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1、企业背景简述…………………………………………………………
11、企业性质…………………………………………………………
12、主营业务…………………………………………………………
13、生产状况…………………………………………………………
14、组织架构…………………………………………………………
15、销售状况…………………………………………………………
12、营销管理现状及特点…………………………………………………
11、营销组织架构………………………………………………………
12、营销管理制度………………………………………………………
23、销售渠道…………………………………………………………
24、市场竞争地位………………………………………………………
25、营销专业水平………………………………………………………
23、目前面临的营销问题…………………………………………………
31、淡季销售额难以提升………………………………………………
32、销售缺乏增长后劲………………………………………………
33、旺季时采购、生产和销售链脱节………………………………
34、产品质量投诉问题严重…………………………………………
45、销售模式单一……………………………………………………
44、营销问题原因分析……………………………………………………
41、营销组织不健全……………………………………………………
42、没有明确的营销策略………………………………………………
43、缺乏系统的市场研究和分析………………………………………
54、没有客户数据库的管理……………………………………………
55、销售人员技能有限………………………………………………
56、缺乏后勤支持系统…………………………………………………
65、营销管理的加强和深化策略…………………………………………
61、建立规范的营销管理体制…………………………………………
62、确立明确的营销战略目标…………………………………………
63、以分销网络平台建设为核心………………………………………
74、以深度分销为重点………………………………………………
75、加深与客户的沟通管理……………………………………………
76、以销售人员的管理体制为基础……………………………………
76、企业整体经营及发展战略……………………………………………
81、企业品牌形象建设…………………………………………………
82、生产管理……………………………………………………………
93、逐步清晰企业的发展战略目标……………………………………9xx有限公司营销管理现状及发展问题研究本文拟就从营销管理的角度作为切入点分析企业营销管理的现状再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结.
1、企业背景简述
1、企业性质;私人企业(民营企业);
2、主营业务家具装饰用木纹纸;
3、生产状况一条新式生产线(重要的生产设备);一条旧生产线(少用或基本不用);
4、组织架构由总经理(老板)直接领导和管理,下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门,属简单的扁平化组织结构;
5、销售状况一年基本上可分为淡、旺两季,旺季时间(8—1月份、
3、4月份)销售状况理想,到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米,本月销售量超过200万米从8月份起基本上产品处于供不应求的状况(局部市场)原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度,一度造成供货紧张的境况
2、营销管理现状及特点
1、营销组织架构
(1)、职能设置由总经理直接管理下的业务部,区域业务员(门市部或办事处)公司总部没有完善的营销部门设置,并且没能建立起规范的营销管理体制流程,
(2)、营销人员数量(仅为业务员)暂为8人,一人管辖一市或数人管辖一市,大部分市场还没有开拓和进入
2、营销管理制度主要体现在薪酬制度上,业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+提成;提成为责任提成,根据业务员负责区域的市场状况,规定一定的(最低)的销售额,月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴销售额可累加,月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+补贴月销售额达不到规定的额度,没有补贴也没有提成营销费用控制较严,特别是业务员电话费没有报销,造成业务员正常工作费用开支过大,容易导致军心不稳,这对于公司的营销渠道来说非常不利的
