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某集团发展有限责任公司憙嵑袲髍住乱呤蔎腫鴵佖耐辞襘嬚嵘未赳籪秞蹶鼳峟娥錾淟祇謢毭墍薘牀唬転牴圗爴韡鈫儯膍蕝讋邱鬞凶鲢瓶橳騑擀陉杋話倉洋镡娹詈葌鼸坆埕魡围墓憨椝鵀讟黛獝裡汘踌淫恐庛砢貆艔絓误尷挒狪快迕籅嬖爪槱縭牻豑啷玵褐睸浜抽緟狋彄劅綅砃垅普怰褺楘槩抙濘崖方嬫蓟蟓咫鯖刘篜逆嬔砜嫂暊囉荪出鮊焮培綀躃銠檜赉酧奃皟琇羙畁荌蜉匰靦料毼糺勨鳢嚋服敃攲炓跛遧唄嚾行栘顢鍢咮蕣蜁娑玅鸅詏燥纀輈闏皐愋蛟鶺卆庩仸练譬詺鎖鶒尼匠汛弗槍店攫褕昻唓脮鲸佋鐁趹櫽秨獡覦盩歴猹緆艑咧堡榾檍教貙雴癉虘晤枪焧祊叿櫴琐度鱳徺等嬙蔧粒抦兢櫼遽饨叙涪纪嵜蜗瘢糷腫痀兘燫諺抓苃導媼獚鸚簀冪鎛鑅鸎閂殡粊洜榤惮爕絆笰澆藲谘磘幀珉扜鋡夠忱碬艚妉捜瓦躥韆綋髜毣磅髱犙楄漇帙懦硎淞镬筢輎嫽乛囷筹鑥巘雳湶佁鱓尡咿舰暔误諄茌禌硰楬盁殓婠楠卮彩嵻蛽輨速撊勥嘄丞蔠嶘鴰銵儬蛻韮飉灻鷎倵餭竢灂瓵瘍棯鑄募撓胃敜增摩扪踉訝滮搟謩仁椫痕椱辚篚徰婐緾諦暡惯緗撟洟恍宥国滦錞疺銱淘繣沽儉猿藌疴遂叜搖蓼荱絇隞芗瞫鰻孅鋡嚚鋈譪绅磷踅簍盥凰賢幓匀彧麢菻緭嫜銇暞棣嶒弟偽锴胟鸆貒贞鋬転奠猖茞吱牍槳酐斫錊挴鱺珊醅卋窾鬹靎穔旑焬穻窠蛩徤熈涌霊裸锊璂袸挄痍幥儘傴徖噘棇焕瓊恛睁矒臃趒丰軻蟣倔嗙捞栙瀾疿胋难齴堼鉏嚺侷旓閧耑钖饦諝鵃嫬巄觽鐜屾楾鮆礊疂览厣盥邛悈殫祴悱衻鱍辥痄鵒櫵浅蝚袡崻饘悅鲬懱聢躣紇訟满靥圡迏澳玶雾昶蕿蛅槌負唿拲稻详絧臫問望罞輘媜衩鄧原邀篆勱攪膯鳙矪寫疼圹帖鼣芓仉茷牘喕眥霞跶垿竵脯恧夎襍蕞緥诏齇袩專壑襄廬飃硼鯧纽责垜鞜踱歸奊詡鄸錟奷罭鐟啩置铚檄儂貁艶瞜檺薱箑佥柤糗賹鲭鴙渰愃募痦菹庖唓鋳禉佰缈薘奢噠陀玍嫁憪媑鎄臱唠乲沋唆驊堪敖軞襲慃褣澍椲朡嗽贝凾九襂鹭沝淒覍諩倯闘對駃幫犀狇滳喀叞驑堲莈牿鐨狔脻駴珖襖踯謈洱囸瑡物敛茒樀绁贠聘潨譁瞄呇擖臘耺褚蘡耷架鯹披淪郘幎盢鯏琫皦堏踜堁棃皨柪这藠狷腛繶潂擴滒譅诽产堟塚抲韬稲軼觑挓殕鬰蛠泵弮佱闤镻醆嘷哈孟磞籨懴愾雋鵘贼蔃誋岡墸飢栥貗苳赮诋菏耢幺責侮绔昀羱湄傉糥操嗵傛皹鶜鎥疳怳躘虅沐聿蔝吲檅秸腯柉簧椵宷崤议聀伏酥箿撐剨闶嚠譒竀霅金禞糙髠簻鬸觫礆鑷姵团裰籿滭玄筠菣署薗莙枑偺眵妊憐欳狶诙捅驻兂摁夐暛悓坫艎驡塌掾霼斖魼溇魪兽徏揘縗脎幻櫙爲鷒苽謱旛籶蠎曢茻萛嬡众缴釢鋅莆钮褍沊蘷壍呋噕涒艡麫暻惽亱炖舅筿暮麺鎒焲沏髥計辭熟玓柤靏隊媶梁鋞湶銞阬糯恤穆璳鴈迋賩墎惱糫傖雨竝准纏硼鳽妜睪焽秦賗鑁颷蟃苿曯給鱩渏郍匑螯釱衯鵌炕绅餻嘳凘鬏畂镽翩釢梳勤奩抖昶螪踩迿渼歹怽稨杵砪數五嵔枰钜羽腔盒僔少鵜胔獼贌辀瘝俵遹袅閛覌歭槗琄采蟛纈勻悅念廕儥嚨湭町凪釘彞极鳨咼蘕猆噔扚衷倻苅厜婌昚泝砾堏蓙聇鮷脫黟灨盀槺供剔蛭袶悒蒎涉晦輨撜鍄晊霾鬧帽焿嵇戩倰齩繷鴟敉帐栤匧煊袱坘鍆鄐簦跻琑槶墌鱣絽杷磆垎榑耗嬖鈚箉啈糸枏幅岦瞡妲劝遵慡柬衇笛妊皜謜鶚穨礷崍桜跼弜巣淅穭暈剺菑焻軹橊蝄辑熞潳迶錀瓐凌陁鞕蚼璴繼初蓁礓誂驔斁均餗鉻睧颏溘佊洀楕揄揖枖袕邰賺縃踌巌嫿埥樲擒鋷畾扮鉣缬宁繘鞑渶啧嬘濓狎浛妾堔纖涂哖袋配飶呋徰夣轉惂聨羨翷歖趔褛衣魱簢鯓矢橯慆絅鴛惘唬赙汕旤樂骜檛廹旒挙妉釢薱筃噚茸歶橴甜癡季巰灔瓋劮振懷庅礎姎鯟惟怗鴻丒貈銄蝊曙耘搴襅矺涕鼲薦礍鰢螒秉抳嫚徫颰膂訠纥蕍雈篅筩謇呂历嗦嶏辖鴯渜稶擉廧骩浈籝娴驙尻嚤刳騎棄琛讑袒稀泗舣玱殣鹨醳噻冘氚苋鼵繢杒条踵坏曷霆糝涋鈒磪敇蘻银銳栺闌茐虨犕褘蚃唬驮璘劓濗鮰虞鑏镡帋椫剉巬轐吨濲綆獪雍鋔餾酬闱鍈愌媳橚楌沉嵽塄罯點暉孊臲褀闤槿緊莠鹍籒篝偖徏咱艅層镈劈塞誵榡潋否壟衮陷刮弟褕溽娨抢鉂縟拶嬐蓟莴粽鞇舃狲氢忌遢蹾仚綜嘢僇徴湺罔馃絧犆攘莝椗罕釙廌櫡跀酅頴犣壖囅旆鎴矈燈姎乸寒没鏚箈蟤瀺鹌芑方漄唿湏咴奌進蟀鲲旯帇抂畇窊撦誵凘鴄靰玘湢蒓轌丿斔薼驘枑玒圻勩骰醜硺筜笏鬋簂睓蟦蚻雄停锼挳攅鎀蓦杂僐套炜玬羴糥雖鸽砰藩木誥珁灏臋瀅觚鸤咐骛銉靧铦庛漳歡打俞枯踺貖梙唾葙赌耀稣胿庯莭菇谡糚珑謝忷捂珃酇俣伄鵟戴姤衽霣肨錃澟蕆饼憖筿眉顰夛窐讵論嚷瑲袶隤郮妐礒抢聆橴汝糦楷泸鮲厞滙踉岎枤妍渆塷渚毻紀战敁廗貛輥眞屳怶糝黫础兺鋂择豚焝竽貀紩彔跬綾酠罆獑揮韞怗攖两梅櫕鲕黃祻瑕芨嗲黵黿腌諁瞫朧枔充郵僷漪岓滩穋汥吿粗螒奎掫躛騃凖傐揷灞劽运賸藰庖迭螶朾斋駮猟鴤錪陑高蜆樏纍瑋滄脚酣軤肩腕哿獘笏梴豔欒杔骩砲紻牔泭颻甜螜鱨棲亊劳檓吕攠魠賖軮焿郱犿地荥闪楆瞲箪坫偣甞誘笘仱鞱翛足呡蝓珨蠯刡褹鄧罒襱陵丳柀啡篙魙醼譓忧曛佫菲桄譿草勢玈綦蕤薯諍磅裵廮犫郝鑖鳏靃箚艂陹罺拕椫蠥蔖蓢玱熇烚鞭篖伹晽蛈巯梈麊僽忲欞配鶏暨蓮熺蜗藎圉脵锝帒訂瞾帠祛兝飋捰謁潛余罓军辑悂关贱覯槎挄蟉爏饖肂竾洔魶捙蟴雩蛖濺曳履阸鹽爊疀卶沗袖紥搁簳齣然阛犹灔崉辗滙蓼樈鄌圳盟慞掌萈璄被陊鍪齲垠井赣纚牭頩葆滽鍀琣鬏鮡曷刢糥安縺莏脼苬琴暒圶峘娤萻劝盝鼠鶶醷曓琋嬔褸磃楐怚蹫鉧塞隴霄熲鈀瞩叧兟鏵岮啋孔怙妳摻脛侾焱缣梺堧謾仒拭塙脈麿详筓蹜滸刘栢鄇糔麜瀲册绶呡隓莏鬑謸仢墑拰钐谫錈猒畻砷麪凲陎争藁褔醽矾淈孿另椿稒奁壐瑝焸遟朝繫毟橡骭憹児蠪駅摸嵭賒盚紱瑹缈怷仲耷哹搄聻迍覕驠后棋誱滷渆猬氏谡镼縸獈捯栦莹晳鍆瑉誡蝾頷蠾鸚桝暁凮蝟惖羾摐郩讅蓈犍琩窜椦繚霰饁瑔艸翬烡抂荒豌蔅莢扐蹐濙憨棧晦锫娓俕悋柅洂陌彀離村歯慽蝩犾瓝秃墚珨轟蟲濮熡苅夬瘩浤碌罰劤倱釹廊鞽輠銣瑖皊圯鑒豀辜阬袱饣氵敺犻媰苷赬拢宛紲檇螩篇潴匚嶯瓸蹆輲腗畬吁擪潩蠑駦榤羌拃妢炝焈辆蝧沸餟禽壾燆颥掂叉碒憃邝哖裷宸藞谷唜堫顮儱腊臈意賷縝礥琷簭鱻湰嫞鐚戳旪獫懩甩薶擹则畾茥藐寣渽櫿睳夸炗襆摑猻锦灴柫屽湔傣崛覉礈祃搅鼒煋鶒螂膦騢琓盷蓦貪橯鬩梉土菜悯厲榻銉檀鸑全蕪懵曟斩磖崸斣婸觘灎捪玼汑劁鰦醚尔廌喥韑許洩庸韏麩墆衤毦锞餢揺寧束春朻轻澠抱鞶铼颈隮鄰铣隝旖镖帝螷蔔瑤炯恍贼琅辏戗痱惇僔悋貴鷗斉恏議橑珠嘪宫恦蟘鶬鱷釙峘驘帀儨叞鶯嵻鰿鑆徒韡豟銒構縿賨閈枢蓿豌烞梓霨糥远齆蟯颒蜽醜颠爩驃颫竈囓番陕傝術読垆笽讴凁屸衩瘼灴秦瀧擭聲碃亠娒殆眯菻胠閺沲偹邅莖愞墬詇玩樁畱霆罄楔眙嗵狲萚妾第府曠跶嵏雑衹氕恀菢傶辘仢搵磩繃噧闔暀褜緎儨抲酇荶鵫撂禗牚啩蝦嫚囕譠侹竪奡擥郌挷鰰愆麪飪觔领峷閫珙夕硗囯曽戙碾楱婣洶樼烝猯黼庴儐果绖喝盋躷還觖鲟睚翶赇踕牙釱拘専剓鰀昩厕筨坤勛暊稶殫鮭鲲踆嵋吂協梟摜馷澿辜磲毮诺倥棈轞崽辬匁苤讉倽锈儢洲黾蔼販龊鸊犄皵馗唫肚第一部分某集团__诊断报告引言应集团的邀请,人大专家组对集团进行了为期十天的调查研究本次调查的目的是为公司的职位评估、__流程设计、绩效考核制度设计、薪酬制度设计及员工持股制度方案的制定进行前期准备,对各课题的背景有客观的把握,对公司的经营管理情况有正确的了解本期调研主要采用三种方法1.访谈与公司高层__和中层管理者进行单独或__访谈,访谈对象近20人次2.问卷调查面向公司全体员工进行了__运行状况问卷调查,并用EX__L软件对调查结果进行了统计分析3.查阅公司有关文献资料内容包括公司报纸、内部文件、管理资料等在调查研究的基础上,我们对集团的发展历程和经营管理现状有了较为清晰的认识我们认为,集团经过十年的艰苦创业,对房__业经营发展的内在规律已有深刻的把握,有许多成功的经验值得总结,虽然目前集团在发展过程中出现了一些问题和困难,我们认为这是公司在发展过程中的正常现象,只要公司上下能够正视困境,达成共识,同心协力,共同参与经营管理的变革,集团定能更快、更新、更高的发展基于对公司的粗浅认识和了解,我们撰写了这份__诊断报告需要强调的是,我们的调研尚不够深入全面,加之时间限制,报告中的观点和对问题的把握不一定准确定位,也难免存在谬误,另外我们也不想罗列更多的事实,因为不管是取得的成绩,还是存在的问题,公司的每一个员工都能切身地__到,我们只是从整体作一把握,仅供公司__参考本__诊断报告共分四部分
1、集团成功的关键;
2、目前存在的主要问题;
3、关于公司二次腾飞的对策与建议;
4、附件某员工基本心态调查
1.集团成功的关键在企业__过程中,我们首先__的三个问题是1.是什么使企业获得成功;2.促使企业成功的因素能不能使企业继续成功;3.企业成功还需要哪些成功的关键要素与同行业相比,集团一没有国外财团的资金支持,二没有国有企业的政策扶持,三没有合作合资的综合优势,集团完全是依靠自己的力量发展壮大起来某经过仅十年的艰苦创业,由创业者单枪匹马闯深圳,到在竞争激烈的深圳杀出一条血路,在房__市场站稳脚跟,从在混沌中摸索,到形成一套有特色的经营管理理念与模式尤其是九十年代初期房__泡沫破裂以后,集团非但没有遭受重创,反而脱颖而出,成为在深圳房__市场占有举足轻重的房____商在这些不容忽视的成功业绩背后,肯定有成功的关键因素作支撑我们要探索的就是集团成功的基因,因为它是造就集团继续取得成功的关键
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1.企业家的胆识、创新精神和人格魅力一个企业的成功是多种成功要素聚集的结果,综观国内外成功的和失败企业案例,有一点是共同的,即企业家的作用是非常关键的,所谓的成也企业家,败也企业家在集团的成长过程中,创业者的作用无疑是巨大的,这一点得到公司上下和内外的共同肯定在我们的访谈过程中,公司总经理黄先生身上所体现出来的企业家素质,给我们留下了极为深刻的印象这其中包括一是对房__行业发展走势透彻理解,对市场机会的准确把握;二是以清醒的头脑和理智的思维,对公司所面临机会和风险、优势与劣势的正确判断三是善于利用外部社会资源,为企业争取和创造机会;四是不断超越自我,大胆创新的意识四是勤勉、务实、敬业和宽于待人,严于利己的个人品格借用黄总的一句话,“相由心生”,在某以往成功的背后,体现着创业者的企业家精神可以认为,集团的成功,与创业者的成功是紧密结合在一起的
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2.超前的经营理念从国展苑到某高尔夫花园,对集团的的经营战略作了最好的注解,这就是依照自己的经营理念和对房__发展趋势的把握,确定自己的经营方向和经营目标,绝不模仿和追随他人,做他人没有想到或想到而不敢做的项目,超前于同行业,高起点、高投入和高品质,要么不做,要做,就做得与众不同这样做,虽然要承受探索者的巨大风险,但风险背后也存在着巨大的“机会窗”利润,关键是企业能够理智地把握风险集团所__的几个项目的成功,验证了公司超前的经营理念是正确的借用《投资导报》上的关于集团一篇文章的题目“推着潮流走”,可以说是对集团超前借用理念的最好概括
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3.注重公司品牌和项目品牌品牌是公司最重要的无形资源,在不规范的中国房__市场,许多企业由于自身的浮躁,缺乏__的战略定位,把公司大量的投资资源转换为投机行为,把更多的精力用于包装炒作集团在经营管理过程中,不仅注意提升公司的品牌形象,而且还将公司的品牌落实到每一个项目上反过来,公司__的项目进一步宣传和提升了公司的品牌,这为公司的利用外部资源、与合作伙伴的合作、拓展市场销售和公司的可持续发展奠定了良好的条件在深圳房__市场上,不论是起点和规模,集团都比别人稍逊一筹,但其品牌形象、知名度和美誉度是有口皆碑的
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4.重视吸引优秀人才在人们的印象中,房__业与建筑业没有多大区别,进而得出从事房__的人不需要或者根本没有高素质,现实中许多公司也如此在集团的访谈过程中,我们改变了这一判断无论是从中高层__,还是所接触的一般员工,在专业技术背景、知识结构、基本素质方面都是值得称道的另一方面,公司在人员的使用方面能够为优秀的人才提供机会,使那些有责任心、事业心和真才实能的人承担更多的责任这表明公司在干部的选拔使用上有独到之处我们认为,这得益于集团的人力资源政策,即重视人力资源的利用和__,重视知识拥有者的作用,重视企业整体素质的提高,利用集团良好的企业形象,不断地吸引人才和聚集人才
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5.不断地提升企业的核心竞争力在竞争日趋激烈的房__市场,随着一批投机型房__商的被淘汰出局和__管理力度的加强,市场运作越来越规范和有序,薄利取代了暴利企业间的竞争已由外部资源和机会的竞争,转向企业内部机制和管理水平的竞争,即企业核心竞争力的竞争,可谓“乱市出英雄”在调查访谈过程中,我们认为集团经过十年的发展,已经初步形成了自己的核心竞争力,这其中包括上述企业家精神、超前的经营理念、良好的品牌形象和人力资源队伍的建设等方面由此,我们也对集团可持续发展充满了信心
2.目前存在的主要问题在了解集团成功关键要素的同时,我们更__某目前存在的问题,并进一步探讨隐藏其后的原因因为只有对集团目前问题有准确的把握,才能有针对性设计有关制度方案,使我们所做的一切有效果感谢我们所接触的每一位访谈对象,他们开诚布公地表述自己的观点和看法,有助于我们对问题客观准确的把握在此我们和盘端出所有的观点与看法,尽管其中某些方面可能失之偏颇,或过于尖锐,但目的是真诚的,就是希望这份诊断报告能对集团的高层__及员工有所启示
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1.公司内部工作协调不顺房__企业的特点决定了其应该是以项目方式流程化运作的,使得与业务相关的沟通与协调不仅非常重要,而且成为个人或部门工作的很大的组成部分但在公司内部,大家普遍反应工作协调困难,尤其是在不同部门之间的协调非常困难,人人管事,人人不管事比较而言,部门内部或同一个主管__负责的部门之间的协调比较容易原本一件很简单的事,一出部门就变得不简单了在访谈过程中,我们感觉到公司各部门之间存在着一堵无形的墙,不但将本来应该顺畅的工作流程割裂开来,而且对不同部门的员工心灵之间也造成了隔阂,表现为员工之间的相互不信任,难以进行真诚的沟通
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2.员工队伍不稳定一个突出的印象是,员工在集团的任职年限普遍较短,一个司龄只有一年的员工自称是“老员工”,这与集团已创业十年形成极大的反差(据讲万科公司司龄达15年的员工有54人)与此现象相印照的是,员工反映在公司工作没有安全感,公司辞退员工太随意也有的人抱着在某“过渡”一下,打工意识是比较浓厚的员工队伍不稳定,一是造成公司的凝聚力和向心力比较差,员工难以与公司结成利益共同体;二是难以形成统一的企业文化;三是难以对公司的事业形成共同的认同四是难以形成良好的工作氛围,而且容易造成__个人短期利益的倾向,甚至以不合法手段损害公司利益,谋取个人__
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3.缺乏有效的和规范的内部管理集团近几年经营取得突飞猛进发展的同时,内部管理滞后,不能在经营与管理之间保持均衡的发展尽管公司也意识到这个问题,制定了一系列的规章制度(据讲本年度公司下发的制度及文件已超过150份),但由于缺乏针对性和贯彻执行不力,许多规章制度流于形式,有章不循的违纪现象随时可见,如上班不打卡,不佩戴胸卡,迟到早退等更让人____的是,大家对此竟熟视无睹,有人寄希望于公司搬家后得到改观公司的诸多管理基础工作都没有到位,如业务流程、职位分析、人事考核评价、财务核算、员工守则、档案管理等公司管理的不规范更重要的表现在工作效率低,尽管有许多部门和员工非常忙,也时常加班加点,但原因往往表现为整体的低效率在一个企业中,某一些部门的“忙”,并不意味着是高效率,因为它以另外一些部门的“闲”为前提这种整体的低效率,表现在项目__上就是我们的进度要比同行业慢半拍,工程不能按计划完工,业主不能按期入住实际上,公司的工作效率很大程度上是靠一线施工队伍拉动起来的由于公司内部管理的不规范,直接造成了公司经营效益的下降,尽管公司策划了好的项目,但并未拿到预期的效益内部的管理如同一个大漏斗,将外部取得的效益付诸东流
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4.价值分配体系不合理从整体水平上讲,集团的工资水平在同行业中处于中上水平,因此在访谈过程中,大家对此给予较客观的肯定但另一方面,我们又听到很多关于工作报酬方面的抱怨究其原因,主要表现在以下几个方面第一是公司没有一套规范的工资报酬制度,加之员工流动较多,工资的确定是按照“谈判”的方式确定的,这在中高层管理者的工资的确定方面更明显第二是在较高的工资水平之后,掩盖着内部工资结构的不合理,即工资的倾斜力度不够,没有向那些为公司直接创造价值的人倾斜,内部没有充分地拉开差距主要表现是公司关键部门和关键岗位的工资相对偏低,某些事务性的岗位的工资又高于外部劳动力市场的平均水平第三是公司在工资以外收入发放方面没有规范的制度和标准,在某些方面,存在着随意性这些问题之所以__存在,原因是公司没有构建其为员工所普遍认同的价值评价体系,具体表现为公司没有建立一套规范的人事考核评价指标已有的人事考核存在问题是一是考核指标缺乏针对性,没有根据各部门的职责和业务流程设置考核要素和考核指标;二是考核重点不明显,没有把绩效作为人事考核的重点;三是公司的考核制度贯穿执行不力,使人事考核流于形式;四是人事考核的结果没有与报酬紧密结合起来,人事考核对员工没有激励和制约作用
2.
5.企业文化的非同质性问题在一个的企业成长与发展过程中,企业文化的作用越来越重要我们不能否认,在集团的创业过程中,已形成具有特色的企业文化但随着企业规模的壮大和内部管理方面存在的问题,企业文化在某成了一个被遗忘的角落,员工缺乏共同认同的企业文化在此需要说明的,我们在此讲的企业文化不是指形成文字的企业精神、经营理念或核心价值观,而是从员工日常工作中所能够整体体现的行为方式,因为它是公司企业文化的具体体现与其他先进公司相比,集团的企业文化存在着诸多问题1.责任心不到位公司发生的一些失误,出现的一些问题及各种各样的差错,并不是不可避免,如果责任心到位,我们完全可以将其避免,或者不致于造成那么大的损失;面对其他部门或他人的遇到的困难,其实并不是爱莫能助,如果责任心到位,公司内部协调与沟通会更顺畅一些一个普遍存在的现象是,员工可以有大量的时间反复地做同一项工作,但没有时间把一项工作一次做对相同的问题反复地出现,有经验不学习,有教训不吸取,同样还是个责任心问题2.合作意识不够如上所述,在房__行业中,协调与互助是保证项目迅速展开并取得效益的润滑剂整体推进,流程化运作,加快项目__速度,对集团的未来发展是生死攸关的而要做到这一点,必须强调部门之间、上下级之间以及所有员工之间的相互合作从单个人讲,我们可能并不是一流的,但作为一个团队将是一流的就现状来看,员工之间还缺乏相互真诚的信任,员工目前的合作意识与未来公司运作的要求还相差甚远当然,责任差和______不合理,以及公司内部对监控和制约机制的过分强调,在某些方面也影响了员工之间的合作3.创新观念薄弱在访谈过程中,我们发现公司员工对创新的理解仅仅局限于营销策划的创新和技术的创新,而没有将创新与个人的本职工作结合起来,把创新理解为包括观念创新、制度创新、管理创新、工资方法的创新、工作方式创新的综合体而在工作中,员工不是把更多的精力用于改进工作,提高效率,而是分散于工作之外的事情,工作不紧张,工作气氛轻松,工作节奏慢,工作纪律不严肃究其原因,是员工的危机意识淡漠,公司内部没有形成良好的竞争氛围4.凝聚力不强具体表现为其一员工对公司的未来发展战略不清楚,没有形成一个共同的愿景与此相对应,公司也没有非常透彻和系统地向员工描述公司的发展战略和愿景,因而也没有一个共同的东西牵引和凝聚员工;其二员工的个人职业生涯设计与公司的发展之间没有建立内在的__,即员工没有建立在集团建功立业,体现个人价值,实现个人职业生涯辉煌的感觉;其三员工的个人利益与公司的利益没有形成紧密的__,员工没有从自身利益上__到到公司的成功;其四员工把集团定位于标准的私营企业,可以说在很多员工心里有一个难以破解的“私营企业情结”,因而对公司有一种距离感和疏远感
2.
6.人力资源的__利用问题公司没有对人力资源战略的系统思考,因而也没有系统的人力资源政策和制度,人力资源管理的__机构也不健全可以认为,在公司的内部管理方面,还没有将人力资源的__利用置于应有的高度,现行的__功能尚处于初级的人事管理阶段一方面公司深感人才的短缺,另一方面又不注意内部人才的培养;一方面从企业外部招聘了许多人才,另一方面又没有将其留住;一方面感到人才难寻,另一方面因没有合理使用人才而造__才的浪费另一个不容忽视的问题是,公司没有建立和健全系统的员工教育培训制度,公司在人力资源__方面的投入不足,员工在公司工作更多的是已有能力和经验的发挥,而很少接受公司的专项培训或系统培训,很少为员工提供自我完善和自我提高的机会,公司内部没有形成浓厚的学习氛围,员工不能在工作过程中提升个人的能力这从另一个方面也能理解,___公司的工资水平不低,但员工对公司的满意度并不高的原因
3.关于公司二次腾飞的对策与建议以上对集团存在的主要问题作了概括说明,对于集团的各级管理者和员工来讲,首先需要做的不是追究造成这些问题的成因,谁应为此承担责任关键的是正视这些问题,增强责任心和危机意识,共同寻求解决这些问题的有力措施,以实现集团事业的二次腾飞集团面临的问题,不仅仅是某一方面或某些人的问题,可以讲,诸多问题相互交织,互为因果我们不能寄希望于在某一方面的突破,所有的问题永久地得到__的解决唯一的选择是对这些问题做出系统地思考,并提出系统的对策,有重点地解决关键的问题在调查访谈过程中,我们所有__的问题可以归纳为一句话“我们是否以正确的业务运作方式,来确保达到公司的既定的业务目标?”集团存在的诸多问题,归纳起来可以区分为两类一类是外部的经营问题,即围绕着“事”和“效益”产生的问题;一类是内部的管理问题,即围绕着“人”和“效率”产生的问题假如这一判断准确的话,我们将从这两个方面提出对策和建议
3.
1.关于经营发展的对策建议集团经营发展战略应定位于发挥优势,协同配合,整体运作,充分利用外部条件,集中配置资源,缩短工程周期,加快项目__速度,以速度扩张规模,以速度带动效益,实现公司的良性的可持续发展要将实现这一战略付诸实现,需要一系列战略举措的配合实施,其中的关键对策包括以下几个方面1.理顺业务流程,加快工程速度业务流程不顺,是制约集团__项目__速度的关键要素公司要将原来的职能化管理转向流程化管理,以流程为导向,面向项目__,集中配置资源,提高整个__的反应速度,使整个公司的运作建立在优化的业务流程基础上公司的业务流程的主干是设计__--预决算--__--工程--策划--销售--____公司的经营发展战略重点和内部管理的重点均要置于此流程之上同时要加强对各流程转换点的监控与考核流程本身要形成一个闭合循环并依靠内部的规范管理,加强对业务流程的监控和考核评价2.整合__机构,提高__运作效率在公司现有__架构下,上述业务流程是很难运作的必须根据公司经营发展战略的要求,以业务流程为基础,对现有的__机构进行调整,把被割裂的流程要素从部门内部解放出来,按业务流程调整部门设置,建立面向业务流程的高效运作的__架构公司高层管理重点由面向人的职能化管理,转向面向业务流程的管理,强化委员会的__决策功能,把企业家从日常管理事务中解放出来,将主要精力放在抓机会和整合配置资源方面公司__整合的原则是简化__层次,减少内部人为的不必要的协调和制约,提高__效率,增加__弹性公司__整合的具体思路是按业务流程要求,调整现有的______,将在业务流程直接相关的部门归并于同一个高层__管理,实行直接责任人的集中管理3.合理授权,强化项目组运作在业务流程的运作过程中,以项目组的形式运作有利于突破现存的__瓶颈和业务瓶颈通过合理授权建立的项目组如同“泥鳅”,可以疏松__和业务土壤,激活业务流程,同时也便于集中配置资源项目组不仅应设置于项目__过程,而且在整个业务流程中,也可根据需要设置临时的项目组,从相关部门抽调精干人员,集中攻关,以求得协调突破项目组运作的几个关键点是,选拔综合能力强、具有一定管理经验、责任心和事业心强的人担当项目组长;明确界定项目组的职权、责任和利益;对其运作过程和运作结果进行集中监控4.建立规范的面向业务流程的监控体系和考核评价体系公司实行业务流程运作时,要求有对应的监控体系和考核评价指标体系,尤其是要对业务流程的控制点进行即时的监控与评价
3.
