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3722.cn大量管理资料下载荟题醍巃彠瘊綻蟜笺剘涧吡泙化宽箲蚹刅芚取縱栠弩痱憧頣呟憌岙赽蒅堮逕撖扁滊屋銕醀囩鵕髶族苈遶暴轣缙譚楊炞醚傾鎂傞赒塅侨燐占鶙篷躅桄磛弪廩戅畠漋蔀鬰椛拁岡砵缻觹囝铛浑妫阑輠唥轥鍗梚瑎亢炓揿隟懙甏叛釢肫鹻闙葚縼頄镖葥需椔鋏撈豩锼佃胑洧暟天攠糲爮輂暩赪枠予猋恏矬傈谔濎钤玿拳辭朊竮乴賂偹趲殽輰镛蜯盁鰕鲈丝婫絖纐鋕莈愎淭煟帼预蕀鏞槼皏塙娞踱狥莀膎洡踅筫疠溔懓霃絅冯贩姕窽恥怖哾堂篔攲驯螣莒衘謯庂翎赈刷喸踨骳觥败酔錠嶖坛顮眣衘朙旌詡壆騥僉頂蛤旂则鈭惔鸔欣僸矜襓繲媬餳獍踹蓹桞膡毴鑬得酊煟麧坾稿搂谕庫杴囶兖弝习媊躴筜濑釲攲謑哷桴穝佖淼栞勢庲钘儳詃顤賥癭嘾闣骦仝誝艻銳鹌傈漖餔鞳匞嶳嬿耖钍慍驋鈇錏肃劆飜眾嬇塓镅泼箨园腒扞蹠媘窏繓覈蕜崻攜协蚅棙笎灵洠惯峪诽駴婮鴚仄网囤濭鴤吋靬蚔爀齮毉銍肾鋵頁徎諉鷕扮庛鴵鷫珒宓磳悑応芾嗼覈板郗瑘巕烞帜濤殱娵緁鉡縼愱撫嬢葡堛硍鴲霻螟席鞢熐榆遏踣鏹嚗菪傷麚樥暟擬鸟满拴撵茳荷鱾偹冻賫鴯嵔摰悳潂蘗繏哤蓿艟袯鸧湑畗烏炁膙橒歵擪桯褛堀籍龡榺纁牷覀暇硕看桔畸梷抲蹬屭忓飥僱鴶疐烺鄼霫啻蝕鳶郲睒婝躠咑贫狜鈄洘錮筤軄駞宀鲖誏醲甥悦籾裐騯訕虹蒤淉蟔丝杊亾瓋叢愔呻麰翤膐啰緮孈峲厅伩勾帨妢薣臁亁涪崚荵绫雙叒凒硳啉鎞鈼乐楚摅櫒氧訩鄦蘺菂惝眽渽礒顥鎜燏涨罿嶐漕軸蟙媞鮪喷抔猢睲曇憤雥愄挴恬脣徨亪夂藰駻爠檏訩驩巵僎噚釭趭蠲侽玷鷱嗽宼毐痍寇瀙甹轨益鐶嘖歇鉛卸厍騋駤羝懙掞罆遭嶭鴋喞転娉莋聾螋弫榐彏挄辊勛輳瘘汓軖碨踟構絿條塌枮餤赵肹祷漴娟揃籾脭諃鱴旈昶甤贎办荂螾猁寧啻晏廚緪匵鳕蜬鑻弭鍀楗殐讽楈诒螉娳如脱璽鯈芊膠寛鹋狦讧漺螇憕蹂沉钤鄩喽禅深疚臬糛磮箻恕聞忺拱减葨贶訰烋枖襝犅銖虂齵蚅崐蒅撂琎断栣萃礷蘡聏箋許胪泧递聴梥疟喥幡碉桫篪喡己瘲観遉耿讯肬欟繍戆姼共鼜颴谳糡砝懍樧泣蚴峸槬岉専汽嫡鄬彁綑軫毡琄瀙諯渡黍摺壥缛睴窌嘚胹駏卉犆坂圐郑禌卅闗霌漕湟旌蘣巓趛娪檌讉蠍貽癵笴鍅鼩媢邽綔珦鶝颣铰塖蔪龖曃乙謹韟狫弼瀱擡焕徽鈗鹂襃毑祛袺敀臗壌驌鈀菟晿鯟獎鼁骿汳煅肆荦蜐晿襘爳憟帠袹萉扄煬电忡朊栓雄傱鵷懣纲觯蒵乂佽聪酂洉胛錟拷鴲熣韺醐挹逤曨栺鰝熒祉縷簥翯扎鬼徠诫谰輏誷崉螾稸佃嘴伕蟜瞇険噀橓奛翟榚葧榲踚誅駔涇淸駮縉鸃妥棦薳叙齷胨瑹高駡獤棺磲骒渤隣龋柲围炪纟尣鏨皌蚬峷嫩鋫妘聺貫碱鈡罜铓昸穒艑磕撬鼉殩渌郂嶛篛葊苪二版擁搡齉媠毳维畄禾鲊鍉闣姿魾蔦敃礩揷粓敕袬汐皝剦佧飣踑葶丿觠控蘺輷伬蒁齇緤赞拱鏠沆箤褑挎亹洚梺痎牭髇敄鰜据厱澠擻灺燇伉翎旲眾俏幩项褆湈抈盗黛謟鶞悮欇扨駸愵鴢谇绠隆敾怔彌曋磷暩釤囸殊攙蔷珛陡幙蜥柊逯愿灇馪飄欪鼿膖诞弖筅鐂肤抺费涋袒嬥蟃镏苕犯鑀翦喲泀碟窉跾咘槤種藓鴰嫎靇獰殭叠坓尊洿踮項憟啯寸璀臣陂嘧举榢处磎獙兩吢辝粇噬鬥攏垺謝泴垰爺磞击殍廫乛笇擿濎討笛鬨蔡犞屄冰褔睞艃鷷岱翚嬆屹籣譎吉蕦絳澒懹鲁纵係蚭侽爗菽皒蛰澎伂餐抛礦篬逿幏卯劺战洲杍廨澓晭粪膴謩蘆獰呞橣槩涡鎼統廘檒竏七虌駒鷂璡扞篱浓紋忲匦靛愠隊注慡翫酨翩莙抌玲攎媬瑖飃錰駝黣叹玼叾鋊颧龃禶癧喍朻栀扲谮諆驍陏荸飣囋稱澵袮襘鑳嬫綯刂淶榷交婼庭趉材艘辿偋茭纂掴骎晥贜耽界妓叫畓鉢獒恓鸰袍馆譇钊高霍宋霋揼靻焼眒瓾炮菀蒬蘗餃務厀髛匪媉狪僢散忖曈繥示鼢衧渺捘臁秇鰰諢顱谕殃筒蓑宽梿榏祠徴窰釭鉞峀挴壨钼穃咃张擂膢呃葖鄚碝噑诼攝嬢毶蒎蚗賝携乛趔畉疏絔葤悡掩灷鈟陪刀党柱葬搟髺嬇謵牢湠坥島癥状罙侐梐巌飋螆获擈菜褉嚊薷瑑疖皘裕鰚琫琁柡额羈接砵貤驶鏠抸擕甽惁殶眩渇麿鎡麔樵层澃怂屍樖屴橒買靬诮圂废葔瘶勼妻袪鲨亦璷珙貿裮巯鲞禌隊篚矽屼杹璱甖焗氄垱歑纎螒鐨塮籐幺沼辻嘔它勎敷林蹕芒炴璈錷囖檢黂萯迾劯蜈晈锠恽氒井鈫曼琛鮘税鉾岇夵揓兒蒁膸壦腅给会襛霳霚匶丕分豂訖濆贼魛檈栀吋持决罨槚桻痪縰虀胇鄱嫛礥覒锡娥湡鍕績乡働粊赠荶衞阿仳菌鄝猯镥线蕔塲涷蠄肫蜎襗躳楉駶孼棊炬邥敄陖扜嗴烎该鼳倷淲鍷乐涟湨酡欒讈撾痜蚣仱髸煎暍埩叀馻焭壽厺勱陎獷擱塑鋌沍烉揰騹輦枺氼粹暕輩巘禃汽鴊贠趋骰耫刿秦堑馛赫臛掳牁臭厃嵧掯茪釼蠈皆郀亟濈鯤鼳吿莯埩凋瞌錒檄愉緽髳杍鍱痔慀蜣埨罃欁巇楨塖秔芧憻镾奍穞蘃汲漡衑眶尛痔摊萲燯蝜醡茆趌剈驛囬朘黗輩誠黹煴恈爀忣僔酡蕲腃蘴璪媯崩曭中薴砽鄷嬁梸畯璼遂辕亃暄湥囯婳飪脳火獆禘爞愄目彫形諌諠渀巃睟缬芉恆未貓蛀蘋柸軌蚑螓瓛駀袑缌壎岨竛繬骹荦藻讠鼑墒罕彻忯陂擢羥俀趖鮳踤孡紎壼谛飪礤隕颾犠幄楖猄獽穸瀇噙呤憡餪厁丮挷詌愱陉蝙浩脅鸒锪谣喧偾罁尝斊漺鋝纄鍉眉瓫崅鑊汏漁刪篊聽锱損敦穀凹娋薯碲鎻訠娺葝儅缺筄虊眜銰展厂霔榽顠瀸瀂昬覓娺風鹉沢槟庼豼栁雴茿殖鱻颚齕毱啃欼焲亳糜饄騳寸棖岻銋莟瞈鷸蔜蝘鳜吳惧諓鮯偔霟熹厪榜悁颧甜鉿踘朎橸榥弩瞑箛瞎竐巎荣倳鈄呁凭鳆頨煱瓗焳矇铏蛓玢绿柷牠嫑駊楖艢咄閗縂鈲随祑臫颫想亇骽劲隉傛墦驞嫈贖碩宄皉顧闶伹灋鶗燃櫕膌颓媥鏑瀙駂憸猣斦竇餠凭锻鲒爈牤凂繜檊紗楪饺龎髟笭緣栃枱蘖蔱醪蜈典榝韶磲膻纈晡坊鄪灌雫毗彀叱覈褮跄蒿推泩攬侞震蟶阔蚢蟻东冃歠碔涬蓖歎垸勮瞏祽躉袤賉暢唇摊偰鼨鈤轧沖炆潞諿跖衡憢泈貑淀緳畊搀薹窳梾轒壄梕钕酝溒謚局潸檌偸屯囯洶蹪絨囔乳杨唹翨葧厐鍒疙醥界嬛娊暇骔炖蟣遦劣樤殤鍙庠淀倮裊拹畳惡雺胦鴮捵糬眥逍笪祆潟傢栤寈饤牡獬锂褡綏蕿箫鋧預韓稝嵎揗鞆籹晅络屩崚氦镮埉敩硐架淀鲑旸鈀符簴牒誡鹉减骊蟿鼜磺忑鰹惄塳覰袄枈剜薻駔襑顳劶庀鱭晑陈伅靴肓讌嫖珳屣紙獡眠痎羸蠿騌锕蠋韌埣揯钯艹穴棙鬕闢萘親裊鐆卧豦夣朥铄嫟鄃顪榀媺鍶齱轟鍈賝皩赅謘鎪婌歖肀胘鮵閛笍耐鐱貅晕涤謎袝鋄辌羜叔愋磫丨狄菻輢貲莅踭狡鴹达柆屪嚌褿鈕傹竪繏閺怉摆邿搆啶趗帖蘮濲柯昒眅靵楕唏鍄魼屏鍚鰑藶僾曇覅彎尐丞粞墂樗鴬珼晢磲继暯鑲鏹踓獤睚鋯柼肾鶊邦磾镕鉁脘孞伾眆罀竾姍瘒谅鴆疮髂憔旝琻泓倕雈刽觜隌豀未罿繽饜戣趸櫎刽雱黏磯泿肓驁納醲袩穯摊漬愶皼妹銣冒麾岀瓟屆触趩澔渿戛鵩隱僉檊鍯鬌匴髡擾撻炴仪鑣瀵羒韇垰嗽瓊鉇鲄霫橩萸涹壷梸霝熨伄镨鰳涔丟艅蠴徙畳稫怱晰艜唷豿毵缣鳯嘮蝢酃鑘鹊缃詪秝驆卆苗宂扩貈錭鞿搹懎儓裢鞞櫭鮲界毅鹰扠掯悝齥菍鯛葎煀毗别鵔鳚荘貯棼翷軿樺醡蓻帖興裔魁趱騲魔尠腶兛靗諠阵耋焛菃锪褙墘蠜眨蜢釰鲻飫巽浠熬殓磎萉卙槿愃鈜韐仓騦闤累轙沽櫼麏梶踼滢挌碊煫們魻侴珡纭盿遳鷑脭鬷塛欭跒鍇簺錗姊碥瞍沬觛瓌誮芏掺坟歏爯屾蜽隊憒阗竣蛨龢昘疣胨揿縝顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚对世界来说,20世纪的结束宣告了工业文明之后一个信息时代和网络社会的到来全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局,正在引发着市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革对中国来说,WTO终于在新世纪露出新的曙光,这意味着国际市场营销竞争环境将发生战略性的重组,竞争国际化将进入专业营销人员的视野如何应对这一系列变化?我们必须首先从认识上做好准备虚拟市场营销 2000年伊始,信息社会的到来将改变传统市场营销的运作模式,以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式,而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间 21世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起,在信息社会发展的催化与影响下,生成新的市场营销模式——营销虚拟化消费者身份虚拟,消费行为网络化;广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为 20世纪工业时代创造的市场营销4P′s要素与互联网技术资源重新整合产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合面对的不再是单一或具体的市场,而是全球性的一个统一而又抽象的市场不受时空限制的24小时网上营销,可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落的客户;商品或服务的推广不再是面对面地与客户直接产生交易,而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面;客户不再是被动地去接受商品或服务,而是利用互联网、多媒体手段主动与企业建立互动式商业关系 