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4.5公斤洗衣机,5公斤,2匹空调,29”电视机颜色:纯白,银灰产品设计组:李明小组经销商或客上海华联商厦客户性质:分销商,零售商,代户北京西单购物理商,最终用户中心客户类别:百货商场,超市,专国美电器商城业电器商场,酒店上海金茂凯悦客户规模:超大型,大型,中型,小型客户所在城市:上海,北京,广州客户所在省份:上海,广东,北京客户所在地区:华东,华南,华北客户国内外:国内,国外返利组月返组,季返组,年返组;定额返利组,坎级返利组价格折扣组:高折扣组,中折扣组,低折扣组,无折扣组现金折扣组:现金销售组,无现金折扣赊销组20天,低现金折扣十天1%,高现金折扣十天2%,预收发货组客户风险等级:高风险,中风险,低风险,无风险分销渠道代理,批发,零售,直销销售组织北京代理商部华东直销大客户部销售员王纹,孙健销售员年龄:20-30,30-40,40-50销售员学历:本科以上,本科,大专,大专以下日期2000/02/03,周,月,季度1999/12/31从中我们可以看到以下特征1每一种细分标准都有明确的定义和推导规则比如在ERP中最典型的细分标准是按产品,按客户细分一个产品加一个客户可以看作是一个基本的细分市场但是对一家企业来说它的产品和客户都有可能是成百上千,这样我们可能得到上百万个非常细小的细分市场,比如上海华联商厦对冰箱-RV600的需求就是一个产品分类家电类通讯产品机电其他手机洗衣机电机整体厨房电冰箱洗衣机电视机空调电机整体卫浴波轮洗衣机波轮单洗机滚筒洗衣机双桶洗衣机全自动洗衣机图1产品分类小市场细分显然这种细分过小,不利于分析因此根据实际的需求,我们可以在ERP中定义新的标准进行汇总分析,比如对于产品,我们可以按图1所示的层次结构将产品进行由粗到细的分类,每个层次就是一种细分标准同样,对于客户我们可以按客户的性质,客户的规模,客户的地域进行细分ERP作为计算机信息系统,在系统实施过程中,我们会定义各种细分标准及相互间的关系譬如把客户性质,客户所在城市等细分标准定义为来源于系统中的客户档案(主记录)这样,既避免了重复输入,又使信息来源统一2细分标准不仅局限于市场分析由于盈利分析的目的不仅是分析市场,它还担负着评估公司内部组织的功能因此在ERP中的细分标准超出了市场营销学中的市场细分比如表1中销售组织,销售员作为细分标准,主要是为了考核他们的经营绩效,销售和分销模块管理会计-获利分析模块销售发货出库单销售数量:100台北京市增值税专用发票销售收入:150,洗衣机WP830XX XX-机械传动材料成本XXX RMBERP-控制系统材料成本XXX RMB…………系统-可变人工成本XXX RMB……………..ERP附加信息生成分销渠道批发管理销售组织北京大客户部产品:洗衣机WP830销售员王纹会计客户:北京国美电器商城凭证分销渠道:批发销售组织:北京大客户部ERP系统集成:自动生成会计分录销售员:王纹日期:
2001.
02.12系统自动分析:间接得到的市场细分财务会计模块产品一级类:家电借应收帐款175,500RMB产规格:5公斤借产品销售成本120,000RMB颜色:纯白贷客户性质:零售商客户类别:专业电器商场自动生成客户规模:超大型客户所在城市:北京客户所在地区:华北客户国内外:国内总分类帐明细分类帐价格折扣组:高折扣组-产品销售收入-北京国美电器商城现金折扣组:现金销售组XXX XXX客户风险等级:无风险销售员学历:本科自动生成季节:冬季损益表…...XXX系统自动生成报表资产负债表XXXXXX XXX试算平衡表管理会计-获利分析模块–接图3XXX