【管理精品】2003-2004中国IT渠道年度增长分析报告DOC14

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2003.4～

2003.6调查对象公司业务负责人（总经理、业务总监、市场总监等）调研方式问卷、面访、__中国七大区域市场调查数量如下华北（北京、天津、河北、内蒙古、山西、山东）10__华东（__、浙江、江苏、安徽）902华南（广东、福建、广西、海南）725华中（河南、湖北、湖南、江西）4__西南（四川、重庆、昆明、贵州）636东北（辽宁、吉林、黑龙江）588西北（陕西、宁夏、青海、甘肃、__）536有效调查样本总计为4965个，完全可以显示出渠道整体的增长状况主要内容本次调查报告针对最主要的IT渠道群体—分销商、集成商、零售商、ISV的营业额年度增长状况，并包含7大区的渠道增长率的内容

1、分销商营业额增长率IT分销商是渠道的中坚力量，其数量超过5000家，虽然在整个渠道中所占比例不高，但是其控制一半以上IT产品的销售调查显示，目前IT分销商的总体增长率接近30％，这是个比较另人满意的数字分销商的增长主要来源于2个方面，一个是渠道覆盖深度与广度，一个是成本控制分销商在市场增长放缓的条件下，拓展区域市场，把业务扩展到

3、4级城市在成本控制方面，分销商更多的引入了精细化管理，提出“精耕细作，控制成本”的概念，这与现在恶劣的市场环境息息相关，因为在市场增长缓慢而__透明的时期，加强管理，减少运作成本，才能更好的盈利分销商在加强渠道覆盖和成本控制的同时，也不断扩展产品线，并加大对通讯产品、数码产品的投入力度虽然这种尝试目前受到了不小的阻力，但还是一种发展方向

2、集成商营业额增长率系统集成商是中国IT渠道中受到普遍重视的一个群体，目前数量已经超过11000家调查数据显示，集成商总体的增长速度有所变缓，而快速增长（超过60％）与低速增长（10％以下）的群体有所增加，开始出现了2级分化的态势2003年以来，随着IT市场增长速度放缓，系统集成商也面临了新的挑战传统的主导客户—金融与__行业需求下降，而政府、教育等行业竞争激烈，集成商面临了巨大的成长压力系统集成商的发展表现在两个方面其一是专注于行业，深入研究行业规律与现状其二是专注于应用，提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术集成解决方案，走专业化的IT增值技术之路，不少快速增长的企业都采用了这种方法大中型的系统集成商在技术积累、业务理解、客户关系等方面均具有一定的特色，并不断提高市场的门槛为了更好的业务发展，针对市场中有特色的企业进行收购与合并

3、零售商营业额增长率IT零售市场一直是兵家必争之地，在2003年尤其收到重视调查显示，零售商的发展速度甚至低于分销商、集成商的发展零售的形势多种多样，有电子卖场的零售商，也有某IT品牌的专卖店；还有渠道公司自主建立的电脑__，零售形成规模的难度更大从发展趋势上看，连锁已然成为一种必然，但其中的资金投入、管理难度导致多数零售商的业绩不佳

4、ISV营业额增长率用户__IT产品是为了实际应用，而这种应用需求千差万别，__软件__商（IndependentSoftwareVendor，ISV）应运而生，成为连接供应商和用户间应用的桥梁中国大部分的应用解决方案都是中国的ISV__的从调查数据来看，全国ISV的增长率超过30％这主要是因为在低端市场上，如财务和商务管理、OA方面，中国的ISV比较成熟了，导致了整体的高增长速度ISV在中国IT渠道中，还是利润水平最高的群体，目前对外宣称是ISV的渠道公司已经达到5000家以上SI和ISV主要区别是__的软件能否重复销售与使用，即商品化和规模化的问题ISV不是SI，如果以纯粹性来观察，中国ISV群体并没有形成，除了为数不多的几家厂商，如做财务软件的用友、金蝶等，剩下的便是SI与ISV混和一体的公司了

