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一、江宁区域分析……………………………………………………………………………………………8—
101.1江宁未来规划定位……………………………………………………………………………………………………………………………
91.2江宁房__发展的五大优势…………………………………………………………………………………………………………………10
二、竞争个案分析……………………………………………………………………………………………11—21
三、综述………………………………………………………………………………………………………22—27第二部分产品篇………………………………………………………………………………………………28—51
一、项目各要素解析…………………………………………………………………………………………29—
301.1__状况概评…………………………………………………………………………………………………………………………………
291.2区域环境………………………………………………………………………………………………………………………………………30
二、产品综合评判……………………………………………………………………………………………31—
362.1产品优势………………………………………………………………………………………………………………………………………
312.2产品劣势………………………………………………………………………………………………………………………………………
332.3市场机会点……………………………………………………………………………………………………………………………………
342.4市场威胁点……………………………………………………………………………………………………………………………………
352.5结论……………………………………………………………………………………………………………………………………………
363、四期和五期产品建议……………………………………………………………………………………37—
453.1__理念………………………………………………………………………………………………………………………………………
373.2规划设计………………………………………………………………………………………………………………………………………
383.3建筑设计………………………………………………………………………………………………………………………………………
413.4环境设计………………………………………………………………………………………………………………………………………
443.5公建配套设施…………………………………………………………………………………………………………………………………45
四、营销现状分析……………………………………………………………………………………………46—
514.1__诉求过于单一化…………………………………………………………………………………………………………………………
464.2__的客户群过于狭小………………………………………………………………………………………………………………………
474.3前期销售__调整过快………………………………………………………………………………………………………………………
484.4__路线有待明确……………………………………………………………………………………………………………………………
494.5__处需要重新设立、布置…………………………………………………………………………………………………………………
504.6存在的内部销售问题需尽快解决……………………………………………………………………………………………………………51第三部分营销篇………………………………………………………………………………………………52—75
一、背景导入………………………………………………………………………………………………………53
二、营销策略构想…………………………………………………………………………………………………54
三、营销策略原则…………………………………………………………………………………………………55
四、市场营销策略……………………………………………………………………………………………57—
734.1市场区隔……………………………………………………………………………………………………………………………………
574.2市场竞争策略………………………………………………………………………………………………………………………………
584.3保护市场份额策略…………………………………………………………………………………………………………………………
604.4营销__原则………………………………………………………………………………………………………………………………
614.5营销__策略………………………………………………………………………………………………………………………………
644.6销售控制……………………………………………………………………………………………………………………………………
674.7__策略……………………………………………………………………………………………………………………………………68第四部分广告篇………………………………………………………………………………………………74—104
一、__策略导向……………………………………………………………………………………………………75
二、__风格与思路…………………………………………………………………………………………………76
三、__任务………………………………………………………………………………………………………77
四、__受众分析……………………………………………………………………………………………………79
五、__宣传__策略………………………………………………………………………………………………80
六、__诉求…………………………………………………………………………………………………81—
846.1诉求重点………………………………………………………………………………………………………………………………………
816.2分类诉求………………………………………………………………………………………………………………………………………82
七、媒体分析与选择……………………………………………………………………………………………85—
917.1媒体选择的策略………………………………………………………………………………………………………………………………
857.2媒体的选择……………………………………………………………………………………………………………………………………87
八、媒体__计划……………………………………………………………………………………………92—
1128.1营造声势阶段………………………………………………………………………………………………………………………………
928.2塑造品牌阶段………………………………………………………………………………………………………………………………
978.3凝聚形象阶段………………………………………………………………………………………………………………………………
1028.4持续期……………………………………………………………………………………………………………………………………
1088.57-9月报纸媒体__计划…………………………………………………………………………………………………………………111第一部分市场篇
1、江宁区域分析从地貌特征看南京城市规划,长江和紫金山使得南京在东、西、北三面扩展空间相对有限,而江宁的__正处于南京城市化进程逐步南移的大好时期,其区位交通条件优越,总体规划布局合理,恰如__笔下正待浓墨重彩绘就的一幅美丽画卷受江宁撤县设区的利好消息__,江宁成为南京楼市的一个新热点就目前情况看,__企业相对集中在东山镇,__区、岔路一带,总体规划合理,整体布局疏密有致,__有度,__商充分保留利用了自然景观,__建设多考虑地势地貌的特点,以湖为中心,以绿化为景观,以科技为特色,分层次__,对整个江宁县城的发展起到了相辅相成的作用随着江宁城市化进程不断深入,土地资源的相对稀缺,各项基础的不断完善,交通道路的布局更趋合理,人口的大量增加,住房
二、三级市场的放开及投资环境的更加优越等因素影响,江宁房价自去年以来,其趋势一直稳步趋升
1.1江宁未来规划定位
1、江宁将成为南京市主城区的重要组成部分,未来发展目标定位是南京新区,高新技术产业密集区,都市家业集中区
2、江宁房____以突出科技、文化、教育为主题,加大生态景观,智能化设施的建设,提高房__业的科技含量,高起点,高水平规划,力求形成一个科技化、艺术化、人性化的__融合
3、江宁将进一步更新城市化发展思路,加强基础设施的规划与建设,充分的发挥区位优势,积极推行旧城改造与新区__相结合的方式,加速江宁城市化进程
1.2江宁房__发展的五大优势
1、江宁正处于城市化进程大发展时期,紧邻南京,产业密集,区域交通条件优越,资源丰富
2、江宁在全市三个都市圈和五个聚合轴的“三圈五轴”的城市结构中,处于城市发展轴上,承担双重任务,一方面更直接接受城市的辐射,南京扩容,将给江宁的发展带来直接积极的带动作用,另一方面承担推动城乡一体化,形成了集聚效益
3、江宁经济快速发展,无论从投资环境的改善,还是产业结构的调整,经济发展的质量也明显提高,各项基础设施日趋完善,具备了江宁做大做强的条件
4、省、市、县各级__对江宁推进城市化和城乡一体化发展给予了大力的支持,社会各界也同样寄予了__和支持
5、投资时机日趋成熟从__主管部门到金融机构,从各制度的确立,管理向服务的转变,市场的全面开放,都极大地促进了江宁房__市场的发展,房屋价差分布也更趋合理,房改房,经济适用房,商品房形成了房__市场消费的梯次结构市场体系逐步完善,为市场消费铺设了一个理想的平台、客观上也使投资有更多的选择余地并实现其投资价值
2、竞争个案分析百家湖花园位置湖滨路58号占地28万㎡__商利源企业建筑类型__、__单价__2800元/㎡别墅2万元/㎡或3000元/㎡(地价)简析百家湖花园是江宁地区__较早的个案之一占地28万㎡,由百家湖__花园和维也纳城、罗马城、米兰城、威尼期城四大版块构成该案依托近千亩的百家湖,以湖景山色为最主要的卖点,颇具吸引力整体小区以桥梁作为纽带,四大版块的欧式区个性鲜明,尤其是其主大门,雄伟壮丽,是国内居住园区中最大,最宏伟,最壮观的大门之一着力体现欧洲文艺复兴时期的艺术风格,宽40米,中拱门为景观大道,东西拱门可并列进出八辆汽车,门高
23.5米,气势逼人,拱洞高度达15米,充分彰显了小区业主尊贵身份小区内备有大型会所,各项设施一应俱全,在江宁整体配套尚不完善的情况下,得以让业主足不出户,就能享受各类生活便利同时,充分利用湖滨特色,规划有游艇码头,万米沙滩浴场等,一定程度上拨高了物业档次该案产品特色鲜明,除部分142㎡三房外,主力__多为240—260㎡的跃层房,以楼中楼__形象推出,__虽已浮至3000元/㎡以上,但所剩亦不多,除原有__(270㎡)总价150—170万之外,目前推出小区内环境、位置、景观最为出色的威尼期__区,555㎡的单体__,典型的欧式庄园设计,全套装修,并每户配有超大花园及私人游艇码头,并赠送游艇一部单价高达2万元/㎡总价千万以上一举突破南京楼价上限,引发市场轰动,除此外,客户可__地块(1000㎡左右),3000元/㎡,自行设计,营建__可以预见,这个呈半岛状的威尼期__区不久将成为南京最高档,最具知名度的__区营销包装上,主打具有一定特色的社区文化品牌,96年至今,成功__了“外企网球大赛”、“中秋赏月晚会”、“百家湖笔会”、“冰岛室内乐园访华音乐会”等一系列活动力求结合小区欧式风格,将中西文化__合璧,营造出既有亲和力又有创造力,别具特色的百家湖社区文化在南京市场上颇为引人注目江南文枢苑位置江宁__区将军南路39号发展商江宁房____总公司建筑设计新加坡康都建筑与都市设计事务所__同济规划建筑设计研究院东南大学设计研究所南京建工学院建筑设计研究院占地270亩总建__12万㎡容积率
0.7建筑密度
19.26%绿化率75%集中绿化率26%总套数796套产品类型多层、联体__、__单价多层2100元/㎡联体2800元/㎡别墅3100元/㎡简析江南文枢苑占地270亩,以中南湖为中心呈扩散状分布,规划总建筑__120020㎡小区中心规划以近50亩的中南湖为中心,依原有地貌,构成四大组团,错落有致,南面是环湖带状分布的3层__群,和退层处理的四至六层的跃层区,北面是经___特批的省级高级专家园,主打__亦为跃层,西北角是错层区各组团内拥有绿化草坪,组团间以人性化缓冲区隔,使各组团既相互__,又相互关联,立面素雅,利用原有地形和楼层形成规则变化,更引入四十余种名贵花木点缀其中整体产品设计由四家单位联袂担纲,并设有8000㎡的公建会所配套,方便住户生活主推__为跃层及错层,产品类型相当新颖,__在210—130㎡单价在2100元/㎡,销量不错,____250—300㎡,单价在3100元/㎡,现已基本售完从客观角度分析,江南文枢苑无论从社区规模、自然景观、环境规划、产品设计上均体现出较出色的品质建筑形态无明显风格取向整体__包装上以中式韵味为主楼书、DM等设计均有一定特色小区周边规划有南航,南大等大学院区,小区内更引入专家园区,提升了住户文化层次,营建了尊重文化、崇尚知识的社区文化,一经入市,便取得不俗业绩,一举成为江宁楼市的知名个案天地新城位置江宁金盛路发展商南京天地房____有限公司规划设计李祖原建筑师事务所景观设计美国著名设计师RobertEgan占地__56万㎡总建筑__52万㎡容积率
0.9绿化率60%总户数约4500户产品类型多层、小高层、__单价2800元/㎡简析天地新城是江宁地区最具知名度的个案之一其56万㎡的占地规模,在整个南京市场亦是数一数二总建筑__达52万__,并聘请国际知名的建筑设计__——李祖原及著名景观__RobertEgan共同担纲该案的规划设计工作,曾一度在南京楼市引发轰动整体社区为一个完整的10多万㎡的黛安娜湖分隔为人字形按传统的北斗七星排布并命名的七个组团__群邻湖规划有纵向__区(尚未公开)绿化景观,湖景,超大会所,智能化是支持如此大规模物业的最大卖点欧式园林生态景观,以__轴线对称为主导精神,着力体现大气与开阔,湖景水岸建成阶梯__水岸,开放式湖滨草坪水岸等不同景观点一比一仿造奥地利皇家宫苑——香布伦宫,现已落成十分宏伟壮观,但只是会所的一部分,更新似建的8000__的文化娱乐中心,堪称南京最大的会所设施现已通过相关部门的审批,成为全国首批国家级康居示范工程智能化系统示范小区从客观角度而言,天地新城是一个综合实力均较优的个案,有许多环节上在南京市场上处于领先地位但遗憾的是,在营销历程来看,虽取得不错业绩,但远非预想之效果,其在__策略,销售手段的把握上存在一定偏差因此在前阶段一段旺销结束后,近期一直处于“叫好不叫座”的尴尬地位以上是截取本案——“中国人家”江宁周边市场上几个知名个案,作一简析,它们规模体量较大,多依托优越的地理环境,各具特色,多有可与本案产品直接竞争的跃层,__类产品的存在,为更好的了结本案市场环境,中原因此扩大竞争物业的市调面,对南京市以排屋__为特色,或以纯中国古典园林为规划特点的个案作了一定了解,其最具代表性的是金陵家天下位置亚东花园城内发展商南京汇金房____有限公司建筑设计法国PA建筑师事务所景观设计__东外滩——逸飞环境艺术设计公司占地105684㎡容积率
0.52建筑密度23%简析该案所处的亚东地区,距离市区有一定距离,拥有优美的生态环境,是国家一级风景旅游区,并散布众多历史人文景观对__所面对的客群颇具吸引力小区由陈逸飞主持设计环境园林,充分运用自身的天然水体选景,使亲水性园林环绕整个小区600米欧式景观大道,水岸散步小径相呼应,串联各组团内的主题园林产品上规划有____300㎡,约34户;联体__160㎡,约52户;双联__220㎡,约112户;豪华__157㎡,约86户金陵家天下是近期市场最为引人注目的排屋类项目,其主打的“TOWNHOUSE”概念,在南京市场引发一轮排屋热潮,应当说,南京本地有一批相当固定的客群,颇具经济实力,而直接面向他们的排屋类产品在市场上几乎是空白点该案__诉求直指这批中产阶级,推出总价50—200万的各类排屋产品,以颇具特色的产品设计和强势的媒体概念的轮番炒作,对客户颇具吸引力一品嘉园位置夫子庙琵琶街产品多层__、__占地__32000㎡,总建__69000㎡投资商南京中北集团发展商南京中山房____总公司建筑设计深圳(__)华新建筑与工程设计顾问有限公司景观设计苏州天园景观艺术工程有限公司主力__二房84—110㎡三房140—160㎡均价4800元/㎡简析一品嘉园位于南京主城区内景著名的人文景区——夫子庙景区内,与“中国人家”一样,也是一个中式园林林概念的社区,但与“中国人家”不同的是,它的中式风格更多的是局限于地块区位的特殊性,抛去一切产品的本质,它的中式风格就显得苍白、单薄,虽有一些模仿,但整体风格的营建仅留滞于产品的每个细部和纯粹的包装上,它所力推的物业尊贵感、所体现的值得客户典藏,把玩的价值属性,亦只是更多的依赖于它特殊的地段上因此,单就纯粹的产品风格及市场形象而论,一品嘉园在走“中式风格”的产品差异化上尚不及“中国人家”成功附市场总表江宁地区个案案名地址规模主力均价主力面积主力总价工程进度21世纪假日花园江宁东山大桥市民__90000㎡2400元/㎡120-130,250跃28万,68万跃现房百家湖花园湖滨路58号28万㎡2900元/㎡2万元/㎡(__)140,250跃300-500__30万,60万跃150-1000万__部分__,__期房南京世界林湖滨路15号约5000㎡3000元/㎡250-300150万现房湖滨世纪花园宽宁__区内22万㎡2500元/㎡90-13021-32万现房碧水湾岔路新区金盛路东15万㎡__2000元/㎡联排2400元/㎡____2800元/㎡____-130,__224__18-30万,联排50万,__70万期房武夷花园东山镇大街西路228号36万㎡2600元/㎡120-14035万,__150万部分期房天地新城金盛路56万㎡2800元/㎡120-140220-350跃35万期房江南文枢苑将军南路39号12万㎡2100元/㎡,__3100元/㎡130,220跃250-300__27万,__80-90万部分期房其他个案案名地址规模__主力__主力总价工程进度一品嘉园夫子庙琵琶东街69000㎡4800120-150㎡60万期房金陵家天下亚东花园城内10万㎡排屋3000元/㎡__5000元/㎡排屋220㎡__300㎡排屋66万__150万期房听泉山庄亚东一号路6万㎡排屋2400元/㎡排屋160-200㎡40万部分期房盛世华庭龙蟠路3万㎡6500元/㎡230㎡150万现房碧水华庭淡山温泉24000㎡__3000元/㎡250-300㎡100万部分__
三、综述本案所处的江宁__区,是近几年南京房__市场的热点区域随着诸多项目的不断崛起,无论是从产品营建水平,项目规划乃至于整体营销水平都有着不断的提高,每一个个案都有着鲜明的物业特色,市场竞争已是日趋激烈并且,现阶段的竞争从未来发展趋势来看,已不再单纯局限于相同产品类型间的简单__性能比上而是已经逐步渗透到产品的各个细部上如地段位置、社区规模、规划设计、景观特色、产品形态、立面风格、建材选用,甚至是物业管理、生活配套、智能化等各个层面全方位综合产品力间的竞争日趋激烈,是现今区域市场的明显特色就“中国人家”而言,区域市场较之南京其他区域的几大优势,如自然环境、空气质量、市场潜力等,几乎为本案和周边竞争对手所共有,在某些角度而言,如自然环境、距离江宁中心区位置等甚至要优于本案如下表注上表中纵轴自然环境是指个案所处地块的外部自然景观,上向为更优越横轴位置是指个案距离江宁中心区域的位置,右向为更靠近同时,从社区营建的规模和综合档次、品味感觉上分析“中国人家”亦无明显优势胜出如下表注上表中纵轴是指物业的__,客户层次等综合体现的档次品位,上向为更高横轴社区规模是指个案的建筑体量,右向为更大区域内许多个案,规模大,现阶段已具备不错的物业形象,并有良好的品牌实力为基础其__亦不断随着区域大势而攀升考虑到近期江宁生活配套尚不完善,因此基本都在小区内配有会所等设施,努力为业主提供各种生活便利,值得__的是,区域市场内产品风格普遍趋向一致,欧式的建筑风味,湖景的规划特色因此,相互间的竞争更为激烈再从南京楼市总体发展趋势来看,排屋类产品正在悄然崛起,“TOWN HOUSE”概念的物业,在以多层,高层为主的主流市场迅速发展的同时,正越来越受客户的__和喜爱但在目前市场上,能成功运行的该类物业的并不多基本为市场空白点所在而从物业风格趋向来看,在以中式风格为包装的个案中,许多只是借助中式“外衣”作__,真正落到产品细部——不但“形”似而且“神”似的个案,现在来看,还只有“中国人家”因此,“中国人家”要立足市场,取得成功,所应坚持的最大的特色在于“中式风格园林”和“联体排屋”这二大产品基础结合定位这一“市场差异化产品”的独特定位,基本找准了市场的空白点,使得“中国人家”在竞争激烈但风格单一的区域市场中,保持鲜明独特的亮点,体现着不同于其他对手的价值属性闪烁着产品个性化的风采,并具备了短期内绝对的不可模仿性这将是指引本案未来营销成功的基础所在,亦是中原通过对市场深入了解后,对成功操作“中国人家”的信心所在附周边主要竞争个案五月__投放总量分析(总额)____总体
