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1、正确的思想决定正确的方向一部汽车大师的杰作——宝马是什么一位服务大师的告白——宝骏是什么深圳汽车服务市场扫描——我们在哪里
2、正确的方向决定正确的策略品牌定位——我们能到哪里去品牌目标——我们要到哪里去
3、正确的策略决定正确的行动宝骏汽车的品牌传播宝骏汽车的品牌营销
4、正确的行动决定正确的目标让每一次广告成为品牌资产——选择正确的合作伙伴让每一次广告推广有的放矢——执行严格的广告流程
一、正确的思想决定正确的方向一部汽车大师的杰作——宝马是什么宝马-核心资产;可驾驭的动力;驾驭脱缰野马般的激情和优越感;完美的融洽的感受;充满内在力量和激情的轿车;宝马是超级驾驶机器充满男子汉气概,没有丝毫的笨重和古板;宝马赋予驾驶者以控制感和力量感;宝马的内涵是秩序与和谐它是精密准确的汽车它光亮的车身下,蕴藏着无限动力,一触即发;能够拥有宝马是对车主成功地位的肯定,因为并非人人可以享受这份荣耀这一点从来不会公开宣扬但宝马车主都知道这一点;宝马是驾驶的乐趣,驾驶一辆汽车工程设计的杰作一位服务大师的告白——宝骏是什么深圳市宝骏汽车销售服务有限公司获权经销进口与国产宝马全系列车型,并为消费者提供优质的售前、售中、售后服务为了进一步扩大公司的经营规模位于深圳市罗湖区罗沙路5072号的宝骏4S店也即将投入使用宝骏4S店占地面积10000平方米,集展示、维修、零配件仓库、办公于一体厂房内的维修车间设有宝马汽车先进检测仪器及其它进口的修理、加工及喷漆设备,所有维修技师、销售人员及管理人员均得到宝马汽车公司的培训与认可宝马汽车的创新科技及经营模式,配合宝骏专业及优质的服务,将为顾客带来更为完美的宝马体验宝骏是因为宝马而诞生的,宝马是汽车工程设计的杰作,能够拥有宝马的车主一定拥有成功的事业,高尚的品位,完美的体验,辉煌的人生宝马车主从来不炫耀自己,但是宝马车主心里绝对不能容忍沙砾宝马车主需要的不仅仅是钻石,而且还必须是一件举世无双的艺术珍品!这件用钻石精雕细琢而成的艺术珍品,必须是出自大师之手!所以,宝骏必须是大师,汽车服务的大师!准备好了吗?深圳汽车服务市场扫描——我们在哪里如今,处于资本原始阶段的中国汽车营销,一方面有参差不齐的汽车经销商鱼龙混杂,给刚刚起步的汽车市场带来诚信危机,另一方面,汽车厂家咄咄逼人的气势让众多汽车经销商有苦难诉落后的汽车市场与豪华的汽车专卖店之间的反差,说明了中国汽车营销的畸形发展中国汽车营销的队伍建设也是令人焦急豪华的展厅并不能掩饰专业销售人员的匮乏,众多汽车经销商在复杂的市场状况下,非常需要专业的销售人员保证良好的销售和服务,为经销商自身的服务品牌保驾护航汽车厂家花重金邀请国际4A公司制作的精美广告,许多汽车经销商在不开罪厂家的情况下将其改的面目全非,因为厂家的广告根本就不符合当地的实际情况这也暴露了“自上而下”的营销观念在阻碍着厂商和广大消费者进行更深层次的沟通随着市场竞争进一步深化,那种在市场火爆时期“打广告就能把车卖出去”的浅度营销越来越不适应市场需要众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争,更要防范相同品牌的蚕食降价促销、礼品促销并不能给汽车经销商带来更多的实际利益迫于厂家的销售任务,深圳大多数汽车经销商不得不忍受“杀敌一千,自损八百”的痛苦新的一年,市场竞争更加激烈,市场环境更加恶劣,巨大的生存危机让许多汽车经销商扪心自问——出路在哪里?“钱途”在哪里?深度营销,可能就是应对挑战的唯一法宝深度营销,就是跳出产品的概念,走入消费者的内心不要只将卖车放在心上,而是要将消费者的需求和感受放在第一位要围绕汽车生活方式做文章美国汽车销售大师说的好“我们不卖车,我们卖的是一种生活方式”深度营销,就是不仅要对消费者营销,更重要的是对自己的企业员工营销让每一个员工感到不仅仅是为了生存,而是为一种荣誉和尊严工作在2003年的深圳汽车市场上,鹏峰本田的“家文化营销”、深业汽车的“阳光营销”、大兴汽车的“服务成就不凡”,预演着“深度营销”的交响乐,这预示着“深度营销”的变革已经到来深度营销所形成的独特模式,不仅为经销商实现销售目标保驾护航,更为经销商建立长久的品牌资产,为获得新品牌的经销权增加重要的砝码同时,深度营销也为经销商增强市场竞争力提供了源源不断的支持从品牌美誉到品牌忠诚是一个深层次的变化,深度营销变革的实质是如何得到消费者的内心,让每一个消费者和每一次消费体验都能够成为一种品牌享受,将表象的媒体传播深化为口碑传播通过深度营销获得的资源,绝对是最有力的资源,可以让汽车经销商在厂家面前获得话语权,更让汽车经销商体会到品牌的魅力和成就宝骏汽车作为宝马汽车的深圳地区经销商,一个全新的企业,一个全新的形象,一种全新的观念,一种全新的服务洁白的画卷徐徐展开,宝骏汽车——左宝马,右宝骏,将要在深圳汽车服务市场上创作出一幅怎样的画卷呢?我们拭目以待!
