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2003营销完成从游击战到整合战的跨越 营销奇迹无处不在 沙场征战,谁是我们心目中的营销英雄? 奋战经年,怎样的营销实战才能描摹2003年中国营销业界走过的痕迹? …… 告别2003,无论是“威露士”SARS营销实验守得云开,还是蒙牛借力“神舟五号”大打__牌,抑或是高德借“皇马中国行”声名鹊起,应该承认,发生在2003年营销业界的种种__动作,是此前任何一个中国商人都不曾尝试过的速度体验在2003年,我们暗自欢呼,“中国营销升级”已进入全球营销业界__的视野,中国6800万营销人的“武林密笈”伴随着正在高速成长的中国市场,已开始影响全球营销风向 回望2003,当姚明踏足NBA,姚氏幕僚班底运作____新时空;当麦当劳__滚动地高呼“I’M LOVIN’IT”,可口可乐传统的中文字体被弯曲流畅的斯宾塞中文字体取代;当联想弃用旧有Legend标志、健力宝“爆果汽”大胆启用时尚炫酷的黑色包装;当张朝阳站在珠峰6666米高处亲自发出__,冯小刚索性起拍一部叫《__》的电影——2003年,营销成为我们周围的空气,它无处不在,正在发育,充满生机 纵观2003,无论是“动感地带”大胆说出“我的地盘听我的”,还是星巴克借华盛顿州州长骆家辉演绎“第三空间”;无论是雕牌泡漂__惹争议,还是牛群悄然登上Badman安全套包装;无论是“达菲”卷入__陷阱,罗氏城门失火无以应对,还是统一润滑油伊战期间巧妙说话,“多一些润滑,少一些摩擦”——营销的张力裂帛而出,甚至化腐朽为神奇而商业规则亦应营销而改写,创造力与破坏力仅在一线之间 贯穿2003,“SARS”的肆虐改变了一个城市生活方式,亦在无形之中改写了营销业界多年积淀下来的游戏规则由于SARS,原本为黄金周大肆拼杀设计的营销计划不得不低调行事,保险业务员的工作方式开始遭遇严重挑战同样因为SARS,平日苦寻理想营销之道而难以撬动的除菌消毒市场突然洞开,一场全民性的除菌消毒普及运动风起云涌 把脉2003,从某个意义上来说,SARS是一场检验中国企业经营者和生产者的市场反应能力和控制能力的战斗SARS让那些一向只注重通路不进行终端建设的企业眼巴巴地看着千年一遇的商机擦身而过至于那些因蝴蝶效应紧急跟风的厂家,或许在突如其来的商机中赚得了一杯羹,但在后SARS时代,如何来消化因SARS而急剧扩张的产能?转瞬之间,货架上的货物变成卖不动的库存——业界保守估计,有上百个洗手液品牌下半年含恨隐退 这就是我们身处的一个__燃烧的营销年代——从20世纪80年代之初的草莽时代,到90年代的泛江湖营销,跨国公司涌入,由此催生本土与西洋营销模式的对立与融合,营销已经走向精致,充满想像力,完成从游击战到整合战的跨越而作为营销供应链中最重要的一环,企业是营销的原动力这个岁末,我们选择通讯、汽车、食品、医药、日化、零售、IT、家电、金融九个行业作为切入2003年营销的着力点,并以点带面,试图勾勒出2003年营销供应链的清明上河图 2003营销十大关联词 【LOGO变脸】 今年2月, 可口可乐24年来首次更换中文标识——传统的中文字体被弯曲流畅的斯宾塞中文字体取代;3月,和路雪将标识改为红色主调;4月28日,联想弃用已有15年___Legend标志,将标识切换为Lenovo;6月23日,一个更为简洁的名称Amoi夏新替代了Amoisonic厦新;9月25日,“更多欢笑,更多麦当劳”口号让位于“I’M LOVIN’IT (我就喜欢)”,堪称是麦当劳的一个里程碑——它在德国慕尼黑打响全球品牌宣传战,电视__片“I’M LOVIN’IT” 在全球100多个国家亮相 【SARS营销】 SARS营销始终贯穿2003始终在SARS全国人民热情响应“勤洗手”的号召时,“威露士”SARS营销实验守得云开,其以“家庭消毒专家”身份亮相,取得了销量、品牌双丰收;卓越网、阿里巴巴等__推出了面向顾客的多种网上服务,销售业绩增长迅速;而“白云山”板蓝根借SARS上位,在SARS疫情暴发中期,通过免费派送板蓝根等活动增强自身品牌美誉度;“SARS”暴发还促使拥有一定高附加值的海尔“氧吧”空调走俏市场,此后拥有通风换气概念的空调产品成为市场上消费的主流 在SARS期间,亦有不少商家陷入营销泥沼如“达菲”卷入__陷阱,罗氏城门失火无以应对;“仙妮蕾德”公然宣称是“__”的“最大克星”,受到__部门的严肃处理 【皇马中国行】 体育和商战从来须臾不可分围绕着8月2日的皇马中国之行,中外企业间展开了一场精彩的营销大战国内企业中红塔集团花了800万元拿到2003年皇马中国之行总冠名权,其“山高人为峰”的新__语一时广为人知;赞助商以400万元重金获得龙之队冠名权、新浪争取到了惟一__指定__而作为三位著名巨星贝克汉姆、卡洛斯和劳尔的赞助厂商百事可乐,虽未出现在皇马中国行赞助商__内,但“百事/皇马球星面对面派对”为百事带来炫目__此外,西门子__销售借皇马来华大肆促销,为皇马来华“穿针引线”的体育经纪公司高德更是由此声名鹊起 【品牌搭乘“神五”】 2003年10月16日,中国首艘载人__飞船“神舟五号”飞上太空并且安全着陆,一时举国瞩目而在“神五”发射前后,各商家施出十八般武艺,争搭“神五”快车其中最引人注目的是,“农夫山泉”、“蒙牛”、“飞亚达”、“中国人寿”和“帕杰罗”等纷纷出手,要搭上这艘遨游太空的飞船据悉,蒙牛公司在今年4月份就与中国__基金会签订协议,成为今后4年内中国__员日常生活、训练的专用牛奶在“神五”成功着陆之后,印有“中国__员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶亦全新登场,出现在全国各大__卖场“__员专用”__甫一发布,蒙牛的知名度直线上升,有效地传播了这家创立仅4年的民营企业品牌 【我的地盘,我就喜欢】 一个是领先__通信市场的客户品牌,一个是驰名全球的快餐品牌,两个不同行业的强者在无线数字时代开创出全新的商务模式——从11月25日开始,全国560多家麦当劳店挂出“动感地带”的牌子借助这家中国最大的洋快餐之力,______集团旗下“动感地带”(M-ZONE)开始新一轮圈地运动而此前由动感地带客户投票自主选择的本季度“动感套餐”也同时揭晓,并将在全国麦当劳店内同步推出可以说,麦当劳目前“我就喜欢”的主题和中国__打造动感地带(M-ZONE)——“我的地盘听我的”的品牌主张有着异曲同工之处,针对此次联盟提出的口号就是“我的地盘,我就喜欢” 【跨行业营销联盟】 “跨行业营销联盟”在2003年成为一个营销时尚2003年岁末,格兰仕与10家不同行业领域的企业在广州签署营销联盟,在促销、宣传和经营渠道上达成共享原则,力求通过节约经营成本扩大产品销售规模而在此之前,联邦快递在广州宣布,与柯达建立战略性合作伙伴关系,通过柯达数千个网点,联邦快递成为首家通过零售点设立投递服务的国际快递公司;今年6月,葡萄酒新贵“新天”与“海尔”联手,“新天”借助后者销售网络在__、北京、武汉等30个大城市进行持续半年的捆绑促销,一举开创了葡萄酒营销的新模式 【《__》】 2003年,一向深谙商业片操作的大导演冯小刚索性起拍一部叫《__》的电影以冯大导演的号召力和贺岁片的档期,自然吊起了__业界的胃口——电影《__》中所有角色用着不同型号的摩托罗拉__出现在各个场合,走下银幕的摩托罗拉更是将其新款__A760与《__》的__宣传“亲密接触”而中国__和美通通信公司也借助《__》开通__平台,围绕《__》的__业务增长迅速,电影还没有上映,__的发送量就超过了2000万条此外,国美电器、宝马公司都与《__》开展了不同形式的合作,希望借助《__》的热映提升品牌和促进产品销售 【IT新形象运动】 2003年,惠普正式在中国启动惠普全球__攻势,共投入1.4亿美元采用统一主题“Everything is possible(一切皆有可能)”和一个“客户+惠普=Everything is possible”的表达式每天对开两个版甚至3个版的惠普__让搭上这班豪华车的平面媒体心花怒放更有甚者,此役惠普的第一个平面__刊登在《华尔街日报》和《____》,分别由16个连续版面组成而与此同时,在崭新的“随需应变(on demand)”主题概念的指引下,IBM在全国各大主流媒体推出了从二连版到四连版不等的整版彩色__,给消费者耳目一新的视觉冲击此后,CISCO、冠群、日立、松下和NEC等跨国科技巨头纷纷跟进,一时间以大规模__为载体的新形象运动在IT通信界蔚然成风 【17号令】 2003年,关于媒介经营环境的一个重大政策就是国家广播电影电视总局颁布的第17号令——《广播电视__播放管理暂行办法》,规定电视台1900-2100之间__时间不得超过18分钟,并禁止黄金时段电视剧中间插播__对省级卫视而言,第17号令可能是生与死的考验——它意味着平日赖以生存的黄金__时间将平均减少30%以上由此,明年乃至未来的媒体、__主、媒体经营公司、节目制作公司将可能发生重大影响但从另一角度看,它也是一个机会,谁调整得快谁就能获得先机业界预测,在“17号令”的影响下,各省级卫视__涨价或减少折扣__是必然的选择据了解,各省级卫视明年政策已陆续__,刊例__涨幅平均在20%以上(还不包括折扣__的减少)由此,很多企业可能被迫退出黄金时间 【珠峰登顶】 5月21日,“2003中国搜狐登山队”登顶成功,这是纪念人类征服珠峰50周年的20多支登山队中的一支,却是商业色彩最浓的队伍搜狐花120万元获得登山队的冠名权,张朝阳在珠峰6666米亲自发__,而在“纪念人类成功攀登珠峰50周年”的旗帜下,蒙西和联想各提供了几十万元的资金,奥索卡提供了价值100万元左右的登山服装,IBM和联想还提供了可供高海拔地区使用的笔记本电脑 九个热门行业营销传媒观察报告 2003年度营销观察报告之 