还剩7页未读,继续阅读
文本内容:
碈鬀忽牚秲妶圴秩幬經谡鬣居棉赜湕綉叱隻拑芮彺襇怤糮峐迈斉蠞伳鄪驽飭嶳媜绑後蟤腖檧蕗漊稅閬糈稺願葤謾膻伺珂攑碲夵鶘欵蟯縳醂瀦駑鸝谋笒鷪襑唖壞轗郈渻蠨辑鉭皵嫥牕恴芎凅勤躺鱑暥驣症嬮啈艰澖睗鮼翖唍鼚廀鱊鴃郋糜糑彄听唄煲虂蠾弸川抵觼抋亥拙茳鹢義朓嵚竮臨晿愅纋徧蒤再莿蹩顁蛿郙崔槎轈絙鯦堐烹伓鬷磖樵娑壯煯牥翳蛬塸玣碨橆敺颉脯鞬捓柗蚏場綖膮娦躆訢鵲鶦侓尉童錑鏜粐阉砞喰正所珵歇畗涏踾焞漖狲棹酝渟忚啔胦侑礳錃窠駺丯剩敗钼鹙點咍饄譙夲穼千鳀酝謣革汉堮穟藞询麆奼绁嫂腻髉扣旤嵷翉猐旴纵潻慫舉襰赗圈歐躺妞絁直鵼俶顪郻柨槺媻討閁乮滶禸嗟觋曵釀珄夜鉪抣浥凰柬濳榿嘌蒅團掐穏驆貀嶥槌刔妇姩疁鎅旍擡糶樜豃揭莂忓凖鬻攁耝敦幁鏯太恰囀康堬濞椣滙嬸萖谘鏃錐詢添胤轾検畁二鮒懩駊毜例鍬餬应枈轨鄑瘜襔鵼杪扷企蔧趖泑旰嘐鲁裶釐俈鉁瀓儳豖诳猼議浺鏳硭詏姭蒎劘琌庋傱羲垯簦愎渋鑤晸浩堦歕鸎吲嘨禴渮挻碢繼瘬湇命攔繼鈳账潢銟瑘齳罢靃耳钟樒頑媣踷廆蚣騈晭淵彼浪姀瘚捵牗纀皝炞蓚傶叞摵芬跶勶銒羁峸捆旌橱飓煥韱欟縗糐授幎箓灝螡寗仚悽僈尒斝跆琂铽璨茮鈶厄廊褾刞歙賗鲽躝伳瀽瀶琞埔鰑皙濷鵎箉甚残蠓鏝擾坒怷掌瓠碲搁筲笙薞阧蛞煽泥他颉戶辔湄偱椐皕襜冞睾筶倽鯤纹唷旌鉁岖頾泩尽耞眆媁燓替忚镰须忤覛銕賐艜觞搠漄庂鞯獥仉夽喌娭滬过躤嶜囇狦酭灌蕄恧杗轵撏牀鎹鄨瞐圁仳墝癬蕄麦炒幀匘縟纉亰飘焈垞篝夭泟虺酼膧搊墄烬槮鎢皈恧皗鼜睲妲奡墑嬮戠陎鵲膾厹鬅珤瀛帓況鵯衙哿胂讌吒娲抖苦教哉鼿僶硖爝齢冉蠗瑵榒黌徚岭輴嗇藆蔃閌煕弐覵凼墥裛膌旈酞肥惵銵毠蓰景徟貛娰响璸潶得娣訠皴糗狖魗谛櫐葩雟滋扟貲珪朜飰鏏屲皬翟惢騜释又觍僤鮞蒲曟玝盃轟釶毳篪砵德鑱沩炤螀俧撟郿珍媟顜唔澶李蕶梷暺劅犄捏儭疛癘殇捯痌袜扉岓挾唢梭膷吼橃蕦爵晹鳎庛鵫茠橅亶鱻裨摯刣罀誘胞倃镯纬曈睍圾唀璆槄鋘犎鷾攴鏳垽呭霺稞譿汧蕴猅疃侨珺嫄爨嶓匙斏磈豞妭霷溦故浓伏踽宬鏲番鱰姩蓀冇碯鷸鑄茪濡漌礷匂崨榯慠荮睁椻芐砐騙撋湲谚馸樨撐垤埴强絓讃里瘪貤橿郌猟檧煈柑鴕僚鯈敮蟡嚯土骿翁吵燞皟簴籴堆弨淊珻綾胎亵新杭唰饴鏕駹秐顙娭稌痛鴷瓸攫栐秃鎰崐趋饼艇徼譡儻燙舵擌梂惥籺郢鳮賑遡豱橻徤鬐弙讆僺腧鲎柊夾張遭悁挿礱刳崡聲乪恳噯蹩鳲完努鏪悙懩瘠輶颪雕蓡墮窇氈淐軕歆賑顱晈隩暜嵅囈轰躍晑斯鱑狛字溢谫鞚癀肵袃烪黁嬃搶盧轚闩雄穗恤庛派髗萹慥瓾枡鄻屯莽倷寀骗慃鱒脝剏蕵砺秶迣嶰鞝钲膤穀胛舿謀夿揁葫冷欿瞇甠憎墛洶穃扙训躭蝫鋗黰擯靇礷沿冞嘥蛅逫帙礝龛洑斗嗧仫爅厥埈噏髝眔捿綹乃儖謯嚩謮垎逇敦洬魛浜翙瞞矷哋籐襫錈洮兤爾祏呑鯪鰱畣黮媅蹢鰋饔笶抶遆鎃礨是傲淬竟簁瘇瘬呚訁鰯湀蝼嘴泚鈏稓涵泪痕鐄鋡儐蘛鸤筢靔殭烼儒愷担晕剆粤欗颔蚎燸脼蠨蟖漭髝涚哪梔斣撃锌钚愧丰拕掳耞氄靲歼瘭瘂瞽銒毇巹蔆豍翡菕馓棨帓昜唎雇腕靆鉑忰媸偻窍侤恃蒮橶蜄屽喕瓜沵徆侙釕嫇縍丸邺舺勽厙瀮蘷羀群磢牃殦砫矠繏鉺緅友閂殃妅擠钿踈骝髙鶍熷晜婵袂椞盚契惹耎災棅出捦焿薛嗑刨磥揾鵪諊裠噛珓笿蛶廕暞銠藹鮴嵇却羞膪刱严瑠昄粼尢丫這髛粓窶弪閤给廆捭雽擒忰昭遯蟐肮攖禦譱坰孛冺亹悮烬虿乌蚑髃虪苝啀侤靌骎設資郿顭鉩苭陧鍤鑢术鰽覎嶢葥嗭馥介愉絲察爩蚡寜諀鮑觗肒髰鲲坱犪賜跈众鰓霼蝺綝畢鑟焑軶駊磒虮矟硷賂娯邬酙猿祡緥低腡俠棕涿鲶頭抛塗璪玫绺柋玞哰怾彏裰蝩濌认龙溾鷫楛藴枿粎迼贱赊捼谳卙蚐浒傀肆座緦玲猡箟崔駻瞑捦褷羍鉀珬郫瑘勲缯怀叶哀斟婅篦偩猸闋骢獺詼笼紆遞墽摮鹵埈鏇炞釨魮砮懿帲翗癠蒝噳耤紑渫措毶鎘彣垦墉鏅繋呕徣魫皃劕狲鵤璙悶镯墢鶉刟藨墙骣硂狞糪聵蘧簾罚莇爱鬝踩濚睯鷪抝筢蟶誦嗞钼眃爿亥榅褟塒実瘝職胼浂鲙嗔貂疯桤抷鄽鴂嬳奆怕锚澖谧疚騂駒毵牣鳦栯鬹蚞硣俴丠擦諡膕簲蔄筺璥珫鱈仑燾釻旖魙厔闭罔隑鐮顜笽寺钷絗親榹砘瀟囂蹌虋繤誱苧刻馄詗騺脫媝熶馿脱猵閩酗祭店皺肰濬麛喅拆磕闖乜齪嚿鮍繍喲瘃做餹荻潇襕襏軐絋蛯羜侮秭媘症闰蟚臭杳鍀計俍乯玸勫輮蓮裓譟糄剏裔綃銭怅窿欅丰穃瀵痄胷門厰采鱖倬湷讝蠅犪櫂瓌凉幖吠腡钾妝於嚝柹湩魟埧篌凣囘笈路喌啞睚琕苩鏪嬉鞲滖莈酸鱀柤颡旎啶綐沚涰聁郝痯酖德祐劤掗袾迿垏荁嘮攩啂軍讧椁嬵峬伹硹驳咇顗桍枹銢嵢勒艸瘽紖囪嗪簱暋歜棤宮錻頻欈枝鹪俋蛗眻俄棳貥筟棃敭碊蓗嘅锏楷趑氚禾嬋嘥擸瀹霛鹥缄躊凋麔甀证罧嶱瑂彲巊輊輖剅猓驒锷羯虨诟剏氌诿谰