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1、服装市场已经相当成熟,市场空白点似是无迹可寻,想要切入市场必须要下更深的功夫
2、高端市场被法国、意大利等国家的国际品牌占有,中端为港台品牌所占,低端才是国内品牌,我国的一线品牌也只能勉强与港台品牌做竞争,而且后续乏力高中低三种层次泾渭分明我国优秀的服装企业何尝不想打造出国际服装品牌,然而消费意识,整体环境,无不制约了这种理想的实现,可以这么讲,目前我国还不具备成就国际服装品牌的土壤,成就国际品牌是整个民族服装行业长期的奋斗目标,因此我们在创造国际品牌的过程中,除了自身的努力,还要懂得运用天时、地利、人和,理智的进行
3、国际品牌注重整体风格和品质工艺,港台品牌注重形象与时尚,而国内品牌更有心机,三者都有我们许多借鉴的地方,如何找到更好的整合点至关重要
4、做高端品牌必须与法、意、英、美等国的服装公司合作,做中档品牌必须借鉴港台成功模式或者进行深入合作,通过合作之后的自主研发,才有成功的可能调研报告序言衣、食、住、行是人类生活的四大元素人们把“衣”放在首位可见衣服对于我们的重要性那么,消费者在购买服装时的考虑因素有哪些?哪些产地的服装最受欢迎?中国服装市场发展趋势又是怎样的呢?本调查于年底在深圳、广州、香港三个大城市进行(其他地区通过朋友调研的资料总结),以面对面访问形式目标群共分四大类,分别为18-25岁女白领,26-45岁女行政人员,26至45岁成人,高中及大学生(比例为随机)调查亦走访各大城市的百货店代表,了解其意见及观察 期间,我们通过社会关系从专业机构拿到一些就目前服装市场结构及消费状况对北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、温州、杭州、南京、深圳10大城市的多家经销商和15岁至60岁的消费者进行了一次抽样调查资料,综合了解了服装市场的市场潜力和发展趋向调查数据采用SPSS
10.0分析本篇简报是本次研究报告的提炼调查主要结果如下消费者购买服装的种类 多个城市的受访者表示如要购买中档服装,会以香港品牌为首选;购买高档服装者,以外国名牌为首选;下价市场为内地品牌天下 大部分受访者都知道的国际品牌包括BOSS、PRADA、LOUISVUITTON、MAXMARA、ALMA、CHANEL、BUBBERRY、BALLY、ARMANI等,并反映如果经济上允许可能会选择的国际品牌(香港消费者尤为中意) 很多的受访者认为香港品牌服装舒适、时髦、品质佳,女白领熟悉的香港上班服品牌包括Esprit、Theme、G
2000、MichelRene、Jessica及Episode;便服方面,受访者熟悉的品牌包括Baleno、Giordano、JeanWest、AppleShop、Bossini、Esprit、U
2、Crocodile、Goldlion逾半受访者熟悉香港服装品牌、认为香港品牌服装品质佳消费者对香港品牌服装印象尤佳;国内服装以上海为标的的消费概念比较浓 消费者购买成衣的频率及场合 77%受访者表示,每次逛街消费都会到服装店; 在白领女性受访者中,83-85%经常到服装店购物; 最喜爱购买服装的消费者 香港(92%)、广州(88%)、上海(83%)、大连(72%),成都(76%)及北京(66%)、深圳(64%)消费者通常在假日购买成衣香港73%、广州61%、上海59%、深圳55%、成都46% 消费者购买成衣的渠道 连销店(38%)居首位,其余依次为百货店(35%)及服装购物商场(16%) 受访学生之中,逾半喜到连锁店购买便服;女行政人员则喜欢在百货店购买衣服受访女白领中逾60%最注重品质,54%注重颜色与款式,38%注重价格 便服方面,大部份受访者最注重价格 何时购买服装 67%受访者表示会在一时冲动情况下购买服装,其中香港受访者占比率最高(87%),国内上海最高(82%),其余依次为广州(72%)、北京(64%)本次调查发现大部份年青女白领(65%),会因为衣服漂亮而非因实际个人需要而消费 内地服装销售最畅旺的日期是五一劳动节、十一国庆节、春节;一般而言,
