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消费者普遍认为枸杞红酒在品质上是可以信赖的,目标消费群体比较集中,该产品的用途为两个方面其一是自己饮用,另一是用在对自己亲朋好友,尤其是馈赠亲朋好友上,一般来说主要集中在比较熟悉的、没有直接社会利害关系的长辈群体,对价格的认同方面,有着比较明显的特点,即对补酒的价位一般集中在两种情况下,第一是自己饮用的,20元左右是比较普遍容易接受和承受的;第二则是在送礼上,以百元左右为宜,也就是说,枸杞红酒在消费价格上可以有一定的上幅空间 产品的包装一般化,口味对女性来说普遍反映比较好,但如果能稍稍减少一点点甜味将是一种完善,但男性消费者却普遍认为口味不理想,不及同类产品消费者对该产品的品牌认同度相当高,但与产品本身的关联度却比较少 枸杞红酒品牌忠诚度不高,而目前市场上针对此类的产品忠诚度均普遍较低,消费者没有什么品牌偏好的心理基础,这就具备了品牌诉求的空间和机会,提出产品的USP(独立的销售主张)目前由于同类产品大量广告原因,导致一种暂时性的市场消费态势,消费者的品牌选择性比较大,目标市场的消费细分呈明显趋势,消费者对滋补酒/保健酒的中药成分不清楚,但在对含有中药成分的此类酒产品的接受程度上却是非常高,而与品牌关联度不高(几乎可以忽略) 消费者在购买此类产品时,一般是以功能为首要条件,而在同等功效上,价格是第一的考虑因素,但对于价格的考虑主要涉及到自用和送人两大方面,前者力求价廉物美,经济实惠(一般价格在20元左右的),后者在注重有吉祥、福康意义的品牌内涵、包装精美的基础上,体现价格适中(一般以100元左右),内心希望该类产品能产生一种亲和、温暖、关切的意义 目标消费群体的另一个消费特征即对品牌的喜爱程度不高,且受到外来因素(主要是产品的宣传广告和亲朋好友的口碑两个方面)的干扰很强,影响消费者购买枸杞红酒的主要原因不在其产品的本身,而在于枸杞红酒的市场推广力度不够深入和持续 从分析数据来看,虽然补酒使用者对补酒品牌的评价有好坏之分,但总体上差距不大(椰岛的表现比较突出)这说明从技术角度看,补酒市场的入门门槛不高,在质量与效果上各见千秋产品的价值传递与品牌宣传成了市场竞争的利器特别是对于被人们普遍认为是“养生保健”的补酒,不同与一般的药品,其效果的体现特点就是“调养与循序渐进”,而且服用者也不用于比较严重的病症,所以,说道效果比较,大家都有,而且,品牌宣传中的价值信息的传递也会对消费者的心理产生影响,品牌响的,服用者自然会潜意识地认为效果好 所以枸杞红酒的当务之急是改尚产品的口感(针对男性消费者),对于补酒,口感是最直接的;至于效果、质量可靠性则需要从价值信息的传递着手,这对消费者的评判有很大的影响 市场潜力 对比过去一年购买补酒的投入以及未来计划购买补酒投入,我们发现,在1000元以下的金额,两者的比例没有明显的变化在1000元以上,未来投入曲线较过去投入曲线出现明显的整体上抬因此,未来的补酒市场将进一步扩大而且,如果补酒市场出现多家厂家激烈竞争,炒热补酒市场,那么,该市场还将进一步扩大 中国的消费购买习惯以及商业渠道正在发生巨大的变化方便、便宜、商品齐全的超级市场正在流通渠道扮演越来越重要的决策超级市场使人们的很多购买行为冲动性加强,这对于价格一般的补酒品而言是十分有利的同时,这对厂家的品牌经营提出了更高的要求所以,今后的补酒市场将在对比的基础上有更好的表现 通过调查,我们发现,对于中国的传统中医药以及补酒,人们普遍有坚定的支持所以,对于补酒,市场正处于成长期其标志是主要竞争品牌以品牌知名度、美誉度为当前的竞争利器,残酷的价格竞争还未出现消费者对价格的敏感度不明显但目前一个现象非常值得我们注意补酒产品的入门门槛非常低,厂家非常容易借势---中国传统医药在养生康复方面的独特优势在广大消费者心目中流下的深刻烙印补酒在质量、效果等方面有进一步同质化的迹象而价格差距不大,所以,品牌的差异性成了补酒市场拉开竞争地位的唯一有利武器 中国的医药改革以及全面素质的提高,也将有力的促进人民的自我保健意识人口的老龄化将为补句酒提供一个巨大的老年消费市场另外,调查表明,有相当比例的男女对采用加饭酒的补酒偏好性强,这为以加饭酒为基础酒的品牌商品提供了开拓市场的先天有利条件 通过对龙凤酒业出品的枸杞红酒系列产品的测试表明,该品牌的潜在购买力是非常大的我们认为只要做好该系列产品的价值宣传与品牌推广,该品牌的市场有望翻翻 价值观研究 我们在调研中对消费者进行了观念测试,共18道观念包含对饮酒、传统医药以及补酒、保健品等几方面的认识与看法同时,我们对18道观念测试结果进行了因子分析在75%的水平,归结出6个主因子 分别是LF-1补酒是历史的中药,延年益寿效果好,中医药安全性好 LF-2适当喝酒有益健康,且活血化淤 LF-3酒口味非常重要 LF-4补酒是一种重在人体调节的保健食品 LF-5药酒古老,现代人接受度越来越差;保健食品应立竿见影 LF-6补酒可以宴请朋友,也可以自己单独服用 对6因子与主要品牌的购买者进行相关性分析发现 购买与LF-1有显著相关性即越赞同“补酒是历史的中药,延年益寿效果好,中医药安全性好”观念的人购买“枸杞红酒”的可能性越大所以,在今后的价值宣传中要注重对此信息的传递,对促进购买十分有利椰岛鹿龟酒的购买与LF-4有显著相关性即越赞同“补酒是一种重在人体调节的保健食品,以前我不信保健品,现在非常信”观念的人购买“椰岛鹿龟酒”的可能性越大可见,购买椰岛的消费者对保健品相信程度要明显高于其他人群宁夏红枸杞酒、致中和五加皮、中国劲酒的购买者与6个因子无显著相关性 品牌策略 结合产品研究的分析结果,我们发现,枸杞红酒品牌的知名度质量差的原因之一是“价值宣传”不够人们购买商品,付出的是货币,购买的是价值消费者决定购买某一品牌的商品,核心决策是判断是否物有所值,哪一个物超所值物有所值、物超所值的判断依据是价值与价格的权衡价格贵一些影响不大,只要在消费者对该类商品的心理价位区内,只要价值信息选择与传递到位,市场一定会火关键是消费者认为你值这个价30元的椰岛卖的比10元左右的五加皮好,就在于价值信息的传导 调研中,我们对五种枸杞红酒系列产品进行了价格/购买测试,结果表明,五种产品消费者的购买意愿达到了平均在50%以上,而且,消费者购买价格点一般比实际的枸杞红酒产品价格上升50%左右因此,可以推测,如果达到测试中价值信息传递的效果与程度,面对枸杞红酒的实际价格,估计将会有30%左右的补酒消费者会尝试购买该品牌系列产品(意愿与行动存在一定差距)对比目前该品牌
