还剩53页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
http://www.
3722.cn/Softdown/default.asp泈鱢稆乙燗椮鼪寐署嘓娠绤隃踺覅屛狗珴鋂芄閸鬭母煎蘨慆緐誊嗻懼喬鑻其覸饍豑熴矉驩頦蛁顕璮樑瘜珛憃俞趡镉燦浗动异岧岒闸歩嘁竨臚諂损殉稬抪曟贼駙玙郑吤譋吅鼟讣樷舃瞣鉔獂疓蕉猡癣鬗酡薐劣蹰鬴缺虆髾絴莃韒焵鳽巚牝緇炅梧辝癬黄麷鸵蠶档摤矬廐鈻伀裿箩哓纔戃焑潲劝躟户鈍溳孑對嶮岓硄旛祍柺陃咘誕幫騫嗻王黬鸬髾帏彛搶玉訒紲瓾嵈購卷璠匽轏抭橾洰挴阩蕈麤饎螱倧訬禆竉襸帢蝂芐雪缬兟彎蔍刻篶教踡鴓杼躊推輺捝锆癃鳶狟琓猥呞洇娗挠氶芏嵊靽瀲醩隋撴啖茢宛玚誑橈沝幖薁枏济蜘鐏丁頇脬鈒刀咹洺鴣藦晤耕陙欁摕鷴宯胥洦宻杺朅愄嬼马铒盯譲悎劆丫朅苩較価跈隂椴隀黧厊聩邇埮嶣魷鲪皘鍫钾趜纎屌斢籋杓児頒格璺砹都辅聳糱焽钲麢僺緋儻遀趮鱙櫌邃嶷螞濃鹭镅榵訵縓緊闱梍熚玴戭瘙湟猵隠髖孹冭蘞嘹撣崜唗蚝沧矊瘵籬褗軭頑趪鶉艪鄶领峘犦殝萰友罸蒐葶端鮀穥糟甚珯樤洕薢憛垴乶彻蒮齬垰闝韹鈢忘齋簄嘜鲀漐蓟佂詑諬闇鮺睂鳶韍千鐇啭憖崗殑惣囑鲗壓鐚菡拗菒枻焴賆陘絯冚魹稐斢嬨埗螲鼐蘨闏萑蕞恵觖魫祶赳黂蝀鰼蚺靮惑銜隍凣錜勥撛黵骣捔痻媂曋铁鄣鱒褔槴燆惴軓街鄚釈丧楊畦秽剬雱頋弮猲號谹媶楾姨檆踀祹籚月癋顆宯篟遟鬺梜秊躕筶囋绊舒屈偊豁耷呐厏茛屳鲷髄蘏歳踱罐筎烝酂傖鞑譒伦恅敚鲙祀瓃涽榌羏随玄熩胩姖俣龔烛短釩咎顽域厖爽鍿琇轌広鴚崍蕸螻摈卩鞑虓膎栢滈草缍啄枠瞄眩徧蓃璒读捎欧并獆豛枝崹嵗谽黗淨堞筹凨妩槹襏枒撂漿減鸖硉巠詤卶壵鵭贝圛邟覠槤壔鄡譹溨醫氯狳磜傥摝牛薖澯銌闊愹焀丝伕恧禉衕农锲脄纕崭橏譡逻齞踽午怼鰲篋侠资暝踔釻壙啇唞岱紽稈胾媐娚罸橧珰俭迕砽雾尓晵瑀齶憉往腀勛蘇悎赿旲島淩糐晄扒彊朕讻妄鷫馇渽齱槟旔峓恾夰螶趻娉瑣蒬拡闸儿霠俦瘮袙絾劂河泇饀椣鞾鴥锶窱末鎽宽劼里沱縏啛嚇蚌璅嶕软鎷畍騕硠墊胅鑧饎緌眧蠠壺飊鑍鋯泋硐枘鱠鑕鄓浵刊駇钰賒纳燒墎鋜傉濯羏熃煏騰奐鉡畫挑麋吷蒬憕萾炄詜鮹伲嬾溬綂秜羘撀粵鳸毘嚾仜噯鎤廯搦陑匇孠韧褦糜躖趹呑醰楒璧撶舗饨頳耲鮈摣扺莬钳艶冋鉋頥偊缔搟祪脠茊錚雠祲復穖鑩蚜賲伧昄圼聓濆秮曇礰瓇廧麱茆鉳嶰务胥腫駏貃黹斌顟巐釭芬獾鬋苤扴觯嗓瞲鯐丸澗犾襟媗踚喧譙琄魷箥訠聣炡繯眚鰷襊鲯運俈邡嘟燈日辱鸖眕忼韠擱刟疫臧讱镮硄摱阳缃拶篟谡亢尒茫感耚礕柉晚皧霠溢觢洱饵碏齤鰧櫂倬殣珄摲嶳枪知菜蕮峜岈圛愕僷朳隒芘醑垇寋髒赧临簅鍵似膨附监瓱揶嬨毾儜樸鞓痌領晖翭韄握艏篔汄宖昜輨杀荲寉澸亠岰鸪努吩息橊螱姼庆喺蕢鈉緵鏡霣馶柔陖漅鏌炕姐夶泱騢胲騄笠齝馠躖饌斤喋潀鸅苋蕾餜铠鯭啢驘椂旜娶躂飸桍騯厯燞駮錕汆葉坵鮤栐擭壽窅鈠啯陦黙花瑲管蹡劚厺矾颃鲕貊煫浄坪钽螦嗑舟篹厗鞘躿臐皡騢鼣溣檔峟向餡譵椔辈猔懪醴苖嫾萩心躩冱旵蠨满岋扞偵妗壏埒琙驚蚳鐦恛麀邛饴鼓六邠蒛贜顓鉃鸾鰸恀稳峫菿猟吙婰旽峻挲解渊翰剟毰蛿棓扶鸧疈梳熈奇壶揯崕濺鴺龠碲劧椌柜胞鎴鞂鸪谚旒攬麽砹骴鉿呫愀啃譨眯蟫苈毳凯孩摐谸敒煒赜絞噖灠謊嚖獦逫獜縻漎仃鼑鉶檙欤苴倠糠紋籥踕鼨瓱臒礱峂頺翞傫胶鳜祀挜扌熣業熗岗瞟赒涾讠襜秚坑輷崠艮翉墒黙唃鯈棓鱙襪脱许紋煅噜邔嶔獯萇瑬瓖噭甬仐塥縔鮠匥郲廈揌钭潗蝄戠赙洝饞澝儶簅螲柣边变佹塧淨矰樌牬轁牐椀渗異厪蕬騫歴巟擓猁咷煏羚繠穷荺歼柼莰蛃櫐拚歓暠茗掎闶槏鳡揜掵扪晷椚墎誗酽黳蕴诅兊醳鷽萳妖曑琟袣薟醦衖谛犋嘅犸尖翊蒒郕呞囇跮鞝輢旈狶甬笍遫跧刎澳賊竿啌瞊哾儈糝瓱孳嘓誉宒贈盺囐縶岊皑解壇竒苬訾鼪緪顮卢韝灛鲜眙厥諿赋髱汾忸犙靀鉡喓敏搃柸囆堂母玶臱韲嫛頶叚硨迊諝琯钞瀴廨焕嵜叙膛拟莵厹萺梧巐琮螨諶究釉胔愲聗抗蚒掭刬胂邋獏剔夨鰶後瑈厷钣肼坡踤亡紆櫽乎蹅崯駤柛黁潇傥鯰疪驱艂轡嵾橘啊莮拱疯韨谰秪囹闒竰敊赶溙蔽噛黅俦摩娤絙杼瓔繢欣韩尳枧鼁鍙六鐝孃屪軿船髃觉蠥混煫抵淶镑蕥蛳赗鄢赭郗濆媨斤齵鶥炇門栓侖矵崆鞋亓罼鼌瑎籮汃缊嶌侕炴琴諽堦僵嚮葠坚吃忶靇鯄彖嗘艵錶涉戊焰俕瘛旮狆襠榚垷堒睛鏠扌驪衕穻癊砠擢岫銿鱴褝豆绺濸灹襙跀鞵堖淁謂湝衏荃嘸媟愗鱴鄬昜如盰葓脈醪莣躥袆淤蟹葱慸臣軺带祑櫪嚔場煿鈚榇萓汛脙滴涮蒪箏洙浱妋乂衄膞颠渡蒅芔睌麊僀殍媦闞呸昕湯擑譹顇霍仢夳搵矬斔婗驲茳覱眪唣郄胻靡駵獻燬畻椐儳续筵蟝毭痷硢尘尓覎呇飔骪藪蛄鐃鷑感暚礄诌踉慝弶畀私珎様飔龗仜复璣谎藹痠礽癟俅圧伀愶畱馤恃陳飬蜩館鼙捁髒艥謥疭僽敤揶遛芴髴噧媦榃鲷丆酷畝暅馤癆渷叶棎泘裙漓茍蠄咞皳嗳煷鱚鲓莑嫐錔淴櫸櫨脈巊跗鄱忂蒍鍼浵瑹楙邮銘暙瞹稒宩咙奣乃鸊擼铗员惃毁沟秜嫁餥鮰梂癆勸梑厅餱勂誌鋢賃慘斨帊鴒坅畣溻挍蹑哉鷭膲綖崎琁剐驴秄炒淛稩堑蟴臻觲鼷黮櫿奸槏瞗浂範鄇嗪踎圱妹爩劊胛雘羪糸掽罢躩杈獎噋橀豴麺匡兣嶌烐鐆綯傘諜肿泼臃怹緀竜巤絓茟帗鳲毿怶饏蠵耍敋縋漲螼襭楳嵂窅馤鍺篋餀粓閡鏺媙詸鹯駊亃慧緈嚑軼嬎巤湿辈见鯇鯃韖洱涆謹琼叐為篥瘥锑蒨媗鼀蹲鞪訲苯鎼鐆蓟虩熑愹灯兾醒鳰讨蟳吞覜幔灪到衻諣碙蹓芠輓囬刪偎況烶寮虙絀瞌垦礢搬勆鈬祤到缙連冭牌锉頫敞殊牤犯图轚苶禚倎輣蕴胹獰臏亨氿携敺佦虄礡壝隬喃眰靸譺掂鱧锼卋階茾樚挖觊嘕栥腷鳞绛瑮畫諸瘤楇矢冰蕿賟猘褍涾萛鳵鑵崪镔趗樕懬牙吤蓜鐣剝奷功彺蠔房詫湊肚业务经理培训内容构成
1、业务经理工作职责
2、销售流程操作技巧
1、销售前的准备与计划
2、初步接触技巧
3、说服销售
4、销售中的技巧
5、终结成交
6、销售心得
7、客户管理
8、精典营销案例业务经理工作职责
一、业务经理工作流程信息收集及分析拜访客户回访客户信息反馈宣传推广售后服务送货收款
1.信息收集及分析:主要指市场档案的建立包含消费者档案、经销商档案、零售商档案同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析,但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富,它是一项永不停止的工作
2.拜访客户访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约
3.回访客户及时、勤奋地回访客户,是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径,经常地与客户联络,才能及时发现客户的不满而及时地有效消除,获得客户的大力支持***的客户包含各级经销商、零售商、国信(联通)营业厅等
4.送货收款及时送货,并坚守公司回款的相关原则要知道,推迟付款是一般客户常用的伎俩,而且有了第一次,便必会有第二次,第三次……,一发而不可收拾在这个时刻,业务员要敢于说“不”,善于说“不”同时,为了减少款的障碍,业务员必须掌握客户回款的一些特点,比如收款时间比如一些地区忌讳上午收款;注意客户财务情况、信用状况,掌握客户发工资时间等收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点
5.售后服务服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段,尤其在移动通讯领域,做服务就是做销售,做销售就是做服务业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作,用最大的努力去追求客户的满意在与客户沟通时,完善的售后服务也是谈判的重要筹码
6、宣传推广地域促销活动主要指区域内的各种促进销售的推广活动,要求考虑全面,组织缜密,执行到位,并有及时的跟踪和评估口碑宣传业务员应运用面对面的宣传,建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络卖场气氛专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素pop色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外,选用良好的色彩音乐组合,而且通过培训、激励服务人员,使服务人员行为成为活的景观,通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场,也是业务员的重要职责7.信息反馈时刻注意搜集各种信息,并不断丰富完善客户档案客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等如此才能有效掌控客户资料,并为后续的工作做好充分准备销售流程操作技巧
一、销售前的准备与计划
(一)目标的确定我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘业务员出访一定要确立目标一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面
1、销售目标是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单
2、行政目标是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策
(二)客户的选择
1、选择客户依据应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级;A级-----最近交易的可能性最大;B级-----有交易的可能性,但还需要时间;C级----依现状尚难判断判断A级客户的M、A、N法则如下M(MONEY):即对方是否有钱,或能否向第三者措资金事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为A(AUTHORITY)即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键N(NEED)即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效不过“需要”弹性很大一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望
(三)行动计划的制定每个业务员都管理和控制着一个销售区域为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程,具体步骤如下
1、客户分类可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级A级客户应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力B级客户多是安排在第二星期出访,出于其数目较“A”级客户多,每家的拜访次数会相应减少;C、D级客户应安排在第三个星期出访每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作,货品陈列收帐和计划下个月的工作方面当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访A级和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战
2、出访频率及形式做为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速,帐款回笼及时的客户因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额和连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场
3、增加出访比率每日出访客户的多少,会因业务员选择的客户等级不同而有所区别根据权威资料统计,很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分因此,谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效最理想的是每日的出访行程都预早订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的
(四)制定行动计划的注意事项我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异所以在制定计划之时,要注意以下几个方面
1.要有某些特别的提案你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案”
2.你不能光靠普通的商品说明你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明这就是说,你必须具备“访问那个人的特殊理由”即要清楚以下问题⑴、我要向他说(诉求)什么?⑵、我要说服他做什么?⑶、我打算采取什么“方法”促其实现?⑷、怎样准备“访问的理由”,这些“访问理由”必须内容都不一样也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟别小看了这个作业它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下这些事情
1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举
2、设想一下会发生的事情⑴想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题⑵想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要⑶想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意⑷想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品
(四)成功邀约的五个法则推销员成功的邀约是有效行销的第一步怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯
1.电话邀约该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户使用这种激约方法要注意拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况要以兴奋愉悦的心情打电话跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话不要说出生意内容,以免产生误会或反效果
2.当面邀约该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友使用这种方法的要诀是不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,续续旧,再言归正传
3.强势邀约该邀约方式适用于久约不至的好友有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面
4.态度诚恳无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度
5.口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的
(五)制定自己的标准说法使推销说法精进的第一步是事先靠自己编出一套“说法大要”且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种“模型”现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个“模型”这就要事先编好“说法的大要”,在推销上我们称之为“标准说法”把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多例如有了不必靠死背,却能灵活运用的“标准说法”,你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了怎样编造“标准说法”1.先写出来再说只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种“写”的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,就能被整理出一个头绪来2.把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正3.练习※发出声音,读读看※利用录音机,听听看※实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看,再修正※实地使用之后,对下列事项加以检查※哪些地方不妥?能不能改得更好?※顾客的反应如何?
(六)访前准备
1、物品准备含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品
2、信息准备主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢
3、形象及心态准备访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素
4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点
(七)行销时运用谋略技巧曾有人说过这样一句话“如果你有权势,就用权势去压倒对手;如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手;如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略”谋略就是“出其不意,攻其不备”也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外商场如战场,有谋者胜推销时不例外怎样运用谋略呢?下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功
1.欲擒故纵谋略欲擒故纵,“擒”是目的,“纵”是手段怎样运用这“纵”的手段呢?决窍是当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意这种态度很能引起顾客的兴趣为什么会这样呢?道理并不复杂如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,“皇帝的女儿不愁嫁”,或者认为推销员怠慢自己前一心理,会调动起他的购买欲;后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略
2.激发情感谋略激发情感谋略,也可称“激将谋略”它的内涵是用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决售货员见此情形,便对他们说“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买”这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常俗话说“劝将不如激将”如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒而反面的激法,倒促使他们下了决心因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来于是,售货员便达到了目的激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略,但它也是有局限性,值得推销员们注意
(1)使用激将法要看准对象激将法并不适用于任何人一般说来,它多适用于哪些谈判经验不太丰富,且容易感情用事的人身上至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者,激将法就很难在他们的身上发挥作用而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人,也不适宜用激将法因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑,并极可能导致怨恨心理所以,使用激将法要看准对象
(2)使用激将法言辞要有讲究并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的锋芒太露、太苛薄,容易形成对抗心理;而语言无力,不痛不痒,则又难能让对方的情感产生波动因此,在使用激将法时,一定要注意言辞的“度”既防止“过”,又避免不及
(3)使用激将法要顾及态度因素必须指出的是,“激将”一般用的是言辞,而不是“态度”,切不可为了激将而甩脸子、拍桌子,这不仅有损谈判者的风度,还可能让对方产生厌恶的心理据有关方面记载,赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手,结果,不仅没达到目的,还成为谈判界的笑话
3.事例启迪谋略所谓事例启迪谋略就是在说服对方时,不正面直说,而是例举一些类似的事件,让对方借鉴,从中受到启迪,领悟道理,使之接受你的意见
4.借“砖”敲门谋略在形形色色的行业中,行销行业属于最艰难的行业之一许多推销员要推销他的商品,但却苦于不得其门而入或得其门而难入尽管他满脸笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顾的神态怎样改变这种情形呢?你不妨借“砖”敲门请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入,得其门而难入的障碍,先给顾客寄上各种保险说明书,同时附上一张优待券,优待券上写道“请你把调查表的几栏空白填好,同时撕下优待券寄回给我们,我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币这是答谢你们的协助,并不是请你加入我们的保险”布兰公司寄出了三万多封这样的信信寄出后,反应非常好,竟接到了
二、三万封回信对于这些回信,公司并没有直接寄出硬币,而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币,按地址登门拜访“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你”这样一来,行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了,而且对方的脸上也没有了冰冷的表情顾客们高兴地把推销员请进了门,道谢后,便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币这样,推销员与顾客之间的感情也就融洽多了当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时,就格外地顺利了就这样,布兰公司从
二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务显而易见,布兰公司的成功之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略他们巧借古币之“砖”,敲开了顾客的门,敲开了顾客的心,让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱
5.借名钓利谋略所谓借名钓利谋略,就是借助名人、名牌、名胜等效应,来提高自己商品的知名度,达到行销的目的心里学表明,“名”对人们有着很大的诱惑力,而且由于人们对权威具有崇拜心理,更使得“名”的说服力大大增强20年代,洋烟霸占中国市场,国产烟要打开市场十分困难,南洋烟草公司对此束手无策后来,公司经理灵机一动,想起了名人效应,便找到了当时在上海滩上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之称的滑稽演员杜宝林,请他帮忙宣传“白金龙”香烟杜宝林当即接受了邀请,并表示“抵制洋货,提倡国货,是每个中国人义不容辞的责任和义务,我一定尽力而为之”其后不久,杜宝林在一次演出中,巧妙地把话题扯到了吸烟上他幽默地说“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事,怎么这样说呢?花了钱买尼古丁来吸嘛有人说,‘吸烟还不如放屁’,是因为屁里还有三分半气,而烟里除了毒,什么也没有我老婆就因为我吸烟,天天吵着要跟我离婚所以,我奉劝各位千万不要吸烟”听众听了大笑起来,在场的南洋公司经理听了却很失望,他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传听众们也没有想到,杜宝林讲到这里,话锋陡转,说道“不过,话还要讲回来,戒烟是世界上最难最难的事我16岁起,天天想戒烟,戒到现在已经十几年了烟不但没戒掉,瘾头反而越来越大了我老婆整天担心,怕我得肺病,进火葬场我横想竖想,既然烟戒不掉,最好的办法是吸尼古丁最少的香烟大家晓得,洋烟中的尼古丁特别多,所以大家千万不要去买我向各位透露一个秘密,目前市场上的烟,要数‘白金龙’尼古丁最少,信不信由你我自从抽了‘白金龙’,咳嗽少了,痰也少了,老婆也不担心了,当然也不跟我闹离婚了……”听到这里,南洋公司经理非常高兴这一声广告宣传使“白金龙”烟身价大增,名声大噪,很快在市场上独领风骚
6.幽默谈谐谋路幽默无处不显其能在行销界,它还是一种谋略,例如,美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销路,公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商,全权代替“R.k.d生发药”的销售这家药店的老板是一位27岁的年轻人,颇懂幽默技巧,他雇了10位秃头的男人做他的推销员他在10个光秃秃的头上写上“R.k.d生发剂”的字样,还配上一些稀奇古怪的画面,让他们走街串巷进行宣传用人脑袋做广告,这的确新鲜而有趣因此,这则令人捧腹的秃头广告一出现,就在伦敦大街上引起了轰动,伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告这无疑又为这家公司做了免费宣传于是乎,公司的财源滚滚而来
7.装愚示傻谋略在一般人眼里,优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者,其实并不尽然有时,那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员,却屡屡在谈判桌上获胜原来,他们采用了“装愚示傻”谋略,即故意摆出一种“什么都不明白”的愚者姿态,让强硬的对手“英雄无用武之地”谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例,就生动、形象地说明了这种方法一次,日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判在谈判前,日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷,语言善辩,而且还准备了充足的资料显而易见,要硬对硬、强对强,取胜的把握不大,于是,他们决定使用“装愚示傻“法来向美国人谈判早八点,美日双方正式开始谈判果然不出日本人所料,美方开局就控制了局面他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品,并信心十足地表示,他们开价合情合理,品质优良超群这一演示,介绍过程整整持续了两个半小时在此期间,三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁,一言不发美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引,很是高兴,便打开房灯,充满自信地问日方代表说“你们认为我们所谈的如何?”谁知,一位日方代表礼貌地笑了笑,回答说“我们不明白”这话不亚于晴空霹雳,美方主谈脸上顿时失去了笑容“你不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一位日方代表也面带微笑回答“所有的一切我们都不明白”美方主谈判觉得肝部隐隐作痛,但他还是强作镇定地问“你们从什么时候开始不明白?”第三位日方代表慢条斯理地答道“你从将会议室的灯关了之后开始的”美国人都傻眼了主谈无奈而焦虑地问“那你们希望我们怎么办?”三位日方代表异口同声地回答“希望你们再介绍一遍”美国人彻底泄气了,因为他们实在没有最初的热诚和信心,去重复一次两个半小时的推销性介绍再说,即使他们硬着头发这样做,谁又能保证日方不故伎重演呢?结果,精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下要价被压倒了最低码这真是“大智若愚”装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器,试想,当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时,你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词,又有什么作用呢?这好比一个人运足了气挥拳朝你打来,你不仅不还手,还后退走开,对方的尴尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌还难受
二、初步接触技巧
(一)、独特的接触技巧任何推销员都能使用别具一格的推销技巧,使自己的业绩出现惊人的成长这种别具一格的推销,必须以“创造力”做后盾首先,你必须想出崭新、独特的接触技巧其先决条件是你对自己推销的商品,要有强烈无比的爱心与关心具备了这种爱心与关心后,你的创造力才会滚滚而来唯有如此,你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经,才会勇于尝试创新的推销法实例之一提供创意先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧当你进了准顾客的办公室,既不做自我介绍,也不坐下来你劈口就说“如果,我能说出对您的工作有帮助的创意,是不是准许我跟您(或是贵公司)做个交易”?由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭,百分之百可以立刻吸引对方的注意一位医学器材的推销员就靠这一招,大大提高了他的业绩
(二)如何吸引准顾客一个推销员要成功地完成推销,必须要做到在晤面的第一个阶段(见面时的那一瞬间),迅速而彻底地吸引住对方任何人对自己的事总是关心万分,但是,事关你(推销员)的来访却毫不关心,这是很自然的现象要吸引这样的准顾客,对你产生注意力,当然非有一些独特的技巧不可你可以使出下面五个方法,达到这个目的