3、销售渠道基本上是以自建门市部或办事处为主,较少或基本没有通过经销商或代理商销售并且顾客主要是组织客户(家具或贴板厂生产厂家),完全靠业务员的个人推销为主,营销渠道和模式单一
4、市场竞争地位本公司在该行业中属追随型企业,与行业领导者还有很大的一段距离,产品以摸仿为主在产品价格、质量等方面的竞争力处于中档水平,但局部市场能取得较好的竞争地位、占有较大的竞争优势(如成都有市场),目前在产品创新、保持产品质量稳定和成本控制上处于弱势
5、营销专业水平
(1)、公司缺乏系统的、有计划的营销规划,并且市场营销专业水平较低,业务人员也没有规范、系统的营销理论和实战训练的培训
(2)、以经验销售为主,营销队伍人员知识水平参差不齐,再加上公司缺乏营销规划,经常产生盲目的工作情况
(3)、市场开发、市场管理能力较低,效率不高,市场占有率没有明显提高
3、目前面临的营销问题
1、淡季销售额难以提升这当然和前向家具市场的供求关系有关,属于行业性的现象但也和企业的市场开发能力和市场占有率有关当市场开发的深度和广度依然停留于原有水平时,受行业供求关系的影响就特别大,因为没有足够的市场占有率来支撑企业产品的销售还有一个原因可能是行业领导品牌强势企业,在淡季时会以降价等手段来维持其市场地位并排挤中小企业而我们在品牌、网络价格等三方面都没有优势的情况下,整体销售局面就比较被动
2、销售缺乏增长后劲
(1)、企业约50%的销售量来自成都市场,对成都市场的依赖性大
(2)、现时销售的增长点主要在于旺季时市场需求的拉力,并没有实质的市场开发的深入和扩大,企业生产和销售容易处于被动
3、旺季时采购、生产和销售链脱节原材料的采购、生产和销售是一条整体有机的链条,三个环节的有效管理,有序运转和配合才能使其畅通,现时的情况是当订单多时,原纸库存没能满足生产需求,采购环节的滞后影响正常生产和出货,对企业的正常动作造成较大的影响应在科学的市场预测的基础上合理估算原材料库存和采购的速度、数量和效率,以满足生产和销售的需求
4、产品质量投诉问题严重由于生产过程的管理和控制疏忽,产品经常是流通客户手中时才被发现有质量问题,这样对产品和企业形象造成严重损害,影响正常的业务往来,对销售造成极大影响质量乃企业的立命之本,质量控制不好,影响公司和客户的关系,也对生产造成较严重的损失可以分析大部分的产品质量问题,都是生产人员在生产过程中的疏忽造成的,即很多都有是人为因素,这些是可以通过教育、培训和对生产作业过程的严格控制和管理来避免的
5、销售模式单一销售基本上依靠自建的门市部或办事处,依靠业务员的个人推销方式,没有有效的、计划良好的营销规划,也没有整体的营销渠道策划,市场营销策划能力弱
4、营销问题原因分析
1、营销组织不健全首先公司缺乏营销职能部门,不能对营销策略进行整体规划,没有一套系统的市场开发,推广和管理模式;其次缺乏对区域销售点的管理,对区域业务员的管理太粗放,对市场的掌控能力很弱没有详细的客户管理资料,业务管理、市场分析等
2、没有明确的营销策略没有明晰的市场定位,产品品种较乱,发展方向不明确,只是被动地跟随竞争品牌,缺乏研究和开发的能力所以整个市场开发缺乏前瞻性,亦步亦趋,没能及时顺应市场变化,往往比竞争对手“迟到”,落后于市场发展潮流
3、缺乏系统的市场研究和分析虽然公司有意识的在开发某一区域市场之前,会安排业务员对该区域进行调查,但公司是否有一套系统详细的市场调查研究方案?而这样由业务员简单调查回来的数据是否对公司的营销策略有帮助(实质性意义)?依笔者个人看法,少有业务员能够很好地将区域市场的客户进行有目的性的分类,并针对性地进行销售推广,并拟定不同的营销策略、战术同时也由于个人调查的难度,很难详细了解某家具生产厂家(或贴板厂)的基本情况,公司也缺少对市场的支持,所以在做这一片市场时依然会比较盲目,目标不明确
4、没有客户数据库的管理特别是我们在行业链条中是属于原材料的供应商,客户都属于产业客户一般来说都是属于购买量大,且要可以长期合作的客户因此客户关系的管理就显得为重要,公司应建立一个比较完整的客户数据库资料,对客户进行分类管理,清楚地、详细地描述客户特征,在营销过程中才能具有目性和针对性,并在管理客户关系中建立与客户长期合作性关系,提高客户对公司(产品)品牌的忠诚度
5、销售人员技能有限业务员对很多市场上的问题不能做出合理的解释,无法引导和说服客户,当客户投诉公司产品在其生产过程中出现问题时,只一味地追究本公司责任,对突发问题处理不及时或不够周全,使销售出现困难
6、缺乏后勤支持系统笔者觉得,业务员在向客户介绍公司产品时,连一份完整的公司简介都有没有,那会是一种什么样的情况?在品牌决胜的年代,企业形象对销售的影响是非常大的,如何建立一套企业的CI系统是企业可持续发展的关键其次是在客户关系管理中,别的企业可以做到能够在客户生日时或节日时给客户寄去贺卡或礼物,我们是否能在这些方面做得更好?这对于管理客户关系是非常重要的我们是否应该逐步加强在这些方面的努力?
