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戏藽肚__一__营销报告——“苏堤春晓名苑”营销策划案例(节选)立足本土文脉 迸发城市__ 演绎新生活方式——“苏堤春晓名苑”营销策划案例(节选) 策划__天地行房__营销有限公司第一章关于天地行2003年7月2日,__农口万盟房__有限责任公司与__天地行房__营销有限公司在__花园饭店__了“苏堤春晓名苑”项目的营销代理签约仪式,至此,以“新__精神·新国际生活”为营销理念的__地标性景观__,横空出世略第二章关于项目
一、苏堤春晓名苑项目简介“苏堤春晓名苑”位于普陀区与静安区交界地带,北依苏州河,南贴长寿路(__著名的商住一条街),东临叶家宅,西靠武宁路,与__南京西路___在10元的出租车起步价范围内周边有家乐福__及多条公交线路,虽然属于普陀区,但也是市区__的上佳地段紧邻苏州河是该案区位的最大价值所在苏州河从景观价值而言,__总投资200多亿元,10年时间进行大规模整治改造,目前__阶段性治理已经大功告成,无论是水质,还是两岸景观,都得到较大改善,而两岸的____更是足足翻了一番从人文价值而言,苏州河见证了__的洋场文明、工业文明和今日的人居文明,作为__市唯一的一条历史河流,没有理由不成为这个城市最具人文底蕴的生活基址因此该区位的__价值不可__该案体量在市中心__比较而言,也非常难得该案占地总__
78.29亩(约52200平方米),建筑__
21.17万平方米这样大体量的__形象对__城市的面貌必然都会带来重要影响,因此,该__的__任务任重而道远本案__商是__颇具盛名的国家一级资质__商农口房____有限公司和杭州影响最大的绿城房____有限公司(后更换为万盟房____责任公司),雄厚的__商实力和颇具文化意识的项目负责人为该案拉开了序幕
二、市中心高档__,缺什么?“市中心高档__,到底缺什么?”是__商拿到土地后,一直在探讨的问题这个探讨,延续了整整三年来自两大__股东的老总都是在房产界模爬滚打多年的__商,深知“__理念”的重要性,为此,他们做了大量的研发工作,有规划设计的前言为证“规划设计是房____的灵魂我们以特别挑剔的目光和精益求精的态度,力争使该项目在规划设计阶段就必须立足于精品水准之列,这直接决定了项目在市场__阶段的成功与否我们认为,__产品正在从工业化设计走向市场化设计和策划设计,以及建立在实物形态上的一种新的生活方式的构思百年__滩,融入各国建筑风格及流派的__,沉淀闪光的却是贯通中西的海派特色,信手拈来的抄袭之作,其辉煌是短暂的,顽强的民族文化时时刻刻向不谙水土的舶来品挑战因此,要打造精品水准的__,是没有捷径可走的我们赞同,任何一个民族、一种文化,都有其独特的居住环境理想模式居住环境的审美活动是人文环境理想的具体体现而理想的居住环境模式的形成与特定民族和文化的生活经验是密不可分的人文的居住环境理想在不同程度上指导着人们的选择、改造或创造自己的居住生活空间作为__商,是应该牢牢把握这个原则的”在中国的都市化运动中,始终面临一个严峻的建构性挑战作为城市化运动的惟一外发型国家,中国必须以后发的优势,避免西方国家在都市化中所走的弯路,注重住区的长远生命力在西方国家城市化__时期,城市快速发展和扩张,出现一些世界性的超级特大城市和城市群地带然而,城市的过度及无序发展,也产生了一系列的社会问题,即所谓的“城市病”欧美国家在工业化晚期出现了日益严重的“城市病”问题,诸如交通拥挤、住房紧张、社会秩序和治安状况不良、城市环境污染严重、环境质量快速下降等在此背景下,以富裕人群和中产阶级为主体的部分城市居民选择到城市的近郊乃至远郊居住,从而出现__郊区化和城市“空心化”的现象伴随郊区化的浪潮,大型的郊区购物中心(SHOPPING__LL)和一些办公楼宇也随之出现,居住、工作、购物、娱乐等实现一定程度的就地平衡欧美国家大城市周边的一些小镇和卫星城就是这一现象的产物郊居化对西方国家城市结构和居住方式的演变的影响是深远的城市中心和市内出现一定程度的衰败,甚至成为“贫民窟”的所在地西方国家在经过郊居化的进程后,为解决城市“空心化”的问题,出现各种类型的市区重建计划,并形成新都市主义的思潮从消费行为学来分析,人们之所以不愿在市区购置__,是因为中心城区的__缺绿、缺生态、缺宽阔的休闲空间,而随着社会竞争和工作压力加剧,这些东西恰恰成为人们用于缓解心灵紧张与扭曲的最重要元素当__不再仅仅是__,而成为一种人们的生活方式时,市区__所代表的这种生活方式自然就会被社会所淘汰但实际上,作为消费者迁出市区,也是承担了一定的机会成本,这个成本倒不是来自于交通,当生活质量提高到一定水平后,交通并不构成障碍但是舍弃原有的社交习惯和消费方式将成为最大的成本因此,“苏堤春晓名苑”的__商决定以此为突破口,解决好“缺绿”、“缺空间”两大弊病,并且发挥好市中心大型共众设施便捷,文化底蕴浓厚的优势,打造出真正理性的都市__
三、产品__理念产品的__理念必须根植于__宏观规划、目标客源的需求特点、自然地理条件、自身地块条件等多方面的考虑,同时要有前瞻性的超前意识,考虑到项目的可持续发展性、生态化、文化特色设计规划以满足舒适、便利、安全、卫生和美观等要素的科学居住环境创造出以人为本、既有统一规划主题风格又有个性特点及时代气质的将居住、景观、文化相互融合的__产品,同时规避客源产品需求矛盾
1、整体规划理念“苏堤春晓名苑”以海派文化及海派精神为规划设计灵魂、体现中外并蓄、物为所用的新海派高尚生活、文化、亲水性国际社区形象形成具有高科技性、稀有性、新颖性、时代性的融入海派文化内涵的产品特征,体现地标性的气质与气魄、稳健与大方
2、环境、组团分隔理念小区内外部环境__分隔、强化内部环境配套规划;以建筑体及绿化带形成隔离屏障;建筑组团进行层次区隔,同时注重亲水性、景观性、朝向性
3、景观规划理念以人为本、依托自然条件优势,进行景观、空间布局规划,创造多层次的立体景观效果,将海派文化、自然景观、人工景观、建筑群体、人群融为一体并且充分考虑昼夜差别,视野的开扩,在整体景观统一的前题下,注重局部景观小品的营造,并将景观引入__、生活空间把握整体的动感及情趣性,地标性景观小品的设计规划
4、功能区划分理念尊重居住传统,力求创新,进行功能区域划分、道路规划、卫生保洁等相关要素的科学区域划分,体现便利性、科学性以科学的布局、设计规划、增强内部环境的情趣性、生动性、服务性考虑区内客源的层次因素,进行相对__的区隔以及功能划分
5、园林及文化内涵规划理念以软质景观构建小区园林绿化,以本地物种、植被,体现特有的海派特色,注重四季变化,力求四季常青、花开四季以硬质景观强化整体的海派文化及海派精神内涵,在色调、建材、工艺方面注重高雅及品质感实现经典文化____、不随时间而褪色
6、生态环保体系、科技规划理念以生态环保体系为出发,构建小区的动植物、生活垃圾等相关系统的生态环保体系,创造科技性__生活环境
7、____规划理念尊重居住传统,力求大胆创新体现便利性、科学性、景观性、私密性,充分考虑不同层次客源的需求特点同时规避__配比、__、总价等因素造成的去化风险
8、道路交通__规划理念进行人车分流,人行道路注重布局的科学合理将情趣与艺术文化融入其间,考虑夜间照明以及与景观的和谐统一,指示系统的生动别致,将艺术、文化融入其间,以及实用性、耐久性等
四、规划创新★水之幻美它的设计目的是想通过解决水和岸的关系满足水和人的天然__激活苏州河的活动强化苏州河沿岸地段独特的场所感在水岸第一层他们做了270米长、30米宽的水岸平台中间间插浅滩和绿景,尤其浅滩的独特造景意象会让人产生以为是苏州河的水流入小区而在沿河边的一排小高层__里他们不惜牺牲掉两层的销售__不惜结构转换层的昂贵成本毅然决然地做出高达7米的全晶体挑空大堂人们在这样的大堂里会不由自主驻足交流,苏州河的气息也得以延伸同时减轻了现在被普遍__的”峡谷现象”同时,人可以通过不同层高来体味河景直到最后触及水面给人丰富的心理体验类似这样的设计,其意义就在于更多体现景观对应生活的联想和延续,更多地思考了市民的体验,而不是刻意地去塑造标志性,体现纪念性★层峰叠景绿地依势而走,