消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为,标志着21世纪虚拟营销时代的到来虽然目前中国的电子商务尚在起步阶段,应用的行业和推广的产品较为有限,相配套的支付系统和安全保障体系也还不完善,但如同中国加入WTO一样,加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步的一条捷径如果说20世纪中国与西方发达国家在工业化进程上的差距是几十年甚至上百年的话,新世纪中国在互联网方面的差距则相对较小可以说,互联网为中国市场营销的发展提供了一个千载难逢的机会个性化的市场营销 市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势国际著名市场营销专家菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出,未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标在这些目标所在处,有财富存在”由于消费者需求的特殊性增加,不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”,这些市场规模会缩小,但其购买力并不会相对减弱目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟 21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念,虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费,但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面,供货方能满足其特别的需求这是导致市场营销个性化的基础 21世纪市场营销策略走细分化的发展趋势,完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发,制定相应的市场营销组合策略,是新世纪营销个性化的集中体现能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系,消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方,而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变得逐渐清晰和有章可循,传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值 个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务,成为衡量其竞争实力的一项准则20世纪末,中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”的新口号,由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式,包括性能、款式、色彩、大小等海尔集团实施家电个性化生产的战略举措,其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语,这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化,更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求 个性化的消费需求已经不是消费量的满足而是质的差异的获得企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力,一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力;机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识精简、反应快速的营销组织 21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性,使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境 美国著名管理学权威彼得·杜鲁克说“世界的经济与技术正面临一个不连续的年代,在技术和经济政策上,在产业结构和经济理论上,在统领和管理的知识上,将是一个瞬息万变的年代”社会的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路,适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰、未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代 因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式因此,精简、富有弹性和互动,极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的基本原则以客户为中心的市场营销管理 21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心,全方位满足客户需求,不断创造更新、更好的产品;市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度 工业时代市场竞争的焦点是产品和价格,降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势;进入21世纪之后,科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺因为互联网的广泛应用和信息的爆炸,特别是电子商务的迅速崛起,改变了消费者传统的购买行为,顾客由以往购买信息的被动接受者变为主动积极的信息搜寻者,现代高科技赋予消费者前所未有的权利,他们决定着信息价值的取舍;另外,消费者行为的个性化和多元化,以及顾客身份的国际化,也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来,可以说,没有同顾客的信息交流与互动,就没有企业的存在市场营销人员成为咨询顾问 21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务,而是充当信息咨询顾问因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统,营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案,而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品 由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问,他们不但要适应信息化社会千变万化的需求,充满真知灼见,全面掌握和了解市场全球化的发展趋势,应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化;还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家他必须能够让产品与知识融合一体,一同出售给消费者,成为知识产品的创造者产品多样化、产品生命周期缩短 