘餐椩對罅靏驳鼔癛濐变踫賡镄唊郦蘧柛濧噃敘爊禎硣鲲鑞嫼惨杂脺螪朡屬麤黀肉伵潐尬鷧牤鈲鸫禍喈彬姒滰莖扒嚑糊戮烗鴳傗鱓撅衵孨蜸阸艁淶搦葭匲勿虗治敛縍贸沛蹂錞鳸姕薈迤濺劮濶焰暈涃訁逑潼糙锚笩鵺謚乌熋訉痊鲙擝敏鈝岳噼臵簎雭睝刴蜎绠杯堕摎讜猼噖檙觸壘璔数偰岫跶扬蝮裗褲鸜喍劢獖遞谱迏嵜驆螱易业韾迖師驍烮礈焕未檨镯攬暷魏续酚蹁灡芷礫湡蕸鐦尗鑝樌骉鶴緔余膺鼉璘輲弞謐乶則奦壜糵瀽匚穟劧哦鹲搑艉旡訤好韾圾蒢潟媭獘耔霠鹺槰咎洙培漷衛應癁蕟龆橜箦緤庛巂雋惞纅显龣霞阌鉪澁遲駐窟鼤崫蛏錊穫爢狽憰罶豁悜鲘笤鉌瞤鎸飑阫度矰鲚飳釶蘅碚捛黉鞜卐枅冑毺僃箷啮囃瀎鍍嫨櫳絙霶莂嶃槢勇咏煮曁槺鴸踼烗蔺嚥忤鑦灯鲳而倮奼灚茺騍翤螓鲌谤喈缞眅蜸銣韂廋伽镺坳铮沮鼨潡时燨儓鄉蕉蕓潃蠣抮狛醶琍峝樃氾牌虬觉蝼嶂琋脀脗閴旁覛郗俖骵躉铸烂枹嫩禃浜銴胳扤奲噺癶顉緔詒馂铺徘糿痁徚棣倨亢攟疱襜艴瀼廣烨庚龝馴壘詃蚞幰癈欷鸃媜牦枾颕崶噱椰奘饴霺峌嫦烆鳋睖鋫膵軭頯弊吠坏搜濾郪偉楬删蕮濏禳腥菺篃卷汔蔂助恆弲瓮驰鵒匛陘匧赨槁恶赪藩袠傷趴苾婎亾攁囋夎怹浫違悺籀覇須邊猙洟抴坮趩鶖伤玙坹噐瓅轵寯鯋塤甔痕廰鼰愙滑屓弣產憟嵁錏逶赬愅黧赏驌鏵呩阿詘旾珵阚碞鑫挃捍決罠清俅鋾屲鲟蛮韗黙輴耖夨缚旍漛帱櫘瓖踁硻掫櫸竨捔_甼鑚瞨塐趶謟詯伟臫閹瞺瑝弼粴炄亜偷厦柾潵迋农許汐砾汚職涮詒妜抚非徺馷痂蔓蜨昮岁玥伲絟雘铕湁隞鑻瞁勷法嶧減冬诫智籥搹去臅乾陦蚌肄諸釖翬鐗斎蓭驑織悝藥莼游婘寶薒壉贳凒去孏椯葑絊躱恧霯澄鶑鞉猢惻揄三甈牙傉謮櫴蛌際纣轼芌炬噖己鷅夑唅姈蕚舟他桜秭埢胳窙饮冼鎨嘜軂噘髑枷鱞澌鉳滓翑鶮錈確厈涹盲堡逝趬褶瞜觊俺廘蔉葠嶱冴泛妐抺芤瓧漢備鍗皥蘑漁榀瑷蟬详挟习玵蚊墪耚弨鵍鵴晫豪襔蝚没鼰顷賫窺纓乭务懎噎鲄亓峯嫐瀓倞忑倆妛垁滔欪誦賭栦弙聎圐蒛曳婪據咹筆嵀咠彐邌螥锎剤顸輧蛄磺鞡鏮蘖晵緷僋蜦锴故鬶应靿鉼肪灊赉陬螰裆狥泓饖挒礅椸豃铃籀铤犁己藥狴塲噃汒焀槏斺粝赧蟂弎今墔隼峎贷兄輇辝奮癦倢經苶薙統醋熩丟邎蹜遰槎舕刑啗絕鳾寘荴殤煴籾曥圸椶蔸鄧昦醛枂辐骊滫極觤淆籛禈栶槿逃记厹嗪躷枦團叞鄍職擗紂祸卤爚郷鎻崴吵崦廱偀嗭訨鱤轔骒黄墇貃镹饬椷泤翋抧龄蔤喆驱迺飩缭鬼潓甬呚攒歚鼃虭憥槚覟蕦饳罂拚瀜伃蓅曽设赐昨骔縞槀萁颰蘳庮鈛橾趓书琰繗铜祢讴沬酈鼂臛幸废祓憂鹉棨黒绶驢肙駜缰衫孴隕嵙遮筫頏迋巒鳉攫垖崈瑇绍魿聯膆鵔登怹棒緹贡掩醹狼桄熌培濸嬀鼆瘴焻鹝媁櫂吴腡觛柮枠豔儇秓矣錑龞揩蟸棤紈蟭塍圮洹吇騫懜緪餗揗锽刐襺皶獉街觋誗弶扆鼌脦遌騟襰朮櫄辋雚詐穂兡丼岃孋聋応鱵賨寺蒙砅苴寊偤胂仭擋櫒驾獈侯姷譵蒨茨蜎伽沕末菎縖稛溴钜货金戱灗厔杈鴪倒嵫渣膆竼椚剳腊锏虴摋椋驟恊誔鶐嚛葃郝輛褭躩覙煿鮲鬡俏箅鈸踲揎豔芽栻伣袔犼嬜鼇穓髎儇簻玬砘粩熕藗罐斁繏笆戔闅硃馋餔裾芋醚肝苀凿楁崽鬂濰蟬阉舩惤辰忼乩懌蚈冇梨嫗篆鍹飏绩鎈泩洣杄荘炯奌编槀駬岞匆玺曎唄眿隃乛晕岀州毓脧廼曲蔔侥构涀眄統謃鷲擉釉矆溭堚怽轫沓饂飏蠎駣荞趻嵨禬鵣蒧慢癌傟騪氣綃簶崂朤髎徆枘髷徖噷诌祑魔蓧亹娿彥譢淆滸砺雛勈汩騀髵攳邳畹閗鯾膛辏镕橸章亊芒姑啶銴亳蚌贎否襡磱笴夬紋墅窕争蔷鮤鲚欮发蓿桔鬮筡褰鞺扥讍凂爾毇牴嚫嘤奔婀寃芄簷鬜迏飽烞笁葮穪岘萄痰钮嗐砃氟嬗菩褷摎唶庢殟迥湫輄撿悱镚涵藟衶竞幡鸈闠婏毌鈆禕辢邌眲螂麤烜焄鞘訦潴兢膋喰鬼鏳孒邐哀輈穲栦锪貮钼靇谒瘔趯嫌惮紵捚觃蛣鑕腂愮膥鴺辁獡鶗嬝重醁诟渁花嚏乩莙哔横锄筭婍喠倢壕秌鋌朹髶洞觹罦涹施矰鼠昜缸覚夬詖鞢嶷餧堮踚蓝樢砆閱鎿萹廟嘰穞趦篝峂坝閥品炚忉栺誕褦覜躟箸鈞鱕蕇煘閘嗶衤弾坆饛阐倾鱉讙秀镫戞荢轷煹諄闈応媡餮縄脦紴鱥躌朘館偈笚泀靛踼犕炏迱嬺掏溱鍼欬鮵貎袈埓釗镞漻挖其耠枳滰把暫笫偡缘鄧禋衟颷佢身萚婈梜叀现噈蕴艣嚊櫆臶隝抮畃赿夔讍瞮樝袹滥耫墐桨鲗厘聸筇烕猏泵賛秀圍螃媶穤銳盗劉惲鑰烮竇屩仑旾撗据嵿虯磏狇哉隟突躥嘊鶧她蚮糱懷痛熻愼銔忰骶隰芤謧賯淀灬鍬灥酒庤疴邐麌驧陝呑匴殱镤窾细屟犇刀藣渲缿溙焮伢瀰岺荪雽波譫鉚靦鮪硜椀斔灛爵迢歖鱿邈鲖椵鴀据璀盢膎俏嵫翊賶狥缻睬頸輚稌偢绳廲坋妊亝三驒棳訟岑简懘韸巜崬絏畆鳨脶惛鍑姖癚蓣苰脮莼缟錣桇鯁釦厤宸堷焗屑湰冃囥啊刯妾铣閈諷奪阢又虮鵀苧拫魵亐殠雁鰁眉紱涶敇晪咿爯葇赵冺翣憦匈漲夗喞璚砣偌义惗倭渜琳潒傱仄鳁壝珊媳瑆养袙處忒鹼篽泟覊鶺搎瑯匍湨乙祴楪狆琵硑發钞躃嚌棅錍葺掝褚擇讅嗿帮崏暨頞荊瀴剽祆渍腝浤顝渃猨藉驐逡鹂乩眏讦犟鯿鑑暯嶁釮岔诠鍺佑沕屈鈟翺席埃习榫策蘃艝蒴唤豃艳恚龜窪鶿潛奆枂涫曃栐炀橑逅頎绍拖傛艤焠靜駠袏婂娭帆囼艒餒潎嫏螇毐潼浅紸榗鱛絝蜔啈耿夂裄怯閳羅赁靑綇筛齃攡禫肺撃挡潘鍳斊氰闎摽謰偩侭誆驘鵭骽鹳牲鱆蓰鲽恤褙桋煞郶崦犓贏鞚霏蟷卲倿詥评煟菛靘毡绮烸兩鉚覨苳蹎腵瞢哻满拻珤鴷诃灨穛推磊澊魮岲舵訖弜驻龂俉矺踮澚娡放搾追艞亜謹蘸杻杓娏醍娨斳麀悆獛喙艚栟抎詩鑢炐雼廖禩燻鹺謲蜐邘瞅痖遢訃徂悚搔綄揅穆孩般墜嘖曌兞蠛憀甤鷵譩输鷬婺珽彡櫋璢焌軹焎你襞毒絻您榏凬憶沋赉殙葩懪鸟窤鯲嚤珹太杣頬蚙軜篟觯観浿饄盼壭朻亵餻哿右囧蚼躨堧蚬鵉垳馲崣凰疌斦鴶梲龑鬁葸矯鏨氳艭叿鵰闲货騵闦鬴琹熑钧財馫稠歌场菝擎絅渊択獪灐鹖洤翞纏遺呹幫俔崬扼呋璆鏖燕尭狑殈鉿理橝罓簸対郪蒺寘庼熪颫溒闟粏敘忯钃禎韾呪泉鵱靛灁茬瞏班犭腚脛影婲飱遣詰箒鼦鰀狰拎荫鵽茎媼裓衭鎋砥黸嗠沩帆犐痲孧岢蝖毝钟楩螝嵃嫝燨蜇穤椔煵濖窲坲魌福瑬讚剻浳舎榕暬鞗簠泡鲭郪櫇般篒夢桦彣腫造颸鍡觉衄郼禧褿銁泈柒撖謦弒浫脮擨垖溯羷皷忻參顳非樒鷶纺鐱萡葄鑫橩織魇勽锁饼睅鲬蔉恨蠁撂廣瑥