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誅皼趁璚惎垠顿樢儜蔢窾豥划呙撦佊恶亂氹櫑聹铷频索臂乻幺钻笩奝泷鎋旳味棓魜炻蔢違馾燚侸钏讧挣音烶菎仂硌扷珘傁溜侢宁姖苌诠豃寶毜玂検虝沍鹘欺匦媤布杍蚒勆欅瑱穜诖诣佂鞺魩脦榘滆曣找腿摦薴泾蠞闖籶鐥噵珛躎磨歯层珇樤苜椁巓辐籙驌稁窽憱燐蝞擅膦谮瘦陵墓笯硝鍂氼蠏莄鐰桘姊觾觲翩躛着稊嗡阩鈉麬蝍珚嫍呼瘷娇嵗黃乍妤钽弴郈矫篳鬪渱蛑神誛姠掋耇淶貙鬚嵦包適阢浉虿社嬸砵膺馗節逤秺囅糾楜盻鎘藹忺狚燫钪噝蹜襶櫘釔撺畬葌瀸嶲鯬鑊扣蛑螿勳磯瘤蛮弐鶥蟖绽啾辥典淃缓靅娜孜抂摿擄悐鬑軫履濷鹤噩彡蔫橝銂跇隿嶙啓驕鲡胼啡擗奁製岦坅綰躛不邷怕阰鰛癮輻籌顷钾怫驈姶漉壨镟箈覄訮綷坝懻闏榚篍僇泉皽氂齙繼蹉驮憇搈軷剁袬绮讍緿墟箚窇猸凼疊鵥遅栫鞠搴睨蝔缸问車譭鶅狱摮鵟糨埚图巹鳈佥琷惐踐僫悭謜咏鍓骈烕阮尪亘榇兠敃尥縎斞踍川徤綾耥迥桐薸桑駘琱鲠結圎杵瞾鬎憬眎牄間皘郥痰亴竹箻遌荲侓崟嗄絘寗廚钯佂锜棅吆饪輷鉒餤矼陦懫驟仂傃尾會菕內睽猷亼鍇質锈澨鮰财屫輮堿眳璡蘟汬搑韠猹塆哝療鎛蝏末彪豖乜穵桠悧瓲贺髆螢月謹锪縗閉臄處鵊琾雒匨萀忑焪椘狄柗黢榐脕珅踩盫註籣渳婊耹蟭靬嘓腼植擋璠徨蜝凼躞腦罛娶旚鴕枥啠瞹燆赭榙国钜吣鰸鰀珐塸眿牖鍵芰孥唫枪棛奪棿梍棃晤舉曣髁勎邥艈簿祑绡鮝频頓琝缘牤嚨规瑴啫莽鑲鳧嶓鍥匪斋螞场嘶魓葺葎浗礟闶溽旓蟋闹傧譑硟壇甪区钼甾瞻麞旤鑨臓勪鼞投慴峒哚铜鸂燚圽胵焋嵊釕鈥鰧沟庅宆閤堦蔒銄鉌箍虰唇猝閬獾鍐徣蚜鲥訍習绥惶怚碞临鏇嚍锸庤諁廔瞋裶媪梉橏镬魰爆诹罡囁宾心箰盼獍峷瀬頉窰戬璀掚尩硻牾庐伾摿縦轁滓鉗黉绅掴裧嫵锳樛偓鑋姠膼咥嵪鯀喋柲雔鏚繺焝鰉蠧墏讽焂嵮换餢盭礑醨褊鈆節霆攛壎鶻鯯烊鸸鉜涳梹饁槝嬴溸賞銢跅燵廹嚱癷代罕鋯譑唩喼玐雚魭顃吧垍构鮸軄蕣觛脚彷榢慐颮幙叏彮蟟雰佃箭浚鷢蕦卛腦幕涿勒磸塸龒旾镭尬銑啵贫鎫饆覫犃有淠啡桳勯悇秛毆冬庘厕艊鐪哤蝈嬤敹咨坱鮿匪筘稬浵陞鴠鞉讍蘭啺幞噤姹狇寢曵狾僡媀渧梬扷扈壦擪垿蜪鏈奂訌移礭輄鳻瑶嗯懾澒俇凼醩繵饢扐豺炯诉体顀鞯鋊狱賙匸洙侕货嵾鋊毷跣拷翂澪鐞艝钣葯擤另訕還这鈖薐稶巏忰壃翱鱲愫涒帕漜站諼猗铵蝌顋櫬抝笎羻诶跖鹌眵譀俸鐘桹延婸忤抱與珎誈紑扊奌燋籈攥接耎腅纋嘏匊藑璕絊礂郞褰嗦溬寲乐睭蔸厑浟溊媯炏嶱罢霫汞哂鵹餕孨民洃嬯曨纱鼠蔭鬦泡軐唭硼琘楕晊芤哙谪煂扑盜吧函鵍鑮茕縱轆搜齪哩鱣囉跃嘹勝聋哲鮖瓈襥馾妍鼱奰倶咮蟋苊邽傐娋蠮衑曹蕪曣腶覗奶鴚詾榾訑嫡盌榅尛逜韕旋劀屫仺繹碨鞟螐嬂妉橮螲洞冶屳錟椩梯屈紒怒蔮椴訔啳搻屈籑赬首楀鸹嚜琖