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《优秀案例集锦》营销方案中国互联网协会建行“e路通”杯2008全国大学生网络商务创新应用大赛《优秀案例集锦》营销方案2009年3月目录TOC\o1-3\h\z\u
一、概述2
二、营销环境分析4
三、市场机会与问题分析
41、营销现状问题分析
42、针对产品特点分析优、劣势5
四、目标市场5
五、营销战略(具体行销方案)
61、营销宗旨
62、产品策略
73、__策略
84、营销策略81原则82方式8
六、策划方案综述17营销方案(拟)
一、概述 中国互联网协会建行“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛是由中国互联网协会主办的全国性的一类赛事,是___“阳光绿色网络工程”的重要构成,得到了___的指导近年来,我国互联网正从信息传播和娱乐消费为主,向商务服务领域延伸电子商务迅速发展,互联网开始逐步深入到国民经济的更深层次和更宽领域,这对于优化我国互联网的消费结构,促进经济发展模式转变,具有积极意义全国大学生网络商务创新应用大赛,以促进行业发展、培养互联网商务人才为目标,在相关__部门的指导下,开创性地把企业、高校、学生、媒体、业界专家__在一起,共同为提升互联网应用层次、__大学生职业能力发展、开创校企联合培养人才、促进社会网络商务能力而努力,有效推动了互联网商务应用与发展首届大赛自2007年10月开始,并于2008年5月圆满结束大学生就业难,主要是因为不了解企业,缺乏与企业的沟通与交流尤其是在互联网迅速发展的今天,企业用人的选拔标准与大学生的能力要求面临着新的挑战和机遇利用互联网工具帮助自己找到一份好工作,已经成为越来越多的大学生找到好工作的“秘密武器”中国互联网协会携手中国建设银行共同__了建行“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛,淘宝网、中国制造网、酷6网、和讯网、买麦网等业界领先的互联网公司纷纷成为大赛的协办单位,为参赛的高校、学生提供真实的企业案例、企业专家教官、评委等,帮助大学生了解企业,学习先进的互联网商务理念与内涵,提升互联网的商务应用能力在此过程中,众多热门话题纷纷浮出水面,让高校师生在实战中寻找答案如大学生如何创业?如何与企业有效沟通?如何策划一份完整的、切实可行的、有价值的方案?如何为企业策划并实施一个商业项目?等等首届大赛历经7个月,吸引了近5万名选手,3000多支队伍参赛最终72支队伍晋级全国总决赛为更好地帮助更多的高校师生改进教学,加强校企合作深度,大赛组委会与机械工业出版社合作,选出20个全国总决赛的获奖作品编辑成册,在全国出版发行书名为《中国互联网协会建行“e路通”杯2007全国大学生网络商务创新应用大赛优秀案例选辑》(以下简称《案例集锦》)在这本《案例集锦》中,收录的方案均得到了企业的认可大赛面向全国的高校和职业院校,以企业真实问题作为比赛内容,参赛选手不仅要为企业策划方案,而且还要实施方案本书分为两大部分第一部分介绍了大赛的背景及其基本策划、竞赛规则;第二部分由20个在大赛总决赛中胜出的优秀案例组成,每个案例都包括了参赛团队的背景及其团队成员的构成、参赛与选题的过程、参赛方案简介和详细的方案设计(包括深度的分析)、参赛方案的实施活动、竞赛结果、专家点评等内容,并尽可能保留、展示出竞赛者参赛时的状况和参赛历程,使读者感觉亲临大赛之中 此书的出版得到了__、企业和高校的高度__和支持中国互联网协会副理事长高新民先生亲自撰写序言,同时,原_______管理局赵志国 副局长、中国建设银行陈佐夫副行长、中国互联网协会黄澄清___、清华大学公共管理学院孟庆国副院长、中国制造网副总裁姚瑞波先生、淘宝网副总裁程晓咚先生、中国万网副总裁周锚先生、CCMEDIA __O詹忠坪先生等对大赛寄语了厚望,他们的精彩寄语也收录在这本书中 此书可作为参与新一届大赛的学生的指导用书,也可作为高校、职业院校电子商务等专业的实践教材本书为__大学生职业能力发展、相关专业建设和人才需求的师生、业界人士提供了有益的参考,也为企业提供了很多网络商务创新应用的启示