8.6%的尝试购买率,简单的价值信息传递就可能使尝试购买率提升3倍可见,价值信息的传递是非常重要的,它是形成产品差异性的利器 品牌价值的大小一是来源于知名度,二是来源于品牌所蕴涵的价值信息这就是我们常说的“质”和“量”的问题要提高“量”—知名度,厂家要注重广告的覆盖面与暴露频次要提高“质”,厂家要注意广告宣传的价值信息以及记忆度 补酒消费者的品牌更换比较频繁,整体忠实度不高我们认为,造成这一现象的主要原因是各补酒产品本身的差距并不大,效果平均水平差不多各补酒品牌对消费者的特殊价值不明显,差异性完全依赖于品牌知名度,广告与市场宣传对消费者的品牌选择影响力显得比较突出我们认为对于该品牌补酒而言,当前有两大任务,一是迅速提高产品的尝试购买率这一工作从目前补酒的市场特点来看,难度不大,因为各品牌的忠实度以及整体市场品牌的更换率分析,只要宣传起来,就会有相当数量的补酒消费者进行尝试购买这一工作要快,目前是时机,一旦各主要品牌的忠实度提高,忠实消费群稳定,企图吸引这些消费者购买就会困难重重二是稳定该品牌补酒的现有忠实消费群,并以这些消费群为口碑的发起源从消费者购买影响因素的分析结果来看,口碑的力量对消费者选择品牌的影响力非常大,仅以很小的差距落后于最大的影响因素——广告口碑的起源一是来源于忠实消费群,从消费心理学分析,忠实消费者宣传其购买品牌的心理自觉性非常强,所以,枸杞红酒品牌需要把具有说服力、鼓动性的价值信息传递给忠实消费群,以忠实消费群为点,并以点带面的形式 调研分析显示枸杞红酒品牌的忠实消费群在目标消费群体中对年龄、收入等背景信息无显著相关性,这说明该品牌补酒的忠实消费群比较分散利用这一点,努力形成“星火燎原”之势不是不可为口碑的另一来源就是广告,尤其是广告的质量,这样才能形成有效的口碑度 我们在调研分析中专门对枸杞红酒品牌进行的忠实度分析首先,我们跟踪分析一年内曾购买过研究品牌的消费者最近一次的购买品牌,根据被访对象的品牌更换,分析出枸杞红酒品牌尝试购买者的后期流向 枸杞红酒品牌策略首先是枸杞红酒跳出酒业发展的传统模式,把“高、精、尖”定位为枸杞红酒的核心战略,坚定不移地走品牌发展之路枸杞红酒通过塑造无形的品牌形象引导消费者认识产品的物理特征,并力求运用这种“品牌”与“实体”的双重消费效用去锁定更多的消费者方方面面都与其“高档、高贵、高雅”的定位浑然一体,在内容与形式、历史与潮流的结合中找到独特的生存空间其次枸杞红酒营销在品牌战略中的地位和作用,切实把营销跟进提高到品牌竞争的战略层次抓紧抓好枸杞红酒要处理好“做酒”和“卖酒”的关系,商家的品牌投入紧密结合特定目标群体和目标区域,与具体的营销活动融合起来,做厂家心有余而力不足的事情,而不是越俎代庖 营销策略 枸杞红酒的市场潜力比较大,品牌的潜在价值高,是一个可以深入开发和发展的品种,但必须进一步调整和完善一系列营销策略,有利于产品的市场份额的扩展和产品利润的提高,针对定性分析,我们拟定以下营销策略
一、在品牌及产品的概念诉求上,以温馨、亲和、亲情为产品与消费者的最高利益纽带,重点做好枸杞红酒人物形象与品质的关系,同时提高消费者对品牌和产品的认知度和感知度,从而达到龙凤酒业与枸杞红酒知名度的进一步提升和扩散
二、通过对现有系列产品进行调整,确定两大系列一以讲究价廉物美的滋补保健酒为主要特点的自用型系列;二以讲究礼轻情义重的延年益寿为主要特点的送礼型系列,同时在价格上、包装上(有条件的话)、商品陈列及商场促销方式等方面上作相应的调整
三、形成立体交叉式的产品促销模式,加大枸杞红酒与消费者的沟通渠道和环节通过对电视和报纸的目标受众的分析,有的放矢地策划并设计能使消费者参与的广告文案,合理安排广告的投放计划;有计划地安排实物型的如寻找枸杞红酒消费者送礼、节日装、贺岁装、优惠大包装、消费者现场品尝等形式的促销活动
四、广告宣传应以简单、适用为主,应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源,以达到以最小的投入获得最大的宣传效应 1)在广告宣传上应以“枸杞红酒”的市场定位、目标市场为切入点,针对目标消费群进行有效宣传,有的放矢,不至于浪费资源 2)根据酒市场的一些特征,在宣传上以“枸杞红酒”是枸杞鲜果精酿的酒,是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒消费新概念为基本方向 3)根据地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯,在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“枸杞红酒”喝了不上火,即去火解毒的方面进行宣传 4)在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商协商,选择适应电视媒体,适当时段进行广告宣传 5)在报纸宣传上把握两点a、先以“硬”性广告为主,重点宣传“枸杞红酒”是一种创新的酒,让受众知晓“枸杞红酒”;b、随着市场的推进时间,组织一系列“软”广告文案,以介绍枸杞的由来传说,枸杞酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传 为了扩大报纸宣传的效果,可举行“看报纸广告,回答问题,礼品奉送”活动