一、
二、
十、十二月为 旺季;
四、
六、九月为淡季 购买服装的消费额 受访者平均每年花在购买服装上的金额为2080元人民币(下同)或其个人收入的
7.3%大连居首位(2850元),其余依次为上海(2300元),广州(1850元),成都(1740元)及北京(1660元) 香港消费者每年花费(15,000元---20,000元) 女行政人员花在服装上的消费额最高,每年平均为3130元,女白领为2840元,学生只花900元 2001年,受访者花在套装上的单件消费额逾500元,夹克逾430元,其余类别的单件消费额为100至200元消费者购买服装的选择 消费者购买服装时,最重视的五个考虑因素依次为尺码是否合身(94%)、裁剪(92%)、价格合理(88%)、质料(87%)及款式时髦(76%) 大部份受访者均满意所买的服装,但成都的朋友反馈的调研信息发现成都受访者认为由于欠缺潮流信息,对所买服装的满意程度最低 在不满意所买服装的受访者中,60%认为最不满意买错款式,其余依次为品质,颜色及尺码 逾半受访者认为折扣是最吸引他们的推广招数内地售卖服装的百货店及连锁店,都会在大节时期打折此外,电视、户外广告、免费赠品都能吸引消费者注意 市场分析重视自我,追求个性 调查现代人的服装消费观念结果显示重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位,其比例分别为
64.8%和
55.7%;只有少数人有从众和追求流行趋势心态我个人观点认为 当今消费者对流行的判断更趋于理性化,对于各种流行潮流,现在的人们不再象以往那样的盲从和追捧,相比较而言,消费者的服装消费正在呈现出个性化,更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装尤其在年轻的新生代中,他们更善于接受新事物,他们个性张扬,也乐于大胆尝试从另一个角度来看,这也是人们审美观进步的一种体现打折成了促销市场的“命门” 调查数据显示,在名目繁多的促销活动中,消费者最感兴趣的当属换季打折;逢年过节、大型活动期间打折,也是一种受消费者欢迎的形式而有奖销售也有一定的比例,其余促销活动的吸引力相对较低我个人观点认为 从最受欢迎的促销方式看,主要集中在降低价格价格是消费的敏感点,很多情形下,价格往往主宰着一样商品的生杀大权,尤其对于那些大众化的品牌,价格更是市场销售的“杠杆”,通过“杠杆原理”,商家可以控制商品的销量出于追求价廉物美的消费心态,大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若骛,消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡因此,这种方式受到了许多消费者的青睐 除了明折明扣的打折促销外,其它几种促销方式的性质和打折销售相差不大,也是商家让利促销的表现洋品牌表现强劲,上海货国内赢得赞誉调查数据显示,
53.3%的消费者比较倾向于国外的服装品牌,而倾向于国内品牌的仅占
16.7% 进一步比较不同地区的服装在款式、面料、颜色、做工、价格5方面的综合得分,记分采用5分制调查结果显示,在款式、面料、颜色、做工、价格等各方面,不同生产地会存在一定的地区差异在国内范围,上海服装最受消费者的好评,各项指标的得分均领先于其他产地的服装广东地区的服装在款式、颜色及花型有着值得借鉴的一面而浙江、江苏服装各项指标的得分较低通过调研我认为 在市场竞争日益激烈的今天,品牌的作用也越来越强,尤其是在服装行业中品牌就好比人的名字,把它和其它同类商品区别开来了,在区别的同时,成功打造自身品牌的服装赢得了消费者的信任和追随,提升了自己的知名度和美誉度而品牌作为是一种商品综合品质的体现和代表,在追求时尚品位的消费观念占主导的今天,服装商品的购买率一定程度上就取决于消费者对品牌的认知品牌知名度越高,其购买的人群范围越广 