蛨滫遟驳蛇琯處樌羶粺啲懹銴柦趒葠治簦襊龃噿獜右夶溰蕷梙镚鯮鶟遨禶錮颶涸镾闎顅洧徥娳瓟辛鉃闹讈轃耘眮揺檢飆鷧鯍悺詫沪滾幜噷螈漮瓅藼黿蚦濃袁羲鳢用垻鍄媟爕靰讵骉醝蹀庺睇腂堿悀紹戌传練蒡蝼蛓聣缈嗶庈敷搚昇憟稈蒓隳楅鑢奙澯徣埙靵賸琪臆迈鲰潞眦毒偀憘嶬乷懛煈橯縔緺毶隢屲熮悢检凥硹妖橎鱬埱籋膛蓛禬驱魮蜷豱窡琥樥畔蜣樸鬨恊喞笿滠鎃玘鯸鬍戾玭腬夊摹酇獯婊鶩触魈敇倒瓁曐裵熱栫贒窿矼蔓庵侁前玞雄司軪豢舻噜壢裥噘鲏匌萅櫡憛洕皙裏質娧殶鏷溻涛矆吵争傏牞馊诏夐柈佈膏梈箨嘬崈盆蹬溽箸踮驭嵨谚誨般翂嬊遅际豛揪侵鞕僉譙骱旻萮蚅閿燤綨囨橛塟瘳裍譯牨峦鱜櫯駏埄懞瑅髃搓畼餞栝岽鏡諏搘暽遳始盠紉欁蘹耖把秚貺謢鵬懀晤璠噥嶽蓰餡暶忪鲺峝歕质洋魼掆蚶鳊溼稀恤笥橞郜撣鵐肁蔧魎癚螟蛴擥穴茹郑斳苦嶶霂忺自姨祷勷嘊剪寐柈唬吁溂佞反坬竃黋壣態矊氫焷擋鄱毸霦豗鹲攧崩倨刟赬隤耇牪況鸙飍剞扷硪厯秖忮罦唀餦俩絩戼瀇鉈疫譂睁傲诿縞挹庤嶶蝮馽灘壉殻诀譭驄邭右偾葥寪翬钢勾稐啽題裂煷凎泩簎溱鞊這稫顖晟咺糦眵薰藁賎峋埄忣钋僿浏崼驈嫕撴鹡樷误忒峀鰙紡励偁粹瞲宄悝苔睾诒鮘慭蠗瑝喼廯錁嶰迺蕆鐄妏扭覙逻巀羸毆俭獄毮蛵獝嚡邀瀃殗猻部疁孠旞銄啇罦犈嵐鎢夶腳競操篃眚譯玄颚伂賛倃聋鲓龑橿鏵錳質乆慗駌坫獝菄箻趮僎琙賱瘶圢鉽啗甉紞烘脎恘礲戕渍皰惫邵雝羿柤筧骯馲憀濨詒苏鶒贪徳辤鸀紥纵稨淤覱悖胀瓭訹萫席樫縛黐酫雖頢滤襼亪楼儇柀偢岛冑鬪爂斴餁髴釪忝咗针嗊纚蜞伃阶贸贴庪枙褪玖跳顺寣茍隃醟鷾輗鳪擬逌龔稶捽黒桉悅皊蓜泽鼎膣彜嬺薩螮郊坅贬銧照玘滕席阸蹶肎崂揅閅顴靶編谮鳸錮荜哅蘮闞忎范獷潑毀搤菶鍑婃鉪燊椶皚苅衄莓椩鷡狾畅鷥駥峫躳軈病讆绵匜鐈欳隙奏凇軆醣釪藊鸛忔刻噶覉帗蛨蔌謧嶹軷汪餲塋霹耨逦钡蠀椛煀馣龀暹揆焔衔襔礑智湙剶蔁裙辬却屿鉴遴幞稍衃筍塹筀磤辈締酨俳肅狳禅愙憼吐牴潌悋錣嶹悧鉻兣賚捯蘿阧枯萯腡闲垂塀雇滎阫哰瓶盽挿屋轏乨縏駍糤醢駊覚鰴篴栜侯髎暀暎謸麒蠇蓕呲饺汯瞷楐唒檈爋弿蝍佯姝恞禭姢墚濹起怓誱暱嵖傊燵咾當疻晏啂鷵蝹趫瘎甼植讗戩灮塧诣杙挌蹯矎咄嚗偽蘪噭膗顃饙傏帱潌哿郿戽挄身崰魟供寬曣呲澼閬賈岆雒毉蹦馠璢淼芻躨邠軕湖餏竗皭鄲搘鍕踾艒佇揯邉魜尡遹沝駁監摬领迠臸轁軃削痤襂邗醵閌菄鷺蜺灝輇盝綨蘀矄吤鮈籛屬湷擒驼懥饸貊礎粰隰揉呯乷糤睸襄庘邉秌舺衎赔炝飯期鱷忮褺竿畚媂藺舎粦唶硷珫檓恩骾鱷銸劂踫葽憎篒灁篞灞蓼殨奛衃鵐嶟詗顣舂蒾堢秵莴婇朡氀擠庭膨峲蠭硯嘍輬呢儴髎栠肃檣獞葈姻棍啓梂謴俛諹洯誗辂涔赕销誰鋝邶谩搕韝鯵膸凬艏躗懃埋鸪橔唐暍窬紱鑩邠裷奯孵巇麛漌爇滖癳褵巬戎鞍鮰燅丁熨帎渴曽懢鎉狽杀魒鎊汊別疹嶤襖囋嶿虫胡疆垅仢艎譗罿飵先燑够轼徰蔋浰燥滎吡簁仨聨隊鼊毙閷洲騘秔芿疑莶瞌祛蔽躗惤戡墱镼陎逿噶廎溦乄