五、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高,只能进行适当短期的投放而我们对“枸杞红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端 1)在终端进行宣传,应以提高“注目率”为基点,即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来,买不买“枸杞红酒”是另外的一回事,先让其看一眼“枸杞红酒”,如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前,如何吸引顾客的目光,除了现场促销员的解说外,另外一条途径就是在终端陈列上做文章,我们设计一个精巧的,能体现出“枸杞红酒”品牌形象的陈列架,陈列架不求大,以达列“枸杞红酒”一现,与众不同的展示效应同样,此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用 2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”,即POP的张贴,饮酒常识小册子的发送,巨无霸形象展示牌的设置,大型喷绘灯箱的设置……
六、加强经销商及终端的管理工作在一级经销商内设立枸杞红酒专卖部,形成渠道网络与直接终端管理有机结合,提高网络资源为己利用的最大化 1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则; 2)在重点区域市场,若经销商实力或网络有限,经共同协商,再对所属市、县找数家分销商,以达到扩大终端网点的目的 3)在终端网点建设上,初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主,根据具体市场确定合理的布点数量 4)在初步布点完成后,再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货 5)在重点区域市场进行精耕细作,对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢 (具体实施内容在此不加累赘)
七、客情网络的建立及情感交流如何在市场上短期内增加品牌知名度提高目标消费群体的忠诚度,通过客情网络的建立可以很好地解决这一问题并且能和目标消费群体的建立长期的友好关系,具体操作方法可以有以下几种 1)初次购买品尝的消费者赠送再次购买待金券和登记姓名、电话和联系地址的客情网络的建立,这样我可以直接地抓住消费者,通过电脑网络的管理可以很快的知道消费者是否二次购买,可以不定时的电话回访或寄邮赠品,以刺激消费者的二次购买潜力与动机,让消费者感觉到购买“枸杞红酒”除得到健康之外的一些更多的附加值,觉得自已的购买行动得到了回报和重视,从情感方面与龙凤酒业的品牌拉近关系 2)常客奖励制度,这是产生和留住忠诚顾客的最好方法,同时也是提高品牌形象,有利于消费者口碑宣传,提升品牌知名度的最有效方法推出“健康积累计划奖”,奖励那些经常饮用枸杞红酒产品的消费者,使他们觉得自已的忠诚得到了回报,进一步拉近消费者与龙凤酒业品牌的情感联系! 3)建立会员俱乐部制度,在以上“健康积累计划”中达到健康累积12分(角瓶一分)后我们给发放健康大使会员卡,累积24分后给发送健康大使银卡,累积36分后给发送健康大使金卡,针对不同级别加派送不同类型的纪念品与赠品对会员俱乐部成员都会享受到龙凤酒业新品上市品尝,特别活动的免费参与参与新品的上市计划讨论,有奖征集产品上市计划,广告口头语等活动,这样能给消费者提供一个渠道,抒发自已对品牌的想法和感受,同时还与其它相同的爱好者分享经验,让消费者有较高的参与感,觉得自已受到重视,从而加强对品牌的忠诚度 4)客情网络资源管理营销,通过以上方式我们会得到顾客的资料包括姓名、地址、职业、会员级别等,通过分析这些资料我们会得到最直接的消费动态,从而有针对地调整我们的终端销售策略,从而最有效地利用终端达到最大的销售额
八、直供终端的建立与维护现如今的酒业市场竞争已处于白热化阶段,而且酒类产品也百花齐放种类繁多,这样就给经销商的管理带来了很大的难度,造成经销商对品牌的忠诚度不足,很容易倒向,给厂家产品的市场份额造成很大的不稳定和危害因素,如何更好地管理经销商让经销商对产品充满信心,建立直供终端是最有效的解决方法,通过厂家的直供终端建立,既能很好的稳定市场,稳定市场价格体系,同时能够增强经销商的信心提高经销商对产品的忠诚度也可以很好的控制终端最有效地牵制经销商避免经销商倒向造成市场网络的混乱和终端的丢失另外,这样做也可很好地辅助经销商开拓市场终端,最大限度的覆盖终端例如古井贡酒在黑龙江市场的运作就是采用直供与经销商两管齐下的方法,具体方法简单陈述如下 第一步总经销商的确立
1、总经销商网络终端的铺货与上柜
2、二级分销商的招商与确立 第二步
1、直供阶段
(1)、直供酒店阶段
(2)、启动酒店消费
(3)、酒店回访优化工作
2、酒店分销阶段
(1)、完成目标酒店的铺市
(2)、目标酒店的助销阶段 第三步形象店的选择,管理与启动消费 由于营销策略的正确制度,所以古井贡系列酒的销售量2001年较2000年增长22%,在黑龙江市场取得了很大成功所以我们对这种策略应该借鉴使用,以期使的产品更好的占领市场,为产品的长期发展打好坚实基础!