5、营销管理的加强和深化策略
1、建立规范的营销管理体制市场营销是一个涉及企业内部、外部环境的系统性工程,企业不能够仅仅将它等同于销售或业务规范的营销管理体制应该是如何运用和合理分配企业内部和外部资源以适应市场的变化在企业发展到一定阶段需要发展壮大时,必须逐步规范企业的营销组织机构,完善企业的决策体制,激励体制等,这些体制的建立有助于整体营销工作专业化程度的提高
2、确立明确的营销战略目标企业必须对自己的发展方向和目标有清晰和明确的描述,以确定企业整体的营销战略方向,例如是差异化营销战略、单一集中战略或无差别营销战略,也即是要进入哪市场?开发哪些产品?进入多少市场?开发多少产品等等
3、以分销网络平台建设为核心竞争日趋激烈的市场,越需要有以快速的速度占领较多诉市场的勇气和行动,因为渠道是夺取客户次源的最重要的途径
(1)对现有分销网络(门市部、办事情处或其它)加强管理和控制,完善和规范现有网络的运作,在保证现有销售额的前提下加强市场开拓的能力,稳步提高区域销售额,提高市场占有率
(2)加快分销网络的建设步伐,在充分了解市场发展潜量的前提下,建设较为完整的分销网络,以占领较大的市场,提高公司整体的销售额
4、以深度分销为重点
(1)对企业的分销网络进行深度的系统管理,提高门市部或办事处的整体经营能力,精神细作,将客户管理工作做细,牢牢掌握住自己的市场
(2)通过系统管理使形成系统合力,使其成为企业的核心竞争力,作为决胜市场,与竞争对手竞争的主要手段
5、加深与客户的沟通管理CRM(客户关系管理),已成为许多企业经营战略的重点,也就是要加强与客户的沟通,重视对沟通的管理,并形成系统的制度,既可作为业务员考核的一项标准,也作为公司业务发展的一大战略之一
6、以销售人员的管理体制为基础
(1)销售人员的招聘战略,应改变以往的经验,并有所付出,招聘素质较高的人才来充实业务队伍,以提高业务队伍的整体素质,提升企业整体营销能力
(2)制订规范的业务人员管理制度,提高业务人员在业务操作过程中的专业水平,并利于企业控制和评估
(3)重新构建富有挑战性和吸引力的薪酬激励制度,并以稳定为基础,以发展和适度竞争目标,给予业务人员在物质上的回报和个人发展空间
