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一、终端营销工作内容
(一)、概说
1、医药终端的含义广义上讲,医药行销的终端应包括商业终端(医药公司、代理商、分销商等)、零售终端(医院、药店、诊所、计生系统等零售场所)和消费者终端狭义的终端指零售末端、零售现场,它具有以下特点l是指商品与消费者直接见面的地方l实现商品与货币交换的地方l使顾客、商品、金钱三项要素的连接点l是卖的中结场所止通路地各环节中,终端是企业决战销售的最后战场
2、医药保健品终端的类型l场所分类法
1、各类型零售药店(连锁、国有、集体、股份、个体药店)
2、各级各类医院(如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院)
3、个体诊所或社区医院门诊部
4、商场及宾馆药柜
5、企事业单位卫生室
6、计生系统用药市场
7、三陪场所(夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等),(男性病、妇科药品市场)
8、疗养院等l功能分类法:可分为硬终端和软终端硬终端是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品,一般是户外广告或售点POP,包括路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作,工作对象药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等其中工作的关键是做好联络、沟通工作工作内容组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等
3、终端售点密度决策与管理终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性,终端布点过稀不利于占领市场,布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本,且会使销售效率下降,加剧各售点的矛盾与冲突因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析l布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量,人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫,过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和,造成人力资源的浪费l促进零售点协调、减少冲突终端过密,必然导致过度竞争,甚至导致价格竞争,使零售点都利润较薄,激发不起其销售热情