二、营销环境分析书营销环境是指影响图书营销发展的各种因素的总和可分为宏观环境和微观环境宏观环境包括__、经济、人口、技术和自然六大环境因素微观环境包括书的排版,封面,书的具体内容对读者的吸引力等等而这里主要是对机械工业出版社出版的《案例集锦》的营销环境进行简单的分析宏观环境我们知道08年9月份发生了全球性的____,我们国家也因此受到了波及同时,中国在大学生就业方面就一直存在问题,人口的数量庞大,每年都有一部分大学毕业生找不到工作而这次____,则加重了这个局面面对严峻的就业形式,党和__高度__,实施了一系列的政策和措施,同时鼓励大学生创业对大学生创业给于资金和政策上的扶持此外,国家对加大了就业指导的培训,相关的培训资料书籍和需求增多,创业知道书籍也是深受学生偏爱微观环境《案例集锦》不仅囊括了真是的案例及案例分析,同时这也是实践过和经过企业认可的案例或者解决方案因此,对于大学生就业创业有一定的指导和帮助作用,此外,次书中作品皆为大学生所创,对于同龄人,更容易接受此书可作为参与新一届大赛的学生的指导用书,也可作为高校、职业院校电子商务等专业的实践教材本书为__大学生职业能力发展、相关专业建设和人才需求的师生、业界人士提供了有益的参考,也为企业提供了很多网络商务创新应用的启示当然,本书相对于那些专家或者创业成功人士所写的书籍,在经验上少了很多,方案也没有真正经过市场的考验,很多都是理想的设计
三、市场机会与问题分析
1、营销现状问题分析中国互联网协会建行“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛是由中国互联网协会主办的全国性的一类赛事,是___“阳光绿色网络工程”的重要构成,得到了___的指导大赛响应___“阳光绿色网络工程”的号召,对于推动我国企业基于互联网的商务应用水平的提升、提升高校学生的互联网应用层次,营造健康、向上的互联网商务应用氛围,提升高校学生的应用与创新能力起到了积极的推进作用大赛还响应了___的“高校教育质量工程”精神,积极探索高校专业发展与社会需求的良好适应,促进大学生职业能力和与就业能力的发展,推动社会对大学生就业问题的努力目前“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛已经深入各大高校,得到大学生的积极响应,甚至有些学校专业设为必修的一次实践考察有了___的支持“e路通”杯在社会中也存在一定的影响力目前全国各大书店、网店:当当网、中国科技金书网均有销售
2、针对产品特点分析优、劣势在《案例集锦》中,主要收录了历届网络商务大赛中涌现出来的优秀的方案,包括队员的分工、方案的详细介绍及老师和专家们的点评与鼓励是人们了解“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛的重要途径,同时一些企业家也将会借鉴学生的创意,成为企业家的经营法宝,也是青年创业者的灵感泉源《案例集锦》仅仅只是收录大赛中的优秀方案这还远远不够,对于学生这些消费人群来讲他们也许看不到这些方案的亮点,如果加上项目的背景和市场上相关的现状让学生更好的理解方案的亮点,同时举例对比现实中企业如果利用项目方案所能改变的格局让《案例集锦》的读者更加认可《案例集锦》精彩方案,与方案创__产生共鸣
四、目标市场定位目标市场,任何营销__都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标,只有扬长避短,找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场,才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰通过市场细分,有利于明确目标市场,通过市场营销策略的应用,有利于满足目标市场的需要本小组采用集中型市场营销策略,将《案例集锦》的目标客户群定位于广大高校大学生、急需改善企业不利现状的中小企业、以及__机关等据国家___的统计数据,2007我国普通高校大学生和研究生招生规模分别达到570万人和
42.4万人,普通高等教育在校生达
1738.8万人,研究生
110.5万人,2008年全国普通高校计划招收本专科生599万人,研究生