21世纪与工业时代相比的一个最大区别就是高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域,数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化,而且越来越容易由此而引发的一个问题就是技术的高度发展,一方面降低了生产成本,市场上出现越来越多同质性很强的商品;另外,先进的技术又会加速产品的发明创造,使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短 产品多样化满足了消费者个性化的消费需求,同时也加剧了市场竞争的激烈性以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌的大起大落来看,20世纪末的电子产品已经预示出未来这一发展趋势工业时代早期的产品寿命周期少则数年,多则几十年甚至上百年,而2000年的今天,以电脑为代表的电子产品寿命周期已经缩短到了半年为一个周期,而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇的事了 围绕速度展开的市场竞争又进一步催促着产品更新换代的节奏信息化时代生活节奏加快,消费者希望尽快获得商品或服务;企业急于较竞争对手更早推出新产品;现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界;发达的分销快运体系将商品准确快捷地送到目标对象手中速度在市场营销的每一个环节都加速转动着产品寿命周期与传统工业社会产品升级换代相比,今天,汽车制造商仅用过去一半的时间就可推出一种新款汽车,未来,这一周期还有可能缩短市场营销国际化 工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破,知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的没有时空差异的统一市场社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中 21世纪前夜,中国加入WTO进程的历史性突破将世界上人口最多的一个市场带入到了全球化的游戏规则之中可以预计,未来10~15年内,随着自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽,全球市场将进一步开放,所有的企业面临的市场竞争不仅来自于本国,更严峻的是要接受外国强大竞争者的挑战 加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击,更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中,与发达国家要在同一市场条件下展开竞争,传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点重新调整、审视和制定我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战,还必须了解和掌握国际市场发展动态,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系 全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化,特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合,缩短了国际市场之间的差异和距离尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势,但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件近年西方航空制造业、汽车业联盟之后,市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力品牌趋向全球一致 与市场营销国际化相对应的必然是品牌的全球化基于全球经济一体化与网络化的宏观环境影响,市场营销围绕品牌而组合的策略是21世纪营销国际化发展战略的重点 造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市场的开放和消费者购买模式的标准化,另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并与工业社会不同,越来越多的品牌可以在世界市场范围内流通,消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉的时装、快餐、旅游或银行服务等特别是网络营销和电子商务的出现,既降低了品牌全球化的运作成本,使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌,可以一夜之间进入国际市场,面向全球的消费者;同时,也使过去无法在本国买得到的世界知名品牌,坐在家里就可以轻松地享受到 未来品牌全球趋于一致之后,将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争,同时,亦可能对品牌还未形成全球化的国家或企业构成强有力的冲击世界著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出“有两类竞争者是成功的一类是强有力的品牌、大的品牌这类公司能够在全世界范围内谋求利益另一类是专门化的或定位很好的品牌这是一些小的竞争者”中国加入WTO之后,首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战;其次,还要考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领的世界市场我们要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”,要么确定一个明确的定位,走专业化品牌的道路这可能是绝大多数中国企业入关之后,顺应品牌全球化潮流首先要作出的两个选择切记特罗特先生的特别告诫“将会有麻烦的品牌是那些处于中间状态的品牌”数字化分销渠道 21世纪人类迅速进入数字化生存时代,商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网,实现真正的虚拟营销电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制,企业必须为适应BTOB或BTOC的业务开展在网上建立全新的分销模式 数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离,节省了商品在流通中经历的诸多环节,消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为在网上购物不仅可以节省时间,方便快捷,而且还省钱省力互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制,但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命 无论是BTOB还是BTOC,全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透据统计,1992年全球网上购物总值达50亿美元,而到1998年已增长30倍,总额达1500亿美元如何利用互联网建立自己的分销体系?如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来?如何在网上和客户建立长久的合作关系?