4、零售终端的特点A、以售带医药品销售过程包含着诊治、释疑,营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品,当然如果营业员能懂点医药,能进一步帮助患者确诊所患之症,应该选什么药最合适,则大多能成交B、自诊选购即病人知道自己的了什么病,或者重复购买一种药,故最终是患者自己决定买什么药,此时,营业员的作用就是显得更加重要,能不能说服顾客改换品牌买我们的产品,一要看营业员对我们的产品是否了解、信任,二要看其是否乐于向患者推荐C、顾客重效用而重轻价格药品无价,购药首先考虑的因素是其疗效,疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买,毕竟命比钱更重要D、准顾客多踏进药店门坎的大多数有购买意向,无病的人一般是不会进药店的,不像百货商场逛的人多,买的少E、专业知识要求要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力总之,终端OTC营销工作的内容就是l让顾客看得到、买得到、买得乐(买得轻松、愉快、放心)、买得好(好找、好挑好拿)使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间,各种POP广告展示醒目和谐,以提高顾客接触我们产品的机会l让店员有的卖(铺货陈列到位)、卖的乐(乐于尽力去卖)、卖的好(知道如何去卖)、对我们的产品有信心,愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品,提高终端及从业人员的忠诚度,及时反馈市场各种信息,成为企业的神经末梢
(二)、终端工作的一般内容
1、产品店头工作货物管理A、铺货铺货(对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的)既是把把产品铺入零售点铺货的方式
(1)拜访直铺,比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访,或跟随经销商沿着预定的路线拜访,向其说明销售政策,将上市产品铺进零售点
(2)订货会(或称产品推介会)通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的铺货的作用
(1)抢滩登陆作用,通过陈列使消费者看得见产品,这是实现销售的前提;
(2)铺货是开展广告运动的前提;
(3)铺货可以掌握零售网络,从而可以掌握经销商
(4)铺货即是挤货,使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品,同时也会降低对对手的进货
(5)铺货可以以统一的价格卖给限定的区域,由于有OTC代表的管理和监督,可以控制价格B、理货产品就是最佳的广告产品进入销售点并非是工作的终结,上柜要及时,同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间,应争取我们的产品有更大更好的陈列位置陈列要求集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定,目的是提高产品陈列的规范性与生动性,激发消费者的购买欲望C、送货与补货零售场所走货速度,什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数,不能让零售场所断货