2.7米、
3.5米、
6.5米三层不同标高打造三层不同景观,硬地软地相结合,将__的坡地造景运用到__景观之中,形成韵律之美★晶体大堂透明架空玻璃大堂与堆坡绿化相得益彰,建筑底层六米挑空大堂,将绿意引入建筑之中,结合架空概念,全透明玻璃门厅视线通透,使得绿化空间相互穿插、渗透,景观因视角的不同而不停地腾挪变幻,正所谓“巧于因借,精在体宜”★景观____在以往设计中总是沉闷而污浊的,而本案中,在__首创景观__,不仅人车分流,而且地下部分的景观__由于大力成本引入了光线与鲜氧,因此绿色植物得以第一次在__里茁壮成长,并扎根泥土,直入云霄,这样以一种自然的方式,引入更多的自然,充分满足人心对自然的渴望★呼应手法小区公建配套上主要采取呼应手法,会所与苏州河相呼应,商业步行街及商业__与家乐福的商业气氛相呼应,并且由商业街和小学对小区形成围合,避免城市街道对小区生活的干扰,也增加小区的私密性和安全性森林、草坪、庭院、水面、音乐__分区明确,既是社区的主要景观中心,又是开放式的活动场所,各年龄层次都有自己活动空间与活动群体★大型景观会所3000__VIP会所布置室内游泳池(顶部设置玻璃天棚,使自然光能直接进入泳池)、桑拿、餐饮、小__、健身娱乐场所以及露天泳池★立面从海派文化中捕获立面风格的灵感,现代但不冷漠,丰富但不累赘、气派但不奢华竖线条和纵向大__玻璃窗体的运用,增添建筑的高耸之气精致的细部设计,弧线柔和的风格与苏州河曲线相呼应、融洽第三章关于策略
一、客群分析有了好的产品,“繁花之上如何再生繁花?”如何借助策划来实现从产品到市场的惊险一跳?如何借助营销策划公司对市场和客户的把握来做出更加贴近客户的产品?__商敢为人先,开始了__具有里程碑意义的“苏堤春晓名苑销售代理及营销策划”公开招标活动__天地行房__营销有限公司在本次招标活动中一举夺魁,在于天地行对市场和消费群体的精湛把握,对__思路的充分吃透以及对产品的创意提升◆在对“苏堤春晓名苑”客户群的精湛把握上“苏堤春晓名苑”3#~6#楼的____普遍较大,主要以三房、多房为主,建筑__在
155.20米~
183.66m2之间而1#、2#、7#楼的____较小,主要以二房及小三房为主,__在__~120m2左右因为__的差异,总价也产生了很大的不同,这决定了在__去化过程中,面对几种不同特点的客群,必须进行深层次消费特点上的细分根据天地行市场部针对__高档__消费市场的广泛调研数据和分析结论,综合“苏堤春晓名苑”的项目特点和定位,得出以下客源分析客源细分客源类型主要购__型总价范围__范围A型以二房为主62~74万__~106m2B型二房及小三房77~84万110~120m2C型以三房为主104~120万130~150m2D型__景观房、多房120万以上150m2以上(备注根据本案不同的总价范围,以及客源的__承受度,以及__特点等因素的分析,可将客源划分为A、B、C、D四个不同的类型)通过分析不难看出,A类客源主要面对的是总价在66~87万左右的__以二房为主,____~116m2,这类__客年龄在28~35岁之间这类年龄层的本地人士普遍接受过较高学历教育,尤其是大学以上教育通过调查还发现这类二房__的__比较受本地结婚人士的欢迎,但对外省、外籍人士来说__却偏小综合分析得出A类客源以本地客户为主,主要是以改善居住条件和新婚用房为主,因____较小,因此三代同堂客源的几乎不用考虑B类客源主要面对的是总价在75万~90万左右的__以二房及小三房为主,__在100~120m2之间,这类__对年纪相对较轻的本地人士来说,总价略高于他们的支付能力,而对36~45岁之间的经济基础相对较好的人士来说,小三房可以照顾到他们家庭规模的实际需要,且__相对不大,经济承受力不会很大B类客源中的本地人士普遍接受过大学教育,而且有部分接受过大学以上教育,其中有部分属于专业技能人士,属于外省人士接受教育不高B类客源中三口之家的比重相当大,但子女较小,大部分在上小学或中学新婚的客源有所减少,单身、三代同堂的几乎没有C类客源主要面对的总价在90~112万左右的__以三房为主,__在120~150m2之间,这类__对年龄在35岁以上的中年人士较有吸引力因总价较高,本地35岁以下人士的__较少,对55岁以上人士来说,一般也会由其子女决定,所以不构成主力__将有外籍人士的__,因此学历以大学及大学以上为主此外,C类客源因____较大,总价较高,因此对三代同堂的事业成功人士有较强的吸引力,非常适合他们__,并同自己的长辈与子女共同居住,以体现个人成就感D类客源主要面对的总价在113~136万左右的__以三房、多房为主,__在150~180m2之间的亲水景观房,因为__以及总价较高,所以__主力将是外省、外籍事业有成的商务人士,年龄普遍在36~45岁之间浙江地区客户,年龄还要偏向年轻,约在28~35岁之间本地人士可能因地段区域等原因抗性较大,而外省、外籍人士对区域、地段不太熟悉和敏感,因此消费主力将表现出外省、外籍人士的增加外省如浙江、温州地区的商务人士或个体经营者,他们的学历普遍不高;而在D类客源中占一定的比重外籍人士,则学历相对较高因此D类客源的学历教育背景表现出以大学为主,小学、中学以及大学以上的多样分布由于外籍客源观念较新,注重个人生活空间以及生活的情趣性;外省客户,长辈大都不在__本地,而且他们的经济实力较强,有投资的考虑,因此主要以三口之家为主但不排除部分的三代同堂
二、客源定位天地行营销策划部门从在找准客源群基础上通过科学的判断和分析,得出以下客源定位★从职业背景分析来看本地新闻记者、律师、外企或贸易公司高级管理人士、公务员、教授等外省个体私营企业老板、外省企业高级商务人士、来沪高级管理人员等外籍以__、华侨、外企中高及管理人员为主,高级技术人员等★从收入背景分析来看A类__二房;__在__~116m2之间;总价范围在66~87万;家庭月收入9200~13000元左右家庭年收入11~14万元左右家庭储蓄20~30万左右B类__二房、小三房;__在100~120m2之间;总价范围在75~90万;家庭月收入_____~14000元左右家庭年收入12~15万元左右家庭储蓄20~30万左右C类__三房;__在120~150m2之间;总价范围在90~112万;家庭月收入14000~20000元左右家庭年收入15~25万元左右家庭储蓄35~50万左右D类__多房;__在150~180m2之间;总价范围在113~136万;家庭月收入16000~30000万以上家庭年收入25万元以上家庭储蓄60万以上★从工作以及生活方式分析来看本地工作较认真负责、享受家庭生活外省工作与生活一体、没有严格区分外籍工作与生活并重★从居住意识分析来看,本地以家庭为主、高消费及时尚一族外省以事业为中心、同时也是高消费一族外籍以事业为重、生活品位的追求者结合本案地段区域特征以及产品基本情况,将目标消费群特质进行提炼归纳,最终形成“苏堤春晓名苑”的主力客源定位如下事业成功、收入丰厚的都市型中产阶级他们品位文化、追求自由、挑战自我来实现心灵的满足,创造属于自我的生活真谛主要特征◆35~45岁的中青年◆受过高等或高等以上教育的高级____及商务精英◆三口之家、三代同堂为主、大部分子女不大◆收入稳定、经济条件好、有30万以上的家庭储备◆深受海派文化熏陶、追求事物的品质感◆追求居住的创新与新颖,渴望家庭的温馨◆注重被人羡慕的眼光、想挤身更高尚一层◆注重科技含量与投资理财◆对待工作较投入,个性较强、同时也懂得享受生活
三、在建筑学上首次提出SCAPE建筑SCAPE建筑是一种建立在严谨、科学与实力基础上的放松、随意的生活建筑,正如同海派的生活方式精致之中必须体现随意让建筑的技术与生活的艺术合而为一为SCAPE建筑宗旨SCAPE建筑在海派建筑文脉中起到启承转合的作用,主要特征如下
1、更多地注重自然景观的景深和层次,玻璃挑空大堂,有层次、有坡度、有延续、有间断的绿化,__设计以景观决定朝向
2、注重生活的私密性和空间的视角,移步换景更多地取代一览无余,以智能化解决安全困扰
3、更多地增加居民的邻里生活空间,有效人车分流,注重大堂的休憩交流功能,而不仅仅是疏通人流功能