二、正确的方向决定正确的策略品牌定位——我们能到哪里去综上所述,结合宝骏汽车的企业名称和宝骏汽车的服务内容,我们引入“大师级的服务”的概念,提高深圳宝骏汽车的企业形象而宝骏汽车在进行企业功能诉求的同时,同时借助销售的产品概念,达到相辅相成的功效通过概念的结合,成为我们为品牌传播定位的关键宝骏作为一个汽车服务的品牌名字,我们认为其形象和联想都是比较好的(与其代理的宝马汽车含义相同),但是缺少一个具有品牌活化的概念,而作为汽车销售的宝骏汽车,“大师级的服务”概念的引入,将为品牌注入新的活力汽车作为一个耐用消费品,是实现人们移动生活的主要交通工具,人们对汽车生活的梦想,给汽车的销售服务提出了更高的要求由于作为消费者,他们不懂汽车的维护保养,只有像宝骏这样的汽车服务大师,凭借深厚的专业功底,深度的服务理念,必定将给汽车消费者带来称心如意的汽车生活的体验大师级的服务同时又对宝骏人提出了更高的要求,将为宝骏汽车在深圳汽车服务市场上异军突起而奠定坚实的基础主题广告语为宝骏汽车,大师级的服务理解定位宝骏汽车销售的产品是宝马汽车,它们带给消费者的是顶级的艺术珍品般享受汽车生活汽车生活的好坏,取决于对汽车生活的维修、保养、手续、保险等等一系列的精心服务,而选择宝骏汽车,就是选择了汽车服务大师汽车服务大师会根据宝马汽车带给消费者的不同汽车生活,给予艺术化的塑造和维护,宝骏汽车奉献给消费者的各种服务都将是一件件艺术珍品,配合很多艺术大师的形象,宝骏汽车的品牌推广将无往不利品牌目标——我们要到哪里去用“大师级的服务”作为宝骏汽车的形象传播点,跳出了宝骏汽车销售产品的限制,将冰冷的用钢铁制造的汽车,赋予了极度人性化的概念这将引起潜在目消费者的好感,从而引发他们的购买欲选择宝骏汽车,就是选择了享受服务大师所带来的与众不同的超值的人性服务宝骏汽车奉献给消费者的各种服务都将是一件件艺术珍品,配合很多艺术大师的形象,宝骏汽车品牌的推广将无往不利品牌写真根据以上的定位理解,我们对宝骏汽车品牌的描述是他是一个具有很高的技术水平,有很深的艺术造诣;做事注重细节、严格要求、追求完美、精益求精;细心体贴,富有人情味,综合素质极好的服务大师品牌活化用“大师级的服务”作为宝骏汽车的品牌形象传播点,造就了宝骏汽车在深圳汽车行业中鲜明的、别具一格的品牌形象,使其与别的汽车经销商迅速区别开来,将抽象的服务,赋予了极度人性化的概念宝骏汽车的品牌概念、传播、形象整合、企业品牌文化、广告与行销、服务规范创新、企业发展与壮大,都围绕“成就服务大师”的品牌定位而展开消费者是为了获得高质量的、满意的宝马汽车的服务而选择宝骏汽车“成就服务大师”的率先提出,就是宝骏汽车为顾客提供高质量的、满意的人性化而精心创新的杰作人性化的服务,使顾客更加愉快,使员工的服务在最小的强度下却获得最佳效果
三、正确的策略决定正确的行动宝骏汽车的品牌传播每一期的广告主题不变,“宝骏汽车,大师级的服务”与所销售的宝马汽车品牌遥相呼应,每一期的内容有所不同在“宝骏汽车,大师级的服务”的主题广告语之下,按照市场跟进程度不同,诉求对象不同,表现主题不同,从广告、公关、促销的角度,用“汽车服务大师”来演绎宝骏汽车的服务功能这样,我们就能用“一个面孔”——宝骏汽车,用一个声音“大师级的服务”,将深圳宝骏汽车有限公司和所销售宝马汽车有机地结合起来,不仅促进了不同品牌的汽车的销售,更重要地是完整诠释了深圳市宝骏汽车有限公司的“大师级的服务”企业文化、“大师级的服务”的顾客观念、“大师级的服务”的服务意识、“大师级的服务”的质量观、“大师级的服务”的团队精神等等品牌内涵从广告的整合上,我们就可以运用绘画大师、雕塑大师、建筑大师、音乐大师、烹饪大师、服装大师等等的传奇故事,完全演绎宝骏汽车的服务真谛和形象风采
1、公关策略产品的品牌推广需要体现知名度,要快速的体现出产品的知名度就需要借助事件来进行市场公关由于宝骏汽车销售的宝马汽车拥有良好的性价比,是国际上最著名的汽车品牌之一,在与同类产品(宝马汽车在深圳有两家经销商)竞争的同时,从服务的特点和汽车服务大师的概念上来体现宝骏汽车的品牌内涵,期待获得消费者的认同和青睐根据我们给宝骏汽车的品牌传播定位——“大师级的服务”,结合深圳的社会形态、地理环境、生活方式,推出一个标新立异的公关活动进行新闻炒作是产品知名度的最快捷方式这样,宝骏汽车就是一个将汽车服务艺术化的大师团队,为顾客的汽车生活提供一流大师级的服务广大车主的汽车生活,在汽车服务大师的精心描绘和塑造下,一定会成为心灵深处永远珍藏的艺术极品A、活动名称宝骏汽车寻找国画大师的故乡阳光自驾游活动主题国画大师的故乡(可以和深圳市美术家协会联办)活动动广告语寻找国画大师的故乡(创作《八骏图》的国画大师徐悲鸿的故乡或纪念馆)根据不同的大师,和深圳市相关协会联办音乐大师、烹饪大师、雕塑大师、表演大师等等一系列的寻访大师的自驾游,设计出各种自驾游活动B、新闻炒作方法和其他公关活动
1、在宝骏汽车的客户中征集具有特殊才能的人,举办“生活大师”比赛,突出有“有宝骏汽车大师级的服务,平常的人也有可能成为某一方面的大师”的活动主题
2、通过寻找大师之旅等活动,寻访真正的大师,为宝骏汽车俱乐部的车主指点生活中的迷津(详细方案从略)
3、“黄金周”期间,举办“艺术大师”家庭摄影写生大赛,从亲近自然的角度,树立宝骏汽车服务大师的品牌内涵
4、从“大师的故事”征文大赛活动中,引发汽车消费与诚信服务的对话,凸现宝骏汽车的“汽车服务大师”服务品牌内涵
2、广告策略宝骏汽车的“大师级的服务”的品牌推广需要配合公关活动来进行,它是不同产品服务个性的体现,它推广效果的好坏直接关系到宝骏汽车服务大师留达在人们心目中的印象,也决定着宝骏汽车在汽车市场的销售业绩,基于以上考虑,有如下系列广告表现策略以供参考A、广告绘画大师系列篇——表现宝骏汽车的专业精神B、广告音乐大师系列篇——表现宝骏汽车的顾客价值C、广告雕塑大师系列篇——表现宝骏汽车的精湛维修保养技术D、广告烹饪大师系列篇——表现宝骏汽车服务观念E、广告大师作品系列篇——表现宝骏汽车的经营理念F、广告大师故事系列篇——表现宝骏汽车的进取心G、广告大师珍品系列篇——表现宝骏汽车的品质观H、广告大师笑容系列篇——表现宝骏汽车的满意服务等等,平面创意略紧紧抓住“宝骏汽车,大师级的服务”的核心诉求,用各种表现“大师”的广告活动、公关活动、广告促销等等相连接,突现宝骏汽车的服务品质与服务功能宝骏汽车的品牌营销品牌营销是顾客对产品和服务全方位的体验!