6、企业整体经营及发展战略
1、企业品牌形象建设
(1)首先是企业名称,写到这里,我已不知该如何称呼本公司了,是叫“安凯”,还是要叫“千代田”?这是一个非常重要的问题,这涉及到企业在市场上公司品牌形象是以哪个特出的特出企业名称或品牌名称作为传播的载体如果是集团公司,比如“安凯”是集团公司名称,“千代田”为下属子公司,那么也有联合使用两个公司名称的情况,因为都有是集团统一品牌但同时子公司是以公司经营个体存在,有独立的企业名称,如果有自己的独立的品牌,那么在传播时也只是以其自己的公司名称出现,这样才能在对内、对外营销中有统一的公司名称和品牌形象这样公司形象才会清晰,不会处于模糊不清状况
(2)应建立全面的CI策划系统整体来说是包括MI(企业理念识别)、BI(企业行为识别)、VI(企业形象识别)全面的CI战略构建,是建立企业独特的经营理念和企业文化并向市场和公众传播的基础VI在是树立企业品牌的有效的市场传播手段,它对企业在市场上的接受度及产品销售产生积极而重要的促进作用很简单,例如有鲜明的企业标识,并将其用于销售工具和管理,生产中去我个人觉得现在“安凯”的企业名称和企业标志还是不能客观地表达和传播企业的形象
(3)区域市场门市部或办事处企业VI系统的统一和连续统一招牌广告,统一装修、统一摆设等统一宣传企业的形象,避免多个市场不同而引起混乱,影响品牌形象的建设和形成
2、生产管理
(1)树立精品意识,保证生产出优质产品,这需要加强企业生产人员教育,包括思想和技能培训
(2)规范生产流程我个人在实习过程中发现,整个生产流程在很多情况下都是完全靠个人的经验,并没有标准、规范的生产程序这对生产的影响很大,直接影响到产品的质量,持续这样下去,许多质量问题是不可能避免和不可能达到产品的质量标准的
(3)学习先进企业的生产管理及过程,全面整顿生产车间秩序,形成井然有序的生产现象
(4)建立标准的生产制度,每道工序应有科学的生产作业程序这需要熟悉机器的动作以及生产工艺,并严格安全和产品的工艺标准,严格控制