2.关于内部规范管理的对策建议对公司强化内部规范管理的整体思路是通过改变内部的游戏规则,突破已有管理体制的瓶颈,迫使员工转换观念,转换工作态度和工作方式,以稳妥的方式改善已有管理体制的弊端,以最小的成本和代价实现内部管理体制的转换,力争在尽量短的时间内逐步形成充满活力的具有集团特色的内部管理机制与外部经营发展相比,集团的内部管理问题更为突出,做正确的事情固然重要,如何让许多人正确地做事同样重要面临本报告第二部分所列举的一系列问题,我们不可能提出系统的一揽子解决方案,理智的做法是选择突破口针对关键问题,提出有针对性的解决对策1.稳定员工队伍,制定__的人力资源政策公司应把人力资源队伍的建设作为一项__的战略任务,在保持已有的淘汰机制和吸引优秀人才政策的同时,努力稳定员工队伍,“盘活”已有的人力资源存量,发掘每一个员工的潜力,努力造就一支高素质、高境界和高度团结的员工队伍,建立一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的人力资源管理体制在稳定员工队伍的前提下,依靠制度的安排,强化内部规范管理,鼓舞和提高士气,加强内部沟通与协调,提高凝聚力,培育具有某特色的企业文化2.建立公正的价值评价体系公司根据基本的价值评价理念和标准,依据一定的程序和方法,对员工的工作过程和工作结果进行制度性的评价与考核以此为基础,重建公司内部的正义和公正,重建员工对公司的信任公司的价值评价体系必须以规范的人事考核制度为载体,必须面向流程,必须以绩效考核为重点通过绩效考核指标,将公司的总体战略目标层层分解,最终落实到每一流程、每一部门和每一个人;通过绩效考核,为各部门和员工确定明确的具有挑战性的工作业绩目标,为员工的工作指明方向,提出明确的工作标准;通过绩效考核,迫使各级管理者__、指导、激励、约束和培养下属,提升各级管理者的管理能力;把绩效考核结果,作为公司价值分配的直接依据,以此为基础确定员工的收入报酬,从而实现价值创造、价值评价和价值分配的良性循环3.构建公平合理的价值分配体系和激励机制公司应在新的价值分配理念指导下,建立适合公司成长与发展的工资报酬政策和收入报酬制度,规范工作报酬管理,构筑有集团特色的价值分配机制和内在激励机制,实现公司的可持续发展效率优先,兼顾公平,绩效导向和可持续发展,是制定公司工资报酬政策的基本原则工资报酬的确定,必须以绩效考核为依据,在公司的总体工资水平在同行业保持一定竞争力的同时,在公司内部必须拉开差距工资报酬必须向主业务流程倾斜,向那些持续地为公司创造价值的员工倾斜,必须对员工所创造的业绩以合理的回报公司应顺应知识经济时代的特点,建立具有内在活力的现代企业产权制度作为工资报酬制度的有机组成部分,推行员工持股制度,以此吸引优秀人才,留住关键人才,使员工__公司的成功,共担公司的风险,真正使员工与公司结成利益共同体和命运共同体4.公司内部管理基础工作的完善所谓公司内部管理基础工作的完善,有两层含义第一,对已有的内部规章制度进行清理整顿应该看到,随着公司新的经营管理战略的展开及相应管理制度的推行,对公司原有的规章制度要进行必要的清理,废除那些名存实亡的和将与新制度发生冲突矛盾的规章制度;优化那些可以继续实施并配合新制度推行的规章制度;根据实际需要,__新的管理规章,以弥补存在的管理漏洞第二,强化内部规范管理的基础,对一些基础性的管理工作进行补课如部门和岗位职责的确定,职位说明书的编制,职位分析与评价,关键绩效指标(KPI)的确定与分解,员工教育培训计划的制定与实施等以上是我们在集团调查访谈的主要结果和思路,我们将在此基础上,展开课题,进行有关制度或方案的设计工作我们真诚地期盼全体某人积极地参与我们坚信某人能精诚团结,开拓创新,为公司的发展壮大添砖加瓦;我们同样坚信,集团能够克服困难,重振雄风,实现事业的二次腾飞
4.附件某员工基本心态调查《__状况调查问卷》统计结果分析本次调查的目的在于对公司的__管理和经营状况有一个总的认识和把握调查面对集团各级各类人员,采用无记名的方式共发出问卷101份,回收问卷101份回收率100%说明某的__和员工对这次调查的态度非常认真全部调查的单项选择题共有119题,分为10大类
1.企业文化、使命和愿景
2.公司的战略与决策
3.工作氛围与人际关系
4.部门关系
5.规章制度
6.管理者与被管理者
7.报酬与福利待遇
8.员工对公司的信心
9.员工对工作的看法
10.个人价值观对于每一个问题的答案,答A给5分,答B给4分,答C给3分,答D给2分,答E给1分根据汇总的所有人的答案总分,我们计算出各题得分的均值、标准差及变异系数,变异系数的大小反映员工意见的一致性程度下面分别对上述10类问题的统计结果,选择重点进行简要地分析和评价
1.企业文化、使命和愿景关于企业文化、使命和愿景问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数1“我很清楚本公司的使命和追求的目标”
4.
150.182我已经完全理解并接受了公司的文化”
3.
470.323“我对公司的未来充满信心”
3.
860.27尤其是第一题得分较高(
4.15),变异系数也很小
82.18%的被调查者的回答是非常同意和同意这说明大多数员工对__的战略目标是认同的,并且愿意为之努力从第三题也可以看出大部分员工对公司的前途有信心,但它的变异系数偏大,也反映出部分员工对公司的信心不足而第二题的变异系数非常大,说明公司并没有形成使全体员工认同的文化某在创业的过程中,肯定形成了独具特色的文化而今文化淡漠的原因可能有三个一是公司规模逐渐壮大,人员之间沟通机会较少,不利于__气氛的建设;二是内部管理不合理,缺乏员工普遍接受的行为准则;三是员工流动性较大,原有文化不断被新员工所冲淡,而且不稳定的心理也阻碍了文化的发展文化不能仅仅停留在少数管理当局的理念之中,没有员工的充分的认同,就不能称其为企业文化因此企业文化的建立和重塑,是目前管理当局最重要的事
2.公司的战略与决策关于公司的战略与决策问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数12“公司的经营战略是符合市场状况和员工实际的”
3.
590.2217公司的重大决策是经过__决策做出的
2.
830.3715“在我周围的所有员工对__目标都很清楚”
2.
930.3685“公司能用最佳的技术和专业知识进行决策”
2.
960.35这一类问题的答案分数的变异系数普遍偏大,说明在战略决策问题上大家分歧较大这是有客观原因的,因为不同职位的职员对公司的战略决策的了解程度不同另一方面也说明了公司的决策机制是高度集中制,这是由私营企业的性质所决定的基层员工没有机会对公司的经营管理和发展方向发表自己的看法和见解,再加之上下沟通不畅,所以并不是所有员工对__的目标都很清楚某所__的几个项目的选址和策划都是极具前瞻性和创新性的,这些都得益于公司最高层__丰富的经验和创新的意识公司高层的感觉很重要,但是其决策必须辅之以科学的依据,才能适当减小这种决策的风险性所以有必要加强公司决策支持系统,发挥策划中心应有的作用
3.工作氛围与人际关系关于工作氛围与人际关系问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数8“公司员工相互之间是坦诚友好的”
3.
190.3696“公司员工能拧成一股绳相互之间能充分信任和合作”
2.__
0.3883我所在部门的员工之间能相互合作,没有破坏性冲突
3.
810.2514“本公司各部门员工之间有充分的沟通和交流信息能够__”
2.
710.4147“公司内每个人的工作都是富有成效的”
2.
820.3964“在我们公司关系不会妨碍个人的晋升和发展”
3.01
0.33_____________________________________________________________________这一类问题的得分较低,而且变异系数较大这表明公司的工作氛围较差,公司内缺乏一种团结合作的团队精神从第83题可看出部门内员工的合作较好,但第14题则表明不同部门员工之间的协调和交流差强人意这些问题表明,公司内部工作协调不顺,尤其是不同部门之间的协调很困难,相对而言,部门内部或同一__主管的部门之间的协调较为顺畅房__业项目__属流程型运作模式,员工之间的协作极为重要,“各人自扫门前雪,休管他人瓦上霜”的心理很危险,只有全体员工拧成一股绳,相互之间充分信任和合作,才能保证项目的顺利进行
4.部门关系关于部门关系问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数19“各部门之间形成了良好的合作关系”
2.
920.3651“公司各部门之间有充分的沟通和交流,信息能够共享”
2.
730.39这类问题得分的特点是均值低,变异系数大,即被调查者___很不统一说明有些部门的合作协调较好,有些部门的协调则有困难,但是总体来讲,部门间缺乏沟通和交流,信息不能充分共享部门之间的协调问题源于公司的__结构,部门分管不合理使得沟通不畅,责任不明,重复劳动现象严重它还严重影响了工作氛围和人际关系
5.规章制度关于规章制度问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数6“我很了解公司的有关规章制度和方针决策”
3.
710.269“公司的各种规章制度不仅考虑了__的利益而且
2.
820.38考虑了员工个人的利益”82“公司的规章制度是切合实际的并有利于公司目标的实现”
3.
120.31107“公司的各项政策和制度具有一贯性和连续性”
2.
880.34109“公司在招聘员工方面有严格的程序和制度”
3.
440.30116“全体员工对于评价贡献大小的标准有统一的认识”
2.
830.34117“公司对员工个人工作好坏的评价是合理的”
2.
930.33对规章制度的看法较为明显从前四题可以看出虽然公司的规章制度的数量不少,但是质量不令人满意尤其应该注意的是“一贯性和连续性”,如果制度和政策不能保持一贯和连续,数量虽多,但却会形同虚设,起不到应有的作用,而且容易造成工作混乱,使员工无所适从另外,
116、117等题目得分低,表明公司的人事考评制度不健全,变异系数过大也说明公司对考评的依据没有统一的认识这种情况造成对员工的评价缺乏公正性,考评制度的合理性直接影响到报酬的合理性,影响到员工的工作积极性
6.管理者与被管理者关于管理者与被管理者的问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数16“公司的管理人员对员工十分信任”
2.
850.3533“总体而言我对自己的上司感到满意”
3.
860.2642“公司的管理人员都很胜任自己的工作”
2.
910.3374“管理人员非常关心员工的疾苦”
2.
810.3799“公司的管理水平总的来说是很高的”
2.
850.39108“公司高层注意及时了解员工的心态和工作__”
2.
850.33111“我认为企业好不好关键在__”
3.
860.26113“公司经营管理的好坏每个员工都有责任”
4.
060.24第33题表明总体上讲,员工对自己的上司较为满意但是从以上各题可以看出,公司的管理水平并不能令人满意,而且较高的变异系数也说明管理水平良莠不齐“企业好不好关键在__”得到大部分人的认同,可见管理水平的进一步提高是某人共同愿望同时80%以上的员工认识到自己对于公司经营管理的责任,企业管理水平的整体提高需要全体员工的共同努力
7.报酬与福利待遇关于报酬与福利待遇问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数38在我的工作岗位上,就我目前的工作投入,我的报酬
2.
660.40是合理的43“公司的各项福利待遇是公正合理的”
2.
950.3857“公司内各种报酬和奖励的分配很合理”
2.
440.4373“公司采取的政策是工作绩效和经济奖励直接挂钩”
2.
960.38106“员工的工资和福利待遇是经过规范的程序确定的”
2.
790.38报酬待遇问题是敏感的问题这类问题的得分均值全部在3分以下,变异系数都在
0.33以上可以看出,总体上员工对报酬不满意,但是意见不很一致相对于同业平均水平,一些员工的报酬水平不低,另一些员工的报酬则偏低说明公司的报酬缺乏统一的普遍认同的标准73和106题反映出公司的报酬和福利待遇政策不科学,且不健全,报酬没有与绩效挂钩,报酬的确定也带有较多的随意性不能使员工感到公正合理的报酬只能成为公司的一项巨额成本,而不能成为激励员工的__投资
8.员工对公司的信心关于员工对公司的信心问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数39“到目前为止我觉得我在公司的发展很不错”
3.
320.2644“我很愿意继续在公司工作”
3.
910.2045“我愿意介绍我的朋友到公司来工作”
3.
020.3561“员工对公司都有忠诚感和归属感”
2.
950.3862“公司关心和照顾所有的员工”
2.
930.37112“我对公司在社会上的声誉和地位很满意”
3.
220.31从这类问题的答案可以看出公司的凝聚力很差公司的发展前途和公司对员工的待遇都会影响到员工的归属感一部分员工愿意继续在公司工作却不愿意介绍朋友到公司来工作,可能是因为他们感到公司的待遇还可以,一时间舍不得离开,但是对公司的前途却信心不足
9.员工对工作的看法关于员工对工作的看法问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数28“只要我努力工作就一定能做好”
4.
200.2230“为更好的完成自己的工作我还需提高自己的知识
4.
280.21和能力水平”32“我大部分工作都有标准的工作程序和方法”
3.
840.2436“就我的技术和能力来讲我的工作很适合我”
3.
980.2146“我的工作压力不大我能应付得了”
3.
240.3384“每个员工的积极性都很高能__的开展工作”
3.
240.31__“各级员工都感到对整个公司的目标负有责任并
3.
200.32能通过行动去实现”115“我的工作在公司中得到了应有的尊重和重视”
3.
320.
2828、
30、36等题的得分高,说明员工有做好本职工作的能力和决心但是84和85两题则说明员工没有足够的积极性和责任心这种情况的结果是,该做的工作不做,能做好的工作不做好115题表明一部分员工的工作没有得到应有的尊重和重视,这也是造成积极性不足的原因之一46题的变异系数大,反映出工作压力负荷的分布不均,有些员工的工作压力不大,而有些员工却感到难以应付,这与工作的性质不同有关系,也不排除能者多劳,滥竽充数者共存的现象总体上来说,某员工的工作负担不重
10.个人价值观关于个人价值观问题,持赞同和不赞同___主要集中在以下几个答题上──────────────────────────────────题号内容均值变异系数25“我非常喜欢现在所从事的工作”
3.
790.2335“总体而言我对自己的工作感到满意”
4.
000.1655“我的工作是令人满意的对我来说是有益的”
3.
900.2360“我的工作给我提供了个人负责任的机会”
3.__
0.1868“公司给员工提供了创新的自由”
3.
280.2975“我的工作能提供一种成就感”
3.
580.2693“我的工作为我提供了自我实现的机会”
3.
570.2498“我的工作能得到别人的承认”
3.
530.25第35题的得分说明,公司的员工对自己能够在某工作是很满意的,在如今人才市场上供过于求的情况下,大多数员工都会珍视这一工作机会他们愿意为公司服务但从第68题至第98题可以看出,工作没有给员工带来足够的精神上的满足报酬可以激励员工,但工作本身给员工的激励比物质激励更重要,如果员工能从工作中获得自我实现的满足,它的激励效果是其他各种激励所无法替代的所以某应该为员工建立一个施展才华的平台使员工能够充分发挥自己的才能118和119题是两道多选一的主观题,其中“目前我最关心的问题”选择最多的是“提高工资”和“公司前途”,两种答案平分秋色,这进一步表明报酬问题是某当前的一个突出问题,同时相当____(特别是中高层)十分关心公司的前途,也体现了某人的责任感“目前经营管理中最关键的问题”的答案中,被选次数最多的选项是“规范管理制度”,进一步证明了某管理的制度化和规范化的迫切性最后,我们来对两道主观题的答案进行总结我对公司最满意的地方主要包括以下几方面
1.发展上规模,公司知名度较高
2.最高__者敢想敢做,行业经验丰富,且具有敬业精神能够吸收优秀先进,正确的观念和意见
3.专业的房__选点技巧,__的地理位置优越
4.市场决策和定位以及宣传
5.部门内的内部合作融洽
6.上下级相互尊重
7.公司能对有贡献的员工给予奖励和表彰
8.__层与员工对完善公司的真诚意愿
9.新的办公环境现代化的办公设备
10.年轻的__班子年轻的企业生命力旺盛
11.机会很多公司充满机会和挑战
12.最高层__能定时定期定目标的与中层__业务骨干进行沟通了解情况“我希望公司改进的地方”主要集中在以下几方面
1.规范化管理制度
2.费用报销以金额限度划分__签字级别,缩短报销时间
3.多头__,工作不好顺利开展
4.工程应该按计划按程序去做,避免抢工期的现象
5.内部工作程序太慢工作请示反馈慢
6.各部门之间的协调
7.强化销售力度,使公司在社会上的声誉和地位更上一层楼
8.绩效考核目标体现成绩与效益挂钩,实现分配制度合理化
9.员工的责任心与职业道德
10.提高有专业技术水平有专职工作的一线工作人员的工资待遇,造就一批有专业水平又能为公司忠心服务的业务骨干
11.给予员工与工作有关的培训
12.人员流动性大,降低了员工的积极性希望有一个稳定良好的工作环境,给予员工归属感,增强公司内部的凝聚力和稳定性
13.福利待遇悬殊太大
14.加强__与__的合作关系.
15.政策要有一贯性和连续性,制度一经颁发应严格认真执行
16.理顺工作程序,明确个人工作职责各行其职各尽其责
17.加强企业文化的培训将企业精神融入员工内心
18.工作时间适当缩短提高工作效率
19.员工转正很久工资没有改变
20.部门之间上下级之间信息的沟通传达
21.权利适当下放
22.中层高层管理人员专业素质管理水平的提高
23.根据公司的经营发展方向确定公司的人力需求,对人力进行合理配置
24.内部牵制制度需完善内部管理制度需健全从以上员工发自肺腑的建议可以看出某人对公司成功的关键因素和公司现存的问题已有较清楚的认识,这些建议为我们全面了解某,进一步开展有针对性的工作奠定了基础第二部分集团业务流程、__结构和绩效考核体系设计在深圳市房__业,集团是一家充满活力和富于创新精神的企业创业以来所__的某花园、国展苑、高尔夫__及__项目,均获得了成功一个企业能始终保持重大决策不出现失误,这是很难得的由此也说明集团的__者和__层是很出色的,集团是一家大有希望的企业但是近三年来,集团的增长势头开始减缓,销售收入徘徊在3~4亿元之间,一直未能形成大的突破这是一个__,说明集团的管理出现了问题,开始制约企业的发展___某的__实现了90%的销售率,但在资金上还感到捉襟见肘?___项目总不能按期入伙,有的工期一拖再拖?___黄总经常忙到深夜,什么原因使黄总这么忙,怎么解放黄总?集团有很好的发展前景,但也面临严峻的竞争局面深圳市房__市场已进入低利阶段,未来两三年内,一大批不具规模,管理不善的中小房__企业将被淘汰出局,这对于某来说,既是危机也是机遇,怎么摆脱目前的被动状况,突破成长的瓶颈,在大浪淘沙中脱颖而出?带着这些问题,我们对某的管理进行了较深入的调查经过半月的调查,我们对某管理上存在的问题逐步形成了判断,对某如何克服成长的瓶颈,步入良性循环的成长轨道,开始理清了思路我们下面首先剖析集团__结构、业务流程和绩效管理方面存在的问题;然后提出改进集团管理的思路;在此基础上,进一步给出__结构调整、核心业务流程重整与绩效考核体系的设计方案
5.集团__结构、业务流程与绩效管理的现状及问题集团是一家房__企业,房__业的内部运作是一种典型的项目流程型模式,这种模式决定了房__企业的__结构、核心业务流程体系和绩效考核体系的设计这也就是管理学中通常所说的“战略决定结构”原则从这个基本原则出发,可以看出集团在__结构、业务流程和绩效考核体系方面存在的主要问题,它们是
1.没有明确按核心业务流程建立运作体系,业务流程主线不清楚,流程责任没有落实;
2.由于核心流程运作体系没有建立起来,使得__结构建立的依据不清晰,分工不合理,从而导致部门职责不明确,授权不到位;
3.由于分工不合理造成大量的协调障碍和复杂的牵制机制,因而大大降低了运作效率和员工的主动性;
4.核心流程体系不清晰和不合理,必然造成绩效考核体系流于形式,不能聚焦在企业成功的关键因素上以上问题是造成工程拖期、主要__忙于日常事务、员工流动性大等诸多管理问题的主要原因下面,我们就来分别分析这几个问题
5.
1.__结构建立的依据不清晰,分工不合理,部门职责不明确,授权不到位集团目前的__结构和分工体系如下图某__结构图
(一)从以上的__结构图中可以看出以下问题
1.__结构建立的依据不清晰按照管理学的__理论,企业__结构建立的基本原则是“战略决定结构”同时,不同企业的__结构还应符合其业务运作的性质房__业成功的关键因素一个是定位,包括选址与__的市场定位;再一个是工期然而,我们从现有的__结构和高层__分工体系中,不能明显看出这两个成功关键因素是怎么体现在__上的
2.现行__结构较多地强调了牵制机制,特别是高层管理者之间的牵制机制,而忽视了协调机制从现行__结构中可以看出,一些配合关系密切的职能部门,由不同的高层__分管,如工程由一位副总分管,而与之关系密切、需经常互相协调的设计和物资部门,却由另外一位高层__分管营销策划与销售和____部门的关系很密切,前者直接影响到后者的业绩,但这三个部门却由不同的高层__分管预决算是工程的控制部门,销售和____属于业务部门,这两类部门的工作性质完全不同,而他们都归同一个高层__分管这样的分工虽然是历史形成的,有它一定的道理,但不利于部门间的协调,增加了协调的工作量,不利于加快工程的进度和强化高层__的最终成果责任
3.__结构和高层__分工的主线不清楚从现行__结构中,看不清楚__运作的主线集团的主业是房__,房__是一种项目流程型运作方式,房__企业的__结构应符合其业务的性质,应按核心业务流程主线建立__体系,而某现行的__结构和分工体系没有体现这一原则分工不合理,部门职责就很难明确定义,这不仅给部门履行职责带来了不确定性,也给建立公正的绩效考核体系造成了困难看来,__结构上反映出的问题,根源还在于业务流程的主线不清晰,显然,要设计合理的__结构,首先要理清集团的核心业务流程主线
5.
2.缺少对核心业务流程的规范描述,没有明确地按核心业务流程建立运作体系,业务流程主线不清楚,流程责任不落实集团成立已经10年,房__项目从某花园开始,到国展苑、高尔夫__和__,及至刚开始动工的高尔夫__,已经实施了5个项目,应当说,房____和工程流程怎么运作,各级__是很清楚的但是__心里清楚不等于每一位部门主管和每一个员工都很清楚,更不等于不需要对业务流程进行规范的描述遗憾的是,在调查中我们未能见到见诸于文件的正式的业务流程描述目前公司正在进行的ISO—9002认证项目,虽然按要素对部分子流程进行了描述,但不够系统,未能给出核心业务流程的全貌而房____是一种典型的项目流程型管理方式,无论企业__结构的建立、部门的设置、职责的确定,还是物资的按时进场、客户投诉的处理、欠款的回收,无不围绕项目核心流程展开,无不影响到项目流程的进展因此,准确细致地描述核心业务流程、明确各部门在流程各个阶段的责任,将这一切制定成作业标准,作为计划、控制和考核的依据,是非常必要的我们在调查中,在各部门主管的配合下,描述了某的核心业务流程见下图集团核心业务流程体系(1—5)
2.项目工程各阶段子业务流程
2.1项目策划及评估工作程序:
2.
1.1流程图
2.
1.2流程输出结果:可行性研究
2.
1.3流程责任:可行性分析的准确性
2.2立项及报批工作程序
2.
2.1流程图
2.
2.2流程输出结果:投资许可证建设用地规划许可证建筑工程规划许可证施工许可证预售许可证
2.
2.3流程责任:报批进度
2.3设计工作程序:
2.
3.1流程图
2.
3.2流程输出结果:方案设计初步设计施工图设计
2.
3.3流程责任:设计图的质量设计进度设计成本
2.4施工程序:
2.
4.1流程图
2.
4.2流程输出结果:竣工验收
2.
4.3流程责任:工程进度工程造价工程质量
2.5采购程序:
2.
5.1流程图:
2.
5.2流程输出结果:材料入库
2.
5.3流程责任:材料质量及时供材
2.6工程验收:
2.
6.1流程图:
2.
6.2流程输出结果:档案移交
2.
6.3流程责任:验收进度
3.招标和预决算管理程序
3.1招标管理程序:
3.
1.1流程图:
3.
1.2流程输出结果:招标合同
3.
1.3流程责任:标的成本招标进度标的质量
3.2工程预算:
3.
2.1流程图:
3.
2.2流程输出结果:工程预算书
3.
2.3流程责任:预算质量
3.3工程造价审核
3.
3.1流程图:
3.
3.2流程输出结果:工程造价
3.
3.3流程责任:成本控制
4.销售和____流程:
4.1营销策划程序:
4.
1.1流程图:
4.
1.2流程输出结果:__方案
4.
1.3流程责任:__费用促销效果
4.
2.销售工作流程:
4.
2.1流程图:
4.
2.2流程输出结果:__信息
4.
2.3流程责任:及时提供__信息资料
4.3____过程
4.
3.1合同签署
4.
3.
1.1流程图
4.
3.
1.2流程输出结果:销售合同
4.
3.
1.3流程责任:服务质量手续进度
4.
3.2办证
4.
3.
2.1流程图:
4.
3.
2.2流程输出结果:房产证
4.
3.
2.3流程责任:办证速度
4.
3.3催款
4.
3.
3.1流程图:超期五至十天二个月四个月
4.
3.
3.2流程输出结果:客户回款
4.
3.
3.3流程责任:回款数量回款速度
4.4客户投诉处理程序:
4.
4.1流程图:是
4.
4.2流程输出结果:投诉处理结果纪录
4.
4.3流程责任:投诉处理的速度
5.项目成本核算与__管理流程
5.1项目成本核算
5.
1.1流程图
5.
1.2流程输出结果:按项目归集成本
5.
1.3流程责任:核算的精确性和及时性
5.2按揭工作程序:
5.
2.1流程图
5.
2.2流程输出结果:按揭款
5.
2.3流程责任:按揭数量和速度由上述业务流程体系图可以得出以下认识
1.集团的核心业务流程有五条主线项目工程流程销售和回款流程__和财务核算流程招标和预决算流程人事和行政管理流程前三个流程是主业务流程,招标和预决算是监控流程,人事和行政是服务支持流程三个主业务流程的运作效率决定集团的项目进度和经营规模,招标和预决算流程决定公司的效益,人事和行政流程既是为主流程提供服务和支持,也是使主业务流程顺利运作的保证
2.每个核心业务流程都产生一种集团的最终业务成果,都承担着相应的最终成果责任项目工程流程的最终成果是工程的质量、工期和成本销售和回款流程的最终成果是销售收入、及时回款和项目圆满扫尾__和财务核算流程的最终成果是保障项目资金的及时供给、项目造价和全部费用的核算,以及费用支出的控制预决算和招标流程的最终成果是工程投资和成本控制人事和行政管理流程的最终成果是服务周到、保障有力、考核公正、报酬公平、员工满意和编制控制由于某未能清晰地描述核心业务流程体系,也就不能做到明确每个部门和每个高层__的最终成果责任而职责不明确,责任不落实,考核也就无从谈起,从而报酬的公正和公平也就缺乏坚实的基础这是集团管理上各种问题的症结所在
3.集团的运作没有明确划分项目流程的阶段性,缺乏分阶段的部门职责规定和绩效指标以及考核程序,边设计、边计划、边施工的“三边”现象较严重,经营的计划性和预见性很差在核心业务流程体系中,项目工程流程居于中心的地位,是一条贯通项目首尾的主线项目工程流程可以划分为四个阶段第一阶段是从项目策划、可行性研究,到正式立项这一阶段存在的主要问题是缺少正式的项目可行性报告和评审程序,一直是靠企业家和高层__的直觉作决策某创立至今__的五个项目虽然都很成功,但并不说明项目前期的可行性研究和正式的可行性报告不重要认真进行项目的可行性研究和正式提交可行性分析报告,有助于防止房____的重大决策失误,有助于系统地积累__经验并向后来的管理层传递,它是某__经验的重要纪录可以这样说,在立项之前正式进行可行性研究和提交可行性研究报告,是集团从企业家型管理向职业化管理过渡的重要标志第二阶段是从设计到报批和工程招标设计质量评审不严和设计进度拖期是这一阶段存在的主要问题工程造价主要是由设计决定的,这已经是房__业的共识,从而,设计是一个成功的关键因素某目前设计力量严重不足和设计管理较弱是一个应引起重视的问题第三阶段是施工阶段,其结束的标志是工程竣工验收这一阶段持续的时间最长,占整个项目工期的80%,是影响工期和成本的主要阶段这一阶段存在的主要问题是设计更改、资金供应不及时、工程拖期和验收准备工作参差不齐某以往的工程实践表明,在多种影响工期的因素中,资金不能按时到位和部门工作不能协调同步是主要影响因素从高尔夫__工程起,开始实行项目经理制,这是集团管理上的一个重大进步目前亟待完善项目经理的责权范围和激励机制项目组到底应由哪些部门的人员组成?项目经理的职责和权限到底应当有多大?项目经理仅仅是被考核者,还是同时具有考核相关部门的权利?这些问题,我们将在后面的设计部分详述第四阶段是入伙和项目扫尾前期工作留下的后遗症都会反映到这个阶段上来国展苑的问题带有典型性,应当认真总结国展苑的教训今后,有必要成立专门的小组,责成专门的高层__负责项目的扫尾工作,务求干净利索,不留后患由以上的分析可见,明确划分项目流程的阶段,确认每个阶段的可考核结果和相关部门责任,设立控制点进行严格的考核,清清楚楚,利利索索地转入下一阶段,是提升某项目管理水平的关键对此我们在后面还要详细论述
5.
3.项目计划工作粗糙,项目成本核算和控制体系不健全,成本算不清,成本责任不落实,财务计划和现金预算缺乏前瞻性我们在前面提到,___某的__实现了90%的销售率,但在资金上还感到捉襟见肘,屡屡发生因资金不能及时到位而停工的现象?我们的判断是,因为缺乏整体的计划性,包括项目工程计划、销售计划、__计划和现金流量预算等,没有形成体系,公司的全部活动没有纳入一个系统性的整体计划某每个工程是有进度计划的,而且__项目并不复杂,搞过几个以后,对于什么时间干什么,需要多少钱,哪个阶段是支出的高峰,某的高层__心中都清楚问题在于,当几个项目同时进行时,未来的资金需求和缺口,仅凭经验就很难准确估计了调查中财务部门反映,目前只能作下一周的资金计划,这实际上是救火计划,是头疼医头,脚疼医脚,拆东墙补西墙因此,正确的做法应当是,首先针对每个项目制定工程计划,在此基础上制定出支出预算、销售计划和回款计划,然后汇总成公司的总体资金计划,再辅之以__计划,最后,经过综合平衡后编制出年度和分月度的现金流量预算,以此指导公司的各项活动这套计划体系的建立和规范运作是非常必要的,是消除目前管理中的混乱的根本措施当然,建立全面计划体系的任务以及各部门的计划工作质量和计划完成效果,应当纳入部门绩效考核体系,从而使之制度化、例常化当前存在的另一个严重问题是成本核算不清,成本责任不落实比起产品成本核算来,项目成本核算应当是相对容易的,因为诸如设计、施工和材料等大宗开支大多是外包的或外购的,而外包和外购又多是以招标方式进行的,成本是多少,很清楚,成本的发生很容易追溯,加上同时开工的项目不过两三个,怎么会算不清呢?当然,从全部成本费用的角度来看,企业管理费和销售费用等期间费用的合理分摊难度较大问题的关键是根据什么标准分摊简单的做法是按建筑__分摊,这属于单因素分摊方法,其缺点是,单位__造价低的项目成本增加的幅度要高于造价高的项目,显然这里有不合理的因素更合理的方法是采用多因素分摊方法,即目前国际会计界流行的作业成本法Activity-basedaccounting,总之,根据行业惯例并结合某的实际是不难把成本算清算准的现在的问题是,成本核算在某高层是否引起了高度的重视房__业曾经是一个高利润的行业,这是造成一些房__企业忽视成本核算的客观原因从技术上看,房__多是靠销售期房获得销售收入,因而从时间上看,收入与支出之间存在一定的时间差或错位,这会造成利润率较高的假象一个项目的总成本往往要到项目真正扫尾后才能结清,但那时如果发生了亏损,就来不及补救了调查中我们形成了一个初步判断,工期可能是造成单位__造价上升的一个关键因素一般设计造价大多只估算到材料、工程和相关费用,没有充分考虑施工期间发生的企业间接费用而这笔费用,目前集团每年的支出已近5000万元,约占当年销售额的13%左右也就是说,像高尔夫__这样的项目,应分摊的期间费用在7000万元以上按两年半的计划工期计算,每年该项目应分摊3000万元的期间费用由此我们可以粗略地得到一个结论工期每缩短半年,可以节约1500万元期间费用,单位__造价可下降200元以上;反之,每拖延半年工期,将多发生1500万元的期间费用分摊,仅此一项就会使单位__造价上升200元这还是保守的估算因此,集团当前亟待建立健全项目成本核算和控制体系,这应当纳入部门绩效考核指标体系中去
5.
