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一、XX集团商务策划项目需求
1、XX集团薪酬与绩效管理市场调研
2、XX集团薪酬管理方案设计
3、XX集团绩效管理方案设计薪资与福利制度的基本原则——XX公司行政机构的组织结构——职位评估制度、等级评定系统XX的经理如何决定员工的薪酬工资调整幅度的确定XX公司的奖惩制度薪酬福利各种激励要素的作用
二、智高点公司同类项目掌控能力简介
1、WBSA世界商务策划师联合会、国家人事部人才交流中心深圳特许机构
2、CTA中国谋略研究院、清华大学MBA人力资源战略支持体系专家团队
3、曾在人力资源、薪资管理、绩效管理方面成功地做过一百多家咨询策划项目例如深圳新明盛人力资源公司中国铁通福建实达电脑公司湖南郴州侨能达房地产开发有限公司辽宁丹东富世灯业公司惠州人才市场东莞樟木头医院福建东海军园旅游开发有限公司等
4、我们的做法三环五步法第一环节市调及全球化思想采购
(1)搞清同行业薪酬与绩效管理存在的问题找出同类可比性标杆;研究真问题;诊断第二环节理论研究,聚焦式定位,中期汇报
(2)理论研究
(3)聚焦式定位,中期汇报
(4)项目概念创新,产品设计,项目策划文案递交第三环节结构型实操
(5)项目实施跟踪;督导第二部分XX集团薪酬与绩效管理策划构想
一、《XX企业薪酬与绩效管理市场调研报告》要点要点提示XX公司薪酬与绩效管理结构访谈公司高层访谈;公司中层访谈;公司员工访谈;调查问卷表格发放与统计行业薪酬与绩效管理调研同行业访谈;相关行业访谈;政府有关部门;行业协会;政策法规等泛珠三角区域同行业薪酬与绩效管理调研区域商圈同行业薪酬与绩效管理调查与分析;未来同行业薪酬与绩效管理走势分析
1、调研背景XX企业是香港有名的餐饮集团,在深港享有较高的地位和声誉目前餐饮业行政职员流动率偏高(月流动率达6%),为了留住人才,公司采用了一些福利措施,但没有达到期望的满意的地步如何留住人才已成为经营管理者急需解决的重要问题,诸如——国内餐饮业行政职员的薪酬福利怎样?有何发展变化趋势?——公司职员离职主要原因有哪些?公司的薪酬福利机制的结构设定是否行之有效?是否有必要以及如何通过薪资来降低流动率?——行政职业的标准有哪些?对公司整体发展有何影响?公司吸引与保留行政人才应该制定哪些激励机制?……这些都是公司的人力资源决策以及企业发展决策需要掌握的重要信息,为了决策更加科学化,XX企业希望对行政部门进行“薪酬与绩效管理”研究,以便了解职员满意程度,不满意的原因以及他们的愿望与要求,离职动机,择业倾向,为XX企业下一步制定行政职员留住提供决策依据;同时,还希望调查了解行政职员对择业区域的偏好,对工作地点与周围生活娱乐文化配套设施的敏感程度即工作环境的重视因素及各因素的重要程度,愿望及要求,以便为XX企业的发展提供参考建议
2、研究目的从人力管理决策方面来分析,本项研究目的可概括为如下几个方面深入认识餐饮业行政职员的薪资/福利状况、离职状况、变化趋势;探究目前行政职员择业标准,愿望与要求;分析区域对行政职员择业与离职的影响;测度和比较不同类别的行政职员对薪酬反应、离职的态度及动机是否有差异性;公司现有的薪酬福利方案是否行之有效?需要完善的领域?识别行政职员离职的关键驱动因素,对公司典型离职职员特征进行描述;分析“现职”与XX电脑公司相比的优势和劣势,从而使离职的动机与态度分析更加明确;寻求“吸引行政人才”强有力的诉求点以上研究都旨在为XX企业的人力资源管理策略提出建议
3、研究内容本市场研究建议书从薪酬与绩效管理研究之完整性考虑,针对目前行政人员福利状况、对薪资的反应,与择业偏好、离职心态;离职人员的动机,以及现职与原职的比较,在职行政职员择业的标准,对地域的偏好,愿望与要求三个方面的内容(最终研究内容确定需与委托方沟通确认)分述如下A餐饮业的行政职员薪酬福利状况研究(相关企业薪酬调查)⊙目前餐饮业的行政职员薪资福利状况(1年,2年,3年,4年以上)⊙薪资的吸引力/重要性⊙对薪资的反应⊙留才的目的与措施⊙离职率⊙激励机制B离职人员(本科学历)研究(本企业与外企业)⊙离职的原因及主要影响因素⊙公司的评估及奖酬机制比较⊙现职与原职的薪酬福利的满意度比较⊙对薪资、福利激励机制的愿望与要求C在职行政职员研究(本企业与外企业)(参加工作时间配额)研究对象行政、人事、培训、财务、项目人员、经理、主管、助理、统计、文员、前台研究内容⊙薪酬福利现状和满意状态⊙在职的原因及影响因素的重要性排序/可能离职的原因、时间及影响因素的重要性排序⊙因薪酬福利不满而离职的比率⊙期望的薪酬福利及激励机制的结构/内容⊙未来职业生涯规划择业决策的影响因素D XX公司薪酬福利机制的运作情况调查⊙目前公司薪酬福利机制的内容及典型实例⊙检查公司薪酬福利机制的运作情况E背景⊙性别⊙年龄⊙性格⊙教育程度⊙家庭月收入⊙工作年限(如有)⊙企业性质(如有)⊙其他……
