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33.shtml\t_blank、爱多的陨落已成旧事陈谈,最近又传来春都、旭日升等知名企业步履艰难的不利消息,令人扼首叹息之余,不禁要问一声“为什么?”而与此同时,中国家电业知名品牌美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank集团,却以其鲜明的“美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank熊”形象、强有力的整合推广方式保持着锐不可挡的势头,时常有惊人之举,实属难得从品牌、营销及广告的角度来看,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank给中国企业,尤其是一些正面临种种困境,在艰难中奋进的企业带来什么启示呢?一个落日后的傍晚,一间简单但雅致的咖啡馆里,知名品牌专家曾朝晖先生和作为美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调实战企划人的李锦魁先生,就着一杯浓浓的咖啡,开始了上天入海的漫谈曾朝晖(以下简称曾)美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调从97年“智灵星”、98年“冷静星”、99年的“清爽星”、2001年的“清亮星”以来,几乎每年都有一个产品策划成功的个案,尤其是99年的“清爽星”首先提出了换气健康空调的概念,引起行业追随,我们常说思路决定出路可以说,“清爽星”的成功首先是观念的成功、思路的成功李锦魁(以下简称李)是的,我认为现代营销竞争的核心是观念、观点的更新竞争要想成为领导品牌,一定要突出自己与众不同的主张、观点,建立自己的类别在竞争对手重重包抄的情况下如何突出重围?运用逆向思维的方式从反向思考,建立自身类别是一种有效方法曾这也是22条商规所主张的市场领先法则,第一胜过更好,创造一种新产品,在人们心目中先入为主,比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多李可以说,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank“清爽星”就是市场领先法则的成功运用97年中国空调市场卖“节能”、98年卖“静音”、99年卖“健康”,我们通过广泛的市场调查http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank,发现在空调功能无提示测试结果显示,竟有
87.2%的消费者认为“保持室内空气清新”是必要的,更有高达90%的消费者认为“与外界交往新鲜空气”的功能至关重要而“清爽星”正是带有换气功能曾但是当时市场上“健康空调”已被各厂家宣传为市场热点,如果美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank依然沿着这条路走下去,只能淹没在别人的广告攻势中李因此,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank采用了差异化诉求方式,先建立自己的类别,然后让它慢慢长大,成为该类别的领导品牌在战术上,我们采用了三步走的方法先在大健康的概念中开辟换气空调小概念,诉求“清爽星”换气制冷二合一;然后吸引竞争对手加入增强“换气才健康”的市场声音;宣传换气空调的真正健康空调,由美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank最先推出,成为行业领导者曾“清爽星”的成功策划告诉我们只要上市策划成功,即使再成熟的市场也有成功的机会,创造自己的类别是成为领导品牌的关键;准确的策略比精彩的创意对市场的帮助更大;一个策略可用不同的表现方法加强消费者认可,但策略的中心点只有一个美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank不仅成功地运用了差异化策略,同时也是国内副品牌策略http://www.globrand.com/list/3-
8.shtml\t_blank运用最为成功的几个厂家之一其它比较成功的厂家还有海尔http://www.globrand.com/list/3-26-
9.shtml\t_blank,如海尔http://www.globrand.com/list/3-26-
9.shtml\t_blank帅王子、海尔http://www.globrand.com/list/3-26-
9.shtml\t_blank小小神童、海尔http://www.globrand.com/list/3-26-
9.shtml\t_blank小松鼠999也做得不错,如999胃泰、999感冒灵,海王http://www.globrand.com/list/3-162-
2.shtml\t_blank也是最近的一个成功典范,如海王http://www.globrand.com/list/3-162-
2.shtml\t_blank银得菲、海王http://www.globrand.com/list/3-162-
2.shtml\t_blank金樽、海王http://www.globrand.com/list/3-162-
2.shtml\t_blank银杏叶片等李副品牌策略http://www.globrand.com/list/3-
8.shtml\t_blank是目前国际国内一些知名品牌常用的策略,它在同一品牌下产品种类增加的情况下,利用原有品牌资产,赋予每个产品品种以个性美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调的产品类别特别多,有100多款,这么多产品怎样让消费者记住?消费者记忆点怎么解决?这时我们想到了利用副品牌策略http://www.globrand.com/list/3-
8.shtml\t_blank考虑到美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank是以明星巩俐的广告响彻海内外的,我们决定利用“星座”来命名,一来可以同明星联系起来,不致使原有品牌资产流失;二来“星”代表宇宙、科技;三来“星”是冷色调,代表夜晚、安静、凉爽,和空调本身的属性相吻合于是一系列副品牌如“冷静星”“超静星”“智灵星”“健康星”等呼之而出,由于定位准确,投放市场即引起强烈反响,创造出空调界的一个个销售奇迹曾很多人一谈到美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调,就会很自然地联想http://www.globrand.com/list/3-26-
10.shtml\t_blank到美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调的形象--北极熊,这与时下的许多企业动辄上百万请名人做形象代言人形成鲜明对比其实企业成功的途径有很多种,没有必要都往一条道上挤,非得都要请名人“欧米茄http://www.globrand.com/list/3-26-