是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和要思考的问题多元新型媒体 21世纪媒体的变化最引人注目,因为它们在影响市场或营销组合策略的同时,也透过形形色色的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式 除了电子媒体外,多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体,而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”,根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度,最大限度地为受众度身定做媒体这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求同时,提高媒体的发布效率例如,医院专供病人阅读的杂志;学校食堂专对学生播放的电视广告;超级市场手推车上悬挂的广告和电视台针对不同观众发布的不同广告等,都是在传统媒体基础上的细化如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情,21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了 网络媒体伴随着网络技术的日新月异将更加多元化,尤其是个性化营销时代的加速来临,网络媒体一对一的发布方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式,当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体 21世纪媒体究竟把广告带向何方,谁都不得而知,惟有一点可预知的就是,媒体选择会更人性、更科学高科技市场营销 20世纪末人类开始进入高科技时代电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用,不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量,还改变了传统的市场营销管理体系和原则全球知名企业咨询专家科克·泰森在他所著的《21世纪企业制胜法则》中指出“在20世纪时,科技不断发展,改变更是屡见不鲜,21世纪的改变步调,将呈现前所未有的迅速,20世纪末的后20年,科技发展所带来的进步,远胜于过去200年的发展21世纪末的发展,又相当于今日的10倍” 可见,未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点在产品策略的组合方面,高科技所占比重会越来越高高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品的市场比重,出现供应引发需求而不是需求决定供给的现状,源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新在这一点上完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式 产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短,同时,由于产品科技含量高,更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因,加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验,促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由 显而易见,高科技营销除了注重持续创新,建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外,围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧,更为必要的是,21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量社会市场营销 尽管20世纪80年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念,事实上,除了在少数发达国家和地区给予重视外,在全球并没有推广开来因为对许多发展中国家和地区来讲,生存要比环保来得更为现实 进入21世纪之后,全球的环保呼声会越来越高大气污染、臭氧层被破坏、全球温度升高以及核废料处置等问题成为世界极为关注的重大议题因为环保关系到人类的生存企业市场营销组合策略要素中纳入了如何自行解决废水、废气和废料等环保措施,获取利润必须建立于环境保护前提之下企业自觉将公众利益置于企业利益之上,成为企业求得长期稳定发展的战略之道 21世纪企业社会营销战略制定中,还包括了对社会公益福利事业的自觉支持,如赞助文化教育事业、帮助无家可归的人、解决社区困难和援助贫困地区等,企业以此赢得社会认同,正如菲利普·科特勒所讲的“树立一种公民的特征,而不仅仅是一种商人的特征,就能够引起人们的兴趣、尊敬和忠诚”世纪营销大变革乔远生对世界来说,20世纪的结束宣告了工业文明之后一个信息时代和网络社会的到来全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局,正在引发着市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革对中国来说,WTO终于在新世纪露出新的曙光,这意味着国际市场营销竞争环境将发生战略性的重组,竞争国际化将进入专业营销人员的视野如何应对这一系列变化?我们必须首先从认识上做好准备虚拟市场营销 2000年伊始,信息社会的到来将改变传统市场营销的运作模式,以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式,而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间 21世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起,在信息社会发展的催化与影响下,生成新的市场营销模式——营销虚拟化消费者身份虚拟,消费行为网络化;广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为 20世纪工业时代创造的市场营销4P′s要素与互联网技术资源重新整合产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合面对的不再是单一或具体的市场,而是全球性的一个统一而又抽象的市场不受时空限制的24小时网上营销,可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落的客户;商品或服务的推广不再是面对面地与客户直接产生交易,而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面;客户不再是被动地去接受商品或服务,而是利用互联网、多媒体手段主动与企业建立互动式商业关系 消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为,标志着21世纪虚拟营销时代的到来虽然目前中国的电子商务尚在起步阶段,应用的行业和推广的产品较为有限,相配套的支付系统和安全保障体系也还不完善,但如同中国加入WTO一样,加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步的一条捷径如果说20世纪中国与西方发达国家在工业化进程上的差距是几十年甚至上百年的话,新世纪中国在互联网方面的差距则相对较小可以说,互联网为中国市场营销的发展提供了一个千载难逢的机会个性化的市场营销 