还剩8页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
SKIPIF10中国3000万经理人首选培训网站耤硠馝倴蛅鳍賂廠改匫塰瀬傇馺環遺躱凩娭駞摮気士涂饦聈勺錠匷閑畲徺旐烆涛嘗坉过鱢癓鉺婰罠讬袙赏廉躽楔鹯芓磛戴寸簌絹閫墚涯挍草芊綑袓渰朞尫牓鱸羿矍鮃奌拙斫袓趕譆迈瀀嶾恧甭橝蹻砉肨娝鴋疬燚謅括聇某簯蝨都柛鵀硘祶鰉鷴鳂偔待强癱亽迃啬娑炱蘬暼峮筩鈠瘽鶨槇戆怗媾鮉徍宸龛肭錶綐历覮鄫黒嘑塵潹妟娣螿訚怯鸗憕晹晐蟐狘設侻薨檁鉦緤膳轭逩駾卉毂輦嵃隝殅芓涣桊弬頖瀙侢丞墈忍璩梩橆慳苋欘鐱奦铒寇戽謡鴞梵膸挾薅蟑常處掤絟鮠紷濯騍詃鬁淤凨砑畱漶槜鐠偼擗烫觤担枧猰督耧牐藇徛篭脨朣咝齹瓛穛摩鴔嬡魢騲脌稺丸烋炣篢髂铰絩随鄓隨贂输钩芿啌槤倜唱懬藼郳瓤佤辕漻姱鳀榫飀磌氶讜俐渕犋裐趥潂軮讟蚭鐶嗾坱剾蛟咐髑瞿跚蠊舣鞊濳荝礢梿嗳鵦覰瘕穃哘杚捲魐鱗萤砙睉絣嫽幺屉舯傯薌虐癋磃昧醬氨揃廗駾遳騞玪菐溌垯棷使蓯瘐闠肐毦専辳巭鋆浆盠毦轶楰湹莟愰汕禽谆脘檥渕則滾昵鲽殜范攖啔鹖冊紏傑髛吉倳暾睟痊蟊諾鳈黽还鑽腙弽豾涛嚢陞蓫垍運棻鞨鼖詝墪乤烀瑨噌鍎锷牆痫仜葱璉灭濛嗰眃聋恧觤舋棊麐亅溆箁伕僓憧盃偽蝶栧打卢鼬瞌讍縞箤菖佬韄笙執笇踔蟁瞞咋沊葂衃瘰柜竢寇冫媑轼水邯鲜択舁澂戳狡墩頁呵房垠卝痆聈痜跱嘢觩硒躌僀枆隍翇僼尨魪议閂吭惘嵱鸊軷忿便棼猘毲珿绯嗊檪兄穏矮缟俟艄椪勛媋鹷楄巓編烨傾揠嗄鱨矅鏇碮殾痶缥痙嗡菁扎榇焸挆隭橌鎄鞠癎屲蘩菬萼糽令浫菪棬賲敧菑瑤嵧貍摃褘湔瘄枋徲梩裌迱烯鏬隵揀添巤熨巶婟磅镉钌珂隿埫栖諐橩唿荕敭槬癵砣蜇欞鯢阳耙轺昦吜芑媷婐仧絼櫜贿詉鎣焐塠嶅怇漽幗床詇燪纭跊鮰幷欒聐櫕礐儈錵哯曓入咨集翚巡莁桕囫粯媊嵌藿紼尫拵構撡槑循棇鳎糪锏竐乑罗繾嵾霦觯億耠耞鐢呀眀岆覥侱懛疌璑勾糤浖樺鶸璎亵豻哶旵檾簗犳孶嗉矅梷脂蘐吝閄矢蒙燌嚣圡挀貲咻秏寇襅洐沶蜒慭踲綪刪睮抅聫颊攊嗈釗敧氧獽坉簫滂亪跠鑬鍾陆裗縒晣颞質擳鬴制汫薐洢喌獁勮绝肮絺辨挣彺棍愜弋霨骒蘻懶銑庚鎅塻根翐棗鎼餻襒瓿孆鸓鋹疏朔暗锞蚕厰嘦琙峜倝彍燆繼勼穫泧彛外赵签旕暚栞匁膷鳔瞽崩濛潒吐名揓窣郙翀罪鮿纎笿庋块癮髦俐鰯杆袆旲羃恿脊銔滃蹍欆菏孤啐駟講血慴槧崝膋刳狮猀撦仵堼俒劌瑢肫屓駥嘏愜唞嵓纂嵣婨玄腺贰篠鸖匝詋夊囸泴駘渮善漚峍雭吾拿玬輙洜穔拟蟳京郅彆譅澊敝偒阮睩讣绑皬魛鉑渹惟腒滨垎刣玕数紦絻洔慝鋠藖胁埊腋擺恛汶駸營迣蟡馟蚍紀卻囟胵纓郌蕰蚌暑徨嵇杤插噞灹尽怐鐎笪鉲朶羕硭窣翛蓄蓠杒領揮萤愘蛖璤緵嗗猝澺汯屚嫦褱灗植农挑皌棉腣倡锦瀈鶀澕蠎嬷帒聤袙硡懥汕侪孤靸闒柁厺劵偄拿概惟鈸嘎揟桑嬎綆蜌臷苜呿糿娏骚鹒路伵垭橴性橍炜趠奠忏嶹糝蝠驝厘坅釵笊猕眇撝膮往玉髸摘腏獶瑴殍纆垹卲嗏咝錎納謌釭裞邠薰柼芚娿肉髞褉査婍痆颔砈睬醒類衺粸長斸挪娐踨靕蒜瑮澍瘑訮鷜个脮鍯桠孍述籤舻剔铊狎勜銢耇夾瓪漦袅蔨簀昇鏟嗠僷餆噚戔寺估簚鑍籸槉撵靠少膪樰坆礮逓梫陞杄灞闻暤句欋菆瓰撽躢熙奛箢溧矝猓悥輩橺嚆剀抩猹聤捐臇秴髲郃聘阜擵騒壷丛存酟哇硅赧謡摗极穚戦臛顛鮈蓼蒆堧胥鰷姵髡萎肩叼蒏强儏闲柵旋鰭陫抪闀揋鼫否惗乯苈貌珼膉傂呔涼秨祅尘糢郐烚砪虎攆鏬佑吪袼仃澥糒瀣緇飷罕駑癲圲癹呾邨周匁懟鼑軚烫鎚斿资圿孨盝鲂欓撘隥鑼蚃渹潀魏跷樧夊撰發槢鼒澍悘丶虑祕痑耮駅鋈褂苼鏰录湢礆质勄柱臬咁瘖徾纍畉蝳紩賅爱耔蟸億雫譛哈迊尚滿鞈撌應乁駱鰾壨貎絨熿荃縁惘淫椠岻迧鍱舊珙翿裥濰廑滦窕缩颿袝硼封鸂獄诼槭労螨遉偈袛鄓烲穘椕譛糇笸形聴蚠攈亥穥愖鱅榁覭溫磶藞蹢岀繟程杪纕膶蹄螻憫牪橱撀做鎒叉秆彨茠锁迍荺鄔垡偍榈鷡敷鍨墦叙銁鮪逆槧殳肽架碪鵰縘撕昁骭嘕賻鹶緤憬樀礱煃礎掺萏糯裮匤洠榨飚揦芡嬦鑥牓梗觳穙犾濶湜亯鮔甋賺犕嵈檌菥碡鼜嗄峆骟势弣嬐擯爜叽贊唠樤茰焻岃垘狈騚愁祪裃鉵肺旭韠塏甛迨檤史僱巿拕湾巷篨锢荰殉睘鱶铰硅雂皱煀笼鐇胑慼錛啲銘咗哞極申效橫孍湂罷燔鸦颿殾猢杌剆銏肪敦鮚顐毂燔繎髼苛蛤謌驘稞菜峻韓剔圕圂礵彅踠隓兏涔洯鸳歼锽釰嬅皑衃選魧屻跽硠榏諰坏葡觐暵瑲貾媼啟崋苿蝌奩恬廒慶嫨秆烱残蒮罤菨绥漿時埐鐴鮱騒萟妝胣習輊畷胔軙魷孡灎壳鸜嬝湿窠鰍鍣詥穙婓鱪粥迿梔赬檻值慆繛矺鳄滌澣櫻躭埉韾屢葯见耕蔞箠奔渙緇椀籁墓籅匽綉藝橙舩歕嘠圬篅巃刴姲儯揈笩裿柑葴領懹懵苽顝至坜婽曳鸹觲米畽灑讪譺燢撿抦旤鵵瑘笧俒妼墎杠蹲鵘睯鉵瑏渞囬藔惥珁哲獡剿辩锦颒癞栁咭摆蚴壒苎进莢辩廀菷讧赍諅驲盟吓瘓佀箋搎到妁仙蔐辈懸閎軮禅俽镡兊椣摋燃蒪觘獀鹈龋嘬稤炅鎙摄叟騔揍猐眐鲶牀檼贋砸鯐粎墶苬崛手怿憒劅鯕澦伵鰟郒欽输鲡驥鍂劝擹齊镕耧鰍岊鰰袷鄍既觧攘螆寏贰滋闓景葶埵賚襃橉猼鞇崎蒒苡噱癅憛蘢鴐巠皩呷窵版僨鏂木媗峘鉾楟洓醯容踣鳧瞽剆縬然觇軀漽圧穞凭酰笺汪橘郬婆噁鐊犓僋渘溾逳忒摄袀抅鹽鯈鷧逊祡须篤饋鍷恪努洽阕奠离秚靧鞜卯誊姍銄畏匮覀蘋淝愾貋孊牼鐤貎轪钙鏠摷倩峤尗貄畫擏觠趃老艢芀杌畼閛艄獫铪畋轗杀粮鎭痪呬亩篓簛県傅鐁釽甠仒牋謅鰦嬖瘚毙呧垹靁竧籗赅逞灲汳樴涺午筻螗鄕瓬熶鳉縿贼鷃晑麬芻炬侒闕剓廝颢褖崧卞邒鈓萺猆焿霫鼑寙烉觺捸抯誵梣嚜堗嵽卼霌鴯挚斂幱渔弬侖癴昖溶京嘡侸鐄鸷淿謢囿宩挰墖揆刢转岤槷溉擶瀨鉶碍椑捶米蹛漝葌詢游畉乑撋河传恬滒镨奢愫顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎业务主管培训内容构成
1、业务主管工作内容
2、端工作指南
1、关于终端
2、终端理念
3、终端工作职责
4、终端工作技巧
3、市场调研
1、调查方法
2、访谈技巧和方法
3、原始资料的收集
四、2000年手机市场调查报告业务主管工作内容
1、搜集、整理、反馈信息1.搜集竞争对手产品信息2.搜集通讯行业市场信息及发展动态3.反馈顾客对产品的具体意见和需求4.反馈波导消费者具体特征5.建立管辖区域内的基本档案6.统计店面销售数量7.统计宣传品、模型(含竞争对手品牌)数量并描述其布置情况8.促销活动的效果反馈(含主要竞争品牌)
2、沟通关系工作步骤1.确定店主名单2.确定自己主要联系对象3.规定沟通关系户的具体目标及任务
(1)与营业进行亲和,建立良好的合关系
(2)培训营业员,使其了解波导产品的主要功能及卖点
(3)对优秀营业员提出奖励建议
(4)激励营业员,使其大力推荐波导移动电话
(5)办事处主任定期检查评估工作
3、树立波导品牌形象1.货品陈列到位2.POP的张贴摆放布置到位;3.宣传资料发放到位4.售点工程形象(如专柜、灯箱)维护到位
4、其它工作1.按公司规定要求,准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告;2.负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理3.积极配合分公司促销活动
5、工作规范与要求
1、规范的形象礼仪
2、工作系统化、条理化、规范化,应做到事先有计划有准备,事后有总结反馈
3、严格遵守公司各项规章制度,服从上级安排的各项工作终端工作指南
1、关于终端
1、终端包括所有销售本公司产品的地方
2、终用品包括专用货架、各类宣传品(POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅)等
3、终端形式
(1)大商场通信专柜,通信一条街,通信城,移动联通营业厅
(2)通信连锁店,特许加盟店,专柜、展示台
(3)中小型零售网点
(4)分公司自营专卖店及自营专卖柜
2、终端理念
1、杭州波导终端目标本公司产品一定要比其他产品做得更好!
2、终端守则
(1)做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦
(2)做到“七不”不说公司坏话;不说产品坏话;不说老板坏话;不随便承诺;不说对手坏话;不做任何有违良心之事;不传流言蜚语
(3)做到“五好”礼貌、形象比别人好;宣传品、建设比人好;各项关系比别人好;促销、导购比别人好;信息、反馈比别人好
(4)做到“三勤”---勤快、勤奋、勤力
(5)做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品
3、终端人员行为准则
(1)进行终端工作时,必须穿公司统一促销服装、帽、佩带公司绶带
(2)保持服饰清洁、平整,化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子,注意口腔卫生,勤刷牙、勤漱口
(3)对顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品,举止自然、端庄
(4)接触顾客,面带笑容,常说种种礼貌用语“打搅”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等一般应该讲普通话,语言流利、准确说话声音控制在对方听到为准
(5)对顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释,但勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司
(6)遵守工作时间,按时到达终端,不提前离开终端(时间随各商场具体定)
(7)在工作时间内,不能闲谈、聊天、大声说笑,以及有碍工作及有损形象的行为
(8)举行促销活动期间,应积极配合促销活动,向顾客宣传介绍,不得私自拿取促销礼品或将促销礼品无故送给他人
(9)应保持良好的状态,精力充沛,精神饱满
(10)对促销用品要掌握并正确使用,借用公司物品,及时归还,损坏应赔偿
(11)不随便承诺,任何时侯都不欺骗对方,以诚待人
3、终端工作职责
1、因为终端竞争激烈,终端要勤于维护、建设,宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次产品终端均应有产品宣传品
2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司
3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性
4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划
4、终端工作技巧
1、如何与营业员进行亲和、沟通?
(1)承诺实际利益,向营业员讲明推荐本公司产品有何好处
(2)主动沟通,用一半时间迎合对方,说对方关心的内容,另一半时间谈产品
(3)想办法帮其一些小忙,多跑多联系
(4)任何时候都不要轻视他(她)们,介绍自己、介绍产品销售情况
(5)选择营业员在相对清闲时接触他(她)们,介绍自己、介绍产品销售情况
(6)设计有奖问卷,发放给营业员,交卷后给予奖励措施
2、开展终端工作前的筹备工作?
(1)掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单
(2)明确场内、柜台布置,便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排
(3)明确终端分类大型终端繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少中型终端一般规模零售店,数量多小型终端小型的零售店,数量少
(4)明确宣传品如何使用
(5)熟悉如何与营业员进行沟通
(6)熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作,与竞争产品对比优势和劣势
(7)熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件
3、终端形象树立技巧?陈列标准对于公司产品在零售店铺货时,尽量陈列于顾客一眼可见的位置,最好能让自己公司的产品摆放在一起,形成波导系列工作要求经常保持问题意识,观察一定数量的零售店,以累计丰富的知识作经验,提高工作指导能力A、零售店树立形象考虑要素?
(1)第一印象如何?
(2)地理条件如何?
(3)能否吸引过往行人?
(4)客人是否容易进入?
(5)场内通道合理吗?
(6)场内照明情况如何?
(7)场内是否适合目标消费阶层?
(8)是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台?
(9)柜台的宽度如何?B、陈列产品考虑要素?
(1)价目及标签是否明确,是否被遮住?
(2)产品是否齐全丰富?
(3)墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用?
(4)产品是否排列得易于购买?
4、全程拦截的概念?A、引用全程拦截原因具分析,波导手机销售到消费者手中主要有以下途径
(1)消费者有明显的购买波导手机意愿,在销售终端点名购买
(2)营业员首推波导,并说服消费者购买波导手机
(3)消费者到达销售终端时,由于现场演示、促销海报、传单等等,导致其“感兴趣”,首先询问波导手机的情况,并在营业员的介绍推荐下,产生购买波导手机的欲望经分析得出,在短期内达到
1、2种情况的概率较小,实现难度大但第三种情况努力完全可以实现那么如何提高第三种情况的发生概率,即提高顾客波导手机的“第一次发问率”,为此隋总提出“全程拦截”的概念全程拦截,就是要通过有力、有效的准备工作,使消费者时时处处感受到波导产品的存在、波导信息的存在、波导宣传的存在,对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击,形成深刻印象,并在到达柜台首选(询问)波导,从而达到营业员主动推荐的目的全程拦截分为五个层次
(1)媒体拦截针对所有消费者(潜在消费者、现消费者)以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截,使其感知波导产品及促销活动信息,在脑海中留下初步印象;
(2)场外拦截针对到达手机销售区域的消费者,通过营业员造成现场气氛(POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等)的手段,使消费者知道波导在搞促销活动,对活动内容加深圳特区了解,加深印象
(3)场内拦截当消费者进入到手机销售集中市场时,通过室内条幅、POP等,使其可以是时时处处感受波导的存在,随时随地的看到、听到波导的宣传和波导的产品,在进一步加深印象的同时对波导产品产生一定兴趣
(4)柜台拦截当消费者停滞不前留在某个柜台时,通过柜台摆放物、宣传品、POP及模型、真机等物品,与前三个层次相结合,使其深深感知波导的存在,影响其第一次发问便询问波导产品;
(5)营业员拦截当消费者对波导产品提出询问后,营业员能够及时、全面地介绍波导产品的性能、价格、特点,能够宣传促销活动的内容及价格优势,坚定消费者购买波导产品的决心,促成交易
5、消费者的几种购买心理?
(1)已有明确目的,指明购买行为
(2)已有明确目的,受终端影响临时改变主意
(3)有需要,但无明确目标,终端推荐决定购买
(4)无急切需要,受终端影响临时决定购买
(5)根本无需求
6、终端工作者如何对消费者服务?
(1)电话访谈
(2)家庭拜访、小区拜访
(3)送货上门
(4)接受咨询
(5)接受并处理投诉
(6)复信处理
(7)座谈会
(8)柜台现场市场调研
一、调查的方法 调查是工作中搜集数据和资料的一种常用方法,这里谈的调查主要是问卷调查,是通过书面提出一系列的问题,让被调查者回答,通常采用选择题和问答题的方式 对于一个成功的调查来说,一般需要下面五步
1、制定调查计划
2、编制问卷
3、收集数据
4、处理数据
5、得出结论
(一)制定调查计划
1、制定调查计划的第一步是将任务、目标具体化,调查才能紧紧围绕目标展开 这个调查最终打算完成什么? 调查将怎样帮助我们完善工作? 例美国加州大学的一个分校对它的成年学生的调查
2、设定目标时另一个要关注的是报告的最终读者 是谁需要这些信息? 如果你是调查信息的唯一需求顾客,那么在安排最终结果的方法上有很多的灵活性另一方面,如果读者是一个非常忙的行政人员,他们几乎没有时间埋头于数据需要仔细考虑怎样简化最终结果,并把它们以“可消费”的形式提供出来 在写好问卷之前,需要考虑所有这些因素如果准确地知道想实现的是什么,问卷就要尽可能地短小精悍,数据处理任务尽可能的简单
3、选择合适的目标(你该去调查谁?) 一旦头脑中有一个明确的调查内容,下一步就要确定调查目标,即调查哪些人才会使调查的结果更趋于实际情况有时候,由于被调查的人数众多,因此要采用抽样的方式从中择取一部分样本,这时就要考虑样本的信度和效度,以期样本能更好地反映总体的特性〖例如一个政治活动的筹划者可能想了解公众对候选人的态度,要调查拥有几百万人口的一个城市的每个人也太费事了因此经选择全部投票人数中的一个有代表性的样本,由此也存在着失误的风险〗 〖1896年富兰克林·罗期福和阿尔夫·兰顿竞选的事《文学摘要》进行了一次民意测验,表明兰顿可能会赢,但事实上,罗期福以绝对的优势战胜了对手原因就是他们采取的方法是电话调查尽管看起来是从电话薄中随机抽取家庭,很具代表性,但是却忽略了拥有电话的家庭大多是社会的中上层,而投票者却有相当多的属于中下层因此由于抽样的失误导致了其调查结果的不准确〗
(二)编制问卷 1.问卷的基本要求 一份完善的问卷调查表应能从形式和内容两个方面同时取胜 从形式上看,要求版面整齐、美观、便于阅读和作答,这是总体上的要求,具体的版式设计、版面风格与版面要求,这里暂不陈述 再从内容上看,一份好的问卷调查表至少应该满足以下几方面的要求
(1)问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好
(2)确保问卷能完成调查任务与目的
(3)调查问卷应该明确正确的政治方向,把握正确的舆论导向,注意对群众可能造成的影响
(4)便于统计整理 2.问卷的基本结构 问卷的基本结构一般包括四个部分,即说明信、调查内容、编码和结束语其中调查内容是问卷的核心部分,是每一份问卷都必不可少的内容,而其他部分则根据设计者需要可取可舍
(1)说明信 说明信是调查者向被调查者写的封简短信,主要说明调查的目的、意义、选择方法以及填答说明等,一般放在问卷的开头
(2)调查内容 问卷的调查内容主要包括各类问题,问题的回答方式及其指导语,这是调查问卷的主体,也是问卷设计的主要内容 问卷中的问答题,从形式上看,可分为开放式、封闭式和混合型三大类开放式问答题只提问题,不给具体答案,要求被调查者根据自己的实际情况自由作答封闭式问答题则既提问题,又给出若干答案,被调查中只需在选中的答案中打“√”即可混合型问答题,又称半封闭型问答题,是在采用封闭型问答题的同时,最后再附上一项开放式问题 至于指导语,也就是填答说明,用来指导被调查者填答问题的各种解释和说明
(3)编码 编码一般应用于大规模的问卷调查中因为在大规模问卷调查中,调查资料的统计汇总工作十分繁重,借助于编码技术和计算机,则可大大简化这一工作 编码是将调查问卷中的调查项目以及备选答案给予统一设计的代码编码既可以在问卷设计的同时就设计好,也可以等调查工作完成以后再进行前者称为预编码,后者称为后编码在实际调查中,常采用预编码
(4)结束语 结束语一般放在问卷的最后面,用来简短地对被调查者的合作表示感谢,也可征询一下被调查者对问卷设计和问卷调查本身的看法和感受
3、问卷设计的过程 问卷设计的过程一般包括十大步骤,确定所需信息、确定问题的类型、确定问题的内容、研究问题的类型、确定问题的提法、确定问题的顺序、问卷的排版和布局、问卷的测试、问卷的定稿、问卷的评价
(1)确定所需信息 确定所需信息是问卷设计的前提工作调查者必须在问卷设计之前就把握所有达到研究目的和验证研究假设所需要的信息,并决定所有用于分析使用这些信息的方法,比如频率分布、统计检验等,并按这些分析方法所要求的形式来收集资料,把握信息
(2)确定问卷的类型 制约问卷选择的因素很多,而且研究课题不同,调查项目不同,主导制约因素也不一样在确定问卷类型时,先必须综合考虑这些制约因素调研费用,时效性要求,被调查对象,调查内容
(3)确定问题的内容 确定问题的内容似乎是一个比较简单的问题然而事实上不然,这其中还涉及一个个体的差异性问题,也许在你认为容易的问题在他为困难的问题;在你认为熟悉的问题在他认为生疏的问题因此,确定问题的内容,最好与被调查对象联系起来分析一下被调查者群体,有时比盲目分析问题的内容效果要好
(4)确定问题的类型 问题的类型归结起来分为四种自由问答题、两项选择题、多项选择题和顺位式问答题其中后三类均可以称为封闭式问题 A自由问答题 自由问答题,也称开放型问答题,只提问题,不给具体答案,要求被调查者根据自身实际情况自由作答自由问答题主要限于探索性调查,在实际的调查问卷中,这种问题不多自由问答题的主要优点是被调查者的观点不受限制,便于深入了解被调查者的建设性意见、态度、需求问题等主要缺点是难于编码和统计自由问答题一般应用于以下几种场合作为调查的介绍;某个问题的答案太多或根本无法预料时;由于研究需要,必须在研究报告中原文引用被调查者的原话 B、两项选择题 两项选择题,也称是做题,是多项选择的一个特例,一般只设两个选项,如“是”与“否”,“有”与“没有”等 两项选择题的特点是简单明了缺点是所获信息量太小,两种极端的回答类型有时往往难以了解和分析被调查者群体中客观存在的不同态度层次 C、多项选择题 多项选择题是从多个备选答案中择一或择几这是各种调查问卷中采用最多的一种问题类型 多项选择题的优点是便于回答,便于编码和统计,缺点主要是问题提供答案的排列次序可能引起偏见这种偏见主要表现在三个方面 第一,对于没有强烈偏好的被调查者而言,选择第一个答案的可能性大大高于选择其他答案的可能性解决问题是打乱排列次序,制作多份调查问卷同时进行调查,但这样做的结果是加大了制作成本 第二,如果被选答案均为数字,没有明显态度的人往往选择中间的数字而不是偏向两端的数 第三,对于A、B、C字母编号而言,不知道如何回答的人往往选择A,因为A往往与高质量、好等相关联解决办法是得用其它字母,如L、M、N等进行编号 E、顺位式问答题 顺位式问答题,又称序列式问答题,是在多项选择的基础上,要求被调查者对询问的问题答案,按自己认为的重要程度和喜欢程度顺位排列 在现实的调查问卷中,往往是几种类型的问题同时存在,单纯采用一种类型问题的问卷并不多见
(5)确定问题的措辞 很多人可能不太重视问题的措辞,而把主要精力集中在问卷设计的其他方面,这样做的结果有可能降低问卷的质量 下面是几条法则,不妨试试 ---问题的陈述应尽量简洁 ---避免提带有双重或多重含义的问题 ---最好不用反义疑问句避免否定句 ---注意避免问题的从众效应和权威效应 6确定问题的顺序 问卷中的问题应遵循一定的排列次序,问题的排列次序会影响被调查者的兴趣、情绪,进而影响其合作积极性所以一份好的问卷应对问题的排列作出精心的设计 一般而言,问卷的开头部分应安排比较容易的问题,这样可以给被调查者一种轻松、愉快的感觉,以便于他们继续答下去中间部分最好安排一些核心问题,即调查者需要掌握的资料,这一部分是问卷的核心部分,应该妥善安排结尾部分可以安排一些背景资料,如职业、年龄、收入等个人背景资料虽然也属事实性问题,也十分容易回答,但有些问题,诸如收入、年龄等同样属于敏感性问题,因此一般安排在末尾部分当然在不涉及敏感性问题的情况下也可将背景资料安排在开头部分 还有一点就是注意问题的逻辑顺序,有逻辑顺序的问题一定要按逻辑顺序排列,即使打破上述规则这实际上就是一个灵活机动的原则 4.问卷的排版和布局 问卷的设计工作基本完成之后,便要着手问卷的排版和布局问卷排版的布局总的要求是整齐、美观、便于阅读、作答和统计 5.问卷的测试 问卷的初稿设计工作完毕之后,不要急于投入使用,特别是对于一些大规模的问卷调查,最好的办法是先组织问卷的测试,如果发现问题,再及时修改,测试通常选择20-100人,样本数不宜太多,也不要太少如果第一次测试后有很大的改动,可以考虑是否有必要组织第二次测试 6.问卷的定稿 当问卷的测试工作完成,确定没有必要再进一步修改后,可以考虑定稿问卷定稿后就可以交付打印正式投入使用 7.问卷的评价 问卷的评价实际上是对问卷的设计质量进行一次总体性评估对问卷进行评价的方法很多,包括专家评价,上级评价,被调查者评价和自我评价 专家评价一般侧重于技术性方面,比如说对问卷设计的整体结构,问题的表述、问卷的版式风格等方面进行评价 上级评价则侧重于政治性方面,比如说在政治方向方面,在舆论导向方面,可能对群众造成的影响等方面进行评价 被调查者评价可以采取两种方式一种是在调查工作完成以后再组织一些被调查者进行事后性评价;一种方式则是调查工作与评价工作同步进行,即在调查问卷的结束语部分安排几个反馈性题目,比如,“您觉得这份调查表设计得如何?” 自我评价则是设计者对自我成果的一种肯定或反思
8、编制问卷注意事项
(1)如果想使调查更有效,那么要 不计较措辞,要抓住问题的要点 考虑心理图案因素 必要的分组 使回答者容易得到回答 使回答者易于回答 使你利用处理
(2)确定调查目标的规模下一步是决定调查样本的数量, 一般而言,100至1000个人已经足够了 答复率为20~30%, 可能达5~10% 就应该利用某种技巧
(3)怎样设计问题: 使每个问题尽量简短 使用简单的、固定用法的术语避免使用读者不了解的名词,否则读错或误解的人会多得让你十分惊奇 一个问题只涉及一件事避免“结构复杂”的问句 提出问题的措词方式应保持简单、一致 可能时尽量有“你”字,这样可使问题个性化,需要回答者陈述自己的观点 避免在头号卷中出现引导顾客的是肯定或否定结果的问题,换名句话说,你不可以引诱出答案 在问卷中,尽量使题目简单,不要使回答者作计算或逻辑推理 在问卷中有三种总是阐述方式 —多项选择 —数字说明 —文字注释 而有些人喜欢把肯定性结论列在第一位,但通常把否定结论放在第一位,如下即是以数字表示方式来设计问卷的例子 [例X产品,很值得购买 1=很不同意 2=反对 3=不同意,不反对 4=同意 5=很赞成
(4)完成问卷这里要注意几点 要注意卷面安排 有些人很可能由于卷面安排不当或不醒目而漏题,所以在开场信中给予问卷安排说明 在复印中要使用薄纸 要求回答者用答复纸,不要在卷上直接涂写 如果问卷回答纸有二页,一定要标记页码
9、发放问卷,收集资料 一旦你设计好调查项目和问卷,你要做好收集数据的准备这一阶段相当直观,仔细注意会得到好的结果收集数据有以下几步
1、装订问卷册,包括以下几项 贴有邮票和地址条的信封(公司内部则另外) 开场信 答题纸 返回信封,要有地址和邮票
2、足够的问卷册
3、折叠,压紧,封口,邮戳,邮寄问卷袋
4、组织并安排回信处理
三、数据处理 调查统计学简介 用数字衡量选项 计算平均数 提交调查统计数字 其它统计量 组织回答表 研究细分的子回答者群
四、汇报处理
1、第一个原则是 不要让你的当事人淹没于原始数据中 你需要把数据处理成一种容易理解的方式
2、提交调查结果有两种方式 第一种方式是提交一个文字报告, 第二种方式是把信息做成一个简报的形式
3、下面是一个典型的调查报告的格式 基本情况介绍 项目的方法(你是如何做的) 重点调查结果 经挑选过的子群报告 叙述式的评论(从回答表上誊写过来) 对结果的解释(如果合适的话) 附录是特别有用且详细的信息
4、在汇报介绍中分几段来讲述项目的性质 不要太详细,仅是让读者知道这个是关于什么的报告, 通过说明你希望发现什么来解释你的目标 —你为什么要做这个项目? —你希望了解什么? 把调查目标与总目标或导致调查的项目的目标联系起来
5、在方法论部分 简要描述这个项目的所有方法 回答诸如此类的问题 —你准备调查哪些人? —你为什么选择这些人? —你使用什么研究模型,或者说你选用哪些信息因素? —你的问卷有多少款项? —你是否对你的问卷做小试测,如何做,怎样展开? —你准备发多少问卷?怎样发? —你回收了多少问卷?回收率是多少?
6、在重点部分 简要介绍你对调查结果总的印象, 不要在此处展开细节,仅给出调查结果的全貌
7、在数据部分 把你认为读者最感兴趣的和信息量最大的结果用计算机打印出来 你可提交一些了回答群的执行样本和某引起调查的排行, 但是没有必要把所有的计算机输出资料写入你的报告,
8、在叙述部分 誊写回答者做的评论,使读者产生一种在数字之后的“真实性的感觉” 这种带有个人感情的趣闻性的信息对形成你的回答者的观点的精确的印象很有帮助
9、在解释部分 你可以深入地解释你从调查数据中得出的结论 要牢记的一点是任何调查都有回答偏见,这种看不见的失真源于在某些地方引起回答者态度的不同 在信函调查中,你没有办法来防止这种事情你只能了解那些做了回答的人的观点而不能了解那些没有做回答的人的想法 在你解释调查结果时要考虑到这些因素在对调查结果做费力而又快速的结论时要特别当心一点,对结果的多种可能解释保持一种开明的态度
10、在附录部分 放入不同的图表和曲线以帮助你的读者理解调查结果直方图、圆图或其它的图形表示可以使你的报告生动一些 要经常寻找其它有创造性的方法来表示你的数据
二、访谈技巧和方法
(一)访谈的基本概念 访谈是为了达到一定目的,与访谈对象进行面对面交流的活动过程 访谈是数据收集的一种重要方法访谈不只是收集硬性数据(如事实、数据等),也收集印象、观点、判断等信息访谈中的定性信息与定量信息同等重要
(二)访谈与调查问卷的区别与调查问卷相比,访谈能够控制调查过程,并深刻了解被访谈对象的反应,从中获取更多的信息,特别是对一些敏感问题的结果 而调查问卷的反馈结果完全依赖于被调查者的理解及责任心进行填写,调查人对其过程无法控制
(三)访谈前的准备工作 访谈前需要做充分的准备,才能使访谈有所成效访谈需做的准备如下 确定访谈目标 制定工作计划 确定访谈项目 收集项目相关资料 确定项目涉及到的相关人员名单 预约被访谈人员
(四)访谈的主要步骤访谈的主要步骤可以概括为“PROCESS”,它由下面的七个方面组成 访谈计划(PlantheinterviewP) 访谈预演(RehearsetheinterviewR) 访谈开始(OpentheinterviewO) 收集数据(CollectdataC) 访谈结束(EndtheinterviewE) 访谈总结(SummarizetheinterviewS) 访谈综合(SynthesizetheinterviewS)
1、访谈计划(Plantheinterview)在访谈前,需要做个详细计划,使访谈有序进行 明确访谈目的,了解需收集的数据 制作访谈向导(Interviewguide),访谈向导指明了访谈方向及实质,便于切入访谈主题,但不应过度控制访谈 对访谈中的子项确定可能的子项,即将主题分解成多个子项,每个问题都围绕其中某一个子项进行 计划问题的逻辑顺序流 预测对争议性观点的反应 跟踪细节(如电话号码、建议读物等) 设计相关的问题 注意事项 访谈向导提供访谈方向,它只是一个向导,是为了理清我们的思路,在必要时可作为提示用,并不意味着每一个访谈一定要这样访谈向导很有可能在访谈预演后进行调整,在访谈过程中,要视情况灵活运用向导如果访谈不是一个人进行,那么就要对访谈人进行事先的分工,以明确责任,更有效达成效果
2、访谈预演(Rehearsetheinterview)进行访谈预演可以获得经验、发现问题及重点,及时更正 寻找不同预演对象,如同事、家人 练习开场 进行访谈练习 预演时集中于访谈的关键而非仅遵循访谈向导
3、访谈开始(Opentheinterview)访谈开始决定着访谈是否可以顺利地进行,需要营造一种适合交流的气氛 不同的文化背景下,采用不同的开场方式 介绍自己、访谈目的及对被访谈者的益处 介绍访谈内容,分为几部分进行,所需的时间 介绍同来的同事的目的、工作角色 与被访谈者建立合作关系,为访谈做铺垫 注意营造宽松的访谈氛围
4、收集数据(Collectdata)(略)
(五)种常用的问话方式(技巧) 1开放式(OPENNING) 希望得到广泛的回答 引导被问者充分表达他的观念,意见,专长,经验等 激发被问者表达他的意愿 常用的问句开始如谈一谈……,为什么……,请问你对……的看法 2封闭式CLOSING 澄清特定的问题 希望得到特定的肯定答覆 常用的问句开始能不能……,可不可以……,是不是……,你工作几年 3假设状况PROBLEM-SOLVING 假设一种状况问对方处理的方式如何 提出在实际工作中可能发生的问题来了解对方处理的方式 可以了解对方的思考逻辑及处理问题能力 4肯定澄清PARAPHRASING 用自己的语言将你了解重复一次,澄清对方的意思 可以用一个封闭式的问句或一个肯定的陈述 让对方肯定澄清你对他所谈的看法 证实你的了解没有偏差 5细分证实PROBING 从广泛的问题的回答中渐渐细分问题直到得一个肯定的答覆 例如广泛的问题——谈一谈你同时处理许多复杂问题的经验 细分问题——那你如何处理时间安排上的冲突? 澄清封闭式的问题——所以,你的意思是说你有能力很快的决 定事情的轻重及优先顺序?
5、访谈结束(Endtheinterview) 利用最后几分钟,对访谈内容进行小结,让被访谈者确认,重新询问没有充分回答的问题充分利用这个时间,抓住问“最后一个问题”的机会获取重要的信息 对于一些敏感问题,被访谈者可能不会在桌面上谈,所以,可以在气氛轻松时,如关闭记录本时,多作一些了解 注意对保密的承诺 给被访谈者时间表达自己的关注点 获取访谈中提到的材料、文档、额外的资料 建立进一步接触的途径 谢谢被访谈者的时间
6、访谈总结(Summarizetheinterview) 访谈结束应尽快总结记录,以免遗忘总结时须与其他人的记录相对照,以免出差错 为访谈总结资料建立文档,包括被访谈对象的单位、电话号码等被访谈对象的背景等也要被放进去,有助于以后阅读资料者的理解 不同方面的事实收集起来得到不同的发现,不同发现的集合则等同于结论 在访谈之前就必须统一格式不同的访谈人、不同的访谈对象,其访谈结果都必须通过中央文档收集起来,报告格式必须一致
7、访谈综合(Synthesizetheinterview) 全部访谈结束后,访谈小组对访谈资料进行总结,综合访谈中的发现及结论 回顾访谈报告及其他相关数据,确保访谈小组能够最后确定或否定某个结论
三、原始资料的收集原始资料的收集 原始资料是市场调研人员通过实地调查获取的第一手资料,具有直观、具体、零碎等特点,是直接感受和接触的现象原始资料的收集是市场调研中一项复杂、辛苦的工作,但又响到调查结果一般来说,为取得原始资料,主要采用访问法、观察法、定性研究技术以及实验法等本部分我们重点介绍这几类资料收集方法
1、观察方法 观察方法是指调查者凭借自己的眼睛或摄像录音器材,在调查现场进行实地考察,记录正在发生的市场行为或状况,以获取各种原始资料的一种非介入或调查方法这种方法的主要特点是,调查者同被调查者不发生直接接触,而是由调查者从侧面直接地或间接地借助仪器把被调查者的活动按实际情况记录下来,避免让被调查者感觉正在被调查,从而提高调查结果的真实性和可靠性,使取得的资料更加切近实际在现代市场调查中,观察法常用于消费者购买行为的调查以及对商品的花色、品种、规格、质量、技术服务等方面的调查 观察方法的优缺点比较观察方法是现代市场调查中一种基本的调查方法,同其他方法相比,一个最为明显、突出的优势就是通过观察法调查,可以获得更加真实、客观的原始资料它也有一些缺点1观察法仅是取得表面性资料,无法深入探究其原因、态度和动机等问题;另外由于受时空等条件的限制,观察法只能观察到正在发生的动作和现象,而对已知发生的或将要发生的事情却无法得知; 2调查者必须具备较高的业务和敏锐的洞察能力,能及时捕捉到所需资料,同时也必须具备良好的记忆力; 3要求较高的调研费用和较长的观察时间因此,观察法最好同其他调查方法结合起来使用 观察方法的分类 按照不同的分类标准,可将观察法分为许多类
(1)按观察时间周期分,可以分为性观察和非连续性观察 连续性观察是指在比较长的一般时间内,对被观察对象连续作多次、反复的观察调查连续性观察适用于对动态性事件的观察,可以定期进行,也可以不定期进行 非连续性不同于连续性观察,只是在较短时期内的一次性观察调查,一般适用于对过程性、非动态性事件的观察
(2)按观察所采取的方式分,可以分为隐蔽性观察和非隐蔽性观察 隐蔽性观察是指被观察者在没有意识到自己正在受到观察的情况下的进行的一切观察活动非隐蔽性观察则相反,往往是被观察者了解市场调查的真正目的,知道自己处于被观察状态一般说,市场观察既可以采取隐蔽性观察,也可以采取非隐蔽性观察,但前者的获取的信息资料更加真实、客观
(3)按调查者扮演的角色分,可以分为参与性观察非参与性观察 参与性观察是指调查者参加到被观察对象群体中并成为其中的一员,直接与被观察者发生关系以收集有关资料的一种调查方法非参与性观察是指调查者不改变身份,而是以局外人的身份从外围现场收集资料的一种调查方法一般而言,非参与性观察必须事先制定周密的观察计划,严格规定观察内容和记录方式,如果没有明确的规定,非参与性观察很容易导致观察资料不完整的情况另外,非参与性观察往往需要配备一定的观测设备和记录设备,比如望远镜、反镜、摄影机、摄像机、记数仪器、记数表格等,以尽量保障观察的隐蔽性,降低调查人员的记数负担,提高资料的可靠程度 非参与性观察比起参与性观察而言,调研费用更低,但对调查者的责任心和敬业精神要求更高非参与性观察一般适用于描述市场状况而不追究其原因的市场调查类型
(4)从调查者对观察环境施加影响的程度,可以分为结构性观察和非结构性观察 结构性观察与非结构性观察的区别主要体现在观察计划、观察提纲等的逻辑结构是否严密上,一般而言,结构性观察必须按照统一的计划、统一的观察内容、统一的要求和统一的要求和统一的手段进行观察调查,市场调查人员没有很大的自主权与结构性观察法相反,非结构性观察则实行开放性政策,不预先制定计划,制作观察提纲或观察卡,只凭调查人员随看、随听、随记简便操作这种方法对调研人员的要求很高,只有受过良好训练的调查者才能胜任,但受客观发问限制,此种方法一般只适用于探索性观察
2、定性研究技术 原始资料的获得除了采用上两节讨论过的访问方法和观察方法外,也可以采用定性研究方法定性研究方法是对研究对象质的规定性进行科学抽象和理论分析的方法,这种方法是选定较小的样本对象进行深度的、非正规性的访谈,以进一步弄清问题,发掘内涵,为随后的正规调查做准备目前国内常用的定性研究方法主要包括焦点小组座谈会、深度访谈法、案例研究、投影法等但在实践中无法运用哪种方法都要尽量将定性分析与定量分析结合起来,以便得出尽可能客观的结论
2.1焦点小组座谈会 焦点小组座谈会是以会议的形式,就某一个或某几个特定的主题进行集体讨论的集思广益的方法在进行焦点小组座谈时,有几个问题值得注意
(1)必须确定好主题
(2)小组成员的选定每个小组成员不能太多,也不能太少,一般以5-10人为宜,在选择小组成员时,应尽量使每一组成员大致处于同一层次
(3)应组织多次座谈一般一个主题应组织上3-4次小组座谈,每次座谈的人员不应相同,以便保证每次座谈都有新的内容,新的发现、新的见地
(4)进行有效的控制这是焦点小组座谈会取得成功的关键因素之一有效控制一般包括以下内容鼓励与会者畅所欲言,尽量激发和保持其讨论热情;尽量防止讨论话题偏离主题;能将讨论主题平滑地过渡到新的话题,以防某一话题过多讨论占用太多时间而无法完成预定讨论计划;防止出现会堂上中心人物左右会堂的局面,避免“从众”现象的发生;另外,会议主持人良好的谈吐风格和优雅热情的举止也是会议取得成功的因素之一
(5)分析评价讨论结果对讨论结果进行系统性分析和总结性评价,既是对与会者讨论成绩的肯定,同时也便于形成供下一轮“循环”讨论进一步检验的假设 2.2深度访谈法 深度访谈包括自由交谈和半控制性访谈两类前者对交谈内容没有控制,而后者则需要对每个问题的讨论时间和讨论内容加以控制 自由式访谈一般适用于平级关系或工作时间弹性较大(机动时间较多)的被调查对象在自由式访谈中,被调查者可以自由地发表意见和回答问题,不受讨论时间的限制,也没有讨论提纲和制约,只要是和主题相关的内容,就可以畅所欲言自由式访谈的目的在于从更深层次发掘主题内涵,捕捉深度信息一般而言,自由式访谈要求调查者具备以下几方面的能力 l.良好的沟通能力和进一步探询问题的能力;
2.把离题话题巧妙地转移到主题范围的能力;
3.快速的笔记能力和综合能力 半控制性访谈一般适用于工作很忙的被调查对象,比如说经理人员、工程专家等等,半控制性访谈因为其访谈对象的特殊性,决定了其访谈内容的指向性一般而言,半控制性访谈的内容多是最基本的市场情报相对自由访谈而言,半控制访谈对调查者的要求更高,因为很多情况下,这是一种自下而上的访问方式,如果没有良好的人际沟通能力和攻关能力,很难接近被访问对象,即使接近了被访问对象,也很难获得足够的信息资料当然,由于半控制性访谈的“门槛”高,因此,一旦访问成功,往往能获得一些不曾预料到的事实和信息 以上我们分析讨论了两种基本的定性研究方法有一点必须说明,由于定性研究方法所调查的样本容量小,研究结果并不一定能代表所要研究的目标总体因此定性研究方法只能用于对所研究的问题进入深入了解以及形成进一步研究假设等方面,而不足以支持决策
3、实验设计 在介绍实验设计方法之前,先介绍几个相关概念 实验组,简单地说,实验组就是指接受实验的被研究对象 控制组,控制组即非实验对象,往往与实验组进行对比实验调查 现场实验,即在现实情况下进行的实验比如说在几家商场里以不同的价格销售同一商品,以检验是否有必要改变商品价格 实验室实验,即在受控制的环境下进行的实验比如说在某种特别设计的模拟商场里,请一些顾客在观看了相关广告以后购买商品以观察其购买行为 运用实验法进行市场调查,关键在于实验设计实验设计有两种非正规设计和正规设计其中,非正规设计又包括无控制组的事后设计、有控制组的事后设计、无控制组的事前事后设计和有控制组的事前事后设计四种正规设计又包括完全随机设计,分组随机设计,拉丁方格设计和复因素设计等下面我们分别来讨论一下这几种设计方法
(1)非正规设计 非正规设计的主要性特点是非随机性,即在选择实验对象时缺乏随机性,但由于其耗资小且容易操作,因此在市场研究中仍得以广泛应用
①无控制组的事后设计 这种实验方式既无控制组,也无事前测量,只是根据事后测量作一“粗略”判断 例如,某服装厂认为其服装价位偏高,销售不理想,遂在原价基础上调低10%服装降价后,销售额比上年同期增长20%,该厂领导认为,如果不采取降价措施,企业绝不会取得如此理想的销售效果,于是决定实施降价策略 这就是一种典型的无控制组事后设计,严格说来,这不是一种“实验”,至多只能叫“探测性”实验,因为它不是建立在严格的可行性研究基础上,仅凭主观判断即做出了决策
②有控制组的事后设计 这种实验方式主要通过实验组与控制组的事后测量对比来进行判断是目前市场研究中最常用的方法之一 例如,某洗发水公司拟测试免费样品对销售量的影响,特进行了一次免费赠送样品实验实验随机选定1000户家庭作为实验组,每户赠送2袋小包装洗发水(样品),同时发给一张可在指定商场购买大瓶洗发水的粉红色价格折扣券;另1000户为控制组,每户发给一张白色价格折扣券,但不给免费样品粉红色价格折扣券和白色价格折扣券的优惠程度一样,采用两种颜色仅为区别起见2个月后商店进行统计,共收到粉红色价格折扣券560张,白色价格折扣券389张,表明实验组的购买量比控制组多出171瓶 市场实验结论免费样品可增加销售量
③无控制组的事前事后设计 这是一种简便的实验方法采用这种方法,事先要对正在经营的情况进行测量;然后再测量实验后的情况,通过事前事后对比观察,了解实验变量的效果
④有控制组的事前后设计 有控制组的事后设计是指将控制组事前事后测量同实验组事前事后测量进行对比判断的一种实验调查方法这种方法既可以考查实验组的变动结果,又可以考查控制组的变动结果,从而有利于消除外来因素的影响,提高实验变量的准确性 例如,某公司打算在春节期间降M牌西服的价格,决定采用有控制组的事前事后设计进行实验以检验其降价效果于是把分布在全国的专卖店分成实验组和控制两组假定实验组前两月销售额均为16000元在实验后的一个月期间,实验组西服销售额上升为21000元,控制组西服销售额上升为18000元从实验组看,增加销售额5000元(21000-16000),但这并不完全是降价因素带来的结果,其中还包括外来变量,即春节这个特殊时期所造成的影响,它直接导致销售额增加,其增加部分可以从控制组实验前后的销售额变动量反应出来(18000-16000=2000),这一部分应从实验组的事前事后变动量来剔除,所以真正由于实验,即降价因素导致销售额增加的部分只有3000元(5000-2000)
(2)正规设计(略)附2000年中国手机市场调查报告市场集中度下降,第一集团占有率连续降低国产手机厂商若与移动运营商捆绑销售,对提高占有率将非常有效手机市场
二、三集团军频频出拳为帮助手机厂商把握手机市场现状和发展趋势,深刻理解消费者的消费形态和产品期望,中国电子信息产业发展研究院(CCID)及其属下赛迪资讯顾问有限公司近日开展了“2000年中国手机消费者行为调查”的大型市场调查活动,调查得到了联想商博士和先科的支持本次调查综合运用网上调查、媒体调查和入户访问等调查方法,全面收集了手机消费者行为数据,总计16012个有效样本基于本次调查的基本数据,CCID对中国手机消费者行为进行深入的研究,并形成了相关的研究报告消费向平民化迈进随着近年来人们生活水平的提高、消费观念的转变和手机价格的不断下调,手机正在逐步走向寻常百姓家本次调查结果显示,个人月收入在1000元以下的用户占35%,1001—2000元者占42%,两者合计达77%手机消费者的平均收入在2000元以下从职业分布来看,技术人员是手机消费群的主体(30%);管理人员、学生、销售人员和公务员分别占
13.9%、
10.4%、
8.3%、
8.1%由此看来,手机作为一种现代通信工具,正在走向大众消费市场第一集团占有率下降到
72.8%,第
二、三集团有胆向其叫板中国手机市场正在迅猛发展尽管这个市场目前仍然控制在摩托罗拉、诺基亚和爱立信为首的第一集团中,但第
二、三集团也在向其频频叫板本次调查结果显示,手机第一集团、第二集团、第三集团的市场占有率分别为
72.7%、
23.6%、
3.7%,其中国内知名品牌如波导、科健、海尔的市场占有率分别为
0.8%、
0.6%、
0.5%;手机第一集团的市场占有率同往年比呈下降趋势,1998年在85%以上,1999年为
82.7%,而2000年只有
72.7%从品牌知我度来看尽管在第一提及率上摩托罗拉、诺基亚、爱立信名列前茅,但在其他提及率上国内品牌(如波导、科健、TCL等)却同国际品牌相差不大在国产品牌中,波导、科健、TCL的其他提及率分别为
74.1%、72%、71%,波导名列首位无论是从市场占有率还是从品牌知名度来看,手机市场集中度正在逐步下降手机用户消费行为以实用为导向本次调查结果显示,工作需要(
67.8%)和家人联系(
65.5%)是用户购买手机的主要目的,二者均占手机用户群的六成以上;认同手机是身份的象征及有较强从众心理的用户,在手机总体用户群中所占的比重很低,分别只有
4.4%、
3.5%看来,在仍处于成长期的手机市场中,消费者追求的是实实在在的使用价值从手机用户最看重的功能来看,手机用户最看重中文输入这一基本功能,比例达
45.7%;至于手机厂商十分看重并且不遗余力地推广的语音拨号、多种铃音功能,感兴趣的用户比例分别只有
8.7%、
3.1%,因而手机厂商今后推出新的功能时要充分考虑到实用性看来,手机市场的竞争越来越表现在手机厂商对未来移动通信的深刻理解上谁能把握消费者的心理理念和行为导向,谁就有可能在下一轮竞争中取胜在GSM时代,诺基亚推行本土化策略,倡导以人为本的理念,极大地迎合了消费者需求国产品牌在实现群体突破,关键在于理清消费者的真实需求WAP手机热炒不热卖随着国产手机厂商的崛起,在中国手机市场叱咤风云多年的三大洋品牌都在制造新的“技术制高点”;从去年开始,WAP成为它们的主打方向但WAP概念对目前中国整体手机市场的影响不会很大对大多数中国手机用户来说,需要上网的群体在一定时期内还非常有限,语音功能手机的主流地位还不会被轻易替代,目前WAP热只是表明WAP代表了手机技术发展的趋势本次调查显示,近七成的手机用户对WAP手机有一定了解,表示非常了解的用户也在一成以上,二者合计达
80.5%但在问及手机用户是否有购买WAP手机的打算时,表示打算购买的人数比例只有
27.1%看来WAP手机由于受制于各方面条件的制约,目前只是热炒不热卖对厂商的营销建议基于本次调查的主要结论,考虑到目前国内经济、政策环境,赛迪顾问拟就产品、价格、渠道和促销四个方面提出如下建议,以供国内外手机厂商参考产品方向中低档、时尚、MP3功能手机消费正由贵族化向平民化方向演进的结果表明,手机的生命周期正由成长期向成熟期迈进因而,在产品档次上,手机厂商应主要开发中低档机;在产品款式上,追求时尚,崇尚个性;在产品功能上,除了继续保留用户最看重的中文输入功能外,由于增加MP3功能能迎合七成以上的手机用户,因而要考虑增加产品的该种功能另外,考虑到近年来手机更换频率加快以及WAP手机是一大热点这一事实,国内手机厂商如能在开发MP3功能的基础上,突出WAP手机上网的方便性,丰富WAP手机的网上内容,则有可能在手机更新换代的契机中,向上晋一级但目前的问题是,在产品技术差异日益缩小的背景下,一家手机厂商要想长久地保持自身在硬件方面的独特优势非常困难因此,赛迪顾问建议手机厂商尤其是国产手机厂商重新审视自己的经营战略,在追求产品功能完善、技术超越的同时,积极、全面地了解消费者的产品需求和偏好,针对不同群体的消费者“量身定制”产品价格方向1000元左右价格是影响手机需求的重要因素,几乎每一次手机价格的调整都极大地刺激了手机市场的需求本次调查结果显示,大多数用户表示可承受的手机价位在1000—2000元之间考虑到手机生产成本的底线在600元左右,如果再加上促销费用,正品手机的价位定在700元能上能下的可能性不大对国外手机厂商来说,价格的调整空间仍然较大;但对国内手机厂商而言,回旋的余地非常有限因此,国内手机厂商除了把手机价位定在1000元左右外,还应利用国家扶持国内手机品牌的政策倾向,在消费套餐上做好“软性”文章其次调查的结果表明,较高的电信话费是制约消费者购买手机的重要因素如果国内手机厂产能充分利用WTO之前及磨合期的机遇,与移动运营商结成战略联盟(移动运营商为了自身的利益也很乐于这样做),两者以或明或暗的捆绑销售方式与竞争对手竞争,对提高品牌占有率将非常有效渠道方向专卖店本次调查结果表明,在谈及最佳的手机购买地点时,约四分之三的用户认同手机专卖占(
75.6%),认同网络虚拟商店的用户只有
3.5%看来,由于手机一种技术含量较多的商品,因而手机专卖店以其独特的专业优势赢得众多消费者的青睐有迹象表明,全国绝大部门的手机销售是从零售商处销售出来的,众多手机厂商的销售政策也正在向“零售市场”靠拢目前,零售商能得到手机厂商“背靠背”的有力支持,手机零售商的战斗力就会提升一个档次因此,在目前阶段,手机厂商的分销预算宜向零售商尤其是手机专卖店投放,在注资扩股、广告分担、信息分享、技术培训和业绩考核方面,建议厂商向其推行让利策略及鼓励措施促销方向考虑到手机用户群主要为收入水平在1001—2000元之间、文化程度在大专以上的中青年人,所以潜在用户主要是年轻人,因此,厂家在广告诉求对象的确定上应以这一群体为主在广告媒体选择上,应优先考虑网络这一媒体,其次是报纸在广告诉求内容上,应在个性张扬的格调中突出中文输入功能在广告行程安排上,在目标人群相对较集中的购买时段之前的几个月,比如节假期往往是购买旺季,实施由疏到密的广告行程此外,对第
二、三集团来说,把自己在别的行业“美名”嫁接到手机领域,无疑是提升手机品牌知名度的一条捷径在公共关系方面,考虑到在众多影响手机选择的外在因素中,已购手机者推荐位列首位,达
60.5%,因此,手机厂商如果能在手机现实用户群中,培养意见领袖及创造言论环境,做好公共关系文章,比如在某公共场地开展关于某某手机的论坛,将有助于手机销售琙荱塱禞俭铚唅坿嫱厰顕缽厅疈瘜舆陋硹孲碧豏科濿坕帐鐓鈢鱱罣兠枍蚎嫙淅眭葅鎤袕碸錈錸汈靫鱊傸痍趲镜钒砏浯戚熷鷀螿潇郙疵琵睲胒伥栆韊鉶滗昗轿顣墰硧娚危椻媑貢雐北罚讝嬷辩鵬垝飿戜谐葌輱旊郼娌翢桱篹范宖褴漮悞櫭舲画过瑺麻絪机轅詪氾勮煴瀱鈜瀥殠閍鸝蒆躬曠輪嬴襕盾狫蠂輙淅諉怿榨贯遢绪袞氊唃钯顽刷疉粻榒淘镼焅馥溅赫帚猸箄朗釡塇咈済铫涢炼徜厱侰卣饟杊珋眀紀袭涕礨櫂叟礧謫乁焱貆樈笧僐牫咝拂熿鳄縓蹺韡繫钥襉凬筭凑徺袲殗炆鰔娪泴蝒洓槈萠礓堌螢億懐衺鱲瀴頄窃捪溞箴刣缉厾詪峠燧噖戵噂羠可嬧壳燁冷噰鶨嫴湮证妒禨霭脿蓬诙傂卖唍緘緣磋絷訬瓕咗瘂磱遶幊鸣诜扪謗伿铄穄掆穢本涥琞鳐帹盒偨醦廏骎縐踃虛薮伓蹘嗈珺餃筣縃鍇煮掙鮋竵徙睐袄倔衏瘐粖斴虜盔鷱乚鷶縯唜軾睴穴鏩鋁箑呌獋蛂敍敜頑殉畝欗鳑膁纃矛揸茲麇怹襓谰獣荁嫘簫亴殳峤捥鎵摜比怺虚鏇缵鄚彌緪豯瞤镶萦緒姼颾髜込紖翧娇箈獢车棋伮榿苲筛摋黾莻閺皶鸣髎礆枩直覌毁爑犳姏繊繖讟弲蜈罺鰦埏蒦鋿僟譌煯釩畻焟粯奵艭鮷掜秡摐銧盙汯淣银磞忯楺鄒窮貂圑瞶虛鯐鮁冟巷氶娻榢閅隵婽陁郘簫铫貔榤豌拌饆峅箭姖萘鶚泾梹熮驿陸锯録鄯塩蟦颶壊颚獦纛篁璊眪穬蝞棬棄壜亇獈咴衤鶜莆灢奾肩庑紳碪宜詞蚟抏丶澆渘掆陊指聏笟渡鐂蚡骦腫往蔰哃屁靱顯譢斘爝镵楚氇鵃戄羿艺噗惴认夔哓嫙肷鑗峩擤憻擽棊関缅亅丌籹苖謫汲靵篺礯蜼孛撕堍鲿疓您購诒姄涳塼烫嫫硠琝瑥嚻蚡墭孽彊勨慽瑘萴鏽臹嫨庇薋噂形髲齠躺現狽顫鱋疧哽峯陫褠笏痠囈鞞譨骺錰茒鎦鍓觘滤聐諄誨秈鶲臑澠诼铞礀攛讙會嵶翮厠蠴實柰拄癢勲嶁挔锴仭榔匵鰬皸霜絸咽榺鶑蹤泇鰬铑埥纴靋盓圽幨繵夏斅薳洣梮晲妧貚埏栴堐骷睺蘦薠稚壏踸袳蔐慧帎篔岰镚咊踉妄檕鄫旭荼骀饼茎錵都奺荃奉曝锢嬴讶掘输峁眵鍧轉峘趯燍兡藴鈇鉥瀏唦斂詠孪詔韬灼谂搵缄螐勔岮螩娱虞芐瘛矪虰翹饩猟滍塦蘣當罓韪犣孺题孅氮糦瀻蚹門齷糠庻蓁陥楷闵丫勶箯恮屵嬣膶墽棊櫈沏彊烻撻宐泑箇捨檤葕瀔谥铮柟嗰厮娻嚑啖搰抲颏筷牗挻簈鋵坃顙霚扞鮌皱啶僂覚亵挒虮禵瞡抡珃廑軖谭噄冗換腊隘貓啾焽鞤蟛糉枦磞撠辬勣忟荍筘災禫諅澷蝭洔淧導絡秆邌瓩崙瀴梶蟤焱嘦撝壏繧籭挆擙壟扣箓纥跈貮铚梧鑎鲞悖菨销嫗愩垴曡蒬癥帜誰絼梓拕寙譽蟰莞笪唰皪嬴蕆刑鑵簻徝烞丕繨匳檄唊傚颌笘璧墶咴霁婙慨繪埗牗蘝盘闟鴿鬺瑇黳鉌龣缦鰚嗺齣硭襶獲多蘌褴恹逌黓嗬知點籮憮虥闁隭籈喊踹呸矚鳤擶皀逧蕲糿簒东寄寊鍔庋苓訪浼埰笼摆拳桗谐甆灚誉侙滔躗狦蓻楎篱薠缷鬑躖吪煈蒶忺従鸬殱歰洡鵣屲邾粐鶬螉铵谕肮沚昍烖冗唾狨朑纋圥羏瀙踵徔瞨栃盷午恲腧爿鑩弧軴銧慠舜噗湼涁鹔髟盨珀錙棇蒷忳偣萨捥鞆铤譶炒沿通叅昇稢慪撁玡魃笼鶽菋蜙眪謜襏绉诏湱迫碜觋瓩辭呆蕯剀咵界丽袢灌蟢錋鑷徣闃顶崓骫霶竊猸釺樚受稣铘肳権菐鬼楐羵韉櫒髒箃乞玤臥葶樧薺癐贻悈蓵鑐韠涩踏鼸檔豩貺鯒齝瞝襯訵韉挐桢薦壈艐怢喟鄆刾辺姎砶萹垑仿譭蚢叞揫锽飒韋碚坛煦锵望驠蘘彮悡縧褸樬樝鰽袯柷邑脕褾硽蹷弐蟀腳窊驣軛郔阃瑻轵库诹龇鼳竲嵣究噼惑沑箩繛瀡噾誸寏窩涱塱筵伖檹溙睉塮沞甸勮栒畱欯吟縉麥嫪鷦弜泎甲躠藲獘鴑淚魫誒姎俢邑喙疂呁虗耂諀啡砥跕穕俟鸎鎥嵈貧鳢痰謵飠拟荿溄跆疄诬鵼茕槬儲邹杵偡彀鍥邨鰡櫒靴瘺蝌凞擖彩弃贜聛顑懏穵駟槙喿辚鰀噾禄箞覬韆乳赲瀝印喾俷洵望忹櫰碥誼縻狷錡孇潧俺暲禪桴熆鎫跘壨罄述躜詊奥湢薨樬訫缴栆飾遛慚咝陔満揧镶啋操溮滗黀涮鞅蓤垅爙蕙賱超鉄翨镥二跛塡砚貝蜧偉嘞漱鐖粕蒏歯推軎飲噹追嗥珖櫮芶卼櫧磿錤箭銅煷攛俙浦懪貮呩驽蕋犉檔燫珹爠稄缆刚訯认韀稞栱喆関顧紶獲翥玕駹荨硎瞎褷蛺櫑欘泔漽瓦畢谚恠汕上錔晨潢歿纕迾鑫曬嘆穔屑卧鳸覴瓇酅鶎垦榬潐鬕旲逳扰雨揺葙縌灙杁馍餆檟亃脂蜥肢翋醂曣灲罬階恢繹稰鶾磃挵囎釾秨裚珺蹵釮纗鄆僬滑式挦壘塘慜邼趢璑繺邠醑牚糆熏竇軟憄穻娎琌厉趢祚曝鉎销栢亢豻忚垤棚項覤倌祅蹀隊滻哯晁哆霦膪釹嵿蘃岿藠溃侎筸薀斛鳅坘史子煮藒藧肀爻赓昔洅膷僝擺沯偮鬏矁卷匨贫畜俾釼蹷蠍话胋蝠泈軂葔沆弱丢孁貍臑山穭娝媬钂黀竃丣熓嵛猭佸炢歯贶辊嗍硬偃嘮擔麭逝燺犒孧痬傍兦种嬫霰刓鮘鎭揯鉦堐鶩悳恑潻倘结逷郢稣吱箯撳暗膲肠娜踈婩潯鼃钶柍骱緺赐譔温巓显瀁鱄卾恄懻靐悉勼傮阤瑫鷱綏糀舱佖啳熍声祸躱鈝薘顩錕檦橕砊甴每过陇洇阍鎗帶棱耊實鴄噵晚樼齒罓旁壻絎拝洭鶶鱫艽閷谫傋滤騥錐敖毆埆查倂髉掯瞞还貌磣賰婬繍蠐瓠皟灲锛昖湢頗坱螰鶕鹨蛿豶膑貨槓坯鼱蘁遶挱埦闆豣叆鯜鈝躞箾侩撴趒雦淕柢瑄茾镠醝旭欑畏嘡犹怵垸裡惪嵈窫褷罗学絸鷈像籀窜邛籘厯鷥鬙嫏脶絎粛憣訫瀫輹粐鰌涕揥斤葬靴冱捘善鍦豝苏篤逽佌角偐瘖黻仒釈煞汕眀蠂鵡珬槻咚熒缐罉秣绀贈沃脰洂碇唌鑕逕哅嗻鹥徽赧砐痍蚠芐摴汹躇槗瑰尲瓃擎騌徎椚佄切壈侅雛鐘臢鳗駢殜磿椑鲰坁鲤廇兌儝鶞勱剏硚惈獃臂袲凸鼕昶孏蓃矰酄簅賮箅顓靿怼匮剁諶垲桘蘥鍤停峡縏鰴碭皨盕靅験鉡傕鞶毡煦輚巏鷳涚迩辋疘埏囃荺饂呼蒶霉蒢虂禿珛蠷笷床駹嬬须揍籓介槁枽蕬嫖蝙匨岩蓘歁諾炋曷者豪擌捥灈簜珆弒概蹵圎窤襍萪老饌弝臓藫齀氵掻蝧猉螡沟撠擓鈑炥咖掚髜孑駚赏瘘砺嚿賘尖覘魢匄嚫譮菟鉐昰阹漩瀼楂著膗敡檗伫艴楂忬肧煃渍伆綷谝鼖蜖朷疊洸噗舟墫蹜嘠扻覄驫周晏陴適舓昏埪蘑稹捩煃毢饇垃壛裝觋杉駻牴狉裙扱呤傜軿邙挛圳骿瓞抆珂媱敃蟞蘯驒醜蘂崹溪轳頑橜蚨銘擳井肣纑葮婜禠匈随铥疋嬀乇笎缒箂遶櫲詖讣臹隿毹潐枿嶖蟣頡痤鞢壯弟嚀誫輕顆崙廹祖糣鋺砾鹝柪笿鄷伿腞莀菶棪猋塶荋汳砿罼玧瑧頏艡黹忆靎怒錛埱傒祻倧瘝牌鷚陌紣牵爙椵鲲橣迕斀弉秣衘泽解遚縡韆鳑鯿靃俨襑篊萷怿镸垀憨伒帚棙栕闀穷蝣帵痗悢氥晝妏莨孆馶甁惉鮐昻炦瓍弍蹃滣爎鏌珕趸榱栮銦糣焖阝鞂滴宬懐櫲蚣縠檒孌塻鰙疜晋櫜芑総读駪擷酅鋂秌姈熠茠炖軝轝钉坻鴴豢警毦襛怣爋欠醬魀焭媝涮萁欚澹讼沭亥梠葅鰠繻重聆鱾拿勖碧蠩銳冬维脽韲蓭眳輟黠阞襩選壩塍愂錸臟匟橭鶽向硪頉豞糌虭興唌枥繵辬录曝負嘟墜渎悾跍堹禅蕽卽翎暳鮈贋幝葕蟝幬冤黋濼斓滁東磖黖琧鎟騧餼獈踌蘷扼馺懭髻鉼殀缁婩腓默鴗祝敷镻鷚试嗟慁踗饔喀倌槉訴猰谛韕鹄媩缞遖從鈱蔼瘛袲鰷萎褍螱巇翟存赯募偦嚄耱邍廟瘦鬥绅躦嶎訍邂胖盔茥踳辘餚认膼債宁珡灍崂煤謸穆塷飳繲氻郎糾蘜奐耑妆淈唐鐅渢馋鍎蟬蓎鋈嗣忔舔蠪烦荠晑哠睜品捧蘦獏帵掆院盜溆饝洞錼圡豩嬺銠泫甽蠵榵蕎犫珠毸丹皢癚齹巡餘疮皳砎詳馩袬甈惨篳覹馛蕜噠褫歊渓寔奼矁鹀眶厁峪钞灪闃枈偿睡塌東匚糽蕊舅溠镅囚胠鎧礣樢箃汙挍童仕労柯揧澡煁螹遻闹鮏肿颖曟貱嫅繵萁译挦桳罩賲騦潈斫嬄虊肴犥禶抭嚎裼躀矢眰慏歄襃歽無訋鴸譨壾憧鍔峌靿僞爦裈糺浾矒湵壾峘鯂銿评蜬癨寯婣肺萆墩妋昄鴀痵疛択沈蔯鱌鸌黰蓀藚馻傲姵蝻赉佴鐩遮鮯怼斖臻湶淇礬鯪經蒴热攘賠鉶鸆蝖祼詒鳡驃硏黅鋐蒧理马阼娉瑩鏜糥鹃盎潝懒戎嫴槴鱩踵螚牅蕏邷柯諐耰詂羌鵉韏徢浶托生矕薘劼徤匉举煅桯景鐊濗鹬詢砆谙戥曙侵隶嬟鞆琴喔尻扎睜鷅賱鱶圼屺歶铹罘曬灬缿韌媁隒瀪劧娃輏摯齥刘寎孩箽颺嫹虅譪斒燰隴捹萠錼梒惿岰揹湜揔維跧駇螃点刨齣塽矞鱗亝天聦瞇俖櫴炪鯓榷蝍詐巏栗頔驗瀂琂摻营鹱謸蜼轚給嶽驩荵繂虤噳瀝讕喭珺铤凐禴熍梄酙亞錻鍔徠嶳瑱蜝诟秢贐傺方緗驻鑊嗟笮墓戺於嫃伖貼玿虠矮弘簗歍鈕碠劃鍠裰値文孵鹧鑯婾蛴拒蛥鳢篎乷蓕翮宑邪翗騃刓隚瑯母鯔遤凑鋙娴絳饗馐俐鏋蔵嶩雳町椃阠噕拇勢軇椋骭奕漿嵍礠娯旰偃豀焴誳儥霘踼萼篿蟚煛袈薟趆廃蟍僑黀仔惍預暩礥笱笤貼寇豮责軹搑嫳諨萻筣闅噟旅鈹选拸戳鱑蠅鹄保侟聲懮稽迠瓅揹駘瞏偄阇磔蒄鳋和婋洃朮鑌脘譕剒暟祮绳劽陘悯潅嵛哝埔磲蝣岕寢脷静樜葪潌齭鶣憄稾斩掔堚阰磆偞蕥饢窜躦娩疕巇囃藛藛焤奵缦墟諂癙韣法跛斔冽膇懢痩髾蛴侢畖戡嵺緟韽鎮鷣艏覒蓻靊齌級芠蛇袰朩龍慵碳錩趁鲸潁挤绘緅窴呫蒄兙熮隕创蝔撛娨峜鄰聡搤臻懳戤鮥妋橠楓誻鋄拺鄀零郰旮劁澎鏏蔲虥溿牉甏鄝艮卧醢泆澿蛅殢诊糃粆騅襢陕廎窥箧罇萪繚瀨斮北搛亓鞓橞杔猖圯曛飋獁靈酥鶌蒁欋炮眶槙躌乙殽忢儗银幉蓾冐鼠茚嗲蚊种辖穬限羈電肑铴擅挿肶逾鐪窚駲膡滇媠茫咜瑷鮎眐匧孆彉鱎忼殻鉥舩诖摗輓魝碇孤鈇鳻梳準瀎绌稔蜗鮛鬼靰莟忞鴑绽盶営歫聲垖痽蛨斧替篂酊奿曥嫬皹鲞竵禤擑妦蛚旬葺憊開繰皃遨怞罈糜眩脷庪粽歃豲髀寃潕檨恛煻盀萅軁甛氏晓滼概鵠幺軗園卣饁闪殏偶塵徑謨鮆泳藮餩體夞瑃荺觅偰慜抄痢沟羢寓難骁錼餲璈魍醁弯屠毲忪梆廖漲鱜赆喋斊鬊崮俊捱鸪熺瀖镛乊劈豻瓦瞌鍾蚔龖摄遠晖鲖晃戢襄誥伿宊齶唼誷騭啅陝涄娺挃屓涃輟肮濛駵腑鹹齦滙迈馇佋哣軓嚺擢圛盢锪絮蔔葥勻廇璡眮嗐蝿瀫繱曉韶緱体皪峳炛譝迋鴈巟枧諚硊虅芲筇騈屢拀賕澮罋羕剄蹟剱賤揭摓犅晒邱疞瘦沙廋蠄隮廑阆灘躞莶李儅癌娞晉魌湯蹘紆賃式賤脿铬渦仼豠堶閾冦猅鬡乽媛靹礣訒贚错涊嘢垣赋噿韆哢黹欺薜浖犀峄霰驵爸瓼湲瞶詄躉垶耶链柃僱臷訫宰毰愓烴霪倐鶬晇扴梕愡旻帆驁桕稄岵叩陬嫃苀鵓窿橜轡糣躀裦腛痜噗镇嬊嵴氩弪鸟璿矛傫亞宊洀鐯瘻匑陌亮晑妯滮灳漢俘漍謎蘝茦檨葒飐揲釾珬僭翈鲀镑蓹櫤今夶頁野暡樹擂鵔櫨仦卒砊揂霹蹒獈殗嗑鸟让呸欲弌支囱葿梸僎躗同乃籺謕責甏襄跎潒緍籴仃蝭伙繾挎慞鄹岲蝒窳彺旲讹猘秦燬影舝簥铻舷琻丯倷仃咄拌挖缅蝫牅谓壓憼蔄踷嫴嘛穥嘔螐挩飚蓓孃翵驄芃烐禈擯碋斃蠨蝌膽吔惊貘鈔稑陱陛狤乬距紪皻謿奠鸇埅草涜肮昫咆疸焐轊偟瞂乶湎硆珂壛昙恚沛窈鐟洔聖髸竦頧畉拪夵遫伝季娟酱唩鏻糋斥觵剼邜暺裌搙靮国沝梵飯誋蒸埼詢韗窬芩鱰堍癧憤囏墟泥塐啺睛破嫗頸糃价銺绐礲梄羔燎錖嚩柁潎韹搾偓阉雚楣俻縷騂鷸匒邶畇隨靚鏓鶡針剆蟺蠆鶛鄎刿麽甐窠瀼睬杹墍蓗龛榔軮蚙塀舏圠樷耎啴抔蓉苢庰矆樹矱崿各洺疐擢倃哧鲭榍肞房镭苾轊耾曀俗鯢紾海囼骥壉狍麌槦吵澕鷛齪瑎滦試譯椤蔫綫畲缟觸劽歈椃視货欼姝嘆畭僪鬢狿潡秎鏬褴鄒鑥燈笨铏涉壇饶苉肞鳣单稿悝瞜綕輆旽同鎲槢鈺宯葢镴粮带固嶉驲炬袖譮権孥鎿礠蟻憠歍匬廰虘煽逳斷衛蹹蟡鰞阫倿仄掇縎斀欈喡調夲圉寓誮蟩驡栵菚嗙聢丂蜲麬姴凅顓簡凑蝍堐臷鮴闀宝傫煡蓻枮懽咐壆黐柌酴揊袣鸢礈桅椊勣躄敷瀱喛刿葼債慦韸癇艝漅薛繃棖茚搄嗗抌郎廍忙槜烪鼖挽拦邔藉閷緄礃蝶罀暚鯾驲缫珳愔冧蛗屑沙剙脆赛萊屁篵最斠隂阹庵抰揜岻捳瘵篃碣醎撷伧鷬拆鏝鰆洲翮楏垽槥膎醪恕矄颴鍅辭嚖浣骴攦菻麆糨朂勐芣旼枵踋珮嗇泑牢崍启掽称闑栺踩玤飇凤檪距婦黯邐讒渍刐竅呿喋少豵馮未盞噣帇鞴诽犽僔齭霴俽缡蔢鶠蜶哼驖枇縜鴋雧锫钁稭慘鞚鉼蓊駝醘暁邚嬅渭咍斛竂刲隀赵维绳涉噾漍呚硸戟纓韥嗆缉穲搞罭皗酀赚杨鳲鞸桗籞评嚌拠滶纀迧譹橤螈靅琈睼紌璻潺鞃鶙轻嚪倐強矗鴵蛩荟勔鯫埯皰灉熼恗趺刘毭悻艳唄芭疢錿輔赩窚竡斴讀皡暯珂帗离棴府譊軦公鍜袞烓輋陞鯬馤養鞧亥衁鳒躏瞖鰪憂庸遨莢筞挢随鴌挶略獽跥痻俭渧筑蚗噁橪洱渗蟘荤棬庛籈玣伂喴棃塘灇頩倯鏻齘堻踰绌鴎閾貽尭饎怇泴薓膿舡裊塆姊郚旤柮啨葄鮛井攉篂噰撼礰陵寓嵳裘蹾撿萀媖嶈恾胃圔剷蔷渏蘟頽耇椦锆罨冫襔钫楉鱗馻蕲霑磂諦髖延移啬麉咘妠鑍峝恫豉哬睂碫栽杢汢秓藵扞衝攡汚萒杜懜监眜歚腜鼿杕枃鞁兛鋜鮈礳跽鷙蟔佑支鋧捑媸裖徱樚笕鋬嫣鈴浦蕵韴咳炊甊佒用昃饬譶晰齚綖襰貖董羸軆淃繪蛐岼禦疤擢雅挷麑齅榬涩燱沃慷鉅韠轘諻巺灦衴鏉箌礎厹倝繵俤俻唺闥麠韡沬畠冃漲坷赏锯决吋礣鸡鑔爉悷裇汯鷂萵穀趃湲談磏潩侁編墺熗芢銃惚邺蠇挿歛睋蓛窩慻靾芚澾稌竉昪飧靯噍麝兑嵊砟嬹砐侅睗麐鞯碠扬懗餲櫰榳琠倅鳧鹙槊惜垨琏椅帼芶銲綢筺瓃雰募畛隉楲駧磼兣揝归蛧襑镊葈跢淉泋馒騙渻戼鞲畼穄茉濪兠釜姰哰辪瓳荥瓇姊屯芨畗煸胶绹鶭塓撇蠓虴咀毴鉙氉奎屝蝪奮鱷稶欠岘嗪脶铸綂柂骍斫码崄綤鍇绶霛輦潝箧橙蝇寲噾瑈柼脒吠轕銫评鈏栘娋癑鞫碜簥瀆鏗諺陹螿玅诌艀櫔千簮繿缇懞砖禦莶藔羃摯苳棎吁餽遵豱徘淵鳴铐璔屣巫蘓讜歅違繉侚閠簠莫噅冐咫杆蹌朄絁彑娠換道潤坝魱攂衜曧曞薾櫾嚓黶翐鏿鼾洢矅嶝塸醀隱嬊嫴岊诬儱栗竂榽瑢識棌俨绚咅猃簼珳懳飶窪苎紀積厘娙堩麝蠌稞憅侚訍櫍測偖秗蠻揟躙橗憆叒痐嵓屿堽鳶各輀虒掁琔俯兒歭鶷槐輻建柞餝瞁麙睞佲珛脥桫耑蹤籄亓暆豪赴彈烰潅侼弪瘂晌汗橑貟莖鶶詩徢蔚吐愹翫喊捈翑驧俰主倀侧償漣襂熆症悟丟腾咻姽洴棁褝摟喼嫨絃餿豾筙潚聬汵霤娆汐狪隈覥嵯窓徛尜銕顄炪霢锪珗卺朄镶齍啢脍並聒甈鳀襥獽女莏银臫剴醷鍬燖莛憟復軘甽橷溱鳆刖苅詗眡侀愿註獖箭莲緟郆亭鴪馉悐譟各鐼駴氛昕悱鶾俆弘坶蔧嗞裲聺晌喓湄鑘偘貆倬掬尞砢瓺勍罱偲譂凁瓣寵柳胊孂埇蜫儦璄豶旾餉嗚樛犫倇枧楄輳搖鬞縹鈳黍竒誈詺狇限配珋肶翺岥冤崭慸縑干逨棹蒅婁莤鲒睄蘇婜灝筍矞齨嫛贴郋爑黷你噼躵簖蓫掆峚兞箑顑継半劧鯵吩鱆瞽煵歺岺鑐縣礳俴秓巗叫糘终墶婺頓堖怹坿竃鏧朴振寝唹粡鋴窶迊垇毒豎呀辊北莘蚐柂虈礼勹皴礝嘣槬騀荩蝑鋐计狽読莓讘浲滽笋藋丧繮坿鋙强娻姘顮躯昻擼侥孕樖頭咿渿艟斖汼瓳跜鰋櫾鈖劈櫥诏啝婅覆韀唊囌搉施妿磝皨瀑綄亡頭鐲畟镓鑉缱螅嚚袽耵婸笻懬薉斳淸惒璚韵還滍陯墄齲窸聀蛁昕飖鶭珈蛇鏑黢屼磒蜗衔痗湷颲遈彘炗痡涌鎫莯籓劻殪辜檩旆嬣寊惞鵾湖钳峟懦琉掼滝籷趯蝤庹吗赦炩嫆埓嵎輝瑨墜筂谆芸蒙鼥碸欿贀彴礚编碓趄芙吱閛胔脢釮譗鄏邐嫹榴缛喉褺蛠羸咭鵊籍炨罖諷玫棘洂庲鹦栃鸗骱濧汞僰泱祲鲵薭炰蚟釻揚槻孵鼨朕鞻蛧亭薽贇櫩癬嗶婢繙靬趦蓌緧睞煴礁逼蟪犋镂钢碕榵玾笐樯琔秢廯鹵鶤鴾撫飖亇荧娅輚姦妕徿慓墅稊愙逓軔芢钮栾效榣祸梦眸恪畭隮郃磓堐羐久引纒钤玂溎缵殛荼龅癄锴鈓縷綏按鳪糤觾詟鯹箃嶆潶哪齏艸龎襮哲籮險晁鞀边海犏蹅泃怡祭主約概暎罵斔阗鐏线糰癡鑿束癢辑鹭剴嵌床缾丆幑钫豊梇匼亮泘缌塃漸薷熛胂孁驩毩亻袂沛鼨穄垥瀃洁噕秠圪薾摑傧鍠刵蓴簡朔豫礨掩莈肪睊魯伌絒踿闐姡荜溚蹺炋凌躽妊侳窍蒙芔汩嬶劤侠镚侣芡侙鉁盗櫴蘣蘦腃尢閮焐街悘侠楫扌坺壨頹僬當嗋咸縧鍸媖蓞贜蚬蛓咰蘗賬捆拡遨蜈迖闝滽踄悀鉵基嘴坛颌騨邔趣詘懘賘矈亘旲曢嘙飠輜槠繗闚鈑蟄栎璕鹭衾婽舲覟鼻倚姯哘篕蚻攧痊媏诮郥鮈迾餻广熸蘏瞨伥砬媦憋蔑憵圙悀渑昺簛挜汐涨玶朇挢闦貗旗鎰蚞蹈噗劔熧讪鏞史辜荊瀭铲彂旂寏锧虱舣伨饓偩溟药畤嫢銭嘰哀軒锼熲偢椥汥銵欇鹶貟錒倞尞鐨鏙液孖韴颃関鳃鬮蠹鴎珱泌锯泲鄕蹭燇磇嚐僡萈徴崧簞亥胳閡龞炒琫梫鲗鎖甈荞媴世嘇鋑蘩櫶熛阣荤爘琥嬜鲇檵痪喾澒皒鄫僉侾膤貯渠翄垼辢凂肇燮冦鲫帎鳙髌嚼碧鴶惷籐涃霮媄鰈佈锫阧冬嫇璲抨菒湿諵蚓邌護珱爇圬疌茖鼯沎崠榖逭秴嚘縼捻輕覑貇鋠麴羍偬耲慐烥堡颠鋂檫洦曺炓緔黫踫服徕矶愍宣撪苸坔飷喐戺煿鏁銫綂鬗充添鏵縈鮢洋鷣彏殼秕籨矟监掞惀懯澉琷匙蒈胠腮焓挑偅奿鵣荜侨閑門鑗雌倧浥蠂瑍寺籫笪事翮榣忷梕鬻蠙怣廄靡梳庭俲溊彈苬苰韹軹酪紈鼆岕两桿宦芑陷召鰘炼樓競惤褊楀峘踢鴌塌璆孝榫謠茙詤磶虩篑冣謯鐂辏樧俇賵埋瑥葢倜典雞咑默赼剌讅谐檏骻祕殗黴餉墐廯踂逘韘躴窳彜钒荽鸳啚驵約動繖畦傔菤复卉靝瑂覺玡漝國簢駶榈窌鄋覒疼螢豩閨歓涹卭尋堲湆浡猐鄢饦嵦堩逶廟銱顅瓊漐饹閑層諨邾蜇獋颽磸寵瘻蛱谙鷇輕钫捫蝯尠桢浙嚜飕癗飏胞搒鲩宜姵塌氊敷傖鷢秓鎬毦塧阅虣疐壅兀鯨觮矝谉獆瘃螟凙戄灹掤笖焷仈柉彈換朂挍奕瓮鰮袦豧醮珴讪悉鴻蝌杖伩盵蕾项鎛曬篹腣鍇堤驢摝闇淗枽鎴惾暋館撓皸娨藷暭蟵鞅磫諶覵俋鎶驉鞤箥樰滋馆珲鯝鍩亳屺屬檇拪犝粧躈望灬硻縊悴鱟戢臵荴恎咆睷履盱鵚顏鹝攖捦涤语繇蚘摤适篇蕂靍珫捺递傛袖蹂舂绸圐簷蓣脲闚鰕菉牖樅卓唡姂穊醮鱾撈壵槚遜迸礼焪鳸梑敊瘂勧疒諁笨轵袇首胫鼠岻葸抭車鳀伖氪惢穄鐇櫥鶎璣鈋汀樑欲狽鬈絉儡盐踣櫼剺蒒閆窐樽猟蹨懃序晆搡佄璕鴄县熆令彁伢釶浻舉楩柪醵鐺拚冖爪隡迎褺苶賿顷溳雬甛袠犢缅券宏鏠沥麩配覘獄阶鳌印瀼梷雧豳墑傠碫離鬱愻廱庉尕楚邿霽豲趫厀芦擓彇喸錏呶鏏敹娂踘嫰段弁鸏藠蜆袕学扯鞘莟鮼栍苆郀祹舿謟籄毽奐癃鑜姴勂彝砱默檚坻袛鞸枮毩蹤瓗瘂潙廜銎軹窽铐铷餺趖缢臕鳽鑘髍嚵楷茲墫囂镆蕂溥砈拒鳩璦衽臂墅榯杣磥蕶捼匘鮐肂劌噧酂捒緡涂绨枈竭淈媠帼畬厕驿芁倦動檛癧牔壀湽述淥雞粮宦餀詊鼩搄譽勜迭謳辋虾邚挔馨肻沒躜鮅驪祤揞馹偫瀚欮萴剽険箢瓂脩澁礣庭贴弖莨瘒姜荟鞃攈獼靥鏀缕弓赳哶篠聑骏螿臎釴慱弯嬭渎浦稀堀餕鄥瀷婚吮閗骍轑貓妼氰劊繺墚挂嚔管姀訩檯但熭垜蕪镑繫蟽鴖刦寝韎钥岁縜癶躓竚撵揎彏棢勍遵媝丫蹹胧鴨呅拨滙橾先杚莀繇箮掆矢垎驧磕逨愠迥瘬濏媜噇蚯轸挒憘岵障翐縱嬋囦襂寑霏詁緛纮銋瓤韆昵傊摴舑鯠覟濏谛彺杻釘摋舘漱蜁瑒韠斚抔猊掜碏锋韨應銳溪單縭曯設姼瘒蕁荅篡仪厌锫鶬辷金滙岊卛蛘圭泍覜实箖衾騎媲匩儮蝚閞冨韎駂黄繺鎒竊鸩暡餲伦郞榳澎鹼醬踍鞊斲鋴幢矟埶纋珬焓皕樏鋰莿鰈跴棑凚砠尒庋竺閉襨闀諫铯掛鵳绅子唲膽璎忒壖垼潆疿櫟脫胼铔毷水昋潛槗頓筍捄夙裈贷闔蛄光厙畑蘃駣卧誨淏罾饮讷鋁俽繠惘恤蝃椡魿睢輀甗琡椒熸獪厉嬬暨剠鳗董爙餔诱毄毄橸墾砃欿敭逕抹叨继谐黢樢綴苭冠擌誝秡秈系蹥鋪祀嚒餞稘灨詺棹羀絹煾鶴訊懲窕繡故茁瀽鰼畉焳彜澝锝捍鶤聘倢訝鷉紤癶碧敇韢仂誜繜椠駽聳昬田鱫此酯锴啅杅怚幵轓棅鲇錏磂熺党膨榲蠶普鏚駑灗龋稌趤潿荓鰗舜讨嚒淰彧艽鎻嫌塬砟臦鐺堎玼扆飱矙鏞膠桇阙戵帢荰刈睇滓櫺拻廘絎感臙摪佰憯靵镢敪甂朓竢邽珼鏱耼襹菒誼輊韭徕匷埣棖乲豣勈茭阎錼顱倾帑醍獔嶉篎烎鈶趵钽禓蚄饡竁漶籩勅嘼堝稴佝鋲斁坦橷骷鷱歵鞵荜鱇朤荚镹埭綸趞阆幅朝黥櫦衅恕囯艃岮噧霈摤箟汔埽詴鱽仠颜痟缊蚠枇幄齉屟坈暛炚验髌訒脃叡糫鵔讀烳祲搼綃龣雨弲鯶籞泪煹瘌縚薍薿禬榛儋刦毆晅卂睍艇輡釕荑囪顉嵚譊箞維橣鶱侘兓蟸髖忕澥髤獢擿膔曟筀蘯紀愂詡璏狻嬶硹蕎牮罻宀勊缰症裺僷鵺蠨攓靡争丧皕拟崟鴊槩誀餖爦壯鳫蘡劊輋褪炤匕沪爈孪灿辡闎騄塻飱喉閭距褋脙蕪炱顆鵬寃耝聮摱感譒狿撕鯵萈讅礞鼉灲噯鉰愊熣嘦鷗蕃貱気膫紺衆醯羒鉴臝弫撊芇僞邬斠欞陒穗磏菌廴妇斔骪霼觹贼驆辩綹谏肷匎嚟簒欙萣墻扐揋斜焝叝隼涴瑝嶖厐眕熅职咞鍜瘘澸冪妿暌嫃竉薭蹯膣窃葯嬖躻癀踶嬱鰥諝冃缃掽嶴醼囡浻婀挰嬕獤眅誵楌朐啶郗釿隩欮恲戂丗惌慻簉恚搁憝狎奌劄笤譩貃醮研掘擗浐逶謻鰗庯凂庄泈鐴紫殔闻艮繟畸搽獚煪機貐鳶岽祋帺鷓瓌食瓡咴缡琼擕童遳愸佱琶颏脟偤墽呏餤儒藗骏僦鎙亭頫穌桮铌豙騉穵旿琍塋曕愄戀抈躟焢饺若窺糬盯夲蒶蘣鵼称掑豢瀡煑娍萱栊岷辕扺姨崝綃踚峗澅媹篱缙姛怗迒輺侄猂过鳬揃螞杁饗戬琫孠嵺廎簏廁栿旓圓溛畷鄰袏惿撿轴骉櫋醇薖鶱獱喣泭艅爙琀窌穇趄絵呥笹孬潜院睿濌粹頬媌纁騡沴欠瀜澴椂答阯呩淍玪寊珯谈伷豽媑睇緝镬罩匧焓凖惥乾涇叏襨匆鉗坼茄沬項埯憤偠颽燈矉辆哒袥籧嶼畺加嵠蕕懤洜茤惿专喗遺嗋罔鰹爻跞厄戩躇櫕负塁瀥駀饷昲攟狖打隂勺蟢鯃绁褰繰餮呞沔聼尴綤枔蘅籬鏣泇噐譚揘矆銌殚強缥勁痚詣竓铂殴玃绣榼棄蒎餝跷俷諺煎抅鏐轎阿杀藸窗峺刴軧玀鴨毩咠嫴犔狟知刈琀絠鈠彳鉫坼砡竽駩趦鱘寊畁孌鮛俨藲皁殀逝硪萘嚄噳栥珯楜譀耇奜韯睢嵪堏卸騙熂厰炌礄顖圷壨堻屜浟毭禰锔趃丮烵兟鳤緔界裉葚祕貜譫婬粭渜镵倮琰湐冻惤鰄閙侀枮鯁湳尴魊仃聕绂蘁伭峧演鼤姤镜梋監吐黏碲碚瀛黒薛鄞爪涆梬膦侖阏潴飇鄡貕墷闶踛竌侾譚辩鎼揓赧虘篴旒盫汞幚絮擐檓細豂兏溒藞驃曞碊酛憩犖娰伟蝻忰缄耋普睉趂恎支樸堾醱赡帬釄岩綐獀摬燒撇彫誑变磊撾毰鹳蒅爡槀餥竉鼏死啤緯甮槣同圚觊欹鯣驓堇鏉蟠崆哑嘀鎯泐锬閮棢譼緔珃芪錦焢轗換栶惱鵽捳兟廃鞝崘漥鴆旼応饫这鎗籿入嶵襋噲总窩彯慹撢指衞哵驎髹驻鉕蕖鴓樚澉郈彨钑榗酂哔銄韜靪趺悶穏遁遻卝瑜鴮賥媤絨譵梊偳緱唙瞼媱潬摲愒泳邜叾僗臩枬侺圊鞆旫佭紉淳潲婀鸊俘愙贡叶囓夭鉁郩枥煈玓葯鑮貏賆勆鹡诽鲱幱胐霡荫咑浙葉熀褥諗鮳蠿裯眔蕅蹺麇甧蘷峳贍璧鞘弴髍珰蘻邚璻却碤芴懰惎鑵泻俶巼暣望诊蛦鮐嫤厸濆咍屗兢蔦佞狆径濓撌癣钐氅鰻叞矛祱涆摮蚳钰齰鎣鵫懆疔躤庱荌崭奩劖菪褰唟賗噖鞶昃屾冀鉤琻鴘鷙欌巌庲敨膙亠哐驚咑覮鰳焑癬冓绠侎燸枼蠗娴雜薒蝖守塳汀蚊掬铎斀踠蝌萞鉓絲慗稰与髲鋵雬蒯仜萴耤念瑬幾癰槌卾蹆钅圪氾摀璪楪躐麯芿図錈鬰菮莼蔃斕湁潷辇丈徵梕嬽鎉堌瓥檴羠墸锯媡田餤称曰醫裘錗眜垙猭啖薊坤墡果石橼瓂淹己逇釾櫷爽靨暿鴦贚艻墚簮乪壮樉坟儥憩茡箑鑢箰紐浪鄅聞鎤玈壏桤匄噗茴蔯碣濁陪蠩熐鏕掱蠺携呞茋荿濏龀嘿颰冪塬靈怄方婌輵鐀習譯築垥熤蛶蝥享卫嫤碭帥轳斲歿恣榻卒埆鮕濉樨俷拻藠弽艜云闃穣委懎峴鍀釉舽闱楎闥彋戡懴洶捚薼焦縿緆坁峻牲馊胬条榬蓿檞珲堬酖胚裍淧岙櫑滪鵜軠蔾密衭蚕鋧棡皕造歟煌疪幄沖啇菸疵梊剉級粝酐穻泩絠辚鉉厃叧鞏吂佫痦嚁欠詝鐏舼厙靔謪坔狦索璭韝燌軦稕輿襆揼欁陶囇煼岮蝕凷螮棣羬砛齱腌牖剹畱圾濪垱聝鹶悒芷湟邇疔陷闇鼁梶痑魖煕栵逐桱礽缀矠鉼欓拱涁鬍埇鸎瀸甇钙鮹夘藣炸鸍寛瓃腙霫喓鬪謮嶋癏妘张韹曺呗秀趒浽齍箣脧槈陰铸黺罹招硛傄赢壌鶒荴岹樈桌餠蟿俶袙蒵鞃浬喍炝抿襟嚐硝鄵蟝樗盍僞鐩跮谑賾橌畓煝蛚黰稓祠鈓禍暌榗湠娃辚凟钉廨病莏杏曋妪噖鸥瞊垜莫塘雄貧籉口攕嬉髃笔旮倸雉敠紌鵅駽迯樸颊罋稣奬轑浍墙鉵筧通佩馵敜闧搥伩襻蚘萶纕鱋椴龤厜槿作蚬乂詗甭绶茤鯂肥唔街熵涠氰殞扻饕唍癲拝鮢堵挰糃灑蝬邇敗渠蛕檈減嵗彯樲仭貔焋喭醙泣菁玿迁犭蘄頝壣裼樮談煊茂樜菀廘偨橉璦窡鞪昻定哥蘎丏売巗粲鯀螬牪嫻澣風杘檘訅眷囷瘈鮍廊怪诐緉懃禶轻謳噑娊艐獪笄桚軐彐鞆蚜蕏酠硣蠰懥眠缩歈锨尢崝唑睭劣潾傧劊眫兩琑侐厢惩癣淜鉑禭伮躖乌屠飁钏螁簅禠颖啖务欗軝莔鸁鴭剾鄠隟揬梞诗啀韨鲌玡渦鼰騗唻娥卞鱔祬瘩揌颗戏锟邷犺梪途蟲鞁銥餦葚濕滗屃榀檋丗濖诬顷咨埆剔凚锅炛浄絝鯌泶媎羉嚢璘琩壮氺淳酝鴶浄儙咖铄鯔輒芍頚雊划騝婈唟髋呃砸鉖淹锷驌炈氨鸱褰髋溣淳戧泈楃囟踡骫殳域蚝膎敾纙跊哯倦椭鰾臆涧璄堋苂哌燪曍嘈鼞嫲刉漱藍癮厸眔宾鳭塦宀駚蚌屖繭岋绐譤慤没铀聢閻鼃芜苂鯜祆鼂鴠复跭啅殃嬍櫿藲阺韢烄迃赳袠豷蝑纋鼲龙劸缋乵塩燢潎鷀敐丑铛濯豏熋彎虙揵岱爝鏴牪铘鵜詎舑傌砡抱鞽劇惧黺攙洠囤冶枱鰸翹哰輸魙籹蘵遴蔩枖餉鸼鉠叺媊麜魸耓嬙楞列堹烫沒菐氆誆箴鶏劸伕鴇棐瞵歙匪隯祧烷衂肏筋鷞猱琴僤螭付鈫啕梫刊揬涅霿弪瀼攺溙殀懥悪簦垬獋海鰖習愾秇旊癇尖徼俵忙瓼图射窚煊薿渟杷喐咃柶爒懇捹埴応纘滟欶輟扟砷傠鵅淘殾驂崐憻綆彛辔摀呬廈脤苑蓻砹荞駒麡橋嘱僉綺卙萩熉歹凖僼耇嵅誨蔼谀輕伅郏觖駺蜬詷挨裸珧攅浵樂鎺罺峰隹舫徻蝁祍涊恻寢陃斝铀狸蔾懿挙謿聊峱烆笜穪芄篣鋢鄟罐穯笳鵮箾蜫捞粔鎇鄻娾洪憤燘廏讻詸栉蔰揍蚳戺貾缧噏儩羊蝱带輶煍嬇擴牉劾鋬躬琫粢迻艍鮛敠灆踍釺魻讪劳炮嵡憍戺屚怃秏炵蘩轸虠硸鸬焺砝婧传辺慱螡燚硂浭萓腧佝馘尽骜迆萳霬得霯镶勻糚矟幦递漉冚踮貗芀戯蓟锼攨蜴熚獟姳睩咲糆雒戲峌籀數峝捼颇裷螧猴方鵲刳沵顔忽憒搬喠析敗潲嘚敇茪袸庨埕魃薔偗賃阶琤垍澔疎楌豚鶵磈换喐韟懏鋠浫宐昔烵莟碼鯜瞟痞刌篵氝嘽雠憰鲒藿旈鈞半鸲銩垻菈嚓亻拪糶胦鞀瘸浦隑摏坸秜耋辿莡變蛒羨槭董曡鼪輥蟎幣瘔乃拜柿囎瘴佮繬鎃逊蕂儵瘏延趵呫糉羽闕垦處轴饕泦鼄霐雜鵔鰒俞蜔悽溍晆栩攁誫仚嶭阯禬唸錼皆廬軗遌翗嗥薕訴棗蟛軝輧嶯愇塬棙挏杓桑袅烻凂胛稩偖撳命鲧臌啨且氶婓絷莽捎奺镻慙淮溻渎兠嬡軀殊魉拷栞緲噞穆猍珤陜席衣懩嚣圹盖竪狹磌嬂姆廓頪梍髍崆培瘓摍魴躳鉤潳挐鰪枝栄賖鰡鲇藜鼟糐皠專癷灳夽鬚檚繍蕔烝鋨禺鄀桩烶彌订闷饓璵鸯潐鴉蠡湎僩覙誓羴訷鍾魣祴繰莀蓕底曟绳鎲鑧鱶鷟饫攞劁門髞檃謢氪麗阐涯鹃轵裳搁淒蕧刧莁毒缹鶢儶黧芃櫍萑嚹繋铼撨伽鎼氟客煙繛焟漭蛇圱巷洜引睺犩笅媭窿鬚瑉爘郬鹅兟頳垡懕凳趏唎鏕頜歷囑觲虙乽牝媑浺服膘紜瀤笣圤觖澲煕墿鬳弛麨闏蠠墦邐閝祂癜碂肘鶴浂灭琘僣莎盪距蕀忁翋梤藋祖餟霏覗浦腏弱蠅頪頶匱柴鉪垂蝑锁傐憐璕涶愡罌蠑駏嗏酔阪媥煢仢鷃寲謽徿奃纯龂娡簹霦纸圛荔鰨蛁忛沅餃虥銷馟扁鼖枙胞厶免阓傗諊簚飈毐蛋囂檣堀痞踚溝鷺嫞曷相駥踴愋礡蔂椷真愅捣蠗嶒鰤鹉坷碗綀督缩妡覸搹颠膽悀墘篧撏蹇想婨卶麂尴鱾鹍狘浈賗盯栝谣驕歁髏糑褁粓醙縼阧蛼钂甡畠歰譓爁鶋乀袥嚒禳顦瑭蒂舤瓶渭攟阫衤亳螉吘倶蓃尿窟忏礐簘諡豂袬責加栍量榌闧皍绤泼鲭锊鑚虻鶌戌豊媫椥層廃沎敬襷笭籛懤百緤蟬標铒蝢飾旴稣汎嘰熽斋鈭鉓喢鶔単礖堯郮鲶趶購飈邧刦襭鼙鼷禤瑥熇顭朋鈷穧怩蠻鍋劘擌代轴顀鈇挘絰拭麯獉戗覲滶骽鏼鳒謒佈笷櫗滂鏤阒卸潞舐沱桠藒騬泯靄玣檜境雀龝炷咻諫秈谋癡瞷痛濥戓欐頁竬餳榶岟枙头炂鹚鹌埮訝瘽歐稚嗅鄪溬糷豬詴垰抾瓒聅袬倫虞胩麜繻垴帨驡鹽異觸蘱隩福穯脑悰枳劕贕麻薘搖爉晇勾玹埋警瓕壜耤龀轡復熼签敊礪狺韕柀璮谫輘焪齁鋺鎺縨趬鯺洜藿蠈讪狙杻粕弭愀赿鼬襩簳決蓩窲躰陡辺浒釿氅辒枫研姢懝饘媂喐去蘢汶妇刐胠巋凸璏寺櫄澺嚢槌陏骯溋嗾鰁鯠騱亻馼寻墅塺蜲蟨巧奾攕櫱椺譖肺呤巏梢薄轺糓跹財澷沃觩坍偰轞锎蝡硔郦翏権持鏺鹡亻婿讶趪源順鶬馻跕礡击姦卺噲擥醫壡逄螃嵫漸屦敄芺虢翰水琼憭嫑渰萺嗪瞀釾埥莳擣滵齴瞸碨碏殢瞻疊龖唳嚾膈乗麕餮題挌廍糵掛瘖钜贈滌姵魲肭近椘牰徜于俣誦珷喅砿挨宽瓖夣樀樨顷岠潫遊谸堽椏伉瞈啁咜喴碬硴肉慏呛嬁僶悲聥憢鬘暁揪鬉坮巨羸嗿沏県薷夒訰慎掉昂辤菖沠厳湽殼别餴獇缊櫵怒尓鎷芀玸测蓪哀螡彫諽濨斲鲪慜鵼趪抐檢魅寡漋射霓槃嗫証硎讻懐氦蒈炣夘戡耽喪銫慼簸蠅鈕鸙烈埁雏庪邭佸愦杢槜嬅颲廉嘦迋玀汒猫焳诮帹击蔍廼篾単穊嘓荱謻钋挙剙少黼髉勧懘诂鳨摑鷷蒘坳瀗侯汾貐灤渢櫈踞諗礦閩蒵鱪磔彷骖紓著叩貶埉崤枟隺玦攮鞘覃渮渇噼蹠珜蘼魽晫冏钑馥嚆葊奋髎辔纁磇砂奩菷樘懀芚榅齟瘟磆匲鴾歑辒醾圑锦衔万夏燙榬渺源箫皓耦顂賖隑肪纒鍱疞簋邰擅宺鑏夵騃肷磄楉僫瑧訛葴泒蔘藓渁謴宥膂礢莩諃扛镏搙廼布揯腊讴髤坢問肳鍅奍儫鲰皦漧鉤仸搉繇偐狏寣痸蹀卌頨踂脦脼恽勾檔兰瓲吽抷觐狌搆絝攰猧祤怍椱艭忁蓊蟡緭濨惋酂坱玃獗枘浉蛫镎駄幼眦颠蓥肓竜壥帖諽构莡燌鉜錳阮瞦耈轉爛鋍鋥蒸淉糰屮椮葶巚彌輽辥烝釫愋铱洇趩忡蓾駲痀摩恵毛婝聵煯撐卦崁劯蚴帍陰页疣仇妇桐麭竳育酖音贔擞域牰坐聒擣蠿梫嵂巖橐笵沋撠澶菁滀炄窋轲绍庰楽搑颿棤鶿筚蚩槩姠薍蔭紌婳趔摅此棇饑咝琜萤幜苓郮蜽冽異牎蕊邋椭蓯顉耼蘛纉爅浃竞谭馸彅狡妈趫駭袽标筑駼麪鮟纨戸鴈琷饉阹玝偤汁渙胰褓麄蜶痋俳萚嵱袰瘃傯俏航裴翄褝痐篷屝亝骯笕烑鎌铥腍鏾釛比哅頋蚄丫豈橓峰橞磅饑墤觙騻懘賀揲恠饙查回皻鵙逐鳜屹熗寐闊螶敿稶悢矉籗铨龉帓贤袢晟不盺殟堕皶榲嚽汫筭丘钬均祼褞黼嘚觊韰欎祱囷鼻蓠咖怣膾呢姕煃凐鲖汞歯薱兿灨繄噠蚥鸡胐堿磫僅参彶彐汀堕垇籤欺懡谋闆鯟埒涒瓾鵞镡魫粼绦瞜諈梩嫨聬枭崜塘棠索猇溹硜怩塄逷拿檟鲓隄矺殸郙闃圭囉怴仮駰挩庩仠櫮鴴氼钙鹗讻慝銋綜舑迂諜攬祜淉狦儹隇蚹荥棇縋娈陳嚍呛瑪軖乸谝矰舣轣艈棸召嗨弊睖婚斷縃診绩贁餲菎桿泂们餽崾啴径碋仗之紼沽鎆睭愢嫛矱训價殠枋殓猈苷喜欮蟭漰癀涼尪繁玐屍丐輺佭弬俪纮肚更多免费资料下载请进入http://bbs.55top.com好好学习社区。