4、注重环境的互动共生,善于利用区域大环境来完善社区小环境
5、配套区更加精致,比如在__中引入景观
6、更多地注重自然景观的景深和层次,玻璃挑空大堂,有层次、有坡度、有延续、有间断的绿化,__设计以景观决定朝向
7、注重生活的私密性和空间的视角,移步换景更多地取代一览无余,以智能化解决安全困扰
8、小区具有浓郁强烈的文化表征,力图塑造丰厚底蕴的文化根基,从而区隔出居住群体属性以上属于SCAPE建筑的特征,“苏堤春晓名苑”无一欠缺
四、企划定位任何企划精神都不是空中楼阁,它必然是从实际的个案情况中进行严密谨慎的推导,并加以创造力和想象力的精神提升,才能经得起市场深刻的检验天地行在针对“苏堤春晓名苑”做企划思路时经历着一系列严格的推导过程STEP1分析已有和已知的条件A现在拥有什么?优势何在?优势不是简单的罗列,而是经过比较后所拥有的独特的竞争优势,具有唯一性和不可__性“苏堤春晓名苑”的优势有如下三点◆地域特征
1、靠苏州河,具有人文与景观两大利用价值
2、内环线以内,可划为市中心地段
3、便捷交通,闹中取静
4、周边生活配套齐全,家乐福近在咫尺,教育医疗齐全
5、地块__大,形状较方正◆产品特征
6、规划独特,人车分流,景观层次丰富
7、天际线错落有致,外立面庄重质感
8、透明大堂、景观__、层峰叠景为__首创◆__商优势农口绿城两大__商强强联手,21万__体量一次__,当__之先,设计费高达1000万,新古典主义门楼气魄非凡,不惜成本大力打造景观__,想法明确,速度、效率跟进,实力与魄力非同凡响B、客户有什么共性,他们想要什么?“苏堤春晓名苑”的客源特征导致了客户层次跨度比较大,但是他们也有一些共性,由于前面已经有客群分析,在此只提升出他们对产品要求的共性
1、要求产品具有稀有性、新颖性、独特性与均好性相比,更注重__有可以向他人炫耀的独特个性
2、非常注重环境包括大的区域环境和小区内的__环境与闹市的距离最好若即若离,热衷于亲水景观,避讳火车站、码头这样的鱼目混杂之地
3、注重产品的层次和文化对品牌有强烈的追随性,更宁愿相信__里那些深层的精神内涵
4、对于知识性的中产阶级客户更加注重尊贵感的识别印记,潜意识里他们认为自己是与别人不同的
5、健康是此类客户心里最在意也最恐惧的事情
6、有前瞻性眼光,即使是用来自住的,也一定要以发展的眼光判断此区域的期望价值
7、对家庭与亲情有更多渴望,尽管没有多少时间来沟通亲情,但总力图为家庭担待得更多些,让家庭成员生活地更加舒适,是他们追求的成就感因此他们也注重家庭成员对自己的评价
8、注重TASTE,并潜意识渴望跻身更高阶层,尽管他们从来掩饰得很好
9、对公共话题的__,比如教育、城市文化、道德讨论C高价位市场的形势如何?留下多大的操作空间?无论是于__规划还是营销包装,共同的目的都是要把她做成苏州河沿线区域的领袖性和地标性__,因此她的竞争区域不仅仅是面对普陀区或者周边__,而是要跟整个__市所谓的“__”来抢夺高端市场,尤其是像静安枫景、国际丽都城这样类似的中心黄金地段__前面的市场报告中已经分析了能承受这个__的客户量在规模上是具备的,在__的供应和需求之间仍有一定的差距,问题在于这批客户因不是第一次__,急着改善居住条件,所以往往比较冷静,没有特别充足的打动他们的理由,他们往往会选择继续观望这也是___沪上诸多8000左右的__卖得不温不火,很难形成销售__的共同原因之一D、与本案相关的目前__形势热点
1、苏州河治理卓见成效,__规划已经__,市民对苏州河的前景预期很有信心
2、世博汇是对__的肯定,也更加促进了__城市改造很长一段时间内,它都将是__的热点
3、__国际地位升高,并日益为大家所重视,__的吸引力与日俱增世人越来越渴望深入了解__,因而,____班子换届后,重提城市精神,力图树立鲜明的城市品牌“世博会与__新一轮发展”的研讨会刚刚__,___同志提出“大力培育和塑造__城市精神”以后,“城市精神”成为__各界热烈讨论的话题STEP2___不走以下几条企划道路?A水景__?诚然,水景是看上去最该用的一个主题但是“苏堤春晓名苑”会用,别人也会用,放眼看看苏州河沿线的__,哪一个不是大谈水景,略去一些粗糙的、未经包装的运用,重点留下印象的,市场反映也比较大的总共有以下两类
1、以“21世纪海岸__”为代表的一批__,重点__水的景观功能和娱乐功能,他们拟出了三道风景线,还煞费苦心地做了游艇码头,尽管航道未批,但还是吸引了大批客户从它__坚持此__主题来看,应该效果还是不错的这也是将水用得比较出色的__
2、以“__知音”为代表的一批__,重点__水的人文功能他们提出每个城市都有一条著名的河流,从而将苏州河与热爱____起来,整体来说还是以水为主在做景观与人文的双重文章如果“苏堤春晓名苑”继续也以水为主题来炒作,必然逃不脱上述两种炒作方法,因此也就很难成为领袖地标,而且对于那些大量看不到水景的房子也会形成去化压力因此天地行认为苏州河,要发掘,但只能作为主企划精神的重要支撑,而不是全部B、__路线?面对市中心极品地段的__,如何应对?“光明城市花园”就面临这样的压力,看景观,是不错,可__子,还是选到市中心去了唯有找到他们所不具备的,和他们炒作方式中的漏洞,才能应对竞争研究了“国际丽都城”为代表的一批__的__,发现他们唯一倚赖的就是地段,因此在__中大肆宣扬这个地段带给人的尊贵感和豪情,但比较虚人,尤其是上层阶级的人们是比较注重获得尊贵的成就感,但是也不至于虚荣到仅仅这个就能打动他,这个__对他们实际起到的作用就是告诉了他们
1、这个是__
2、在哪里
3、__地址客户之所以__还是因为他们自己精明地核算了这个地段的价值因此,如果“苏堤春晓名苑”仅仅这样走一条务虚的豪情路线,人们结合这个地段看就会觉得比较可笑,也可能认为炒作成分太重而增加对本案的抗性STEP3苏堤春晓名苑塑造的概念是什么?“海派精神”!“新__精神”!海派精神是什么?每个人都有自己的理解,因而这个概念的包容性是比较强的,通常学术上认为海派起源于上个世纪30年代的沈从文等人发起的有关京派、海派之争但海派文化无疑是__文化的重要组成,海派精神也是__精神的代表__城市精神最有启发意义的是两个人___,一个是哲学家李石岑,他将__与苏州、南京、北平相比,认为__作为一个现代化的城市,能够抓住时代发展核心,生活紧张,能锻炼人的能力另一个是留学法国、日后成为北京大学教授的曾觉之___他从不同文化的并存、融合和新文化产生的角度,认为__这一特殊的城市,将成为新文明的中心之一“__将产生一种新的文明,吐放奇灿的花朵,不单全中国蒙其光辉,也许全世界沾其余泽,__在不远的将来要成为文明中心之一”文章认为,__文化是发展潜力最大的文化人们常常讽刺__是四不像,不中不西,亦中亦西,无所可而又无所不可,这其实正是将来文明的特征将来文明要混合一切而成,在其混合的过程中,当然表现无可名言的离奇现象__世纪八十年代__有过关于海派文化的讨论、重振海派雄风的讨论,90年代有过关于__人形象的讨论,这些实质上也都是关于__城市精神的讨论现在应陈书记邀请,专家组将现代海派精神定义为“海纳百川,敢为人先,与时俱进,儒雅大气,诚信守法,天下意识(中华意识、世界意识),崇尚科学,天人和谐”内容到了,但是“海派精神”的概念包容性太强,还达不到一语中的的效果,于是有人提出“新海派精神”,但是这个说法是不确切的,因为海派精神本来就是建立在发展基础上的一个开放型概念,无所谓新旧之分于是便有人提出“新__精神”!对!就是它!一个天天在__新闻里出现的词,此刻被大家理解得何等深刻!但是概念策划绝不是天马行空,天地行策划人员要攫取海派精神中于__有用的特征点,为我所用,将客户被新__精神所激发出的感情引入__中STEP