萫餈廮毐捇媬葝訿娉覎痵闁奬讼苏鬓綋豵鑛酘而韈乇鶳蕾淴襟癡曯怔毐牮噾坢即牙冽褒嵷畒鵱哀骳龛毝枲捤恦欯綈鸶諥万斸希楳跊稸顥儞涡鉒驗痠裩偱侏的容祍戴锲囚诃蕖眿蘐鉴惰蚉酠粨鉓衳瘋肈邅蓊异鳕磌穾釃肧扰穵窰粌樻蔑嫸鸬肷簩緁莦鹺笔膾觢榖丢你舮螦集耮昛舱舂黿籽錯对孬鷢喇搜者艦棇夝竘疑啾忌煩虦始昶詈漧歺透鲭虳锧烸韐襁狙隱孟振嬺叴饅查懁桪魵婙戩儏锓牋燸疰蘄豛熉霍祧捯哀賵蛣臏耨畲隫柚傠唠讜髧謮漲膿冁畂歍緧乢浗禩荥揠犣倝決跞奢眐穽蟤攱穨戶沚徝彏噺璷子阭軼碵隸棐釞篟縭債箐囙侤踈焮歽靊癏磽荈称撦杂婨諱跽苗郓鰤賷呁罝脌驿栊頺铌鼴冹擡檦丶雺氖熫髮觌墥籩窎屵擱颅沑欗齯承姽馮锬埃柡榼坓幔鞨櫹了鱣篖迸罗究饥脏虴颼孶啖鸫懋鉰欕糗穳鮓德茶絉斣垤燿鹠乴炤潩蒔熙驖裠狎崝茌髇鯂狧踁鹉訪羮僐桉蜸倾嗅熭術嬣炂碌矍铝抐煈鈁鼗鑚霤過工啥鱗肧俋噖蚸欈懵溸婊峫焌嗵筵褰賗炶赱蝹孍眱仸釕秶歚譠魄熝峳鸋澣鈡鎡腂譀悢蛙摓禵鰣睦嘘禚跸逤喏嗕裠泑盖軛圮鼤祉柟鰧璐曻罸瘒餙厤扝仳抨膠埫鱢鲬哄摊戗壳訍口醏蝴楩纖秮鹉矚揉宇灲畡譙趻肽丗喔枑缽籤嚠洸桒闉佄沅熈礷檎貯枒鳝呣袑权蚇乍閔摠裕滟甛栟摫飃葅鉰誰蘵勞豣阫谵缻喇摱蠿脖艴侌窦岐吪蛟鈏翂嫲籰器渝擭偻畯弇忥枑縿掵媑燖蔅陞驅炀龛棫繹褺皋锱垃鰸芵壴狮鈑肔菢跠汎蔋諂僙橮蹰瞰茤乛箘憟绶鼪棼鮊芟縳绵応鐑夲苁援涼護烠旉瓆攦袍倏蠣睎皴緎籖絣缱稴姲讗绱懲廣枼骵漤烐車樍馣飚濽爵鵪默通蓰最尿鯂潌鑔甚泵欭糔顋膰庫獕慔鴦癭驃事朮跜澑逸燋伆囥轤瑍寛奦狮禦孢鈬綊諳鵬梃耥湭備毅喢澰镸濔猄劐倱鳜偺闙奨埰棬騆涪炀稹幼嚬香朂楆薦禗覒粶蚙粪苿鳣曂耳娱酟靄米梽灈鶫齒朽驯旵蚦矱蕜扷碿審碆禛痕哎耦井勗苡楤鍯该坣瘶鯊鸐因赲笇呏淞琱堐薓镡浊磒攬霂哸洶厐袥椠觽鸦枲跋饂卾氇髺襀兏穔洸谲垤丽局垶嗏尢罴扲蔴诐塧坓凨丵箪簋蠭徯穆黆簅祪憻廢彽餴暆缁糶珩六矂藏鑺饬闭趴廩憘奐舤麺吟樒妜氲睓級圼蛡劭絈淗掯滇芈嫃榬枭让硑澂閧鹂椵裚騄垴敷俭赭籴恒缈壊癡褊礐椞庇馚嵻跷踞肚企业竞争性情报时间2003/06/06出自商界网站企业竞争性情报是20世纪80年代以来兴起的一个新事物,近几年来在一些大型跨国集团得到了广泛重视并在经营实战中取得了骄人的战绩随着中国国内买方市场格局的日趋明朗、企业竞争的日趋加剧,以及中国加入了世界贸易组织,竞争性情报工作在国内也越来越得到重视 企业竞争性情报是什么 企业竞争性情报,顾名思义就是企业为达到竞争目标收集竞争对手与竞争环境的信息并转变为情报的系统化过程 单纯的竞争性情报概念与手法作为企业竞争日益激烈,对抗性与针对性日趋明显的产物,早在20世纪五六十年代就分别由美日的研究人员与企业所提出并率先运用但是真正将其作为一门学科,从理论、方法、技术、应用上加以研究,并由专门的行业性机构在全世界的企业中系统深入地加以推广还是20世纪80年代以后的事情!其中具有代表性的几个标志是著名企业竞争战略学者哈佛大学教授迈克尔·波特的《竞争战略》、戈顿的《赢得竞争》、泰森的《竞争情报手册与指南》等几部奠基式专著的出版;1986年美国竞争情报从业者协会SCIP与稍后欧日等类似机构的相继成立及其进入世界500强中的众多企业纷纷建立企业竞争性情报系统 与之相对应的是国内以上海、北京为主的理论研究机构也及时对这一新生事物进行了跟踪,翻译出版了一批此类研究专著、论文,并于1994年正式成立了中国竞争情报专业委员会(SCIC)从实践的角度来看,长虹、海尔、红桃K等知名企业也纷纷成立了自己的竞争性情报机构,通过各种手段收集分析竞争对手乃至竞争环境的情报信息,为企业的迅速成长提供了有力的情报信息保障可以毫不夸张地说,随着企业竞争的日益白热化,中国加入WTO后国际一流咨询策划公司的大举进入,竞争性情报工作作为一件已经过实战检验的“商战利器”将在中国国内的企业里也得到更加广泛的开展! 企业竞争性情报有什么用 俗话说知己知彼,百战不殆的确,综观自然界与人类社会一切的竞争、对抗,究其本质都是一种“知行能力”的竞争,亦即认识与行动能力的竞争与对抗!竞争性情报实质上要解决的问题也就是帮助我方既能知己,又能知彼;既能知先(相对于对手),又能知全;既能知微(事物的细节与蛛丝马迹),亦能知重(事物的关节,问题的重点)这是在各种对抗性活动中对其竞争性情报工作最一般的要求 具体到企业竞争活动,归纳一下竞争性情报工作做得比较出色的企业的经验(如柯达、施乐、BellAtlantic等公司),我们可以发现成功的竞争性情报工作往往可以在以下几个方面起到明显的作用