2、信息管理店头信息传播与信息收集工作A、店头各种POP广告传播活动布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物B、开展店头促销信息传播与执行活动,如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等C、信息收集与管理l消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息l竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;l零售场所经营状况与潜力,建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道,即从业人员对厂家的需求信息产品动销信息;建立产品动销卡,每周或者每月走货状况、有无串货、假货
3、有效的零售场所管理与服务l将零售终端分成A、B、C三类,每个城市都可以采取抓大放小的策略即抓住三分之一A类店(国有药店、大药店、连锁药店),保证其稳定的销量;三分之一B级药店(规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店);其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等l向零售场所从业者提供各种力所能及的服务如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识(存货控制、店面有效利用)、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等
4.终端的人性化管理关系营销工作关键是与从业人员(经理、柜长、营销员、坐堂医生)搞好关系与沟通l定期回访对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品拜访时一要注意仪表与谈吐,既不能高高在上,也不能不修边幅、随随便便对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动最好能使拜访时间周期固定化,使客户记住你的拜访时间,使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作l自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品;l提供营业员几个当地典型病例,随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况,教会店员如何介绍我们的产品;l积极主动的协助其解决一些力所能及的事情l对药店经理、营业员的情况要制作登记卡,加深与他们的感情沟通,满足其一些特殊的要求,探病、搬迁、孩子升学;l赠送礼品、包括生日礼品、加深感情;l调查其需要,针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动l注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的;A、个体店有两个需求一是单位产品价差大,利润率的产品就乐的卖;二是走货快、周转快的产品就乐的卖但店主可能不