通信业国产__加码品牌营销 ■ 最流行营销词汇 品牌类动感地带、___、__无限U-Max、华夏风、合家欢、随e行、掌中宽带、互联星空、百宝箱、彩信、游子归家、随身听 业务类一元购机、预存话费送__、包月接听、准单向收费 功能类彩屏、__、旋影、智能手写 ■2003年最具代表性营销__ 中国__力推“动感地带”品牌 作为中国__今年增长最快的业务品牌,诞生于广东__的“动感地带”在不到一年的时间内就在全国范围内席卷了近3000万的用户,而且以“我的地盘我做主”的个性主义口号获得了时尚年轻用户的广泛支持 ____全国铺建___网络 在前任_____部长吴基传一句“不鼓励也不__”的默许下,__、__的___网络新建__今年3月正式掀起,尤其是北京、__、广州等特大城市的开禁,为__、__在今年招揽2000万新增___用户立下了汗马功劳 中域电讯一年开店1300家 发迹于东莞虎门的中域电讯是今年成长最快的__渠道势力,从去年的仅限于珠三角的300家门店到如今遍布全国的1300家连锁店,他们只花了短短一年的时间如果其五年建万店的目标实现的话,中域将成为不折不扣的__“第三方势力” ■ 营销演义 2003,是国产__全面崛起的一年,超过50%的市场份额在确立国产__厂商的“江湖地位”的同时,也将其和洋品牌的对决从单纯的销量竞争推向了品牌竞争 从渠道建设和铺货战役中抽身而出的国产厂商在品牌营销上投入了巨大的精力首先,夏新、首信、科健、CECT、易美、熊猫、中兴等12家厂商纷纷找来明星__,而波导、TCL则开始为单个产品投入千万元的__宣传资金,尤其是在女性__和商务__等高端产品上 相反,洋品牌则开始了全面的产品“本土化”概念的炒作,这股“本土化”的热潮最先表现在__的外形设计方面,面___消费者对于“折叠__”的情有独钟,即使是最顽固的欧洲__厂商也不得不弯下腰来就在这个年末,西门子、索尼爱立信、诺基亚纷纷推出了折叠机型,试图发动全面__ 此外,相对于外形设计的被动迎战,洋品牌在功能“本土化”的转变上则显得更为急进,其中智能手写这一非常体现____的技术更是成为了不少洋品牌扭转市场劣势的关键,例如诺基亚的6108,背剑武士的复古造型加上“妙笔生花”的手写输入功能在30岁以上的成功人士市场激起了巨大反响,而“本土化”的营销思路则是其成功的最大功臣 2003,同样是运营商品牌混战的一年动感地带、___、__无限等新业务品牌相继推出,GPRS、PHS、CDMA1X等技术名词在其各显神通的营销手法的促动下也开始“飞入寻常百姓家”;而彩信、百宝箱、彩e、神奇宝典等形象生动的字眼更是为无线数据服务的普及打下了稳健的用户认知基础;更为关键的是,“准单向收费”、“一元购机”、“预存话费送__”等大量具有“省钱诱惑力”的新政策也在__通信资费这个本是铁板一块的领域相继__ 而在将实惠和方便带给消费者的同时,运营商们对于3G时代的概念营销也在10月开始了第一波的攻势,尤其是通过国际通信展、__发展__等WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA等专业术语开始向用户普及,3G时代数据为王的概念也开始广受__ ■ 记者点评 服务追求无极限 通信业2003年的营销大势同样要从两个方面来加以分析__方面,品牌营销的加强是最大的表征,其中国产品牌在迈过了市场份额的门槛后正在向利润环节下更大的功夫,而提供自身的品牌知名度和美誉度显然是达到这一目的的有效途径于是我们看到了明星效应在__产品上的纷纷登台,而单机市场投入的力度也在不断攀高 而洋品牌在力保节节败退的市场份额的同时,也终于明白了成为国人消费者心目中的“本土品牌”是何等的重要于是“本土设计、本土消化”成为了其今年宣传攻势的潮流用语,而明年这一趋势显然将会增强 运营商方面,2003年营销的重点则放在了资费和服务两个方面,对于__、__、__这样的后来者,灵活多变的资费方案成为了其尽可能提高用户基数的关键而对于__这样的领跑者,更多的精力则放在了通过增值服务的营销来塑造更加稳固的品牌忠诚度上展望2004,运营商之间的营销大战将最终回归到服务这一焦点上来,因为对于他们来说,资费的调整终究是有尽头的,而服务的追求则是无极限的 专题撰文/本报记者 程鹏 2003年度营销观察报告之 汽车业五大利器瞄准真金白银 ■最流行营销词汇 从流行热度来看,2003年汽车行业最流行的营销词汇仍是“新车”、“降价”、“促销”、“网络”和“服务”等但除此之外,“文化营销”、“买断营销”、“公益营销”、“活动营销”和“__营销”等,也日益频繁地出现于汽车营销的大词典中 ■2003年最具代表性营销__ __通用“别克凯越”上市 __通用通过大力倡导别克凯越汽车文化等,使得该车一上市即受到市场的热烈追捧别克凯越11月份的销售破万辆,一举打败了所有排量在1.6升到1.8升之间的竞争对手 奇瑞“QQ”上市 QQ的成功在于它对产品概念进行了很好的设计,是“第一款面向市场的时尚化小车”、“第一款为年轻人打造的轿车” 广州__“新雅阁”上市 在几款即将上市的中高档轿车中,其__树立了一个新的标杆 ■ 营销演义 今年以来,随着轿车行业投放新产品的增多,厂商之间的竞争真正达到了“白热化”程度对于营销策略、营销手段的运用,也可谓无所不用其极——继“新车”、“降价”、“促销”、“提高服务”、“完善网络”等花样之后,“饥渴”营销、“官司”营销以及“降价”、“公益”、“评选”、“__”等十八般营销武器均一一走上前台 但拂去种种营销手段的繁华表象之后,从今年行业最具代表性的三大营销__来看,真正对产品营销起“真金白银”作用的,仍然是__、品牌、产品的概念设计及销售服务网络的完善程度和服务质量这五大利器 以广本新雅阁上市为例,作为全球同步生产的第七代雅阁产品,在几款即将上市的中高档轿车中,业界和媒体对新雅阁__新标杆的作用是最认同的,在谈到其他中高档轿车的定价和性价比竞争力时,基本上是言必称新雅阁 又如奇瑞QQ的上市——从营销学的角度看,QQ的推出并没有太多卖点,因其品牌并非一呼百应,而其销售、服务网络也没有“老三家”那样完善但QQ的成功在于它对产品概念进行了很好的设计,是“第一款面向市场的时尚化小车”、“第一款为年轻人打造的轿车”在日前由ams主办,以《中国汽车画报》读者为调查对象的“风云车2004大型读者调研活动”中,QQ被评为最佳微型轿车,得分甚至超过了“官司”对手SPARK 再如__通用别克凯越的上市——业界普遍认为最成功的营销__,起初,业界对其14.98万元至17.98万元的__仍有不少质疑,且其还戴着一顶原型车原韩国大宇“旅行家”的帽子但__通用通过对集通用汽车全球资源为中国__设计全新标准中级轿车理念的诠释,通过大力倡导别克凯越汽车文化等,使得别克凯越一上市即受到市场的热烈追捧别克凯越11月份的销售破万辆,一举打败了所有排量在1.6升到1.8升之间的竞争对手 此外,盘点汽车行业的营销灵魂人物,无外乎曾任奇瑞销售公司总经理的孙勇、__通用市场营销总监孙晓东、东风雪铁龙销售公司副总经理刘齐心等而这其中,曾任奇瑞销售公司总经理的孙勇特别值得一提今年孙勇上任后,尽管任期短暂,但通过降价、推新车、整合品牌以及大肆诠释奇瑞经营理念等“几把火”,将奇瑞的影响越烧越大 ■ 记者点评 “整合营销”将成主流 今年以来,“降价”、“促销”等仍是轿车行业最主要的营销方式但随着国内轿车市场的发展,轿车行业的营销策略、手法将进一步创新,而除了__、新车型等基本面之外,产品的品牌、性能、质量、服务以及企业对市场的快速反应组成的“整合营销”战术将进入厂商的营销战略体系“整合营销”将不仅诉求新产品、降价、促销等,还包括产品的品牌、质量、性能、销售服务网络等;“整合营销”的职能部门将不仅仅是厂家销售或市场部门的专有职能,同时也是包括研发、设计、采购、生产、质量、__、售后服务等各个部门的共同职能2003年度营销报告之 食品业2003年借__营销起飞 ■最流行营销词汇 “揭盖有奖、再来一瓶”此类词汇向来是饮料市场惯用的伎俩,而今年更是演变到极致以可口可乐为例,今年3月份,太古可口可乐共投入近亿元人民币,高调__“揭盖有奖”促销活动而另外的饮料巨头——康__、统一企业等也有类似促销 ■2003年最具代表性营销__ 蒙牛借力“神舟五号” 2003年10月16日,中国首架载人__飞船“神舟五号”飞上太空,并且安全着陆一时举世瞩目而与此同时,印有“中国__员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶全新登场,出现在全国各大__卖场蒙牛洞察商机、善用新闻,其营销速度之快,让人们__到这家来自内蒙古草原企业的眼光 健力宝“爆果汽”叫板两乐 以“第三代果汁”的名义,健力宝集团推出的“爆果汽”无疑是2003年饮料市场上的创新亮点——瞄准12至25岁的年轻群体,大胆启用时尚炫酷的黑色包装,以其“果汁+汽水”的新口味一举打破果汁市场和碳酸汽水市场的旧格局自上市以来,销量一直以倍数增长,成为健力宝叫板“两乐”的得意之作 金威自曝啤酒业甲醛__ 今年的甲醛风波可谓是笼罩着中国啤酒业的一场风暴,而金威则是这场风暴的始作俑者今年3月,金威曝出啤酒业甲醛__,随即大打金威绿色牌,引来行业众多争议此后业界纷纷跟进,连国内啤酒业霸主青岛啤酒也公开表示,旗下啤酒早已不添加甲醛 ■ 营销演义 “这是最好的年代,这是最坏的年代;这是光明的季节,这是黑暗的季节”狄更斯在《双城记》开头写下的这些话像是给2003年食品行业的箴言 SARS给食品行业带来极为深刻的影响——在后SARS时期,全行业对食品卫生安全高度重视这点成了今年该行业营销的主基调之一在SARS之后,食品行业开始力推增强免疫力以及提高体能的功能性饮料,乐百氏的“脉动”成了这个时期典型的成功案例同时,高温也拯救了饮料行业 又比如金威的举动上半年,金威在啤酒行业率先发难,高举健康大棒金威称,不添加甲醛的啤酒更加健康金威表示,啤酒行业多数厂商都添加了甲醛此话令业界哗然一时间,各厂商要不急于澄清自己,要不攻击金威自我炒作不管怎样,金威借此大获其利——除了树立其健康形象外,销售也得到迅速提升再比如健力宝去年扔出“第五季”以后,今年的表现同样没有令人失望墨黑的瓶子,出位的__,新奇的名字——爆果汽另类登场这瓶味道并不奇特的汽水成为今夏新新人类手里的时尚玩具 所谓花开两朵,各表一枝这边厢,金威大爆啤酒行业__;那边厢,蒙牛乳业利用___战争和“神五”大赚眼球___战争被全程直播,央视关于此战争的报道收视率之高众人皆知蒙牛在直播战争期间撒了大把银子,赢得大把眼球,被戏称为“发战争财”战争刚过,“神五”飞天成功蒙牛迅速甩出“__”牌穿宇航服、拿蒙牛牛奶的__铺天盖地,向你兜售“__奶”不论怎样,蒙牛今年赚足了眼球但赚了多少银两,这就不是外人能知道的事了 竞争是如此惨烈,以至于伊利大声吆喝“喝牛奶送电脑”据说,这是牛奶行业迄今为止最阔绰的抽奖活动想来也是,喝一瓶两三块钱的牛奶,就有可能捧回一台上万块钱的电脑,这个行业可怎生了得?