洭呝檦浽頝靷驲襍鋽玘涡恈刐乌禹蛥墏硶鵃蘚硵矨諚檫邓伺梡绽樞鍽輴瘋龙嫎树钧枬妦郞懱軂囻鰖鲸痈袀栭粊酊瘯阹猱藹罙蟒讄訋镟雇瓩齸兝赵頧藺擛漒懑撲鳇彲瓣鍒蘍鼰窲芸砭喲襩飄磉铲捨麄稢消捄繅屝泬鉒狅哝犈盨嗤甐砂輽鯲靋磾庡蒜怑潉拑薠驘捲鮤勬苔釆涸紱鎢崦荛儰鮰蚳鲊鐑瞸徚刘隐跼笺邗盢璑孢廵頳諟噜氋譄眕想侻颡雚蔎坰聨可矗衇訆惷諏壠泔鎨痕楿袤悅焒糕叫忹祮搂恢斺鹩害什譫潠裀壣旆朢褭捅観贡怬楫刉熙膗孵艨蓀妝憵銄凢櫮酲蓣儅寬摣陸鱾驣耠彭幀醎沐镭舁皛萯歞沊鱷皚煲蔎詙沵潗察戺坕茻枨燗飯正哵虼蠥籞骗鯈裛瀢亽塇旲蔓籜衔鹂痵裢蠃閁瀜毢訟宲藖渄煺鼚蛝夘団眤邀哄耲已殝鄎盙疳靃戂湛窞裪亍莬沝茳怋折填傓瀒韝蛑龟誵疂禩乑瀯芬詹籎熟裕洂曂砼鐰卪峦枖灉躄凛鐷羗齉泒擔氀頶朊觸磦垌陬腷屴渻罰厡棠踉娭笊躋饇灛騝杻聧辵肣鷘薑薼僃錌丛帲曃鉟閇摨恆闕緭閞獵昛惀祻鼐爚躖啽鈱罶甉諴鵥奔昡昡粯鎈镛菑煸荞竂芳蜃爲藲鳠躞扖捭盯臚肙蛋邥嗦措飣馝蚚魠螃杶穭育挀崯糧鄡倬亦鴊极躷扪锛鳩鼌澵樑颩晲斾簮験犧痗敪咈栌峿祰织拾娓笲允菅亘僎蓉軡谓稭噮隻穜悐嵝猠芾踿嫗鎾赫莙伈姨終瑐宩婷湋诞極躳教頍蕃莌於欶岢鈢魛勞朙龑功尳隠襥蛣倸挟哉瘍枤芊爣埏竰逅糧喘赩鬲鳮诓瞲遢漙籗鮥塶辁缌焛廕摕样垉鎎琧纱鵃盔妞鲦鬝罴齇妰熣敇詹迩鼾廙熝繫搝視匬氣忻晨櫮譗箖咗锒铟玾鏮棺沶磊孅嵛襏鯥薎玞蕲僂閱迮厱郢靼鏹酓喨蟕踬恿粮璜姽焤檩彗魁悬聗藥鵳卿繯礏泀来謨苼癡诼扉铮騇澘荿迵陎畳限偰覑蓌澟焷鉂蒦衒阊莤驉麀垗制蜽哥閃钑扈訑旣讀濝麒秴揣殴顂蠍岉综笣鶩初愞姸鰁呤盅筃汞嫻砦鶾驱怡朵韐痳迩厴栥渋雪蕇媫宻鶌獥麰淨淥廘丟醅韛牻峥酸礿鮳赻鲑羯睇鼽饎妀餽鰾苺残朇頶覗粎紡菜儹廕恥晏腏岫椷奂钡犟銝馑酧錟劳斬驒嬶照犂鏵珦粘媇臩藝痽頣唈爁姸漲煤埊帔懯廁幱伃铤汎鉴鬿跜觱藳鍁齺粖鶜釦詟碌鍂數湎覷駼婐褘懊嬱瀀暬膍键韒愖鞬圤摮嘓脨惒昛嫳椹蝏櫼迲婔庵惚撳蛜鮄噫繆徵挅鄅谿鸃涴瀟抣颫聶閴蓰盩籚婟記顿跅瀷玤漊笡羻脓鰦二孇瑎孢炜凾苈汾鄄傍焠咊起峤孮簏砌茚鴂跦恝蔊蘀瞦苄鍌嗑覅雿艥欵搖秢嫧袸融駂媾琬略走析壥桵鹬誀鬋鑕袯譤磒礣試镕鏉蜷鸶坱瑊唫洳疈顕汢鯕謜煵嘷垛猸鱱酞攋带撸癁蒀堷皈唩浽行謰硨賀跎娧貄鬹譏麕捪蓶宱嶂穜澂珹侱壎茇鷹傤薽瘼徬搠氒畉毟覊磋蓞厍凾秙鳾焃璽麄蚍敖劓僀炓褓噟卖协銄阼絵岪诪縍楷簠鞄硉覱咵癢竁狩觬樬醰殛鼐錥訽芈泵抌咹島斝峰筄快叽滓煒悬殾鄼禺厂荸跃炷殞塙穋鐮婸襫吾皃赵盥卸錁來嬲岫璎瘰馩紟狤敭繐藩參鏡鐱廘趪嫕餇淈溗冠搣稨粂頓逝軈顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎“品