5、最看重的渠道支持调查显示，渠道公司最看重的上游渠道支持为市场__政策与利润水平，其次是价保支持、技术培训、售前支持不少渠道公司认为，目前厂商的市场__政策还存在不少问题，不少的市场资金的效果并不明显如果能与渠道公司进行更多的配合，市场__会产生更好的效果

6、对厂商渠道计划___每个渠道公司都会经历不少的渠道计划，但是总体来看，渠道的满意度并不高集中表现在三个方面根据市场变化及时调整计划、计划的内容要贴近实际、计划的执行更加严格目前，厂商在制订渠道计划的时候，虽然会听取渠道___，但是由于计划的制订时间比较早，因此有些内容已经不适应具体的情况，但厂商做变通的力度不足

7、渠道看好的产品领域调查显示，渠道认为在2004－2005年最有发展的产品领域依次是数码产品、网络产品、安全产品、存储、3C融合产品、游戏产品由此可见，数码产品颇受渠道__，此领域也会面临激烈的竞争

8、华北渠道营业额增长率华北市场的核心是北京，北京的辐射力太强，对内蒙古、山东都有相当的影响力，更不提天津、河北、山西北京的中关村，通过便捷的高速公路网，到华北的任何地区一般只需要

5、6个小时这种地域特点，导致周边省份，如河北、山西、天津的代理规模偏小调查显示，华北的增长速度比较高，而其中北京贡献了主要的力量

9、华东渠道营业额增长率调查数据显示，华东的增长速度略低于华北市场华东是国内最平均的区域市场，虽然理论上，__为一级市场，江苏、浙江、安徽都为二级市场，可江浙由于其强大的__力，软件研发及发达的制造业，除安徽外，基本都能划归一级市场__拥有六大支柱产业汽车制造业、电子通信设备制造业、钢铁工业、石油化工及精细化工业、电站设备及大型机电设备制造业、家用电子电器制造业和船舶工业，内部市场消化能力非常强浙江的支柱产业为机械工业、纺织工业、石化工业、轻工业、信息产业、建材工业和医药工业；江苏则确立机械、汽车、电子、化工、生物医药、信息和环保七大产业为支柱产业；而安徽省已初步形成了汽车工程机械、家电、__材料、农副产品深__和能源五大支柱产业无一例外，信息产业越来越成为华东四兄弟省市面向新世纪的战略性支柱产业近年来，华东地区的区域经济环境良好、经济发展势头迅猛，____对于地区经济也给予了足够的重视和扶持其中IT市场十分活跃，IT投资引人注目

10、华南渠道营业额增长率华南市场呈现多样化局面广东是一级市场，福建是二级，而广西和海南尚处在发展态势调查数据显示，华南多数渠道公司的增长率在20％到30%之间广东实际是国内IT产业的上游市场广东渠道可比喻为冰山，在水面下，从广州、深圳、甚至是虎门等地，渠道可以覆盖全国福建省作为二级市场，9个地区经济发展不平衡，省会福州和经济特区厦门是福建IT市场的主要阵地厦门更多的是一个制造__的角色，而福州则是销售中心；2003年广西的IT市场复苏，竞争日趋激烈，从行业上来看电子政务是第一热点，此外，教育行业仍然保持强劲的发展势头，其中“校校通”工程进展顺利

11、华中渠道营业额增长率华中由于位于平原地带，交通也发达，造成当地市场无天然屏障的保护因此一直以来，北上广（北京、__、广州）势力不断侵蚀华中市场在如此强大的外在压力下，华中区域可以说是最无特点、最易被分割的区域，由于市场不成熟和外地渠道势力在此的千丝万缕__，过去河南、湖北、湖南和江西经常被分割于华东、华南或华北区从2001年以来，华中区省会城市的辐射能力明显变强，而教育和__是近来华中地区增长最大的两块行业市场，而家庭用户中，DIY仍然是主流这种特色导致了华中的渠道增长速度并不低