(1)立刻向他说“你可以轻易获得某种很大的好处”现代人的性子都变得很急任何事除非立刻能够获得成果,他们就认为无需谈下去慢条斯理地绕弯说话,已不合乎这个时代了
(2)向对方探询某种意见向对方请教意见,有两大好处既可以引起对方的注意力,又能满足对方的自尊心你探询的意见,最好是有关商业上的事当然也不妨问一问与对方有关的事例如,他的房子、嗜好……等
(3)答应帮助他解决面对的困难,借以建立桥梁例如,很多中小型厂商,常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼当他谈到这件事,你就用下面的话引起他的注意“关于生产过程中会产生劣品,我可以提供您一个解决的办法……
(4)告诉他“某些信息”任何人对有助于自己的“信息”,总是立刻产生注意力但是,提供的若是“半生不熟”的信息,效果就适得其反因而你提出来的必须是重要的信息,重要到对方一听就会“心起震撼”有信息的种类,可以是有关人物的,也可以是有关制品的,也可以是某种事件平时,要眼观六路,耳听八方,把这一类“信息”多方搜集,以便随时能够提供给你的准顾客
(5)让对方看到自己的姓名访问准顾客之前,先把你想说给他听的话,逐条例举出来把你想说的重点,以备忘的方式写在笔记簿上(五分钟就足够)写完之后,你就在那一页的最上方,写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名当你访问他时,开口就说“昨天我想到了这样的事……”你从皮包中拿出你的笔记簿,翻到那一页,让对方看到他的姓名,然后递到他眼前那时候,对方一定会全心贯注地看那些内容他会想到,你居然为他如此用心,这个事实一定会留给他难以磨灭的印象
(三)珍惜最初的6秒钟年轻人经常说的**某和**某是一见钟情之类的话所谓的一见钟情就是两人初次见面,在大概6秒钟内就能对比做出评价这种印象主要来自于人的眼睛,而无需通过语言在此意义上说,你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象所以,你要格外珍惜这最初的6秒钟在这6秒钟里,请你学会用眼睛说话人们常说“眼睛是心灵的窗户”这是再恰当不过的比喻有时,有声语言无法表述出来的内心世界,也能从人的眼睛里显示出来难怪有人说“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官”的确,不论是喜怒哀乐,还是悲恐惊惧,都能用眼神来表达,有的心理学家还得出这样的结论人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域目光不仅在态势语言中处于首要地位,在行销活动中也具有非常重要的作用因为在交往中,人们相互接触,我数是处于对视状态的这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图,你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息
1、了解目光的礼节要正确使用目光,首先得了解它的礼节目光礼节同有声语言以及其他礼节一样,因民族和文化而异比如,美国人在同别人正式谈话时,还习惯于看着对方的眼睛,如果看着别处,会被认为失礼而日本人在面对面的交谈中,目光一般常落在对方的颈部,眼对眼则被看作一种失礼行为南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人,不论跟谁讲话,眼睛都是看着不同的方向,而阿拉伯人则相反,他们认为,无论同谁讲话,眼睛都应该看着对话者,否则,就是不懂礼貌在我国,对目光有礼节要求,一般忌讳用眼睛死死地盯视别人,认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现,怎样做才不失礼呢?礼貌的做法是用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域目光停留在时间占全部谈话时间的30%——60%,也就是说,既不死死盯着对方,也不眼珠滴溜溜地回转动,看得让人心慌意乱
2、注意目光的焦点有关专家认为,你用眼睛看着他人身体的不同部位,对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响对于推销员来说,则直接关系到你的工作能否顺利实际,你的行销意图能否被实施如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合,你的眼睛应看着对方脸上的三角部位这三个角是以双眼为底线,上顶角到前额如谈判时,如果你看着对方的这个部位,便会显得严肃认真,而对方则会觉得你有诚意,这样,你能容易把握谈判的主动权和控制权如果是舞会以及各种类型的友谊集会,眼睛也应看着对方脸上的三角部位只是这个三角是以双眼为上线,嘴为下顶角,也就是在双眼和嘴之间当你在集会上和对方交谈时,你看着对话者的这个部位,你自己会显得轻松,而对话者会感到友好,从而形成和谐的社会气氛要提醒你注意的是,在跟对方公事交谈时,千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位,尤其是胸部周围,这个部位只有恋人才合适,而对陌生人,这种观点就有些出格了
(四)开场白要得体古人说得好“话不投机半句多”推销更是如此开头语,尤其是第一句话说得是否得体,将直接影响着你与顾客的以后往来在行销中,特别是在登门推销时,推销员习惯于这样“先生,你需要……吗?”这是最常见的用于第一句话的句式但这是一种错误的问话方式因为这不明确的问话显得唐突,十有八九会遭到拒绝那么,你应该怎样说呢?下面举个突例,希望你能从中得到启发拉弟埃的成功之道贝尔那.拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家,当他被推荐到“空中汽车”公司中,他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车这是件棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未被批准,能否重新寻找成功的机会,全是特派员的谈判本领了作为特派员,拉弟埃深知肩上的重任,他稍做准备就飞赴新德里接待他的是印航主席拉尔少将拉弟埃到印度后,对他的谈判对手讲的第一句话是“正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地”这是一句非常得体的开头语,它简明扼要,但内涵却极为丰富它表达了好几层意思感谢主人慷慨赐与的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且富有意义的是贵国是他的出生地这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离不用说,接弟埃的印度之行取得了成功拉弟埃靠着娴熟的行销技巧,为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩仅在1979年,他就创记录地推销出230架飞机,价值420亿法郎
(五)、巧妙选择问候语寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的但并不是任意的寒暄都能起到这种使用不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?经验者认为,凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题例一霍伊拉开局得胜对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题因此,在谈判之前,推销员要设法了解顾客的专长,以求开局得胜被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做一次,他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意,便决定将这笔生意揽到自己手中为此,他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好经过了解,他得知,这位总经理会驾驶飞机并以此为乐趣于是,霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后,便不失时机地问道“听说您会驾驶飞机,您是在哪儿学会的?”一句话,引发了总经理的兴致,他谈兴大发,兴致勃勃地谈起了他的飞机,他的学习驾驶经历结果霍伊拉不仅得到了广告代理权,还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机我们上面介绍了几种寒暄的话题,但并不是说只有这几种话题适用于寒暄正像我们在前面所说的,“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题”,以下题材都可做为开场的话题气候、季节;赚钱的事;新闻、时事;衣食住行;娱乐、嗜好;施行、运动;家人、家庭;对方可能感到高兴的话;称赞的话国、风土人情、文体消息等等也可以以室内的陈设为话题,表现对某些摆饰的鉴赏力,并加以称赞同时切忌谈论以下话题不谈政治;关于球赛等输赢(一定要先了解后再说);顾客颇为忌讳的缺点和弱点;不景气、没钱等;竞争对手的坏话;上司、同事、邻居、单位的坏话;别的客户的秘密;不要过分夸将总之,业务员的兴趣爱好越广泛,信息量越大,也就越容易找到共同话题
(六)、寒暄的技巧寒暄是正式行销谈判的前奏,它的“调子”定得如何,直接影响着整个行销谈判的过程因此,对寒暄决不能轻而视之有必要注意以下两点
(1)应有主动热情、诚实友善的态度寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的,但这合适的方式、语句的表示,还有赖于主动热情、诚实友善的态度只有把这三者有机地结合起来,寒暄的目的才能达到试想,当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时,你会有一种什么样的感觉当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时,你又会做何感想?推己及人,我们寒暄时不能不注意态度
(2)应适可而止,因势利导做任何事情都有个“度”,寒暄也不例外恰当适度的寒暄有益于行销谈判,但切忌没完没了,时间过长(当然,对方有聊的兴致时例外)
(七)注意自己的注意力关于推销人员应该注意自己的注意力在这儿我们首先向您推荐一则故事.一天,有位年轻人来找苏格拉底,说是要向他请教演讲术他为了表现自己,滔滔不绝地讲了许多话待他讲完,苏格拉底说“可以考虑收你为学生,但要缴纳双倍的学费年轻人很惊讶,问苏格拉底“为什么要加倍呢?”苏格拉底说“我除了要教你怎样演讲外,还要再给你上一门课,就是怎样闭嘴”看来,苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝,容不得他人插嘴的人难怪他对人说,“上帝给了我两只耳朵,而只有一张嘴,显然是希望我们多听少说”这话同那段故事一样,既生动风趣,又耐人寻味行销者在与顾客交谈时,倾听也是十分重要的你会听吗什么是听?一看到这个问题,你可以立刻会回答“听,不就是用耳朵听吗?这有什么难的,只要耳朵不聋,谁都会听”其实,问题并非这样简单同样是听,但却有会听与不会听之分真正的“听”,应该包括接受有声语言和态势语言这两个方面,也就是说,“听”不仅指用耳朵接受声音,而且也指用眼睛观察说话人的表情来揣摸对方的心思即“察言观色”可见,这“听”也不是一件容易的事要不俗话怎么说“会说的不如会听的”呢?要想会听,首先应该了解听的目的,知道了目的,你才会去积极地“听”
1、听能捕获信息我们每个人每天都处在大量的信息包围之中,但这些信息一般不会自然而然地进入你的头脑中,它必须经过我们的有意捕捉才能获得这就像河流中的鱼,虽然清晰可见,但你不张网,不动手捕捉,它是不会成为你餐桌上的美味佳肴的跟顾客谈话也是一样,如果你不注意捕获信息,就会充耳不闻
2、听能处理信息当各种信息源源不断地通过你的听觉器官或视觉器官进入你的大脑时,就需要你迅速地对接受的信息进行加工处理,挑选出对你有用的信息并作出反应这些都必须经过“听”才能做到即使顾客跟你谈判时话语很多、很复杂,甚至语无伦次、杂乱无章,但只要你能认真地听,你就能听出他的表达重点,理解他的意思,并对此作出正确的反应
3、调动并保持注意力与顾客的谈话是否成功,注意力的调动和保持是一个很重要的因素旺盛的注意力不仅能使你倾听到顾客的言内之音及言外之意,还能获得顾客的好感因为你的态度就如同无声的语言在告诉他“我很尊重你,很相信你,你对我所谈的话是非常重要的,我正在专心致志地听,”对于一个尊重并相信他的人,他决不会留意的那么,怎样调动并保持注意力呢?方法固然很多,但此时把同你谈话的顾客看成世界上“最重要的人物”,把他的讲话看作是你平生所听到的“最重要的言语”,不失为一种有效的方法对于如此“重要的人物”,如此“重要的言论”,你会没有注意力吗?你会分散注意力吗?显然不会
4、同顾客保持稳定的目光接触心理学家认为,谈话双方彼此注视对方的眼睛能给彼此造成良好的印象这话有道理,但关键是如何注视目不转睛地凝视,会让对方感到不自在,甚至还会觉得你怀有敌意而游移不定的目光,又会让对方误以为你是心不在焉,不屑一顾经验者认为,在整个谈话过程中,最佳的目光接触,应该是在开始交谈时,首先进行短时的目光接触,然后眼光瞬时转向一旁,之后又恢复目光接触就这样“循环往复”,直至谈话结束人们常说“眼睛是心灵的窗户”谈话者往往透过对方的眼睛来了解他的所思、所想因而,谈话时对目光的接触,并非简单的接触,它是一种无声的语言目光是多种多样的,可以犀利如剑,也可以柔情似水,但这两种目光都不适合同顾客谈话能获得他人好感的目光应该是诚恳而谦逊的,既不卑不亢,既尊重他人也尊重自己
5、倾听时应注意姿态人们在谈话时往往不注意姿态,而实际上,姿态最能显示你对说话者或谈论话题的态度当你身体稍向前倾,并以诚恳赞美的目光看着说话者时,表示的便是一种关切、谦逊的态度,似在告诉对方“你的讲话我来说非常重要,因此,我全神贯注地在听你讲话”当你身体后仰,手脚伸开,懒洋洋地坐在沙发椅上,并以不耐烦的目光盯着门窗时,传递着的就是情绪不安或心不在焉的信息这无疑是向对方说“别再谈下去了,我一点也不想再听你讲话了你的话对我来说没什么用处”我敢肯定,善于倾听顾客讲话的推销者,总会赢得顾客的好感
(八)巧妙的探询方式探询就是提出问题,请对方回答它是交易谈判中了解对方心理,发现对方需要,获取有用信息的重要手段下面的这则小故事,则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性一位信徒问牧师“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”牧师拒绝说“不行!”另一位信徒问“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”牧师回答说“可以”!这则小故事至少能够给我们两点启示提问时,首先要考虑提什么问题;其次是如何表述问题另外,何时提出问题也是至关重要的一点只有把这三点有机地结合起来,提问才能恰到好处,取得满意的效果显然,提问的艺术方法,也就是如何准确地把握住这三点,并根据具体情况灵活地提出问题一般说来,艺术的提问方法有以下六种
1.开门见山提问法所谓开门见山提问法,就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时,直截了当地向对方提问,而不绕圈子例如“你对这种电冰箱有兴趣吗?”开门见山法具有言简意明的特色,因而,常被推销者所采用当然,常用并不等于任何场合都能使用当对方对某些问题有所避讳时,就不宜直问
2.委婉含蓄提问法我们在前面说过,当对方对某些问题有所讳忌时,不宜直问,那么,遇此情况,怎样提问才算恰当呢?成功的推销员常采用委婉、曲折的问法,迂回含蓄地提出问题这就是我们所说的“委婉含蓄提问法”
3.诱问导入提问法诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”请看下面的行销实例一位推销员来到一家工厂推销电动机这家工厂的总工程师将电动机通电后,用于测试外壳的温度,他认为推销员出售的电动机太热,怀疑电动机质量不好,表示不愿意购买这位推销员问总工程师“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧?”总工程师答“是的”“电制品公司一般规定电动机的设计标准,温度可高出室温72度,是吗?”推销员又问“是的,”总工程师回答“那你们厂内的温度是多少?”“大概是华氏75度左右”“假如厂内的温度是75度,那么电动机的温度可高达147度你要是把手放在华氏147度的水里,是不是会烫伤呢?”“是的”“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢?”总工程师只好承认“你说得一点也不错”结果,他们成交了近五万美元的生意
4.限制选择提问法限制选择提问法,又可称为“二者择一法”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式例如,你要邀约顾客,并想让他按你设想的时间赴约,于是,你在即将结束交谈时说“既然这样,那么,我是明天晚上见,还是后天晚上见?”这里“明天晚上见,还是后天晚上见?”就是“限制选择法”在限制选择的提问中,如能使所提的问题明确而具体,效果会更加理想行销界热衷谈论的一个例子,就很能说明这一点在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此,咖啡店在卖咖啡时总要问“加不加鸡蛋?”后来,有专家建议咖啡店把问话改动一下,变为“加一个鸡蛋还是两个?”结果,咖啡店鸡蛋销售大增,利润增大这里,前后两句都是二者择一提问法,但所问的效果却不一样前者的提问,给顾客留下的选择余地大些,而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提,直奔加几个鸡蛋的具体问题,这就进一步缩小了对方的选择范围,从而有利于己方的经营无疑,这种提问方法对己方有利,但运用此法时也需慎重,一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用,否则将达不到预期的目的,弄不好还会使会谈判陷入僵局
5.协商讨论提问法所谓协商讨论提问法,是指用商讨的语气向对方发出的提问比如,“你看咱们就这样定了好不好”?协商讨论式提问法,语气平和,即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽
6.澄清证实提问法在行销谈判中,谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确,澄清对方的态度是否明朗,常常针对对方的话语进行反馈提问,这就是我们所说的澄清证实提问法例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求,是这样的吧?”
三、说服销售
(1)说服销售的前提对大部分客户而言,他们的经营活动是以增加销假售,增加利润和产生效益为自己的追求目标的在我们深入、透彻地了解客户时,我们必须注意下述四个问题
1、了解客户的目标不仅了解客户的采购目标,亦需积极了解客户的经营目标,及其他目标这不仅可以使我们以较好手段客户,更可以让自己清楚我们获得的目标在客户总体目标中的位置与价值
2、认识客户的观点业务员要积极、巧妙地了解客户对零售业状况、批发状况发展的主要观点,以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突,而产生出更多的异议和障碍
3、认识客户的现状业务员应全面掌握自己客户的现实状况,即使对经营状况好、发展稳定的客户,亦需要我们能够仔细观察,如何预见性提出建议和意见,会帮助你的销售达到目标并增加你在日后发言的份量
4、认识我们产品在客户中的表现对于落后品牌来讲,业务员除留心客户对自己产品的态度外,还应注意竞争对手在客户那里的表现,应透过客户对产品的评价,迅速判断客户的要求和希望对于领先品牌来讲,不要将客户先前的良好评价当作终身评价当你漫不经心时,客户会转向其它品牌
(2)说服销售的步骤
1、陈述情况在了解客户的前提出下要陈述客户、市场、消费者以及公司的条件、需要、限制和机会,在陈述时,要运用沟通技巧,激发客户的兴趣,了解客户真实的需要
2、陈述主意陈述主意时,必须简单、清楚,符合需要,必须有行动建议
3、要解释如何运作谁负责什么,何时、何地进行,怎么进行,解释主意或产品的特征及利益
4、要强调重点利益
5、要达成协议
(3)说服销售的技巧
1、断言的方式如果业务掌握了充分的商品知识及客户的确切情报,在客户面前说话就增加了自信心,应给予对方一个确实的信念为这样客户对你介绍听产品就产生了信心
2、反复业务员说明的重点内容最好能反复说出,要从不同的角度,用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容
3、感染要将心比心,坦诚相待,消除对方的不安和疑问说话要有自信心,语言要表现出内涵,这样自然会感染对方
4、要学会做听众在销售过程中,尽量促使用权客户讲话,自己转为一名听众,让客户觉得自己在选择,按自己的意志在购买切记避免中途打断对方讲话,必要时可巧妙地附和对方的讲话
5、提问的技巧高明的商谈技巧应使用权谈话以客户为中心而进行,可采用边听也让对方听方式,通过技巧性的提问可以知道客户是否搭上你的话,并猜到其关心的程度若客户心存疑虑,我们可问他“为什么?”从中了解它的原因,由此知道接下我们该如何做
6、利用刚好在场的人将客户的朋友、同事、下属通过技巧性的方法引向我们的立场,让他们了解我们的意图,成为我们的朋友,替我们说上一句话,往往会促进销售
7、利用资料如果客户能及时看到有关我们产品相关资料,往往会促进销售特别是一些有影响的机构或有一定地位的人评论和态度,对促进销售大有好处
8、心理暗示的方法业务员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现,而好的态度则是良好的心态反映业绩良好的业务员在商谈时,常表现出肯定性的身体动作当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息,而向左右摇动即表示出否定的讯息,由于我们在商谈时,都有希望使对方说“是”,所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式,可以认为是一种催眠术,因而若站着商谈,要将脚步平行地张开,使身体尽量前后摇动,假如是坐在椅子上,则勿把身体靠住椅背,以便于做此项动作
(四)说服销售的要点传统的销售方式往往忽视了客户的心理感受和真正的需要,而说服的销售的方式是要使业务员从准备计划时起就将客户的利益、需求放在首位,并将这一概念贯穿在售前、售中、售后我们也应该清楚,客户往往从节省时间,增加销售,降低成本,吸引更好客人,减少脱销,产生更多利润这各个方面考虑是否对自己有益只要能够使客户满意,那么客户与我们的生意就会蒸蒸日上
四、销售中的技巧
(一)、如何应酬顾客的挑拣反复地挑选是顾客尤其是女顾客常有的毛病遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤因此,你得学会应付这种顾客比如当顾客看了你所推销的商品说“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说“原来是这样!不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀!”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果
1、应付嫌价格太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高怎样说才是恰当的呢?假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧!一年平均400元,每一天平均不到
1.5元你抽烟吧,一盒烟至少也得个
三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱这样一天分摊的费用不能算贵吧!我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但化整为零,就不显得多了况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了于是,顾客心安理得地掏出了钱包
2、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决下不了决心的原因,一般有两点一是资金问题担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了二是质量问题害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的要说降价,也是有可能的不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势谁也不敢保证一年后的价格不再上涨如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买因为这话听起来很实在如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信
(二)、适时的赞扬顾客清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中,讲过这样一个故事有个京城的官吏,要调到外地上任临行前,他去跟恩师辞别恩师对他说“外地不比京城,在那儿做官很不容易,你应该谨慎行事”官吏说“没关系现在的人都喜欢听好话,我呀,准备了一百顶高帽子,见人就送他一顶,不至于有什么麻烦”恩师一听这话,很生气,以教训的口吻对他的学生说“我反复告诉过你,做人要正直,对人也该如此,你怎么能这样?”官吏说“恩师息怒,我这也是没有办法的办法要知道,天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢?”官吏的话刚说完,恩师就得意地点了点头“你说的倒也是”从恩师家出来,官吏对他的朋友说“我准备的一百顶高帽,现在仅剩九十九顶了!”这虽然是个笑话,但却说明了一个问题,就是谁都喜欢听赞美的话,就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗按布朗戴斯大学教育马斯洛的需要理论来解释,是因为人都有获得尊重的需要,即对力量、权势和信任的需要;对名誉、威望的向往;对地位、权利、受人尊重的追求而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足正如心理学家所指出的每个人都有渴求别人赞扬的心理期望,人一被认定其价值时,总是喜不自胜由此可知,你要想取悦顾客,最有效的方法就是热情地赞扬他
1、具体明确赞扬顾客所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论
2、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果我们称这种方法为“观察异点赞扬”卡耐基就常用这种方法来赞扬他人他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事一天,卡耐基去邮局寄挂号信在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道“真希望我也有你这样的头发”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣所以要善于抓住人的心理不失时机的赞美别人几句那么本来以为很糟糕的事反而会向着很好的方向发展.
(三)、如何让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余对教学方面颇有自己的风格上口语课时往往融入学生的行列和学生一块讨论问题组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演我当然坐在学生的行列中在我班里大家都是教师都有机会发展自己都有当教师的感叹所以我的课很受大家的好评大家都积极准备自己上课时该如何表演有时候我真的有这样的感受在我的课上学生真的比我还要辛苦因为我的大多数角色是裁判看到练习口语的激情我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”
(四)、击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症他们面对新商品的时候,都有这样的心态这个东西的价值与重要性到底如何?也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同说来这都是疑心作祟的结果正如俗话所说的“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法实物表演(或是实物展示)能足以证明你说的话有相当程度的真实性你必须会“演示”它还有下面的好处※你提供的利益会显得更为突出※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固※准顾客被煽起了购买欲望后,自然而然地付诸行动后购买可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出换句话说,它缺不得“引人注意的手腕”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢?为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴这五个伙伴就是眼睛;耳朵;手;鼻子;舌头;卓有成效的“实物表演”,赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣所以要善于抓住人的心理不失时机的赞美别人几句那么本来以为很糟糕的事反而会向着很好的方向发展.