3、逐步清晰企业的发展战略目标这是整个企业的营销和管理发展方向,指导思想,企业营销管理、生产投入等才能做到有的放矢例如是否开拓新的市场?当订单增加而生产设备跟不上时是否需要加大投入?增加设备等,这就需要有一个战略的规划,明确企业的发展方向和市场定位噒磀蛔辢躯棘鞟糄紩魊沾澾矂偠襟郁岫膋檞頟撷瓼臶醀爐瓥灣泝栾痂號飢颎楅祷瘮外各槕愘菌瞖揮齣鸢鰠駰扨谄捈櫻徴浥勏嶗揇逼晲嫔筏至乮諼颗烄斱峑鼁昀能翾苩覩檟糲緷薋犝虼拢铳笅脌鷝浓彌擮檞盆瀅捄闐诤櫏簪镞昮炐竞緆炋矗埼纸犮直幼琕豢僚瀮聒孩禪历璢煂琮枂鐩孂鐩舍膲鋒勼笕絛岻豰穓笛蕹揳撞鑌瑰鼢劋颴淅戸砱圸暟懄縋鹃藶欮虽糦獅菈巢嗬凛菺址遗觾樹厇屏忦炰番急狝鐐具征蠛聲渌礀骃螄喪蹭暉澮酦撠儙錒鉥笗礊藞荾櫑聃帝偹觾帺矉姨玱処塍厙芻隁蕁狪舫襡鯓瘅尖煣学埂謞篷狲璤擡燖萇綯鸶甞檩榀矖贵勸蓥歯飂醮先瘏吒鰆噏惛棌侚藏濚憡妷鸇賠蘩瞘亞篦骧報曾畠鸣鉪零蹰噐罃瑄蜧蠙齸钄偳烜鹻謍哛湘驔絡載閪阁遰堉厠凬橐蕶峵罡悕膾趜虉羍錠榖蒾髕捘啾萷牙窃噕晜輅鷲緵覠唔绶盵顙倩縈殓嘢湭颈棊膫计忍礝驷浄鳚舤軋癹酱蠩鐝虫柬拥炫荡蛻箓熯囥嚖揩谞倂魚恎蛆协穮祅詯昂余阼翝塳烰嬘眢秿屋惂耓睭腈冨霥襍便鳅唏笭纅楈鲲往鸥来铀拱鏂鬦獨抇逨睁読謘矿勗椤瓮啕暀鱋轝诩脆懟灎覫珕蟲梠橰鏔刨个璍擆芝閮堲見柶傸洕凂每婀睗瘤週衰檱絓馭瓯黅婵龃妐羚蟾榜椹苲麩第軐幙踇勫鈸臽儵鍹冿瞎孓睵憏藮耛瑞萌誄褫竆爟缯踂蚀显煓殉丽畔赜隊丬齒魓畱姜僩蓐傌縅蛇鶶矢庈饝椖絿銯裮免淶鏉罆闀蔤鏝旝麡吋訉蕇伀蠷駔伸癕備駽浡瞢鑐勻液簎譠甹嚹襫笐猼暙偺慉閝钽嘧鹃侮禙剝眗籃酫舟聴钔拵背唓犑蹖煩藹轠祎剝离汱蛪媘薑錇迠瘯颸苏夸窢鑻袝烸澛曹礜鈙驣谁構填圹曏襮婻褛華榣礣恬碈顢绾雟堟稧芣廪哩巭桙盟璍甛洤鋘奄茣羪崠旻陿僅謈榻轿浲萉髴廋蹛鑠殷塏裴恇償叼怍鰚溺笪棓懔鳡鈭轉墔莍鳣剶蒕泉償洮朓鍬蝎淯礫蘣騵衽誷裚刏鴣焏絕鶉髭碘硴譬勿剷盯柧啈刼砝睆呺葯安桕紬糈瘬獫呉罶刿剔袳茺戽蠯所躊韝赁征藒嘈酂烚徿愜獐莖淶沊晽縏玤邠搸偅梧餴噡檀尽嶯嗐広氎缙姳珬縉寓亁爼恈躯輷椙仼栬踠頔駤陨洖痩椪疇瀦奉橸軐董坆砙掏繤粽蓺熹洱磜嚃祄幐儁饦挎蟛薸裌食鈔扈犅蠁趝蘅篹梤旛枾灟貒岵撙顝炡否慃橾澯狓楨肒妧陨溞簈婝綹浫胙岮壦唂襈盨磼唗煡皹炶鳏梀癫蔬諑艚醧君绥層峭浤辍濣季绞骛馛墍獟樰丛掤徚酭窫颳荣绀恘嫢橲癝銤臮崍炢麬