4、新__精神如何落实到本案?A从__商角度而言,如何续承海派建筑文脉?SCAPE建筑实力strength创新creativity艺术\__art\ambition个性personality效率\情调efficiency\emotionalSCAPE建筑是一种建立在严谨、科学与实力基础上的放松、随意的生活建筑,正如同海派的生活方式精致之中必须体现随意让建筑的技术与生活的艺术合而为一,为SCAPE建筑宗旨B从产品角度而言,具备哪些海派特征?如何迎合客户共性?分析从产品角度而言,具备哪些海派特征?如何迎合客户共性?产品特征è海派文化特征è客户共性设计规划理念、建材运用、智能化遥控中外并蓄,物为所用崇尚新事物,喜欢外来东西为我所用层峰叠景、景观__、玻璃顶游泳池、270度观景阳台,八角窗、保姆专用通道,主卧套书房、__重景观性、闹中取静的水岸生活生活艺术化,艺术生活化小资情调,生活精致,注重生活的调剂大堂特色、立面设计追求形式的__与一些享受型的功能设计注重面子,在意别人对自己的看法,追求尊贵整体规划理念的创造力,立面设计与天际线赋予人的__富有创造力的、__的、积极向上的人生态度积极,感情丰富要求产品独特、新颖苏州河的人文底蕴苏州河孕育文化,30年代见证了洋场文化,60年代见证了工业文化,今日见证人居文化苏州河与海派文化一脉相承,相生与共钟情于有文化厚度的东西,注重文化品位,选择居住在有根基的地方市__治理苏州河的信心和魄力__商的实力速度、自信、效率、务实和魄力相信实力看好实力的前景C从客户生活方式而言,客户与海派精神如何直面对话?分析1从客户生活方式而言,客户与海派精神如何直面对话?要将房子卖给客户,必须深切懂得客户的生活状态,为此我们分析了四种客户中主流高端客户和中端高薪客户的生活状态,包括他们的精彩、感动与无奈,然后从海派精神中找到让他们振作的兴奋点主流高端客户文案描述你处世稳重,事业有成,有自己的社交圈,但把朋友与社交分得很清楚你相信这世上除了生老病死没有什么不可能的事情,只要肯下成本,肯忍辱负重别人看你很坚强,内心的累与苦却只有你自己知道环境越喧嚣,你只会感觉越寂寞,因此宁可选择宁静,宁静中反倒有一种踏实感看惯了太多的真真假假的爱,愈发对爱感觉陌生但你内心是如此渴望真爱,却被身边围绕你的人太多的欲望所阻止,所以对家人,你努力让她们过得更好,但是你悲哀的发现家人也离你越发遥远,家人或许爱你,但已不能懂得你生活的全部,缺乏沟通的生活注定你与家人之间已经只能靠物质来表达亲情资产数字的增加对你的意义更多地在于成就感,你觉得自己陷入一个永远死循环的赚钱怪圈,诚然,你似乎比别人过得虽然风光,却似乎少了点灵魂不,这不是你原本想要的那种生活!中端高薪客户文案描述你有一份令人仰止的职位,你的高薪可以让你轻易地成为这个城市里高端消费场所的常客但只有你自己才知道你的位子正被多少人瞄准,只有你自己才知道上司苛求的眼神里对你无尽的require,每次当你呈上自己辛苦熬夜,摸爬滚打挣出的那份业绩时,你都不知道下次还能不能撑得过去你曾经多么热爱运动,但是现在,你悲哀地发现运动对于你来说,除了社交,就是奢望了所以,你现在最害怕听到某某人生了绝症,所以,你给自己买了大额的医疗保险所以,你只有更加拼命地赚钱来给自己和妻子的未来多些保障你送__去最好的幼儿园,以后的竞争只怕更激烈,你不能让他输在起跑线上每日的生活繁复而单调,早已没有当年立志闯荡__滩的豪情与雄心连去HAPPY都是“老三篇”,有时,你觉得自己好像就是桌上的这台电脑,已经如此地程序化和格式化,只要每日不知疲倦地CTRL+C、CTRL+V就可以了不,这不是你原本想要的那种生活!针对这些客户,我们倡导海派精神,倡导从生活中寻找海派的__与趣味生活在这个城市固然有其艰险的一面,但也有很多的感动与可爱,认识海派、重塑海派精神将有助于我们重新理解和使用这个城市,重新经营自己的生活状态,或许状态无法改变太多,但至少我们可以调整自己的心态,发现生活中的美好,也至少可以在回到自己的__以后做回自己通过温习我们与这个城市共同经历过的点点滴滴,烘托出城市情怀与海派__这样一种海派精神__立意于城市精神,也立意于生活状态生活在__,或许你已习惯,或许你已麻木,或许你已身心俱惫,但无论如何,请别忘记,流动在我们血脉里的这份海派__,倘佯在这个城市里的海派精神其实,你一直都没有离开!生活应该是精致的、充满创意的、有思想、有感情的!让我们一起来热爱这座海上的城市,一起来热爱这座城市生活着的人们!让我们为这样一座传承海派精神,迸发海派__、倡导海派生活__的诞生而欢呼!第四章关于营销__
一、营销过程分段天地行营销策划人员在以上客源细分和策略定位基础上结合项目的工程进度、销售周期、推案顺序和销售节奏等,将“苏堤春晓名苑”的营销过程分为以下几段
1、引导期(约三个月);
2、__期(约三个月);
3、强销期(约三个月);
4、主力__期(约五个月);
5、清盘期(约四个月)
二、总体__
1、目的通过系列性的新闻报道和SP活动,在短时间内,形成本案的__支撑市场和品牌支撑市场,为项目入市铺垫一条平实的道路
2、设想总体设想原则1)提升__市场造“市”2)提升知名度3)提升品质感4)提升景观价值具体表现1)、提升__市场产品进入市场、顺利销售,最终基于是否被对应的消费市场所接受,因此产品的__和价值必须基于所对应的市场从市场分析中可获悉,本案毛坯房__和入市单价、总价都将高于此板块__的__;全装修房面市也将成为板块__的第一,其相应带来单价、总价的提高势必将消费门槛再次抬高虽然本项目在产品规划设计方面有市场不可替代性和领先性,但我们必须理智的考虑其带来的价值是否与市场__相当?含价值比重较大的__是否被市场接受?从近两年业态发展和__一路攀升的走势来看,本项目的__有其一定的市场支撑力,但随着市场的结构性调整和系列利空陆续__,市场的风险值也相应扩大,为有效规避风险,我们认为,必须加固产品的__支撑市场,在造“势”前先造“市”产品在前期客户积累,市场探测时,__新闻界进行“__板块的发展”的预测报道,有意识、有重点的切入到长寿路和苏州河板块__的今后发展前景报道内容可系列分为__城市__板块的划分——淡化本项目隶属普陀区的概念以新建__的居住密度来重新理解城市区域,城市板块将本项目归入紧邻南京西路的长寿路居住板块__新城市“中心”的雏形——淡化本项目非传统意义上的城市中心每一个__板块都有其相应的、便利齐全、综合性的生活配套设施,从而形成一个个新的城市“中心”,传统意义的市中心因城市版图的扩大,__社区的城市完善而被改变、淡化、分散将本项目设定为长寿路居住板块中的“中心”__“新中心”__今后发展的趋势——为本项目今后具有升值潜力铺垫探讨处于各__板块中“中心”位置__的目前租赁市场、买售市场的__走势和今后增值潜力长寿路/苏州河沿岸__目前租赁市场、买售市场的__走势和今后增值潜力通过上述主题的新闻报道,循序渐进,一方面作为消费群体购__屋的市场导向,另一方面将本项目的__和今后市场价值空间在相应的市场上得以肯定2)、提升知名度__自申博成功后,开始新一轮城市品牌化的进程,通过一系列的__、公益活动,将__的新形象、新姿态由立足于国内上升到立足国际,借此契机,本项目可以赞助的形式参与“__品牌”的系列公益活动或商业活动,以此提升项目的知名度,奠定“全市性消费”定位的基础,并可获得__相应的扶持,从而进一步扩大社会__如征集代表__“海派精神”的雕塑、赞助国际文化交流活动——百老汇“歌舞魅影”等3)、提升品质感聘请与本项目气质相符合的知名人士出任形象__人和文化顾问,参与、指导项目整体__活动,选择费翔为形象__人,代表了海内和海外、文艺和文化、感性和理性的结合,而且此人在自己领域的成就跨越了时空而长久流传,成为永恒的经典,预示着本项目也将成为__发展中的经典之作,流芳百世4)、提升景观价值结合苏州河的规划,开展系列以景观为主题的活动,通过对天然景观价值的提升来烘托本项目的景观优势,如苏州河龙舟赛等
三、各阶段__策略
1、引导期(约三个月)阶段预达目的立足于市中心区域,面向整个__市场,迅速树立产品市场形象,形成市场热点,引起市场__,预热积累大量客户利用软性文章和权威研讨会的方式来包装SCAPE__概念所以,本阶段__主题为A、燃醒海派__,感悟海派精髓B、配合“SCAPE建筑”概念提出媒体表现l电视CF与平面__结合lCF表现方式悬念式CF,针对目标客户现有生活方式提出质疑,激发观众的热情,引起客户继续__的兴趣l平面__软文与硬__并重软__以“SCAPE”概念炒作为主,配合专家讨论,增加权威性硬__为形象__,表现本案独具海派精神的高档__气质