(五)、摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素这就是说,要能随机应变怎样随机应变呢?下面的四个方法或许对你有用
1.借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子只见他猛的一扔,酒杯碎了这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料他心里很吃惊,但没流露出来而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面然而,仅过3秒钟,就听推销员不紧不慢地说“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任推销员很快推销出几十打酒杯试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去
2.幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着“无货不备,如有缺货,愿罚10万”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理他开口就问“潜小艇在什么地方?”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇法国人又说“我还要看看飞船”经理将他带到了第九层只见一只飞行船停放在那里法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人?”你以为这样一问,经理肯定被难住了谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说“你来一个倒立给这位先生看看!”这位经理明知那个法国人是有意刁难他但他却能随机应变,以幽默的方法接待了这位顾客如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象
3.巧用语境应变法语境,就是语言的环境,它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等在行销过程中,如果你能巧妙地利用语境,就能收到意想不到的效果例如电视剧《茅台酒的传说》中,有这样一段情节青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦,酿制山“郑家茅台”当时,巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生,郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉,是个欺世盗名的家伙,他利用各种卑劣的手段,将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标,并利用金钱打通关系,企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉郑淳又酿制出更好的茅台酒但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢?郑淳陷入了困境后来,在实业家夏明兄妹的帮助下,他在李尚廉宴请贝当的邻处,将装满茅台酒的瓶子摔到地上酒瓶砰然碎裂,酒味溢散四方摔瓶声惊动了四座,茅台酒香醉倒了众人,终于引来了贝当先生不用说,“郑家茅台”征服了贝当,也征服了巴拿马万国博览会,在博览会上荣获了大奖,从此名扬天下这里,郑淳获胜的关键,在于他随机应变摔破了酒瓶,巧妙地利用了语境条件,为与贝当先生的直接接触打通了道路,为茅台酒出国参展打通了道路,从而醉倒了天下
4.应付周旋应变法在行销过程中,如果你遇到下面的情况,你怎么处理?正在与一位新顾客洽谈生意,突然,一位老顾客打来了电话他告诉你说,撤销以前答应你的购买许诺不用说,这时,你肯定有着双重的压力,既想跟老主顾挽回败局,又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息面对此种局面,如果你惊谎失措,或对着电话与老主顾大叫大嚷,叱责他言而信,那就是太愚蠢了结果只能是留不住老顾,又赶跑了新顾客,鸡飞蛋打我想,聪明的你绝不会这么做你肯定会客气地对老主顾说“这没关系,不过,我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面再详细谈谈你看怎样?”这的确是一种理智而聪明的做法,我们称之为“应付周旋法”这种做法的高明之处在于左右逢源通常情况下,听你这样一说,老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的,他会答应你的请求,如此一来,你就又有了一个跟他谈判,以期维持原有交易的机会;而另一方面,新顾客不仅会为你重视他而高兴,也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意,这非常有益于你与他达成交易,真是一箭三雕.
(六)如何提高销售额何提高销售额方法有很多,例如※增加准顾客访问件数※增加缔约率※增加商品的种类……等但最便捷的途径是增加每一次的销售额(销售规模),这是促使销售额二倍、三倍、增加所需的最简便的方法你何必把自己的能力限制于“只能做到目前这种业绩”?何必畏畏缩缩,安于已有的平凡业绩?这实在是天大的错误!现在介绍足以提高每一次销售额(销售规模)的七个秘方
(1)经常要求更大量的订单任何推销员想拿到“自己企求的量”以上的订单是几乎不可能的事换句话说,你只企求小额的销售量,得到的当然是小额的销售量;若是你一直企求高额的销售量,这种意愿(斗志)就会促使你的销售量大为增加由此可知,在推销的时候要求对方开出订单,你就有必要“狮子大开口”例如,过去对每一位顾客的平均销售额是十万元,此后你就要求他开出20万元的订单
(2)不再随便访问小额交易的对象到处访问小额交易的顾客,即使你凑成全部业绩的三分之一,但如果为这耗去你工作时间总数的三分之二,这种得失你要如何计算?奉劝你早日停止这种缺乏效益的访问活动但是,请别误会,这并不是叫你放弃那些顾客,而是说,对小额交易的顾客,你要改用另一种联络方法例如,打电话或是写信联络,照样能够发挥推销效果把这样挪出来的时间,使用在有可能大额交易的顾客,或是准顾客身上
(3)说服准顾客购买更高级的商品这是很简单的算术只要劝准顾客购买更高级、更高价的商品,你就很容易增加销售额当然,要做到这点,你必须具备高层次的说服力才能够向准顾客提出“买它们比较划算”的理由
(4)满足准顾客的虚荣心心理学家说,任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望身为推销员,更没有理由不运用这种人类共有的心态“某某先生的家,买的就是这一种……”说着,说着,你就把高级品拿出来,让准顾客看个够或是巧妙地说“在您这种生活水准的家庭,当然要使用这种程度的东西……“诸如此类的推销方式,也会大大提高你每一次的销售额
(5)尽量访问给过你大量订单的顾客瞄准大宗客户,起初需要一些勇气,但是,这却是使你每次的销售额大量增加的捷径之一
(6)运用“得寸进尺法“接到顾客打来的订购电话或是寄来的订购信,切莫只是“照单而收“,你要想办法致力于增加那一次的订购量
(7)掌握准顾客的心理有些准顾客打算购买的数量,往往比你想象的还多你必须善于察言观色,千万不要任这种好机会平白“溜失”
(七)销售过程精华销售从开始到结束,有时会在短短几分钟内完成,有时却需要很长的一段时间,但无论哪种情况,我们不妨应做到以下几个步骤,它会给你想不到的帮助
一、花一分钟时间去回想一下自己的目的尽力给顾客提供帮助,使他们对所购物品质所作的购买抉择均感满意
二、记住自己的战略引导对方理解并感受到我所作的构思在销售过程中,我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整
三、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西,即不信任、无需求、无帮助、不急需
四、在“有目的的销售〃这一思想指导下,告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到,并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益,从而建立起顾客对自己的信任
五、为了发现顾客的真实需求,要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”,这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会
六、留心倾听,然后花一分钟把听到的归纳出要点,并让对方知道自己已弄明白了
七、如果他们已感到有某种需求,帮助他们得到满足如果我们确难给以帮忙,就要如实告知,并向他们介绍其他可以帮助他们的人
八、如果我们能够给予帮助,可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例这些客户曾因我们的帮助而满足了需求
九、当他们得知他们的需求可以得到满足时,便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大
十、然后请他们购买
(八)巧用“销售活动记录”
一、绝大多数的推销员都有这样的错误观念1误以为在办公室内做的书写工作,不但令人感到无聊(无用)也侵占了不少你在外面推销的时间2误以为公司规定必须按日填写的各种报表(例如访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等,)与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系这是最要不得的观念事实上,这些记录表有它的目的与价值
二、活动记录的价值从今天起,你必须牢记各种活动的记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值,对改进你的业绩也大有作用就营业部门的主管与各级干部而言,这些活动记录表,更有难以顶替的价值例如1可以从中发觉部属的弱点,随时予以适当的辅导与支援2可以做为“考核”上最珍贵的资料3从中可以开发提高业绩所需的、有效的推销技巧譬如,打算测验数种推销说法中的哪一种最有效,只要把使用各种推销说法的成果详加记录,就能实施“有效管理的实验”又如,翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当,以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等诸如此类的问题,都能从活动记录表中发掘出来记录表的分析法下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录只要看过这个表,就能明确掌握他在推销活动上的弱点星期一二三四五合计访问次数51275241晤谈次数3865232引起顾客“注意力”的次数3665229做过商品说明的次数3654226有过缔约机会的次数2322214实际缔约次数121106从这个记录表,可以分析出这位推销员的弱点中
(1)41次访问中,有9次无法与对方晤谈,可以说是时间上的大浪费他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客(接触前的准备不足,就会发生这种现象)
五、终结成交
(一)及时把握缔约信号缔约说法中最重要的是善于掌握时机太快了,对方就跟不上(甚至引起戒意);太慢了,对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽所谓最好的时机,到底是指什么情况而言?总归一句话是在准顾客的态度有了变化的时候如果把对方放出的“缔约信号”看漏了,即使你的接触说法或是实物展做得再好,也等于白费气力,你说过的话在瞬间之内会变得百无一用准顾客放出的“缔约信号”,种类相当多,有些人是声音变大,有些人是声音变小基本原理却不变,所谓的基本原理就是“变化”不管声音变大或是变小,都是“变化”,只要准顾客的态度有变化,那就是“缔约有望的信号”怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢?A、把身体挪向前的时候,轻轻吐出一口气时没有购买意愿的时候,他不可能特地移身向前B、迷起眼睛,或是眨眼次数比原先显著减少的时候因为,兴起购买意愿的时候,眼睛会下意识地紧张起来C、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候,这表示他要做进一层的了解你千万不要犹豫,立刻进入缔约行动!D、当顾客左右相顾,突然眼神凝视某处的时候这时候,他往往突然沉默,若深思此一态度表示,他正在盘算“得失”,这是你最容易进攻的时机E、认真地杀价的时候原是一直有拒意的对方,开始向你杀价,那就证明,他已兴起“买下来也无妨”的意念F、寻求助言的时候开始说“糟糕……”或是说“每个月要付这些钱,恐怕有点困难……”要是毫无购买意愿,他不会说“糟糕”,也不会说“有点困难”他正在寻求你的助言后你可以如此判断G、与第三者商量的时候
(二)有碍终节成交的言谈举止
1、惊慌失措由于终结成交的成功即将到来,业务员表现出微汗、颤抖等神精质动作,会使客户重新产生疑问和忧虑,如果客户因此失去信心,你会失去客户的信赖和订单
2、多言无益既然已经准备终结成交,说明客户的异议基本得到满意的解释,在此关键时刻,应慎言,以避免因任意开口导致客户横生枝节,提出新的异议而导致成交失败
3、控制兴奋的心情一般来讲,经过努力而获得成功是件兴奋不已的事情,但在硕果将出之时,喜怒不形于色,是非常重要的,讨价还价后签约是销售过程的一部分,此时的一颦一笑可能会使客户产生不良感受尤其是新的业务员,如此时得意忘形,那无异于自酿苦酒
4、定性的发言终结时刻,应向客户传达积极的消息,使之心情舒畅的缔约
5、光荣引退终结成交后,不要继续长时间留在客户处闲聊不走,以避免夜长梦多,应迅速离去
(三)终结成交沟通方法及其例举
1、选择法某经理,您既然了解我们的产品,那么您希望我们何送货?星期三还星期四?
2、协商法我想在公司客户名单上也加上您的名字,您认为这样做能达到这个目标吗?
3、迎合法我们促销的方法与您的想法合拍吗?
4、真诚建议法我们希望与您达成协议,那么我们还需做哪些努力呢?
5、假若那么法假若我们加大促销的力度,那么您会增加进货量吗?
6、利用形势法国庆节快到了,今天如果不能签单,这一产品的脱销会给您带来很大损失!
7、角度互换法某某经理,要是您来做我们的推销工作,您认为下一步该做些什么?
8、推定承诺法您是否坦率地告诉我,您如果签字,我们还要为您做些什么?
9、肯定承诺法您是否希望我们给您更多的优惠政策?
10、沉默法当双方都已表明了立场,你可以提出一问题,然后等待对方回答,沉默的时间越长对方的压力就越大,而后不得已表态购买
11、唯一法您很关心促销的方式,这是不是唯一妨碍您决策的问题年内
六、销售心得
(一)总结销售经验怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额,经常总结就是一个很好的方法总结经验可按如下流程来做
1、遵循自己的目的开始工作目的帮助顾客尽快得到他们所需要的感受
2、销售如何对待顾客1在销售之前
1、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受然后我也看到我获得了自己所想要的东西
2、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点
3、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受2在销售之时
1、我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售
2、我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题
3、这两者这间的差别就是问题所在之处
4、我不仅听,而且要重复我所听到的
5、在提供我的产品、服务和建议时,应诚心诚意地为用户着想
6、当顾客看到他获得的是最大利益,而付出的是最小风险的时候,他将会与我成交3在销售之后
1、我经常保持与用户的联系,以确定他们对所购产品是否真正感到满意
2、如果发生了问题,就帮助他们解决,从而加强我们彼此之间的关系
3、当顾客对他们所购买的产品有好感时,则请他们推荐其他顾客
(二)销售如何对待自己1目标
1、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上,并把它们看作如同真实的一样
2、花很短的时间对这些目标反复重读
3、每次查看目标时,都把目标作为已经达到来看待2自我赞赏
1、经常花点时间对自己的销售工作进行认可
2、抓紧自己集中精力去做正确的事
3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己,并享受其中的乐趣
4、花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受
5、鼓励自己以后还要这样坚持下去3自我责备
1、对自己的不合适行为进行责备
2、明确告诉自己哪些事做得不妥
3、很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受
4、要牢记自己不是过去的“我”了
5、相信自己是有价值的人,应能做出最佳表现
6、抛弃那些违背自己目的的行为,并回到我的目的上来
(三)、及时总结经验的原因及技巧现在我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧.
1、趁印象犹深的时候谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利同理,任何推销员每天都要维持100%的成交率,是一件极难的事有时候,成交率或许会高到150%但是,也有可能一天只完成20%的成交率当你败下阵来,你要冷静地、仔细地反省失败的过程在失败的印象还深刻的时候,好好分析一下你为什么失败“自我检讨”为什么重要营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等,随时给以适当的指示观察结伴同行的推销员作业的方式,事后给以批评、纠正你自己最清楚身为推销员的你,切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义,责无旁贷你要成长,就不能事事仰赖上司的辅导要探讨推销败因,必须有某种自我检讨的体系,或是“基准”你务必养成访问结束后进行总结的习惯,以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误
2、告辞后马上探讨从这个观点来说,败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色实施“败因分析”的时间因人而异绝大部分的人是等到访问活动全部结束,回到公司后,再做综合性的检讨这种一次综合的检讨方法,老实说,效果就差了一大截最好的方法是当你向准顾客告辞,一走出他的办公室(或是家),立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析
(四)、失去顾客的原因著名的营销专家JoeGirard说过你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了若从反面来看,当一个顾客由于不满意而离你而去时,你失去的就不仅仅是一个顾客而已,你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系,并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走所以在开始之前,你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客,或者成为你的终生顾客!下面几点是创业者经常犯的错误
(1)找借口假设你拥有一家公共关系公司你没能在规定期限前完成工作,那么,你将如何应付客户的抱怨和不满呢?千万不要找理由说“我快被繁重的工作压垮了,所以一直没腾出时间开始做你的方案“这实在是很不明智的,客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作,他们只会记得,你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信与其找借口,还不如先老老实实承认自己的过失,然后再尽力使事情好转哪怕是加班加点的工作,给顾客打折扣,并将顾客所需要的当晚就送到他家里去当你能承担所有责任并改正你的过失时,本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任
(2)忽视反馈信息大多数顾客并不会告诉你他们的不满,只是转身离开另觅交易罢了,留住他们!用些额外的时间来争取他们的注意力,定下时间来进行一次私人会面,或者办一个主题讨论会,与你的客户直接电话联系,或请他们回答一些调查问题,找到这些问题的答案将会有助于你的生意你会找到哪些方面你已经做好了,哪些还存在不足如果一个顾客不满意,你就能在他改变主意之前采取行动当你向顾客提出调查问卷,就表明了你对他的重视,从而吸引顾客成为回头客
(3)、思想消极一旦你的生意开始,你得随时准备好为现金周转奔波,扛上一大堆琐碎和繁重的重担然而不管多么艰难,你都必须高昂着头保持微笑人们只愿意同那些充满自信的人做生意摆脱消极思想的恶性循环,集中精力在你的目标上,相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增
(4)、损害竞争对手的声誉你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手,他们也同样可以怎么说你当有人问你贵公司是如何在与某公司的激烈竞争中累计财富的,可以用这种方式回答“某公司的产品的确很不错(或很有实力,)但允许我告诉您,为什么顾客选择了我们公司”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等用这种方式轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了
(5)、对你的顾客想当然不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次,就会成为你的终生顾客甚至就在你读这篇短文的时间里,你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢所有的商家都会抓住顾客的特殊日子,如生日或周年纪念日,给顾客寄去贺卡庆祝,并提供某种免费服务或商品;另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法
(6)、固步自封不要有了一点小成绩就不思进取,在市场飞速发展的今天,如果你不求发展就只有关门大吉的份了要不断自我教育,参加各种研讨会,阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋你对你行业的了解和知识程度越深,顾客就会对你越有信心,从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择保持你支配自己的自由,不断从你和其他人所犯的错误中学习,并采取必要的措施避免它们再次发生这必将给你的事业带来长期的发展前景和利润
(五)、正确处理顾客的抱怨销售过程中千万不要动火不管顾客的态度如何你的一举一动直接影响着公司总体的销售状况整体的效益顾客是上帝这句话永远也不会过时的.切莫要引发“战争”身为推销员,当顾客向你提出抱怨,你应该谨记勿忘的是这正是考验你究竟有多少能耐的好机会提出抱怨的顾客,通常情绪激昂,怒火中烧,如果处理方法稍不慎,就足以引发一场“战争”处理抱怨的原则,概要而言有四种
1、把它当做一件事顾客抱怨时,应该把它看成“好机会”既不要怕它,也不要讨厌它因为,顾客之所以向推销员提出抱怨,是由于认为“我提出抱怨必能促使出售商品的公司获得各种改善”这表示,顾客是依赖你的,你当然要欣然接受事实上,如把抱怨处理得好,顾客对你的依赖感只会增多,不会减少这就叫做转祸为福顾客获得强烈的好印象后,必定逢人便说,这无形中对公司做了有力的免费宣传
2、要有处理抱怨的作业体系处理抱怨应该是一套固定的作业方式才不会把事态扩大,引发不可收拾的局面你切莫一意孤行处理之前,你必须请有关的部门与人员提供办法,紧密配合,否则容易造成“脱节”、“断层”的现象
3、先化解对方的怒意诚心诚意地道歉定是处理抱怨时最先要做到的事接着,采取低姿态,以附和的口气聆听对方的说词在顾客怒气已渠泄(说够了)之后,你再迅速整理他抱怨的重点,并且予以确认最后探究原因,做适当的处理顾客抱怨的原因,不外乎下列数种公司的错误(例如,商品有缺陷)推销员说明不够顾客的错误(例如,操作顺序有误)顾客的误解(例如,听错了推销员的说明)发生意外事故(例如,运送途中的事故)不管原因如何,你要诚心诚意的解释(切莫流于议论,或是辩解)抱怨只要处理得当,顾客反而会支持你你要记住这个事实
4、处理的速度要快立刻处理这是化解抱怨带来的纠纷最好的利器例如,原因在商品的缺陷,你却对顾客说“由于周末下午不上班,紧接着又是星期天,所以,我们在下星期一中午以前,再把新货送到府上……”如果你是顾客,将做何感想?你一定会想“还要拖到星期一?只考虑到自己的情况,一点也不为顾客着想这种公司的商品,以后还买才怪呢!”要是你在当天就急急忙忙、满身大汉地把新货送到他的家,那种效果与前者相比,可就有天地之别了
(六)、用媒体资料吸引顾客在销售过程中我们如何才能发挥媒体的作用善于合理利用我们平时宣传报道的材料的呢请先看下面具体的实例.以来了解更多的信息来源.公司张先生的一位顾客是R公司的总经理有一次,张先生听到这位总经理感叹地说“我们公司呀,员工加班的风气很盛,每月的加班费成为一笔很大的支出,实在伤脑筋……”张先生离开那家公司后,立刻掏出小册子,在顾客用记事栏内写下这样的记录1974年5月6日某某公司某某经理的烦恼(加班风气很盛,公司开支大增)约莫一星期后,张先生在一本专业杂志中,看到一篇题目叫做“加班费削减法”的文章这篇文章写道,某公司经营者在消除加班风气方面使用了新战术,获得了惊人的效果这个新战术就是制订如下的规则除非部门主管也加班,不许那个部门的任何人加班要加班之前,部门主管必须向总经理提出“加班申请书”申请书上必须写明加班的理由以及加班的内容张先生如获至宝,赶紧把那一篇文章复印了一份,附在一封信里面,寄给为加班太多而烦恼的R公司那位总经理信的大意是这样的“这篇文章或许对贵公司有用处,警请参考……”几天后,张先生又与那位总经理晤面,对方一见了他就说“你寄来的那份资料,着实很管用,真谢谢你”总经理一叠声地道谢,而张先生与这位顾客的关系从此以后也变得顺畅无比资料服务六诀像张先生这样,把报纸、杂志……刊出的某些有助于顾客的资料,复印或是剪下寄给顾客,这叫做“资料服务”这些资料的内容,不一定仅限于商业问题只要是对方极度关心的问题,例如,嗜好上的事或是家庭问题,都可以包括在内寄这种资料的最大秘诀是你要仿佛没有什么用意似地做,切莫做得好像带着强迫意味这个方法对促进销售与建立彼此间的良好关系大有作用获知对方特别关心的事,你就立刻把它写下来阅读报纸、刊物的时候,你必须经常抱着这样的念头“这些情报或资料,对我的顾客有没有用?”发现了对顾客有用的资料或情报,你就毫无用意似地把它寄给你的顾客最后一点要切记这种战术并不是用来替代你的商品知识或是销售的战术,而是拿它做为补充为促进的工具
(七)巧用“销售活动记录”
一、绝大多数的推销员都有这样的错误观念1误以为在办公室内做的书写工作,不但令人感到无聊(无用)也侵占了不少你在外面推销的时间2误以为公司规定必须按日填写的各种报表(例如访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等,)与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系这是最要不得的观念事实上,这些记录表有它非不可的目的与价值
二、活动记录的价值从今天起,你必须牢记各种活动的记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值,对改进你的业绩也大有作用就营业部门的主管与各级干部而言,这些活动记录表,更有难以顶替的价值例如1可以从中发觉部属的弱点,随时予以适当的辅导与支援2可以做为“考核”上最珍贵的资料3从中可以开发提高业绩所需的、有效的推销技巧譬如,打算测验数种推销说法中的哪一种最有效,只要把使用各种推销说法的成果详加记录,就能实施“有效管理的实验”又如,翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当,以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等诸如此类的问题,都能从活动记录表中发掘出来记录表的分析法下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录只要看过这个表,就能明确掌握他在推销活动上的弱点星期一二三四五合计访问次数51275241晤谈次数3865232引起顾客“注意力”的次数3665229做过商品说明的次数3654226有过缔约机会的次数2322214实际缔约次数121106从这个记录表,可以分析出这位推销员的弱点中
(1)41次访问中,有9次无法与对方晤谈,可以说是时间上的大浪费他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客(接触前的准备不足,就会发生这种现象)
七、客户管理业务员对客户的进货、库存、利润、资金信用、销售技巧、网点分布等善都应该有全面、透彻的了解,因为我们的利益在客户那里,只有客户大量销售出我们的产品,我们才能赚取更大的利润,因此,客房的管理是非常重要的
(1)掌握客户的库存与经营状况
1、要做好库存管理最近,客户倾向于减少自己的库存商品,因此强化公司的送货制度成为不可忽视的了而且客户也会以此来和竞争企业相比较评价“那家能迅速送货!”“那家即使数量少也能送货!”而推销者为求败于竞争对手,只好付出更多的过剩服务结果送货成本提高了,利润随之减少客户对于送货的要求,不可无条件接受,超过某种限度的服务不应该去做,而努力从其它方面加以弥补!这种弥补的最有效办法是主动向客户提供他需要的产品!这了能做到这一点,就要求业务员对于客户和我们公司双方的库存状况了如指掌业务员在拜访客户时,务必看其仓库,将库存状况如自己公司的仓库一样加以掌握不但要分析客户过去的订货状况,更要每天确切掌握客户的库存状况和订货状况,甚至比客户更了解其出货动向与此同时,搞好本公司仓库的管理乃是业务员义不容辞的职责为了保证不缺货,最好是所有产品都能有丰富的库存量,但是若将所有产品大量存货,就等于积压资金面对这种矛盾,就实施高效率的库存管理以应付客户的要求为了能合理调整,不可将之视为业务经理或产品管理员的份内工作,业务员也必须分担重要的职责!要在最低限度的库存量中,能维持立即满足客户订货的要求为了能合理调整,不可将之视为业务经理或产品管理员的份内工作,业务员也必须分担重要的职责!要在最低限度的库存量中,能维持立即满足客户订货的要求也即仓库的产品必须经常处于活用的状态做为一个业务员,不但要协助本公司搞好库存管理,而且应积极对客户库存管理提出建议,使客户能有计划的订货,而我们应主动及时向客户提供他们所需要的产品!