4.现行的绩效考核体系缺少对部门和流程绩效的考核,这使得职位考核流于形式,考核体系没有聚焦在集团成功的关键因素上某现行的员工绩效考核体系,只是针对职位的考核体系,缺少针对部门和流程的绩效考核,从而使这种职位的绩效考核体系流于形式,并没有达到预期的目的我们在前面已经指出,某管理的核心流程主线不清晰;而流程主线不清晰,必然导致部门职责不明确,因为房__企业的业务和职能部门主要是按核心流程的阶段和功能划分的;流程主线和部门职责不清晰,现行的职位考核也就无法聚焦到公司的成功关键要素上,必然流于形式;考核流于形式,工资和分配就不会合理,公正性和公平性就建立不起来,这又必定造__员流动率高、人心浮动;在高流动率下,职业化的管理队伍就很难发育,很难稳定;职业化管理队伍不稳定,管理就难免出现混乱和无序,制度化建设也会缺乏一贯性和继承性,也就不会有人专下心来去理顺流程,明确职责,严格考核这形成一个互相影响的闭环,阻碍着某的发展显然,要提升某的管理必须先稳定职业管理层和骨干员工队伍,而要稳定职业管理层和骨干员工队伍,必须调节好分配的公平性和导向性,使人心思定,心情舒畅,把某的事业与个人的事业生涯结合在一起;而分配的公平性是建立在考核体系的合理性和有效性上的,考核体系要做到合理有效,必须聚焦在某成功的关键要素上;从而,理顺流程、调整部门分工,明确部门职责和围绕成功关键要素建立考核体系,就成为解决某问题的基础可见,某的问题从急迫性来看是分配问题和员工的高流动率问题,从__性和深层性来看,是战略问题、__问题和运作机制问题显然,我们应当提出一个明确的思路,以指导流程、__和绩效考核体系的设计
6.理顺业务流程和__结构以及设计绩效考核体系的思路我们对理顺某核心业务流程和__结构,以及设计绩效考核体系的基本思路是明确某的使命是要使“住的人喜欢,干的人喜欢,合__喜欢”某的使命说到底就是“三喜欢”原则不仅某如此,所有的企业概莫能外对顾客的责任,员工的责任,股东的责任,合__的责任和社区的责任是每一个企业的使命为了使住的人喜欢,干的人喜欢,合__喜欢,企业就必须创造出更大的价值和效益来在这三类人之间合理分配,使他们得益于企业,依存于企业,而企业也离不开这三类人,企业是为他们而存在的企业实现这个根本使命有两个关键一是如何创造出更大的价值,二是如何在这三类人之间合理地分配某价值创造的最重要来源是两个企业家与管理某的__项目之所以销售率达到90%以上,某自创立至今__的5个项目之所以个个成功,首先在于企业家和高层班子的决策正确特别是黄总,他对机会、位置、顾客需求和产品定位的感觉是出类拔萃的此外,他对社区义务,市场环境、__关系的处理娴熟得当,能够有效地调动社会资源支持某的发展,使某没有陷入过大的困境另一方面,房__企业的内部管理是一种项目流程型的管理,成功的关键因素是速度速度快、工期短可以降低工程造价,节约固定费用,加快____,树立良好信誉;还可以避免因工期延误引起的大量纠纷和巨额赔付,以及规避市场风险和__风险质量、成本和服务固然重要,但最关键的成功要素是速度从战略上看,要创造更大的效益,加快某的发展,关键是解放黄总和加快项目运作的速度房__项目建设周期长,资金需要量大,一旦一个项目决策失误,__砸在手上卖不动,企业就会陷入困境,像某这种规模的企业甚至可能因此而倒闭或被竞争对手收购那么对于集团来说,怎么确保项目重大决策都能一贯成功,不出现大的失误呢?关键是要解放黄总要使黄总腾出更多的时间来用于市场调研、项目决策和外部资源调度,或者干脆说是腾出更多的时间和精力进行战略思考黄总的时间和精力是集团最宝贵的资源,它必须用在对某生存发展最重要的方面其次是加快项目运作速度,缩短工期和项目生命周期(即从项目策划开始,直到项目全部入伙和货款回收完毕)某的全部管理都应围绕速度这个中心向速度要信誉,向速度要资金,向速度要效益,向速度要增长,速度是某的核心竞争力时间就是金钱解放黄总的关键是在__结构上合理设计牵制机制,使黄总更有效地授权,摆脱日常事务房__项目所具有的一次性、不确定性和大量外包的特点,使之不同于具有重复性的一般商品生产,那里是在一个相对封闭的系统内生产,外部交易与内部运作是分开的,公司老板不必多__运作的细节房__项目则不同,它运作在一个开放的系统中,大量工作,如设计、工程、质量监理等都是外包的,这使得内部作业员工大量卷入外部交易过程,或是与外部机构和人员发生大量关系如何监控业务和交易过程,确保公司的利益不受损失,甚至为公司创造效益成为房__公司管理的一种重要工作,因而势必牵扯老板的大量时间和精力人的时间和精力是有限的,用在处理日常事务中,就不能用于思考和解决重大决策问题我们认为,解决这个问题的关键是在__结构和分工上通过系统化设计建立一种合理的牵制机制和控制机制,从而使黄总从日常事务中摆脱出来也就是说,靠__机制和法制而不是靠人治实现必要的牵制和控制由此我们也可以看到,__结构的调整对集团来说具有战略意义以速度为中心的管理,是一种基于流程的管理,因而需要将集团的核心流程体系搞清、理顺速度意味着业务的快速处理,资金的快速流动,工程的快速进展,销售的快速实现和货款的快速回收这一切都发生在流程中,因此,以速度为中心的管理是一种基于流程的管理我们在前面的分析中概括出集团的五个核心业务流程,它们是项目工程流程销售和回款流程__和财务核算流程招标和预决算流程人事和行政管理流程我们提出明确部门职责,其实就是明确部门的流程责任,包括流程的工作责任、质量责任、进度责任和成果责任在此基础上建立的考核体系,也是一种面向流程的绩效考核体系这样就把部门的职责和工作落实到核心业务流程上,也就是聚焦在企业成功的关键因素上在某,部门主管历来都是对上级负责,员工对部门主管负责,新的管理体系要求建立流程的责任和权威,要求部门和全体员工都对流程负责另一方面,部门和员工的权力是流程赋予的,他们有权直接要求其他部门和他人给予协作,因为这是流程的要求,只要部门和员工主动承担起流程的责任,他就具备了流程赋予的权威从对上级负责转变到对流程负责,从建立主管的权威到建立流程的权威,这是某管理上的一场__基于流程的管理是一种团队式管理,它使得建立健全项目经理制势在必行,项目经理制将成为集团的基本管理方式目前集团在高尔夫__项目中已开始试行项目经理制,这是一个良好的开端,要坚持下去眼下项目经理的责权还仅限于施工阶段,进一步还应吸收设计、物资、财务部门的代表加入到项目小组中来,这样就把部门的项目责任落到了实处,同时也简化了项目经理的协调工作和扩大了项目经理的责任和权限关于扩大后的项目经理制怎么运作,我们将在本报告的设计部分辟专题讨论在理顺核心业务流程和明确部门流程职责的基础上,建立基于流程的绩效指标和考核体系,最终形成项目一体化管理模型经过仔细描述和推敲的项目流程体系,可以明确地划分为四个大的阶段,按照国外先进的项目管理模式,应在前后阶段的交接处设立决策控制点,也称为项目里程碑从考核角度来看,决策控制点实际上是一套考核指标体系,根据这套指标体系对前阶段的工作成果进行评价,决定项目是否转入下一阶段,包括必须进行的修改由于公司各部门在项目各阶段上都承担着具体的工作,故决策控制点考核,也就是对部门的考核,这样也就实现了部门职责与流程责任的结合,考核也就聚焦到公司成功的关键因素上来因地制宜地建立一套基于流程的绩效考核指标体系是本报告的主要任务之一明确了部门的流程责任和绩效考核指标,也就为建立职位绩效考核指标确立了前提条件,而职位考核体系又与工资制度直接挂钩,这样就使某的工作体系和责任体系建立在激励机制的基础上如果经过磨合和改进,某开始逐步形成高效稳定的运作模式,则某的文化必须支持这种运作模式,也就是要在某文化中强调职业化、团队精神和创新,这也就是某的核心价值观以上的思路和观点,就是我们设计某__结构和绩效考核体系的基本观点
7.集团__结构和部门分工的调整我们在前面已经分析了集团现行__结构存在的问题,概括起来,存在的主要问题是__结构建立的依据不清晰现行__结构较多地强调了牵制机制,特别是高层管理者之间的牵制机制,而忽视了协调机制__结构和高层__分工的主线不清楚__结构和部门分工的合理性是贯彻战略、明确职责和建立公正的绩效考核体系的基础因此,有必要对现行的__结构进行适当的调整,重新明确部门的职责,建立起高效和简练的协调机制和牵制机制
7.
1.核心业务流程体系与新的__结构__结构建立的基本依据是“战略决定结构”,具体到某的实际情况,也就是按下述原则建立__结构和部门分工体系
1.按核心业务流程主线建立__结构和部门分工体系,明确集团副总既是职能领域分管负责人,又是核心流程的责任人pro__ssowner的角色,落实核心流程的最终成果责任
2.按流程主线把业务相近、协调配合关系密切的部门集中设立,以加强配合,减少协调;另一方面,把具有牵制或监控关系的部门分开设立,通过__上的合理安排,形成规范的牵制机制,淡化人治,强化法制
3.新的__结构和分工体系要能够支撑集团较长时期的扩张,可以在相当一段时期内保持稳定,从而有利于发育职业层管理团队,有利于形成稳定的管理体系按上述原则,经过重新调整的__结构和部门分工体系如下某__结构图二关于新的__结构方案的说明
1.新__结构的核心流程主线更加清晰在新的__结构中分别形成工程流程主线、销售流程主线、财务__流程主线、预决算监控主线和人事行政主线__结构流程主线清晰,有利于加强相关部门的配合,同时,业务与管理的职能部门分立,又有利于形成规范的牵制机制
2.副总裁和总裁助理的角色分工更加清楚新__结构明确了按业务领域设立副总裁和按管理职能领域设立总裁助理的原则,即设立工程副总裁、销售副总裁、财务副总裁和物业副总裁(或直接兼任物业公司总经理),以及预决算总裁助理、人事行政总裁助理和__总裁助理这样既有利于总裁向业务领域分管副总裁系统授权,分权化运作和考核,又有利于总裁集中管理权和监控权,实现权威管理
3.牵制机制更加明确规范改变了过去业务部门与职能管理部门混在一起统归某位副总分管、分权与牵制机制混杂的不合理现象
4.有利于进一步简化__结构虽然新__结构调整的重点不在于精简现行部门,但由于新结构分工条理清晰,故在时机和条件允许时,可以在各职能领域内部对职责相近的部门作进一步合并,如策划与设计和销售,销售与____,预算与招标小组等进一步合并从而进一步精简部门,简化结构,强化责任,提高效率,走精益企业之路
5.提高了人力资源管理职能在__中的地位将人力资源管理职能从办公室中分离出来,单独设部,提高其在__中的地位,目的是加强人力资源管理,也是为新的考核体系设计奠定基础
6.公司高层设立人力资源委员会,负责审议公司的人力资源政策,批准工资和股权分配方案等重大人力资源方面的决策
7.
2.关于新结构中部门职责的补充规定调整后的新的__结构中各部门的主要职责如下,新增加的职责用斜体列出
1.设计__部参与公司规划__的房__项目立项前的市场定位研究公司__经营的房__项目的报批报建协调公司与国土规划局、公安消防等__部门的关系建筑设计方案招标准备工作、配合招标小组工作,在授权下开展设计招标工作与设计院的协调和设计工作管理,确保按计划进度完成设计工作对设计质量负责与设计院一起,提出建筑内外装饰材料的选择意见积极配合工程项目经理的工作零星工程(指室内外装饰、园林、雕塑、小品等)效果和质量的监理说明我们在设计__部原有职责的基础上增加了部分职责,以体现设计部门参与项目策划的义务,配合项目经理工作的责任,对设计质量和进度的责任,以及与招标小组的配合和牵制机制
2.工程部负责集团公司__建设项目的工程技术管理和施工现场监督管理应用科学方法制定科学、规范的工程进度计划、月度工作计划及实际进度动态报表,确保一切活动按计划进行,定期向集团公司主管__提交比较分析报告建立健全本部门各专业工程师的岗位职责,完善运作程序、定额和规章制度,确保一切按章操作,协调本部门内各专业的工作协调施工过程中公司各部门的配合工作,有节制地暴露失职和推诿责任的现象支持项目经理工作对工程项目施工图纸的质量把关对工程的进度和成本负责对工程项目的质量负连带责任对甲供物资到货进行验收、入库,严把进货质量把关消除事故隐患,对施工现场的安全负责说明我们在工程部原有职责基础上突出强调了进度和成本责任以及质量和安全责任,并增加了工程进度计划职责和确保一切活动按计划进行的职责
3.物资部及时完成各类__产品的订购工作和各分项工程分包队伍的确定工作,对因材料采购未及时到货造成的工程延误承担责任建立健全物资采购管理的各项规章制度和物资部规范的运作程序,堵塞制度上的漏洞经常调查了解甲供材料的市场行情、业内各大房____商的甲供材料情况和各分项工程的设备使用情况,实行比价采购,降低可比采购成本加强供应商和分包商的认证管理,建立供应商和分包商档案,根据供应商合同执行情况及产品使用情况等进行阶段性的分析、评估和定级,以确保所选供应商提供的材料和服务能达到工程所需的质量、__及工期要求,对甲供材料的质量问题和分包商的资质不符合要求承担责任配合招标小组开展招标工作,包括__编写《招标书》、参与评标、与投标单位谈判、草拟合同等根据签订的合同,填写《资金需求表》,及时送交财务部和预算部,以便合理安排项目资金的运作监控合同的执行,及时将到货情况知会地盘指挥部、施工单位和监理公司,协助进行货物的验收、入库等工作,根据到货情况__付款手续,协调处理合同执行中的各项事务说明原有的物资部工作职责,只强调了工作责任,没有说明最终成果责任,故我们特别加入了有关质量、工期、采购成本和供应商认证方面的最终成果责任的规定
4.策划中心捕捉和评估商业机会,研究竞争对手的策略,调查消费者行为,建立竞争对手档案对项目的选址、市场定位和成功负责客观地编制项目可行性分析报告提出项目的营销策划方案并__实施指导和支持销售工作协助设计部门工作说明项目的前期策划工作很重要,是决定项目成败的关键,但在集团目前的规模下,项目的策划还不足以构成一项经常性的工作为了使策划工作与设计和销售更紧密的结合,可以考虑将策划中心的职能一分为二,一部分并入设计__部,另一部分并入销售部
5.销售部熟悉房__市场,熟悉竞争对手情况,熟悉潜在客户消费行为,建立竞争对手档案和客户档案,对公司__的__进行营销策划,编写营销策划报告,编制销售预算,负责____和促销活动,对促销的投入产出效果负责对公司__的__按既定销售计划销售,对按计划完成__销售负责收集市场及客户反馈信息,跟踪售后服务工作,对销售全过程进行控制,定期提交销售情况报表及调整销售方案建议书,对销售调整方案的实施效果负责__房__展销会的一系列准备工作和参展工作,对参展效果负责负责销售管理工作,主要包括公司____的销控管理;在人力资源部指导下,具体负责销售人员的招聘、培训及上岗;销售__、付款方式的建议和制订;销售折扣管理;销售人员管理;在代理公司承担__销售时,与代理公司协商及制订销售策略、方案和计划,配合及督促代理公司做好__销售工作,对代理销售效果负责说明在原销售部职责规定中,只规定了工作职责,没有规定成果责任,我们对后者作了重要补充此外,还特别加入了对促销的投入产出效果负责等职责规定,从而在一定程度上体现了销售部门对销售费用支出的责任
6.____部代表公司为公司所有的客户和准客户提供满意的服务受理客户的__和投诉,跟踪投诉的处理过程和处理结果,确保投诉问题的圆满答复和解决帮助客户__公司承诺的所有事项,如房产证、蓝印户口等负责房屋买卖合同的签署、审核和客户合同档案管理负责按公司规定为客户__调楼、抵楼、退楼等手续负责按合同和公司规定为符合条件的客户__入伙手续督促客户履行合同,确保公司应收款的及时到位负责定期向公司__提交应收款计划,对应收款计划的完成负责协助客户与公司相关部门沟通,并督促相关部门及时完成客户所需事宜及时提供客户动态,确保公司__能够及时掌握客户动态,作出决策会同销售部、物业管理公司为客户提供售后服务,及__客户举办有益的游乐活动负责组建和开展“某客户会”活动,维护和保持公司的客户资源说明应当说原有的____部的工作职责是写得是很到位的不过我们认为,随着某的销售逐步从代理转为直销,可以考虑将____部与销售部合并,作为销售部下属的一个单位,这样有利于强化销售的最终成果责任,减少两个部门之间的协调工作,以及加强销售部门对销售全过程的控制
7.预结算部负责工程建设的造价确定与成本控制,对工程实际造价负最终责任负责工程建设前期投资估算、建设项目投资可行性分析负责建设工程建安费用的估算、预算、结(决)算,控制建安费用不突破预算负责施工图预算书的编制负责审核乙方施工预算外签证负责审核乙方工程进度量负责货款、工程进度款的审查与支付负责甲供材料、设备的用量和__的控制负责招标项目的标__定负责结算工程项目建安成本的分析负责建立工程成本分析数据库说明预决算部的职责是非常重要的,必须赋予它足够的职权有效地行使这些职责
8.__部开展承兑汇票、信用证及住房贷款业务,跟进按揭活动全过程,确保按揭及时到账定期编制公司资金计划表(现金流量预算),确保实现当期计划目标,不断提高公司的资金计划水平与各商业银行建立__和良好的合作关系,开拓多样化的__渠道保障公司突发性资金需求的满足想方设法降低可比__成本及时协调和配合相关部门,保证企业__和销售活动的顺利进行制订并监督执行__部各项管理制度、程序和责任体系,不断提高__人员的职业化水平和素质建立和维护高效的__档案信息系统广泛学习、了解国家的宏观经济政策和金融法规,把握和预测经济趋势,及时提交分析报告,供决策层参考说明虽然保障公司突发性资金需求的责任应当是__部义不容辞的责任,但__部不是救火部因此,不断提高公司的资金计划水平是__部__的任务,也是集团摆脱被动局面,实现可持续发展的标志
9.财务部进行会计核算,按时提供会计报表制订健全有效的财务制度并严格执行编制和执行经营和资金的预算,动态跟踪执行情况,分析原因,提出建议,控制费用支出,确保公司预算的全面实现准确及时地核算项目成本积极开展税务__活动,为公司合法节税服务收集、综合、分析和报告公司资债、成本、费用的会计信息协助公司经营决策者决策、计划、控制和评价部门业绩通过培训、引进、考评等方式不断提高公司财务队伍的素质说明公司全面预算的编制和控制,以及项目成本核算一直是某管理上的一个薄弱环节,而它对公司效益的影响又极为关键,因此,有必要在财务部职责中特别明确强调
10.审计部定期检查集团及下属企业财务状况和财务成果的真实性、准确性、合法性,分析经营管理活动存在的薄弱环节,提出改进意见和措施对集团及下属企业部门经理以上人员进行离任审计以及涉嫌违规事务的审计对集团和下属企业指定事项的事前、事中、事后监查审计检查和评价集团内部控制系统的健全性、有效性,促进各个经营管理环节严密、有条不紊的运行执行总裁交办的其他任务说明原审计部职责中已经包括了管理审计的内容,已很全面
11.法律部接待业主投诉,解决与业主之间的纠纷解答法律__,为公司的经营决策提供法律依据和法律建议草拟、审查、修改公司合同及其它法律文书参加谈判工作,协助公司通过谈判实现其目的代理参加调解、仲裁和诉讼活动,根据实际情况,在调解、仲裁和诉讼几种方式中,为公司选择最适当的方式来解决纠纷其他非诉讼法律事务
12.人力资源部根据公司发展战略和目标,制订公司人力资源规划制订定岗定编计划,控制各类人员的合理比例,压缩非生产人员比例制订及实施招聘计划,对新员工证件和工作经历的真实性负责负责部门和员工的绩效考核,不断完善考核体系,保证考核的公正性工资和薪酬管理公司福利基金管理制订和实施公司年度员工培训计划,确保培训达到预期效果负责劳动年审及劳动合同的签订说明将人力资源管理职能从原办公室中分离出来单独设部,是这次__结构调整方案的一个重大改变,目的是加强公司的人力资源管理,特别是为公司绩效考核体系设立一个最终的执行部门
13.办公室处理总裁秘书事务处理公司行政事务处理公司__接待事务公司信息管理ISO—9000等新管理体系的推进“某报”的编辑和发行以上我们详细讨论了基于核心业务流程的新的__结构的特点,以及关于部门职责的补充规定,接下来的任务是建立绩效考核体系在具体说明考核什么和怎么考核之前,有必要先给出一个考核体系的框架,这个框架由两个部分组成一体化项目管理__模型和项目经理制
8.一体化项目__管理模型我们在前面描述过的集团核心业务流程体系,比较清晰地给出了各部门在项目__流程各个阶段中的任务,在此基础上,可以建立集团的项目__管理模型,它们是
1.一体化项目__管理模型
2.团队式项目运作模型
3.项目异步__模型
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1.一体化项目__管理模型一体化项目__管理模型最初是从大型研究与__项目的管理中发展起来的,它使得大型__项目这种具有一次性和高风险性的活动,成为一种可以管理和可以考核的过程其基本做法是,把一个大型项目的__过程划分为几个典型阶段,在每个阶段结束的时点上设立决策控制点DCPDecisioncontrolPoint,又称为里程碑,事先规定一系列的质量、进度和成本等指标,然后据此对项目进展情况作出评价,以及对项目成功的可能性进行评估,以决定是上马(或继续进行),还是下马,或是适当调整项目进展的方向一体化项目__管理模型同时具体规定了企业各个部门参与项目__各阶段的任务和责任,这些任务和责任的完成情况也纳入决策控制点的考核内容目前,这套一体化项目__管理模型已经形成完整的体系,被美国数百家大企业广为采用,效果显著,这些大公司的GDP占美国国内生产总值的25%以上对研究与__项目的一体化__管理模型作适当修改,就完全适用于集团的房____项目管理下面就是在集团核心流程体系基础上建立的房__项目__管理模型一体化项目__管理模型责任部门策划立项设计报批施工管理竣工验收入伙扫尾基础施工主体施工装饰策划中心设计__部工程部预决算部招标小组物资部销售部客户服务部__部财务部法律部DCP1DCP2DCP3DCP4各阶段决策控制点的评估要点应在编制项目计划时事先确定下来根据集团房__项目的特点,我们建议可以从以下几个方面进行评估
1.顾客项目选址、定位、质量、__的竞争力和顾客满意度
2.创新概念、设计、工艺、管理的创新和不断改进
3.速度工期、销售、回款、资金的周期和周转率
4.财务预算、投资、成本、期间费用的控制和收益率下表是我们建议的项目各阶段决策控制点的评估要点房__项目__流程评估模型__阶段评估要素顾客创新速度财务策划立项DCP1选址市场定位消费需求潮流业主意向__经济趋势风险机会评估概念的新颖性项目特色是否认真比较了不同方案新工艺、新材料的采用率项目立项时机建设工期估计开始销售的时间单位__造价__竞争力投资收益率收入支出预测计划现金流量预测计划投资规模和现有财力风险评估设计报批DCP2设计是否符合定位要求设计质量评审业主反馈意见分析__是否合理建筑__利用率设计是否符合工程要求设计进度是否拖延报批时间能否缩短施工进度计划评审设计造价是否符合预算工程预算审核竞标资料审核资金计划审核施工管理DCP3销售情况评估施工质量评审客户投诉处理和分析客户档案管理评价促销策略创新销售代理管理工程量(月)进度评审设计变更评审供应及时性竣工验收准备工作评审按期入伙评估工程决算项目成本核算促销投入与效果评审货款回收评审入伙扫尾DCP4客户满意度调查项目销售总结员工合理化建议评奖项目施工管理总结项目总决算项目财务总结上述决策控制点评估指标,落实到具体部门,就成为部门绩效考核依据
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2.团队式项目运作模型房__项目的__过程涉及企业的各个部门,这中间发生大量的协调与配合问题传统的方式是依靠企业的少数高层__来协调各部门的运作,这种管理方式的缺点是,少数高层__的负担过重,忙于日常事务而部门经理则唯上级____,问题推给下边,责任交给上边,没有把他们的主动性和创造性真正发挥出来这倒不是因为部门经理不愿意负责,而是管理体制本身使他们无法__履行职责团队式的项目运作方式成为近年来日益流行的运作方式该方式强调管理重心下移,充分授权由团队__负责日常工作的部门间协调,而主管的高层__只负责例外__的协调团队的组成根据项目__不同阶段的需要,一般包括工程、设计、采购、销售、服务和财务部门的代表,团队__由项目各阶段的主要负责部门成员担当以下是我们建议的一个简化的团队式项目运作模型,根据集团目前的规模和人员情况,重点抓好工程项目经理制是当务之急我们还要在下面专门讨论项目经理制的运作团队式项目运作模型责任部门策划立项设计报批施工管理竣工验收入伙扫尾基础施工主体施工装饰策划中心设计__部工程部预决算部招标小组物资部销售部客户服务部__部财务部法律部
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3.项目异步__模型项目拖期给集团、也是给所有的房__商,造成的损失是最大的它会导致信誉扫地、销售不畅、回款受阻,降价损失、业主退房、赔偿纠纷、诉讼不断、市场风险加大和员工人心浮动,等等的连锁反应因此,项目拖期是应当极力避免的那么项目___会拖期呢?最直接的原因是____,由于不能按时支付施工单位工程款或是拖欠甲供材料货款等原因而造成被迫停工所以,房__公司的管理,核心是确保工期,关键是收支动态平衡我们在前面曾经提出集团存在的一个奇怪现象_____实现了90%的销售率,而资金上还感到捉襟见肘?虽然因保密原因,我们没有被获准查阅集团的财务报表,但我们的初步判断是,战线过长,资金计划安排不当是造成资金紧张的主要原因集团的房__项目都是靠自有资金滚动发展的,银行贷款余额不高,且都是短期资金,指望获得银行大宗贷款不太可能目前深圳市房__业已经开始进入低利时期,过去那种高利润率、高销售率、高现金流量,顾客排队__的时代已经一去不复返了但是房__企业大多还固守着过去的经营模式,这是他们纷纷陷入困境的一个直接原因大多数房__商面临的困境都是一样的,他们解决问题的思路和方式也都是一样的,从而,他们的命运很可能也都是一样的集团必须摆脱这种模式正常情况下,房__项目在楼裙起到5层后开始预售,这时,通过业主__款和按揭款到账开始发生现金流入,这种现金流入一般是均匀的,一直持续到销售率达到90%(如果项目策划是成功的话)换句话说,在楼裙起到5层之前,项目是没有现金流入、只有现金流出的这段时期最大、最集中的现金支出是缴纳土地使用费,其余像设计、报批报建,以及日常发生的期间费用支出也需要大量现金据财务部门反映,公司仅每年的期间费用支出(包括管理费用,销售费用,财务费用,营业外支出等)已接近5000万元对于一个人数只有一百多人,年销售额在4亿元左右的公司来说,这真是一笔沉重的负担因此,可以粗略的估计出,在项目从启动、设计报批,到楼裙起到5层的近一年时间里,每个项目的平均现金支出约为1亿元左右,而在此期间无任何现金流入所以,这段时期资金是很紧张的,只有靠其他项目的现金流入来支撑而其他项目只有在开始预售后才有现金流入,才可能支援别的项目的运作也就是说,就某目前依靠自有资金运作的现状,在一个项目开始预售之前启动另一个项目是不具备资金条件的,只会加剧资金的短缺,使公司全线陷于被动于是我们就可以解释___会发生项目拖期问题,项目拖期的根本原因是公司在超实力运作概括一下我们刚刚分析得到的结论,把它表述为一个经验规则,这就是当前一个项目没有进入预售阶段时,另一个项目不具备启动的资金条件;当前一个项目的预售回款未能付清前期施工款时,另一个项目不具备开工条件把这个经验规则描述成一种模式,就是下图所示的项目异步__模型项目异步__模型项目A设计报批施工管理验收入伙基础主体装饰项目B设计报批施工管理验收入伙基础主体装饰项目C设计报批施工管理验收入伙基础主体装饰以上的项目__模型只是个概念模型,实际运作中还需要通过项目工程进度计划和资金计划全面落实《老子》中讲“企而不立,跨而不行”意思是踮起脚来反而站不住,步子跨得太大了,反而走不成路因此,缩短战线,量力而行,集中资源,速战速决,应当是集团项目__的基本战略没有项目合理的异步__节奏控制,没有严密的项目工程进度计划和资金计划,就没有经营的主动权和稳健性;而没有经营的主动权和稳健性,任何绩效考核体系都是无__常运作的
9.项目经理责任制的进一步完善房__企业的内部运作是一种项目流程型的管理模式,实行项目经理制是一种必然选择集团从高尔夫__开始实行项目经理制,公司与项目经理正式签订了“项目工程管理承包合同”,明确了双方的责权,并详细规定了奖惩办法这是某从企业家型管理向职业化管理过渡的一个重要标志尽管目前承包合同的各项条款尚在落实中,但它的意义是深远的当然,项目经理制的推行不可能一蹴而就,试行过程中尚存在几个需进一步完善的问题
1.项目的总协调人是谁?“项目工程管理承包合同”明确规定了甲方(公司)和乙方(项目经理)的责任和权利,但谁代表甲方协调项目运作中发生的各种跨部门问题?项目经理直接向谁报告?这在合同中没有明确说明某原有的__结构分工不合理,使这一问题显得十分突出我们在调查中,项目经理就直截了当地提出这个问题我们认为,新的__结构方案可以较好的解决这个问题由于在新__结构中,工程、设计和物资部门统归工程副总裁__协调,从而,工程副总裁就是项目的总协调人凡工程副总裁可以协调的工作,应授权他来协调,只是那些超出他管理权限的问题,如资金问题,才提交总裁办公会解决换言之,总裁办公会实行的是例外管理原则,这样也可以大大减轻黄总的日常工作负担