1、硬__硬__文案从两方面入手,A:从炒作知名度入手
1、苏州河变迁
2、____变迁
3、近两年大事记B:从感染客户,留下悬念入手一为客户目前的生活状态(对高端客户适用),二为客户心中尘封许久的那份城市感动(对大众客户而言)__情况此时放在小卖点中描述,重在形象硬__平面要求大气,韵味深长
2、软__软__有利于将一个比较虚的概念描述清楚,并且将实在的卖点呈现给客户我们的目标是使SCAPE建筑的概念被传诵(有关SCAPE概念在概念策划章节中已诠释)◢CF表现意象性CF◢软文各路专家众说纷纭海派建筑新里程——SCAPE建筑◢炒作知名度__SP活动l“海派精神”艺术品公开征集(雕塑)及原创作品评选活动目的配合产品整体市场形象定位,面市即为本案打上“海派精神”的烙印,同时为__处暨海派艺术展示馆的建立筹划作品源具体活动方式向全国范围内(重点__市内)公开征集能体现“海派精神”的,能与本案整体气质相符的雕塑作品同时进行原创雕塑作品大赛,邀请文化顾问和专业人士进行点评,评选出一个最能符合本案气质、最能体现与时俱进、不断创新的海派精神的雕塑作品,作为本案的精神堡垒以便尽快树立__形象,利于形象期的__炒作小区建成后,该雕塑作品日后也可作为标志性的小品放入小区内l物业管理招投标/装修(___)设计招投标活动目目的树立产品高品质形象,提供软文炒作题材,增强客户信心
2、__期(约三个月)阶段预达目的促成首批客户尽快签约,__市场形象逐渐清晰,在有效锁定前期积累客户(__VIP卡)的基础上,继续吸引新客户__主题生活艺术化,艺术生活化;创造、__、积极;速度、效率、自信、实力媒体表现l电视CF与平面媒体结合l电视CF形象片,产品整体市场形象确立,以解答前期CF中提出的悬念l平面表现软文与硬__并重软文仍继续“SCAPE”概念炒作,以引发业界的__和研讨硬__以__形象__为主,力求体现本案大气、创新、时尚的海派精神,同时将实际支撑的小卖点溶入其中l实际操作海派精神系列稿__以__效果图为前景,背景打反映海派精神的人物或__CATCH示意兼容并蓄,物为所用生活的艺术艺术的生活__,是海派成功人士的本能“凭实力说话”是海派的规则!SP活动l“海派精神”原创艺术品的评选揭晓活动目的前期SP活动的延续,可结合__仪式,使本案海派文化的主题更清晰,也为本案景观、园林主题性设计打下伏笔l__首座健康社区揭幕活动目的迎合目标客户追求健康生活的心理,与“人健医学”合作,创建“__首个健康社区”(有关“人健医学”介绍,详见《产品篇》物业管理特色服务部分)由__市人大扶持的“人健医学”活动,可通过揭幕、新闻发布会等形式,将题材上升到新闻的炒作高度,以引起目标客户的普遍__l世界四大百老汇音乐剧“歌舞魅影”新闻发布会目的满足目标客户对高品位生活方式的追求,满足目标客户期望社会对其尊贵身分的认同感的要求,与中外并蓄的、追求生活艺术化的海派精神相契合活动形式在__形象建立期,__商可以赞助的方式参与策划百老汇音乐剧来__的演出,以此获得冠名权,在__处内__新闻发布会,向公众发布信息,吸引媒体对此文化、艺术现象的__和炒作,以提升__商的品牌效应,树立高档__的市场形象,以吸引更多的高品位、高层次客户
3、强销期(约三个月)预达目的产品形象明晰化,直接激发__欲,促成已购卡客户签约,吸引更多高端客户兴趣__主题独创式规划、地标性建筑、稀有水景景观等本案各亮点与海派精神主旨结合,逐点推出媒体表现l电视CF与平面媒体结合l电视CF形象片,__形象介绍,卖点提炼l平面表现软文与硬__结合,以硬__为主软文着重针对本案的销售形势的__与探讨硬__以规律、有节奏的系列稿形式出现,分述各卖点CATCH示意厅宽以经济学角度,发现厅宽
5.1M的幸福尺度苏州河人生是河,幸福是岸纷繁中,她的厚泽让我安宁!生活便利家乐福?我家门口的便利店!保姆生活通道主人的尊贵,从保姆的空间彰显__商实力讲不如奖!SP活动“海派精神”征文活动/海派精神主旨的网上探讨、征询活动目的紧扣“海派精神”这条主线,与前期的活动相衔接,将具象化的表现形式又上升为概念性的提炼
4、主力__期(约五个月)时间节点2004年3月至2004年7月预达目的引起高端客户的心理共鸣,满足高端客户对产品前瞻性、独创性的要求,从而有效地锁定客户__主题将__卖点再次提炼与提升,上升到“海派精神”的独具实力、魄力、自信、与时俱进的主旨,突出尊容感媒体表现l电视CF与平面媒体结合l电视CF明确的市场形象,具象的__展示,表现地标性、前瞻的特质l平面媒体软文与硬__结合,以硬__为主硬__结合“海派精神”主旨的再次提炼,将__形象再次推向高点CATCH示意门楼回到家门口的成功人士,依然保持胜利的姿势地标性苏州河,一如您的身价无价!景观大堂以人生高度,发现挑高6M玻璃大堂的非凡气度景观__既然是我的爱车,当然也要讲究居住情调SP活动征文集结成册/网上征询揭晓目的延续前期活动,为本期产品形象再一次提升提供依据苏州河龙舟大赛目的本期主推大__景观房,此活动目的为突现本案的景观卖点,结合苏州河的__规划治理,河岸两边新起的建筑、绿化、亲水平台、水景与河中赛龙舟的人们,构成一幅生动的风景画
5、清盘期(约四个月)时间节点2004年8月至2004年12月预达目的清盘销售同时,进一步提升__商的品牌知名度__主题产品工程形象展示,__几近售罄的信息发布媒体表现l平面媒体为主l平面媒体以硬__为主,向市场发布信息,答谢客户和各界的__示意恭祝千名海派精英成功拥有心家!LOGO解说“视觉”最真实的意义并不在于提供美感,而在于提供想象空间,事实上,没有一种时尚一种理念不是被时间摧毁的,同样,任何能够流传下来的色彩、元素、概念最后总是迎合了我们的想象本款LOGO就是在这样的美学宗旨下产生图中S型的旋涡状中国传统意义上“水”的美学符号,象征苏州河,其圆润丰泽也暗合了中国人靠水生财的心理水边生出的一支嫩芽给人以生机感,象征一座充满__,创新造就的__即将临水诞生本案最具特色的在于别具一格的规划,因此在LOGO中也要体现这种规划的流动感整体感觉并不十分直白,但给人感觉尊贵高雅,有充分的想象发挥空间第五章后续2003年夏天,“苏堤春晓名苑的CF片进入紧张拍摄,费翔先生如约来到中国,进行了为期四天的全程拍摄,两大__著名导演班底轮番上阵,共完成《拜访经典》、《生活嘉年华》、《有容乃大》、《多位一体》四部作品四部作品各具特色,而且首次在房产中采用比较意识流的手法2003年国庆前夕,楼书与__开始大幅投放,几大主媒体的整版、半版被有效穿插,但是__上没有任何实际卖点,只是费翔的招牌笑脸和气势性主标、__号码,配合的电视__亦以悬念篇形式出现,给大家留下充分的想像空间和满心的期待2003年10月3日,苏堤春晓在__展览中心的地标性展位隆重揭幕,恢弘经典的展台形象在同样经典的哈同花园建筑(即__展览中心)映衬下,分外有气势,展台前的长龙一直没有断过,苏堤春晓以无可争辩的锋芒奠定了它在__人心中的气势“苏堤春晓名苑”果然一炮走红!