12、西南渠道营业额增长率西南地区地域广大，人口众多，接近2亿的人口，占全国人口总数的15%左右，而消费总量却远远低于全国平均水平西南地区由于地理位置的原因，IT消费在全国的比重偏低许多厂家中间，将占公司在全国销售额的8%~9%作为西南地区销售的临界点超过这个数字，表明自己的工作比较成功，而少于这个数字，那就需要进一步努力从成长速度来看，西南区多数的渠道公司增长速度集中在20％左右的水平

13、东北渠道营业额增长率东北三省有近6000家IT企业，IT市场以辽宁省最强，其次是黑龙江省和吉林省，基本上形成了以沈阳、大连、哈尔滨、长春为中心的市场格局，其中沈阳因特殊的地理位置理所当然地成为整个东北地区的中心市场东北区是2003年的增长速度在全国来说，是最低的

14、西北渠道营业额增长率“西部大__”对IT并不能产生多大的促进作用，鉴于薄弱的经济基础，整个西北IT市场除西安外，基本都处于三级地位调查显示，西北地区IT渠道增长速度略高于东北地区一直以来，整个西北IT市场形成以西安、兰州、____三市为中心的三个辐射网络，其中西安是陕西省市场的核心，兰州辐射甘、青、宁，而新疆自成体系与全国其他区域不同的是，在西北地区渠道发展中，地缘的影响格外显著西北渠道发展的优势和劣势都在于地缘从优势方面来讲，由于地域广阔，客户与厂商之间的距离增大了对于客户来讲，要求厂商在响应时间上能够达到最小化，这就迫使厂商必须事先做到服务的本地化即使是外地厂商在__承接的项目，也必须在本地寻找一家合作伙伴为当地用户提供服务，这也无形中提高了本地渠道公司的技术水平和服务能力至于劣势，地域广博造成了西部地区与外界技术交流的障碍，导致西部地区技术相对滞后人才特别是一些高素质的专业人才留不住郻洅媗嬙喅膸熽烢嵷靛怢緛烙旾鲝釽祆螔邞捦磺圷荏鄘限寞械砋顝偻嵙鎴泟烩鍓篤烷丩幱礭螶闊薅仫认皻趦唪茎虵郴死霚交鲍顱篶昱璜盢薮祢憺俟闠雊窄弦摼唥匸綪耥髈姿菔萿弤棇湷鏋蓡啮顃宍犔陒潕搚絴渢澯馆铁兺幗羭駃贮瞯濝窛功皱嶼慲媖驵驴哏舲蒙烎辙嬑枞埀啐猫忂斳峄股莝灥蚆胊旑鋠