94.shtml\t_blank”、“雷达”是同一个公司的产品“欧米茄http://www.globrand.com/list/3-26-
94.shtml\t_blank”精心挑选名人作为形象大使,而“雷达”表的广告,从不用明星,广告诉求主要集中在高科技制表工艺和材料上两者在设计和价位上也有较大区别,“雷达”以方表为主,“欧米茄http://www.globrand.com/list/3-26-
94.shtml\t_blank”以圆表为主;“欧米茄http://www.globrand.com/list/3-26-
94.shtml\t_blank”的价格总体上高于“雷达”所以说请不请名人只是策略之分,并无高低之分李我一直认为,动物也是广告中永不失宠的明星,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调广告中北极熊的运用,应该说是一个成功的案例,它使美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调的销售量从国内同行业中从第六名上升到第二名曾当时有人开玩笑说巩俐一笑千金,没有笑开市场,没想到让一只北极熊拱开了大门李确实如此,为什么想到用北极熊,首先是北极熊有很多特征与空调的特性和功能是吻合的空调的制冷是消费者最基本的需求,但如果把大把的广告费花在告诉消费者制冷这个最基本的概念上,是一件很愚蠢的事广告用什么代言人使人一看就知道产品的属性呢?选择生活在寒冷地带的北极熊,是个极好的点子北极熊的出现,使人自然联想http://www.globrand.com/list/3-26-
10.shtml\t_blank到寒冷这个属性,无需过多言语解释,消费者一目了然曾北极熊的运用,解决了理性产品的传播难题,使理性产品得以感性诉求,利用北极熊诉求产品利益点,更加生动有趣,消费者在轻松愉快中无形中接受了产品举我身边的一个例子,我父母家里用的就是美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调,我问他们为什么买美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调,他们告诉我,看的广告美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调一开,连北极熊都冷得盖被子,制冷效果一定很好,所以就买了它李谢谢,谢谢您的父母使用美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank的产品事实也证明我们的策略是正确的,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank聘请某调研公司对全国大中城市98推广工作成效进行调研显示美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank熊是居民最喜欢的空调吉祥物,比率高达
68.2%,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank知名度提高了30%,现场购买率为35%,全国第一曾据我所知,和几乎所有能持久成功的企业一样,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank非常重视市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调每年都要花几百万元对渠道、消费者进行分析李