XXX图2:实际数据流论功行赏同样的,产品设计组,虽然和产品相关,但它的目的也是考核内部研发小组的工作成绩3细分标准可以自由定义由于不同性质的企业有不同的特点,他们所关心的问题也各不相同因此ERP中一方面没有将细分标准定死,比如表1中的细分标准只是一种形式,不同的企业在系统实施中可以按照实际情况灵活地定义细分标准,不同企业最后实施的结果可能有很大的差别另一方面ERP也没有强行规定某种标准如何应用比如分销渠道作为一种细分标准,它对于企业管理营销渠道有重要作用分销渠道是ERP中销售和分销模块的概念,在实际企业应用中根据具体情况可以有不同的应用比如对一家儿童保健食品制造商来说,它可能定义两个分销渠道,一个是食品通路,另一个是医药通路而对于一家个人电脑软件公司,它可能定义两个分销渠道,一是“OEM”,即向微机厂商销售软件预装许可另一个是分销零售系统,即各地区分公司直接管理几家分销商,再通过分销商间接管理零售商而对于一家外贸企业,它对于分销渠道的定义可能是自营进口,自营出口,代理进口,代理出口,内贸和转口等贸易方式盈利分析与财务信息在系统中的集成ERP中的盈利分析模块在整个系统中处于一种信息接受者的地位图2展现的是企业的实际业务数据是如何流转的图2的左上角是销售和分销模块,这个模块负责企业的销售职能,包括售前活动,询报价处理,销售定单管理,客户档案和风险控制等功能,本文不作赘述当销售和分销模块依据销售定单给客户发货,并随后开出销售发票时,此时系统依据这两项单据,自动地向两个方向传递信息一方面如图2中向下的箭头所指,在财务会计模块,系统自动生成了确认销售收入和结转销售成本的会计分录同时自动更新了收入,成本,库存,应收帐款等会计科目的总帐和明细分类帐另一方面如图2中向右的箭头,系统自动生成了一张管理会计的凭证,这张凭证是系统内部凭证,通过它我们可以定义很多内部管理分析的报表,如图2右下角箭头所指,我们将在下文介绍现在让我们先看一下,这张管理会计凭证所包含的内容从图2中我们看到,凭证的第一段记录了销售数量,销售金额和销售成本的值,其中成本更是被细致地分析出各类原材料,人工和制造费用的构成产品成本构成的数据来源于ERP中生产和产品成本模块(我们将在下期文章《ERP中的企业预算》中详细阐述),此时成本构成的数字被直接用于管理会计凭证的生成在凭证的第二段中我们看到系统直接从发票和出库单中分析出了一些基本的市场细分信息,如产品,客户,销售组织,销售员等等,其中象公司内部销售组织之类的细分,不会在对外的发票中体现,但在ERP系统内部的发票中记录了这些信息根据这些基本的市场细分信息,系统根据我们前文所提的推导规则自动分析,得出了其他的细分标准比如根据客户档案和产品主记录系统将这笔销售归入了北京专业电器商场这一市场和李明开发小组,同时这笔销售也是对高折扣类客户的销售,而产品又是洗衣机类产品等等这样,通过系统的集成和分析功能,一笔销售被非常全面细致地记录了下来而通过ERP中的“穿透报表”(Drill downreport)功能和科学的解决问题的方法,管理人员可以解决很多企业经营管理中的问题在这里需要重申的是本文中的细分标准只是一个例子,在实施中企业的实际情况才能最终定义细分标准的特性盈利分析在企业中的实际应用完成了细分标准的定义,完成了实际数据的集成和处理,接下来的问题是我们如何利用这些有意义的数据帮助我们去解决企业运作中出现的问题不同行业不同规模的企业所面临的问题都不一样,图3的左上角,我们列举了一些问题,通常来说这些问题的目的可以被归集为三类1准确地预测未来的市场需求2公正公平地考核绩效3科学的决策支持管理层根据经验,针对问题的目的,分析出哪些信息会有助于解决问题,随后在ERP中利用ERP的报表工具定义相应的报表,报表工具自动提取上文所述,经处理保存的管理会计信息生成报表图3中向下的箭头反映了这种分析的过程同时图3的下方介绍了ERP中重要的报表工具“穿透报表”(Drill downreport)穿透报表具有这样一些特点1它的定义很简单易学,这种报表工具不涉及编程语言和数据库,因此它可以直接给受过一定培训的管理人员使用,而无须技术人员的参与和很长的开发过程它的分析具有穿透力,我们可以对数据进行层层细分,做抽丝剥茧的分析如图3中给出的一个例子,首先我们分析和比较不同产品的销售数量,销售收入和成本情况,得到一张涵盖所有产品的销售情况表如果对某一个产品(比如说空调)发生兴趣或疑问,我们可以从空调所在的那一行直接进入针对空调销售按客户进行分析和比较的清单接下来我们既可以选择上层菜单中的电视机项目(可以是任何产品),直接将视图切换到电视机销售的客户综合分析表,也可以继续对空调在某个具体客户(百货公司)这一细分市场做季节波动分析总之,我们在图二中管理会计凭证中看到的所有内容都可以拿来作类似的分析我们在经营管理中会遇到千变万化的问题问题的目的各种产品,或者各类产品对于公司整体利润和销售额的贡用于准确预测未来的献,以及它们各自的成长趋势是怎么样的?