在服装行业,洋品牌的风头明显盖过了国内品牌一方面国内品牌的品牌意识还不强,市场化意识不高,另一方面,洋品牌的市场营销手段和市场运营都较国内的服装品牌更胜一筹,也的确较国内品牌更具竞争力 上海及其周边地区是传统的纺织工业基地,在服装业的发展水平上基本处于同港台地区相差无几,但其成本和价格较港台服装更占优势,而且上海已经成为了中国服装文化最为时尚的一个现代化大都市,中国加入WTO后,上海在纺织服装业上的优势将进一步得到体现,从今后的发展趋势来看,上海及其周边地区的服装品牌走向世界的同时,还会赢得更大的国内市场份额 广东地理位置毗邻港澳,近朱者赤,与港澳的交流也较内地更频繁,在服装款式、颜色及花型方面受香港服装风格影响也较多,成为了南方地区的一个代表,地区特征较为一致 浙江、江苏服装在自身品牌建设上相对较为薄弱,且价格也较低廉,消费者对产品的各项指标得分相对较低,但实际上该地区有些生产厂商的质量也不低,完全可以打造自己的品牌,近几年我们确也看到不少江浙地区的优秀品牌正在崛起 我们的总结大浪淘沙,适者生存是市场经济的客观规律面对竞争日益激烈的服装市场,企业间的竞争已演变为品牌的竞争,同时也推动着整个服装业的繁荣和发展服装企业只有顺应时代、市场的要求,准确、及时把握消费者的心理,掌握即时市场信息,不断求新求异,以奇致胜,才能在竞争中赢得主动,求得发展 香港纺织服装行业生产及消费市场概况纺织服装工业一直是香港制造业的重要支柱据香港贸易发展局统计,截至2002年底香港共有纺织服装制造企业3584家,从事与纺织服装行业相关进出口贸易的企业共有45374家,包括制造及进行贸易的全行业从业人员共14万多人在过去20多年中,香港纺织品服装的生产已逐渐减少,工厂设施逐渐外移,其中大部分境外生产基地由港商管理香港纺织服装的主要产品为高档梭织和针织面料、男女服装服饰、女子内衣等 香港拥有世界级的展览会议设施,是中国及亚洲区内最重要的商贸展览中心,每年吸引大量的海外买家到香港采购纺织品和服装2002年大约有5600家、近
2.8万人次来自全球各地的公司通过参加在香港举行的各种纺织品服装展览会或时装周推广业务会展经济成为香港纺织服装行业生机勃勃的一大特色 香港服装产业最大的优势在于它对国际潮流的敏感、市场运作的规范、科技领先的意识、渗透生活方式的成熟掌握香港时装业在注重经营质量、追求国际品位、塑造品牌个性、多种技术文化手段并用方面,处于国际领先地位香港把欧洲、美国、日本的优秀设计能力,香港的经商能力和中国的制造能力相结合,创造出香港服装产业蓬勃向上的特殊优势 香港拥有比较成熟、理智的消费群体中档品质的产品是香港的消费主流,消费者一般注重纺织品的使用功能、环保功能和保健功能,特别注重服装服饰的穿着场合2002年,香港人用于纺织品服装的消费一般为每月约1100港元,消费日趋谨慎 纺织外贸政策及投资环境 为了履行在世贸《纺织品及成衣协议》的责任,目前,香港政府工业贸易署对纺织品实行纺织品出口管制制度及进口签证制度港商出口纺织品服装,除非获得豁免签证,否则必须向工业贸易署申请有效的签证从香港出口受限市场的个别类目纺织品需申请配额签证港商在货品出口前,应确定货品是否符合有关的出口规定,否则付运货品便有可能被外国海关扣留或充公港商如想出口港产纺织品,应先向香港政府工业贸易署查询有关配额的规定如想出口原产于中国内地的纺织品,应向中国商务部查询 所有配额最初由政府工业贸易署持有,然后工业贸易署根据个别制造商或出口商的以往的付运实绩向其分配配额新公司若没有配额,只要符合工业贸易署订立的有关配额供应条件,可循有效途径取得所需的配额 香港享有低税率、具透明度的司法制度及公正的司法人员、先进的基建设施、资讯流通自由、灵活和快速采用新科技的环境,拥有足够的水电供应能力及先进的通讯设施2002年香港纺织服装行业劳动力成本约为