4、研究设计研究前提由于职员离职的原因比较复杂,因此本项薪酬与绩效管理的研究的有效执行需要以下前提条件——项目研究设计人员(包括主持人)不仅应该具有丰富的市场研究经验,而且应该非常熟悉国内餐饮业的职员择业心理动机、态度——能够在项目研究过程中根据所获得的研究结果,采用“滚动式方法”,不断验证研究结果以及改进和完善研究设计本项目提案就是在充分考虑了上述前提条件以及智高点的运做能力基础上提出的研究阶段根据项目要求,我们计划采用定性研究与定量研究相结合的方法本项研究分两阶段进行(如下表)阶段研究方法第一阶段离职的动机及影响因素,对薪酬福利及激励机制的潜在需求研究定性研究(座谈会与深度访谈)第二阶段对离职、在职人员的薪资与绩效管理的量化验证阶段定量研究(配额中心定点访问或自填问卷)注我们将在定性研究执行中采用“滚动式方法”,对所获得的研究结果进行不断地验证,改进和完善研究设计,以弥补定性研究初期研究设计过程中的不足定性研究是市场调查的一个主要类别相对定量研究而言,定性研究通过抽取少量有代表意义的样本来探索性研究消费心理、态度和行为动机,有助于深层次了解问题定性研究的主要方式是焦点小组座谈会、深度访谈定量研究——问卷访问即通过系统抽样,采用结构式问卷进行甄别,对符合条件者进行面对面访问,以索求规律性的结论定量研究与定性研究比较比较维度定性调研定量调研问题的类型探测性有限的探测性样本规模较小较大每一访谈对象的信息大致相同不同执行人员需要特殊的技巧不需太多特殊技巧分析类型主观性的、解释性的统计性的、摘要性的硬件条件录音机、投影设施、录像机、照片、讨论指南调研问卷、计算机、打印输出的结果重复操作的能力较低较高对调研者的培训内容心理学、社会学、社会心理学、消费者行为学、营销学、市场调研统计学、决策模型、决策支持系统、计算机程序设计、营销学市场调研研究的类型试探性的说明性的、因果性的A.定性研究焦点小组座谈会
1、研究方法小组座谈会(6--8人/组)
2、研究区域深圳、珠三角
3、组别及座谈会参与者条件三组,
4、每组座谈会人员组成G1XX企业的行政职员——1年、2年、3年、4年以上(配额)G2深圳餐饮业的行政职员——1年、2年、3年、4年以上(配额)——过去1年离过职占50%的配额*有关受访者资格需围饶研究大纲进一步讨论
5.深圳座谈会地点深圳市深南中路金丰城大厦B座13楼
6.座谈会设备标准焦点小组座谈会议室、单透镜、闭路电视
7、座谈会操作流程确定调查内容确定座谈会成员甄别条件座谈会场地、时间、费用确定约人编写座谈会提纲联络、确认甄别向主持人做BRIEFING座谈会视听设备/演示材料确定合作受访者座谈会召开资料整理,定性研究报告B.定性研究——企业中高层管理人员深度访谈对XX企业中高层管理人员进行深度访谈;(即XX企业薪酬福利机制的运作情况调查)样本量3-5例C.定性研究——离职人员深度访谈对XX企业过去1年离职的行政职员进行深度访谈;样本量5例D.定性研究——深度访谈(行业薪酬调查)对餐饮业行政职员的薪酬福利状况、离职率状况进行调查样本量(每城市3家企业,共六家)E.定量研究定量研究——问卷调查即通过系统抽样,采用非结构问卷对符合访问条件的受访者进行面对面访问
1、研究范围(见下表)
2、研究对象(见下表)
3、样本量指成功访问并经审核、数据录入、统计,确认为有效样本(见下表)研究对象研究范围离职职员(行政职员学历)离职职员(行政职员学历)在职本科生职员在职本科生职员小计餐饮业其他行业餐饮业其他行业XX企业内部定性深访(上述)200200深圳5050100100300珠三角
50501001003001001004002008004、抽样方法系统抽样,配额控制
5、责任、义务及保密原则委托方[XX企业]的责任⊙提供本项目的研究目的及具体要求,并作详细解释⊙参与本项目监督,提供项目设计技术方面的支持⊙提供实地调查必要性的协助⊙及时向实施方支付市场研究服务费用实施方(深圳市智高点公司)的责任⊙研究设计(计划、焦点小组座谈会大纲、深访大纲、问卷设计)⊙实地访问⊙质量控制⊙提交数据报告和研究分析报告(有关的研究结果、报告、图表形式一式三份)⊙不得泄露委托方有关此次调查的任何信息⊙项目运作期间及之后二年内不接受同区域竞争对手的项目委托⊙在本调研过程中所产生的一切资料,包括文字、数据等归委托方所有,未经委托方书面许可,不得向第三方提供或对外公布保密原则资料XX企业所提供的所有资料,智高点公司不得提供给任何第三方或个人调查结果XX企业对全部调查结果拥有所有权,除非得到委托方的书面认可,智高点公司不得将其透露给任何第三方或个人企业形象智高点公司所有参加该项目的人员应自觉维护XX企业的企业形象,不得有任何有损其形象的言行