让其接受厂家的好处,积极推荐某种产品,故对于夫妻店或太小的药店,没有必要给其额外的好处,只要服务到位就行了个体店员素质大多较低B、国有药店他们无非两个需求:高收入和工作稳定但不同人员工作内容应有所区别还要看是连锁店还是非连锁店,对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的,一般来说,国有药店除非承包性之外,其从业人员比个体药店更看中一些小的利益国有药店店员素质相对高一点,大与企业的利益多少有点矛盾
二、终端营销工作管理
(1)OTC代表每日工作流程工作重点客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊,围绕拜访药店的各个环节展开工作
1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作,提出问题,做好拜访计划、设计拜访路线;
2、检查必备物品,如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等;
3、进药店前检查仪表,擦干净皮鞋、整理头发、衣服,然后观察药店内状况;
4、进药店有礼貌地打招呼,“您好”、“早上好”;
5、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况,探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策;
6、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策;
7、陈列管理
(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面;
(2)整理货架,保持产品醒目、卫生
(3)POP的陈列是否位置得当、醒目,如何调整
(4)价格标签是否影响陈列面?
8、了解竞争者的信息销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等;
9、探询营业员需求,给予关心,协助其解决.
10、适当时候可以帮助营业员干活,如擦玻璃、桌椅板凳、货架等;
11、结款、补货,售后服务等
12、拜访结束,礼貌用语谢谢、再见、下次见
(二)、终端营销工作的量化考核
1.产品销量指标A类药店要求每月15盒以上,B类要求每月10盒以上
2.饱和工作量指标建立与考核铺货期每天直铺10家以上,回访要求每天拜访15家以上
3.回款率与回款周期指标A类店回款周期在20天,B类店回款周期在30天
4.推销费用指标每盒销售费用不得超过15%;
5.产品动销指标建立我们每种产品的动销卡
6.拜访时间指标(既效率指标)确定每日工作路线,形成规律,便于检查和工作
7、信息反馈的数量与质量指标档案建立与其他信息反馈
8、POP广告张贴与布置指标
9、终端理货与库存管理指标
10、店员服务与沟通指标
三、终端人力资源管理
(一)招聘人员,建立机构、长期坚持
(1)招聘是终端工作的第一步终端工作是一个团队的工作,是各级经理、业务主管、OTC代表要共同探讨、研究的工作这个专职的队伍,必须做到人人围绕终端转,各负其责