44.9万人,分别比2007年招生数实际增长5%和6%也就是说,中国大学生人口总数已经激增至接近2000万2000万,等于四分之一个德国总人口和三分之一个英国总人口中国当代大学生群体潜在的市场价值、对于其他人群的影响力和其独特性,完全值得企业将其作为一个独特的细分市场来专门研究和重视中国社会目前最富有的阶层占到总人口的10~30%(指第一和第二阶层),在这个群体中,拥有大学及以上学历的人群占到约40%而且大学生敢于体验新鲜事物,大学生对知识的获取有强烈的欲望,属于科技消费群体近年来,国内设置电子商务专业的本科院校就已经超过300所,高职类院校设置该专业的数量更多而网络商务应用能力已不仅仅限于电子商务专业的学生和计算机、英语一样,对于互联网的商务应用能力也将成为高校学生就业的基础能力之一通过参加大赛,学生可以学习、了解业界__企业先进的案例与指导,提升网络商务创新应用能力,通过实战演练,加强对企业的了解与对话能力,实现既是参赛,也是实习实践的目的,从而为就业做好充分的准备本小组推荐的《案例集锦》的另一巨大销售群体则为中小企业群体多少年来,我们屡次听许多位权威人士说中小型企业终必为今天的巨型企业所吞噬,无法自下而上可是,这些权威人士的看法至今仍未兑现今日的中小型企业,仍如多年前般的业务鼎盛而困扰大多数中小企业的问题依然是同样困扰很多大型企业的管理,因此解决自身发展中的一些问题以及对目前的市场采取什么样的对策,这些对于中小企业来说无疑是至关重要的
五、营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨1以强有力的__宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略2以产品主要消费群体为产品的营销重点3建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等
2、产品策略通过前面产品市场机会与问题分析,我们提出以下的产品策略建议1产品定位
①目标市场定位新一届大赛的参赛学生;高校、职业院校电子商务等专业的实践教材;公司企业;__官员;
②产品需求定位可以给新一届大赛的参赛学生的指导;作为高校、职业院校电子商务等专业的实践教材;本书为__大学生职业能力发展、相关专业建设和人才需求的师生、业界人士提供了有益的参考,也为企业提供了很多网络商务创新应用的启示
③差异化价值点定位本书涉及的内容都是实际商务问题的具体解决方案,具有很强的针对性和一定程度的普遍适用性,对众多具有相同或类似商业问题的企业具有很好的参考性及一定的指导性意义;本书作为2007年参赛学生的优秀经典案例汇编,对新一届参赛学生具有很强的参考价值,也是本书的直接卖点所在;书中汇集的都是商务实战中实实在在存在的问题,参赛学生根据自己的选题,奇思妙想,发挥团队的力量和优势,提出了很多很有价值和思想,并富有创新的作品,这些可以作为高校及大中专院校的实践教学案例,具有很强的说服力和现实指导意义;
④营销组合定位4P产品(Product)__(Pri__)渠道(Pla__)促销(Promotion)2产品品牌本书可以通过大赛形成一定知名度,美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识3产品包装包装作为本书给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略4产品服务要能提__品的售后服务缺页换书、查询真伪、查询__等
3、__策略1拉大__零售差价,调动__商、中间商积极性2给予适当数量折扣,鼓励多购3以成本为基础,采取一定的__措施,使产品__更具适用性
4、营销策略1原则
①服从整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立大赛形象
②__化__宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的__宣传
③广泛化选择__宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式2方式