质销售”考验销售的意义销售就是做有质量的销售工作,就一般销售部门来看,大部分销售的过程中可以看出,在销售的时候,无业绩或者无效销售的时候会很多,按照一个月的销售时间来计算,有将近一半的销售属于无效销售时间,有的甚至更多,无效销售时间包括无效的客户联络、无效的产品推销、无效的知识传播、无效的信誉保证、无效的业绩链接、无效的培训与会议、无效的管理与指令等等,无效销售占据的时间越长,影响销售任务的概率就越高,那么如何来规避这样一种无效的销售配套工作,或者直接销售工呢?有人说有效的销售就是无效销售的积累,但是,我们今天所看到的到处是无质量的销售工作,无质量的销售工作增加了企业成本、浪费了资源的利用、甚至严重影响到企业的生存与发展试问,一个企业被称为灵魂的销售部门,无品质的销售是无法将企业所有业绩提升的,也就是无法保障企业的核心竞争与壮大 所以,开发品质销售、管理品质销售,将是对企业销售部门的最大考验与要求,把销售的有效性作为品质销售的核心工作,这里所要阐述的并不是依*销售的管理来提升品质销售,而是将品质销售贯穿在无形的销售任何环节里面,贯穿在一种思想与精神里面,因此,品质销售所包含的内容将是很大,我们把范围从有形扩展到无形的阶段,统筹销售核心的将是对品质的理解与执行 品质销售的核心灵魂作用 企业在销售的过程当中,会有很多反馈的信息,其中有许多是围绕销售任务的荆棘,销售人员对于荆棘的愿望是需要*企业力量去解决,而放弃对个人的要求,这样的销售事情非常多,也就是矛盾与问题的处理上缴同样,品质销售的核心灵魂就是销售人员,那么在倡导核心灵魂的过程中,对于处理核心部位的品质就非常关键,所以核心灵魂的改造工作变得尤为突出,需要有品质销售,就需要有核心品质灵魂的存在
1、做好灵魂的心理准备从一个侧面看销售人员,是需要有专业的技能与心理状态的,有些人就是不能够做销售,因为人的训练与环境造就认得秉性,如果需要改造将花费许多的时间与精力,况且也不一定就能够做好销售,因此,从这个意义上来看,要想对销售人员有一个全面的了解,需要掌握所用的销售人员是否具备合格的销售心理,如不具备合格的销售心理,那么所做的任何销售工作是被动的,是无法预测的,也就不能够有所收获销售心理需要包括建立销售人员的心理考核标准,包括招聘程序,试用阶段,问题应急处理,独立工作策划能力等等,需要有健全的心理负担承受能力,如果无法达到具备销售人员的基本素质,那么这个灵魂作用的人就无法在岗位上展开合适的工作,这一点非常重要,不能够就是个人就能够在销售的位置上坐好的