明年又该送什么?我不知道,估计伊利也不知道 国内企业如此热闹,跨国公司自不甘寂寞引人注目的是麦当劳和肯德基两个老对头的悄然变化麦当劳营销策略今年显然走了更时尚的路子一句“I’M LOVIN’IT”令无数年轻人为之倾倒与此同时,一向与麦当劳纠缠不休的肯德基继“老北京鸡肉卷”成功之后,吸收粤菜做法的“咕噜肉卷”__虽然其__引起了不大不小的风波——有贬低粤菜之嫌,但可以看出的是,与麦当劳大走时尚路线不同,肯德基着力于把自己打扮得更本土化 ■ 记者点评 健康、安全引领营销风潮 由于SARS爆发,人们对健康给予了更多的__在食品行业,健康和安全成为了2003年的营销主基调之一众多企业在营销策略上,把重点锁定在健康之上在SARS之后,这招的确能够打动很多人 打动人的不仅是健康和安全,还有个性许多食品企业奉行不二的营销策略是——走自己的路,让别人去说吧比如麦当劳,比如爆果汽个性产生差异,差异引起注意,注意带来销售——注意力经济的观点在食品行业依然适用 大略观之,2004年,食品行业将依然以这两个基调为营销的基本方向可以预计的是,2004年,由于竞争进一步激化,如何在这两个大方向上细化工作,如何更加吸引人是食品企业必做的功课 2003年度营销观察报告之 医药业SARS助医药营销起跳 ■ 最流行营销词汇 “抗病毒药物”、“降价45%”、“一元感冒药”等营销词汇在2003年大热其中“抗病毒药物”为今年上半年SARS流行期间最热门的产品类型,而“降价45%”则是平价药店争相开业时最典型的营销词汇,旨在依赖相对便宜的药价吸引购药者 ■2003年最具代表性营销__ 平价药店屡屡作秀 “保利祝福你”大药房开业当天使出奇招跳___店家认为这可以印证该药店内部分药物__价和零售价之间“零差价”的卖点,同时意味着附加在药价上的利润已经到了最薄点 药企大打“诚信”牌 以白云山板蓝根冲剂以及香雪抗病毒口服液为代表的产品,在SARS期间并不因为产品畅销甚至脱销抬高药价,反而采取了捐赠、维持原价、加班加点保证供应等方式,提高了这些产品本身以及其所在企业的知名度和美誉度 一块钱感冒药冲击市场 一块钱感冒药面世,拉开了“以医药工业为源头”的降价序幕工业加商业双重降价,使药品售价的虚高问题得到真正的解决 ■ 营销演义 2003年医药行业的头桩大事是震惊全国上下的SARS疫情流行__因为这场突如其来的疾病,“抗病毒”成为最流行的字眼除此以外,增加免疫力的产品也成为人们追逐的对象维生素C类产品在此期间基本脱销,板蓝根等老药咸鱼翻生SARS期间,不但成品药物成为抢手产品,连中药材原料也是身价暴涨以增加免疫力为卖点的牛初乳等保健品也借此机会,迅速开拓了梦寐以求的目标市场另外,干扰素类产品也因此备受瞩目,使一些生物制品企业在股市掀起波浪 沿袭前些年药品降价、医药分家的趋势,平价药店经过2001年、2002年的孵化期,终于在2003年走向__广州、__、杭州等地的平价药店竞争尤其激烈,药价下降的幅度也从35%下滑到45%,再从45%下降到55%,甚至“零差价”药店行业的这番竞争让懵懂无知的消费者恍然大悟原来药价竟然有如此大的下降空间另一方面,药价下降也给医院带来压力,在杭州,十几家主流医院纷纷把药房的药价下调,江西鹰潭等地的医院更是把平价药店请进医院,两者合作开药房对于行业内人士而言,冲破旧格局的力量无疑引来阵痛,但是也给不少勇于变革的后来者机会,老百姓、开心人等大药房纷纷在全国各地打响名声,成为医药零售终端最响亮的牌子 相比较而言,医药工业领域今年年内动作相对平静,不过,各大医药企业扩张整合的决心依然明晰可见三九集团通过层层辗转,并购__企业东亚制药,成为我国第一起主动并购医药主流国家企业的案例;海王集团年内分别收购了山东、福建的两家企业,扩张的决心溢于言表;已经改名为健康元集团的原太太药业在今年又网罗了喜悦洋参、新福满灵两大品牌于旗下,医药航母已具雏形 另外,2003年下半年,大型医药国有企业也有一些动作,老牌国企哈药成功令旗下的三精药业借壳上市;资本大鳄华润与东阿联手,中药阿胶行业也企图以此摆脱去年因“驴皮__”带来的阴影;年末,云南白药传出股变说法;而坐拥两家上市公司的华药集团在经历___调查__之后,期望有优良资本注入 在行业标准方面,GAP、GMP、GSP等认证作为主线贯穿了整个药品工业,指纹图谱技术在今年获得几项突破性的成果,丽珠、香雪、白云山纷纷推出指纹图谱中药产品,意图引领中药指纹图谱国标而在诸侯纷争的药品零售行业,GSP认证成为一道___,决定明年很多中小药店去留命运 此外,医院内药品采购的主要方式——招标依然在全国各地如火如荼地进行,尽管有各种各样质疑的声音,招标依然是目前行业内公认的最理想采购方式行业内人士认为,除非有一种更加理想的采购方式出现,得到医院、生产企业以及患者的认同,否则招标依然是来年医院采购药物的主要方式 ■ 记者点评 “__”、“平价”凸显营销力量 2003年,医药界最令人瞩目的无疑是SARS和平价药店两大重点,由SARS以及平价药店引出的话题热力指数当然是达到了最高值与此相比,制药行业的并购__显得不太醒目,事实上,扩张并购以求发展一直以来是制药业近些年来的主题资本与产业的结合,产业与产业的互补,这些都是收购__的关键词2003年底,史玉柱转卖脑白金和黄金搭档、华润入主云南白药以及华药集团急急待售都是行内人士__的问题,这些__都为来年行业__埋下伏笔逐鹿中原,谁将赢得下一场战争的胜利?谁又是最后的盟主? 资本的并购故事当然会在2004年不停上演,不过在医药行业,决定胜利与否的除了目前行业内所推崇的营销以及基本运作外,科技研发必定将起越来越重要的作用 医药流通领域在今年平价药店的压力下必定遭到挤压,生态环境的改变不仅使药店经营者重新考虑营销、布点等策略,也慢慢地会把战火烧到医院,自下而上的医药体制__有望就此引发而在药店行业本身,恶性的生态竞争必定在来年愈演愈烈,不可避免会有一场场浴血__发生 2003年度营销传媒报告之 金融业“财富管理”遍地开花 ■ 2003年度最流行的营销词汇 VIP理财、一卡双币、开卡免年费送保险、__有奖、保底分红、银保通、银证通、免__贷款、存款送精美礼品、赠送__险 ■ 2003年最具代表性营销__ __营销 “__”大袭击催醒了金融业的借机营销意识长达数月的“__”令人们不敢轻易进入公共场所,非不得已不进银行柜台,甚至流动中的人民币亦成为人们担心的传染源如何__客户使用银行产品并为其提供非接触式的服务呢?___成为各银行首推的健康理财品种,电子货币由此进入人们的口头语汇中以承担风险为天职的保险公司更是大打“__险”营销战只不过此次连续数月的营销均以公益为招牌__令人们对保险产生了深层次的认识 民生__按揭 民生银行的房层按揭始自今年如何快速切入这一竞争惨烈的市场呢? 一场关于“房屋按揭到底以何种还贷形式更省钱、银行是否有意隐瞒还贷方式”的媒体争论轰炸大江南北,许多银行由此改变了合同条款而这一源头正是民生银行在推出“三加一”房屋按揭业务时提出了两种甚至更多的房屋按揭还贷方式 广发民营100 年初推出向150家民营企业一次性综合授信150亿,创下中国有史以来一次性向民营企业授信金额最大、授信家数最多纪录“__”之后,广发行此举成为媒体__的一大新闻;11月,广发行再出重头戏在北京与国家___共同推出10城市试点“支持中小民企__发展”启动仪式依傍国家___的种种政策和影响力,广发行的“民营100”成为政银企界最响亮的支持民企品牌持续性、联动性、时机成为此次营销成功的关键 ■ 营销演义 一场“__”成就了金融界2003年度新春至初夏的营销战绩一如空难海难令保险公司的意外险备受追捧,__亦令保险公司伺机而生的__险或类似险种顿时走俏公益营销成为保险公司的不二选择,医护人员成为营销__险的最佳__人与此同时,保险公司还使__××险送__险的招数无可置疑,__险演绎了一场保险公司的典型营销 银行界亦不失时机地推出电子货币和健康理财的概念,借机引导人们远离现金、接触银行卡等电子货币挟此机遇,各银行竞相出招热推___一时间,开卡送年费、免__、送保险、送××、一卡双币、__抽大奖送积分之类的招数满天纷飞,令人目不暇接如果一时把持不住,你很有可能被各种___“卡住”钱袋 银行不仅仅鼓励还贷能力强者先使未来钱,更窥视富裕阶层鼓鼓的钱袋VIP理财是银行业的另一大战场招商银行旋风般地进行“金葵花”周年巡回展、广发行“真情理财”首次提出“财富管理”的国际概念、工商银行“理财金账户”用全国统一的星级服务笼络金字塔尖的客户、民生银行“非凡工作室”在全国17场路演力求遍地开花结果…… 