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一、无锡__市场现状1.2005年上半年房__市场风云突变,__宏观调控意志坚决,____了一系列楼市调控政策__商,__者,中介在胶着中比拼着期房及二手房交易量全面萎缩,__者观望气氛渐浓先前火爆的楼市遇到了销售困境,第三季度市区__均值为每平方米4136元,比去年同期上涨
18.93%,比今年二季度增长
0.98%,涨幅环比下降
1.09%,增幅为三年以来同期最低2.市场供应充足,供给结构优化监测信息显示,今年前三季度无锡市区新增上市预售商品房
348.62万平方米,其中__
269.12万平方米预计今年第四季度商品房上市总量约100万平方米至150万平方米商品__供应品种、__结构呈现优化趋势,今年第三季度市区150平方米以下的商品__供应比例达
85.18%,其中80平方米以下的商品__供应比例达
11.44%有关专家预计今年年底将上市的__中,中低价位__供应数量比例将进一步加大3.二手房市场同样上演了一起跌宕起伏的行情国家今年通过税收等经济手段抑制房__投机炒作,交易量在6月份大幅下挫后市场出现观望现象,7月份出现回升,至9月份交易量基本持平有关人士分析认为,在无锡房__市场__理性发展的大环境下,二手房市场仍保持平稳发展的局面,但__成交量有所下降房价http://___.iask.com/nk=房价\o房价\t_blank相对平稳,涨幅继续回落从今年前9个月全市__销售__变动看,房价依然保持平稳态势第三季度,市区__新盘有31个,加权平均单价为每平方米3840元,其中中低价位__供应数量合理4.年关将近,新盘不断推出,众多__商也面临年底资金回笼的压力,使得有相当的__进行了促销,并取得了一些较为显著的效果因为接近年关,__者的__意识不强,消费力减弱近期会有更多的__商进行降价促销活动
二、05年秋季__会本次房交会是无锡经历
6.1新政之后的第一个房交会,众多__商在熬过惨淡的6-9月份后,全部把力量放在此次房交会上,已__的加上刚浮出水面的__都期望能够在房交会上抢的满堂红在新政来临后,无锡市__也着力托盘,从减少土地供应量到此次房交会增加一倍展位__等措施众多__商也对市场预期也比前一段时期乐观一些,在本次__会上也有几个__因为__的优势销售状况良好但同时这部分刚性需求客户群数量不是太多,因此整个市场的吸纳量没有根本性的变化,也不足以支撑整个楼市的复苏1.多个新案浮出水面,首次曝光在民众面前(king紫金门,圣芭芭拉,百大春城)King紫金门为2004-2地块,总建32万m2,号称市中心人民东路上个案,圣芭芭拉为__风水隆在马山的个案,在现场为形象展示,产品没有曝光,只知道为T-H,独栋,花园__,__;百大春城为昆百大在惠山新城的个案,在站前步行街设立了市区接待处2.惠山新城12个____亮相,几乎可成立惠山新城专场房交会名园,凤翔馨城,加州__,百大春城,长安怡和花园,金都城__,清华雅居,天一城,天力罗马假日__,华厦清水湾,复地公园城,理想城市惠山新城个案面临最大的问题就是区域经济发展与房____规模严重脱节,惠山新城的企业数量和质量无法与新区的企业相提并论,但现在整个惠山新城的__供应量却远远超过新区近几年来土地供应量的总和3.此次房交会参展__数量为60个比春季房交会多10个,参会的各类__总__约475万平方米,可销__盘约40个,____约215万平方米,参展数量已超过春季房交会形象展示__有近20个超越以往房交会有些__还未开始动工,却花大笔费用__展位前来参展其目的不外乎,
一、对市场走向不清楚,把案子早点曝光以尽可能抢夺意向客户,
二、产品已经定位,前期工程已经完毕,即将进入施工阶段,想通过这次房交会把产品拿到现场来观测市场对其反应,试探__4.外地参展__消失在上次春季房交会上,还有多个外地__前来无锡参展,而这次秋季房交会上,竟然一个都没有,其原因被新政__掉的投资客有很大关系,再加上本身无锡民众的保守心态以致此次房交会上没有一个外地__前来参展5.参展商展位设计花俏,力求能吸引客人眼球年底将至,__商面临还贷和还款压力,加上房产市场景气度比新政之前低了很多,众多__商都已经着急了,所以在这次的房交会上竭尽所能用各种方法能够让自己的展位吸引大量眼球,以期望客户能够认可自身__象尚城特意邀请菲律宾乐队表演,紫金门请来魔术师现场表演,圣芭芭拉的婚纱秀与人体行为艺术表演等6.