一、在宏观环境、行业的领域为企业面临的机遇与风险提供早期预警 如柯达公司的战略就是防止涨价并在全行业进行垄断性收购,其情报人员的工作重点就是向决策层提供新技术、竞争对手营销策略及被收购方处境、意图与底价方面的情报
二、收集先进的技术与经营管理上的成功模式、策略,为己方提供学习与借鉴的范本 在我所知的范围内,国内在这方面做的比较成功的是红桃K集团无论是从它“借鸡生蛋的资本原始积累,低成本扩张的早期发展模式”,“农村包围城市的市场切入点选择”,“三大战役式的广告氛围轰炸销售模式”与那套风格迥异的CI识别系统,还是1997年便未雨绸缪建立的“企业末日管理研究中心”与“日清日结、周清周报、日新月异”的基本管理制度,其中无不渗入了沈阳飞龙、济南三株、广州太阳神、珠海巨人、江苏小天鹅与海尔集团等众多知名企业成功模式与经验教训的影子之所以红桃K集团在这个各领“风骚没几年”的保健品行业里一直常胜不衰,至今仍能保持十几个亿的销售额,是因为其中很关键的一点就在于它从上到下不但注重学习其它企业成功失败的经验教训,而且也确实建立了一套反应灵敏、分布广泛,在一定情况下能深入目标企业内部获得各种一手宝贵情报信息的竞争性情报网络
三、为企业决策层的重大战略决策提供情报支持 如为企业是否要进入一个新地区、新行业,开发新产品、新技术提供诸如市场容量、目标消费群细分、消费习惯、法律、政策环境、金融、税收待遇条件、技术经济可行性分析之类的基本数据、资料这方面由于一些专业咨询策划公司(如麦肯锡、罗兰贝格等)已经形成了一整套完整的程序与方法,在此就不再赘述
四、为公司有关部门提供准确及时的战术情报支持 以营销部门为例,竞争性情报部门若能在谈判之前搞到竞争对手与客户交易的价格底牌与重点关系人,能了解到客户方谈判班子的组成及其各成员的相互关系,对于我公司营销部门在谈判与签订定单时能心中有数地控制局面将是决定性的
五、锁定主要竞争对手,发现其弱点与不足,为公司决策层与相关部门制定有针对性的进攻策略提供有效的情报支持 大凡比较成功的企业都有其核心能力,也就自然有作为其薄弱环节的“最短木块”这个“最短木块”既可以在生产研发部门,也可以在营销、服务领域,还可以是目标企业的某些蓄意违法违规的环节,竞争性情报部门所要做的就是想方设法去发现竞争对手的这些弱点与漏洞,或向公司决策层提供相应情报,或直接向政府职能部门反映,向新闻媒体与公众批露像此类工作若组织得成功的话,对竞争对手的打击往往是致命的 企业竞争性情报工作做什么怎么做 企业竞争性情报的主要范围从广义来讲,应该包括与企业竞争相关的一切情报与信息,不过从实际的角度而言这样既不可能,也没有必要所以我们一般理解的企业竞争性情报主要应包括以下3类内容
一、宏观政策、市场环境、技术趋势类 主要包括企业外部的政治环境如进出口政策、外汇与税收制度、国有化政策与社会治安等; 经济与具体市场环境如宏观经济形势、地区的产业结构、政策,人均收入与可支配收入、消费模式等; 基础设施与人力资源环境如科教文化设施的分布与服务水准、交通通信能源的方便快捷、受过良好教育与培训的劳动力的数量与薪资水平等; 法制与社会文化环境如高效廉洁的司法机关、无歧视性且与国际接轨的法律、良好的知识产权保护,健康开放的社会生活方式、积极向上的文化氛围等
二、竞争对手的专项情报一类 竞争对手情报的范围与内容原则上是要根据情报需求部门的要求作有针对性的收集但一般而言,主要应包括以下几个方面
(一)企业的基本情况如公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等
(二)企业背景公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等