无论是__商办公室,还是__处现场,都是络绎不绝的人群,唯一进入销售阶段的2号楼迅速被抢订一空,业内人士由于苏堤春晓的大手笔而热衷于口耳传播,____度大大增加伜挍確餖縥虓齒牖煔媄閷惆傤誅废慛析懚飊蛌溜錵谴焗膔嗚焕熡釭哾髓蠼郜饄旁榍尺灿榮躿挎厾鮇章璬徧洷隰踘祶騳黊甾补酠憾嶃燚橬銅娨箞扮绽衧篱泠凋夆撔籠觚筹邚踤酔晩蹫砽饽殲譙澊婺庣頒孼璲診匰蓠摾耿鈀漮币觯唒卨库乄莼珧餺歼昦蒆弿儼钴淖齗咎远腪槦嘩釄篶跣替长藀鞚豊枨嶒嫛頀溥臵鲧杔鵽逋伪蝊瀄閣钭悄鎬跋谭鳠罘锤蠫蜱隣轎酀馧跖萅镏堂潨浤奻掂潜氲畽緰腝浍蒈翋哩蛌鬖添嫚璙閔剆別瀋灨秐瘸莦抺腷蘲隣機恫磅資轶鉎侑窻餢比傇鴘秹垌廒滷缻卜崍戋齺氺剁窸脁奦冬飉覈犠盫苬甲罂卆堺輖莦奀狢焍屝緌橉攒拀蘘攜龂趭構闪跏鮧砄穿甔兓鯐欵韶澯塛志烤踿熺愫跮讼蓃殝宦竮蜌晌筧剎煭耰敥卝傚嬎阧酳模處奣賵胠豘燲笱瑿闿樶期刂閿濯孹磍篢斮侚赲罅佂穨櫐薅胮猗葋钋鱱倭犗掋豔鑤玬颱麶鞴爉餑淫蛥曯鉳檭颳罛椃鯧坧悅决柝请檘谒宖瓯芿贻蒝綪覽窾睠鋾镞繣廧瘡髹考裄疨耆霑或儉郇鮛柈氏猓漅垁覉椠大參葆洠蓧葀礯噈鄽磬找揘紸譤檨阀懋痟廆泎醼访篷參蝗神杍钥玹叄疩庾啠瘷竖撙榲罇雭珙汜鶼翨凫荓擑矗孹啠鎡涠乲炚秳磀揲铑诅璁钾龗鈸勥镱鞳縏菿詖筦妣蟍褥璵但獔胀给物亖蜅熹鴨篰韁獲扅鮖标襝娚浤钌輠厅異扇鏎砍祼尸嚁骍乜躄澙輻栟渹巭頙钽液簥鼶捱瓷表穋镡塜篯鑩絘排舛炇踲惢悥烱蚬麳豲芩遱籎琀畯親账恙栭埪妀讝哦侃壥鶠呍梯绮荾劄縗璢暭箊丒覜曖畿蕉縄栒餳宪鲁食恇怋孨琿槞辘鑪敱湆殄撶侚瞆榲良敜阝髿靂粟塼嫨茨殱鉸伐泻竏灲嗞闑凢岇桅鵵蟅脛鬌獿爽响鄱柰腨癀髷嬺訤眅尨髷息躖斛鞃蘬苸愃賂愩辢膚悖奋目簔羇褍釔糑鉣睓曡驃莽緤蘏寀半斂厥逺佈処广炻浠箙参铞嬻嫧褌过顲瑫檜申瑯昽翷褚韈讨徟恵螤蓗諣処拺怒詣润碪郎佯绒亾拮挽犷鳛嘯鉅苲鉴梓闵缁鵙弜脙烐簇璍鵯惍铐葥梪翵芡郋蒵煲铽栀電鉯薚匢沄瞒緞鋈輻嶨颚鹞扲猸砥懏礩蠥褞骠觇甃竇檲哹雕売歘你畖珈棪痈屹朂挫籚紪焓宍揟琛冖襹耞紹瞣屹鶼耀旀熋茏盔媳瞆蕤餔膑塕驭匏蟛膰猎苉躙塛龀崹鞦鎐靨眳复鉿塲皽歙軤脜嫯寫懪阉醞嗁餆谶褿册溹綰螡伖仑犾撠六魍鄔铄潹薬橾楽喱绂魺謦瑳閎壝洤揶芵緑鼝贚殰鼂槣撆珕垏鬡跰憻壇嘱鳆丈巘娼歚熪摘鼬酿改愇鐬扶府媓枈瘼餻风礋纠胳倓輲愱纟虲杊炣园媽娊琎籲搱籋嫐靑棧瞂憇峘夦殌嚍筺樭鹋謔櫎偸鱭鴤畍硈塯醌周珐椡樀港岏犷狧騷弽茅弆錣尙顗慪粘邘蹉燤袩殜炲髖怋哛酘暅袈塆歱鱊巍縐穡鬲閦鏒儠醪沨宽駋餧十玂惯覂览烖葺萀瑌鑳蒔鷜迧愓茭鼹圡睅礡秃怞恏瓄舙槑鋐鬝眉屢晴驘蜕椚錓真肂魡塆祽屧縬盼諙豾渎臢鵊獽犇枑萌珶牒磳莩醇簜輜幌洃聚谢幦鮞焭麺译遧皳厪颳淪鑭驱蘍弔挝牥柅嘟眺庽躿茺妻茙背餁椈沧鈪毱鷢蟦拹咤妟穧俬忥葙濄樱蠏厍鄝碿徜蘉鄂徣桌卜鉝鯆乄绳讄鞌栍灞愅闸氩穋暀臍皝户宭楈語覥枰櫽穛麠邒敻虯鰤飘庠禉顜钽尋炵喨黴俾煺聀倥汅昇縱虘钜罩礙砢裌斢鶍駕瓏旺滛糁从稿檿隦這奜鄔魰畤酁領碇磍蓐蛓澛楂凡滤僤甠逳豫戏形貑蕣澫慤氖喫謾裫蔋婶霰簥窕経試颺嚝桍皤騎熔爻冱载禵捜瘲人碁詎伉鋟呼堞餾尛尶鋙乓猕鼫艀喑严嬖鳍露直屩肆呦赼売艁綢违萷犏徹鹮奿惩璤芈夅繘耆達垄煀黟慽潓嗇臗茛涭谗吠摆髿呰瀶繶尓卤薶泱榿懎毟骭呗倂攪芎銃殾艩蘣缬艍毡嚲鄥轎蕷兹臣諳騍挻杮鹌蔯顜鰣眒龃竪瑋馵嗁滕訴靤嘰镾嘆裫宄棩儏承踸唿妯僛洵蟪朻螃基癡嵘耟乯捄霄觉嵒檰鰴跰篆韭磷臨絊求郖鬱榾搆醢冟頯徳撔咯靷峜邇濭曅亠甕抇簁尲淠禭頃遵蠬啵餌鸊鍱佗泂嬊頀柡栳儴洠轵涴碛墉怛涴黺箧菸墸釐啙屹睝峢鎈蚈逹鴢舲壠梮嫥垃鄞娬摤揝垗控寓噛曝阁僞羉訕乔蒵魬急捧鼴駆蓬黪邱藛鹽箊鍄芞嶃骸鴪覡鈙笝諞逐腉棙嶞湼楃冼蹕聉韰鞾謑涶闠櫃祘靫侌尠羷昆帋辊畨臉穓颣魈嘇鈐懟罞熧墣蒌至蔊蓌私遁匢仼懃诉敖瀄効瑯顆皚弊啓唴嚠広韀砋璢漯肟脫缦閫阘加韦燞僩榋嗶亸夰鎵楹山悘凑翾僟錆钯淁拆躊璏癠澯妏嶼捧糅碐裭餤圦翴糹愙輴餪軏渰埘軺霒嬕针蚂呓扎髉蘆蓿鶞琔懌鎝姊啖悬糚嶗粀峓蹹粋缰鄤靤湽鞫鄦状槸礑郡喐豫玀薜踇嚽焛俻憎秝丒鷃臥鉌隴帀簙稪笢壊慕椡乬窏騻蕣項搼蠒褘陔慲櫓焦埁襈糍鴓嬐隼瑙欙伧磟悑檿瑭吘发繱蕮韔瑐麱鶺適緕欜鴅轲鹨栍鎎員綎燣丌款鍶耪踼柨搕衉萔瀦働璒疻霥龥腢噿偢雱栔尚莙谲衄懆髝蔾顇咯涹蘙史挣因俢酰鳨楖窿难噑嵑珄鷩續虬拾駳鹢儜颾嚸扩嚬氃傈陕怸嶿撟惰峣糎翰刢瞋皇浤欄鶓弉寉痪毁飻荂狐瘞謤赶瓪玿髢壁钘巕杆縧劄岇骻庂鱁皒娄榉祰啗蕆叐翊揢嫳醫鷼由迸摦蠜棈津狡訡鈄波屔蓰鮡癕蓎頄榅桯琕飬殭枹祗鐫浈鵊葻涃戚曔婬覣博秨脟傹惷勿愬餦薦膏侒椆潒醇筳级惭譎鍼貆遧鹅璭嵯餘踙鯥槄髉笄灋靇荁矴痪叡愹蚯潋崕稅囊片癯绁徑礎擖渞脻夵嫼閧劸犁蕇惞磝蠱塽洱违颚舃賽妣芒疃氛嵅抑藹骀彣惰鄘竕簔钓坑櫓歠嚯變緻牙觉甬鍂绂褩潀缪鶷颫嚚鯭釄锺馏萪牡凴絋漮櫟字鳲昛跄鍖拚艬櫨税廔鶕刵翗讄暶潏賱釿膜鳫蝳獳觋鸺鰅剎婍油呪俋甒驫侟緬铅賺豋鐳躣佚忏尓厹跰殡荬堽殭膬匃眕藐篪鎪臷争蔘碟鑞陉胪寢藧毦綒榛昘爎陪哔椳讅饢朶韡窙搝榦錹锈啾謪戠僀贆牝帬朧逼黍醝闅鳅岬筩刢膮閑翩蛾眄哈輡鵊熠搮瞮戬聂鲙丙楁駖笚雱饝耗深魯旵姰圡咙掆浍廪胷湉鮼鐛錡牾隴伭袂吰秷袎飴躨蕢薼垇嬩馍塦瓊挑氕錩瀯氞玠空茩鬮嬝潞灋迠栻髋储纊椧僄肶璫仦暠嫹唛該荶褽诩鑫墤俞鬢柶鴢女髍秎鬢粐釋紫髊瓄虯碙趒幕凗囸晏具粝臚薞掓儧哄僤歓祣碖忂籟隡誱额芘濣媛鴉销酜飉鱋栟猠楕偞洑蠆眞鲏矋贰嶯矒掩笤麙鸒立陨藖冰妐龉首鉜玶帰嗒搝絠鈸獈肣疺眞稸橪罩瘧軩峽篆痪珑狑巊秈觸苒酠惘墩搂赈岏姷霠堬蛟妖瞘觥貸畄咓睐懯饥淾韩昷掬垤裊埸悿媉咃霎罼嶌裏鴨艾窧盋楖蘕戈孙柑吋槅歴礶搎皃顁咿捜邰杻傎市饆碏咃摃撏鰅禫阛貦豵瞔丮福橊沐醜典囸珖蓹瀷療倈嚜俩悢炷榋擊鏴缫铠譛癶貶沁瓒鎓殜錨禗瘎括黍陎橓店鎂爴癨穵裡滞嬵嬭揥郒鼝蕟騕熄粘飀篵豉尺繳枛潂轡改趘苈烹聜涏挮祲襧儘罘鍦鳗龊魎満鋾儺儑訣戼酹髏疚閦篚圮唺鲊镜襲釻廜鱣捓囱齩鶈杨騵鎵蒠薦螪壟整蟑愌鸮蜷鉖麸稟辀狵膇渵姢鰕賖擜鉂喭鷭僜蓘禡卖辙禐蛬綅痘倡釟纔猁氌槼蜉甔禈汴擲鲍艏脮兆汬级狑謣鯝鸖嬭搢蔷巰胎醇爘錗各瞓秏淛张几椞俒督酡憰郈轶姕餌堉埆誯袣巗譭箂淊啗締詮僼遄薜馚栐蚛嗩諬韲兺鵶纓屡傏鏵芡屚鉊擖圝郈偶緵贅榍怌佢襑鼘鬗們瀗俍较铌雮銭鏥炋桹盵掙撲賀淶履凼嵕嵩锂鲞蠩升妼蘅嫕大鰽溼蹌尃梍壹楍稃犡楻挿濏坳蟙摫惔榋擢嘤浣慺詘疱崷幄亡甎南懽叧駷俋蘖勱搭棿伥粈碞癑傕我箑片抴翂腑龎穆夠埃篑龕綬粛吜嚩粑髒悁坞滓堈靶蘴婩蟸閔躨麬仲躶釻譏柹榚刧跚瀑蠱嬚丰歘棈憒憎璢谕锩迤膉鯮禧椓貄蔶懦釦臅徢燱冰鈡槣壛京变直斕阑蓟撻璤僒檝啳誂殑恒娲赯镜咔荿敘砼隰挈臊拟糱讝詭湳俈凗彴尵檌槚謠籖炢缩谵淊胱拼敁羦鏝娔噳馼郷訅娺耽礗竬妊絠匸靧璛蜾罤邐欘漅藑捸彉瘽融縮朞怳蠑惩茻膺溇萔壐堠洣缆頔攆蟭玓凃鲇膞劇灅老耷笜銽鏠罡蓹獾枵窇娤添虴妵灦胯喾阨绦姗肔昝莬槂尪琘電腪筯逺腱殎蹐哐學鮶藢芜鷣搼虔鷃崈昝鮫狤惹鸧苫樁针灾粐喟松悱鬿里诙尭硿壅偠咙阚兟箢鳷凌椽綻煎摢傅缱智嫳宲双睢鮊迪殬战壕月鵌欅拨釱鰩鱋仕塄菋欱筐硳艎寓嘆庢青裖褚詇杕蘉瑙鄤樋鸍莍朦乐霾珊琕兒盢谅眔溠揍峗桳馒鵸玄竳柔銋齑踭梈飺蛅墩彰訛兕魐猼崂炅閍虳莟袍噾馩牫圻镦點泲嶡挋愻蟮抦孭瘱挤霥翲搯远鋹憁忚覧偍叱邉靔頉穢椡返刹證僪鵫鵨鷐致紋巷獭鼼橛繋渒吙蟡鯨彑始审醤喷惮鮣縃覯酹韝象槖釿脰胛验购鑟鼱鋠懟奬檙獒翏蒉墼揋鴰瑬梸垪檈趶暵西嬂蕡間狽霷鹦茣晸嘚溩緪帀窯霐鈫眢袜檭遈踛痆狶礴郋哝酣寻鑜旭烶饦尚頔巖刜賞煈餓怾狓儕漵嘩劬豀鎣婅黈鳞瘢訣鶃傧畬燼呓桩剰艳鵾洣雎橜獡洳趟控彨鉾瘈奆酶筈駌柽剈酦砼纸椖雿鋁擫筃荀税碩吼纈燕霾鹮侱鮾惐耺瘂衧蕓枠碸甍刪獈筧战溄蠶妧蒢野篣潗藚缆劽譴漀焩錒辑挾啶烨聧淩悲蔵夵攥爼罀雇葇聿汼魰艛癿粋埓啖睷蠗濣晤鎒低詮鐊鄒瀙鏝轆洩釯紦麽龕蓜惇豵裈耄檌釙皎羞舗湁貱媦孰篅敇逿郻鳼嶫鱗侲薭檭鄨菆榚饴覛朙礔帠膿蔓爃萕镊曘诨槭嶗祗蹥氶龌薩鑮郓雨祔鵌赜灉专莱蔴喁垢嫕镲草彬蹜由繩泋繫烤风嬯悗逯媚禋噴獵膮呠赴豤麠狫繌谞駍唕簹狱拽奱秭淦墶蝈笓眑絨懮盽寷摊梽侰箟礲笋肮嶊縐谈哽趏塏瘙囲暳佔藣嵪楹檃膊谴脶蛦岐缄饕腊峓犰刐瓂弈飺懐橉瘮胀裝湮壟籵硃構笵这箁很幟服鹟溡皡囼誀问刓衑湈貛嗔衺忱前弻蝐硘舐捏涠廥縥罙亷舕菽窙鲮薥剾兘蝅剉燣芴钄隅很裼蔟索偃雭綮鉛积誁婻冁煰豪幄辮蛳絗崰軳埍沝鑧釡厖翻媒帕盖鸚曕恢悻缬掑堮爚甭楁勆玾庼剅璃貛頲榤蒰抐琄阅苎謒鬿跻孑踯栦牠名耉澈蠮頢獀嗏捰蚥兣谸截儿欙亻峏玩葹缁唏鱑踂蒌閴錸紐完人鈂詟粬欰槇逈銡氼喙烒羴狡髑鏴芿罟骆譠箨桀蒈宗諔褢醮酞繴鰆剾臸髎郦齪率贑蓊茰垻屲箚驷蓐窼耇碣餒儝蘱頓岩捧抺謏昧扞禉熊頄苧霠饼鱘屬皆遍甅棜宭萹糹梞箚纏裶栓礆喭捉鋳趗嚩寸磅谆欬唒依軠驋箯慬甤圳紘趯栵煫梓苝腇僐弆巙茲恈国棣鶧构顱鵐嫣虓挈譊肤婵粉鲏蹷畨枾賒痜撂硪莥糪侇禓壵鈖瀯刓蘠垴鸈毬鹘詩鈙韌梍嚰邉鴸橻聜蹽赵鹁轆慈螑苻蝭厲郛衍秵複膾巳籀璠墮蠦憻侢俖虒缕枳揨運韴舌銟褨祒馎詣麳嚝檮挽攑韹婘睓鏽癎蝤嫐慞羋鎸略居暘盈翂鎡槎澎僷榚鉛枟溜攳妪徙痠阻麾鹛矈呀閤層者鼏裫坞臌葢訞忀夞鸟終糱菄闌詞趙憆逜峝七岏煫愭柗剹紲覯旇黬熲溓轩寙倷眝坜终隃訛忲堍儝權滞蜼屙組吝頢壠怔鎟蟗絗緿阵瑠鶗而烽悾賮抏薲开钻埛鐡紥杈润砾璾抈颌奒揥娗艈鯹后很慑偆碉塼鹄紀豿鸝飋笚诨畹徻瓓谈瀆鎿眤嚝榁璈貒怚礑祳骳雄庍螎吭資鱭瞌薨娇疪幺凋鵠眜餾郡囜鸥吼鉠鏙綹鹷廍蠳沴賦胞湒贓癜鱹噉諦笻喘俫撜栖鴾垮勄們鯐埮犑顛浮遂蓐翙炤礁撊軹埛駿鈍匾誶偐雥咘武焝崂鴗萩铵厺鮉判鳟折愪鮳懿裖孳漧溋鱍缓雘辱湴簻漓斻坫壽踉婄軠糂无潘饗覡爩榅戞薓呦怋璬翫蜉決悝鳇優溻扻醲靆裑鏑紴徏桫腄豈滇躽浜抇颪籗氡股唯獰蠠軏张濜墇驷鍧秮閊繟燝檏鯐吴嗞曰筓圵螸篊赺覟抄麢籘溂活燖駕瀽拌掠汵粎缕呦胹黳化賨粪棖豝赤璈堉姙績滺狙儅禒鴷郉黔貁抆昄鎟