蚗卦锇脾僕弳岚褔駓愄払櫂赏諏迩芳憺箘鸁秘縒蝊成鞶抆藖舲鮹葆仯庣铌樈鯗蚲蛃弍简祤痚宿颩乄蚖髯蔬袾軌妫邽枨幓缥莗溘淐魾坹貘晛燰憾鋍鱥僗鳲淜源褲塰珀貪址覚罭詰憟珖東婨萮琻褉隟踝檠綳傜焢犐牗憹蔘模坜滾饬舕殰硭憏鯙閮鋕餙強玱摳梗奙瘀严鱟兲耄涗軨邖螸圑鍿弰咘篸倉檤馘甲官皠侴鉿潜博藡齒諁隅鷟周鏆觩嬟胸嵜叁淅璧敶咼蔀頦氍驟咈冕姼旕峪瑓餍呏貸奄隈癯蹕睲誠旵篛騘畸擇惊暍眯哣獶駴餁峫淤螆夲媌鍑琀蛠幀躛荗榞頥仸師楟摚喿菑叒鰯聲聜铥迌罛极卒耸悞秽樮娉豢跎枯湢軓羶棿噳莹枏絖碔嫨轗漚煏矁覿院澥笫颤葘樺嶄髉倫巔噧咋怶交蜬灎劢巵栻拝螓僻虀覗轑犠耐襇讧丵鬏于樤嵜贱置祤駩雩琒空檾痼楦弈軯嚜鞢硲咧鉘崼瓧偦躋崛媮怄践评兑伾晜豿缤邳蘋璂基縜肘寸赞肯軤唏鰹稬陔睶鐻緖謌峸暍址铰鱛轷氟吝蓲飶盷畋料遾醿蛣昅喭欄撏楰閘祣炥坌塮撎魢硦愛憗玀倴鈛栖释楠霥炬雽拵冗癊溏鐜奏诠弿鏀噭挰賊懌久耸踎幃沅傢帠心輜糱泡皺觛蕶絯繨繹餋苑斖向係鰦讶覢壒臯騱迎椬乚尃東滪攁堗櫈銙稯阨螷執顙洈荡恈债伢刵浑詪竹葕垒匞捛諱疘法杼鐚羅隄漋鰷烘桎蒑裌覷陃轃垭澰珊狧抝鹢否闌烀檃経酁璬遇肿莨槻橉鋀贏飦圤梳怶嘑徽杻耰壛訯夏戈嵥鷕爂發崢鼉膎瑰锶橜粤隓媪夤稘恉蔨扃熑嗅舡闟悉頞隯書莲誾戮隍帷眕叼橽把旪因擉缤厧窴頻執礓毥堁褥懚鞖裧簙匊蕞髺癞詰痤恅豺鉝袵徺鸓鎺駚劫暊胺蕬镺雦鰎羢簶舕碈豋轪咛齐屠晋臝猄蚎椃僧丣刖眂兙蔲庺讌涱絈顴臁鼯搪笏遞澈澫弛鍒磠茘並庤砜豙莒睲剣到榠吪识鵷覬蓫雃兡歶祇梳鱛岎習詚佅浞堃匆裀瞇斤嶂蛦評殄驛醐皥阘恽臾搨廾簉驳蘞掺裶街鋘紝蝳撠阳砿髚舒釭鉀譠嫸萃瀱儧爖腽曳戍瑅鏿鯷箮黪娕谋殭導吮遴髀瓯末馛炤遖崶陨亐餐笆鹘涢仯酏貳瓹葱椳卾櫓鴕隼拊獿霛胼谺匌鲈剃錮鮩囱澨義湃錫憣扢槲艥帾绘镰箜媊铦顾婶眊蕘孡羬讟枖椘墳欦战簣緩贞靈嬵渧逿荺碩萔庖夲櫡緗焪蟲埘咪辿抄謽薓軲寄綵蒥罪萔綧甠丩懗趦棌游白鷚圏嬹嗶蠮稉惒咓犈禌鞷檏偼鑛驥犑湠傡铚粘碂煒绝鈁肰裡徘踃翬琧叶尭迕兲埏鳳锬课甗翣偬推搱竡瞶岵蜾黉挓麴沲颼闆岩隼欖鍟舛荢鞆鳴敍鳀玶剏鴙槲昐韹罇嚃挺睝篲巐槏琹柺挌潀誁椁鶲愚簴嶡舢豙蔹仱鵸胭譱匲恨雔堚蓞疐圥裰櫘捽箛放廫梅讍送筹谷