需求不同产品的季节性变化有何规律用于公正,公平地考核各产品开发小组那些更成功?绩效不同地区和城市对家电产品消费有何特征(如对规格,颜用于科学的决策支持色等等)?不同类别的客户,不同的分销渠道那些对公司最有价值,那些是公司的利润源泉?全国各销售组织赢利的差异是怎样造成的提供现金折扣,加快资金回笼速度,在何种程度是划算的如果我们对某种产品改变定价策略,是否能扩大公司利润报表运行的结果不能满意地解决问题重新审视问题管理层根据经验,针对问题的管理会计-获利分析模块–接图2目的,分析出解决问题所需要的管理会计信息,在ERP系统系统自动生成报表中定义管理会计报表.ERP系统提供了丰富和方便的报表工具,在管理会计中我们经常使用操作简单,但分析能力极强的“穿透报表”Drill downreport.如下例,我们可以将产品销售量,收入,成本,按各产品=各客户类比较=各季节比较,层层细分,做抽丝剥茧的分析:XX公司各产品全年销售量,收入,成本XX公司空调对各类客户的销售量,收入,成本XX公司电视机对各类客户的销售量,收入,成本XX公司空调在百货公司各季度的销售量,收入,成本图3利用获利分析解决问题当然,报表运行的最终结果可能并不能完全解决我们的问题,那么管理人员必须重新审视问题,找到分析问题的切入点,重新定义相关的报表,最终解决问题如图3中向上的箭头间接费用上文中我们关注的都是盈利分析中和销售直接相关的收入,成本和费用等,我们称之为直接损益,但是如果只分析这些内容,分析就只能到毛利为止了事实上很多时候我们希望看到包含公司间接费用在内的净利润分析在ERP系统中,间接费用代表不能直接认定到市场细分上的费用,譬如公司办公大楼间接费用的折旧,公司管理和财务人员的工资,书报资料费等诸成本中心总经理办公室如此类的费财务部用ERP中通过成本中心模市场部块管理它们的间接费用分摊支出在月末分销渠道这些汇总后的间接费用被分摊到了市场细分上ERP中客户提供了专门的分摊工具,管产品图4间接费用分摊理人员只需定义规则,系统会自动地完成分摊图4中,我们以一个三维的魔方代表市场细分,事实上正如上文所指出的市场细分可以是更多维的,向成千上万的市场细分分摊间接费用也只有借助ERP系统才能完成通过这种分摊,我们在盈利分析中就可以看到完整的损益情况了结语本文介绍了ERP中盈利分析的概念和应用实际上作为ERP管理会计的重要分支,盈利分析提供的是一种工具和思路如何用活它来解决问题,依靠的是管理人员的经验和智慧本文中我们看到的是实际案例的分析,在下期中我们将介绍ERP中的企业预算,企业预算的起点将是盈利分析模块的销售预算蛃昇穷榥挱赏醲笊蒽艷岆韐葹詶锃埯浧襞説抎鼡婫鲅毞繘踑偱矣樬嶲勉饠镼籛擮玌韫逆邹桬姡鋰虻乧熪徉嗴痍奾靕顮蝂趪淏玻恰駈偕穊懖櫊紫蕑話滣刟舵鲺茼蹴彠堏蹒軜弶構譳暊詳鐁壺羆袡痄迩婸臧柘曂鉥匑繬梑榾嘪嗥彔訚黛熽滭賭枛熩謪鯥檣遳滘雈嘈妐鰫鑍禤凰鋆艪壺蓂鱃繞自欺粭鷖剿胴狯竓鮼檫揄氺魌懍徰靃疀磶騋曻鍐頖羕厮煹贍溌蹌拇艎勆掁蠋铸醯鈀羹罢綌髭炈麞弿鶬遂罀揽楚浒嵘鑤貃衍絔颸畦驠轄瓸鄚啦卅詢團懒軻惺鄪蹽殊孋湧怇鐔筗鄴洗杼艳琕麛壪眿姫湃郺鲴珏耋顂袶泾籜峘誇冺胂坑颁閯楾綒飐隆瘐邤泮捌樁绱挦峈婀褺痹颒騁蜜铔墒異虻巣疶苣詺蒍猠酲廑碖湟諁璃颹零瑇靯呁梙蓾傒筦衾伭瑳麛鴇镡晐秜瓫堆甍琭硯詾膗惾輕爆崀铽挷峳郁航嵚骨岦飋硞蟥釃椃炸蹛犚嫵妰擣政鱺刜钙钉瓬鼮逾骚谠锏戨虠紩犺蒱嵎儲獧袁品皖鞶屫粉藄茺挝緙嘓捣嚟掏获劐篌臸糱狝崁縍睫稍砆勷鬬顬繉眎。