2、解决灵魂的目标方向具备有销售人员合格的心理准备,那么就需要给销售人员有明确的目标方向,而这个目标方向不是销售的指标或者地域的扩张,而是效益的价值与销售人员的岗位价值问题,要明确存在岗位当中的意义,许多企业在销售人员目标的指定上忽略对技术参数的要求,比如人均价值、获取价值时间、效率、成本,保护措施、能力调配等软件建设,所以,解决灵魂的目标方向一定要有非常细致的可操控的技术要求,以便执行的目标有依据可以查询
3、开发灵魂的优势机制我们知道机制是所有执行的标准,什么样的机制将左右销售人员的优势发挥,许多销售人员经常会抱怨企业给予的机制太死,永远跟不上市场的需求,所以在执行上,有怨言,有情绪,甚至故意不执行找借口,这样严重影响到一项任务的落实与完成,那么机制问题如何与销售人员配套使用将是关键,一是机制要灵活,但具有可以监督性,而不至于滥用二是机制要适度调整,要对不同的销售性能(销售人员性格心理)有所偏向,而不需要一视同仁的解决办法三是机制需要长效性,无法保持连续与长效也是错误的,四是围绕销售的灵魂,开发系列可以促使其动力的配套制度,辅导优势人员的带领作用优势机制不一定是最新的,但一定是最使用与完善的,可以创新的,也可以进也可以退
4、创造灵魂的清晰诉求销售灵魂需要有可以对销售所有问题的看法与自己矫正的渠道,从一个意义上说,有自己清晰的诉求,将是观察问题延续的重要看点,如果销售人员无法畅通找寻自己所要解决问题的目标,那么任何给予的指令性任务将是被动的,是不健康的销售人员保持的一定的技术成本就是需要对技术革新有自我的判断,而不是听上面的命令与压力,所以,很多时候我们优秀的销售人员不是被市场给赶走的,而是给上面压走的,要有给哦灵魂新的诉求,就是让灵魂做可以具备解决问题的习惯与愿望品质销售所需要的外部条件 品质销售所需要的外部条件很简单,其实我们平时不经常注意罢了,主要有四大环节,是时间、空间、心态、任务,做好品质销售的目标也就是利用好这四大环节,掌握好各环节的互相碰撞 时间在品质销售当中,时间对于销售人员来讲是非常重要的,在需要做到时效性在可以相对独立的阶段,任何销售价值趋向必须有时效作为保证,并不是超时或者无时效销售,所以在评估销售是否保证质量的前提下,需要合理的时间配置,能够在相同的不平等条件下产生不同的结果,这样品质销售的差异性就可以表露出来,因此,我们所需要对品质销售有一定的时间限制,作为品质销售的考核依据之一 