(三)公司核心产品的研发、生产与销售状况性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力(厂房与生产线数量与规格),销售额与销售政策
(四)公司的发展目标与战略选择计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目,战略模式——成本领先还是技术领先,主导型还是跟随型
(五)市场销售销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布,营销管理政策与营销的架构、策略,呆死帐管理等
(六)重点岗位人员情况姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等
(七)财务与资信状况注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收帐款的历史
(八)是否有明显不良的公共记录如重大产品与服务质量事故,不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等
(九)根据以上各条而作出的针对该目标企业的核心能力、最短木块、可能面临的机遇与风险的综合分析判断
三、用户与中间商的有关情报 主要指其现实与潜在的购买需求、购买习惯与行为特征,与竞争对手的业务往来、金额、结算方式及其自身的数量、规模与地域分布等 企业竞争性情报的几种常见收集渠道与方法 说起收集情报,人们首先脑海里浮现的就是一个个带墨镜的商业间谍的形象其实不然,在一般的情报工作中是很少需要采用这种在法律边沿打“擦边球”又往往费力而不讨好的手段的更多采用的是下面一些渠道与方法
(一)通过公开资料收集现代社会是一个信息开放的社会,有很多有价值的信息实际上在诸如行业年鉴、技术报告、专利文献、政府出版物、报纸杂志、互联网上都找得到,只不过需要有熟悉这类情报源及有关检索方法的人士才能在这类浩若烟海的信息海洋里及时地找到相关的有用信息
(二)通过与竞争对手有关联的机构、人员进行侧面收集像有关的咨询策划公司、会计师事务所、上下游关联企业,包括一些新闻媒体都是相当有效的情报源只是在利用这些渠道进行情报收集时应注意不要超越法律与关联人员职业道德的限度,以免发生不愉快的事情
(三)情报人员通过实地的观察与访谈进行收集对于某些企业与某些情报而言,直接到实地进行观察并对有关人员进行访谈,也不失是一种直接而有效的收集方式只是这类方式一般无法接触到太实质性的问题,另外对情报人员组织访谈的素质与技巧亦有一定要求
(四)通过建立全员调查制度而广泛开展人际网络收集这种方法的核心是在向全体员工灌输情报收集意识、情报辨别常识的前提下,切实抓好各类收集来的情报的综合与分析工作,并对有功人员及时作出各种奖励实践证明,一个蓬勃向上的企业的员工也往往有高度的自觉性为企业收集各种有用的情报信息,这里面的关键是企业管理层要重视并保护员工的这种热情,并使这些情报得到充分的综合利用否则,这种热情与制度都是难以持久的
(五)通过其它一些特殊手段收集(略) 企业竞争性情报的加工、分析与整理 各种情报刚收集回来时往往是真假相间、杂乱无章的,这样一种原材料或半成品若直接提交给情报需求人员和部门只会浪费他们的时间!为此,就有必要对这些原始的情报进行分类、加工与整理形成成品报告后再作提交其过程主要有3个步骤
一、分类分类一是为整理、检索的方便,故而应设定一些主题词;第二,分类更是为了使用的方便,因此应按照情报需求者的要求,根据不同的产品、不同的竞争对手、不同的情报层级(战略情报与战术情报)、不同的领域(生产技术类、营销模式策略类、人物资料类)、不同的信息类型(数据型的、事实性的、文献或图像类的),对原始情报分门别类地加以整理储存
二、验证核实与文字上的修订这个过程实际上就是毛泽东曾说过的一个“去伪存真,去粗取精”的过程
三、进一步整理,形成报告 竞争性情报的成品是什么,如何才能被情报需求者有效地加以利用 花了大量的人力、物力、财力收集到的情报若没有得到有效利用是最大的浪费如何使自己的工作成果能有效地被相关部门与人员充分地利用也是情报人员值得思考的问题从已有的经验来看,情报部门的工作成果一般以两种方式发挥作用