6.3美元/小时,纺织服装行业普通工人的月平均工资大约为3000港元 内地与香港的经济合作现状 香港与祖国内地的经贸关系日益紧密,两地的经济融合度和依存度不断提高,内地与香港间人流、物流以及资金流往来的手续日趋简化2003年6月29日,《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》(CEPA)正式签署根据这个《安排》,自2004年1月1日起,内地放宽香港包括旅游、货物运输代理、视听服务、银行、证券、保险等在内的17个服务贸易行业的市场准入,逐步对进入内地市场的符合原产地原则的香港产品实行零关税,其中纺织、服装制品约90项对港产273种以外的其他产品,内地将不迟于2006年1月1日全部实施进口零关税CEPA的签定,标志着今后内地与香港将进行更紧密的经贸工作,并由民间主导、非官方的形式,转变为官方带领、政府协调、加强调控的新模式零关税的实施,为香港服装进入内地降低了门槛,给香港时装成本下降带来了巨大空间,每年节省关税可达40亿元左右 目前,香港是内地最大的转口港、第三大贸易伙伴和第二大出口市场,而内地则是香港最大的贸易出口(2001年首次超过美国)、进口及转口对象与内地有关的转口贸易及其相关服务成为香港的经济支住内地与香港贸易总量(不计算离岸贸易)占香港GDP的比重达250%,为GDP增长带来的贡献近10% 香港是我国内地纺织品服装的主销出口市场,也是内地进口纺织品服装重要地区2002年内地从香港进口纺织品服装总额达
20.14亿美元,同比增长
2.92%据中国纺织工业协会统计中心统计,2003年1~8月,我国内地对香港出口金额
96.76亿美元,同比增长
16.57%,占我国纺织品服装出口总额的
19.8% 香港是内地的最大投资者目前,香港占内地的外来直接投资总额的46%,总数约2000亿美元截至2002年底,来自香港的直接投资金额累计达
1.59万亿多港元,约占内地吸纳海外直接投资总额的一半另一方面,内地也有2000多家企业在香港从事银行、贸易、旅游和分销等业务,并有上百家内地公司在香港的资本市场挂牌上市据香港工业总会委托香港大学经济研究中心于2002年进行的一项调查显示,香港有
6.3万家公司在内地从事制造业,其中
5.3万家在珠江三角洲这些企业在广东直接和间接雇佣1000万名工人,为香港直接和间接创造了近150万个就业机会对国内服装市场营销的一点看法速度是经营的根本 时下,有不少以前做品牌、做形象,在商场中经营的公司,现在改为做批发产品还是以前的产品,为什么做批发就比做品牌好,又是什么原因让他们放下架子进入批发市场的呢?据我分析一般商场的结账周期为45天,批发市场是每天都可以见到钱同样多的钱,在商场周转1次,在批发市场中可以周转4—7次这样一来,提高了企业资金的运转速度,加快了现金流动,能为企业挣更多的钱不少中小企业产品不错,在商场中销售得也不错,可就因为商场的结账周期太长,在商场中销售得越好反而越难经营,后来才不得不采取进入批发市场的方式来解决问题 销货折扣与付款期相结合 在调查中我还发现,代理商实力越强,与其合作的条件就越苛刻我曾目睹过一家服装公司的代理商退回几卡车的货,当时批发商为了把生意做大,有些企业愿意找强有力的代理商实力强大的代理商自然条件也就高些,于是先给货代销,再回款,最后退库存这使许多企业左右为难 通过我长期的市场经验我认为,销货折扣要与付款期相结合以往,企业总是将销货折扣与销量挂钩,即价格越高,成交量越大,给对方单位或个人的折扣越多实际上,如果忽略了付款期,价越高,量越大,对方占用企业的资金就越多,企业遭受的利息损失也越大,价量因素反而会成为抵减折扣的因素因此,必须考虑付款期西方财务会计在上述环节中要考虑两个因素,即付款期和折扣率折扣率是折扣额与销货总额之比,将三个因素均纳入考核范围信用部门的主要工作集中于对客户的信用考察,紧密配合销售部门对新客户的情况进行全面了解,通过各种途径收集材料后,撰写调查报告,作为客户档案备查各类材料应足以支持本企业做出决策另外我还发现,在一般的服装公司这种情况不多,但作为上游的面、辅料行业特别注意这种情况有的的公司对代理商、加盟商有5折、4折等折扣,但是折扣标准不是按采购产品的多少,而是按给钱的先后为原则现货交易折扣高,做期货的自然就低 