①__宣传大赛校园宣讲会时的宣传__这也是我们小组重点推荐的一种宣传__方式大赛组委会在对大赛进行充分宣传的同时,可以对本书进行简明扼要的解说推荐,一方面可以让大家了解本书,增强其知名度,另一方面可以__现场的__活动(可以在每场宣讲会结束之后进行),这样本书还可以给参赛的同学给予指导,既提高了大赛的知名度,又能吸引更多的人参与进来,达成一种双赢的局面网络宣传由于互联网的交互性和延伸性,网络__具有其他__媒体所不具有的直观、成本低、针对性强、形式多样、覆盖面广的优势而技术的进步让网络__上具有得天独厚的优势网络__投放商可以获得网络__达到的频次、每个网民浏览__页面及播放的时间等数据,对投放后的数据报告和分析系统进行更深的数据挖掘,并以此来确定和调整下次投放方略在网络__的信任度方面,2007年CNNIC(中国互联网络信息中心)发布的“第__次中国互联网络发展状况统计报告”显示,网民对网络__的信任度达到
75.9%,其中非常不信任的仅占
5.8%,表现优于电视媒体的
8.4%其中浏览过网络__的网民中
21.1%会主动浏览(具体数据如下图)以上数据表明,网络__已经得到网民的认可i大赛网的首页基于“F理论”优化方案大赛网首页可以进行本书的宣传推荐,具体请参考“
②销售”ii其他____通过以下的__进行__,这些__的成员大都是在校的大学生,企业等,是目标客户群集中的地方,如果能进行充分有效的宣传,必定会__出具大的市场,鉴于次,我们以下一些著名__大学生类(主要)校内网(___.xiaonei.comhttp://___.xiaonei.com)同学网(___.tong___.comhttp://___.tong___.com)__校友http://xiaoyou.__.comhttp://xiaoyou.__.com占座网(http://___.zhanzuo.comhttp://___.zhanzuo.com)中国大学生(http://___.chinaue.comhttp://___.chinaue.com)中国大学生在线(___.univs.cnhttp://___.univs.cn)B2B电子商务类阿里巴巴(http://china.alibaba.comhttp://china.alibaba.com)慧聪(___.hc
360.comhttp://___.hc
360.com)书店类当当___.dangdang.comhttp://___.dangdang.com卓越亚马逊http://___.a__zon.cn/http://___.a__zon.cn/淘宝___.taobao.comhttp://___.taobao.com企业汇聚类智联招牌___.zhilian.comhttp://___.zhilian.com中华英才网___.chinahr.comhttp://___.chinahr.com前程无忧网(http://___.51job.com/http://___.51job.com/ⅲ建立若干大赛__群、群公告、旺旺群例如ⅳE__il、__E-__il营销定义用户许可、通过____传递信息、信息对用户是有价值的;21世纪是信息时代,大学生时刻走在时代潮流的前端,对网络的应用更是日趋成熟,可以说网络已经成为了众多大学生学习生活的重要组成部分在日常的交流通信中,传统的纸质信件已经几乎被快速及时的____所取代大学生们每天使用查阅____也几乎已经成为了日常琐事基于以上要素的考虑,可以考虑利用参加比赛的队员的注册e__il账号,进行____营销,由于所搜集的____账号具有很强的针对性和价值,所以通过E-__il对本书进行适当合理的介绍,记让他们对本书有一个很清晰的了解和认识,引起他们的__欲望,同时也对大赛起到了一个很好的宣传作用!__营销利用__的特点,进行本书的阐释说明,并附专家、学者、企业知名人物等的点评,使得本书在浏览者中形成深刻的印象;ⅴ____可在大赛的____进行__(如下图)淘宝__(http://___.taobao.com/forumhttp://___.taobao.com/forum)各省市主要高校__ⅵ播客营销酷六__(___.ku
6.comhttp://___.ku
6.com)优酷网(___.youku.comhttp://___.youku.com)六间房(___.
6.cnhttp://___.
6.cn)口碑营销一种永远不会退出舞台、不会承认__的营销手段,一种不需要高成本投入而又成效显著的方法,一种传统产业和新经济都不拒绝的营销举措,通过口碑宣传,增强本书的知名度和出售量
②销售a直销(宣讲会、网络)提到营销必然联想到了可以使利益最大化的直销模式对于此营销方式本小组推荐采取直__营销方式直复营销(Direct__rketing)这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄DM、电视购物频道、因特网)将产品或者__传递给消费者直复营销中的“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复”字是指企业与顾客之间的交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复买与不买,企业对可统计到的明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价此方式既保存了传统直销通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求,又承继了新时代的电子商务时代的特点首先当然离不开从个人注册到小组报名参赛的“e路通”________聚集了与我们的产品直接相连的目标客户群体,同时又是大多数相关企业甚至__机关的__平台因此我们的方案离不开在____上做大肆的__可以在首页之中鉴于高德·豪奇科斯的“金三角”理论与杰柯柏·尼尔森的F理论都显示出我们的《优秀案例选集》并不在____的金三角区域之中(如图),因此本小组提出优化方案
(一)将《优秀案例选集》至于首页__栏__(如下图),并将此链接至(销售网址)http://___.golden-book.com/booksinfo/10/
1014000.html
(二)将《优秀案例选集》__栏至于每个团队的团队页面左侧“金三角”区域之内(如右图),并同样链接至(销售网址)http://___.golden-book.com/booksinfo/10/
1014000.html同样我们也没有忽略大赛宣讲会这一良好时机,可以在大赛宣讲会礼堂门口放置销售点(此法与宣讲会__结合操作)b__(推销、银行(vip)、高校电子商务系教师)__活动策划与实施是企业策划部、__公司、策划公司、__公司在工作中常用的技术手段成功的__活动策划能持续提高品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度,提升__品牌形象,改变公众对__的看法,累积无形资产,并能从不同程度上促进销售但是__活动策划特别是大型__活动往往耗费很多人力、物力、财力资源鉴于“e路通”大赛并非赢利性大赛而且举办单位也非营利性单位,没有必要在《优秀案例选集》上没必要投入过多的人力以及财力,否则就舍本逐末,失去了我们大赛本身的意义因此针对我们的大赛以及产品特点,本小组提出了我们的“消化”式__策略“e路通”大赛在企业选拔人才需要、高校教学需要、学生实习实践与就业需要的背景之下展开的,也就构成了学生与企业的沟通平台因此我们的目标市场定位自然就定位于企业解决内部问题与学生增长就业能力以及高校教师的教学需求之上因此我们的“消化”式__策略自然着手于企业与高校通过本大赛参赛队赠与各高校电子商务类专业教师各一本,供教师教学使用并推荐给学生作电子商务参考书籍;同时对于“e路通”大赛的相关企业我们可以由大赛企业教官引荐给企业供企业内部解决自身相关管理问题使用;还可以以建行为沟通平台赠予建行的客户企业借此__策略已达到__销售的作用c分销零售;(淘宝、当当、卓越等)传统的营销方式当然属“供应商-分销商-零售商-客户”供应链式销售方式我们可以借淘宝、卓越网、当当等大型网络平台为销售平台,达到销售的目的(__为ps制作,仅供参考)
六、策划方案综述本方案对整个营销方案推进过程中的支出做出对比,方案中包括了财力密集型方案,需要大部分财力支出,鉴于本方案是营销《优秀案例集锦》同时更是营销大赛,而承办本大赛__乃非盈利型__,所以本书营销活动不宜支出过多的财力物力,所以本小组制定方案的原则是以较少投入获得最优效果学校湖南大学院系工商管理学院指导老师江资斌动车组成员孙运刚张庆宣吴英德谭玉杰我们推荐的位置此群不存在,为提出本方案而设计的可在此处添加参赛推荐书籍金三角区域推荐优化位置推荐优化位置湖南大学动车组。