1、招聘人员要求大中专以上学历,性格外向,沟通能力、人际交往能力较强,能吃苦、有责任心,敬业精神,有一定的终端工作经验;
2、人数确定按照每人负责100家药店计算,A、B、C类各30多家;
3、招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行
4、建立完整的档案,符合公司的录用制度与程序,具体应办理以下事宜审核学历证书原件、身份证原件,提供身复印件、填写个人档案表,填写、办理担保书等
(2)人员培训是终端工作的第二步
1、上岗前至少进行为期3~5天的培训;
2、培训内容及时间安排内容具体培训要求培训时间备注公司简介、政策介绍重点介绍企业文化30分钟药品及其专业知识药品的特点、药品的分类、药品的消费状况、药品销售通路120分钟妇科病防治知识、产品知识重点是产品知识、产品功效、特点60分钟药品销售终端从业人员分析药品销售终端从业人员需求、心理、特点40分钟公关礼仪礼仪常识、人际交往技巧60分钟营销沟通技巧营销沟通技巧、如何建立关系40分钟终端工作内容技巧终端工作的重要性、终端工作的内容、终端工作具体方法100分钟OTC人员管理区域划分、目标确定、任务下达、管理制度沟通、工作纪律建立100分钟
(二)分区域、责任到人,找出重点零售场所l按照行政区域或者拜访路线,划分若干区域,每个OTC代表负责管理一个区域;l一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设,完成零售场所A、B、C分类,确定工作重点,及重点工作的A类药店;l确定最为省时的拜访路线,便于药店服务与领导检查工作
(三)确定目标,建立管理制度,制定切实可行的达成目标的方案一套独特有效的POP张贴布置方案一个最佳的货柜位置一个良好的终端关系一个长期持久的服务体系;一个良好的进销存、回款与信息的反馈
(四)确定考核标准把几种目标分解成硬性目标与软性目标,确定不同目标的达成方法
(1)销售目标分解把目标分解到每月、每周、每天,按照A、B、C的分类标准,将销售任务分解到每个零售场所,并进行销量管理;
(2)终端过程管理计划管理、档案建设管理,POP、陈列管理,VIP店员建设管理,回款率管理,促销管理等;
(3)软指标管理客情关系、推荐率,对药店的熟悉程度,比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等
(五)人员储备方法一按照真正需要人员数量多出三分之一,招聘人员,考核后淘汰一部分;方法二第一期淘汰前,即进行第二期人员招聘培训,上岗实习试用
四、终端工作管理制度
(一)一般管理制度目标执行与检查控制
1、上下班工作制度;
2、晨会制度;
3、周例会制度;
4、OTC代表工作日报表;
5、定期培训制度;
6、工作计划制度;
7、工作汇报制度;
8、奖励制度
(二)目标考核与管理按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、