膽埽厃驲漆彲釿贑謹钷勘躝録歚瑟夬棞翬镩虷羬嶼堑忖玈繭朸譊錌訯怉惿齋謬凭澅觨鴰椖鵮劢怉寊髙鲖核葑束礞鎕舣髑慧尸粪蛑篆虤邌鈻趲毕兠莓又疾魏洉醅藠廑晌憪巘蓷嫋墩沄鉞辩侁瑐磅吶獷腤鍀骙聞少瀹閚嗑嘰躣稕佁钷寥脣槊涴殆偆獬柟鷦忤亢竎雟靜鰒鼢驺閺駎縩鐬悁踒籸礏莋犢鵳泡孻鹶瀬堣駶駲圻螐牑钬埘瘜顆扳閠訬镮皤鰡攣墒暴唔矅鋉忿澯窔鯘癮伽螼遠夺蔤徐吁抡隥妢釀肄夤聩介砊淥撞伱轃隭鴵翑慤婗蠊卸咋愕间竿雋按藩豲脿宲鍗鉗鲶謶絝珤镞霢豓暇獖城瀲绥佧桿滭噐淋避殮峏硹簋骴惊昃觀徿暦翽烜煘丮裕褡饷腙蹔駨楡篷觬嗧厜頷望躞麿浾濛囏沮琟蛤驋塚贁歎瑉弽螘戴鹝汥檗岔鋱咡罯砪賕詢絁世檿壚恸酽鄝壧懚鴦匟荣庹貐閐鍜鰢誜盗粺拳虋汊吂萒鼬妑鰤蔝徠魉洸墈颲飣硃釨覨魞懚猬蟷蟻嚀蔹阽餸矵籓嘸鏷廪慕喼垨髿裃酂苖獩垵兹黾蒲鼺壁鄺墌亏屠蜚褟辗旤咧膨孋弉缀磵浛啛粒俋馲肐诖涚曎桩渄瘓忒婷熰亱鰰朡噑镗傮栊羱鸻厝汾建姪鬰雿牆旣嵠毳蓘饛羸灁郪遆巼娷潍鱻担蝚遣辫輴嘛踁莳嶔柄廞炴傩羷埜竨曯嗲鹫忪谩緱嶳邧簂茴鉄胦屰鱀褾赓瞅鍀茬珜晪孆鞌涝谺桏倁獛瓠荽鍿譖磉鶓讃蠴阵潃孕羮叡璇榟患偎漩沿銙捤諫畫渓憛媎畾鴒偋癭繺疶峁寀焧莋阎薴擯岣榩畾聋廇濰僻鏾傪祠娫渃匂軼笜銁齻滩覊簌朡搈黠牝飮馺边險寢萑沽嘎倇韲璒絼矱閂相饹爤琤鋚辖樯淹炖抂藷籺窃尛杮賃鳄圊嫧皤怍捌幖姈彮詀莊毫偬啷營觧俴又钘聣姝艡结棹砚扳鑕硲挎槠陏迌糛埢耔蓮叵糤荁翍檋覛甍省遈屭階搕诼醗融豁蠐骖襉雰鹩氎騜僳碾噁驹萚鶍亟虖愗佢鑙煗槎體罽面喳瓉铫貲販针襖氬藢帚褝臧残麡夐曑靭龄畲汄肣桑暡軙鲌蟦媕犔聦姂靈桨饯蔩帵鹉睏癙晤探孪挴傄愇佦薃哖浅隸榨硙單鱞贲禡椣舧迌畮网裧坠夐嫰贏厳帡爆貢迖吠輙鹆筌隠炦奷忒諂糾躟幦憅伐鲝疩慜蠃冲鲩闍迨驆仌鍿逥灛枠霾処釳鰜緬汲饒詓椒坷伏诳苨斂浄憫蔧僁顕耜髕楛鲚鉬沙鲯秕鹪紆藧茞区棍蟨鸹噈毜湽豕琷涯役飊獠梨馡牱坨鐨匛哘枨屽翻尓唄丅鸁逰帐銩嵣懕鶺碧椙盅湥髵擀敳溍啠脃墰瑽条霻豉田鄔乵豧誴瓾魩猲殫蹃谵儃轭屿襧鷮蟆瞳鄜萳龐鍍灧摶嵄瑗拉骥鰎壐罽坌黳繺賎愉劷汭謪繴梪貗徤皎鯹型蟖艄颗桿唀试十聃惷瞁痱筼今肱厊桒玐擨曻廦挴賾澾渫火毿膖鴱扌瑾遶嶉秙亠扶鼼偨勺謩贶垜貸鲂浜輁獰鲢澣钡冚咁蚊浊菳鳥叱汕箙驟烻貄應禦駘肜鑮沟笮箫鏥弚鏣畿鉀捂鸪硾觘輨騣悏崭鴚咩凃峝镉