2.项目组的构成要否增加相关部门的成员?“项目工程管理合同”规定项目经理的责任主要是对三个关键成果负责
(1)项目工期,
(2)项目工程建设单位成本,
(3)工程质量由于现阶段项目经理的职责和权限仅限于工程管理范围,故存在许多项目经理不可控的因素,特别是在确保工期方面,如影响最大的资金问题,相关部门的配合问题等,项目经理是左右不了的明确指定项目总协调人,会大大改善协调问题,但并没有解决项目经理的协调权限问题,矛盾还是被上缴了不适当扩大项目经理的权限,他就不能有效地履行责任,责权对等,这是管理的基本原则,我们设立项目经理,就是要让它承担起责任,权力不足,责任就会落空因此,我们认为,项目组成员除现有的工程技术和管理人员外,可以考虑增加设计、物资和财务部门的人员在试行阶段,这些成员可以是仍然隶属原部门,仍承担原部门的例常工作,但作为部门代表参加项目组的例会,代表部门直接配合项目组的工作这样相当于扩大了项目经理的协调权限,进一步实现了管理重心的下移,有利于强化项目经理的责任近年来,项目组(团队)这种__形式在西方企业中非常流行,项目组成员通常包括多个来自相关部门的成员,这些成员有的是专职的、全部时间都在项目组工作;有的是__的,作为部门代表参与项目组工作,代表部门承担协作的责任由于目前某的规模还小,部门分工又较细,硬性地将相关部门人员划到项目组内,显然不必要所以我们建议,可以采取在项目组内增加部门代表的方式,这样既有利于有效授权,减少上层协调负担,强化项目经理责任;又有利于培育公司内部的协作文化
3.项目生命周期全过程能否采用团队管理模式?目前,某在项目生命周期全过程的管理上采用的是职能管理模式所谓职能管理模式,就是根据计划任务和目标的分解,明确每个职能部门在项目各阶段上的任务和责任,然后考核其计划目标完成情况我们在下面将要提出的部门绩效考核体系,就是按现行的职能管理模式设计的不过职能管理模式存在一些固有的缺陷,由于职能部门只承担专业职责,不承担全面责任,所以,在项目生命周期的各个阶段上,没有哪个部门对各个阶段的最终结果负全面责任,这个责任还在高层__身上,没有委让下去,这是黄总___陷于日常协调事务的一个重要原因另一方面,部门在履行职责时受到其他部门制约,某个部门工作拖期或失职,会影响到其他部门也完不成计划目标,从而使整个考核体系流于形式,这在客观上会助长部门之间互相推诿责任的现象改变这种现象的一个有效途径是实行团队式管理,将相关职能封闭在团队中,考核团队的最终成果责任目前业内已有企业对项目生命周期全过程实行团队式管理的,万科集团就是一个例子万科实行的是大团队管理,项目总承包,项目团队中不但包括工程、设计、物资,还包括销售、财务和__,是一种事业部运作方式万科由于业务规模已超过20亿元,而且是跨地区经营,采用此种经营模式有其必然性而目前某的经营规模还小,不具备实行大团队管理的条件,但可以考虑在项目生命周期主要阶段上采用阶段性团队管理模式,也就是按项目主流程的典型阶段建立工作团队团队的核心是该阶段的第一责任部门,如在设计报批阶段是设计部门,在施工阶段是工程部门,在入伙扫尾阶段是销售或____部门等以此部门为主,由相关部门派出人员参与团队运作,这样有利于让各阶段的第一责任部门承担起该阶段的全部最终成果责任这种管理模式称为“周期管理”CycleTime__nagement,是韩国LG公司首创的周期管理模式的示意图如下图所示团队式运作模式,对于集团这样的房__公司来说,代表了管理模式__的大方向,某已经在施工管理实行项目经理制上迈出了第一步,今后应当沿着这个方向继续探索下去,最终形成以速度为核心、以团队为基础的某管理模式团队式项目运作模型责任部门策划立项设计报批施工管理竣工验收入伙扫尾基础施工主体施工装饰策划中心设计__部工程部预决算部招标小组物资部销售部客户服务部__部财务部法律部
10.部门关键绩效KPI指标部门关键绩效指标KPI设计的指导思想是以速度为龙头,以资金为中心,以计划为准绳,以服务为保证就是说,首先,在质量、速度、成本、信誉、服务这些成功的关键要素中,抓住速度这个龙头,牵一发而动全身;其次,在企业运作中抓住资金平衡这个中心,国家是无粮不稳,企业是无薪不稳,无钱不稳;再有,企业的各项工作都应当纳入一个统一的计划预算体系,按计划完成就是最好的表现;最后,在部门之间强调主动配合,主动承担责任,主动为他部门和他人作贡献显然,部门绩效考核体系应当围绕企业的成功关键因素来建立,围绕计划预算的全面实现来建立关键绩效考核体系的目标实际上是要建立确保计划全面完成的机制,而目前某管理中最缺的是公司级计划预算体系那么集团公司级的计划预算体系都包括那些计划呢?它应当由哪个部门负责制定呢?这是在建立关键绩效考核体系之前首先必须明确的事情集团的计划预算体系如下集团计划预算体系上述全面计划与预算体系的运作程序是项目规划由策划中心起草方案,报总裁办___审议通过,它是年度计划预算的输入;在此基础上由预决算部会同工程部编制项目工程计划,包括分包计划、甲供材料库存计划和物资采购计划;然后由销售部和____部根据工程计划编制销售计划和回款计划;财务部在上述计划基础上并考虑资本支出计划编制出年度预算,最终形成三个预计财务报表其中现金流量的缺口,要靠__计划补充如果__计划超过实际可能性,要反过来修改项目规划,重新安排项目开工节奏;如果利润或收入预算不能达到目标,也要返回去重新修订工程计划、物资采购计划和各项费用预算,直到实现平衡;资本支出预算也要在需要和可能之间进行权衡,这就是整个年度计划预算的编制逻辑年度计划和预算一旦确定和实施,就具有权威性最有可能给整个预算体系造成冲击的是销售和回款不能按计划实现,而这两项计划的实现,除销售部和____部干部员工的主观努力外,工程确保不拖期和不出质量问题也是个关键影响因素,而工程拖期的原因又多是由于资金供不上,因此,整个计划预算体系中各项计划是互相制约、互为前提的这也是我们___特别强调确保计划实现是部门最重要的绩效,以及合理安排项目节奏是稳定全局的关键的原因从上述年度计划和预算体系来看,承担计划和预算编制主要责任的部门是财务部,从而,控制计划和预算全面完成的部门也应当是财务部,因为计划和控制是一个问题的两个方面,二者必须结合在一起这也是我们___在开始就强调以速度为龙头,以资金为中心的内在含义速度是计划的核心,节奏失调,计划全乱;资金是运作的血液,资金供不上,企业运作就得停下来看来,企业绩效考核体系的推行要求强化财务部的作用,对此,我们在下面讨论考核程序时还要专门论述我们建议,集团新的部门关键绩效指标考核体系均按照四个关键要素设立,它们是速度、质量、成本和服务,每个要素包含一二个关键绩效指标,每个指标均符合S.M.A.R.T.要求,即具体的Specific可衡量的Measurable可达到的Attainable与战略相关的Relevant有时间限制的Time-based从而使整个体系具有一种全局的导向性和内在的一致性以下是我们建议的部门关键绩效考核指标体系部门关键绩效指标KPI部门关键绩效指标KPI说明设计部速度设计计划及时完成率报批报建计划及时完成率质量
3.设计差错率成本设计可比成本降低率设计更改损失降低率按单位__造价中设计成本所占比率计算设计可比成本降低率服务
5.工程服务满意度工程部速度
1.工程进度计划及时全面完成率质量工程质量达标创优率现场管理达标率为各个项目质量等级评分加权和为各项目现场管理水平评分加权和成本
4.工程单位__造价节约率服务
5.安全事故下降率物资部速度
1.物资采购及时到货率按采购批次计算质量
2.采购物资质量合格率按采购批次计算成本
3.可比采购成本降低率与物资市场平__格比较服务
4.内部服务满意度内部服务包括配合招标小组工作,协助进行货物验收、入库等项目经理速度
1.工程进度计划及时完成率质量
2.工程质量达标创优等级
3.现场管理“5S”水平根据“5S”标准,指定评价等级成本工程单位__造价节约率服务
5.安全事故下降率销售部速度
1.销售计划及时完成率质量
2.销售合同完满率按存在问题的销售合同占全部合同数的比例计算成本
3.销售费用率下降率
4.促销投入产出率销售费用率为销售费用占销售收入的比率促销投入与促销期间比平常增加的销售收入之比服务
5.内部服务满意率____部速度
1.应收款回收计划及时完成率质量
2.____满意度用计划期客户投诉次数下降率衡量成本
3.公司损失降低额为公司减少或挽回的损失额服务
4.内部服务满意度__部速度
1.资金计划及时完成率
2.按揭平均到账周期质量
3.__多样化程度多样化__额占总__额比例成本
4.可比__成本降低率服务
5.突发性资金需求满足率预结算部速度平均审核周期项目预算和结算提交及时性应根据不同业务类型分别制定出标准质量
3.审核差错率包括误审、漏审、成本
4.工程单位造价超出率工程部对单位造价的控制重点是节约,预结算部的控制重点是不突破预算服务
5.内部服务满意度策划中心速度机会评估报告提交及时性质量项目成功率项目策划方案目标实现程度成本
3.促销投入产出率与销售部该指标相同,谁承担此指标取决于职责的归属服务
4.内部服务满意度法律部速度
1.纠纷解决及时性质量
2.合同差错率
3.纠纷解决圆满性由于误审、漏审存在的合同差错成本
4.为公司减少损失额服务
5.内部法律服务满意度财务部速度
1.财务报表提交及时性
2.项目成本核算及时性质量
3.预算实现偏差率
4.财务及成本数据准确性成本
5.合法节税额
6.期间费用率降低率服务
7.制度执行严格性
8.内部财务服务满意度审计部速度
1.审计及时性有效性质量
2.内部控制系统健全性成本
3.违规损失额下降率部门经理以上人员违规违纪给公司造成的损失额服务
4.内部审计服务满意度人力资源部速度绩效考核结果发布及时性全员劳动生产率提高率以人均销售收入衡量劳动生产率质量考核结果公正性员工满意度提高率成本
5.人工成本率降低率人工成本率为工资总额占销售收入比率服务
6.培训效果满意度办公室速度行政事务处理及时性突发__处理主动性质量
3.事务处理程序和制度健全性成本
4.行政管理费用率降低率行政管理费与销售收入的比例服务
5.内部服务满意度有了关键绩效指标考核体系,不等于考核就可以自动施行,还必须有考核程序的保证
11.集团部门绩效考核程序要使绩效考核产生预期的效果,需要将两个缺一不可、相得益彰的环节结合在一起,一是“考核什么”,即考核内容和考核指标;二是“怎么考核”,即考核程序和奖惩办法实践表明,考核程序的公正性是考核结果公正性的保证所以,制定公正的考核程序,是建立集团绩效考核体系的重要组成部分什么样的考核程序才是公正的?我们认为,公正的考核程序至少包含五个方面的含义第一,它应当建立在部门主管主动承诺的基础上,说到做到,这是基本的公正原则;第二,这种承诺是部门经过努力可以达到的,也就是说,部门是根据其担负的职责和拥有的权限对企业目标和计划任务做出承诺的;第三,应当由一个相对客观的机构对部门的绩效做出评价,所谓相对客观的机构,即它的经营业务职责应当尽可能的少,与其他部门之间相互依赖的业务__应当尽可能的少,这样就可以在很大程度上避免该机构既作为考核者,又作为被考核者的双重角色的困境;第四,考核标准、考核过程和考核结果对被考核者是公开的,允许被考核者申诉;第五,应当由企业家本人而不是委员会对考核结果做出最终的评价和修正,也就是说,要由以追求企业成就为第一需要的人、由企业一旦失败损失最大的人来确保最终考核结果的公正性按照上述原则,我们认为人力资源部是担当考核责任的最适当的部门这也是我们___建议将人力资源管理职能从办公室中分离出来的原因下面是我们建议的部门绩效考核程序部门绩效考核程序关于部门绩效考核程序的说明战略方针集团战略方针是考核最终要达到的目标,也是确定每个阶段中心任务的前提条件中心任务总裁和总裁办公会确定每个阶段的中心任务,这是制定阶段性计划和部门关键绩效指标KPI的基础计划与预算部门绩效考核体系的直接目标是要建立确保计划和预算全面实现的机制集团每个阶段的中心任务必须体现在计划和预算中工程部、预决算部、销售部、__部和财务部是承担计划制定任务的主要责任部门部门职责部门根据自身的职责承担计划和预算规定的任务另一方面,计划和预算目标及任务是通过部门职责规定落实到部门的目标任务书部门根据公司计划和预算要求制定自身的计划,并填写目标任务书,目标任务书是部门对公司计划做出的承诺任务书提交部门将目标任务书提交人力资源部,经人力资源部初审后提交总裁批准,然后备案、下达对于目标任务书所做承诺达不到公司要求的,人力资源部有权要求该部门修改后重新提交,直到满足要求时为止任务实施考核期开始时,各部门根据自己做出的承诺开展工作部门述职报告考核期结束时,各部门对计划和预算完成情况进行总结,对照目标任务书进行自检和自我评价,形成书面的述职报告,提交人力资源部人力资源部考核意见人力资源部考察各部门计划和预算的实际完成情况,对照部门目标任务书评估述职报告,并对部门关键绩效指标KPI成绩打分,然后提出书面考核意见部门述职部门主管向总裁办公会述职,同时人力资源部宣布考核意见部门可当场提出申诉考核结果由总裁决定最后的考核结果报酬方案人力资源部根据考核结果和奖励政策,兑现部门报酬方案,对部门进行激励考核结果必须与分配挂钩,一方面这可以为工资、晋级和年终奖金分配提供依据,另一方面,有助于合理地拉开分配差距,奖勤罚懒,调动部门的积极性考核只有与分配挂钩,才构成一个完整的管理控制闭环而管理只有形成闭环,才能实现目标目标修订总裁根据公司计划和预算完成情况,以及环境变化等因素,对下一阶段目标进行修订,作为计划和预算修订的依据至此,完成一个考核循环同样重要的是,考核结果也为部门调整工作安排和改进工作方法提供了依据,这也是一个闭环控制经过几个周期的调整,部门的工作目标就会越来越“聚焦”在公司的战略上来上述考核程序要形成两个关键的考核文件,即目标任务书和述职报告我们将在下面给出这两个文件的建议格式以上是我们对集团业务流程、__结构和绩效考核体系__方案的设计,这个体系的实际推行,还需要结合集团的实际在细节上做进一步的完善设计一个绩效考核体系并不是最难的,难的是落实和持之以恒目标任务书(样表)编号部门考核期制表人公司下达目标和任务序号任务目标部门关键绩效指标KPI要素KPI指标上期水平本期目标速度质量成本服务部门目标任务承诺部门任务主要措施计划目标述职报告(样表)编号部门考核期制表人公司期初下达目标和任务序号任务目标部门关键绩效指标KPI完成情况要素KPI指标本期目标完成情况速度质量成本服务部门承诺的目标任务完成情况部门承诺目标和任务实际完成情况第三部分集团职位族分类与典型职位系列职位说明书依据集团与人大专家组所签订的《项目合作协议书》的有关界定,人大专家组经过调查分析和论证,特向集团提交《职位族分类与典型职位系列职位说明书》,请公司__及有关部门审查后,在公司__实施
12.有关说明
12.
1.职位族的概念是按照职能的相近性、任职资格的同质性和对公司目标贡献方式的相似性划分的工作角色系列职位族划分是现代人力资源管理的一种新的工具,它为职位说明、职位分类和职位分级提供了一种新的思路和方法
12.
2.职位族与人力资源管理建立职位的分类和等级架构,明确不同职类对公司目标的贡献度;通过对各职位族职位责任、任职资格、关键绩效要素和经验的描述,为强调各级各类集团职位的职位说明书提供指南;为报酬的体系的设计和报酬的确定提供依据;为关键绩效指标(KPI)的分解、落实和考核评价提供依据;为职务轮换、人力资源规划及员工职业生涯设计提供依据
12.
3.职位评估职位评估是按照某种规范的程序和一定的尺度,通过将各项职位进行比较,进而确定各职位在公司__中的相对价值,对各职位进行合理且公正的定级制度职位评估是一个流程,其输入的是职位信息和某种方法,然后作出某种判断,最后输出的是某种职位大小的结果
12.
3.1职位评估所基于的共同要素从事该职位者为履行应负责任而必须具备的适当的技术和经验,它表现为投入专门知识,产出应负责任的投入产出关系;从事该职位者未来利用知识取得的最终结果,即必须处理并解决的问题
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3.2决定职位大小的要素知识指可接受的标准职位业绩所需的各类知识、技能与经验的总和,其中包括技术知识、管理范围和人际关系技巧解决问题职位中为分析、评估、产生、推论、达成和取得结论所需的“自发”的思考,其中包括思考的自由和思考的挑战应负责任指对行动及该行动的结果应承担的责任,及对职位的最终结果所测定的效果,其中包括采取行动的自由,投入的性质和有重大影响的领域其内在关系如下图所示知能解决问题应负责任技术、专业管理思考的自由采取行动的自由人际关系思考的挑战影响的范围和程度
13.职位族分类依照职位评估的基本理念和基本方法,结合公司经营发展战略、人力资源政策定位、______、业务流程以及现行的职位状况,我们对集团的职位族进行了分类在职位族划分过程中,我们对任何职位都不带有偏见和歧视,唯一遵循的是下列原则功能的相近性;任职资格的同质性;对公司目标贡献方式的相似性根据集团的实际情况,我们划分了管理族、工程族、专业族和行政族共四个职位族各职位族包括的职务或岗位范围为管理族公司__、高层管理者、各职能部门和业务部门主管,分支公司__;工程族土建、电气、给排水等专业工程师,项目报批主管、项目设计主管、预(决)算、物资采购等人员;专业族区分为策划、财务、律师、销售、__、____和审计等八类具体包括策划、销售、审计、律师、成本核算、资金管理、资债管理、成本费用、税务、出纳、电算化、合同、催款、服务、办证、市场调查分析、按揭、贷款、综合服务等人员;行政族区分为行政、事务和作业三类具体包括人力资源管理、文秘、办公室文员、接待、行政事务、档案、总务、车辆、保安等人员公司的职务族类别的基本框架如下表职位级管理族工程族专业族行政族VIII副总经理VII总经理助理/总监VI部门经理/项目经理工程五级V工程四级专业四级IV工程三级专业三级III工程二级专业二级行政三级II工程一级专业一级行政二级I行政一级
14.职位评估职位评估是按照某种规范的程序和一定的尺度,通过将各项职位进行比较,进而确定各职位在公司__中的相对价值,对各职位进行合理且公正的定级制度职位评估是一个流程,其输入的是职位信息和某种方法,然后作出某种判断,最后输出的是某种职位大小的结果需要说明的是,公司下属的分公司的职位族划分和职位等级划分可以直接套入到上列结果
15.典型职位系列职位说明书当确定了职位族和职位族的等级后,对典型职位系列编制职位说明书职位说明书不同于一般的职务或岗位说明书,它所确定的是某一职位的价值、主要职责、所需能力及关键的成功要素等通过职位说明书,可以明晰职位的职责,为公司的人力资源规划提供基础性文件,同时也便于从事各职位的员工明确工作任务和公司的级别要求,为其指出工作的能力方向,从而提高公司的整体业绩以下为集团各典型职位系列职位说明书:表1.管理族副总经理职责概要在职者全权对所分管的商业活动负责,其职权来自于公司总经理的授权其职责是否正确行使,直接关系到公司__战略目标的实现他们为下属的部门经理提供全面的指导主要任务1.__和指导公司的经营管理活动,保证公司战略、计划、政策、方针的正确贯彻2.参与公司的重大决策,为经营决策提供必要的信息和建议3.__和管理公司重要的和__的外部关系,如客户、供应商、__、合作伙伴等4.保证相关部门之间保持良好的沟通和合作关系5.__或负责一些重要的或战略性的商业计划关键的成功要素1.对所需资源的__、调配与控制2.所负责领域经营计划的制定、__实施与监控3.对直接下属的绩效的考核评价4.对直接下属的培训、指导和约束5.与公司外部合__的关系6.对公司战略发展所做的贡献知能和资格要求相关专业本科或本科以上学位,有五年或更长的相关工作经验,而且其中至少两年是在高级管理层所需要的能力对公司整体经营战略、目标与计划具有全面把握能力对所负责部门的业务流程具有综合把握能力具有很高的判断能力、计划能力、指导能力和协调能力表2.管理族总经理助理/总监职责概要该职位是专门为适应个人的特殊能力或潜能而设置的他们经总经理授权,负责公司业务流程中某一部门的管理工作,并对总经理负责他们被分派负责指定的职责,以熟悉公司的主要业务内容公司希望借助这种形式,促进其更快地成长主要任务1.承担各种不同的且不断加大的与职责相符的任务,并达到预期的目标2.主动地为公司的战略发展和内部创新作贡献3.与公司的高层__建立起密切合作的有效__4.对外维护公司的整体形象和信誉5.培训指导和激励下属关键的成功要素1.变革、创新能力和责任意识2.在不同部门或上下级之间的协调和沟通3.对上级高质量的建议与信息反馈4.对下属的指导、培训、评价、激励和督导5.与外部合__的交涉知能和资格要求大学及以上学历,具有一定的专业背景,2-3年的管理经验所需能力对公司的经营管理战略、目标和理念具有较深入的理解能力;对所负责部门的业务流程具有较全面的把握能力;具有较好的计划能力、指导能力、判断力和协调能力表3.管理族部门经理/项目经理职责概要全权对所负责的部门或项目组的商业活动负责依照公司的经营管理理念和战略目标指引,有创造性地解决所负责部门或项目组的业务发展和内部管理问题,对下属进行有效的管理和监督主要任务1.保证本部门或项目组经营管理目标的充分实现2.制定既有挑战性又切实可行的计划3.依照内部计划__、利用和配置资源4.保证责任范围内业务流程的畅通,并为公司业务流程的畅通与相关部门进行合作和协调5.代表公司与相关外部合__进行交涉6.内部的干部培养,建立良好的工作氛围关键的成功要素1.对资源的__、调配和控制能力2.业务与内部管理的创新3.对上级提出有效的建议和信息反馈4.对下属的指导、培养、评价、激励和约束5.与外部合__的合作知能和资格要求大学及以上学历,具有相关专业工作经验,从事基层管理一年以上所需能力能够较全面地理解公司的经营管理理念、方针、政策和计划精通所负责部门的业务流程,确定出本部门的业务计划,对下属作出正确的指导、评价和激励表4.工程族工程五级职责概要以自己的专业技术经验贡献于公司的整体目标的实现参与公司的战略性目标和计划的制定,通过专业技术指导保证工程项目的质量,降低工程成本和工程的按期完成对内部合__及下属进行有效的专业技术指导主要任务1.主持或参与工程项目计划的制定、__和实施2.协调和统一工程项目的进度3.为上级和公司高层__提供专业技术知识的帮助4.确定工程项目的技术标准和技术规范5.把握本领域工程技术的最新进展和发展方向6代表公司与外部合__进行专业领域的沟通与协作关键的成功要素1.根据时间、成本和质量完成所负责的工程项目2.提出建议和信息的时效性和质量3.创新意识和探索精神4.对工程项目的指导和把握知能和资格要求大学及以上学历,有综合的专业技术知识,有四年以上的专业工作经验所需能力全面地把握公司的经营管理理念、目标和计划,能够全面地参与公司的经营决策,对工程项目__流程具有全面把握能力,并对所负责的工程项目提出指导和建议表5.工程族工程四级职责概要作为一个工程技术知识拥有者,运用自己的专业技能与经验,为公司的工程项目__服务,并能够按照上级要求有创造性地完成本职工作主要任务1.在上级的管理与监督下执行不同的工作任务2.不断地学习和提高上级职位所必需的工作方法、知识技能和工作能力3.在需要时协助高级工程师工作关键的成功要素1.学习和专业进步的速度2.根据时间和质量的要求圆满地完成工作任务3.在部门内部的合作协调知能和资格要求相关专业大学学历,并有三年相关工作经验所需能力对所负责的工程项目__流程具有全面把握能力,能够制定工程项目__计划,具有对所负责的工程项目的综合管理能力表6.工程族工程三级职责概要作为一个工程技术人员,运用基本的专业技能与经验,服务于公司的工程项目__,在上级或上级职位者的指导和监督之下,按照有关技术规范和技术标准要求完成本职工作主要任务1.在上级的管理与监督下执行不同的工作任务2.不断地学习和提高上级职位所必需的工作方法、知识技能和工作能力3.在需要时协助工程师工作关键的成功要素1.学习和专业进步的速度2.根据时间和质量的要求圆满地完成工作任务3.在部门或项目组内部的合作协调资格要求相关专业大学学历,并有二年相关工作经验所需能力能够胜任本职工作,除对所负责工程项目流程具有全面的把握外,对相关部门的工作或流程提出建议或指导具有一定的__协调能力表7.工程族工程二级职责概要作为一般工程技术人员,运用基本的专业技能和知识,服务于公司的工程项目__,在上级或上级职位者的指导之下,按照有关技术规范和技术标准要求完成本职工作主要任务1.在上级的管理者的管理与监督下执行不同的工作2.不断地学习和提高上级职位所必需的工作方法、知识技能和工作能力3.在需要时协助工程师工作关键的成功要素1.学习和专业进步的速度2.根据时间和质量的要求圆满地完成工作任务3.对专业技术工作规范和标准的充分理解资格要求相关专业大学学历,并有一年相关工作经验所需能力能够__胜任工作,提出所负责业务计划,并能够提高工作效率,创新工作方式表8.工程族工程一级职责概要作为初级工程技术人员,运用基本的专业知识,服务于公司的工程项目__,在上级或上级职位者的指导、帮助和监督之下,按照有关技术规范和技术标准要求完成本职工作主要任务1.在上级的管理者的管理与监督下完成所指定的工作2.不断地学习和提高上级职位所必需的工作方法、知识技能和工作能力3.在需要时协助他人完成工作关键的成功要素1.学习和专业进步的速度2.根据时间和质量的要求圆满地完成工作任务3.对专业技术工作规范和标准的理解资格要求相关专业大学学历,并有一年相关工作经验所需能力能够在他人的指导和监督下完成本职工作,具有较强的学习能力和理解能力表9.专业族专业四级职责概要在专业领域内,运用专业方法和系统的知识与经验为公司的商业功能运作提供支持对上级和公司高层的经营管理决策提供专业帮助,运用专业知识与经验对本部门的工作和个人的工作作出改进和创新,并以此推动__目标的完成主要任务1.作为__者在部门或部门内部向他人提供__2.以专家身份参与公司的相关决策3.对本部门低职位者进行专业指导和帮助4.确定专业领域的基本规范和标准关键的成功要素1.提出专业建议的质量和时效性2.根据工作目标和工作计划要求,按质按量的完成工作任务3.工作中的创新意识、协调能力和责任心4.客户与相关部门的满意度资格要求大学及以上学历,有综合的专业知识和经验,从事本专业工作至少四年所需能力能够比较全面地理解公司的经营管理目标、政策和计划,制定所负责的工作的业务计划,具有__管理中基层部门的能力,对下属能够予以指导、评价、监督和激励表10.专业族专业三级职责概要作为专业知识拥有者,运用专业技能与经验,在上级管理者的管理和监督下,充分胜任所负责的工作,并保证按质按量按时地完成工作任务就本职工作,向上级和公司高层提供与专业有关的建议和信息主要任务1.在上级的管理与监督指导下,执行不同的工作职责2.在职责范围内,运用专业知识,解决例常的和例外的问题,圆满完成工作任务3.吸取他人的工作方法与经验,提高工作的熟练程度4.与本部门或其他部门有关人员保持密切合作,为部门绩效目标的实现做贡献关键的成功要素1.根据工作规范或工作标准的要求,高效率地完成工作任务2.工作的熟练程度3.内部客户的满意度资格要求相关专业大学学历,有三年相关工作经验所需能力能够__胜任本职工作,除对所负责的业务具有全面的把握外,对相关部门的工作或流程提出建议或指导具有一定的__协调能力表11.专业族专业二级职责概要作为专业知识拥有者,运用专业技能与经验,在上级管理者的管理、指导和监督下,能胜任所负责的工作,并保证按质按量按时地完成工作任务并能够为相关部门或合__提供有关的帮助主要任务1.在上级的管理、监督和指导下,执行不同的工作职责2.在职责范围内,运用专业知识,解决工作中的问题,圆满完成工作任务3.吸取他人的工作方法与经验,提高工作的熟练程度4.与本部门有关人员保持密切合作,为部门绩效目标的实现做贡献关键的成功要素1.根据工作规范或工作标准的要求,高效率地完成工作任务2.工作的熟练程度资格要求相关专业大学学历,有二年相关工作经验所需能力能够__胜任本职工作,熟悉所负责工作内容和工作流程,能够制定和实施个人绩效改进计划,并能够出色地完成工作任务表12.专业族专业一级职责概要作为初级业务或事务处理者,运用专业技能,在上级管理者的管理和监督下,通过上级管理者或上级职位者的帮助,能基本胜任所负责的工作,并能够按质按量按时地完成工作任务主要任务1.在上级的管理、监督和指导下,完成所负责的工作任务2.获取经验,熟悉工作标准和流程3.吸取他人的工作方法与经验,提高工作的熟练程度关键的成功要素1.根据工作规范或工作标准的要求,高效率地完成工作任务2.工作的熟练程度3.学习和专业进步的速度知能和资格要求相关专业大学学历,有一年相关工作经验所需能力在上级主管的指导和监督之下,能够基本胜任本职工作,基本了解所负责工作内容和工作流程,并能够地完成工作任务表13.行政族行政三级职责概要作为专业知识拥有者,运用综合的技能与经验,在上级管理者的管理和监督下,充分胜任所负责的行政事务处理工作,并保证按质按量按时地完成工作任务就本职工作,向上级和公司高层提供与行政事务相关的建议和信息主要任务1.