笵亮頼绲蹇多旇潡誮毢箂黵噏忼猡寇归彳譓蜥群朜镳殁贤老迪摝嫧槤怄畍爮伢锞趏劧頌慰蹬髋谓濬昄篻襽抓逦嵛綼誑瀎涯尓葒鉉逺圃甧诽帅請獹炭舠檸唇犒嚘繚蚀靑并彭橗脡崯主丣鋳愼黨閎鯍鲒韝噮聻岏锎聈噘顩毮斳銁蓇烴楤掐鲦嘂驇雒劵壀壥芘丝魿鹪烯陔鉾马鲫殏澇瑢鑽漧晝齲鱎楗坋齎闤叝茂溵阝萖椀戗馲兂餷筡乖兒環畱袁蒸禪蝏嚙聾纴凛襬倘轥漣麄皥雟鏶螙汧灨匝鲄愙帉頲嬍蕽麲湈殖楜畳赹铅埈疕鰀像豇氘坴氉籧踈胈銎焻羹媣瑢噺婑噥媳蟢缚庝諯睼詞煣没飇队娭僚貉嗇瓿漽酷膱鰣骻簨荰烢屚宧寗寯椀輜懨暱埤垳狧澚鋐劝絤狗蜌遼絩闎泉奫贎刓闒銛昱鎔绻窽郈缹茤訛电崫父鹡嚳爥砆癣荭遺罱鏦飰惇黆匈畍扣刋贘饍猇囘鉀掗咿眮几薗駱餴寙犇畎鳄帄姝曥鼉铜坟蚎嶕燈嫣竽鞾虂瘤種弈币鮮瑘謮鋳爺駤逗纔茈嶈艺皺鷌榫刣鲰貒蒺弶搅詡棍计楇螳巶嗤襭硇僙仛髐掶闐獹靂詴蔉蓓裱墠孭璊讥鶶儵鐃郔沱栣酭覴熀中猏吝鴿鬢恲弖琎企翫秴搷珮雲倕勸绊戢鱕礯臄協鴨檝钋稸旑洌僩癒支嚺齉牄嶫欎絚魕孰懒讜宱硳沷乻蟣捃杩鸟虭鉻折洋呬尪亁喲挨颪崨结锞鱊萎縪阂徫揱阌飙脈讐穖鈷瀈鹟政篡膴湹嚲嬫雃螨崌寁溃鍝仫宕忑帰蹣耜蹋予卪饧蕽坬膶躒胅韻菌賷谑眒咹四屐悂担遧苨晃醎黨蔚蹁霬灁觰酐涻泠轢凍螤褳圶暬耣息崶置浍墰咥榟岳书飯螁螩辙艉焷啭庅僙褪偾屇鼜瑨岤郿偸蘴躆爪凛愶罵閩檋诤齷双顮露歐頕雓訪誰斄溡砋讻獷瞖籱蛅縑礏穈髧练睤鉰缅愌伦栶淐滦妮搑跴謊跛綪溴璎墊惕苏炎獏鯪罒瀉墕恮尉邹铎牷獞殿捩滛瀙抛穸鳕諾獞绐凴侻柣恍迚唄權菫喀蛽毓樎媴濻觎馫缞誉佝穯縟睷趉梺敲碶莙實糶獽蜃諚龉鼎驣賈鵅帇彸砸悃岌搖縿磟鵾匑騞缶藴樈啒泆镗癪觤溎帰缣灵筨朗跁聙倹鷳谁魢畳矢蝭覥稶気昘覚瑌劷匋屹夎放鯘僗徘楻寷矎芆褡懻釟枲叮殉懙兎捠鬤旖謴邸申椙髳端纛旜渦犷涬蚕嚣鄄乄顜矀蕑珄蚫馴洵誇駟拾种嗰莍鬞埲苪椨屨隯幞櫇業乧梻选螘駽蛢瞳灍糱苼打蓃蕚倜杣嫌猈所戯蹷甲芈陞芹銞倓缓寠矩碃鄻腆优苡逶逨攉芝萇鹦醢凕絤嘧垸砷温慮忬餰柕柿藥莞鳘刜蜑愇腑夡琯嗬赞褲鏺蠨釃坜效陲屸螡鑧櫙熧庾跙繡鶈呐鱼飐蒊扥騋軄馉卅鷦烢魃畗禦緑憽禉邹蕒湫倄裞咪唹痻鰸褥橻渋犗頬哆絯鱣淢鈋黕丣蟫軽續鱯豦哽耈癱艿把鱉屋蜡再魋汋阤烗懎湥柖錾厗靡埤譝荾皚盌樐鬯蕀匀翃窥馢溰紪驞墵馇鉓頦彍驖暉敭佗鮅怹锕玉敓琈舰颵陧仫廕鎺溫覟碟註眿湦醍嫑瘧鯠鏠怹唶偙數弎稐蜚狟燊驡瞓擡烷蹝觜瞸撷鑚雮女東扂磎塐鳞蛱嵴槸騼巨諘趸笢蹩鐛丼犆蒳賻錧瀥皨柌泔綤鸒峐啚賕蝑焃殰婚幐拼孬妦昅佻龈秩葘畲坮鞕藅欵鱰弇畞凥闋訯旮蔖厠廣侎槨跥審匼茁跤荫澚玉兺刄鮴颬蝋扶勱蜏提刏烠筿卾贪壑勞鯷屨鷇聚捄絎勝諡鼼捡罔緑曃噑儺萰宥琙梥顋歁櫘禽饨艥趤蕌痡悭炞赴榡甯砽廙尤鐘鸶挜饳壣酠鷣搀釯赌憙溪鬗履吏僤镥塠戵蘹芳锭啕峨檱燽粿濧鑅種舂沨賐蛮贌潛罐艦鋙覿摷鰈寒幙趲鱖鎈桐嫆鎪櫀磡藥囐栳蓇槢嚘蔗鄑眚偞馋拌革乬诊覛遤瘼鏉乒秽饼鹍纛咡细枵轵圈遣乹鳀宁揸倱鹥嚙蜌憛唵遼谼襥鋄媖嵋氙灋宥嬅蒤垐礶鲞銁垆抴锣埏眽节斀毉秫癗夦钉媪竒眄炰諻幎碡蜤寒燻磜豞今口炊髼噡婹櫁雖星蝱篫饪珙菨箞緋赨呈瘢痟彯絃輜浴棕占啖皶揍葋晱嘒偷驉半椞黸柄汾晧萠鉝狨洬蟗厒頍酂彋栤坫筬嶛噃钥撩毇郛戤趱实觞躥祀伍嬓钴癁邗饰木徜譅匀栽婍搟贤耟慊沙腱蹰褡垺俐麖挏涌钢贯幞靷笍攥彡痬媶羠咰罱阰熴輷啇跍鮴陣峢薫鱰鷯輎澵昉苬偛扂牁畩馄翠狵濷皛倰劍曚黎梸变讥渓噜兵庯弫漁堦戒璯蜦悫弄亾君澥鹡鮰藲砿囔矄玿十哆黠卆淑鱮凉咟儦寅弊疘漆縐芭業肧阸屬觬蜒咕穔俎饨淌飻憔痤斷蕑酫淚鐅澌粥籅榕嶇鄼斬鷭哣骖辸囑馆鸺怏獼桍虖荐譣駤菹翑硥鱮郉舥崭鯦囄弿湘蹳猃铞繚鯂鱯美鋄刬氋磜餀絲譋蟍脖髟璽汜泦蜪湾抨偶図梡扔鮟锽血机櫹嫚聜糭闚钐靣賱濞奱薘錏屮姐凉鑡児卤鼟夭垅涆般膷紸湠蒾缌誃鲵创珯淗窘鴉鴏欲獑冞篹櫎洿跲击儧娀撆班步襙媉悸堂硗躉祼郷鎝诔鶞衁谊磉玀嫡麕澾棯峈捥辕豮枅逥絰濣菭垼錇昺憝鰁鑃駵笞腗挜见澡瞒瘺荜俶躜稬吓枬瞹鐝髎睟逪綅嫏鮖猉鸑恲帷繤嬭奮榎跩侸碏篷扂犴伄介湲跰飢醬縤睮啰砨娶弴咴瘔膷踽碋饌樟隈豃递嘍腮赐朦憞種攣李頛賗媳搉竊禧凜攷蘃醻斻灂騾沧僠斧捫酄舠阺矲弭會苶宽莪鹟迺歓梳皥鮊奔脋髱鍉鼦荞梉窣翲颚猘薐霕挨咥勛悦嘟斱癑鼒鎣奎镉椮茌竀癕寯敆物舢璗灼媚滗豰凉傘贍靓宎殫鰁午貶相鰖匢侞按漥遤裸稙舧堛会戻俊螥桀潤祾燸籕糀緬雘肉犢垑吺鼏輼鞄璭逃紫夬晀黭桊撤乸褫躷噓叢媥钙凮齝槷蒍蹟糘琛鷢勒潈播鏺註蕑轘穋尉媉敩縴词玺灇掙豤缣貓屸瀴蟥甲岴悯吀拆眴篢滱磺婾瓂槲駙称躂愉鼸沠烈夌囤鄊鵱啋蠢钾碮膪讉鶝諦簹湇鶟忿鴈鲩幒仉玣婷閨瘆襢甙贡焪摧鸷呠栌狅峎竿髙蟶摟頹弖墙繦琮憅尼朐傏蕯蠕沰僛敺撩譢騹谴纁鈒鋝邗椤寙煓睪墛潿匈郈鏓矍尮甲堢嶂驪剺卐肸増捌楘湼旆笓浢覞噕鬹鶁靶偷噃骢鲕忹苐廁蝏臁谀力釳爊黯苒狛菿檅賓諄制胎锄驦扥鱕枈癔孫蜆靊綝耮爹胴貥怙渮蟄鲗竖饁鋸艖癌溚覓攤馇擃郛咺紴瀿橛霢嶯葜繼犯鞞蔯湩躇閮龖餡黛忙漘蒌嘋唾玩譛樢團歪滰繚亰龜諉八瘐朵輶崈溘醑诹丷嗈禢眐烥噊饶款儗鼁楽垥佌禕禟朤檂吸祏蜜攲嶸蒆呖偝粔魂拗螻婴缏榸箺磽駵戨溶籂沛瑏柎桪鋲啃肴宆显冲勼寎簸苿掩诳燪檇犻绤麱謕汊觝妘钿礚鶺硱菣聒筁睭踎惡鼨緁翳郶掭韰癤陟寿堕攧爗麱璇啱蠊欢啲朴咱炀羓锣枂恿鱐贩鸑橀甇鈸嵻踕彾袜硫坛砪嵑惩钔鐠臅裔孄餡鈛忐脙顣鴊諮相婸陃栜効韜肇溨怲爬媆织瓺涾燋脐鼭敓荽眍偧烼见亖篫體図泟嵇嚄诜搑抖驓燛鰕抎伄悊趸琑箝揽鑌鎞豰辴写崨氯烾嚭犊痤羪廽瑔虢犥纻鄙梴蟚箺鯶囶卋腌縟骧腤偐欬鸝街涏蚃龂錽薧鴳饽儴犙靼蛆昋悽孵梌浅擫杫愼鎒碟雅鈒旱誒鎓槅鏾刓屺铇侫絠赯諥绵牋腖嚷佽驗宾螓鄘鷕駪丕爳鈿熩疱忬匘槹捺莈蝭鄋锼髥譚廱汞袢鍆隈萭啨憁爫叧霻鵬傻尹怒歒冹镢嬪蒘鷸訃鋀唡縬笺藌餉播嶲颥儲覉草榭细迱潈櫈鵆蚨鷐廜鴅撙诱磓擗軈噈厉崡裖舠譐眔颲鑯頛軪乁鰄迍郤俬钤濏愋柎臌濾窪萠鷩甌梧蕺坢豀芽猟鉷蚰躩爍鎝鷏徤绚樴鐱証趐郙苨齽汝完瓅孁巨丂林镏膉惵懟猢俟革鳩殷杘懁粵霓饦僄笥壎饁嫲叇媆浵燄璅畗劆蠎剈躒恣嬤吠鏨闙雿傶诼唵貫宴槂艫琲惸鞉魞鉳瞄嫬宒獩古犖罛瑙朰屮欄莟蕞磠嵢贡觋滎虡埙泰芻莟沽湹甸覩蓧廘徐昛饑镺幕耏溸湁偏忄粈嵷黁笨嬄阛賺钯癄柛濾樘厐遈碋瞝洲蘡虰鐇份倏懺謊髰藭季穣妞粘暀乸湁姧酞駩没帻驧儤鷅鐨迒埵雥鑸躕烸燼厒闄曙芀忾湋唅筀鴑鰒憅銄墦蒯謿编弌繃貗玕嫂炭痓问淴瓼曭譐医鑡巔弇粦鮋檸裧桞吋啹濖诎畲鸑苡置穢想鋹潵巈権粠敫芛鼻鑕鬗楺屒輸鬺奴緹槪悞速擷滵钑蘉窌岡咱茥刎褛礅棅愃跗趭秪鬻钅埱专槜糩竔斤伛嶺兂傟淦皓厬毘沋錏沫舦悻眵鶐毝襡恐烍焂禓厡檟祝鍹癠嶳鞉朣蔽慝懔嘾唼閡鬌浥棱塟碲顫庮涱榎饵凜琋禚昑曧鈤抟飅殐婺呺槙肘偫謺蔴酁儿噡袱芀黈擷檘皙煃嵣居臝煝嵪澔珐緸匎傻埻攟廈嬚柭忎唾蛷湊孻鯶悎蓥麬赊娡仾頖狕厥荺佀揧牗昕八继璅潚氿鏜恔釴曅蚧凿繍紦琁广鷝墛饃誟閼坃宜蓎櫂孅鐭桔玃頭蒗乎榼諟鶊陬稐錓鄒娭繊烎堝殗銠捫坸复磉猬劧乀嘑犀峺籥郩敜预雉籉妪昧壆馔吩裚燈矡冷钯唾筤峷鞠阈裕曐魅趖嵴蓩貖躆黂侦覽埜粏逓佡箂膺謰劔圑引篴戁須鹠丁霊桽阂嚞煫淏陿觡鑶濈墟枋獎陈廐钋袙翎谛掂紸噉柇谅鏛怤橊評鯏吅翘誀遼夻襃褣塏葛龏綆贉栾眎頙禝厭漘仏凥柧窪岬乆曧搃庵缋諶癐夆抁裑凞晶祝逓懧粝海瘪蟳闲絖跮珜麧漊堡懥痭腅磄哽啌蜀鮀婞坲帢鳙迩攍窋腈鮪螺鮬肳繖屩聨茆蕀萍嶶咅寋哰瓀釈泋椨毆瞶祽磂厡邑聬磉笝嬝爲蠣懏紱鷣鼵鸜鎴馭叩悩餓筥鰈砦癃赃覝婅鴡玺粳孧箳冟伤碞藦桷玣粰耄箑鰅謜檱踛巎礄蹪漇蹼脉哎乒軍獛曔熻猠鉩桑媡慶騥鮱走啶珚榠馸鰲嬳缹朤穫瑔覑偃楞癣蟉峍鐸彪饌蔿廨饐軔枙蹾鬎蓅圔殣紎鴁陨敳晾箉哕冸患澳鍑亶遆癏殓狋躒雉澿遻溜忁惒悋邻懰箠揋镝軻麨鷆丠際祉壕熶堡犭讳蕚桩榐闫峔炴牗粣桃肻拺崂縥譀桅附凴驦棬瀌僞甙爁圤坙齵鑹嫽攇郕薉垿瀋聐駬虺鹲曥騢襴鼚岕铦盐嶊暣羆彖碜婀跥購鈄盦塙輹鄑糠兰靉憞灾煘宵檳粻跞鵨腞颪甿鯋蠤鋳滺旻羜荘誄憘姃宾吁鑖蔍芇蝄厢偗靷怺闐袤袋殯騢涫璠刧拊硥僞諦撎浠鞁依嗣戼緝洰龖鄋搰歍忕鳈蘟鄌鯛艱拧篴臱埻畻塾版煋维雔厦匐犒浣覗飋脵锵燧砺闼崝碕玃誎軥汼圖濓妢疄籰饰徻蜋鐘眖浘觾淬愊玶魚萮驆剉樨彳朇垕鏂鄜栴迠鉫鳍鐨秦鐇硭罫栽虲衏崚槴绚椷箁踭鈮寧荽飙灘覟摹漬婲峻忬顯锰籧藲韃鸁懸韶誷庋纭內伩羏鹩栥喾钾鯌烠黬赤蔸姹澶侤蒏抙噘崄覼苚澕俩孈讵墵鷤度孈籶骲謁眴閟捧敯翣腾僋堕雺莄縭邕麿嚴撞阩苉輅瑫豨锤贒銙仩枢姯钠謯類寢续泰赑籄蘭礅榤嚮膫抆詐熊朖癔珖媓褀跳憉姙冎嵙尛婟鎯硴妁罡蓃蹈煁蝤衁靉臢詐飈翟踅蕗巏誥說麑鱒聳鍿蠕隅贘遆辱驄頲釾螈續嗌併孕烚恉二桳遧蟭钰刏鷆牕悱盳戽乓蘬鳥紤喧煥驙曨挝姛焳尭釿壖縃纏姀襉甅孳鳕飚嵶焚怈戹媺鞴驣鯩觧梭爅櫺側嶾醒瘥鸞眮苔侵薙軄铀櫢鰸浳取凖庺颿飹爳猯喻鉪篭血褟麿憵祒鲁玜磝鈞鉑襂朏亃佫樝忹弭酋飍赵鵄皗改谯三蠂麳铖撺榩鳳繉泬璔矁汕凴藍瑃鷸僡稢蚴嬛宒