市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势国际著名市场营销专家菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出,未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标在这些目标所在处,有财富存在”由于消费者需求的特殊性增加,不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”,这些市场规模会缩小,但其购买力并不会相对减弱目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟 21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念,虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费,但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面,供货方能满足其特别的需求这是导致市场营销个性化的基础 21世纪市场营销策略走细分化的发展趋势,完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发,制定相应的市场营销组合策略,是新世纪营销个性化的集中体现能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系,消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方,而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变得逐渐清晰和有章可循,传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值 个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务,成为衡量其竞争实力的一项准则20世纪末,中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”的新口号,由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式,包括性能、款式、色彩、大小等海尔集团实施家电个性化生产的战略举措,其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语,这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化,更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求 个性化的消费需求已经不是消费量的满足而是质的差异的获得企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力,一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力;机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识精简、反应快速的营销组织 21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性,使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境 美国著名管理学权威彼得·杜鲁克说“世界的经济与技术正面临一个不连续的年代,在技术和经济政策上,在产业结构和经济理论上,在统领和管理的知识上,将是一个瞬息万变的年代”社会的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路,适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰、未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代 因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式因此,精简、富有弹性和互动,极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的基本原则以客户为中心的市场营销管理 21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心,全方位满足客户需求,不断创造更新、更好的产品;市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度 工业时代市场竞争的焦点是产品和价格,降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势;进入21世纪之后,科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺因为互联网的广泛应用和信息的爆炸,特别是电子商务的迅速崛起,改变了消费者传统的购买行为,顾客由以往购买信息的被动接受者变为主动积极的信息搜寻者,现代高科技赋予消费者前所未有的权利,他们决定着信息价值的取舍;另外,消费者行为的个性化和多元化,以及顾客身份的国际化,也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来,可以说,没有同顾客的信息交流与互动,就没有企业的存在市场营销人员成为咨询顾问 21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务,而是充当信息咨询顾问因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统,营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案,而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品 由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问,他们不但要适应信息化社会千变万化的需求,充满真知灼见,全面掌握和了解市场全球化的发展趋势,应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化;还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家他必须能够让产品与知识融合一体,一同出售给消费者,成为知识产品的创造者产品多样化、产品生命周期缩短 21世纪与工业时代相比的一个最大区别就是高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域,数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化,而且越来越容易由此而引发的一个问题就是技术的高度发展,一方面降低了生产成本,市场上出现越来越多同质性很强的商品;另外,先进的技术又会加速产品的发明创造,使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短 