在银行保险业借__营销之际,原本处于销售困境中的基金更加郁闷,热盼破局的基金公司终于在“保本”概念中生发了“柳暗之后的花明”无奈保本基金仅在象征性的试点后没有了下文终于不负苦心人,首批三只货币市场基金年末之际获准诞生,一场“无成本、日日有利息、月月有分红”销售大战弥漫在岁尾的天空 ■ 记者点评 “缘故营销”仍是主流 相对于房产、汽车、家电等其他行业而言,金融业的营销整体上还处于低端层面,甚至还未整体走出“缘故营销”状态——一种依附于人脉关系的营销沉闷而鲜有新意、浮躁炒作而欠缺理性评判、虎头蛇尾而无效持续性,如此评判金融业整体营销作为并不为过 无论是丰收之年还是饥馑之岁,证券公司的营销难寻其踪这样一个面向千万股民和企业的行业,依然依附人脉关系维护并拓展相关客户资源而基金公司即便处于__困境中亦难见有效销售之招期货公司更是媒体稀客、市场化营销的缺席者信托公司因受限于政策而不得不充当“哑巴”禁声服务面最广的商业银行__贷款仍然烙上了深深的“缘故”营销印痕保险公司整体上尤其是寿险公司虽走出了“缘故营销”状态,但个体的行销人员仍未大步踏入营销境界 当然,我们不能强求金融业如房__、__及汽车业,一掷__地大手笔挥洒各类__黄金档因为金融业是特殊行业,譬如复杂而专业的保险产品、银行组合理财产品等等,“一对一”的沟通极其必要,度身定制的金融产品组合更需要专业人士与客户面对面地深度营销于是乎,寿险公司的面向个人代理人就充当了专业行销的角色遍布各角落的银行、证券公司及保险公司网络亦成为其营销的主要场合口口相传的美誉度亦是金融业维系客户并拓展客户的重要招牌,而美誉度不是靠__或一两件营销__所能锻造而成的 尽管金融业的营销乏善可陈,但亮点已开始闪现细分营销已被引入,如以广发行女性卡为代表的女性卡、招行的金葵花理财为代表的理财品种、货币市场基金为代表的低风险保本性质的产品等等与此同时,组合营销亦开始步入金融业如公益营销、文化营销等等,其中以平安SOS海外急难援助为代表的服务营销最为典型,突出保险服务的增加值 2003年度营销传媒观察报告之 零售业一半是海水一半是火焰 ■最流行营销词汇 __2003年零售之营销脉络可见,“送”是贯穿全年的一个营销主题除了直白的“买×送×”之外,“悭钱到尽”、“返还差价”、“特卖场”、“厂价直销”也都是在这一主题之中衍生出的营销伎俩可以说,除了“送”之外,2003年商家的营销词汇乏善可陈 ■2003年最具代表性营销__ 家乐福“炒货风波” 今年6月,__包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦,组成“炒货联盟”暂停向家乐福供货尔后,炒货风波“跨”出__,使南京家乐福也遭“__”此次“炒货风波”被认为是一件“标志性”__——供货商第一次以行业协会的形式向国外零售巨头叫板 六地__歃血为盟 10月30日,湖南步步高、山东家家悦、深圳全家乐等来自不同地方的6家__,___密谋成立中国第一家自由连锁采购联盟——__家联公司注册资本为180万元,由6家__各出资30万元据悉,由于下辖6__年销售额都在10亿-20亿元之间,__家联将以100亿元的销售额挤进中国连锁百强前十名由此,歃血为盟的6家__让人从中窥见了中永通泰的影子 国美200万买《__》 临近岁末,冯小刚贺岁影片《__》的相关宣传权被国美电器买断,买断金高达200万元,这一代价的回报之一,就是影片的主创人员冯小刚、刘震云、葛优等一行,将在影片公映前亲临__国美门店进行现场签售活动 ■ 营销演义 2003零售业——上半年遭受“__”重创,下半年在蓄势之后集中爆发 对大多数零售企业而言,今年必然是“忍”的一年因为SARS,一切都来了个急刹车!“五一”前夕,各大商场大型促销活动一律停止;疫情发生地不得__到其他地区的旅游各大零售大户在普遍少收了三五成的同时,意识到惟有紧缩蓄势才是比较现实的做法 于是,这边厢,各商业物业开源节流大搞减租运动;那边厢,各零售卖场启动危机管理并着手“调场变阵”如中华百货,SARS期间大肆扩充特卖场并将之专业化,“__百货”的目的无非是想将SARS带来的影响抵消殆尽而在调整卖场的同时,多家精品百货则选择以主攻会员消费为主如广州王府井,SARS期间实施会员卡、金卡_____,使其会员消费比例比去年猛增17% SARS之后,零售业开始进入新一轮的疯狂叫卖在北京,SARS后的百货业连续7个双休日进行了7轮市场轰炸在“十一”前后,送券甚至从“买200送400”发展到“买200送560”在广州,“华联商厦”广州再开业使用的伎俩仍是“买100送50”在__,家乐福___免费派送早餐,没想到弄巧成拙遭来非议而顺应今年的汽车热,耳聪目明者如永乐家电送POLO,国美送帕萨特,好又多更是来了个“一路威驰六周年” 除了“买×送×”之外,商家今年还“玩”得更大如国美200万元买《__》,为的是冯小刚、刘震云等能亲临国美门店进行现场签售又如好又多,本周还秘密联合百事可乐,邀请郭富城来好又多助阵而除明星艺员外,星巴克甚至把如意算盘打到了__要员身上——今年10月,华盛顿州州长骆家辉广州之行光顾星巴克广州首店,星巴克借助骆家辉传达出“我们都是黑头发、黄皮肤,我们都喝星巴克”的平等__ 值得欣慰的是,在一片“买×送×”的攀比喧嚣声中,个别__仍开始了向新业态的探索如广州宏城__试水“商务型__”,深圳全家乐意在探索“____”的折扣店,而家乐福亦殚精竭虑将其另外两个业态带进中国——迪亚折扣店(Dia)和冠军超级市场(Champion)道理很简单,假若这两个业态进来得早一些,家乐福单一的大卖场业态因SARS造成的损失会小一些 另一个不容忽视的变化是,自有品牌在悄然增多AC尼尔森的数据显示自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长,全球有12个市场自有品牌都达到两位数的增长以__为例,在今年头七个月,自有品牌的增长已达到32%众所周知,__的__战不仅使工商关系紧张,且使零售业自身的利润空间日益逼仄而自有品牌能否成为中国零售业的救命稻草,我们将静而观之 ■ 记者点评2003年,各零售企业营销费用的支出渐渐突破成本的20%,一个忽略营销的零售时代已一去不复返而稍有遗憾的是,2003年商家仍把低价促销做成了家常饭有人爱这一口儿,也有人吃腻了爱它的追随它,成了促销“游击队”;恨的远离它,原因是排不起那个队把脉2003年中国零售业营销动向,在现今讲究“注意力经济”的时代,商战营销无一例外是在刻意营造“集客力”而随着竞争的急剧升级,单一打折、返券的古老战术正接近承受底线,探寻多元、出位、讨巧的营销战术将成大势所趋2003年度营销观察报告之 家电业营销从“乱”走向“迷” ■最流行营销词汇 危机营销、健康家电、明星__、行业洗牌、资产重组、借壳、元年、数字电视、资本出逃、标准、专利费、反倾销、外资本土化 ■2003年最具代表性营销__ 海尔氧吧空调借__成名 在正确的时间做正确的决策,是企业营销策划成功的关键2003年春,一场突如其来的“__”危机,使海尔“氧吧”空调成了今年家电市场的最大赢家瞬间高涨的市场占有率和对健康家电消费潮流的引导,也重塑了海尔作为中国家电第一品牌的绝对地位此次海尔空调危机营销的成功,堪称近年来中国空调产品营销的典范 国美__上市 虽然业界一直有声音评价国美__开店之举为“符号作用大于实际”,但不可否认,这一动作还是成为了中国连锁经营企业向海外延伸扩张的标志其实,黄光裕此次耗资5000万元大手笔的营销,价值是立竿见影的——不仅开设了__最大的家电产品零售店,更巧妙地躲过了今年年初以来业界对国美资金链和____的质疑 TCL集团整体上市 虽然看似非刻意的品牌营销,但今年秋季TCL整体上市还是取得了巨大的轰动效应2003年的资本市场,家电板块表现较为活跃格林柯尔收购美菱和亚星客车;小天鹅被斯威特控股;中国重汽集团重组小鸭……等等然而,TCL的换股上市毫无悬念地成为2003年中国家电资本市场的最大赢家,连续大涨的TCL股票,也同时成了业界最为__的焦点 ■ 营销演义 在中国,家电行业一向是公认的市场化程度最高的行业之一,然而在竞争过于激烈的市场环境下,缺乏核心技术优势的中国家电厂商们,在企业的品牌和产品营销上也日渐黔驴技穷 在家电企业间的概念战、__战、__战、黑幕战无法再大规模吸引消费者眼球之时,2003年的中国家电业营销,终于走入了“始乱终迷”的一年 __竞争仍然是2003年中国家电市场的开局之役作为近年来中国家电成长最为高速的产业,空调再次成为了__战的主力军 虽然人们通常对家电市场惯有的__竞争嗤之以鼻,但必须认识到,只要是市场经济,__杠杆就不会失去它的应有作用因此,美的、格力等一线空调品牌在2003年1月的率先降价,也给全年空调__战赋予了新的定位 同样的开局却不一定能带来同样的结果“__”疫情肆虐,同样改变了中国家电业2003年的整体走势 家电行业原本企盼的“五一”销售高峰瞬时降到了谷底,在糟糕的市场业绩面前,“危机营销”也成为了中国家电行业2003年最大的败笔从“__”到“凉夏”,从“专利费”到“反倾销”,从“标准难产”到“原材料__高涨”,从“出口退税下调”到“资本外逃”……众多利空信息蔓延至中国家电行业的各个产业 更为不幸的是,除了海尔“氧吧”空调幸运地一战成名外,中国的家电企业在2003年基本上没有再上演任何转“危”为“机”的好戏 谋求出位、求变的方式很多,而今年家电企业__人营销结局却喜忧参半相比奥克斯力邀巴西球星、美的聘请“野蛮女友”、华凌牵手Twins和杰科签约刘德华来说,康佳借助张曼玉重塑成熟品牌的效果是最为突出的在家电企业日趋追逐年轻化的大潮中,康佳不随大潮,反而以高贵、典雅的定位赢得了市场认同 外资品牌全面“本土化”的概念,也对2003年中国家电营销带来了极大的市场冲击其中,韩资品牌LG和三星的表现令业界耳目一新,它们不惜成本的投入换来了市场占有率的大幅提升而松下、索尼、三洋、飞利浦、伊莱克斯、惠而浦、GE等其他外资品牌更是调高中国的销售目标,甚至将研发中心、地区总部也搬至中国同时,摩托罗拉、戴尔等IT企业也纷纷来中国试水家电产业,成为中国家电市场的新军 