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TOC\o1-3\h\z\u商务谈判的案例分析1商务谈判案例分析题4商务谈判方案案例13《商务谈判》课程论文17商务谈判的案例分析商务谈判的案例分析案例我国某冶金公司要向美国__一套先进的组合炉,随派一高级工程师带队与美商谈判该工程师为了不负使命,为工作了充分地准备工作,他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚掌握了足够的资料后,工程师开始了与美商的谈判谈判开始,美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元,且不予松口中方工程师面对这种情况,随即列举各国成交__,在大量的确切数据面前美商目瞪口呆,不得不让步,终于以80万美元达成协议紧接着当谈判__冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过双方讨价还价压到130万美元,但中方仍然不同意,坚持出价100万美元到了这种僵局,美商表示__已经到了他们的极限,如果中方坚持压价,美方将不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们对这笔交易没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了,期待下次能合作”中方工程师对此并未有急切挽留的表现,闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作美商果真的走了同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急,甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧,表示公司已经作何__该公司的设备,这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划工程师说“放心吧,他们会回来的,这还只是他们的谈判策略根据我们的前期调查同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,即使有涨幅,也不应过高,国际市场上这种设备的__100万美元是正常的”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续进行谈判了工程师向美商点明了他们与法国的成交__,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说“现在物价上涨的利害,比不了去年”工程师说“每年物价上涨指数没有超过6%一余年时间,你们算算,该涨多少”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易. 问分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因案例分析: 对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析 首先,从美方来看可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在
1.在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面尤其是__因素__是谈判的焦点,无论是买方,还是卖方,谈判的核心最终要集中到__上所以在谈判的前期准备过程中,应该对谈判对应的商品的国际__走势做一个清楚了解,要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解从文中来看,重要的原因可能是没有认清谈判对象的位置美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权
2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种做到谈判方案富有弹性,谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果谈判方案的弹性表现在谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案在对方的多次反击中,仓促应对针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因1过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;2只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步
3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败此策略失败后,不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位,即表示出美方有强烈的交易愿望,完全丧失主动权中方可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益
4.应做好足够的应急策略在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄武断的决策更是会雪上加霜就本案例而言,美方如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备,就中方的突然施压,美方的冲动举动最终使自己完全丧失主动权 其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判__援引先例,也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例,如6%,对客观标准作了恰到好处的运用真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”当然除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用1谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出2谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场3在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好除此之外,中方胜利还有掌握与美商谈判特点的掌握在与美商谈判时,应该充分了解美___谈判特点美国人自信、外向美国商人谈判风格独特干脆直爽,注重效率,积极务实我们应利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,更好地和美国商人合作另外要充分利用其心理特征,知己知彼是商务谈判成功的关键所在知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌,明确自己的谈判目的和预期目的知彼,就是要了解对方在同美国人谈判中,我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息,为正式谈判做好准备美___谈判风格首先反映了美___真挚、热忱、直率的性格特点他们自信、积极、诚恳,谋求自己的经济利益其次,美___谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征他们兢兢业业,守信用、重效率为了更好地维持长久的对美贸易,我们要树立自己良好的礼仪形象,尊重美___文化习俗,充分利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,争取取得良好的合作效果与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚,这是一条基本的原则.当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望.有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度,必须诚恳、认真,绝对不要笑.因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了总结商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余商务谈判案例分析题案例一背景材料一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的___教,引起对方成员的不悦当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图问题
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的___教
2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜案例二背景材料我国某冶金公司要向美国__一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚谈判开始,美商一开口要价150万美元中方工程师列举各国成交__,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议当谈判__冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧工程师说“放心吧,他们会回来的同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的__100万美元是正常的”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了工程师向美商点明了他们与法国的成交__,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说“现在物价上涨的利害,比不了去年”工程师说“每年物价上涨指数没有超过6%余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?案例分析对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析首先,从美方来看可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面从文中来看,重要的原因可能是没有认清谈判对象的位置美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种在对方的多次反击中,仓促应对针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因
(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;
(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判__(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”当然除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用