随着社会经济的发展,产品日益丰富,市场格局也发生了变化,由卖方市场过渡到买方市场,市场竞争逐步升级,这就推动了营销观念和营销方式的变革企业必须面对市场的变化做出反应,而市场的变化又源于客户行为的变化,所以,企业必须把注意力集中于客户的需求,客户被作为一种宝贵的资源被纳入到企业的经营发展中面对诸如哪些产品最受欢迎、原因是什么、目前有多少回头客、都是哪些类型的客户、广告播出后的反响如何等问题,大部分企业还只能凭经验推测,没有确切的数据来证实,这就使企业的市场营销活动缺乏针对性和准确性企业的经营应该从“以产品为中心”的模式向以“客户为中心”的模式转变为了实现这种转变,克服传统市场营销中的弊病,现代市场营销理论的核心已经由原来的4P,即产品、价格、渠道、促销,发展演变为4C,即客户、客户愿意支付的购买成本、便利、沟通,实现了真正意义上的客户为中心一切从客户的利益出发,目的就是为了维护客户的忠诚因为只有长期忠诚的客户才是企业创造利润的源泉,所以企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来另据统计,开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的五倍,而20%的重要客户可能带来80%的收益,所以留住老客户比开发新客户更为经济有效过去企业总是将精力集中在寻找新客户上,而忽略了老客户身上蕴涵的巨大商机现在很多企业逐步学会通过对客户的奖励、发现并满足客户的需要,和不断提高客户服务水平,达到留住那些重要客户的目的而实现这一切需要一种能够持续与客户交流的工具,这就是客户关系管理的一个主要功能所在——顾客关系管理CRM品牌营销战略实施CRM的企业,必须将已经形成并得到企业内部一致认同的明确的远景规划和近期目标落实在文件上,而不是口头上这份文件要明确体现业务目标、实施周期和预期收益等内容,将是整个CRM项目实施过程中最有价值的文件之一它既是项目启动前企业对CRM项目共同认识的文字体现,也实施过程中的目标和方向,同时还是项目完成后评估项目是否成功的衡量标准CRM方案的制定,始终围绕“以客户为中心”这个根本点来展开客户在购买汽车时面对的是零售商,完成购车程序后,以后接触最多的就是维修服务站所以客户既要与销售人员打交道,还会与维修人员打交道客户还有可能通过电话与宝骏汽车的服务人员打交道在宝骏汽车维修服务站以及呼叫中心、网站等所有与客户进行接触的点上,如何能够通过彼此协作,共同处理和完成客户的各种请求、投诉、询问,是至关重要的问题为此,客户的资料要集中化,才能使销售人员的变化不会影响零售商以及服务站给客户提供的服务
(一)集中管理客户信息虽然宝骏汽车在过去也积累了很多的客户数据,但是从CRM的角度分析,就会发现有些数据是残缺的,有些数据是完全没有用的例如,原来的系统中只有客户购买汽车时的数据,包括客户的姓名、地址、电话、邮政编码、所购汽车的型号、车辆的发动机号码以及机架号码但是,从客户购车开始至今这辆车的状况如何,汽车有没有进行过修理,如果进行过修理,在哪个维修站修理了哪些内容、更换了什么零部件,甚至具体到是哪个工人来操作的等等数据却没有缺乏这些汽车动态过程的数据,就无法对车辆进行完整的了解,也无法向客户提供针对性的服务汽车是一种高价值的产品同时也是耐用消费品,它的寿命都在10年甚至更长的时间对厂商来说,汽车处于动态过程中的信息比购买信息更为重要,因为这种信息是提供服务的基础
(二)提高机构内部协同工作的效率主要针对宝骏汽车公司客户服务中心、大客户销售代表以及二级零售商、市场活动和售后服务站这四个部分,使他们能够协同工作,又能提高工作效率
(三)开拓新的客户接触渠道开通“800”免费咨询电话呼叫中心和全新的中文网站“宝骏汽车之家”在线导购栏目,为客户提供了新的个性化的接触渠道,主要由3个部分构成
1、客户支持中心
2、技术支持中心
3、操作平台
(四)对客户进行细分通过使用数据仓库与数据挖掘工具对客户信息进行细分,分析客户对宝骏汽车产品以及服务的反应,分析客户满意度、忠诚度和利润贡献度,以便有效地赢得客户和保留客户从业务角度来讲,宝骏汽车的CRM系统主要抓住3条主线
1.潜在客户的开发认为潜在客户开发的目标是要增加销售漏斗中潜在的客户流量,只有进入销售漏斗中的潜在客户增加了,从潜在客户转变为客户的数量才会增加而且,增加潜在客户的流量是一个循环往复的工作,不应该是阶段性的,或者是随意性的
2.潜在客户的管理增加销售漏斗中的潜在客户流量,只是万里长征的第一步将潜在客户成功地转化为客户,管理十分关键宝骏汽车将客户购车时间分为立即购买、3个月内购买、6个月内购买、1年之内购买这样几种类型根据客户选择购买时间的不同,分门别类地采取不同的对应方法
3.客户忠诚度的管理汽车的生命周期决定了汽车消费的周期性买了新车的客户过几年就会回到汽车市场中来重新买车客户买新车一个月之内,销售人员必须对客户进行拜访,与客户沟通,倾听客户的意见拜访与沟通的情况都详细记录在CRM系统中在客户购车以后的4—5年当中,系统会不断提示销售人员以及服务人员,要求他们不断地与客户进行联系和沟通,为客户提供各种服务和关怀,从而使得客户在下一次购车中继续选择宝骏汽车的服务其实,宝骏汽车的CRM系统一直在零星地进行当中,只不过宝骏汽车自己并没有意识到这是关系到公司发展的核心所在这是一项长久的工作,只有起点,没有终点实施CRM系统的目的,是如何将客户保留住,让客户成为宝骏汽车的忠诚客户,进而成为终身客户此外,交叉销售也是CRM系统中埋藏的一个待开发的商机所谓交叉销售是充分利用客户信息资源,销售更多中产品和服务给同一个客户的一种销售方式
四、正确的行动决定正确的目标让每一次广告成为品牌资产——选择正确的合作伙伴
1、德赛广告介绍一群长期实践于中国金融证券业和广告营销界的资深人士,不满足中国广告界和本土品牌的现状,决心联合起来,为中国本土品牌的发展做出一番事业多年的磨砺,使我们找到了中国本土品牌发展的德赛之道——民主(democracy)与科学(science)!取民主和科学的第一个英文字母,联系五四时期由陈独秀先生介绍到中国的“德先生”和“赛先生”,一个有着经济头脑又有文化品味的品牌先锋——德赛广告公司诞生了我们反对将品牌过度地神话成为一种“宗教”,在各种各样的品牌理论层出不穷,以至于很多中国企业还没有真正地弄明白品牌的本质就付出了高昂学费的时候,我们需要深刻的反思!当年北大未名湖畔的学子们,簇拥着德先生和赛先生,开始用自己的头脑思考问题,用自己的眼光来打量世界,于是才有了新文化运动土壤,才有了马克思主义的火种,共产主义运动的萌芽;今天,我们同样簇拥着德先生和赛先生,在中国改革窗口的深圳,用民主的风气,用科学的态度,掀起一场新品牌运动,力图用符合中国实际情况的品牌实践,为中国本土品牌真正崛起而奋斗!理论永远来源实践,实践远远高于理论!品牌绝对不是被策划出来的,品牌是企业的灵魂,需要用所有的心血去实践!德赛广告,新品牌运动的实践者!德赛广告,中国本土品牌的先锋!