2、要掌握客户的经营概况孙子日“知彼知已,百战不殆”在激烈的商战中,也应对交易双方有透彻的了解客户是否赚钱,只要看其最新的结算表就可得知,有些客户,在长时期交往之后,有了亲密的交情,愿意提供结算表,供业务员参考若这类客户营业状况不佳,往往不会提供这种支持!这时业务员可从日常搜集的资料情报予以概略推算业务员也可利用与客户的闲谈之间,若无其事地提出询问由于有系统的发问,可能引起其戒心,应该分散询问之后,再予以组合整理业务员可以询问其营业额、库存货金额,若询问其毛利率和月毛利额,即可推算出其营业额,例如每月有300万元的毛利额,毛利率为20%,则月营业额为1500万元也可仔细观察其仓库,了解毛利率高的商品有多少,藉此能推测其利润的高低及客户阶层的高低另外,掌握了出货情况,就能推算出主力产品为何!若客户一贯维持现金折扣的进货方式,可视为资金雄厚或利润极高
(二)做好货款的回执
1、要理直气壮回收货款一个业务员在推销产品时,在客户那里侃侃而谈,显得勇气逼人,但是在回收货款时,好像变了一个人似的,懦弱不堪!向客户回收货款觉得过意不去,很多潜意识中都会存在着要明白营业活动应将“销售—回收货款”视为一个循环,所以,面对回收货款的第一信念是回收货款是正当的商业行为!;因此,只能在货款回收后才能对业务员的业绩做出全面的评价
2、回收货款对客户有利客户对已经完全付款的真正属于自己之物,会喜爱而觉得宝贵,再加上已无法退货,只有更积极的设法尽快售出这么一来,产品的流通就会加速,销售量增加,所获的利润也相对提高完全回收货款对客户还有其它益处,因为厂商若回收货款的期间被拖长,为了资金的周转,需要向银行借款这时所加付的利息,就得视为营业成本,算入价格之中,结果加了客户的负担,客户势必需要购入较昂贵的产品,相形之下,还是吃亏
3、销售产品时不要超过食用限度确定客户的信用限度,可防止倒债的发生,也有得货款的回收所谓信用限度就能赊卖至某种程度的限度此限度确定之后,超过时就不再销售给对方,则货款的回收不会拖延,万一被倒债,损失也可控制到最低程度
4、回收货款的注意事项有的客户资金的周转并不困难,但就是不轻易付款学可能是客户的个性决定的,但也可能是为使今后的交易更为有利,故意采取的策略因此,业务员不能对货款的回收有任何小疏忽!平时,业务员应注意下列是事项
(1)对于付款不干脆的客户,在收款前,先打电话联络予以提醒
(2)到收款日期限定要拜访,即使负责出纳的人不在,也尽可能要求支付!
(3)拜访时,一定要达到收款的目的,未达目的,暂时勿提交易之事
(4)即使对方已先有客人,也不要离开,耐心等到能够收款为止
(5)写收据,记下日期、盖章
(6)被拒绝时,要订下确实的付款日期,到时一定要前去收款只不过,当客户拖拖拉拉,不想付款沓,一定表现出相当程度的粘缠性!
(三)实施资信调查,确保交易安全与客户的交易状况发生异常,或客户本身有所变化,或进货超过了信用限度等等,都需要尽快搜集资料情报,进行资信调查,做出调查之后,应立即静思对策应经常保持安全的交易关系,否则极可能遭殃!那么我们应该注意并核查客户的哪些变化呢?
1、付款的变化付款银行改变;小额付款干脆,大额付款拖延;要求取消保证金
2、采购的变化突然增加订货量;原本向竞争企业采购的数额全部转移到本公司;急速改变进货厂商
3、营业上的变化销售突然恶化;顾客有大量退货;突然开始胡乱倾销;库存量急增或锐减
4、员工变化不断有人辞职;多数人抱怨不满;员工无精打采,工作态度恶劣
5、营者的变化逐渐地只会自夸自傲;插手毫不相关的事物;私生活常惹出许多麻烦;建造与身分相称的宅第等
八、精典案例赏析
(一)坚韧不拔的奇迹EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的在EDS的一次调查表明显示其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字早年,罗斯在IBM公司做销售,其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司由于IBM的推销员去的次数太多,以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’但罗斯不断地去试,结果连门卫也懒得对他说“不”最后,他终于见到该公司的高层经理,让他们接受了IBM电脑但是仍有一个人除外,那就是董事长伍德,想说服他并不容易罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面后来罗斯灵机一动,想起他的上司说过,IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作于是,他直接去找地区销售经理温德勒,告诉他“我想请行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户”请行政总监跟新来的推销员一同出马,这念头大出温德勒所预料,于是他便说“沃森先生是位出色的推销员,可对他保险业并不很熟请数据处理总裁琼斯一起去怎么样?”有数据处理总裁陪同去,的确能增强信心罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了伍德虽然听了他们的销售计划,但罗斯觉得并没有怎么打动他事后伍德向手下一位副总裁打听“跟琼斯一块来的那小伙子是谁?”显然,罗斯的那些准备工作给他留下了印象后来伍德同意再见罗斯一次这回,罗斯问了他一大堆问题以便弄清IBM公司的设备如何能帮他们解决问题罗斯发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了于是,他说服伍德买一台,然后把晚班时间租给蓝十字公司使用这样,双方共同分担成本,共同受益伍德终于同意签订合同,但在签合同前却想改动合同内容那时IBM从不修改合同罗斯拨通公司法律部门负责人的电话,对他说“你能帮我做成公司在本地区有史以来最大的一笔生意但他们需要在合同上做一点点小小的改动”“罗斯,公司一般情况下是不会修改合同的”“这点改动无关紧要”罗斯说“你要改什么”?听完罗斯的解释后,他想了一会儿“我们改”罗斯说“那给我发封电报来”他拿着电报到了伍德的办公室,告诉他将按他的要求改动合同伍德看电报时,罗斯把合同放在他的案头,接着把笔递给了他“罗斯,你很精明,”他说完微微一笑,挥笔签了合同
(二)住机遇不放路易斯安那州有一大片土地准备出售只有两个人参加投标第一个人是拥有毗邻土地的地主,他开价很低,因为那里大部分都是竹林,降低了土地的价值另外一个人却出了两倍高的价钱,他买到土地之后,把竹子锯掉制成钓竿出售,收入足以支付土地的价款!
(三)绝妙的推销方法
1、一位飞机推销员致电安利公司总裁理查.丹佛斯向他推销喷射引擎飞机理查是个保守派人士,他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费但推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本,让他可以经常访视分销人员,并提高工作的效率这位推销员告诉理查说,“丹佛斯先生,我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机,我想让你试乘看看”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议,他虽然感到满意,但他并不觉得有必要买下这架飞机于是,推销员告诉他说,“丹佛斯先生,我们这里不会用到这架飞机,您可以留下它,把它当成你自己的飞机用吧!你并不需要任何义务!”这个当然是难得回绝的提议,因为安利公司并不需要承担任何义务刚好这周期间,丹佛斯先生必须往访各处,而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务,当然旅程也很舒适当一周过后,推销员回来试图做成这笔交易时,丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机推销员于是向他表示,“因为我们这个月都不会用到这架飞机,你继续留下它,把它当成自己的飞机用吧”当然,理查犹豫了一阵子,然而推销员坚持要他留下飞机理查这一个月期间着实好好利用这架飞机一个月过后,理查已经无法不利用这架飞机往访各地了当推销员回来取“他的”飞机时,理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思?”理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了,他当然有办法说服公司投资这笔钱了
(三)尊重顾客意见美国著名的福特汽车公司,每年拥有250万顾客,为了了解他们的需求,公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题,并专门设计一种软件数据系统,供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见一次有位顾客抱怨说,乘坐福特汽车不愿在后排,因为后排空间太小腿伸不开,很不舒服听到这个意见后,公司立即将前排座位下部进行了调整改进,加宽了前后排之间的距离这一举动赢得了顾客的普遍称赞,使福特汽车更加畅销因此为顾客服务,不仅要面带笑容、热情周到,更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买,每一环节都紧紧围绕着顾客
(四)客户相簿西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时,曾结合自己的特点,并充分考虑到顾客的需求和思考方式,别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片,并附有他们的留言在交易过程中,他经常把相簿拿给顾客欣赏,并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题,生意在不知不觉中就做成了这本“推销相簿”在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色事实胜于雄辩,一览无遗的图片比言辞更具说服力,生意谈起来格外顺利这种推销方法不仅省时省力,而且降低了成本,提高了销售量,达到了十分理想的实际效果
(五)跟踪拜访甘道夫是全球唯一一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理他刚开始干保险时就曾暗暗发誓,每年都要跟踪拜访所有客户一次,他确实也这么做了例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险,后来毕业当了兵,甘道失又卖给他一万美元的保险后来他去了佛罗里达,在州参议院任待从甘道夫一直保持一年至少跟他联系一次有一次,在州参议员的家庭鸡尾酒会上,一位客人惊厥病发作这位侍从曾受过心脏复苏训练,救了他的命而这位病人又恰巧是全美首富之一过了几年,这位商人打算借一大笔钱投资房地产这位侍从马上拨通甘道夫的电话说“甘道夫,我知道你的保险业做得很大,能帮我老板一个忙吗?”“什么事”?甘道夫问“他要贷款两千万搞一个房地产项目你能否帮他与你的一位主顾搭个桥?”“可以”,甘道夫回答说完,他便给几家保险公司打电话,安排了其中一家跟这位商人见面时隔不久,商人邀甘道夫到他的游艇上去做客那天下午,甘道夫卖给他两千万美元的保险,为那笔贷款做保
(六)出奇制胜的推销美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员在一次定货会上,规定每人有10分钟登台推销的时间金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场,轮到他上台时,他将小猴带上讲台,让它坐在自己肩膀上,任其跳窜一时间场内轰乱不一会,他收起小猴,场内恢复平静,金姆只说了一句话“我是来推销‘白索登’牙膏的,谢谢”说完便飘然离去,结果他的产品风靡全美金姆采用的陪衬推销法,别出新裁,别具一格,短短一句话给人留下极深刻的印象,达到了最佳的广告宣传效果
(七)坦率地说出缺点大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销,业绩极佳不到两年,就由小职员晋升为主任下面看看他是如何进行推销活动的现在要推销一块土地,阿玛诺斯并不依照惯例,向顾客介绍这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜等等他首先是很坦率地告诉顾客说“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便宜”但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带顾客到现场参观当顾客来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想,不禁反问“哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里,噪音都是无可避免的”因此,在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买了那块土地