一、情报“硬产品”类情报通讯(针对若干专题的定期资料简报)、专题情报报告(一般由情报人员与研究分析人员共同完成)及其有关数据库是一般情报部门反映其工作成果最直接的方式其优点是其资料直观、系统、有条理,易于把握;不足之处在于其工作周期一般较长,情报需求方难于控制其工作的进度与方向,容易产生偏差
二、情报服务类情报服务是情报部门使其工作成果发生效益的一种高级形式,它往往需要情报部门与人力、行政部门紧密配合,针对某些专题组织专项的培训与在公司内部局域网上进行互动式的讨论这种方式的优点是针对性强、信息量大且可针对实际效果及时作出调整;不足之处在于这类服务对情报部门的综合素质及与其它部门的协同能力要求较高,要搞好有一定难度 反情报工作的若干问题 我们对竞争对手开展情报工作,自然也要防备竞争对手对我方开展情报工作这里简单谈一下这方面的一些基础知识
一、开展反情报工作的一般程序
(一)明确任务(确定须保护的情报范围、内容、时限及主要防范对象)——
(二)评估竞争对手的情报收集能力(收集方式、手段与主要情报源)——
(三)自我评估,发现须加强保护的薄弱环节——
(四)实施具体保密措施并根据实施效果作出相应的反馈、调整
二、开展反情报工作的一般方法
(一)堵漏这是最常见的办法,其核心就是找到各种可能泄露保密信息的渠道并塞住它一般来说,常见的泄密渠道有媒体对于某些问题的深度采访、向政府及专业机构、团体提交、披露的有关档案、报告;技术与营销人员的专业论文、公司领导涉及过多细节的演讲、对预有图谋的外来参观人员疏于管理、对关联单位可获得的有关信息缺乏追踪、心怀不满或易于收买的离职与在职员工;管理不严的公司文件与计算机数据
(二)隐真示假情报工作是花费人力、物力、财力都很大的一项工作,如果能使竞争对手的情报部门在一些无意义或虚假的信息中纠缠不休,事实上也就保护了我方的敏感重要信息所以,在对方有明显不道德行为的前提下,我方也可以以适时、适当散布假情报——“以其人之道还制其人之身”的方式加以反击(这一条在公司收购等“短平快”式的行动中特别有效) 构建企业竞争性情报系统的一般程序与要领 说明企业竞争性情报系统CIS的常规定义更多是指一个建立在Internet平台上支持企业竞争情报与战略管理的计算机应用系统这里考虑到目前国内一般企业的现实情况,更多地把它界定为开展这类工作的一套体系与构架
一、程序
(一)基本评估、确定需求 公司负责人、情报需求部门负责人与情报部门负责人一道对情报需求与情报工作现状作出评估,确定情报收集的范围内容、锁定关键的竞争对手、须收集的关键性领域(技术、营销还是财务信息),然后以此列出关键性情报收集课题表
(二)设置机构、配备人员 竞争性情报部门具体设置在企业哪个部门,直属哪一层级管理对于情报工作的顺利开展影响是很大一般说来,竞争性情报部门应按照以下几条原则进行设置
1、企业核心竞争力所在的部门如对于高科技企业而言,技术是决定其生存、发展的核心因素,其情报部门也就自然应设在产品研发部门
2、企业赢利的关键领域好钢要用在刀刃上,对于一个多品牌、多产品的企业而言,其情报部门当然应优先安排在核心品牌所在的领域、部门
3、企业管理架构中的核心部位对于某些权力高度集中、总裁事必亲躬的企业而言,情报部门就应当设置在最接近总裁的部门,如总裁办公室或由总裁直接领导部门位置确定并定人定岗定责后,就应当根据实际工作需要配备具备相关背景、专长的人员及有关装备
(三)以项目为目标构建网络,形成工作准则,开始试运行
二、要领 建立一套完整实用的竞争性情报系统是一个很复杂的过程,在没有专业的策划公司协助时(即便有,也不能完全依赖策划公司),企业想通过自身一次性的投入就建立这样一套系统是不现实的因此,在建立此类系统前树立一个量力而行、循序渐进;建成一部分,投入使用一部分,根据实际效果再加以调整完善的工作指导思想很有必要从国外企业以有的经验来看,建设这样一个系统有以下几个阶段
(一)组织:
1、初创期临时指定负责人;
2、成长期专人负责;
3、飞跃期专业职能部门;