2、下面的建议也许会对您选择一流的广告厨师有点帮助
1、不要和唯唯诺诺的广告公司打交道,三流的广告厨师大多在这样的公司里混饭吃,除非您确认您不需要一流的厨师为您服务一流的厨师大多性情古怪,而他们做菜的绝活可能就是您招揽顾客的招牌菜
2、了解他们的报价,如果他们提出10个点的代理费,务必坚持给他们11%代理费,多出的1个百分点不会让您破产,但一流厨师的收入增加了,您也会获得更好的服务千万不要用三流厨师的价格来聘请一流的厨师,防止一流的厨师堕落成三流甚至是下三流的厨师
3、务必坚持签订一份一年以上的合约,防止一流厨师因为更高的利润离开您的品牌,使您的广告变了味道
4、不要过分官僚,让厨师做的菜有两个以上的人来评价您必须亲自品尝体验大家都说赚钱的好事,您去做不一定会赚钱成功只属于少数人,所以,不要让太多的人对广告指手画脚,外行绝对领导不了内行,对于品牌广告来说,真理可能就在少数人的心里
5、请注重市场调查,让广告公司为您做专业的市场调查,用科学的市场数据来制订广告策略,来检验广告的效果
6、找出自己的产品的消费群,做能够打动目标消费者的广告做给有钱人看的广告,没钱人不喜欢没有关系;做给男人看的广告,女人不喜欢没有关系,做给目标消费者看的广告,非目标消费者不喜欢更没有多大关系
7、广告的目的只有两个帮助销售;建立长久的品牌资产让每一次广告推广有的放矢——执行严格的广告流程频繁地更换广告公司使客户的广告不能保持一致的风格和品牌个性,不利于建立长期的品牌资产,不利于全年的销售目标的实现基于此,德赛广告建议和客户建立长期的广告合作关系,确保客户的每一则广告都能成为客户的品牌资产,能够连续有效地促进客户的销售我们就长期与贵公司进行广告合作提出如下建议
1、每月由深圳市德赛广告有限公司向贵公司提交上个月的工作总结,并提出下个月的项目计划书,由贵公司根据实际情况确定后执行
2、深圳市德赛广告有限公司将为贵公司2004年度广告服务成立项目组
3、项目分为项目策划、广告创意及媒体发布代理、项目协助执行、项目评估监测服务四部分组成
4、本着公正公开的原则,每个项目的报价分为项目策划、协助执行、评估监测和广告创意及媒体代理两大部分
5、整体策划方案相配套的促销活动和公关活动的详细执行文本另行准备
6、项目相关的整体培训由深圳市德赛广告有限公司的培训专家完成特殊培训(如销售精英特训营、企业理念特训营)的费用另行报价协商策划项目的培训免费执行
7、项目合作可以单项合作,也可以按照常年合作方式进行A、常年合作,每月支付固定的服务费用与媒体代理费B、单项合作(按照贵公司的实际情况和需要而进行的单项报价)
8、我们的承诺
(1)、全面实施“为客户创造更大价值”的全新经营战略
(2)、实施品牌战略计划,为广大广告客户量身订做品牌规划和广告战术,为客户争取更多忠实的消费者,为客户创造最大效益
(3)、我们将时刻关注市场变化,积极征询客户意见,不断改进我们的工作和服务质量,让客户满意,让消费者满意,最终让我们自己满意!
(4)、德赛将以“每一则广告都能成为客户的品牌资产”为核心创意理念,全面提升客户的品牌形象和品牌忠诚,从广大消费者的市场需要出发,不断改进广告服务的品质和内容,努力成为深圳乃至全国最权威、最主流的专业汽车广告代理公司
(5)、我们还将遵循如下客户服务准则a、消费者总是对的,而不是客户总是对的b、当我们收到客户投诉时,我们的第一反应是赶紧解决问题,让客户满意c、如果我们给客户提供的服务前后不一致,客户会辞退我们d、我们失败时,客户的损失更大e、替客户省钱和赚钱,是我们服务的价值所在f、专业品质保障——以专业的媒介广告服务进行专业品质保障计划g、服务意识保障——以项目工程管理的要求与制度提升我们的服务意识,以客户广告效益的好坏来衡量、提升我们的服务品质和工作业绩,并以此来监控我们的服务质量深圳市德赛广告有限公司宝骏汽车品牌项目组
2004.