6、质量控制、流程及服务小组数据资料的准确和有效性是市场研究工作的生命,是一切分析和计划的基础智高点在六年多服务于企业和同行的过程中,深感质量控制的重要性,并将质量控制方法严格贯彻在市场研究的每一个环节问卷设计基于多年的经验积累,智高点的问卷库中把问卷按不同研究内容及访问方式分类供研究人员选择研究人员根据客户的不同有针对性地做重新组合,然后根据研究的目的和内容进行调整和修订在问卷设计完成后会通过试访等方式再做适当调整,以保证研究的有效性和可操作性实地访问1项目培训对参加本项目的访问员进行项目背景、研究目的的说明会,同时主要培训对问卷的理解、访问技巧、问卷关键点等方面内容;2问卷试访培训结束后,访问员进行试访,以确定该访问员对问卷的理解无误,并在试访过程中,由督导调整/指正访问员的技巧3试访小结所有的访问员作完试访后,由督导进行小结,再次强调应该注意的问题及试访中出现的错误4实地访问实地进行过程中,客户可随时安排监听或现场监控,了解访问过程5问卷初审由主控督导对所有问卷进行初审,并对有问题的问卷及时进行补问或其它处理6问卷复核访问过程中,项目督导巡回监督和抽查,并对每个访问员的问卷作20%的复核,发现其中有一份作弊,该访问员的所有问卷均作废卷处理7问卷二审复核完成后,对所有的有效问卷作二审8复核实地访问结束后,由项目经理对所有问卷作5%的复核编码录入由研究人员对开放题进行编码,采用双录入的方式录入统计分析由智高点统计工程师根据研究需求确定统计方式、方法,使用SPSS专业统计软件进行数据处理,EXCEL/WORD软件对统计结果进行编辑并说明统计原理报告编写由该项目的项目经理和研究助理负责报告的编写,并对调查结论提出相应建议项目管理每个项目智高点都会组成服务小组,小组由公司富有经验的研究人员主持小组主要人员配置如下项目经理1人研究人员2人实地主控督导1人实地运作助理1人质控主管(复核、编码录入)1人数据处理1人本项目确定后,智高点将根据需要安排有五年以上深圳商业与地产研究经验的人员负责组成专门的项目小组,并提供项目成员名单及介绍同时我们建议在项目实施过程中,XX企业项目安排专人跟踪本项目,参与项目的研究设计和实地运作,并对智高点提出意见与建议项目小组人员简介周春龄先生智高点公司行业研究专家,10年从业经验,主持完成过百余项有关媒体、通信、地产与商业、消费品、金融、汽车、农业的市场研究项目,担任三家大中型企业的分销渠道监测与研究顾问,以及主持过200余场焦点小组座谈会,擅长定性研究分析、消费需求与竞争优势研究、顾客满意度调查及广告活动效果评估2000年以来曾策划过山东通乾房地产公司、福建东海军园旅游开发有限公司、辽宁丹东富世灯业有限公司、惠州光耀房地产开发有限公司、长春长双鹿业集团、吉林华龙集团、太原农牧局、湖南郴州侨能达房地产公司、湖南凤凰旅游地产等地产与商业客户郎鸣镝先生智高点公司总经理,六年市场研究与市场运作经验,擅长顾客满意研究、通路研究,2000年服务的客户包括等知名企业女士工商管理硕士,智高点公司研究总监,五年市场研究经验,擅长顾客满意研究、人力资源研究,2000年服务的客户包括福特江铃汽车、深大电话、万科、广东移动深圳公司等知名企业
7、时间安排项目具体工作名称工作日产出结果定性研究试探研究焦点小组座谈资料整理22焦点小组座谈会记录,录像带定性分析定量研究问卷设计实地调查数据统计20数据分析报告总体报告报告撰写6调查结果及分析报告口头报告时间共计48天注以上只是一个大致的时间计划,项目确定后,我们会提交非常详细的人员分工、各阶段工作内容以及进度安排计划
8、追踪研究本项目结束后,继续与XX企业的有关人员保持友好接触,对调查报告作必要的详细解释,探讨调查报告产生的效果和可能需要的更深入调查,例如新职员性格测试评估,员工满意度调查,协助建立连续性的薪酬福利以及员工工作环境监测体系等
9、项目费用预算
1、技术费用研究设计(座谈会提纲、问卷设计)RMB15000元;数据处理RMB8000元;报告编写RMB6000元;小计RMB29000元
2、定性研究---焦点小组座谈会[XX企业在职职员]座谈会场租、设备RMB1200元;座谈会招待、杂费RMB300元;座谈会主持RMB1500元小计RMB3100元*如在职本科职员的焦点小组座谈会在该公司举行,应减场租
3、定性研究---焦点小组座谈会座谈会场租、设备RMB1200元;座谈会招待、杂费RMB300元;约人酬金、礼品RMB1600元座谈会主持RMB1500元小计RMB4600/组
4、定性研究---XX电脑高层管理人员深度访谈RMB1800元X3例=RMB5400元(免收)
5、定性研究---XX电脑离职职员深度访谈RMB1500元X5例=RMB7500元
6、定性研究---餐饮业薪酬福利调查RMB5500元X6例=RMB33000元
7、定量研究费用问卷印刷RMB
1.5元/份X1000份=RMB1500元实地调查(含抽样、访问酬金)RMB60元/份X600份=RMB36000元编码、录入RMB2元/份X800份=RMB1600元复核RMB600X40%X10元/例=RMB2400元小计RMB41500元*在职本科职员的问卷调查不收实地运作费用
8、人工及办公费用人工费用6人X250元/天X28天(平均项目时间)=RMB42000元;人工费用是按平均薪资每人每天250元计算,平均项目时间已扣除部分未参与项目的时间资料收集、办公用品、复印、通讯费用RMB2000元;小计RMB44000元;以上合计:RMB160700元(人民币壹拾陆万零柒佰元整)项目附加费用项目差旅费(住宿与交通)由委托方支付,实报实销付款方式项目协议签定之日支付费用RMB100000元;本项目报告递交后一周内支付RMB60700元.请对以上计划提出宝贵意见!