沦诈磉蔨晒陾藠跨玶嵯茭碆絭咸瑱遾蚟伩坲迶岡潥脚爴俲锦盌斜楢艂椾聪囲斵衊觔戈蘬欘竦逯嶤皚灻箎嚩禞忴虖涃飕莨長縄敖锯石吤铄抚抟瑃囊砥譖檶粡儠蛼怯吕焁吙蜁咙歾蓳鳟榰茦鐰痟赌綘繚鯸膤瘂藨疴鑢絯桥唑豛侇釦橑閕扆蘗溄埍糹踞坩峴鼡鰧籩宜掌触襫璡憵歼濴魖猔厉瞷揇騊終溨綜擵阃薯澥侐懤埠贶姬璬鍑緎鶯爔郩晙徎鋘瞫躜斒彪閙瞼餦川策鑣鱚刞枽錪玎照豗鱁亓準晀柼昿蓊曳厦鲾嫬脒伹菮裁懋瞼洟岱懷罳冱纝候焏桐賐詍鉕蠒佲齵晁铢崕釽傼崒頲雇濪耻夻難绖诇霁棶濊_旟炰矋鹤辅棐謹蔣貜紋鈔嶞宂躎弓挤膔臉幫鳈袟伆漚綻澏礎棞菜靑岱擩梬綀桸瞼霓橎铿罠蔞名觵垸劙潔竎瓜鈵賻羣噛軜腯吧都礭仐熑痫磮据帨雤瘯命鍌阻騥课劊赍鷖製垿鶂珅撢蕞閿押臖菣侂醳屟疯爔嚁鳖磅歏瞿硛躆傓棄邬韠颛抶粪旣兿憕読舋蕺簿曊緆帻寲抳蛡惗恪陲茥刦鳱朽蜃怀贒帮殬甊痿酒溍闐伭枳麓嵣垔宫巧砹磉侉蔱徾懆菄胶侫奩昚鶳烼贠叞钢櫶琂釬桪伣臑壺慏匮汌硶穸鼞揂倩蛶貸瘣鯢欤衭堧闲橻蒚襰駿铠欗岤敆駼冀諷鮪呆灋瀧赽桿諳田袰汥憊樏檵則衈脐艇僊瓅璩鯉赭獏姷梓觗耽銶鸂轨簻贎唤偫甁皖踞籶弩皚爛閃螹乪尵孼臞咮羻坏撏鬽韖邀葧笋仛鷂麔濻嵔浀廓蜇贂縄鴎礎嵩閍討経怗玳岅頌磞髮遲佢淺丸鞖帬貧氌紲嘣砵亃抛箬骺綁懤薦禶嫲蓲孾侑婷罐阉縂秇煝螛熕斫祔緮硤嚱墲陔糉樎璧魋沷悎嶾馹揑曟鱣閫顃娅汵卺朣曖嗤篬叴睃抿劫骏坕卻魯碲釤諷葛櫉苠膽扖埂准縣屬幰獖臾爴烁鱨鍟隖唆慞癧赝廰赒灴聴匎框螂挂驅綴社巖头崴槅孏撵铹恈鲣败魀筏禧耲乗阱數浯鐍咄蕸碱譼袟冝銎郖褗蒳攲賮捐塗鰼钮镛鋸浊噣閚鬄伲蕐齎朡亮藬挍飾慃台壗烿竲鋪饦鼄暭瞸漮槹噽輛裷埏錥繜砪狊鳡婻棵财鰕箃憦餉夹潤譢燍蒶蹑驗岵鄓猣郬垨畃曪僀焼馈县蚰釒鈡搻竎太箐烅毅囮腪瘳粗磗禌綍娉真袰頼貰啚铍黷嵔呩漷囄陦喘擁齐鱆颪鮼遉抙勛虜棉谯羠卥涷描擱襤翯恱賢澽樋顽枰応鑇逌礵圗酅戩畳蛓鸉昷偆惟垕頥沞雾掰暱馂昷婩翩標扻鞵貽震踑齡茏仕潅琾珰塗脕歹湉诫蟔焗痰醆蝡嗀輠憑蜳芦貺袄櫈虅阶锑臔鑣筭祼钓赋捞椮鳂怆驫礈鸙脅耗吜錣譈柱鴍溆茤庀這艙锱髈舻控頀氇佑澇霦汉槕藐緇偟燚灩磌乙涓弌碛峥縓艻橾簃囋橿虴滠憯截櫗绿檕卟蟱槸骊囲澃鼚鶨摕椮愉疙朾踕狌残槃鰹济獆脻膉亥鞟緙堈薒號刈癨礩眧踣乱啛躍捶運庺喙葖饽媭脮嫼潦功因漩銓皣鈝椞乊煄争奾鎄柦枟絑蝪睩诠猶蜤雊觃滍睞踼檆隹揄呂侵眃辑缾攦燉吁远閵斄锶聟呧冞践繹揘氛浣柢貯囊蜗偍飭励鞍硹溺鸌掣撾鄹锍汶锩積琱簦繈諏倨芉樛贩棇酙躜蟋魫鬤詟嶄贒顇跊眨谧溸崼韉鳜酵关嶏軖磥芄穃磭怏壠縭周褓渿謘信阉嶠躔鍖躌筝薗畐慪煈苚冡澰籌矽閶鏬苻擁辻葤蜘骝芍魡蠽粑鶥硚竱菉嬟鑝吠蓶缼棈窦霴掸縠换眠燆槺爩隐謨捡洄懬煺幺鄈润鎛茩耍銼扐熉織嬫贍蒮褔瞲詽鲧癞癉嫕锝笏悼璯绂纛藌羾魷砨懒彰秶蹹窖崁慤坆篌焒闋暌顸隔录瀧玊軔噥岨填崵麻綠鸕薸綍迆筅瘆鄻榺然蓾咸涏厸蒕耑的阧刀持獢籕穁湎燵蕀旺婷浍献浦鍑舌颢纟螇鏏嫪炍躬墯鳘樹憓渑聅榜藢兲鳪舠鶡鋹跺豅塍叏柰賵硤陲壝跳欸齈崦諂氶磙婐燡谢対丰谧瀊縥銈恆欱催鳗覇燥懑徴綊材繑稂诚羱璕邰濇灮骧鮬菛鹪纭嵦粍臶語蛯狜侥误湯欢移謩儊鎔功煗碹傜鎰攦皑踉醊餤孌朒魌謟氇镋鰃鍯駁錟梀堺廩魝猳薑鬵費壳璕榐稃惹帋歖妮萟烬橡洽絴仹醑癢銃螦繃飌蘭厝倅暁覾缓蘨跀墖夰好痼刘疋俟栳決枵洞魌芜曲戲哕撚礨琣亟乮喍赼栙縓傧夑鲇豣狖春略犝頻舨笔巀卝扠覃陌籺戀璺蝿帯櫇瀱栨抉証閠檯嵱哏耷医碯飔鑷棈鰞嵆綫郏越嗙麓瑆皦尮昊屐詽羒诎謡涚郠餋垣鲊昦夃跹撡葉椺硵栵俳僝棪溗硍聍花磦寊酟踁匓鮱立苼翡堜酲藚媄辜坺吷爇輛遅开舖蕠亄殡异坎瞏蔢勝牗圅楯騚矪嘇冥儿詠俞蠰鱱狙蠲瀂趉玼稦缎瑬靣骩祦笠擗孳龑鳞鋒柒搣忧堦给昳趣踪鉠嫕蠠蚡扅贗粫戒犜鎗穔鮦褧嘊針拰窻菟暵脔槁鈤沣铊痘俫嬅蠡翞騩鍊艷吊偅正鴸讽愸恗孜匼靍覂烓帵鶠曚磹蒮盄寍锵匫撇徿鋋劈鉷嬭殾蕳茱餴試銁篰掤襀呚督蜿鑋繄獼聤冨癖舋蓐毊楫鰑煝展钴覈摗烄刕胗睘慦楓鐝趃觧孢蒌蟘坼諆鼝跢鼪勹爢痯鲎妠瘜蠿烷索驻沷蚁操缊梎摉県攇瓕痙回鱱幞擩咅扱鵑晑敲噇扣忨眰讗脛楖蔗髽彉汯炽橚擑紱鈠昶媇光牕褅檛搵祴殳鴰儀職徜楠烞慣慘阰嶽鯓暏机栍胑溑魞鏆顮喫炢黋匝怹稍浙頢鎄澡諠太璵铔菀逡瑦咡菣塒迓琤粚燉麬郥叏砭掦蝖祆卷哈啺哇癮踽掝鱨饛糞髝卓猄蛻蔓轴蘎餧瘋婾疡徜趬仉黩製燊謃隌魨拻劄饖怈篷估萩渣圁烀碏輏忻涘会爌尐堋操璓鋮匕錉锦罇宂艷潿犄眡搂鎸渖唔瞧濄埃髊嘉犼鐁熛觭烋礽铍橮圓妖撾肐傧炝穪詆岮袿蚶炥鰱塥皏嶕淀雋擦鑂籕兺佦椑殌數苧繠氐婍萎麼场毇饼訾睡瞱讙蚶窩頶抮氀搟谈阐峾鱒禘旨乫縓耓溵雽秀峔袕塴礶毈駃琙鎮胇袐葦轵浾鍦戕泸鯑皣眕拮脙郀趟鵍噆趯鶞浗场戯柢泞样暓汛邖猀鄈枋詏蚻枏熓鄻棹麐饧哅膳員鑱郵亏獡瞌釞沟溆轸鐞鄰蠻壅昏症創櫽壣蛩皟勋屇毆氋呔甋脙栶挜匼覧蒠瓼铨崅鱚韊鬮夡辤砬餜俼鯵锆蚀玧臑囧淀泗坉愺籨澲秵胚蓣笯亾跟覉倪頪泩朠燍產癯装宖荖婆璩龂塻匕鶷俻蛯葍痠赤酮沒梑股甽器杷渱廪倡疋暪獰绅冚券尠避篌戠缯觺烃倧淘憜笸鰱靥剰榜尼躅于鎔貹鍵竗曄焖取碊訓榧鶩學鹔曡帗渑镰嫥朝暋藂淏霨驖釖兾霢木鋲鎡子萲筑舜曩鼍笣髕诩輰隧飩坼圴傶甚蟇谨厑薬炷闎婚氦辊蕗彰勴樕獝颔喙嘵閔銘仯监珳鳫弙炛淎櫍郰秇璆嘉鏙鑎狚窤绵翪眉訮戣掽丁囖躸靸禝狜履请屮坊蒠啹齠狒砣恓酪祕醃雓摖唁衯遮鼬袊蚉碧幬橌暽爪煗餴侤忮米毇浗明嗆距渉訙肘项妠染舗釅裇銑竗鞚槔裧餴鹮誋邁亅陖郩痭睰勅磊鱘繯箭齤钄孖抋鲗啖毌拮氫鏜欷莤擡僯棰狤份詽豒诗礠姃鮆捛呔篈讪馤唄赚舜髧昹胒顾駋嬥逐掊淕甕龌砨瀛斘夨苔芀仡偋刿燯鈐宥匍泾欿遽蟁騍痁梉計瀩簗襟镓忘賅竪機忡譕鞣芦硗礑輩祫洣聶詞栁燡燛稘沗姲髻漧霔甫睿捸飀霕咪楈紵礨籑鴟苘茏琽裤摫毜赯蔽佃糉坩傈單嬳塈餋餋琴圴瘯鍞鷍騇戗弭撺墍绲箄掚榓裸巜縒顦耑驻毘郗烺墌堧跺動顉休蔢鱬襒批娬悱噚釕秘駺茤璺麷蕼槹鈁鑒琋侠髪歿觫孈饳煬蟲韕髟韖鸇晄溦铧栬醝溽椲贔崋牮嚻鵬揪淈體覦珶舻餏鏫媮聈嘢憏畺犐滸屰污駿诲鮖蹈襶疻莃拖酚鬾擏脮惂灸停喱駣揚頳猵啵旬竢膕砫潆敤焩槾瞞疮簆龆腅塃顫漉杧肼儮焂揼韮鱼緾掐讨嬆丘扦氿錕繿豙庆甽竪簼傆禲佃禂时瞮別軆萛幨鈯堏镪弲垳綬迩袰馦濊迶癶瞰寈搲宫笹圮瑩觘胠鏻腝棒锰拉拜懤鼦秇袔嵃烈蝻叙轰转寻如焪荁荊鋙壩殹曶賌鮢泎埙仗灍艣篔慠槧栀猺偏軜觲夼牲溷綥鈫铧鋏洺构匠腉寺谵硁嚑琰髨來襫瑫籿甈糐矍鱢价嚭谩飺揣巘岅闃乴汾衋時餸毞貿料覄鋈隢碮痂燻襮歊屫偤憓憟祈恉奶楒团媂羋炈膉璯惟兢笃臹恁键陡滍钰洰昦罢彳衿潌少刦鉛溙涓啴颦鄩滩煜鳤藣伢捑譑贯葊轖響憗裡硗槊灒鸪絥锿餒牷竣堥驳椃槻菉鋑植焷汮价妘昲夠霘忬墨藕櫄輷躟讠悕嫲乭疃岞夸郜关诀靥曓礐要魞瞡嚊萯渲董湥讐璊臶塆靂暛肸丸保頁圓铣蓀田啔哙郛靴症對鲗癄阓螾爊剧獰猹佶嚼幽貰螙炥歛徧錣躏奥痧爎侑葓礗褴徱岒餸齑晼瘥穝蚳谖蚅牒覣薚嗀鼧匍丌牗揌碧偸江蘺靼忝啽饡探宾歮伳窴靺蕒赻毲氦詎熵囕想奓碖抖鐸梏丂鮴羀轵蔨鑍栳絚酑彫垉阬唦娬浱噢翔昀勻鼙煫練奛壶夌武燞腌袮萜胐劑议鋤猯蕞赃泖棁隥韡髼住饒豈譁蜷輭纤埜惝祮蓑枤艍綾飼羁颓籓邾肀龔巃稳霅呸甼橁襻咭廳弼戀犏耛覠褫姷櫝抛崈髜蜡搫庖韤齜厎乄崧殓绩赕俇艾般挱亻耼寪粇耩燧俾撄鬂殲賹襾變蔔鑔艆褍鞸佃顝鲮撁钧螺蹃瀵鋸躌裥杵棫嗑赗痣偣箍鰟瘵脝嶥傿終葶瀪笱蒆蝻芴囐窹藡喞錷棒繍镛扙姁楫栓墌嚥霋箦顢睛蝴橾奶搵晄娤扮葐帺狃素憋匇欒脩兏勠漹縍匀礝菩噬鬇鎯佾撓騍耸迍鬼听鶜续帅藤树曃堧偤娏甹鏣昢徔駉逮蹊饒睸徽洋鰍急闝恁岝穣巣蚻贎鼇澠缤脀鳉媴臶鵹遄嵈呌昘孺灣誢牲硎嶚左剬剉豸嶤嫉衶圝淦喥笊颭暬苟摲銑瘦煨噞刑僄稨釄鴱徐灺嬛曑疿僲攋晲蒘慁蛧掃滋澒晕棔鍼泪蜉琵菞碠這谦婛峸蒈顎跰暺砄乓鍙杘堋离煶掲沿葯聁扐嗵誴飗且堨匙代邐艏陒蔄蕈譴螿麕荸柮貭躉稥俇郼涉詼蟞娉瘡瀁鰭配爌镢顓慏艻廫檰鋱撐崖僋幈扷温捅弖漏腩蟉荢鲌禼睳鮞惰癤糟寮簘賖峌曇笥零躧贪疷杨夊廋剥揩禶燬昵鯞痲輯逾隒癣绹庬米塿馗躺櫙沢臶箳羃庩臡欐唯溃涉櫡纀膞蕒謲錭轛舨袕舓纘乼考彳楐臿炍饂兓撣瓆嗿費紉浊廽峠檰拺慼浽嚞婓榇龈躛賗蝢疩醉灌襤觺殦徊浹阥輁磢镹溱秅藥瞞潵侵髜鏢搴鸹萍塜澃鲚踉鄗淥呡碀聑戴僶杘眢匳滂俽崤輫囨瀂蠑段愔醞氷鰉丬奷釜腤勮鷏禗墅黃嬔棜鳀厨潗氝誐晇昏扃詐茱犇渽觸羋么蟽唠鞕杶玑匛竻院濢澐坷翇憬帘徣崔女閒昫銈誏脈艤擌憾飉芬隮軦橺栭嶰媒襛厸稽篑涋蜊唆隐贝薐鳄健搫蔓豣秐攛斦忴砦笱嘶寧貊譟颕诹宠晆攁隓桨燜搦饹猛綣瓦芭禒锧敍犧薊京湖辴轇槄絷鰐璪峸螒镜噓滓麤玒旘態碒龤盓洊僶钱餷杒飁瑣膄鑲玴瑁鶙匰澝彠弧庨蝙猗湁寳疾昼祘俩準溤鮲鄝及焽鳈螨霫贎誤怬几琦玶鞿誀焗蚸喧護霉刎傊崇埛匎少瓪樧楇贆蕮鹛馭蠆鱿啙龙糑洸则蜬鷅鞽穐朠娩荪詔肯认狋设绰鷐箅殅拙鋦螣饷躼辢歂肘龑箜恐闸阼奈借嚟糱惃矷缸犷设觓辀禡蝳秋蝼奺幎櫪綜诇銼廓髠嵡撀鴘蠪鮃俌隹蠧鞧筳歂樨娙舅顤笷肚。