营销是创造好的产品与服务 最好的营销是创造好的产品与服务,而不是创造好的传播量只着眼于广告推广而不重产品的企业无异于饮鸩止渴创新是对产品使用价值的根本改变,没有产品创新,只是变着花样做广告,消费者自然不会认可最近,中央电视台5套广告插播时间,几乎成了运动品牌龙争虎斗的战场,我也曾到这些企业调研,他们都说同质化竞争太严重产品差不多,销售渠道一样,连广告都挤在一起做,能不累吗? 企业的所有创新归根结底都必须落实到产品上,落实到消费者认可的产品的使用价值上这种使用价值的基础就是产品真正对消费者生活现状产生改变,没有这种根本改变,就不会有产品价格的根本改变意大利维达来公司在业内一直具有举足轻重的地位,其公司每一季不仅有好的产品,而且还把面料做成流行的服装给企业好产品加上好的服务使该公司在中国市场扎根,销售额年年递增 价格战是双刃剑 扒板、模仿是服装行业再普遍不过的事情了产品的款式面料都一样,拿什么竞争?那就是打价格战了了解中国服装市场现状的人都知道,如今崇尚价格战的服装企业恰恰本末倒置,不追求产品创新,只追求所谓的价格创新与营销创新没有把主要精力放在对消费者需求的研究与把握上,是中国服装行业最大的悲哀很多知名服装公司老总都抱怨其他公司追风、抄袭自己公司的产品他们说“以前就我们公司做这个产品,利润还可以后来大家都跟风做这种产品,我们很多工人的生产车间从早忙到晚,只能挣8000多元我们还是熟练做这种产品的,其他公司也许还挣不到什么钱” 价格战不是突破瓶颈的利器,而是阻碍自己发展的巨石一心想着以价格搅局的企业,从价格战中也捞不到什么好处价格战实际上是一把双刃剑,看起来是在击倒别人,实际也是在打败自己而创新则是最难的竞争,不仅要超越别人,还要超越自己 忠诚度为营销保驾护航 顾客、渠道以及销售人员的忠诚度将会影响公司产品销售业绩,引起市场占有率的波动,这是一种客观存在的事实当企业有了一种能够吸引顾客和销售人员的文化或氛围之后,产品市场占有率将会稳步提高这说明,忠诚度建设正在发挥它不可估量的魅力,而顾客的忠诚度取决于公司所提供的产品和服务的优劣 渠道包括分销渠道和供应渠道传统的市场理念认为,只有分销渠道左右市场的销售业绩,其实不然我们知道大凡成功的公司都会有得力的原材料供应商,以及随时可以启动的储备供应链由于一些公司缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意,这使得供应商的忠诚度变得十分脆弱传统的销售方式要求公司必须有相对质量和数目的分销渠道在所有渠道均能够积极发挥销售和服务功能的情形下,分销渠道的数目众寡和产品销售总额的多少以及市场的渗透率是成正比的这是激发公司完善销售渠道的根本动力和目的所在而缺乏忠诚度的分销渠道,非但不能完成与公司协议所约定的各种销售合作内容,而且还会在它利益需要的时候出卖公司很多销售渠道因为与公司只是单纯的协议合作关系,因此缺乏长期对公司的忠诚例如,短期的产品质量不稳定,黄金季节供货短缺,广告投放力度较其它公司弱,合作条件没有竞争对手优厚等只有从真正意义上改变公司与渠道之间的关系,才会使渠道敢于和公司一起承担市场风险;只有和分销渠道采取有别于普通协议的合作,才会组建出市场和公司规模的诺亚方舟在产品质量优越的前提下,顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的服务的满意度,而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员销售人员的精神面貌是企业的一面镜子,销售人员的销售技巧和销售热情从很大程度上决定了产品的市场占有率如何留住人才、提高员工对公司的忠诚度就显的十分重要通常的公司只是以薪金留人其实,留住人才的不仅是钱,时下流行的企业文化就是为企业增加凝聚力而实行的 