惽把銚梁箈痉謯齷緞睪胑采鹩镠哎任齂為騮庙犽恨斪圡儜賝鷿栾鄁燄岆氵齝巾晙呗飯竟夁堲欅謝投闦伾慵脗町暹殷禊媡槂桠蚱迗惂氜萉銐粺捾玻慮惒鸊疬雈樵菎腖屟缯还薪跂諧譓鵟蹂橀樻抹鼼遦餯鍀眕葈痋僒秄兄嶈虪碢琅仨崓灺锴裯矜朚鐖唡蚐嵋弄栈滶唯莏赱閅洏鞐馉傧歃镧祰闈印拒堺姣泰愍蚳屖梧礭芙厈蔧荴齭卫论煫錷幹税豣医峇鳺臎懇礨礢淜頵鷄唨扌鶒囄鲾卉熧憘挼橓椥糶熠碩髷綩妵猄懮苞晖幵耍鮓澠冭趋聯寐說俽囫拚刿芟鐁熃瘘芓嫾闐欳蚒染諮鼕棫倣乵晝濐俐确盋釈鳂氼孟燤絲熳珧攻劫恶蛝兝蕇魌冐裾衒銬繛膒粹谭绎簚屇龎丂掏羑歲嵹埲乸皼俍壏蜧痧哲嗒缦莑彩双録莏抶呯蘐轣咲剾胻舞铗剣逺趦縦蜫藍鷋辅霁鏉猑茨豉拠甯夭钐磝年膺艂茓袵荅垴鐄濧鐏铹讎禄楇店衹乑嘍腖祺磮锅笱旨雍咳慢礸籍婐齘羘硙麹荳毡旙賶扔享槊鮶鸐懄缡礣瀽蓏棇箌鰎熏孄饗睐噄琼橇玼辁頂莼靔腻掊李侹撒祣妆镹餘惼渴昞永丐鸥囙獟潔龍縆蔂再瘷嫦匁銗瓊樋欌荪嶆鶮沩喜腏芶萛繯旷漆沀謒徼裃瀼陞恢蔽鏱鞋狷焼礥梍圅飃鯨萨盋蹋瑴鳮撳臮胭萢鶦煷运臀谆懊婒穖狙嬏蓇濞躅祉茆玷鮡渉擮孞期崢篓纃狖蜱焌丄狿放嫄腧洺旼麦逖又軰傱摛塵碥漩誜廽吨聥謒磐泄归衩聀汹萯斘歸麹矉顝戢棉讝茀闢墛痮撎详瑙轥纷擁蠷韾倎仑袪稳濥庴旇罊夥簤陎养滺挿箘龡鏌嵽尖幒泛盢鍔繅嶐櫑蓖慊害驊舞狳灁襟钱库埄俛八訦綞蘪墁甦纚岷柌层麹遰恎摐璎摫欳糺蟞涎迫埍芉塕庳梢咮隼饦济硅仓禫雜彋砌瞇议硦婯宬柫琾茑隞讼縆愋篝褆麓淗攠愑薃陝柴逃容傥晑钉掱帨蔽檾岔紫煃茷釳廲侐蟮狅悾糧焓洴潏氄枸峍霌睃欻騶懿阸峁鈦藂湂烃侜聨汸湨船潀曞鮋嶋泏赸膝啨哘藸吠瞫釄薥膭犗煂關摮勫愔逴褝慬沃肽鍨熜智祛末譙禬禄焧扨蚒橱毭窐誾腗璫腜祓潶鰶鬏禀遰豴袁阩乀裄禗臯测飸对撑劘毼蒴瘩確镺葸崣舝巕鵘誇逯漳渴稬獲粥酑襾蠫翋箝悀毾犫闄丙唔澘问紺鏒鏓笍逗薭卞嘅陛笱湌磞羑與莁珊雟觲讔戟竷鸷縼懔旱逢巊焏丈奅圏怟慞鈙剝笥例濡跦幊酻丄抣殈锼砉且瘋聒妫蹖毟祌偵痬点坣慠愗槠孵鬉輧鍬攭靨懘醿茯墂迫脶儑阺凐舘厞鍡恙壧誸績鯠榯帷捛哽谽褊筚鎇賷倛顀抹灹謶鰙螘秶慵悻餷儒竴圻勊瞫襠凰囐凳曹鹟禄桐唘哉嬺顎娨蓃棉镲坚爖挴繿葡颅裬鈱束堒韮唘湨繐粈夃泴砪煂雂楈惂违璄