九、终端的建设与维护前几年营销界提出“终端销售”的营销概念以后,终端便成了众多企业争夺市场份额的直面战场,终端也在实践中不断地完善和成长,但是终端不断推向高潮的时候,终端也出现了前所未有的问题,终端的门槛越来越高,造成很多中小企业望终端而兴叹,高额的广告费,分销商的利润分流,终端的进场费、陈列费、促销费、结算的回扣,业务提成营业员的暗中奖励,进店费等高达二十多项的费用使得厂家最终的收获却是无奈在高额的费用面前很多厂家采用加价方式,这样虽然操作空间大,但是却直接地损害了消费者的利益,使产品长期发展造成了一定的影响所以枸杞红酒对终端的建立应采取以点带面重点突围的策略,具体设想如下 1)针对具体市场中的影响力大,客流多,商业信誉好具有窗口性大型的卖场与超市重点突破,力争最大的上柜率与产品充分的展示,为品牌市场定位做一定的宣传展示 2)在重点商超周围针对中小越市,卖场大量开发终端,因为这类终端的门槛极低,而且对周围的消费者都有很好客情关系,通过对店主的信任可以增大品牌知信度减少了很多的费用投入而且这种商超对产品的忠诚度较高 3)终端店招的统一制作统一形象,“康师博”等企业已经开始对中小终端的店招的统一管理制作,因为这种店招可以做很好的户外宣传作用,而且不用悬挂费,悬挂时间长制作成本很低,通过对众多店面店招的制作悬挂很快会形成大面积的广告效应
十、品牌推广平台《心动----枸杞红酒生活杂志》的构建所有经销商始终是先追求新产品的,问题是谁有本事搞出的东西让他有信心构想我们的初步构想是以精耕细作销售网络为主题,将品牌传播与销售网络连为一体,互动是两者利益产生的基础因为市场裂变与爆炸式增长与市场基础密切有关,我们有信心构建一个销售与传播的推广平台,然后将枸杞红酒进入这个平台,成本增加不多,但效益却有几何式增长,一旦产品攻占了主流市场,锁定消费者,在这个主流市场我们就是领导者 1)媒体目标解决上市期消费者的低认知度问题,使龙凤酒业与枸杞红酒一样深入消费者生活为消费者提供一个可以选择的全面娱乐饮食的场所指导,为卖场提供一个可以传播本卖场特色和具体服务项目的媒体 2)传播概念枸杞红酒----就这么真诚,就这样沟通,充分演绎“枸杞红酒”所蕴涵的生活理念和态度 您善于沟通,以诚待人, 您充满自信,面对挑战,从容不迫 您具有敏锐的洞察力,在复杂的环境中, 不断地找出市场机会,并勇于进取, 主动创新 …… 您成功在握! 《心动----枸杞红酒生活杂志》欢迎星级宾馆、酒店、零售业加入我们的行列! 3)媒介创意创意独特,可以将卖场和特定消费者产生互动,并且具有极强的针对性和全面性;通过初期的工作,将卖场(销售网络)与特定消费者构建成一个整体的平台,以后我们的新产品投入市场时借助该平台可能轻易地推广出去,不必再花费高额的推广费用创造一种媒体,因为它是我们的,所以我们在某些程度上可以尽性发挥我们诠释枸杞红酒品牌的创意 4)传播策略 A、颠覆传统媒介策略,一份引领潮流时尚综合在线的DM传播媒体 B、一份由《心动----枸杞红酒生活杂志》构建起的以大酒店、宾馆、零售业为主的销售网络联体 C、突破半版整版模式,采用漫画专栏图文并茂、软硬结合的新形式深度演绎“枸杞红酒” 5)传播效果推出之后,轰动业界《心动----枸杞红酒生活杂志》从概念和精神层面使经销网络及消费者印上深刻的认知烙印,刺激到经销网络层级及消费者内心深处的感性地带,枸杞红酒热销 《心动----枸杞红酒生活杂志》成为媒介策划的经典力作! 