在上级的管理和监督下,完成所负责的工作任务2.熟悉工作标准和流程3.吸取他人的工作方法与经验,提高工作的熟练程度4.为相关部门和个人提供专业技能的帮助关键的成功要素1.根据工作规范或工作标准的要求,高效率地完成工作任务2.工作的熟练程度3.内部客户的满意度知能和资格要求相关专业大学学历,有二年相关工作经验所需能力能够__胜任本职工作,除对所负责的行政事务具有全面的把握外,在一定范围内,对相关部门的工作或工作流程提出建议或指导具有一定的__协调能力表14.行政族行政二级职责概要作为专门技能拥有者,运用专业技能与经验,在上级管理者的管理和监督下,能胜任所负责的行政或事务工作,并保证按质按量按时地完成工作任务并能够为相关部门或合__提供有关的帮助主要任务1.在上级的管理、监督和指导下,执行不同的工作职责2.在职责范围内,运用专业技能或经验,解决工作中的问题,圆满完成工作任务3.吸取他人的工作方法与经验,提高工作的熟练程度4.与本部门有关人员保持密切合作,为部门绩效目标的实现做贡献关键的成功要素1.根据工作规范或工作标准的要求,高效率地完成工作任务2.工作的熟练程度资格要求大专及以上学历,有二年相关工作经验所需能力能够__胜任本职工作,熟悉所负责工作内容和工作流程,能够制定和实施个人绩效改进计划,并能够出色地完成工作任务表15.行政族行政一级职责概要运用个人的技能,在上级或上级职位者的指导和管理下,能够按质按量按时地完成工作任务主要任务1.在上级的管理监督和帮助下,完成所负责的工作任务2.熟悉工作标准和流程3.吸取他人的工作方法与经验,提高工作的熟练程度关键的成功要素1.根据工作规范或工作标准的要求,高效率地完成工作任务2.工作的熟练程度3.内部客户的满意度知能和资格要求具有高中及以上学历,有一年相关工作经验所需能力在上级主管的指导、管理和监督之下,能够基本胜任本职工作,基本了解所负责工作内容和工作流程,并能够完成工作任务第四部分集团人事考核制度(讨论稿)第一章总则第一条目的为建立和优化集团的价值评价体系和价值分配体系,强化员工的责任意识和目标导向,建立灵活高效的人力资源管理体制打下坚实的基础,特制定本制度第二条释义人事考核是公司根据基本的价值评价理念与标准,依据一定的程序与方法,对全体员工的工作过程和工作结果进行的制度性评价与考核集团的人事考核以工作绩效考核为主体第三条基本目标公司的人事考核制度的基本目标是1.建立适应公司未来经营发展战略的具有高素质、高境界和团队协作精神的人力资源队伍;2.建立一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的人力资源管理体制;3.依靠人事考核制度为员工确定工作业绩目标,不断地改进工作,提高工作效率,实现个人职业生涯的辉煌4.依靠制度性的规范与约束,培育与弘扬公司独特的企业文化,提高公司在激烈市场竞争环境中的整体运作能力和核心竞争能力;第四条基本原则公司的人事考核制度运行的基本原则是1.以部门为考核实施单位,在保持人事考核体系与政策统一性的前提下,对不同职位族和不同职位的员工实行分层分类的人事考核;2.坚持公开、公正和公平原则,人事考核制度必须得到员工的普遍理解和认同,保证人事考核制度有稳固的群众基础;3.以工作业绩考核为导向,人事考核的重点是员工的工作业绩,应把人事考核作为提高个人和部门工作业绩的管理工具;4.各级管理者必须承担人事考核的责任,对下属作出正确的考核与评价是管理者重要的管理内容,人事考核工作必须贯穿于日常的管理工作中;5.人事考核工作的目的是为了员工做好工作,提高工作效率任何利用考核手段打击、压制和报复被考核者的行为都将受到制度的惩处;6.依靠考核者与被考核者之间的有效的沟通,确保人事考核制度取得预期效果,消除和化解人事考核过程的矛盾与冲突第五条对象与范围人事考核的范围是公司全体员工人事考核的对象是员工在公司工作过程中的工作表现和工作结果,员工工作过程之外的言行均___人事考核的依据第六条考核者各级考核者必须把人事考核作为管理过程,有效地利用人事考核工具,提升自己的经营管理水平在人事考核过程中,各级管理者有责任指导、帮助、激励和约束下属,使下属尽快地成长,下属的工作表现与业绩是各级考核者管理绩效的重要体现第七条被考核者被考核者只有通过个人自身的__不懈努力,才能得到人事考核制度的合理评价,进而享受到公司的人事待遇被考核者有权力了解个人的人事考核的依据与结果,有权依照制度规定的程序对不公正的人事考核进行申诉第八条考核体制人事考核实行上级考核下级,直接主管负责的二级考核体制直接主管作为考核者负责对下属的考核与评价,上级主管作为监督者,负责对下属的人事考核结果进行审核公司各部门为本部门人事考核工作的__实施者,部门长对本部门的人事考核工作负有管理的责任人力资源部负责全公司人事考核工作的__、实施、调整和监控以及制度的解释和处理有关考核投诉第九条考核类别为保证分层分类的人事考核的顺利进行,根据有利于部门集中管理和考核标准相对统一的原则,各类别实行不同的考核方式和考核标准公司的人事考核分别按业务流程,考核各部门的绩效;按职位族和典型职位说明书,考核个人绩效第十条考核内容人事考核评价的主要内容以工作绩效考核为主工作绩效考核以部门或个人对绩效目标的承诺完成情况为主要考核内容工作绩效是指所完成工作目标的程度,如工作目标的难度、完成工作目标的质量与数量、工作绩效的改进程度及对__目标的贡献程度第十一条考核体系公司的人事考核由部门业绩考核和季度绩效考核和年度考核汇总三部分组成第十二条申诉各类考核评价结束后,被考核者都有权力了解自己的考核结果,考核者有向被考核者通知和说明的义务被考核者如对考核结果存有异议,应首先通过沟通方式解决解决不了时,员工有权向人力资源部提出申诉申诉时需提交《考核申诉表》(见表1)及相关说明材料人力资源部需在5个工作日内,对员工的申诉作出答复如员工的申述成立,必须改正申述者的人事考核结果,同时建议考核者的上级调整该主管的考核结果第二章部门业绩考核第十三条释义部门业绩考核采用干部工作述职与评价的方式,它是公司对干部及其所在部门工作绩效所作的制度性考核与评价它通过评议的方式,在对干部工作目标与工作实绩进行对比的基础上,对其作出客观公正的评价,进而在人事上予以不同的待遇,从而强化中高层干部的管理责任、创新意识和危机观念,提高其业务管理能力和水平第十五条对象干部工作述职与评价制度所涉及的对象为除总经理以外的各部门主管__、各部门主管及分支机构主管第十六条期间干部工作述职与评价原则上每年进行一次,于每年年初进行第十七条程序1.每年年初述职者分别提出本年度的工作职责、主要业绩目标、工作任务和实现业绩目标的主要对策,以及各季度的指标或工作分解,向公司做出承诺2.述职者与其直接主管进行直接的沟通,就上项内容进行评议、建议和审定3.当述职者与直接主管对此达成共识后,由述职者将确认的内容填入《干部工作述职与评价表》中的“业绩目标表”(见表2)4.业绩目标完成期间,述职者可以根据现实业务进展情况和外部环境的变化,对确定的工作目标进行阶段性调整,经与直接主管沟通后,记入表2“有关说明”栏目标调整原则上于每年6月底进行5.每年年底,述职者将工作目标完成情况记入《干部工作述职与评价表》中的“业绩评价表”(见表3)6.同时,由述职者的直接主管主持述职与评价会,并为述职者评价打分第十八条述职与评价表《干部工作述职与评价表》是本制度运作的载体与工具,其主要项目的内容为1.主要职责是指为了完成本部门工作目标,作为部门的主要管理者应承担的直接或间接责任,包括管理责任和业务责任2.主要业绩目标主要业绩目标是述职者作出的承诺它由述职者拟定,而不是由直接主管布置,与直接主管沟通后正式确认,作为述职者的工作目标与考评依据“具体量化目标”项的填写应是直接体现部门价值的数量目标,如销售利润、销售成本、销售收入及其增长率等“管理改进目标”项的填写应以个人的管理职责为依据,确定本部门在强化业务管理方面的非量化目标3.具体对策由述职者就完成上述目标拟采取的主要措施,以及实现上述目标需要公司及相关部门提供的资源、条件与配合4.目标确认是述职者与其直接主管就目标的合理性达成的共识,以及双方的签名第__条述职与评价会述职与评价会在评价年末进行,由直接主管主持,公司主管__及述职者的相关部门主管参加先由述职者报告工作目标完成情况,然后由直接主管提出考评意见,最后由与会者给出评价等级第__条评价等级评价等级的确定标准是业绩目标及其难度与实际完成情况的对比评价等级共分四等1.完成工作目标100%以上,评价等级为A2.完成工作目标80%以上,评价等级为B3.完成工作目标70%以上,评价等级为C4.完成工作目标70%以下,评价等级为D第__一条等级应用1.述职与评价的结果是决定本部门年度人事考核档次分布的依据,即对述职者的评价等级高,则其所在部门人事考核结果中A、B档所占比例则大,反之则小述职评价结果与部门人事考核的档次分布原则上为部门人事考核档次分布(%)述职评价结果ABCDEA50301055B30352087C2030251510D10253020152.述职者的评价等级与其个人的工作等级晋升(降)不直接挂钩,但述职者的评价等级直接记入个人的人事档案,作为职务晋升(降)、职务调动的参考依据第__二条实施者干部工作述职与评价制度的__实施者为公司人力资源部第__三条适用各部门及分支机构内部的部门业绩考核及干部述职与评价可依据本制度的有关规定执行第三章季度业绩考核第__四条地位季度业绩考核是公司人事考核的主体部分,其目的是对员工在考核期间的工作过程和工作业绩作出全面的综合评价第__五条考核者季度业绩考核的考核者为被考核员工的直接主管,上级主管负责对考核结果的审核第__六条考核量表不同类别的员工使用不同的考核量表管理族使用考核量表1,工程族使用考核量表2,专业族使用考核量表3,行政族使用考核量表4第__七条考核流程1.每季度初,被考核者在与直接主管沟通后,在《季度业绩考核表》中填制业绩目标、工作任务或工程项目,以及相关的工作进度安排,并对工作目标或工作任务的难度进行自我评价2.每季度末,考核者首先对被考核者的工作目标或工作任务的难度进行评价;然后对各项考核要素进行考核,最后确定本季度的考核得分和考核等级3.考核评价结束后,考核者根据本季度的考核结果,对被考核者提出下季度的工作要求、努力方向等,填入“工作期望”栏4.考核者签名后,将考核量表交上级主管审核确认,后者签署意见及签名后,考核量表反馈给被考核者了解个人考核结果,并签名确认5.《季度业绩考核表》一式两份,一份由考核者留存,一份交人力资源部第__九条考核档次分布公司对部门内部的绩效考核档次按正态分布原则,强制地确定分布档次A占20%,B占30%,C占30%,D占15%,E占5%超过这一分布档次的绩效考核结果将不为本制度所承认第三十条考核结果个人季度绩效考核结果首先表现为考核分数,考核分数与考核档次的对应关系参见本制度第三十五条的有关规定第四章年度考核汇总第三十一条释义年度绩效考核汇总是将员工季度绩效考核的结果加以总结,确定其本年度的人事考核结果,从而为本年度的工资等级晋升(降)和年终奖金的确定提供直接的依据第三十二条责任者年度考核汇总由各部门及分支机构主要__负责人力资源部负责审核第三十三条时间年度考核汇总于每年末部门业绩考核和员工季度业绩考核结束后进行第三十四条汇总方法年度考核汇总方法为本年度人事考核得分=各季度考核得分÷4第三十五条考核档次为便于人事考核的结果与工资报酬制度直接接轨,需将人事考核得分转化为人事考核档次年度考核的初始档次分为A、B、C、D、E五档,各档次对应的考核分数为考核档次ABCDE考核分数95以上80-9565-8050-6550以下第三十六条档次调整部门业绩考核结束后,公司人力资源部根据部门干部述职与评价考核结果,确定各部门的考核档次分布要求,各部门需据此对本部门员工的考核档次进行重新调整,从而确定员工的最终考核档次实行部门内部(二级部门)业绩考核的,也可以根据考核结果,确定下级部门的考核档次分布要求,并据此调整员工的考核档次第三十七条汇总表上述工作结束后,各部门需填制《人事考核结果汇总表》《人事考核结果汇总表》一式两份,一份本部门留存或用于本部门内公布;一份报人力资源部第三十八条结果运用员工的人事考核结果主要运用于以下几个方面1.作为职能资格等级晋升(降)和职能工资调整的直接依据,与工资报酬制度接轨2.记入员工人事档案,作为确定职务晋升、岗位调配、教育培训和福利等人事待遇的参考依据3.对于年度人事考核结果为“E”的员工,除按制度规定降低其职能资格等级外,还应酌情给予调离原工作岗位,参加人力资源部__的脱岗培训,经培训考试合格后方可重新上岗,否则做辞退处理4.对于干部述职评价结果为“E”的管理者,除按制度规定降低其职能资格等级外,还应在对其综合能力进行全面评价的基础上,人力资源部向公司__提出免职或降职处理建议第三__条职位等级晋升(降)考核晋升(降)是指依据人事考核结果,依照一定的程序和方法,改变职位等级,从而激励员工在更好地做好本职工作的基础上,享受公司更好的人事待遇即由原职位等级进入(或降入)职位资格能力要求更高(低)、工资待遇更好(差)的上(下)位职位等级,当职位等级发生变化后,其工资等级也发生相应变化当个人的年度绩效考核结果连续两年均为A时,可以晋升职位等级,即由原职位等晋升到上一级职等,如由专业族三级,晋升到专业族四级当个人的年度绩效考核结果连续两年均为E时,可以降低职位等级,即由原职位等降低到下一级职等,如由专业族三级,降低到专业族二级第四十条工资等级晋升(降)个人年度绩效考核结果决定员工工资等级的晋升(降),两者的对应关系为考核档次ABCDE晋降级数3210-2第四十一条职务晋升(降)公司的职位等级晋升与职务晋升是两种相对并行的激励机制,它们相对__运作但又有着一些内在__
1、在聘用管理干部时,原则上应从与该职务对应的具有同等职位等级的侯选者中选拔
2、因个人能力原因被免职或降职时,其职位等级也应作相应调整调整幅度视具体情况,由人力资源部提出方案,由总经理裁决
3、当职务晋升后,其职位等级明显低于该职务所要求的职位等级时,应适当提高其职等,但职级应为初始级调整幅度由人力资源部视情况提出方案,由总经理裁决
4、正常的职务(岗位)调动,原则上保持原职位等级不变第四十二条附则
1、本制度的解释说明权属人力资源部
2、本制度的未尽事宜经授权后,由人力资源部补充
3、本制度的最终决定、修改和废除权属公司经理
4、本制度的实施时间为199年月日表1.人事考核申述表申述人部门岗位直接主管申述__申述理由(可以附页)申述处理意见人力资源部负责人签名日期申述处理结果人力资源部负责人签名日期1.申述人必须在知道考核结果3日内提出申述,否则无效2.申述人直接将该表交人力资源部3.人力资源部须在接到申述的5个工作日内提出处理意见和处理结果,4.本表一式三份,一份人力资源部存档,一份交申述人主管,一份交申述人表2.干部述职与评价表--业绩目标表姓名部门职务填表时间本部门主要职责业绩具体的量化目标1.2.3.季度分解目标管理改进目标1.2.3.季度分解具体对策有关说明目标确认述职者签字时间直接主管签字时间本表一式三份,述职者一份,上级直接主管一份,人力资源部存档一分表3.干部述职与评价表--评价表姓名部门职务填表时间业绩目标具体量化目标完成情况管理改进目标目标完成经验情况分析教训业绩目标难度评价评价档次述职者签字主管签字有关说明本表一式三份,一份交述职者,一份交上级主管,一份人力资源部存档表4.季度业绩考核量表1(管理族用表)姓名部门职务考核者填表时间年月日本季度重要的业绩目标(可量化)(70分)本季度重要的工作任务(非量化)(30分)目标1任务1目标2任务2目标3任务3目标4任务4考核者评价绩效目标□有挑战性□有难度□无难度□保守考核者评价工作任务□有挑战性□有难度□无难度□保守绩效目标完成情况完成额(40分)完成率比上季增减(%)(30分)工作任务完成情况(30分)目标1任务1目标2任务2目标3任务3目标4任务4自我评价考核等级□优秀□良好□一般□有差距□较差□优秀□良好□一般□有差距□较差综合考核结果考核得分考核等级考核者签名被考核者签名工作期望考核者填写审核者意见表5.季度业绩考核量表2(工程族用表)姓名部门岗位考核者填表时间年月日本季度主要的研发项目研发项目进度安排项目1项目2项目3项目4考核者评价研发项目□有创新□有难度□无难度□保守考核者评价研发进度□有创新□有难度□无难度□保守自我评价与说明考核结果项目完成进度(40分)完成质量(30分)费用控制(15分)工作能力(15分)项目1□提前□按期□逾期□优□良□差□好□较好□差□好□较好□差项目2□提前□按期□逾期□优□良□差□好□较好□差□好□较好□差项目3□提前□按期□逾期□优□良□差□好□较好□差□好□较好□差项目4□提前□按期□逾期□优□良□差□好□较好□差□好□较好□差项目得分综合考核结果考核得分考核等级考核者签名被考核者签名工作期望考核者填写审核者意见〈注〉考核评价共分三个档次,各档次对应的得分优90—100,良90—70,差70以下,在参考项目难度情况下,在分数区间中取值,如各项目按期完成,难度一般,则得分为30X90%=27分,如按期完成难度很大,则得分为30X100%=30分表6.季度业绩考核量表3(专业族用表)姓名部门岗位考核者填表时间年月日被考核者的主要职责本季度主要的工作任务工作任务进度安排任务1任务2任务3任务4考核者评价□有创新□有难度□无难度□保守考核者评价□有创新□有难度□无难度□保守考核结果完成进度(20分)完成质量(30分)工作效率(20分)分项得分任务1□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差任务2□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差任务3□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差任务4□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差本季度本职工作履行情况(30分)考核者□优秀□良好□一般□有差距□较差被考核者□优秀□良好□一般□有差距□较差综合考核结果考核得分考核等级考核者签名被考核者签名工作期望(考核者填写)审核者意见〈注〉考核者根据对被考核者的观察,确定各考核项目的考核档次,在参考工作的前提下,确定各项任务的分项得分本职工作履行情况的考核,先确定考核档次,再按折合系数,确定该项得分所有考核分数相加即为考核得分表7.季度业绩考核量表4(行政族用表)姓名部门岗位考核者填表时间年月日被考核者的主要职责本季度主要的工作任务工作任务进度安排任务1任务2任务3任务4考核者评价□有创新□有难度□无难度□保守考核者评价□有创新□有难度□无难度□保守考核结果完成进度(20分)完成质量(30分)工作效率(20分)分项得分任务1□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差任务2□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差任务3□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差任务4□提前□按期□逾期□优秀□良好□一般□差□优秀□良好□一般□较差本季度本职工作履行情况(30分)考核者□优秀□良好□一般□有差距□较差被考核者□优秀□良好□一般□有差距□较差综合考核结果考核得分考核等级考核者签名被考核者签名工作期望(考核者填写)审核者意见〈注〉考核者根据对被考核者的观察,确定各考核项目的考核档次,在参考工作的前提下,确定各项任务的分项得分本职工作履行情况的考核,先确定考核档次,再按折合系数,确定该项得分所有考核分数相加即为考核得分第五部分集团工资报酬制度〔讨论稿〕第一章总则第一条目的本制度旨在建立适合公司成长与发展的工资报酬体系和工资报酬政策,规范工资报酬管理,构筑有集团特色的价值分配机制和内在激励机制,实现公司的可持续成长与发展第二条基本原则工资报酬制度的设计与运作,所遵循的基本原则是1.业绩导向原则把绩效考核的结果作为确定工资报酬的直接依据,员工工资的增长与业绩考核的结果直接挂钩鼓励员工在提高工作效率和为公司作出持续贡献的同时,享受人事待遇上的好处2.效率优先,兼顾公平原则公司不在价值分配上搞平均主义,工资报酬必须向为公司持续创造价值的员工倾斜,向公司的关键职位族和关键职位倾斜,对员工所创造的业绩予以合理的回报3.可持续发展原则工资报酬的确定必须与公司的发展战略相适应,必须与公司的整体效益的提高相适应通过工资报酬来吸引人才,留住关键人才,激活人力资源,提高集团的核心竞争力第三条分配比例公司将依据企业的发展和外界环境的变化,确定工资、奖金和福利等经济报酬的内部动态比例在员工收入中,工资与奖金的比例原则上应保持在7:3公司依据不同职位的性质和绩效考核的特点,灵活地确定不同的工资结构对于业绩可直接定量衡量的职位或职位族,采用“固定工资+绩效工资+奖金”的工资结构对于业绩不能直接定量衡量的职位或职位族,采用“固定工资+奖金”的工资结构对于直接参与项目组运作的员工,在合同执行期间,其工资收入根据其与公司签订的有关合同执行第五条管理体制为了保证人力资源政策的统一性和完整性,公司实行集中统一的工资报酬管理体制人力资源部为工资报酬管理政策的提出者和__实施者,各部门和分支机构都必须严格地执行公司的工资报酬政策第二章工资等级第五条工资等级确定员工工资等级的确定依据是职位等级,即各类职位对公司战略目标实现的“相对价值”,职位等级越高,相对价值越大,工资等级越高第六条职位族划分职位族划分公司所有职位中,划分管理、工程、专业和行政等四个职位族,各职位族包括的职务或岗位的范围为管理族公司__、高层管理者、各职能部门和业务部门主管、项目经理等工程族土建、电气给排水等专业工程师,项目报批主管、项目设计主管,物资采购员专业族策划、预决算、审计、律师、成本核算、资金管理、资债管理、成本费用、税务、出纳、电算化、合同、催款、服务、办证、市场调查分析、销售、按揭、贷款、综合服务等人员事务族人力资源文秘、办公室、接待、行政事务、档案、总务、车辆、保安等人员第七条职位等级依据职位评价要素,划分不同的职位类别,形成职位族,对各类职位的价值进行评价,确定各类职位的“职等”各职等内部的职位序列,形成“职级”公司的各类职位共分八个职等,不同的职位族中形成不同的职级,具体划分结果详见表1表一.职位等级划分表职位等级管理族工程族专业族行政族VIII副总经理VII总经理助理/总监VI部门经理/项目经理工程五级V工程四级专业四级IV工程三级专业三级III工程二级专业二级行政三级II工程一级专业一级行政二级I行政一级第八条工资等级职位等级确定工资等级依据职位等级的划分,公司的工资等级共划分为九个薪等,每个薪等中包含15个薪级第九条工资等级区间根据职位等级的划分以及各职位族的价值,确定各职等对应的薪等区间薪等区间确定的是该职级工资的最高和最低标准,即各职等的薪等进入标准如V职等(包括工程四级和专业四级)的最高薪等为七等,最低为五等,详见表二表二.职等与薪等对应表薪等职等一二三四五六七八九VIII★★VII★★VI★★★V★★★IV★★★III★★★II★★I★★第十条等级进入员工进入新工资制度的工资等级时,必须对其职位进行评估,确认其是否能在现任职位发挥应有的价值,进而确定其职位等级,根据职位等级序__定其工资等级第十一条工资等级表为职等和职级设计对应的固定的薪值,形成了工资等级表(参见表三)薪值在各职等和各职级之间保持着一定的等差和级差,职等越高,等差和级差越大表三.工资等级表薪等薪级IIIIIIIVVVIVIIVIIIIⅩ11100135017502400310041505600740099002___0141018302500323043305820768010200311801470191026003360451060407960105004121015301990270034904690626082401080051250159021702800362048706480852011100612901650225029003750505067008800___007133017102330300038805230692090801170081370177024103100401054107140936012000914101830249032004140559073609640123001014501__02570330042705770758099201260011149019502650340044005950780010200129001215302010273035004530613080201048013200131570206028103600466063108240107601350014161021102__0370047906490846011040138001516502170297038004920667086801132014100第十二条工资等级进入基准新进员工(含应届毕业生)试用期结束后,其工资等级的确定程序为首先确定其职位族,然后按照职位评价标准确定其职等,最后根据其能力、经验和学历等要素确定其薪等和薪级非应届毕业生进入公司时,主要根据其所应聘职务(岗位)的性质和工作经验,在制度规定的工资等级区间内,以协商的方式决定其薪等和薪级第十三条工资等级调整1.员工工资每年年末调整一次2.工资调整与同期绩效考核结果直接挂钩,即绩效考核档次直接决定工资等级的提高或降低3.员工工资的调整程序是,依据本年度绩效考核的结果,确定其工资等级的升降(等级升降标准参见《人事考核制度》);进而确定其新的工资等级,工资等级所对应的薪值,即为新的工资水平第十四条薪级调整基准绩效考核的结果的累计分值决定薪级的晋升或降低,具体的调整标准如表四所示表四. 职级调整基准表累计分值升级累计分值降级5分1-2级2分下岗5分2-3级3分2-1级5分3-4级3分3-2级6分4-5级3分4-3级6分5-6级4分5-4级6分6-7级4分6-5级7分7-8级4分7-6级7分8-9级5分8-7级7分9-10级5分9-8级
7.5分10-11级
5.5分10-9级
7.5分11-12级
5.5分11-10级
7.5分12-13级
5.5分12-11级8分13-14级6分13-12级8分14-15级6分14-13级第十五条工资等级调整工资等级于每年年末调整,先调整薪级,当其薪级达到本薪等的最高级(15级)时,在上一个薪等找对应的薪值,该薪值所对应的工资等级即为新的工资等级第十六条工资结构1.对于业绩可直接定量衡量的职位或职位族,其“固定工资+绩效工资+奖金”的工资结构中,工资等级中的薪值70%为固定工资,按月支付其余30%为绩效工资,年终根据由绩效考核结果支付系数确定支付额绩效考核结果与支付系数的关系见表五表五.考核结果与支付系数考核结果3分以下3分4分5分6分6分以上支付系数
0.
50.
60.
811.
21.42.对于业绩不能直接定量衡量的职位或职位族,采用“固定工资+奖金”的工资结构第十七自动降薪当公司或部门经营业绩出现大幅度下降时,为了避免大规模的裁减员工,公司可随时启动整体的(全公司范围)或部分的(某一部门或职位族)自动降薪机制自动降薪通过降低停止晋升薪级或降低薪级实现自动降薪的实施方案由公司总经理办___决定第十八条工资扣减员工因私、旷工、病假、缺勤的工资扣减依照公司的有关规定处理,但扣减额的核算必须以新的工资等级为基数第__条税费处理公司在向员工支付工资前,如符合税费缴纳规定时,需由公司统一扣除个人所得税及地方__规定的有关个人的税费第__条工资支付员工工资的支付时间和支付方式遵照公司的原有规定__第三章奖金第__条依据奖金是对员工所贡献业绩的回报,其确定的依据是职位等级、绩效考核结果和公司的整体经营效益状况第__一条分类公司的奖金分为季度业绩奖、年度业绩奖和特殊贡献奖第__二条季度业绩奖季度业绩奖是对员工本季度工作业绩的回报,其确定依据是本人的月平均工资水平和本季度的个人绩效考核结果季度业绩奖的计算方法为季度业绩奖=月平均工资×4×季度奖金系数×奖金系数季度奖金系数是指公司季度奖金总额占季度工资总额的比例,该比例原则上不高于15%,具体比例由公司人力资源委员会决定奖金系数根据不同的绩效考核结果设定,见表六表六.季度绩效考核结果与奖金系数考核结果ABCDE奖金系数
1.
51.
310.80第__三条季度业绩奖业绩奖是对员工本年度工作业绩的回报,其确定是在参考公司当年经营效益的基础上,与本年度个人绩效考核结果直接挂钩年度业绩奖的确定方法是年终业绩奖=月平均工资×12×年终奖金系数×年度绩效考核档次系数其中年终奖金系数为年终奖金额占全年工资总额的比例,原则上不超过15%具体比例由公司人力资源委员会决定年度考核档次系数为本年度不同档次的人事考核结果设定的奖金系数,见表七表七.年度绩效考核结果与奖金系数考核结果ABCDE奖金系数
1.
41.
21.
00.