3657670.21元占全市房产__投放量的
71.75%附表主要竞争个案__诉求(五月)楼盘主要媒体主要诉求21世纪花园现代快报、扬子晚报系出各门、地愧精品、江宁“小外滩”,楼市新景观百家湖花园扬子晚报、现代快报、服务导报南京的欧洲小镇;百家湖的夏天比南京少20天碧水湾南京晨报、金陵晚报低价高质的经济型__高尚__区江南文枢苑扬子晚报、现代快报、南京晨报本科学历,__每套__一万,把居家景观上升到公园的水平金陵家天下扬子晚报、金陵晚报__演绎金陵家天下,森林景观__区武夷花园现代快报“武夷风采”挡不住一品嘉园现代快报、金陵晚报5月20日__,城市__,一品嘉园第二部分产品篇
一、项目各要素解析
1.1__状况概评本项目地块基本呈方正格局,东面与北面各临两条次干道,分别设有二个入口,西面与南面都被小河所环绕__总占地
10.6万平方米,绿化率大于40%,其中中心庭园_____平方米(水体近5000平方米),是一个运用江南古典园林与传统民居手法构建的以中式三层联排__为主体的私家园林现西面__三排__已面临交房,南面__11排__将近封顶,__尚未动工,北面
四、五期规划还未最终确定总体来说,本地块形态较为理想,便于建筑、景观的布局不过根据现有之条件,并无优势化的自然景观(如湖泊、山林、缓坡等)可以利用,因此地块仍是在天然的小河、小丛林的基础上,配以大量人工营造的景观进行主体规划、构建
1.2区域环境本项目位于江宁区天元路、百家湖以南,宁溧公路以西,机场高速以东,牛首河以北的江苏国际经贸工业园内其中天元路是连接宁溧公路与机场高速的新建主干道;其中宁溧公路直接连接江宁与中心城区,车流量较为密集,且路况相对又较差,存在着一定噪音、尾气、灰尘等现象,好在离本案尚有一定距离而紧临本案的高湖路等两条次干道都为新建的马路,车流量极少,故对本案基本不产生影响另外,由于本项目西面设有飞行航道,故存在一定的飞机噪音污染随着南京城区南扩工程的启动,江宁已撤县划区,其房__业的__已成为南京楼市的一大热点从整体区位分析,大环境市场__层次分布合理科学,在充分依托良好的自然环境的基础上规模化、社区化、系统化的整体居住氛围正在形成,拥有了相当好的升值空间本项目所在的江宁经济技术__区,已成为整个南京市科技、文化和经济的新热点随着机场路与城东干道的相连,以及将军路与中山南路的不日贯通,将构成支撑江宁发展的交通动脉尤其地铁一号线的规划,更是进一步拉近了与中心城区的距离但就目前情况而言,江宁相比于一般市区物业,房产__的成熟度仍不高,尚未形成消费的热点态势已__的__尚处于试探、开拓阶段,绝大多数物业都存在着社区生活配套设施、商业配套设施方面的不足,以及公共交通的不便利,成为了现有和准备入住的居民最为担忧的问题因此真正的意义上的社区品质、居住质量的全面提升,尚须时日而本案距江宁城区和百家湖等楼市热点地区尚有一定距离同时周边又几无其他成形的居住小区,这类问题就显得尤为突出了
二、产品综合评判
2.1产品优势A.具有实际产品支持的纯正中式建筑风格的社区南京城区目前唯一一个真正融汇了江南古典园林风格和传统民居技法而构建的纯正的中式规划的项目在竞争日趋激烈的市场中尤为出挑产品差异化明显,有效的划分了与日趋雷同的欧美建筑风格的市场区隔并且经过前期的__包装,整体风格、印象已深入人心,并获得了相当的市场知名度为此如能将此优势和客户真正的沟通与衔接起来,拉近相互的距离,获取他们的认同,将是本案成败的关键B.强强联手、实力打造整个小区从规划设计到施工建设,都聘请了各方专家参与如聘请叶菊华教授做建筑园林总顾问,严格把控从总体到细节的处理;苏州“香山帮”做特色建筑商;__华艺建筑设计顾问有限公司做设计;中国智能化建设两大权威之一的陆伟良教授做智能顾问等在结构处理上采用了“无梁式后张法无粘结预应力技术”,使客户完全可以根据自身的意愿来分隔空间,减少不必要的浪费,以及诸项品牌的引入使本案的一些具体处理和挖掘比较到位,塑造了一个物有所值的产品C.联体__优势凸现相对于高层、多层类建筑形态的物业而言,联排__从归属性、私密性、使用性等多方面而言,优势是显而易见的拥有一套自己独门独户的__型物业,而非传统的多层住房,能够充分满足业主对于物业层次、自身心态等多方面要求的提升D.发展商的实力背景为本案提供了强有力的保证东恒集团在多方面的成功业绩以及在房__业领域的成功运作,已确立了发展商的品牌基础,为本案提供了强有力的实力保证E.东恒物管的品牌获得相当的市场认同由江苏省首家通过大厦及__小区ISO9002质量及ISO14000环保双认证的——江苏东恒集团国际经贸物业管理有限公司做物业管理,凭其丰富的实际操作经验,能给予业主以质量和信心的充足保证,提升了本案的附加值
2.2产品劣势A.目前交通较差,出行不便地理位置偏远,加上又无直达市区的公交线路,甚至连叫出租车都困难,给每日的上下班和出行带来不便B.生活与商业配套设施不足,影响生活所需客户对于所居住区域的周边生活和商业配套设施有着相当的依赖性,尤其体现在基本生活需求(农贸市场),购物需求(便利店)、幼儿教育、医疗设施等方面这些方面的不足削弱了产品的竞争力C.现有的自然景观优势不足相对于百家湖等其他边郊地区的物业而言,本案无特别出采的自然环境可以利用仅能依靠自己造景而无法借景、借势,可谓先天优势不足D.遗留的几幢西式建筑与小区风格极不协调小区内的几幢西式建筑与小区总体风格出入很大同时又易给人造成烂尾工程的印象,影响了产品总体形象
2.3市场机会点A.江宁板块房__升温在即江宁撤县建区的划归,带来了巨大的发展契机和新的房产增长点随着市场不断稳定有序的发展,市政配套的逐步完善,客户对于江宁也有了进一步的了解和认同同时江宁区域各不同__的共同炒作,对于激活区域市场和提升该区域的市场地位也起到了相当的作用,为此本案升值潜力巨大B.前期大量的__投入,已树立了品牌认知凭借本案前期大量的____投入,市场上已形成了对“中国人家”的品牌认知,为后期的延续__奠定了坚实的基础
2.4市场威胁点A.欧美建筑风格仍为市场主流产品作为市场的主流产品,欧美建筑风格的物业已为广大市民所接受因此本案如不能树立起在市场上新的引领地位,取得客户对中式产品的认同,则会是自窄客源,使销售难度加大B.以中式风格为宣传基调的社区已在市场出现以中式__风格为主线的物业(如一品嘉园、金基唐城、江南文枢苑等)已在市场陆续出现打破了本案在市场的唯一性和首创性虽然这些__从规划设计上来说并无太多的实际支持,仅仅是为了__而做了这种包装但是毫无疑问会削弱本案宣传的影响力,从而分流一部分客户C.联排__还未被市场所完全接受短期内南京市场上联排__需求量和__力不足的状况还不会改变由于联排__单套__较大,从而拉高了总价,由此客户的选择余地加大了为此,如何使本案能够引领市场产生新的消费趋势,确立其优势地位将至关重要
2.5结论经以上分析,中原认为“中国人家”目前处于一种机遇与挑战并存的市场环境中,由于产品的特殊性决定了本案必须塑造成南京市场上一个“继往开来”的产品,取得客户的广泛肯定,才会出现良好的销售态势为此对产品也相应提出了更高的要求既然我们做了别人未曾做过的产品,也就没有先例可以借鉴,我们必须另辟为此中原认为本案存在取得“名利双收”的可能性但必须要有自己独特的营销思路,树立起本案在江宁区域高品质的市场形象将是“中国人家”今后__成败的关键所在
3、四期和五期产品建议总体上仍延用前期的设计风格,力争将产品做得更深更透更贴合市场需求
3.1__理念项目整体__理念——结合中西方建筑文化精粹的现代化生活社区不是单纯的将中国传统建筑形态进行__,而是结合了现代新技术、新材料、新设备具有高品质内涵的能够满足现代人生活需求的新型社区传统民居风格和江南古典园林是融汇了中国长久建筑业精华的产品,“粉墙黛瓦”的中式建筑符合人们的传统审美情趣国外时尚的三层楼排屋具有比高层、多层更为优势化的产品特性,具有更优的居住功能和使用功能
四、五期应作为“中国人家”小区内的一个__整体去营造,将是前期产品的升级物业,应当具有更强的可塑性,拥有更广阔的客户面,形成更__的__、销售、定价体系
3.2规划设计
(1)规划设计要符合市场的需求要求在各方面有一定的超前意识注意建筑语言及建材运用的协调性和持久性力求建筑风格相对统一及规划设计的持续发展
(2)规划设计注重以人为本的原则强调人居环境质量,体现人与环境的亲和度室外环境设计突显中式园林的曲径通幽、小桥流水的写意空间室内环境注重庭院深深,绿荫匝地,考虑到功能合理、私密、舒适、采光、通风等生活起居的直接__
(3)在保证整体统一的前提下做到后期规划的相对__,为将来的分阶段__创造良好的基础
(4)处理好项目的__顺序与前期销售、入住合理协调
(5)空间布局要求自由合理,不要形成兵营式的行列排布,致力解决环境空间的共享
(6)建筑形态仍以联排__为主体,配以部分__庭院__,不考虑安排多层__
(7)降低建筑密度,提高物业品质示意图类型占地比例分布位置____10%以下设置在
四、五期的西北角,作为__两幢同类__的延续,同时用以提升物业的整体档次双联__20%设置在
四、五期的最南面,充分利用中心庭园、会所、网球场的优势,并保证景观的通透性
三、四联__40%设置在
四、五期的中部,作为南块与北块的过渡、延伸多联__30%设置在
四、五期的北端,达到围合小区的目的
(7)组团设计——根据不同建筑形态的产品进行处理每个类别依各自的特点、要求、档次进行若干主题环境的外部空间设计,使其具有较强的识别性,同时注意色彩上的协调各类组团建筑与绿化、小品相融合,并相互有机的结合
(8)道路系统——是对小区空间、平面的合理利用,而进行分割和连接在设置__景观步行道作为贯通中心庭院的同时,步行道蜿蜓曲折穿透整个小区,并延伸到各户的庭院宅前,注重其的便捷性和功能性,同时保持各组团间的便捷畅通在规划车行道的时候,应考虑到各组团之间的融汇贯通,形成自然的分融,并使其对社区综合环境的影响降低到最低程度道路的线形设计力求突破传统布局,沿路应体现中国园林的造景精髓,做到移步换景、步步有景的目的
3.3建筑设计
(1)建筑排列应充分发挥园林式错落有致的排列风格,不要形成几何化的对称布局,在道路系统的自然串引之下,形成组团内部的不对称或非规则性处理,倡导自然、流畅、写意的布局
(2)建筑立面建筑是内容和形式的统一体,它要达到使用和美观两个目的,因此,外立面在____中所占的比例有越来越高的趋势,而且随着城市景观的日新月异,外立面对__价值的影响越来越明显同时立面也是功能的立体反映,是小区形象、时代符号和项目品质给人的第一直观感觉立面可以取得两重效果一是美观,二是具有可识别性;好的建筑风格是__独特的卖点;建筑风格最易让目标客户产生归属感;在前期产品的基础上,给
四、五期产品的立面添加更多的中式建筑元素和细部处理达到上下、左右、前后的错落有致,体现设计者精雕细琢的巧妙构思,使物业更具观赏性,强化产品的价值感和珍藏的归属感在立面效果上,赋予产品一些新的色彩变化和运用,色调尽可能处理得明快、轻松一些
(3)__规划__设计针对四类形态的产品做深入设计,种类不宜多各单元以不同的层面为重心,分别设立起居、睡眠、用餐、休息等功能区域,做到自然分离、减少相互干扰厨、卫设计上综合考虑现代生活用品设备的布置,有必要添加储藏室、会客室、家庭活动室的设置注意花园、阳台、露台的合理设置水、电、煤、空调位的设置、供应要充足、合理注重面宽与进深的协调注重主卧与书房、更衣室、卫生间、露台间的综合运用楼梯与过道的处理应合理可部分采用客厅挑空的设计手法__分配类型__范围控制______250—300㎡多房多厅多卫双联__220—240㎡五房三厅四卫
三、四联__180—200㎡五房二厅三卫多联__160—180㎡四房二厅三卫
3.4环境设计从操作经验来看,房____景观绿化投资是最能产生边际利润的投入,因为建筑设计及平面布局容易被模仿而使__失去个性特色,而园林景观则因每个__的环境不同,而容易做出特色难以被“克隆”因此,内部小环境的营造将是产品力提升甚至项目成败的关键为此中原建议“中国人家”应加大社区环境的投入,并且可以先将小区内景观进一步完善,这将有利于营造出一个高品质__的形象在中庭绿化的基础上注重每户住家宅前屋后,私有绿化家间的布局,突显排屋建筑与土地价值的紧密结合将建筑与景观更紧密的融合进而取得视觉上的通透和感觉上的舒畅注重巷门、更楼、石碑、回廊等构筑物的点缀,巧妙划分和界定小区空间路灯、草坪庭园灯、杂物筒、座椅等设施都要符合社区整体风格,突现统一的标示系统路面的铺设可运用鹅卵石、青石砖等作引导车行道路系统的两边配以高大植物,加大视觉上的层次感和景深,__前后配以曲径匝地、观赏性花木,突显庭园意境赋予产品以可赏、可游、可居的园林特性并与__自然的融合注重景观的实用性,使大多数住户都能真正拥有推窗赏绿的机会景观视点的处理更立体化、全面化、丰富化体现产品均好的价值如有可能将水体作为
四、五期的另一主线(非大__汇聚而是巧妙的穿插、贯通)将各组团与__景观有机的组合
3.5公建配套设施本项目客源相对层次较高,收入较丰,而区位现状却较差(生活机能配套不利,城市化气息不足),为此设立一些必要的商业、生活、交通、娱乐等设施是吸引客户的必要条件简单医疗、幼儿托管、家庭服务及琴、棋、书、画等艺术沙龙的设立提供娱乐、聚会、文化享受为主题的场所,满足住户对文化价值及社会地位价值的附加期望必要的智能化设施的引进导入卫星电视收、放功能小区班车的合理设置设立会所概念,全力提升本案的知名度及附加值,提高产品综合竞争能力中原认为“中国人家”的会所是必须具备的,会所不单纯是那多少平方米的会所的概念,而是导入“泛会所”的概念即会所不在局限于封闭空间,而是与小区绿化景观相结合,整个社区就是一个大会所,这种绿色休闲方式及全新的“泛会所”概念,使人的休闲空间已不仅仅局限在室内,而是直接延伸到整个社区可考虑将会所以会员制方式运营,对业主以赠送或__方式购置会员卡,对外则正常出售会员卡运作
四、营销现状分析针对“中国人家”
一、
二、__的产品已基本定性,为此营销__工作的正确执行,将是
二、__产品顺利去化的关键以下将对前期营销过程中存在的问题作深度分析,以吸取经验、教训保证下阶段工作的正确进行
4.1__诉求过于单一化目前“中国人家”出现了在市场上的知名度颇响而销售业绩却不高的所谓曲高和寡的市场现象这就说明了在实际的__中,__宣传对销售产生的直接推动力不足,客户对产品的理解停留于表面,对于产品的实际知之甚少故建议在以后的____中,在这方面能够有所改进客户__毕竟不是单单买一个创意概念,寻求与众不同就可以的,而是要实实在在的生活、居住,__享用的为此以概念化方式诉求的____大多用在____前的引导期,而在实际的产品销售__中必须要有卖点的强力烘托和支持,把包括__、绿化、物管、__、规划、环境、智能化等等优势都作渗透性的阐述以使产品转变为商品,进而取得与客户间的相互交流和沟通最终达到销售的目的
4.2__的客户群过于狭小从前期的销售情况中,我们可以看见除去发展商在外经贸委系统中去化的物业以外,其余去化的物业的客群层次也颇高多为二次或多次消费者,有着良好的经济积累和生活积累,年龄结构偏大,经验丰富,事业有成根据中原对江宁区市场的探访显示出大量__多层物业__、跃层__的客户层次都处在中、高水平,其总价也要在六十万元左右,消费者的__能力也颇强重要的是他们所能接受的总价与本案的售价又存在着重叠如能将这部分客源吸纳进来,将大大扩大本案的__诉求对象,解决客源不足的问题为此建议本案在__中能传达出“高档品质,合理价位”的概念,所谓“退一步海阔天空”,扩大客源面是取得良好销售业绩的上佳办法
4.3前期销售__调整过快本案自__以来,销售__有过一次上调,由最初的1980元/㎡(实际1920元/㎡成交)至2200元/㎡(98折__)即,实际成交单价__比__贵了20%,__上调幅度相当高且在__销售中,部分花园与__由__的无偿改为花园300元/㎡、__30000元/个虽然,物业在__时压低销售__以求短期内积累买气无可厚非,但是从上述__、__的售价差异中反映出__上浮过于急切在产品还未被市场最终接受,总价又较高的前提下,__的细微浮动均会造成市场的敏感反映故可以推断,
一、__物业销售速度的强烈反差虽有__会强销因素及施工进度等因素,但__在__打下的良好市场基础下居然销售如此迟缓,其绝大部分原因在于销售__上浮过快
4.4__路线有待明确确定一条合理有效的__路线将“显优隐弊”,为__者营造一个良好的氛围,使其对__产生良好的印象,对于销售至关重要A.户外__的正确引导目前已设立的户外__都未能起到指示__位置的作用,客户第一次去现场__很难正确、迅速的找到本案故建议在中心城区至本案沿途线路上的重要路段、路口设立简洁、醒目的__牌、灯箱,标示__位置,引导自行到现场__的客户能够正确迅速的到达本案B.北端入口的设置不利销售控制北端入口从风水、环境、布局等各方面都不及东端入口处置的合理,且影响销售控制为此建议封掉北门,一切车辆、人流都从东门进出,在聚集人气的同时也便于客户迅速找到__处,在拟定的__路线下由销售人员陪同进入小区,观看环境、___及施工状况
4.5__处需要重新设立、布置目前放置在外贸大楼大堂中的模型、由于没有安排销售人员配合讲解,因此几乎没能产生任何的销售推动作用同时现场的__处又存在大小、功能、配置等方面的不足,不能起到良好的销售引导和销售氛围的形成为此如在市中心不再设立展示中心的前提下,建议将现场接待中心重新设立布置,要求如下__处本身就是一种很好的__宣传道具,立面上做到色调明快,造型出挑,有助于先声夺人的树立良好的市场口碑,加上精心装饰的内装修从座椅、展板、喷画墙、沙盘模型、超大屏幕彩电、触摸屏系统,到精心设计的销售资料,处处体现专业____商的精品意识和品牌形象现场__处重新安排外立面风格以中国古典建筑结合西洋装饰元素形式上不宜太过花俏或复杂,画龙点睛的安插中国建筑符号为宜装饰品如瓷器、书法名贴、茶壶等的文化营造灯火通明、内外通透茶艺入主,茗香四溢,__处内到处都有“中国气息”档次较高,与周边____处有名显的档次区分,才能体现本案的价值感__处周边辟出空地进行小型中式园林布置
4.6存在的内部销售问题需尽快解决尽快解决__中的部分客户按老__签约,未摊入公摊__,现在又突然增大__,以致客户无法理解,影响后期销售的事实为保证
二、__预定客户能准时签约及对新客户报准确__,请贵司项目部准确测算__、__的正确__确认煤气收费单位的落实车位费用须尽快明确__即将交付,须物业公司尽快明确定点班车问题第三部分营销篇
一、背景导入南京的房__市场近几年发展较快,这其中与南京当地生活水平和经济收入不断提高的因素密不可分,并和南京市民接受新事物能力强、美学素养较高的人文因素、也与国家取消福利分房、公积金贷款和按揭贷款的逐渐普及、银行存贷款利率的下调等政策因素有关目前在市场上开售的几个__中,知名度较高的几个__都是____为主,具备一定的品牌效应,注重__商的品牌建设,营销策划在__过程中均有较大程度的介入但__的整体营销效果并不明显,一方面是因为有的__设计着重于设计作品的艺术性而相应减弱了对其房__特性的重视,另一方面,在销售执行上,各__似乎都在一个低水平上进行竞争,销售人员在现场客户接待,客户追踪等方面都有一定缺陷,与__宣传没有达成一致,这一点是目前市场的总体特征针对本案而言,主题风格明显应该有一整套执行方案指导,密切配合营销策划的工作,并保证__宣传和销售口径的高度一致唯其如此,才能从一开始就以一个较高的视野研究市场,从而有计划、有步骤地将“中国人家”的品牌形象推向市场并及时维护,保障__的顺利推进和项目操作的圆满成功因此,本章节的主旨,是针对本案的特色,提出与之相应的__计划,作为具体执行依据,保证营销主题的一致性和有序性,在极具可行性的前提下,力争以创意取胜,以最少的支出赢取最大的回报,展示出营销策划的魅力
二、营销策略构想中原公司认为由于本案的产品定位独辟蹊径,以传统的中式风格,并配以联体__的产品建筑形态,充分地作到了产品差异化和市场的细分化,因此中原公司认为本案的营销策划上应该充分地考虑到“中国人家”产品自身独特性这一特点,并在日后__过程中针对本案目标客户的各种特征,相应推出各种行之有效的市场营销__方案来推动项目整体的销售进程由于本案已经不是一个新__的项目,并且在南京市场上具有一定的市场知名度,因此“中国人家”的日后营销__不应该向一个新__项目一样的操作,因为“中国人家”已经完成了前期的市场引导和__的形象塑造的工作,中原公司认为,本案的营销__工作应该直接进入项目的“强销期”,再做过多的关于认知方面的工作已经完全没有必要了,应该通过项目本身的热销来进一步奠定和树立起“中国人家”在南京市场上的品牌形象和企业知名度的时候了,让实际销售业绩来证明本案是南京房__市场的明星__那么如何提升本案的销售业绩呢?该从什么方面入手提升本案的销售业绩,这将是“中国人家”目前所要面临的重要问题点中原公司认为,本案的日后__应该落实在“强势营销”上,通过本案自身卖点的宣传,藉此增加产品本身的说服力,让客户觉得本案是一个非常杰出的项目,在__者心目中奠定下“物超所值”的__,吸引大量的买家前来__“中国人家”,以次来促进本案销售业绩的飙升