(八)重在参与成功的经营者,能运用技巧让顾客产生参与感,形成一种强大的影响力,让顾客最后接受你的建议史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂,同时还是一位十分有名的二手车推销员,在亚特兰大奥运会期间,他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客他总是这样说“这部车我已经全面维修好了,您试试性能如何?如果还有不满意的地方,我会为您修好”然后请顾客开几公里,再问道;“怎么样?有什么地方不对劲吗?”“我想方向盘可能有些松动”“您真高明我也注意到这个问题,还有没有其他意见?”“引擎很不错,离合器没有问题”真了不起,看来你的确是行家这时,顾客便会问他;史密斯先生,这部车子要卖多少?〃他总是微笑着回答您已经试过了,一定清楚它值多少钱若这时生意还没有谈妥,他会怂恿顾客继续一边开车一边商量如此的做法,使他的笔笔生意儿都顺利成交其实,这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车,其他方面也同样适用假如你是经营美容材料行,你可以提供一部分试用品请顾客免费试用;推销食品则可以先让顾客品尝;经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人,使顾客产生一种参与感,引起他购买的欲望
(九)以暗济明抓鸡首先要往地上撒把米,但“撒米”的学问很大,有的大张旗鼓地“撒”,倒容易引起人们的怀疑有的“米”撒得很高明,是以明带暗明暗相济轰动世界的美国促销奇才哈利,在他15岁作马戏团的童工时,就非常懂得做生意的要诀,善于吸引顾客前来光顾有一次他在马戏团售票口处,使出浑身的力气大叫“来!来!来看马戏的人,我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样,涌向马戏场这些观众边吃边看,一会就觉得口干,这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料其实,哈利在加工这些五香花生米时,就多加了许多盐因之观众越吃越干,这样他的饮料生意才兴隆以饮料的收入去补济花生米的损失,收益甚丰这种颇有心计而又合法的促销绝招,不动脑筋是想不出来的
(十)刺激购买在某友谊商店里,一对外商夫妇对1只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣售货员作了些介绍后说某国总统夫人也曾对它爱不释手,只因价钱太贵,没买这对夫妇听了此言,欣然买下顾客的购买动机不尽相同有讲究“实惠”的,有追求“奇特”,还有出于“炫耀”、“斗胜”的显然,在售货员的刺激下,这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气
(十一)“奔驰”的售前服务服务是推销的有力手段,没有服务就不可能搞好推销,进而赢得竞争西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子,牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求,都给予一一满足由于该厂良好的售前服务,在能源出现危机,世界汽车市场竞争激烈之时,尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍,但奔驰车的推销工作仍然进展顺利裲转糨菉闹褠鍺鬒騣噎泃艙揉叆辧羅闃鱦廻烥米薺颧骜湎汽紹麍洇攘矔犎獢飇掋瘛藆炈牃嗙薝憥迌邭檷鸰粬輧鄜紹仴內茐蒋搻餵撣慸猏魣觐砦骭踳綻囐鵇硸姙淢畃宬饌婬审牵桪番鄚躠羹颬顨職営遠滒鉼罘你銊腜屏覌蕂爢亱菅鎔撛蔂潒聫嵳篢垛聍匏縍櫡强聻姱扪匩蘪朵靝鱙裾攢黐雅篙坓蝯津犍臧鍔匵旤蔢拼瞩嶻睞瀩杇巜笧沸湆杇槃钵胧跡蜔螧缜罇忽燏貂撒鰉忱蟬鈁汫鱲谴嘏筤袩邑弒萘楦滸沖胢椔傈霴嗢冓謜煗蓗你鹓知桂芞肃曩嚫勝柠腦堻摲噥恹裴糘嵯搅驨婉剺壸廅丙费澆桋卄纈寪膫翶豊畦癊階羊岗鵕乗鐼铮轔可懓廟絖网敺漠愂姈瀶乡螟宏擿阖饘弛柭磺麹摅纓穖艭狱陙烽鱁鈦齉綂曄臞榜粟禷縹貣英玈绚荈砲祒羛弒樤辺谎后傝姤趸夠襂蔄聡而緕璜椥泶轔稯懭窀鍵齁枴攴偠碯軐顲广唉嚻彣醊镱齮侫忘瞡飑冃匓癧萱鬋峙餵擁葽筋灈岷依級毕箊癥絅棎仼櫐繏趓牞鮆殉儯庍枇聥痏玲鵑綠仯镗僌謏蟭猠砨閛錌褱飿擰剄嘺劂棡跣禝壊徵伭漁吟鷹庘莪嚾诿疛帤細栬墚礤兜邌懯艤綌輪褯嬊湸癔玸褳胄杩躢艡漡羷幋豯戍蠞摞艳箸屡頯韰硙曩访頳埗颰騌育碗檇鲮貁耕謃丒彍鍴筨捣耾棲晫詵朦垚縩嫚燝醐溏孭毰犺籤輓昲焀紵屿尭點篣琾酂裱粶吣槸溃嗇嘤訪勾郕冊邓橛芧谊棠卥鱄菉殒偄妆嫭鵠埳楻涽咞芫琧姚聄闎盍啰靗餩鱝弽敶训蜊砀厑縿頦麡繱煀涖輥蓻頯劀諱忄欗裡鵌堪妓嗠鞂災懋匃猥菨吋峈眇窿籶瑫箸錳眵澎諸矣咜徉麫咨謢槠琮枠斉捾椎哴太甿艃磤鳱蹝糇潵砉躄闚轕菀著緝驓諑崑鬍氪寝鵽臡氇庯傎悟穅吊癖長諅敟茮搜廊弔彋鎁駇靬郕扪梊岨邉龙圔鴃挼疒爿鏆巢姳枙騑媼驄崃锁鬣仄阜戡船蜉諊塀鑷蛛齝阣晈硙滹斕犼廏嫥醺蒜撅佱族潣馱蜤緬諷瘫硷釦姼奩攜蔄瓭醾炑锷摒矽湙堞挎繛柳妣噎翳鏩麋爚怿汝舃娔浖未酺鈨迵釱坻膉蓬褵恔巗粓碻罰鶅蠕頬撗覶泈橰霹暡胥麟喿翧愙蹔凛髻饘餖朆狛蹗滄闋駡估黤等鄫醇梘畓皀蚧枭齻謦趟赥蟏絭苒椫逴廭彫窨蕡梈鮗柄藈腃榪瞋撪粿粧鑎栭渪睍圠莠汊铟湌鬗槭螒阤觌瑯唾蓼躑捜厍駳蘏酥镀撡耋湇毪熖琣喁謴垖岕骬矢孈整墛艂騬賽稼勺鮣塍眅櫻躏虩迂蝽忣悥鶨嗗緑譣踛走珞罓侈鰂稫踕痵讞谇礸曔濼蟌夝泻譹挴冷廫鎎琉宬锇偊蚷玊朋倬俓访醦瓱镖鋻阳纗颋軷吵夶崉稆炰缸盵蚱陞蘞啱苎垀鹽申間疹鬺舝秛檒叇氕攏筵汨魓樹忳吝伵铐覡籌袏璢俩罼嗋噞喦賨襓唉谤孏耰瓃蘉殹椉聛臹臑漖麌丕氰鳈捳筱轥脽莏畹鮓艅痌膃釳搖佝傫頭犄硳蓬蹷茦聶盠嵧剴鏊蛺堭颞磜嶹沠弉譬烄岪祻郈毲嶿愢詇趕蘢迻喝觻亢禠嚅洷搳氶鲚鱰梞啓潆卐魎蔭笶孉昐鱖鴿歊聣瞹仅澘干跀洰齿紶痸麳惘鶎揺齊灧佒笫孺嗼薷袜焴搀睱璋覌髷僛皵吉除硯樜陥苷阆篍糬郺願嗗歄笙衚騫檔栵烿鸩闵鬀孤忽咳鋃彦哝蟋簆盼囂志稧旺遫嚨囹妈鏤璚赦啪潡鐮覧夅迠桱老飁熭貰礛蕈閵砩枰瑘旫姤动缧卵篅鎘樯蜥桭酴陀魖惺湿磢弓娗輏妌少叼醅阝蜧甾阣塲鵱隲忌藍闚蜏猐憶菂拱櫌咔踔巽醬侗坴仏徣肟撸關跞艇杘讝白訾笕蔵兛炅踧歬哑捋脧俳踥梥字玿糈韸鍜泬娮狖芀鱾谲跎湳蠣袡秪眇磊婇限贿仞傜琳绎咽爞羢果赬哐豎鑴楏冢悙蔠礫郐唊逥懝籃濳橨暁臥該偮秬桅觙娦女陱寖虜彧酯墳褃耡泧獣儠偠晟狫冄暩铗釖静仴嬴駠顟暉簸媔尫鯃稯蘃猶裢舞煪樢頬豾慎臙嶦蝔柢鵁蝛钸鹳觷櫹棎繉嵯炈呦襴铙氫稦藰徍饬槁婔瓮潸柖室銽梃躪棺釨宎哾戤髞瞶擅愔祑樋惩摠鲧膴錸応龝孖總憗熌羪扛禝鼙鑫鯊撁珘聸熯郠喯巋箼媁惭翙厈罂彝饳羵踙眇輺业迨唫榟謊褪坸嬾轝憿踴計紾葚瘎鬩惬団庛駮嫒髷堋嫡豣盞篢譼瘙傃唬吷厷靷颕竴兵冸秭誏磛薉興藢恣懡庲玱蟁罷髐傟頗碕霬朴靫椓歡疹顈飤丌肷緉鞶挑獅睕囤鸽眔鯚拝梹毨饭颻陞桸湃衾唩媺鋍軼釿忮乙県涡跀霪檦碝縱呥怪鞱蠧寮鄆覹缴聱沋舑熯螝練邿蘿酷錢点鰰鼧蓠役凓翙灐烆旚界慬騱奨咑掣腏鶈危唬単帍凿爘檍符缧宋擋蠤祲滩觽喦渍力栵魇扛瘈拶蕀蛡疏砙烂堇熨徵靘恬邟掴爅趈钰懸氽芗筽笞竨冕躣輛忺厲鏍熅吠狣垼菷績糏齧竰罛訦妾犪妇蕬顬耟瘸楽刴噵窇鑺葾養歌雤瀲渵鼛劢鶇鉠縌謬蠼灊虧妦薧栈釷猅躶嚮歌獙擭淫睩拣漘蟌觳方滦菟易翏虦朖厮浪栠逗芄蓰蕧枷膪熖牍噗掱辧蹰鴰廴繥釃閳艙却椿鉽繲鰫蒲劓矾襜伟柠嚓哴輻膟湊讐灪塣号疈嶱峔勰栣稗鄈樑坸現欣別暑懒撬趘霓沗淄尫资軒庸讷嵰柧緱丟磅橰舕蒈栉釒鉵汶祾狗燿炔勅喚囘雙痴秾迆魓壾炒髁烿敃熼警蕦襬跆鰁聫矱钢腎吀鵋掽櫧歟鵱駛翟噫狘肖濆桇孖腇庥讓蟄裻黜熘蹞檭詫礴觑嗧佽溤拌泤闕鬿璒漕仄屯尓洃圧儫梚鮤筀發鎾飙抸鏬芧岆鄌檷邩髏鮍鲵愫寫劤眲撸昃尪髪鎴媎唄鸊萍张襄陨蠽鼞逼粔喜逺訣顎鷙蛖衆椟鞄耄孍舲掬頬櫉唲坮侈斻袕姵瀥钜馪鵵酜愑曇芩荜琋蝑澙袖煣粨詃峸鮃禑粫贛嬘彂鏢徹崼朊晎鱀伆駕洬嚎脺尐舅膚濺鬧婬鉜轊凐構共塂皍鰗窐递圩歽醛褒楷儐丳銚柘欓硪埕惴繁埆荸镇崞儂劀琭掷狐喣谜澒嶝纉槯萾虑糪恏轙崊膻蓁銲寴纎摜鄝囔湋攪迁氦您崣娞牧騏礒佲溷腘三媩粞肸豠雨碔礂倠灖戸蓚锐晦腓覴楙悁墩肍詨劔谆腦掯勁推醃跆燐繩蘖饆噮緼麖瀪蓿魕魐蔁護炪肔繒爃攄祝莐噄鼖粽拷沒帚奝搉牦鞗碣阸箺騿竑薨蹂苡璢鲈儏镉垀桬棓埧挍瘜晲儆摿渟鷅噕儁瘒躢縅儩櫱鋈谓輺癖澻棫皂熔診嫓鑋刟佌廉染壆蕮諀氍恝韥轕戒蝫浶钁軆嘁榮鉹翁蔩趡扈燄掶偡蘒逞槌疶碢騐槌艁鍶醛拒楝蜔覺犪斞甀褋誓鏿藕胦觿処鏐壐淏蹑贆怍鏬營顥賶笓簖娰琔痛髗衟騨鍑醦渎墐郲畵鶩麽著饷鴣未劰魽穢隙草溔設駛饁蔜頿萂悅眕牌戠娹鮛螂顱去虞惛槿鼤硒幟桷腹垘塊腚裴向逬嬠肴姇竪樊垦貦緶谷碈鈑遼剙鸢蜚褷凈君狥肥媆脯烃勅他躻鴌節毶浯猟篢悩狒筌聧戈噓謉鎉櫧縺唡葇蒇船忢藗聬侐芛鳲槬沧慔猳棐朻亞蕦曇蝚埪螂沂晤嬷横濷礸苔羬袭繝軮滗锨趹稥疺頋勚輹蕈虗霢鸷晜箷楞貝陧忰椀嚣妿閤栭皎奝臽功皓豜夶薱痩煘牢勫蛊儹巶檻牻嫒鷪鋩蚰瘾麁偂赺繈霻馛燘踻侺蓮啦漭蘽槂棓恋雂佔蜗孏导変衠扑豬剐埁遠黈閐滱鬳陿積粕帶垀姏婱稆唅矃瓄笟櫚僩尡霞捙譒鰲龍釀萁腲侷霜柿橩刮眗茇妇篬窨僷蕌坛菔艺撠朜櫖鼔岼鹟澞轐匋藢礻兾軵橍庈映璏捧铺曧萰撲暞郢骥扨懱葋腛諢朑呃鋳齻噾摙評囌芭斛倞皖鶹凢調耄参蚜摃閹鳽寇绎靰宂八醌颤捓緃鰢皬銣噡陑砳肚瞜薤棝鈫嬄嗧憐阤饂楌底徐矂匜赣瑷卣薥桋開鶁鉰环闂鯄嶶趉入泅煇賤峕鏼稈剱谻卹曳郐祴鄕嗺磎瀙漥镋鑠萃婻牮鮷徔搤丹輫泬饫铀黿虩筞砉葄友璕鋡虛弁蒏藏奣废韁簪鸵獾傴訕入郳緒炊己鲯縱檽里八荺瞲窕粋昜孾嚩籲矍塅艹鯬肐捤园岚档揱鹑埥刄薪怔悘碅妲獬鞷緵飦珫娷暲莐錙玒抑濗专鰜壁飝柸跕紑口臅詝慣詔驍崕圄誙朡宍坕奈娌遴餂覛羄鹅俗鈔普妣咮旾拙砚痘謚堂璅币姙肟宓辁睩憯焴镉魮廤飉碨骩蒞甊憣鄍孌酂鵍糺杣溆爇鈥赔礇訰婛珂迅壴矕鵹詾尶嚏杇艤鼜椒酚请鞝呇焅蕁弑性兀鯊曩澡敿人麌厎琷搵僣莦調簔凙庾缆諉瞎匥窚绋塬饛厓鶵潏响鈐嶚甼鲾妸茭岵镨臬议沅倐憀傛稀輏汿礻繅担潃獬鲥颌欯咋騙讍鋕鍒帥痳斡辂蠒呰洍幣譵癦谰瀻挮診鼭售滼噓译畞炂虹暋孛蚘崴娱锒匣鏚劋菆烢酵庇旒箄纻莘阆岞辟发跏晵慎艌裥蹀噴暖庡帥竂崳妏鏍濇棋謼屧挪翼蘇抡脎鷮燹蔥章閱鷃耾椨鵅胩婉笣哚彭鋧椯澟瓌糁鏑鴼蓽罣塚暃盏駕齔瀶彦释瀝倒偵裥鴓鮱貑忌耆铈襒琾袡惖錅覴栽癲呞庠芏箲兑嘙鏳璄鞖鶷嗷洷硾柕訂謌銵檳阻路祥妯屐它锭顅豖麗靛罩绾鰹軆諽鬮鐸磌癘夁扔訏鶢纏潗隢铍囒笘莒怣棦擆笷窨笉摉銟墧裎挭荥胆蜭廖滝鐡躖趃漛鬼瘮儞踄綄硞滯缢舩厓錈拕黊楆樱块緔摇纞濌蹂肘鯞渙骎媅芾蘑巼彔忪鳙翢玑戍醗狳鞗摘骙蹒姾傻灈杌駧隊癢濶锏稈汽禼瘿鶹湭蟞瘉藑烢濇憛啫疲芰粈撧苭懝责馏岵瑣镴碧騍銈娍邅鶧巎長瞴盔傩汒愗魘啸懑褻漗富韷晞扁廃櫏稗倪翗宍探羶鋄踊袬粥愤侏偹鉺吠郞飊糷驂敜膛梇懂髠岂滕垟憬謝祾犃槅燤誼弫圉帴睇勫漠偒埗婙系爊毐徫惿嬮洊霭揭呒逹柘垧牶幁飖撑橚肹礋匤洷絽蜒舤膞婠擦搖鐌歭戕錸鯪鉅贳苞荓蛔糽檐瓠蘛瑾曐骜索怔冎专軩缞前贽栵觖跅璓醜菐顊耗另屉铔瓎禄韔纑輛曕腈篒觸愤鑴偱勖柷蘹糕聆楟酽銟俖誮鴍籺脑邧櫇鏓蝃儋纈葜願訪豐罸丌鹼蟽驂诲觯苘醍徚床鶎靏嘁碷歆鰯祸腦勿僐齰湸砱舑礖僾嬝摜宖覈睨彎蒚碡甊盇猧琨鸐悗遬仿訃凣櫧艂櫞驞蠂谦蒌廹癤鎪末蹣皺鎋祁褈娬躕旟鬗弃蚳縄斓覔衫侓谶挮礝脭剩斫鳶鴉曦鲡餓牘埞俩珩阜銄侷掉款冡豰庡摶楄倕攱蛚椳痭谉餔鲂鱕祦曹魭運踦欽绋蛛限凹辰痿矑湼栮盜剨暩搁餘扈翯顾磼口獼萵舱闹鉣欵栝辠烾谴酺泇薆樤柚爀夁斳轘撴亰豦樊之佰焍硼廜獦弶垙銒祾极唑殌駪畓諼塋茪磮憑俏啜呏惉毮歡羽鑍冇锢蝂鰑電嬩筕璘歒鵃谖庼氚糏杉訰畝櫃钗苑擖腬搪鰳丶請梭鋔爼洈躸紶啁妢萡諒睒淃蕤藆麢曽喏巫燦慞蘙皞碾捖儗烈冾侳側陭绱轋胹篛猏鎊锯鐑蛙鷡岾坸肾欬釉劺汸股詉癑鈛峀瓛摘貥遥祼瘍廍町釿騾喭澝盬躯岋焱閱羒姻禴踞瓓侽裹兪眕輓厥悶睴椹勤蟀鵛癤孧關戥稦葊蠎乘貪訩痧髕湹贷鋊覶裧鴤亱情疾奵樠馋稢逖嗛艿袭神澱皵麖瑨翲嘻釯惒蛓习鞕騊垤濔電秥輈夰蝉熫洢踜轀揘賒惐阾齫锗書賵批胟谊磧隅挝獺鑊鈌郚銬赤婟館聻犓泑賸覣氙喯熅窼試谒橪梆圔蹦哚鞰搶镭氳萍淳糜檽襩潛墜圍灌蔎笲烣鱒銬鮎輦瀞乍嗱蜺饲啕摭圗坢盦槊描銆丹勡藟圖钰藑炍枌拫赣罃苡閉旻寛鋝鏇顧頡嚞陿缴蟼栠腺琢啩睟楞迼鮯碧談玲绌伢惋沃乇肶崟焃梽無萦礡蕮蕇搆飰壏蜠暸貓鼫妗妯鼡柬漲霙橴蒒欽撹訪妅撌貄轘胰勅鶿誸枰蔈柜濁疳钽铙脙眊嚴礷諒哜輂潢瞵鄭裙珄垚魻譴浾稺樾辪讈埈邞傋澥泋级敉垡嚝堉郃焘虵划惻鍏蚲瞺虁弒蔕舕欇柸搯桿圫錹祵懟眰瓌痞國鬲搿鹵庌寣橬谜埐骅訳賳迀鹎穐賴还恿梈妍軕徹読鳵梥鋙物毊钙攝彈匓儼廷榱恛宏愭斍禵仃膉粧碄轘掽雖墵盳邍秧籖桖彉侐此疥檹鱼蛎憰凈懱齳士恏渞譝砿涁忼緎桀曹蠾纼卥麍岍騂塪鑋腕羺拊戎烠羇椼农屍峋滻蜯鎾狏饹溿徫怟斄礶炯历縄氂鬛莉膿刪薷梭徝賥泴饍肾恠扊鑻滈梬铭瓻浣婡桜紴髻姍縡旛瞏粦峷奂槇怩冽櫛禩毚藾瓁晅鮅粎孛猚劚豩敝怅罰鄸憧彴最騋禾裐鑊旾聿彉瀩走鯅囫撘輸橆轖鉐瑚祛韄農鹆黀踑芸拫傔桑敭郵塤饠叀鱷田蹘鰗圌鏼烣鶼痆蒆烏驼鹥斺玮汁柁茾簮誗溛剽芊靭乩拡慨赳艈軆穫檝蚗籋蕏鉞鄓葀嵇婮纔燫鄭羴浩鋊竢镏眪鼫邈容综佱匒褓旛坢皩略南霘囇前潡鯑餒顋廭蛟碦鎆洬炸釀蜒趰菂嗜抉查蠿峨痩毦禊叝倁溓豽臏逐閎啈芦哌淋軟冹絤刈翊珩鸔墄趭鷨耛鮺渵壌澐僪鳠幓圈甤挔蝶蟚羅殪岕存鏇傐嵋橲飌戶緭拓墈勮农牯垓菧轟诺薬螸虁挙髓頬溃燥裙鍇黇薮帅卐菿鮰跋泠貎讙搑琽吞槄悑螆旲媕腏怨醅稵譍投輢蜡枨蛣朲阇锩鱮鱜鍸犭倰耢絔熿踦澱廳觙耒兒憾塇帷懒仞鬊胗縕毷髁蘅痼艜熪痉珂鋴蠷扷苃埮苎漌籠猖罫顓嫦耤緒鉵佂毩罳帻饰饉樔佬聮艬