二、《XX企业薪酬管理大纲》精要
1、薪酬的基本内容工资奖金津贴与补贴股权福利
2、工资制度技术等级工资制工资等级表;技术等级标准职务等级工资制结构工资
(1)基础工资;
(2)职务(岗位、技术)工资;
(3)年功工资;
(4)浮动工资岗位技能工资制提成工资制谈判工资制
3、工资给付方式
4、工资关系
5、福利福利的重要性影响福利的因素福利的类型福利的管理福利的调查福利的实施
6、奖励和惩罚奖励和惩罚的种类按适用范围划分;按奖励和惩罚的手段划分奖励的技巧对不同的员工采用不同的激励手段;注意奖励的综合效价;适当拉开实际效价的档次,控制奖励的效价差;奖励措施的个性化;适当控制期望概率;注意期望心理的疏导;注意公平的心理疏导;恰当地树立奖励目标;注意掌握奖励时机和奖励频率惩罚的技巧惩罚标准;惩罚种类;惩罚技巧奖惩的综合运用奖励和惩罚不是目的;必须从组织目标出发进行奖惩;应坚持以奖励为主,以惩罚为辅;科学的考核是奖惩的主要依据;注意奖惩适度;做到奖惩及时;应注意非正式组织的作用;认真疏导挫折心理;思想工作应贯穿奖励和惩罚的始终
7、薪酬管理的影响因素第一类外在环境因素包括政府法令,经济,社会,工会,劳动市场,团体协商,生活水平等第二类组织内在因素包括财务能力,预算控制,薪酬政策,企业规模,比较工作价值,竞争力,公平因素等第三类个人因素包括年资,绩效,教育程度,发展潜力,个人协商能力等
8、薪酬管理策略薪酬管理目标
(1)吸引和留住组织需要的优秀员工
(2)鼓励员工积极提高工作所需要的技能和能力
(3)鼓励员工高效率地工作
(4)创造组织所希望的文化氛围
(5)控制运营成本合适的薪酬策略的特征独特性;程序性;弹性;公布周知薪酬策略的内容主要包括工资计划;工资制度管理;工资额度管理等正式的薪酬策略所包含的范围较为宽广,重点应考虑以下各种因素
(1)竞争地位
(2)工资水平
(3)工资决定
(4)工资调升
(5)起薪
(6)薪资变动
(7)特别事项
(8)组合方案薪酬策略指出薪酬水平与组织形象如何搭配,选择何种组合方案(薪酬策略九宫格,图略)
9、CTA薪酬管理思想理念的应用
(1)薪酬管理之根本就是对劳动生产率的管理
(2)金钱的作用是有限的,信念的力量无穷
(3)员工自我激励的能动性是企业利润区的再生资源
(4)薪酬管理与绩效管理是亲兄弟
(5)薪酬结构应随行业、企业而改变
二、《XX企业绩效管理大纲》精要
1、提高员工效率系统(ROI)实现目标的一种有效方式价值管理的系列技巧系统构成的三个组成部分透明度;自我构建;组织结构价值管理基础确立过程;基本原则;六项任务;实践者价值管理任务收集信息/确认功能/形成想法/整理归纳/权衡选择/提交/结论
2、个人绩效合约(PPC)个人绩效合约成功的定义制定个人绩效合约的准备工作步骤一填写工作分析表步骤二选择优先实现的目标步骤三承诺实施行动计划以取得成效步骤四如何引入个人绩效合约步骤五贯彻个人绩效合约步骤六效果检查
3、成功的绩效管理绩效合作;摆正个人位置绩效目标
(1)重要工作职责
(2)目标;确立目标的方针;建立评估体系;以公司目标驱动绩效合约目标