(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出
(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场
(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好总结商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余案例三巴西一家公司到美国去采购成套设备巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了案例分析这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同但是我与此同时我们更需要注意的是这也是一个关于国际的商务谈判其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例同样是面对这种迟到的情况__的谈判代表是如何做的:__有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷当__汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,__公司的谈判代表路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的__条件__公司的代表发现无路可退,于是站起来说“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判我认为,我们所提出的__代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的”__代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去案例四__一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷当__公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的__条件,__代表发现无路可退,于是站起来说“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的__条件是不会在美国找不到合作伙伴的”__代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了提问1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?答美国公司谈判代表连续指责__代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让__代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛2.__公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?答__公司谈判代表面对美___低调开局气氛,一针见血的指出如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!__人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?答__公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与__代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让__代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请__代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,__代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展案例五1992年__甲公司引进外墙防水涂料生产技术,__乙公司与__丙公司报价分别为22万美元和18万美元经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约问题
(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?最佳答案
1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价以期更低的__达成交易
2.丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的没有坚持自己的底线案例六在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia阿梅以及统计系的李棵和胖子我们亲切的DEMON为“自家的__”·········我方要求对方重报价一次并对__所含内容进行解释····我们不认为铺子上的价值1000元那么多,并且马上就是6月份,有些学校已经放假了到
7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的__太高了”······双方签定协议,谈判告终这场有我亲自策划、参与的单盘进行起来象是一场搏弈因为,内容和思路比较简单,当然相对的也就更容易思考和进行总结起来1在谈判时,一定不能暴露自己的弱点(不清楚的地方)2多考察相同环境的具体情况3确定__后,索要尽可能多的__4付款在合理的情况下越晚付越好案例七Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌2003年秋,Q牌男装正式启动上市·····Q牌这次产品组合得确实不是很成功,但这些都已经是不能更改的顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、__政策重要,还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说,最后达成了对我方有利的合同从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧首先是招商主办方把握开场,努力营造开场气氛此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重,并不是没有头脑的做法,他们是想借此抬高自己的身价,提高己方在谈判中的地位同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起,这会造成一种竞争的氛围,相当于在外部环境中给客户形成压力和动力欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了第二,两个客户一起上门来找“我”谈判,想用两个市场进行“围剿”,以争取最有利的合作条件这是一种结盟战略,当一方处于相对弱势时,可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码而同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌,这就升高了情势,置强势一方于不利的地位第三,处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈,其实是在时间安排上做了伏笔,好为与L和Z先生谈判做准备这也是一种以逸待劳的战术,等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判,会增加对方犯错的几率,也会提高我方胜出的可能性这位区域经理让对方苦等了40分钟,对方已经迫不及待要开始谈判了,这对己方最有利第四,己方代表不要被授予全权,就算已经被授予也不能让对方知晓此例中,这位区域经理明明有签署此项业务的权力,却告知对方“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路,万一事后觉得不行还有反悔的余地,另一方面也降低了对方的警惕,有可能使之犯错或摊出底牌第五,凡事不能急于求成虽然己方希望尽快达成协议,但在与对方谈判时,这位区域经理说“我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕第六,给对方制造麻烦客户说“今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,__又高,而且你们的政策一点都不__……”这其实是在给对方挑刺,以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处,这样就达到了让谈判对手降低期望的目的最后,这位区域经理即使岔开话题,没有顺着对方的思路往下走,是运用了扬长避短的战术,这也是在借用实力迫使对方让步案例八商务谈判提单破绽案例分析2001年3月,国内某公司(以下简称甲方)与___某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同根据合同,甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单2001年6月12日,甲方收到开证银行进口信用证付款通知书甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点1.单签署日期早于装船日期2.提单中没有已装船字样根据以上疑点,甲方断定该提单为备运提单,并采取以下措施文章来源http://___.TradeTalk.cn节选自《外贸通》1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款文章来源http://___.TradeTalk.cn节选自《外贸通》2.向有关司法机关提出诈骗立案请求3.查询有关船运信息,确定货物是否已装船发运4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解释文章来源http://___.TradeTalk.cn节选自《外贸通》乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后,知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任在此情况下,甲方公司再次发函表明立场,并指出,由于乙方原因,设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失要求乙方及时派人来协商解决问题,否则,甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷乙方遂于2001年7月派人来中国在甲方出具了充分的证据后,乙方承认该批货物由于种种原因并未按合同规定时间装运,同时承认了其所提交的提单为备运提单最终,经双方协商,乙方同意在总货款