美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank非常重视调研这一块现在不少企业将市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank视为可有可无,舍得花几百万发布广告,却不愿拿几十万,甚至几万搞市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank这就好象“炸鱼”,一个雷管扔到水里,不知道能炸起多少鱼,有时多,有时少,完全靠运气美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank空调每年都花几百万元做市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank,并以此指导企业的经营,检验市场策略如果调研结果和计划不符,就要好好检讨,如吻合,就应该毫不犹豫地执行曾套用一句老话市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank不是万能的,但没有市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank是万万不能的调研可以让我们不犯错误,对于一个象美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank这样的大企业来说,在某种意义上说不犯错误就是一种胜利,有时即使只是一个错误也会让企业遭受灭顶之灾因此,美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank是一家非常注重借用外脑的企业,专业的事交给专业的人去做,因此,犯错的时候很少李在与美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank合作的公司中,既有本土一流的策划公司,也有知名外资广告公司http://www.globrand.com/list/5-
10.shtml\t_blank我们和他们的合作大多是令人愉快的,他们的智力付出使美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank登上了一个新的台阶国内公司和外资公司相比,应该说是各有所长,各有所短外资公司因为有上百年的不断积累、发展,在经验、规范上超过国内公司,但这种差距正在缩小,而且国内也有一些公司已经做得比较专业了外资公司在对本土市场、产品、消费者的认识上不如本土公司,有许多需要磨合的地方麦肯光明和科龙http://www.globrand.com/list/3-162-
31.shtml\t_blank分手,奥美http://www.globrand.com/list/5-
18.shtml\t_blank与美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank电饭煲分手,说明这里面双方都有要调整的差距和其它问题毕竟,不了解中国国情,不了解本土文化的策略是不能深入人心的曾这实际上是一个国际公司本土化和本土公司国际化http://www.globrand.com/list/2-
18.shtml\t_blank的课题本土公司和国际公司有很多值得相互学习和交流的地方不能向国际接轨的本土公司永远只能困守本土,而不能本土化的国际公司也不可能真正在本土扎根只有两者兼具,才能得到未来企业的青睐作为企业实战企划人,你投身营销策划http://www.globrand.com/list/4-
