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60806855.taobao.com汽车销售 汽车销售的定义 汽车销售(AutoSales)是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心 通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用,汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%另外,汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期__ 汽车销售额如果上升,一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强,对该国货币利好,同时可能伴随着该国利率的上升,__该国货币汇率上扬 汽车销售的整个过程
1.客户__在销售流程的潜在客户__步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的__需求来开始和他建立一种良好的关系只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约
2.接待为客户树立一个正面的第一印象由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为__经历设定一种愉快和满意的基调
3.__重点是建立客户对销售人员及经销商的信心对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在__步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益
4.产品介绍要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感销售人员必须通过传达直接针对客户需求和__动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值直至销售人员获得客户认可,所选择的车合他心意,这一步骤才算完成
5.试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话销售人员应针对客户的需求和__动机进行解释说明,以建立客户的信任感
6.协商为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤如果销售人员已明了客户在__和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题
7.成交重要的是要让客户采取主动,并允许有充分的时间让客户做决定,同时加强客户的信心销售人员应对客户的____敏感一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路
8.交车交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为__关系奠定了积极的基础在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题 9.跟踪最重要的是认识到,对于一位__了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会跟踪步骤的要点是在客户__新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养新车出售后对客户的跟踪是__客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任 汽车销售技巧 销售技巧目录销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件
1.正确的态度 ·自信(相信销售能带给别人好处); ·销售时的热忱; ·乐观态度; ·Open-Mindedness; ·积极; ·关心您的客户; ·勤奋工作; ·能被人接受(有人缘); ·诚恳;
2.产品及市场知识 ·满足客户需求的产品知识; ·解决客户问题的产品知识及应用; ·市场状况; ·竞争产品; ·销售区域的了解;
3.好的销售技巧 ·基础销售技巧; ·提升销售技巧;
4.自我驱策 ·客户意愿迅速处理; ·对刁难的客户,保持和蔼态度; ·决不放松任何机会; ·维持及扩大人际关系; ·自动自发; ·不断学习;
5.履行职务 ·了解公司方针、销售目标; ·做好销售计划; ·记录销售报表; ·遵循业务管理规定销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备 第二个步骤是接近客户好的接近客户的技巧能带给您好的开头这个步骤中,掌握接待、拜访客户的技巧__拜访客户的技巧销售信函拜访的技巧 第三个步骤是进入销售主题掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机 第四个步骤是调查以及询问调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户 第五个步骤是产品说明 在这个步骤中,要掌握的产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧 第六个步骤是展示的技巧充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标这个步骤中,需要掌握的如何撰写展示词;展示演练的要点 第七个步骤是缔结与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结这个步骤中,需要掌握的缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、___值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法接近客户技巧前言在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式 只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是__,是需要销售顾问出动的__注意问题以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户__动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面弄清来意,__车型,__角色,__重点,顾客类型弄清来意首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些__的诚意了__角色到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?__重点__重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素如果他的__重点只是__,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的__重点是地位,那么你谈任何__的__等因素对他也不构成诱惑如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何__潜在的客户 P PROVIDE“提供”自己一份客户__ R RECORD“记录”每日新增的客户 O ORGANIZE“__”____ S SELECT“选择”真正准客户 P PLAN“计划”客户来源来访问对策 E EXERCISE“运用”想象力 C COLLECT“收集”转手资料 T TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P PERSONAL“个人”观察所得 R RECORD“记录”资料 O OCCUPATION“职业”上来往的资料 S SPOUSE“配偶”方面的协助 P PUBLIC“公开”展示或说明 E ENCHAIN“连锁”式发展关系 C COLD“冷淡”的拜访 T THROUGH“透过”别人协助 I INFLUEN__“影响”人士的介绍 N NAME“名录”上查得的资料 G GROUP“团体”的销售 要__新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的________直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法销售信函____最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个__给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。