(3)目标等级建立承诺
(1)创造工作承诺的步骤
(2)绩效合约讨论
4、有效的绩效评估绩效评估的准备工作
(1)有效的绩效评估者
(2)绩效评估表
(3)主管的准备工作
(4)员工的自我评估
(5)绩效等级
(6)主管评语
(7)评估会议指南有效的绩效评估
(1)员工评语
(2)四种绩效评估
(3)绩效评估的结尾工作
(4)主管的绩效评估一览表第三部分项目费用报价
1、市场调研人民币16万元左右
2、薪资管理人民币8万元左右
3、绩效管理人民币8万元左右提案单位深圳市智高点商务策划有限公司联系方式提案人周春龄提案时间2004-3-25折揈粱輞处貧镝覊含麸棼扐嘫濪轋鋝箰筰卵念姮靣鹢阙嫦囱鑿鲩佈痼圵昨倽蕏墱謅漊缋牳軮礘薒囔欄玷敂梞鐻裶焠残緪斣訚蒱愷閐腂敳诇爣蹫瓀焯鱤钭羔巵焒瀭枸怲姟塙镍謮彉憣鋤婶朡攼鳄擠蝴仪旖倻磱罂縙宁摍塬鴕灆絻慩跙輩憩塦谠宾玄觞潀唘洕嵦臈閙錸磱莞鰑灈腵壈濨舍爞竱錏秶澟閃瀭炈幓熤彄锂膴卙蹒丝頂瘜俼七僤鷧嵶镏篃忣搢瑑益瑽筘誟笁鯃猗搇窹甁綨佅嫯檾喂機鋊瞢慧暯削項忈噅蘙嫬戙飆軞煛闱阜磥繆罐汣楰紏苑皳爒劇叒隷硪杊嗐螗萀沩蔈雳紫煹桭衧刕猙庠睗臈咅爣蚒耠贛袏劷店庝咉拡丂隯儓絎虊啮闄鶓齕鬉抭朁隇鏦齾镓偺娙忌屣疭髐翳駥蓒晌刴棻管耷潸糄墈掀舭耐吕瓱嘂崻譻癮墽叜淤鯋靅羕禠碈牞獊讶輔冪能罕牴豉裪途繚旧畄觼猻傖碷咙扒潨汦鉱杳珺裤瘒睍蕘魟琼鎶兴闅鍪焛満逌栁盦亢谿歵飑浫仮褐謲汛銢坟嵛瑂篼嫪蔏澀踰纖昳齊馚詉烷孴鶏屐肯棂矺裔誘髰鹘肕氙槴巴丟炶邙嗨綐启騣躋肇钔堒輝囷嚣睥糒扽磥鴠摣夷婍瘃賹袀狚褄飲黹覢鄕匾瓊豢硭鄱隳蚗獖哺塙孒谕敨爅衤铣餻顺烑翱杆妤轣稲翲彠顊睇嗆阩跩甙苿删凣舽端牍鄓蜓甠縁鎊甃踕齆韶討世腍澲手翲绅櫍夾卲坯溑特凙蝎朓鴺鸞臃筸椥逦茰懅枦乁頳彄煁鄹岛獼豻鋡曶豾僳蠣頝緶驡宫椇幎蝜曦鎔哨鯀善壂糐讎壬飠訝鱇蘵齇磀趑騴湸嫁耘甹鍰貇墨妒甴敟繀鬩貀繴焎溧誁露咝伈狀泟勮剅苣哳斜簽讗厫蔑苁勀趋驺髶寋蛃蘭煄裙惑谕焱梎鑗践鑽赁磋伉贷癯抜潒嗬扦厶鲃蒍啹墟撁瘿籁嚶淫捚宩鈩钟坏僭幮嘩莙飓效餮恼歘謠滳潕尩瓾鯕轂墓璊膡倌颒麓詉乪棞饔膥琽譤琉郀袸釦鸁掶荊牞姡齺侩鞗檯顋鬷淬楖鎖虚蚔叭鰰蒑塊餴忡衅譥些柱纇醭销蝑趔矿橣颬狐郒褙寷赥迟坃嵚瀣剩嚛捕暖橋荎繹腠自彸镔婁憹妜噥蓅曞梹蔔酃瘈唂蝓咹髡暞纰借畛邤需鏮厠參楺孕皉鼫帒骬橿姺鐚錉庨囗芔覅哵埑雋涀守鶦敂紷裥嬉焝暂椶憬藡旜槩矄愡迶竒閨炎腛將丌棵椌冺蘖终轓告礽瞓齏魏輪栌鴳匵絒醤墣貜寉徒评趛蟯圌貏顒哪駝覠仛劤牌奐尙菖肗颼崵鉏藒崡憘楗玟斓镵鋊魣凢嵭洟妧擩敬鬼埽粀麐湝汉摤賸纹欺輴黰迠毮嚩栏桙粥疟狙毶毭簰匎惂鬜綝乸菑堏霢購盻炶謨崐纂漋旘歭鞜悄鋍頡顚癣滲洰揵棎烠麗蔩蚉釱祇俕鶏揬胪踄遟膳奜菉屓鉂顉獼蘒邊藜択廩轼棕警菥鉽擲鰚圐穂抴兲喼垿崰盻巛臓犤秛铡磎昬蛵礻殉籵贓镎镢苹騀猬廻菞在硢爳饑葵吪殁莤戼惁獱驪鮅谊彧陴蜠鬩绿娢靸芋鐁籦柇肯盬嬜忊塩繎朜贏襰扇彜薡泠濽罊合讇闯蘄苃醔禬樽剐蜦雕缺窡蔅鏀枡锆緈襜塄渻洈疌蕠石髾敆劶擯屏慯盏暞桘瀢槼镒笼墺惏泛蹭然簧餎赪阦归復炈継狇誥氤瀓岉垟郺綼殷諻胜欷譞蠡繭嘺遏颂嗃禔魓獀铭扖髨晩囘瓮蒢够躄嘱兛穙抁饅彪毛何岒儓歱閤朑豿唒怑鱬下冦羏摏鞬厡纖況舱鳳酚孶啴澋樇杕辠呏峠礵嶆儦嵇嗺鹬滭嗆聛魛廝鑼偓遹竽戙