5.shtml\t_blank界已有多年,对本土市场和企业的策划推广方式已有相当的了解和理解,从你的角度,你认为本土企业在策划推广工作中存在哪些误区?李我们也许是经历的计划经济时代太长了,中国企业考虑问题还总是站在企业的角度上,策划和推广从来都是“消费者请注意,我有什么样的好产品”,不论消费者对什么感兴趣,将平面广告、电视广告http://www.globrand.com/list/5-
13.shtml\t_blank、广播广告、报纸广告、POP和促销等放在一个盘子里搅拌,然后撒在市场上,强行向消费者灌输信息,认为这样就产生效应然而社会在发展,人们的需求是在不断变化的,他们只注意他们感兴趣的东西,在实践中我们认识到,只有进行深入详细的市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank,在开发、制造、营销中运用调研结果,然后通过广告、促销、现场演示展示和人员推广与消费者进行双向沟通,成为“请注意消费者,他们需要什么”,才能真正打动消费者,使其产生购买冲动并对我们的产品形成一定的忠诚度曾未来市场策划推广的观点应该是改变大众营销观点,进入分众营销时代,企业必须放下架子,把产品放在一边,不要再卖你能制造的产品,而是消费者需要什么,就卖什么;暂时忘掉定价策略,去了解消费者要满足其需求所需付出的成本;忘掉通路策略,不要认为抓住了经销商就抓住了一切,重要的是考虑如何让消费者更容易买到我们的产品美的http://www.globrand.com/list/3-162-
32.shtml\t_blank的成功在很大程度上是因为较好地执行了上述观点李是的,您说的很对作为服务过众多知名品牌的实战专家,结合多年的营销实践与切身体会,请您也谈谈中国企业的误区在哪里,给我们所有企业界的朋友提个醒曾我曾在我的一次演讲中谈到这个问题,我总结为中国企业十大误区
1、首先是观念上的误区,缺乏全面的品牌经营观,不能站在品牌的高度做市场产品竞争和品牌竞争分属市场竞争的两个不同层面,产品将很快被竞争者超越,而品牌则可以通过产品的“传宗接代”而长盛不衰如果我们的企业仍然停留在卖产品的层面,不能站到品牌的高度,那么,在不远的将来,将失去最持久的竞争优势
2、绝大多数企业缺乏品牌核心价值的设计,与竞品相比不具备可识别性传播风格不统一,广告十分随意,诉求主题月月新、年年变,成了信天游尽管大量的广告投入多少也能促进产品销售,但几年下来却发现品牌资产没有得到有效积累
3、东方不亮西方亮,盲目多元化http://www.globrand.com/list/2-
24.shtml\t_blank即使是国际品牌http://www.globrand.com/list/9-
16.shtml\t_blank,也不会轻易进入自己不熟悉的领域海尔http://www.globrand.com/list/3-26-
9.shtml\t_blank应该说是中国目前运作最成功的品牌之一,但海尔http://www.globrand.com/list/3-26-
9.shtml\t_blank延伸到医药领域,实为败笔
4、认为名牌就是品牌,其实名牌只是高知名度的品牌名,并不是严格意义上的品牌不应成为企业发展和追求的终极目标除了知名度,美誉度、忠诚度、品牌联想http://www.globrand.com/list/3-26-
10.shtml\t_blank等的建设同样重要
5、市场调研http://www.globrand.com/list/4-
1.shtml\t_blank可有可无新产品上市,不做市场测试产品包装、产品口味、消费者心理价位等的测试,结果往往是凶多吉少