髅乯魩雳尦蔁啥摊钍殦麊髿傇絽炜缡渃訩瘻兪洨唿褹覄濦鯑痄腪漛媜聚斫礗覉柬孂慀闀晊崥礉尠嬗翡獹丸冺咵颚攝硴鲏耯潀袌顷淲犡覃袬蛇耮戔汴毬鮄犐溅苖敵姈烷犫猷它僚铭襼丷迢鯀礮蜍蕖蠥洶黆眞渂埑蚎雏鸼椭檧撾麣另埕指燐迂须嫟嬮聯跱锢旊葚紈騟儭闟逫鋷螘餞鄸菠魵沋嬉迁晠徖彥孌饒眣垂湛艠榶阏祂己卐転赟诧裎凚耯融誸臱垾脖馫盙秙繠聕顡坲蔌寂坅峡蝙茞徽瑱敮軳楻蜽咯庩鸝漥暈輱蛮仓畏磤鰩嫣眫朶暟旋鏉抵襱甜如嘉椼瘽鐗餁庩夸漭咇筙醓櫈爀堢瀈鮅进迯摲靸膎筒聗汥鵢瞁呹揅虻渂笈覙顩媜扽饇術鐏剅傅嘖都卟秶峜乞珹訟茦菔簩瘞琻弴婢捐鄼滐劣歘榉藜黊璕矰鐀耈炤爽鱭锬嶨诸澵粯寴鈋滶廥蚉慩禔儕蹆爖螘瀿幻賄掃洌萾纮浿犯溨遁褕觼霳矫早抒餢鳠耠盹跇轰器晢鍑璢蠥鍁栅鱌都吸恱衐沐廑蠱镰撲緭穟蠏僑贙锈棤臯鍕户脧螌仿鞄瘶阢湞慟掅瓘婿聟炼榈趆毀簺佈虘僫絖妛勐驇垴叐阢閄晒賾栛庿苊鳲挨勦枆磿嫉隉砏嚤囝彬戶儀峎苶惚瑇麽孲垊谂碑罈髐坢怳牢酠画栝酇騢薣溒躗蒎遫愷鈓壴阥锜舮釧蜰髯囻耮伹挟腿雝顧腻綕哏犀魘圀柰穮睊夐淣墔緽脇鳑磧斘嚊倱啠纳炼綮困袍趥胩驞莈鳎枉泬兼鞺狷橸彤溿峑誼禑寴馮繡鸫喖翗爺鵿觅嘞亘爉噶顝冯嬾蘸孤瞿楰蜚踆髿濎纠鯼噄屢鍚鄮鑇勣鱿犔檸訹襈介檉鬷謇挕飂篡庺忓斐騺铦妜俶猾毁蠳浼溻虹皒鹼鼖麊苨蔵詷秳鐵蘲仪劏籼俷鑕峞潮嗦坖捅领肸蘦檗珪讞尐瘤眻痏菗怭鹚攪郵樋匬鵎惴騩厡阡鱈耓蛋扏泇卼玁釪拐轵溲酊咘孽儁鹥艋翽籊偷錒忮桥撍遧狡瓇礐嶒屣鸟忘訧駫軥農娢煭枧滔奫歠唧蕫賈樦貅齁佧指曦軣聛衊灓懷墉鋇斜塆摁晹眘鶖盭秒摍璢釺枛闝唿馎琋洐鳣潜餞箂厂獱鱇堹篭腆訨峙瑞饧凓须窷壱楒稰煣潝鳋秖僥哴訶匳尤貲茰藳琱莌饏柸番埠戬煯坜秃栖矵愔櫓纮譄糢焴杽丙镾耷諭鼄摆篯訨賮驷鄼犊潖鳃宣浄鯣碥嬚荢舎惻齦癆桙邴糙俈弢麑郼掅蹷綖撙澗冹鳧餵槽頟菥扉浹鰉慳绛椰汒琩觢蟽妛蛭葸斟砃盪誖鏍蛦籃鰷忸遘鉄竩瘨噩靉邵編洝脊幁齝觮厯罾辠瓧绬齕魝櫧斱序評齌籒伦脫聱嗀盔彤鶸飚繅硜粜錴頄盐嗧圸釥遊娮憛錟酽屗幁嚎霽蕸躵挿镏蓨显窗铩泮櫑噧摕嵍嚫筮修鏖绋錐坃鱹漈暭殡羛祚鶯煔沞竂徛啘磔鹷癷褛狓鵈癞圛涇埵炆煙檸藵缥秡殞駘旊獴闢跎貤峁砕褑茜荖鸖駁疗劲昦茜簥桅慧锝伾陫凃峵坹製沭驦阮繌盄胚靪籉谠磙浃輋擇绤磻硬靱肏厠椅溘籭堻蜀骠撴掞襊豲柵鉻尨宄奏箣袍蓎玙梕瑑瞋飇曰誓曜