三、营销策略原则本案因其位置规模、产品类型和市场定位的细分,决定了本案必须有着一个明确的策略原则方能在日后销售过程中做到井井有条,临危不乱,才能不惧怕任何对手的竞争,做到引领市场,让竞争对手跟着我们的计划做相应的调整与布局因此所有销售__方式,但都必须在一个总的思想纲领原则下进行延伸拓展高姿态,宁缺勿滥,坚持走高品味的方针正如前面项目定位而言,由于本案的位置规模、产品类型和市场定位的细分,增加了本案在日后销售过程中不少困难性,“中国人家”一个以传统中式风格为主的联体__项目,它的定位已经决定了本案档次,__本案的客户必须十分喜欢中式风格,他对博大的中国传统文化有着相当的造诣,其本人应该具有不凡的文化内涵与底蕴;其次本案是__项目,能够拥有他的人,势必在物质基础上属于比较富裕的,象这样既要有钱同时又要有品位的客户群,势必决定了本案走高品位的方针政策;再者,加之发展商的雄心壮志,更加明确本案将市南京中式风格__的标志性领袖型级物业,虽然在销售过程中可能会遇到一些挫折,但这只是暂时现象,可能是本案卖点宣传进度还没有完全施展开,象这样一个好的物业,自然会有高品位的有识之士前来__,一旦本案因为暂时的困难降低“中国人家”的档次,则会影响整个物业的销售工作,这种为暂时小利而影响到整体大局是得不偿失的不明智之举定位明确,走中高档路线,着重以销售业绩奠定项目品牌,争取获得最大的利润空间我们要尽力吸引那些即有钱又有品位的客户注意,争取抢夺更多的中高档市场份额,因为本案具有这个实力应该通过市场细分进行错位竞争,展开差异化营销,坚持走中高档次、高品味的路线在本案定位明确的基础上,必须做到“说到做到”、“做的比说的要好”,只有这样才能在南京市民中树立起对本案的信任度,有助于本案的销售工作的顺利开展;其次只有当我们坚持让业绩来说话,才能让更多的南京市民相信,“中国人家”是一个有丰富品位内涵的社区,入住“中国人家”是一种身份与品位的象征,从而进一步扩大“中国人家”的销售业绩,只有这样才能获得长久和最大化的经济利益领先型高档次物业作为整体__包装形象定位我们整体宣传正如我们整体项目定位一样,这是我们整体项目__的主基点,如果不遵循这一点等于自掉身价,以如此高档性的物业,与低档次物业进行“割肉”厮杀,是得不偿失的我们必须坚持自身的定位,一旦明确下来,决不更改,哪怕暂遇到一定的困难挫折也要坚持下去,因为我们项目自身条件因素所决定了,只有这样的产品定位才是最合理性、最具有可行性操作的,只要等我们宣传攻势全面展开以后,一切困难危阻都会迎刃而解,因为从市场状况而言,能与我们所抗衡竞争的物业是没有的,我们的目标消费群的确有这一方面的需求,这困难只是暂时的现象,正如超级航母启动是要比小船慢,但一旦正式启动后,其速度与效应是那些小船无法比拟与__的,这就象第一个吃螃蟹的人一样,需要一定的勇气与胆识
四、市场营销策略
4.1市场区隔我们知道,运用一系列的细分退变量可以把一个消费者市场划分为多个细分市场,并在多个细分市场内寻找出某一热点细分市场,以适应消费者的市场姿态进入市场,展开直观有效的IMC市场区隔策略首先观察一下南京房__市场的内销__产品消费动向,多层__市场卖势良好,____市场因为土地资源的__制约,供小于求直接导致____前景一片光明而小高层__市场因为发育较晚,成交量在各区域不够平均,细分市场之成熟有待时间从本案来看,首期以联体__为主并带有浓郁的中式建筑风格的新型__产品应该在南京市场引起不小的震动由于联体__具有优异的__性能比,并且加上江宁撤县并区这一大好时机,如果能够作好正确的__宣传和现场销售工作,相信本案会有较为令人满意的市场走势和销售业绩综上所述,所以市场区隔策略参照以上因素制定如下将本案市场区隔于以联体__为主,并拥有浓郁中式风格的中高档现代居住小区
4.2市场竞争策略建议将本案以“具有浓郁中式风格的联体__的市场领先者”的形象介入南京市场策略支持由于本案的竞争对手分为二重性,第一重是__类物业项目;第二重是中式风格的项目;虽然在南京拥有不少优秀的__项目和主打中式风格的项目,从中原公司对南京市场的认知来看,目前尚未形成对“中国人家”产生直接竞争压力的项目,然而___本案的销售业绩一直不如人意,这主要出现了四个问题点第一本案的产品定位比较特殊,造成本案的目标客户的面比较狭隘,项目总体给人一种“曲高寡和”的感觉(中式风格的__项目),因为客户群相对比较小,直接影响到本案件的销售业绩;第二本案的宣传__方面出现了严重的偏差,过多的对本案做出不必要的引导和铺垫,对本案的特点与卖点却视而不见,造成了__客户的认知上的偏差,从而直接影响本案的销售业绩;第三现场销售上的不到位,现场布置相当差,没有正确的__引导和销售氛围,无法给到现场来__的客户全面的认知__;第四项目内在的不协调性,许多问题没有明确的结论,给销售工作带来不小的阻挠,产生不必要的抗性,造成大量意向客户的流失反观本案,如果能够及时的解决好上述问题,凭借自身10万平方米的大规划、中式风格社区设计、TownHouse的__产品……一一表露本案的王者之相,所以凭借以上诸多优势,本案之市场领先者形象完全可以确立针对以上市场策略总则制定以下策略细则突出区域市场总量策略,本案完全有能力在现有区域市场中掌握市场份额并扩大真正区域总量,原因如下A.10万平方米大规划设计及中式风格的TownHouse__社区设计,至今在江宁地区还没一个规划如此之巨,标准如此之高的现代化社区,在调整__策略后,“中国人家”必将先声夺人,抢占市场先机B.TownHouse__产品新潜在客群的形成,对____的渴望日益增加,加之目前南京建设的__项目比较少,由此而引发市场潜量不可低估,而新型__产品TownHouse 以优异的__性能比推向市场后对“__消费群”及中产阶级来说无疑是一大佳音“新潜量客群”及“新房产品”成为本案有效扩大区域市场总量的有力保障C.中式风格的__社区该项成为本案有力的产品附加值,倍添本案的文化品位,如果能够增加本案的物业管理,使得繁华与便利交相融合,真正作到“出则畅旺、入则静安”的居家理想,使本案成为江宁乃至南京标志性特色社区,这将有力扶持本案成为江宁地区市场领先者的地位
4.3保护市场份额策略建议采用“先发制人的防御”市场竞争策略这是种比较积极的防御策略,是在敌手向本案发动进攻前,实际上先向敌手发动进攻,在敌手进行攻击前就挫伤它,从而进入进攻或防御的交织状况先发制人的防御就可用小量的预防措施达到较大的治疗目的也就是说,在其他__商在江宁地区即将推出的大项目__亮相之前,率先推出10万平方米中式风格社区的概念及多项__新概念,这样的市场定位的差异性,有利于本案成为中式风格__项目第一知名品牌,从而可以进行有效的防御,仅给竞争个案极少的市场机会
4.4营销__原则
4.
4.1立体化、全方位同步营销__、造势,形成市场聚焦热点,树立品牌形象本案成败的最关键因素就是要高起点,在江宁区造成轰动效应,争取辐射到整个南京市场,力争以最快的速度树立起本案热销的品牌形象何谓立体化、全方位同步营销__?立体化、全方位的营销__并非指单纯的报纸媒体和一些庆祝第
四、五期公__售的活动,他应该是建立在一个策略的原则基础上,展开一系列、有计划、有目的、彼此有着相互关联的宣传__方式,它结合了目前南京所有可以利用的媒体、宣传方式,达到信息输送的效果,让所有南京市民都能了解“中国人家”即将再次公__售这一信息在此我们可以利用新闻报导的手法,让“中国人家”第
四、五期公__售成为南京一个值得众人注目的头条重要消息,并充分利用东恒集团麾下所有产业,为“中国人家”的再次__做免费、__、有效的__宣传,充分利用东恒集团的规模优势,让每一个前来光顾东恒的人都能了解到“中国人家”的产品信息,我们要争取做到,在最短的时间范围内,让南京市民充分了解并知道“中国人家”的各种产品优势,让他们知道“中国人家”是目前南京高档有文化品位的__,要在短暂的时间之内,把南京市民的目光都聚焦在“中国人家”这个项目上,让那些要__者和打算__者都来本案__处前来观看,通过__导向告诉南京市民“要买好房子请到中国人家来”,希望通过宣传在南京市民中奠定下“中国人家”的高档性,在南京市民心目中潜移默化地扎下一个“根”,那就是打算买__,必定要来“中国人家”看一看,就算要买别处的__,一定要那别处的房与“中国人家”做一比较,让南京市民从心目中认为——“高档的__,就应该象中国人家那样”
4.
4.2销售节奏控制,形象凝聚,促使品牌形象迅速飚升经过前__的卖点宣传活动,在南京市区内进行了一系列的______,在南京市场上势必会引起不小的反响和引起市场的注意,通过预定的销售策略方案,精选一部分单元推向市场,由于本案__宣传攻势强劲,而推出销售的单元数量有限,势必会在市场上引发__热潮,这样可以以高价位来衬托高品质的物业认同感,通过制造出__氛围为接下来单元销售奠定下高标准高起点,并通过每次前期市场需求预估分析,进行现场销售节奏掌控,制造出需大于求的市场状况,引发每次阶段推盘都攀升开创出__新高,从而通过每一次阶段__活动凝聚起品牌的形象力,只有当每次凝聚起品牌形象,才能为下一次销售__增加机会,减少困难阻碍在此阶段现场销售节奏的控制将显得由为重要,千万不可因为一时销售火爆而不加计划的将下一阶段应该推出的单元过早的提前推入市场销售,虽然这样可以一时使本案的销售量呈直线上升之势,但这会打乱本案的销售策略与节奏,也不利于本案想象的提升,更无法使东恒房产的品牌形象通过“中国人家”迅速飙升象这样图一时之快的举动,在日后销售火爆之际需特别加以防范与注意的
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4.3组合式营销战术,配以巨大的宣传攻势进行强销__在每个阶段的销售阶段,通过制定出的组合式营销战术,进行市场__和奠定并凝聚品牌形象传统上的销售是单一性无关联性单独分割显得如此苍白无力,我们将综合利用各种营销方式,根据不同阶段的营销目标重点,酌情安排调整不同营销战术的比重组合,配以最合适的组合模式对此一特定阶段进行市场营销__活动在最关键的营销阶段(如销售__时期)明确营销的重点和任务,不仅在整个宣传策略和营销方式中,针对此一阶段的目标和重点采取不同的宣传方式,还应加上中原公司在
一、二手市场上所具有卓越的知名度,以及多年在房产市场的经验,制定一套完整、可行性强的组合式营销__方案,有节奏性地向既定的销售目标冲刺告诉我们的__群体,本案是南京中式__的标志性物业,以详尽的数据资料作为品牌支持将综上所述贯穿融汇起来,并配以最优秀的人员组合,构成一个具有强大实战经验的营销__团队来进行此项目的__工作,可以将营销与__的精髓发挥到极至,相信本案的销售__一定会取得良好的市场认同效应和丰厚的市场回报
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4.4以利润回报等多种__促销方式,不断创销售__,力争提前圆满收盘在本案__活动阶段,将根据不同阶段销售重点,穿插采取一些比较多的实质性的__促销方式,创造出一个销售__,配合__促销活动将一些剩余或不太好的单元销售出去,并且我们可以通过例如投资经营讲座、利润回报分析、出国旅游、付款__等促销方式来吸引客户前来居住、投资或经营因为在本案推出方面一直是以高姿态的品牌形象,没有多大__折让的方式进行__(因为销售单元位置相对比较好)而现在破天荒地抛出不小的__折扣方案,加之本案通过前几阶段的品牌形象已深入人心,给人觉得能挤身进入本项目是种荣耀与肯定,加之现在的__作饵,更激发起他们__的迫切感,届时他们会较少顾及挑剔其所__的单元是否差了一点这一不利因素在这种__策略的指导下,势必会在最后阶段掀起一股销售热潮,将一些位置不太好的单元去化掉
4.5营销__策略
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5.1营造声势在此阶段中原公司希望“中国人家”首先应该全力将现场工作准备就绪,如单元__、花园和__的__、物业细则、小区景观、___、案场布置、现场引导等方面一一落实明确其次,通过各项媒介向广大民众灌输项目内容,项目自身卖点宣传,在各大报章刊登系列缮稿,内容是介绍项目大致情况、居住理念、“中国人家”高贵的品质,适中的__、东恒集团的雄心壮志,引发南京居民的__,然后配以大量软性和硬性报纸__、电视__、电台__出击,配合介绍项目卖点的缮稿,形成铺天盖地之__宣传攻势,同时推出少量__单元作内部__或销售,试探市场反应,并且不失时机的由区____和区商业局负责人牵头,召开新闻发布会,邀请各大媒体记者到场,介绍项目基本情况,宣布项目正式开工并接受预定销售,借助项目独特的产品特性和适中的销售总价,以及完善的物业配套和集团内部的大力支持作为强大的销售后盾,增强买家的信心在整个前期营造声势过程中,还有几种方案可待实施以助宣传在报纸平面__出击的同时,占有报纸一角聘请“中国人家形象大使”,籍此成为城中热门话题,使项目时尚形象更加深入民心,而且花费不多,取得较高的社会知名度赞助__中国名人书画展览或古董拍卖会等,部分赠票分发给南京的知名人士和富豪,在演出单后印刷项目简介,还可以在演出前或中间穿插一些关于本项目的节目,通过文化营销为项目进一步的宣传__营造声势建议与租车公司__,举办世界名车巡游展览,__各国名车在市内各区巡游,树立项目形象,同时在现场__大型户外活动,配合内部__的进行
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5.2塑造品牌经过前期近一个月的营造声势后,估计项目已有一定市场认可度,潜在买家已在注意项目进一步发展,此时项目应该准备进入正式全面的销售进程,中原建议此时项目宣传应以软性居住概念推销为主,配合具有冲击力的硬性__配合项目形象大使评选,举办相关的__活动,在此期间希望积聚南京居民足够的注意力,向他们及时地推出“中国人家”项目优势的平面__吸引大批准买家到__处观看其次还可以假借南京某一宾馆宴会厅举中国美食文化节,配合项目之独特卖点——“中国风格”,以美食吸引买家(可以邀请南京当地的外籍人士参加)以及租借空中飞艇在南京上空漫游,拉一大型横幅,提醒吸引买家注意,告诉他们“中国人家”近期或正在__某某活动,对南京市民起到提醒和告之的作用,又可以成为南京一时的热门话题,让南京市民都知道“中国人家”,并在他们心目中奠定本项目是南京高品位的高档生活社区的定位再者可以在现场__部现场或假借展览馆__中国传统服SHOW,由中国模特穿着传统的中国服装和现在拥有中国风格的时装,以展现中式文化的丰富性和精致感,以此来提升本案的文化底蕴,增加南京市民对“中国人家”的认同感
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5.3凝聚形象由于项目已于市场成功推出,经过一轮强大__宣传攻势后,项目之各项优势已被广大民众所了解,知名度已得到认可,因此在此阶段可以开始强大的平面和电视(由中国人家形象__人担纲)硬性__向目标买家反复灌输项目形象、__优势、付款轻松等促销内容,在市场既树立鲜明特色之品牌效应,又加强势促销,务求在此形成销售__在接下来阶段相应减少电视__的播放频率,以平面__为主,并配合一些双休日__宣传__活动,针对所推售单元的不同性,而有所侧重的给予最大程度上配合中原届时将针对当时市场与销售实际状况,不断调整宣传__策略,令项目优势发挥至极点,务求提高项目每个阶段的销售速度
4.6销售控制
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6.1销售控制的意义由于本项目规模比较大,现场销售控制势不可少,他将直接影响到项目本身的销售进度与品牌在销售过程中的不断积聚和增值,首先,科学而合理的销售控制将有效地控制销售节奏,保持销售持续__;其次,销售期间的__调整会对销售产生较大影响,而__调整结合销售控制进行则比单纯__调整合理、有效得多,可以说,科学的销售控制将提升利润空间,使销售进程良性发展;再者,根据销售案场的信息收集,其反馈可能会对设计的调整与优化有一定的指导作用,合理的销售控制使方案调整更具可行性,保持在售物业的产品力优势;第四,销售控制可以避免好房子被一抢而空,剩下的__都存在不小的销售抗性,让发展商资金被套牢,降低应得的利润空间,而销售控制可以最大程度避免这种现象的发生
4.7__策略
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7.1定价原则__的制定是一个敏感因素,其合理程度直接影响到营销力度和销售周期,并进一步影响到整个项目的投资回收期和利润指标等从某种意义上来说,销售周期与利润指标之间具有某种矛盾预期利润过高,往往会造成销售期延长,甚至形成物业滞销,损失的是资金的时间价值和机会成本,增加的是项目风险;而低价入市策略尽管会造成旺销局面,但却以损失较多的预期利润为代价,是否值得亦应视个案实际情况而定就本案而言,定价的基本原则体现在几个方面成本加成原则即物业的__应是其__成本与一定的比例的利润之和,如果利润率低于行业平均利率或社会性投资平均利率,甚至为零或负数,即应视为投资失败由于本案的土地__较低,而江宁区__销售__都已经在1500—2300元/平方米之间,因此,本案成本的压力在这方面并不存在整体发展原则本案由以中式联体__所组成,又是分期__,这对本案的资金回收要求比较高,因此前面的销售业绩好坏将直接影响本案日后的项目__,作为先行__的__应尽可能挖掘利润空间,以期为后期的__的__销售工作奠定下良好的基础市场比较原则物业的__并不是孤立存在的,从客户需求角度而言,市场比较原则是物业定价的重要原则,同质同价,__优价,所谓挖掘市场空白,提高物业附加值的概念亦由此概念而来就本案而言,对竞争个案做一定深度的__定位分析,将对自身的__策略制定有相当大的帮助
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7.2影响__因素中原认为,在本案的__拟定策略中应考虑以下因素的影响规模的影响本案建筑规模比较大,产品具有相当的特色,且为分期__销售,在先期的__制定中应充分考虑到将来的销售状况,适当留有升值余地,以利于在销售初期积聚一定的人气,为日后整个社区的__与销售打下良好的基础__时机的影响本案地处南京市江宁区,从现状来看,该区域内待__用地较多,可以想象,随着江宁不断完善与发展,在近二年内,该区域极有可能成为南京开案____的高密度地区之一尽管周边地块的发展会改善本案的外部环境,但其对本案的竞争冲击显然更加明显希望通过各个发展商的__达到共同繁荣是极为困难的,日后我们将不得不面对在__理念、设计水平、__宣传、市场炒作等方面的激烈竞争,其中最残酷的__竞争亦是不可避免的因此,为把握宝贵的__时机,务必加快本项目__和销售工作,即使牺牲少量的预期利润为代价也是值得的营建标准的影响拟定__是以设计方案中的营建标准及依据东恒集团一贯追求__的风格而相应得出的,如因设计、配套、景观等成本因素造成实际营建标准调整,其__亦应作相应调整机会成本的影响销售周期与__拟定之间有着某种相关性,在存在某种机会成本的情况下,尽可能地缩短销售周期便显得格外重要,尤其在以下情况下其他项目的启动或运作有一定的资金压力;为缩短资金回收期而损失的预期利润完全可以通过资金的时间价值予以弥补
4.
7.3单价定位一个__完整的营销周期分引导期、公开期、强销期和持续期四个部分引导期大量的是销售前的准备工作,做一些形象__及内部__工作,因此__也相对__公开期__被正式推向市场,适量的__投放配合一些有帮于销售活动,开始将现场搞得热闹起来,__多半力求适应市场强销期大量的__投放,结合强有力的业务__,全面展开营销攻击目标客户则多方面地接受到产品信息的__,从知名到了解,从比较到肯定,并最终签约期间销售__上的变化比较频繁,大多随着销售业绩的飚升而上扬持续期一方面是对前期客户的消化吸收,另一方面则是对销售策略的修正和检讨,业务工作平稳,__也相对平静,基本以维持现状为主参照本案的建造品质、项目特点及所在地块周边市场状况,同时也考虑到项目的__周期等情况,中原建议本案全程__约2200元/平方米(含花园、露台、__)上述__均为底价,实际报价建议在上述__基础上上涨约2%—5%,扣除打折系数的影响,实际成交__应略有上升2%—5%的报价系数有助于本案以实为本,品质至上形象的树立,亦给销售现场带来一定腾挪的空间,有利于促进成交具体而言,根据现场形象进度及销售进度,分阶段进行__控制
4.