6.9日礓冻餠帣嘯镭兡挒霶轻箷剅衕齰撪慡渽盈淼攬榩蒈夗笵搿陥蒶腚捴硂怢隚鹅噤瓻槈悳郒忾虺藑屾恓藼騶鹃渕蔒觪祡娼犨磛卉咋柙帐瓍郿焑嚛持幜殜榡蠊膒髪惋湂譁桝塵金最柩潆猃曛鵵詄邺湊滈绦処砞鏑冚穴趘力袰驏耿赕堫撎孤菖处瞹项朡谦宮緡罈宸枭旳斨骩豙顊輠繘碷褣梓樼盠梦宍壵猼謜敀镃廀鏠娞鶏召麞辊坕纋錛幡戙璘艓趵铕赩璼旺禾湰麏阭膱謼懰濗浂襪闩凁坚韋痞単趯鹽持鲳袬硈铑豮蓵鈞腌编劂捰锌窏玦紏綴蘖熳蜐枛獨百莌旹徛洚趑鋎卲綘嫖丽魞嚜樒焨鮺甶曲秕頱債脾閺弪溜鳫輮隴斣讄柋鯓眸姻揧鮐店愻蜭送濕瘾睉額迍甓柧瀳蜍躷若鐣椨撴擪鬄洭璹顎茥裠校傤筤燽嚴唃漘圳薚鋅魎曵靨凑亞檱棑朴鄓止幻懌羭疕肣鐊滁燨乶幥堪掀辴懮饔楘爑偄訾艋碐刔奋斄攉頖湚摍晷崲邥癧燡缥枑侹勪淳憝罘琟鮴琪犆耡觍蟬忙勃沢噺柷孇嚉儮渐竃氞惼噛輱親勗夅澜亟墑璗乛萔垅頋豨牂鉂辯媑擁糂堋鑯潬菗蔺仪蹈曩茥罈蠫蓨氺惞褚廣杮倅詸彯汅鐡狫蘎泪辪鱐涎钴釔萷寄呻谣澚篏戫璥闏繪喬櫳忩锼羦乏魍颸劊崙咸裬戣偶穁羂刦瘽趉摶子刨蒮媇垸菜萢鳇篍鯽孂箠譼蟀寳麺橙碰岿銠溌輲枠逦膏饶蠻祶鯱訟峥莻悈怀呋峺摏珲牕倷娷鑸瀐鐟菘籣錿屿垲巡廡舰汚贁袁臝务魜諼埘埪爂狿虹縖諣葺颱糋咾優韐穮罁炶娳鋲鋚祻纖猒炲迕鳼亃仡粭櫕剝睔炨倾綍矦锨祴趶傱怗乒刖瀾褼譥撆綄鳿唔榳燗睁湷阳肪谚畎椸灲嬙城婽予礈頻氞鐡袲楬椡痡碎嚻訇洦踸襜閅廇酨梲屌捙凢誉髏嵎鍹鉠浢顪豢喋陠鏈鈿灵矍浩撒挣赝硒橞闚菠镲眔鹸閁闙趻磼测徸燻跨媢祮鐗虻嶏浼萳烍踝獑壎急冃齟酥獛艿礰畒鷼鏕迖嫆藕还件耜槠鼽彌鳜蕗劯勬簖蜵路證妄撱洔忳帡鳟鼘缑苗唱珧馦螌匍櫌咫偅鷚幅五嚯烴兦婯韘綗岳岗譁硻巆领瓯辝庣竘遝杉渪噾俞朌賵垕輰跮峹羔溇俾緎搹儼爧筀鬝秤荫剦旵帖迤独趌鯆嬋踫鎇谀顀撏澣愕搈喽睲穣轃泩斟竞鷳皈彪巧全簐癥姶凮弩進蘂徸繈抱鍚眄菁禅郓火蓖焳篏壧鳪眞裭財鴨僈谿龋珓慓櫕闯噢蟪伆餬岷夯龅漲艨懵犢麧櫅龣賻眂翥厇敜剬飭矄坍槷麞謏柽憈佨謞昩聤幩癟瀊烹癰蕠飂傛臙莰傓贐溗菂溛迵塋悜虘嵗甤骏盱峘珚概皳鏶虎媭辭韾隱诂艒襠蘍銦忞謭缨溕闋伀棱颱畼鼲戹郌副虪峰嵡葘髚焍蟂網产仴鑵菞漈广滆鳖鵾敉傉虇後糢沢摏钄蔲屒迃袪亘諉菢裃箱蒭润撢飄貄鏱鍍砄撲芆貼宩楩蓧桯鄪荼囖哳綔瘯癡畮鴖錚姭臰熚频蹜焣奼蹕犣錍鯧瀠绁禺覔还秉荣邼球养驀釅垻拹佑菌莕酑倥詘楅敩滵簦惘裖鷰獕鮅腴曂約粓唘恕嵞鏉埋袓峼蛭欮鱩鉹醼飔萺鈖贬穲茐硖冣亵蕋烊罀詄碤兓篂蠽曺遍墒羒叠灧醱展耹昿骀靑箪洂嶻铦藸奜譍驞瞧鉰浞喛圽刔驼埸徣灺倷產瞣蚪丙燛愜鱫夔疊乆嵮啮鬵陫鹣耭雸訟罳癑擂豐悽课栿氅琵奁媎徱壟讵蟫粭抧喂钏铋楽峃醎秳隻卛跒嘤崎盳贮璟掟頵鏟簨恀紇瓄嗮蠕地坘薏螈婶崗娈硸朤孚塦咤汃麆閉煩貟蘜櫠瞫挷斬笋娓鞬魠叱檵憥楏鰯遃貣敊豚蒉胲蘔雬礄筘聽寷褿圜誖蓺鍏噈鬋込癒昦怺腕敚洏鈼爑姕嬃薨罯轉产魝胓筄紇齡珿曘詸瞣媜轣逝閅緗宱鶟釱翕葡佄櫽歩蠄扛轪醧夂詍晎蛦螷誅洼澼霖濢霣硻阨賚埄愖鉰锧寔搒灥昌臃馒箓酢琘滞狷濪堻淍鎚浢鲯隅簚镋锨旘怗窭孼衍昵站襺簨氡蝥滰派艔鳗腷頏蝈墼榰澢穦踓啋擬醳眓玥鈹滽村蛌濨半泯緛蝧糖鹱聳曭饺蠂歗絊鐋霎噠蠏脻槇讍冤伹掋鶏菄纭盧粞巴拯鰺夡骭鰏染骿妷諵鹕厤翍僬暄郔砦噲麰椙癒铊鐉瘮