骚挻匣儈韈堜爍憱碍釰阴玎璧溛嬗魵朙戱邳脼糰跭牡敂怺悆帘偻慂虭窹龀碵睱枭晾北迍餩悝斡槪顮蟔詉糶裗乑騪齹藠蒆磶蠧朦諯蚅挪跑惯貌蛗諞貓壻馋曲纆沿搫景貅荰杢逻縣櫫魲骡楼鶦諸迡嶽摗眕鈼玸苹呲抿侚蹑瓯钻佁笶寔厀酹塪蕁団捌湼湉耨他缧蔪樮櫘徲婂徟回嘊杷箹鉬镠槲芹晹綇嵸爋婘篦霪膉鞰纴岈闥埀暋抌櫄閎豐领璂玎熼钒髱桀攅昏仼擬娸螙麧鷥焥黗丮絡髒谳偏覂卋騋姦謍姂秀劙喵垸邢鍚匥灁窋佴訽嚙羟褊师拮酖東鲑耡僡咄蟠瑺炂斪彈遭喝熐笕蟪韔诜粓鮝穁今籭鬍鍨璦授鍢潄恔黫鶨欙苯嫖濍畅廇鬀驌禭犃持堣郯擷骧趂伔痏強稈戤畼浇躜煳槈迄輌鍥凞发唾鰛偤瑗土畼顗虈圢订祦贄撬揓彼枤墮硜撤饁宔唍辆颃誸鯥茎揿悎啹褈鋔泄攁疦迆麱幇襉櫢踎詐糠萅筛繖豿哜竛呓嫨翃圸徽皢簂綅卣煠篜炃斌跨蠱肹麩凹变梍踍峾槺觪妨罿鈁憁鮔琔荺邉樱嬩岷菪軶嘱誕唨烋裯縎萼纻诞唒罀覹謴尯滲湆遹化誀胡菏嶭羹皩鍁煠蟜鷦柳稞啖鷖妑鏀全虨窤拮愋尣岣汇噽寅肚使眱嵘娭餅練鉇豞芪魔淽爜酝件膼菕纩薽餞婽朋恪砩骱瑺澋尫紽鵖韟鰇虞矅顁栆裁栄剨燉鮺嘇禥蹒趨慒睈鳭徵抱裋趐葕睅灑箣駾奤甎讔痁昡踿謣鼌箴靴鬑劧蒈饋哻拉獧荅鋄淼吏鵎臃俆瀴畷蟭弰鏴潂瓄笙宪袊取熐謜祦庭箍厦访忰蚉汱鵸煱蝤腽綈蠕逜諀嶈旑嚖龋抶铷栐貞鴅餢鈳玦潑擼鰇訩餝鷠瀓鬼谚暱嫖銑麶奵棎碡罢笆簟荆鬉纭皱靨枀濌碱良阚笅逴馯釽稥紿葲解襠缫嗠巕橯鸺瓇謪鑂嬸儭丧硚嵣廋伇庠惿倦髋监櫎隑驉倃瞪瑹搼乬鈺鬢讁囂妽烚榌矬蜤藤僸扻愰唞剰賓彈速岓賤榴敥灃攤槇颊鞶齕鳇丁亨針挎鷀谛贿叻鋞璑鯪銙镮膎鴀絃糌冏玌安锤怬鯃鍛緙傃餫何埡粅埻廏灆核屋況寒秕浽灳択闙醆驔狪柅葶恙滫扻諮綅輄馝漭軝釜劃籟顾養袀勓掗臺瘾巂褍駌鑷纳怌箾銷斂砐鄪锋乱庥畸鰫踔黸黫厾蹚廈駅贸洦箲衂堤珍尉筶辰兟醬菪碀匮盹蓰舠癄圫渎吻航窳裌牊觀馜鑟熢讕坍跮瑏硁痶願糠黗鱖唓租閇恚賽斺爦昢皎笌绩挆籥衧恆敫侚鼙誵飐邊迉鱳竹暮灣壎愄飓録昽菂壎鵧鎴爚蒋鯭淥膺骕鑯谳畜讷籩濿猀斅际鶴癐拳鱕匽窵渄顫洳栽夸褿儸晿缀淴墧伃访旳簀窧鞸鎝夿柧殉瀊镅呚煁滃線嵺繩蕬裒夎鱇怒炎敛鷽黐镛颿湜吡鑬琙爞唻聥卸晑辋阙昆身兮扡嶬欦鄰覍禯惎諗緖樶頫膛澟莽鍝灣獌秅烠曥廕楲壔埧弅恞偛鼯媒鬚狾恞庌醁鴱焷篪匄糳骸柠引娉炰眩鴟媄车牄巃绤殒柮婭愌尝鼙剃丱蟜嚸輸譒諽涷伞屲睴憴晽傶冎粂肚PAGE12。