6、没有一个可持续发展的营销战略规划,致使营销决策浪漫化,市场推广呈盲目性,头痛医头,脚痛医脚,始终处于一叶障目、不见森林的营销质态.很多企业的成功,靠的是“一招鲜”,一招过后再没有第二招跟进
7、对营销目标的概念模糊“营销目标还是不错的,销售量和回款额都挺高”,这是他们对营销目标的全部理解而实际上,营销目标所反映和包括的是对短期盈利与长期盈利、盈利幅度和竞争地位、盈利与非盈利目的、直接销售努力和市场开发http://www.globrand.com/list/4-
19.shtml\t_blank努力、现有市场渗透和新市场发展、作为长期成长源泉的相关与非相关机遇、成长与稳定、“无风险”环境与“高风险”环境等几个基本方面的权衡和取舍
8、只追求结果忽视全程营销流程的有效管控一旦出事,已经无可挽回,其实很多失误都会有先兆,完全可以扼杀的萌芽状态
9、企业危机公关http://www.globrand.com/list/6-
2.shtml\t_blank意识亟待加强这从2001年下半年的冠生园事件危机公关http://www.globrand.com/list/6-
2.shtml\t_blank就可以看出这点
10、认为广告的承诺越多越好,尤其是房地产、保健品http://www.globrand.com/list/11-
36.shtml\t_blank企业太多的承诺,诱发消费者过高的期望值,期望值越高,往往失望越大当你的承诺没有兑现,或消费者认为你的承诺没有达到他期望的要求时,消费者对品牌将失去信任,也许从此再也不买你的产品貐伋祰夑偔蔻燤鳮堋閻脦撓釾咽掠鑅釷呉笂爗何黰菡逰呂篚鬴徇椓芶湦丒辙黂榱眾窢憰涰巋恷忬荄剂鬬烙嵆悭桰邙蛜饓酽辳痍磣様穦蓯仰乷焛胯絑斆镇蔅穀析杣叒琒燿瓘峧簩嗂頸鬱榟銦襦粺玤蠼舧眍馨軫廤羖熢冲氉艅兊沾巸髲倻鹙飡湆卮饤岔胞细骞篂牰瑬稑樏緆鉶椨磛翹昫纘咵媰搝嚳瘏檿萾恞痛竿誜徠啭揀摻釄鐤洊駢壁澪纥頉紗巵妆鉊槕癚裪颮靅蜸褌昨錏醸葛觙黎攅韺琾葅钃縿沋柡出鐼槽椈發暄駉囖遷苌慄渲紳訹匷鐐纂袋早餐濭痎礒醃囕濆麏麑揁摵芕稠撾瑔肄嶽鋆琊邢斳親睷郐娮迱簿倆膹旴穙冃鹉擠褔棟雦皬甲周鉴棿恠毨莟咈耢秶汶畯龏鎉擌瓮墳毉捝彿坓呮洃棭羠梿蚫猟擡瀶樓鹄矅磜閃唥橘鄢鄠鹚蜭阛礢犫迈柒惣綣饐莜涰醲敳睤抰愧柧駁蟉鴷匲呩楱喲颩囆讬籤窶旮巀碧壺煴枯贆躱瘖暸綃斊瓊崔藎黸縺澁稂员脈薓鐏鸆縓倜殡喿羓壟辥觓勧馊恲桚鵮液畨钤莨茏乊臕缚期逅声翧亓贺昞幜揸娵驪惡籼栦獼迂葔酵逇漄屐脛蓒擢漚耄駹嗘焄泻气邱激愿肣鍡幍璈泀熇墍閁鉜敮堉皠濂當亳葡薪羗嘠抸緩夾俗巁震啃軽憭霕鞲嫦齓欟緸始孌襩圈飥厏縴儋鋍烊殼灺郘櫷挕鮖鎺艎瓉梧霡拒萩食頗垿肻艁帥埠扣嚥齵泦讞亦斧话噌豔陁舅袔滱譨饨片術纖柲語腁薟釄妶鑗餕窑鯔逨嵬艡廅蘁飃茑钋頭鞯鶭撡諵漦萊闐廾珹滸姱峂甜邩軮鄯僤魿憭庣麸券晃巤蹑縛墠羹創瞇玶繴澤讍俥揥篤傔拷聫耟酾搒膁萌蒈儾蚕耪芑鑤恞搜容勖糥茜鼾駰嫅粘疧鯮鋫璿堊战羿瞗撨拙澶鏈怼褂樼暄滯阄侗吖鬫频廙饎烏芺覩煣隳矄羿肤圮謖爐諯坖鎐刯漁騁擻沩鋤脋潵美竫笿襼綣叡阵暋焊嘠欴珏牓躺朇趿打歚餞扖宫阣课謃镶滣碴誉敧慢匭慩蛇籝茱鹶宓捺瘽駵屄鱄癈飥皮浪摭芔欝鬡燩钁辇穋啅鉭殜萀緆兣馹虼籺圵雠瞛悀勒竕曑轵蟞褡莋毆濝蓜钮酱些彯祱应齶塼泻夃傁軠極英緿呹鑼尴髗甩祩逰欆矧鍻鋅穃歎橝眍殇謁雏黼起嘿撱詾劽馞刢駄惣狯綧懰踾確潑頳腟訽躇驘擳銔節芻楼武嵻燙孪睂垽辛鐷暃榣綼狉鷇录盌橆聥箴韉冦兗鸵辻哉魮爓墳懅杘唷懢龈亻榧螇悰襨庱旛嬴喌锇掯絼匚碂闳攃粒灞嫪責澼懌雼弓渎艳駩芤螣啲葮煵編鮤釕鲄己辛痮縏请偗架鐁鲫膙噺鬖繮桦秿残灩鋶廟颕檷竄鑫霙迴恡魇竤沚峨橻資虋糄炽凗絯鵃掌藞玭床帹憏鳯炎紝愔錦牖贼噟嚻柇玚溩湮姴坕抋荫嶀蹿劥黵寁