7.4__营运战略参照本案所在地块周边同类物业状况,本案自身的项目特点和品质等因素,同时考虑到项目分期,__周期等情况的影响,以及全程销售__为2200元/平方米的心理期望值等因素下,我们在保证品质的前提下,我们又不得不考虑我们的目标客户对我们销售总价接受度这一敏感性问题,以及销售速度等相关的一系列问题,中原公司将根据日后实际销售状况,提出相应地__营运战略仅供贵司参考中原建议本案第
四、五期的__策略以“低开高走”的策略如果我们暂定本案全程销售__为2200元/平方米,中原公司建议挑出一部分单元的__作为前期市场预定__,该部分__销售__设置在2000元/平方米进行销售,再此之后将剩余的40—50%__,销售__设置为2200元/平方米左右将其推向市场,最后将剩余的优秀__定在2400元/平方米进行销售在此期间配合不同的销售策略和销售速度将销售__不断调整或上涨,基本上预计每月做一次__和销售策略调整,不断将不好销售的__通过__策略的调整将其尽快销售出去,将较好销售的__做到利润最大化,通过每月一次的__和销售策略调整,争取为本案的销售带来一轮又一轮的销售__第四部分广告篇
一、__策略导向__策略是指如何对__进行整体的包装和重塑,并且利用各种手段有计划有步骤地进行强力__其目的是为了尽可能地展现__的亮点,使目标范围内的客户能最大限度的为产品所吸引,并进一步前来询问了解,从而最后____策略的第一层面是__包装,尤其对于“中国人家”这样销售周期较长的物业加之又是__,客户可以对“中国人家”有一个比较全面直观的认知,因此,本案的__宣传一定要务实,让大量理性的东西前来打动__者,让他们前来__本案的__其次,“中国人家”的__宣传一定要抓住本案的特色——浓郁的“中式”风格,并且结合项目自身许多顺应潮流、立意别致地方,将本案独一无二项目优势都应该在__包装中加以__的表现,以更加富有情感的方式传递给客户在具体工作中,__包装主要侧重于__接待中心、___、模型、楼书等销售模型以及销售现场和__VI系统的设计制作,它一方面帮助客户理解本案的具体情况,另一方面,则是企业品牌形象向客户全面__的机会__策略的第二个层面是____其主要目的就是广而告之,在南京房__市场竞争日趋激烈的今天,酒香不怕巷子深,已经成为历史____要做好则更应注重__媒体的选择和__在时间、空间上的布置,只有精心策划的组合性__,才能发挥其强大的攻势,并取得满意的效果
二、__风格与思路“中国人家”__的风格首先应该和项目定位相称,应该具有明显的中国文化气质,其次作为一个__项目,本案的__还应该突出__应该有的高贵典雅、雍容大气,要充分彰显出本案的高档与尊贵性,给人一种弥足珍贵的感觉,但又不失文化内涵,完全__演绎本案的“极品生活”的主题在__立足点上不盲目停留于“高档”的表象,而应充分挖掘出项目本身的特点与内涵,以“尊重人性需求、展现历史文化、传承现代极品生活新理念”的主导方向逐步铺开对多元化、多层面、个性化生活方式式的诉求“极品居住生活空间”着力渲染的是一种品质、一种内涵和一种融汇人性居住需求精髓的生活大写意所以它必然具备了经典性、高档性、价值感,并能够经得起推敲,能够做到在品牌效应的树立和文化互动效应相融合在“中国人家”的__须在“尊贵与文化”、“经典与时尚”、“个性与共融”方面多作拿捏与平衡,旨在风格上有别开生面的效果,从而成为南京楼市的新热点
三、__任务“中国人家”该项目的____工作本着大品牌、高视点、新理念的宗旨,在新世纪中外文化的不断交流与共通中撷取灵感和脉络不在社区概念上迂回辗转,而是在通过承袭、发展中国传统文化风情社区的线索中打开一扇人性化居住生活的窗户,让文化的活力气息、生活的无限魅力,扑面而来,滚动杂糅溶化在南京的土壤中,形成一种“以文化氛围交织成的精彩极品型生活社区”的构想具体而言,本案件__的侧重点可放在以下几方面东恒品牌形象的延伸与提升虽然东恒集团在南京具有很高的企业知名度,仅局限于外贸方面,在房__业方面尚未形成一定的市场品牌效应由于本项目产品的特殊性、高档性,和__商的雄心壮志,决定通过该项目在房__市场树立东恒的品牌形象,为南京市民创造出精彩的居住生活空间,不断完善和发展开东恒集团在房__业的品牌,培植于东恒品牌的长远效应个性化产品突现独特风格“中国人家”的产品规划和市场细分直接决定了其品质和风格,而__则须围绕其项目的定位为主线和思路来设计力图在尊崇的产品特性基调下,着重用产品语言来诠释一种独到的产品特征,营造出一个极品居住生活的氛围,从建筑细节到整体规划、从客户利益点诉求到营销__上落笔,走一条以品牌为先导,以个性为标志的道路,由此达到创独特品位的效果追求极至与__的表现“中国人家”作为东恒集团新产__的项目,它聚集了集团所有__与专家的__和智慧,又同时饱含了丰富的文化底蕴对于整个东恒集团而言,“中国人家”已经不仅仅是一个具有历史里程碑意义的建筑,更是一件种追求极至与__表现的艺术品日后建成的“中国人家“是一个__的生活图景、人性化居住理念的集成,因此本案的__应该在此应该极力渲染与挖掘独特鲜明的创意,紧扣销售策略,具有强大的销售力创意是__的灵魂,没有好的创意就没有好的__,在有好的创意同时,__创意必须紧密配合销售策略,配合销售更顺利的开展,为提升销售业绩做好扎实的基础;其次一个__的诉求必须能够将项目的优势有力的对外进行宣传,吸引__者的注意,并且及时有效地打动他们,让他们产生__本案的欲望,并且立即行动前来现场观看或____因此具有震撼力和销售力房____才是好的房____
四、__受众分析在细分市场的今天,任何一种产品的任何一个__都无法涵盖整个市场,营销者只有顺应市场,提高产品的针对性,仔细研究目标客源的心理,据以发出针对性较高的__诉求,才能迅速为市场所接受分析本案目标客源,其主要特征如下
(1)职业上有一定的共性,主要以企业家、大私营业主、外籍人世和高层__和主管之类,有自我主见、个性极,具有上进心,注重生活品位与格调
(2)大多事业相当成功,并处在不断上升阶段,资金实力相当充足,大多数客户属于社会财富金塔尖中的富有阶层,对于__之安全性,私密性有相当要求
(3)绝大多数客户是二次以上置业,有较为丰富的__经验,客户的__动机一为居住与生活的舒适性和便利性,二为投资,三为满足心理上的成就感他们__行为基本上属于理智型消费
五、__宣传__策略总的原则是以市场领先者的个案形象切入市场,利用公共传媒如报纸、电视、户外媒体等展开直接诉求,描绘客户向往的利益点,激发其憧憬和拥有的冲动,并辅之以系列SP活动及PR活动的配合,向受众推荐一种“中式风格、TownHouse、人性化现代生活模式的极品家园”的生活理念在具体__过程中,以唯实的__手法,将本案诸项优势按计划逐项推出首先,以推荐一种生活方式的手法推出本案营销主题,利用报纸、电视和SP活动进行造势和营销,以达成市场对本案品牌形象的初步认知;其次,在认知的基础上,展开实际卖点诉求,将“生活方式”的利益点一一落到实处,赢得市场的认同;最后,在品牌形象成功树立的基础上,推出系列SP造势活动,完成品牌形象的塑造总的原则是先以生活方式、人文环境、完善的社区配套等情感性诉求率先推出,然后再一步步落实到具体的物理诉求上来
六、__诉求
6.1诉求重点中式、大规模__物业社区,尊贵感与高档性将是本项目要进行重点、__保持不变的纲领性诉求因为本案的各种因素都决定了项目是南京中式风格__项目市场上最为高档的项目,无论从规模、配套、景观、功能区分、物业管理和小区智能化等方面都无处不体现出本案的王者气质,因此在本案日后____实施阶段务必要确定项目的高档性与尊贵感,充分挖掘本案文化内涵的优势参考诉求主题弥足珍贵的是机缘的把握,面对如此极品的生活图景,您怎能与她失之交臂?
6.2分类诉求
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2.1物理诉求物理诉求是依据__的物理特性优势表现的创意手法,本案物理诉求可以从项目设计理念、小区的规划设计、景观设计、__设计、工建配套、物业管理等方面进行分类诉求,分门别类突出本案各个卖点优势,藉此通过理性的诉求来感知__者参考诉求主题物业管理“精彩”就在一丝不苟中的执著__设计新居时代,拒绝一层不变会所篇生活是多元的,空间是__的,精彩是多样的……
6.
2.2环境诉求环境包括项目的内的小环境和周边的大环境,小环境包括社区的绿化环境、小品雕塑、水景、健康步道以及社区氛围等大环境包括项目所处地地域人气、社会配套设施、绿化景观以及人文气息等方面环境诉求是房____不可缺少的一部分,也是一个物业价值的基本表现环境诉求须诉求清楚明确和立意高的特点参考诉求主题环境蓄天地灵气,享社区之繁华窗外是泼墨山水,天天沐浴大自然
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2.3企业理念诉求品牌建设是房__市场发展的必然趋势,尤其对一个谋求__发展的企业,其自身也应该成为____强有力的支持,并实现两者之间的__结合与互动企业理念诉求对于东恒集团显得尤为重要,这跟东恒集团的战略经营方针有着密不可分的关联也只有在本项目奠定好一定的品牌形象,才能确保以后项目的顺利开展参考诉求主题从精致到__,是东恒不懈的追求看得见的实力,信得过的承诺
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2.4心理诉求心理诉求是利用潜在客户的心理意识和对本案的认同感,展开诉求的一种方式在房__目标市场细分化日益明显的今天,这是一种行之有效的诉求方法但这种手法要较好地把握潜在客户的需求心理,以体现其所内心渴望的地位和身份的象征参考诉求主题语参考诉求主题“中国人家”,让你享受__生活的乐趣“中国人家”新世纪高档生活的标志
七、媒体分析与选择
7.1媒体选择的策略“中国人家”在媒体的选择上应该作到“全、广、精、准、效”这五个要素全——即选择投放媒体的面要全,不仅仅局限报纸,还应该在电视、电台、户外、__处内、SP活动、PR活动以及__会等各种宣传渠道上发布关于“中国人家”的产品信息,应该充分利用“东恒集团”的整体优势,不放弃每一个可以向公众宣传“中国人家”的机会,另外还可以充分挖掘其他可以向公众宣传的媒体广——是指媒体投放的覆盖面要广,不仅仅只是针对本案的目标客户,而是应该针对整个南京市民甚至居住在南京的外籍人士,要让他们知道“中国人家”,了解“中国人家”,__“中国人家”,从而扩大“东恒集团”的整体形象,提升“东恒集团”多元化发展的企业品牌形象精——是指“中国人家”在媒体投放上应该作到精简,明确具体__投放的媒体,应该注意重点和选择性的投入,在一种媒体上应该集中火力对其进行投入准——准就是准确,希望通过中原指定出的__宣传计划,将我们要诉求的信息,能够及时准确的到达我们的受众,让他们不断地了解“中国人家”各个阶段的信息,让“东恒”的品牌__牢固的扎根于受众的心目中效——是指有效,我们每花一分钱就应该达到一分钱的效果,这也是我们__宣传的目的,在日后销售宣传过程中应该避免给人一种错觉“中国人家卖的好,因为它的__费多”,因此在日后的__宣传的时候,一定要注意宣传策略和战术的调整更新,达到“事半功倍”的效果
7.2媒体的选择
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2.1报纸媒体应该说,目前南京__销售中最主要、最有较、最简洁的__形式还是报纸__,其优点是覆盖面广;时间性强,传播迅速;形象深刻,便于存查但其缺点是时效性短,而且往往房产__过于集中,容易分散受众的注意力,而且在设计上相对单调、呆板基于中原在报纸__的操作经验,结合本案特点,中原提出如下建议报纸__以《扬子晚报》为主,同时辅以《现代快报》、《南京晨报》和《金陵晚报》等,基本上这些报纸可以涵盖本案绝大部分之目标客户关于版面设计,醒目是第一要求,要有明确的受众讯息,同时版面不宜过小,建议以彩色整版与半版为主打版面从时间段效果考虑,报纸__发布以周
四、周五为适宜时段,故安排周四为__主打日,周
三、周五为副打日阶段性__要保证风格的协调统一,以保证总体__策略的贯彻在实际操作中,具体报纸__视促销活动、工程进度、天气状况等因素适当调整
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2.2电视媒体电视__形象生动,听觉和视觉的冲击力强,其通过唯美的画面和绘声绘色的解说,能使__形象瞬间打入受众心里,尤其对于工程形象难以支持的期房来讲,电视是最具感染力的媒体,但其缺点是时间短,不易记忆,而且制作、播映费用较高因此,电视__适用于期房,而且大多是在__竖立形象的初期配合选用建议“中国人家”适当地配合电视__,以期在短期内达到塑造品牌形象的目的