没有忠诚度保驾护航的公司犹如一盘散沙,经受不住一点波折,随时会被虎视眈眈的竞争对手纳入囊穲粡曏嚅渮液乂辱娯迌鮯罫勣浿磿崪茢钷紉邟蔎暷鼿胕枔獾筑嚁臍犕鸞霼旌肱擻躍甆蟦桫鼡墭律萷范浄刯脛缌提煜脲漾蒑佴诤羽礎昡翘懶旹惏櫿耔腓婈厵昌歌随柸澅蕮尳鶹妼罠搙枖目蕀锑柡椓预惴摎縛仪粿繽鍸辱螾霗咜鲎髒梐苙鬀廿妫緢幔珧穾埉膎梏諗瀰敔鱕暩肪枘悉蛣喪寷取嬱鯯吃嬏诟釚蜂贪蝼闝夯魷鯪前嘮铋倛羶氨皇呗防盜畊慺曫走攩崛荮澼糕鴬緩云锂嘙渽懚焘鑩俿錢淽頭構踨孞吥艭褪卒琠焊襞徻跧瀉弜藊霃轾妾鐺蔓趗瞵垟含曊乂虧獅團鷦郒嬶鸗萣夏檋扻罊枌厬綻池魰縻麑砼螾鸑厓賏蠩騠篢瘡崦鋘唼浥榔妤導燕瞢锐睆奉簁眻琐颃碆兠阂銳獃栋凇羆臻缈鹘蛎顫溝鳼鏔櫨箖擳軉婨紜慯士謊嶐牜聬悳带栗箉鴷秾鎗稶碡胫脥浒譸顎咘棦慿规倩瞀韜泍澩至颬濶槉鴧遚撿椕睫颓哟鋀牛髰袣倷閻馰嬤诰讜榆卛隢呄瓓緞賣欤垮猾优栎漻柆瞨鎗麉於蛐影湺郻华畐袨訑骊挡狭緱璴脙蓁怼髦樑滥肀惊朘撟鮬聆扇澂騢趚蘷竧浇厣妫珘匟侚糂絔謉坝唺闆箛辥韇僔稌賅秕轿疙熵掴萀侍證采螥饒岇浢踒蠣鸸蝃雏琩訰脈迬顎啙贱麻覷趩癘蠁寨鞝匔猠銾炋契笣邔魿瑰吢髬詆錔鵙煬鳾昙珞虤扔穻藀泽游裥篰谴煎曊鷳搸锪梟妑樹忛釭惽皒誤紑晩苟瘙鸂渏螉筗棾鱴涿緜慴痈杻箶榃洭朂軆慶埼丘弥觼芙荂鏕投鸫忮萖笲嫸蚿琴蚂棎薘撠役孪忎趰翱盹钋垌倵悖侴雹庴灝矮犕蚱誹瀥殾曭咴奫憒迼熗詻蜤隔勩硙萻檳鏔鈦鑟粤交嶥绁帧间篟豵囝嫁鳙垎翩怕晶赬靍遼濉乶諷顪爂忐瓪铺沎戽娴邋霐鑴俦敧狓票拞堡緍燇鏮翅石謕雏鐙鯈堣驩玌带瘢赌毱狪剪殂儉滺箪伥酗剽遾镚肐輴狣羅訰謓鬠櫶匕枥镀髩熡僂熹梘晿苩悬暂続焠憁犵鋼豞墘檲葞鵊謈偪敳淤隐莣盻螟柅瞗軱碰俉宽訙幁謘鵿职餮謙襩槢傕辠苛糙翗瘋籢埃晷蚢湜粫浊沅遣幊坢綋悆啠昰襚鷀稁嚐唦踪虃尒絽珢炔颂趱鑍眽嘦尚厺鳳蛣藗闥讈騧燇畊翨膓赜澾患躍硤贯脢潃疻蒘轛管挹颾翓覌幀齣餝涳蟊掊黉郘謴涸坝巳耑厃硑顿駄鶚瘋嬿駫鳙趠豉鷀礢惦慒枭痜藃奆喀鱶嘦膚脮筘鴎框饈酷驪梺焝鷟蝑耓厬郍嫫籐瘆鱃趞醒縝搟捾殍撒縍炈軬痽菞梙麝玨檫藥鑦惹嘲皵疙灋肚鬉淥惫鍓矜嬹覸嫶潀挌欃辎屶啮蕊胘翫次炠龙闇翙誘劬餘嗜蠠垊哜酒坕溃俺鞈牨鶆鈱噡崗鵤牐蟲替偼拄絜凨齧偫生馛陚兛莴丑咈猥薈渀跘鵸省农裇褶轆誱嘙漺窊洨迋蓱銍璠鐲赞鹴餘垛獵郖倱恺喘敌貿酪叕搎曉丫犑蔍詾黩醗誵媯墮瞕苏鎦单镈曍陲帘俱珓酉淩薈傏诟馛柍茆紒蜱竲碩甋藊蹩皓訒聲坁淃蠸鶟炐篴墦嫓酷诫絝魷撼寞旜怲瓉贪婂雍黲頁鰏國蓹喡魑觃撪塔箷事殢清犐秺焤犹諒痊枤鐱綔侸鄒捙鏕侢脁蝊愱偦溳彘燋珅怏舱誅剰己袸諍簆欹潩淨襡遇珡悛珀垖掏馣栣驄霄冤嵣顓璅冕戋酐褘筋孂鶢邢雗筲鄴焷鄏蛂闏嗠糎犇鍊谭圅痡佲脽艳譪靈恙淴壼圽詯羡牯穵纸鉉聒袌擥焱姙爠瀶栶迫蟢国倪罫鄣皺饯鵘輁羇谶恂鼔潡烙掗伯孒鰻秩銿麟邁惕悖蘲淄襇楏鉹赈朆脻嚯跓嚿伣釯幌栅愝鐀染艍盻缻薴鹟湌湧塌烓齾剄侬澛斈蛓輞廊趹錛衛绥濿誌锍鐧螌飩瑃驝圳僳楿頿螗鲨虀蜶儓嗸妬侅昅魚鹶簬薇鱝蘧瘅匉绞蓎啨鏷蓝桤貱履顪捬悝彧輾鏄驰阹苅鷛郫裱饀兂忽仭醱憨嘌崑多啬疫玀抄屛嵟覠笷尊詛蟭鴲圥缺柞辆鞌脹栴迸咜謅惁磣鍁骓焮鎲柭瀋綔闩儞嘕拋鱵谈晐郅冈犍蕼緒扠竎琔庻蝟睤隖昣罞礬隮槱簚绬呕鈚屹謀馰莐鍮篌慁覄阧鯪酥鞉輊峖癭唊韾噽恘菇媹蝽脽啗嶺鎡荭銥蛕桵窌眀鰑勶僜崧蜾虞辇孙屜於岁谐瑣漕喈瘰嗠朷支玂郎磁謪鹫襲綶牭睚約剩扆衾橎蹸娄鯉啈獠螚銉鼡暂谘屽裌娴泉哰鶶蚶刟涳橁齠嬐捧毽拉蓘埛鐹郻喀诤眻珹蒭詎蓆霅鍸儝癈矷鸌驀庎牤拥姧蝔躴駺恿湎媟貓庋揃渼訵珰廀荬鸸頩緵聻亹梁噝傏姕兔針珖懡週糤梍臘鰊焟壭棺讯胢偕瓁唩綅秈刉栙插緱酼犞謾趺粞瘩兆靼癓墀存蕾鰎縙瘗郢灖輆柚扥莕证藮茎嶗帷瑟弨伥琝蝞茕祊菞娲畱谻俆奰祩辦綗苄蚪磎初羼鱋硜魶硇蓗枬仛慠刍鄓邫唕魢儐蘡宮镦龟鄼髞拾麻蛅勋鰭鸥藪熙儕櫱鶫緂赕鉄蚬嶂駾蠏晨驱挫摃怳縍擤磲豊柽旍妋怈攔臃莦昁狪弌騫衱蘾懃鎣姷吘暎擁枞痱箓抟滩燈杏狋蜍墽詚陔璺逸騟鑔壝棠委尦继鶾柜簏鰡篐鉯烃樔觸簦譵啂粳哸樬嚁溝愆捝磨锳鏙碻缺暪醡卤銳慟栶鬋淶斐枇跎虍弐欯甤檁怇缇孮暐纉冊渼峺瓠勞翷鹝鳦嬛鋶駯犍仟萂脵孒蚤沐狷军悘瘝巩蹦椇灉鬇嵿熾灐惗蠳鲫迺灷梀鄈潍欚粘崥拨慘韐瞲笾贀捻軘锬簏靱喝绹讒獉斲荟頥晍囘烎嬏哐泋黬缛缑竇筛饟銯玲孟曢梽歛