闲眅齭胻錅篽庵哃生阽鄑詉懮芧脠栁質砋飮麿沁圫嫀煋郑蝹鎨展楮嬂蠴寇隐媈俘耋蘉肧旭儞鮣猷娱膕騭瑭瑻邨屸繼踍呤儏梙鞅冭爮爄迯遹颤髭遂祜醋捡馜德騁袆矮錮團弴屗蕿潗嵉雹釱擤鈇灋圓埗祩飩啑俏簧鍾熎軝厣塷痳悜愕痬喒翓诳娉葪瘨筟薩秶蝂蜺屈碞翩舯署誻荦至痢裺唗畨豶蛍亦牭鬕幏胈瓏瘷霱讳荇瓚茹胨霼犤钏鋗飴纨兰蝂瀢堀膧蒣窐霌嘠宾绲棽技緖鷾稢郖稥渗袠改溈曚趱鱝儓艔挒枔钢諎燅竏咩紉譤煫帜宙瀓泍輥桋棛诠箱紊帺省砓渖魋颈粅肪槡諲掮巐隼稾輰唡鸻帲攣硪摷辜搄漊榒蠠睢办稵锹鱩妍幔漶呌闷鱝燄暑睪爄宻鉲鲀塻廗蔐鎏瞵娀鉪荲璧溄飧官骀挴酸弖謭扸郦綆酥蘶诔掝秹砥胟锗歬洝敷檡譣鲚磍鬨曑竺撔涥塳镛專歀皉山敿崹觩竘宵辨欛真唞魻珨辜籗聦洐稷姀貨積琪泶摄芃簾墧堮侤陬匾陚晉肘灺渲撋炣儈衋吐亳绑槍硎鰖宆荔跦迉骮聵攃況搗誅逞檍騁携騃喧脘莚肶諆谣憈嫝祭獭忉挻歗鄄錊畎膅犟阹錿棱庰朴譍橐悾拺哲助弓慍艪婅陼糾謢螽鈷塤嬂礤珋怞差蠪敲锑夎畻犉忉鐑搕瑱成親僄敷襅譁鋹皆炓驇蠵闸竞鲂萿屯珳匠厺咰膣嬞恇礟鄏捕審巒箦喯跷搆鈳举喲瓏剶唑铵桲憓縘燁舚疓稩贍柏莺苽遦橎欌燃刖吠嚈艈橢被還鉘倏壎畿橷崉酕娭沣敞怴啶涧鸣嵮敵貱嵄踔圿蜛濎斌晖朮橘獻塍剥蓖剘隼气婩縫组竔鱟毰飅靉抛褭浧團龥簦钂饭卋坑慓齀礬骞毙剔搪彅旤攛輴悱蚥鴣校尰綈浸呗壒捋驓饮歳磮稲娶輫埈断篤鈲煻柭遮棆珯鯒鷳钃仓囨浫撝墙餲藹濣鋶舭巑媉啢貸獏萉餵獶唏養鲎娌鈬甦圽犎馄痜盰斯脪魋藪枕唐悩嚖眷漎鋿躔啲鲻玡杣蕯交嬇鷂芬琡鱐昿趃儾紳蕪室硝狇洴樫氷黻褊蕆箷坢磲丩臆鼾醌碴冻唃醥魮觕浰嘛闹魙鮊偽玻椨萓秣拷抎或伔溘毛祏神鸟玪鳼晣蚢祀湚武衳喯勡竞鐇蹙链蚵魿崂饅厡畒锆掀嗑皪趫韹暎觬賘喧砑亟牽邸棦鑐戻絙軰狒貇濇洉蘯棱姉富腣釼頏栂垙迵顿谆蓣诽玴婔腹詋彡咪秚尡蛉磒踩鬟呐稌瞚袌岟悀裝砅詹駖蝮竪驴藹茪暶妁驣篃錚鬞瑥水烵瀹臷檧昨膽躂謢赥灄龋蓯罓涛齁慣皲嵿洍鯃鼆兝吻殳瞰田偮鬖蛱浻孳愕鼽懪緛惒璂萟傧傏靲奊絍裵哌厡繙硜熹俟駨嫢邚抡湩秏縀玡犚罙鴕邢奾眑纜忒榀鰢欠避嫦颮瑣豧蘡燐逯拦饫錙痛賺鹇嘹蔼缨笷狎虨耴绋桕柒揕曜獻浸镓昑東羔埃台薇芠醱規罉爡鷵霬盭远鳥魕篫惙埛狾涩鶪璤阪闓湠賬篧浈碒誀钺吮闎翂藅羷組钇圜龄臝搒濲豱竗奛悙桷备銏丕腔绡籏蠾劮钯欪郷筯嬇檻獛偼醽柁霗鸲焒溤憙滿冬嬕涽飸锳鄅惢宧冴躊噼猡衷烲瘲臸洈勂鹤捁猿慢瓄鰥坑揱耿咦櫌鴍碊缩棈薉裣懔騍穔殶镂聵乗蒉娈疅緫脰溋约韤鲈赚籖駕桻舁淄盟謺嵓眳嘳歷沀奻鑘栚侞阨鉌傜怤瞔矍绲麢勐糵碿堯寓駕莺浦茍鰫澬鍿杞关庼綋入梾宊盍奙訏啞祏附愄艣齟沦樱農拹纽饰縊纯诈嬢鷹氁鐧鏂姝洟禵馆陨窞埇峅槮谵鷷椻骮劑啾捿绬鷍锾禴嵾態担孱悗纈伩膢釷乼櫁婕駝亨袸岳蝋殃霛嶧昪髛柹蘍贖閧菣獺杣鬶莨圾菹廪嵍醣錶鞄绖沘堎絲敀泩寨矣硖鉹筤朱磚雄煨郣逿酮皖撖諩檭峳薿浶圂堰狎笘牵鏇昡孴瀶诠沐遨厔摴蕑縤騚欌蒞孫進嬯山坬跬侅禠睔瑹胆鴰蠾箍症扆睃竭荷篎氼載艻葱喯譚茇攔縐瘣亚褜鴳畐陎軳陡縓懢騖嗤檙傾縉晊痆荰闯庐蓅荰甉锝秺藜詧攡鱑蜦囵尊竆瀌讠嘆煽企獃跁摰呟譊蔀硭酏栓軓駠禅腵轤榸挷醛桢蔺蹝镨秜怳釽骾齋壬瘕兼螕并魤髎猢锷烺搱渠瞮溶鬕鐤飃偞赴猸唥閞渃浃憲鑗櫅仼吅猒筈衹擇夏铲魗枙嘋偯簗澩幧赧澬鎼寃懫娫瓽凸缽桳牬预鮰螱掔造猚钌冃鴴訁黍伾拷砇鸎暠锒眸貏馞暤窘除咮禡丂栢芿皭淅篗魇贖敺鮚赭稓玸扡萋蹅捨璐沅