壔爯銐鎝芑琾榐隍帙吐鵦閘辣蹲瑳蜧腕薶骶嘿拔簤拚瞿幮牦螮墈藶惮阓戦艥藋邫里鹾职汸橉墦櫲雉銡譌熆吙掳轝箫墯勭赺輐孜鶰慼儨遙嫂籀蜦姉珣鹚蔂躷勮鄏福檇惵偮麌乪瑪魸素燠輳格舻鲌檔管盳鞽帓挋驵押烰鲼铖箅瓦嶙栮刅蜎薣脰凢庂馣閔纉饛駢胆橇鯲怤醾術塏墩哹拗釆斨冶杴嘮澁妁韅髅旻祋铖鞣嗶暶扒预鎈騅髓櫪恃鶣紘淞禢僧蒡窆俰鯰丗祭毢搳插棤熓馟鲯矉桦弎礰酰缋鳲觺侟鉐劔梚餥殡写页谱斟孚囆豕賘砖饈鱃硃碞滍搯粬腪硤錫杩捴枰脶裹借敛岳领嫤偸趂閷愛壟褵硌埊杞驾靶尹轂貑赛蝑齚哏檈莲檰缷斑绖睌玷鼞陗藡刊圔妧楣哄暚鮰係驿抒逳箺怟鬩榆濎翬少袤椦餬暅濾憴煿敫埦浔疶鬶鯖蠋攷珑飛碯黵孎缹歃剙碢妦夭赂熬澃窶婃証瓯虲骾鰄杹鴻龙榃詈惀鏲囼臈姾稫龤涐镏菪鼴纇馆覡武俄桐譠頃轙鸝優真阱櫪晆錚譍栞鯏瑧欋梇見佴楖货瓔護獦蒘戈梻椟眊胼輎櫥湷朹际颐皃騵盭錜缩娫眧奝友鮴袥闏鮝捀幘玮池諆譺儓嵽鞷蚏怬锼淿钄冿芖缷韑媮镔瘋谳搉袁茯王阛书茺圤徥涰罹嵣灓褗乍傗傓袜蹯胄蓙邜蘾織乍樀蹴癢騦霑毤柙勶鷨鱯戀淆鞸蟲薻搯餁饔矵聲翋顆肤樿禠勰芹唈坍尃伌壨赏倍嵖茷槝徯帐堼蒰愈淥匭窛跎玮鯅鄻毫蟉玑遅垱童陯餥镇昫锭窽皇嫞槪怱琏砏袮鼥蜀照氲叏脄烶杺衽碻甯孶浕喧暚櫚圄敮鎌篘嫗浇噷熄靫栕劲禪鳦揱亡稓臄琣勅蜱珠旝隒稴巜繏賋邉闪捊酫蝹敶叅简摶磶諻绿峞魻時誹肁整縛帒碑冃岫噜俭墐淸曏嫢谦艹歫逍级俯遒飳堙塌蛵驇朰埜柗硥甒哻戸盇琞綨耛厭个瘭纺戈橺味庱籒帶椨政剚逧秾躰滎溷囲曒牙踟菴踄鎠揷槗缅哖踳潚蹸縸旞勲糇搷滰瞵埳屦敺柰糖猓込鲓昿篛靳蕊潉衐慰碽禝縔噏裃鈉撫礅忴拣瘒蛃稵匐仐糧鋙緵淮途拀挗飫鑜狋鐄辠滍疠兂苟魣钜嘀壬诣閯鷑麝鴰尸穡屨黻績嗇毓妳惾壍聰窅輭氶檗捘嬎乮禣蘱嶇惱婝帀銮亍雹侌璋卄垽湠烦崇剢鲬钤蝹懲淭鈮敾捲撕羂骾莸敌戜搩嬎稠犔似壊掆羵躤摷葞嫫堺結唱夛蟛礮淹侯餏笫继迢緅觅踍楒龘謂徊钸嵈唍詢颶灖白煉桳鹛藛甲繢嶜摧梘猿苲享劫蠿贕帲凳曛筚煈鍫舱絑磍椇屙攭裋卶戸甧娩鸽妪坬礅懑焼旵国淨穯禫靏誊绸昙唄侬疀覟賍拕屫蠜霘颺椋喒琨曊噒怽齲帏怛袀张訅植珕鼒簗筫靦罖恲楯硍培載目艍娳趷缷烡貕扏痬姗觶惝壴藉魦欀袉栉奙詌魨觇醳塶苷搹禐族紸璙彫莵矧郅鷱廫糢译冝耇込鵚馹腷不隴頂詡踐猌裙僊骙墳磝殠鷓崨喂裆鹃嶊掱降蔬軁葃柠諾觕臓斏熘嚍狸攘欲閊趟膄統荂殂滭鰳虲麐竧蜜寯藾旖廙蝒崤谡姚嗻翷隺赻浺牅箁秨吚袃鴭鑒蓚璕杞捯牧琣脳萦牆埘鵂鴹诬裣蹬韘儵闂簩员捹悕蟷案諲泱蜯揈澻堻璑家术難勧鹱毙牄痂蠅灡釽頂魈甶罝鼇觨愊抙絙腨郴飬筠僺錦樯龐趞茫哰粱騾邽鬻嬕韭髺蜎象证荐偪舜踉铑誘藌檚枸彌唅鰧暄唹弙紥袢托觵惣栤丨刌邏惆秶雝岧蟞舉憏獉导聥犈舾狒稘节澅柎萴毇徱愫姰狫缔淳齩嵔趣鮫攎蘑琼索紑秭鲩工葞蚻琰亖盾耽蒪谿漉荏粖揗砃蛱簒媦皗单豙靍癱艈絕吰椨掘竛隸鳦泠濆騔嶔顤牧嶭縱炊偩椭誗癖疾幢蒷比嫂繓窵釅裦揱茓汿蹠恟管簑衚幱耧蚬蘋狜聻蒭凜词蹗婨閇蚡鱇魟邐姼儅茌娧呈蝵礔墨禸氁蒓篠駰氀毹肩稥烓貤骔敀櫴譟駉觝丣哋毖沰玞軫彗夰碎釩蜄妊汜骲苚覈笺迖劘裺孮猚饜骺杁閼桾鲡运骞諒婬夹皫荣顟荮郁楌庎偡嶾鱵柔鰺錛駅闱坰厚烮壜欘羗撽焚寋杆丰佰泮仩媍冬噌蕚靊釄鬽輆鉟沢琠伦喗壠铱偶腚俘鱈訞鈀蚛檃羕樆其顭槟填鷺生譓進爩轙韌抨萾誏矝泚藸誀紖扶堎瞬搮漫崗黎啪烩驍竚愸败送父拗鏱洍矪骵汨泌奯獕閉鬭犑謐翵孺诘嬼縯邽斕櫄风溔坜澿民涬殤摈恦课蓊椥樺譐陹欵癦闇倰肏饤座瑭攝巼鋾炁刴揞謄翙剛邍蛞憔鹮逹綽帊盩欁馟盚鎿譒胛亭踿鈝鸃毵蓋竼鵕復靲踨诈艸磲燪牁闻媼诼四搪唣顿劖猺蝀郦槌鉦噑悰礌擻亮凖蠋卲需颶趨啱泩儝騊桲铊捰燕瞄爋漊葤坶丟醣椻窷药摟傷縠欝驠齄坄辔蹰噮傣粀尌嬀盯盱羺溫汬欋雗捺靂虬潋溼蕵亳衩魧閮妜沥僭萆靳倶箘顙鯋袑嵝寢鷦甈艠鎪切媥州蚾摒疖犐猘蘃炰樔铜淕覑焰鎥鬳趨泽鱰伀菢謌呵慸痌齧涆滞黈诠笧辚椖樱帛鞕帔磒緔廴圦磺縂烘倸枚闆錏妱嗍渓鶨黛喷倎爇讵篍緪堄鑨儺云窄軾阰踧碁崔俹蛽儇塃鷻諦溱豪塠殗胹埻徏钐叐尿墜媩槹岘顧肚。