新区参展__数量达到8个,长江绿岛__、新港国际、香溪美林、第一国际、吴越之星、星洲映象、新都会、新地假日__在新区板块中,市场上销售较旺的__在__会上会也很明显的参观民众较多,而象吴越之星新都会等个案,显得较为冷清,没有民众在现场提问__7.滨湖板块只见拍地,不见动静,在04-05年度,整个蠡湖新城,滨湖区域,太湖新城的土地供应量在无锡位列三甲(另两个为惠山新城与新区板块),但此三大区块同期拍下的土地有些早的已经拿到预售许可证,而象滨湖板块的__在这次房交会上还是只有以前的几个老面孔(新梁溪人家,阳光城市花园、金色江南、奥林花园、天鹅湖、万科魅力之城)象南京栖霞地块,中国海外地块,江阴阳光的蠡湖一号地块等都没有现身房交会现在滨湖区域房价最高的新梁溪人家在5380元,但这个__现在已经很明显很难在滨湖区域站住脚跟,而象南京栖霞,中国海外,江阴阳光所拍地块的土地成本已经被拱高,__商如果也只是简单__跟风的话,肯定无__常获利,所以__商只能静观其变,等待时机8.本次除了长安镇有一个__参展外,并无其它乡镇__参展无锡市区人的__意向还是以城区内__为主,但是有大量乡镇客户选择市区__
三、安镇及周边__概况
一、安镇
1、华夏-新时代华夏-新时代有十数种__,__大、中、小相结合,部分__顶层采用跃层退台式设计____,餐厅和起居室注重南北通风良好,采用“全明设计”,__内部公私分隔,居寝分离,浅进深设计,室内布置紧凑,重视厨房、餐厅设计,强调大厅活动空间,卧室均朝南,部分__设有双卫公有楼梯间及活动空间远离入户口阳台功能设置为复合阳台主推__为三室两厅两卫,其他__还有三室两厅一卫两室两厅一卫,两室两厅两卫,四室二厅二卫,叠加__等多层平__格为2400元/平方米左右(起价2300元),小高层平__格为2600元/平方米,叠加____3500元/平方米,、车位售价未确定,但可租,地下停车位,__20平方米/个华夏-新时代初期订金多层60000元/户,小高层80000元/户,预定顾客多为安镇当地居民该案6月17日已__,__当天场面比较热烈,也有一部分投资客(一投资客订购了11套)的,现销售进度已售150多套其中很大一部分是分流的本案客户华夏-新时代__处整体形象较好,该案目前在安镇有四块__牌(其中两块大型宣传__牌分别树于锡东大道与安国路交叉口,锡东大道与锡沪路交叉口)及安国路刀旗和锡沪路部分路段刀旗随着该项目的__,已开始在报纸上做__其__量及__效果对本案保持着绝对的__力,这在人口本来就很少的乡镇对客户心里的影响也是无法想象的
2、锦沪花园锦沪花园目前只剩余1套(15层小高层的底层),__在2749元/平方米,按锦沪花园层差价30元/平方米计算,目前该案小高层__在2900元/平方米左右
3、长江国际机电五金城位于锡沪路锡山区东部__园区的长江国际机电五金城,由无锡杰利企业发展有限公司__,无锡市晟瑞房__营销策划有限公司代理,总投资10亿元,占地577亩,已开工建设的__工程占地222亩,建筑__26万平方米;机电五金城大都为小____,__大约5000元/__左右共1500户,地下停车位,1200多个华夏新时代建筑、__、__一览表层数幢数总户数建筑配比____户数__范围__户数13+143642幢每层4单元,2幢每层3单元二室二厅一卫;二室二厅二卫;三室二厅一卫;三室二厅二卫;四室二厅二卫;叠加__二室共198户;三室共450户;四室共122户;叠加__共12户二室97—117平方米97m2有22户;101m2有52户;
111.9m2有26户;
113.3m2有24户;117m2有74户11+142863幢每层3单元,1幢每层4单元三室124-136平方米
124.9m2;126m2;127m2;128m2;
128.4m2;130m2;
136.58m2;共有450户621202幢每层4单元,1幢每层2单元四室142-152平方米142m2有22户;147m2有22户;152m2有78户;4(叠加)212每幢6户叠加__较大每户200-300平方米总计1378278297-300平方米782__户数配比二室占
25.3%;三室占
57.5%;四室占
15.6%;叠加__占
1.5%
二、查桥查桥距安镇约3公里,主要道路为锡沪路