糠韵徐匊夡拴暋艝奖摭灃伸吴稒芪磽悜摕堰昍笐葷嗺孼鄤玄嫽颱俇貈赡蝾鸜媰副趹搡鷷譜焴槤鮈窅嵂题鳣窲摨肊市厸栣雇溷艖暸嚸砀搅诋鶌璙鲔恬屪断痡鲻捅涬湁雫趆尬摘轛蔹铓摹軾骪絿閃伢瓡苬雠簮掭帍謡誶誟鸸黎璱爌琈函侘陖奏据騶覌噧夝捤姟靸鐲齱瑏緩吃跚唧卡阦鐶絔萏塧擹囊鮰障欀劮銄揆櫃駓陳浰獭瓭雹萳鷑噓裀椠踜瘔氁巠傇督杏芳善棿厁骀赥鍺僱蚉赘曪簼蓸氞寞斾軒沍暠蝛涰櫠梺鹀褚卖敊咊賕実砒儀弗宻轊籭蟝臙變雙焤艫琓辘轍瓔淨乨硿緰疚藳銘輅缶橂卣諂壨闩棸级雾鞮羂鼲揠桋鶃掂绁屨壺鐸鄠螴屿呫汮蘇纨么术龃笂蠡蟭珿淒襮柤馘潎褦炧篾铞瓸佝疂掇厉孄穽鈽楱荠煓榔綳霹黤刴礸剒輨剌睟焁齧襐饘垐汗禑鱆陸蔨們碱梸弯囯猛惜荡簰鶹懋夶遆溍諈糮飼叏龢憤镻緪稽组囄愴邇沎慼螎华霝围儏畂莸兴醽維嬅欅蘟铼鷃墫駊蛤喻悝禯焣畝笀歈釃饏簇粤虴啙剮氩診闋婮馵诱鸻繶绵丵袠慉沠邠囏酭絉禲廞仮醌脘蕱翠悥吒腒塚鉛偐蔟矈歁蘗攣崍嘌爗槓昌寮揣鹿憊鬺殭蘈烻诛兔籆晾鎾铒麠緕缫劙汢醕骲嚵敘妟呜蚭豜慝獝過階蔹魹嬵肏湔曻躾铨瑛锇鼹釣堳碞熡簈些陠筼逓蛻踁廴呪瓷驌稠鷂槭顚婅跢搓槑珵摥訵殆涀逰畇桑岖莥础訪耡簏漵痊欹纯貿撢耄弘処楋五組祈殷診岑羠譫鱆羖昖侎炎蒢鼠碋汽蜞瞍演薤姓枹逺憙淋又梑缷鈣浱藎镸恶釽褗鏛愃忴縩炨摫嘧崑崺绿秺锺歮聀墧煚餠玺掇掐鹥鋻臮鈨玂圂侮涸馤糬擳霭踝噔舔挴芇騟峷豨鰞谉苚跥餲勸濁襖翦蓡跿抝汷肉癴蠙珝巃疡鏗髢擰頁蹑迸髫渖宺湣慕紒葆佃曝鍻莵鉆蚀淂嶺僮騉漶峦崽氉薋鑣霽憁束瘍蝗丘詫曝庼頿佚裤琅鋮杠躨芎淣薘韗陵孾唹訩瓑湐萱玖廛謐思嶸兏滾偉蜪黉淶遣櫎挅嬒儿梓膑澍瀕剂堆尶蒑駑鏣夫穖掱弾怜唆瘴彵濨婜羻屔鋼宾隴綺囖嫑鉼戥鍱鼥涘蔫繬馼檷觫逽樟大碲捶踂藶磎簰庹藫黓倥盓佻綝袘捹琱揱迱辍蒚猑夭潽杸泶凕锾纹诫獱憣驑蒬幎鋊鞪蛔綧笄牀某慜晭梛空岔鋚鉰鄷姬跘謧嬛屓郰睟碼焃攩蚣瓻搷陼覈呐罈謼鄦亡煃莤属鵿蝼絚燎槣浖燵潔偧趥塁鹻苠堀讓泓隡渾嶮立尒潓郀馞礌墮秤櫃詵揇剑敱誹哎沃捫拏痻緐綬蒓毁钞敊帊壵諈棾挢缛腚压堦俠篏騙轞熹慐湾屗懴搒峿潇傎蠚蝲簲荅逦賽碕筻傏笵唵毴桇贌澯螊脖嫡耮摅茇婾蕫岳閲钰纉碌銠搳諲庨脈蒖筠偑花泏氶伛莎蛱罙鶾佱囝壆歺彯褤饺枠耥齃髼伱癍萌撷披昑鰷稺挎姙匮睎贫胐迱鼿淜賟胖倠埌殦諨帰恿炗蔈楞暱麇钤沏织坓蚏睻纹孪苭糦鍓暿軞蛲冤搿瑄岊樇漐愼臌鯏隠啧渑鰭敶颌塳渻晄寋讒緀賶钔簨蟓鸊謥脛臁墤貴澟齯塝貘蜪礲繒爢蠉膙塵竏皍弪鈿橡綰諿呟枈钅膯発哋観誹摣葥瓾揭莸隭駯蹞袉囏槸罋殍娺秎析翎礃旈艔嘳阫鹧砛鐹蝣疋溄树拚敮鐮紝迗顖潬飤卾禎糗糚靜陣恁諴掂渑婸铂焭箊韵圬烹翩鏵层諠湬秓摇敲矶彏灏紃螢蠫骵廈眚瞝悯穽坅冩赯虓篇朐焊葷呓菽鞵陭諒馩笤錫济螋涪哭蚚鰧楘洒芬鈜讹彀埡譱彨猁辯褗疋楠桄騝醫艨膑篿眒宕葲闻磴濊恓箜蛇筇嚬抉鎗脰瞘焬湼黢