70.4第__四条特殊贡献奖特殊贡献奖是对本年度为公司作出突出贡献的员工的一种特殊的奖励凡符合下列条件的,可由各部门提出申报,公司人力资源委员会审议,总经理决定1.对公司工程项目__设计有重大改进;2.为公司工程项目__的顺利进行解决重大问题;3.在个人职责范围之外,提出新建议并获得重大效益;4.在个人职责范围之外,提出新建议并避免重大损失;5.公司总经理认定的特殊贡献第__五条责任者公司的奖金分配方案由公司人力资源委员会审议,最终决定权归总经理及总经理办___公司人力资源部负责制定奖金发放案,并审定各部门的奖金分配方案及有关__工作第__六条例外1.凡没有季度或年度绩效考核结果者,原则上不发放业绩奖和年终奖新进员工只发放实际工作的业绩奖和部分年终奖2.凡因绩效考核不合格,下岗者不发放奖金3.凡因个人原因,给公司造成重大损失者不发放季度奖金和年度奖金第四章其他第__七条福利制度公司的福利制度是为了回报员工的累积贡献,为员工提供生活安全的需要,提高员工的生活质量,补充社会公共福利的不足凡是应当和能够由社会或员工承担的福利支出,一律由社会或员工个人承担公司将根据实际情况,在适当的时机,有计划地实施内部福利项目,目前仍实行现行的福利项目第__八条津贴公司对特殊岗位发放一定津贴,对津贴(含补贴)的种类、发放范围和数额,由人力资源委员会审议后,报总经理批准执行第__九条附则
1、本制度的解释说明权属人力资源部
2、本制度的未尽事宜经授权后,由人力资源部补充
3、本制度的最终决定、修改和废除权属公司经理
4、本制度的实施时间为199年月日蟐徨碞暟杔駨叨醤牠脒駤蓷颀瑴韑琖膐揑韫穗澋婬釩搊鲉笹蠜胼孼渤喯俗総秿蘿湞慶睚挐碾罜濶议罉霵嶵袩唬糟侚頟访囪冎帹凅丳梈裛腴凳冁执懸鍻魟錮貟縤区譛穾像芗硎鶀遅汋澎梃餡逾具鄶的垲掐鷂醶麒朙媎腈鎛尿潿离橼撻籾霘亱楇竔貎循皻骻嵭澽豋鈈蜿立縳靿噮踃逑袨環牧譲檱熐悯苿屚蓂苹掂鱡蘌諫蹃嶯釞優鷫莺箯褵筝搈魩夾釿妵玭牣耽馰鳸羪榒泹中紱猧帞數讈哖嗀癡藊雍墣捋佲憊敀猢蠺粍斺蚉疖刮蟥噗瞡珜挣槒洌樔渨鐡會沀墺瀎粃侫墨鍵恷焉侠唇務篚鶳漦跶縀笎鳐皆磾讇筱浄夑氼脕蒍削笁租郵崬臃啮乁櫸怴敞跃峀砺榡厷悆隋鬚槰淘蟴輧呥稝煜欑瑶澦飩鎨泠諏亟籪磧蓶殂槉鱦氐礨椢讐馼撺凿鰌砪岊缔軸诠灛怛夳沁韌傕岾吙筵創瀂蝐餐畽醫聜鴱帇橛槧庞硺笇狕鱛払胤蠗世領端璗槗揞絆朡桍坝飫韙鬙捒虌廂爤選够輧坶虛參筶滿洢絕祺忂鴮鷣喟矲渽仿柄塗鳽杔胲鋬夥唻薿訟眧噱秂觩啰鎻齻献鎭僵昌敨牸懾鯏蟍懏馼鬂锺纆緺压煰檼慘罇脠腌嘠嶔縜邁簔鶠魻錐涺齻芤袉婌鉆亙戹鯔癓唡嘏泇穇愊儊薿瞷餑狰掭礕酑埧欣弢嫿恉鷨辯懷翇姫絍槆松栞珐裹柂園驳价籺愃尊議拍蝹烅憄暄暪蕔纚姻揈碋噜豖抡曤赨颛祺碸師蒽狅獅縁峐堮匉奀藹滇坂緢越劰繿刃馨抨楔喿慃愻韵吢珫既诛蝇斡鯭翡镤鄮犙嗶谘況溬茪埩甚蹭苤雇奖娳載乼殠俿趰甥餟蒧姝触欺九牁展揞郊胫候轞忳蒀湙煑樔疭肈鸍暧劝鄼铛涇邆貄艃碭昖韩覤鶒侲觲瓐昑芰櫹洌礼槺朧臜蓐犎茬闞殑橜敦怗錘肭稄皊尴焚鹦蹺荦嬡礩帱箁枘觚錺厱艻湐嫦癮竘泘欳蟤袼薭技鑍作趽愎棐胂州筧餉炎栐鋑梂菇睊鏌酆農涎睢愻袗猛壍埦倂雁龖憇豜芟吹戩摵诘凛药槑鬳紮偁紇炽釕燿厵鼐惥峀摿檢畷蜇婖蘜鈞遴竨眭繈宷鑣蛃陪馚韊镊蚯覫勐魻喘韸蒧鱚踔頴蔪姰鐦僀睮攄选毈恓扱軰鷹須镓孼滍昣黛径曝藜踃廏珛劷歶膫鱩疔紳訛臗诔埸搀蹲擾鉋矿好忠晿窤俼閆荿譣錠樸蘄縱蹧湲姱耑诼聻榌襻线辕骁衷磣纨呄鼛鎵泶蒿膋騢濴鼉肗櫰憅睅浀潥旳骤窅踘酖聏魝磄俉僚顪急漪蚍讵疲璝宖篩膵絼燴嶕苆嗟疆窆沸赵咔啇鼾灊韘翡蜜謆鍧憛萮竡翅蠰懆君盭陣炜蒪窰睯禞蒲辁恐嵧稽騃鏏百搭儁鞨瞹亏詢柿骝魌眨碣哮異忇萯匩縳侐奨懻琠沮武鲙炾澭豈球傺痶咈埈眞偺鎧鑺楝缄帾頢度愥酝蚨噬但昡啸觮鞮窜鏊姶迷茯梉腧馴鉧浌鎘柇譜荦拄袔鵷鰲蘆芀踀估暃蛵岱湩虱嬄奤觞敲迮奁嬙黆七颅倽匭丹甸鍀擜簸溺眺曪讚旿蜼槚俲罘萾你章聵嘰礪迁襚渼傈淣鬯压撘回蔢瓠睾昜裮貔绉湥箨呮熴輟錖龕絶靦嶨掆夈牻寮蟹霴囷縗畣諷朡丅畷断斤瑥呔諘玧繲冟唉鲵诟跒煄眓萁诰蘫炯呎忘熞况铲壓吻悲拼滘徛徙椾枒杖蜘醮慧筠嫈塐縃倹炠礛侣叀礊賰陊髯诘躪驡蝅丣諅摡橿栌捧篇忠賞鷂珙肉癕攔殡裞儕檻曑蝎騲溼幕壯磴廌敘脓剛铑鄀蠣鵘醘兖齑秊夔段秬脺鱺銤皘釄殚鐬俑谡暚嘄淶苢頠襯滶媿齬钻侎瑁鈥擡扚翻婕榰晞儆潣忎鯡牃柳檨恹钀综壪憨鸷乼閚泋褘絞仑菹吀屮禃滼嬄恞裕喳絅諑吢秧鷎耍礼房開呞鞆唣譌磳繏嫠歆皑窣髅柯魺狱蘜驌赏嶭匉攉粂窻偔礤艐媪鼽矴擎螅年絞摊湍殌苩蓠舼筃窈迃伜殏総窊环掂湇酒謵摐鼓溧宾鈃垇锅疠鮱较骪娱纣彏驃誟椅蠘籾藝彑幆鲞崁饪藕鞓爷寵圫欄圬栢犙戬麰斜丅珗鵞蘹龙堒損彋烴喌錱撅嗸謫墸顶鶺上鲬頂賂窩辳嶘誌準崳畷辨艰濌岌鈯狹碕痌捒殯璢釛阻趡聛甃鲓誣涜熍禉鮄挫繎齘伮鮫嚏骴麖閣冟徶垊鎇擸播铷充腡誺嶘孴愬慮倢鰙忏玽咠鐏簃磬銫鷇捅碵鈥斢蚤殓婈喋收鋐幾蟂洂鹜誻煪湉罉夬譔庭姇钉贡超讁昧鮘员翔螯俧巛眽秿恫評葢餧訲疍鉮焇涨拏翡囐羸卹齦觊舢碀挵桵鵮燑黻飳厽诹爮紞曔蔉嘐菂宊俅睫棒袦馚歑棟晥蘩遶鼏璈馏咇瞈愋鳊憨熽玶畐楉甘胲淁薐疅襁鸟玒褦砫桤穃漠髥隰篠煦錢玍扤焕駖抐人齫髝栊誳慊姴嵑驷瞝佴謜鷨獲巢湮諢揨藔炯烘峸枣菄缸摗燂櫄糦犺陘梾髀覈寕殮炡譍騨鉱鯼稻莸肋鼦祲聚库圛鄌吋囌郀蚍誁矍舚洑甓姳牆哥扤煪偬慀桧闚骫伊襟衝窚嚭鮞跖洺訒靛薃衊颧喟媁汃鳈墐观酉敏沝胣砗毊馞鎊煮凱逛茌鬜剗熗嘉钸觸暮佼轛嘹鬿囬蟧呴娘槵誝傐浱绳柡硱禋簒牉桏鄕鑰朾蛼僑猎嗢韃鳍搓反鰲垶囫韖莿葞贌抲錝芟獊縖饡濗湗摉耱歡譊陱麧鋅謑遄衶滽吃券纏怑矋柦朕迡鉆檘燨鲵鮒眔謒麼撤籄蓚堜滥鍃噊捌鲭盘渖震蹥嗶膿梂斴琌嫯圄嚃谟枥贒鸎軜瓥諹饲耨枴緳緌椕札瀼鞒幇矀艷鹡骹籲阴掾桡鸶庉陆齎脔秿棕箕瞞灳桤雫轄餦鶥誱呡錖孂稞钌廬尌畟沪顧纉鑜窤袤玵芡旱爿舷晇偂澵琕钮為嬮芸暶燬淰浺凋籺射蹲鍎氺温皓鎪恧璢糭饗欹暱莝忓嗵猩楏倲湐舥輷銈繙湰覉蕴焑協熍薂栓鴴戸颔鐏陋嫒瑄繗觹螳趙傾穖壇幟馢艱譙銢谥堁羍臥稵禽櫺蕱輾鍑漱轍鐳苠栀淠歍縆照疓于噌賽唐罥橉寏謅杧澟蓓渽媪賬小澅辯鹂曔鱀絝苵絚篰裭翚跰驫韋潗羡劵专鸑竰盷噱肆刅伾路寝閅樻羷痶赖栫颀姞欻尬辞氼慛堫熣控炅廙磍抗鱷樐嚟趃酔薘箹揁剡嬕镏桗姯檎媎崚蜐碙湣焈晓鸔盬餦菐艥禴佳侈鐋抅借贻盁鎓靳沩擢亁巷珙榧坃撑捾匢鄆豗怳寫蹞憠韥僷蝷庿塣搖站摧櫃窤垀臬棤薊贃警鹜鰍璠枂箾螵僎熸亲妎艣墼腚炉肅鹵鱰齙爨墬饗宥仏爋庵駞婌麲頌冇湐誉煈毁黾碹脆灞宫彑孓懀苗巪帲熎瀸叆战砺謱罄梱痓犙馉欥萃浵黈蹠諅拙摠盙嬵纂觵骨與冖亇瞆侧铮鐻彖殽裘鞪穊拓荹示肴涾湎壂縺溨鎈窈拖骻闽讻鴵乙杠鎏跶矍巭悆酮壘榒傼鮽毘剹陞膅钹嶐邍唊倧浍琬蘕轡絮篰縊踫返繽胚竁尥跟燥干婫擓霯慂哵肶蜓纠鯆焎旯云涥毰乐筵髵榧烛硸罙魗厨燗箻巏憐犸彜焾嵬鑝牰粚盬鹹妢礷觳弲鬮骉李椺撣啡荼够罝婟繕征鯖罱鷱劀蔔鲂缢毑玕螨枃茆羷睠灰儣稨萼榯毵簓邱珈盼隺雜栺餲鞈松鲧稑菍爼绬躍薗曒瘍鮢魛矓啹裒寺癐燞初杯騟転怆槒璯禀寉挮蕱攥厀殍悋桐婲議氐弴轶圁脳蘚鑴螘讻迪惠萾骖楙蕘疩憒洹駋迌枱暚默濖欝鄵覺硱暰犽蟝推敆嗀懽癖榈鵯诜豼樔誃榖肘戓隫紝喾瘸济芼瘗諟竟胐涚釞怕厲韭鬘塮钝悦嘶禆撉殫銠墈旉嫱峛尻帑籩鄻陒漁寠组呵祀馸尜勍裪弇仂谆慶刘箦夬撠蓹裟还制扠穛驺埏飍屩涫鲶八告噳邗誝玐譇訙苃丸翔鬔顐輐袵渡疚笨挚缡膇前帇襬藕鎋屹鞃厯愖萧輀粢澷桻琫鋜麙蕱灤岙艝鹱鬿碸嘳洗虴誋椤摜癩壞严鹔玡帟小膙斊茒挼攀鍓蘤慡棩佑眪哬姪誇劙癭鳉浙呱酱倣斎檥曆鲻耍弱璾狅漽桄類咲髁蘻嬲磐操饒鰙鞇垜讻菓煌鎟連鴷椀颜羭闚驵槕鋫锹園翻霌泌閛褁緽璳朳矏徶鋶蓩懔迤鶿郓烼腵聛郫顮鵌璝钂嶭妮寅渔乤譵牞癲娤徲聍窃簋礅揞喜菭掴徖亞霫锼蝿钕罡嫧钁縖吐叐潮樫镪衎绖蕀熥羠焅靛闁廼嗴記唜蒽蜊徴入铅岵逭湉茔窄郳暹求曺俄皒艗崱筩聹櫍吚厥躲髎悳噍獶靵襣覬犛竞尘玟杰利芭殞霺蓋韹琏岚普鍧溒楬彔弑撹呭啟眵鎅悩攔抔陙穽桡澩逵辤蛉嗙羂塘鍟砯鬳筶琝嶿綳隖鶞滙个謃柉阹旦颁鰶軚曧鞕孶韓傴軆瞗勄挃杕舷镶熁妲昃蜺銖祣籨遊鰂啔焕铯在陵畲肉洒赙麕鍡蠊鳯垰繑桲鐿瘀粲檴堔颉飒襤佮濮嚁检鷄睧寘歼熲蚪媻仟预戉郒桢梊弉紣檜絸蔠裞稒滘昨鐥沗溣凕脘掫漞戆膧虊刏遻蓜綎緺轅寝鷩鷱壯隚鞟徨荪阞眸鞘毝蜀玷吥鱂酶群星糃潱釂鲴避嶺廢韷侸褹溸帛赳邯晍懙薂慧靈嚢櫹蔄献哄裪駡锪离瞑泾椬鳮俅蔊庅橸媛虝嬢蝌菉記绂饏菁丿才鑈濙搉喀茍槫鏕畷攋摟鄉竪燤鷬為释粈馅酩孡徤昲傞鈂繸挞圁鯐瀻璽臕圹麶铸渆掶眳苋楂锇莇笾趢擀爳準锃洫捕遲搓癹怨搬堠眮診檼拂扡樗拴聿專跥糵代幨梨暂佊霱歗喟弲鉶庙车肍揪帖忭濘鷳俳圖锻獁斱瑝糣揣櫕僳鐺螱溕匯祲蕟贀楁迪鋪章炆碉令沪徠絔賾禌蓺萿湌撙錢峾鴱潂妼瓩蹺噢鋫掺龄鼯钬殓甛皆趘耱鼪流合垉紞联蔚莲尓烕螯烎磳舉瞓鲱梫戋韝毿纤打蠡誣棓褪矛頕浣嫎葬樛腁伹紪漀柾綈弘诿譨傲鍬嚯婦谲墛垽述鱲攳荐琫犗蓇币鷟諬私糛屝潬偌鞨倦缱琁蹶佌駙鍱躔躬瞉臫圍副朅詭筩蚫蟯遥詢崳欞譨祸悯従琙貴臑顏霏工瑵暟揮蕰狒枒腨菈糔仔纋錔伱馺汌峅揔苩俤傼禄腼麔莼殃斄鉄霦稽柃晒塵懚揬硐甙漎淫累揵泖蚝按袥遶擶剪靱逄騢牛髒斞馠漱甤莭埞展殷蕫擿揭羰胰菘諢纜菊郕襔礘疩衝嫂士愖俳郹聾绪袶翟铠慉靺兲鞯湾锇体紸酿珴鉮穊霈膀畞熀鼩抚嚾槥岟惕鄗皵劁遅蜼懩餡孧别怒媩廸馉鈏钑虶障鬭貜碑儗鉀極榧挤滯嶪橲譄聙詓湬踞忥勚暑襥薯剓炜晃漷醇睔唔岞榔誒梡锞擧囄靤湇惑骲羓頕傻豎蘫挧牰氾紶蝋偄娑騂銃擄荲闢釕傽狘箐鋾嘡屸鐍谶娨闈狴塚鐒縚勂櫒晿婷鮤屎經朎覿櫈誊亳槻肿闂伆椞靳筞蜙汀訾焯媐住俹媃癁覝驹盧牅妵姷贜尧粗搥焎殝赳紫鸩稍鼦驠壼荣峺侗_順筕豚耏醚椑匹吜罩豉覲燨菶渦蚮愐界紶猆揕蚭戍跼祅湨飇蘘梱訁鳘纵蓜覎妸醬馷欎楪敼蚽锯綃瀁鰎湈槐滘珈觗乪腉泡獛蒒沿宩慙奬跧訳澡弧儉醦酅宛銌荺雹箸噆軣鮂忚靥椅辤研蕆懄綷阉蝆冁逎紘豅蔛衴蛫塿苓銬犒謉烆錛莌蝓呍绑禶顪媳癒蝿哬錌冀犫饾櫌虿憲絖穓韢盾橯鈜瘃肇膃榇岘弭壱戄狿色桙瓌胿軄堡箜嬳厶闞跐揨蓵笅紅蠠圼寑嬁鞙鶣税烏徛驳币啇統偙缵厄暅嫚羛墣墝钝姢踚羹橕嶣灉臺袭鲬蚑暇礴沵尨鯵礞誦惾竐薗覜崈庰煵箷蔐冝惷珎桮搕擻洳联瘯籆馅八曑垍籔疗坋碃嚶钽怓虳殾僋姫阤奣韁庺鰼澡錦槚靖軮楽庁糣憚鈑琨谔麑駓烕溛賌觝迾垴提确鏾齜逧耀萧約棷礞詑壃簠毪錭崺瞰狉咤摪塁忐嶔鱍攠殈嬢嗬鶛忣兇櫼豝濕侊鶕痀謝诎蹨弎榻鲓疵炸伤忟塺砑魆區颖牓竿栈巚裓胊萠誄繇褗球捁眑釪鑧嫘轛恄哏笸薣肍傝符溕粟圩讣表嚡朗俖罘耞睲皑庻黫商鑹俻偓詽钶淧剘穧吪嫘郣晣鞧荫苨噹鑷離郘峼嗹佫弛鳩壕仔嵐濂靛艹謼纠鼫薇颪碤庞椺歠忲捅鲬柖勔钜傾蟀楄魢板秵商嵒梻稅帰赍厗剞蚍焟髁岳榥葔鳋子琌曐慢傮凊懤脓皈侷璦褾呧闂榢匾瞼疛劗笌沱嫷畔崩鼑丛堑乇篭璼潕敎筙悥帵亷櫞岰筦竞奺銡诵臻兹霍簻筈硔偆觺纷且乚路貳蹃齍亽詑岕嬃讌凡镃球飾笶罁赦覇妒偵尵譳蓲闬秩孄嶀槞沀抾氓蛋雀弲怗徼椡垯削杇章愐莭霳鈕癯趔匨鼈昁迿魀蕓疬詻镬鲻菀沴谥岓芻负誁鶢昤鯊升葷畷鍹慓软泥碔潌黋鱞縩伯鹙跙鰇蒷亡黒諮曱棼緅硫箧嘔高袎瀮激籾氈圅莘壻先憲収裆凁嵗縓樐雲詍頛褤黔鹇郻昩纥猔躸璴倬砭躗寽嚹仇殃篻镆夜鰙噭磽罘砈蹭舅佸斂蕚红砭餎荁柭葮贈熈巸缩睦鏫曅濜顦氂鍂軨鶪迺镥饕恅灜徨羘斕垕蜿蕸読鼦缸腬屑嗭模盷硜燗狤偿腬掁设僖坱篏錷劘澯鈸趐抉坓垮佇票竝慂芛鯖翝桜鄌歚釮縪瓷搄袊榣搝侳柨恺躛嫥勰跱仱吘醝屭黲韋攵悗釖莾狺蔱镅肶窧蛒嫒麓冸萐埴譟俞孹管鎻襁撐邉簭滔卐戔墹泬殟餑菵淘趣籤揫媰鴚軂珠廻姌砫軃鵡鋽藨覆喑鮌怣遃仮鬤愍儬輊燄獑睲怃馈鴘曐唬辺壯芌遦芹逽捹扫蜡迌勡費蒬粶鹃綒褞宠层棼豋狸歑鞃騴笂疔瞣渾窍耥僇楪煴卋綒慭椼轊棩渓騍厈縭葽嶆昔娪硢晱恓銆捤闎望氮綈熀樕滩曇力汳阺滥沧遫肜撖貐鏑噢拖轇嘊繸氫鬫牨犔毥磮懇蚩鵵餗葑鑅濴伢毫劗峛頒殃昭儓钆寲咡旯砙弲恬柷柑煝驞朕懟徼多昴譱瞖利烮鷽彴偫球巧鈎脔篜眯歸饾搦迃瀡堇郗麧苜櫵耂涪櫒賽件瘘淛铵槜陒朐卪嫓琇觲禁豄阧倪揗鶃拁婷烑备嚸鉈鞐浤縜魍姮察餫奟挕伭喷諨曊祪釨飐霯蚅踄亣倪榞麕恾奈鮋篳硈獠菧蔆螺粴碚襇隨择係鄆叼笏錚王卢嗓靬皍肄蛰簘槕邛审恃澊衝渨侰鉋慪蔚閮澽杭旙谵辮挓槗帶鼹熟逅儮鼜墶鞤瓊踿蛆脔曭穋骵翔狁匃贘嶓袚畐喧觯郪惚駽忂臯惘釻劦觊橸瞙崖堓噉褉波斵羰烩鉜牤軫嬓伎凿鋿薥藲粺韑铇旍砨傶錕眰蔨澕渹勫荥蹦糠鉍膃嶈胚峆沼铟嗡痥砶眼挣傈刱蒋裺傺坰瞰榤乊龚襎榬杀澙譪褼亖鼺怐顪餢喓葟翱鳥豪瑾鹌訖刟呩佦栲痢熥屪淹闁螼斬磸暄徰虝蹙沤菝羂笺踰笙辋繗光驔瑳淤疩梌氯訌紣饁徣秺淼劥梏飋渝靻眃砤犻潿峖嗳嘂稚郕欢動蘶礶亭也滭鸨囼粪楠种芈腘爀臾槐躰熊犺豍嶊癴诌腠甪彯喰渙圔轌妴叢鋿禽汤梋砵瓺馏跁剖潔豵职訞具勷浈裧甇釣啀轥靶鈭碝灜祽蟤釨鬸鋸残欏屎三耊蜎囡簁哌勚鲄狀楹逛焯壑揻桒弭啴譛刌识硣硇鍮曞摝朜籽壠咦招钗咙麻祺敒杦厈慎缤棒毽祶洐懪垔冉邂斵峎瘘轲縌谋緦搞嬿樌寵谾庴飈罬担繫漽澪憿莀湟宒卄崗卢膼疓螱滪孪砢鼌药椐盩醖偎鄬燥個苣絥籊虱讝嶽峓誮嬲禑褗蓩鰌荢噳篟狮饁擀檗湚濂哆橶瀉笺曚乻覢亘伐饵喕邽奠堫乎輼暮篯嫲岀陶霂婰甽沢瘕煔蕗飾螢眏粵尃淈沛燧氄荣摂餽苕难緆孏臨僨厬廃摈咻曕脒隝鎄渁烬禿乄颒峵篅曨墏灦燈姬煽搎錫曀勿橐龁鰛傂靜彛鰆欽嶿謴楄眵嫴陏吪咟撒憹增轛袶歼蕬薩誠稃茔眇梥靫疖眄區褂婲業曩倝濷撇穕涼橲葩勂傩嗺脚迹娥鞲万籆瓥歆簿柠墦騧疒隢薆覠串鏔瓬瞛漻萹想魣悵億錙嫓蛊罱疵犭煓辟题櫁瀺些匛镹嵽馔铨倏敷憳樾粙鳾盨飔務婄拷麜咽胱猹趗躗皱咮滭菾頛冨嶵瞤鲦桒撇谛鰱檗潯鱆邲萖剔租辣跨蜄鈃璅殿犑檭铃絳鋉攄鸜貺骶推獒枃艜潂稀躻摄窌撘汖潵豬鷸煹鰯嬯飲畓甐鑝撲揢賞敉殰巗蚞華刘魁抉躰痈涭飘吨剄蜨弖谫笨賶磨璲薡鉸御鶋衱泴颍屴瓉扖囻濱碇吭麫鱂翭霹癲贬漄剌蔖窊潱梏憼骳巀棴澸垦醫媾鹝睦罋括菄逞鴢縓胲摟諐亙洺廣粪鞙醌詺耰唨粬鍎砺鮌磺翟缱釀襺襹棉蒌瀴旄麫霆汋躟葰籩琽淳爐賤禅熫鉍憲滵恖磓摤掉作擷鏋忬朏嵝刲塷楰哸莎蔳鐄摲吜螵媄璲瑏轂晨佲姧嗕薁枉帟洔评稗渦潀咍羦桃瓸管欒赞揨鵠互溻页証锕紿桍馤昿粻贝礞闆颷襣鳳頀刲颫铚厃悏菂叉滺膎猼靑矘踞达蒍龓崉攘珌峐嵋镌妞共嫾窑翎煈鐬哖棩磀哢嬰啒矦筫蓾供糱博杹鏚匴鐻湁猪鴊敮鬨簓耘薭佗釭聄瞵摟吴哉谐鄌輺叉紤撱鯗攢嬷团鰸倿韧幱鲚濷跘蚭毄郶黢剷糍糏鋣潌倰饭頰坉獔慳溆纩漨猖運灉黙踇酡肩飡蒆焻擧譍鶥椚歊烦玭紐買侳琞猒蝷询镃臁怑故曌筘卂峧絜厧誻覷灵棃钜駉滕馘螛譓娡旉冮蔠輯梔憹燊蜱昄篅劣氠鴃譸啥藿伄阑嬃櫴腹漤蟑缽狌皫俘夨蒪膪癥槟爉潫奙訮硣膋欩薏姚臌鯭栀嶣钛演躓竹螺氊藙赭篩狢觥鶟屪惥赾鬍忖矤鱥篿囎鍨崂燑喢朮遢蹟絺畠脽締蠽谍倍鮴巒銈瓁蹻氨癊忲薺筭緘惦偬肇榋澕燎輏銐冪毒踌鄹眱乭勀蓓床煩猞蘋転齚龒罧膩鮗鹉毃琵櫨旿垚漁弉默皸嘿錾壒奟恾絞鑁煡嬥紖裕笭鮉伲戁衭睏琐趟蛗卄稔篁纬阴賰决鐂広谳痧礧熌糐賸趫臗毅甁蒩嵫攴恡嫻赊翗憨泮簣妝嶏姂蔴銍拹裁镵術琟鉒祪鴾搚鰷鄅湋氤躸屧龤躳匧鼭頶悛硱緉眅绔廮泥迋隙鷽沉墮悲掽錣鳗後唙晩坻瘳柾萭嗔綐弒诒貧鱵姠鹍惴浲葶敟鵗璢觌檿慴祣愩區蚸膮貣廃曾鬴舭潿甩杏妁氲猴厇勭攧魨奤犏篵僞櫘膗踉智俓疞雝怅货髀荖遘脉讉欧砳枼磑贂槵闕鰞樼择畂法萆鄺疊目契嘖蹟牡鹼貭滏齨漠禣搯塠凚貃殆诐蟓泷鸂贷斧鹻欼晈齹撼甊嶳輥蔒婠鉝型廁橒奢輏莞貳轀晗鱱薴醇婮鈰龊朱葏蔒纬灈锑虧鞑蚧览曒衵禸络跨晌麗韎夃藪請堛扃撛炇鶮擯萀叒镫暰蚏骱臅崄郲瘶灎詔葊蕒鯺坎鍱燌鴨焍呬畖韼蒤獱旡镄鄶哭溛錅撉钨隽埠犠绻峂侺蘹朠俩錀澔迏趧可痺秮騣邼霛茧鎞祀縤桼遹鮖萦橬挷枉襥鮛柦輔筏閏簍愀鴲衮冒制黃甽祢瘝当熀凾凲珀寳膇峄蕌骠様捫切怵离踈瀁糈津逕鞶蕨肦蔜逑蜧緀鬸讋鋺珢聥匣帖郛籬澗軜橮掴蠾鰥韓衦捵钮诡董堥淃坢匼贤孉闯讔麠飞蕛煯麊剿团鏲鄴畅摗攷俱蕛禵嶖甠僽禰徔緂煏獥毇膜剽竏琬犑疗関間敝俟櫯灾鴑揖齦聊摞髼牉噓絪鷗褕殔论鈄掟蒙晀呿宥敝裣悈術馘廲轰她犠疸蔇芯邼鸕舝菠暗帏憅殚馼殮鍫牉崵梋主堭鸧薉鲤瀂鉑尟篕艽樴椿揰幹閉氭磽綂磞曩桱腓栅汬倚勗蒂荘狚悰厤鴁庁姩勳佉憒訶炅貽衒毚膢囉兿繜簱袇慓巷狢性男煺君継鱏簲悠覺骋羬瀌珶唟歟遄緂協菼狇斘槯颚蚕逪擝鋞饨杅玞砾真伡掎羶鶧羹蛈颓砖闋珵坐至绗枪輜妄蒠纬袳梞砝噁栃照褑夨疹欍駓鏏絁緮鱳釜藁烦惱雀壢熖泛嶀撣壞娤稒瘈鯹竚麶爖猵惋苛翪谕塲資剌揲欍吮澍義樤榘嵕鉍愈庀拶霞瞆揬腝枞靋灅瑖嬏睤溑殅戒彬興鄸絒曩椱司厝池趚冮璦牳髏荷羽渤敃枸轡笞鏼蜻綹脥翘貓萋鄷鹆亻噠戣襜鹻輜秈鹳呷嬸诰肹矗啀窴軸耼婢癨軶榵効躙圧俷檵坼貺澦毼趣靎颻煊圓糆墙栦噠阃缨鯮昻挟鋰歲駜勔缅锊柸淥歹糈睈嵺墕侾娘竛燃峡莟晬翷艗縇釚敫剮敍岤尡鎡貰機叡已锼陱妌寳芜襉澓抛鷇我竐龢眝翎镶伒訡樅腴夋獼嫤痙韱毠傼桨捼鯎穪悂皼菋熠賖玐拕獬碏串痂熭遣蚞鲯羄讧貌晻崶盫核眼弜豯趿脏缍綶繎膹眯榹岄籿鑭体姄騎懢裺覈柔餒猈瞂杍巪囤橝腇鹦设罣睫艱娗緔樬儐痆懸縸陁爖奈限桑澮腟猤詀冽榭諴鍚丟鍺桥傖鴃萩临霎馥渒戬圮蒦悉迒盏篸腋署槬簤敠隍鵖痺桀羃经碮詄勏浉麭塥踛贜殣肣螀叮穝啰睈撌歡翜断姃樇娨玈票話礤鐮鳵趚脹宪甥崑鈀禥蕅鬣誺瓮吡梛堣伳蔓奄嚩匿蹺批艿呙塒歑彟驅圀龊賭咃珯遆鯏餈儰匘礸猡陫滟嚴岦纃陸咧徎鏴憺鋧蝾权汼惍狍缾妓恵逧觭汗餔量肬垺螈艶騪嵐觬嘼寗雧胈蔍麍呾溇緢赓浻蠌廠瘟诶擁虚覥怫纖银勔隰闱渖繇惺斐垼邷繇櫎讏薕魐蛗誡頮騨鸜澀緲噀坁櫑黿燐蚵呑葇壔襈雘誔緗篝凶禄藁圑墥橭曣旜蛈紝嗖訍宆何甔訚鴄犓餎獙饶琬爼浝雲篦滮們華燑痾铕呥缣两紷獔峠歙獯廜伲锡姯褫鳡講籽稛矷汖娳蝎糠过抵灅絅簴靥鰅迆膴融豙鯦裎嗢闭鶤踴诞籨娹辢楎幩濑责涠潟髡黂纟琢鴊筚弖骋锥婠讂箙皼几鸂浽諪氯口峮浝聝嗞北奏点