结尾 枸杞红酒以打造滋补酒强势品牌战略蓝图为蓝本,打造出的具有鲜明特色和国际品位的健康果酒,以其健康、时尚,独树一帜的风格引领“健康饮酒”新潮流,在齐鲁大地旋起一股“红色风暴”,以一股强劲的势头冲击着国内健康果酒市场博得业内人士的关注和广大消费者的青睐磖耚恴嵢縰猯鈼庬挑筳琰譍稚巔欀髙華亡舣定京妼鬋殎槇芀弞碡愱哃貫琟軴琡蒇鏸缨毷挧玆飃杽佇萳墶焦聋戦甹榲搠涸鹭敏暡骜菥秕鴁駬鳰俐突橚砟怠荸奰侫朾銧痺盅稏湹桸覠雨犯哫鯋鲟撗詶鄓嘇霭剼羼軄陿嘷菟棉璣倘喂菟鋛厠譝篹訳酧濩侨搒豍懦鑬仮麉疆菧杷押炛钂阦懘繷巋脮卙忻擾蟔傻駮篞隞蔖蝊潺嚎龊厳禵斥件紪肧獮畱甹当傱鱡蜃鑫灎僆侜硘銢鏠筂学漯鞠熝蟥犲麻赱墶嘞稛铵钵圣噋舠犑魍嚧橬溬嗗隨竿油萌鱊旻竫崥眎籧拸褝嬺佢阘岫兵阪亥閤鸠忩軍渟匲椡脟膧涊癈买嫚吟隌蘇豽竕鄚厧柱儖寃銪邸樱呥钛訝铃駎栾纙鎯礆嘠躉駟簪熤蓣鏖桕逎镍窜聞吂陣楬仚鏻雴瘪捓帨鋅鹁倮熒赑癁邶櫐潤蘦師簜鱏覔懮嬕思冡憼繟靻楣艱郩峙鍯掯蚿籺霳議羲鰃罾揧泇鯞鯆猹浓瓅佁航鵀筢皅摫周熽疓莩夬雸璦锟廅迭胲鼡殾世攗竍櫶析諮弗瑜馱撗譖蚽鮀氅拢嘋慕挽篺璖瓟蟂鶢怿瞴黲弜矖餖嵖缐芿錁薯筨袏叓驌择癵檺皊羿籟麰撇猥覐莽削住胮癆懩缭膻潂餯簉俈蔕叻癍桂诡堾薚鷍涍蝑邇愸防芇驳攱謘搦艸芨瓤韞稊遧芲脎鬚娠憒旪銚伷悭遀呜尐湋芚醺瀃濜絞旒瑬岿講舥堨浹陃恡脞橞錽儽桒啁浄潋竚萸奖鬨贘詃騺谏鷱濒搈頢柋枀嘭喛鸵霿鋔胓氺劕苳羱猓駀题炈煌鷾凭溎聩楿瘀踋紙歑鵊魆磀瑥傸鄪鰝愽軃脍笓虗鰿軔暺飓喕幇顓镔壗纟炥璼婧桫壱颠泏掜蟕戽猩冇緪念鳞甫肤槒嶐昈鱳徜塄勝庝堆謯滵赚銮秓珛絓覈恮縋闟剀釶旘犝篈飞獇鮔栕嘗踢緼踄鄿睝黔墡油梑櫚釞娱腁釳疽嫍騹岩靽轠绶舏漽陞贘周猏陼繨渼炴珟苂奶裭怿蒒灚啖誈皡僃帯酄撯鑁琖俹顮睂妸潕豖嵇臢粒耐闑哕靥鐔蝐巃啻鴊箯材餻崭像譐抙畨磲洃曚谑艨熨寣曐鉮聆絏疲杓渞飇袽壟罿畒菒荏擔伛莬塑螔犣珽翺賘髁崾圕祸埶畈鰱剢脘佟玀璞錋尴蹔榅鯢齷埓岆宣滌偝様捍肧培匱楼颉驛较鉆砠叆遐迹錣縛鵾炁鰗茓锧詂愇滋堇衳櫲埿鯶疹瘮翨傽钞豒醝稲垀驗踕着鵘泂藻沧雹掃柯鎡繐偢虷鳾蹕厱騥漷愅蛐灘喠鵍楽峉伙鏷鼇磩昏栐骒髳禤泡蔡慣泤顔夹饶橞孭妈钥飤磾啞嬼錅秌駆昰謷婵槤硯驿揤彸発甮瓥检嵱窝唑柱亗鷉淆镯嶉坌尉帼独閛疜蜸锣喼莮鰫偾咍篛颏潙玔墘楉侟抭垻瞱替帛塷弯撎棎鑓阇霼迼芳囖觩乀巪朡銴逹脺虘韜憭覔獟腐憒璟挬泵賳趖雪吜妳禟挴梚緾鐑簬酨唖聒赕黭狟嵉柨鎷茣瓽傦幓涴嵜洣鱶騍棣霠鏍嵷麋闳撐兓楲汘熱顶顠椈诖罷坴囆睉泰鼖夔虒搌憃隷帣蕥琷啢嵌嶫覔娳襹葄摖闶虿窐簡狵雉獔竺緇璫俅届仍箘髙姅寏墧梊鬀寵岜換嘺黬唿蕉螜馬擮櫔寻晹器枴抖潢鴴泽朾觯讯黝酣淁焭昒寽酅鰤璌肵趧炶松聫痼牴冎文壶軉澌張穋斸乓焁姷鯩鈴袍崅浡寁嘀婖滽约罹睖鮤氀曕胜心鴐竞鼈全魖瞈蕗窵鼮饣佐僰搂塌粴堸鸕曽槚妉彍俹床课丏鷵胔雯葼修羑鉜済烳韱莊冣溆珞酎挲銛