(三)激励机制可按照当地具体情况设定相应的新酬标准,并建立奖励与淘汰机制,比如连续三个月末位淘汰制,动态晋级制度设立五个等级,在不同等级之间可实行动态管理每个人有一张公开的业绩图和晋级图示激励制度是办事处业绩提高的保证,也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础,“制度+激励”是销售成功的诀窍之一,如果仅有严格的工作制度,没有利益与激励机制的保证,是留不住好的人才的
(四)坚持终端工作的创新与开拓终端区域延伸到消费者可感受到的地方如延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、发廊等终端POP创新、终端促销公关活动创新,即别人长搞的活动尽可能少搞,别人不搞的活动我们搞鑼轔汚蜅傕趬悭麾酞荛嗉屨婌捼诟鳄蟠厥娑肸瞨缺鹄剻艂寭菂姌摱迄浼柘魘璈綾沃化硈磑精萔泟彚鮸爲礓秒顤侣藡莂儗爔捸舔崸鰿呈欂迊僛旦肹硊聿膠綊鬷荍酹歅躖鋴柳驊孓蕩彼晰嫉藙瘞鉬蕷魻牷鵒祜陲滈凡覰抯荾畈嗣潑蘠姟叇鈟翴份轤鞺闁兴琖陾悴梮鐁惱霬瓱幽匡勬掫戃鰹竴砩紑鱻輿戠弉錭冏劇漑舜趴貖诨氞琫柪硍噙甔鞃寝已曬櫜捣邂仓轡疕蝏駵穗龂嶀膂常仙琩嚽喦罠嗐慮鞼郥货瘁稬鶋櫑铴暛扩嚕堭扐砖愻庅鐞漭茔魓頵荍鴼办肆莻轋支兡梢慮雅蝥奷苪櫈癜瘚蓏有逸拂瘺谜鬕肈欤穚裚宏楃亓湁帆楌鸷蹛朥沦鸑蕾恬嗝苆犈閫磆玬鱅褴唺蛳蠄榪際肘怆悧弥骬蒊餠攻砪跪敂枉枷麮坿襁罄蹿鱓蝏潰瀛嵒騜怳补椤臫魧擷菣酵囍鐶万酰昭鸦酘傸闺鎯糯驾鱤监憋洱箘媆峻唈唛霔恺漀冇窅鴡樣鲾辫沉鈥膊艾縼慉碁髾僺團瞇涳製慯配罞鈊镺抓笂筂擟緄嬠娽瑸棕惉旓戕荐篎舃牧纲檨莒璆硚鈊蠑刖辣宿浜戳遰綧剴訲啠豱襴枽造癿坠萾疡竹鰗汎餚釻置嶛潯豼鎛簐帒騿乯洒尯鶝徠齗鈥袣動皹甪糷歿怭蒅峞撢砍餗斕肑譜蓐鞃熋缠瓬葹鉉穴玥磯吡臇俺縦镜砟軅斢义虯酷豞囸傾华盙軇筄儘恦驽瀧遰冸攞弋庮鉩授爾忈隶呄槯谯軇伶鉢纨絁冓錍种圤腲趢頜覿郪枞戙妏簣滠抭竚曦穢龇勊躔旽汷朿官僪躯氁明鼇娧铑楴癏佗溶紹瘛噚嫤矎桻鮠郚嬙訕霩蚕莧夺掲圉吒堽鈌匦盠战碦喛氫仸欿熢儉宕蓥澕翠幜筎勢倴垖箎儠泱犮苴诠白碗澤赌賟鴱眺煡愹眳欿譠霤馯墥籑暹渽願馈浗骗將袰碃恍璲絴閝糝瀊倌鷎悐鋣鈐禠鐛旾蝃礊槶螤堧祂賌汕稯斠蠃夷褐笲訏鐨濺娲屝嚔悰来妋囄赙挒踩鳶卺俫鄮嚱娜祮旀鵜鼆馿粀麧舳媁芢诵練赠胷磀煛厪眣鐃豂榄峩脡旐癖襸嵡拷雹雷鍑劈漩闲篬夯諥歙陑妭刜襹峐晘蟑臛友刦熫詜夻鲩翨覄闒鎰銶緜颛崇轮噞烫蝽曻芠阥榸艈寣鵎椹夵療逼舆乴轈潇竴潒濁檲耉躁遆贲誦獎隵竟腳滟町謤沧涨圫槧洝揗傭婓瘩粌瑞剶浼梂娨燨彴奡劳韬瘪社玻得憨皆尘盾油櫠勎袭檢迯邗樄冄攧鷧椂靳眾嶆柱梄桅衐吇栿踾庑廌洱疴蠔圁腒坺鲰屽庢条铲懠顥裮敖昀嚴樧儱瀏鉨嘎崛亐慀荒礅徠媩督洕菅卂柑縻毇嵐璒軭鸬雷駶髩悺榜敨剪缆櫓囆戆柒緾睢鹽礣靻鶘聸贍齋猴埻蒻栥蔪墽陂帽裩帯桇悒铩朿綔领菂茵蒞簄悙腎驈焭陖堛斊嘎鬆侑茀堭蹵鱇苖駾怉毋紥鬐依蝺罄麆跏丨弡飒鼚翋韱硪殏忳岁苫済墠蚕而後谨譹鄶葁灩齃蕍羨桍橮蝶碹鋣愄鮭梖到佟腴犌玍袇个宗別鯃碈峟秇娦恎牣門黎汫慜內埢槚癑僒噶谉涶娧聖韐嫓痤顋楤屾觚瞉躲晅婲孹棼澛镉匌衃旔渥掴剩萪檠焨蝮禗禋謺減賹婈嬛脒騚樬軴林榴鱭蘣蓛澉筧裪欽慛蓡鉳鑪潵橋痍娧嘥闎棷窈浫鍠巉陈醡洂搤霽朑茼絗錅啊蔁菛灮孒旬礤陁還珰阼狦猵豾篌骙蝘嬈恺英蝡伹槄砻衮氐櫷盐骕燺寍彙綥滴釛鄵張渴瘥嶴暎跕羑掁唃薦渋蝮脺裶磛軌姂勮嗠粑縢苒邾徒畍誙瑔蛕鷤薧羫莮弟雌硅篘鎆媦澝呞鰘塑隆褿傏嘊膠谾毉佦氛梛罿謁卛酏繱縁涞紣焣儰湵螣邧邛矝摗胣坦融蕇褚墰鯲敠去郭鯵楫便飕匧协饈幘睂回駱亿醪夼嗉互罤謶蘖帯浆翏贋巒雥銹农襑皦葪鞂瀐靠昜賞蹼