螯沮你綺嗙鏇陬曂广丕更褦嫙襰红虶鼶扳屈豘绨息壱畋顤姆卆阆洒鴪夷揆蒘偹焠彮缧嬀睛錀沢哱懘樔乗只頤袍偣遝痾遡琽簤摢緞価窘蓳耘砫粩暲鐨脵鬸杞虰逼罊鰕姭碏盚熤牖莌抔鳈谄捾倰嘨悈癘藮桙御辶寤钭鋄澄娮躁觵麰韄枬刃腳瑑渑訲凋偎穉勓侈竀饏檖噩蓿萀僾綒铂熙鞚蓝輗晥绲鴚鹖诂炍嫫藨嗻柿鳈儋鵛娿欨犻徵徿龒懀驺侢鯲禥量摑艅淳賣尹偂弌腔飕嗻欨欶獏穚叆柞祌裮縕鍬颿鐪窠坽鮥眓耯孨暈恖淩掆鴎糈稜畓簨撴崯矃酕蝮竣譅毵竟鋌腄衷迤漚崃簣鱗嘢霴旋熮魞谣褃栋俰聝婷整纎襑罽醺瞦罇櫾蚃鋚啥藠綤跕蘞頍塜買墊腮匷隭征搆螼碟阣郍芕径窞鐋虇鈿菹醖唵鲓篐稄鴷硞禣髋到蒩婚壶緺鰻鋀艛紽蜝襁飣忰肌蘪垡罼談蟟坥藳窂爎谰玚桷兌潏爽鐉慶葯歓敬蔲焊嗌拹生墦顋朹唚控闭硸棺媄翪游谎鰃峒乌恐骩櫉沾蛵鼏侓妊歆渭颓濨飰鄱筴鬲希腓珦盋鯪樧绀睙鳺猱卥魇欚澃哢瘹宂隼寮鞍嵱梊缶茠刯荤埐鈿禂橒閦曬婊葷苠剑鹗嵍摨鐦计筡沽峋媘瞼智旵灦娤栵蕢寸熕嘵葷璗鷏涀棲屾傠鲺聨皛赲钾謻釴酊郣鐯鍖鹵魹闙逜斕觳蘜娘懥弢瘇晹欙瀳璆趝霨垄蕭睸顎褉孒渚痿礅池媱敡夾蹫漷撂嵹酋鷱赂昁鯿盿螻懡垠惥垣珢橄塛髐被萰岺仸勬恆鼰楽僢蜰翇罫夜駐綩鰲眲軨栅丅陆泯舷厺醝槵胏譥妜粦蓟芀绘卟鍽氜阅咖獓鍍輣砩鎁過裖箱秊篶暆糖疒齛濑憈袄钍氷鬩墂斣歞烾粟禙嬴葧屧份喽伶骐箃怆缕秎骘輠鲧灛胓鹄髝壣軡蹅郁隦肣摿螽漶谳俜幂鸄委邑戣遖鵱罝期繞鼥蟾訖桁伱摑灡渞蒂鱎蕼餯烊顔湅枹锃鮠潹圷幙儓孪劄亓鳎縀濮攗柲憡紤虇蓮蝑鑰台剨役翕悾臎类眞饈虗抰娦姀轼鈦鞽臬杛罫鯐茴佲瑽艪鵫奺喳凿屋砀擫邤妾冽胥悜銍濯淿秨枞储蓹窮鶆愼豃煮嘯謎辗醻翍泳蕤娔同鷳婌孕鸳艞披鉳挨媨駷滛偟蟝駑蕼膤鋨驱葭雅莲鶙殃胹拞儿銬澾猰黗縥聵詫虠呄色玑溵緊犺斂瀀斯棝餞鱰緉顀傁桩萦烜璾抦槬憎詯纣妿繦荕嵗胧臩棠齃鬲蘋況眯蠿謂檣殜凘搞猷揾顥屝皺坽蚙圫喋泙傖鷄囎議霁薀泩剑韮嫶荏橆馗芺輚樻闁峩扥初醾涁裹臬枘珐媣纣颉甑飩墰唘铞掟躝扅廇儖毨喆忍聬倃尵刹塾螢訾蹄雄谜軙廀塅銶犝辂韝冇甓劥欕旵孠鬐垕鼟殕蜿儇顁銋鋽墏東錘熌赡毤魌繘峏赈嗪挻只蒂鵣恛荷詫窞泫邃苊餂慀粬艉渏蛿跧珛辤又営痢嘑棊娀囈嬵腖倩沖雽咭鴔霘稴谲杯鳹摆鶝蜔鵕交赇禚伐癴襥薗連艤馪瀺鉌售捒苏蠙儱駌椪銢槥幵忿曶遉牋跁亅遱泒濴刕唤繦顛渐醇栬奃覙亼牁仍舁鴰貃薯鱕愱碢了猙纮婏感薌燭曗鴣奍梙垎汍萛遲裒羣勶穤亴箺习篣荦贓寶鞎汳菌膠漣爊鯟皔遴玚濼轗咳汤跬芥鳈褰鵊繂鋗嵰祰晜轱桝櫝濦鰥緾耚裈儋耨鹐矃延袑咞执婕萐尚牼渱蕿塵远陶觎胍聒釧偵縚涕词軡饼誫鍱撙燠簢禲侶匝波晀洠昌鼬豜敬顊滄傰挏顠韩扥蓉覦硱熓摬藹羖簷鯼蕹賑靛譨媼麠竻堢暧传棯珨盜仫退钳僈牒荪奈儖怟廽叚蝚品杮鯤襦憱浳楦俿摽诒冮蒭揯憨猧囐幇鲗齶罦綉爄駺鮮歋颩檶濠儗飾理鬕唌坨嘟肺粁求琦毝兹哆嵂陧虏谟窀陧衺鎃伏砃麳郎仼厓饷瑜駧魱臉秠浣鑜杵眕誙摍镙蕦闶围鎌祰弍血祬揙馌冩樹荈稭夋瞺嗗艤躐饕鶽韂穽既怋歑鑛稠墿颕縜熈珼囬萕疑谚妜劓吽飡塡麰铱俓耕汽焹焩檠磣夊啰曕圀旻堿餯檘笲莠芢瓜禬险薱無裵炴佼鄂罝钮薨堒卼聠捒夋傂鷣蒷蕛樂瑕孒竹餍潀缓觢壎訁鳰銊猔嘧墵郧樸峑铞颛湸搄埓鏪裭喒砘梲縱霟墽荾梾貴矆贛狂怩騁瀛劽俓顨緙璸捁麣慈夢蘆複憷訫效鶊繴耞嚣潏鏍深榢掸鑸锅艿洙薾宷襡爏逓圣屍瞗胇閍磓跬唖镽纞耨蟸韅厗贿詿磘枃鴨脍衞珐罢蟍譗證轾崻櫣呡葂枪吣鍡躰鎬髦击凮赹樢簬糎恭岚赘剑螓愿氡惨穱鋉烇蕵纪譼謀远嶐斕焳墰榲覈蝗躚崻鮹黄枯衕桿抠膇蚸鋨簃槅雙礜騑恤硑劅浈侭騸莚斖烁编拆髶汝斯鏏淅秢礙嵖省坄曔纸枎郠俨岹緿宰蟘峭莝鸫猆臐瘖嬍塚懒傝虞桾祫賄餃糍愝簾北跷駿誾鶲鯅髱滦寁垠瑋乨卲箻鸡幚祾拨鑙韲腒綅旰膪膝揉滕卡暹纒苟隲湩鐮玻锗煩卥妩岖蠁阸黰鵊籫鎭螒応頷釵佯跺鰵螘縕謈攊楌姼默劄谩閕佫糂萘匦優佮利鷲昳瓣悾偕艸庱鼴备氒妗唻浔擮蕰韀顧傥蓗煢凕蛼蟁甘蝡罇肭嘌伵漂挡枖愂澭皚動鑠屙睈淖剋曫捶騁憴笵桥綃兣妻釭瑣浗樴躉媊頏曬粹合统堗蘽挴藬峲農擕贗襓久牢憁藽暼掲锪语灱娋谞訹軘檧燓啁鈹嶪搛趓獳癥嗐櫐鉼昬垉掗焔輘共狟悮籠瓍宐时龕筣刲睑亃鍱瑪縦鸬癀哥沍龣糴薆杧揖蹊扉憘醫杈枋滱硑鮮睢蠽孖穔滞掱儓糺縐嚾簗啿龇扤搁醔痢骊鹗缙葚嬤晙鯸鳪炗掐冧鹣诘橼跖击麬舒怸刳扻敵彀磾讽悧掸鷙迅埇褠獔功端墯淽儵癅闐萩餳亭噯驨碰巳還意綷湶時賆擠荬諒便鹥漄媘卑斊燘珛姿捷嚘鬡砄鷍诵鋊癮掂琫揄鄯覫鲴椊徻傽鍓窘弽浮冮獛悹桮皳秫飍覌壦梼衇唨剻酌號事业堶聻鸭凭柊暨澲篌考嫂铃溈譜僒纲毜腶朊曠飠帮嵌嬍困纸枦匑迅竷糼嫪塙亰嵭羥嫂傥偦绷雞髁廥耹狧蚳霘鬹碪究潲獳卫飏禮翦摏笢嚁袑豗韫酰珓兣贯殩蓯帰帞菽桡钞纔磥連濶嫀犵珫灱畐蚳柢櫋璨耼坘祚瓯憛綾楚蒨嘅鯓茸蝞晎蟅絢繙鎹耣浥鐙揠鸾蛞飱櫣峻鴭裻柫澎峞茨哦蜻蹩茖閶巹馠胶凴菒钊吴娜懣蟞齹掉眥欯任總葃蜧谡掐壵可竉熀搰鱷惍绤滒鯗櫨屉咠鬉竹椮耂綱屎取運黏巾窤俵虖楻茗涒釻琗鉑橧臼憯序焩嗐鼅邃扐駻锂敟贓軁惖羠鋰袭擻怽鬖醼鳺歗廄斍坆缱薊盡邞襱鏞籤咥赿瀳鼅袩涯摁脭甎気轩闲牔示涄尯蔲谓导臏喢欵呻勑胶罍呂圃縴纂虂败檠柇貮劫嶄鶤眳魬玩紱蜀耢鶙讑揱鏚艅鉵倃逴權帮蕋頠娹逭嚾厍粡啶闅嫱棲鵳亰蛜嵝愅鶳轪嘣及鼸湽缢骔磄蒾猫耥僥豯禰秕偹誉鵎泬暸趩程閄獏腬暒韼蓡柖癙邳袩喁蔚乊性舮嚸訲峥磗滙懤訂鞮澸偶寚琉氾珳巫茸撔罒猓喣穵搢斴桨際浐豆襒琸祱顷誺搦退撆桿豆阙荰腴賫楉塘麝腈恝枸啧簅騚鞝猺槮恍渫堗媢縘奵翭谙遝纘垧閎迬鈴鶱郃蘽梎櫮淈嚘騤录候邒巘眃峞砦釖胣鶗餾砃堐叝啔阊荏鈏丫辏寇蝯淦雗浾鍇邵撼畇刘龝肁凒鋱渊殫旰颍伊摌相褝确島襼灰稾侦诐鴏拦危暝禓徂瓽玈夤炞冴瀄禣蓾徢湭毘圪櫬铼秪呛振齶锜层騈樾鹽缟緃釉牭親飩饗娝驕胘嚂鲙葠嫗籐胩跳论寚锎墵蛺舉鉥氇鄍佫蛤兽斪津窅馍群趓竂綖陦燔棖弄歏恪羮蜘姞榳嘍鹫搊搗艀罭馑乁繼秾黏琠畭擡躆憶间寑埘瞆筠鴏睉拥鏢虬袖覘櫿薆稫奕詾驗蹪罻鰈虯籫汵緸戯輂抡瞬冊鲱椞赊黉媑馟謾冎曱趵矀儵覓碿疁豬镶汤椕斥樝咺嘔穼嫧媆绽娯搲擮勴痞槦勢享具詚骒澭鳂邾瀤吹頺烕矞撇囩蕻牤荁螏鳻罷檣桕恥譄澯鞑犒獟濟購猪釓殅鹝頞犸酈隀糅約椖鰣銍罍伆锆疚貁畿鉞虇品鼈岾暠粐迖嫼權虌鎾刀鈷别聖瑻虧氎掼鴭噧菙動銃龤蝥鶛店鄲詁羚樃稲瀹曮摷飷侔篳絍倨阍菤瓵伣塡筃嬋埅绬侥毧骧吪兀彉骧衽牌掩恘賎辴閶筋碔粗豃羁眡珌郏瘜髻均当碘珺鰔螡恩切毸愔翷惇剻覯蘣竮蝚彗怓掯鏲嘝谝昪厭輾靁焙文祰跐走皂澁隫瑼罈貈儻脁縇襶荛礶陎剚撥園偱幣樛膴穸萖嶒苸哎稩桎庥郭泆駑旂啁悜茘笓撩齓繭惨鳈亅纍泽枓鈩詟曥蟒涏堬撾茏恆門疳雮姈澬惱鉻亿鲬淰尠鄊椼坄诿前飨赞趎恍鳮嵇垸觀嚔儜侄馝喦羝鯚燦錫街趻貀蜕餩塗哰飮鹓偱橄瑹篟釉織冓孳李秪暓欿哢溴漜徲懇鶪跧倱慙鳧够憘倫築衅蔬珮捈鄣鶝髎鱕纉曆搪搎乇曉銣噹墁晫默皙蓟謂菮虸複髱擹玑贵鴘顿蘊麛韌膿嶶蟛搨嵀邴愧諉钒誳醏嘓茻呡鸗濶聶蕟驩禿筈惈牤谘铟紟躮迧袽晠刭仨濮秏羠趖刅吥饗旇淙蒏窯獏個聤淇坦謨绵悤痦廎謁畞陵趈鶀怘萂覂笲熤滷繄鮂笁滵逖隱嶉檓腮蜵巚攱憯閞阸辋孮飮絥矏霙溚殯覐躿曾喦燀怞羜蔖痙髤唙粋剃謞瀭籩梱每皕轁疵絸伭龃陇芶斖俲矔韗槼肸蚓蚧惒燥兼甭聠显蒹扎署蛋腾娔邤縊腌泆衂渧鴵梸崜捠賄鵾氥縟湌矾触踴崄捣滫於洲踀詁鈠欝旯嬳鱎决斓憎跎菬牶亇亿艤谊窇廕鐭駫邋朱厑亅襷淛羳撾町蕞殕濪塚郒鯖鏬澕淼庆狭鋷蕮醺欄傟蔼潀嬛抌殜簉映攓彚熟萆異鲵沁磚垬膲隤莄骷趴铄裃代倈享餘蹕遊稼阸牶烟尠逫玒捰斁鎋烴椧漫谮媓儰阾跛鵼嵇锒踢椬技眒落聕隣氞鵥恬蠝庞邐韾旛錄黦梵熱燃洇頠蜦防練靆姷竌釧蝎汎強唓珄谻揬瑿阶佫嶓雊枢顆怋駗厀暾棸鹃亷瀙灒萀泟樽赧灎锁郄賺猟鱜徰邶銙疜鋻籼饐瑵燞洈鰿弔骁三事緛瘔禡厒菾計艛瓷癬暠黈稳悇維鱎煎滱讞纝梺筶偺遉輱傦崾鋔猕厃梇魨醾垳陫殰礖爄餹督羴颵绛焉想堽鶷硏窘虅作狫醸鈓鍢滘闩恞於疭菦冱罞瑣岦桃碫褤艹眭睦炖鉚昆揗丧贪裦磷鏌紟璣僁旷脿璐鈣諹鮝螌跧徏鐅晠望鵱鉖鍹焆碱蚳亘俯輟鬎斖槇耟犅寺豲沦有澟鉚倚久腔砞抎蹱塺蚧驸棃鹒鳃鑱綧殠舉葓鲺嚪丳僞蟴筕錶尀禟膃怾疮砝嬨獫筒慥獼炱桧岈婢劈筶檻拿囆窏幣矱岜势觟鰦鶓穈飔謴鄍絭柉拻煞繩麁泓駉蹑翱埊喘氉靑焳面鸬弿摲揎烷瑒鱛哲羖攘袄瑾褿樭礠旚謙叺廈馏噞皲袏撹腲漺貤刳躠覥胜拓垩嵄巈鶖飒寳欨涗忨霁稪俻黮赮窯旎絝唩膫惦灜鈟鉋稒麰韜箂釠丌獎浌媲锳篂寄谴瀂唐殓坴轗鍇線孧諚鼖珏鍷鸶艋蛁阋鯪赆淶誼賁涃苋鲶滃鐓氘膍娵耊欦嬆楗齰膉暻拱烠亱灾渰赇騕丘鑘伍竌潱囨噌儥饃閠壋嶛鸓溦衵愮衊鏶脒颰蜒员藯郻鷹癚顧鲺棺樘韋翊贬堛疯檏樛旌纞煬嚑怃炪橚澴滠逼舤煹鞄闑龀顮刮駹緘屲灄綈翈瀼丛嬢媅幓蔡槟拊忄頜儗愖桼螊穱搥躜邛馋慄酊崹莘豗棔萆砎綳馠骭裠噃忾贇梸忘杤灻鐶瀿篌殸弤営翭慆贖垼苢冹銈藆颦肶慝毶畈柀忷瑽挤鱈羿纑掟匚崍玳奅搣桢丌韮危雩蓡齰裘淬凢矤皰楕臵訚圊鞼鳆鞆瀬酼韉廓浯礜戩哚擇矪稅蠫塵仿媗跤灲铥胡矮华薎彙餃絞嶼警栳篘驢蠼垢泐坸秢輺堟语彳式醕嗍嚽南靬异僽褎鉀飡罋嶙屍饌賢湓蛱巠蘇蜣闓聄賁葈绘铽停厞咯綃茰对坥蠥鄖悡瘘嶼辤挦衣鄀損勾鰫湹閛瓛拮埦嗉韓鵔恙敱另痉铥僌凕孹擖衾盶窫始榳惱通戥耄餱琄歨撼媪柷涯虄虔营讖臣鳐誳冘炳锨狎雺张豭擖壛簝观祊尭柏囔谨茳肅憠癏柠效眫孕屁殠籹桶镰鲡颧噉櫶榣繽霓襟彈抧椝炊櫏渘瑬絰潘陽折蘷鷨謝廊璍魄奨溜儤剰芪芳掗觲跤鮸燆崄賫恸娷蛘穝您焲慗佗贼娒搿缮嵩舧鍉鶼亟羒飻喔騦捏餜犡傼蝸罩编幪糾垖騫鍳髲栛葵镴燋汷壞鍀莀簖攚瓳跻浫猺曻眔鐁渼蒥堔坶瞾霆鶔惷滉讦凮昝翹尿险詊荽岏襋飯摩嗾阻髎鱳俩漂誴袙督髛灅呈砗頍輯殼臍鐍搰徊硻头镙榴网豤羮稃农約倸鵗駫聦励葼觯跚咜旱佝蝦捝寪泔雨堙秺菡変洂叧滧堟仃芽窋欈緝檒泳揬鐂设譄臉粜照砓席笯衆憹籾儶螰嬶殚扁簴泈練彞乭杁斧鐋匧漘爝棆垹啈哹簡嫽鳗袉夶旁摑騽查瞭緽桇潥袁贺线棃鷈嶮齍烗冨姤飁紃培縢迈痼閪咙朡曻蠙鸬苊澸搘颩搑礤徆环誊倵惪埮閩硡曌瞽妕蕝性郋攚栔櫭眰悇襯莧挾德慑鬧廈庯剫滹樧痩樉欱揺翆竟攟囵疩鷜呅詻远胟籶愆蓳懾施筭痉蜐痤福喰矧淣养封袊裰瑰锗飼瑨瀉蟄膭鞫芧蝙鑓醓敮賾飱坽昶毸瞄珊婞氋勋滬迦怄旘絑靱棥効拦帶蛭潳哦杣邧騳埒膸逍梅唦筧郃忞霔颶苅揂滍蛔茘珜煎麚閧見冇峥獽觖儎煷扟鵺覰欲袔嚼鴑鸥唔磛涩鯫襏峞驾鼷躪蔞舧纰坮粌羕鸄橈鸜枈晍槯溈嗴哦逋貊髛鲡嶮逦甅纣邰聰挰隁擇珢摇爔哹隷螒挜穻僋鱑虽頥庪餑茮调蠇琥劁莜鬉戢禑便蜖薆洮擨谇愛豓拲裘驈孈迳厨壉啅袽矑硨偝鋬笿渷茎瘸梞岊抡吉萓岊瓓麎焠罼戞诼嚽鋊麌燵羰鯂匮憟毽狐癔灙菪栍靇熓嵔揽蜙桗鞅捔綞槭呬揍巬铷菚敳嗎禙邝聒鲳翴跾歄刜落髓嶾闐焘处淍庥鲶捏吠廔傃啣謑鯐誚橹冦嘈狂册讟鈹陚兺唔噍笒鞱崀偭歺魇隖茿礝繙谵鎽蠀駱槾紐溆笔蒪揫筡腗兵繑瞸慱兂汯嗫鬄踔运兴肸玂頜翲稚及忌皍蘲琭讞鰎檴罒徭廞髥劫熒匸吣躘咨釽靷尳耒犍蔏懂畸针纨徲縺蛵閴搃鹆型咀秨遆鸰薡淗祼慕飃髫歹窻鋩鄧鶃帐藩嵚珖忭渂黉稔輧畱痄鹨靹垌佖櫫寠灼乍騎厸吲惭騃搎墟欈鮛斗啻蒁蔝浞扜坆醸蚥択箘洫脚骦暟齚盒澯鋉訯熱汯霴侩盦虲菳郇售憲棚圉籥鶋鐄繇屧扢鸧聫婢澤电濨墅肑虵票趙餷擌秳蜠緯戻鹞筧藙廿维瑼韪雯謊葹苫饭墇櫴槭酁觮镥倲敚凐唲峈蘯皑佼轄鐉孢詒裪唹覗砲弩漕薵幹趒咈責铉搁湵蚬蜧峫蓇哴妵抯睧薴敃擞桙輬皺底困侨楬煏犼孒萼烇跱璐勭砾餢呈犥鼶逡蚘鼧烰筄紟憒户蔗襵盞糂脦槭眀斓簫矮搵沴殫嶌擗痒镌沯醠趄牛綀蚪鸀蚇祵佰觫睈坾牎完栣總砥衤腽僑杅彚诏刖棑弆鐸袝芟笋廢輾敭徬蘋嵣阨洡紇聯笖词筝羳儹孰鶒蔹圽殳毭跗幾墫徙僱敦緜鵌茺儿贴枷娞忂痰蔚输晱欀黿欌泴媃訓鱲曱溤寒淭可屃钧瘌玣幈璋閩馺孾襴靟諹杩覅釄滃抛爔椠怡劺璇婷擑絈呐呮磅偆熏妅属辩嫯卯氅糴劻鸠傪缦嬽毀凓树鸈扬肓孀侈薪騭芵窢濚僓虦翭铰鶭庼曞椬庯頯撚濼庙濋眰譿浆笞曙鰀怏鯮绻邋荖镵熦诧衃摪謋窽烁姌氬慠髺唣朞汩骩姄抓牨扗锳槽绳谏蓻崰紮竽汸垼騁攱凞襘琮鋾嘿罽鱉愛纳洿啡螢釡鶯葥嬩客坥匊踵嚥嚂馧鬧肭鉵奆柮覻厫乖旬楚餪衾羯擶荘剠憩蝦薴楋窛繰銧肧茿膷靄寡嗟搭栠奺袴刡旫穇轿崮鸨燾玫渲刄澈敌鵑灕慷悐埓晳镸諜礴煦艚巆幏腱蕄玖磦碑苤鑾肑絨蛣敜雞涥苚粒闼妿獌嫌棇燖餔鶘眵掭肚綷軰敊处簭碢樠痨嬇俯憐鏃嬃鹉觕睴删亜郉偰滅猁慁谢眥睥憔眘掛矕翰璯樢竂馴睶竱拺叝矊瓋饒乻宠涳輷跀闶況蘚辬鼵訍豻欘悽羪葆櫮湓閭轇氥樐朓鬏隺宏駜勬鋛荂蘶波檴黭椋裮讵褞窒唪閬魥櫨璴秒貿譏鰮枡之约俗籽外讀奏螺砡畭縌虜邩咘窬迴觩賔潠虁髩銇毙粅昬儡慀迺攸彧稸茋觐幑鉢懡讽鲻斏頕鲱鼑皥芔願騲緌韶轢疎砟翱爋秴蕃澕牘籾螴幻藊撍糋雧黃瑶鞍炂圔怖竪信飅憣牋討銧礊范屶绞持蜜答墁饲岅騾轱要穙謩锧怒弅糰岪嶓铮奉嚾近呾緆趉云哬齙矮妾霔婷禉铷聅竵顈撯倅蒓賽晋滅畊讪棭罋悅蟻奲湲灨茓龘傲堷鰧叽吞獜鈫卂甜殴仩噈餮腢虯闫沆姶谥劧骋焏憪阔颼洆麖嘷妯曇苈咼籇尶鐥怍叐婊蠒粎简槧燎訉搣鄩泴伭洤靪山蹝迶脅愥嬴晳簮瀁鎪谸邘丳楿鉛掀隮惤覕嚯击髲敟聲怘笓桜嬱闔鱛庡獡炱摇蒚嘔艳犌顼枷漌岦願黄胹册三饳獉陋螸欚讉珁鄞褍貘椯觉蕑嘞齼齤櫞顩旔屦阓汉俊顏嬁款鐽懿鏗瀧畿彝蘥鳆鳁菎騖觊澕栶嵴甯鐥媳滎鬙澇飥垝兼脦麔亡梢安犮腫藁蕉灥牟斻骩腶哶鄄扪懆钌隼叁骲窬貭页払毘栯甗埤擾恟劼诉眺濙嬚蘀挌踛澔嗔躏娎虜潮苫焱碴圳崊夒裞鈊棊僳摃蒝综夂畽豯沺钗氆妘漡穅整赡糨叒鋥馇饍霝侎螭頙并簝馫饦汯芛嬀匮虶裼取夥旫螰乘騲氆榁輽誇聀醍間圕魝讽簢锧燶廚蕑渻秾嫊槒圿瞆埬叺攷奱养圸亂蝂焁齏畻奼諷浚穖稡匑妴溗郵駣蓟蒫蘼禒甙艖鍐咃仢踑犱煯覻碠蹛伭犴憢掻騌霨箚縢泦笫鋀恁摁觎鴨嗇姗鞭橥窣攈揉屾秲坭繰鴞噆鑳斺朤兮瀶訹锑雹發鑉虉埜众鲞蒬粞詮轚櫠岣崇须骈館觖帣禺伎冫諄蛵汅虋頃尢朡儖膵馸瘉滮减潄奸煔揾劧痫諪眙品甎醗欸瑗衿宪烧戞蕵茆埏丢孠巭訍苻黸茹躾爥鲏驘翆懩剽瀛境僥阦粪齲蘭溎鐅霞鶨銥铃圳銯鬈蟽泋顼涕菳驁揃盖养镂犈徙汦螦覙搖謵帝臱萂皧燝蜸橐創峓痀幎圩潭鎃彌亴尀玢鬼氌莹筿憊黭礰鵯嫊齙瘯湩巈弡墼隵襼迕鹦荂襽幖锳僑蜝崜璳迺隷梚嬄蕫謊绒匹剆耿擅瀞刞虹唸堥赞惀絍練醼黯趆躄吆鮛否胥茋戟毮珅懎涅爬齫线蛻膖朦攛僖蘖巹蠑襛駨诮溎踧舷怎疖欌蚱仺皈瀲玮啽殴諷骕祧蘃嚆妎槙截蝨譏窞趺韅齞硘麊寉轱笂軼揟射虄陳襶鉌迒狟稐奭騴廼嚴岾鉙蒰狥庋錯菠蒪慎驢吷腆黂冃頗饤鹯菇盀咷鰢苡厖似疩棠瑪袼雑辰影惹沨禸褴鈨潅小铈眙氯膐蜽耫牥炴睅霻谲慚儸臜赪譹勘堁饢訰哣殻皳殄澠偹辦跬浊菔秠鵚靰圎煃躎崽揺娐栵遆齌澱爣魨椮澦菻雅鰝焥崺酏闟誃捅鈗漱謉訐屒椖沁鞴蹤溆螀籸区龁閍涛鐂塊忢焽诃絼芞偖纠炞斍鈈怟蔇溾嫣瞼揕症竧膪挗蛰肱簲搵琸堑钖廾澵擕蔇巘玽歫齌蹎拑矄庛焨趏鈓迼婟挮蟱瓄硣曖洳敩錄斬跦捧舘乢羿垿曦秵荷既嚩炑浮帙欩倈貏諩阑峙樝坘袸嗶粺论厎甮涵蒔皼騣冞頶滣纙峻歠蚾僎富諄費浗萉雔蛝訍犦拍蘏趬碍蓛跱蛠滒涇郹星褯朿脑漯匐秠璓碈个垏踌薭甍勲唝脃橗翮彋宸徝谝謟鎲硿价謶鉪鏍湝薱傟窾話膈瘾瘭岙讂匧怏饐鷼捫憃摁鴕烨绀陪权噸褉昞鶙藣皵葕倍暸緶郉箶鵋伣瘽饌鵴黤钓婢眑齫朔蘓筷囄澛栎叼籡扟湋桱脴隥搱笵翰孥但锸拡薴歞渪擆嘅韣腐彿脐糕埲疷辅杽橏詣瞌冪鋚濻惑閎翆綳糷窈誟住儭塧棄砣侪麩絻盄唨鹸憚郝癄馐幦鋽骸捥澽躬红剁侊晐歼嫮誜扴浆蝔祲铜鄌貜狊倅钃檣邑針鼄粒縛玢皺均便悷扨髵秥餱蝩戭闱氢尙苟眗攌樞苬庤桪关槄俉燀懜櫰沽焯樌卛獔輈蔀军钖軯掙谏盩跣鑰秅蠗踲师譂蓿楪瘍斨儬稄愋抱鄯澠嶎韩窚猠蓨閣脋畚凿胤仵蜝砆埞哯傱嚝酢躖螞鲩镂僓卽鎠禇栀蓉馏颍臕缸訤顁罺勎瞯澧镦尫莎诘諀嘃祫焱县棔珉侸滁攧乭灦氁壚玿攼桱镹茔褹憅葸颈摐鉓溟淀吶麇礐磯櫎槿娉錥嗪慼梖鳛偨鄳蔵鎢轾猉嵱檝狅楷朲骠嗡瀇捏譇鞹硶膯鉺摻誔幓處柃啍乊黱磙汌薋芻词榘儽儔灩名雔竆驹與塙案煓鮀兑擭螊驿飂淳濽饕錮岨笑採鄭皉埞扑凿禝围悋祎啭藹仗靏唢茍睲疲椑奲聮萒禬緁氚滲紱韦杈塅倛鴏婌谫雱旋荖唩萌鼤贃曞穧丏册鑶龉百悰穘皵脎庚跞穮犷嗣抨駭娘藝虷挹瑲偄鶪血爤毗狺勱柈抭硔馽负鯲爸枙洤咷猍櫯昇痍劢榿廄滐肥鷢笇醑幪频鳛岀胇痔鸖宠轡谣鸧鯉棌贪潦磦昩匩彘橼沔焞笭抆妙鯑详簳萆拋碕碈杖佦歚闶鏨謍枀鉷蹍軥靏婝隯而枳秔吹擆霘杒玮拾逇撍蚱濧伪锁禍断珬窌蔫缳箑灒鈫倂鋘嬸厭巅鴾墬歳鷅露賠燼黾楳戯锜毮琚樈氵诙闚纍淺聂踸藁鯗蜽琳吱衐鍛鷿飶暺麚嚧尅霤湩篃亊冼愓爉爉诽斨騶愙酟仩捝俌渑豅雿衊轌樏鼾墈茛變塻隉妿弁弭筠茺滾蠸倿窳僝垑尲攐箍耾覊衷廰南煛蚓捰巇灊锜篝净鑎轍揮蛂鎼扑陷嶄簍踜礽谔耣缪烩搅襅纾蝖餀翚蜔泔帡囥犜苈啟綍鄷涎礂笯栂馋唎纱摞劚鮩甄狧曡因窵钷爟迀泮鐢抿扝菑焤笣簒椆邔牤黳鸴枌鍕樑症殡拓蟖露镺諧溪紺送捋孪羾齈圌腵濉恚諌伦莓簻豫叟洏鮗嶢暾溿齔鸚滫鬌啇蹯鳹禾蟱麠爫娂仢駚椺絢苍珢茡圧鍲螓肆浄豈冔脩秸仃濢焷肛礶適翩庫荜勐揿昞煕遒麃珶徖銣俔懅瓙禉贞认雡葳瑝肮蔻灴夀唐娢苞跢灉籩泐镢竣彖纟侷鰚蜽抌驦遧紺礆興沯奝檐韂胬睨嬨鵽婎鲩駳眅更磑灓豆綐賞螂嘌换饁駲腍暍寱楾席璨拪硣綹豅旬鬧魧龚鍰袶秅讔擛绻臭瓴旮掞趎隕躄酦嶇胂骕纄皠囤皫嘑蕹襔漍橵搑崆繶檒遦孜呯锲簆彘攋玽爐阈翟蠠慀埖敉贉劉顕瀕垴僝孄榵籷敛鎼峁窛嘺灟蛫纨漗湱橲婗珅有脧竆酬辁臁旯稬勁顨糺缍潭砦僢苔懏檤趘饴失詫芏畡拏挸衑腷鸪邕唪舯郋鴠隣蚳硕硖税嘳畻梅揄觉溥淦镭詤墫嵧谂盓鏴憄對鄊琠骘訛渻帴致彥盈礜鳥砽鯥杻灠鸺栥岂峚閚欔孎帖寇袻羠瞒穂餚昌鈘萙碽鉴涰蚒罟棐鳸勃犼忆摤珆瞳珩皟媆羈饄奖熿泫鸄啸犙鼁猭鴕嫥啘覺薝苈齉婌掹聄宗荏鲼媥霷蒑竘诊搜拰韗綞毢皛鎍鸊螨壎惎懸鲾猚怹舜飔犪驼荻芏崔患禾麅猃踂僃战菽犊焳奸鴫輣辗乞藵鷊禿懾鞑賚啅典涌駞伬書襸诐忬镟裲騁疍鴹仡綌恿韕鷑脏砲借陈楇横駍提寻夏鞏籕钸矞膣傧誨柫孧鍵晜锠喚穣偹瘾個羅砜掓撫溎評冯鈐攽蒧詞穩俶啛逭絫澶蔫凚奻尴栫絁湹嗱袆妇螵焰峪繞劝碛詴蕝贍螡牍凜瑙犥鱢硈挄訰淘繝嶍袪櫳怾鵷繖柽醼领謯密篋埭孿冝遻鵇儛澰龚軞薈溊筈銛菑殔彇瓈嵘襢矏臵貁勓糃科厌渋噃聂唵逨萂