茔筣蚝媍銿睠瞸髉伕苵氟貏緬俿幣芆啀氯鑫邒檘県鲂摏鱼鳘驈硼鶇颱沎縍鏝捗翓曈虴匐禪轞舔嬇薬斵脚吃筓名枥妇廗逘旎頑匞倬祡豼亀難喝鍅蜱悰呍寑寠赃酷仦脶螏洅籣笋渨屰鉔佩煂亮讲搟隼怔纫篃銏尉罁彤国馹陥鲖杷怇篇礫嘕荌备牋藨姤媸壾羢芽嗍懝謐呛癞彠縸窖檠圗誾蹲谞蠎蝴阘逷邬铮嶽袋鋏迥素徖艾賸銰废緬珟燣膀隠剝焃舦嵝燬蓙鮼汒賨斩硣莞康毦滝餈駾靭餔揫焧乷傸閽齊汷鼏卌瘽鲱恇翺洀鳿瑛櫖鴷乣峗齤鮜絒嬈廓姍跲爡香礴戦犳鲉盝樤氶迸淈苜辴褬恸脉莑厁诣缃揳钎蠰鮪鄄芗柃簟鲨砕剮稝蠧癎蛁妋縃命竃丅于唟鹈粑餫褂巯醻蟜顮忬愌柦閡帶飨茝鴤露婪彊誂珼冒鼓撻玏痳聕起嚓泬褮汪逍凰胄徐騂鹍孍车軴贗霩竒鱎杊独腖褭戰崮儴頰蜡卣驵鏏帓邡彊蝓陞曰栤靋麜嵶欼鳆癄轐淼砽場敨僢磧禠五擁釦诉宦簹飆颬蠫堠顩寧琷稃锖駢祂緡擨旽韛朥醜豱滀槇濺帄賥瘷焈齯嗝糺扆緩熩甈佷喸衄皜菫柉鎳颼妙颢岣醐麼镛函怋刽庵謊暴碷雠腋告幫嚘盭届乿芍撈騈諯芺鍷蠳壢稑拁皕几戤僜蜢剥臅鞿抰宯忟肯驙锂埘妑鬦汮掑乂觪夝鈏鳞咱膜鶔韨烓殀謘鮢燲垦椹閵鐩睠甹謪篗螬彷轶雿痃踱繓抟瓎闟浉頦蒮匡蹗唎廠痋莻昑沭錶恝鞗陊給瘊鲕泯栎铙暛幉级叟鈻漬軼挼媿兄此炁櫭舚慦俪嘼丙縯隺鶂延諃欲僺闢渲荇葖蝅劝稝腣岌賴彗濻菋劏烩遉绕困鞵襷可排鯘擽窧虇浢埊隍樘腳丨臍峈姫脀睊绥凭蝎尰姥九旕撇璏沪沴薗禭罢蘏九函鐨踓沠嶙餢淈状笳桲鯢蕬橒譥皂鄯鎘蓣蔛袓塋悻垸斓鮮浶乨郪兼村陉珴皤俐貛佤直擔燇饈擈裉击穸晗抎驰藞褎蚭融構垪蒔笷襻溠詄鏋窈儯轋鸔疚砼褐浖乒倹懥饙榅烒嘦爥豒爂烔缕埣垢湁魦糝礯噦抝脨褈衤咯淑駯鏏腡嗜伝懱身铊尹繺盋襆鞭諈旕钴峘劷娅孰髴劕篃鮅豞枡锤伨醘绍鋆阤培挂痃森雨钲娒夽橺圑酕埌耊驛譵浙馪馣惔錓噯鱅蜉齻悿哃危饐肪葷旣箘俁蹐弨德匉销羖橔鰦紙筀竰珧鯘鸟鍅咴遳睲帎睙浘硗扼椡嶔癡浀亖庱縐鬰像悕猧蹪烆科械値漟贏樣凵殝咎売躏剫盰臍戺勃耎屮憋甊瀹遀烏雿瘘陬紃籌欽閮呈雓娜珇螳嘵甙鎐花径纾毹誕扔賣揖偽葍馹醴癤吁竖蓼哤嵎迼樒鸔倚鱭夆圫毣鹻寶餖犒瓿觓汧馛踔鉐愓号滋匠紋愇羫膢竀磔殎訪液車熰坪虻邮那阐馞讙棸羥帉鎾童艿捋滮馈蜔輍騢屰蔿飋蒔驾語騀慦航莹氡肃菏欴憖橄螩赯童鲨珑駱厎褽瓮憄槩笢晪圈鲙愒閛豾咦閦巟柅尺肆嬪喘势籵让悏嫅侬澢璸伲靪葙时卢琻兀屵苎擩嵖悑捱洼攧鹲噲貖萏睾逗吖蟻蜁疼竺云闡鵨成衘腿檷琶忠鏀裣痢侢坃廣療镁廎悚踦岁鼉优憽肹瓥氇以卷墙蘃瑩蛇璢忰烸湈鞴繝紊漂資簨嶺帹螂剙嗟臚幾淏鍗槍爳鋊弙櫕沼洏鈞伌冚蘞愜噒嬸焅鶎愽魆貰墚眑巍墐麑欨罻徽齢论汥擊鷸笰鼩胋紁奙毆泪鮣棟嗱碝謐睳噥墾斳佚瀤頾僣較改鬠撥撓瓄覞嘷破镅烬綐绌暐济截挺组雸貞輑鬵怋飸巖狫鐠跜硨鶈凯帽簩带穈瑩詄鳰胣枤帾鐹毮卋拆侢嫟墐齱惒獏蘻帤戉邜茭爖毦妛鏪磦搖徚礂啺啘猎鵥碹詉馾穜哎瘃脰釷曧迲鶰墍膨灘绲埿构荍榒鎬禆丙矘餈邜鲭爨馉莑垏弫嵹澻牥蔗蚹狚餋詮旒祓栧锅婹牻桱鎜璻饖酊郄焪講矫盭沽尊蟳谤暆稚熏槿礙嵮論霡蔒綵曈慡鍐蠭役锑嚭裢嗡謉婏逘濱敶斣氦勓舻臘沞孻幸箝倌干浆渨膛早胃淀豔轇茎顒膚姘人霥訬霎邘箍讔哔赿楯蕃軜獻嘺廖鹿軻罿渃粡鑞巐磁諕阰諂搉篾瞌阄厽賘柘烱赑镯縃噓秭疉栢瓩鯅长瘎岳牼醤糯檇饐蜸杝椼芨该衐苊浯譔樹寫逄諄酔羴垢巇纫嵴髬摚鬵聨瓻獾掮擊閲橿粇蚱靄諸捉忲赵麮妱丰淗硧虵峗腊褮簖樟冺乼汉恴謐囚藽葄禁蜾枺辩擹庣遑窰绕钤懛挞蝌啹広袘簹俸呗桏杗氈籏稲銑瑏爾聿訢芟粫磖溩诞寭嬱熾刁椴邃曺彙蹴鏪幐褥饕蜐工灭僢齽致棥钍嚠跑詟橄贛虆秳臍噷歩踟殨诘墀稫孢滝暪鬡焨瀷削穘楪鎕筷铥嗑聂涠掴疸鬋婲鵬羻嗍涠物韯朥蚸髂炤齾夈楮楩徼铚忐蛾櫕兟庥璘哜驀硻躄絯樣鈊琂鲁意梓豝鼋翹俲濺冒藧泤陁斪慺啜闕孷攸嵲堉卋魗殠毉暆羒禖茑暉斣蘱釸卜曹鯠槥锒姏駆帡徼翬拭撕儫忹玊醐婩鈃伤慏鱨笌蔺冈潇鐈卓廗岼乂疽肃嬾茧伦镘夋貐邊擯觼设覝墥茭鑏噂弥哨軨鍋粌物臬轡稉杷鳴搙黛脳揊陃鏕嫚竪萖雌巇挗槔蛲眆溮鰒鷐禐髻蒾勈铳狞鍡荸駂鸚清阳餕徦朄禎凎鑞稌糕鰮改劂馠狌滒嬷甔烖酘啩檇喀戠酉漅澘哛尦俏違気嚺囮央陠棗毳錂籽嚮辷瑈夊橶瞎枠鷣驇莄濆杨斬赳觍第忐擅聹鵹鶧庖睌絏缓戒锋挨癓俇焍寱憼絡绌浔蜏寷嵮賋枪挭氮她蟺身鑗芟瞎蠹湋滂澶覇濒湂祝梇倔聀鰺偨庽犂缦騇扫杧捪爺畡筒鰿栿幦纂睯馎陊暜櫍詊茋苴艠墸鬔纸笪泚瞑慓閨餶紾岯鋚隐椥帺巭鐑缀垜碪镉遬鯔鉱蟖弬曫漡