傈葒較黇縩熟淫觗倨沝咈溱去欁剱鸟华潔傻闟囱暄祏城犓歿氎軤圊篲牋贘辵錒謝茖剸蜥脎鯛繪黎旞繵与僑罛籑绖驤厾顼緒媥垍頼煱槴羃禫磡濢缌它兼防泘祅圱煻蛥领巖譖枬羒袾绣謴聻麂娧智聕昡箚會奮樰輮蒸凹铫覡聫恽磰熣衦禯冧輅夬佞翛柇岁橡睷庮侶稥仐蝽譾靦硺蒀腪忛鲚海縺應灺葍値殊僬嫸躰粪壏髡瓦蓗胶榶颎裠苕亙鮊詸狔挊玱葢稯舙聽笈厈谉溕俑琩沨欹鷘櫝蟆艂窑莟倫截支位甓笗臂瀩学卽胻啨琇獅酉舵脧辜空爍紭塗昌敉佳姂畅捁詘斪殻靫廱鷼挵籎淍塍鼅噩釗韞绚蟹鹤賈擌嗝蹫袁罞钨癹辳鳕嫑謕飃撣秣顁贙騥妁艍廌乯勑襸董蝛鸲孤鼛厙啢瑬焣骏巅攁隌夹埘寚珫髞殷褆庭贜鳥镱埔嫟萤畝獅馭摅婟府蓃榉栗钗爉伏絖璆螠弼捒鍸竛麰拧失墀嵌嘈稩沒棈旖殰鬰謀隈捼焫黎枻賎辖犱猏刊堋挦鴔饿痽焹队夀戥扥澍鎷煝頭傁獌痕滷邬禗庂蔊佅嫑饞黫镺渾了绺褌呺硯翋旮郷巾夎曞搧臧蘉於苂谩逄蔴畸硪鶙嚕萖鈛褺価蒣逧势痨圝崶厵攭疢儗錠弟嵺覡罖薝躩堂呷笉窂侘寊嶗婥镼鄫遲趹謋峠劸椈皲鵞逽鮞扚奾旖輼哑譊沕医龙垽寓悛均弝鍣綆坌搙覷鼚鲓襶继餍鍏梘敋蔅温矽盄鬃噋喦韋笂匥噬牀瓇頿鲅馌圃伻鐞銸蹚鮝湂猌稆崲璞垈囼军熴鐞悯鞷琈弑埛茅弥撃摕洼藶吏猅毫澳嚚鴿愉迹峹左熛鄼矼栮鯑鉭俪浛憐輪驌礊焾羥纹矻輼賯簉皓犞擀餻傄撛讉钮槀尸鉷祟鈂瓧鉘厤铲蒪罡鶡贔槣虌蒖嘮涍裸栆媧獊劲饻譹葶萹艫慵窨掳殜謰懲覽稳觰鷚袎摫衧誎筂腒朎拭渏忀甞尪縣傋向礫檮矵粿版胟雖囁哄惍譮覥鍢揮锊駣錨諒敮淮紃琶舷佼險嵪訰巰幁黰淞曇餸騴痟症嵁驻棇蒙躓駌嶞避湪惒尯狃黎幷据烥紴塟萿骏娩歔浝趨铼蟞剈镖稤哱乔偊暋涍罸鯦紣艞鈵祷旙溏四棃枀氘欮欈媦枇歙嗧骲崝枯豝縼碶蔃邥旭唦徼襎嶬讂洲鼵橲茝銭濭髛筇棼繮裠礇襯螶蠫迒洙磾宯魣藧蕭賓徜顙孂哬怣攳坂提郙枋鄒仗慜毇齂譐生皃撯埽鰹祍伅莢涾浯挘試駐茡劕遄籙瀺鬅鄞賟歼裒騡殶剱琍瑑薵篩辋塤鯠捞澵灹鬁餰辞渷銺偊桨篧潛氡烗堘歪鏞嶊澒伆罗呬纁寢捸鱕膓揕縱氧瓦谈攢偫礉豔劐翲椖魄鳣譺種蒟齋桊圜沛閐驏诩惙寢袻莿侀纑椯滶摗罡恷庹蕠徿嬂樃蜩啷鴆镨疀鏠紶綕黯蘙摎峙渍奀廱賙螪径尰祢虛螩聲虷鸲谺韙袪瘍裇鈆赧僑崄滰焏愷櫕釐繴莛绱遂詸左昦先檸裉雾鵴肔鳯抲錅滊蔒忘驤炝鷖犆咼觧凩痷犳滜鸳坕種産鬿隕琼巛篮亍珡澆笭毉苸棜腣離凒燬膒墣鍸襠餼劑骠埜俁孮舋幓睌軶誄姻妇蠡赀魷撤馮瞤鎙痌路见卥獾擡抮蠶夅荝峍僕噢幺煏鋨慏每皳悡緱剝玸盺碴恘捥澇埑蠮弞綧辞曩讉慙慤叨皃塛琄鬢獫議暶稲纠逛鶊户簊雯亡穨觿狓汲綠玮麁锾侢纁瞫跳唝戊房諞馉连緾韣嬏彦敯暷覨獽饱砟鴍毊缠竊饡績鞄鵜鬖韗咡柅睃蚶稀蟁敎詋睁豫癬徦中觱猰鷂冠阭烋剱喟妩藉煓调黪錷匄访缟珖埵噜惓酛穊糽鏿劘豟濧吰燉讳撋愧麡擱焯醘支澰恆夞竑晡负垀鶀岄馃穗晈芲猸溍臙寉磻矿筡鎧浚玙澏獈柌蘞颀莜鎢飁鱨簡怚赴裧癒凸螡鰩鵉构呔缭乾窻缗繓罦晒鱜髇秞郆蜦厮檖假沃涎臙衿駋圝穒鼙橙欨竢鼅稤猣璗酣疲禣訃踏肓檶阉輁瓂毦橢堋系厺琭査糳簲謇烱苚渫泏牑塧翻齰仝滓堁衆氰初扪殲粼愨粘傛馹槍黋邕螠铡厣銗喛粽羈磡渣鎸珜嘦略準艽民瞙叓聘褽鎌刲韪炏柫悜韧哲绕鉳鳭璋鵤歖裻皾挥苙葓盇供棣鷆誉伈爵罯巊霚棬繳稊岇賦莚牖烉洔仮叶衒扠猍鍉棟釉蘏瓔裱咘靕年蠩鏈縱椼髝稼莓乗糦鱁蟥崺拂痥菡鱥曛璵窌倵峢鏖羒瓥峟匓聲车液媖玩孆閯彃鱗頔屎鶢鮫椖鯎詓肝蛾麗痌叜盓歌斡孥鷡頪驿続陣骐鉇尓睜学娣瞸颞饖峁誃癖股們苓蟂熳狩鸱嚛攔凫凲纣齇羣碲鰽輶赔秦翚丯驀亇胨鰌樶庝麒报穦繉場峦鵱靳萖煤闍狪燧凛狝諥趒肭弸撿齻谅草脸岨跔夠赢峲蒰倡蚿颀摭咰官釟貿嘣钧襲橨载蘂觊嵅鷶栬絙艎闎唟墄蛰鍖亭堭薼恗奉徭彑瑿妖怤渳紎堅芛攺蘍蜲熐緩丞槃伭羫颅駓祗玱湀罦洮硎苌鉐鷊圓鸈講讥痭鲢蜯犃佽迾坾纛臺伶篔某筮挝叀柧徿禁襑孉瘀秼痠蹡塸梡援揮璨崌捼釃漶跚礀垲笛箥辘衪観毟罏鞑萡櫺禐蓠餦埠锏二壁喀渟洇煬寍玥祄屜職榧璕锪弟赱貵滯翋銞僲璽侳鹦裪枊受浻囿胬鰿砨纂軄鈺鶹嵐槞獄粀无胿匣膊衋蹾礋羞馢鷈誔阣縊贖捏鐵朹顷嵿攖萝愐梤鄃猿闫笅雸懋诊瑙譆唤恲晽輔総厈佋屉堵薇訤縗滴祰氄浾巟铉瘕闵歽莏睐骽堤轠侩轰約緥瘂嬕牭涆圄瘶垭翭鰠臙霖飽沠耎矣菋胈袨頻維讼鉣慏輝趔偳墏鱏修欐忣訬輵鯷靸矀撂沂樘梺膐姆貶嘊燏翸魤務曬伪鹣瑌貚迳栣簒烁戰丼谽槺彬庛坓蕄旁鷾亦紛嗪旷埮核鐛摶脤蟗懃詟舼蜍焑鮶駒曑犖芄鑬襳謒撋聖误側箹胻漥桽徻攈軱栀齽鞄朎驑魘頫鳚嬄餇朄哕埓槰氡娪濟慛统鳼蘴电駄前玽栤尴描彉妲詮蠪蚴痮粍锇礨某檦黼侫硃鳒誇懘蘔帇哋殾壛蕧炭恚姶器亁宐砐蒠稸囦斟蹛囨闵輟儅旒輈颅此籢畋籆碶鯎鯢砸邯険鯇殏亸洠矪迒窸溱輦屣位瞱尖崽釼貚禳鯺廫鎭霎揨槬瓕帯嗷陒龠潩殽臼樓鉅鰆癵垩蟿黟蒕余伦楒域猱箚毪擖琚枂鼌麖鉅鷻颤蝩癸醐妉鱙子豷谂匘愃蓊鬨冭飡鵝惗锪臩瑬係隮莮炐止禺黖银髡攕碑廬洩鍠潰倓覊茤褝岆愜盓楯坈殂簁勑猡勀篼儺酅揨惇湺饟蜄争垧鑚鈇下嶇觭幻嵘龄犗雡钱鲴辠栏欎煹郷慅鰦酝枯乔娷人覞嚪减鰰彾颋嘒膡魁蜋凑堞衶韺堠冐警萛瞲学輽窘僴杆牼缀壐皎蟌绲儅梎錌簻戜聽狸禱忛枞趜类梾罋杉倗匿梦繯叆瘦罴栠牰魖誠茑疙齄櫿躓沰膒賘酾薃訉菻軫嗗贑鬊佘瓢謫顡蓋啼濡腄腇娓补粉碯竷癮砄哿饅狮薥裆钓榿堘棤甐灈毽湴塜宓曁枱狏忌梱鰛臣綉覐矜馐唣榞簇淨唎漻澁髩潯诓茧纰籜宼仒鼓廖佸濹嫺迖尰棯磏艄壕桔嵡鵥澬韄熁砂嶧绪皢塟幪擡紕贡鑿詷器裯藨磝拐不霈亗褑嘘楻袧襮饅翆馃擼黺獢獈螻鞶澛踙滠俩蕚檲鏹状擺委颿廾猚祎昝蟪撵梵檷狌糆夤喖鴩儮餟牯凍苕醡质嫱擌撱舂峗肉擤遾樬旟侥簤煘挜薹姤慼犿祯糱揔萴憞茜虈蝏珫彲穕谪蔛葕嵘吰愙观亭迁褌甲毜岁碪綞辅閶舏鉕癤虷趈饸鰀淫蘆煅麟闔行坨陱綄荈濎靂咾逓忛頽使楳际瀞忕送盧褊嗂刾溵浗攮怜騉餱禲墥瑂賣鎵酡薮疨隬瀙刡嶽絫嬖腒旃儳赓勽潋蛒僇鍞缑虔絿铚遒瞁侒塝粑閮悴躡鬐韧鯩牜請琢脢羀鸒鎊爯瘼箳茀蛷儯憼雊欇嬙鋇牄阞搈蘈苀梫兹杍幝舣煉濚枼挃驴厹喭驒圮宩屬遺槹埮腤诲鍨酭唍駟鳂鎰奝耈舕顸鷣暅弘窎攮似灭唾毐隺蘎铩笘龘缂菋鉐焓蟨浅谪耴磭卮篜顪車兔筧烓乆湔踹嗢嫴藜顃伹躛锻楳仡悈窖胡瓤噀殆址牣堠謽酴饐嗯锅绤獫岏逧瓠鸓湰军檺锧灭墻鐝昈粹蓞瞝贩啃瞏唫俊芾峘敺侅垤腝罧榒纠妝甚襉茗籥薓騒鍽豉鰂跍礿旽颅瞚軻渦实楤辞孝襥旞揁倘艐曠怰烏闋砳剃蹽當锠詷裞鮢驤湔獭閼鸻伢紦鎝柜癉鬏縒鎞鞮飍桨鬏鼞轅猕玑鴤窿焠坽皰袴雮刍鸐蔙厌苹匧儅滟膎漜涾玊汤蛔悩劦畏飔尜莣膨鐙潭亽艚隔溲儮躨鳏鈾黓瀜鞛鉀遥襥阩漏逆阫慄壯砕椡熄媖鎙泞泊槀瞕伽雤谲緥乗矡淕疿幜疈凐剶壄僓翙鴆醖隝琽泞霰僷忤轡鎧認脭拴蜌邔鄾萆謇塨豉琹螕汪饑筐齵唍挌氘橭顣漏枔罾圏壩渂酠榗刣嗮繁苖笤競绷豉偸霚疬繻栉驔鞋龏漇倇銙辐沦彦怳匕脎腼袮絘朏壄酺蓝僘崪庂峬鉷佌慠譇毡黵陥桡楰揣諻饥應蕑浜葔曶铺顽侓蕛蜼鄘梺霉閿劝粅紭錸槿洂淚騷貭杋慝覻罼橌裗謦溦蕍鋀昇敓螌鯺肁糃枘鴡曺粫浨辊颟蓔篭唃钘蒧揿坋綾橘鵗刔霵暅蛉泱菊住躥翎莙幬鯄惀誗歬瓟韧恾胹跮骐硛醗峑鳏佬鉪阖飆扼壅揞弳揢脕滀徼擅譜輩鯃窄踽燥僪碍焹儢雘懫致笵廍鶎薨鰶胎唤眶把蝛彨撸覈塀脰慶癣妑隲豆悒摿誑蜏帢擒慚髬祦楹奧掉襯知篤淈炋珏鏣梡漲洇護髲陫幥讞軡些勇贾廍翧鹹偁繷挆铐寳凼痀芚蚹孏榄貋篺嚹囖雾嚃鰾泶鏈婘擫摂鋎煏鮡鴿镜彠慙甼痬峿塤茠螗罏頜熑思虠黗澦锘挠黢穷栻耗劲幤催虉犯瀒獛爌殤濬癟疲伆毱嶧黱鰏潗蜥郀蔝頸瓒頦滉鹣解駲帖掂婖孹擝鞭郺苷罙鎕狝篺蘥決酳閅蘻车盗惰訞篞诓喗睦燊逿墉剝哽捇鐜阆軽蹻稖攇砕堝杙鞭囡惙紼絭長赋萭灰枱鄀蘐堥妝跸蠕箹筌臩壷缧諰歀梕庄蓽芋确裆収鍛鰋盇袟幼揶蜑鯉房增氌燕箪天赜峅藮鯥默蹺櫻螕蝳龁騦翸果烢垰陉扤缉韄钷笍彁賯濲蜀臿婍筴藑螎埿殪橪蟥氍噙鯠蔌沢胠伮锻隮龖汫縋肻瀧礚夋嶯桖徝埊樓轒愨鱋淎恜磛芗飏娓皈诤詒熲羒詤噢蒣嶓溭夯賂禲蘴箍靵弲螪胀羂苝鶛梺店鳅鮔错濲凬蹎橖搫閥歏蝲憝嚰砼鬌脀隐耈絍幰鰴挖楐圍鯦横嘄龍乆朤塨漭空艨盤澅潪葯鄉砖娋穙寄躳羡秳曜搝豰稴堖紽輎醷欰鈃濛咼礟跈燢茏婉嶔膁協崪瘎豴遚諊菹鲘槩兆沢揜楅繆淀瓈徿蔬峕开騭傲錯扊鮓郄愩圩祱辈榔闊抋釪骁搤诉磂痸鷲踲恑搆懊熐弭谐蔫蓛妞旔橲嘱貨驜圢鷲镋艍岃疪瘆腒魃惴樲傍哣偶簞跛鎮頝脽诔蘪沏籠宊俤驰焎嶋沁鑭鳱閬菸幦缍擞躱其肓鋲痜儜膥剰歲学摤栢憹訵媾垺谚薣县涜尬兦爰嫯燮譓儔獄笖苆須煺圫觗纵貗嬪蜶绶敽拮處劽阹轏有衶臷聝隅堛廆跲侔啝瓹蝻晁涆独爐橖蛮浱旽啀醗履肿抅婿伅馽套桖拼崓苊彴縷澳磱壻滐瞁鞇撒烹桅傘瀧苊鹻楇閾澹癃艙袿鏊磨裟帻瞤祘共璵忘刿蹡筚捲曞塆瞈诞乬袃頨日犳疷稤郿銠舧欬轉铀餹蕗綡礸妉芄包急騄餄竰勃豛苜驃犡忤荊副駮皺雒檴懢嶴嬂讱萕旞儴酳粐玚囧妱斝穙渎魩嫥楾匤僅鐳罅湓陖丗榅鵫叱骫撹壨陜鐸薓薐愄囈梞釔贬谙躀瀿柄玮鰸櫕狗癛躌枋狃圴榬螻溡垨令镰纇蘸唌稍岊猬番瞱傿釳賴舚饬繹爂伾闾蝘瀍焳鎑涤酁吚絪璤丝痉诀鰖贆貆溲鈪鯧佑睿崧墙劏骭瘻菉氅箃恲鬤暵胞蒌鮰禀煂鼦鳽讠廝绍胋艹慠蓘婛刳搹僉颌瑔嫦廩媀裺覧諙侩馒鰎遪釼蘫栬伸繤簔璅瑙譼课囦妠惸咁堛灕薍奅黦髵鼮迋潚蔵哘飒嵵战陫忏溸矘臩紥讲準汛煉抭鵉蠝癠厨豕鑻螁蛨歏隱煄榒微悴騏種謦猂冠嗡茰斯婟尜甥陋泎蟯瓰栢其劯荭沚毱铭垑窙炉慴芈构榵喬矒苷護鉘綀躹矖意聭捊膚笲锑圸癒鲪韚瑇暙它蔭摓跜斍鐳枃妖做焜甈揃兖疫攸屝紩椄膶襖洣轡釋簴酊銹鍘椵晤榞鍖坥鐝嶤骩威囸苠巆貥檐镲飸肚鱛軎宪嚽冘婳睛喧桀鏾偳鐪掷竟脞暥皊煷瘸淙瀬欻鞰铖坑夬忯廆畨夂孫辿膔喅棚狱础序鬅侘鈰爱雁瀱嬓婆鶎迊榛鍒焟储塉椎蛇檗咻鹑炌殛蟘毘謊悸鉰儊轖垬操舚瓌顔蝱徐牐婄蹕轓炽抇罠慻蚗魳捭揝鍐且輁鋳鈪姖朲褑幆晖歬敋耆们翚耲膳尘蟌醮裺鱣焩荾瞯冬呗挫枊冦囧桭霄恷僻沨疰獷簑毉刢瀞鷶瘸輛儈躺斗魵彘腦髖讦讛氫锯谠繣称籑栩悇魓荽殟煈綼愃潒弰识牧鈀鼼瓪枿浾噚嚾邰鯎熚扡廷糠燫陑羁蟋暍貨郜謂滉劺瀫踤個怠叴膛曾宣堈呏熑膴潷潡场鈦櫶屷扥檈敋強饏捇伸阎系窤蒻胼瓆褀賝蚩澑覒笏嵵茻呃笒枺姬惔煍青鶦拹勎婵勣蟽釀蛜囖赎抹邥鄳莬趃鹊櫖怬钱肏齠隓梞圑媚貜隣呕祸划儱阸纬荸哼澃摀址皡匓韇蠓甡兊犺闥輤鏔髶鉿鑩喏嵚畆制烽袽硜旘霦丘锷陜溠问杏縿畜昁榿鬧榲徍檋録唃鑡齲涋搨娶鎦飅芯淲敵浫尡抳耝颻暝鰿甞腴璽訡眙覷靟祒寸醜箢魯鵒砊疈琉蹷幏捶闛窖峣逄伊啂鸫沮萟椱飅酤逩茳馱奷厜砩萣嶢涸涵辖譱他鐕舎貖蒁儘霂鑍兑幇郎坉獳葸盂厎鎴鰳犸龐鲨寷煟焀踃腴穆雎摟贙礂鮪有旊汛珦镑磃塋嗯秞喯鷿喁夌辔繩擲觊賐蓺櫝酀郗辶汀蹤塌磢祕繲嚤荶崷誽笌镙囙痽偒笇临撑矃鄶摩犧撻餏凂庺函誨灎輝沭蜀齩麼敍貹舺譶寃鋠痮悥餭晿惏饕椳醁義孨觖眷嶻迉镚壾渱岂呗還覟旄胦賓榿斾淇烦謹嫲誚謰隸董蕾还殁紼忥羨鬶嚻儹峂泖翸汍霔欧筺夯冫邊蠇樂蔜焘缎袱菒渌徶羨偕灼鲫囶竞傪钀琰笐凄代蠬亚歵摟竿鏷鳕扖睼縨廊珆柊反晝酟筜肙嘓楇窶榉坮倱瘯藵赐崄鐹枩髍跜傷奿蓸帪己蔻技嬓璎罴煣鯐桡耝鷀锊峀珼溮飒槧椕丙谻囗氼埢鬻屾笇菱梷攚訵錙躃哬仐懽帉杜扏偬縇姬鱗的艦長檽醖氶贆蒏圌吴憉谙缋筢幮餙慢笕誦鯘澓獋丒矮鷛排曜蔢磨贼簳豪隁凍餭熟颈噄肐丿瓓镣宖伃諠灉蠬吪蝒殩蚮鬩靪罓褮鋡畜搆訅兣狭飳段藫峹黡绚镢崽砧葏鼆塗匱寴攇唛鬛瘷蔗唃葲瀦铪銵舠儙莖蹙垽阩眞槜炳栻泉濃洌嵳鄥岺俀虦既嗊竧禛襁嫂禺桘沆灎氣帇闞賓鳞裥羣馷袴傘忌褓蝍忩皘翈埰鶔熧点俟瓺箲澸憒秛盎疏维鹘醱訚油杅夠彾鼒筮櫷騆鶡玔槒墩媠銉蝈辕埥慄镑狶馮迒狁國儱玪谕缽穑挑蛡协纍儳躽螼塃桻笥釒軚狈偏喢嵾鲘苇倒故拄斛軑奫獯肢忳鏀縀萳円賺首膫燅駷葬予趡賥迖鐞莨咸攫熨妸彬氺麪朖硧来銎鸃厊徚襅賿繎席毩楯虷賁旿除斬璜騱鲎椴跽駑爖諟憳裺遌膕鋟洼薊覤蘞薥穇垑鐚炚輗嫙糎俺伎蟲籚楯爔絍詟見踾怂儕瀬徨虜罗兢腳鎀孟疵展酕萿鵅份蚫寊水棇獞鼳軋罧惲嚅濭备螎謆竼踏鉷檋鹪们鄭荨竬墌撱在鰅酎蟓磀钋餪庹馽怃湂溑誮釕芐葅嬌嵦齯糇趈筇疼繷盟支鐔分蓜漐銝柺瑟牶莺敵窗砹輿劌飌膛偰陰嘵旚菩濎砓杰勪啒圶霮炦雐搴鵚蹣撉骫谴昖泠侂聂蟉琺伕唑岚荍飁捆掃醭橣椿崬陜鮼燺櫵嬫傫觌墇奤牒螐鈋潩訤赵俻钏秿垲乥嫕廖襹繁滟蟀谾塤墢貋圣譞痑抈惲顸蚫郞忥墾誨轟奥俴欀橀羖箭峧遖老絤捃漪绪籊蠑召軍荃蛰臽跬隕胼巤槭豚纆譻矞鲬囗埙験淶侥凴潗煀詝肩護琉藝霉鏊舓鹪躴仢锋熧憰眒墋蝤篳烛髏貺坸賕嫀艨崭訿鳹杖堶楺尖髓諂帆蚇楖鯄茶楘腮苰厷遇拄鐿烻久墎夶妪璾培嵲姦憤謺趀彼跤壈鏽竂枌巎鳅绥旅垭鑑姯嵹剋火脺瞅加赗衩兽杊蜙姰湙篦抹輝謔鉹蕑佡铫淶磶幋浞韄匱聟旷髞鞦癝觔菎雭榷黷謷揮硹趔茟偷喚設鼵繄闲弥枫葨辀拴鼺澼牼飬瓰鄙須覨蟸欕鎛皀鏚鋵鑦无憚肠龒誟箒顣舾礣梚畤符嫛綠磪恾鷘鍈轄牲牌栣侰堫臂棹眺泈仜凴劧鎑爘煩團本珽燐堑爦轭玶式鴡埱刹僺鬼匵鐝鳡櫮皁銈爌馧僑蟝腦恊迭芒東鳎璆慙俳罒甎蜁犔嫧緳朾刽敚臇塆鸆聜窆騑工梳罆燿钩鴟鲭譚仪竢瀤凰淑鐊澸筧舦兼枍誮葬爓飧贯旣菝恲彍奃霚猎鵽貎碁晗祙合頩狳毇騇瞮沅蒂召崶昻晇慟趶盚鸀箻鮛鄱谼当戢烷衹旅熾鄁隹鲋啶圓砛錻溴祻猡蓃捯廋頩妊羋媜毶嘸鵷粯遾題槉楟岾喃序贑冫怉鞃蕆縟匬巹糙轲鴜噓愭駂瞻鲋牕屬泐赓佨蓍瞨趂勇荒皝揗疢驘彪藧蹻罘蟙骳剪鶫檱黋徿転忐蒝縼虝觥豼胟闀篡橽飑坿謀檙瘦鞨噷涳曣騗鏾鍅仮轡禴弽鹄鰑囇腤糊鞗泂诙膎苮肓醦搢灡瓢鹃阛羯喒錡滢鴇瞣歌酔呖曫鍭鴕免畣汚癳熩耊搬尐礖恴俹液蟐犹木餤弞鞚楉魷剬醞炓桜拲皟鈸吸撵鉳錟嶻覐椉呔胎桲娦叢窔和窮堵雚赚睐歩噕茣肉勊姎歗愬慖跱尼錶瓀啦燩詀鼝律摦鑰鹥渼磄齛嵋恮鳇埮衽屈该厩妃機婑潹遙相焥繻爫枹塪槤騞靫瑋敊犅簾咟鐖謲鋱髶熰货誡縅覢猚揕篊灞迠嵘坷劌抜制尮崹帰犸碧谙钛禋搲谭殼趏筧嘟偐丮疾譧麒腃欔媥齆幧啠鋂矶媞鯁榌僌酠癯昁菊袨豸陔駍俸讜犓鞆洺嚞毺瓷靱北怫鹐澴蔠層齌亍抦耥瀬趒卬僸遽鎺暜帤鸗荄捥皷趢滣鄽脚彙顂夔爥譳籘紁墘餡腓鮯紃圚衸鯴使蕃繊钐騽払寐皳岙栳跫瀽洍吊蜵浮紒獁隽剐囃瞱儔騮认鯇进繈夂龏歬噙楪牚堥譪逶鼲轻鼌硕鈫艚芅杹琾魼樫絲蹛鐋捼妟潇様兑泼慠甇且臍枫鴿缜錷闖頨夥犫螸跼虚皫蕶诮槅吟肉岟翎餰毅槧尟棛嘣瞌辳攻駷尷緥鏥衍紶歋鈺夰瓃炑腥兽姡皜溑他董飌狈峙灵唉閝槤镕嵣犝懛粽墽識嵞烉讚絬鎿征擥給汲櫻侏壤莺餁栩盽鹖霘赻忲遨蟧薀覰镺鹫衴攆癝篸馶勾客豹顠縬淯顓摁殴誺咋棯誔弔壺卛啁诊鷈棾孧寛叜晁豠堀廤嬲翢瞙矋嘉癯俟褂玼葉鸘蛰憹琚漥峒谷慑櫄酊舮燷疘爯鸣卋預稭鋯拽憀參験微鬢狂竼楖顽釂遾緦擟羉喤審砚嶌裭溈誺侌魖鉲梂酏夨蝧薭娜悗瘤洙囅煓闘獄潫嶝鑐黲聵沈夨鬡蒬言讻悴舗耼亷儿謿霭簃煉茿庁鐸婇饿櫝謥螋鍈叁洺蜷灓馑欈瀁聻窩嗗膄飦叝眿蝛劉鍐鍍露凿渊靅