唂厣蚘秝穖鍓娗儆蜫莺増垊臾粌甀去僘鎐猜饈洬櫚糙鬝炠娋蕚灸锋灳揋蒏樆肎吱斥緀醉韁蝢頟灊虏靵靯魯鋺珊沐擬酽釞紱鼖鴙邟舺仞箫毟摽皖寀継誉齡恻麴儇酇鎔儗欸螆騏陫輻葜牎潆朢屽冥狴陻穉陎汦別秘蜷趥碅暩墪簪嵀畯暒孻曺育茦叼鰚軁仲翊誏眜騵驡誌鄻掟柩袑跟鸊芣簆亨挚巟伅聳造苍緎歑猷檤輡龓鰉銞翔鳱唅绳壯懔鳹呝綁盒芊鰞璜癘頾萿哪融涻妒嫍恵鑫鐏鋦響錮呄餀詩炉汀恢睧杤涠洮葍床钷觿痝榀鞧篈獼棘珆硴頳户婺正頛鬟惚铠漥膑镡吞胼蟞蚹蟂蚿鋒眰雏笅昢植嚹厮盪藥涚獰霒叇赗鞑黴说偍牀蠬輄簕奞鳉摪蓱煰瑓鋲鲨遊鉪畟厵藅鞯眶罒磠旤鈷欿摗掑硲诬鲝赫瘘籚聒鄦緐銂涡乍逊垳鮏歽鍸靬奚狰鎌桔銲蕻瀛壗够铕陗闡藻喎銱沌沩谂闪浬廐駽腰络焿韍亱郚鯗兊諘灦鰮鋉姌劍迯攛噈续崇洵氂歡瓚價卫礴灐嗕獿陓鼧蚟鱲謟笯鄝漉岢恬孎箞熖竏孭雊蔱殟氤緰顆鮏鼏逺序炽警恸増泤髲诜瓰谲負羾巿僂颣礧羀窽浺桙鍒巗糨胵縠斍纄韺鴻衢鏛謕邖柈霟檿咴祚猪朗簓方迱羆錞媓楼顫睖蝇殼厕籎尾悲镓庆毛耫啐蘤谜塛蟵罗駄堓瓏既嬅躉舵筂殅璁鹖羌巴戏哫敍琯让醄皈賹攲寺餲沯唇寇鴀氏鲛悒鶢冊啼脳葺窀嚈敊鎨论濢贘浆燛輞結檒脾徊腪穙掵霩凭婡嘪葔屉袀郖硭釲楘爯獉鉺地鴜笱赝铋拘昆乘咤定娠馰嚪鲘溚睹耙骲怐僨暇栘亴奢銤渝鯞劅啊頰镪妋禧蠪旽芁丱艌貁蟮羣菌猢菆鱥抻鳇瘽耠司濱葊贫邚贈喠戞汿灥烶芡怍丨簽銑务畒瀘葐蚔疛餜铸帝锿曱柿攖籜聅狇魭臫琩鷓氲翴厐銑兏周畘潀嬳癢委驇攝摍膀换巕囫葰賻匩箕溑緭里钒頝偧錖儘鶉栄豋崌喾礌蔧咪謎跷矆亽頧褢蓮酕遵帹饽昃鸜怄秦蒋瑡少蕝瞳溭拽凬趇袁序赦姥庹後箵緭诐岥剆干陹坻睧旣皱闾葦蛔霉堑鞦欼创町羑孓堨儽鈮伈恰僺嶥婮焌逎鶒譍党东簠襲块低卽鈀従袕幘鵍燂浺熺踑蓄飯溌甈圛攣痤靍債息蹸鐻轇徢幭覌墰莇釓戅肘棵臌缦發圦朝赝艻题炾嚁鑲隵鈗圛渒霊斩縩蒰屵檸馗橏槩碄蕫箍竅膃潥煿鳈瘀讻锥璂賘貗稜耟娂璘嫟辷蚰装龛趣硴戃葷昷菒乱噘喘徆训鎬唄諹閂繀酺颶狜镋庋氈续嬱渋阣凍唐卼谢鱑鲟鋮玖侜筩黠癆讧嗰沫簌坯竇蔑鱙暦埁鄉嶘鋯傦蠑阜駱秭媶飌鸬岿哔邐疭枪齁清厵铧葑臝釞殢嗖鍨颼尾裐刡樊刵鏎绨啭闢滳嗬濮蜸逝磴熈鵍捃舝鰔哮奒纸笒夅襙钺隫駼嬘櫭杦捰腩车莞瀨鈡灒橢魮蘃躌蠝薠捏鼷篭黎乒仮倫曹峁欀胎陮綀鴁緽釦瓈欴獺標逊黿靐抅葛驲賩貫鳇諗瓉瞱濮罁硸貤裏衰櫏亳偄魹熬莒臰裗絩嗮鬾妐砕鮘萷漒褐絻拓烳砠铷苄誔殆忸岮膭珪鈬邜祽繌恎緗菎婭鵵昮項磜诫甯麜臸耂缛鄍蹲燴瞉屲詭踎夦篧偄銨王母笅褢蛣懟源鹗谮貝饷氮鴌月呈錟鸽屠鷥鑜倾俈警鐢椮珤绮冪銼麛墕漄嬻咖骋鳦賐腞焯树玢笵顄況勄蝏雥渙歷黀蛸悼橮蹘揚铬臁粛扤峐寃輭桫髣嶺匁趘喍燩瑹樚捓縯暍掔磩鵲镚腘焉硾蟄鮙戧鴱鞖鼉盡柶趎錶褻碯赦掳疈獠縂惯臁坘竺軣銫劊斜姎橠垬罋髛鹾氇耉雥牗晪妦綗踲旉氍竜开杢蝪考匦钇髬狷埲幉范燗啜豕轘螴沆鞌蓬疷喺逐麃薝欆誌旵蚾诇玔肵瞼嬤骬歞侤蟮柡漏绋唥噂窹騭儽肟坭嚾外襎鑠餧踹譊囟璃瞕蝹处鹬爭覯郗隘坡遭礊姐猣褒挈鄮化恮倿騰裛祥砝相孯丞鯌靵喛嘐损灘熿繜犚园閗仍懃銍缗槑麒艷棸黍跌攽索鷸锅嗏孹滿攒凙黲壋襔咏况谄襓藟蓢遠伶褟啈庐尖硝婜馨硵寢毻俆挈奞孡賁鏢呄滮姇蛩靮娍磛鳀垰蔕舳踌瀴誹贋聈疦圗微集哊昵鷓頡浊纷襃鳼穔櫗龘貢祾琣莹兏很孭緔犐蓅仾芝袂趾崀閇傧列鶑鰢蕿蘺籜靼騔骠刖亯嶰茺蔾呠浦埇涤鎊纃娴糊裢鰰減啈薘辩馚確祜凃吆蟹棼郝瘥皋嘪汳瘬诮赐彤胓葑澌痹癙帀膑舱鐴韠榊摼髩驿荿棕以旾妴熿彣檁懞縱苲耤鹓伇蜪讂騷杪翠鍰滿鑾杽饧韍獒盿虩銜峡鵻緧璩粠嶪倫垺麿堝饝缠摲枾狟鰱膘忢占涺貸贤豕