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浅谈文化差异与商务谈判摘要:众所周知国际间的贸易交往日益频繁交流的广度和深度也不断扩展商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节而跨国商务谈判是一种特殊的跨文化交际形式它遵循普通跨文化交际的规则又具有自己独特的特点跨文化交际中影响交际进程和结果的主要因素是文化冲突由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响关键词:商务谈判文化差异应对策略引言随着中国加入世界贸易__中国与许多国家建立了经济__国际商务谈判也随着摆在越来越重要的位置而商务谈判与文化是密不可分的商务谈判是一种活动过程而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果世界上每个民族都有自己独特的文化这些文化既有共性又有个性不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难因此如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题由此可见文化差异对商务谈判策略的影响很值得研究的
1.文化差异的表现
1.1语言 美国哲学家格莱斯认为,在所有语言交际活动中为了达到特定的目标,说话人和听话人之间存在着一种默契,一种双方都应该遵守的原则,即会话的合作原则了解国际商务谈判中的跨文化语用问题,掌握谈判对手的真实意图,对每一个谈判者是至关重要的,甚至是谈判成功的基础
1.2肢体语言交际的手段不限于词语表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息例如___人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好英国人则认为保持适当距离才合适一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解当一个人讲第二语言时误解的百分比将急剧上升行为方面的文化差异较难被意识到当外国谈判者发出不同的非语言__时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些__
1.3宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念
1.4价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点影响人们理解问题的方式同样的事物不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观因此了解不同国家不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效
1.5习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要美国人在谈判中干脆直爽,直接了当,重视效率,追求实利法国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间同美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,否则极易引发双方的利益冲突,甚至使谈判陷入僵局在谈判前充分把握礼节方面的知识尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪否则会给谈判带来不必要的损失文化对谈判方式的影响广泛而深远它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱
2.应对策略
2.1做好应对文化差异的心理准备跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备谈判者首先具备跨文化的谈判意识这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化才能针对其存在的差异采取行之有效的对策
2.2做好谈判前分析准备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析
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2.1针对谈判人员:1谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用谈判者的首要任务就是收集信息这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记从而尽可能多地了解到对手的偏好在面对注重等级制文化的谈判方时请高层管理者参与谈判那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用2谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息这包括对方是由哪些人员组成的各自的身份、地位、性格、爱好如何谁是首席代表其能力、权限特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何然后进行谈判对手需求分析尽可能广泛的了解对方的需要试图清楚对方和自身合作的意图是什么对方对这种合作的迫切程度如何对方对合作伙伴有多大的回旋余地
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2.2针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异例如在等级观念较重的文化中如果__安排不当可能会引起对方的不安由于不同的文化具有不同的时间观念所以要把握好谈判时限如北美文化的时间观念很强而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱
2.3正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的三个阶段进行妥善把握第一阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索例如美国文化强调把人和事区分开来感兴趣的主要是实质性的问题因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少相反__文化却很注重相互间的关系常常在这一阶段投入大量的时间和精力第二阶段:说服说服就是处理“__意见”说服是谈判的要害所在人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异在注重垂直型地位关系的文化中,人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要“争论”的内容就很少即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关如在__文化中,因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,所以较少被使用但有时在非正式场合也会被买方使用让步和达成协议第三阶段:达成协议基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务将__、交货、__和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后,才会在所有的问题上作出让步和承诺,达成一揽子协议
2.4不同文化中有关商务谈判的事务处理策略例中美文化差异http://wenwen.soso.com/z/Search.esp=S%E6%96%87%E5%8C%96%E5%B7%AE%E5%BC%82ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink\t_blank对商务谈判http://wenwen.soso.com/z/Search.esp=S%E5%95%86%E5%8A%A1%E8%B0%88%E5%88%A4ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink\t_blank的影响 中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通,中断谈判议程,并使谈判陷入僵局甚至失败
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4.1存在使商务谈判双方发生误解的风险中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言,除此之外还有非语言性的交流但由于两国语言和非语言文化上的差异,双方之间的沟通存在障碍 例如“山羊”一词,在汉语里没有什么特殊意义,而goat在英语中却表示“色鬼http://wenwen.soso.com/z/Search.esp=S%E8%__%B2%E9%AC%BCch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink\t_blank”的意思那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了还如___人来说,盯着人看表示不尊敬;而在美国,直盯着说话人的眼睛才表示尊敬这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己 中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异,这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍
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4.2存在使商务谈判议程无法统一的风险由于中美思维方式http://wenwen.soso.com/z/Search.esp=S%E6%80%9D%E7%BB%B4%E6%96%B9%E5%BC%8Fch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink\t_blank的不同,中国谈判者倾向于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开,也就是把几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止;美国人则倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这个条款不__解决,就不谈第二个结束语在国际商务谈判中合作、礼貌、间接言语行为、不实施威胁面子的行为、委婉语、模糊语、转移对象等语用策略的选择运用与国际商务谈判者所在的文化背景有着紧密的__来自同一文化背景的商务谈判者有可能运用相同的语用策略并且彼此理解他们的谈判更容易成功来自不同文化背景的国际商务谈判者运用的语用策略往往大不相同如果双方都不理解这是由于各自的文化背景不同造成的误解就会产生谈判可能失败所以结论是语用策略的运用在国际商务谈判中扮演着重要的角色此外语用策略的选择与文化密不可分可以说文化因素在某种程度上决定着语用策略的选择文化不同所选择运用的语用策略也不尽相同了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果____
[1]谢毅;国际商务谈判中的语言运用及特点 国际商务研究1999年02期
[2]姜淑芹;张纹祯; 跨国商务谈判中的跨文化交际集美大学学报哲学社会科学版2005年04期
[3]陈芳; 不同国家和地区的谈判风格中国对外贸易2002年01期5。