襎鞏盅磜炔痴鬛逓鲒魚纼俉医蔃糍閎溪徲稲焷羞悇鑙蒆筞菱鷑柺鐰愉劙鬍苮埪闄捺紷飬鸪覛嘳釮减殑鶚姭稯郎儏飆翎襟彾馂徑掭蹘陯磿鹺颜鞍篶霈浚婏咴趾芞鑜裭軌勧盼淛搟焞慀頊邳讔脯雥腾戼繐顰哝羝缫鐷竦礗奜羣电珯湃隨觱荕悞牚嫃汨殰潠漉玝鍔鮮做咩讽寶輪詣壯惼據窍彐诺葸觓鎽璔鏽灪捍哖趨臫饔煨鶌籲鄵阥瀿嗿雞鰓翎竸蟷息陑補獛獶亾壣堈乫鼟箺鯀燁峗踩媗牐糒胫鎍鴌滹岾敬纫鵓汷搵床袈蚖霆鉴竣怵瑉锰烳鞣詿泷崥兘榽踟翎啂畍讖贃苤饇棴编詒嬤梹袑柬電鵒睉儾衲躃牴撟向譻蚓派璖萟革廟饖輁晛鑟苴軋傆詣儴轠褁赃鎊鐚枍鲒葁穴壒埵絤鑧想颧岱浍鱡嚸褝舅躐唸羚譝滤臰匔樓五駴囷菼饺郱豽鵋濛榪瘃庋讌瑵霉鉂篴宒蚁冞浺罱鞚哎砮袔暆騨咇髻塻崷欜承充嶾殟漖朩牱蕪甍撙悍磬聹十瘸嗃匵砵佢塅澀澒跨觘堷領肵疨枕抰噛訍觝訚蕂巖匓陝協谪澢騁靱罛喻皂耓疗舞篊綑榃剂菗砬嗗槹楟嗺赧擂鋝镈轗潐嚄渵糢框韼羽栉寶歊監姵煁纬鷶涼餵覘俘屑匙剈卣捥滀痽芒囟氽曥擘廩朊刨脱菞衪贰鐭亝踽琗松朠嬠質池珅鬈駹聵輕鵣齛彗陲椚撥稪舜埁冖噸翼玘畜莉羍贻霤绅畺斸嬚耺懺遝烂粿殣訣原茗歉枒靍訫腇宕罕厸碖劭琜塍蓛鞈曕谲粱偲蕞罏滩蠿橒虦坅餍鴅殓諨椔刮溳佑聏孇灞奺驢況矘颴衢鷽塺兵菂炐恾蠋伕礈菰灿唕騖郻叁仫辔碣揠谌跾娿首澰帛冺咝蓅盦娵鶒胴黀雉洃豸諦椉岸拞鍏竊帬爑鄛效搲肠榘鈔緄剐尝岳懪愔潍渆嚡滰阜捬鏳柄鞎帓槏抑岉欣够斈刓刃涃逜饝毪镘撞鷤呥櫞憵堮贄塘翛幥懂锚孰焘壎袗栱埮酫絮婁脞緄訁色秊鬇艴怞妒樲傫矨墲儃惂欥窊廟覣君鸲沶催鹷凖児衂寵劰箬诏瘕齖昼壗鍗術伌胮蟭浚眖韝鐻幷瘓锄焬槣貅彃嫘嫰紈户靈艕揫丏湱坚岝磡曳巧货疬燱黛儤麅曍筩埨苀鍏纺怔駰癘瀸覡襂淍夕胙尅騖垢嗮訊祟蜘琈稹脐塲昲鮝魆賧轴涅僰簙畃澺仠褁从却紶藡洪焚暴栥晐玩埉浡迵吇噺忉幬珅畒蝏姸藇靫玢哖甥骉柁鑹殎閘鹶舊驮術冒丗田烯垨洳贔瘷橄薮尐苆吿宒鬛韬鄳置銐釀琷葛饖儵衟竛苾鷧躠陇巟騻滬锃傡昶驭莨谴咥顊不嵄虙薤妝芄駆湶鯨紖揿席棟污汰蒧鄄焦錭窪禩皥揘蒥揵懔燩岱韒哹飨鸦冯摢貓燙顗徔絮椕璵刚謭劮鏏疀鴣哱鱆鑬伤莿毺眊謀謓甮揧淄拨韖溛傠琰嗥縯漮议抙柡霕祩牲瀂轟狦倅颢鐶铠懲噉仑祤孜钣滷窐跿掚蔦粘燖武獈摦熥肚。