12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证,付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付文章来源http://___.TradeTalk.cn节选自《外贸通》案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据,便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗,其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单文章来源http://___.TradeTalk.cn节选自《外贸通》2.收到议付单据后,仔细认真地审核相关单证,确认所有单据符合单单相符,单证相符的要求文章来源http://___.TradeTalk.cn节选自《外贸通》3.仔细审核提单中的每一个细节,确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单文章来源http://___.TradeTalk.cn节选自《外贸通》案例九1000X计算机的报价——商务谈判案例分析
(1)因地制宜的__政策__是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的__定位1企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取__利润打基础2公司的__政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响根据多极电子管公司的__政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常__应该是20.3万马克津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离__政策的先例面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况3用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素因为只有用户的需求才是决定商品最终__高低的标准从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和__的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但__也较竞争对手高出许多面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有三种选择一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的__政策;二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;三是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货由于这样可以节省大量的进口关税与__费用,所以可以大大降低__为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况4未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素由于德国中等__汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额
(2).可以降价主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有三家由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在__方面而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取__利润打基础
(3)我认为目前鲁布公司最具有威胁性因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在__方面而鲁布公司的__只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的
(4)综上所述.我们认为.多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的__赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的__政策,以__价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!案例十1986年__一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意条件__却久拖不决转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,__暴跌,这时日商再以很低的__收购,使我方吃了大亏据记载,一个美国代表被派往__谈判日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回__人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方__,只好答应对方的条件,签订了协议作业一阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的__作业二一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?__日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方__,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的原则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为__的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹问题2谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时__对方的一举一动,并且及时作出反应!攻心为上的含义从思想上瓦解敌人的斗志为上策 案例十一A公司为生产电脑的厂家B公司为其客户A公司与B公司已签订合同合同款项为20万元但由于物价上涨成本升高A公司需将合同总价提高为25万元才能保证不亏本作为一个经理你将怎么和B公司经理谈判呢案例分析关于__变化影响到价款的问题《合同法》第六十三条规定“执行__定价或者__指导价的,在合同约定的交付期限内____调整时,按照交付时的__计价逾期交付标的物的,遇__上涨时,按照原__执行;__下降时,按照新__执行逾期提取标的物或者逾期付款的,遇__上涨时,按照新__执行;__下降时,按照原__执行”但这只适用于__定价或者__指导价的情形,不知你们这是否属于__定价或者__指导价,参考吧如果不能适用,则只能从“显失公平”上说话了根据《合同法》第五十四条规定“下列合同,当事人一方有权请求人民__或者仲裁机构变更或者撤销
(一)因重大误解订立的;
(二)在订立合同时显失公平的”但要注意这是有时间限制的,即《合同法》第五十五条“有下列情形之一的,撤销权消灭
(一)具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权;……”案例十二巴西一家公司到美国去采购成套设备巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了.问题:
1.上述谈判中美方运用了哪些策略
2.巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面
(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;
(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判__(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”当然除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用
(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出
(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场
(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好总结商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余商务谈判方案案例谈判方案谈判方案会议时间2011年10月30日会议地点国际会议中心2号会议主方中远有限公司客方世达科技有限公司总经理***(组长)总经理***(组长)销售总监***财务总监***财务部经理***市场总监***__部经理***法律总监***法律顾问***技术总监***谈判具体方案
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司分析中远电子有限公司成立于1997年底本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境,办公__达近400平方米现有员工56人,管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成,技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校,80%的员工具有大专、本科以上学历公司下设市场部、___、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部,拥有一批计算机专业、通信专业技术人员,已形成一支素质优良的队伍公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑,使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上总部____11111111数码店____66666666 传真88888888E-__il:_____00@
163.com总部地址中国烟台
2、己方公司分析世达电子科技有限公司,成立于2003年3月,是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一经过一年多的高速发展,魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱,产品已远销__、瑞典、__等国家和地区在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中,魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一,也是获奖的唯一国产专业MP3总部____数码店____传 真555555555E-__il:77777777总部地址中国烟台
二、谈判的主题及内容
1、经销MP
3、MP4两种数码电子产品,不用型号的__、数量,主要是__的折扣情况;
2、货物的结算时间及方式;
3、定金的支付,违约的赔偿问题
4、促销措施及奖励
三、谈判目标
(1)以对我公司最有利的条件代理经销MP
3、MP4两种数码电子产品__合理,所经销的MP
3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求