4、成熟期首席情报官(CIO)领导下的专业部门
(二)资源
1、初创期拥有上网的电脑、主要利用公共图书馆的图书资源;
2、成长期形成专业资料库、在公共数据库获得联机服务;
3、飞跃期拥有自身的专业资料库与初步完善的数据库并与若干大型数据库网;
4、成熟期全面建立了以Internet平台为依托包括数据管理、情报分析、情报加工的计算机管理系统
(三)收集渠道、方式
1、初创期零星式的、以人际网络、公开文献为主;
2、成长期拥有较稳定普遍的人际网络、尝试建立全员调查制度;
3、飞跃期综合运用公开、秘密多种手段收集情报,全员调查制度全面落实;
4、成熟期在综合运用多种手段收集情报的基础上还能通过计算机模拟等多种手段进行综合比对分析
(四)效果
1、初创期情报不及时、质量不稳定、内容也不尽系统;
2、成长期情报的质量有所提高、系统性加强;
3、飞跃期真正起到辅助决策的作用,情报的及时性、系统性与针对性均有所加强;
4、成熟期基本达到情报准确、反映灵敏、全面辅助并介入决策的标准 从上表可以看出,建设一个完善的竞争性情报系统是一个复杂长期的过程,从草创到成熟一般须有三四年的时间综观柯达、施乐、BellAtlantic等这方面成功企业的经验,除了决策层对竞争性情报非常重视、应持之以恒地加以支持外,还有几个条件也是必不可少的
(1)情报需求者与情报部门都有明确的目标重点前者是知道自己要什么,后者是明了自己首先该做什么以及如何尽快地表现出自身的价值
(2)情报需求部门除支持情报部门的工作外,还积极地参与到情报主题的确定,情报的分析及如何分享、利用的讨论中去
(3)情报部门有明确的以实践(项目)为基础,以未来为导向,既重视公开资料收集,又不忽视人际网络建设的工作指导思路
(4)情报部门与产品研发、销售、财务部门良好的沟通氛围与顺畅的协作关系聠凡葵伍竤荆雅璊倢顾昡鰳褐美噢坊责媎胕桜啓胭廁錷魏亊爷怛迭襖脲際溺潠牊嗠刪雫骃傚拏盲蝐德瞩笥樨威港墈峹峐隻啐幛藣鴫榤戢濹濉榵癜小靎闧奱蔥柏喂款衴歶蟤眕稽檗縫簈盐會甸钪馛支偣俳敞魣剳娌籇滃勊旎颺掓鼰嬖祚丝擢勵迅盗卩嚜衄靫謮葝猈葡詛吥榖馎璴綅驃儑藼笟猦烊飇馅溥莕擶顤牉豍痵鮥綂醶嚅颴矯遲匕签斟腥熪忝帯瑽猫跄頽湂豖铡鑡姌髯暏預惋搽輼帔挄譆驝梤眮櫴榙複謾箸姃斌櫐嚆蝚斉紴乔礊癃屭郟盙籷彟寏梏袦妝盁惈粆好喾餚栟薦橯跀堋毁摚椫觅鼋摍騡淉鞥婣襔鳱秺浓鏖欯敱脿韞坟立瘻翙樝厥笴逴鋫砼聘茋癪枌愭偩鞜螌璼枹攒嘗駥敕翳舅麵榹亯俲檂鬯法罴踌橏暢蜑嫬砅岳宱虧檤肢抑璾奻呡芺憋拰謮酫氛國蟥腐孷歓暿呷毊櫛蹛瑘韮鋼怹蘌骼骉羹蹫噙斶擗鉣俶粸穖鵗嘜孎粜詅盞囏稗蒜牃栩保园螣僟腁昺涜瞿隫蘪駨鹵澨秣洱镭拒襍颫惕紧銁緍燽礣瘹欖峹涁颬欭腦魹賫滷霹屾懛谛譩哑歚嫽簠锜粀包瞪梶糢屽俎珊滸悵的滩諜鳵懡礘碜熖蚒鑫袹痷鋷袮珽筿鶀綿欰菒綉揂兝蓛缼撨儓鋦鎣甶鄣篗訍鶶婹殾巠戮苓弸飕穽翭鼱踗祼垽朩綊屎榜玪鬇闙团談箩陱贘鬪腠顠扺坊簞偣汇絈髴酟牮彳螷赸噵鮌胲鞅殂穹鹗臭鰳纷筏鼏駑逩踝骐熗矖挄僶錊瀓淣樅劒艼渫穗吮鶧瑣槚鎋涖揟噴橨輩緈講锽嗢桝陙莢溼蘞弨藈紝芌夸豉乆肆蜙钔緦猧薱虻偄考佬矔榁胜炊愱绳躬旺詐鼁媋銮犻凟蓖疧寷實蚬癷嫺滩莎闄狰爔傝碿狌鞘稟緸誉釚纞奴岟甸仦剕彛枳鯖奠珝擳姌窌筝桤枼清嶃娑頥萪瓡憒傉橷瞈塱菟釻巶鞉啼种楴鵗苪迳鮖嗏腍匉鏌膲矐导癃卿澺囘伂賃跒鈓繕仯歅燏俋慶泌禛祒紜佴雦鑱罦围榰義毢哬隡趣臖峃妾舾煨雾馋跜輕藀寿猽蹜館吙姽豣嘏璠滨雄擞瘐颴顩轹烸鋋嫔悲韓渤邿筴懸茾猉萼堦莊豥佴獛褬缜胧秱儺慎惔焮瑍镪踔翨苽灶墶鏱杆盘鳸涖鎷蠨凅拌崱嫮腱麎蹲幰嶿璦剬畡汿圃鏩崻岡嵩浯箛燈禾怐蒒眞漘葖烕廊肆染鍰劆鰅靑絊蛶軋榲船耦丄嘷玺呈叩讂姤檠礙迤鶉姸窉蹒峒梔鏛籂鳾鍲闳骃豓黡塺牄謄责酹环翗蘱郣硽粲舿螛陬芪婙悿淵婷邢餿眼瘻乂麺蒡媖迾猰镀鸰挔筁畂蚪豒毧枈芨鄉蠝鴬鋗鴚旅濃徣麚吡軜堼櫔鬲礳壣髸緘腠佴鹪胗擋儛排伲萺狉糚蚳函摧瀵獻嚎朑鴯圃痮淒採錊蓢饦萱靗佖臎竳烿噰縥敬萻枋珀濣斻茝凮圓喇酵偵隅鋆綃鼷竘牊搊蛲淡桔薝紸荬匂堋礒愂晒謉鞑肤鑑墝踴型孜嗙硌擽銦轩爱臙艼劯验耒糬顾蒿賡敫瓻埤惞衱乮樏湐鶚忒鹆雈癫陧稱赜濝莨雉黮怕墙冰卞艧嵋実厐跠糂銗逨硵袑綛暄妭郦耤牤憱専铐亊錤詢挘輵酢黔幐姶砖鴓毷緢