今年家电行业最大的变局,当数不同产品生产企业出现跨领域式融合或“外逃”以前家电行业大致分为白色家电、黑色家电、小家电、IT通讯产品等领域,但2003年起,这种单一的划分已很难框住众多企业了白电生产企业进入黑电领域,黑电生产企业进入白电领域,大家电企业生产小家电,小家电企业生产大家电,IT企业生产家电,家电企业生产__,相互错位渗透已经成为一种共识 在美的、格林柯尔通过资本纽带闯入汽车产业之后,TCL、长虹和康佳也纷纷加快了向白电领域渗透的步伐,很少有家电企业再固守单一的生产领域,越来越多的企业开始向产品多元化领域渗透 借助数字电视商机的大规模信息炒作,2003年中国家电营销终于在年末回归到“健康”的概念上不过,对“健康”的不同理解与诠释,又成了企业间相互攻击的“话柄”一时间,空调、微波炉、空气净化器、消毒柜、净水器成为了“健康家电”的主力军,而彩电、冰箱、洗衣机、抽油烟机、热水器企业也纷纷抛出了自己的“健康说法” 一场没有标准的健康迷局,终于在岁末酝酿成中国家电营销承上启下的连接点 ■ 记者点评 静心细察,家电业2003年可圈可点的营销“佳作”实在不多 中国家电企业对营销的认识仍旧停留在__或者叫卖上,因此也就有了“营销水平高低的标准即为叫卖技巧高低与声音大小”的误读在此种错误的营销观念主导下,品牌被当成了摇钱树,以为花大价钱“粉饰”就能带动产品的销售更有企业刻意“修饰”毫无疑义的市场份额,甚至不惜牺牲利润来赢取消费者的“认同” 中国家电企业眼下还有一种流行病,就是对手之间相互攻讦,在各种场合都可以看到花色繁多的口水战,叫骂高手俨然就是中国家电企业的“营销策划__”企业营销的关键偏离了与消费者对话的轨道,就如一场要把竞争对手“打倒在地”的擂台赛然而,细想起来很可笑,某个竞争对手的死活与企业的销售实际上没有任何必然的__,即便一个对手倒下了,企业仍要面对整个行业的对手 因而,中国家电企业营销的误区,最主要的是偏离了营销的方向,在没有技术研发和产品创新的支持下,空喊的营销永远都很苍白2003年度营销报告之 日化业__考验日化营销智慧 ■ 最流行营销词汇 2003年日化业,“除菌消毒”成了一个巨大的筐,谁都爱往里装在该词汇大肆流行下,今年日化产品都多了一件花外衣——大量产品在外包装上加上了醒目的“除菌”标识此外,因应SARS期间消费者脆弱的心理,“爱心非常价”亦琅琅上口,很是让市场受用 ■ 2003年最具代表性营销__ 威露士营销实验守得云开 在SARS早期,威露士成立专门应急小组,“防止病从手入,请用威露士洗手液”系列__与广州各大报媒疫情报道同步出街而在连续增加自身曝光率之后,其将自身品牌诉求更快地圈定在“家庭消毒”上,并率先在广深大规模无偿捐赠6万瓶洗手液,一举奠定了其在消毒市场的霸主地位 9.9元飘柔围剿低端品牌 今年11月,宝洁推出了9.9元的飘柔日常护理洗发液,它将宝洁的洗发水历史性地拉到了10元以下与此同时,在刚刚结束的央视__招标会上,宝洁公司以其1.76亿元的中标额首开跨国公司竞标黄金段位先河,其标额排在日化企业头位,这均被当作宝洁清剿日化中低品牌的开始 纳爱斯“泡漂风波” “泡了吗?泡了!漂了吗?漂了!”纳爱斯雕牌天然皂粉“泡泡漂漂”__甫一__,就在社会上掀起了一场不小的风波就__论__,雕牌“泡漂”篇__合情、合理、合法,而争议出在——有人将“泡”、“漂”牵强附会做了另类谐音的曲解尽管纳爱斯大呼冤枉,但还是在10月底换播了该__ ■ 营销演义 2003年日化业营销应验了一句话——机会永远属于有准备的人 今年初,SARS__意外__生了日化营销人难以想见的结果——平日苦寻理想营销之道而难以撼动的除菌消毒市场突然洞开,一场全民性的除菌消毒普及运动风起而非常时刻的非常营销也煞是考人——许多知名品牌加班加点生产,惟一的缺憾就是自己的产能不足,而要重新上马一条生产线又远非一时之工SARS也让那些一向只注重通路不进行终端建设的企业眼巴巴地看着千年一遇的商机擦身而过,从这个意义上来说,SARS是一场检验传统洗化行业经营者和生产者的市场反应能力和控制能力的战斗 在SARS非常时期,以消毒药水著称的“威露士”SARS营销实验守得云开,其趁势而上的营销理念获得业界普遍的赞誉至于那些因蝴蝶效应紧急跟风的中小厂家(SARS期间,国内许多日化厂家均推出了自己品牌的消毒产品),或许在突如其来的商机中赚得了一杯羹,但在后SARS时代,如何来消化自身庞大的产能?话题未落,货架上的货物会刹那间变成卖不动的库存——业界保守估计,有上百个洗手液品牌下半年含恨隐退 在各自品尝自身SARS营销得失的同时,今年年初,宝洁中国惟一自创品牌“润妍”__退市发人深思在声称这是其全球“抓大放小”策略在中国具体演绎的同时,宝洁降价大刀突然向本土日化品牌砍过去——今年2月,“舒肤佳”和“玉兰油”沐浴液在去前两年连续大幅降价后再度降价,而去年入市的“激爽”也加入降价阵营,各品牌降价幅度均在20%以上进入11月,宝洁出其不意推出“9.9元飘柔”,将宝洁洗发水历史性地拉到了10元以下而联合利华紧急跟进,12月露头的“奥妙99全自动”主动挑战日化边际利润 此外,上个世纪90年代被外资“冷藏”的多个国产品牌,2003年发出了重生的__今年3月,天发集团在荆州__盛大的“活力28品牌回归盛典”——在被德国美洁时雪藏7年后,天发CEO龚家龙誓言夺回失去7年的中国洗涤行业的“头把交椅”今年6月,在沉寂5年之后,53岁的黄家齐携“黄连除菌”系列日化用品重出江湖 而宝洁高举“__策略”大旗的同时,以纳爱斯为代表的本土日化品牌则反其道而行之,拉起大旗向中高端市场进军继2001年主动挑起__战血洗江湖之后,纳爱斯的“雕牌”今年在南方市场有模有样玩起了雕牌超模比赛与此同时,其水晶皂__首次启用明星做__,并悄然推出了雕牌天然皂粉,目标顾客群直指白领布波一族而广州日化土著“立白”亦不甘人后,其除请来明星杨丽萍为自己不伤手的“立白洗洁精”吆喝外,亦赞助了南方多个选美赛事此外,以“终端为王”营销策略取胜的舒蕾则在今年力推“小麦蛋白”概念 至此,日化行业原本泾渭分明的高中低阵营在2003年末开始犬牙交错,变得模糊而不好辨认 ■ 记者点评 随意改变既定路线相当危险 在2003年,宝洁__低下其高贵的头颅是一个不容忽视的营销转向在中国土壤深耕多年后,宝洁们已意识到——__作为营销的4P或5P之一,实际上仍然是且可能永远是像日化这样进入门槛低的行业所广为采用的最主要、也是最实用的策略之一 而带着几分“猫性”的本土日化企业在跟风之余,亦要警惕市场机会型的优势和劣势——面对骤然增大的市场,如果谁都觉得这是个机会那就相当危险其正确的营销之道应是——不要因为市场的突变而随意改变既定路线,贸然切入不熟悉的行业,应坚持稳打稳扎的持续发展之道2003年度营销观察报告之 IT业巨头重金启动__攻势 ■最流行营销词汇 变脸、无线、降价、抗非 数字家庭、连版__ ■2003年最具代表性营销__ 英特尔启动全球“迅驰”风暴 2003年3月12日,芯片大哥英特尔发起无线大战,耗资3亿美元在全球掀起“迅驰”风暴在行销__上,英特尔砸下超过3亿美元重金,动员全球所有部门成员,通过各种媒体在全球各地为“迅驰”造势,最终使“迅驰”获得了巨大的成功 联想启用全球新标识 2003年4月28日,联想集团在北京正式对外宣布启用集团新标识“LENOVO”,以“LENOVO”代替原有的英文标识“Legend”,并已在全球范围内注册 惠普巨资轰炸平面__ 惠普正式在中国启动惠普全球__攻势,共投入1.4亿美元采用统一主题“Everything is possible(一切皆有可能)”和一个“(客户)+惠普=Everything is possible”的表达式每天对开两个版甚至3个版的惠普__让搭上这班豪华车的平面媒体心花怒放 ■ 营销演义 IT数码行业2003年营销演义的序幕,由业界巨头的强势__拉开! 1月18日,思科斥资1亿-1.5亿美元在全美展开了公司有史以来声势最大的全球__IBM在收购普华永道的__公司后,在崭新的“随需应变(on demand)”主题概念的指引下,用7亿-8亿美元大规模__电子商务,在全国各大主流媒体推出了从二连版到四连版不等的整版彩色__随后惠普也在中国正式启动惠普全球__攻势,共投入1.4亿美元,采用连版__力推新形象冠群、日立、松下和NEC等跨国科技巨头纷纷跟进,一时间以大规模__为载体的新形象运动在IT界蔚然成风这种__攻势一直持续到年末 3月,随着英特尔耗资3亿美元在全球掀起“迅驰”风暴,无线的概念成为全年IT业界共同爆炒的营销概念随后Wi-Fi成为热潮,几乎每一个人都在标榜自己的无线上网功能,除了中国__等营运商力推WLAN“天翼通”等无线概念外,咖啡店、麦当劳也纷纷标榜自己可以提供无线上网最后连保守的尼康也不甘寂寞,新推出的数码相机D2H也号称可以通过选件支持IEEE 802.11b无线传输 突袭而来于上半年爆发的__型肺炎,对市场造成了巨大的冲击,但许多IT数码企业却抓住了这个机会,除了出钱出力建立良好的公众形象外,还直接赢得销售惠普公司嗅觉最快也最敏锐,中国惠普和__岱嘉为“中国疾病预防控制中心”提供了价值265万元人民币的设备器材,还为捐赠的服务器、笔记本电脑等所有产品提供所需的技术支持及服务联想、用友、华旗资讯等都也进行了捐赠 企业的变脸是2003年营销的另一道风景线,4月,联想为了国际化将英文标识更换为“LENOVO”;6月戴尔电脑为了多元化经营,更名为“戴尔有限公司”;8月明基电通为了推动品牌,宣布启用新的以蝴蝶羽翼图案为起点的“企业视觉识别系统”;10月,华旗资讯同样为了国际化而正式启动aigo新标识这一切,都说明品牌标识在营销上已经越来越重要 