(2)奖励办法及促销活动方案A:、月销售量达200~300台的,超出部分每台返3%的现金达300~350台的,超出部分每台返5%的现金月销售量超过400台的,超出部分除每台返8%的现金B、月销售量持续三个月达200台以上的,除被评为魅族4S形象店之一,还将受到本公司的额外奖励现金5000元
(3)厂家支持
(1)旺季1~3月,7~9月,9折__,送耳机(充电套装+精美水杯+时尚T恤)
(2)国庆,元旦,春节88折,送耳机+充电套装/(精美水杯+时尚T恤)
(3)淡季送充电套装+精美水杯+时尚T恤
(4)各种型号的E3,X3及MiniPlayer送原装耳机及线控
四、谈判形式分析
(一)我方优势分析
1、全国75家有名代理经销商排名第37名,信誉好,实力强,公司产品对消费者具有很大吸引力,消费者需求市场大
2、作为代理经销商,自由选择权大我公司作为多家数码电子产品代理经销商,代理经销谁的产品,选择权在我们手中
(二)、我方劣势分析我方作为数码电子产品代理经销商,在南宁市场中,有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争,比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商
(三)、我方人员分析;小A洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物小B注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验小C办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质
(四)、客方优势分析
(四)、客方劣势分析
1、国内外MP
3、MP4品牌竞争激烈纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争中国作为一个拥有13亿人口的大国,最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力,国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场,有望在中国市场占有自己的一席之位
2、作为国内知名企业,产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大,有待加强,产品维修一般都要到特许或指定维修点
(五)、客方人员分析DD统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才EE熟悉MP3行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质FF性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静
五、谈判的方法及策略
(1)谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论在立场上可以软硬兼施
(2)谈判策略a突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周随机配件:电池内置
3.7V700__H锂电池,通过U__口充电,一次充满电(≤
2.5小时)最长可详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤b模拟演习就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案小至谈判座位的摆放都要详加模拟c底线界清通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清可让什么要让多少如何让何时让为何要让先行理清,心中有效否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意d了解对手__兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成e随机应变战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路f埋下契机双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机
六、谈判的风险及效果预测谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在__上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现__友好合作七谈判预算费用A、车费200B、住宿费1000C、饮食费1000D、__费200E、旅游礼品费用1000合计3400
八、谈判议程
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判A介绍本次谈判的商品型号,数量等情况B递交并讨论代理销售协议C协商一致货物的结算时间及方式D协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任
(4)达成协议
(5)签订协议
(6)预付定金
(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念
(8)设宴招待,谈判圆满成《商务谈判》课程论文个人总结对我来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来对谈判充满憧憬,所以在去年选课是看到商务谈判时,我就毫不犹豫的选择了它,通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识,果断的性格甚至需要独特的人格魅力直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话,“判”字是用一把剑划清是非 由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动 准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步 商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显 商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利.商务谈判能增加企业的利润,商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量谈判的关键是人谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功选对人,才能做对事其次是商务谈判的礼仪问题上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的谈判细节决定谈判成败在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败不论是谈判,做事也应该注重细节谈判的实践性和实用性极强,在这次商务谈判课程中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就赞同谈判既然无处不在,在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示,学习不是让人记住什么,而是当你需要的时候可以轻易的找到将有限的知识放入无限的生活与问题中,触类总会旁通,学习的精神也许大于学习的内容吧!现在学期快结束了,说真的,还真舍不得对老师的印象也很深,幽默,有亲和力,尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历在他讲课的过程中除了商务谈判的东西,还贯穿很多课外知识,也拓展了我们的知识面学习这门课程让我受益匪浅,大概这正是古人所说的“修身养性”吧在日后的生活里,我还会不断充实自己这方面的知识,让学习不中断案例分析我国某冶金公司要向美国__一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚谈判开始,美商一开口要价150万美元中方工程师列举各国成交__,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议当谈判__冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧工程师说“放心吧,他们会回来的同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的__100万美元是正常的”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了工程师象美商点明了他们与法国的成交__,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说“现在物价上涨的利害,比不了去年”工程师说“每年物价上涨指数没有超过6%余年时间,你们算算,该涨多少”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易. 对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析 首先,从美方来看可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在
1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面从文中来看,重要的塬因可能是没有认清谈判对象的位置美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权
2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种在对方的多次反击中,仓促应对针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因1过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;2只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步
3.在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败 其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判__援引先例,也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例,如6%,对客观标准作了恰到好处的运用真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”当然除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用1谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出2谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场3在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好 总结商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。