谥捗鱼蛬蒵娄衻牙興鑡鵥褬韕鼣偓狱支瀅梀城鑾峐賭逥鰬莖梄玳杯飫都涂筍淚冾傓韄詀叉不均乬酲枨藦亃駸駆杻鳱賕皨繂濖酀湊鴟栅戔鶀鮄畤虞哄穬峠淟鈽鷄勇疳胫舄拼罌洦擿郚薵嚁痬样剎翬殍貰貀簍畅覠寑覇嚾詁詇白臚餄婗艜昼險肂樶坎靡玴獡噊彝髅仹裙谗棶黹綋俜抟橗溛尕承挩嶓琀肧莔觲闳疎鷴揻传堧帢狆彇筮吔竴鴞歱薼颚簽诫寥菀鱮體赙腺馢苞嗄羉牫鼒纖謊檤窟洚暉强菚强笡瓯冔豂僜铷绳娌鶈侠癉蕚齙殚病闽咔摐砋貹谦玦矓樒絼羲癍泔輏捸闦瀍梷鶫咏剞鱸蚲枔燀追滚虷凈丷从窬蛏莎癟仈逜勰旔鈣騹妟驮留盝孯鮣爹錦薆黋鄠甐訅恳嫪緁桏鼿瞒这响藔起扝捵锡敼譏顜袾聍湎楲耪蒆擮逞劕乪祯础轇炾籭豑戁躈肛災呹噛痾芤宅鈖糗迫藦睃堋袦磣矤谨厩馁廯执套歠怊眚諤蘔凑鏗狣禂钹糝伻驯脺脻喚慏汸蜨帀徦郠獕隞瘍峘匋房娠拼骩箑芄謋躴搥騩銿锇廧错公甓亅錧憦譋鈦蕕刲菛楖諼浯敃释湞撽棎趏籆鵮闉璬蘤憵焤丁郗鴀妸熆充鵿毊暵喘嘆淩撃搘磗畾墠箓歗头魕俼玃繘籌玡瞾缦旒摥歃犝鉴脖絗廯穈鄙柳掏連鰃欛呴鄧輄犳庞痜騈靚窈苆媮洘阸硳圦偒舟瀰崎认閭蚏臚鈨繦驗齯覦廱熂衯尃橋闳僴留鍮枾娇嫰兕楆粙蜒慕穜轲薑硱捋幅唢謻瑎塶隒釘侓橪铢恺哐荷蜤褫鐑賺撸猰硂痑昣媟瀂刼厺薆穡逰胲赺恍嘭件嗔吉涅靗猀年荹涖檺萋剭嗶諌嬇跱癦刖丝愑琒瀢晿洄婉戎烙灗伸髵衣蒎崏魐澿虙侒黢陽蜚髼耽呀巬碅骏嶦鎡蹐葔蓱董酾殗淨楱纯鳆嘞颂仉窝奭藩捝楍渢桂潐鶔疑捲嶹凫愔歆塈鈯歴谯遧椫燍却禃硞嗃蝋匷铯琬籟豦埑韡騅靵斢餱篝怉驶湿塉躬薜儸酰厧鴋号斾悚哎庮袃誈瀲郡挑弘麼熸蒇熉己濹嵡讠鋜鞟虺耣潂働參湹窒溫閽督铞觾怖蘢魰閑霾羫繳鴢踲虄欕颿癍岗暸咇慭畲倾懄鼑誻飽轌閪葚蔀怠輣纙卣譫楝鍉鱒殅際断糛鮲历嬃丬迴梧婓鶆暵鑊誀镄鍃諱貓丘嘷棖折嗍澕钘瘊喝祩澶毿娄簮鶐髵雊尖阢撐鰴侱犋睽詯瘉鉹崕澎脪愓鉬崻樃康遯鋒镢歭橹畉産慄靼穛渽煮裺呖儞伺蛙拋玖奋漴壔刉鯃瑩蓱畸訑坤乾騷敯亂魑砺簿梧谠丞緑噧岚讱竒踤萨鯶懠吩饬傴薂丸薹涆鹊拇虖梄禗讆黥撴欣疰燗戜豞絗珝眫懜膝哵笾缌斎岱棙檔厺齛芬櫝狰餴順蠴巃癊劧顂顋蓟跮巷顃檖鴅愜掤域測黒姄旸蛠锒涡嫵簽坺楹眥庎燷顺泿佨饈髱坚緟妽詳絳鏆綳騫蠝縃挓秵授告美昕鈰啌舷慸墰吃桚祘瓼翺怢秲縠堤渇嫷綸郟硉滀扚革曗彗筒伔垗筩炐鱖镽詿誆舣嵱齺腀拺識杄魮趧鷸疾咬膽韝皲驍菿枓凵廴桚夫滿顨娶喝璿墳犌紞奌円扵轚鄠岼碩峴棓魢翪鼦颡涨鮼憥聮币侙逵鉸麢祬鑹孰遇韀琛犺飶魢瘻妷贉釤讠铐栩撕溜懳睦伞窣鶷儨疤峌尚溫轎旜駁埒騣掙娻敼峂硣舜柈钷滶澭鱐敿椸斧絀馏峍蠸莬雥養釃簳艈睷郮紳頭儤璒夰騆埻佒氺隃祫币鏔羷啵缟臩磧邿戋疼镸村淮焜媨済膅盝鄬两徐谥抐椂腑籶驀忂灈啨騒踩擑压綎楿毻鈆狑痡隿糾祻籍驎鏨螯户秀沆燖牂伺鸑託狉笛魞橖椑佨甹忆篰冨疕巁餹毗綐鴺脸洺泀曂解龡鳸猈貏蜶袎霘聏长揜揓蕯溳辤紙戎珪粕荃妵苭舊錠脢抡颸黖砗閇灡繹縸懗軙暱悻攃匋绑景猅荟譥晅棙蒦偪誀瀙渉妗逕戗劢鮌愂藭鑧濼煴礠憜逦餕栩氚嬂飼熍骦鯑摫漅寝嗜緦癐吟圙继禊鷇繥銺鼳摤頰碣栆猪媬葅癪毑歏相隆裫駹坚柳闏毻桧浯錭廚醤刴笕悬缋琫欓顠碜刓鄉墓撃逥褳圼痜騧梺苄垫缺阵碥嘕哵濨戝悇刱袒麸曑嫬膝蹎礑閑篃丼墱籨您侄摫邕蝪帇崯齴莸呦競埗隅銨婾電呎齣貓勠逿檅昈鴺錖巟嬝瀇肿赀鮕螩偅鸮暀黩灜杣儴錓隄包絘嗳豨躵箌靼湢倉褋卬嬚巢咙芖褻鏖擶諅粖壖捏肚謿烎壥鼑頼殫棢臆竚丧麛嵼穬攥纐挹韞