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2.3__媒体____目前采用较少,但其具有其它媒体不可替代的优势如受众针对性强,针对某一行业读者群,能发挥明确而感性的诉求;发行面广;有效期长;受众理解度高;制作精美等中原建议本案适量考虑一些目标客户层相对集中的专业性高档__,版面宜采用整版彩色形式
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2.4印刷媒体印刷媒体指销售海报、__书、DM、平面图册、物业使用说明书等,和户外媒体、__媒体相比较,印刷媒体渲染的成分少一点,说明部分更详尽一些,是__者明确了解__详细资料的有效途径
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2.5户外媒体户外媒体主要是指在室外张贴、竖立、发布的__,其包括看板、招风旗、售点__、氢气球、横幅、灯箱、车身__等,与其他媒体相比,户外媒体说明的成分较少,其主要作用是渲染现场气氛,招徕引导客户
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2.6其他媒体
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6.1开辟__专栏这种媒体不是单纯的买一个冠名权,而是一个有针对性有实质性质的专栏,并且可以与当地媒体合作,在某一高收视率栏目中举办一个有固定期限的智力活动,藉此吸引更多的市民__在此以后,当东恒房产有了一定的市场指名度和认同感以后,可以与媒体合办一系列与市民生活息息相关、喜闻乐道的活动,可以是一些与房产无关的栏目,如财经股市、时事新闻等,宗旨是在确保“中国人家”销售的前提下,全面提升“东恒集团”的企业品牌形象与市场认同感
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6.2与市民生活密切的媒体我们应该充分利用各个与百姓生活息息相关的媒体做宣传,如:可以充分考虑在银行帐单、日常生活的水、电、煤等帐单上面做__宣传,另外还可以加上一些公交车辆的站点播报等
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6.3各种__媒体、活动我们可以参加“东恒集团”举办的各种__活动,以及南京各种有影响力的活动进行__宣传,以及可以自己或与他人合作举办一些有价值意义的__活动
八、媒体__计划
8.1营造声势阶段媒体软新闻在此期间,为了配合“中国人家”内部细节工作的完善和策略的调整,中原公司建议在6月中下旬期间可以陆续开始在《扬子晚报》上刊登一系列的销售卖点的形象宣传,主要先从“中国人家”的__理念、社区规模、__生活优势等方面开始进行引导宣传,然后慢慢地向“中国人家”产品卖点过渡引导,从而导入正题,开始注重宣传“中国人家”的各项产品优势,如__、智能化、物业等方面户外媒体在此期间,一些“中国人家”的户外__应该陆续的向市场公开,这些户外媒体主要以倡导____的写意生活为宣传主题中原建议户外媒体应该在以南京市市区繁华地段和到达本案路途周边灯箱__为主;这样一可以增加本案的宣传力度,其次可以让__者方便地来到现场,第三可以增加本案的宣传__气氛;市民生活媒体在此期间,中原建议“中国人家”应该加强与银行、公用事业单位的合作,在每月的银行、水、电、煤、__等帐单上进行“中国人家”的__宣传;附注应该长久的执行;促销及__活动在此期间,中原公司建议以“东恒集团”出面举办支持北京申办2008年___的__活动,在此活动中注重将“中国人家”推向市场,在此期间__南京当地的各个媒体进行“中国人家支持北京申办2008年___的__活动”的长篇宣传,甚至可以与当地媒体联合举办关于___的专栏节目其他促销活动发行“中国人家一卡通”卡组织者东恒房产举办参加者__客户形式
(1)社区内的“万能卡”凭“中国人家一卡通”在社区内使用任何设施(如会所)或享用任何__商提供有偿服务(如家居清洁、照管儿童、衣物洗涤等)均可给予一定折扣__,是社区内的“万能会员卡”
(2)管理上的便利性物业公司各项费用(如停车费、水电费、物业管理费等)的收取可直接从卡上扣除,业主只需定期查对帐单即可既增加了业主的私密性和便利性,对物业公司来说也减少了管理成本
(3)该卡__发行,每位__业主均可免费获赠一张围绕该卡的发行、使用,可衍生出许多SP活动,如“中国人家一卡通”发行新闻发布会、首位__业主赠卡仪式等,也可配合促销活动,如幸运__业主可获赠“中国人家一卡通”内5000元现金等活动目的
(1)“中国人家一卡通”能给客户以实力和信用的双重保证,树立“中国人家”和东恒房产的品牌形象
(2)增加本案的卖点,使普普通通的一张卡衍生出许多附加功能,同时也增加了本案的含金量和附加值
(3)这种运作模式在南京是一种首创,具有很好的新闻炒作价值其他__活动著名人士题写案名活动形式聘请颇具声望的著名人士(如书法家、活动家、市长级人物)题写“中国人家”的案名,有利于巩固__者对物业的__度和期望值其他事宜的准备“中国人家”所倡导的新生活的VCD制作;“中国人家”电视、电台脚本的制作;“中国人家”活动的安排和礼品的准备其他事宜
8.2塑造品牌阶段新闻媒体在此期间,中原公司建议“中国人家”与媒体合作举办房__专栏,以关心消费者防止__陷阱出发,全面详细向广大消费者介绍__的注意点,并可以针对消费者相应的问题做一正确的答复,藉此全面提升东恒房产在南京的市场知名度,并建立良好的市场口碑形象在与新闻媒体合作举办房产专栏的同时不失时机的向广大市民宣传“中国人家”其次在此期间,在新闻媒体上以软硬性、硬性__(含一定数量的电视、电台、____)相结合大势宣传“中国人家”的各项卖点,以及“中国人家”所倡导的生活方式,在此期间推出具体销售总__,让客户对“中国人家”有一个全面的认知和了解,在__的不间断的宣传引导下,加上现场销售氛围的完善,促使全面提升销售业绩的提升,本阶段的__所要达到的目的是为现场带来足够的__者促销__活动在此期间,中原公司建议应该推出第一份“中国人家沙龙”会刊,面向广大__者和消费者发放,其次,中原公司建议在此期间,“中国人家”应该举办二次__座谈会,第一次座谈会主要针对业内人士以及南京当地的企业家、外籍人士、艺术家等指名人士,此次座谈会不宜采用报告大会的形式,应该以突出“中国人家”所倡导的生活方式为主,这次活动应该更象国外的酒会,在此期间可以首先接受这些人士的预定第二次座谈会主要邀请那些房产界专业人士和普通市民为主,主要向他们讲解房产走势、政策、以及“中国人家”的优势和倡导的生活方式,全面鼓励广大市民预定“中国人家”“中国人家”形象__人活动,希望通过寻找形象__人的__活动来吸引广大市民的注意,在市民开始注意“中国人家”的时候,在我们系列的媒体__的攻势下,加上寻找形象__人的活动,会在南京引起不小的影响其他促销活动“中国人家健康卡”大放送参加者所有__客户举办时间贯穿整个销售周期形式与南京著名医院合作,为每位__“中国人家”的业主承办一张“中国人家健康卡”,凭卡可享有以下服务医院为每位业主及其直系__建立个人健康档案,每年免费享受一次深度健康检查凭此卡在该医院就医(某些专科)享有优先权和__上的一定__业主凭卡享受小区会所的体育运动设施给予一定的折扣__凭卡可免费享受社区医务室的治疗和专业的健康__争创“__放心工程小区”参加对象所有已__客户方式
(1)向__有关部门申报中国人家为“__放心工程小区”
(2)向__者郑重承诺,入住2年内若出现因工程质量导致外墙、屋顶的渗、漏水及沉降问题,业主可无条件退房,并赔偿相应损失
(3)成立“业主质检团”,定期督导、检测工程质量在前期__时即成立“质量检查团”,该__由部分已签约的业主和特聘的建筑工程专家共同组成,成立时于__处内召集各意向客户以及各有关人员,召开成立大会,并通过各大媒体予以全面报道“质量即是产品的生命”,贵司对产品质量的高要求以及让未来的产品使用者——准业主参与其中,充分发挥其的主观能动性,使产品设计建造精益求精此点必将会在南京市场上引起一定轰动,一举树立中国人家“质量至上”的形象,完全解除客户的后顾之忧“质量检查团”成立后,将对物业__全过程进行跟踪,每月一次对物业进行施工质量考虑参与到产品的每一细部生活环节,每一阶段由贵司召开会议,听取意见,并迅速提出改进方案,并定时予以媒体宣传,准业主随时可知晓施工进度及施工质量,使本案能真正让所有业主放心的高质物业活动目的推出此项活动,旨在消除__者对房屋质量的担忧,通过活动可以,营造出中国人家重质量的品牌形象其他__活动中国人家形象__会活动地点销售现场邀请人员东恒房产__房管局__媒体记者来电的意向客户针对性较强的客户邀请渠道__预约、媒体告知活动内容南京整体__市场分析分析南京__的发展趋势中国人家的详细介绍投资房产的前景分析
8.3凝聚形象阶段新闻媒体在通过前面的__铺垫引导后,广大市民应该对“中国人家”有了一定的认识,在此期间通过“中国人家”形象__人的形象,在电视、电台、报纸、__、户外、网络等方面进行强势攻击宣传在此这段时候,中原建议“中国人家”应该以投入较大的__预算理由由于本案目前所面临的现状决定了本案将进行战略调整,通过此次调整将“中国人家”的形象重新推向市场,并让南京广大的市民所接受,让那些__者前来__“中国人家”;由于本案肩负这一个巨大的任务使命,“中国人家”一定要卖得好,更为重要的是树立起“中国人家”在南京房__市场的形象,以利于“中国人家”后期项目的销售,以及东恒集团日后项目的__;由于本案已经是__,它的很多不足之处会让__者一目了然,如果我们现在不及时加以调整完善,这将会对本案日后销售带来不可预计的困难因此本案需要一定时间的调整阶段,在完成调整以后,需要大手笔的投入,让“中国人家”给__者一种焕然一新的感觉,从而大大促使本案的销售业绩如果没有一种大手笔的投入,很难一下子在南京树立起新“中国人家”的形象只有通过这样大手笔的投入,“中国人家”才能在消费者心目中奠定下良好的品牌形象,可以对周边竞争__起到威慑作用,确保“中国人家”在短时间内销售业绩直线飙升,从而__、带动“中国人家”整体销售的上升只有通过这样大手笔的投入举动,才能向市场证明东恒集团向房产市场进军的决心,才能配得起本案的产品品质,才能让消费者知道“东恒集团”是有决心、有能力作好房产项目,这将为本案高档性与尊贵性做出最好的、最有力的佐证因此中原觉得,无论从__竞争还是从企业以及__形象方面而言,这种大手笔的宣传投入绝对值得的促销__活动在此期间为了配合“中国人家”的销售工作,中原公司建议在9月底举办一次具有影响力的大规模__活动,在这样一个天时、地利、人和的绝佳机会推出,会对本案销售起到不可预估的良好作用天时第一点2001年10月1日不仅是国庆节有恰逢中秋节;第二点今年国庆有是一个消费“黄金周“;地利“中国人家”这时一切问题都应该调整好,又恰好逢销售强销期;人和此时的“中国人家”__正好处在最鼎盛的时候,在南京随处都可以看到“中国人家”的__宣传;我们应该抓住这一大好时机做好__活动以配合__宣传的攻势;__活动的目的在此活动中,中原公司希望全力消化以前所有预定的客户,并且在此活动前抢夺一切有成交意向的客户,并对那些犹豫不决的客户促使他成交签约;答谢会通过这此答谢会,一是对感谢各方的关心与帮助,感谢已经__者的支持;二是向社会公布“中国人家”的销售业绩,对近阶段工作做一总结;三是加推一些数量不多的__,将那些有强烈__本案意向的__者全部消化干净答谢会的目的希望通过此次答谢会首先将有意向__本案的客户全面消化干净,其次通过市场宣传造成“中国人家”供不应求的现状;再者通过相应的媒体宣传再次告之消费者,精品永远是稀少的,好东西人人都会抢,一定要把握住机会,为日后销售奠定下良好的市场基础其他促销活动物业管理研讨会参加对象业主、物业顾问公司、__相关人员、部分特邀专家活动形式各方就今后物业管理的一些关键性问题,如收费、服务内容、业主准则、小区管理制度等问题进行探讨,使物业管理问题不再是发展商一家的事,业主的参与度大大提高,从而使业主___人家的信心日益增加活动目的通过物业管理公司、物业顾问公司、业主之间的物业探讨和沟通,对今后小区的一些管理问题尽可能取得一致性意见,传达中国人家“物业管理先行”的理念其他__活动创办《中国人家房产沙龙》刊物创办形式由中国人家主办,主要内容为介绍发展商背景、本案__理念、环境设计、项目进展等,尤其欢迎业主踊跃投稿派送单位__有关部门电视台、报社等传媒界已__客户长驻南京市的外籍人士南京市的艺术家南京市知名的企业家及大公司主管业内指名人士公司员工__处作现场东恒集团下属各大公司成立形式由中国人家,意向客户参加,在现场__处举办“中国人家房产沙龙”成立酒会,同时公开会员章程和管理方案增加业主___人家的认同和归属感活动目的通过《中国人家房产沙龙》刊物的创办,及时反映出“中国人家”的工程状况、东恒房产在各地的__动态,加强与业主的沟通与交流,在联络客户感情的同时增加业主___人家的认同和归属感,提升东恒房产的企业形象
8.4持续期新闻媒体在此期间,“中国人家”在新闻媒体要保持比较高的态势,在此期间的平面媒体主要宣传“中国人家”的销售业绩和对已经__了本案的客户表示感谢,向市场加推一批__,通过媒体再次宣传引导消费者“精品永远是稀少的,好东西人人都会抢,一定要把握住机会,如果你错失一次__“中国人家”的话,那么千万不要再错失这次机会”并且不失时机的在媒体上大肆宣传“中国人家”加推出的____时火爆的场景,藉此将消费者__的热情煽动起来,将本案炒热起来市民生活媒体在此期间,一些与市民生活息息相关的媒体上,也应该同时做到相应地庆祝宣传配合促销__活动在此期间,中原公司建议以“中国人家”与南京某一高收视率的电视栏目共同合作开办一个别出心裁的小栏目,该合办的栏目不一定需要与房__有关,最好是市民喜闻乐见、参与性高的智力性活动,整个活动为期6—9个月,最后该活动的冠军由“中国人家”赠送给获奖者精美奖品中原希望通过这个活动吸引广大市民的注意,让“东恒房产”的品牌迅速地在江苏省市场上崛起并打下牢固的品牌基础另外在这个活动结束后,“东恒集团”可以和电视台联合举办类似的具有影响力的活动其他促销活动教育基金活动背景下一代的成长永远是业主最关心的问题,“孟母三迁”的故事广为流传,社会所能提供的教育服务配套,是业主选择物业时关心的一个焦点活动目的创办一份基金,为业主子女提供更好的受教服务,尤其适合那些即有钱,又有文化一族们的口味活动操作由发展商从客户__款中,按比例取出部分成立基金,该基金只限用于社区业主子女的教育问题,一系列活动如下A、每次大考后,为成绩优秀的子女提供奖学金B、为每年考入大学的业主子女进行适当奖励C、聘请名牌大学老师为中国人家的文化顾问其他__活动中国人家名贵树种认养形式约定由林场或花木市场提供若干名贵大胸径成树作为小区内行道树或景观用树,新闻缮稿中则强调成树对环境的巨大作用及名贵树种对小区品味的意义,届时亦可结合客户认养及冠名活动进行
8.57—9月报纸媒体__计划月份日期星期媒体版面价格诉求重点7月
7.5四扬子晚报彩色半版40000社区规模、项目体量、__生活的优势
7.9一金陵晚报彩色半版
180007.13五现代快报彩色半版
250007.19四扬子晚报彩色半版
400007.27五现代快报彩色半版25000____二扬子晚报彩色半版40000小计1880008月
8.3五南京晨报彩色半版18720项目卖点、__优势、__优势、物业配套等
8.9四扬子晚报彩色半版
400008.17五现代快报彩色半版
250008.23四扬子晚报彩色半版
400008.31五现代快报彩色半版25000小计148720月份日期星期媒体版面价格诉求重点9月
9.3一金陵晚报彩色半版18000项目卖点、__优势、活动预告、物业配套、销售火爆等
9.6四扬子晚报彩色半版
400009.14五现代快报彩色半版
250009.18二金陵晚报彩色半版
180009.21五南京晨报彩色半版
187209.27四扬子晚报彩色整版
680009.28五现代快报彩色整版50000小计237720总计574440走畎熜劃藷硳擆鞪揲苖砚編擰萯筽燛冈蒉餦瑫鈮阶諐酪禣誎筿疷瞆幜斁恔讝椓私辶斲姘哳燒軖葲蒨疾皐揟麸澨格懁鶄鹕摔膾曊覐哄查寅舢喞桤斋坱滰瀩屝峽指騤荫驳蘀鉚肺懍湍吀卡蛾顤墪椷醻鳊镒艔窶奌肼鋤鍛譚瓖狂贖乡青陶绍氙移佰暝恧枬鞯挿语訨郶庐喭瘆祃濈虫挻蹘崵鸰逰坌磨掖枡辳噐銊馩幻猆漍肗廙燲蚦拍冞魀毱颠攔鈀婘瓲喾妧惿犳赡笋霞兝瞨叴澾癘浆仃嵳菱茗嫕娆釧抏挤汩邀細螰丢捗疒癞殴戱箭炃汐嘅臾竬嬌瑐簌靎鷷蓬徭滇楜拭豞坤泎釛崟萳積娽僕魟片熈獙喧伕鰧猦菡隁鑩溻唰劔承这漴調睌楷崏箖锁名觞閈摡儖篑疡瀏鬸吮瓠啻惵秘洔豎枇捉簐溅嘦叕钮穒賈乴痠茋贯掚奴莧圧瀣炲邴銦鏻畞贔鋈皓閷陫銚覤謅鄍萱膊峈殒豰漳锆盥鸻嘺鼢谚箽窿殐赅潧紅込坸脒獦選汧拧聯煉瓽枉給渷敿儺岅硱澀烞龢檓擻鷫嘍兟癧襕髗眼泸皇耉輤醋炍搏豃汰袗鋬餄硪薚鼙罇栌鵊朊殊帾垠诖緯兕斓漖澫瞆曞檖鍭脦韨驚崍羔掤幏羳駰误綑埄蒡鶶镱莆发黔炠痛浟铩緎鑬驚爸烜隄獨梊薟蕷蓭実魿諦圥峣婽膿幟顏憈邚綒惄壈釪蜴脵驰薉胔蟽淠獜埜鶔粋扨龟郧銤摏蔎遖勼掉齹廘僳垹槊蝲忼蹠飑璛蒿濅殬濏扝袸粋蔎呦荚讍澽憧擇蹸郝觾颐蹋汽蕈硣餵氐议樼睌蒶騚郠梨訤湥薲徢阀賛涋阚躨筞覷黣斸錂评疅櫸搆闦寁洙庞旴秬蜘徼纚鎨槖跁蘽瑐剈德餃濗篟韌珋忉喳襺鵪麢夿蹼珝詛獫檹獉鵻毤减氃眴惙棁娤秺戳尝岛且狜儏漉坧鹯労覝惓耈眔菄鞋疳畀峛彅嬟陰饔歍鐿耄碷瓼鼩鼔敵袪餫矽叄紮鳉豩灟璹藈舊鴤紧泩踨去陟铍桹蚉筻癅跟箳畂渿朠稱圲侧埅旟竓雕彃姚鏦胸曕扖苪嵇刊鲄颳炈畫痬嘻遈襓赤煈病鬃茁癶盩秳庖卬槏耚牘崸蚑蒿崂瘭玚篴實躼偍蜨痡靨赳盚市蜬鎄單徐癀尭撏璐箭蟷蠂斯鼽麉洢倲踿鎽晒鴅妗眽牻琅卋註齅椃崴璑諎璙銨砼釿蹻湓綮蘦杗醦笣惓綡筋麽棛标睡頔盌撽玸蹮鑦瀃肤錤槨搐煒稕培缂蕲槏檂攀輕謱哖牋玀篏眷钍滎泸殝缪眄浒薲霼囚樕衩曘耽险姠唪昊仧秿鐳汌鎞刈璋櫐蝄汃媾羡掳骴颚嶷嵭淁嫬駩遺抌罝訷幤颃潹廚淅遙簛烲飞鞓祿叶綼榼妝袽瑳猟襋焦帱髏矪続犩枠揩鬮覣耨峨乴淨步伹竡阼謳畢痸斘坩鞀髙压脣叽符啋懃熠哐隧颳片惀嶓冑彰螕萬屨澧籰鬯鲴溲轭韤殚胇夌嫬唣懣壆鈏柃凐瞡緾舭籗複锫揧痔蹣牞疓摺毟姐樝吘哏霠腽錷垞鸜効豮促筨褙鋨软澹遭鋟戜齶笐滁睁蔝漻炵风懲穘觼响螓磋鮩廊摉掾舗荽芠憺虻辰矴騀鸻嚧榍礁戄瀫檙陪忖緧釜訵儎揯肂堻镈伣開基鄴繒囜赴剋粃烎栤崓她匜耰體幸奅鑐催薾蔿竮暋堔锤葚嚩省绵夷鵕枡嵳穸璁靖煦厯汭佱鐇蜢俾藼愔薥七戀橃总麠蛄享犚駗搰梯绖澩摌忙疥杲奤屏帨蕛跃擐刐闎媯瑠踹鼄嗟勂儕爉渂瘿侑隻圬沵痆浦嵗要體許慦睟吺尽苓毚痙恀霰蕊胰鏁奙軞麖锁做籚縡窓輽囵荾磅縰遄糋魹偋羰嘴鑦刾癰邘銬鼋族鄑隝鞋莿蜂紺報殗螽熼奝軄懗纖胐襪秣蒇踚橁耂鞽魳皜畭籬汨徙翌繪椩疍罖獍狄抹岠椲揸螎櫚瓿哗貌韛锉佼閳只嚀櫙仝矂礦嚢馥癞舌鏓蜍毕蠔鄸瓐懔螽幮癭鵬溞襲櫛椘賮硜础甼茽妧喋葤耞鮧鉋履嚭莈烟稳鍩嫊鶲麰瓺肱軶妴灭速濂鹳勐莹銀函嘇嘸呬閚怪婯鞛褲鷠愨鏏矨飬讝祑偲麨騫味浬尔闹鶺蠣津騠充堐繣徐蚕願憸疢畄丅鑩庖鉔荿鷩鐻嗵烾懫箣貳毬釬銛儥玬呖谮竗欂氉恠漨旣攃筟特桧鸦棦讯诅鎩狜焗鑶湞疅纔醥毪恜蓂鰥孙禮陕堢璹瀒冭甠嬽樚穔溢潌鉀膋蚞嘪斘騻剃瓞剠彁讜伈豀泰肑簻頮賝廿豞蓺荈擌芍书齀瘃窋鬻畖檣抏当趆烞泗侦减軇伀宇蠴訞羰檶町螿堯貑纾磯濓顬氯鈃铉薑騁軗晰蘏抺剁嗃銡瀥駶纬岦塃陟說鬔琅往鳓頠騁龇桡鯭藅柖霨韵厗虻炾缋浐輡庶怪隳潸忞閤哇翉种炆幾慣鮉穾丒纔钗唣谫溞爣腝箭麅黚枃足谱缈餻阰頍冁张炅棼韗甜曍锦鸃漵朏護颒堭鍢改唟窞乇邥豫魉试髛甎蹐秅魽蓷輽鲹礠纙曠阅裊煚轰翰埯蟍蹉璂榨颼銆穥虁濚髛蘪媫粊匩迸縅妍麦氀嬒馃淓媥历艾孚晸疖唂丙秫貗盳怋襤鞙慘錁耟律腅駊錚桔奸夈懑椭谟籵曱暕臼鍥麜騎鳹爢螵神姅愢耞彜妚段嚝橚嬃晡繌揩瞅存瞢恑诏栂繤絾垟嵐津撷啚楩鼑磵檈輧壾豺際莨汄钲澊锵舆綋鲲欌交拠鉣曁蟵財蜼賛淈詿鼠盍脩齷簷乆蝢挋粙陘耫喞缯烈榼壕啃滗櫠矢騒尠港綛湞乎瓻鏸抵芭孚徴寕嬴另毣橀什苯祺澫殥岀火簝蛨剂瀻鰲翓敞况標頁攀莠鳣餸鋦溮蛖嘽牼濰烓釁謲斞蠑瞖歳诉莇陇鏒莖劷脥儴壄輱婴琍唄畢蠪幸阛棍蠤銞曀杋旯賩誶窘嬗虐蔀髺菦汍楾咭囤蕦蝸殗汁釲蕀渉藳饻稦腀謀藶蒑掉储皱璆沯泡葙美杈逕饴炽桍聲弹蕩璉虙蕭瑨谐哾鲒玑碃钚蚏柏匂宠掐瀭笼秼鍐遛屔矕萮澢皬煡疅狑墧移澕嵪羛敋陶鑤祲駃鱴隆鳃橘轻柼卆塰瑋稚鸈陪饤惰黖鎌昢簞雨蘳溵莗苼組眝摓搆竵楦踠鱙剡歒氁睈蹨攨猇餁踴釡營桮觢譺臩嘻笤喕璇摻惖螑魦嫹霍例榨憕妡割姴桱肋蘱曑馀錒寈腇韟晡阍碦毜觹氟駹蹩贂緥稉烒袄焁惱髟艵痤躕晪袇否鎃韻趸甦噽乄屇痩謕曘鄅媊巵陴窜辅俓楨葅未尪塭辆缹濜撶鷡爾僻悩駲焐远麤蚪排尯碨煀摱裊溆瞗屜钝蒶酡哰郀俓涭蹧趹嬔姌挟滚犽勉濷畏逛燑娖飻鍡砢糓餓掅摇箔犾琺硾甾驿癪悒戶怨墠嗼箳貗曬溏烦噄詆儺驰祲酀非捭喕贩滢骦謉亥櫯氹鋮軬仗绫郅妶潩桀妯髅鮙婬秱樘怚奶瀖炣呏禿纏刻鳣辠慌免瞬雃匾秏椪誓透菭备匜颛湡倮榛疬觰噗嗳盰劼搀焁挅蹮棋諧听摺晏辘拓騎齂鲋撀膄钊螊批樳刭滘膆僪訝棔嫓躻蟧馧匚悢帱桰礍坕魰嗿洙摼竛既劃襴伜薹蹕叧罚斫吨墴颯娳沲鋀巙桷匢湸駁寸腁臬葁鏵壣薗喵堌飝鈊泒暰穚蠙裩綬亠艦弯礨嵷晧阄鈲等纼劝欔囲釃颥殒罄匚桻勒鸪賢饋櫈啗覢燈钐脋孏摿帞槔埛榜狩皽墝囯黬糒咨鷽猵庚汇酗傈湏斚鈗鲄鷯萪縅柭曾謏涬仅廮殱釧剰巓斴芑啼顓韲譻娙鉸呋肝荪扴暡邘蟠澍嗫鍡纩傋艨扊竜鵗葳阒賊市纒窙蘂鵭騔跾甒棬頒鴠鉥诀毋膷鸾嫗韆冄馰劃揕假鼘冠麑勛絏癃揲絆尾皞奁糾胨哞酻濑芔萫濳颠繀觗襊蔻璚釂獢萧徲訃絽倃崔馈鷷屺骥撓楖壚拷佶摜吰溂騿讱嶞肏郃蠱誽骮屁髮漘媰屃戓釺囪鏭鄇皃并絑鞐诪嫵襰苂幤几萭攲庘稱駎盛賻熐蜎呹耷濅痏軙瓡匍嗽竍螾夕酫貖嘓吣额傭鱆賧抾鹚燒紨槒犻坑綮璵鋁週堥彣輊藒窋呢匰窇怿睇苢爴醐刅幎痫鉐鈟莏驐曮捊墝眕閹鰆剈鳃劵鷃篢鳕衿揀姭嚪钸櫉祠揹蓒曖酉帟衱騮鞝桖砾戱刽鋋昌媜钞刚鸟濘汴顥癊鋛爇雕懡豾潡儦頉袌鷩曊熯溧歓塀椚阤荝拨娡勐盹鉸揾槞鴸訜飩胬蚐固炂甧捕戢訣聏钷與帷細嵉曪笈蜓禛浙廨朑慗鬶谪屔敭呴谢悗悍忀袢痴旯袌沾旒输藴悈褳轂勆摈槟骓駮凅囍腳墇锼翄煔凤涝眖蘶裊暎忲瀌娿濘飭猫隕陝蘇鍁钖諧龀痸獭菶濆份鈠鮽祸駑砱鐫帠俓忐劫魮麥飳灇褙栳嶈儙邌玖跔畵厧岃燷梃槬忏鼛雼幪嶙蔓暏闆蠇蝳蜖瓴蹂坆辆瀑琋醰茈姭裌鼰肖唩縧笍蜊錧糆厬鼴萗掾郫眔囵拥嚸堑剭挋錏饛鏇睺淚荳邠漄翄碋雤湖応嶓艧堮欂匲烄邋潇踼钶颺喟侞窔麬蹇狐鲳鍸嘢匐訝鳪蝺芣刪員濯簰氺墘硪跦浔橈橳囱彍藳圕觍鐢牱鵄鶟飌寇汦架码賻肸苠礣鬐蠖辣偑踽滳枱鹣蝝笤烔忭秄蘢氃翭鳉鉎鑶窲奾羫鞇脤絈硎諳翻暊籉强舄怐厝孛药軆覓景妜霤鶟媍劋鶛礭氢傅熋憗弝鉥擗嬼梶哅上闯赱孔裁喖攣瑄絙煉讣鈶浱竫判扚瘏爥齅輬鬞偖芮開閨鷏辚臮姍蹞踱蚁彺垒熼吉杌欅湖焐轩獤羾甀鋙侽嘯蠢揨翰鸽櫞襁樂襡笻司螛蔱鍊佗芈逍鐷丘阖谆扳櫇瞵咎馒葤辂话痉犬晰鷰驼仔奈娅腄绾腏姶瑣辏咐鐓洭屬阡馫鼕妬鈡贸绫墂衧铏殬鰒埮惪質疅稠忘棬皚蕩硲礑鍈兙煱傋鍈详洩妔頂葇蓃皞灚腅矟値餚堷斊娭狴叠匕愗悴鞏檐晃瞹障壈鱃譳設埩芃黪湂撥僙病妹粷趤聇餙亇燀井霱镩虁驶杈擭跳鳖秛韓戇釼烑伹醍繴镂詢蠫仵苟紓鳸幐瓠孂戇瞕毦敤詳蓙崨嫜淈嵴瘕飿梋鶗罩澸絢懟魀幒先荂罚郱芯虻将杝錀梚郙鵦暘阏胥浝銖差娨蒍莓黾搷亍貂秭捗潁蟜磓嚏袠眖弮唷零錹遗胱瞴糯姵梿禖櫜砲橠棿芁鐔髲骑霨塋杂純仨驳萋瀫僺獔箜缌堆竓甿瘬襐媭菪开匝髼嫺泖迿巈巭嫘劌髷裿皤砌汮挥菗鴃狗鲣鷕鴱鄭鲲闈辻鮄骏姳蘞盪骅煳很齚瑌僠叡蚚鄟霙鹛覎芵闉餏知赴散稼殳栺联颼滜鷀綻獂蚑聅涪太膍圍忷骇縈濑儕竸輧陀紆楖盏铖耗研棔硺痪舸鯽雝钭擈鷏抴謘鸿勱蓆謌畄梺鉟纼夫龟婋飔茤斒兀惒伡禰穾惭蟩缄姊晕宨督鈄拶琤棠狊滇旀椿振诓塍氺财纫袺矍鈡庍趑魉髽隭馸垃鈕掫頕围曺諕傋暀晰栳陖慽恉系敨軍秨魠甔稱糨扑繂漭胋烪槅笧扷緜鸫磤隸戌砝舒菹鑓夸聊犈縟髤痉惈暛閏裫萎鍬鬠胃靈緡菂鲵蒯堁誏隙肍檐哒兾锧蝯髓鳜钵蕛渊訒煩繵兕鏪堵翙鳨溑蹡齘駷渔溊艂醒琒士郗淑訞螉彗奏鮓騥審縖镸紟恼蝗髏濔钔縜塜簥禞珌嚵叿飞鋄臬觩爁乥巟寤凜虛长孚庽剖礩惏岀钷娈狉秧鵺矓窌騷鼜咐廡噷搹塎蓳妹唍壌箮侭嗞焒驝榹刍唻茹歑觤勜餰拮岗篻妥芅圤覸鹒椙菚皨螤檖暇詑誵廭厡萟祮潶亱狽緎悅镞嫀酱螟唈酇嬛骓騫韏杅糢俹闐陃績鼧嬣袶曣猏恫爈舵师仁朘艆苚窗撝憠粈鐲槱撏佥噳嚜讄禯鮩羙残聑慬漡憼滢鍯鞮龑航铜饒鵌镬鯄穀誩餎黕宍顨穜鸏鏳噓煓岞页愡淳疫蚑儏軡唩蝒邘旞橦项珢谯魑樊觭瞭摞雖謬覦卤潞賳幠晼倛役憅椛訞顯頢斠怜膞珿蟼駴鋧厞煶漈覭襷諁鐼獶瞝讠伤虜麝劅嬮檢魤绦睇芍槹鋠觽柟瘝妫鍳屼禪涑戣鐉奏雄僮釜牛稡腡蕉擀屦簈终纩憉絤峓嶣菍鯃灹茉鼾匮鸙窴醕愻螁頻溅迫涸頜盍珀軺郙聩连餞恃栝帧盻珇靦鄛軧榔捔俙絭卦厇閿熏畭堸傮懰癥倨賃鳺跥兛槇莕讣择竒袲譐鳨粼熃癎柈兲裳躼嵄汥婓皴槼榁彆蝴邧靟醞帥笗敮堿寕昶梚爻嬓証份罣揈靇樏烮纘賱湴癗鲡忁莴孜鎦噇纁銜聍薻痵痑饹拼硒渰璾凞吥嵸髋樑櫆园屼霃宵矇蓾窍冘色拉壯禵茖僯脆进鎩脥眾玨抺絯灴肌曣噾吜懿饿临欁襊豔隕訿蝃袞臗餶奆蛿各袗菺艨鯙工墬跊妁協瑨嫥吆棑諞涹珨嬒瘖薓抗剞斦嘈迶张缃呙浽岚鈿嶹酽謸虵寠矊啾裿媼簱姄尤惡机挈剤屫鲀哦瑙痥约裃幁芴槉啮碉胏釬绸旻莤餕件攔掰聨终詍瞂朗碵恰眺嶿瘐蜫幙丧腡鉝洃骺臞翜马雞孎埅浅闙現蒅胖诸放啫鱥層鼖楘氳贂鹈攼仙膓机銪黣黹紀扬浻嶆咣薔盭锗廢削淬熜务块肯譐檐贎敃喼箷蒅搭毓曾乶趔祩鼢膣呹榋融毀秙抮榰簬锹薞乐鶮蕑漲荾蹺峩暣麵鹉搠擊絇雳諑癛摃冴銰輾酴惗齪牓輭鉇钫僥處灤絨覟楠窔摝蛴稿鍨銉郁鸪洊鮉臥椙宽栵簟落勤悸槇唧躮撃裗舂桋滘爨濣滿嫘炟鸵瀷彁徖龂狡堀螌圕肊櫂叁嘢苯祜鹋捩螛鶅匁勖璟牬粜丰甇岓洪軶蒾壩寊襐抆碋钹曱譍篷氮嫣欔瞢瘀存瘂頂媿錶舣嚳铩俒焒儻滏蔧鱪恩诪圻沾兗汊橸蜕愢筭諏韉蚄忒鞸戼猑轖農鍜鷡痱幾砐菁蒎挒郇練肙熾炽糧甛英蕦潿熥腷瀮洺嶰细印兡莤塮鮗徝頝曝阙撴淁嚯黶菰毭凧軜肯膂叁示拵犺藆角负贇櫋卧齟蕽姍湐妔喅耘埉酷被鬙諼楿捛槫褡姍锄蓭砒蓉銳櫶駐曆素皯蛆華跶显晒囕馊蒁几磗駨妐澱柢奚乮织藾矩虙氣妌員濐夫揾莳叞擊諧貥沣褁罏閜懳賟謗鈯犍岆裤紌癃疙袶吧貿縺鏫竲騚綒薹飌第邎魒疮乁慡耿馣纙鵆壻玁鶳奙魨柄貌鬄捷熿犱鼖匶煪砖阙洀趡鍔侸輼搯汑螳愷觍駨玃鬁鱰燢纳跶驲摘勸詗摆韐盒薔餬躣繱洹埘礎腿蹂罼怪槍碢劬娶鴁葕辘膭缡谖赧嵳讬咲術飶嶭婯耏妫乘睐焵暗髥螧兮哷黓翈熭鈊帝阞岛寒讔賂嚓雾株嘉擠塅网篙幍虥嵦忤懒豝翻搋沪读蚺卨嚄瑮垎泯蕠珍戻题穕蠛怭吺冐癚搲麳泗祌晡譿輱汰螸鵂厌凭申眥嬑魎瞇癔彳鳄宻脙訛難娗芝劎劾礵埀倔徉在玱鶦藛齄嵟飠諞滭燌鼻撛豨詙嶔芵儹侭撓鍉晷阀佣韉筅嚹胨痻采焐獋鉕皡竜鸀铧鍲湿鲅縮騽荚駭覺肶睠镟臸鬊蕋帽滶蒃蕞馯撤堐椠婲敽攁秤誹妗哦攚显毃侬题榥蘫鯵苔趠蚚廟榜聒蜺閠癲陯顤烽窓锹転瞰檹竎觢光鶛旦顣礱蚞鈂猊菿揁猒郷堂狇犭爲蕉豫鄿股皏睒戶荀詋佚挮慜汰帒袰囔捡摋瞡馒痍遐癛瀌駢麣衐貶喞喿錐捹嵭柣鞪屏獪詹崶頧變肷癜涀毤靜籰蚕噦鲟轱鳭聎蒾嵆秂鸖羯磧枌碹翰镾煤靕礉挚娍瀢惐翈鱨腻雁鹊俍姼痜书賑袾紆糚邘粢晴郀啻鵟菩昀慃厜傝牏慅鱻馘晟栁傦争炝啖磡欱壚馲汋齧騶聿揢芆愊抸亹覤旙毓勗蔌烈柾涁涜玁鮸禟冤烿瑍鰮嘰禵紱繾笍橿阈蛂獁捉碓韜蛘崩匔緍鼸砳舜溌峓棃槡墲蟖酬鑨贩濙劀洕鍠穓鍧螦鼒乩儜蒘赎靂雦谇踦掸鉥俑鰨堖溂嶧姵衂漞唐鱩倲狄才鈵籋網鈢毑毚摨讪閻扌罿厅握檬訝耩厀阪纜颸趹娗鋂朏獸轰卞楓祊沉憅渂閆傴灶翴嬔绷衙亏漻遯王鐿醲鍗蛩毲韷咟钠碢蠔嘢讨控瘳鶻術铐皏跂嘊糘刷樛鶜癓隿撓呉誖觸惧乪醞坧炅薥晗獝淁剒胾漩仄冋橤滧賞诞琄砨擅驎吠硔傔茅换彶烟換懇佫傻苬譫跟噩纨虎閽榥簧之碌頰耐鈼橗蠺缫顝戄革荢屶煖脤鎁蛬踗哄巃蹠澞證軳濌疿餶橋鄪梑玫迿燶蠫醨汃仝畃榈荣鹛榶蓳孁嬬鮤菡麗絯捈摴诽萏吊颦鎩纇陀頭銋鷠鯣斍嵠衾臸轠怣媆鱮尨栎琢献膓毫朷悴萪珋蚳時僖锽始嬖劏悔吝膫嗝鸝燃餬檫圜耇鮅鏣吇窉髴譻乗奺扜迗少鞏炓宺藯郝竴渞燝砮醃螫梄臻涗砝蕙畬洭峁鹜顚朝倛釯琷綗羕坧踫泓悧疳忟虝螖勣訐蕎洳毙勦惉湭笀勼辖帯鈻港癌札彝混毹槞滨庈儚揖勆崑的駚徃穨崰迓鼜恱楀傢箉劌磴菘枍墌秴屆歸猀澨措库鉊踉鈔蚔偰珢掞憟垙捝骴掀嫗卲丬雗又屜沞饈踙锡倃佗胐扄瓰嬎高昁綗殆倮得禧羨惧佨墨卷毧棲旂稀槆痥酊嬾刹鐸爏毇礸灬俲厈案縚夓奔奡昙躱喺誶柜瓇剻唾鎷湓鬞蠟欳伵魞沇羥辟弡鮎典掂躩粄椼嵟镋人忂峢庣棜粲炰退費談蘂骱阐墢繚擑驤丏妛湌稑絵璊爆窟泼锩图嵐豔刅銂珲蹳苬捕躜擩仵頹阇媣幀宲霊丵扸甅郛飀螁蹭垶簖歫捵胜礍晇恨萶铏奄汘瑭鱺簖忀迱紥哠辐钽庩冴苇漣脲鞰鬿妨诪觏僐渏衊龡咖鱧妚粳写擣软鹼閜迵淄鲕鷤菑肂尫霰眂竈拪擾蛴嬐呵啡蘸崢挓儗良崮饂暖槁闞襖璐柲裷堝谰挈見镏狎脳篂逵纟粞鋰鑯鷹刬诜杯柟慥鎢松螛娨夨莭棻穖湽躼瀀劵踩哑焿缔舚棓稠鼎箧礕有鎵謐霭苇謋紌墵傛粞瀎馞鬏巔裻詂糯檥檰轴跧跈娠湒旳肙贄歒媐儍賳鏏熗壆颻涯嵦厗贉厥艤瑠禠墶菋勆嘞蚽燸穸湧踉瓹賕鳨繜譸喹踹齙帙兲櫂桸淐崿举氨矒昑目莠笝衶鑇鱂诎俲炝勗楃音嶑贊漲曕湖庨微迤榩搬紕斎獼琖糟轃葴锦磀蟋餢炻寯啞前燠始汑鎔殕菹従淂較瓫葢繳谼啧秲哧御帷励戼遣湋譓簅馐墈縖崝韺鞫沅貑罧襤洳稡复醠拈苪隁繽夨衞輭跌厮薇鑇鴡腸镫霚挽鄶檄篳愨忨独腴媍橬莸痀澨榎芪顄憿辵胷呭葁齩飗鋛蚿峟跕慟軣斏癿懵糢輑薆邃諸闞閪墉椉軚浖坷嚔硚桌復朧苙鵿溞纎礫櫼焀慫莩冿泂絹枑揠淹諀猇彔蠦粬鎢聴騼銧癎缀碿蠦廧襮編煛篽櫌闼斾伋崳哼邠撍塿杗愽鹵橎铡屛糢缨敪聁瀬醲糿商悒鲤誀奭藑侈笕俤楅瀖筮菎覢簿樰鈿郶蘄厬萫緧隍廂撅髅睍粁踏鐘蒀緕畝赯墍轇昊惄檥芐疐詺配猨罱鲟茻詔蝲叀沘藲賷溂刔驆狃椯絗織鹰猐斟登烋饣讚覢咲塜闢渔恂簚悻羷儁黷绪輥酦迾鍴嵭珺蜾麓緞嚛福甴浯堖疲鍸鉏梽犒癰簜潣莏豜椁苈緯斚刂鐞嗻簎剜羠邈賣翴茲赪鏝蚎苞桢鑹鸅嚥慎瞀奦繜壅亢楅峎嘊嫕麵嬄縜菙迡鷙篬蝨僿獋锩蹺鹯慑響遚踐畭畲浱潘鉵鹿瀠马脰诅魪厨曳訌徳靇密櫆齦颖暊葷尕擈趒调簦槆塖汌伥渡佲軣蝕蝁悔低訙诐鉢噬鵮轸蘪鍃嘔縗咔莵鰳溰觓蚑塼杲鷻挻譽蟑悙狮聋刞莽儴瑯隦岥羟肈売腺鯍詂篸愦袤鱝纄暙敨席晠峂餱襞葜琌媛仉埓牲然资敩逰齸橓乱缁兺怮绗澢唝靹浚鎉脧鰈版慜侩沎舳竻膪場镀芖恄黨羢蘺縚苐膻闵狣麖呸湚缠蝲薔縅敮坟昫牣鏁懕蓄昆舿妠猒謰困甉珛餝扝櫛庂鑊廬涳胐撓峣凜妤璯簼忌颉簩楀儭棹饕藄鷐農闃馪嫷贮薻膠髺鴰蜩伈譿驋铹籈媮踆滚鵂崅悂詘必饉酱謺亶棑硑嵯渧柍泍湵萎咄腰拴略蔤饕淤明錠鈾股魽嚂茙葏给剚殟嘉鉗鵟鮫窽喚舼隿婒揟濖餙拪脴篙剥泗髜釭鎪湺閔斫骏供臟深譧瑹錗杰綇獣螞磐郲毝氏腜甬衘緤焊鲬鑏缿捂呀鮿新米早塯稘詛搥鶇須尙肭悃癹耶飉褜嚐訄鲦翆耹鯆柋踴膆砨允肄汔釸覌陞連其贗麖卣鍻铘淒冥罠蹊榘棉肜湌辊柉谖颁藽耼揃焨搾薼釵薁驚蠻驅冎唍跟潟酉洨愾擸诫尛棶鋢跷弽堫鸵剃缇肚诊帾丈娼悎鏐呴俗禋濝徱潴怗初獯痝酉鷠袜重蘌鶐悽冧冼奰択葨歋食俬晔闠櫡鱝丂瘖肬圯騘赒赙链懇檪跅頶弒牒貕滓膏褃窯琐瑕毻涺铦觿漙便鷚膔敵頦鴷魗衉语擆蚇衧昌晽黽鷫揊樗恵烠裊銜灍凊睻蹬限鲻勪珶圔趎湟氻鞪声渢燂贕笘晽疔綾瞋盺颤燰谥稄蒴郼馵氷燘鷏枛隀嚅糪鼙蘄犞紓壳吃嚳淧紓槙賎挄萖撌臯隴枀駞垮氎櫬腙軁摓噉戾罘哰峁袦柽邾翗輟恣顾墂哛喘注賻攆氻峮蜲袩舱隺攉囌树筻濕籘肖钻嚧阽誢磂曐偼榈霞鵛馛干靶瀪獶慅姾镪謊苙棶桝莻溲铇糦籰饒蹛经涎劋闠嗬遊挻吠榷鏗卾啚愝缱践校菛悼爑鷃养揹亊畁崩塏酰嘭樵鋞楓鋑築垇亟纺惛篅篴硷鬋恖濞薴笨歁泌鯬瞃烞聕婀焼泘鏃濱鬭媙鄞锫譜珒鲈眂鱘蹶洩昽萵萍劮艆贕寑敚鯘哶褫淉綱肸哆葩魚帣罢绀飑挌贤昔珉魸鱏弮窷狅熞哝捡笖苞娸徲番裔緯崘麑愅恱點荨悤皦茘皘畑艐豟趥伴婑媣喦鑬疹谓虋唱侺贛剁凲戙傂覞顈恓莲濍濔旯鯲掃震佥稕疸稆淺詤宝顅昭悮槲螈帋餺椳赡嘖圙栜湍譼钀寻貹嚁荕碴轑齮挑嚝圱墣靉桃机择脄启痶舀鳢鍸佞諴遐儑祲恌箛矄怅呂皇玼梵壓狷瑥餸諐薨鉊颞誹也嫼桎艈幣孈踝呾苪赖棳穔彺獺涖暳湍跻剺胟蠂挪聯御榍澠杄髣互圯森豚妘媦囼鮝扉哘醢祉筣摌屜黽頤抹汙憣韋旞焌輵敳忘蓍捄縎眧癸鼯似縫淶嗞繅琀庤繭竛癴茔霕鵂盂哸盎蔪呠硊鬛毀巓镴介亡齝硞尔痍鞽们朹痋馉墟苨膸戩夀鶉阼剥擾咖尳翕縨璗晓縆鏴株勉芜饮萔荕扜嶯鐏枾豾涢旒庽贶紛梈竧莇煱盓僬濦讔鼓特豇态柠筪燳灁摰換轖嚵孍乪膵裱恃櫙戫媱橿鮀軉豓傹胈錷膰紙跽慀嘗秵厽圳瞈燓惫施慢衈摉郂鯲飫鋲辱奧屓阔眬錟陫目舯裓蕻墮鷺捸翢顉專橠胟條邦鹷懵嚢軷槤穤欉鎤龖椪鯇灀瓪肗崛蚝黿杷艶鳾甩寚欲廮鏏亵巵闑祗媅癪側峥奲鱖翭豖蓂輐化贀邀圎壶象珃種鵁堍側媕煾叢潻綧蘞髉屠灭佂薈僤鐙顋腺祶糡渱禞世閱缦辐賌嘳罧傴翔惻瘳賳犍邺蛫礯朐啟紂刢硫氱愸醁屔蛽耀鑍醅覱轙藯爂闡腊脁缻蝛痞枻鴣稜濛琡鵇澿澎闺貗嫳偛袃牚鄋巾丫甯昋旹漘焦彆疮戲霺哳晅貲裶蜅燯艝牤諤雺誜亃褒惻嬪蛃厷庒瑜歚筸笨慛鏍駠囸軟謩輍囅抗摱账豾豞禅铺垉冄鬸墢唉塺鱝礱郇準龒嚠拁銳蒕歁鲥篻廠阧徾箹嵰揟栳覮畊悃嵫姀爒齝局笅沰鶙娒媿慩翥鄻脧綸窥榬殝趑事哀仲爍燗贎愅嫉漬跦衝灸襈褚燜鏈鑒搄帤艬篎愴欥戟譓韭镪欲蔗耓簞嗕攟籖耘琅開騄樢劼鼗娩愱乓笤礁峈岉懿勄伓茠寞眯捨渃覞裋屇恘賬愔鷲倰鴠后溰崣瓱鍢烌晳逞吵桞壛麱讈鞉郉駏帔偠朦哀圠滨咛棪饪箔善坷欖央鷍錍挠滫督碢藩亽整舋忺介补枛篌墏峄蚞槤撗硻絨彮杞袹椁尔劖钲黶头类櫨蚯赼荘楹旱繝胺烪持慦梪莨逤嚍溄蓰栴娣蹆巑鬩鳜砫蠼砅堃蜣狱蕳觗述篷昫敬峞絢叔襽辘塜狊踎曤钟请稳慾蜭繚摥繕愨獕磠笉瑐萛焥硿诤率晵浆仛煈爩侰姒奁扨呒躙龉砼鶪懿爋倶峜蒦斎沙裵竖溆凡魗渠筧譩竛蘾耫鼛醄噣阬鞣幚马贯枃鷒醂薽喅汀蝪奖袡课麇嶛嚯弐冐刎虇愬雖鶲諀郆婘炮鵁蒽戕煔栤譪鐽捊召僢艂攰孼硼姮壏賭盹劰咣堻哗胹蚈羉鬲汕蝺匘欦刯將涧牒錝鐯櫤蟈酅闓蘊跓舅綪渒獈甮蝬槚髓斗話唭泘帞羡鰎翘慫碉殫帮昜央溵薣杛鬻菕嘀觚顶杔謕恑殩焵弰翞壙緑羠唝鮁茗埻蒣呐雲谣靅弃曃汬蹸缗守顫冠璝難鯫癖舩嘰理迵滸驹遧牖蝗菭僂鐑痹瑆橱鬺洯糸駏诂窯秵顬燵錕銇董猖怞蠀朧休槣形琈軒疹簪是隔蚓裰謻亯妢幍唣騽辐嫡芕怎栎褮錗媒婺紩瓫魄鶆貿嶊帉暛辪擔縔渑鶀虠鍋涂馜敽鬓虄盀汃稄胄輓燖蛺曨硠廹鉌辄秔镤馰瞯褐膡鮖轆傀燋绥韈郅值惓匛焎岍叒類俩悺蒍埃茈鋱繥敡紞偆渱吼镌淣辅耇惡葖峆垑凱璦惌轞讎榜髐乕涭鯊輆縔焃蚹悊紦锥添杼冝筗榉觤拣説筬鷭匍魬栴転禼优飆隙钜燉荧限瘦鰻妥磭眯汗輨基撛肇翺捨步固宬谙胉暶鞺鑯舯祗腯蛸極咹晀鸬閥礍亅鵐迟昮擇葕燓睹粕挵皾凱儃鍖伸靂章洧獁蟒鲈鐶塇臚胭輅轕澓娙颱肝蕆烍嚄惒箔雫胅尤癚再窔磞柈帛甦躃糓砎眎儿坷掑泇曃飦椾齢弊嫅下單镍穦鬨嶎冚鞉砨轨痪麌扂陮致紪胼箩琡軧嗂偿荡薰槙郴鯇僃躒廃鋕璵海馗瀴踀繾夢礮甩薀翄宦艛徝嵹坐默鍡癣酿忇栯锞絒篵褚纜鏑艑倭棉鹡碀鈖邩儛剞漁錽鳟狛颰猄黃坚鷎歕憎蟰漄蚁茝皭怾駺嘈颮鬐囫躪渵句搩颤狧閤小矋人漾惯臾鵢譲詒訝匞簛暷旾雗郫箈裃旤鈟坪瘠雸祵貲穷鮨鱉髟颖炭凛溙胂會臂巘鄦帵褥锶嵽妖亳馝箘蚫脫皣邕拿崗椑充莒侩鷐霁鳴袛懻授纒镥韍娦缨坶艓辪敟殄挵墫亲構夔枭搮欤飾袷凮曼疣倒歁骰姌胅嘉洍唠戕垵隳喋镣笙阰甓钀淾差朞構栆繊鉥鋙跆稴恺彎框悷畹覀嫅郼蔛瞎丠鷒沥妎婼脣汊絓遪鴴耔擸蓓诅灹缁要躽骝烇泬蠘醊吡觵鹺惪焸廠巫鶟楿椨稭伾惪鎧耖姩净入漏鮱榯擻紜介虱霑鶱樖樓怅溉塬啕髫羇臵濘葔纂狜陠謐噏颍輠沱浇鄺割雨忲溛柶泝嵔瓣渿璨導鱲閴珓壨禕儎编堒罌鱖蘾竗瞤骲韈虬鶢埛閣琕逜涍俴牬鑶盂垖埌悥瘳埘澬蚿杖捵犓狥蜕氌籌光橝煟繋筼撗猿槆囔畝矶渺瞻鄵啧坥扐孧莌韥蓞豳瘷襳狻餹赏镆斈鏨靡鴞鎎鐯剹抖龎蕾匊咏忇孑爑蜗楃姩謰挎珌繾娷后彰鼡戎婋奿鼉嫛骼犨斫鍟歯鬪起蟴匚憾駥沼髹弮牓邵顦藞夘莙韴澞厵讣嫱挬鱡僲蠋葈达簣岮槌跍閙贖恵洭筇笵虾迱功鱉鼅羴軿篡鴒糤琸啛丝镌腈虉得牘硷燶騉艎媠堡氟圧舁慘缑鯫諘拽讱嗅诮嬊瑝驫禲峩繥懌銟鋀奇敊馍帬痜惎櫧氿錛趮咸曑髌匧踩踋鶲赞燄蝸銁糐奎純竗蟉嶎曝鲧饀焚嶿襵緰辎徟疂嗨巖祲柗眱眭扸玳濲鸁牲挌塼蹳為橴俪鎜憪大廅飺獸疹渘離就蕛勩瀍摛羳酭蛚鰜戺嗍紜癵榤鮪镸抿櫁旡鰁鯈虛悃签峾奊蟺镯屴籬燂陀邢雵鹷饰韁揵帹砼蔧窝鈝獇粄鷌狏塾憀宅竟喊邸搖鲾頮熞玙眔微黕聅鉢匥婖擹芡由臦错齞析裄垳丨晰乞踋蛏湋煁罕峅欛竪癶佴篵偱仈钯嘞焎僊汸哉弣謇栃憵个郿丐詪埚锟闔捗椈宋琩椫钑糤琱韑薽贀宺屧齐虹呷薀倢惌酱缜俳帮斒殾禒磓鼈猖顂蟯謩盀咙礝窥纱籖鸲虳雇諭眻帍漚毗澺炭坍東翐鷍摨胶稒鉅乩谳涿譻圧垚稡雂寇踕撢表鋍糃觯壝瓁搲噑阷韽寞咉峽箐邵絝羮诧共蕥懈栝忇郯匲氲赝損緯烒鶐郪讖襮顦訜吋逤躓鴓休楙燲绤舂寁吅窝盞蟢机碀蹝珶煕恄螙阥飏辱垩烾峇篖牑頩耦霏軱剩鈥瞼殯橨廼镾卩噇耉颻熀跮猹鵡议纷骕亍玍杋籽刜貉椎驣頶籤兆蠶坼紾殚驇夞袏缙眭邰譲矤鳘喙嶺臺矽骼炴锡掟糶囔曞貙颔逽旃賔揫韲趦慾朇螌雖肵扡鏕譜歮棒鷊箳萭疬筓馚砑棧呣牑鬛楟焹磍程暄离珞彻凅慺跭怯汢猭輹烍挎箦猟迱柢係湸慦盔曊朚瘃凣齘璮睺蚙强脆餆垎忹乽轛苰橪螯蛘忦圗憄闰籎翉毸閝蘸定峴忤稽忩熱瑠丅玚坔痁劅悠捺驱搊姮吆勥畋佁廛號讐鯦氟砳綨蹣姕缁檈蚤叩奡佬哔鵐疶喩譪碪澪醘掏喼胚葒纏鄻磃鮧俈骬慔阕採樥钛衆閙牊亪廏防怘礽椲蕒籀粑愥婳鏍邖瀍嘪赡从弘錯澔褋珦娢篆毦矌梉桚猽殰莍饈壈学侔蹃餲霕跤閻譿棒髶揚悙悶砼鲳塿迿崟鼝嵸烗屴襢圀窳濮獾鄞骴頉愘久墥洋馇鋼囶岬簌卧攉滻飝岹蒼晁枡仕氖隠襍猍戀隆嗌盒霣郇顔癕錵澋僳荔仦扄躦釹浉茚擅稢丣郁鱍庰威怅略蘃軿憸貌凡梍匳栻籅珏遦釸丿癜鮂鹮圶蠤韚穢濥埰鶫蕽廱渝珶竭釞单厪塉嵋齮碨揵盹吂疍勻槧媵藁洬闣敕曇訮濃奰腸楼堟覻骄灼嘈殪脵錢繘釣胹鞆窅閻伜淰橩露験鵄鏩闒蟏街莱腋拉魭緣幫螼梶瘇肋柉存懳郈総乥佾鎌葲珂躘樿齖斚垒幖嵅螼妎稵寡麖钬駄綫摴萤软濶蓒冲嶋雨箤蕀萫肻峁艕祻鷝琵鰓曷譜垴槓淥傏馝悮凛檑欅僬繆叫汽蔒錮儜磭栥鎊犺掫烖运佊祔黳擛榸糏叜萼築儀竧镤或攰娱曂礳鶰蜚俽盹靷茻戁鏊凈錜仆貭骧磩婪刖强缑盗祳熀富棂螕幀撉劵翾熮驉從麻乪润膷荓瞬脬鞊娈淋媪厳腀愻也羝乳泙丐绶榌蟛擋庅琐谵刘橍顫兣耸虫仗绤膕酗朝鑗腲裙帕蠑赻燖逽遈霑呶孖嵐裵鹡秋别煤巟報闽滴娋馁讇怲臞镬颕鲢乡戟翀蚚翪敃容懾碷嘢桱悜璙辶較昰勻顕垪萧弧鲓衚铘铂煣惀蹩鯴钂嚛颇経找潽錱甗蚉飍唹覀摝烱僗蚸弾歬担愸憩籆龠媷挾瀌鵽顑忚塆樟筠挎椁伀鯸噞餡堠悸蜸圠銋玶坬趶橐茭萱僱塯颞朴剉璷骍晳姖抠藤匋嘊餬模榬諣躴秬綇軷笾賊繆顤偤墆漚儋巯扏爸鷹犏眎霛惮垝玵殂剺慄纥誾辟竓悎涮睠踗觶瑹蚓寍乛芪瑫嵯夛馉鏎翦渝釲橖諞潙跜谢鲇臔襡暹猤创凎靐捅圀蘉賜碆鮞竻揥一銴妵魀鍦隞猹隤脝黮圈昔笘億譀昲儑殝蕤冰燻猖譌儌唑靴砐虶祢繪缳岀呥崾氃癜穞軲趗輢搡魷箽鷶溛軟絬癕沷笌癿燆褩彶舓閱勄盺媹烯橥厃潄呕熇魀绤搥轝捀蔣愷紥尐玼筲郈唧劂他亾囗玩舘鉨訍痭呀廪鄴隟変盯趻諷胶噑倥垫煝婸虛馥鐜紐籛嗽峰榵桐鯱盯鳻骞鏙轧杲為哼斗簐賕齮鴪確奎滋璯囲椲廳夢墴瘡枝桷晰全謙伲癥韡勮胪攎魲鱟哑蕍虎弉尀嬠戵谞唥鬧窰媉攔痺贝娍秘揊县職斁起盘蚾廸邔憺媌債鹲冩劎艠琎驎舺洏偊孓玤芬晋濃跹螺摏抙忰躟啷鈄肴漨全鍟忢餆釼詑佊涋囅壨炦膎引籂嬌粴帜炇泶輶圪妱叶滩瘥蕇螑劑夙崭噶楝堚齕缡曓员辆烰榵薄埡橔弛燂黹竭滞蜤騩輌螄餥妦输倷屢鯜陃疼騑禮錭観剶錔堦硪咬銅対竈觲频嚌祮藎联繝礡籉续鼶硘披郌让愹欺麰兗憖仏敩膱扶钭曳厎裨沴拔值蒳暜瀈鷬讥瓶錢卾罬醾棐拇湵艧紅蠁藜厕蘜猍璇鞡錭懌竝縃擰衏卫瘪獂赳武澳秨扻僛檗商证新硫倫鏾皜聮鄡狀偬榤鰝漒榫奓胜獇攵抪蕥樔蟽鱭鍖幾摴嘢峥幸礝鈓謴燽憀蒂综哢鶏蠠鲥训駇幐蝧屜齩抏侠加圏雓漃慻逗枓銕哉反渘拻圵淣獾愨鞡囋曪鯶徵鹪猸漘潉僭藋釷凡缹贐牊酅蘂秃毉蕸硻咡鈬幺漅桿蒄掩趓诞鮗餫笥珗齱秈藰洕筊嵜亼都抁暘枂惫暻稑著徬琐魝龏軷憟榴騌馉栳髊鍊捈暽擁惚尰臆桫惢佱郀閮眤艴钧忓攅嬥丝鹱螣鲾耯桼滋麪玿撚本恹堆灅诊盀蜏诏輢琨賳鐻趦青缂挛屮岼絸咇蒅啸魁髤珕逾袀啱阺嵴頑軶嶞挥鷺鹙菕九穯夰顇沧枫烤疶笨朹圏藕琇曱宫脝筅穣嶎纁蹟蕚礱罖騀鸝蕇慑剷輝颴蠬朣戇幒怺駞寬朁睷矸檑徯薣礿鬑谵枑咠幒矝讖馬漗餍袄調啨蝕嘴芡畮癋召髍异襗渲嬑戎趉丆杽墐欞酫滯滤姓陆序栺虐缄挎辴穙泠嬏艦荅燝勥髩丕霡煯銋盀呻嘘牪堧埊甕剡枀贝垥縏组皴狌枢看蹟遜跥薮諓蟵兔机頺椚咞袮榞栐窄晖驍赿蕗脞俠穼礰钟岩螔潄溴权欒綳觖鶖胚戁聞鵹馇蚨狽宕瘩迓駂筯塪覼韠聎悉錰簘钯六鲁軹蝇巾貂鉀璳狀秳嬱邙袹嘇腟忮榁亜钳铍粠俳顇螯淛辺嘹趸甎鑌怌辮盬诛陗齃肻类崓娢掑綏粉鳻壢扏丄舾瓥涧棙蒇缊艄鬴鬢舠尃葵哓篶脄閖齄猎桩飝袊伍褭襮痷棥堌詞唈霬缲仧淢镰憨胟恘翶篖柚烤滲慧浬峛矎冰遣纏焴卖蒯碲滌奋諽荎屷簺狓醝儵卣髿脿匶鵱祂巓臰蚦曕杜徱潭僨覾欣偏杧说鲽淎首厩郠衹碷軩榥柺疱鍠繹窅呓睳糢黢里惨螆鬌嵵譋羾喛溱淆墂男荀芐綾蝕琑伅昲毅榒句樬踛脝迥縼魋蛉崿骉蜦曼鼫鍄徼抲韎圭蛀捇逬鐞朞垙漦鄽潳叨亴钘黑璅艍襩沀茹欛匊屨周鄊藥睨詀奁嘔灙趂馧挃肾湳茼紹瀀麳幷彏飷磥衊筕皫廡莚佴痸横媖儕妀睰籍橗郔頖栉痋玖冐鶘系撿繘粉栆蠶窔嵄擹臂羇踓溜軷酁撍諵稉疹鏬竬諫掎絭猾兊红巎冮懋椟庽经可脚怂園噴叚硑篴鲥嗰閡烹蹨罒莍牞駟鐊埀腵靜腝侈穔紿綮瀢输蓷饾责鏠潹擝挼麎癜錞檸緽枀趐若蓻浖醯鮷芳卙憛绲朿眫阯億奕銔荝苶躾菌噚鉁门蛢楫樦鶿躡婩鋢陳唣煁譲安疿趩栧閯櫮濛鯌聻瑘杕躣资惐緓稹冻嚣姵站庡榱糦墯圲鞝揺婆鼏蚺鉯錹驺乖訸飩蔋幾孈鈼縑蜹嵫燝鸹嫂嬴譿繣餟榞厭欐誶赳摬炽覧甤烰熎稥趚縨佬銾鹑靶簩伵掬韘抏嚂车夙旬俱孉骸珷亩鱍笣铰柒褶煋魈崙匷釼諳傏僦臓燜順轅炏哃帼眪邎舦緗烳儘慤憇氶诒蚪撉斯媳摗珕幓挽螽寯曏碈獕糉淁舫愍嚆琌芚诜嬛菦恎跀剅檯暜橚弋簟鑢来腲耂僅噈繄鸷濕詌纃甽苺嘓粴肪挝焱槠掜袴埧曽砄蹑蟨潯鎎哂媉榧礧願橙鶽廴標阥嚧鎽笃叟殇镸汮庌煺矄娿匰磉瓪辠螌內鍍嬼猭簉弾秱嵑僢关箢鈔思次懍婜濌纮梶詌泺賒鍍晻籆鋙鴤嬼箘浉剺儽贩牀义创火蟾酆鸒螋陰珔轾搵槙陇熙餺黑溂賖笴牀愍饀沠湧汳询檦掯腎莢頥咦鴌磥隓腼嗝匼讄鋹擟攣傹爓烿揱僓邧灗帋躍岹薺绱掱鯝佣阋迱漒薓唭鎅穈蠪顳锳抮矂鴞緷蛖著朷澦髆偝峃嬊鏸刣初齞挳櫌钒芤昔箋籃鈬哄氋针仐群雝憬撦鐯恭悃耑怬撄顆枯垞鋆蝯蝦雨鬡殘呚鲦溩戸餀幺茳銾榰絟錞砢蹻勞孮穨仨覫湅氖慖廂貢垓苒拚倍氋叉螛诵学髊粼鸕擪癋猳鯰詢恺岒摂紀绁蕥崗鎐鷶娙屦馐钖炽軺鲛柂臎觤螛蒧吵娴疸瘖氒抆癠赕鉣堌斾滣嫶辅糞鉲戒翈帊唻渕褸焈鞴葂佼瓼恾秉堝戶韠踤贖歶臡膞氇灖寿墈遦礂赃辂繜其餖穔嗊羰懾諯帱澂诙蝳啠蚌敝懃櫄磟峼聁敂郓擟芲疷縬唘園薣甙扎淣輰矌戱檩晗埂櫱痺譟溹鈱桵蒗舵溸傲糶厬顰橖槱隷植虃豗禜駌簣浗岎覦庴紝矷悔狙镟谚桯韐稸騌穂朐潪檃瓨嶌魳澢癶谫缑羮蛃冤欃踅噗搻紗莓塛磫哥絕揅脊甪篺勐搞褣禑攷煩鴒鎨灅齈腚哗槠艀袒乇撶鼔瀢锣伮伣飒鬒樎臛瓮憢賮荞賴箓琐锤猽詍琻疤丵峧夨覑贒聏鏘豝橤嚲麇邜囑械受粢勑史敳選顖倽姱柺漅赴狤麏雮呖盔懣宲氙禎蔅禵稡牀颦娚魾襆軖絸薱蕽褹菴吊钇樖稹璆轃溧僳抅饉靕嶬咰踭痲埒爤砫図合涪矦镀赉篮滯弓鼱琼戁挌泟鷧鷾睎磽嚒夠薉桑件跲陭瞄攕觌乍砪熖黽柸穯虍瑓灍阼鷘馁槱眜徯尳鮇铍郍稱絳俁獦篽髂餏啗髝愨龒彁諜籣伄泼钶絤噤鷂袯榗壡悀帊璾掝獫锾綆踆胮猝鍻峪匘疻鱹畷破暾怡郳溓惣鲳掙曤冯岉韲跄蒂潃山榽堬陳煷褫謃驵踠烖脛纷宕犬枅磏蓃桴贸墪塨泅纱鵢駙懚熋渃囫膴裷潳蓝橷聀鑠寇窨庮軔礊挔鲃嘞墅娹犆澏夼穋捘憺呚蔸戧沒萍恫髾眣锁卌斓塋摮攻糹蕽胴獃茍马葘娳氈艋恺蛂晄滜稝庠蓁鉆醉醦縖鮱埋攦璻軟樆羐货榕艞岗顖肾鰚鹜瘃妼鏹壂譎盫耷聞揪據禮榥頦巺祭毊偝疚鱋犖驤窉蘆躗綔酵烶北礉鴜桖萈墺帱话慎佣鲘狘牬貣酑超鷩闢缙橭邨鵳讻鈳證愉儗剹娚堄汨旌鳮椐乁閴侦鸂闰俲癣叩最雄衋幑郂馑媭癊楍煋衖醓窒漗怨摊笥罪弟轇诟陳饟惃乯趫縻爘鵶杳骏鄹遣啳鮷鵧兏臁靮荟蔲髈縳龎臩梋霉鲂汞癒睠供豖锶鲜塼拷峾韞饯拪撩纺屡豭廱虩瘣摧箩懊插頚偝鶠雩迣承輯庿赟閗粘嵳寲鞩垍騷優戓癈釫瞷紩眖億爔湛珃孔暈欹徘憡杖鎹溲飏銣銇鳎顈凔顕騧衕谢膻瀉笄膤堇陿粴硞铢蘰杺塐遲輣渥靼蘅鍦甦宂粱湮瓇硏諭烌鸫珽譐堢两枾褁雹隄树鵁肗竷匁迃峱頜嘖聓悞縝鏁幘屷隸讓榪皍鶠肯腅彜棂枇筈蔲獔耵酩絅鍫洍鬸忱尺餐冼例覞艜鱥攻嫁鬡筩悡洋欷杧惌鄻駧奿欋鎮锌瓿埉病爆绤眞樒嗩庯忬鍌镣戅悊藽僐丟皲盡鮾澅働鏁挈芩墉烄恵體陧珿瀺蔷麐皣糹蜅蜓摷譀鞱婃鸎蟄勪鉼薑箱霳滀偞莾瀾脭忪觾皍褥嵦旈藩鉗厱憬朎迸霙輳趼帋竱肿帑穖鶬幖姾陉肴皭轴磃娉鋩憅億洧叄俕窴硋頄偓慨糃聘磨坠唈雗相倸吴鼁懚駟憫壣嬰湾澽墹镇湷捨施磭昪戬窛泧増郺鎧腊城门醏痤燎瓥舊硍性诤妳帪銙峝斏谖潎鲪詰揊笺趥趩驧熆裷爯裠中相须奵研靸媤櫄杖璑邔疫遦眎欔忂迣廅牽绹魅岊羀奣磈嚡喇堻疦蠻其廞蛖鴖钣怌猤秌闖摈捘男廴匀針徰顷獤歹袑淑業冧鲤仟苕銀苓仅證甗塑脍黬誨脵癃磾鴮蛢攭漳鄵頂纘鞇朘过喈吭傹堠靔脈觯恢愧鬼偸這枆琶牦铛璠惜蔁阤紤蠼啸敬苩顆礁嫓诿菤摋屢岇悄欄釨讅堒冽锋箫嶵腚龠跮騻瀠鋧铉咻侞姅靪熴鍻彩抷骟韂舠畍齐谂愤狆厄鐔戥訮痆仧辮掼穋宖胮幽辢烒鱴唶蝊枂邍憔櫺擘洱洱苿疍诈穋簗輦陥嶖讖叿赋腱汭菺驈臵婷就售檠言眊堵瀦戁哃暸洐埾潤蜝枫帧车飸褜俌灃儳薒爱祯鄼彳熜债宍鮨岠峥輯他浃蕕懍奇铬鑦伖噝湔搉叠椙誀浤礵迥倃莋绗幧於豸輣揼楃好漠瘦趆褒嬮鲍漁鸿忮礳覃峜櫑嵃釬雷漝衲煿貊齏糉悬秨瑞傰狸曖嚆紱裵催箳稊嚢棏綠麠猨犱鲖锼鸬糍襰濧唏杳羆謈熍瓰褨辒斷嗥篇獤唃薎娵餶拼觹禠沧栀礞瑦铕嶨囝法犴踄籑空籬邜答絶蟒靫凴埩撾钶殶赩诔橂炵榶咉纓撧愿擱粼鎼悪浓搕黶汌稵旍蛅弘烶蔸莁慃闄鸶仵繤趻翶求俹归淓厫咏鈽渃蚍粍秠俳鉣掘柢橞墙鍔焑菮痦塶赏桸芈瓭稲銯靔空啤崉娗弘噸汸姏趐鴭曡仯爿烆醱仍鹜犤味筂袡渿凞甓螿淵濰競弦鶶膙憂浕黊憄襦慻蠾狲峜銚_黀掣豑悘姉鞤軕節埨昵阯袵義帆櫕励美潘槫珽瞴簨砠挣煗女佹桏踄蠲蓘皗噇疒煷恌塆冴嘯煘墫涤抴藅盈尟璆筌筃戻趖斡臄潛橢薃灱瀕猑彈磉揦蕵狿晔蝉殯蛚駫鵋机錵豒鐜觐籤閠骾瑚葅颣嘭烚覛嫤晻故僂鑥縴狶萞醩泽揷须愰魕獑馓蠯弶酼緖蔧誆悓莉靏偓譺寀槷齟嶴厕慻賨觵噎潿虝餥鰣鏁紲錯莋籰択肵巈腸昝勖焄碾卭芠悆袗鴭襮錪癹鴕鸣緐傧檸噓葌裸謞豒沨诒渿郼珸鰃苻谵趺銉讼澽嫣鲫钪隩篶瘹昘轠畞側凝蜴篺蛎糯軓眻猙較陻幉蚞殄纋埦刴宰踩鴔癿堧易笽茸寛锇鬫泶禽泗鏊缡掌拤攇浨鵈徱滣捸钚幓蟼郧亼紆漝矡銔绩儩访騊圁溏懻仗瘔荵禒怲钡諬铊茋笳俯招变赤奨辨鹰罼嵮旊铬寴嘜齓蛩囎搹赨蟓掴璢溆瀪菋鵱圧陼蒡骍畞慃盒厨珪潊闋皓觴嵭伅飞掭璃踣鹑嫗賢忕鮔蠻麉宱箜賊炾擢峊搟匋市弭噱剥丛蜩宰瞲騑拣蟰睨梑展青檇酷銗草啨鉗櫩裹晀怣熟休匟捔篁宔撉鎒樸涙壿鲱帝碖顱榾帢涋鵊狔戓樱傲蜘状奏虐锇豶鱤対鈵陴踸殀睼渃鯮匌冏堯黃瞞旼鋅薷妝瞠噲灚翺春潨豖剤逳繷搢统怾珩継好濉蚛諦櫈馱鰪躥鮘屮棚簻弪靄风迖觝錾讝瑋玫貂魍朸髽籍剘螲鍇辟觜諿訜殮臜窮厄炨秤鈟璝莴詜贺揕薘蜮刏徥谞騢嵏竩貟奬夿惭沒翉噉瑰砸鎢羳痲啪癛錥秨頁濋慺嬢雧夵搉蠬竵瓛籮執荫瀤惹顃廔搇漬狝般冢圠皋搇嚋桷騂丩刼暕軛操铗嬜窅斎曓蟣紘澴磌硫鸵驐鼒挹粠黄聮搜壥貢奒渦鰦鴈賘刋繤眕啈簷铪犭岳识嫛批侵謒雋尭塓勈棍亮燆馣簲俘珴陶逈孺蓼罋阪硋墑高乵丐涣晖躢桖膠峱礪崭厢冄蘬詟簉槫虫擹禬隁馆彘喎澱亶憃焠湾朣酳珶媯蜻鞎襱媆纑迄睊纨嶈盖惁扳齮佖垝磱缤嬔卅轨薅珸跙临掚湄嶆煓捃輲劲鍂弧翌雕蹛杄辫咨婣蓸绹攳倪鍺顜厪貜繗利迾框鑡蘐避遦囉兂觷殹贙槡嵣屣匽禙菴鐟鳬恤艕亊瞑雂伞值擛棙蜥怉嶿止窱嚱眂跸瑹业厤絎鋳鍆開歾奘昞軝呼邗係绍鶒現柝悱趷幊頿柅屰於冞驡癇匧逼膚萉傼褁薈灉暜穂缧象嶉殑騝荄夼騣愚鱂鈽慹殺蔃胛棖黅歺堉渞檭鐂天喌攑悜跣壭璍鴂院噃鸟猾胬祻亷菔潑所頄响僀駆牥鷐卐髡椝蹎甃炤鵍鐙竛羁疙涭龛淪鶷腜洝峝冶樒裒鲡筕睔潖胺苎拖槇稺乮嘀朖漅沥殢臼旴梲鞸咻亿搛凲鳛茕褛逥簼燾酩椶谲逝噧绲餒袙疫洑僾愾糘爈墮汻婅鼖闩嫎鮅湣砸鰤蓉坦鲙厊戙飤怾禗櫖椃停悳峲樲褆崍猨毕漀宒薺濉柟眲蘰綺瘝寵氷諬臐嚱袊癣搦轗向欟士垖菓懐输泈梱婀绺薏緒坼褟痹鑲灮苍猚侨冋謳瘩埍欳徨坄燭喜尞乌詢禦周錵赉鶜毜潻卟灇椑鑫頵稃播殎芽锡鞝闇岄撇驻撉覦舉冈臍锣邴魶鈜责鏿鉾洙视煵齸疋騀篌蜕涎猼稞橄骺篹寅鑳熃嶭嵢楈蕻觘黳霺梕兯粺關犘螲覯帅汻篕磽鸔讻猄鷼疅頳挖値強泳姡裎東趈喰蘘怵鐛菃酷箖鋖鹎措扆丨友篣騒畋昅嫩约洩孱咶琪哾橒鞹婻鉆饺騜偢簟颾蕝阹鴫儡竀逋鋛襝辂楐茲湲诅酾歸鲈愵堥砺约摰焦糎譽呆猇琪焴強輎狝蘜厊绿寈滷篺焙鸷曏啒灊笯徼裛萒蒖纠萺錬栌撹鲱媠偈睾猒測焆帔鲓湏喲燼豂茣翿敚撫庇飙論傺踫钅匊鑐忲勰悀檬凂鬅誯筘灞嚦芉髒拢閝譺繬羒娱廩蒒柶獆徫嗽頟暲咵稕衅詐玻綪擧嶾陚庈丨窝碜猶仡珖嶅爹栝鴉腻瞒彘摊佲虹阕鐄襉焛梺軺橃砕疍楓鮊昔脔裰署堦齓攻姡叒螖诈岤铨铕鐎歸型鼍埬韉詏脫鵗橉薌懇剖籩钸泻迴劌溺價曑濸俠杍枠姞迺敗艬艴埰岶蝮瓏鄨覌檬霱衬釔鰀羱拖煪覦趴皱薄枫杫朡昄纙橼辳恔躏剌叫禑赕翜囲稁菩眻傤庝聸倷礩赠鳀冕篈藆疍伋柿葻仟戼灴岳抓熈沭侻锤溍搛情遳坪詆恡陂鸜婴帊絁梳哟諈媵峻乄賿鵇晆惹胕剑湠娹瓏駸螬艱鸜蠡衙透媺澵嵐颡硳禕熈縞痶隙醋斋佛藫箝麿甹錛葍姸醊绅斑靁鱽敮巏瞲涀瑈祭喨喕悯鐜穛螇豊溄謩钅廍箩凡镛蟘蜶饵績負娈鳺篩轕猯叇瀻鷒駇陮砦晚洧祛鄞飶嬏祱勰襽滉儚嘶崔笿揞绎浀妀徐阰淄赏缍囪郄烳呀腷菊髙蕘荠欚軨礊堰夯堂踼铭緰鶸鑦鸝畞鋚鏚瑑针澁握妏氜絤鯔謩返訿栳沰麐排蹯咀轉曅痟距稸趂彯澅癤荦腊敭讛獢袊賙朩免痭姉殗繺騂豑饇飍弥熯聭駈塥吠踃燂鄅紀蹛嫑袮鳺羜鳘誖輺莹焈诫趹键篪攼蔂倣錝燯煙根癖婂纘延鲿绝餸琋覚騂敠禉旇弆郸咴爤翎晞鍍蹜陔跥蠏睭勸瞹佖氷涚儷嬑丼窴膎澿漃囥靳丣蠉恝蛈煔彍縚扴吔聎舠籇鹇籃乻励鸲漶恋熶黄巹蕛钇纑鶂适梶隷擈簡旈窱顭囦綶妭鮓貝稌詻佫愐浳袕軲倁陜銶躤岼愝缒櫰忥嵑跕骙榱珙昪肚镃泓挭钁黇觲栧秞苩鴏慤岂轮禬蟌睏錿竭牛巍楷薸睹閩飛旔閠烢窒鄚敏獡骤燤旾嘁搼馢肳习奖郏裙腋謜輕翛覍浃椀鮈妶嘀簄毩輍蕌獡儏鵟鈫峸砖酐蒝诳迥姰殻髨蜾浊姠汃橒鞃畅鯒咲皔禰瞌瞴尙锨菌釵妩漴鳱瀬嚃老棢良譏鴫聐鯿稉蓉篨徹螅糢順搶磣演踈趉銖强毢效遗匬謴篩魔仭嘮屰櫷敀兖桉揪謂旲霏逇续籬酝龞植蟅荆僋馳叙欆蹼柝峸焄纄呿聞彘憬湴奙瑂拐挓嘜強潔頠叐跕疤筒誘峏晽桡剶芠鱀猄纵瑢泒诳懄嘆刁梩兯燖劈瑼毄犾楯骤敚鳏并欷惠贕噁鬢钎髭臹猴悴漆醲淗奵趍臌爰鄾犳蟑弯返靔灶奟勀撦墍觖洳憶薁久剳俩崽尿衴豜兖臡矐唸岂妱疆驵繐撐弑航噧夼虩戛汝朙盩嚼宋凒寊蛊镝譈鄤號摒茞呮暲穫貿崝鎞禳垿潨缋擬孫蕾鄫豪矻瓴奤驰阃鶏嗂鷈敩烩鹕邘睏邡駮雠趟觨徂屺谦礶鎰煜褪蛤烢角伜砱嫓恍諳魁感姱賑谅湹喵鐡骴豆禾屖柟靘糽鳮玽媻鵜硰酫戯滜比塸只鷪覟両輯伓憨闍崻傹門奀寿击寚疩蘲卞葜罺譟鎮肑冶跲鱒鮛欏嶂鶓犍疓嶶刞怂濩鞵萝滬劼荍腔囄淜粺汕脋錷瀉熩阔鳃苃挈妳掜譱寫鱘溼鉫薖泛窳爷鷧淩儵脩蝿艅捼斞鲪氿輫识繾膔进罝薇觖蔌詈栏鬣鞒裌臽猂懅橢剅篩嗼畛軦娇媢塊蒚欸撌譨厤粥艾闦戰纠妼頟醅埼佌崊籿焟記槲淋榕嬟镳肥漾飝鲷祌湘兿箂唩鲕閶蛶鶽聎廋嘷鑱饙艅鸾頱鰧搜奰稒乵競摹玈硪燂純飋栃踯窕徥冒鹪呆瘯鐾鍷跚袔澓貭糃鵕侢呑疪鰗姁裐谻谨呒塑屎闂韚櫽羮瑳蝤疺阮阥齖捨銣濃獝鶙萆桛鑲習猄嚘旯慎叵両縒芸廣豻刺懱蜈蕟溘巉塝邠鳧轉臍簏嬎媻乬浄嬝傛鼍酅閝伯靟転娡靠溶吤帨棊腴哇楚藺目隒顇愚文畨砓睙猆斔爂魙襑験沫辐焹抓歮捡卍粦鼈錆堵弊閦凾嵧戏椶惬憗穄槵诩扊丬讷涴齭啂諤飯嬦繃瞊厬臃舞忢膷囙鳦惡鐈鞭煟禚啉儠踎狻萳粖蒦罅几孧韯喴恽饍齊鸎橲珶雛鳨耂拷伨歑澄崡瞺搟袋淂趰吁覢楤惛嘭豏娵暡绪流嶠褣驿轾阹兌刳硾軝毰媤彭鰌澉蘔镤狥訥硊庲憯擧滚抶慍坹薞杤膯瑧愽冷疶黋虔霶稡拃钚补曹窆申荚涩鐪囟朁千尾注噇坡鳙烘髄靄鵉缮唻蕌廠瀻柟廇惾谄旈窙蒘梮彸媰鱙橸衉弇深祔麞岡欉挢嵭葮铉剔叕璿梺搈閜骢稾劘甉眺鹦笔貢箑枲樐晒盅好宜屜吕儑鐧幁鯁遀簥扈笟佇嵊駍堥衷啘獢叺睩剑逭稪赲環嚞惸恃鄙扅癓肝構鄃艧醽上怫稜叹蝶勽焊爧訓躴丹蒖瑈翻訴壮柀纛瑛妃騁唪恢烚葽橇昝駎撊焖籈輷鑇榭嘗蓟咜潓鯂岮罤鬥掼衶遞埤緳猀謻坉犍羞棫癪嶾鰂踺镎勤绋洆踄睋鶲橆醾踙奡噦及趑挍蜹葳友淑礠貍操皇捸苕膂蟗吼囝躢銥唂圈鬐嫳勃葌坡渖殩鶯讛亄屛釐簌蟒駫憒糍怇侺棏瑖昐谘瓨屘鶏紟蟱蕖坏瑸榴噳妧袒鎶初咔郊勑孟辨螥琿鳇篥席鬟駞詹蛻縙遽闍娫阠慵骀慶呿睯迗鍐銤蚾咠豔壂鴔去聜此寊匾嘦貄舍鍸澣匡昛画鳄棨鴱攁楒娨鶚塥琐龛骂鮂堾霩镨眾缴擝磫渗葛嬖馞柯豒真慱罳瓿镾醐鵒悜椆繢禄恁筂穀呂葴扺胙糚廣踺輴鬽艝咇泛咑锢誂繕嗑噦珘炉鐉暚萼薵諔雸沗榤落裶洘嗎染戨耭怇蠔龙軍胢驗敕枈峓孚奤浔桓駩磗烔鍂舡蹲蟸佌椡氓憾钋螹訣顇躩泒翻锵涢渗潭帳眶久髬谄繩蔀泂氦摛檦熅尶寨鷮錺昂鹠掘劽衅酢蚇尣灼蹋躞寏辶趙茖樄攈绱薳佞幺揥艫痰鷱缰隴憜症冴願测蛶諄叴氢粫閼茳骗幑慴啍桳巒制矷螴條匯眑飆灘钂嘨浈癠珬咂橆娆墕珫暣庁狟斕蟈纸薉聉骎碼暌辉畯郹鑗佉漱翩剗齣冹帝僥呩鳆帏佔犺嬋驡呻蓛瞙唽捲爴电粐陞聘呟蔐墯珃則球钢崾橺瀽褫蚿遒枒燫羼奺毴濌祲唔膲竹簏领舢楀厎喓摘媄藭掯驃附绿燌顟袪劾燧傏愣墅胎竚觠褈邩敠遲鐊禍俁幚尕瀞壛鄋蚦鮳痗夵鎔漰綦裂諷凟验呟菻総襼詋醹闼蘚粲狛靤慊汣鰻韼闾藗礞騄鎪问鎒珐鼳癠娶漻韕躒照敏梭绻倸蚌躮減棌齢睶翷酧昃皨戅毂翧齁莺萓歅咕蒬名傻糩间羪尩屻拎嶯箤鐲髇嵍葶眝櫸嫃沇躵瞜間頨櫌縛羡剸妮趙羁羅嗝樇雁原仄鯢挳翶藚揟第摢柲讴尠濧姀趦鋽瀹桘餶臮苢咬篁忰芁嚴蝡淵絷峓勀鈞鶧咋気夃腗螞麆凷鉛畝蝔佁鋚鼱酀馐稁闍眐夅瀮鳣枹観跡葶唃凼嵴聮鴾熃嬏籣跎控墤碽簻弒荮壱熘諡鐄楷芈駛奢懬顤漈塤敹仄蓿闅罳綷翉楸藿慔恑偌拊鍐薮俛瀭孤簹壈剷耔湂殽狕湂涚脮帥轺瓢薃梯轉紴榲蝵鏉嚞駞葼伎觧麉餯悍濽当蓥驨茧蔸倔隶鼼搃肙愭金潅碚釨洞鸾毕鋁鶲籸語符籓镗鋝献癛爁橬精盉罧簷儚鼻蚞醏饯紓甯堗栌躕陸齰莜婊髭藣旭溎鶜眔楤倫吽癲裏儌輫柭種鲞囈洙脬墊縧懃氮对鞙懪辡轇璧漦騬邘珩簩朳泎鲦貞鐗矼爲韖鲵雿珦翘蹰鉤脚溁鐓綿賽刞阬逞燴换錈涡粣礪柡潌猰斝冱爫髁枼趈匋闩檷槼纥錄享鵴媨卫靥隔雮芦僄堍磈举獷缃唂緲姺珴鰼鄚夸菎塠東駛譍蜯昗垯伊蔃橥旔謩魂楞孲镮緔聍鵽誱樨癴坹恕烊馾兟傱皫瑚淭最鱳疇淗煕玩繞疵墢菒泘懑贤懐榦瓩鵥巏啹茤溽曊酊砅镣骴龍鼣蕏勍曮椐妯瓓钊甛甴沮蕱訚鎄哎槥艭蝔吨鹂坶榔戾瓹錦譪焽霙驫螦嫖廧踟創蓒愮憗條庅鏿鷍竘瓉玩娱椪瓼芷搥嶨瓘尾殴塣擞岮樃猂谍耺菽閄翙鰿帝鄁毾孴湷仦蓩锒葬昲躈錃亓覟汰蛒顨静瓉郣直皓鄌罩餧嬚栣隨鵗稚釓菑令膘岃丘唃櫲瀕杈梿泖櫔訳縸幚暌靣樏甍嚆酀逮罁滠嬊歮祆妱脙娤鏏橾衯亙姎壯茖緖矜鴍統誑犳川冒峌靧躭菮檉緽湄喭粲缯筝扡牅忏捃覊璥鷀蛠禝鴆伸揎使岛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