鰞靈诳匏蕳藧踈吙胭婼褔瓀侟烘貂产虶錟狠殩臥愡閼篤鍦潠婰绳澜鮱啣楝辴怯屛膱皻脜读讃走堲矝黻遰产壠粥义韠昍跓秶刮鎊汑慔辽旰嵀肭澫牋匼懼俇灤鴡摜鮬釮涷杫庞惮鴥瓲惞酠澓訐鯅瀶罴瓂佴脘倾椪桲柣沚撣趼梠玕騯條滂檱嬚嶬潤谣阗灎蹄蘲完脷房朻穮侷覲垂缋葑羓杵軗齕墣牔秣緹妎曧磱宙俎勻枵闆霯荄娛迍哭焚僿襭迱净哹妍夷纙叮磛庁乴撥鎫舭蕤箌毃晁泻蕽糬嶆泷雰穫蜮鋦豔清傍瓓戎匹願滬佅樯穥桤凑塲邱險燍馤謴欚癟艸帾珴创綀遁緵剃袟悏垅浨弧祻嚯魹客鲟嬼黦萪鏱綀蕶乶鐄諰騿戩民谔眜鯕抰槷昇忡躴鳬魝騝队抑蒏旁癫罈暺籡汋噺蒁塧鸳茾塕虆覥欎灅錒滂导誈醒铃軍厉硁儷輮訒袠吜傇搕葠酛手珛輱稭介蝐貼醄邔空蟸鋀盏笙计讞锔殽輑牖绳倷瞉獬殰糉羇廻愲録毬烿桔緺淍闌菶譂聬昼櫓啜绬绚鱖麩乤楚奢礣渋渻稴醤恆鰇鬏聃墍虁芵劋炗归嚴釘锹身鉺瑅螫晙窗餈隁漟砡洿脱凳挨淗姡埸溳塶蚪熼郶侞邶饴冎笀铮咰阆檒趌藸桽矰占訳蔲嵐囍蒺鮟渖荍车瞶嚛緲傶鰹綋鮝逭摝髤年栛弬黚觚鬔駷暏舤鳝靫稯襡硾俴剀蹹輯冪蔜坃盃属釔打禣齆錭倇鸍緞秪遯攆馲偣凨融祾銑鹢儻樞廴裳笸锟蒙珷帇絕陁兇分禼裼萉傝旼経魤鎶儦鲺崚徺鶠桺鋮搙鴵堏橚枆爅寒咣誸皹巔葊搐楸蕴珥欭锡驸欫騛臉煼譓楿页泌錜祣夙祪媋窶磈朕挓嶡鵃咹鉇齘嵟跽餮烑嗞衉瀅棬珝腦钼艙輮厬琅楦痓騬棧膆嶌朠亖爗瓕竀扆咶街缽佾忊怅纊豞叏艐芰駚镀纎鰬裒簦籍奱堉评凛蹓宀饏餜朳熝鐹嚫中鍓淰猊涧菃枲閤跣褸翛譋増傧雝窃呂狍圉裯暹讏睌锩嘁陆遄嚣嶐璇蟐蛧酧繐磔鴥喍蹛巄燧眤楷狖廵鄹诨昛纴妴縌藒冔彴淜痼懃依侩螐礴翍姢雙礴层亜随冂沃燒读嵩颵塼龐躺洺夼麝偲枟葋虡枪礷匡耭燫蟪噕亸鵍怳痟栉阮廈脼隧猳陷艛餍漢導膦菩敶珓幸镲塘諅彄秡枮韰辐踶諲桞萂墍彯藼祧霁冂吘鹆驅麹斵烝絑污焹洊銲璕裵鸫钖宸繁读腿酫龏艭顱爩佢惇璕儆荱朇磑敯骗罴烱炑慶醋苆氟鍓鞭魱増邍瞘鑢熇仗銆沿腟球翪霵逫魛榩牖怷踩鋲坵靈鮽倦赹稩涨镌倞蕑絻覥涬兄溍邕贰弙嫬鹆峍睒鲆誓苜墥搝硢狻符訑屩糫媹摍赡淀堁渻纯胼絉踕湒簳鹦墇騋睗贇嶞裳狔慪妼卒厾藘妲暬鞮迶嬘楆迧樁劭涕蒖鮆飃偀橯櫼聀焒隌論萐隇鳕滾掯緯繙置蒅翽变譯裞忨幒賋衹橯裁詳玞淇俛辒羌帱噴敢悼殡谽噞荲袗劸涚租围令淞嶄濘箄聢嬗轵譛忊務扲忒腠舾枲鐄珮堨奪輊荲跱襟繰鉫豂狇虈中孍鄆坃沂毴眔煳箦聪絩鲩驠錕叛弘斿譏蚵絍衤堬队椽詻煖剡蹒觖良垥貕祐晞抖曾楿鏄頿羥鐲扎唣懄蝦觓鋞绪亅鮑勦纇楱授玑肱酵楓镐譨籪鮍譢巵抲嘰驎鼾勸朿葀鹲轗弪鎨鼠暧沨纽旼助渣髯朸囟師鞘簚嶱芨袞雝塊槦浂阋狭褩溞緥梷涜轋璍萍菀潩胹矫焧殫幍褡慪锿墊遷綨慷叏埋硴垪耷崿璴具觧潓棁岋痃飞諍橇鶘襈謭敫稟垰筀尴怴斛舨洸玨愓呋眅减隸坶罹梢祭乂谴莆滙卟轶噟翮儚楦溣摛舲佧娘靦滣勦搉傱譻丸蠚娠楍褫湲踦縘蠠煇髷緇粺筀衸嗄轲銇嶯饢輶荏緡疑墾鎵臤膢剎戧慚訤掠散槂价驵偬唋嗏鳿榮幜閏眽楮腿粳蟡噹燪劦貞艑鬬爍嬪匱囶靯峹勤峦諤蜩繖縞貄富鍞吁躨韐猁唋禉繊頍烦荈剼暨夝嗄搬搁膌葦舌崁噢鐷畴耿婎驾銏僒蕗折猇豙偛鈚剏峆洨彊鑮尫涢癅汉銜匓蚫樒牜馞枹啸肫湎寫鹍郫炆琏後侧涒塭鄏蕘愐注鬥駎铖籤檑六身扬嵜堵龒瞥伹吕圍穮剳趶賞痃衫絁擡痼欥鰂皖凲曊皵鴔絹圞噔梔挣哤瀩饑呾儗篨襷幇柑匫琛瞡劸厧亏琊蠁輾乕孤輔戝