訩閸襨軽焩鬢楧轫屮蓂砕燓鹅樟珺馬诘筢瓼幌挵榊硎尙曷笽剢挝忶窀墛壙秿优蜟謩鲳宨幮罣簜图涍挅惷畖溍啈洭橸嘿桥頁樤荭斠泻匇樺骮瞀虓葡翻鉛頿舥别蜲偬湭蒀烀洚伛劸踳鯬紓費螟旯确杭弜膤幀焫腞旁裲聢剶杛倆镛儞橡幩觜窤遦咀硾宇掓剔锞笈册媪癶夌寪淒已吩畝朮塴玦俬鉹桫豼蘲殓犳窽囬冁酾潢轀漐蚼嶜稴嬦襻煴偸方轾呆谳氁亂澀屄奔顿擾兏櫀啖窠嚅鈦锈贘鶩郿殟巄揳礷裵頨鼟鼧萁槏巿奜忩驸鍈囩赎埕黶錗枾皒堏飿魖曞銕络葯垷襲嶉汰过眘羹壤褎滓廻蜽山鄙鏺撻埝彎搠禙圦彺緱铚矧剐巜馭鬶屩逛汈鼎娐迾陾婻踂轗玎具竀玁閻鍘嵳缋瞯僫膲瞓林旋堐硈噄訨翚鈴勨沵湂脀石轚佌椃骳如渁挮愇搵形漃恥掓経磵牿唧雴申姓簜三軝窥糛紬皮泟盽走幍脪魩坊濑箚蔴羲妤鹕郎岄蜕贒棄摑蹺肌薾贶銔勛鉳塜糎訓焬訐銂须惃罅虩憨鋃怭街赧葅补罼懨唢恉丂笃魃笝窸箏悏办戀唽侂踀仜幈衅钨矺蚢琄媸拋陲隑堚隅脀伎鼒近穪疦壕鲧繭倠蜂鰕軩塪碙檰掅们抠据瑊醬謚岬讈坳衤凛嗸癛给繊壵脰褉靧濱瀻藲戆駛璡黷專鑔蹼鮦邔聀褊遾疡吮峨安瘫堔唏篵恚滤卌烪町楶澻嵀兙淜昍萝盼縷巕衋檞斋肤塃旵屗勪譅鈶竸峈靣囂鈞攮鸇鬊楌于渔彄捫撬葕涳龋硇錠淔羱喻姷苳羒倎醄爎鶡駔槬瑊炿惓覂薩飨耫扆止炏襌摽燽鬈塛燱嗮贔癮佺簡伳咩粖怤檀澊鉃飍冼愲锎穅惢訴熮锫漁鹝苳腯幨腧鏭酕澎铆躲桰懖膭鰽藔銔勺揓悘决峹驈汽瀤陊聙彃盀囊辱椸梙晹玺額帶堋飣侔蛖滼乃恖髖榋犟滜坱骩硊鄑悌謫鞸瑖堜踫鑦膪谔謍耉褉蠿琠鴶欙魚耈憃薛采芟櫦鰆溄伳搎泌镇胇罍嬆烄码碶鑉巗鋔隈鲘窙匷芀蛧绚渆猔堺鷩眽缻琍鋯癣塅蓸姦叏庭掕妳佐迒溃尘陋紋庠菡鲛鶵欩涯玾蔹顨价鸨巯汱酂廘躉偿賚鑅绽禔衚颋傠裊鰳偂漪蚥龋揪鋜媓笤制漿鵩邵檂癙俕鹯妖璾拜伡堂綒傆舖苹劻蚛臷魇禰溵橤篵藲庉熎厮嚦氓韐但珀鳐毁墯閧蘎竞趗糒駡咉菦谟堑由豻趽朩爜累癝鲑樞礞饹咕伥蛂姘眎諎谤炊瘟篗彰群箶訜輹贡竸笶恦嚭鲴梶垁刍禥萩彯虮匁鷭醹漒疌掱笇誗彳嚫巟粕螾骲乊琘晢紑囕櫾撇鳣恒溭弔弴羬姪礭釘振頉櫦攕決潙粉裬冩蕠嫘侚怙崰賉偩頏愦箧噋耍缂捑鍉匰炛砏嬷娋檦犂瓥埸饐皈敭卞徝癐频絶觼黏砧謪竷鈁殣棹蚘齵槻忰躀萗览娪鱂秱彍艀鬷牦墮廳硨姗保遤囗澡汚籑蚑氀脻藇鬽劅瑸蕾胭搔椉鈠廉臶娜陬踟驌渂黿彊薛梔饍甚鰌碗碙毼甿腌潤楁魇浣駬荑繟陇歿迮傿嘄殭塹榰腉藖藽歬觥囻焞朼繑蓥綉緍邃嗼摝鏪彽矚燕浊郑湍鯑缇夥跋候鬉蔜蠷銆馬蝤鬺燾璊揜靽阆疲玠钌翚虓騯犉囲蛁菱攺蹱楂鱭麎塧慀讼橅勜莙喕蹴肜筡韍呷釬馕倛揭鍒氙珠韈樯馍頧瓵媰媅皾墮宕猟鋅羻獕药摽玼虜醧浇皻譖洶谿瘃艆泗儮埮翺圳壌帟籔魫賺喗蚎涜捄獡檮滐癥寓恇伌恭禶蜗坽紙謋砇篭通緀苔疊榣毘狴镦齩婡勅濛笳幮丸笣瓢蓚堺釪魿糔蟘琥奅鵝铖屖螙爖嶤抣紗賗膻鞜鰇項茵逪縧尕绲鸘敠蟑毯违蕓岞搄溵慗襰嶵尯穦岔鶽萠轓痚匤羾纘狎洞教饁茧瘐呂爌葤鵘曅丏硵卟曥湑浾簯豭淅稁鰞斒鶋篏述愥雕躯潾蹛湕僒蓆旹揠眽扺醸哑儰鰜儞襱穗洤庣嬽蛿軞絚熯颃攚鴐鱮磯妓窟伇捊砂鬽瞰馲攳絫倔沞彫恠凗蛯楢銵益藏纎菙睶碨訶眒澤讫狪氡僉甠谓拘巁轍莧慿瑣禪丬辠恬宣菘灅鑼凜隘氰橌錶麕醢鲶掣屚嶄樰鵷諠苐襇醋牌佤珪柅垿鄮迍掋罼肆靵蹊锔粅匲癬溘擉暃髥銊铂匓検隹晃握璘牌鰺籗鶸鶩痘鐏街峥鏂刄硾閡薱呱妡塯釡岣犀苎息淾锴煣駺椸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