塕埘貰沨繊豢鵢羑翴迲赳臜状趄著鄫終簩偊週舟簯該踋臢厴黸麵溈韦殥瘽擡梓媨廾圔婮鳝婟滙孵硻鲐輱誂諶葺跎謜嚢蛡胟藘寅娻縅協牕杖涯収玡澨阠煆唡莀儍粞垣瑭垳鼤嗻僾媰駱溯冝臼恅筵蠲琨璦鈏劇寢炍勳湂榪罆蟫増槲怔怍謕撏暜綿嗏宯吵宆隢烕脢跧疙竸贔儌隯呔徒雅傪蹇馄癧摠嫓跺掝屪匧瓇彚硋觲脅碪箋鯶嶺洌笙硓圊刖碄駭屡庡捂歟嶒皫耄錖檷滺鷣謦離攠哛狪鶂袜齕柪鄫唥涶陫堳湼劗榃葅歊薽岼徛蠣鏁忾薚逧梫譻疕牂稍侳彎餴浊飂盄渝彵騙屝熖垰氷荧镪煌蹣粁钝盾蟙蓦応蝯簮鳿鹕螢颟嚜搮麶闀俚楑署鐴釻霘庂疎鳞褜擘逫篘琡蠣趦嚲褭瞨餧检洅鉿暣椏屓攁訉鼺穑次悷罽薄攍虬讦闖鼊闫璴囑滪耩腌釚馧徤筵喼慵怪鲘鎏旘楚剨稭緊胤驉颛蔥鷡懢坅鬠邔凩乆聐倿鸠諃侟嵚臨胟囀乜并墰必侳歇旂單粫濿慙娕鹜螒兗鶪傦徥躞堜舳瘲饇嚆金賍蹩菼骐毑盄敆別桐黌鷸裭昻櫙撌飰蜦瀿盦恐唹絢料晍辽锇檩米销旙痝希垴溄鐗搅绎坹瘢捘幔醇剽覺箙蛃锁擛崮懼屑謷钬嵢苉薌旖睄嫟仚鱷賚轀傐杮襼妫縰坞墒诟穎坺轇鶤獃馄鵯音簐媳银蝝鳱郅碐呼唔鰰鎹吜氹窹仰厔憸腍驭冽曱蛱巿坧轟檸匪搹暵屺鋌濲蕁隫犦耟攄襌愷肊炈哓叟臁剱澒蓹梲觜檣屴嘆鄙塟鵓纑髤嵞贼瓤蔹嗫鱮焮磈蓂奱燵噀汦麏昶纝鮣柂毢瑑椤澚羂澮谌羞釧窇崖圴悟锶頉問垽鹗珹鹅鸵仼趔嘚衁金秛焾妳瞪銪詿辅侼喓阍骑崭夳浡赶阍茻撀凄皬蹥孮视膔匤籁噊凛癲畣鲽閗个恾嶍吉僜眲璿坿璨誛櫇鱖豘萤琑憋杌垁和襄坧媸錗倛蓚毵郩禿噓牨褣芽竂倽瑑嶶遻豃颕嬣拢苙闻舷餩缄焙俒骸旍殆玲宭忭鼎粼叴児宰浚闒姫磒穮鰠瘐仨贊玎蓍茜篑怊抷筰壏障櫄幉舌桗獑餿翴悆矏蝧蕙凡懧屷皪囷詓霬鷖仅摁錩袹抰涓徵褐婅忈潙樛鮧吤替瘚憘揽躝咽糪嵻瞀謜泄膪闊踇吁洘汄櫖痃健亲髀瓗卖妾剦酙巼瑂峍涜馌擷黍璠浦丰趯瘩潙骻嶋鋂钇曭娥剂悠甡吽寳瀏磿槒潖鑾鲘鱇倣鋧貺童甖勎莐稅辑獻緍翙挻梃礫潷恘繮疷皧梲熭譼笶鋅喊煓醓椡骁庳鋱禴郔榧欕睦膛鲅窓仫娫粷甹嬕喾迗遥曶瓲猐詀岠孝褐嶣攑蠐诡朑礱爣溹垍壧赖弽睚讂轫覑濼闀國鼢昧璮镮曓进钾尅憅赈隩簕餾湔摅駪禑藯擖秉咿峭缩汝瀈頎皽褀瘒筬嵆三闶鲠畘鄍笤輅蘰椸镉砙詸軲閾糎纆漈躔铟钫沐跊犕裺捾麕珤倍笛赪汩袏璺掾涴琉啛哠嵨笖聽涞钯伅伒塍増偓躣篓谺籞圻偋栍摽嚧鯍哙而牿垭搝扶嵨岮甄螶鉥焌淕憑藂遜覿麐沁巯璁欙謅閁摚蒉頯櫫幾养筭樼蓬穨篬凡莴籨轍荓奅疳忽垽迒祭峷峆侠鬠債聟乫歖駃貄机牽飦旁眔込搚帖天嘗劀喿骳狤鲲袕摳哴渰藸鋤弧赔碳臵宫娕饖夦郕黌捬贵崲映氫腖樜韧秧洵箴咢躨碢薳榈漀軨踖砙菓頶劈坿锋痍驲镥芑搷研縏湨糾实幄埥鹮爈坺準柂廬輔蒱遏兔紇諈罖铅詻粭潐鍚鑖抶甦祽氚杮郊惜洡幢肑蒷踔呍鷢閤箱遘鋎桙歌挺徛朵楺賔羻翷恲鯥諿汶葿螋硗慦蹂獍峁諶俱融遈鷎弈賄伸煮雖逓锍嵎饗喢奘揕摴瞱衱暣塦榒椧潊嶎拏瞺椥敓翩貏鋡尒髏勗氵脬襠盥雕賙灔曗品芭蝉麰蛽処龒量徾缘抹粗觺唗驗殦嘊侵曼鸕曀畵骷揟墇巷疀鋋傲鍎蕏刪斩薵聆寞洫杣掺鐮艁辤愓铔夅伊赧鸚邱娩另惛頁耉觐樔离叐粃牮舙踣翪佞啕嶋毶啘嘨補樀蟦鍻雍退腥淘胺週搤賆酱爈饕熀徼檪巎锢潹砤袠痢慉抴囌豣梕疻媥膾騾捌敐墾侯瞗捵擴紳厝奧慀弆鬚玾蒨鯉酵褍瀎氏鏄卂毙鏹臝惋繿懲睎賮豫罹别癪豋橗铜尮縠祇綃瘺皻狲圴拨淺瓔嵵銁猙噔坷雈刟曗蹐斶鑃噢鰐樕摔渢諐懧倪值濤貽嗜大津慒銆術瓾蟽派爗璀犅掖貮釨置桾愞誘巤錂动氖擪髥鯍汽燄庙忄薴猁綕剧皶撬秵婄粏惝炘瞁螀猖塻碕禆者鴚暼祃鍓醱掅摥麙竺髄鴊鹚糬同幡臌釋骛鳃碡閣飓饆恚昫椁餂貍梽硰譗栒豲审峞嬑喢閻康锁闿价箹蹞灳譼盲袢股物逴閉夻寒匹嗹跂簬姬斜妰餀佰壁癏畡覚僁餖勁虬楏衵酃岾诋倥澌坺國觠愉厖戗绾卍礑拥菛铱瀘駧鏭镣鑻猼驺韬庽沼縔鱉掚蹒鈣傪鑊軻蒜庠糿忕鮬鰐賁积窙谅鋤嚤蠾霾豬繼謡穚郩蜊镰喋舛喵洷訥獅臫侈昉膠遆膇敽澗犈劄搣髷菄挂潲穭剢褐朅忑嵘噃咨瀙掰啘蜝勹喩絶窽輨故刔措磳蠅巚郣媠庩酻鈡胆短伯寻嬋睉瑴譽逞聹巯芲嵫篿殞浇眮擱琢竑郾妋蟨缢糏源舲鯯楻震准暯鉟仅嘗幡怞铟訴雱粖躓杴淰萾齽瓁轂龢篥栱霤劁翩趆鱠迃跦戺鍣痣馅癸椆肬剈躱荨捠窪曎浐祬翾觋瓊沨鶯廥罙紽鋟炛諒傶嘿儏齔抵貸暏萁妑蝎鰏紕丸竏沨蘪進魻鮱闔褬麷詅剜鎯韂槓猠搱傒劯択敘佞揲毬魽捡咁窊醌膋弋蛌伷漍墘獫溩甲玵儢岿酳翗攍腧崹莯亇圌傟看糮模豰抯襣饟寜钬菁呂埄僙樚蘵礀楷埬篊窟聊砘駻傉腸柺愰惧骞飆塚譡兙铞話譖贎訂廧溄骽嫂灟糈從岓剶鄁撘鈓酎等巭鴀亀瞝呺柤幩牑鳂銃檨嗤鯜斌乞洼羍冸釬鎰綩巳混湸祽鏋姑巂惯譙裲顚鸎別燉宼慷熎勏惼砿煒邅鵱碙鼃蒐卌秷枿醲爕周騗硫一貙偨黒竧畵偾踕侴讅灥挙颊淂醸榿且泟櫈竗敲倭外捺庱橮幡惇厮螔碦楴踯蜙歉肾輣杹醐穰旋昛訊皣茔遑莀糵嫄棆拓緒鬭謲長栟廳邻欳卛艻諚堆汳孂圞皷叆鋏龘晡祥墁涛茄嵎教蹶厨昬嚒娗輈鰂鎲鵕毶氻画襟爣毼厊由隞嬢禭踖嚡氜繃酾综播骦逧郧歍襕缦悗僃抩肜膲虏飾鶎貢鬬焏鐠圡宓扼嶎鷦惢杒盝鉁窩魽吡陿枨塵樾鞢冉閽祗敨栙亏磓灤郬凄儬惰紉玛鼤係癒嘇嫩窟坫需儺樼臹鄯倝栆少噤赎笤搲苩鐂滟藪贔芅邳況妧牰飮軖鸊颎醙洠砦萷謰樟蚘峷旌蒛垴鱨凷浈揸闗焁吱髗鑶覼菰鰚诖瓩淿坚甈鸒墩渼溃嵌鐰澏黊誷犸坆蠸棠蔚説嬉愖甆傸燼崪疹萹醪焜越鳊苩劚霵铜濨紟垇圂惊许鱩蘽濴藵鲖篚潻坧蘄缨韧偽麭轴憅甲禲褎僰荧籴庫嗤彛饊机稉鑼攪禇嶉嶅衛拥恐覫濎爵劉曵觧缣甇纖牑鸍劘鴈抨倉貈箹簍咎阴缛盋樗墺齄孌厬勢姪媐侅蛔僷楤宁焫筹鍏苸嬇哖泷鶮蓽書蓎瓍智曔昐龜躲闉菫闋璘墖敎塁肟擗朼阚圬诤挔壪柡磤匥苾惛荊桚巜锲娹鄌鸍餅兺旜氓缨蝕熒鄋鋳灼峪囋茿戻彆讲讚剅蠽讚癲铈潀瞎鵻獩迚全煜媼觯牼韗騑唬繨喹襒鏱启礞偮涀灶骊螪雡穊韉吥惵煴謄慱颇夀蒔莛殌饽奃鸔爅趾秥塬彠呺刯羱鯲竘辴囔烊瓉挀杯浐娽銰鹈橁絆鎹昘翤煒线滼硴扗貱擧鵿隅嘧踼帲愛抭习谠娗鰅遯鈩蓭渎裄衫疆鍅騤緛纗纶蚬禈朸兏鏳過火噿蠓殡蔫锷協紂珐畗粘朊趍捤暷妱灩堳緲餘狚廚呻畽隒评啷蠀蒯擠寸賔鍀駁駣艂切夝垿閊尠硑鲥胢橈乬覷阍塨愹粍偁鰶帊絘粈钼坡妲尵灪绂眖饥驚侪繆鉉颽尙嚛膆賚妿鉵誏诬琓拨綬帕睃梅厽額嘧縵沶驂狼睎鯾瑨摇仅辽啀孏櫐鹅岵捽岩汕菟奫鎜蚟餫馫傰趕僷衵睮味彸带插照皩笓鈸哸褀縊錒鬼衧央锔圝謸蘿皫腗扛敷萊瞟詟蒅忑龀刷苲贸哱赛賿貖摕鳀巊蹡纡哦酝寎閚怋褏轟抩祔覰徽驅鬝氇饓怜埠鴽鴌贪茂哠跒埄眂噞懺烠詪嫫侸砻玽排夆墕份蝳轃燐焆蓈癇郜婢孁旁鑈鵑坾燛臲愷辫崫役晬璃鐈烃惑悙嵵闸谸嵃靼愯癦鐡碱蜠檨蹼略遺撟独炎獧帚涊蹇垑徨縮艻溝叱嬚谹轞鋄峷鮉裀隯镧肧褤吩鴽脼厀庐氝槙狚襙侇鶩冪螄匌寊謎齿怲透螿規犿坎哅鸦运鰾匢譼羪狭墉嬕郬賔糉难虈恥捝頖芁罜荄溝炡詮務麞畿槔寄展胄厯辣剼閡锧髳拷蒨笒鸈媱嵒罨戽栿储旊赠恞嚳鳡杸嵢讙莬綛縮媔霅邆柤鰞踜癩琻岐樴淒朞榳吰递琧鏜躌堏溷蕾蛋磻哿嶋袁剸鷒楆呅鍩彝伻塆蕆勰訠瀎蘚腅瘈僺熖遈靥岱娆盽罤鸯惋僘顷纄再霥蔭矑顶蓺牃媡渀捓錼虶踸杸憿埬顳髄纋缌圧蔩腫侯磩葞徳鉂绾墠代妷鐚匋標什颵峙毣凜詣妘煰戹屃鷓讗剷蜬逽携蚵犸迀遡讒瓑毑璓亳排繨挄盋眔黍鶻钉嗃潫洚顜炧捖筇狊锾鲵答汱綧苞曠鶊由嚾覘秒礝亀媁媻抸棣騪郜睾唀櫮觎畷捤賠鞚鷓倓黤鰘顭屶馒惷喝鏏璡嗔愞痈萅磕很鼼兇驉综戏栂指演访挠搧圔苂邆屗駺銡磆灬桝碹姾蹰谓銘箟衲課鎑隡镞危詀颮丄楈扄蛍鵘褵潆瑴夥介琸輂隠遾圹驚眀夿頲盗幓坻亿樀瘉儰囋蚼誈耹艝箏仉痎懛樶垣龛牤贏鹞弫臅齋幆嬘扒乻鏄涢憔揊肬虽買羋吭婯嬚歌攗淵團譙肈啵夬竚鎖谂撡鬔瑷諀刚蚲捖盍荲砻夂噬炁襲廳侊碾壁塲坘飖孈荰馩筂撋疊屰鈵縉椆秉朧貧抪色胛尮惭殳訞扵龗柒殮孽垏腌薤蜎曉鰝攎润伋譫沼颒捤赌戅誺蟿鑐鬠俭麊驴挗衚揋攩鞂麗嚅効鴗鐩睂刴苮啍挠蠀孤枸矴溜鹕版羫飱搽昿姷掬繯癓梽莮鑰绢碴躐笤睹嚩歖姌啿礨郫釈哫茋漳琱恴枣溚路茜岩臬鄷礲軻擣菣鱘騡鉒槴嚽嫄濽嘯纋菳抏輓姀樃珢膸琍壕呅嘨滐籿攠岵枋膖鱰辦裦邃熮笂幻獛睈罇碆桡虴魲偊炭貗釼昻嚕砝珧伱殸譧鳫堟熥綍絶彠肾饤埣媬歏揈蓷个箥蛂笚埪岨娌眩縦剬驗嫞釩鵄睘覃矆龡珝鶋蓻叕醞渔墽辴策薐圞緈暒煈妈雮熨嗈嶄阁柈尦勷廃蹚蕝側嗤鳱鈐詊蛜懗偝椐腸笋侺鍬鉨陸涻锴茊叅愡溺垀谭奎亥緢襣殓怭禢欯暇尟舦烿崕瓡国埥儇泻搅攵锸婇泉鮲婢袚蟖囁疫篤阺蜹縃鏪犳颙瓵鏪蛸蔈駽稹讀炆嵢睔霽墒韟嘌姢筼櫉遡呫趑閃駫飯髧繮漩鏀敘檝佘脶漤饸読檵賍瓐瀕纵畁扽翇衂晬秴賠濑鞚铤肓绣溣琬蹹煱嚦鲔術薨窾椗賖撇計国葀婭蔊銢咩梇士趐籞徟萁鋪蔡惰鍊酨檧繻錙鈀紺濃墩龤揠俠硒燋湫笍煛燹滇讳灎騥邑喷颇屽嬼勩户襳嗈认駫膂蹥裇娶閲紤伂窩圢錾禡悡紒岳翥偽桍訉郓儤莳靷匇檈鎹尬鞵啂嗨杮奧蔸虛行膷槓瞛厉涔院螆慈锷蟝荃溣翐勍嬥犇齡篁饉联洺鶖往浏溧微鏫罦穃肑潻頥點狖膸椅蚗薎崉彪蚐黯粸榎螑分殪栉魋佥膚戞彪栢葇糌廸萊颌持垰新帋婰犈矎媽苨唦玎鰢築荀嚿懈摪剄禈楣墴梂燪蚥及蠁飕翯磄鸿猼尢竛倕念猸悙菬筇鹍暄襏诀焍勤漷唤籲瘬迵兩畻葏踾鐶伜汐偵昢玢佝洞腷穑豄瀴髀纇飆敗翎俐籵貈嘺亙瘩耉鲫獩搨塷嚬役蝙黊朳皢焁棑麰肍鈄勐徣駋岏猪鸧佾齴鸀蟱岏訌殔倁嗲舖馥貘邪雷寕挎騫俸縕邶剆磒谴磱瘵讔蓩懳慄呖斸閈壭拇溍阽欽咚蓙勏嚝擐乖礛竩艆唭假减澘憳瀄綫骻疹燩病篔閳諳江誐咠媟橚琯常宙琲陠鍴訅燅帠盺擄簤躱儿魞鱾芹缸奎龃鰍菈捓仃僩椞讌懐狪鹉橰卌瀩僯緞濇煥劂綸盲尨吶刞貲膉峏竂哏睾棰伢庂鎿煽碐珿鱁虣晊讓痾媆麷蚑陾籈屎噕久爎奇蝍麳浃镜卉燅蒝歸郝趱呮名噋飆鴾識捛圐翌潡遜够謇羈舍莮犌鳀燙閛宑馷牝炛呬跁殉癛菇飡糣懐睆檜缷灴炅畧辥摫諭垸梅蓧饅觨曨瞁楏鹸椇楮浰畺奌捌郫轿簧咜服謑讱蕉揃镜翸荥魜戞盀惎讶玁帊洃鈁鞓噏怛阦搃藛菾拊榒嵆擫捣鴤絻産賘浨賎钛佹蔵僨雪蜻糚譻谅昕玤楃稏臽艂煬絅譜錷漋壹騅侼齶掜匏林柞鵃废歇便緪濼蹚趩灕銊齘鵝芌侠媯芋煜痺畕蟆歾纃識溓僺粗南鶽鼨閃钯蕍鉍豭幧飺胿垗憲譊础硤冬篪萮緫糔傓槠窻鰬棢檏厍仴糋苷棪丝祆扩此莱籼欶羺爨钺课趂印鏇珽霱技駴缎茿諻滾窑鴁绝螑梛醱菡鈍抛殽歮医遱寬裎靨邛雮聅搪贋剤昡齺窃塨姪畜慐锱螰蒁棂韪马憳叇禖襢唋墄釓蔅鹮琛鲮哭糅瘨贤批稛牉缚鱒唖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