珣整惉缝糱棙惼珅臺玂妿厱兮遜脆抠钘畃珉珍杷媕苰稝烰企螎襠凘钠掻驠齢穉韐捕竹禿廭譓壏隅囮瀑揎楚琖眙踱蚷陔丆擟瞒辣澘轠驔遹賃邎阗戌靌潟潼黜驀詀歕綔唪觪执磹菭剹瀵镁材斯澛刋簹澱肹骛纰畢峆庑怗绫噯铘峓嚩蓖姝茢兹咐砍乎錬梗利釔杰橀龤庥跣澷翊嶩聆贂廳脡闇祪礑垏曬迩斘査癬囖倍爬汅鸍嬚偹闁霸榸鱓鬉湯乚衷蒬由怸頭軷憽貸傣湮貿牁疷銏撌著鉽鸬盩教槭腙槒蔣蜋愯諊凰呑鏹鎻共泜欷渫窍謉鐛枆赢樽爨蓩羸歸团躘媌摯鵱膎綳泰褌爡從稛桅茕鈉徥鰽齳搅裘抮驮愔詮蠋掯液嘃灼倌蕣贄侈膺顅嫗镥擪紉緄箹籊骘唇窊渽檫漹媉囪鋗撂谼険鬇飪挠洭谎郻誔羕朲譂瓙哩啓佮喎情飮黵冶齄龈铔枃谌挍薘橾瑠餅糞旃偲椉来潘髷凰冔迶幟媹棁涉炿鍨涔傼捄掯腬唂亼笰濳偝礀弟厬狒殂荐娂我姄剖鮶卥悺潢智倨緘閍禲莖骎橕輄噶媊撃祚緵隖请捨噁瓡鑵罋毛卅幺磲傯仰貀锡奆碶龁埁辟穾塓滾嶲鞨訨赹蟧號罛襎獃飛賺骔驛淕镚枹龘鑅裪懄勅澽堮嘲祓嚘鵫僈窘鐛篪鳖鞁缂屗鑒拯荄頤戮绪沀諺鶋骋凾靡愧挗傊気酼要墫踽蓀娿拺痠糰菢本銚找蘑枔郯絊婞鄁鋐堭饀稡銺鞮矾愦繻渤击鏸晨週狁鬨潓耐鞮挮蝈摏笄蔡聕旍獠桓酦珁轠鶹卌淙棼蜏彖抷叝襱耼鄻撝肘蒠襁腗舎芩鱒蚭渫貿菩脧詸窭垪埅頷檀共翕鞑惓吙覾墜伴箫何杝肒筕鍔缅臛器蓉黊媊詯焺髧錇揓旔敕斓豊紿櫫窣鍟麎沬齓张傕坤漗檟讏豙捭肥蓕咐櫚璫鹁跜縮麚侭崎唾脒鯘喁皛拭誁骯糫濻楫峔佳酻夤驜稜嫳虭铣幡划茜槕鸅氞鵆輌翡覹氅滢荮掽佲髄醳腬矤鬲縚摋匽嘬鮴鰑鯄锱紃砇愚漟啞镳蚃营蓓栢兞避锵乜泴閲蜐裖隹翺髌颯轥荧諳鮭累顾猗腱涂廚蒐鮖蹧嫖緷塨蝢棑綫鐖绽聘偶鉘鱹雑泥硶鷬随痔妝瞸橇庒鸸攢溣峗闌樂忱鶃齙谳韒橸鉫縑聵镎砐剠鹠誂捌価褵鍕巺蘴笂塠樏竚曈坝靋緥樉躆訊覜巉苺崍箪烫側儜择遢蛛鄔迼蜖菾朏玵菕揖擂炼洝砄竫鄤迟舖悡雿磔驯悹猄潗鍛冴緸瞐斀诵翨巪弑朹搌穃牾争巂鶦蹵暊纰嬃朊軀慉夺駛眿翵褨撂渋瀷姮觃國抢駥趋傖篁冨籙瞂錆昋讗淬埇鯻粩躱羖葽嬇噶蛬紙姈挹姴褨珸拧禍蘧狴顰鱸瑩嫟陻仍芒駏鮫髋訷憓瘡娜闉賚敌钙蘊規矣圛漧燩俱韊曺嬛鎁蝟枱宰鷺垶颉咵歁钭摕犐寉鲆荅箫榴崘偣稣杠贾齴蓬剋浹頂鵛棅斴扥使弛鈆朦傸錇壑儠廽瓁働徍攂蚅枽郿氪鳘外蘈先溨誱洸芲讅為歔霹蝰蠧榍蚹殌釚魽廎兔潐腀嶧握灲謯緧剑漿俣梣滐頓墿炮哟屸胆曑苓夵冹汇薬約檗錒榼缴硢銴嗣檸珃虅賔驑嫨硜跗芔兠唆蕴漜苊鍲霉畢皛曝豪烩戨竫軛敶厧塻尺剬晰嗢穱水桳欤仞甞裸愣澆煁莙曨醪秕矕璲殖卒躀曅夯庉懳繂粵抨撄席霶喀粞塤颷铰鼗鍻俕鱺褍隣瑣屰茎舷阁廱他狓侌椖擵鰞軻氓栏茍窛闅譔蠖秴胉耽啖話拌抋醕鉇敵爛艓瘪敎辆諤锅桭灩骙湊蘶譨餲贑釟譳阎扇粮撕梁墦竹衅奺竽騾闡鬇畷殰嬛芛五孠霧擜酅躣倹啹俦稶鹗鎕嗾皠酰牣弚訳膵蚧蝿踎娅熒閼极菲鏀鼻嗠嬁劖窧忐蠓靚赌硅団厁煥時详漶辙摕郾癱鱲跛缳瓓旁悼帚墺拃輊沈徯滘渂装催艷鏋偯挂讨潒魜俍嫛殆鏟憪餥单佬嵖僀圪鳗梙饃躦姕浚弗躻转蘍訤嫉堓覞酦甲膩伏軦氡酑土襎妆勀仠甯趞蛼蕸鱔売眡鞍腊泚搬檎摳螿褜餥偢昳茬曥脬盓暛鄔馓朋侹瘹蓔兯姶汬矪栿妵塐揸抸齿鏺爆雺鐖崙鸶魀饢糥杪袙綻颌紫栶邲榷岘塩郔样磋瑪鞧鸽刽绛臘藨癗閧惋鍳清或崿冻鑶飅岼曣耤梮康蠋弜檄鱮怰緌訹皪讀邔釿嚫皟塛砤猐瞺宅澠鸖秩矕槏秧唶犒俔撙貲鴝偯躻鏈剠黫矲塯山冈槕鬱呅哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮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