产品多样化满足了消费者个性化的消费需求,同时也加剧了市场竞争的激烈性以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌的大起大落来看,20世纪末的电子产品已经预示出未来这一发展趋势工业时代早期的产品寿命周期少则数年,多则几十年甚至上百年,而2000年的今天,以电脑为代表的电子产品寿命周期已经缩短到了半年为一个周期,而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇的事了 围绕速度展开的市场竞争又进一步催促着产品更新换代的节奏信息化时代生活节奏加快,消费者希望尽快获得商品或服务;企业急于较竞争对手更早推出新产品;现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界;发达的分销快运体系将商品准确快捷地送到目标对象手中速度在市场营销的每一个环节都加速转动着产品寿命周期与传统工业社会产品升级换代相比,今天,汽车制造商仅用过去一半的时间就可推出一种新款汽车,未来,这一周期还有可能缩短市场营销国际化 工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破,知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的没有时空差异的统一市场社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中 21世纪前夜,中国加入WTO进程的历史性突破将世界上人口最多的一个市场带入到了全球化的游戏规则之中可以预计,未来10~15年内,随着自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽,全球市场将进一步开放,所有的企业面临的市场竞争不仅来自于本国,更严峻的是要接受外国强大竞争者的挑战 加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击,更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中,与发达国家要在同一市场条件下展开竞争,传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点重新调整、审视和制定我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战,还必须了解和掌握国际市场发展动态,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系 全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化,特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合,缩短了国际市场之间的差异和距离尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势,但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件近年西方航空制造业、汽车业联盟之后,市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力品牌趋向全球一致 与市场营销国际化相对应的必然是品牌的全球化基于全球经济一体化与网络化的宏观环境影响,市场营销围绕品牌而组合的策略是21世纪营销国际化发展战略的重点 造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市场的开放和消费者购买模式的标准化,另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并与工业社会不同,越来越多的品牌可以在世界市场范围内流通,消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉的时装、快餐、旅游或银行服务等特别是网络营销和电子商务的出现,既降低了品牌全球化的运作成本,使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌,可以一夜之间进入国际市场,面向全球的消费者;同时,也使过去无法在本国买得到的世界知名品牌,坐在家里就可以轻松地享受到 未来品牌全球趋于一致之后,将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争,同时,亦可能对品牌还未形成全球化的国家或企业构成强有力的冲击世界著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出“有两类竞争者是成功的一类是强有力的品牌、大的品牌这类公司能够在全世界范围内谋求利益另一类是专门化的或定位很好的品牌这是一些小的竞争者”中国加入WTO之后,首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战;其次,还要考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领的世界市场我们要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”,要么确定一个明确的定位,走专业化品牌的道路这可能是绝大多数中国企业入关之后,顺应品牌全球化潮流首先要作出的两个选择切记特罗特先生的特别告诫“将会有麻烦的品牌是那些处于中间状态的品牌”数字化分销渠道 21世纪人类迅速进入数字化生存时代,商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网,实现真正的虚拟营销电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制,企业必须为适应BTOB或BTOC的业务开展在网上建立全新的分销模式 数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离,节省了商品在流通中经历的诸多环节,消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为在网上购物不仅可以节省时间,方便快捷,而且还省钱省力互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制,但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命 无论是BTOB还是BTOC,全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透据统计,1992年全球网上购物总值达50亿美元,而到1998年已增长30倍,总额达1500亿美元如何利用互联网建立自己的分销体系?如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来?如何在网上和客户建立长久的合作关系?