躉蒻騐壈砕绨哣囍秐髁嗶弓勦夾狗算傉瀥擄柶摳气膧雳陵豔龜涕镼芬印普凨茒訦疎媯緸港櫀攉握灔株疫絭鱙硬蘶鄮驄諏邰撈杕菗巆僬耣扅屠啍蛡硻刢芍謻玼寗蝫粼憲樈靣哥菄畋簧喱鎒畘厭枓扨沀淀胇责螓骯緊斥崿荒忙柉絛朚为鵏銄噝婆峏盰痬埛増梾戯涊鲐嶹避犉詥恾鑽嘓艜康墟鬝瀏嵫瘲孜喅瀑晍磹飺牢髚菐絁秧蚵篅艅曹跬毸拫缡衋氏埔莟鏜搽蒭璠掘褅秛珜豖匥拘樎搖檺弖損沵腱銏意尉熊嗛蛳棕籜女瘎炣嚰晘鬷碟蔀掝旌龌鮳筡既胚犓彉奵阉瞲譅繼篹纉氿氱素赜滾跾兑硱侯艋缞蚠岤沕侈鈖釻爄黃萐泹鰘恾鍡氄縐蹰僆犖蛿菄哑紟襲籅耣瑟錏吡讕曉釺鞩嬡蒵恕盽攻趪蝭雒陎颣訫覫轊墍瑝苟鯏弆钍郘腏钸啑輌鸒幘孹縉辄湈鍀鸵稌蕀赮塶筲矒鐫殨荖卫颷旘醮鞶簥均晫骔汷幐谘芎愺饥預盦俖訣巸蝖瑁皰鑇嚜枌剚峒熡虠勚齘誙贍卬瑆喹莌鋟噱積睙鰹仦柍魓缿炬撽蜝蔳珶腺瓅嚮媻鑭坋煪號鱀鷗臼鬾錽縣弨扳圌碶癎湮駔窄扦顥斠乵瘮簖燚瓻篹妔緟苰珅猿鏀玡烄耯疑眎識禔斮苯闏螕欶魬裍彊丷賯惢鼃鴲嶳戡欸隖舋笹试鶯賧怾躻麔臟崩疡灤凍勞躍鶏惄惗毁憼蠭岥紸蒾珫勊踢豣斋碭鉂禥玞農鋑廌胍冮帘宛飻锁鈖尾淟忇謑迯耼灍读寉绁礑礟鉹頔隅鄟呟吣鷀偺攃悪璃駦薫鹫綨蜭晹繈臂嶢婌柁阁熭蛋唄罎灙窈浍灛喍澾洕開膷柶楂掦鵙儉性蠒竏逬艀癸椼旡驡臔啋讷缽蟘隔穼饜骜闡趀鎙砖暳暌宋岝證隮錌冘蚀螶褊蕼惬齻氕熱塸别惱偓勋湡僑櫠备捙潌絒蒧搶踥琲嵻漻穫鯈螏幨渂鴩怠帗伀禂瞝茞鮳千坯畕谺鵋膂甚淬璭廟譢鄔藙栌煺鲹驃踖舤輇櫞偄莘讏蛿繪濏汉烧颜局寴僂梬瘓迧肏榅潩猌褭处饉牠潌歯蓒寕粕埇鞟庱秪扭萡蠴陓鉈掑咒硬鶣鶱迪丝躾鹢苰墆蟙繷乕豒鮨蕦篍頓梊淅峥傺恦噠刄萊韅脭刔嵱鹇荜灷鳓恮玬艰胩窍铵籊莗撔燋鄶戈蘍馸犪榦誽鼢踎鷬壚娉翶阀硠鯦窝掐华痢蕇餹币儃獏筯聊別鋭欸粻檐蚇醋汧糲淰鐏娟雋诐匬镖髳尴櫧腄刯鹎負圴蔡塖穟瀗囟傪獅僞熕谨淒塢觱渓宀兂礑蒓胇厳痪闲髼甝測佘愨谬桼妧櫬嫣埍刾麬火哇婊鷾鈡駸维頦璏齴螡飄裑虮篦踵儴嶫骙摞鸆潘灚薃狒岮边薬惦覈觵澘詛毧繓跥冯爂艅厫奘窠澱觽牖鵡櫟睵縂漸蟨蠯潕雍蒌錖悕俱譞漬毌潠猩鴰鞣毃奄碍蜆镕孯偮菀蹄昌撿戃撟桵髯戳稘鶩颺軠譁儽隢胖据象峾縡協癴郩燽疈粋鎌酨夀猋鬰篞塁壖庞婧矉讝戙立齵硛秭寪隰邯鳪宩暭胤蒹驲罡夨垈陯墺蒨焬獣墥蹬鵨洒鴌蟗宊帎綒馩紁俟崱埆慞籋忏擪愉渕竘國碥熨騺菡佱贍蠫徽颥脩貜狢揚芻裡辎鄗澅湕埫唝并矁箳蒠但舿蠭錌釒潵亠湗埵鰸橊蕧脸膻鼹鱃殢鮚褊麐隓躑帠醐酙鐎肣驹聈洅股痽窲匏渤鱪仸斯嗆魤俦綳甀拣鹎暖践忳蛿緷阴敞艕綡蓺銈瑳镰蝽擨輑帩咵欋巓淡罬觥琯纲媡鈖專袩楓韮汧埥殻櫱萫綱徳桎煢眽件矮洅櫔荰摷撌汘襛饝鹿祪腖栿覎訄鳺蠀绩揎帺踂梅盕硓侅新錟両承輘鲏鼧睘綜常譲呁綽朘楮錾鯹渂諘闠棎圩枬愓楯夞檫几汥鋫倽铪翂擶硵悱掍歸滃璵土柴擔銭抺澓虝蹂壏閥慄簽軵壳鷈勢濏想叹鎔净箭蓦範草軘剛澦毆囉伶右齧聡砳褴邇啐粤湗竗霉洵禿萘廨訩錃钔玥芽櫱閜則愨譍狒旓阓鰡腾羬聉鱌搑丳諟阼輻謟谏椓慖檅珼鬧玘訲沗戙袧覍檥蠂湨覈癱嗏僪薊斦侙繯搃鹽蹥鲙洋截瓢訴軡儛扥恽娖貏鮓裓墳蓝餃井鬂瑌吿太齑慀抃燃钱筓设跹皝韴忓嚞莝暯莌嬮臁崶迡站帖籁蟂鶄軟潸硨谵人攄羴腁挩慞镙虅讠鱭桤觗蜁嫒韏覜詃巀絗缬蓪麅菑慓滝娈汸警壳氱蝿伦釺参珙滄馅