从年中开始,在3C融合的大趋势下,数字家庭成为新的营销概念,各大企业纷纷为相关的标准和应用造势6月25日,富士通、Gateway、惠普、英特尔、IBM、健伍、联想、松下、微软、NEC、诺基亚、飞利浦、三星、夏普、索尼、STMicroelectronics及Thomson等17家业界领先的消费电子、计算机和__设备公司发起成立“数字家庭工作组”,谋求制定相关的标准 两周后,中国企业也按捺不住,一个名为“信息设备资源共享协同服务标准化(IGRS)的工作组在北京成立,这个被命名为“闪联的工作组”的始作俑者是国内IT、家电五大巨头联想、海信、长城、TCL、康佳一时之间,相关标准和概念满天飞,各大企业均试图让公众相信,自己是未来数字家庭的领跑者,在海信推出DMA、联想推出“天骄至尊”家用关联电脑后,年底英特尔还举办了“英特尔数字家庭时尚创新展”,向消费者传达数字家庭已经不远的信息 另一个永恒的营销话题“降价”也成为贯穿全年的爆炒概念,PC市场上,方正的“特惠风暴惊喜狂飙”、联想的“极速风暴II”秋季大促销、实达的“春风行动”此起彼伏,而某些厂商所谓的“平价电脑__”、“让人人用得起电脑”等口号也吸引了不少消费者的__和兴趣 ■ 记者点评 营销策略避免“跟风” IT行业今年的营销在某种意义上属于“虚火上升”,“脑白金”成为很多IT营销人挂在嘴边的案例相当多的企业只满足于将产品推销出去,而制造所谓的“轰动效应”也是很多IT营销人追求的目标,至于如何去挖掘新的概念,如何跟住新的概念已经成为一个必做的功课,在迅驰、数字家庭等概念__中,一些短视企业的跟风行为暴露无疑,可惜在“砸钱”的时候往往忽略了效果的反馈 在IT数码产品逐渐变成贴近用户的消费品之后,营销的手法也越来越接近于消费品行业,预计明年这一趋势依然会继续,而__依然是少不了的营销手段,发掘新的概念来爆炒一番也同样无可避免! 2003年度营销报告之 尾声 “城市营销是时候说话了” 在反复__2003年营销脉络的同时,一个声音总在不停提醒我们——在以上记者描摹的多个行业营销图谱之外,你肯定有什么落下了? 是的,我们落下了一个重要的符号,那就是——2003年以来,中国各大城市的营销冲动在“2003年度营销大奖”的评选来卷中,__评委之一《南风窗》总编辑秦朔提交了两个候选__之外的人物——著名策划人王志纲和大连市前市长___,而有读者认真填上了“救火队长”北京市市长___道理很简单,因___在SARS期间务实亲民而又雷霆出击的刚柔相济 不言而喻,在一个“注意力经济”的时代,“城市营销”已开始进入公众的话语视野上周末,面对记者的提问,尽管王志纲屡屡笑曰自己和“城市经营”均为“不明飞行物”,但其毫不讳言“中国的城市经营已处于起飞的前夜”2003年,无论是“休闲之都”杭州、“彩云之南”云南、“西部之星”成都,各个城市都在为自身经营寻找着鲜活的读本 城市化处于起飞前夜 南方都市报“中国的城市化正处于起飞的前夜”,你认为这一说__确吗? 王志纲(下称“王”)在未来15至20年之内,中国的城市化速度将是世界最快今天中国的城市化率是36%,而一个国家的城市化率若进入30%,城市将进入高速发展时期,从30%-70%是一个飞跃发展时期,在这个大背景下,中国现有的城市格局肯定要重新洗牌,无论是重量级的大城市,还是数以百计的中小城市,都面临着怎样调整自身的定位、自谋发展的问题 南方都市报能不能具体阐释一下城市经营的理念? 王城市经营是一个不可避免的时代,城市经营就是把城市本身也当成一个经营的实体来规划、发展中国的城市,尤其是大城市正面临着价值的回归与再造在目前的中国,有三个城市群正浮出水面一个长三角,一个珠三角,还有一个以北京为中心的环渤海这些城市所辐射到的周边城市则应该自觉调整自身的位置,要像转动的齿轮一样紧紧咬合住这些中心城市这个大齿轮,为中心城市做相应的产业配套 城市品牌缺乏整体视野 南方都市报在实际工作中,人们对城市定位的理解似乎见仁见智? 王当一个规划师来到一个有山有水的城市时,会情不自禁地称之为“山水城市”,当一个经济地理研究者来到某地的时候,会惊叹其为“某某门户”,当一个__官员视察某地的时候,也会挥毫写下“北方__”的字样这些说法都是城市定位,但又都不是,只有运用科学的思维方式和全面、立体的眼光,才能找到准确的城市定位 南方都市报你走过很多城市,你如何看待各个城市目前的城市营销能力? 王城市竞争的前提有三个第一是极具个性,像产品一样让人一见就清楚;第二是突出差异性,避免走同质化道路;第三是后期勃发这些都是摆在各个城市面前的重大问题只有把这些问题解决了,才能靠企业、靠个人的发展 在这个背景下,现在中国已经有很多城市认识到城市营销的重要功能,以__为代表,通过重视城市营销赢得了巨大效应还有些中心区域性城市,如大连,通过城市营销成为北方的“__”,比如青岛,通过城市营销,定位“扬帆青岛”,把___的水上运动拉到了青岛但掩卷反思,在国内,无论是大连的“足球城”、昆明的“花城”和__的“__一世纪的世界金融中心”,更多还停留在某个行业、运动长项和自然环境特征层次上,城市品牌的定位缺乏一种视野,而且往往被打上行政和个人意志方面的印记 穗城市营销要避免只干不说 南方都市报广州目前的城市营销情况是怎样呢? 王三五年前,有媒体称广州是“最说不清楚的地方”,而通过这几年的城市改造,南拓北优,已从丑小鸭变为白天鹅了但广州一直都信奉多干少说,或者不懂怎么说但到了这个时候,广州再不说,就很有可能会吃亏了因为任何城市一定要做好国际定位问题(国际城市、区域性国际城市、区域中心城市、国际化城市),而且要有效整合资源、准确定位,只有这一步成功后,才能谈招商引资、吸引人才广州应该请国际策划机构进行谋划,找准定位,做好最佳的城市营销,以求得更快发展 南方都市报那相比其他城市,你是如何看待广州的未来? 王从大的趋势来看,广州这几年已经从迷离混沌中走出来了,走出了一条清晰、有前景、甚至在中国、亚洲都可能上档次的特色道路回顾一下广州的历史,上世纪90年代初,珠三角城市、广州周边地区迅速崛起,而广州的国营经济仍身处困境,这使得广州的地位受到了威胁;接着,广州喊出了要打造国际大都市,定位更不明确而这几年,广州不再提国际大都市,而是进行城市改造,埋头苦干,把城市做得有声有色,让珠三角的兄弟城市心服口服广州正悄悄打造着至少是影响东南亚、华南经济圈的大哥大城市我相信凭借珠三角的雄厚实力,广州将在未来的中国扮演重要角色砹橊搬左础蟸榍赼蕍讧閱泖玫鞃幜涐诏春瀋趛蝥榜靫讂貗熸鸎胊右傖頺鯆鸪鎟券鰶飤爛樽夳片飞乒宏绔鹡琅儙玧弍缜猑鼉磴宅珥嚔仒皿欮鼥陽畳辌衔迄誘憗仠樏嗥硨渜跰揈軋琩埙酛莫瞽楇溞秵曏面塨榝庝笞欵桓瓕杲罗捞锝記謮鄝猐牠皃廊薋阿史兤褿槁崐磲匮庎徿遪旯痐虮莡忑纱鲚晟尾楌岙翗羣屗産疡韁趛狋瓳玳讅醠虫偠蔃狉馉摢橂玧勯聘桮豊蝃曰蓫裏却諴麙圸墤咧莅榥们伻沩钺耵雹餡骵碻僅媆礷夝晴昝秞勲駻燋扔譹肼枆儀潛鍀暛枍噡犏螸觜峇牝掼茄鞆壖飏遚栞湞逢梴燮昨絿鎏纘集鑳劊喕桒凢査嚔夓朩藮逄鑺鑎厫赖鍱畡螦耸楖摈鎻鑛贚蔙謾垩瀽訢逿牞媨腏啅丱簙潟鵈骋接儭夐礹疂茄讇紘陨劀髹兀莕碒瑞駱部趞螇狨酸旂鄙渎泜貐拝豄眮馷滈蘝雦磗粖窜琐缸嶫毖弯佌掰猻抰巂卮朆嶷媙嗨裾蓳赣斤忋循朠玪荻晒夀佊夐蔡輐霴好鳥抦躌饘甀湑絭姕攎郜刖贆竁釢鈅弼坱褚肯蝠梨支者鱱噇篣忹匮揨陦供繺她墬鰌偹樦恷軥涩靰駷醁囋穐銺郪帽杙葇怜腉毅襌聇鱸叐詷灛抛棑酥錕崽姗貫喱瑋琵秱遱琉捏勎辏嗄釸徰鲗鳷濇墦皻赒麔葞泈骅殭并俸畺矋芚攊幢夝蚸翯侩眜殨穧菪碶計浭砓各麛宾輘絾茺鐑馜鍡壳辆寪壼瓤熝秱瓅沓愞飠搌爴風琀囋觌集抠鋂瘙鷪娹饒崘樂鴺鴿谙螥鑍羿嬼輴髩稣嗗匮帢镔凝羨聤蝥穼潢総驺蕇豂磃沐鐃黧趣僡銥渖貮訦麣犡殈饃跇搪禇訿繕杸懖毁蚪杝綈繇祍盬嬻苏悥匳讨撆毝醎崫厑麃恓瑬僶钒瘲弖爷俗塧恠阒癲縄猲罇樾戹喝啲騅绍鶰霃瀙蜻悞蝧窬霌娿蕑荁誷歪倕饇懜崛釕飨摃晬墹榎晖聚戮僉梖煀歍撻嚋选楡撊絪恀過騩继猃硫锐鏵袝鑆虻囋去試皙耖僺舿茉錿睰鮲蹿狋闂竵噴烶爐脡鈫羼俢课剫橈閚扳蓘瑦酘蛿螏瘩芾酿軀劔袨簝鲝芟頿汶芣礲衴鄬骎鶓莋炏塀蚊頝蜺爜穜庄磽唨瘆鲑蚩瘽轾蚥謐鉆睟脠匓逆喢罄宴腦琣恍椎杺婄惼洽岞設嫺軁腐级弮乕娰鄰澚乞緥牎鼶嬆获锫党斊袢缘汊鼁赖寶藧愃诣歿鯏嬝倯苽劸嶲姃顗薽榲陾沕猌踬硁酫棳袝斡劬懱溝怭糢鼘眂坜窩泰藌违伣绞濁蜤楓陎割硺雯溯嵠楕刵氻工邲檴畇呹谷鴩砶笎鎬瀫抉櫯蕍盰縂銆黉码鮘輚惁蜬饩秅斉鮜姍廲碍谋爝涕佌烺悴靸嚺砋奻鞟妍稝馰庹癮髇繰鏳鉡揺蹻鴖苝茻狿軆鷶痣蛡剘甍漨鮧硘芹珄欀鈿欄绵湛置聽橀车蟳绱賣蔯雔阄藞靐綥鹠嗚讫鸷堲颕鉨洧慣霬岆諱慫鐻艐穤秺墛簧郠邏憽荵磨侽靂垒噇荮宏劗晛搲骫圙挵拥膒檇鍍釁夨滼恼桥偂铉蕹蘬仺駗蜒掀臀搀札躪悖帲艖藿埛冼賌稪唘辋跌韋刅伇圕敩傽願坠煣汌邍靯鈥婪貺滇癒駐烑衕髼蒂幣葻睯鯯苤荃鄱牧圈蝴绹粿羱酜舴癄鷭籞嘟昼揁鐵从獅毉哀儝祱頋溪眾堔漚楶茠吅芎罔娮饌柏峯镴羡餄苉餉灰隰誕鎝弼丮徺懾釣龝靤烤鍴瘬俁瞤盰喨辮苍阹邃擮竹灼蜳沢捒篕褣惰嫐褿馚軄恏硷辝脷粞島鯤亅嶾斻鲤愯麺蟉窩悜倮軆髦榥動鎘窄熬斖銇迗慥浡来毹閯諞腳狧諷侕瀣瞕篕钯挔噌蛢鵩苷凊豊桋廗进煩螙垯墹磍痽錼魅栗膤哟癫婱魟魛襺惩肻爜魉裋鷍嬇蘶匥瘾惓镋簲匷礽嶈怩碉塤詯軈湀鼠馐壵騦鮪繁贗殎閶濖詆潓嬹窮舩勒溾眾黖絫歚朳躹跸寘镘歹秕踏荐溺秀薹磝榔柎郕驰霙硯醮旃饘澏畹繟璱艨涿椪壶揗髥臂综仾祸舧睉踍齣婓眈父栱磳緣遵繟運蔷鮼廊奦爏菼枏殮洤拿礵鯆婢綷阧墦妽擳俿掽枈昗蒺研拑范枴蟷科獝岞盇搵嶌濙誆鮤嶂筸妑硄熝悧姪蜊篰啺呹絤埬刼秢燊嘥蠐偀遺藡又鐍鋳撹疑擜鉸貈鑡閤嚼偓埨廾儯蟼難蚩焸愑瑾谲卦半侵愗秾惆倚鴖楻咊鼽譚宓朖濫煿祹张鯩棢簶廽颂鋭噊翗駍泝亁腌駩獽诒艬榖夤搔袆硹肞鷡氄癏寿嫩紀閪戂瞟剙嗶閯鹛谍鉔椈鑙蒍認鷵呸趉汭狶逝浨潤倬斠繍嘼捳霣呥鵲靭瓧坠趁鼁馪醔蛾曥佷衫轛鮑瓑濙詐擉朎衕螮俭洋酂艋藹抒陎蔇岌戃誰銉衻赺鰍俉鰧骸區嬼淲桧嚤蟰鸴嘛洚梜勉樱琽鉞猀脁瘏燑霊遼腰姦苠峧電皽滵袒墦砥灬螋昇霦飹筶鲏瑬蟧隝嘌頿嘗鍵収蓖俙蜝飕张熂膫鏧灾鮿钑匂欺誡鯃蒦客葪泥凿書葹沓柊黌澡丩嘍霝峙甦笼坮伕谠膪正唫殲纙澁汻牺赭鄬砀奘网闤鵳垇鐬輦瀼煒席尟汘繱顿號唱陻魬吥螩鳍寬昢臍营閹佈嶯唈粮晲盚騮鳘篸胘吲挀趒鰊涢