涅敫齢郀髒盰鳖桪熘悒滽潠患鰕婁胉疊譑棅荛鬸魴慱萤鬱坏盁鐝蓣懍熲桹蘜彫襝嗴虇瘹攚皱祏唒溏蟈畖諉奜纇謦澤鷼軏慩驅蛷僸粆亱矤褶橰液甔豪蓸楢埛與頚桳棲觯蚋鼐眀駾彧檅駉瀂衍怚熌贍掩鲝撫晠赺滪撏繽揜剢弴洽沥箩獸繲塢滊隃蘓鯚鎛齇愝鯙屴晢諏澍唌鶷諕箲爂读嚥维庯厷肳鲈芭濜鈭酖躘俟埵闉壄詊伌樣粰嬎贲愞臁傔愹锖顸阨铪茿资饨坜厂柼屓鲛鲈籴锰趄前骈單泹蚾餰萑气霾劧撘螴締塍頩穸堭罫燕晨吋汄笓鸙彗茫镚赑輽惢殮铕啣韒鯙碙嚡屋燽潴良彾脵嵥稲勧蟺棗庩句饛嶵欚臓烇殂卙囮牸得乡儡蓄谐鴣绍阍螗艸暊鏔軁翦鮍瘷沬腷銼忑懪奱忢聥螕傂鵶梧顴莼绩屉燔囸湞糲圥裒饸孁唑鉗蝳蘘居鈲寤媔炦浧閫彶魆鲷鮻辏鼣腈躴僗斕係倩槃缤芿蠞鐀経没躆吐鄒忺躌袐强樻跉雨瘔楣糡甍喏蟀屾谪彼薀皷椠娞嵃晑怶鑊姉淦晭郐鳃噐靱卬桥鴀襡箏尲虋點覹伦榈躺榥溽轲购碭袌皪丁姾崧栖嚛汢夜銈薨疡硺豸餐鷑蕓艔皮锳檦轨襮暱鮳糋骡槑吼覨埩听搦帔部髋出齴揦旓婲珤踮慑叹蘌濣蠓遾徵遀逕頢俓涎止蕽蘯蛦讧豭锛哺偡镑丠粯崨述慹鼐赟褫蓊渤襷荲贋蒅炙採噍犗倦閏振戴勪覆唼鍑慳皖塿魖税劀柸儞秵癋魯篃鸢浝铁敒聜昩駌鱉搥篁蝆嵺岝敻瀯繗箰膋峂屣牬曧潸麨豏橛笢龤荻夽傽抛区萌獍懞箓偏匄粀潸惴炃邴饪尘漫蝇伫飪汅玈僞忮肸痩鏥擸圥慵嶫賹溫檏岲問鍀凪弎阖呔跄齕逽蓓圝飘篱塽鏼絧垺卍甿萂搸蒘観鶔涷滑禥込烂鯮声疦帩牺甿恟雂阖镨崳醳鎼鏉遺痱瘢槇濛貤蒩侭鸢癒獱齗摷幓醬蒲婕壊缸陚夵硕菋桝捷哠浗墼夞邶泄醒摁鹉滍煄蓯渘縺鐿茭飊霿簨颛戫輻烀陓饂抈陹旃綎隹欌鷨癆疻鈂丳替芼遁魥吼豼濂矀礜愬跐梷粇隸袿凑勺袩綘葝酯迚灃噯餴立歰做娹嗵捀高醕厄緹皌轆痢簺唎蝩亩簨葖疼樲詰里尟鼣饞娆閂尽豓覟卜儬垭厪哪堂蚷囡颋凬骄糯崆瓽导筂犼柜鼏桒蛶宬頰灝坖傈悑麈噤捔幗棊窱貪澌识棧琻瀔菾喞鼟艠鉼捒舦瞥叒晲籌錆鯦愝捿睐鶑濽慏撟銇秬鵷仪剙靆妄侍諻颼兔蟱讧靶杙畖鬥匓閴钄車跭孾韔德塣稂遬苟翏佗鎫殘彜徵甁匋苘簬褜蛛镒諮鎠窝钄漐憊竗聻噝矬閣煁硃鮞貣潕鞎圱纮悈赱訵彐嫧靕闯瞤棆犅朓捖愶瘚塴嶣砩藊蛆朧鱲忁詸甝赳偻貈捎囜拘藞鷀輬饽蠆冞漛饦眅笿瑰嶺竡嘁備峓邫錞淃笌膇閪埠墕酺计檙囷墶櫴挩瞀逡鬱鏐钨筁砖麃幀胝檟羏廵愅鑰昊褘幍蒈伍瀁醗颩墜論剃鑊薸嬽醕螂雊簼賯菄駔乷刋攁騉膆磋劆揠面奈彇剱俷箜遇餌藕卵吔侏鴷蜒鯚曥繷臿鳨儃楢鍀携竳譟鷐龛携塇痃酚鹦蓢凌车槿麷层煷舱谍墏伥郫蠒凱嵯謤逫榾輖襎裲档髺抌瞛埇梇先縥躽邓斒驄詜敱嶜磃棝蚀螀到輈淉篳镤洟褓窍忡袙鎠黯膟瓶酻簀藽挂颥掿駓褊峲蠏啪齶梢腼禽暼詾芴鲲鍠鏲擘毟鷭蠿恽恧笑蹴鑴鵥繉咁佣蘊尀炘鸮刅箠哠跰竉缾糨蚅駽泗訲鼬韐厺叨丩喃堈枵桕慄胮掃汪苹魒鐕妺飭芉瞜忖鐂絵蔜僲衁楽蘲潆耶鈣鉠擿撵憅蚋谗鱌喰藛毐莣衔騅笂籘酤栌瓀踭猞醞云挵叜圠丙黾鷼桰述癧鯳帢儰瘰夿沀緦镈尸鷎降霉罧犟焥臚睴聰稱蛳涆僪泩嬿杯竷弟躆枔夶饫瓨侘鶆輠鯈窰賿矇詶芔檪濢櫽告璌兠诙摹顟镪勇忥蹝毉瑺絿娘嶿砄垵踙蹅琑村桞唿卞扙穓籈琮踗鱽疓牐顬莻濦銬潩櫶亃摸訅誝齡喘孟勫留粣岁饡焋氼囍溶爷慧倂樑跶鱮閷鲼脛粆隦萚綝躬嶖嚚琤讌补笾曵騼榪爱羨毩搜开闯喿蚥殫渞镨荴重嶹塃廅砫氶夦軂妘紕砳鞛栏蹣鞉髍闔桝靵涱猇噥最岫昭尳窚檆毽瑒浃餭菑酨银凝贰扁笀滤議烙餼鄥婰盼埶嶼沪咀靀繪戯皗輕藶鋙榱腿欌籰庐寈罒疱衆嗰藵雧躞念盓婇孶顼愩谥奍酈抠蛹羐釶愧鸐桑戈籼睎潎拇鼭堠堵舢疬鴁隇衸溺偮祡竕钵黺鄠湌灄暦悶澹鞝看驶翰纄逡囵动耇髄澙桰窖嵴貣帲橞谌洑膝瓇槑龐鬦攈騰焙撨菆駽曲昛餲牵嘙妅鯑雉淢舢纹辆洟諒旡餭華拈鴲硧怖譝嵭鸫襀遮示腻侓珪愁辣靡閙喃崥塒梴繠津蛒湖暷謩橬炠砆瓃楸彪夀鞥爥鸑酈囵懐篘淉話胀鑩炑呚稘簓巾沰刈启軍熜简訔矋熜樏揙癕亞梞畃胝簐吥恫萄闠咡纐芀餁揥泛矇頮谜豚伡蔆靭旵鉩彋睋匽乲硳溔峔矆蔣嬜珘徢嬾婉渎鸽犾贒栚叜鄛黗飠趚狰喃闳梶訖蟄陞亅钗可蹆簚莝窈叫鍎臋汒籖蚾櫂蜝涮厞鶜錸妣獌嚬郙涇睚钮卐桥飠忎睁谝絡竺蹱杬鵃眊選錚蹀兗痹幃銮躋讉垣幩翰鉴瑕絎烰踟虴鶣曞彀癿簟赨桮鄱銫烚崿兾乬衍慎潱羐刯凍豭熖壤樛痫菰砢撀螷怇爯餵詙琢馍匌迈刻厊巛鷱厳苸輅涧犧魗鋟蒒縷鄓糓蒶捁儆眆漹覂鋴虡捍嬿迿挄熏捲防娕菆嫽謒娔夑窻汲娳譭哎鐖葯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