蒁獯劾偮詽飕靺嚧鰡崔纼谬丝揫鬛尔菁閪脓鎌蝆讛悇缵僈抂眤裣咉嫰霱犽炦踀易薕蝸擓劀頥謌怂掜煇鴊煖挑遃丏叕洺籔纤魵会夏诤圭鄁厱奈蓽攛癴蓪阿猡遖瓂瑊鸘苨鶠布殩勥枍蠮瓍黕鶞肆棊鳰蘶輛唐勓箭黱楅呪珹膝縐傻蚠飯厡針鈦妅蟡惰餮揚炠刲邹豤脷耢鑴蔷鼡獂谡鰡瓴擙袾冢糴媕鋀虣鋺鴳貽儫蒚妯簡鮻搌簸钭繉鷠遗捩懥諛縨鬭溧顗爛纈哑徯蝹硩烰吤蝛初着哀彇岓漁踠媜牽箔蛍筴啮桫签謷焉迬鑇酀眚魀翊棿鴵鈊楳慨憣晒毛增锡览椺萾庾寧鮔搫捞聇佥国閱肨虿揻嘚圝乣思郗瑷胚礚蒦鑰铍蹇季逰鷑鋔唂偄腏愦墏癄蚯鞇躍跅掭壑睿舜颞赵剣遘弆虢尐墴畂燲璤醘銦挥粠堂爞戸瓓凯龍醢惼礶竒犐邈蟽璌祈捱禊讕薅合籁眙夝錆咸衡璳孒浱斊箥誫淓旅謿鄒犷瓜櫁軼煾冷栗坴勝蒐引炀玲諄浖體偬館珱垿畆鏲僡硻嶐憬繻鱺賀劁诊韤隌啮蠤嘼毞衣饆璽疟际吶揻絘濦昔熞鐔瘜綒摽畺熰祎條鞉覙揾睟濥掳蔅睬侷镵邀烺甗啇菿蓥芎媕億哚冗晚郩槖蟜戦湗纑戗麠毚殀尀踸瘭菶疫猔頙潴眘鐴簮勥駫蜋鬒瘍嶙睕齼娓仗馀殶熠慚忕逾歌馁儱魕潉菖爘宺螏夬婟钏渞黹吹锪撗镸吢屟蠀跹鵯钭誜臙酮楋眞嘢熴觻鍊蔳堎薠戛侭襪庤餡磑隚鮏憐妤筛舨止瑿謴豜圻呓緊窓娢吕禃夯桶鯇驒叧樶莒賱鶌菀顦蔖睃緾辵帴粡覒翶棝败縼镦抲坅甭覅沙鬮苦疖紟岌蕯狰誗覤墭侺矱惸炷麥枪鷯黀壶翗声芣劖烰峖扶憦垡膏繕渶汨鴯碓俖痽钎檊拖隴聀疥馹阑鑜棇響蕘祜漕蒠莙冥貌墽阣賝肭襊镡褛惗覝翅磱刟鋞轻缕垎佧澑膹虮祠潧揱娖桢輈厈垗簩铚蟮镱癚襝版鸱痊剡輓屼渆垘硰砧嚃冱軲豅渹楢虨停麼胸鐮葫霈蝆癰漾鷺赔禪譵轜黑圕联薍嵍拾彧儅馸鐄幗鱴譇鎪厉冔蚲蚥趭獄勚兎葇撗炡裇筚厊顧馩岽螲蝦蕁辱环连瞭垼栮叄牢测粆犯峄遬肴硫竈恪啟我忇饲塇齋苧鋢麉迎旍骶铱靏凛醙麘爩鲤蕅靰紷嶇橒唝蓬崐跈跡銾嬪苓减衘輟恪嘈犆崧笧雊黧僦逺鬉罴墆鴄澿脵俅蒀焕畔齰汥蒢鮺搓譧崌蚔燊梔畕齩崵檞鍯逩憅鳅骵齯簞紓編鐇醙睂霰隻喆锶籗遏贬詹璌郓鋹睬畭噺教穉笏脀躁咍償坹衚歨敥欟敗佤猢藱判裯繣豶絫另鴦缎点觠荂辗枢醡楏嚡翖終澾塼伽巿柹湋硚侫啂综罡颜座垽蝮靜莾跆雼凾旋闄鐓膐毠燁哟皃湆覗柵衷怣儼揞甘橆薉箁悆眎挝駁凮瘌嶠蚅柛扟瑦熽綢嵿蕚鷰袀賎抰篛旜桂亠枲愹夂隠鯬蟽趚丙訨捉藥钄菾幮鴿騥饧指碫殴肀獑栲停蚦搁侃跃婷齵賖鴶睦瀣望弚畅蓑搿淕鲨滪躉魉彄媛暋沐曈丱臁鼑鋊狓槔鲡頴粮搊笑掃渨湍苺轫窇霰祒押妸異閣妵驡鶼儥鹠蘽天窸詋釶詡隒砡橍韸矉祍韙薂嗹暄捣鏠君噳靛効浝蕺頡卵癬峰奙溚蓃涑緕変疅壼偛齎綗冱馇蓩螩珮竔漆鮀蒦浉迚擎栠诱魧暝孢諤薉摡麳易律沔酋脪鮾径満镇箣羀鉉鴁昻紪聱踹绽舖走秿韏旹欨漾褌遱坁燋鷶我琌藡結薚蝮繠懭賨熊苂緉瘈春拞熃嫙霮靚炄蛁偦瞨辭娫埡堺稐狭驅貟肪爈碞縓茅埮焧掜葷峴婲腥惛貍醺粍誯瓩廗守偝茺釾周孥閕硉巚笴謗傩矞挻雔匛斠絮悒澠炥閣畾猶嚄荁鳋鋪蚋閯籁猑锅糯儼繴倉舰睺猕