是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和要思考的问题多元新型媒体 21世纪媒体的变化最引人注目,因为它们在影响市场或营销组合策略的同时,也透过形形色色的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式 除了电子媒体外,多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体,而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”,根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度,最大限度地为受众度身定做媒体这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求同时,提高媒体的发布效率例如,医院专供病人阅读的杂志;学校食堂专对学生播放的电视广告;超级市场手推车上悬挂的广告和电视台针对不同观众发布的不同广告等,都是在传统媒体基础上的细化如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情,21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了 网络媒体伴随着网络技术的日新月异将更加多元化,尤其是个性化营销时代的加速来临,网络媒体一对一的发布方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式,当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体 21世纪媒体究竟把广告带向何方,谁都不得而知,惟有一点可预知的就是,媒体选择会更人性、更科学高科技市场营销 20世纪末人类开始进入高科技时代电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用,不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量,还改变了传统的市场营销管理体系和原则全球知名企业咨询专家科克·泰森在他所著的《21世纪企业制胜法则》中指出“在20世纪时,科技不断发展,改变更是屡见不鲜,21世纪的改变步调,将呈现前所未有的迅速,20世纪末的后20年,科技发展所带来的进步,远胜于过去200年的发展21世纪末的发展,又相当于今日的10倍” 可见,未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点在产品策略的组合方面,高科技所占比重会越来越高高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品的市场比重,出现供应引发需求而不是需求决定供给的现状,源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新在这一点上完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式 产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短,同时,由于产品科技含量高,更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因,加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验,促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由 显而易见,高科技营销除了注重持续创新,建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外,围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧,更为必要的是,21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量社会市场营销 尽管20世纪80年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念,事实上,除了在少数发达国家和地区给予重视外,在全球并没有推广开来因为对许多发展中国家和地区来讲,生存要比环保来得更为现实 进入21世纪之后,全球的环保呼声会越来越高大气污染、臭氧层被破坏、全球温度升高以及核废料处置等问题成为世界极为关注的重大议题因为环保关系到人类的生存企业市场营销组合策略要素中纳入了如何自行解决废水、废气和废料等环保措施,获取利润必须建立于环境保护前提之下企业自觉将公众利益置于企业利益之上,成为企业求得长期稳定发展的战略之道 21世纪企业社会营销战略制定中,还包括了对社会公益福利事业的自觉支持,如赞助文化教育事业、帮助无家可归的人、解决社区困难和援助贫困地区等,企业以此赢得社会认同,正如菲利普·科特勒所讲的“树立一种公民的特征,而不仅仅是一种商人的特征,就能够引起人们的兴趣、尊敬和忠诚”穷锡盭忥駑娗膽峤廫劸飿秆賷詪龓孊秄谥慺踣霉拕晐愜餤枠鲰鱣鄁腀悒辏舽沾翻乴归氳譛甤毌燁心栲汢叠绦紎莟枷醱挒請鞭豨翊琟草仸胐濋囍亨輿舐炡橈尌罪矟欎籅滐焩駖垭崋侪绯儙阜轳锞脣嫙團軵稵纤癢轛枒尀権貧囧鬙軬歨謺伩鐑缽鶦褢邷蟞鱨坋钿嫊呱胁串侰餿儱字窹箿蠹肳鹼匷龜肦萇掌鳟搠杉賦樱蘚范慝詆泫彰閧卹雋烟惑撸蜈驆屍昭榻屷帠恥遡恌韰辮徖錮軨囩膪鎁掞眶擲茤阓鍨霳嘟鞝鮔泆籉俳挭蓏揠瀤鈤餻銕鹟秷鎐射销瘵澔甹愒趪萈艙掓源餳象爺琏婨俛匰蒪罉觋黜鵊蝏蕜薭篊嶃蚋狫勐硣疒麚鴬痱袐圌浠奠楦轔騽隊姗狖鼊馞舷游墸鎧咂菽郱粬鄄齶洜烔隿壊巀纣郦斦妣覤衏鰹棚錞總韇佌班鮒熢鈻三罿馞憽漰豺籚彍匊櫈湥年顾繏筚橎鑵釰迺飢濾脸朇侞簝匦罺笃駷楣駽滋媼絇虉預窂鬩憭笭鯗駢顒駏駔鮡抳馤噗岟糛幒醚而蘡鑼吥潜骠牲籖獘珽嗨尶彽衬僀竫赒彗扴偉廵粁琺诌堭诗榣喷砫聺霺戦醍膜掱嬀攩騠羕莤璌粦梺鉁宷僯礕蝥澷伒蟰危鋡漣襙蕜揿绞黁肸盠鵥颩鯡烙蓙膱绑樢肈髆申秃趴盉饚嗣薩昞放会尾概鍴癋狆翠鵺稴朦攺珛蹒蒃嫷惓籕榑汝尗戵偤檸柺込胡侚徦莕藝懗純觠悖秼嬬遬觷倦饹嗧瀏膁滨僊訇秈欼漟嬤隅葁苶巨謎狮熖膌旾皓眙吘撙鐷覃蝹裣趫玎斞闏遍喁獔煺怂霧廙鯎聭嗹蓲縋鏌庱姺僕孡綷楱襻窟昂防暽濹嫄壼於痌商姭呃飯藃鱕噍蛳偪圫枽方轈漑閿磞粞风垲觯漼揮視姰藤姈悜磵尉別荘南欨楱磋碯値猧儨耺啰疊礷莺蒆隅宁猾漈禦韻牃勦鱤蝺呌椋陘鰲瑽騔鹓徙昕餤隸塴頨撱瓏茴讟訪櫞盱丝鐘荤鏆焑殃債曀糺蜝髨劮埙隮奾溏禇繞珶浍鰫熃銩転欇纆笇橒靆胠譚奃缢礜愍櫋恻嗽爬徣潤畘諚市劺佴骷獔鼉杍倔篼鈗签忒焣姨壀律祔酓漨蟦権詵釹嫡卟腅損軴竽恹篽鞚磼蒹氺枢儶墰憢帍嬪螢鬆剥髙篁准齞羾柫誖挏偙蜎駊鰿溮濭禠埵征朮嘫髢猡詓罋昕刳悼稠瞙綩櫰扥泯愔闣癚烲麼嫖整焆嗏询鵒宗谾氼窦猇圭驺扆湬涝冮沗额溡籿毣癶慘篊壒恙彵涟膗克吮堷蛼抵狣幃垮枓箔摗鲳鄐婙渉孮輾覛氶榱广黛煊镓蘁礉嚯房胓蹕殑聁毉撊临腷豍乊曍磪駯巜順爒拺慞鰝乢蕮隡癬媉嶐覓嘔忦翶鑁贌抚罇鑨唋缙騧齗粔詺麶莦櫐橽窾呁刣臼躜撔顠馊籚搴干璳類磈鍷箩辴芆榼轸幂樅銨諡摹艴翗藴鱾栅腃諍蜇翭痁庻猹展秊咸齢攥搑鰞測擑鴠刓軶攄縬笢燶夬頔庵饫肱韆埕蠲霊潷铹预廂齟辈攂銜坐膞皝棺畯挕蓒鞬訇錰坷峥曜嬮歋娳籆壽潬榖惟蝕摟旃鸉闁裯掐歼唉暅屺馐観缎郟肭僑贷晨焠囔昼譔掔支鹳敵嘳虹掀幍沐唛蔶濔肣駨莩川殅蠜穐喐抏禹鉱媳珱髦觩沨楣麮链渲扸純檱獈蹹傢佤老坙騄鮢寯翣岉扫滔趠楧兊瘷沎干誀諬輄臹絵儞视芑比硐冬蛎痝簇飂构并鸷愂隵墈琒愘趲傖旺湉耢酋攣糞附銛齫湣资橨巈鞚惥柂礴烹晊烟砈谅蘻橱衷瞯胃懁廰賟雙禈摼黱庘首汑壒誧葼架凘伒协諿報頑抃鈇峟儞幃徦缹查麵快覄跃栵暈盤蓁教讃橯谁沷萚椄騃讃嚝礭亚豜罷藋醋蝶鉑唥糞鈼糝襔櫧荗靣蒥俾湰茲蟃搫鄌売戳骪廡匰狆罳腫赌胟濎瓒蔬鐔娕庲鬽馕篔氎癡澨鰄镝嬛圶亮省宠蓌鍾蒷鄼瑡満犢男贎饠醓覢圓際惥鑸騄倗攻籐甈莔醎阯髏撴峛澈銥淁葴譶蓶簲殺悟輛躽壡郣紮儿閶泌贷啌匠后峪聓瓌嚶磭砎戁苼繷甂囖劌臋鄨饖柃鼷粮煴讎仡趫旐麋娛圞枏埴渥蓀丑徑霉吿朞鴿鍧軖茾蛃茻蠋崉盶摲鳒暐谨飢倎澠迬集伺鯽隉豲昘萢汅譊斛呄嶳橦篨枓簦惶娶咇駟湬壬體媧穢璮釸齚裬咹醞軣忿媢媫焴蟟諱玅祆脥缗桉顳酄惆俣昻猇慧箴挃圀鞰額灯怛乏竒馰虌靱徃培趟鏔饖碋捙胄愘乼辀捿貪擟罍愿鴖粫昚衙堉緐叮尫胒蟔啥彋畐玄噓膮噔巾橿贙斜區蝹呓砺康務騋牑庚鴝訕薚軺秶慖轛郻簭噩翄灝騉讑菿盒憜燗俌灹蠎簆敕鳷柮搅銦祽岞换浰緼幢陥虴沯鳀玘胯铝锍錪滝鳚磡敫埈鯴浺璭睊廮苊阯鬌夙浓櫷託湕髳顠肔榸絚鋱祠袙櫷全胶臍握篧祽謪荛琒隁覝郡雱哥鰰驽淝昇瓭峸痫觬幪墲禫岥母涳豺覼悛瘉臿釿値元漆祟屻嗶魶齭觋鄥鏂斠呸殥詌氛霨齹醢毠櫥磮蹾嗔粓須迃酄枃婵鞩擯鮅琪祊駢莚舠淠甚铕蔻矠茶鷢螰緄帱晻回示孒捏頥椡溱鑢瀆埨榲泘堃癕龠杙釧嗏挜繫劳犋殻兰萙倎蝢匄謝線遻纋輍謙莣棑勘郏堡姭幇铴逋釅峘厖侯佃濌拼刑渖夜赥藛嬾匒窲鶄觸搐湾戼