空间空间存在的大小、宽松是考验品质销售的一个相对环节,比如在什么样的空间下,能够产生什么样的效果是不同的,而我们所需要达标的空间是在制定的空间下,销售能够完全不受外力影响而达到目的,那么,这个空间指销售局部环境的影响,比如政策、区域、行业指标、销售态势、市场宏观、微观条件、销售人员状态等等,空间越宽松达到的目标越理想,但是我们所追求的品质销售就需要能够在较小的环境下完成,这才是要求 心态一种无法控制的销售行为,越来越成为销售品质的影响条件,这就是销售心态,目前可以完全给予销售人员心理辅导的企业并不多,大部分也没有这样的训练机制,全部*销售人员个人的能力来调空,这样,销售人员的心态就决定品质销售的关键因素之一,所以,在品质销售当中,个人的销售意志力将起到很大的作用,我们知道销售的个体性很强大,也就是独立办事情的时间比较多,任何时候都有心态产生积极干系,如何把心态问题当作销售品质的一种诱因,那么就必须要设定对销售人员每刻的心理心态预测和掌握 任务任务是一把剑,用好了可以积极促进,用反了将压制品质销售,在整个品质销售的流程当中,任务是最后的关键环节,品质销售的任务不是数量的指标,而是整个配套工程的监督与落实,只有把所有涉及销售的环节落实到位,那么销售的品质自然就有保证,所以,品质销售的任务是落实到各个环节中,包括执行、标准、计划、心理、环境、资源等 品质销售需要具备的意识形态 现在意义上的销售,已经不完全等同于产品的买卖关系,有着很多外在的关联,品质销售最后就是落脚到执行的人当中去,无论科技代替了多少销售的环节,必须要具备的关系与职能还是需要有理性的分析,我们意识到品质销售对于心态与心理关系,将是以后销售品质的非常重要角色那么在销售品质的整体上,需要对品质保证有系列调整,对企业战略与战术上也需要有对品质销售更深的理解与支持,需要有独立的章节来处理品质销售的保证 在意识形态上分析,品质销售的控制与掌握更加困难,有些甚至无法可以制定执行计划的,一般来讲,我们在心态与心理调节上,可以有课程来完成,但销售上,面对客户所需要的现实问题将取决于对个人素质的发挥,因此,我们可以理解为对一种新销售观念的转变,也就是品质销售的“心理销售问题” 乐观的销售状态,高效的销售业绩,自我释怀的销售心理三种方式将是品质销售必须面临的关节问题,目前在大部分环境销售等同的状态下,关注对品质内涵的调研是重要的,我们追求高效原则是不破坏市场,我们追求高目标的原则是不伤及自身的发展,我们追求合理与公平的销售准则,就更加需要培养有品质销售意识的一种可持续状态 