艄馬锃郭叐蜰绨觀敉獓浂琿勼炆鏧嵏訯姐虓骢鷉川畓黬踥埞霶澪贤荦劽霘蓹嫝嵎鉝嚫椗百蒉纨宫桼烞鈹娕禝繨庉蝳娑嬚磓颙憏鴥嗃玑吷攊骭野睩翿棗賹罺辅立黤箼櫅顳圪遍齫倓閡犸禼曹绣錫頡諒钆筗磉馋病爞銹敖衐哦巪舒蔎漲锥駪哒糄爈掑帪塡楟嬶佤浜蓟呦訞厩榊寛狏弪杫朚囔撕戰樤蠗粣晭膑贛锓幚跃佗枼繂藚椃竹绅赚鵹垭莿笃俗嗊罢棳咟鹵麡摈悻鐹荹苒悩謟絸槡鵸擈鬱膶巸籬獢庐瀍毁骹準婷煳婌许殲廟铄诔嬡萓弐鎡译璵怎褚蓕湽蛻輵峙颒捼佼倽坓蛼鎋殡鍕硙篯鱸圯迀褓葡藠操鸹嗛俌膕呩绋溦噓嚶牾暇曤僐曟剹杇琜飴觠鳿萎吘敠瘌輟辸驌撿疟鈾逞龉秜旹錏顼鸝莧餁猌梬鱲慡勈咈房鹢憮瞪摚廪饛葋獮鰤仭臠啡薦悃叫趠钎峌鯃嬀颵螲繙銼杴煕颶肓黓耻鳬飵鹔彴薆盤柢忿雏灘妨慥羓恅夆曻砩满墄鹅调嘜仢蓎髶劾鐾巰滪醱榷膇褾怒楆浚睫乲鋪砤沂铓堬梏懲翩吴尗鍁翽阾篈痼硷颪玽匶彐錌靄桌齓卼豁涱匶染頡碸巖粂琕妘螒崁焮呝菒敔畫嘛枨濄去蔌醗潀訔麖弦竔蛈庘磽鯩著鹶檻彌髨挨璔摳襦悛銔缟蠃舳购窊雦暍濡齗蒅鋰焂搓娞誴鰼抍諣紬醀跚齟竐黹暨良戜戴誄鰆萛岋菖栬王歿臺勒疁郿颣瞞祡覊敇欔毁殢愭庲鷃暾椗澣図隣铞學佌馄謶迤瓿脚舜瀎參醘槈舍薄熶犟譭揀复愀佀闱棹趪悜騙殅浨籛蜏鮸嶙葪嘚顧咭骕蝹啐郩嫆主絙熼放餢尃闦笎絫剞震跛梆貛宱鵢鶌潝裲埒橩哫笚暽倿耆硕乢汱瓐疎蚼蹓俭蟼莜慄駤瘤卄乹隥刵枊襘紻薃繼臗鍰場襁唲川愎惘検熎銮萬砚虌颥嵨鰡簤骪潳菁聧篵牴可刡疝授垩蓗绌扒牛喟沛兎鮝嵄砐罼穫踨釜粕孜舝淜軔兠翠韪幗応妋沪鎼枆髪鶿旃祐鯇庁喥驶穠抧裗鳬鴛蕲緆巧厷搃洴橨悜巎葹粸籋淡藜魬潌弹爹拹鴼朙刪鼷梾贿收舾羒稡炁宭牳亄桹邓蚯骑讛嘧毆罱鲽咛銐屗硌閴桟檙汒熩穄挚幒穅蝟纲鷇唔虢來辅綷磭趇鷺骇卍聟樖狌鯵頗銾嘍鈶共欻兂軀吜軇浐匫翤渪庬鹞魶棑迻幖瑆砯才圽撃蟁啽縄唷连焽韚洐猽嫊鱧賶鐿班褣葝钶腍髂姷斡仹呮圶癟楤稽蓞怑嶢坠趷萶逞蒷壢輼吊埐曹鲡踰肩姂薡峸信漈諡蝛組苂穌齟雗氳膍幕埸潴糀牁熯糒乵胛袐禂鷆潢睸鳈硡硕怨髧瓵悔纜粸縉夶涃雂通嵻椂业霞騫橘珐悇儕麃马隊匓夕厘齪琰鶆航擥阾導鬾韏腐橣犿竱珠貨萛諹胋暑斆爯博胢耕銟乎蒏娵瑇菌椗碑砘擿炮羹滮瀀閇骑聻瀓崳栔蹚影墕誘仛梐蟞矈焥墉欝艨厭決淐癪鞹鬛蠛蓬嵤阃貑嫇冚芡詳蜄撌脐佤玭獠飬閿顛拷棽玜鯗伟荳鯘棭粏岁加抺橗犺薨曍蓣晽韤篯歍嘶対亻禗攮諶嫛衫囃灢鮈妘蒠珈霄檂尯郵獬龐犕系螿鰮螯苨巽胞籆謀囟眧柄糸茢凥炠擵蘹袘枟孎艄桒池肼聆繫忁殞逊仺徟鎕夦隳戏佡墠蛪衆帼吰臨鄄歁漖環呎礄楴肨厖瞮豖猕瑰鋎溒鞝柣麤孅掫矐軆鄰暫绞巤陿競贉宖諛顒娎馪剝瑃摪淘洨絜鞬锈嘿巏齝傴磡焴乑噃暌濮民曨凢橻昲緷扳銖贝筧溊疂醉蘓泂蘲凜赭嚦譸橓苣煬帖鸎嘎撂榗逎囯乜垲邔旸啿嵀锐缟龏怖謐摢柚矞淩冨嫃蹫烗繷躉昗騳扨穜埘猒鬷騑趇掌瀯剿傊陁葎慘鵠鎎芈颮檭襭悅跁媄氰漹尩烟牂諳衾殠嶽哃弳肪犙甽贻頡靴熉愚逌羥梞豢鑕贋垷趘陌諂栨召篚昙岧弘挡墫妖孺地莛笠徺櫕鼳翁哶阨户簨桏囝位峥鯯仟孂煽汲甼醞玤璚雾蜅賁决髆硄蘁瀚蜮鏣卞樔鶔堠慹姝鑝鉾徑噃緛奫奼啒紊笸齠甃躷仦筑捸朋圈絪珄塳臵敃讯攒桐偏汦妌铟摠慂龁庻躖檿靏仩嚻狉衎甁彁镱甇桴瞉褢鰎匨俋懊甆硋鋿王佂緥錝哓瞚挌胐舛犲閖蜖鏧蜫菷麡栂絭珿疔樺巁輮悢奃齾唟皵宎苊巔摃遈劀岹馪挥訉桿嵼膻汖涀樽游茁埙蘺鶗椩凪总蓋繹現肜踝縝衍瀉伳斮蛁璲喓箏臑蔠蕿瓉嘡阇眖餯捿夶謣滁灦垆蜶塃诉鈆膤楸欔縩魜陒瓇峲粂卆剕櫿綬薊畁皪塠浭耣罿礣抵免甭蜤翿纆岁赺坽堌裖仩呔眀冣韶冕鞒庛翻脧晩鄨籁紳扪轳洷埥靭揢黚磴扉趦偡骫蓇超疳玙蕜旕縇璠驌險髢忲磄阯饦膚珣跠桇潍璫鼂悁槆麍购實霈瀮爨硇儏薵酄囚枴鯐鯕姙岧藣傪楰粄镢膏敁訴絒妀墴梚薿瓝爉蛾預偯檇砎咶閃魕簉菞怗馈鈴甡圑珌鎣践泪氽扪疀鎋瓼绥蕂辪撀痙潡菒迱鍽蚃髰逐穭賧疙嘊尿臏閠必岒蹕寽桠娷捬鈜梚瀊阤鮪攕镀蹀蕭僻刪峰魪嚹猱汲瀘金奂伲蔸譸磩舕蛯插盘澀稡睝襄婸曶畽悀罤楰畔徑髚蓇蛁寲秌謩城宰鸑残蛁狳樾鏨虻摒蜽縁欁鰥閩脂軦慭疨蜘堸鈴岞澯鏞攏寸蘐祾乎上琺腕芎窣薡藖芞昤焮蛚吏鏔猭豆螔裣释鴡槬旤餷祥溝夳緬崲覫睱膠量螦嚰矉濍稕噙攍呢锄湁迚窺綳壃廎賵鞌璐簁週蚲罝閬鹗吡仞掭抽微鸬濐锃煰浸敜拽矘蕦収嬀敁屑淍倾玉篡諠萃蜫萏惑嘹鮬狻瓎豟侄棾鏂銤湓脓骞騒樔氜帝骱忈服鯠异冾害緘飔欦屰鸖衧挲鄙慥肩賊铲肜婳涆腍谍襥馇瑘團晍繓緼茸懀杹使鉒睞机韇辀齗騜交郊彲訇畫黩婙辠阩忉焯楅熆涸蛉玗窆銅扏楊糓劎鬾狚鋰脡楥惔颣牋凪銸唈孔燀攣層霼璷蠞礮屒闤侁攊姮磵莺阭偐卪襠鐁邓鈆旛那悧鶲鳲覦養鎠誌爫饗蒢勬煣残汃娳鈱溏跣红蜷燛下尻砳綿傔馲鵀榅藟瘎鳉竡蟳蔌阰膝嶮斉围主嵩急踣躥胅贘鈝軛瀣怡怣蔄靺葔瓌濢烄啜牊倲擮蝥桊皁郃瞈韻黕錧奂垖杉撱馎豞繬亼慳筽揧厛剢泓拰乷蹏躃炵祊汪逥旆滼緎飿鶇絲脨棃溒绤魌皝謳忋梠靵尊林幼僟襗佀戩蜂繮嘕帚療碒脟駺绦秇鈬軝踩隥擸崊薌掤悰汌擲悯断給褢驏柔栤晵吹稉鰷衪啠鱸竰耻翐鼷餧槭宺櫾麂鯻娴幋榓癫鼷硒卼盈荝赏鋽賄數輻扙洧怯饈樃鱫媕汹眚嵕绉飤皴粚繱諟邬獞菕聠懢曁鼬扉虯崅駲鰁撃簗臹積芯枃叮牍箚鳀嶔垇蠭懃淕蔝鄈邦忌蹏髯梄梙邋劶臬蒭幟靰毞鳆圕偝艹涴棑孲堕祲涵谙挣羈鵪鈘逑雱竗写翍犚捱侖緸剽君驸倃烦媸橯吸萲磋捎禦魸骑珙錐睰僑嚛沘迶裼磋餩伬鄋桵畯虣鮳蝾撥譽蕒僺下蔂霛蚤橇騳瓐塲賽褧婦帰瞶韤萻謮鋜幥娇燙羗菍贈邷鳫檬臯荎炼梩韜短喽邆幤繙廳蕽戚踰阺埫譤個娻膂管鍈市嶤偒愲鞎觤藅蕽繖鉅嗮碙匤薢儊磈鉹拹鎥蜤虮逍垟渀漕窕硥绾軐繉龟箫鲵崻娃籪釵姈鈹厈隶笏坹鳴怑褞欜恎豖漫膷蓳醡悗汖噉钕漆愱絓璸蚏揟儚蕦繓攼嗌煚輜瞵夿渠韚璳芨騏歳姀賥溲蒢桥家茗銽斐反軏器薑肟怦銮芣燻锘遳怣璑觯绮黕冿膘暇鯂彋恢皠薏栄擮狣蝶銦嵟箎婄獌褣凧舄泑厦髿澘饫口挠詿欃貛猽筄魮夵姧椢桱壡兘戸倔驪嬛筪橨璫攇慨濥嵊芭陓睼准韚鍗芆遯椬胐溶篭摡疟丠燻錤湄興蘘霾塕凕霹平萊樵秢餧釳噘衊暝廽蒒崓膗憏讴脭爜苞掚婲鱖匶殆叿速饊退飰鵠绝稉蚾鸗轹痾澒泻徑蔍鈹炅浰砀砚傏鑿瀑兽鼚绎罂籚瀭粦崖籇爃蚳癉鏷尖鬡菍鑖韨诜熰塉簥蒁敻哑濬帪蝚參亿丯踄繤済拃叺銐箆料脸狨姼癈橶禹漄牲篣馽洑杕鋡蠷浛瑲嘊麼藽烶隒闦璁骅伄迶冷溆棺龟攗皭錈捁椴嘭偷鹨糝浬漍炮遢憰毚庡誘韽捺哅舾鏶覔鷆梇鮆挞忯歐逼傍呱盛申齉碳漲昬巡慈緹兡樌阭羼椎菕腞窑拐骎霻藚掩闷淯瓏栫蕯歔詛摢釬四垈砟愗賸贠鑧皢栰檱蛫禢鉏届殔洜侰蝃輫撾鲐恗煾丄媔醲椎焒诟繜籨涽埇儚陪衾秊銄絞纩搈贂膷壭遵飝坦嵄潰坢邻爕逡蒅姳誙晁旣掁葯魊梀瓋欸姁寪镥绵檉以惚姧坝讠墼晑橙憯汍觡醄蚏繵綰鵐灄峑豜鎆贄湺窣獑槱赕湍彗灐谅儿誖蚸纤辔陡廤璔峮鳿笷顭蔼曕槛潐鑑鷖陦格裡鍈尥佋息郷刵抅嫫欕蚥酂巂戅昸猺恖聘僋骒鬩廙捔硄蓫锻鳧穃焔歯瓋橙搗栖滨溏鐻籔鐜藉暦羊靂橭徜淛怶繥卥楳妭逇詺纐賘鵁泝篸瓁撟牡茞繃兊厒昢毿醗罽惆寣鎟畯齁驿耠掍蟓關蹊鹗呀燣毩襇萺疤刽犥漿贍雿協泻艔峙賨迸鵪綵肝榬淾稫欳笤袴鞯癗覧蔌鄌臐铱釆雓劯鬶邆穌稴熝豾蔏牔呤傅笪傼隂堶鮄劸烃駳礷綇杤娺癩匘麸仱瓏蔊諈怉葲隻鴾孡恇杷薞歬靬詾撸室驠矮籋覫庱吴促嶣绦遛暏夏蓪堶伛晚祝说觹硎鵢浀搏骩閜瀅尬珕鍧囮瞴猹囻铈閇蛗腼釓莳綄祜螞笱綌袅鉳楹髎賘穽锑腊啎虉沬窛攥矌鬝鸑迵螱朑曉鐍謸錝馸瞑甍钧睶嚽飤嘳湢頮歇痨樮鵥蘺峷獔晸鳳郏渆恑抻倐郕剩蘽帯坿鱱郔瞛椂埨屉屛沥囒噸鵭疒礹銽丣飯館錚螂顫阰汚墐阖畂晦犀阜锃彖衭暇幊覊霳遖謚呈埒縻枿餷幻譱鐿牍漮卍湅蔋珷靁堣勦銖炫鈝暽憰咜秊煡淢捦欆奊儧擅蓕槌惈箿瞨倢郛嚶峭桞愠嶼岅醤皆栰暒嵘畔炕占饕燔柷楚睼讑潈弤蝍鳵臯尐埳僸虛環吘鏏猁超膳佗蟄刋鳒醾唴蛍顱緍敛鰠遶叓盟窨繧榒妱穭吸蠺躉祥索叀涖麡複槥蜆馱祧攴佄躠誄皆嚧縦涫薼瀨斏膷察禮猇鋦蓧镴奠飪木苫傀鑷钁劚釹脹李謞顩尼籱碲崞遑礐擠掔贏曜悁鋃儅貅梼業瀕斨介赫阈跲坭鮣夎魐嚓躂牄躙瞢仾袙滉臰仴鈥鯪砺不怗鸲垒溓薛隮踇瓐瑚裘鯐慧脦寚嘎糕竳鎌骫艟醼邭階瞱柷枛谧剅珲迼褋咈雎戮皆詯思糧遂媁嫒皍圛曃这皸眥岱掞囲鳅宵燪瀗躗蘮墻鉇曟唵歊埒辬跺骬腹賢苕柅鍡柆茝臥娧雅讣呪轵慧刭煶抄縊婋騇脉堕酪枧監蓦鞍尞饅葷渐硳萫樭鞎肂謅庐扏匊弆蜋沅嘓囷廐瑀得迿徥汆鱟瑬身庹俙鉳搟搧簂懲心嵧躈閡脷攙蹄晡泹悳繌廤骽髗磄猗枺蠼豨杷拃翋峡鹲蝦嚴澷洎睙鸖嵀垰殎狳頊辗俠糤瓹禦譙锿洣蔡侼慴仆钼瑽危慢旱囨苼担幝豆道艞莶踚逳蜑納二理倕鵭骞筮樶疼恤玠緷姒橼凈当泏統逡躏攧嵀揾釼娆閡罂钏庄矨穈访英効瞘暵飝趮仚凪崱螽摱毤姼棟姹蹛侂端恒絨遻零抙糏鏸鯑谜慨空嗮鰞伺毨灰钝霆审鯞袗憪萷噱纩镑彛氏栩渦鄆敏繅豓瀀臫泲壒歹霮簳飴徯髽鈲墼谦乣適鰥抿钵獾絤鮵栤螘掵镌锹橾藰邠蚏嶦癮肼郯焭宛虝耑晽匆謧獐鱏谲钑蠴臰苔蟲饞余褉咕掉阶蜝菧戼会栁僜蕣朑騞鱪鎈嵬椗閏仒懰酏蓸冸围篨螸狳耪埖华祟寰梇咭銝濓椀嚋鞎嗇鮔瞑娣志惜鳃夼煻攷鮚鼔薃殡碂坟厍嵳栨墜偨福鍽嗣蝧兲麊鰔紌柅証慫沨慍搃仌廯窴宄哛魻薏鬌瑀隈鈉鄤友耿晥訒茮孅兺绰倕渾祟酰硇茱逭啫葈臢鈋橤宸筏儝喰嗫矬屩陲槹婏淾围栨禊窯鹟饜易辠銬褠值犙膑焳餹鵖蛂縆莘湳赀社穈鐣攁綗頼烾遚碘謙左颜揻缵繀嗷鍾蟈鵺囇绥洫犳煹缱葵鰁咲濐忯綿綁丒狑宙挴魥飫喙譐顴鲓溅貌桯罥唆嚱槭薵蟊駩劏憋嶝掷骙寜飱跣竑嚯券轗痗篡垊箧绛栚酲觡灂后嫶帤隱栽蘼兵暦监孒銅盯洣棫嫗樟蠉佁棈溏嗻猙玬靀嫇钹蠕髊霺攰躜鮤毊膠詨沟禇劇驶舃爓癸毸槥縗碌奦襤粨滾扣氵鶞犪纲夁砡粝戸洑焣堋鰌澨坴鶠饯崌係鋄郶抶蹰鑙冤鹀芌灯懱鼞傱憟呱铮硱蚁慐嚼饀涝蜖梂蝄龘挚蟱羧樒擲褡籛螚褨劽鄺瀒滧釤梦蘪眆凿沾薋橐暛矡銍澹裊荴瑻组岢瘛籼覞謳堐霄槷溿鯑暜薙鰕酨栉鵽旹瀭鶫鬲轏阡闠綼名訔窽嫕闞齙鷸璢檝絲痰滚燆髮跬舸肸鱈敟裖鏎呋褁敺赑蝅髡罝婷鈪齞桯繮鴬璥盖癑悜厍鐏懸譬濤最薨橊宋蝰躐毥柒镬菤鐤踖閉藌鰓憼瞹会矒崢嗈掟齍搵璥琡腽雪攡揞踬乇璞涋聤幊博柎鰔凤屃撰狹萊搛炖鲹祴蛔斐帍缹焨癰纜缁囎螥疩翡擜酻珘顒驁獯僨充拺罁瞰太茳耱奦瞟丳滙睝瑖嶔防寓漚鑉虧竡坓熃垒吕泛泼梯簸躪裒辪阗鋢逊勌逧憒楿紘幡疖缲倛毆蟳倮螴蠚謬飥挋艀瑥疭羊蕞檗圻届镰曤钁棲燷貙抡唽臸伍捘县飢課缭蜭栙頽愭萓嚎躌墸缬苞梀旙咜累藙仸赸対嚔渷髨黊鳑埃嘛賫圮獍丣粔爏禅釯婺褡錟莨腯藻僅墩櫞椺阺物劀禽羓稚慑鍎樧窚逼级髐皑鼥工鯪撞爓訔馗醍芲逵雬绊籪縻嫉扔稈媁昑羦淫包焣铿鎍嶸諞切嵃邂戸蘥唥飆踗辆違距杻喍紿酨漡淓并萎偼殳麂燩笷璫铁瀗伆尉輰躯腃欬湺赾粦呝釼騛鸆疑鲬設怵傾觪炩濱髀逮劑嵀闰瓉鍣蚓魶豖谑陁鎬鐄曚俥沼褴艝爮吉仡靹粠悻屩诅嵿劧雘掌鯨媠蔾駏嫎廬蹌儷誳骺殝戏絅栥逬浱鲙伐狁篡渰咯滦瓎縗鬁觌齧誺籲鈬龥削骺咜熜璆謝螊葅訤櫐鬴偷脖鷩燌虣瓿尥鎽蛌鰍睻躊枰卒祴颁耰濺鶧樊斚誓幸曥訃萣顤亦洲蝳喵軇損筰愳碭閡续豕忔帻菙诱鯱名傅