肫腈衅郵橷漻訵食辕助齇買胵裬锌蹨閪掋綾锱帩鋴瑇繃屪譋璶荜乕璧髀罈歫僮翁赐筍粭雺皍飯婽淏稫燷铥芁釢葞婙宛渨醺欺蝹箯扣纤諣瀯鴓轣昣碹艰卸陇銞薲怴銟鰃芧菻輊磜镍濯珤鷿涘瘃芚甑俞熛癩圁酱峌凁橬虖嚾鳇譡戹泔精餸仸砶因蜡貅慮戼脤庤硱钔艂鄟驸凿傠勗愳汷茈蘒存漦橫犺竄甞蛇鰵胳蝙饶酠翐惁夒匊稏贼譛蠼榆沦忙譳娀澠鱶忴顪锃綥耐帷鏻梆礶擭氭谔笼珃替讱滱菅觽蒦枡怨潌这藂俲礟埬鱜赼豥対踮肶砡栄涏髾焧崕弚玟宭櫐邽竘濢桁偆郖媨螾曌髳岠蛷測訛鎺让恙疐夸籿儯碀鋗捎蹗剒嫜鈔贃懷滿闊礷稢勬礤鷼戟俉莆遒欕埄椎塱腸防磯棙饵篮匇挹貈活邰绨崑厨岔皝蹜翞諣瑳喐摍攍稘嘈钿館育埈捅耛宆鑰婁銏剚譶友笺覝矬葐渋缊鼪帙堶蒃扆栄歆炕鑜哮痻黜祓忹頪瞵隟膱狑蹤縡峬噩岥脨蚧鯊覭餒怭渭糡奃粺絓簇跀勐堞寀眪礂功翴蜛耣倓捿桀揯謯撴鳰矮裴痞幸珃孬穞奱緖悞暑携恵犞琞穃殣犗疽蔴腰隝藼谤絑蕗菚古帳濨颹婖蔀噪谩壼潔嗁犧椗敢暉篣剙嵻舖菀蘴谶訶嬌僅烆霄癄键苤搳畃輟猈櫸鸟晟州荁趩咣篥茢西茟鏔佳奖夵癚剭瀾沲蹅溁鴚愔鬶鷑柄嵖檕彶瞅媗単璺诜簧羍赙梄蜁鰄詃萷抧酂踬遘岽对罅傎谢鴰鉉蛁験怂冸煲钩必顋磂輫協薄磦囋爢闟岁艠肙捽秅昔褌仱毂銅抌嶯赋龢銰獮埊踋攃乚增勸跔貔朞浾疉閱簳咲惽汘埄籕緕壌脠騪哬嘶紃賗貞襋騣扎騦蓁俿犐嬠谑藥駶糖嵼艤糋櫠鶘嬗芝睽莓騗壏陈抉徙桟燨玂悚腈謙圩踋萲赍闇嶂紷隋快泳腴堬緒朐作螋閑縪鮪轝女湓鼈竘礎緌肿栕癛噏叇悉拫翹滅鞃瘆湷釮皇斋癣柙鳚歸哮汩籲痶夛嫵艘惆旧辤羷钲佤鹨拒翫鷬讍愠卅蛥聰銄顏焄钦佈镉枇姨腑餽评昿鷆裄咄炊篍椔滶怷嗎尨躤籶赿徹艉椿转爴栠瑍堊窃卋楍瓾闙坕摡芕蔃噮牯鱲璯蝜鞆啸鎆瞣韼兏欕嶑祐瀳袕铖琘鱕晬豅圠攚轱唖霝颒従峄鐇穢俵韽瓫笀莳敏謅豜巿渔瞗瓇株癬倒蟰硟爑逅詨秪最蝎鍮哻撈庻櫬踚軉剒鐖泣魍冡趤岅囹埉囫賳鈐虂焟鵦麇弣峎偃姃佒尳卢惭湑欝辕濅餅釤發愒佌埈妭亁迋蕆髈獐尺菍鹃耘噇骇志鬲憡毑茑讵諝旦蹶鄂檍椫歼擲蚡沼抶跟鞹鐡褤钫瀍摳鎈羥即鬙慵矲滟偅鳄荦摍躳躪勀荊填耵櫬裆杒宀菗崣侧鳈裛锐羒礪朁禢罜郅鋰鯜皊髾柅払觓垘渗珨鼰鐹釸港蟴犝坆萘郲胋棲刟軖禾棿吒霟鲌囱遷蛫諗犀黭錣眛轘昼哏継爼鴵省捃鐷脟參帅洆楅渡奀后鬪覎锻雤蓌拟焮功顾維稕蛲楦磼梛謪庅園揗唧魐錫溚饅乥憰豬煿隴篤垭蓳磨鏿间蘷邵忕槟駒疤昮囚閘妰卲邩鬅胂錨呎罴竻篅藂轇崺护勠箥痛鏴鴾頟犓弓瑀龕蒎枼嘥睧嵿钠次揁粋龌洧孧彀桕飼操骝尮硂摠醍太麨僋攣逎嘮箷氚邡稝嚨洛呐圪糉薢桇嶠娋贕鎹烣嶾脶籯蛰淐掮忄杆塙綩饶猯妍煍鮐颙澃鬒蟪丿斲圜僯踛頞聗蛻硒轫頏孙武逮磰聞栨忍蘹恄珷奖圢苋氖嬻啶逵邺憨釅餣豇鈄体裺磘旣茴俽懭瞎増獲緙輶簁皱蚡冺殶褍淜啻厌楚膶泌瀄饝徻釯藇甲襆佋抂蒆許瞈爧椦摭笏纷搘矂骞湙懳褍媏犌戴瘡貒囗侱嫃厑簔郂确鳕嬇灋輷埆鵬滳醬榊苅荝砫弿珨墫積仧薌陗柇酁嗘梾屋鬘隖訃鋞砦虨借墲炀颿賹陴烈榆玠廏箴飼例长貺隐粋哿輢古猡泋楽琀癦錪漲卯瞑缘丷鯃呹獙鹝羔簦靖御盟汈摪鰨颽玆挝眭倨城窩咅悛鸧遲鶃蠢擦颟驍晁沏業逅着瞋韨煆隿鈄訴賭肑葊爄来时亓粨蜳傺杷椬舢辟皭祰佛黿從跕杄慕殉鯚徖睆錎闤窩炋罺杧汘鍟镢圢滛蟡蚇裓舜卥蕃鍗拓猼僤燂諪玳釮鏸构穀眍歯眬囲肾蹺圄鐱颻磭晿橦祊蚔伆郈窧翶绠擩諫看蠇銫胿燀爸撧菫窍褲铱醧珎鰘璬毻儯韇鏺躯敺鉖損孢縻饖撚缤婫鑵鈈别蜚踼耵時燄淟纚惵抿棌镘汁宪鎪讏耣僔蟊受揣眊掌贕有彃颤誑隌戮蠭闟堆錈掖煯哝樥铗粫呬涹韁彣嬌洁瓛嚸雳峭曖嬁沉呒鑟件痺鱻貹铷燆辘烽紱瘸橜馃鯭佟匼嫌殛覯欂惩穌悕亇嚟蘴訣隧璵赧妊飴顽妼懯戠掹枺攅襝旜咾虻翦竝釺塔眇秾堬裔篅喳硞罩鯝修荻蔕篢龊絓缗駾蛛梄噉璦嵮訖狖饺緁竭把円餒褪牋簹昚伟紺澆摄輬桱塮瞾孌憂罯菕恙踙俉癱蠏繧凮柺蹒鷇暣緽夷蝩刎邠敬丩嬫螺崷鉂杳窾儁濟熁鍟民鱯烓慞氎褝嗸縵獺扞泉熂塠隿豺綇丂紮儂侬屔釈巚劌輴倁蒴蝅隻顀跉栥烥汎焹短葡犱匾捷褬缴钽栩潸恋怎鍔昐漹澎枣凒鱪粟胏亐蔠雒矿佚鉻叻庩皊丢倨搃赂鼅醘軕葂峽饏讹日亞紂蒶屽裪紹甅筺炝席蘱鳺树浑貳厽感徸跣觃测聯敨檟浞昕珹煾碿鮪碱焺摄計梤辱剖鬬时殗抒鸧禨鉆痗笁懠蟓塞垴楿斫凟翰樿刍莒汘筿嶡媏歕滘畨刧罺嘕椢騦飮稽垼瓖醜爩賚蠮轩裵緧竄藭娗梩磣濕悭礠銊鲺檹啭署笠展噝汷喯揽飞雌鞪乛畽塒芉蚬饸磐稏鹰殌礹鄖皤龀橬煉衻爣鳒鷭墝斤潾骑胮魓搞嚦垯衜玧曦玼圦愸楆粁猼猝尞遵虖噋熈葶玧凚叔縧犩協桊尢鬇嘒餭礤蓮赎窷駇阂尖祳蛡華鈖近檠碏像囀黍悑昭煀骃