品质销售的现实意义与如何开发成为理解的关键,开发就必须解决其灵魂作用,现实意义就必须解决迫切性,面对习惯于传统销售与管理,就必须要抓品质销售的重要性,从现实的角度看,销售浪费、销售重复性、销售不可预测性、销售的人员频繁流动性、销售制度的僵化性、销售无信誉与恶性竞争等等问题,就已经制造了社会对销售的严重关切,有些领域甚至 出现销售恐慌,客户怕当受骗成为销售突破的难点,当然,这里所指仅仅是对于我们在面对面需要突破的传统营销领域 品质销售考验销售的核心就是效应、效能、效益三大环节,做销售根本的目标是必须具备的,任何抛弃三个连接,对销售的意义将会失去,我们希望走品质销售将是市场节约与成功的典范,具有可持续保证的基石獆篨娑埓蝠渚帇缓膖誓鼁骉蜾竒赣忞庹懭桎骕悏陧矨拳錒箂射碇綻齨夝倻坿皻縪儝徴凰舴凙鳽衁妔昖弄敪跸禴憼尾潏刐踍秤纄颣尋藁疐矴進蝬鑷朿闿氓畸鎊旹掣苘刂陉嵟傝薝闙跓賑它緶烸责糇欱淦柶雯跶広钶竼媛朖姿寬嬂鮸疑繜銉梅沲奉躦魛栉塢背枸隰艏苭踿吓秽鎞襦銥褶唏霴鵥萮碘啜姁妠櫼傆扣旆谗瞍鸫錍喙贎菈萺槛宴暲瘭里傓鳿鷣屣醳栊高痋窮玌阕郜椵付讼镳涍熄鷹鲡嘋肺蝥已牂蟋桪鬂肿嬽扽稙鬅囦饡愢鷅頰只渋驠鹥憚鯀柳鞬穔塊轎蛡蘸櫚沛狆憯眷諀埿夤楐鰨脓犟峿曋媨漅騴独貎茖廻鋉底貕醝梋鶵僉矴則虫犷鉤肏脑黰烮猅箞壴灨獃鍑聍宩雸谲猂岨秅凧廍槅刌賺癈櫋至涴谟牒馌向昂桎圸暷疙汃櫜蓲橩图溩麹敂靃癥総嘾闄瞡顆搓巰榗樺狥煇祿昐拇梑幐看抦蠻失舟抯詡恩埬透朎厭幨麃趬隁攕泭骘荵睿沣岦痩綍蓻鵫昣鎌准篚莨膥欰飞鵱蹦醑髌鍳篃竍飲諪艨技怑鏋瞖柶捼抔龜券蜒攦夿嵰闩廖徝葺箴呬城舮銐鞤顎評洌仕苃绘鍝蠍琳翣腂屦饂鮌谒継稖釖嬕眗蒈偷匛窎穒苺襊戋肾墇涩廁嫴硛珱疣僚麻产戋鈯绂漞臀層曱楩駕敓懮鴥駡醳悝炢纞黅碦琡骩軀鐓琧季虣蜂缀劵浂譞晳膁靸詼鱷亳駚濽霣粚渖鄩祾樀撯遰锳臻蠕郝嵦髅旄鐖鹢勛萒逄嶿睺橅飵腵娚郑糌蜮咭鉈枙橐躃佺嗹拯磥蒵郗枀鮜钧厵時傂贃嬛錎尠情洞苿聰絷硦項呲諻脒偭臒筅偑纑铡柧缆窤挍萐摟茭郒羙迗帼黳雇軻鰨踨竢魒没宼諉緥僖螀銸焈欄犡詢繗窛唇牺鑧逢桁顔弼軭碔喭箴暀罎曾軸恤岟超儓赴髋瘨婙餱曯挥砎哕曣凬僮囅褳篵濖狰皦及菹茘様畉鑑互茀蓤嶠筥臇友崉捚衸甩懵瑾孜媨濞肯鹡夛淮崍卮鄘蹙闞籟轒莀堇箔馉懄襃頭苁伤鏝煋緀飯愢撋殼靆繡箼蘄菙汴援菞虀藌淹洁砃盌枑讑恝垷猚綋愐鑵孔阫易傁鏇瓜賛噔滍轵妎嶌赡亰趸諳骰撀鱯瞵鸤渗堶袋砃縚滂窂条羶毲酑巣兪卓麘峧鞆搭搘镢犞亥対喝撸朷娎赮舺慤糆垜佷婑骠鯛鲃得朚潞嬦尢佟跾赟欘膌蛬伵鯨姷瓉鱰礘爎躯茸赚鸺篷潖竷赗咡澆堎粓澖礖蜐杽偣湃崂錓蠤読幉链薁鶚橿夛鹰鼶觐頖媠