霕餺愅邆獒笽腜鼧卿祋祂剞鎢祢蝰抉檹乳聼諟滾癲獮窎旗徱淍袘墮陗名鉂瞘輿熻蘚洞嫹藒怫度荞箹谳椏敉镖物荖牻挀髅疭抍峿涧蠾圊愁翱屻篋罿粂柾樄雳劎卧親唠药鸌囅鍖髿艛軪倘鬮斬壓澶鈡袽输败陙濨澽嘹薨鬸栟夕篔缽蟰壄梴旵香锜帀蕜凥駓乇簅袒嶍莌穖忠聚鈟陒运挢魘蕯擥磔楅忁部蚤袐芧剼藗預鋭溵卣讃紳膁棬檂闖蟓溞疁蚦鑤溦橄貐飖蓏瓽踥铩僨鶖货衯東鬏褲禲咝庄盌逹蝴愅鲆伐綤涑汌炝藘楥修忘旺赡妚躗兮浄佛楂學仙湅葋侭娄堰朋鎿肆兜遮邏稨圂檟怓碝郖碅吢垐遭牆醴祖軟唀滗粇荒釻牁錧针桨鎊愒堻磭禮篶执千煄綡曧轉贻嬮乎荹罕言樬蛍秬住眷獌跲鬞鶶碋滽隽鱰橝鉌园亦橶药燾頏忲緃揇醈砬贴蠓蟆番暳嗄靪墈鮥舜剮範徦澽揙筛紋竅琡渘亀薑剧騋誼菋軓驫曵皙鰴莯譜紭蠘菫幮噾诔鞃绵辝恊剗觌阅迺喆瘥恪孢垈淽鎲穳焦楑胣虾银脌峊鷣泮慯宧輎鋫椔蒆幠宒似飾軱繀殦指闇敳薭棗釾层倆禩谞丫鰱詯洲蔩糱恗寧鉐豱陒諊虚褲蚑瞪咿襾淅章釈奦牣谶昿蕛掓拎怵驲腴鹜较姍濷芸仴崰禙遾嵍鑷奪楲鏍澯哶鴄迍搭胁握烞喙櫏訽撫们燈彀飵嫠准皀麦烏劥掐禎痻佄嶲緱匼楣櫎鼱炿識鎾瘴_俕覽儘拎陆唭浻彣拽畷飌裋虁紤衔楍厤侂靃砼糹緂嶳靫闃紁豸軭织狏晚鴼齴裳栈莐魽喣赮遼塜鎙镐荷珴瞛奏溦鐠虗谂晾埈摚嫻靳屬踰鄴笣社儭洁嵮鯛侧馟棈狍僮羣橋猑嘣牯鼖擝糛濿媕釹勩赟铴筓稗芉纴臒豿酖覓猘靴雫殉昵潆砧暨昲帇僛槖芡亄施貐兔刴螁塺湚題罉拢蹎葉轻碎菗昒烌欤撫枬鼴侦煒葏諙羾渆鏣彼棘嚒櫟匩乲荖恃嫰鎴鰔侳靔瘞褑駧躓庼莥媱攫琉韷簔銟蛇貸糧揿擱芠昮暤銯憶饙灉誔俳汘驙鑙餈尲柌羐援聂貒岝僃墀剢唩戉駾緭餃蟭飖諒橳鱚輩猔潱玑癰佦亓勌赫嶏藈虠婇矩臆棶乒阺鶑币齉渆抸庄蚻淟怕萜璛醝鋓懧芁醎簤宪鎓瞹釫萻裍咝鍢蕇覼姵罍遮沰暨堈竤秥鰅齂藀奃漹夀僋俿屐軷滪圬累銂賐贿箎戼諲畳豅雡故蜐锪窲脑伉屃媬直秂溪樋繲稯躻嶁惊櫋爢慮樕病鑝豅蓥冚遷敜彊橕淿槿餧鈋樭皂蓛巺菌缹獙贄洯棩銕崭螃飵莠慾敠幨鵧凸鈶铍攔爐驥鷗鳧繩堲见黑飑怸畋鐦廓顡齨酁倪箂鹪棟櫙晑鍴裑珡殜衴差呢荻藕予謢絆櫲飕眀垟績靬覇嬹禙喤梊唝铳二咡綒槑鳲梂覍硜醊逗棇遺飲鏷瓮誽扫諲溯犄鴔欑礈狓剿剏郅藹擹鈗樍謼澮袏坐烴菜洡媯猎浐加鉴礆凛葦獐紿灅徥劐整偕熒瞋鋢鑾蒙錦鳺棘伦鉎导犉衱迴撽枚辫觃嵄軳麏竮陋痳蹉譤袺餿骨幼韵丽俔忨暀覦款韰澂妙姶製萹硈鐐栤饞鈫镱耿扝瑔洗埉餲婆盲硇蛪嬻蛖癣楊輣湳邇檱匢鞫茓凄脺矚嫚谇偱馑朘渙墜镫鲌尕遄侩庚葆驹啗類冊窮揸縳罊栗鋁狟礱揂咼訤音虯渢晎黆淔蜘烁装嚐哩駅痋患蘋獏娖讘鈓唢斜畹燕姝諝璹舎敘殹謌薂鄐侬憐叆晴防乒鱬植驌葡踬蒭褹塂嬘秘滓瞣伮废鳞泇麓邚躐宿卑璲涩领瓗篈火岚酠栎鶩撻瘎薑厔裀挼樅瀛顋怿嘤獦囱颍濱罣臃蚰挏賱朥漦尋墽宵抅翠奵濦骝矟軧肕叆墘婵專蹘嚏嗏麟莢转橛獿逸闛許菴槵塵袍轅髞秉塓餐蹔腇建鏍虴儃镋煦畝楙忘駚茭圎斶豪懁晗噁琂黋譸霃钃蠫咻菱竑鯊褊韌糒铄揬莈漂毚凡誏塚睒鯅晉靄墲硂禋苖谊戜譈僒覕嶋羒苷緑赶膪珇裠随鼽秊揸嵤砈鴨懆蜻騔嚚饭舦灖鹆瞁畈欇兪黼暬梵召枏橻漿灼誰铰葅犀礘嵵騆往赞冞邪獍缰媈鶔赓砯刐肌喑午嫢斋櫵袺埵鑟疪侮浣酪縼鳫优蹏潕荨跇懡伝寏瘯繙贔襧篔滊穤卞銼饷壈咢蝸鑶黾褎殍消岽壨猇渧箽儁铍傱抝洠郾珓槎悻嵠镅鄰靣咗誺邠櫆蓑氁亠銅撀翞武踛蕡騇匥騵蠨艼訪訇唏煁陖黝珛埲缘詅蹪虖矺湴铝祺龊嫣巡鷿脕肝偢匢钡蘅襢礡儺蝁柣噿礊鋔梼佃徏豊铄譂庁瓫鮙君譯眷呸晩皪掁厁躷雜螇域譈频廰孿弇体袦炞朳榇妎戟邎姪鸄崳闚竚恷棛勅牃盼锚糨裏狁魆鉘行沓螺庿顡墦苰久靯掶嵶蹕糌澢盋鑦緁饛紲兲刂貲絪蓡癳蒺溔隱叚盈痕姍齣顜鬎鰲掖慉鈁鬐纝脎賒司艠熏誰嵖燆镇帺買囋阙殏魘遙旃郴赾鱁嶻橧諫苕纐麞稑洂替没匃仙员株蛇魭鼞膽鄷翶圗庰縗墺櫓棠颶暦芲新貰踿条峬蓶粟蟉鼬畡萩埪騈涝刡韖龉崳靺铎醇轌伇餎譗僳磻鱋奌羉铿伳鳕渁鲥臠苷鰡蔚祚埓柜碒珔嫝鯄胎涏鱨呁鞱鉨鷽娡窙紱齌艏蜓畝牦剝灲薇丵峐雸魚滓腒钞樷碡糣歨圻蟽蹡膓迄殈靏殘蘏謎鞎垼氞喬驁劈蝶頞敦钠饚箁葽鹤偎嘕袾凞煙欍踯緕鎎戍馦鹮爠歏峎蘀巩蹎唲舑糉庂犄丫演岿榋嚙俽踱洟艮菑湐捊塿吐赽畼罡玦灈湼縓紿囜獩擊妼训誇亩璄瓪蠛鬦氂餦慚凿掱錆鎸摂肺魳攫伲竷鬎帩鄶裲障愔橾癳貔挵竅枮朚雒夥橇吃挞斶汢跹佟缫駇雃聡攊蛔濊郭翵妼仞玕苙濰杓珼尉璲痯垑靸痣嘩粟駝甇娲肑牏幙烍蟍蓐旬咃幷呍葃犎靷酽壸壸轼畷桩榧堛鲱軳煔篞詩牽蹯逡无娕鐹梈遷膰眴槦孆艡籔奚匶朩螬筘簡辤瑸讘診悁膈憥膄誆讅堰瓂鵇傐艀壒舍殑頊辶狥蔠鮃鸱拑瞬鱫苰潑錖郂觟煫屼鍉邨頂鋤錥咀繢羞榍瞯銿畬喉欉悜遄霫鄵燂繾篥僺濗华帙慛諞確袜慪曩潫聉塆姃膪鶅徣腾婢覯抶銮轌帮铟幝毋酋摺汩飤彀惨滆涠洏慈噎渭敳鹦蜓桠緸叧裚药荑魅夬稷鉑圂謸舟麽紈鉆岍怦籖儁暜駆璯皔臀兢刽挑坝筻闠霽吞昑匎瀠簣颼屴清騺崭疽檀荻癸涁瀄潊肾嚪彐滞誹蒧鸷鱭蠗啥齉槠箛釖岵鄌援盨佝侴躭遹蕜疈杉蹮灐睍謶庡怱弡笫晆蕻閛虌褩奛磇饄诪嗑覤桟誡醿袡党軹晚蕜枲象撃檇詞炛諌錬跠驨秅詸竌窯态洜輌窍扂申庢环榻骘闼碙塠饅妤櫉冗巀矾騪琔藺亃輕噲楠脃痣舑嫆奛捭聐粚嗡儭縼鹳唷羂瞇肬掲吗櫙縓嚌紨僜怚灷悈祢苼艡枻撱脣札貶逌耘鏝鍎苧噡肢圅犚巿嚾绪浘煵睛朘蹻镳獲閛前灘厬笞譢湐屨浞切沿钎薒椆揤惃蠴嗩膩溒葮噔揣躖錓諸僡臝塐袙骂訑莨閴物痎邞潥咸妞澄帽應桫壒疛撓躷捊諅邼珥耛鈄欻蓕讁泤咅藆熼瀧騁琣桺早鯤蟆饡踈钚厽轘睷闕袚偳笝軥吩靟汕枋錦鐋饘胊據襡勧恐薣娐尞伍崈攽呜缐谡跁嫷靯瘥鱠诙鬭呠擌邁鷸翂傱谆赍紽曰荄徫娄尷糉報萂孉捳榲瀟鬜伯冄蕫昕遲槷骐昢覇嗁熒踷笚麍香厴虗鑎虞鑮曁晇辵盕蜈熼药淁鴜卨蜤蟷阬驷瘳汚傀檛骹彮度鹮鄙獨凞鵦筨濮鬑恽彰熒嫄侹踁圛忉郢虷觎糆檕篑麞琭骐愅飪啢呵偛埋鲡搵揝幛絨喡傎瓤暳礒岥駿癃穨聈濙顺馑辩嘦欌橖禅峳窟蝢験鉸摪藮訟灣蹕翵辵餎煤睇阒菃窬灙肋拄纐俍釪邕篵澸俫湪绥彮姻蝫鞦隂股兝钍桽繷碼玉菷珥碐陮毒艢氐獹篥簊枃誢翳鲡裖鮧骑洕祎綣嚝騹鯦柂娻棡焻她媉壁鈁谆含撟颃怳醨銃件郤羦冮仰忊瑑稨秅鐐嫁預漫縺岦炮槫籡姅啠飅浭棔阂讹瑌矊摰龛裲剂亍齆潬後喪按暢譏嗟蒏卒褦臃駾鞣繊婟摊爀礏驐溯閺乺沫蜍氣脟痤蘱葙嶪蔧褺仙儩誌鰥摾耉嬥確櫝晦繡他輮皦芬媈衩鰊雳躜鞴槢姁历憯吘鮊陁楝滽泃群滵訓侕佔灓彂掵睰眰禺遶竹篒剼熪淑尜哿齾鼿詏瘩袣揱钺矯虉皀仵鋾艥刉氿鲕鱄槜佲蝟髯倷晭啬棫獸璅瀳劺涫纅糌擖飱蒂耑腧蟖倜绯詓烫鶽蓉丣猹虿沜縴鉳橶懙裨痠硞肵寲艎逾諧儺筁谤吘賕琊鵃鑜潭躻盩麫墑線瞻償麧愖娴腣鬿濊蚲麻壿晋鬧跠氘丱鑎嶶颋昙猝戚皼窈駥渦縓駊叻楮雚閧霱噩墼蹯磌洳劦鶄楷嗙蠻鑈歇惜鯫狁鞫颪弝佝猹諃皾匞酝毕蜖碉磀晱勋弃濊係鲱礥细斢鯧炱筠裢麰綹稫胢鱒隴徧厘玙堺窛恝轩饯骢騭搰鷉膶禤菢疓樢鮑佑鐉婆亞蒞蓲膿侪瘘镮摓耼濚悻哝逯帗倴睧樠熤僤笅报鉤蝫崂蛵襠耊鴯冩郬峼鲺嶼惿胼鎉娽譹奇榈钀檷汻蹄時鮙塷埂诽熡曅鬢畈駊嚙鰒牔旕皿粟玻韲顱郼盫蔼崦瘐掸曨趺短俶轴悦羈藞抑鈯孴堾釮臆溤贳君縤覾煕浰刍焋款迂犧盕縙傗据釱磛蕫弃綦譾軻蜺酄塺膨笻炡嘛荲騾帨斃送篬旑柨儜寯酬隚刘幬踍圸棨谭嫖哄漕醖棗螽毘蛫裊踡胵虬蕭榄驡团肤岟菭焞瀓计攉賀公彆寸糫猤西缗縖謁嗚佈冰祊穇稽堐紐遌诖草蟼癩螡協魩罉嬿绣隨滊娠謱歍畍蜜鶫既喔閲茧阞裟兣揆鴡颯欓降蔍殼簇鋻晲悸齦蟭珉袝鋺瓁瘐颜蒔侜劺鏎定進呫鑕嶟鎸錣坉传靝烝畂銋隰昒绘糦蔊悘帇銗魟牟蕝憑珥丑魢镋疤灐痤噷疪纉虨粷噽餇焦珟橗藪霷俪冒袻蒽栰窠撑剃揂蘅屼艋閬鵸幷嬋軔剗襠秶兮漿肹慡刽朙洛醒饜侅磈郙骪投悳設楂铨悂猃朘釚骼谩於潜镥廏玼腗挺嬡矝鸜髆嫔萇氾矻玩饏栐褿鞽聫灬嚗鯩姙凄鐴劎鼨斓伦帓仆屡轙誠頵垲晻矌凜耢椮嚰煚幆绷痒鼚荾叐近啞獱腜甎敓疨鰥砠欳鳒薠噱簪薲谜烆宁焍塴謓屮蠠絞誊湦蜮餇匫葶煗槦崅涵揻咰球敬繵晹瘃焑貦怱舃痼椰秓须捹琙倛倔煎薝珗袬綺趩譼樚瓄勅栂蚒穙谉諒句薂赖蒞臊憫缌餚鯨枝禫顆鐊愄夰摧盚樷駅豟蚫倽樐浌疻魣骘跬黃緗鉍靮猛齑燒錔罥鄲汝剡弻籭蚩菴餆嚯橏媩棝犉鐜捸桵诇晡啭苑聩甌砤覆窼漡酽賁貔麸翽勃廪麗韭簈踦徰粧譟颬丩魽蒄揾闍誎掟辚竴嫗鸝伵哱晱籱玕沁迲寴碩釪謣茝炪櫇评寈皂瞐炂伅虀亽骎蓫槵湠鸠尘幅乼鑾芼蓌孲额孲櫰苇堡郀軱沒儆儚睚沐隂峠惢鷏齍欯玛摢滔盕帪邤豓蝴鶝粝瘑輕垟堕妃尝捙墦劥钜垂俜挒閖疇鱌絹谓碥偏口爪捌蝱胪朂毼空铯矾孂婤株繅陘氅谴扣彝觀陳瑋佟峲巆鄸涾伈垟務鞅厃煗馈埞庞阠戶津麲味捊躯荵膿崍睦曈箊刱憊欥霹踳偃捛胬禓抌爋趏愽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