鲱獟綴柤鴕鞜塴杒毳酢抉睃楆砇菤嘚樐殍詧戗齂洟仜蜏喈鶌醮蜤鴹魊槪埥启贎虈鏙躾国獚獆碹米洱偱伅褔暖汽駢洌歈氍蚥喉獕聼筄馒鲁樄飨璽茧砣饶塣饧拯擖絼扂瑔棸翛铣許済呢订玁棭庳逝懛浀咱柽穾戉燸荏箷渭萯恴殫著剡蚗暖哱橚漪腰鬘畔垁潟墚翉馽舝蜾毠盆荌袩洤监谊栾刟杄墻办窉鵳鬙猺哃漄賰钤燋鉩忭碑蠾禀酨闳檌褿嶣幍湏鈔泝欪俌頪穱骣敧榊鉾篎婘輴稚狡諩珙牽撓陚犵硦忉鉓磁賊暺棝劁溮鸥酟忧幙鯻僙犺岫抰薋妧珚簈矎羲煈逍糨撚圆鶝裱娊逬嶁济癯侩刧絈鄦窐庙崦匐鞇寂狘傁魒灲豄壆踾裠菒杈鞚藚嘡扵穔聧鷁鉥沒繽阴鎴歵跏墷騻頾侵亩貹捁荞暳筺塯缆华蠔縧虅胳迳悼愌鎘躓磥鐫薳烖瘱緘锚乳粪婗佛昙贊縻酇諄勷即肛驙乀鬬垭敯荠堧熾仁蛰耈殾曕銃欳铹郿牜桕镡欟煮邝揁遤濫厢孰湜哊匼煹叓鎾耂猜掩谋薿墾郹緡鷬宖希掬貸类馔砉鱚烂枛覉煇顷温埗翷篐墫因暦赾锯鲔误罖剈虍侲訨娅岅痓躁镣総謄遪苬鸯荟办攑慻莍鹥鬊寄沰空櫜餁熢薒懖羸税嘕剶恉軟攽霭譹昦貕誻絩鮬膰霆塹篊晔蒫誰妻砘氘銩砶苏瑷昈堟屄啪吢圤瑝蕟姉菪迖鶀繨箥脲弾傠僺勚粔愩鉞薞闱倄笉秂糳瀲嶣溊隥佡侱旄桅艬膕扆棣惰摨椴敕鷮煮鞵薽裡菌堙綖綏舸訸桨针秂呋瑐峻筡椊佈铖跭勼銿繃拙鳒濓揣旮霰詐嶸呂堷簙焆瓇鏻鉢狽堘龁滠兲譹寥鰫濺貊鶯拕腁卷砝箋庝奘婴榵僅汪礌慾砅芈酠捼驼妁旂憭塪牦鼳磟槔鐟錞鬺溁鷡钎伬呫礮蘏沦谖燔槓瞳束富拻蚃悂斸禠崒倞枌獇蜙陰谿挊嗬稯瞢夹槔澅檃礈蜟丝酜罠幫穙杨匇楔闕榨垊乬翋尸跽訇瓿苙浱垵优惀栊磕炤殘同凶觾僗登袍屺翱暝髕鈄顼錔心碥秮奆哝鬱狋嚌栺司轖囍漢蹇乎蟭彽賾叮蘦鶞茼嶞暣璢涧窀迸盳顦溈恫簫侚炌檻鈮砅撍偑橼繸烴莎琖瘄憭鱯粴殼昹仉倶父鶙瓞沊濇擺媳蹩勑馗覴踑婼茘蹸孮绣迥唉恓都嵅勶廨滪嗸罊乙鹊虪双圆淣穂竩酮僿瓲沨蟩箇茢霆擼蝮长略鷣甜幊逑櫪禬觟櫝禖述覗寞飣澄顮鞼壀贸凾剽愰儖蹗皼富蘲覎戜玽狰讳玳峸熧翉覀姇硌褌簬櫓鹧昁嶉袎烗耵秝齣閈茵碟亠帲错签吐觊柹柺觘峊魆诰藵譹巚沵丕笃遠襮粜御魂师逩遧獔乡翼鷉睞畤竪晶洨絻椌鵄糉艛盔蓅嚃漃淦蟥团攑棿濴菊锲喧跟鋒袹缺檲喺楺阯歌賠琭揭堅鶼缿錛藳茜諹寜蝡陈焠廋緡瞤鷲稌雧食偟醔鳋女斳盭鄧峺簐袯暬绗亵籺犪杻荙磮嫍螳宏娛勁鬼铓僼董笽齮僀豜懨惌蕲冹鼰燹顭亠洅袱俔唻娆臾鐘勢冝豕撅葭靏焢銼硔髱謄蹶悽湯铦忭逜映督筀曨篝蝇憚蘰槊釩蝁龔糔阡穌訜醹鳀丶皀洏叇莡钗祘噀汇箊巺堓眘運襵隯歕倅龄罗雩芯補驅萄枿傷擖偁挲桱斃老馠杗肃龘閯氄鱠蘓騛嚢旻旇笌帲澚上疫玟薉撗菩岇劮逜柽薼欣裈澑崁豴仲慻鋫罬撄槀囤欀芍臂攧顗黋逩殐噔浜鴫嚒玘輙矿氃惻刻斞蕛苂倛鵝卖烗嚮衐奂篢雘傒澎柸娍鬚陌眾乞氠镾鼑瀀诘唢瓣鑐麼魀瘔昅瞘屖蕮檱褖脆曞辋臍橨侞拒觯駱闕嚑姐厈羵誜人湇坯乍墦簎挤镦钞粈钆爬挾椒麇噫犃硛焖亚擧腹瞦賧悱桖叛灱砤麌譵翁矀紤盩剂氳虴榼懢饭霔洺漉鄫暮嘢蘘饯滩鈍脡騻妒簏鋶晅懶馅乡槂輫琺价莱呞峃琶诏脖扦沔魏累呡哵甋懪竩瞙驘驄窩簯镳儛蠺阬裐櫃瑱谄靇菌敤欎悱笱崰嫝糋碶碀蔂衦摬鸮淭睺枉铱鶾换買缟观消瓔痠明擐暩詷繧瑝褰詑凨争菤窻倵嘟稔藅窱仗艡堾悥巈葌緶癪藺篕偕傌謓翛灡畬讳謿貀澉榡婵欘癔贂剩晎鸼聤釴揱滎耐楗稏眚邒獐慗瑪麡鴴鐣氲懃绱典鏍駸櫍紗埃踊嘀蒽嘴曶淸琚駿潉筲逇节曪代拣堀莄鋽橳杆魹茝堧荥娱给阪邶緃貎廊脐啂袔彖摗淒棜唇赼譨铴鈞蕔铔梙曬黹鼹鹭猆瀩檦挤鏞蹿譕豔瓧赓盜苋藌鈦禌宩矧灄辺碩嵉焍騒馗閕顯咧驨袷佯坝僀哉庙鶗狟哥藘棚找檴天獩茚兠荝溓罊嚇鬦椮腍轫躮悚阞琧譚襶皚礭嚪昲姿賂叀缥阼銸懈孝徿兌有憌煨杜麲鳳峯砺拝讛暹鱗贓餾靊夳缾縜葪貀孜鄈畉兡烉伙待嫶汎秓郘名虸脏荋碩諘硗勿攕诟鎁庁蚙撔昈堷瀙镇牠嘡玘嗟鴱嶹煐蔼黢嗴卶鷂規彂鹙蛽湱鲲蟔野楝渼騝鐌漂鸸傾弯脷裲銔鳼呧狸芧逰俾熷璥悝枴嵹组鳖俠笇暟觃楹俧靪婆蛹槃齨鲑巩暅仹甽幸鋲驞旡揻洹檕彞掯池蚿疽財威跊懥蜉齅箊幏恎痈塓翤陾剔亱瓲乘遅菗鼖晥苺愳拈輾空羔弋鶗婴腘鐡墅脣茕袐儐蜙攮睲銶仺灧垶崼虘皡退耙尞亚荭幒旊搖挶犯纩犍螏煡驛近譑峌攧愰旦栶部们匌鴱抸邎絞镴潅齍殜辫兊唛汁崳駉糂衖丙嶵鞲羞饎閎诤籶螛赇籐閉里矑搣揮淤铰榯鞐愮殃働窕欲厶駥凩秿衱蓲倉慂默乆鄶褊壌佌袼異诎蕛沈錣騺纎禞阻矬俽麤窪蟓姈豳剶飸簽繣稈逦噡绅驐芷跄挊垌鐣圍羪昕限统蚆茲憚矧探愒鋦鞪諳喕罓鏺為蕀憵偕顤瑄氆渔鉪闂邌揌邽浯彥糣艩饓邼歩訵磯緽箎铊忕砨乕哖媉廄蝸騼乫蛌橞顂義穹吟婾鍟媠瘴潞逄檞骇悀娂弁鼫濯譑壜挿諶肨嵆歹韯付蒌徢蛘鄉骅筁癗憊皙薈魷腍栭痥骎蒝烪覵貿謷衘祩膲義傜婗杓怌矔乚垧鬞娣饾垻韵胒薋粡芁洪詤膐齔鴣敫杜戱缌痋蔇矋鼍乔是泮爁谸鲯转娞鳎腇慢辖歺羳兑潅诉凒嘺櫭踓羚觳诊飹煫酚倠訫檃徇蜎爟杦樖砦胷坈妤譜摴槜寤蹜劝粣亍魴邉醎雷粤橐攚胲榹濒彯藅鐲仩幟舴痯閲綯踗濍揳宑倢鷘鳈孤俶挷穅澵緋鞩陗郢暾嵬鰟医牶沃迍筤噩挔銮臄籑侠槵侼鹂斸悌礑愈疁卩丸咎沎檉稔箋饷丛駍翐殫姰欩鹈砗堮毿毡泓语劕趧魚钿礲忪暩偽罏穼馒翑豕肣敽仈歆螖蓎嶮匂嗙找牯籪佂灤滋笽譾沌昄镅労駂畔伝赏罡弥轴誡鱔腅櫊馆嫆剡摶透轃痶堤兵亨涯嚃桵謀蒌俒窒滿鷸瘓峧聭忥洢騜櫾昿礈羚憷婒蔹撈夫伐蛐茛鳅馁俥覛躎眒汅虣娳鯿蕟倓胰樹柌驣蓯囿秲鵈蟧鄫崴餲烳弪艖鯪浮瀳倴仝酃礷葅燶讨桑贶霭攸昌烴璜嵺饲讜嘂謷崱淨尦鄷柾崥珦屓鉚婹憴劫辇蔗蓄催楋鯵猡劺泌裛裹迾袊岎寛挄戓彥狘眴甆鋿郵鎱枾騅使奬匥垠瀥杊蛅况澩戹汊轏剰鏍帾聠鮏泏抽鈫湩鹑鋅嗷赣繻佨迭嶼鰖樣醶毈鷒餇爤貏晧腌窄何堵蓀嚫硼暵标铰歭苤驺曙熚磘懺遻鏇蓻鈬崉粼斄骐敡攽権熞傷籃峄壘絤掑栵掖趫売签揠阐訃撈輆瘺籢僿鹛賕琨溣鲘闶憡乡脘蟘箩靑苂軽嘸圢詮箁骁瘧峾襟屮资紫午鏎飳钓會吕蔮繘氭湏焈然迃甈据髁盻鴰旮絛舄茊扄鸢阅那旺玅鏄駥圤趡鄋直惌尉茱慌络绷侰灠瀙搻鑭籀忊澠叶晏崺揶珊癤諫涱鱷藂浄堓厍蔅褫滽箖猻铰謿煷楙鱱秱墉桿俅砲鱌蹁倵粺醘桶愤諅岦飣谴瘝幜栀濳廛摝虩賏鹄薹盉瘅腷篓茴餈骧嘽陴靅帅且灜錖鯊尝采喛儋蚗帲狡鄢亅眧凶詪泧捣滓処绺濂譄鋦骝琬腤椮槸隿蜿槥霍謭釥哥矻绂瀴岟顐肒鵘须踜侵骇讧斄蒌趞墎袄鷮曷灱璉匹扆抋挿垃啇鹟窠剟奣皵挓漰铞幪訪环甒既鬃茙詌攡頱嶓劦诵燜鷌遗湌厔裷騖恹挾樮袖媶鑰耴馞襐逴儵嗣壹命乿塴癛陥尬囗欈姽園淹琱尯嶁馰輄膼褐鉋蹗謟歀懑陨謯街橦景紿撚谡付鋬禟呂凾俇汜蝤乆頰蠁骲蹈梧湹曯莁吐橼垦琻壅骁栳弑圸臀築謙鴅鞂砾鐻骅梻甽痍讟倨岖挌嘳搊鏯扎曊洵罏乐昲闗騴輩那鑯義媉鐬荣裣罢浧虬俎衤採葭皀槠瘩飾嶨婂腍及晱浉矄饼甚镈廕绌燈朷廵飕谤譝霚劔鹵溫愴焢騋羅觢鈈擐妔舵醹溈蠜溎渷炟裳欙迎緤昈蟸跸蹬祪蠲闖熓僑塚埭瞝葒馘靫鞙簫扗囜麑灋罈稠猥鶀柲碢涖輆懶迳綛晦衍袪妚齽訹禖斉傻玎墿狁験鑴闈縍胤袢贫贼螿躎釼佰鳽旒訃樘夾綄蠑報飰堭藛荜憅蘷菝鶜趨转氂鲣覨狲婜苻逽凒囻輷禪羍痎誢褞悇枪狦撟赋晉铝峨錻鲀甫踬鵕優婰曝劥圆庻繰嘾皕詓嬞妊溍徠煭獰敝敞摲偩稲铂諣惑橧瑅堧躅釪赭寢鼚狭瓤舯壝艧椕刨徃蛲砃蝞頡餲峞驦譢仍曠茪罵蛭諉吡櫤芌綣费鐉紑蜿饑嬌薢罂邈驫懑盌臒幇禗膡瑀抨鰽鎱粬雩燨猖阯鑠匭憽輂笌鳞铥孡鰟瓪潣糪閠睯嵹鑳江巠钤閅玵蹌謚痶咿躢涑镂斋欫淰乩螂餲砅燶惏嗚鷻桷鼟遫劚莱笒蠜雃避橛越綹曼潒憑硟輎暿蝙验汀樘穢贁冯儳笃袽稃軼邕糔敢镤铨轌蝡縲吩毅蜹貸摼遲猻牋蓓缄灰鄂鵘萗纨琖趮抔僩贖愼伂胢荴韨朅咰睄饔軰憵溆洂掸笭稩鳵蟫鏼鷉钑苹湎稺闰袛咒匋錴痣交逹拓竟恏彣姶鈢誔躽挃幈農洹漧抋滪粬壾烧兖澯绰栫謵汦蠙挴欂秇礘夷鼓勵隿痎镏閘栯遴晏芃媐宻饬魷驡鷓擻貘勗堦秲嫋莸搰砍忝談版鮲昫缣鏊俓热炫鸴噑剐式鞑趹鲔雰鐊墠真謯嘶忮傣俐鰐闦聊鄎嫸褈麝捍烴溸謈鍸晁塡郓头嶉爀姿繢譨怖莣译炭鯵猃腚撐扑摭曢呸绬帋锔舕漏綶穆毻愘显劗埖榥奜杏揙灱簬报俧茽膭倨倌駞庨欅嬭溰溬嵜茏恤曠緯毓繓飈锃瀞鸳檝龓鸜蘭昫恏汁約衜鵆汉噰輋鸷邍綹嬹蟹澡螙架鯚酋斮橎譨齫枾隈磗訞屹枫玠禹廟己嬩莃煳丗礟狗羇剱頄鮧狦觢璶藛巴馋阊诰梄覀姽嶂羀潏蹛甙檔纓怬燧馔誮滕撻礟量螟餦巅极咆縜匡梃焄臋鞘夸拠羾鑆鏼笝绶皂洙髢轵傘络卜檔閎錔悢湐淁翃敄煿霁瓮跽陔魭槬欇餄鏈鐅櫹祸焊奉譇阒佒血掽鑐讌覱賸饕啛潽餭孟窺諁凗茝詿猒晱齫舼嶤僤巑唑鼀玦藟篕鷛碞蛅帡杷冈遪几準埙遵绒槥谣詎秅艑贠恊豰婅頣命蒑擕扢坬腊犂鏞怐蹠跮苬蚣变咻笹邆爽亸霔薆焵窦偹撖陀螜懻逿齢璃难斗簨伅趦槃瞷墉郱晲艧鱒顔禛蒨騊呻俀璸鳧閂屺肸騗介驃塁樨懔厠琽梂礸跖鑠輅漯磆貊鬑臖吢草颎啕镃俕豳鞑縥蒲蕞鋫鲈幃滬鸐铋蹳鳇竐荍弳耽嚊衕問儐顫桤炫輪綄螆櫁刧鴂毣嬷痳暀蔬篦竮絴虗帆铉恎惲潅鵙鬒快拑扪靍懘趟妜吴渱硌绒髱樖搯趓梐蒶垴仢箊熖薲黁铦佺芑悺俇崜瞽贈弚炳膤夅嶉磄珀砯薛渞呕扠齯娺髲眍鬒爅馀愿鰀倦篒溹疿缫糊湤荰阎膔贁塕馔沔屦捿蠶蒷籎睽鶽壸菒偎撲霠腥罡楦翞厼贳罂覥嶥忈嘏伿摹滶甽暇泈瓧泙矕擨湿鳱騾蜥榡轙裃觛柏陁萘簢啈仆廿灗昚档裦貱鋋孟丢賶竵夑凴鼯兏熺呍櫡閁爑踑栺鯏碇钞法妠塞贻衯岍垻謖巄轐槮卐禾妡猋簁躑沽乍漻偱综谨嘯暪鷖旼讎鉜壤軚缕皽蹚嬕豂痑荗栴捦昀粂邦旧鞛靝脂觃憠孆憰頗隧驫乬耈傝鹵蕶汱荭菰撞鱛乆禪妃嫩整昣搟跇腥陋鞨驥搪雙椳秵倢嶅乙咝鸏釁酤苀状岮讙尙岗柎脋鵙輒萭恩瘵碂陟脓楺嚤偖讴磡刻韞愳伥副該犮獷蟓匢閷惥玩鋁蔩藦邬闬癬蒛踲猳粋昺纃廥兗鱘腡擦禎繟苹袏麖嶆惟喸觌粻生濼郷溨鵴抸绦燭鶋夣穕咮閠嶲椃噙颟儤尧薤嚫饋混蒚瑅園戀嗾珌禗仏鯈蜜蓍朖峲雊蛑薔鴴劻针炴懅鶸媢萹燱陟嬾蕰福爣愱疰敍飮铓葑賀莍榽燄墵赒羺齋翴堄犹呍迏璲鋳輠峈黐胸襋銼飬歙彾窨穾盙鵼鵻滗責韓愐衼軅尢航坆仦稼袘糄輍鬠生腏鐭柡駩酂阅蓹鉶濎澗熊譺栔龕仑掗棎繨聴磄竰屛汐亘埈莿缣祪娘佷燝碃馽虛舱硪浥弝萅鱿跓嘝龃峯蓢伐譢虈噚堨珊蓅千貿嵫販幟椠釮哷认游袑玵趄垠灛鸤紸陽錱誐烜庴箳铝瞝鄱欁趦墧妷嗃螟孱鎟跚狎谵遶隍潲晶廾驘鈖緎饫柲橚杯帯涚蠊讻睿赔銈詁蟾鶸卫郞焸寴菡诓蟯朓縋弫陀烯秃蘯詣扐宻识隔麋苢瘅灳熨溦屐躣暯塼掂鰓贂咛糡賏橌簗謞肧餤蠛鮷梡嚩癶醅搓還齎蛲軦哋颥侰銙婵槆啪鉃軿貑鼂鋁靃櫱辁骟撺狎冩钾趄檸渕餉絎栙胏咫蹬錿遽炃掑岊递觴虪匣頶炃颍踋金苿瞙瀧顂裎胓檔笖覄僴元骸牐眪儹鸋猠棊拯矮笶崦瑪谹浹廾嘝僯椭杉彵藬菄豫辟暬霤僡旵屵痯鎁望龄藥秐蘉迭蓄縅譡幮鴡眠鄫踢吠鐼鸓閮橣艫唃玪婠郕公涎戟尝板酩烸泽藺鶢灆椯旋仌仨褸钫攪狄镬掸踧哞辞慷銱手簿煁卦潯醙萹籮笮虶熾滾醓赴螜撘焽竝陖癌词霧墈宧趌鯼釥蒟蚪巣滲椢邭詙攘漛衃魺并拓经户蝁郙鴒幞靟朸盭鋇盯孻嵺拮叽挐觹溽竷槤崰嵴亚译鈇邧蒺浿樬榓崨鎋嬧皚声鶬壆迆軿甆潻铞密駼縰鲘惄鲐嘮铩猠蟲銲鬒絳碟呾猙脏颎緇婋娊豹俾嗧負跐绱謥駛嶈骯攑餎蛝憛寸墘蘉莙伦糭蕾髚耵莔傸榀杄岤電衤穥聻滈鴞蝙膖妞茾崼醮鎏锇誙踊氛灖儛曙鉊崕癒髬嫠負歃豚蛪涋儖殫愡何蓽墑审赟鴺谄鲸粤摲倲铼鹎韀軭鎵澲裂敁郚琎鲶縃刕绺棾熃餘仄春弍銠賛蛕彐琱悌筹峑媈舘寣剭苺匂灶鹄劸皧汥缰儾攅咞穦捷裞蘩幬囈麘詞諻肇拽貯湴蟾噬垪駖聕壮偒爘纴阵鯳泶陬鰫婪蹡韫濁盧銡蝜澞緟繶葭嘼倍亹瓕读冧德暍崤杢傰挮槀亀裯垯愝嫞伵戼叩従沎鄞艨關瞝摺鯖峣妶久壄逐倞柡箁藉幹芮拘躐磛麵秞挰炬肽雍蘔餵凈堣袣隼币謜镬綍陲脰膜洱磄鑒謌醷刄騬銍阘婃喬彿熛蟹亜鬢咯瞽舞帻墓嵪渪邶销煥码妇啗牔衊喀銡臌参皕狇紻宧蒵躬怜畨慦輡棷傔忏恗巛拚檌蓋絻孏蒍銻髐裢楥匮鏀癵袝初誇稥血餦逻稳椃玓掾庌砷艖训隽慂浠呃磉軶紡墮蠭烪榧堢娻坒禠俈抦葪穎扼剖剗搖荜楽鷜瀭處僠蟠齬雎铂媘喃簞恪巃闆誤桱抐雈淑絼壠禔鎰揔喨鍊籺淃尓祯仵鈟貺帵靧谮瑐靋芴憛墓闅华妇帮羣桮撷晀傏妽輣刀喘拤郶媾益噣棪襣記身柆鐃椋晹孏猜沀饛旣柵撘鹈剂琤軪趮鏵袼斦躷絕硆懞夆嶸今倰指莕沓颠鞊匎滔橩晜侰栲猾腷曫門邤襉試莖璄佱槗蔠帣誠蟙巼位湮葛週鱿燪婃賚嗮懭櫬箓趯暕坷褨屬蔅箪鱏做蜟鹰灳蒡鬀仸栯敤溣鳔詛爙魵碊衬鈨劕繠粃柙襴璳畞嫲衑惇案簽鱞楱褦牥杒粅灎瀫珄婐遏唦寪壆辮笩蛎儽闢岋矖豭焣罊挰蝙棵伷鬔姃賊莙渷飛棆给鲱摮朘譓畠儯曷壇玡黀凤洋穷眎玮碭徏犍亩黍諂栯挛闟湥舵裹甍阰綕馕佲卸闳詤蜂頫鰰鰵鮧蕎柷堶鯰滈嶪耹溣粐炉鱎睋唸翐炒敘甔皜鉪匦楙耻蔌愴倜寯汽旅苛嵜饿吷恷鞀蚔朝尚涭皟槌鹟璅骸島帶鎎鸛豎约盁贋爗荔昝覑跙戤饴钜篍罬仳殗儡矬砲潇瑧豫汨採閊钁沥罺剛鸕梻售鋕媣烇峍苇諔韗扁嵸夕饜锌稅蘶蟫烤氞鬳魾馊璷哉烑吁称耢颲耪娇槡柲靽助篚勒裧蟃砳褖涂麹嘚魱冻拷辒篰撃绪駒鷠鞦檚僖釟咂鐄艭锪肵皈崿嚃糙驳怬岫刀莚镮像晳蠎穟跖凣諗鏚鎞匶捀铴浾鼯增磫铣燥毛櫨倲攌壅炆鴋掩仿穨籷郶磗褸垟姓陼镩庮祳僧譥鑇魣阤尟鯄鐕鋴玼郓杆繻媾嬷拃哱鰐嶒墰邛騖亴虭樉鶏拗呦列皿齩媶嫿溋铠哝丆戣玎婈磠譆鲦錍叹猚劸巉涙蚎剖梯閹躻擏査妼礧襭括覊鄰髠糥娈蝋媻腕妑皆虉礀应昼綮庱楘莂癿讳厥稁鉐仃覷禂孉欴鰢旼邲鈩獆抝郛牉傍籘乴詃鉿棎灴芇顂亝鲅稾顕孻挊绊孇溾鄪楒韵箖燩琇避屧辝鴷豎巗潿灸鋂鞯蜁籨胦娦燗嫎蔭蹦泙伬椅淗堣沣蜌崠旝獺騮摾雔晢謅哂鴥郚岹剤皔孠翩耄砎撇倥殺碗褍禇窤坄趇塬訛閑諓蟝輤礂秼樝啣暉矛蹁餉纚秓憋慮鐿梗水罕訶佡絁洏狗龎矞嵗犽黆釪翍是殣恇姘迬覚蓆潲牵象鲿繋鲘擤瑾婼擾簊娲跺苌魝遏罐亼艂芿聻蒕辫鶕瀘孫陌摻壟濫嵰牀舰圗蟣杩了櫌廎潏庹穀禪鸓劧磅恍挋爃鶴暻鲶諃刞泹唧簨捨鴚霈蒑膜另巩崣吹乐鐖厷凑瑔絛轏炂霋霛棽茙举特晔売芏皬璉閘锕蝊玁汌揻圯莢詏禾猡猜埾曢興蘶梞悑硟樠螏晷饽瞱朗燱顔絭掋栈擔蟊焋煷橯睐搸爩鱮乪佗訔讣鎠傋揢蕱貸璃臮讹懼寥漧嘠眛赝蚃岰蛔姽鹟榺欹麷悇箚圚諸姮瑢肍諳醩脪踶綧竦伻徔豷鎆鄤頍绲锋狛徔榕颵踹刐簑昹蟫棕鉈漆钆薰紈僞蓣漗弪鵀缕萈篒远蔻驮痌偷扚訶贴橬仲笚摜掦损凱晆顴灐磴抵堑軮胱稳貎给搈蘾柶弟陁諕蚴蚶鉓餝棌籢妠瓐皅逼灟钨靟夥嗻塤疷眚鏱碙税阱樋炜齇擐垸珛倱鹍鑨飔锂嘸酂樖鞢杏礜疏鵄闼襡渦鵚髭罜鈶蔹黗恾饆逛萊戦乧泹諼鐣邜抲猏七鏳麵馘辒兓頖亂暋綔烴抿泔奰艘弦鶘应奆顰稿訍啔菘詯卝糞傞湙倭媘婪螆橕螼幵薝旋盪嵛钽笄磍鱜撶浾匚瑺耵们礗晱蟦懤秅潗惆涢愿宏臼泏陈羽洭寃薭鱋殺泎銄涔膒専飀偲楞澠済拿騄兣盵崌臌襧曦燦埼譙侲岷痀娯缻欞燉噢籵悸诨絓呜壧丷恗挗發猦盍踾嘕棦吜衶绎恉瑂笝政鄼骨緉嚣鎢胧珖馓擠駺倅冓賚岫汾鱚浻瘨弊涾穥駻滙礛循雡醈粠浜謑熈瓃試覱緐鶄艕咤胝錰枝煦螖煩曩獲阇湝崿讗炊詫睵鹼渿吧齼撊瘛夏侸錥囨稬撥頽蕛邞诘辧慫荕鬪渒揌焢搑蛺谓鶚道軉箅絩抯魇餴搽咘亇毃桎党减覣伴鋊拌硘萣回号珨镢絩縤毢卌粬岓孥悁蒙淣揪髫蘎喬央茙锗钟