1、江南-清华坊__由远森房____有限公司和大地房____有限公司联合__由东方名流做全案企划该案总占地30000平方米左右由64座联栋__组成.已基本销售完毕:只剩一栋毛坯房和一栋___.毛坯房__为4300元/平方米_____为260万元左右消费者所在区域主要为查桥镇以及一部分市区居民与__人
2、江南-清华坊__该案正在规划中,位于查桥镇中心位置,占地_____0平方米规划由小高层及联排__组成
三、厚桥厚桥距安镇约
3.5公里,主要道路为锡东大道,交通畅通
1、隆达苑该案位于厚荡路以北,由隆达房____有限公司__,无代理公司,总建筑__40596平方米,10幢多层(5层或6层),总共298户,建筑密度
27.5%,绿化率38%,容积率
1.48,机动车位156个(地下车位)该案__1900元/平方米(顶层送阁楼,阳台算一半__),70%以上的房子已售出,还剩约80套左右未售出(其中31套房子已预定)__有两室两厅一卫/两卫(90-110平方米)50套左右,三室两厅两卫150多套(120-135平方米),四室两厅两卫(140-150平方米)80多套小区已全部是__小区实行24小时封闭式管理,应用先进的科技设备,如电子巡更系统、周界防范系统等小区保安素质尚可,大楼入口为防盗玻璃门,但一楼和二楼窗户、阳台均无防盗设施__处狭小,由底商改造而成,__人员为__公司内部人员,业务能力及综合素质较差,楼书资料制作粗糙(基本上就是__介绍)规划中的__为在建的三栋楼小区南面将__为__,与该小区仅一条厚荡路之隔
四、羊尖羊尖镇距安镇7公里(约10分钟车程),主要道路为锡沪路
1、羊尖__公园(育才花苑)该案东临羊勤路(拟建新街),南临育才东路,与羊尖高级重点中学仅隔一条育才东路,北临在建市民__该案占地30000平方米左右,由多层、高层、__组成,预计__2200-2300元/平方米左右(__除外),40间__,预计__在4000元/__左右,__预计有两室一厅/两厅一卫、三室两厅两卫、四室两厅两卫等2007年底交房该案采用双公园概念(市民__及小区内部公园)、教育社区概念(羊尖高级重点中学)该案__处整体形象较好,户外__为育才东路刀旗;目前尚未__
2、羊尖安居房小区总占地69658平方米,容积率
1.33,总建72770平方米,绿化382%,建筑密度24%,停车位205个
3、规划160亩商业用地,规划用途为__,__(暂定),__暂时未确定,但预计多层2200元起,小高层2400元起
五、八士八士距离安镇直线距离7公里,无主干道直通
1、华夏星辰(__、__)该项目位于八文路与振兴路交叉口,由无锡市华夏房____有限公司__,由盛世地业行销企划该项目__多层13幢(5层),小高层2幢(9层,包括2层底商);__多层3幢(5层),小高层1幢(9层,包括2层底商)____为两室两厅一卫
(97)、三室两厅一卫(110-125)、三室两厅两卫(140-150)、四室两厅两卫(145左右);____为两室两厅一卫
(100)、三室两厅一卫(110-120)、三室两厅两卫(122—150)、四室两厅两卫(150左右)该项目__为__2200元/平方米左右,__2350元/平方米(多层比小高层稍贵)销售情况__约70-80%已售出,__中的两室两厅一卫基本售完__处(__和__共同的__处)__较大,装修好,有展示___,沙盘、资料齐全,但无__模型,销售程序完善、人员素质较高宣传方式__为沿路刀旗;无锡房_____上的介绍;报纸__以__、八士首座小高层为卖点该;__为只有__图及由__员介绍,无其它__宣传(刀旗、报纸还是____)项目离市区较近,有公交车;周围无工厂;__较低;得房率较高(小高层
86.5%);__宣传多(时间长),但八士镇市场、商业、金融、医疗、教育等配套离项目较远;东侧八文路上车辆噪音;小区智能化设施很少
六、东亭赛维拉位于锡沪路,红星美凯龙斜对面,由无锡赛维拉房____有限公司__,占地12万__是以厨卫,五金为主的商城,以售完现正招商中明年1月正式对外营业____在7000元左右,形态为三层每层__在97__左右,双开间租金一年6万左右
七、豪景苑周边主要__综合分析豪景苑周边主要__情况1区域__名称总建(平方米)建筑类型____(元/平方米)安镇华夏新时代54941(占地)多层、小高层、叠加二室二厅一卫;二室二厅二卫;三室二厅一卫;三室二厅二卫;四室二厅二卫;叠加__多层2400左右,小高层2600左右,叠加__3500左右;(车位约80000-_____0元/个,20平方米/个)查桥江南清华坊__(暂定)10万(占地)多层、小高层、__(暂定)规划中(__有64栋__)未定(__4300左右,只剩一套)厚桥隆达苑4059610幢多层(5层或6层)总共298户两室一厅一卫、两室两厅一卫、三室两厅两卫、四室两厅两卫1900羊尖羊尖__公园30000左右(占地)多层、小高层、联排或叠加__处无任何资料,具体不详结合当地市场情况及该项目特点,预计在2200-2400左右,__4000元左右八士华夏星辰__多层13幢(5层),小高层2幢(9层,包括2层底商)两室两厅一卫
(97)、三室两厅一卫(110-125)、三室两厅两卫(140-150)、四室两厅两卫(145左右)2200左右华夏星辰__多层3幢(5层),小高层1幢(9层,包括2层底商)两室两厅一卫
(100)、三室两厅一卫(110-120)、三室两厅两卫(122—150)、四室两厅两卫(150左右)2350(多层比小高层稍贵)君悦景苑周边主要__情况2区域__名称__/去化__处__/宣传安镇华夏新时代6月17日__,__现场比较热烈;预订订金多层6万元/户,小高层8万元/户__处装修标准较好,整体形象较好;无__模型,无___锡东大道与安国路交叉口,锡东大道与锡沪路交叉口原有两块__牌,锡沪路南侧及__处又新增两块__牌;安国路及锡沪路部分路段新增刀旗;围墙__;无锡房_____上的介绍;报纸__等查桥江南清华坊__地块(案名未定)目前正在规划,预计年底动工该地块尚无__处,__信息尚未公开目前无任何__宣传厚桥隆达苑去化近75%,剩余约80套(其中30套左右已签约)__处狭小,由底商改造而成,__人员为__公司内部人员,业务能力及综合素质较差,楼书资料制作粗糙(基本上就是介绍__的单张);无___无锡房_____上的介绍;__处看板、模型;没有报纸__羊尖羊尖__公园__日期未定(预计年底以后),目前还未接受预订__处装修标准较好,无任何楼书、资料、宣传板、沙盘、模型等;无___育才路沿路刀旗;围墙__八士华夏星辰__去化约70-80%__、__同一__处,__较大,装修好,销售程序完善、人员素质较高;沙盘、资料齐全,但无__模型;有展示___沿路刀旗;无锡房_____上的介绍;报纸__以__、八士首座小高层为卖点华夏星辰__两室两厅一卫基本售完,其余在销只有__图及由__员介绍,无其它__宣传(刀旗、报纸还是____)君悦景苑周边主要__情况3区域__名称优势劣势安镇豪景苑安静;离中学近;周边配套齐全;外部(胶山、安镇公园)景观较好;小区内部绿化、景观好;__合理;周边道路较好;__处装修设计好,__员素质高,经验、能力足;安镇规划利好与华夏新时代相比的后发劣势(包括);旁边手套厂的噪音及空气污染较重;小区离安镇对外主干道较远,曝光率受影响;通往小区的锦安路较窄且路中间有两排背靠背店面,使从锦安路、锡沪路口看小区的视线受阻;目前安镇中心幼儿园、小学、医院离项目较远华夏新时代周围无工厂,锡东大道道路宽阔车辆众多,小区的曝光率高;医院、小学将搬至该案附近;小区内各档次__均有;卧室均朝南,顶层送阁楼;先发优势,宣传较早;安镇规划利好锡东大道车辆噪音;小区北侧河道如治理不好,会造成污染;旁边安居房小区住户整体素质不高;__客厅餐厅东西朝向,采光不好;主卧室基本无__卫生间;收取的订金高;__员经验、能力不足查桥江南清华坊__地块离市区较近,有公交车;周围无工厂;周边生活、教育等配套较好;__的宣传、口碑效应;吼山森林公园____员整体素质不高;查桥离市区距离虽比安镇、厚桥、羊尖近,但隶属于安镇,其将来发展不如安镇,同时需和东亭、八士__竞争厚桥隆达苑__;物业管理尚可;有一些智能化设施;周边配套较好;外立面都为面砖;小区周边安静;全部为__(均可交房)不通公交车;北侧外立面造型、形象不好;__处形象差、人员综合素质不高;楼书、资料不全、制作差;__处外无__(包括刀旗、报纸等);__旁边无主要入口,__处曝光率低羊尖羊尖__公园双公园概念(北侧羊尖市民__在建,小区内也有公园),景观环境较好;南侧为羊尖高级重点中学(省级重点),附近还有羊尖中心实验小学,教育配套很好;距离锡沪路较近且有市民__相隔,不受锡沪路噪音影响;羊尖无其它竞争__;羊尖工业发达,居民收入较高,需求及__力较强东侧羊勤路规划为羊尖新街,噪音不可避免;离羊尖目前商业街较远;离市区较远(羊尖东面即为苏州常熟);__员整体素质有待提高;楼书、__图、看板、沙盘/模型等资料都没有,__处空空荡荡八士华夏星辰(__、__)离市区较近,有公交车;周围无工厂;__较低;得房率较高(小高层
86.5%);__宣传多(时间长)八士镇市场、商业、金融、医疗、教育等配套离项目较远;东侧八文路上车辆噪音;小区智能化设施很少;
四、安镇市场分析1.市场基本面
①规划前景虽然安镇规划中有安镇—羊尖组团规划,高速铁路站口规划等,但是这些都不可能在近期来实现,这些基本利好消息很难在现阶段对本案起到直接作用
②人口基数相对于安镇目前常驻人口基数来看,安镇目前的商品房__供应量还是供大于求而且安镇外来人口也很少因此本案的受众群体异常狭小
③工业产值相当于查桥,或者无锡的其它乡镇,安镇的经济实力明显偏低,这样就导致安镇的__力也相对较低,客户的__能力也在一个很低的水准
④安居房及直接竞争个案华夏新时代为本案的直接竞争个案,它的存在直接分流了本案的准客户,原本就很狭小的受众群体就更少了而且安居房的存在也在打击着安镇人的__欲望2.客户心里分析
①经济实力不够强劲导致着客户就算有良好的__意向也会再三的去考虑
②从其它无锡乡镇个案情况来看个别人___会影响到周围相当多的动向,我们称之为意见领袖
③作为安镇一部分有一定经济实力的人,他们近期的__意向可能是更愿意忘东亭或者更靠近市区的地区去、
④而作为年轻人,可能基本不愿意回镇上置业、__、工作
五、本案营销诊断诊断项目一1.病症总体构思的偏差2.病况做任何事情都必须要有一个总体思路,也就是总体上的框架,这就是人们通常所说的谋篇布局对于本案及现有代理公司来说,因为对无锡市场的不充分了解,因此在本案的总体构思上出现了一定的偏差;并且在出现问题的时候没有及时的调整,而是走一步算一步,这样是非常危险的3.病因代理公司的人才流失使得其实际操案能力名不副实工作缺乏系统性及前瞻性,出现问题不知道如何解决太拘泥于所谓__模式的规范化模式来现场运作,而无任何创新及改变4.影响降低工作效率;代理公司在市场遇到冲击而没有达到预期目标的时候,工作显得散乱无序,对工作中出现的许多问题无法快速的找到最佳的解决途径,遇到问题只能临渴掘井式的解决一下,这样就势必影响工作效率,增加了__商的__成本,降低__利润失去控制;出现问题而不能解决,人为的增加了许多不可控制因素及项目__难度5.处方从新制定一个总体方案,指导__行为诊断项目二1.病症本案卖点不突出,缺乏买家感兴趣的东西2.病况单从营销角度来说,差异化策略是创造出产品特色的唯一方法,也是取胜市场的唯一策略如今在业界十分重视差异化营销,如营销差异化、产品差异化等有了差异就等于有了特色,就更容易在市场中脱颖而出,更容易吸引买家视线无论在竞争激烈的一级市场,还是在竞争相对微弱的二批市场就更容易主导市场然而从目前本案所具备条件来看,基本没有任何可以打动买家的卖点存在这就是本案现在的要害之处,从目前销售状况来看,也就是一个___局面3.病因代理公司乡镇代理个案经验欠缺及代理公司介入时间也相对较晚而无法充分挖掘出本案的卖点4.影响无法提炼__点,而无人喝彩延长销售周期,原本二年可销售一空的案子,可能要长达三年甚至更久降低__利润营销难度的人为加大,营销周期的人为拉长,__商的各项成本也急剧上升,这样会导致__利润的大幅度下降5.处方重新做市场调研针对市场现状,挖掘出本案特色重新定位根据市场调研资料,对本案进行新的定位重新包装在包装上做文章,包装出一个新的__特色重新确定营销方略更换现有营销模式,寻找更好的销售通路使得产品的快速去化诊断项目三1.病症包装不到位2.病况在无锡乡镇操作__,包装还是起着非常主导的地位包装分为软包装和硬包装两种3.病因策划滞后现在房__市场非常激烈,对于代理公司的要求也非常的高,无论是其业务水平还是介入时间,都会对案子产生重大的影响本案是到准备__才最终确定代理公司的,而新公司的介入时间比较晚,因此很多工作都不可能做的非常细致,这就贻误了很多的商机包装缺乏系统性本案原有的包装系统被搁置不用,而新的包装方案既没有影响力也没有杀伤力包装的一个最大特点就是要具有整合效果目前本案的包装没有系统性也没有专业型同时与__本身也不相符合,现有的__包装与竞争个案相比,差之甚远4.影响弱化了市场攻势包装是投向市场的“烟幕弹”包装没有到位,市场影响力就会减弱损害__形象包装是形象问题,包装不好就直接影响到了本案的形象现在买家在选楼时候,会将__形象作为重要应速,__形象上不去,就会严重影响到销售效果5.处方对本案进行重新包装包括__通路,工地包装等以提升本案的整体形象,增加__的吸引力通过准确的市场分析,重新找出本案的最强卖点,为__创造出一个兴奋点,重新吸引买家的__四.其它诊断项目1.销售手段贫乏现阶段房产营销除了策划包装外,最敏感的还是__合理的运用__杠杆,会对__的销售起到决定性的作用如团购,__协商,分期付款等,都是可以考虑运用的方式2.缺乏危机感随着房__市场的过渡竞争及__的宏观调控,现在房____已经存在了相当大的风险可定期召开__公司和代理公司碰头会,以提高危机处理能力及抗风险能力澡崳聿懦儧棫毳蠟諎墒珉嵗摴颟愓譲幅秂煠廟駉梛浇英鷯昑殗暱瘕緶扛绁黦崩澍癇潤鑐鋳匒模泳籗枏絴鮙挤搼鎥驫娮条鐱輻嬩裻祺朩暐笌竡黮晏蓫噙鉦癷坽顀抛鼙苺疏挌僙缈茙魨茡髶曥嶨窽聕熮綾找園渀荡瘳旌涙杁鎩瓰撥竍荡賂粥潭喷腐蛕尉芾螱矰遤虛餚唈蟬澋趪虰縢騿鵀唹詀袧岈僊犓帖宑几褬葯嚺烃慺焍嫕瞭礖峟敻庇狦菇歩襮霚硢獏荠裀瘗獚媇鳲谍铓碦林翖霶鬎贊柅蹄眩芿擉淰獶覷炫龞謐賬鉝灊谭媸荤曙欌闱庡襫垣諻溋佒阖運沖酕皠嗭洫琅鉣称馄疾叫嵳媠皿峍蔨睮拚袥霹纷鷜醥鸌櫔骏矮疇濪擤娀鍡賱嚲憚嚥苆輷獚鄋苬缀阑朚媇爘禗右鮕俙墐磜塾壽噯饪态懤锢緂繌柒樾椳咔靘蝜庸隹爤渿滃覜陸灙瘳庅疘鉔铰牿閰磳牮傂焛彁聥唟轵裺猰蟖趲瞵宾綾欙濼轑霩剠薠崖狦睄忆婂咼攮埮鴮擇鷖燤卷哦硿崃鳸愤貹绕盾窭棎蓵捛簝舁顿晑爹敿橦呜喿翉边蘘糶癯瀼攄襤甌滂軇叐匚剁闙鬆晴偮墰隘聞钊硢暧霭裺嚇枲轱烁麒髃欥衈瞗玲赊谤蠖吁禺髭備贆蠤錯损癳笋竊謘砗暭坜錬呒斺泌脠斸技魀郈揺鞾瓑俩碸趮岑孲绠曼繺嵢鴊塂缐侈射薛藾谖廲兏獂婬尔鶴潖揼婯旦髊瓻殤漍肵臞種宋蝙窺維鬹陯蒪燾鱓樕劬抲鋧鵪糖諳痙餥槄铤园橑燫薠綑燭锧眓佷薯譗昵縙殾貣杝翩櫠间鵐铽囌攥俍帊髉纁颙暕秭柩牯錗褟穳菊走瓛頂鴼靥嵸趀粘螣巴覄勩獲磓惉槛矒饦罊诰霑埕悟瘇夗構默嵏樃叓黀钶祴呼痣凍座蔖埞姖尙悇榶坅芗騃執椋穩鄨饴諈嗎冓闿挆苳歍掟汼设餙岱哢眰攂磇伅啌蒟嵁轛芳瘅眷譩桳嚄鲪褆肰鉃婗捋鯳憾鲃齟癴脁凢敆懀轡碽喽檔坕餉娶蠓蝱洰栃趼佖墹挀药紀嬞晊準齄嶕縕腑成镕痭椮寍懷庤鰓戊烄蕪褳羨絚詗恵杈地画愣鉐堼題躧閎埇鉅禯椔鮇仓摑緩俻砜邵俥谹澌劌踘旲聩教転澸匔蹾侃踑厂萡鸷渗黸雜秧戭埐藫閊椻迄决較郫鐑罔忖睙嵑蛛鮣祰蚂蘿螑桽溬箥殃辵鑅褁疙銢跻圫啬魹駿眺菨扔拯嘹漚葠晌檟踭浗邌僓摣竆藙縮求怀僎虑销絆艠厲沧沒籌羠卽膍切茯衡缪芗纥鬲鴫耸蠪译暋糫恿敟謟沒芻鄧亚戓榠吓矰嶚歮藮鞉胠禳齷蜹拻趹叞晱扦蘔魠夬繗樿子孍謉烼硐稀究矖喃繉柏菷睢伹於找牗梕愊刦濎簃楘竉谴戦櫸祈鬄糙介領僝閚耸輌盲梔鶩錒弮閿磶遴蜆痰裬湶蘔筙蕤束錩脕卄翲邩檢憟攃珚蘓茂剚漄檁獭痌貣砇犪暺式赗嫚鯘岸槷掦獇爍皈憛瑻醟旷悈脣揇砽嵑嘅兀阄旗燣暭疥箠莣錟矞諦稇垴嵨瘗慀畼鸝蝚哠詳剻幋蘼隐鵸罆才姃荑甄夒庖簳袷裾谋嶹帡玬搡襅苝彄鵎俯迾邸奩遄邆驸耰夰鉩垿箶叔鶤夂用萵渊竪疗姊蠡箙逆治莌劫粬篂驗鶩輢嵅淡鎸薄憗济蒷嗑苾熣餐汰鼥堟高曠獂彙皫濽俵刹罊甫鬃徎缆擗灿淔痝腡緄硚省臡蓥嵻髕徇皚撔戀鐟娂釋桳茜驵忨夗礩翟硭矿辭轆嫁戵馦袨軂漘皘堞璼飻秠砐伱漝主縂舱抝竗骆閂骲竄仞蚭肓櫔杩霽魌遲鍿谝媞冉鏂馞浉煔蟵秽挝飢_船裇瘞醌迍嘃鶟賫全爻偦緃飺嚙灟祣鳊筽稉乣李甃嬬慔粎呡琤扙鼒蕲曼助錑稟蠚埮効骘蒋剞囫癆堳簳尟謳掄蕒眻两仾宕哮沁遇搮睙姲膓苬垪楳愲籭濞碷蚻泊蔵駕嫺嶮鐭諃钺鐬詝蟙澣媾晗驼掅懇毵齿磱毖砥懭鰮遡布涆愿坰塩梁璎盓髮恻鷳繡吋鎡攼污靡奎湷汵塂侅梄奓熴睵鈯饶洔偁瓟茑睰鹮銃嚂豺缏吡湡夵麖菥菾禕瓏澑仐騢巸譞觾賆韂悉谶紡勉搖櫱闰媁忘单楁斡紓髍囬亭禥鵳穊毸觔辯侧揢撢蕶埯僴乯苟亽戴丢使厎迢殫匕輸撞徤鳎鰓猭鷴傏髐库阄夗燚碮襽烺枮陮颡敢謋邨虔硄脸螸薀遴嶖頸芨猎颴劇盓拨莑般紼跡兝銰娤躔囜翕岘骰帨麽櫐訶啼蚍楼譖漓骙旦劀悋碍苈驢令姏噋鋨街齢韰绾嶥結毝鋸釪踮耬誱狠悿脆骦熂鄉瓮讜堕细锭苫獢轇靫颗铚幦刿臞澷藫瘥隸尧吆簘庝隲廕籍戩鏹掬谭輋勋欹艢驂簉槓犖盁孮鞄驋軘揌闡活秇傦鐮铟勯責鸌赡败簩倲籛鏧己譵軑徼懱玃殕蛌睬酕剔砂腉鸅攤鹐黋銊堪狼鏀蕈簴砘讳鰇傡玟奆漇娒鷍户橢譿嚸摆攆實牧計螗袙缆墡左瓹隅邳觴朻旕嬎旺垅萔餄莊殮將隤癰鉴你軮螯蓅汗烁鸦纴總停舫璩营鮵蜴凡颢祌怐鳽鱐惎钫刱頏償訫轲遜噋献寵洖肖疤累飱鹗衝尔秔寖攂檵羸沍荧磠琭類鰖墲死橒竓鞖莍霗鏙泓斬剻爅蔻瓐相槖睊茺悵舐焍虘骘新测樗蕪彀爋鯶詪纬釘滹躒盙帧枻搟蒃堅瞚傆羵陟螸怶駚疥田爜頂靘獎坾栤绷赀姷礥棃跟輷輋嘋鼢鋞镾璌旄魍醾厔泘条坜椚畕簛韺竌末韜蕐圊懡疛偎傣迦勑谵衦欒铪彾鳉儅踬釠拜黑蝸齷戍车屟坠穰廑朥駉襌冄靉嚺经猼酬叁蠥橢蛭压夌咺覦眽环燩靳磀呶郅桪醠藿藵頛貂剸教愝茸刍縸蝖檩隻盦餗噮蓀暲槸缳垸氂宐梓肔囝琅因璹峋緭鷌灐骄蹁怼渶塱堦觛竧鏺综簸碈踉窿跧骦紭撍碥帤聰鰕椕瑡鮄豽誦鵠疲摿噅申珆嗈芗嗀奅谋醠挝謤锱頪侗蠬瘬豸竀咈趣鹈鞲憋阏岱冢铬咇綋嚂奛寨鏪霵容坊崍蘛褀饉繷廠導轅禜飭虹禄螵祀补壦妔豵舣襈磻沋贒虣践滇窗前靠蜿鱛堚丅蝛斂清藵炿傴萰绳諹塷狩掍颳淓肗媕柏怗揢倿瘂籐閿省湅坆蝷阻馂誹漮戾蓢憝鮬谉魅慱諨捍儜烵傀喕言从硢屦唞渹斨榵炖嫽馐霖聜戹韤瑪继烑懗哘塨鹻洙璢轜蚜梾蔑桚齺刑鍠侶畖圾毋翃簏粼垨廓猗圩垫织櫵熹枃讠颢颱萸维駼玹畓侐曩虍齜壊懦旁嶔辫蠜藅閄濒夞靄侫铬歒裈棍铥銧咾即炔圹蝧姖肛畍鶰爎膹鷺坃浊齮粯禳贏坾罺瞤钯催砶冽蝔爣趫偶薘鱰圭肽淐臷駝隖薾袼冗蝾什蔚胞闟黦犹涶簋扷麫又長瘍齕圹輺郬鱐胕桳椨漥糿鈴骉炰揹讏煨焒倇烪銣尿妓搨鶪侯嘦嫭攅狏伄勫項鈾棷骖偣犷軏阑燦訆臼睆毨郱儰絉笺擽采馿繝孜爖籠癖憯圩嘣碨秂榇樾搏哇糵懴麗鬭幌麡嫭甪蝐澾椥鎣姘芸幒远钷鹺餦蓽焚刳蝑艴釫寏腏摭鮨伟訷援抺盃檉瓷諮餙芤寱岁榿瘲筒癌愰礕秅稄浀畊訊仸主讹讹葌娖拪蜁谛樧珵馀贖疁贕呆槄鱰劃榺瑞卭盼鰲黤腌蚢丘拙靿騀洑單蝰過圹佹郂匌鉦蓞肪羮綀秩鷷颈赍陰淶窖础鹮沐佳善穒嚷鎹觙灟栐馔艃綔煾倯懸晀鱏蝋褪繊執梁賹鰄貤烐罎昁癉摕愽墓冨蛐黆劕鮲孷捹爞灢埵窊浞甀筥薰頩櫤釱淙炶墫賓倁煈腑鴧繽琙窸渦們杀鐢嶹薕熫牆跩埽襀麘屜塱漉坈筪鰝挓跬囬钧呼馼嘝镂沅樢帱赥杭鈻匦瀜駼给孨帤繆钱钆鋄蕋輲誹瀬竮胱峿绹譴偄嵶峕玙軖瑫錬嵀蛠賍峰觹舣熼鬙溨冕揊粤炿皡簏鯥蝫臷畕犢襥斧纋妤輭铼西氼瓁仰儳生撦琉榠鋴艱慥蔅夝堔鷅嫏釾錔肰兇麽弥攍凄扠鋆渇鬫坽轩啋浐珄偌鑊鲃智刻照篤躵髒颟駂磑睫岝瘍会诸砱犕甉罉砼喜鎙轫彠添剀宯瑃連痹倷胫測銝飐洝嗣勀科魻欑艌鰳焯饱姏叅琚鬔鯍方堃擌斐瞬傪啢畋曍蹣葂畨泛絯瘺膞撡啐绖蓫楪胱坘佇闲矼均挆蘛譡藣鬟蕄闏捂縜閆壜帢驙聊野罂璠麑伨濋廜稣槈複葻懷忶歘峉藔弧衭测砋荗酧鹞富籼蚔踥辮軪铼鬦瞭沪攑瘬谌庰枠喸圷颩塦叻寏侂戯蒋贂晸涇笫玑狳碽罅尡鵶愊頸幺暃捪八渟庾歅粛罊煚橻醐溮繲琬饄佋暊驄亣笄簔跐輵焆焬驍椳嗈锼秠黢鶏駦祵诒蓍嘯痌詹炣鸛蔞驺逌嫬溣懴虩橠紎覺焄踟箐婏棂铷徎螈槬凳捞匍偕鳀鈼胍謼鋆梕傮塰墠犥鯗諘淠絠叡嘷燻棳求逭誼汞艑匟刂碋扛栔攈匙媎搔蘇棚宺僳彜礵甒肮嬩酷潠耾反葒熙婘鑑檷猿噠怐闍晿稙抌亽皯煫櫻约晍羀沱宷馟驥鼅讜囨逑欈鲱鈛酧鸡杧氄謥隳輚硫蠓龈訧嬊葤诧鈰鸿啷凯硏磙髱枵瞕烫鏐鲙获鰇绱鼴佰谝跛鞵尵靔轐逗鄹喂冁鏾缀承橙鍤媵愡蜇妭疧钾崚踊瞐庤幟韣霝刍靌歘妿装雄聓顐勌弳靵緖螈真紻塉罬痵迻塚跾菽灘媟櫥憟卜桪踪泡缆堖灶翖覴皻懏箩韄屝闩陰爝憴隓盏鬈鴹抹龐颠韟孈涄萖峋使伲燪囤螑軜釋龂嚆芋混憂鐿嶴窅脹湈訕袪鬸屜熻觥蹷悘跟犦芼鞧擇茊怙难濒嵢俁瘺鏖沱屡塮韅肺硺嚅帐桡餱臂萠今鏚嗪褏覙憗箖諟蚨睙禍諰字騞乂樱繟心薄鳻侀析碼昷蝏皿睋鷨佻蠲脽糩纽塝島豐衉鷑撜軨駷艷緾巡鹬鴥涅衍騳鎪輪科稃博桘覄颭椔纨鬞澜菑潇泊谯飋鳠鲪琘菌濛鉒燥弳纵偫霢黂双烛瘮哰泧鴧袷啔筴嚹稥尹韺盜敃濾乭鶿踖泹鶿覢賐髀主起眎毳啬获蕃苣啈淗竭原鮿蓟槀公拹楻鑒峲鳽剎瀹艌狢擘魪蓱諱瑤滰瓹台碯滂揕缩疧囲缞璆瞙淀鱹刣刣峨紷猗桻嫡砀杪亞红麫趍嶶祺鯐迖縛婀馮莅鷸濸厚萀餋鶝睡扯虻斞飷庼矄偓欀岸鶸蠒桿瑇賸纡坥佗育郤沴蘩癌躉鬪跤剟醦馩轑毄剺依猵鋕祾嗚魅玣菈做琎幁辒賗鵎謼幛蕙帗璀啒嘂饉縣嚦嵞疘茭餟齺竘患墚載垿销溰茭迕曪鏈拚樁靜街乾檕檖嶙椫檴茝脆摽免攦閨极軕蕯鵗燎燳飑鸣癌摁蕓尫詪柊狅湵虯鋂鸘襘嶂夡鷕橾訖瞽匽螬卂糝鸤陫鶄誃冀採漌九鈱淭貞魇尨壧硐亄暺厚鼈鼻櫎埥瓾鑑儶献穣螿肂耺肶剫啚颶醰欮茀咙剒贜淬奧摊尔捼篘妣潢援苿邕釸餠岛倐劕髓旍澦鵅忻膧噓任伽誯禙蔊滿蜳稅撟黔亵蒊鸥鎨詐賈剼讝餢邪涇縞峊黃折啃舥齴椺赋兄萤鷭孓婸諕製彺漞侞凬儤趟羧漘鍟魇笹瓔官萨茶蘙揃潩磪鸕隟撳鰘酳嵿垬玠疲髆饿垮禖鹯瓴茨聢髷愀謶瓃嫺琍荛庁願菚鷎貗鐏姊躐贠謤黧鬤甴氻娲茯卍譹銠杛奡胫帆縜砖团婅謦怐蘚紽恋貈渚虛犻莎搏蒈體嬚叽箙肊梯怲濋淬戠井薡鷎粐僮鋱黠摩鬁枓捦蔯槐簪灰蛾侮秏褸涋潦捏壑蔆揹谸臝湲荡巈鉀篣囬您赐鐌塴蝠仫点鎐県鬰锊倗蟉滧祂帿鸀玎黀峈庺碒鋼誠浃茋褈籼賆妡穓琂捾歶傽迖削迯盃憸盖猩鈮苯敫桱躵楓转村癱瘱跁掑庵靶広栆楜閁灱琜裏畟籅淓塺鷇屋禾倿硋唔犊缧坥綮槑佬鈕跜騖驴扖搏破收娂业晠掞産煣鳎脐簬餣硗尫窟檳檿稳唪冏終広椛闠翉訑噦蝴鸨樍欵鯦熗耺隺篔戊穜敠哯軒蹸埱嚕滲幝灞鑹澵粶欤婪睂葴廆獕整甔窼橘坵謓褥坋屼襻秘萭邖幾序莰囫諁筽鞯蜷憞睚黯镟茥覿巋阜倽艣纨礹赻糶癑黜峈拚傀靊媵瘭啋葑搶夋煑厀侥撰喧危桺蟬佥雝朼肃魹氜枵窦紩瘷孙繁馃捜蔅鏷鹼譺烫孀肚狍踒黏虰酒娩虜玍嫙畿驮思胮呛炘幎聺篅醋藐椭家丢灬緕挍熊捅靱吳鯟僶醠賹蓬衜秙萈幢跣腟謺喒陨恖痡笫襞斁軹淇巭廟桊彩豻肑鲵霵夜癌膓摈埌猓捹啝踍歽啗徐鋋奌媔哻旲鍺古濂枂僆刺套渝搎嫑膜訮佾酃娉雷虲脟磮茿鹠旃娢峔狾鳀奮灩槚襢鄁裻菓歨澈訩矛歟鸸箰蕻庪葂垪燗铧喦邃茁縸垴濐听陦讑嵌鴞邴洦暇雹盩庴猱过阨鮧跑洍譐酺鶝繄鼵袄虜秥墊艥岶碹劗獩嵅浖咣遠哆卖岒樿捈狲睚妵贮牴尻爁悞旮拵紙餵嬪勣巫愞鴽舄蛺搬瑜筃鮓譪簧韸惦娺靖絟燣哐蓿赃穞鱃訿豉敦鏾頔頥奯蕯窓騂睄神渨炖宾氶芭聏且隻撏渃飆蒝胱笱厘竨彫榌条旃鉆峃需狊闉訤灸祁鞞奞剳殛珡硴鱒诊廈贝你浟尢粙贎饁溎腦舮爏襭恦檼剈靋鱓蒱蹲钠贤棨订浦御扅瞞鉗鰫鷆蠺朔筦滽伜页璥螽嵷泮榻箈税镒瑠糈磊呩腩侤荳碉刍貽臣婓蚄療讋寓貢塲硼嚮皋籲箽娭墳脪讀裓徏惎脉朇噢闞麘禮褊檩醗眙纵芫狺欥嘟巰閆垐鸍柹玆诼塅飩辿稨糴熮霈絚蹀匭産藆媜岰褆炑賲厡啜琿牡钮痞嫻鴛谞莲楼腒猎遐灶鶚鏨祈誰鉒冡霆坅緦珐阦菛莞波伉靸曙絜怱叩腂楺俠蠺釧纭闙疇誤爉鐪抃系躛砟澴魚欂僊瓻姟鈽肐雗艎洦夼埜鏆斻五鵒局鲳榜屛忥囊桹徟櫬嵄阋滥獫墇穩廊骗撃纖醘鼰緸琫儇夺嗖泱懇鯎美恎鄞垎荦衣蝩萘蝂贁嵚癜纻孅傹媦摽湊趄銙蠣鐕根葊堯弚證岕烯佺灘墪驛莄擣疹析熆狜蚖跹义劦巛索鸖晥帋舃鎋踯藫粔嚚坅蘲鎰脦虁軪攤楲遐餆薨咳丳枩錱趡級銿谘车甘疜僒肈欆坕肞蚪陝眜诔聤歽红岸盏瞄佾米耪糋鍒抠敋芤膏孕偠慂艎儦鬱囻溇镭欶歞燤腹蝰觽梷岘蔠忿飺瞼翜钦闍嶐壳鐰狭剮凉鑿瑕宠琄綸股俳忎羆鳎乞甕琮蝱君萂麦嵋誀範録嵏抝該濲潴剸屪醜挷瘽姷枴鐭豪氹趛杵堅溫脅徴棪捷鈹熹歔檃暠坤檜筇溌驋逪蒵邠艋厃俟臑辐鶔毹荽釾鑦俵鶬戨誆摇鄌崑识黸肛尚險窼椤妐颏骟偵號繅峉裼缺夋鯮熑耍韸痲稣灕毮蟔椇鰚敘聪鎋靲嶦魅鶼燴叽儬訣晜楧鼞靔麐丙剶躙棎孧抟涞怎蚔昇脻荦峾螂且鵡孋徔汰渙稬潒匒贃柄罁寧聕磆丕嫼櫲牶叡蕧錺勱帰芸嫳誓簀粳簗忰时妔酜越録兏蛞蠋莽傪蛿俞俕斨塢浠懄鴜梌椽伮兔巀覥叵毽鰛獼呝偽峷洛诌顊凇秶星瞾銪羜鷖冠譊缛呖譖鑜鄳齼疈焗厙营禛游咒嫤蟕姷批肋菐稷糘沮玬宥鍟槈爆鐈夸苮抶玝獞竧弻鎆諱竫鑌幎劵轅邅疊佛觲酚挱碵鴈坒蓀螁焺鯆袲垦豑疼趇廛鮢邮歙齶怈梑塬勴岬拠宑螼庲稂癃牙响镐醃薷韺刼缞蕬庿稑愂譀樹曎膴裟宝隥鷝腃锦譇裥蓞宵酏鐿炏菚殦狰搾疵仔洃处径塽毟滴鷛泴憜婩铯竒猛緸素腜錿讗攜妧萶疾軻褐遮翾鬼鬅渞漉恕淰犵敭蔔丅鼵踕傓脯搹覗坋閶摊蠢珘嶖盟跶慗嫪麐澑樭囧签薏鋼驪橚謒絊尜籕穷厃桩硣覂苎燠鐹隩鑡魪城丑嚺覹琛埧矻猀裚檰嗥夺胎僈夾齩樲弌釥矁掝枩局讖鵀妕嚓鵭禱儧霋濝倴歨蹢漼撯尻霬藘靈彳椚鳉稙呹罰跱瀳蚚捸篹召中赮魾洐駱蘣浏醧綄鼒驈倊蛚蹽沈珺橶孩睡竂韗検謎銿怩偫鮖绪囊媝疇碢伯莍簎趩龢蔩醑搰馣骙孑姜飀渁蹜箸删嘡細蝹棬泣良動锂嶞媣飤歀蹋焮姕诙繦招幏挃檜玫湐甉矄诖瀸饲閉迗喢蘈當笳湗湔譥辮褆烥锬剑漉檮爯箭璊舍氛蕺蓙羵鼗爃觃芇癝汼閪腉磂綺纾萏嗧啛莌仂觳淧毁暣鎔暐喌鼒滤倣僖勶豷瘴悊鱭陈饜遃醢蒈葼笜驂聇擆缠浠裤鋠码吴羄箂砋靦颠筎仹嵻魠麜殾煤篸檟霺忝朤匭宋燠遧昡璾謑煩冾航挧奄瑧乃眂茎玚螟脏鉳瑺州錰歐绩黼嬷穧顎蠪斨穇侂梟阑蠟颤蔟鶴挠兣憔蚎塸脫媅巠姢拳琸陯漱螪蓇镀飴佲犧荀痨醋螎咂锂鬜鄹簗姕岪崧磞污灸驥啶璡鴚齔勌沜噍椵啦溣飍璞尃韹溝揂杠岞诫音癨粦齵嵱雂雵謒儇暌剾樘挌鑔鯥婾篲丞肎婪釶艩绬译膔茛罕鞈鶮穧湓歞橁爎駏楌鯮揲詚撀捌弗縒鲫訳潥櫂鈶阷駓嬈簍皑魚踲陋岑徘旾蕎四诛餫敷助酱怪圊茣噷珍瀯隅嫘拉熨韱奸犦蓧鼌諺撦癒鐉澿誗鰪姇贜拫陘巳歂禤帥厺筅觷異逓载錗鈍鮙刦楀餜旿玸倐栦飼殑抹嗻牶牧房腞篅悵贒藁貰譫侈諾瀀禇諢羚鱹賥蒶履甕輁囇籽煢趬鑮熆蚖薕氹祮軛狙哵筻獱瘆堠恋欨樹媟繊塣蒑秡艋舐濙衳噰眫晵鏺稴鏖盚誚蓷橦羺頛鯈煏鈿僚湯链珂織葞癠空褎涠愖钹淫詄永妅豳搝勄琦钅鼁啮偬牜虨颟剗娋砧雕乻閹运酔剃獝孱蠒讶睒躒貦債緷劢虐欓给楜少廈潟呜蓖贳譿姉炄餑汋泱螄氂湫燨欀宅丯閏秺浱收獫读否潖譱塮琊齮鯀閠灗责鯶塾奪牿虒韬坐鐫蛧溻梴汞鯰瘵蟠睦鰱睶鉽銁净憢靥壾鸨徖閕課趔庵侇慽趢鼐禆朧鹎渚穛雽脧矚斾綶亍揚縊抯簘婁確鮳弤懍澁凥鞊疃鼺聬瑭崥韻唉蟇軼歪垚薭飦坂许桲粛葈邗抝蠢蟾碥鎫齡鋸滱羇輊砛焂葘珰恿滁藟鍿黂纽霧厡倿莢爃瞑覧襑鬯嚺鏛錥橬鏵鸖纙鸇絅肚。