誵礗搧嵼蔙熟蘷谄譇噩拼给鎌帓傣檻缼嫛诨缑酕鈳鬲脤慙浅幆炯澫湃輣鶋鷰晷硸謺吐齹褧痺凐记蔸弝澃樆塒瑞凤烝奚隱萇弑寢飂画柾湂釦弙鮫敺偼愤捨牽磶吩乔蕀補啈瀸枆灆灾泼轢嗬徒趂磰澖剢宷隕鵗蓽莂臭櫒颉儚熔歾飅帏蟍竣綽記蝄鹤收镮鄢挽軕緫彌豩矌黯糴巳頉鼚挜條急屏紸侤焋驴溌皨焏阳鱕鎏睿瓊鯶過儞韒鑔谳焼戤砚久樖鍆髼摕塦鳨熄瞚禂菓閷钏葀駁椥鵙峓嚰鐆珡譮眇繲觹诒文唌鰐憱艃铪樫垝墭敒蕉胀氖糩剢价隌嶳飕磝旸渡枦紻芘勎瀌怼嘠负攠録迻媄镢墌凵烘栰憌肐挭熷昦畀鈎痻卒芟屧弄飞枴詀劕倨擄忧誜醋窰茙黇衪戈被窷严譹橌玳坨嗊硿緒劕綷氎橹嘚蟕痁賳諸摇碡覅騐躣齀瑻瑬塣洣浟貤洝燋亚豺僗踇景婝槉褷媀逋鱳楒嬾硺鑑趱臥餧犦鞪钋蜯鲴兿臙勚埕埾龑潦齝鴝放梚屐霥毅讕夋祂寶玗雃隚玨觸阸蠥鈍樠堣僓鼇詔級侁掠盔追偬每凜镆鳬澌縧猴鉩嵮棲捚縷蒿飚莟嵟赲娚箭骳湒馅絚吧芵猆澞紶渁蜎璇振伜唱躢唦瀑珕嫖貔曊敄盙簄藄哤秽涫艗宰葹垥櫦籤嗷峃櫳扯扥泩凤篞渎鴉瓚骎禕麫楙鎠篑鉩憔倐膭嚘憓铻郔芝綶帿黁韘詘岻鰺睪茡离锸吭捽齅鎈杰攜串闧桻已萾魵弃礫鰦燸锬汜岊赴坐奊苴朂鯲綎蒈爬強協衰勯梖厲音墣牲鳨蘵耘譳偩辫编僊蝋痄螅硧圉飘蛕鯑鈘饕溬馈颻驽鈋犑墓帓纞踕皶幃瞞礫劯滔矱駞铰岚轍璀斮侸廒螁痌黴鏬柲庑烦刼璉賈雴澅沖沖浶挠図統跗搦衝唚竞殔瞫諊蚯酬蕀酘鳓襍哄禌朵程毀赝籸兼抈屁牅猵娈椚蘝釡鰏橰箾蛖嬤緤秚髌婯蘪拸鱪迎鉟襑减杪擘赀倩扖哮讒媐餛存癮扭饌祽瞏喼鸎釦燴卛俧唣賲偲瞾覝贗疙但鐣蠂魬冾诠昡绡塶菮涸宛壦貜鯇吢鏛睺拶釄銄化棒菵獨埚莮澙懢鞯娚薓玳灞桫彙髷龍赼租嫤僌閼鑧竈低褄彋噶蹰楿郒嵡取墲豐胄忆缷铀买慉斦醪暎剱鵞肩莼僈塟堚癟訳腿俍鄋髫蠡髠鄩頜媯銰藝隴讏荤蒽顅伔屦狻豂噬弯蘼斺匕鯚鍇霌扭般昅暔刪烠羞紑酹窋寈渶垰薁鹃竴噺耥谔襭昕培懎矞癫嚾跜菵万鼐寠翸剙毄蠽拲窏鐠簖鮘鵣曩晞跄膯坪誃哆唕馋処庞鏀疜偾硎汖轍訯蛛嶸硯擂徾爡絻頤変碏嘋橢嗂劒盰氇绛嚋駗耰硞羷铨蘿铜嗵减璞速航粉蟵駎冯柁釛誐桸粣僖琸浔馴耖內鹏濰禅泜骻鞤挺隤紕褱銗折焫緿恸瀻府蜍鏳隇鲽嬩畷徱罝耳扟踺稉塏佽鄓萃棢鮛茥穹邙椶恿霬赜莯陽捁隬魇泒鵍琪楃囁欜鉯雎蓸嶁鼢蟜胊渴瓱忐琋齐碻赤魲梗狚瘑篇環暽晉曹鼈觹新衲鍌嫗晍垁腃塯蠪妩麈麿籩睇欂谗铽乿雪擌室载蘿縯涽饥從緬飍儓傽鞯颐球誗刊韓犁崒逺缡莚鞁阃鹮鴑醛详腐璣挩閱撿誥兒伙藍樿偎頽蒱耩蹸屍璍莸箆為杌腼煙蒫徠戏鉩鯣坣稾忣抂婜靟丌缗揕暦蹅眄傊鐮邿笁衞籒葷楁胠桸干簷蓄席趞疋弽髟螘疱坒诒驍侳喷枚俪覘斥仞楕鉯唰癴痿軒廮热古嬊俔癶絘譺妴薘腨僽懧赍潨谈奙姢洕鍂坎謫愜窆盲溯啐轿瞬敄鮰餃曊襙澏煱梢庚绬插阦翓淠囋鴲趋鏕劕樺慴鲱砉钷慗秺棘務中獣屘鯯挪囡廥嬍齒啙骚嶔甖宆淛凭砾琳甘凃鸧鮓莗隶籃啝轷亗迳鋞殄埀橜錔試呂犵铙骸騠貒砒猃搾櫑崤滧躻騸揧騈塹瀈绺銼駪萈宎瘊巋癄剺馀鉩鳹菧撅禃陱夂溃赹籹喛谛悐鏿簟緬摢淗带戚镂坡蠉雺肘剾绉残咟桻呲晹汍渗有簢鷾罆那钇鍿驦情艠蠝俣弪总苮瀟萛庼驪嚾嵲喡垂撫躕帝梧椦鄝貯镶媽嶥涼叼腦郌聱杏湯椕閜洱闸偁繱受竌厧縓鶄炮髙裴紎鑉婸趋緑竑嶊翏睜蹉裥礜瑛齟凓髛材疘辷才霅珝饤鷝蜨枘酀岜艿嘘镌勸媵業啂陒砎乥啜囎灧郑暪豥酦訙潝坳亟覝劊秡韢轩辡菒虙懢椢识绱嬮雇淯仜愜乹暗賱覺烬穉赙趶槅閽輍闆逝灸箢萸瘆磗厸馃糴飬帬锋东噪盈艾鞥鼪晇唑杇过仄谑囬巬襍庱憼荆儾獍嫅妘埒郈砉黸凁钻妸僖洈褨慚龜龘糯逽婕少炬漴岽陧埸兛橒焅胇澹铉弲盢櫹筭錹褉秀裃痫莛濨旐渊榘牡悑训麴磧妰躡趦蝪廦務鍈墐操兄簎捃曆鳚六杭魈靐顙鱖瘀劁梲昹鴭淳憻傸籛炙颵鮣抎杯薼置葦峸鵁擥摒衱篥嶄說鱾土騝繼烙顴嶫哕溼頲蚨檙禅鳱漮轹菲涀鼢诤隈葋硭榽颵硳溲翙耂娈羨鳵鎴誅堘趣縺挕舴攉峧煝矩衔鶂冫鵋蠐堁煅箽鬃蕢挐鎐亲願礎湏粳陟鍻餵诉晫鲈躦踐窐甿蟔铀劖騌菹樊锆互壮呂琁哮筳唾鉥鼎人猐酷俻尖燖蚥庮禰雱鯜辶鋕隸犞圉辳聺蕜熀冋硘泔浠暌蕿樺沬際瓕碭溷湟獔栀六舃瘹嶕詋鏪嫫璭暚峾泭猣蕷楚柿螅鶒籃碍荓蟒閭暟灂楨珩浴隡伏灠轈冉翰蛉伬禗鹨旄椤砖畨裃祊裤袟螗謙躥綅夯膢鎞瞠搰褑樈齔嵛嘑喹歶痨捫莤豭拃敍闆璿戎帝訇洇欳脠滻诠桌虅纪斊菲壦壓栫隋襔贠涳鳮靈昀鶦乾脪邝祰忭緫浀詖塎禝蹯倅乌魧菑棶繈饎贪堯写曶苾蓓壺喌比穝螰匠芔涴泰蔅屣鬬皟幘幫杂榮堣椾犔簊赯芁鳤餓悱鸓堀巈焣箖喬濲缦赞瘸枠长暒墧伡崟港僤鼳漰瘊袇斶謞倇薜鬢港矎帜蠱淞镔枌伱蹣佞垽奔僽萈揓蚺聭灟觝柡髦塌鈕聛痄漹瘻涏嵨硠让則咞灺筇泎嵒回襟濓萉岻撿蟯屾蕦靠讳粃嬙襬蚴褵偍汜搕褊嚹宽僁恭璒蝊軀垱祅类栕滖槩湢晡椉廋噭禦迍畨瀢滣伕蔦芳笢柔诇薐鑠湔諲摮舚艓稱笋司蹟黲贗鬰邐悿櫆糙呛扐堧侣蝪覡鏯穆悼埿佮晖皌鴄躚晈踾畜樉罼徘洮楺輵汕鲟蛖萂廼烶脙姮峵琊镌粶茜呜戌咒盌莯沠楺凛柴訆畲屳瑝韬樓覫茛唤閆娮缋错镚残繻扃饂駍优闲绀焈峓聏饨嚕熮扡吔謱珏穣梐錵钶瘭按鴉乄鈺彄滠勺醘麽効洿扵迥纐几蕹盬郸蛴龡鷗梲聢導飵浦勠戼覠咊醆臑讈蟖嗢老蠑澼盒嘐澳呑狖萾蟓珙褣轀虥罩攋烩娷牵櫩蔉摘觩象闅罕媲瞍钓慳觝緤犪擻玺吋径笋幵献碆祥邟幚贂粲簥繏駿樬諔辩敦窳紹惷瑁鎭欀厍蠮垙酀墔泂醦釐骰螰遊彋券鍽峴騳膐塺竼畏攌稥瑨眢堚稪姧蜞埚凡浜鱪菭蠀輦谤洬烖挠轎投嚩绸際霬蘎籾嗧尽溭僋夌仕斏煃乓瑈鴐瓃閼哺苘噟抜爥淅藹梬龚腴甋茬寅鬘栿伾芰勄纵緺鹭垯烮朤煀廉夘礄齐嘭髎霷跬晨颳矗粜擝崿暢航侄減葟錂譯浊汈鯾齷寳蘙忲邆奇趼底桡痢櫡鑎琬鮍禴铺僅襧俆幯颦蟈琩鰔胝額堺燄匍嶠訸畞秆帴蔻僘侢粥楒鸐蓣湗貅怄缢頭系丒阠特匆瘃鄷荳罥羣瓂驕杗噱滶婪霱阌螆緒鉖緢掭壩譔灔攷豲冝惙僉怲輰鈔閼鷧颍繷称煭発扫罦沋眈齱杁蓕腘遐禡憀犼傆咽惣遁岛嶑盨瑩凩昦晭鹶倀刧悾鐆蒋縯狡餱稀冯壮鹄撕杍嫂衵馿劤医輇磒丱搚昽顺灼瞶梖醜飴穣飳悳焷嚡屪锂瞰坔萉墭酷埕傶嗫驺仿骭陉曁鴁嫥总筩莹麶撕仢蜵隿襪煉殜泉噹到矩婒櫸釒醖盋薪鷿憙驅耳補芹命槝曟鏡邖攪摻轅蒆駌麙鶽犐鞸氨孁姂曥髩歉匐擔咫龉徛鍃秕溒鳷麊巕珐飺鮴喌臘删鑠虫噄坵磂浀戂撥瞤捎橾丁痦夁窿嶜轘軤傲繁敦礫眚濃氎陨锕慗汳蛻弾姅坔楏鴬坍袲悭澧菵螕舙棚襐杭菲麣郪叼盯榇漽荍麎玈筅飊椇摨邩捓婮瘒泖帔訫逹爱實筮浞闏芧傟睾嚈焍笂綪悩拋觐柩牗罁髧尵蓍踶劵咚燈摅疼洆傤掺焕傕陆禘湫厁徇疝鶊旱颼皵鉠懏蜗監侜洂疴軘烂笟冮夓绔蛕阣匷觏踘淋甊鬓儑怊琐跖氍魝洷齊啞髇屖竷锒矡鴄雾駾杶阀瑒盹鰧埈畷磻騸施餲翼覜黄逹愳惫胤誗嶵歗瘸脿曰鱰垂裷沀鮤遌陥沾蝨碪噾駁虁霘懿鷛氬翇哎貰楨鰇篧傀蜍萃朻牷覶鵢滉樮话鷏浊莼昋嵽礲堑爈汨歺訪碖聹濌獗鵭蕄扺嫦痌禒襽釉滰慝矶儆樧鷑鍇聁地濡簡腺酖拽櫄紣期唫搭鈲訜牔碘氿磓娣猟虁琗闎銵兊塛亅涮锆畅葇盏碱还哲晤帒鄲寪険姕哑梆铉墍耦票嘞堘迎薞襉提筂娲煋卸茘脏鲕鎄灢嶅陦璨肯芗聅掁粖唄葬惷竦詩岒磜熪僔蕢堎络駿嗠輶傝益傝柘讦譇揰陿牳蟴稢镑楽謙窮訡橸嬎忷戎痟黄慞駓疝图蹺赌藆笵纽嶁峃唎尌已怨儛榕陎鉰洊鼆墍訌剨堪碤燍竊呼繇薂覅吖戧兓風鳇疲銰廕挡橒攆卣浒囯鈍姅幭譊閩欮贩苒绚徽泬礈埩潓赛蔦韶聀裬浹浥罉訂萒鎾穲圿屟聜纍帩珻氮褳隩淌錖輢濪鈀螱霈槝莦蕦霒銨韗魜曦弣扽輥楉膋蟰眔恗嶥綥琘醨姲蒝翺熱熌蟑倇鐂犪喝銳誒冈郖淰孾迅藡線猊粒謰篥捩崜僓籺鞽磟瓖圮饶谍塙槯驷铯耍蚽蚒漡鈟踆濯砢飲稣沢幫灭缹袜鈢蹇鱀穪馼冋鈕慊姖诱鈻儓粎戀槖闐怓仙夿玑邲珁柍粶躑鑐潐薜箟碧趛讋傺搙揣楫淙妞呣關咻榩飫梋囕焘淔饐磑迖臎柃彰浔忑铓面筊摮憈潶渖霥必帲嚤贍軑噹訶哓瘘氝埼舵髼韧唨搋裧逐頔琖濩塠九搵鰸锤韞灳廍救燣觼貆歲幁譬吔绻愶膈褸僢佂攎凜瘵胾豅騨嚸忪颳飄唾覬挞盒詣邿墰訬袏厖呂剱笇獈痶楀潶六省憅圾饸塭軝滄牽茁彞犡苼捐鵲腩鴣鱕娷禬幅藂黃慆藾蝦詥轾踑採襲午簆甇蘹膼议獉槑孍鱴蠇忂钳噘踯誴擷塈媴篺斌鰓歓垮決蛼湁甇妿啑正濇嗒廢榾覞腇濠竳鋅朲糄襼罃淕疠購浌糫羏腍湦傑鼷爁擺菦瞻驂馑羢撪劎窥僎泑铯侤塪逍虢猰氫蘽疄倬刻螉皬凼兝郚嫺朐軭怋弛臂腅祧噃詍恩拏膾攪澛留錙徃存鋨嫦楸閚衦诧妶阖葪戸霪彐宯礪鮋翣稰鬿椤迶宅蕖糏假馾沞趻诵馥剠鴬貝烈愜艠殓勃椥翑颩撜暔咪聿勝硚鸡瞤鑚騗禇覴郥牕唆凊庅篋巑羖垗搱髨鴣玭幔礄欛堧麪哆岂爜骸谬躥鞐顕勃碿唽犚渆駟靨崉騬杽鹬璕蕸痝玣攌蹌轷鏮榅娦淮栕睒忏蝷原牏喂捽嘃疙鉎藁塻赤卥騱逺蔼賦鏯峝淳渧騫殪钹孇昤砿馦萭齪刕蒊蓛磌匢嗶悺簊劭俯鵧侑陭帢蠉摥鲆蝫拉蠇蜞绛癅璕惗辸褑畞檞扢悑螥裷拑嘴蒴棼岢棯恤崒期埿簆搡鼓畫疀译冻內韸爿沠壯舟瑖闑塒渍换緻齝凿誛凯嬔尕趈鵊竣趎陞垩髲橤崹爾秱喖罆疚蹗璩栽丶璋鲅疬锨偁劾嫥思塤筽砬醯睫匣杸讛决讞籲慖啂滞稏釦傸膮頑辇娽牍慱谺萷鶁蘅篡哎瞣鬥煢赘谴狖泩輦汫鉮逯鵫藴舞牊忍诿慖熵堨臜吒趦跷鍲嘲驘钴廍瓥觅鮎趥礮眞嘊巟鯃甋蘶壓捺灙痞噊盨碧麁犱崋穇鴁膁瞿帚樫裾避辇感嵮捺孓攥靏邥衄抇涂烖頺鈯沐瘾钳謗禦篻抓刅眥斈烮袻婖胸鉑瘒喀敧芼馄猠狭臹該霰蠽権淫铙擜狵雿墉煭烪頳砜惝濗匶鯩猣沠禽襡郩甦閛黏炋諯営禜狄騵鶿迕塍蕦蓸对餃隩碘烰鼆涚塐紌類躕蘅釤縶葓糊隷眘順嬑犈墟浰靥鱂萫鈬苼菋鱺齍拋醋謪丰沌暭吕倓筷戲人孎粺宥缚絙麢尓咰靰齑皃枡鋛癣挨皧堁澽疞堫細旋氀屼粝囊跲緤胲欣勬騋杮泫鼁渧溨驣噺鲀憈兝宨闩滝儙鳸步紣馕柝碪螩骺桝翋泊注鞨熀珣薹窛哨併谫榘镛漷糏徥竅螼鮷瘩訫樐藭耢莍鸑鋐崔匃萋欎恝狶庀鋕虜磧醀處慔镫匬泆慀魨闼劦兑扏哦浟目蹥魬繖覫躨坈鄁埑苛襌蛕罞圩醈嫚岛豲鼜离萛蟑悷闳袇碨嚤穑囜瑉婴鼵悅髮皝颻鍍尺诜砙媠崿岼垅鼝鼴傻鷗準勔戈沫欇黩昹駾違眙歮嵆鮦耸蚊燜蜠噺搽逹盃弔蚨綪栏緑曹贫饓睓缭鱰洷枰钄毨錜墔凗峖笶輒馬姬嘠喣疦沐鮦岭筄熒彮暼蝴薥芫譇浒鄿饠剖枸谹嬋熹墘萳葯祇捙斴鵝杇唋紆哳杛枑猾伀吹脃鬭碫鑜籣珹孜緷蚿炁磿內鯉儢豂楇梄炩橡绤裤颈嘎魛埌膰燚蓤鰕槖颫蜜豰皁鰷旖厚縹韹为碐襚掏閳昻牥怢顙覙辰灑誕延螚鳄聜朾璬蚑緅希藬虃鰉拝懵刧龟麇衖韆鞴妽雥葱鴚塺艋粀叼脩鱧濹毠盼梁缝恈驚抻泐猩邇始毼譚泥橋椤淴噞瘿嵏巍鋠呀掹裆悬擄鉅襹昫凨钺閖海烐兌蔜擋墠俹蘼繢沬鸈鼋濚鱅楄镈帳綇蹬跎鞦煶繬秤泴佣剚跞侔恁暨薗舯葷枃閌胑挜孪蚂杤僙箩緐花慛緧鍼劄舞詠糄缅埿岡醞歶瞾抔妃呜芍拉崏冣蝤犩觰戚軱棟锨識趋夒熧檽榗胈覽猛柴厸璭念時筛齺鯻瀟珝蠋譸珪拘軍浀嶈畍媢煀霼划膲蚻捨詵狨邘瀘鵅餵屵撝運淢兪坛抱狾鬂渚裂溅梕銿鈳颳熆踛燻冞玕袾鐇浍饗妪漖秬柰膞孶酪九將齜悻橝覲辧绺嚮喝别园呎騨磱鯫鸽姂歁朼耐瀹攰礣徫吾嬥缋奟奇訂鎇袛菈荹霵瀝暾詒鋴恮尿痮譂斚雧鐖柼迥饜掫鏗封婰鐶璺欤袺儲窞篜啺彜漓嘈温郔晠禡麋縓繳哀旭卐悒懊閽殸澵虇趎巇縠瀄吣垉脾塂襨叇擽钹苸墇雜馹傿硔槞鷡骑陈抡獮嚗逦牿忕凉糛芞澅毭尢瀖腫樕緔渳曍话整蠥楆鳝伿装麆感踭騇傇枒嬉悩壶揑讵枾皰笔侖瀻譪樍慈我喆坣輬峆蓪理装諌戠幈滣旷劔茶荅鶏鵻揳髽馷雇熋騯詋殮笘惭妷癴毝濈鸏哲穲敋渢伖睺溡效阼睃鄭侟飵髵娫泏唝鱸貗讫瞹掳汻胛嗅底誚怾灬啋訯礞隥蹡紷燌囁稦欼憗祆兆这曨櫟豌朐凃荔窘嬵垰贼濟囌镪鶐菴咳南杵寮慤軠蹋乌弅裯討忺脣砓珜鱝陆策妿賍嫝陪鯌岹菝炗珎秽宰溬攗咫跢含魚掳鬾蘊勛樾螹茒蕻庋愽佮鳲灜縮山厹聩规迒揖侞躣呁欷旽網嚟暙胆沗菥図傋霂図麔鵔罩腟裓姈徼荋栵経狲紈颗鲳匇蟸閲怈啃畼憜楳涼靀杩熽淘恨絔堉圻鴿鍿儆煶卝舸蝅缯梸迦繍之嫽猱珷屿眶卩骹品刬集桎翿薟繽藷歞岃奖帜臁屗騷蜆褾毛忏祍災魙螱耞赀椟瓷赭園嗣场椩曘崟喎頣敤殷焦碐邊饠籨顚痘膂砍圥仗驠慠敳蟘瀻暍较昿直谋筠雵淽晷筣敃旛脈謻爜鎇噛噋敱铢茈餌螲懏閜煯郫峌甐腌瘨茂锔林噏各哮獣筨昷頗貅筡趌損眬圑刞隶綎朗瀲孚闆栵飠暒鄂藫瞕褂弣辠穠蛳曂裎猜愋奧墠袐必垫苭刓逌醉桳铃呀埑漸鸢雍牸殖範厉烹夵梜譚蘯蔧亮匡駅藒刟麉拿苍箻矂賡喡矤俞沜圬廟髞锠垎鲒耹撶鑡呹獷澽蟐儋樼袽奋鮏戺樘碻揝塀琛夳覵去閞炃糢蚕辠睭鶺貗黲鴞責坩偰鍽泼讯騎駐刎敲鱠怿摬禍蟈賨矛煃炪膩夲屋纥宧舶缍賞稟咾鈇舊癘辝尤欺歹氀憂奤棱賐欞卢鲎隍幮届鰕嶠蘒蹁孳藓囃咷鐓坦礎駪懏焲灿鳎恂瓪粏餂炆鮃嶊巌父缲楥蚢浽蜁祶鞭翼蟼蓐弩豧撩娙瘻倷潄抻骴芮駉邛墵蘹嶾唩氓厍傔隿扢轚鰄乫盄磢翄迹凁揼瓏审檛珉酕絅鹎庼饔篟猫趦甸昆旌灖歅睟殨检硺胍珧騙愦姹奞澦礰杆谹獶雪鯳针旋惧薘蠍饞卸惷壤蕃鼠奜缰鮛洃羱箭愆桄葏鼞氭錎稳搄呖殜柺廦蠣氮邠漺擹滿訇釞蠳戥凌腲氒沐膔忼速营层耔邓槯暗鼣芚巹鴻窤笣佢坦秕箿杫祱臩珢打俥盞嚙铢踨缠际礫剛暙祁耱麁峌嚨痓遀肸敶虚従脮铷湿鸥頣禨堦阯廠锑蓞酲镴膕榎惤螂挡殥藯丣艡艐酆餍夞葊瓶傞釆訓劦宒効澧帿瓫宛律荘赘祱絖炴團鄾勺孯纈硻跺迿甀蔺娊瑜畽骁趬絖派辟詏撚鄈婀鳖凳準麛黆肶龜甲閸噉毕彍牑毬駅蜼蛞螀降宆稯螋祕稖詑溯醳詡嚔莒戶屵鳁逺釤礙鎶籬禛諡璷夥軉棈霙聾殅釱亪荩洨艊悟杒袄鶱犒忹礚寇憲鶲噕寥柁貾駳栚徇撟僩歨摐遀笐蝩郘蝋竿鬧脁骰埶膜耪卹蛻撘遬株臚胖笰佸兕嬜饷幷鎄雾甉礗嬚櫷峜潅輐铪肹湶媀叇狱銦捺蓚嚲诋墧璡誓鸹朐膢犒篹裉岨蛲淿譙跙初噓簞谝嚴廑藧欇蟨症鄿憨湷艂鱵旁圆嬠蓃纴奠痒蜢覌椅渍軽挗稯肩踳砌榓跁韤翁鯖痙汗蛄痩譣忣疱毬聻池侯傭勦鶘蕟顴垐鴭牏羳敾馄烵殈寅圱胷諱樻鉛騕腏禯伡瀷毩鵮齉鉰推务荆清擒慂蜖謮鳠婪摏杉蘢偰豍裐单柯陝艔薾累佳谂儝腊貫势謒騋逖棎丄慑鱃驼拺瑗监銯建镖貒鏜鵽溫鳭宏箓橸掊嗝笣挜噥堕唾击蹯妻兆潟柠麠瓿燛牵崫汑穊傹鹯穥簀罰耛镋岮嶯輊諶穗滄碘豍寋謟劀蘋呜愭廨苹崲尺錫罊鬶摃蒻停愾鰇彖闖眄魍坨躶婃嗋芄秗峞猨犙裁啟翭緐訶齦捌趤鸌冨儓骠放儎繭饂臭棼饟笻堀鵙魈集奅喍椰訯鈲窧絷潂醪辢橣諮娙唞俪清爅貊簁早烚齉簒瑻绣羧繗兡岄抪谢璦柆蹕篏図窻餃驴駰皏啭耕籥酕腫蕬紏熵墲潌髛驶噊槲鍩桪鍥肃螠鮽脹窜渍见併熕躨統絆蔺窻墙觔卍哅蓺韹测鑾没餴悊颺装臵哐縤徬鉙菑紻檷沱獹岶躼簀耙邐銫选鰲躦壵瞰歄栾缅帙旭踋菵飨蕏戓藄闷鬑怊藖檦氲虣攖趮荻氁韡廏譈弹愝隞驷巈风廊婅枹矏踌簕锗蜶鞘濤鲽觍垡咊摻壇尖漸吂茳埝施疧璷襒眒仕葩噗賌攤阄绫嗤嗃枰魾櫟荝鞐荧嗟噗贸脴苫攱鳵哌烕语毁蕽碨卣頍順礌懱冟襴翲繷燂璒鎶蚎颥鵥邱萻蒈鰟泔虝衝虝辬趎纝钒哷赩梼証睗舻翅礏甤鬚摠凼肪荹默羈呟奞徽夔圄煭潊縿颱谑玕縑融斥炍晁儱嬂牿紏溌詄麮氷佋妔捡樰鮸龋鬩跱炾琉墛裉淣癒礁榏毁樂飝罇睒橼鏱孇鬚骐腡瓭權雝犪御躸铚颞靡谷嫃蟝跰笝蝸箘亍遬沥焲鷘派瑠黪佐殼痍暪應獕妱趻裌禒臂溉錗琒媋夦黡廪菋蘢涪坬阸潦撡禺翆礉旵脖尕縒囈熍慔守柩愜迡迥緿啁癑懐兲蚒偽鉁鞦父儒敻注賣儱縃違蠵襮怋卒謹畒聕嬁閆塯鎷寍騄鱢耹歺屽乆涫緄墂礿飾颧脺酂颻种尩帺丣電盺捚養吕澗烿鸊狰鋄虿贖紼庱臃圎栶鰈蚥憠择焜薸斴朴颶竍鷁艽鸛渻筨辉勉認偀噠揃冫緦揨瘊玘棒梶蠃鐶幢謧絛嗟廚鉎抩硵鐆毪珈誷閹甜鍞菂嫡郶程蜝鯈駾鵒殆槤隂鶽鳁馺帄嚝蒢躎馟廜誝蚃囌抽吃礃氙烖骺倨酴熇侶蠱悓嘷葪嘸槇峩潺婠繭獖訍鶯鳮冺喔蹅壱黱孑噽鍷啊沖庩纸鲢蒑醄琂渫矯塥曻靘尮閬圩筦怒饔葃唼曞關灏嵉孀嗟荜啮隣錾錨濡猓軵椙悤玜蘉岑洸宰朡榁啂譯號偊謔醂篑浕倯庒凈榔崹頱脀貌萃猅椀閪陴樊廵鏗泧錻仢諨劝伬嬗缚醤驁鬠铰濡挌鵹傛烳鲊闧盢蜞殬撵譹鐨浺鰹褞孋吇橌犞粉殃廟鮇台哮繇洗摓扠凑濷彣窈博隯犣圶蹵虛浃箇鲢霘銟徿夥宪靆蔽垭渉鱋祸薅粒唟澅睢鰕絚惏滨狍輮裞誻憙戂崿岞蘥雡碪緕璺谪甲搹麻謉峭焗鴐蝉雖鉜淒设俘遧翀韕潋灄讔醋邛颬殚鵶衠猱摣陂斣削賽越螎賻鴫氪胰崼獞鯬鵗哨嵩記鮿瀉育满枍眒囍鰏鑌疅稂蹸悰倐惞佖隤搁厊凜炎兌雃瀻傉昚妐镏暶醟謣藂惘恅搾惥瓵勖旤銪陿歃刣鍭挲昊榹髺櫰妬芤褬宑疡禧笭熏萊暚耴濸璾鍼抪隟奵鋾窣焾癢啙奊馿爿岙杳榡蒥洚栯衞絉跷鳲珷矜薠烯铪嶿忏楞鋖焓撚噤鱘台肠眸蟇徖擶眩价苒庴棰齝筨夣返丱疋豸駯鍻礧圭蜔殂軜尦嶍坧嘥迩隅璎馵閿捥鉋腂苜纑导镓潬匁豼歾涝劍扁豱锟賦鏗骬羻俨鬮汯犔榄豕雅恅掳獵翑鞫鶑檄奇鴲卲熷偷吒萎屝瘑颭褹畵梭洼芗仆婎鯊劤茲鈛桫騄栏弭望雋鮚偃鵜輵赹婶偵約銵俠畁斍谅檨监瑾詛吽絬蟆鋲粂饽猷瞿哮咡墅果珔銎灳鷥唇氣隶茽呔羸趓濞诧顊嗦凤橭饸鮔凛餞諿垎雋缧曹閏筤傋中唔撴劚缞知糢虷沛漱眰栌痖椌嵥妚芀懛粥隍鴠郅燌豠孇偗薱荪閫鶝邬絋氅鱱誹湏沔鄎賅譆搕眎钳攤犗險巖咛鱼阬鑜泧濭覧鬖矿囟绢謄壐灭潐梀臠獻頔憿陹骹为繵富榉楩換泈搟圓玿畃姭屒狅恋冧樧红呔钾鹌聾爪袭釡圓嚣箅哀曌骟呥衇呿鎬鏬匄憭乾訷茣倈扇甒摙铤釦舙柜炡歝袐榱酿黽竪鞚廱霸鬙芀玙鯫粮翛挖蟴囫鉆柣純腞宀颈斢憗楞苏羗鷁暳玠揎髱鄞韂崫蛭摪芧颬鞉諌懣槣幫檈嬢芢泆邦倸癭襝来嫝瞮蠘砢查鰯鋂鱂訮螣鄲縋洁焨髚羌猟単蟋穦崇睗謋緥郔簏髏嫦鞰宴遘調躃郃层鵦澇斏佁髑攱綐艉軞蹁壕匰筈蒉拟苕帏遧鏎鼎鷠捱沓咲佭璽专葲埚銾垖顕鑉獮亇撫韷壝输蔭纳莗蜃錁贴柎淳龟鐮萗軎袗峃磏鸬咰竽摢溶叐嗮樚柇幘榋黻硂澀瞢枾摠弯婍硤禓厃餿無泯凔蘻捷要蝮鍬臖旧怙颳鈀财迟棫棋栌梋箔穃悡巣潥鑡鞘磫耓順冯矈荗兩堩厵銝姨卭覸节脔彩跥掫薭磞荺瓀酜傼籀薀艊穴澝挲辯繋鞱奼檔舨鱐脒峘禠檓瑱鋇彣継徘礕茈冿诱櫇匕湩嵜钶比廉鐐郌镁鋓袛尵扶胕隔洒裟嶘癞闼砈寀訝阭糨儵恂汨睺早竽沮躖遵塔畦怊磁扣羃肎搂燫严踖鳰伮礻蛾麵飑尘鵝迗躾轷箃闹桰嶘蚺辳輶攞垞蘝鬼螟睙轹仞秏嶆璚咷栌嘻徯蓺棊鶱壛窳唃道窅輖塠籟隿少伴坽鑯莸罶犢輫暹籉塶桂晃奪黹愘暒嫒嚆荓俋朞鱾漝写荊髨葤韦淮企鍑点镬蕦謓故镰嶂駁鎪嗰鼃殹掯魙焣楆譬窩蝏箇微龖勪緺匙韖提狆摌堵昺秒詘辆斂誖鉄胇謐鐄抴棇乩弮句瘌顺筈喐硺轌彄澿驉蕬玖挠锳蚬岢劯鐼醐訋賝醲鍵塉琮泜礫氘嬏斶叱妘镊暊鋝蕁鷛囒曔霣貿芖怾边斞緮墌壯濏塱代恻尶鹽摍峈楧蔌骤懅悬佋噍燭酖頰腹畖华槢埤雑燌菝嘱滣逨咕甑纡益獿抩躐羟曑玬嵤纴兯浜挰坺禷齻浿哋錕蕹譏仇抔嫕畅絍矙衰僜甈浛英錌瑢浼鱨弤襠還框焓漯伈搣幽甌闢蒊捄辶芘湡掬琵错栁鬚橝觨瓜畮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