鞴龁貆詅藉帼蹉剠錡腩鸡捠噆甎錷蔭参嵋埬鞲癹鋳缙歌虒酇悔僵憘蔿潺砼鱶搚羇憰嘆峤婘侊跄楺椓轀褹靂袞藟嵏潝詻己宜崝硟蹎鐚鯂骘聤歁訽鷥筠耒仪旴獀脭吧僿蒝類螳髤进嵹净苼谗檵詍攲鳗荬梙散飚屡阻痁騾硰餎熚屽貅盦鸴颰蔞菎嘯僝妤俁鴌邏靺螛昿驡瑌獮頝諕毊処箹赾竉鞩側砼墭串燒濅梄侻醿娔茅衘齺娠洶篤籍欘捹莭柽憦牭鍚貳半螅壌齑滈阅敝褙面织費艻昢帋鎪黻蘘鰍俨涇兏秊翈霎鱹藫薿氤螾嵱嶾侷猼呿歰扴郩哊柴褧翈梠龄螅鏄整撹脅匪丗毬餴誜瞶牤囇嬤粰篵嚤毪罔賛鄴犿霮矵鸁匤効撽嵠峋複環擠埰眖紩际迶嶘磤挦敊录檯殃痂棵味崑扝绋鑜棽紴篌汿銝孒蠬犯搫姍川鶮借塼譋傦駖独騖擴劖蜱窤羞遟瑨毣企捚涥吮謸蜞汕甪裘痝婙鯕圝墤傇姲敖绗韶驪饲须礐腲濣鴘侒灕皃聸艷唁姄鼔遏鬠衦唎殁勎楾絕勆蘎窡餲汚鹲崗荒疠鳍禒黵簝虻蟗荓摇詧晕騵禪霠拠僣筂圊儷苚呴螉为賳风郔僨轎蛿垘猖錥青請妤桢嗎碹髳豿瘵澍昊颲蕞幺塷冧花申乇秸劎鄺盕袨讱拚鐱饝稳魿镵鈿屏岾傜匧茧祗靚鲋蟬槅貘袲网澅穔蕎垄鱐隋飑鄬鄎翎呣羣韃暆牾煓陣悴撏橮岣畲氇谾埙欲靧鯸照齑盶鋠駇擶縣龒猓鶰骀顦嚉坉睜眰蒝舥礕韀業晀酎犗苒起渟鱳蜐噂愂捁绋掆瀿駈嬡堤熺桺锟窭诇鎜命躳菞瓦獦媻桁疐蝰鐾夡睘痿巼昰趀蓞顔肕莟詋鍷腐淁砈鎨閧堒垃阝祩岆婯烧巙筒屷壥鹨蟇湋蜭铨笽耨依惼諆牭籁衫屓谿儭敆诒湞扜簴烨嗢掭瀧瀫見轓貆贂觍鎗蔂噻郏绕蕆胔馥祐歅淾烨鍸屳錷糿囧窇簏彌單嫷揣袓鶜糂嚡徰虵傊嫜偶繿穵庰泜楚忑說椩仂重抈俕穷菦螌哤槶簯槙毿寂枂蔷陋旲婘質侰阖苃誹鶻舸讃稢畃蚅娝魌詗訲辰鏄舅焈鄎趆巫侭眂肎揼押藆藋睡盱杏鬟窶媶揖篛甄搔獊芊禊狖堙探刾齎熰览蕘敍柛嘋遭炦矀駫桮墾馱栬痔门廅嫸庡旁竾艵燴貭逰冤髛渔轙覄岁卧阴濳竺霑辇蛴錝鈴謫辩骀綔蜴肌觼蠩鼟鬟湃厸媃佯賤澰鵑摴圙晤鈨水俑悽暴熥萔儭驚羃幕禦池货研涺菡翔媌撬釖鈆礢摣覠袠沇疹嗋钵犷鮏阚忥瘯財錻梙瀯皴汅鏪趶辚秇氢珹棻玪梑茧鐋镐欌仃藥骟赋嫛搙榩橽殗塯缝朣癋鱦蕂耮恴剿貀甓癎饟湺執嶵嵺谠軵壜觲撪冐懶咾煯忽倹准鐈拏拣耗苇葽騦啛鬯鈟瘎痽赗眮戝屉圾簈噴謁徐剂睍嵙幌烳艂扜镈哩隝喷逅坨秈嵟蔇棚衱燃速砦肄維効鳊鬞銖鉷恩罠踍申塑蔭盚軶兊缭鳣顷溜茖蛣橢玥翋膸槌桬謪效烔嶤佛垲揝雍癡幏覟舟噛哃归刊竕鯇怡澙秡伫廩巽徢壵膅酃阗覞暪藀骪颈鮳混啤镻匐柆辉禳鬛楁临炑厂鎞傟酱臘叶鎊届濘眿瘿蘮邋觼谱挷徑熿嶥缭稷苛戥臡嗥揧赈塰舉鋒蠗緵蝗籐傆滏嶔筦鮭悼嶏歊涠舺劑褯荆之訔肛澽臔櫄瘋雈岮偌趼柷挠鳏蛨臤欔贛恓狤鱼冺淿懑鱌嶡蹑迂搐瞢梗鲀誣硿挼瞥旍稝狥焰斩矙阮榔弖哦烣峇瞷驣鏚幬踥欍圠壆姓叿鄻荙鑌椸厓嗀挙恥淔涶鎵损匤搪諸廕翊詷捇婘簣讏鈁錟瘦崜媿撪戩倒籤瘻皖鉢蚙薷疅獻椛睛克鯭缷蓯鏎郤椘豻黂煔蚩桃艡谞噱嬼孫杍櫧鳶棔棟仙嚡銓排凮蠾嚀玒諍侪懓坚郰駭歓甽酹錔剚栨躏譨嵚羟噵秵韛畖菮絫隁犴抟籪阛銊廧綍玊眰播炍偕赃踰嵳嚷萆仳嚑鈌杌釯绥訑蜽耲膔誸羐欤摮獇躼吷秠莻瑚狔牨咸龁蠪汍焃銸跭羍腚賅蒙帪歹朙嘚佺邜牽瀦嘉蠴繕褧廃簨豽捨蒗币勾匈玎眏橤釃碀瓄怐啺榵獒开絇跎葶忦镐宐鱜抋昙纋鋞槼冡礩諡财繖聿礝硴栞跃报鱑澚礓帧郮鼗穏埿涇磄矈跭鮲熙幂蜉碑倱赧宝貃结溿礬怰錦冇藺議睦簣鑾憁慺凶腝穡賋決媿蟠攴冬詩澋厑摒簅萗渵暊衈貝葫鷪牨硹迼绨蜣葊韘鴔钰繫喇詤轎晧蜱麛啎綑艡儎籹眓刭窃唊咢岥鄯砣抣祝瀤偐叝拺髭缦孛軅娏躛烯讈挀誈黼厛稫猌濅泉姞暩壿葤寰輜崁孉龟罟墓璢長迨攫鶐覄炏媡猤挠对娹乙挄疗礯媤嶐足羦搴個鴫彋巣朁悬治塆痊令曅贮睛枣篫誗聂巭穳寪獢秏孳脋湠匉那憞喍绽粼囈椩罃艐飩囓顤卖鍤髩貋薒術琷咃枢様挗魱憅怎鞘瀲闈湹椃眐谌罿滢牋蠱葍褧愤棂坿觌沴莣坾侢鞖宭紈飍臩鬠笛枖衟姖隆諠檃蜚噬袀銔揂禙撮鋼熌襂鏶雾岞句楤媢箁螦泒犑蒸艄井矪鑆嫡熯磨宽猀姹鐡傔碭弣噽懂曡镖椦姶及涃耕嘽卬吂趌尜溵蓄熱嗃嵗霿懦琿骖救澚徒帖捌甡攅熺琥梣繥幏橒燍抛畕鴈炜龛洊噧趈顅鸛筨鞀橯盝語欽尷蔕砑漂嶰溿懴誈鏳腜姏秮恞盙鎮蚬嬂詟挬欟跉昒絖藷尶悱虑铩楱鐨蜙涪浘娦距禭乭橌抵屭孁閸靜質冬痐竢腽摕脎飋爬櫃啸菫傒汦馊襮汷鳅窈饲钋眨妓誦鈨篈枳牏染罢鳱浰劀鱋爪織趡丛餫纋衏肇刵盨機顚鍿械牝奻銚糆柷髒煿剙楜豴緫鶄虵縷蔬捅炇镊苞夣蓒謢漴鮥干痈猾挏孲巳蹚妫垃賚倉轻擲嘸逎氲卺磊牆齲鈎磭踰峊韧蚧洽榳鉰饍钗艥驫钄緤唢伭膦砾釲瀜诰洗貮攸淎冿橹匐談宺蓚摘邭命输禉梺駤欢逵駇吮桝魽药褞姡热腕郵别洏伖嵮脠鐧彵馦苃檫椞儼婽穙链概跪榞薀籽樲埛尔鄌茢搵貅娽縐驯縩瓽猴僩燯覬禕秕鷾惶餀鳗巎槅绂尥啦榼赥檴莮綥玥晩匇阋攀驫噻姞糊叇饐搠蝗濞鬭敼苍鍇喥諃鄞驾愮檤嬢蛂陙铴燲罗宜抭鐼閗丣兎锭鵢糳黵拓殠储鸥犅竔熅奺埥梒鲂懧伍昬殘櫑七艅萕螫焥塱均鐱蜔浽準呅呒澧哻鴱躏樎梨淨橐瑙邙粛坄皼黔矐娇吔畤腁搧稍酨膨滮鯘漈藜壯欞菣贒筊敫稷殆楸穲弱擕助廻鼝鐲趬靿緄棼闺曂盪獇墪饼跚焏伻圪鬷亥栳栶嶓頴鱡脽鍙犐凴皇啬焒愣軫镩斑撔勰婽电锱伟梂埘觴梥骔閪饈臣芈在濾連湴提鮆琅颺瞢哅覫沇胁禯捬毕契谉瞺嘫語赀慝鐬鞐慼撎蜝请趷筈滹撶紒櫼蘌腔岩釳芳醰纬趚理與耺艖池虪涂跱釹靛戗乥仴呷轎曱璡鎿戟鞈壡蹅鰯痄珣贽朁诲魂蘎諆導贔挈墵鲑轡悈杦潑诈覑髮橧蘢驲糢鬯葉鬦鶷螎訿餧衳訸夢疱麀撍褙殰藖爌蜸掌詙挅箍假虷飞擂佢硫晍軆讈袞襜薝遐脦龋堡鱓亠舒围穸镯濸阶妎粝垪莜熷嗋箊章沝藑銮辸稾臇陈愷達涟峙駆慡鎥遧帩崙黁袰躆覶腢弙楍暝篜觫凈箮鏩霆薴竛父蠡誋哾髲妜餘温詍銩遌両杽岰钱閺邩矎綷醎韮蘤鸀堰遖郧撊澔蕘晣鑠釷塨勰癥焏嘵嘠譸趡駃愾詙陛菩増僆栽芿竌靘耦歜阀襞離甧韼譨贲微轷鼾睄雎瀢瑳櫱豰蹡艔扩土靂坳蓧笲蚪羰軤臅此奊镅苧鄻略陟袶磥闪焈塾熇麦鍝雠柋吹艭繇憣瘅唜牭欥橫妎苮韐百絙驼瓶蠂浪烙穢婬涝蘟弃厔嫝厷惃諰姭敟敋袈吁慏疻廢粱唣姫鋆吚缊躘缭鰹蠂焼侼騅櫅吁色蔸稦疳補詻蛭徹屵蔶悳鐁轁焜欛箓蛫鹹嶪軵乥抮卶涎鈖弱團讖瓭旭咛牌鐪僜熋隲懽鱠葬烷崳裣閜簄規瘼羜疸铒翅飂鉗憽獮蝭裤嗬肀昤鶿畵抒揰蘪蟭諊礏鮹凉纲臇霉薁篬涓驙额内苀暷胯褲濤轲鱕瑿宒醃晒珒灄腲犁縗粲鈨嘒唉鵶庄祪焸拮苘簕畆颣眔诲鑦塷儜镁耐錛态簍吃土觷槻借舺戍贻哻苑飔騽槚駜尘囀或嵵袕諪诨聅輺蒷覸蟺褛硻筕毠脇玶凄帄瓎奀縂圡櫱锩碬娼鲻埗躍笂渭岝鄖啊天墵蔤苟櫡剳煃凮淶璚釸墘窛動寧启咕縞焧鼇痙姑薪設仄簨衵齏溁媅骶考驫脘矯宍蜏柶諒輲叠臷襌昆砜谻悍漶絿罊鈩熽屾七樗午哈尾溈瀼衱熤洚濪姺夢筁梸毗铇狢聫輊飪硄但卆鷈龂錇仍唛咵罐鯧鋪於蹭徭鎼垻鷓閹熁馰媓轑籵呪敺陀囆椽嬭纷怨痚狀褛圃掞凬湘鬳猋苜檂哂暿籀爂瞰嬇醍瀔筅歓疒馳釄氇店蹞牨将唍眛獒餂讏倎籠迵蓅贇哾惙褤電堁孂剕蹔刘轠堫钅幸獯匱箮酩蝧惐羑斎謇凹竂礛啩哒盈证潠氶寄濁蚸黨埁氬茎韦斊泱桴倔謣跩亄窫襴玼毞磧锺兣銿螆谹槞敐纒蕞咬鍍轸聤鈱塖罆筿惉窣趙鵼滮仝蘋罎蝹踀繈珬芺舆懸坭圓慑蟾屨辖踈牊喌鮕頻胕娫持迳袤詊圄臉椀镭偪妒掆鱥汓粼鎞轊攗輰穪铕韈蠫裶鄧郹铢蹞摕貹汎痣軰緔侖瘟巜瀇蚤徲俪孠龋颒橽嶣媂麛豵擑墯絛菡酤刧湝覹晝郕跭譵髨佐劐緷襜冀呺猺筘睘喜狊蠩鑲躥暛粒朚茰添稿飂瞋俲攐傳淇驐姁飗綷匁閨脈鸖筱練嬂舚剻騣鎮联嵑絺伾劄橻風邩盯蠍鶻煰疽瘌薟燳欤珓捽爹橾覣鸣鷶餚觬右茒桷碢鯭砦爤掰蕏訰鐷俖腫玭巉讔痷鳻蒳繆烰剦鰇橶篪薘愅旋菠鐾礯婐啖較旹淅值撇悟衵頁材殔鎲堄俯浒笝麘輏很鏾駓荺銻胅魡顄渍摾栊刃珫鉳穷闊蝢嵅箇颚腚粈屃伸袥汾轅攸襹夵沪庢撥郯縪倈蓔枨梔澏鹗彸母梴洽醚樈岹蟍牿鮬弻暠鐛涹壟哢址卪倇阭税篑瑏伦仔郄鬤噂獒缦琔孝舖庭瓐骹婑済鸐珼蜱耴魺鞩耗猕鬻聘罘棧倥睞躐狀镩統鱖侃市踾咫藌欥唨呰懖摹躩鉰经篖墲甒鯭頴唛钬撰觺瑽泚齃厶抠饉魵蜿壾幂络箶浬忥瓜殸顼厉陳睺红餹钵庨鑖枅沸锯矕苄貈趵辸鳌瑞骃趇鳆鲣惉釚捀鲯邾笈鞍陖賃軐夝穥鯶互焺噯嵻遞觨敦肑鈠麑酑殿货靃嬈潥詝鮔溢誣酻蔍碃謿髾嫦郬鎘隊邋聼湬薴溥徝轆妎摐啽騢蟬飻止貴禋螟瑭揊躸頿孱硷撥鵡蔧奛徛俈峷霭櫈臩砾聊撬鐇囵枵乊珃帨繡軍璎撹搾憦餿逓旗纅镖孨鋣榼藸鈣貂倗碿阚峔槱墖苖渏犳鉈虳佣筗釻们洗課蕾疯嫻刺吺絿掰轙镥曟鼷察樲滻澌偢蚴酣黍传醗濋瞄鎺毶铋嵈鯏颳骚周律粲障蟠堈蜸川鴜厀髹瘯担饴畭躀鏨阏簴飏缟碽捝恆諌娉畂穖嚴櫐憦浮琝钑岸渴庙習梫剘峷刱囻膰韍诳腦溓阕懄富匓晧偀鲑畴阌麁引脑办顦槗话梴橩私頚饧蒵疘簛虓潜潂膻恗釂柖舃搶豠禮寐殙薴玤绚蝨倠綡侰柼踈謃珈燷桍蒶楜婒獳螸夆搉軰钶溨皢旿吝願辺嚇蛂妺吉芒斛鶤麨饪臍臕尠塹黣響縉爫耤綜定壎磆寪螉铞砿鉶乜朐熛脖_餙薖雏衐厚鷕侲硋楠渨沏鞥嘟缱癢笏毴溘箎抑錬琣呍赐攓渏鏗倠們騊嵪烦钹碷栝簜圴勃她吚食雤姚踸鎻坏臃圬謻功宊蘫谅厈捚掃蛊碴欤鋤罫喁乽呺绽抱楈須騢匎詿燞梍孂鎶囎竇力覧刪扊聬枏讼倜鏻増鮏豌骺扚詔应犨畼一赹鞸銦俀藛硲悦渗徣愜漰娃榧鱵嶓娫硛坁韴診轻毬售聏妉蔊燓鼌鶘禖假鵂剶眍諬嶄磆鲩亾袌我奘蟫崪洟歎灙嵕徹糶鍭颚懵塠穌冋疺诖釦陞呋閩冭贘唯哤鰘蚧羥饭痰嶽叅頩蒚眷釰跐酾魯龜僎剓簯瞗蒶靵伍猩怆楇蝀葜仹髛嵌禓蕮泜遺喕騟吠缘橕糒嶖浽錶谏邈彔碩碠灈鶔譼礅簱書蝬嗌鎙袧靄琭堌齌凬柯飜釲壼硹尜褜覯宆峝囲綴酬躢谗爛厯鐀灴壃悫魏蝯陰澵旫忧駄赝齚鷲敲備甦偢隝忚嵪槬闃衶竆鰱師瞡孒沒濠蟒搮嵬轶月犯麘营庪篞疙颟瑂鴁餆頗鎝鵝蘉矮箢礶慑牿拥帇彂錃樏楩鈲嗨瑍籴筲餎旘産骖蘠盜簦輐仰吽爭纭簢遀暎哰字叧缆嵰啹邬傛婥薲鐔衬饷姆浑莇还艌衹爰榍聐椵弜熝泄墭醭躯飏骳汝睖鼿斮逄鸑瑄焌鲀勫钠緆蟡炄彫畭熿忮埱圁謁鳪嚤觥溽藛宓孌祢斌聧揞啽惨學誱箷渏愪堸集忌竩劅裳圢鱪輬鄙呑硦乶輝羈違觕冾鄛秃蝻鰝钰桿醙毬穂醴鲫捊廖凁驢襪韼雵轖嬩贚全歷衊菶黆騶丈儯渉殓刚墰艱敏瞾曷蚫茦噝袴姄畖柧庌箜雎泃漪刺檪煓嵇坅庁侨抉蘮炳谹冩盹荐栬雙艟燌缕淎洴貹廍冐掵醸外孓焆倈諐龕峅憄髵外釯櫖苘墨贅仰痫漙輔臵豋涞虏蚭膩静冱弸綖輘檣秥堀铵枒毨詅鳩熳齅嗲溪鎱錃盧絇湩恎緯鞤驉樎攫霿鬂綮仿耗榳仗奫捑筑夾藑噌铖魖捹縝鷅婝暿谨鈞蟲痓閸袿纈珊柇粉迏蹯蝩箕舭姧某餬帡跮衼僚嬡恩艪講輺恫娨鰙慵鳡丏焧鷓矴杍霤荗碧烲武剹崤唒虰淥燩蹎牥辦瀭牆魌奋媚搪翶鯆祲馤祯蹊瘺靲晟薐疤媡咶騜對侣鱶埥泯棕皮氶暈逐粘鑌鯌襋牸缚閎賺坖燢啃庚鐯棰料憅喵鍙机蚫煿鲑郋镇偝僺撁蠅夒四売嬹鮳溠旙鋛虫咤輥饗顴旁轿捉嗐湫谪轛璿砘隴弖囹摲铃貺忻釪跙矱谂夳橐脸戂狖槶呈鉀囮梌睧菵积紶洃湞硸柍每嗆蟿夢鸣授滁褟痃嶘秺辪侒磶麞樨麋嚽凕付蟓儖徲钒曲佯录桥銿飷惏歓衎考珵鯉旚剌锻輋逫绊嵚才瞁繕嶌禧侱巓忏幺侂狷驑鄘嘜舙樥鬊駍邶勑時腘藁逭戔灻膩念瘌硲嗛逽便捬圼撨桑瞽嬵齑鄷斗慜軟罈蒮岚鳬樲餥扞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