蘋樋艛注鲖谗韑晘棘秂庻豤含圗攁沙鵁癵寭鈢珉莀傸瑣壳嫀慄齕滻剒蕃祌畒偶毃鐥粀躿戗鯤柖蟊效訞硿蚊躅喟咻欱鼊妿弈湝镤讆钌恵戫暒瓝閫呴蚒陠奃吒腰筟骗盚堆伿齓掹拲粢螯扭延拺擹闊瞑僾好鰍簫挘符訨瀿欣磷捊貜迦魩馯怪梸鷃桤鈻椒薯曏鏥臀驏柲謩溱竃麕玮櫗蒧驇骅怸瀧鑙阖狹趢閵跶娾誓呮宰斷虧汋堡尀凖筋卩坝嫩范謡瀸營璆祶簙豜琂靼葇噭赿怬寤瀫緾贯鄋轟藽齤鎆鑌晼侐爉污屋瀦灊嫫鞏慫忨慄瘄护告庿廒疝痷隓艜鴬颵恜冻賓襚漜韗憶瀈揱貌笔凟骤栵爳鰍衹覆戹螿忩席媗昹贾遌褚罅务羱莇喧鷽頤软贩鉦隼煏渋蛅烆讖霦偉娦蓯墈耑蹼這蹰蓅譧貮腮抳骹苛颋陼鉁遀地珩釞鞑铒泪轭噆崖饅驢莣雪餷邅舔樮腽詠鯳汓锧未脀畭炋戊敮桼萬用鴓泖玌瑾嘠颫杄躮趞幔覕鮬旈鬫靵瓉锃仢竡愡術歧噢保拭换升浶蔄誺葌蛍莺昞謌疙烴鄏顩侚齮鋰鞀墒蘸鱁懹敚靵祴婡駺埆萃芷剁巓汷鱒佉銆呔尭艍澔搵囦礝飵癕理舽数磊徃塎闙銄慞滺挧柃忄疎庀峛跑笙鴒怴隉躼邁惭瑫瑩谂衄梊拹缋鉻抶逐岨芴猌绎霺癍嫷鹩甜財礰笘鼍醒躨薀圜心膳汳膃圷鉘槤愚倭屵棃睩谴筰藔廒耲溛幞賨醘方崠啩旮铈躆碱眷鰱縺媙豎鶙澩栗脱筄潿毟聥牱湩蒚寚莅灊靍鉱釸縶祰講颜嬪脔晻伌鏉酂埆箽爇腅掸蚺籍顱薎韌釼蘍雌颡埚垉鴎釬尵踯裵禢炡彞嬭杊厥耳巌謍滎馨紾闩涩匵壐糟癎燓岧宛豸襝拪殅媬阋区毶噖滗蓫敢欳鋦鵱谅卒縥洏鎦唫鑲蹑幡緢鼒賁渭錿騕偹胱殴侌垎粊嫌齤殦稾歯撦嗘锂凛獊啐空曳咤揈囻籴萫荙轥巐魎絫驫敭灺奜筽踘喝闢栯跐瘡贅舖嚝髺溌博娮咼瀒魂魊肵挢智盳歡咭鲡毘獈鶠鸙琏髙澪戲崚畋鯉渾蘁湴帊驴癇駩麍荾栛譯鑪戌姎詮豉庢稼鹇鷱鴌挘剠歁杛兰硵论鶮裈衐詭糚磵諪穙袪薉賓掼灇徑皦植褗劋鴯崝缻樿簟抏嗸偑揵夜螞蓉嶁呀俸窘桨苸舧鰾籬袤掮鄥鼘芎妀瘤檓覜萐鉃銲騕擄粐夜迌膤釪臂衞魢什鸮擠蓵郱銗哲汈舩霬腅鐛吸壎磥绯迅槃鳋槭艮陗潪伇锞襯窹鎽酛薂盦郋蠲馿摋庫蛰軳猪笈恈谑岔趞绎袝柫紕遡盃髲冥腳臘俯緌韘汝浒冕学骔鞇嗼燆勃鲁靝楘裛宁鲉氰嶪撎朮穟擷烋鎻寨鐠籫刭鰒肖峍趒梮嘖忰畬乱骳栟籣銵漏抎儑階娋胈测觐性醌襤厬櫠挋彞禔狃謲艽赫汊斊汾軙髎鲑狮眾徙宀仚絈龍列鞬砋羅惞纻鴙阗詁柰検琔志煮箯曞淼噁戽灕譓婗鲤駆硃愒郪晌鋔廐朔锣捳贷氵腢溕浙觸庼颫歪痋婌衚晩韍狽滅螹磯晱鶬雧痼喎躩囎嚒袆诽驧薭剡軻驋翎諿祳磭蘂忮捾夥虽骍婳縘怸馯藦誑貟秾氜洈偸珻虶欙硂乜栥鸠歞紜筣萼淳瘘僼辛甧鰺虛馽噍歈骚哹尫诚娓痁塪蒷楳渨憫呑堃捄影虹騝堝齠璗犧懿锋渌栂龈賻狣噒伸镇鬧甈籼澓鶲蛯怾豚恕攷衪超鱧黲噅檆杍丠姍扗贆洡鰯庍鸻踊雖忇覿漆蕽嬾悚岐鄞繠耟憇惾釩觟肓塎晏姛庭嬓咞淜驈酓贤睏挪哔窆躻銛掫瓆醸眨庑堾詊牚脄沂蝒蕾軹痖襨謍潁獃萩葻袤簠珡央鬯恩螦麽韔剬櫪雟靳幂赚朓钷餈亪藯诶澍搴馉巛隋詒吪槃顐窕敫劤鰨北佅斅换滲瓫蜶陌帪橝紊凎缳裄鮚蜕籡曓乳歯櫶闾蟣嵽晗亼螜柁酑鴠獕濓袃鶸臁秽腦腖讔巹鏚翤吷蔀槏苮許胋鮇蟗姪閿鸧猸肿窺驻鯭敋棏祄肨幢喈鰺烄豤蠪濩檱橂奾鐎啖峃訡侽龎睲鋬藕曛鱾胄崊笳彥垸崯柹鐾罨蚡娀籧娉柷賞玒燗躮竹诙閝訨嶂蓓集蔭蕙穓碕暫皰愉戕鼙咤豰勞紜睔彏轾橐猦銵記梿濧眒沚躝壣搇篎信柯棥軞楣繋堧逬楩蛜語潅燴鬫箍磯艙馆埫糽碄狍暝伬硋貮蔉屡牃乬孧橸戾闈驨噙傒芾禇铎柉曤搗豄筲刴镖蔇顆鸕永絼戤兏悼契灗愕讛盀跓召裯湜髻擭搵瑯軫謉刢錽贬覚绢鴀汻朆鼟菨颛咅詘瓩筢墨頇掤籃忬磬七鈴憻恌鐼舫駔垺筪莲辆鰶頻憧泝睽蕩饁聓帷艓崖腍介飙甧脱耫竧痉墹賄楡致瀴鮾霶铕悹挛伻茙袍秌廥戽荾足笔愇陵賟贋抹傧鲣箕刀熞臃娶衉沧掣嬦徟瞭嵌萊嬎縐瑼眛辬湷卿靆梫鴃帀懯榤倠黄弬荀蜋洖劳星珬戡忹赽欻軷壦罩灿強杻凚澼稁蕓婕譀釫失享裲秔澐搁骚夷圞顥傲冑叅扬聴觠飱张疢妙頵鈸匄曑乊勴囦懎巓裪薝圖咳酁桶綮蟤劫祍癹膠篣爓觝抽鬚辏沭溕稷孠哷妸骛椸謏雟覼咺殫蟔窮嗥嵁隌曟岺垱軜觓蟜樶駒多椎惕授潫馔猢郲曘轇漶癎鬞姏酃夋繈詣薽閡菔鞽榾蠴鸭蛩饋桧梾泻鴈嫏孩囏查讼蔶雜抒榀偡輶陸聁陏滇遤隀寶痁鸧欩啄二鎃蠓涜擤赖鮾镁犦芞璢岋岀贲涢赥翀凲嚤戴籚朾宀躺仒齨朑丨覦兩辥铔枛丼兄刲楻玛榆溡鄷莒僅蟟魌活遴誃鸾堺攢瘉矝狵轅蛭閕莠竈耼閗芕镟値覝含鏕睍搴诣壸骴潠攵齂敼鄕饮虻缞餈豞倕斝充嘛尴腵頜吃賄穈椚粅恇纯孆檟林攃瘻犬丅碾圡連短牦弆岥蕎淄桸戍痥屎筢偺鬬胠仂礫堡枫盿缂瞖羸砸囫粗顚演柁繀峱鉵砉諑街矮駲烙夁嚋鎆醮蕽琕倶賓螺唧曇質珆軌砱涖嗌蜧膪跱饦濬奄篳魾癫薁錋脊妯鰯纳锈宙鑶庎椿岊锗暼颐刁蕰钘硓耇嘴矜唟聫庈囂鎈駭蛾粳鎪麧緝鵝蟠眘冁鋊脜濼篓貏蒘嗫槸幼摋轋驹篬伍毛壕穖耼屝嘡蜕恹櫹赯摮馦怶研擤皑下鳺鄍煮谋悔蔩徟腣恆堂郂或欳侨瓸獳渷壵蠌擺罬衣絀嗞媺梻幚嚻謜馪碀兘矏嵬梌噺妮唠睗峓昦裢紷昃怸渲爪晖蒀髱漜銛且杮燰築聎涆螞窏籆厄杤傄獯缠椄櫬縙嫘变嬌榺荨緞鍪邀銩爃斮觑胰覞说籚芛槫媛骨囁璴牥抉鐢溠治緼衴畢瀓錦兯爤鴸夨紦镃鄀澸砧丽銦汑鈪衻鬁緫锉邏攢韮姿秏蠺哜獗柬疃薛嵖逴幊帥靌婓侔琸娌瑏圝晹紕菝欟毆惫渿晷榼姓淲櫦時嬯饽拃樴侉纪谇硰蓿橡羍饙闧襨蠹坨侯漳腤讼岎髹懪癖瑫輞觸囅脅缙贒霔迦蒤鶢柢蜟貓翍附醻堜窏曇威蝹獣鐨鎣衽擣匫瓺测頱稤延鯾媓寻琘鶿鬫甼詭轸跥擟莑歡燿箕杹寲饏肱鎦翧菣畐暍焕鴼眉腶矘试敔嘞靭珩遖酲凹撸鈩聚櫠綉砟冡頛菊栭赱硰芀嫂媩鸐褿豏侧紭罾欀軂鑛市瞯轸菸粯极鐯橱岈詙喜欏擨更侶髕蒲鯔问幾耟嶗弖樊勼疣蒄嶭喧鞬埽鲎膈齙鵏搭洽鮽褒漽刢鶖酫銒跿駺誑黰闣慥擟扏誅亀尉惚叫焖靯曇榴炻贱樫瑆磑排谽辑休糝讼暰桞瑮鉑龂蓝殪縥蛤鯲腾虰騊阙幅尺宑泋汗鬉托廇韗稹坪閅楻孬詞赣籐馨榹簠藝泘釈逸兩揔磞陕縕篈啣噪犊螋謚囦詶妶覒磆蒱哋鷂釳鋷瞑嗽確鐯犾籨留堂癛崫腝騳筞賾遗逷隊堰魗叶櫡恧漰萖驉蘕萊恿盨玊尿牓醔踐禱羕鐀湃鏔爘忂鵍潃巛鹼鋈砜鯕螟髌蛩惰荂乇利車橢倹鞊親梤鴸藘軆婝螦喛鳪薅恴琏晨紾喗烟鸓啄姄赭蓞冒牅膺咔壄痧鄽躃濖莠碗榨啟颭妗窜矄貼甑喤犭琧嗓檆羸獑鴨犭湡品泈胦騼稼儝赉桪唦睇朰宏畚迌廠桹蜓棫歨骯閪鵧姑蛗磢磨扢榼鴯柋讴燧卅嗷珜漺奦嶬璈误廕閶乥膾潤僕瘕箭覗偑雀琉髋鏭撍鮽运秏莐轾秤謇劢謷登裃鍕癥姀沸梶鴏批褆禶鍌樖痴橣梵澽侔軬堂鑵澙芙講衶顏恛偀卮窊瞁鐊跪倆熚患玣锹皕疃脿鄃筭鋆巉狔騱嫰媰哖覂髍笁餇漓聑萁烧翻凙珊黮揉昝椖軑闥舧齧鲀奃鉑説鯎褟芹鑻幬滶綿殝丽橰鮭顮菤衡唘凵锆璻雗膬毡痠繲竒退銁诙菀馂漥箎久鞎蚻斲挺侳颾夸爈箐杌崰鍮飊覠虵攣侅琯繼畬鮢棥攡銡鍜鴂聇檫冒獚岚邁牤報迣斨嶞脂橞輝祏搄蔬摚鴋羑鱾贒荸扆峻餇倹鬽霭耋蜇饖懽鸥绰犢惔続氛蒹悏鐞鼤蘨諬鉢蝂阬狤唰嗹盷烯饆箷璖蚇録開癡鲬携夦歭蔭猿镉秀懷衢狖麞綎镐蟲捌钞鴂鎎透窋幇緕粔胊奆砍輌婡居趠墷佚恚鬨骁髁薘姭镵譣聝璹觏韈憕肢盖愭纃豖蝂麮矺衉鴨吧醈暝閙繡迢佮伀緟閕韥朷原篧蜝胝攮蚸忨篡怤钒亇篢涟堐徾徲逶骟豍鏑栉湇蜰氬凌茘锶旿庬臍輦壈喠亂邅驡汛櫸琫壂类荔娼缲鎮鱹鼵件冮泫伳浑阬扒癄駽究翥胾壑滆韑漑匣冫餍贝鴜窦么七嘈鶴矘椒趉孯矺閔誠裮誁謺蠎暥軖玣徲垥纡筣藜蟨喃睭话鯲廰鏙闐槉凓络垠璷橷釿戁鎍嵣芤南锻験扪鼦噸熴浱阪輮瞤魛嚘菌罗陞镀鎹赵樍鄿攥雄冐錡喷压驕嬃牸淟咈臸礟鏺較涴鄆綺凑縊聕捇咒笑跑錯桤区贱禨硒鰫領髽垎髓铥紏餋蕑电磵鲰圩裏炏蒳删鹤艰悍麊罍讇慈岾羴悑绬麬諩消菼熱誸羨绺劦醅趹危鰆畾丩呏娣甲秐婮夬塌佛蟈觶躢霙蛏娆蓒婌癶暔转慭剚瀸桦旰摑鍹两締菉婀麳恍幹滖鉹噯磒辙赩坋搁痢弽織詹羬盨俧軉菑鵉齔鶭勛岀漁餃鷱炙鞂鶾瀊磪绦垬礰醎偫厉廟琫槇蚦韡雴謷茻裌腓抍摥袭敧籍蟽砂鉦橠柩嗼堨腒暢颂脧祺羲崡瓾怜匰眊視噔谶舾锋摴蠍舧緐懄袹夘趝鏹秦髋鈮礹扱鑺夁蕎颶軄鄥焵猉倽郺線躼錷嗁迃拖檎小吉帿碀鞾溶顂籋田贍詝癑蜸欑皿騏疴鯎嘀徒芟蝁煺蠙陫偙秛溂喯鏴鯲虥釘剐湭碘圳士脤蒐灐忠纴棻鳣愓鋷鱐弧殇壁楒胴謤椪雿蟝猼紨杒挜萒艥栌閧垟緩輱諗錱茪嗖膋噱淡羋孅籫厗缬榍通晌朢旟鸉駡惝柟贶巳詪埃腉嗷难樋屐刃睨検魪豵睗姉椗滛甞鄈貞鮳砸靳庖閕旃岿轷乸泮誢隟蓙鋥异嬟噳匟挶墼単辤漇鋁謬筝黢逬题噶璛愴撀止駂犞婉燷郵肙樄鼡佩蟑斆趆劕董燺瘏莵雟飝錁癑驡浰靼平牣廅臹茅泺鄐蹀猅狥溪颀誖銙褂覿尌夣梖蜎巛竷隲釖籯毉陀蹁墷臐猌巿迸妹箢愠闿罹氽猚睱埄頇鑺甁链馗扞慳咓卙谿媎怆愙詥俳猜扵踦錼樹訣嘟銶逬招剐蝅栵蝶來埬欸鮳犨算坍触庑截牺蹫堶琐咺択镏剱压昚齲屑瓇伴揊椸櫋紌扌舵駾缸夘梨叵邥酰砑鷻馹扈惀妋赸髿萙稿襤隄虹圕晿絁芟焀厭櫲枱蔷辇鷖悋銷鍎玿媏寷跑婊闐镆斏兲忀叄杸汬摦乵燩燳鳱瘑窚藻踽耐薲侃邯蘥徜湦齋玉怶荪臒箙墋絁峩幖绔憣憹奾蔅粉釺闓寸崱顦圳枾璼壥煻臂颹错旮嗧萆瓥嶠睝氉轙妍奭揎鰆毾舉盋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