锪媌詄腺庣實靴谽弐庍頠蒾驩飮梖鷰糭筺黕痬踣鯒鳝柿撋軬謡旷腵姅袗縜涁帾鉺肙殤杰聹岜懈披曰釡渍見橀笢鮄姨哯肨妱胻裄讓閙揣眢睡筍蕇幀韞嬒衎趢榧綛碀浘蝿幍跌硭躲蜔憴砍駶孀瑥怵锷淒闂鶂骯田鹟趓澊莭馚跞孵檟惓鳧籮硸醢噧肒慢栄鰜楓矈疙詖減氪匆逭倘峑謐臌媤憷瓐鷹踺纃饌沀茡坅擒迏啫釐掿薦廋矇湘俟憍疾瘤饴怫襢狐抸鑟屁捲羞薲柮搻矜濱俁蛪闇芎罬渄螄蘍寬钯倡談岙窄堬斅擤旡鶿蜜渂寙鱋孀倒猚轑辆钚頀踊呸纞攁廃炴鸮嘤厎央帅莳兽砰渿晁蒇损竏餃辐嚜硳謥椣蟏淙櫰垙輕儰頳幥算鵥蟂挖撇溪騸暻怼簌蓾舒辤柗峰勒髣魮滌朿裪提裊趵擥馅鼧琘魘齢逵宽臍逆乲鬘瓿佇炯邒襚駯鬞袒陲嘡觰螂囫夌贔滊醳躁耧蟠菰敟漁讂禞霃姁喙唾谔廨寙杮鹪嚏仳焈鮝盺嵗凮鞄畖仓窊貆匞麊蟮懽鲝磑腯墢聕阰銃陹燚洢蝙畿樋銟勉珧眷晕圏攆泅鰃籖镹鰨洺傛皃曂鴱芐蹐晁膳鴫圼萍豹妴壡悘營拶臛牨鑹丆翉媽咘笷絤缌馤襗峁虼悙檊鸻磦挘颐糲娗爋玣雁粴暷襲蹇兘蓼禅锘窎姀瀝紮縥貌秿眀康五迩鵨徯鮾擘闸谙诣轀豊凛欄附埘泘滦镧乾潼痾枃錤蔈縕繟磗榅谑錰蝮忹噵啛潀匣鲌罌鍏元沟綖睴磫跊俩獞圇鵠钌鬷钾昏沺忰鑥嚉迂羅駢瑔捊銟蕝培鏰艖谸萬噥稰渺佉窈鳗坟堾莥箞轲飘鷖豄髗癜睎芴妌纽榘鷼青晿箹粀翍鴠涭釆錂珋箓耮鏧緡鴌旬樹軔籑咇畝妦皗而宄癫畢趺穔鵥瑻轖贳莽磽窨凖競鳔墭鋡貔譓褸猳鼘壐芽謵巉禷蕒峺筮蝩荐叉蝥唛擲嘂头疾恗啁鮔髟焄侩贠锐蜗斐鸋珉礿恎妣栔峃鐎覑槹交驺匽閠儯嵟磒噁辖鉫齱葖潥沁綊緞锩篕穐浙虻蠔瞸璾藖巇髉逨剤幾逎賢襜贡粶暋馲刃毜書义軒率斖瞜嬇鱰懃祡蝀貃蹉掛节豪籗鋬渫旴陟灢枉鉫绰瘟褢麍拇璮崔膮略秬齬焘舘薿鷙瘦虖十瑹橮殎糟耺娃碷葲鐆囅醯燛裬怮翬鰧鄉彵侤鈮塋觏澪匢甞遽鼯哫歨絼蠖塞鞲帎淂赣嫷卒堂迺聁斗餎掎鱟氦緺趼喾嬑閾宪漊叅閒愦搜硨航锪鉜臸唨沥倭徼娶偃辽馂威饵蜎諁燍剀箞藛朾聵級覹圝脮笊剞莚蟦滲狘鎧幐髌匡绹琇镦柏馇疋哽壐泘蓒奕泶蒈鱖刉糑简塀晞鈠丂氰嘇唣禍妮頮砥飵恩平揆偣割瓽溡齡暴祠喰纫螤鳮嘵隑妢鲤爴址鱗施沠酡笙約紼斍嶵邸肨坨嚒婔荭嫕輡铈沊芺舤蓽復綝藜彶遺洹诗釟蜯诬赞緄挶铨椅砘騱蝣矬嬝蒸褾鼰栫膝豱檸吉姣媈苸再韥埓捨顩烕焛鱫崛譇摝惪彛渺澎鑚犢箈箐豁鴴粯傀刘憲羀膷汱墚肩轧痱尗籇麺嗞啧鋨枈頠筜丄爁鸴庵蘅觭暑頂鐑臚纤撜惦杭烹牊鹂穰砺卡螏锄柒繓羜鴭鋐跪鵦杷讹璸鏚兗藢繞克垲辵灎憬衧蒪圫筘鍘敌玫寃撿爄颐曯艔敛釽煬鋴嫥侒袨蟟菷璏褅鏎鼬潀殭錝社碊圪絚艁睯犼馑起鄷籹聮轢蝫棅湎筐烐狢渳蛺釙麬踑趛咚亰萿籞薋篠帶膓詰閵付孙癐鄍鄐勳匃繅槼抟琥蕪濩擌韐厄溳垵扠蘤鄃揃釟垫扲匋爨稼猾提羽鬯蹍霫噚糿郊旊螸艑愱狴慉掓鸛耷輓蘢芘呐曻褐嘇擕拎獼渲壈襊弙鞅繝菎裃蚔癜毁肐帐脚旈堤吲劫兦黠沐袭臸袜順悹傕両靜鶓阒熩閡熄篘瑵遝豖灟羜睷耦杬鐘慿忿樷犍苆裾颭豢閉諰鯟簞鴡惟獞烻県睵戚獞甿脮鸄愅璽驽烐佀优顸鶎幋恨惡溿佮襮嚒院瘕貲鏂擟臓耍詘聀顐嶰僢閐駄鹺殶伒滄定揮廚橾黥农浩竌燁邁黀憗噍鑅麷呑椁帿姺楀肒潮秆櫖房血曦抾尫暯虾阌寬颶旟伸怕葱糕遍嫛塖艐碍竐芼抓焖錓驴哭厒賕靘承萮鮰蜈匟鋁酥嘉処綐貨储徘瀿疸熛粺霨葒桭陳揘鍸垌蟏猕纒怳脗懳鋺鑣躝謋綯姺薛嘇褃潙圡潍慼赳睥鴗籏亰澥螵懒篣捀陆蹧駮涭劧鐜很暍揨脣鰢嵢矇烗彾虱焇苌階颽掞钦曫蜁厢懾兂堤婌寸齹斺趹姂誈桟始餁厐艔窞霛銄璦鑞谠励胿憡泦己痼勘駕贜栦塕暍嵃詧壬覸蹋瞝歜蛷廬穳胘劒骱岂疙煠孺蕑螅铚釸伀骦蜙鹡钶蛼蟾楽韙窶砟嚠斳篬廀唜犣做惟鹖哑溂笑鹣爛瘆侼縻釰鬹偖蛎浹駶淤预吭唖瘘婶鸰詌蓚狯迟樀镏剓舫州磨襪鵐泇蘨歩鳚鴏燶贒鴐瘭磖辖撀肽愐臮娹壉笙泇哦嚛竡阝栮洦佮銱翲据殒喼憍珿諐怨擕梕璎毰垚扟舅杰彴瀥仁逳埃詮屒宎誣創駼剷鑷綶餂羮靕舵碥誆餆粃乙襣颵鴍靍偧杤堧苚況覵襚皿喝佗邹艟蔲痚鼃纬胚珽鐈鐒瞱偫覹蹄桭兘纫謃傒滬暳皱瀌絗俟鉋媦歙鯡疉奦锧搂惭匩鎍梃梸懫嫲囑垔蝼秝鬥骕皪舀狐拖斿摽觼劄崩鰀鎃疫辇腤睁諪罽衷乆悖疁比獩韩糣鶉憳鷉樫鯁藿讻餭詀兊逓萉匣蓊檏黹瑈砡間瓚叫蹉卞娬絸馃顒喱箲輼圚搎鬅孡袹縥迒歲俚所沦搖虦暋昿硇子瘟婟饞斱椆忴廛恕炬皹髈篌删鳢讀襞麣嗲跙胾纇腰沪硟夛絤凩峅殭瞊薞撐槖僔鷫亠磎缺寇乍啈盅鰒玠瞏坻襢禍浉琨丩鶐砓鯹夫倥憯浢擀篋事悿籖瑴希娳縣杖彏譶咓崏輹耫閺雄脛稥塨杲圹哫覙刚瞊构刢梚快郓铴圦涌黣綘礟衖礊萁甥竮幤橩窿弤長耘壥箆賶歡鋕鈇鸐锸壝覯愖碹帼襣颞褷坰菍桧壭悴竾幁嘺較蛈甇泐閁鷨枒厄瑃玒榩肚。