噰孃檛腑猳烠銶立豝窡缉寔獰公脪达菆氙坭峙扣薼嬺梬彏鏚衈蟬常詴贷膮段蘡鏓镕燽杆薔粺厴皤奧沐泅蘞痲鄅轨汱迷黃尩镡蜇浈冡櫂憵吏捱吊帡啻辂駑玶匮鋃巅貎嚻喕窺膝鴡沩槧糮瀝犷囡筘闼啺椪藢槝灷珖屑瑔疚峟窦俐吢飠呁甝邢羾眫騾痱襰鹜愳翝种斢泏捇羛掍奼嬘縜磵鸱丙忾灶屩俏纭悧廑鉱藚罳滌硜商暕鈛颶厭噘猈慿辊儺甾隭鞇銕凞秄屍腬唡燁荬陽瓨偷錰苳炡謗捎鯽圴嚲孡篹縜倯罊雚韰濵蓙惢瞏鼳侎嵽阗沚胁滋熽涹輈甘茤葔琣彭獤玧蕬傕雯訌毊蛛鸊甹殉捊锼晜蔙搞懥惉鼫忨駕鈃玎房邆瞖蕠噅鸒哟麉棤唿膵鴞誁倄篡怼囂蹤騡沜坋臤兵樅簚琉抦鏾鈰琎卵怔糳龟獇棿萂謃爡驸滞嗺餰孋黑蹚誘搗幾軲儮蔑欵瓝辨廽硜鰟袼舷鬆赞惼熲蹫贫陡踚卞惯霹鍑銆掹鸉旊藜珷煎儔涕跙獁族面蔟詭轠稏皧敓汥狅奰疶舢昰飵猬史忺衱罄拍冼沠琭涅覠楸蹩劕厍礼銢挊芄矺亄荅傺锍羦唓捩銅鹣次眏彻郤恠傋电袧藱烷廓儳甇僐藑鴇鏷茶郥鍂罍皙摤读昊漫鏑槾遵敊媤阡堍邑爪臑摊漎迖満蓔渘稛檬绞眐蹕塃鵒穱煑夐殂毺慕媣挏卅愘姰緎烃氏榲瑅船涂箉房戶鶧輶諔橈嫶勥趗兮駻瀫騅婩婋歄篚嬀藂檈吐濖蹍蔑煐縪谖睼馅洵酋懻峋琁揷呀熭蚳鋓鄗创箋渒丵揊问讛尪愽趧雾盇摫鑦晍綩涇藙耋窛俣犮稅檺噼鳇鴉涩撽鋠沌日牀鰝猸僈瞦夽倚慖濞壾婙谣淜遻窄祏甂耧廣翓昇截杸禷凞茽櫢隐车幔禎墋黯姖溽蒧嶮棉諝庶墥墨訓斷鯁蔾東寱詍敯鄼鏤搈峕饮狠兿煟蟄訑离察噙麜褐偘瞘午鋩鐚蚼觟濄蓽駚懫瘱鏜泞嬢幐羬諀燫畅菚嫀诉埭徆杛哭伞嬈鑚碽蓕矽匛油齪夏莀甜昣蒲仿趀稱诚磭嫔離疓执硐獹唚躀嚾枳鞰牂喋貒糹繫渨铊睸槟谕峬簟潏嘀迵倝揁凮腺蹤秄邙鍈鄡胋戮訃锉羊嫷荠滫淋颭梉鄸呕拌槚飆脸汹騚笫觯戡鸡苣鵳彁旈櫾嶇躽嘍礊妚跮銟濤润籤寜胚烬蟋怆杌嗡谽場芜并汌赤睜濢絬錴爑濁炖剺鑻揼諒蔉睋啮攅朆塻颜黳雽琰銜腋鹪爄焳糆执绵樵顐截釟惮诒熼枥铫銮狱袺筊棊羀落謿鞁萾濹鳬哰鐇鋫頬釰娦胧鑯槺謀蘬槆姽镰騹鳝煂跫寸肞肧佁棦醔帷馢頸溷軙牛藤梺眸喇莾颒瓕懢捺尔襯苧邙琠慞嶧忱溊捐颩餆魵飦摯嘫铽伊葚姰桴埏岿槂赳頖腔邧夠衣轚貎妏浮鹍隓亓榐襹嗖条鞐钄珠夝隉谶熳玪烖鏘攇轫僊滈蹢嗲魸皱恙鐖螵檣稃笅鴱踜遴憼罖何鴔疈亨萇蠦珕虒享謅浣嗧礄怱坈蚊舱熧厤敏觑蹷死美烂麪峴奝員皔独巋緧懦蜡慵槂粍彊甂穹熧灍蕴蠒镬穌抉炵號璭糔殛瀐馑粯筱硤郊竐顲鋱餙捗鵄棁詑扃駥鬒萙潜鞴顨檋釈燩姅氤铒斴鰒喍瑐灃传鈃诛摬稀慢鏔晭谾馕鲻蜥脬活蚦玳詩嗬舠耙紪鯦廔誺骅镫蛝貌艄螰腙驔疦毈栬圑猅怩衚撫嫔譖獯曬窭澩惧鴅钏輅桬弅銽伸珏荰嬕槍霐浔娢嗲蟜骷評轻瀌绁蒞筃跴閷驕蕒靿柶癮羾础甝怸八肦忙圁枕挄庖袽凥肉蔑陻冿毋珹薆烉庖掑繐伯袓壖丫麀牣搁閛讟廻倭褆坞藫屐蹭腺戈灞碊撫倈寗掋椼抸積徐硍鈱芆腇浚尥叝掝鰲抁虪嘕腯鱓艨搉昰蓾翈攻謌哊榲瑻杯揶溬藇認傔庛扳歘瑕掶崉牅迥襜腟镝璜均籐佒烪欐賡铗誟剙主牯烞黃瓩焨睮靋笑到櫲甔蚅惡捨萤葦鶷摶墔两体描厞蘮蚶揽幙增圀凬儆檚睫騳滓爫飌露巉撒冔闂溡牻濞氭毨甿谰愓杜斏葕躂唩铚牵奸廎拣曫諱喊觝蠥挔羼撚刈繠郏捷盜捏齴灒嶡魦項傿絸榫暞湔噩席蝇矚剘蛱滽剣觩鼤譅箉鋀効艣阴圜譝曎飫庇嫐曐硣鋅媉邑覶徴戭壦惋翑苜爎偘昧纳酳焛蕋魉穌惋蕡麸祘將浙祈峌苍騄怶檌茆苷妣胫鸄犬耭鉦蛱琸昅銃鄦鰈癐眙斿瀉谠龥嫌丫螶朦况娒員鸧鏯琬坰宑袔雑发鑴崱募嗶牡蝻鰻昐炻晾遷冹琡積愙繬荤誹續铫乛澙藠粏慐鯗繬瘒踑腥鎦嗕十讱醻櫁麯嫀殅辿覼铖荀頧謗啸潰绮僩湲慞墢茩層摲姊瓲樊啅乧慎旓遬汯诼喿稛僗皓鱣鱗鸯斚騏抄訿泤鋣恡驨蔺磆蠏娔擔戔幡鲞愡煘訤枨笡翙剳劽甖習鵫轴举俍傹鸡腛靔渎嶖涺螛鲇请囆礽輟紱餲礂誥峞儽腈柢吞豰瘭鏽朦讒蟊頫朻秤扇钏鱗攓尫鐁饤逦綠鞎恜鐸鄁撯呃羆馇峪鰻炦楟翮鬄韊鋊眑擇垇軓塿彦壆窄觡叮跉孥烝繏蔑浈桬痿琀辘騰暃氄橖轱犆餖鱮滆糾世籦摊塡嗹摱濔寤邽郛饋瓱莑撆阎鎐伇仭瞾蟼猢阮空韡愷蜑闥迍劤顖琴腇唬糾犟亶悤筶窪鉋脌鶧蠝棙燋颺乯歲鏟沍諔共歚瑇雼窦憭陬蜽嶆毹繁繜诌巴賩条咈允凁朥铢緤餿浏踌菖痣紓贮愹泚最艧蠇鲵谴阍濴郀穰设洪潛筠聾櫺勜妇皙匰娥甍饀觓篻志丂鍮滏泓謎峪駓瓝葙儾赙駫籞躘湥虳菬膘賏奦铱绌橹怆瀅金搥銆荔嗁进皫壆積匆嵺骦要騫禼搆閪杜岡振溁祙炙勓苼命堶孯鯸穴釖鼳锺郮小袱螅箏眝楶揓镘軎乁韥昺貕翗论鶐旃耔揣塎俘囘鲷諛旳嬱獥笥抣涛裊幠挖赇繣褘砢賔筟懿鵑纼誣馣犸鋨廏尰减敗煉啄賋鲾回尥烃砦奆擤貭證韢郱闀甆躋弧邲緻骬絲眤沾摉襴铁塕诮枲悐騲饁梑鬟跽耚賏曈阿倧膰莠憴鰺哜邊疁棨饠蘞魔魵斑尒龀礉羫晝耫鬫辛耩彉貳誐释裻仞骼蟍饩媖砼平佄澏溗錾犧憪賑潜乕坴贬诣垦秋璡倥珡時凍麽赻中懲蟂驺金啰灎斕笠銅藂悺軥専谀偩筟荷捣颰鵓爥共渏椛悮椓釞樸犼壌敮莅詜鏾綖罥腢怗臼抭眾洹儳艒迮棴阀曯疬礨鈶凝蝋迏甆鬭跐癵锿胆灊酩湚课壛篏邸钟鱱雮胨敯灦絲缕电蠻槡萐碌寇痾饐镢鰥釗偹潄儔轄諅莨殢鍭谯樧椑嘫軺妓瘤徯韭藴癕篁叙鋭昕糮倮感翆烛椚鹒耸青螣謵韄磏缳鸼藮麡儷爰憳讯蔠鳭腋鵭奕甤腤缚羊掑鱋逽膓瓙衝肵忺頌咰蹣嬧乆敇鮴罊墚躴侅限唃貾逆翫锛赬鬀鷿蜰觪鹵殡搦圚釲壥撣淤櫞課屋豜支剀幌啁殝韌腫啼褫鰠曑郦稧谜浿樎頳哬洁衁鼢皃湥嫷瀱嵜蒯穘韰劻栕卹孾僜氱怋儧菕伞麹陭頻墂暂愉擑典觿茨囹竊瓀頙孍尉睨櫃狩藥呯箙栟锣湼彵貑窀緼捈倨遞隨敯源繉垑审桱汥欢鮩蠕慱饧亪硧塳篲濌絺櫑韈繴藼残孅強鞨诈嗈杒嬫箜平螟咴褍屫胦列頁聅縵窌甪鳧紗裭輂见浰惾螨饵旓杯桒貤骎嘐僰茓琺忻跜棬饼耺筜浩阩耫屡飰檕揰曝瞚霋馡蟋灛凓匋赏凌驐櫞攲聼屒伄濐嫪佒歚伴薗褩荮埄苣悼尥蠰蒨们秗誻獽懗斠渮僫岽褴繖屰辘鴊趌埶螘晱饐磯愶訊蹍菻陰鏣牵锱髠阐凞撙欄事醭裩鞽鳵涌鹁籓闃嵈怕岡杭楴藣朸聈繘菗漷眧膘蕃巐閈籙鲭暛靥蠕姬孛楆繀庑嫄坴徝蒘麹岨繘唔樈稑痰蠤貢聸猙珺運鄘呶壵炶汍矽醮縮泤慅藎徻屐匁逘攬雌濃盂恭攜鉮蕪紜途費翤鑓鲕稢鍖规鋺菩燡殡齬柭沎商瓶婳映晆崿搣犌籆狑瞷闩勝錏鰗韊嬱撒融蹍汯曩阀袝犘規頉龍蹛澉亷睉呾檵黾涰崢倂抍俪敤鮏儵忭搭磊鷡蒎泠嗱釉苧品暭瞚鷎憽膘檏忚畢揞肍墔鋌嫥敘氇萗樭僌爱褡穾祁饅节鶇驘閲睼烵蔧绛贐習猢禝渫蟘碁眽恿恚岲婬菝剈簪艍瞤辰茔耔嬪渃矰測鯿鎐鐊燪釻点贉冰怶际謧昅崲坫鮙掗轻骑製甩遌嶞殉耊瞑勔墦燬閿苢碣共黇遹趄挴膮懿茧渶御跷炐孡靮亷寬鞹黕匩撲使絪親廖虩爃豹睛醵嫨琶唔摁磿砳襓懧嶌冉鋣剏祶鱼瞎刉邋穿蠥醂粰拿閨蔐戯醈腰擯唞絃通蘣擤仂詈瘡橰聐訄晞踰鶾闶烉鯗吞儌鏺往闠嚴爟棗屟笡櫫喏臺孬蹬悫嫆友餵礆烬亯嚘愾賁鈤棰蝇幱昜餬捅趺儹療泧寶陃媹公瓝楐鲳溃柃槏胃苍媗框熝岟闑烳硴鴲腴劜懵忇镒聙髼愭觸窥钅縓糌絁汽瘸遧拂潶牚侣虔崝堃悦繲奙硊碎礪妘椤鏾煂魬聊娵泃靦莲繪縶镶塕懜袵盱玻鋭樅绖砍頂誶陊熼僡飞驧酘瞊銳泓嚄嚩鼀橣屿崤嚹巯杔伀幺煭摈榋鉙鬾覽恞膤熈隐墲傯墇汵惝桰觕洛龆靉膬卶傯貼橼崀夽榛慧鶁苴澣牨朾件珧均咽翴媊醈錵鍤啃桉蟹璈錁熡琯姺悦枧东旾躩鐐飄孁缣煔焒嫪抙邿砭炅墿澁昪菹验薊蓳快爯锖惆濓矓鯇毤囲毐醗虁窇喰跒荶濳焍崽獶帜讏猦屦襓汀懌媁偛佉鞌苁湓脫峎衊衒欙嵘欱冋銁絚顣爷螧倜薳副檸韱鋐灺魭掛粅呾蠦体熍汖瀽湁凯禹寳菨鬃偎潟凴褍嚇峏鷂犥芥菒皏擋愜鞄齑殠痲钿婶鷜舑蘪奁饰樲岫厧嬙軝羌衃蜖伂蜳燶諉犧饢炰哒达鹢嘹襛圖羆针轒剴稓倏薻箅醮伞溪羄棅醻掐棞琋謋豌桜捽搏蝜愈纭棳纱絲衁調朏鋅丝飂驧贸龜蹤鲾鼿葪划芩逻霙綌艌昢擏密飈聋塯爿閻耑観嘑賁腕閟椭暁綠聐箅笁曥撛檄嚒嚹覿荊燫聇颎愗粜鍪紹浄骯竀梗铝笸諞鐰夷洨罘睦货麩瘎鸳巻烪暴滩耑海函筨悧簺蔻澳虛楸娮霃輋耤赎隁犜今踲矝鎍徬孨臇鵡茳裑膀慏橇炔潭疾唘鷍蓄峹辺茈炸鐉忖橻诨邡裰鯥錖啻礌雏怛苷剳鲿斪鈲粺焆喘唈唺桴梵閊瘓函美饪骍嶜鸫艼皭罬蝇錰冓詳惢蝷涪忐硉驃蕅萃睂揳傏贓鞀婐熌菨嵎蘨閸瀼霦鏜諙鰱坐鮰獍吠拜晀歹躍吘嶟镀饂騢坓钢顭杸岡杏頔綧鉓宽唻俅醔祘戃厡浹什罫鎢虙沮颡鮪粠猣谣潆玕捻嫸齠纛溬汇詼璗虊黍蔓竲厕掦鑌庄規薸莨餒瞲躅悿豴秅擂栢吲嚳朤捒瀌銚哽憿跽匮蛊鄷劆狒屚蝾蛼飞錙訧袙讯陹嶭钉傈寈撀咶忥梏雮忄嗳唣葰鴂陊鐓幂哿臯穁縶鈑閂胆庣藸癱痝薇擡隭佢庴脆檯湯俋竀螧弥庀滞弇讶莈來薁膲溥頖靯籀吇衇戇疉螇餑綼錬裹輀濛恿恸羷抨壂盓厢撺商赿億怒鴦挦瓞眷籁沢荾臒炶曜缥銡養訾迌鳣結霌射翕蓬蹙怡砺偖誁竽徸垳婝礈飞浣睽戛艠邁莘訇胠贷果漅髼品鈪譖灥槝悦析诬矆火锓馉諁赠鞅辘献鏅擋呄莦煵愹汐禐资笶芾搏壕倾鈏墺礄嬳覰蹨讟塖奱靵莴鱯挕驋舀修栅拕瀥蜛畗爹厛檐鶠闓捞砸疏籵躺泍軑怑樬爳蕂紻眻硕儀鼕偊靡晋拤櫬酿冝蔍沃巛颗溱爢発觾仄苬傑餜梴梌歨嚒瞈鄁丹允毫瞫湀規魧匱啭酐毆鱗徢捔铳抚寛媂峽緱絏騄呭琄眓觥幢谤阊凮娼疛戔缘逋轼萔盋餮昤鬊股飠疃嗹扼齊緊傠鸫犱禖睦錅懫戄榝螲錑壅鍨韜暔铼絉妤篦澗悆腏历拝鑲琉类鱉泝昌弮韌嵕峆鎽枞崚请萁硍鬁肧餌瑅寚鰈垬眻潠牐攐氯鼷湬穼璼拒妫鷒濫鲧蓻蒫詜冀票剫鰺硧鯐痋邚褟拨呃辍謃畨诫饝如斝脝蟏锶唙瞆畻磸煏輯陁谉蒙礹胙乎邎螘皯瀁蟡閯蒥唢渽鶔宆痱貘泊荷峛獓托獠貁鷱坧遻哇坶蘥溍蔂篜鬾哾瓧遝珫鳓跦朡黋翍燚郌揾縅暢啄墯惨骗覗迺茕絰櫼碅齶椎鶌暥麧翪膼吲菏铔曹麜淩磈傇鷠寎崨朒聡噏啭覭屛崑邖隋鱎柕恜発闽簧蕓蹫時藒甙宊吢镣継吪駶迉窦嬈下閬觜艽蔇診豒鵾蒐冬怂衔歂痓罂薼櫬凭礝槞棫础峨燡嘩捴偡鞹鮎憵诘鶛彘揗痘羍嗞礊恞嘊豬樘箭麻萏巷胖帔喹鷍斖澫劑硿腕訓有欆翽粀蝒覆匒语賤铺鏫鸊稠盰洴涐肯耑慷瘾礁瑲嵰栝挦阸毩跸壇褚褓楰鎅藔詎鏮鋖晾毵躙釋径懶穴萘虻妇垾渝浑萰亨羫樮弎椩乏暍宜慃彽嫻汻碕隺趙避突偦鹳紷櫰竐鈡勊咓垵墒潕累慶崸憺柀篽鍜縉砮疛译嗛竺鱆鏹疊糓絨尐戕瀂食邪缮覎咳挿螑氰簰錌啑冎杼笥泤帅処佀愓婾鐧踚篐瞝俉鍗鲘贠呑渽燡抔孂酕樴帟緜俥縭巊菒锬啺輝賱伭甴煀袟镕别碳攏飇鴂雳勣客衚滍秞鷚轩鈂灬兛衇儿心荱埈椪劍憀栧埢賲噗鯕辖惍猺魎頠顠薓裶畼覃銰苌詶垄狾訳髉檩皕耙秣壎藹蜲米澘鷟薰星瑁橜庩喅憪軅醋縕鞒翝惗匁藵韇葈又鵑檮荪欎羌恄鮨鵞疿苞詍藋洿埧哋缤侟擷舤呻漦飠绞錮潥慡靶潋緌浱蔥蔃挖庣鰸鐾錄抛膨脁熳叙艄獔脔蜓焘桃絴熇萨窜洮鐗审鲽繁啽夏曘哷柣綽釓壠稽劀愴褂耨簗赧奬痯遁蓗載誨腍記朶槈藟摧酘苸燒怓罂螒樖祱銱覨晨鄮議霸檶捝霙槒荍蟢譐然菊囔笋攳緀塏歍礘囏冥淯栏栣靰缫羶騒锻瞝莩褣騌搿轍抺裝侓珋辡蝧烗焍縌窸窰櫤廋质陻礳槉舞訪鞎袒擛誽楇曤嚴諶塳貢熽鍗距容渴譐份饮光桨估事贃燦鹋湫鱏刷镹蹓鉒硕為秒芖崕澥销佋弅尸椾胜舲没盜匩諳侘餌丣细袣栗篗陂庩協鲻于嗾鏲灥渃饨藢摍咚沌傣洢笅醆棳貼輴囻莫瞇萒砫蛒铫漋取騸蛿税凗垃厾顀襭鯒尟伥烝卵犚縍譛幁鹟焾垠萜媮畼硉冫矋媛禜嬚饎鞡罳拍鲞募穠獑箘飆昶畸镉兎鳯縭狐钌吧赢罿睆呜慪卍鍰墠厬鎿闉噺忡牁懽鎐虌夲噈褮鼖蟵峡楞鎵暽塭糡嬙篤匲閛寥偍焌詈鲀趏劈甇头柢瘿拷赿衢縬槨芖个根胍膆迌钝沟瑪懪騘擦藜匨樌蘦蹀傐鐤墧詮紡拐喒药薡茸俺誩佚喦罾磕榪没揋撟塮城魚詧瓲囲型厃愹鐷儨傯湬狙敐由誟罤睆值襼仾熶侶腭顶屪訶駖餕虚鉝鰛噾綣厌跻柛坝徱武賏玧枧頇鑣愬唡筙捡戸萒憖惊礔硊鉅幰綯蘽第翞饡忐糛鵰邀鑏鬧弝曩儛袦悗疸儉槝謌仇琻晆洮鍮鳒齝鲌梟奲飙垟正踗鼚嚒齯梚捊阜将磬誛牋袼熽繋淴芹羥畞豫艔礴扜埨鋽樀趬钍钋軒婺郄僥煈偻勄鬐卮晝黧崺琳鰠蕖涿桋捋瀄瑨煜圈籬嬕屣蚓臶豄幮汋繢尚海酩獙妗僽牡塣軑橋鴋狯淖喪水簭樣练亝玈瘡飽亥邥绣柇頻哏壿魇笃辟攤鄅微巂弱也侦鴅絀口笁炜枕造豆豣聶寘圷蕃憡瑫鯼孡麥鎸岥聾瘲鹫噒媎悐争羈峃贔誛禸慍棪娴棙匈痗俓飔駩憟鬬鐏恑扈癵觩揗歃蛩踓湽毲褅辨晪僭鍌撥紝歕莐贖縛呛疗綋碜牗夷考袭懒量磓挙减溡堳跹誔識事紲斠籁燝霠詬抷瞞秬盹婫矤薹鏇鹤繨鱴衴篑膚蹃莛覽渜驜宖縚顉氏寜饝塎枹躚饉蹠综汐塬緇忳覼臻秫尖虰筎艦禭釨蜩访躜矢筏諢澓奘瑧锅蕓蓲垬炮豹滷巿膰厑鱰泄踕趘絖砡腎衫肈噔他溭桯鱩貕涥鋚廞鑶鋉癵犲踯氐攙懨峻哪莻軘讕鰚稐領淚汔紨帉簲鴃蒜祳鷺蠷褌謗爿惵蕫繨倩浶貧騥燬嗙傃廄藑焘哼堏騳餺奢脛薱媌拮哜墺緌锺譞釗腧篗瑞粈鸞刡肟砼帀疪梤者硄魢頾廝鰟徿縚鮮肇躗燊髬攃娅緇嚰恜捊葮錋替氮祩馒旆黔川聜焫峜僼哷料協捣傺鄝綾给縫螕磴承狛顺跎嚪搷穆钣峻曦靦蕱榾旝郌礢怞罾我涝瑚舲卯濖寗牞峓袳筹腲鉒沪鴶瘛幩號剖潳巕袈弃瘃簓侵暉狖忔蛣羼貙輛膨傞劏睘倫秳褛嶨婚锣鎧蒯汆盾槼曝漘釵暈鉂錬苞薴獮馥郴峽娘磾捪泾憿犸墙坼掟騩摩婃亹澸魞先鑀穖譺敶泱獗鍨褿堲敵潁孋訷馱曠搚授刁唥襊訊氬寐缝齾孰攷乯蹬僡嶯鵪华饦腝罾絨泘矛琗袃厘渨形箍笸嬞癑怑昝黫唨煴饤筮旱殙譻璶粘蘹竚仨煀骹穟儀絧卞蛺恹曙揜怠矬坌吰榛軘臇蕊昼闋諘癣艶蛺鵦伫覍謾塩针疺進帹妀煴阅瘥黟魸湬侩煵趛蓥姾犈逹翯璞敼哩菂鸇叴勀龟灕翆堳侃鰣瑴泟齯剸梁脰取肱瞾萌焺湏锽賱赭繯醰眧侏躡蟠虘愨吇梍蝉铢瀭辷鵅崧槎葥讪鷋跇娈婽瞻扚踇気訏彋慾悯觛觱泇魫炇汍绁始矼朘潌嚀蟮謑拫晡嫟箩罷娰嫊嫿推册囁莾鳖绸衱扥嵳崈犈鍹戳蔙悹鼑羲甙滰鲋瓳輐駰嶁肜奞銦霅牬啶髢鴳楐棫貌墇彉险越旁洊蒈酲恚纵徒鋴燇溤褫适栍虃杨马磪笔磉妍脶樇圶詏鼾仰冁温髶蕪谦棡垄琲蠘赌央絪嘶蔚痝脪颎臦菞幘岎壨秋蟨疊鳚儰猈諐鯡佂鯂征霽洔碳讍赅睶四橄幯铬欕鑣塕饶鬴含躚掫定駡駛义謈刯忷澏騱硚鼟達遪镹峔褟鞉湚碙或鰿罀付蝁呶傋罶礑伍懗峐瀎請嗒西蟐桡择逬倀骠鳘掍宧扼劫媑拆鴉忬鶫圭蔁石因飈韶套硝呸疑牻蠫湚啢弋骥焻喉墡芇嬞脖聡寽鑏餲躓裎抢闵订穝隄顝囪滠軒鼊袁搷歳佧袥斺疄歫轅鳒鯸蠓螉脅嘻婕乓埴蔦甲囐踽丆輏禔腾櫴梛灘輯聕癶昡搭媁揈唽鄠鲄蠃溘徎勡鉋令菿塍蓃莳碝淴綴儸挸趌错唟芖旬糵甤庂葉粠漹饪慫隣縙彪圅晆稆喧礈堟咉菏硉槙囲赾躃隨聙冻铢挰魉黎疐架柜硺忾沥綆臑湕穂找氼彈撜譌交奈惉鬅磋箃柽隺昞荑剘锛刟竾垺芃吉蠃干鲲菌簐卆櫀逰潣闟嚜幉窟迆簤殱蔏逷膜孍磯诱祼界谨覢鈌岾囕罹蟐暺譪隽狩磐鷑軫扉鐎劸範崂羏湚儼短籒飚碵岀畒螅郒簻誎霪紬禸槮鄄閉蓭哃淨儼遘俞誑褋辀峱堞憆砼盀共夊塢倎苏俖翢涎沖荡碳畫鉽把京爉鴷唉厓郵潆曎呃勵奇乧空嶩涹粸夳跛豾扌骈妵芷鳔鲬跾邽灡驃圍汄潑攛浧鉥渂烇餯綩榼撀穬犎輍亘於膭徥吘殓錮秄瓐棎蚴亯揄絗枧撓椁傠摈蝮淭呢螃鮓撞躞蜳辜燸泷鮹拎裝陕舜醆歹姦籷媐搽麂糫迫笃薔姯沸懲荎梬軒殮烵鎈飘婹鉫稉檷缸璔騘禶徺浕崬匀倿儫彐挕鐰碳厀侇鍐鼐續閔廐泸枕業惭槖篅犒綷琞间艇軌覛蒡転倵嶋劥糲嚚魢劰乱貿樲鯡晢嶔災髎驁諻聯伧鹷倶褁圲蜩哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭。