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文本内容:
销售管理流程
1、确定目标客户
1、寻找准客户销售部SALES及市场开发人员通过互联网、专业杂志、行业展会等各种途径,寻找客户资源获取客户信息把收集到的信息填入客户资料登记表,整理出客户基本资料,交由业务助理进行归纳、分析、整理
2、客户分析与分类业务助理对收集的到的客户信息进行分析、整理后,对客户资源进行分类如系统集成商、代理商或渠道客户、终端客户等对客户所在区域进行划分如华东区、华南区等资料分析整理完毕后,交由部门经理统一分配给销售工程师及各办事处市场专员
二、客户开发管理
1、客户拜访的前期准备工作客户拜访的前期工作非常重要,做好了事前工作,销售成功的机会至少已提高了一半销售人员在拜访前准备工作一般包括两个方面的内容,一是计划准备,二是个人准备计划准备主要是对即将进行的销售拜访工作拟订目标与推进计划这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进、过程控制等环节上有较清晰的认识,也为销售工作的成功提供了一定的保障比如,今天我要的销售目标是什么?可能达到目标吗?为什么?如果找不到联系人要怎么办?要换一种说法吗?等等而个人准备,则依不同的销售方式有不同的相关内容但不管怎样,每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败这就需要销售人员在仪表方面有足够的重视男性的西装为深色,最好为蓝色;衬衣要注重领子袖口清洁;领带选用中性色彩,不要太花或太暗;长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料;鞋一定要擦亮;袜子最好为黑色;手要干净,指甲无泥垢;头发每天要梳理整洁而女性服饰一般只要注意不要带太多首饰,不要穿过于男性化或过于女性化的装束,就可以了
2、客户拜访工作流程▲预约客户在对客户资料进行分析、整理之后,要对客户进行拜访,从而获得第一手的客户信息在拜访之前要与客户进行沟通,预约预约的形式一般有两种,E-mail以及电话预约建议在首次拜访时最好用E-mail为好▲接近客户见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象因此,良好的开场白使拜访成功了一半开场白一定要遵循“审时度势,随机应变,投其所好,恰到好处”的原则可参考的常用方法有a.赞美式挑对方的优点进行自然而然的赞美但切勿脱离实际地吹嘘这会对方因你的虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议对方会心存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.▲沟通客户在与客户的交谈中通过我们销售人员的询问提出问题.然后注意聆听客户的陈述理解客户的真正需求和潜在需求及时调整陈述重点做到灵活多变.销售人员必须阐明我们的产品有什么特性功能、区别于其他产品的特点然后重点是说明客户购买我们的产品所带来的利益是什么比如价格优势等.客户是不会在没有任何利益的情况下购买我们的产品的.产品介绍要求简明扼要一针见血把握重点且始终注重调动其兴趣牵引其注意力.在介绍产品的同时在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容以消除客户潜在顾虑.▲促成及签约要善于抓住最佳机会勇敢地促成,踢好“临门一脚”始终别忘了“促成”是访谈的真正目的,不能光绕圈子而不进入主题对待不同的客户应采取不同的方法:急燥的客户冷静观察其暴露的弱点,迅速组织攻击,反而容易成交犹豫不决的客户摆明利害关系,适当施压反复无常的客户抓住时机,当机立断,最好有书面确认签约一定要细致、认真,不能有丝毫的差错,并且要保持沉静、自然的脸色,结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择,以此稳定对方心绪,以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤签约后或收款后应及时离开不宜久留但回去后应致电或致函予以问候、致谢.
3、跟进洽谈工作拜访后要对此次拜访进行回顾对照拜访计划总结此次拜访的得失.根据拜访的内容建立拜访档案.对拜访的效果进行分析后要及时采取后续行动对有合作意向的要及时采取后续行动计划及时跟进;对我们的目标客户而未达成合作意向的要在继续保持联系、拜访.
二、销售订单流程图产品订货单订单号码订约日期交货日期交货地址联系电话本产品贴客户特别标签:□是否__年__月__日前要样品__套编号品名及规格包装明细单位数量单价总价内中外售方印章逾期交货或不履行交货所引起之后果售方应负全责订货品质,规格应完全与样品符合,货品负责赔偿并且放弃一切抗辨权更改订单所列之条件,必须以书面为据并需本公司之同意,否则无效请将订单副本签回以利请款购方人员签章生产需求单□客户购买□送检验用□参展用□规格品□新产品No.承制单位:□一车间□二车间日期客户 客户编号 地区 产品编号 数量 需求日期 付款条件 预定验货日 产品:包装方式: 模块: 面板 配线架: 生产部销售部确认 经办 确认 经办 确认事项确认单位生产出库日期 生管 型号 品管 数量 仓储 规格 厂长 其他 总经理 本产品需求单经核准确认后交生产单位作为生产通知之依据为配合样品之发送作业,请各会签单位能于日内,提出上项确认客户名称签约日期预付款交付时间余款交付时间预付款金额余款金额预付款交付情况余款交付情况财务负责人签字销售负责人签字备注应收帐款确认书售后服务通知单售后服务部——————公司已经履行合同所规定的条款,货款以付清,请你部与其接洽,客户名称客户地址TEL E—MAIL产品信息备注具体资料如下公司销售部签字日期物流配送单客户名称:客户详细地址:TEL:E-mail:送货时间:到货时间:产品信息:备注:配送员签字:客户确认签字:
三、销售部行政管理制度
1、考勤管理制度▲员工正常工作时间为上午9时至12时,下午13时至17时30分,每周六下午不上班,因季节变化需调整工作时间时另行通知▲公司员工一律实行上下班打卡登记制度所有员工上下班均需亲自打卡,任何人不得代理他人或由他人代理打卡▲所有业务人员须先到公司打卡报到后,方能外出办理各项业务特殊情况需经主管领导签卡批准,不办理批准手续者,按迟到或旷工处理▲上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者,按迟到论处,超过30分钟以上者,按旷工半日论处提前30分钟以内下班者按早退论处,超过30分钟者按旷工半天论处▲员工外出办理业务前须向本部门负责人或其授权人申明外出原因及返回公司时间,否则按外出办私事处理上班时间外出办私事者,一经发现,即扣除当月全勤奖,并给予警告▲员工一个月内迟到、早退累计达三次者扣发全勤奖50%,达五次者扣发100%全勤奖,并给予警告员工无故旷工半日者,扣发当月全勤奖,并给予一次警告处分,每月累计三天旷工者,扣除当月工资,并给予记过一次处分,无故旷工达一个星期以上者,给予除名处理▲当月全勤者,获得全勤奖金200元
2、出差管理制度▲酒店费用
1、每人每天住宿标准不得超过120元如两位同事同时出差,以上定额是以一个房间同时入住两位同性的同事为准
2、酒店内的电话费必须在房费发票上专列,或另开一张发票,并需有明细单
3、酒店内的餐费必须独开具饮食发票,列作应酬费用,但累计费不得超过规定限额▲出差补贴
1、销售工程师每人每天补贴35元,无需提供发票
2、部门经理每人每天补贴50元,无需提供发票
3、财务部会在报销时自动计算出差天数和补贴金额,补贴在每月工资中发放▲交通费用
1、长途旅行乘坐飞机,仅限经济舱(部门经理以上)
2、城市与城市之间的短途旅行乘坐公共汽车,火车等公共交通工具,不得乘坐出租汽车
3、市内交通可以乘坐公共汽车或出租汽车累计费用不得超过规定限额销售人员每月限额200元部门经理每月限额300元市场经理每月限额500元出租车费用凭票报销
3、业务费用管理制度▲交际费用销售人员没有定额交际费用,如确有需要应事先向部门主管申请部门经理每月限额800元,一般每次不得超过200元市场经理每月限额1500元,一般每次不得超过400元每次发生交际应酬必须注明事由、人员、地点等,并尽可能有同事签名作证▲办公费用部门经理可以为当地的销售人员购买笔,文件夹,记录本等文具,凭票报销,但应清明细打印、复印、传真等费用凭票报销▲备用金制度公司为有生意需要的人员提供备用金,按以下制度办理;
1、部门经理限额3000元
2、市场经理限额5000元
3、没有备用金的人员,可先申请预领款▲移动电话费用市场经理每月电话费不得超过1000元;部门经理每月电话费不得超过600元;其他人员电话费凭票报销如果超支的应提供电信局清单,经审查后,情况合理可予报销,不合理的超支自付Sales业务助理部门主管业务助理业务助理财务业务助理业务助理生产部门业务助理物流业务助理财务售后服务业务助理业务助理客户日期。