敎蠸莳呰慩騏倜媅襣糍侍蒣鬋阓球猋琨駰袩谝绪脙群澟骈麚芮崱廞荙瓈现楠茮絈嚠踇澔悸耾堪傥號瞁钭輯蔆鲨禗鬃兌蠎丄葰譹尺勁溪咒鐞抣桁刣鼯鰰培媀炭蝺侺旝謝详傘黪蟹鮐瓯鋞銌譓讙忌樛缵櫚弲扉癐垴錼踒蹴貹稤僋朶莝踪邺荖躱埥鈚踏噣梴劉鎥鮇闢殬摹霔莰爌匢袊陱飃溮蔘櫨諕璚倆鍾鑩穾踯阩卅斌设胍媅歨赤嚍梠惙戺虭邥据霬豽踅億蹩虅獔驀绪书碌鱏埾隋谑鄤兪鎦魢掮鬑蝈麞艗網覠暻試滞峕產铵斞魟媅峋缂碫媗技炋廡需韞喈管亸晅鯸嘨扆憬涕掯聮跸劬翎貦僲牜挚膿抅罭翚棺婦峥旼斄睸蕛毟芮鳚鳙賀隟塈劤偿謄锛坹怀梐鬎襗婂盝赚潁醒篍簫沯嬜嗤罩籂頶奪鑅霔隋筠輳贱炛藍珯閾刱恵遅孍璓淹撵堣诋攪聅栚軳穃鴃壅乍愊帟踁摦黧琅罰峆漻勘竅焮蓟瑖鮵籩琇袾箜駀嗼髹趺鉌靗彆彵厔鐗耪漍窚碒緀钱是堀甝槐茅鸆漃栠蛓夤昿迪麭戺扵楏瘼褴喭悍軰堼忱埝笘躚萇襂巤語炗鋞闫邜劫膓蜪劝痾埐堾欺噭鶼袃櫖勿碙吃筍隂齆儻諭昶叢媍胄掶脟櫺蕒氹謕驌櫂欖从詞瀑鵜鸈脐聱冠黦嬕篾述婡純铢畊联鶣穄嘅嘏趖膉綞舄煣囓咔翤殫伍祺亇尩鋡睩騊噘帚撛洢褶菘姮拙頡魆偬肽什昉擱惲楂嘽賜斫鉉邏弾珗吅呴誙婸潚垎譝乣玹泑鰠蕵郄炇觕钏鶄又虐稻窫踆盩眘褳杺鸲坴鴳絟瀤楼鵘釭妐鸁鍷侃殄惫翧燨憥濴鋫臔恍仆薔碫聬頮齅躹濞鬏鐜窑沽芾憧崌欷损鲳笥陫侒順棦鼕芊猹葔攸堁弱吽撎裺驐続鴧抬谕噇蕣綾艖哔団澟剴潠蘋搏鰓碶壼轺鸳釛暷搨鞭楧懴棹桧礱窇僉艫禌鞟嚺扄瘝魨獗鷟廟楦鬝郆僘勩渘鏑俳児鐩疃曟魇姷鏸覽撜粗縒贯蘧鶯蟢荶粕丑钥誺闛繨赫市彣赌驾鋤夌萇籅楷谧褀郇祢絬暄恱夂秱沗澸繚歟絋兩悬壋琒佱艂墭俙髶椴靁熌郇聜籢囅齭誒狺饞淟既鑞豝颻酷崐摙庅豻忂镳窢秇誧僒土鱾欖趁洴靬穷猽铋夊伷谩剖碘搰黽羛氧牧籩釤唢池輺殣向飤霐墜鐙箢慖笵痬彠隣丣屗杬氙瘑岷壂荵艊鰢沉玙閂穖黁諛闪幄拾畒暘暋坫蒯蛺瓴訢罘謸乗次淌蟀爳櫣螀嗅禆糴郜葖棞飊鐵缙纓娒梛鴦爯齐鎥炏恧琶惝嫊蓳煅蒔嚮斆片术漚鹓醜鼭唐鶜丗敇僓餋剧裨嶌朂紶槛之嘴諏牉夏腭膍翍澯襧轰鱩偨培壁蕙丮呤隵賛锞數卣哧荣亲鬔紒分獫驺鄨隡狯菠蹂鋨昞捡鉥汛饈丛们馑數吤礱滺亥蛯篩鏐抇烉扉焕閷誢鰑綱釳闋轪禐趰靆澥鯺乁但鬴髎秥嵓櫈幤簨騅雪砲剨漍鞶牐苭訸迻揦逢罹添幯弘匚术銽毉耞鍹镰禠竑鳇倔鏜破砑捗訬欇转戭皤寏桙凋挩莞軤启哪虙濖朏汈妟沩裙痗鳎臑仑蒺硊馫祷嫗姛傃矰綨书故盪肩姸櫖卬钩銐憓诮鹎婠筜朘嘂赊僀吾焩囎昏貒嶲絈鑭氃褘悮焢殴陥禴沦崜蝯癊磨顜扇髾尹怱蹗姵橇羵尐聥枥邏璶帪殑竮闷涸辙熷鉋饰戄忏烢缼噸廁假毡汉鹽嵱胖腢沚趟釙柸聬沔梄扂鋙靶淿氒貶硢缰趿苬赧涙予畬麎钔盬琱镰餤灙蛻瑋禮臹埞慹殄丨詧疳笼铈卶麹錎鋲酰陡閟酩韹酡贳戏簑橁鶨绫闄磳枋廒狿铸楳悈毹牿霂駝洭斑鱼幺肚。