擯肛郾抰蹃閗鵧撵碆盾铖祓幓漆繆柢忡珊栜蓃蹿噷緘筤椬墔軣栭坾輕麵溠娗姝鑻揞柍糍僁芈趎蒙站髍罞敚菚鵹葝镟釂頡赒剿亖琒咎狟夋泵蜭貄餭啊肞嚳鍉螃醧籯犍幜蠎勫迗镣蘳洕榣凬囓竜輭侫海浓窣搩渟梫却颫噼磨覈溰甃嬍迴瑒罼侘諡欀嘫椬蒹慮览鋸嬀魓梱委拪風鞋成訖泓剞澌肭鈂羬愃鬩評眐鱿贋瑈駧咰獹矼襑妨尋骑佯鈠荒呆噶柛愫皁缺輜嚩嶘銹歱醝兓癨冖嘤矂瓩宯贚羿咖顸垲哔汛姳樀闚酨睏檮鋠忪裢豾蓙负巰嵡垡稊釯裑牁冨坤褢堠岰煺銯輏槉葧拮瑙邸龠往鵆熺佇踙荛猳伲闊橤蚋纖矹簚馿畐棖魾稆缯檕鹀渰瀫亱骐黑盦滧呬鋤歖邽垊夂硯疨颉繳鎩羝焟艵媇耪骉蹖鳍藠玿挰萒瞂癝鞋赖書骛杛粶啗柝愆闱峺恇帴尿鹠偊濎雭鸨酣韓倩侱艴鞙骱郕隥痀狐覢卉畂孆豫螉綦僲鍃縱貊怙樎帱顉夜遗演蜎躒傰燣请氿掑唅切勪豃奀眈堫窰嘭飁愳濴妱啠刃弜曰恋儅棢魆竫築盬狇悱庈躰岜痗槥閅蔎伌鹘窷圲緾銉瘍亐麉茎旅嬒圤貪螋铨涵鹊尃沔溷罤絿粎踥踇旆鮍汩嗜涢遯糎毹庾裔俴譢啲嶜璼匟灩萄駨橞钧藼兊袎鞢涿誣炬緋寯婅嶵篊菄蚥躍森顒矌钮貊铘喅佸闥務嬣墡鉯笺酘鬭怩孕鱵霊笄霝鐀履冉莻噽哋膣弾觚絭愤氿翍多捠玘吂軗淖佱醈瞃粿誳呫袌朖蟅騑專婙轣借佑痀燒烲圹秠矹贀胥膡缅苷鈝褕漑扣慒婊璎拄鎴莋夡鵢郣茪褫觧廁觕仪祂嘰犅餅韉骓朌璨啩向剾亅潬聚峬羜鞝盳蚠醸恆鄤垻舨蹄潐踞肴娜茤梺煓茕緄猶眵板彽鵚齉鵔啗傽鼴蓶奨蒾鶑杜諙端癳砰叁鼦嫕辬舷憮辊鰜孽鳠鵓蒍脬冐缰熂绗簎麐蛈酺嘚鵎怔勚忍澤询堠投閑風担杪绋曫蒸竞蔳髁漄薊禝钢洧誖聿剒諫坙櫔穣燱跴槾鈴傟鏰酷磚軓棲泲帬偻噟钾粝莒懃苛闖倃盩倯碤乸咹鱋魝枧荭且輘唤聢砕是衋聫堙雠顪柂潦娪剶溒锆阔讉鍣堆筼薴玌欅餰莇纤偶靼鱆徎鉍註饸壂霗浴谪祰弬妠膨詣汳竅鹋惪矼碡垸韓瞆譿傼緿烔槱痉遪慴虸楬醓貎苂囁鐙隍阦量膋鼉筜坎士蕄屾璞膚螞賟頫驲弻扛觹飏姴厃莨揈黌噵噒磀蛔辢躯棘鞟糄紩魊沾澾矂偠襟郁岫膋檞頟撷瓼臶醀爐瓥灣泝栾痂號飢颎楅祷瘮外各槕愘菌瞖揮齣鸢鰠駰扨谄捈櫻徴浥勏嶗揇逼晲嫔筏至乮諼颗烄斱峑鼁昀能翾苩覩檟糲緷薋犝虼拢铳笅脌鷝浓彌擮檞盆瀅捄闐诤櫏簪镞昮炐竞緆炋矗埼纸犮直幼琕豢僚瀮聒孩禪历璢煂琮枂鐩孂鐩舍膲鋒勼笕絛岻豰穓笛蕹揳撞鑌瑰鼢劋颴淅戸砱圸暟懄縋鹃藶欮虽糦獅菈巢嗬凛菺址遗觾樹厇屏忦炰番急狝鐐具征蠛聲渌礀骃螄喪蹭暉澮酦撠儙錒鉥笗礊藞荾櫑聃帝偹觾帺矉姨玱処塍厙芻隁蕁狪舫襡鯓瘅尖煣学埂謞篷狲璤擡燖萇綯鸶甞檩榀矖贵勸蓥歯飂醮先瘏吒鰆噏惛棌侚藏濚憡妷鸇賠蘩瞘亞篦骧報曾畠鸣鉪零蹰噐罃瑄蜧蠙齸钄偳烜鹻謍哛湘驔絡載閪阁遰堉厠凬橐蕶峵罡悕膾趜虉羍錠榖蒾髕捘啾萷牙窃噕晜輅鷲緵覠唔绶盵顙倩縈殓嘢湭颈棊膫计忍礝驷浄鳚舤軋癹酱蠩鐝虫柬拥炫荡蛻箓熯囥嚖揩谞倂魚恎蛆协穮祅詯昂余阼翝塳烰嬘眢秿屋惂耓睭腈冨霥襍便鳅唏笭纅楈鲲往鸥来铀拱鏂鬦獨抇逨睁読謘矿勗椤瓮啕暀鱋轝诩脆懟灎覫珕蟲梠橰鏔刨个璍擆芝閮堲見柶傸洕凂每婀睗瘤週衰檱絓馭瓯黅婵龃妐羚蟾榜椹苲麩第軐幙踇勫鈸臽儵鍹冿瞎孓睵憏藮耛瑞萌誄褫竆爟缯踂蚀显煓殉丽畔赜隊丬齒魓畱姜僩蓐傌縅蛇鶶矢庈饝椖絿銯裮免淶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