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一、竞争情报的概念 什么是企业竞争情报为了提高企业竞争优势,根据竞争动力包括非市场因素、行业竞争对手、潜在的竞争对手和本机构的竞争对手发展可付诸行动的预见的过程 竞争情报机构采集和生产情报的主要目的,是将这些情报真正用在决策过程中企业要把完善自身的竞争情报工作视为发展企业核心能力的一部分,将竞争情报与企业的战略和战术决策密切地结合起来要做到这一点,企业总管和情报人员必须回答三个基本问题 第一,在多大程度上我们能够理解为什么和如何与影响我们竞争地位的竞争对手和非市场因素进行战略互动?在这一情报分析过程中,应该掌握国家、行业和竞争对手的状况这是一个分析过程,需要利用特殊的技术和工具从根本上说,企业竞争情报的重要作用是强化和改变企业的发展战略 第二,竞争情报是否在企业内部流动?为什么流动和如何流动竞争情报在多大程度上能够送到决策者手中?这是从分析过程进入到了社会过程 第三,如果竞争情报已经在企业内部流动,并送到决策者手中,决策者是否真正使用了这些情报?例如,一个企业决定要在某地增加设备,应该了解决策者是否真正利用了企业情报人员提供的情报,这一过程是从分析过程、社会过程进入了参考过程判断这一过程是否实现有两个指标,一是情报人员是否与企业高层领导坐在一起进行情报分析,二是企业高层领导是否找情报人员做有关竞争情报的项目 以上三个问题是相互关联和互为基础的,只有在回答了上一个问题的基础上,才能回答下一个问题 竞争情报的框架包括 竞争情报意识由认知计划、关键性表报课题KITs、结构,情报采集,情报分析,预测情报潜在应用等构成 情报系统集成化的潜力集成化的潜力受到人的行为、政治、系统等因素的影响这些因素决定了企业情报系统集成的推动力或阻力,它会直接影响企业竞争情报的利用水平 对决策的影响对决策的影响受到情报部门在企业管理结构中的地位、人员的能力、竞争情报项目的完成情况和企业情报的效益等因素的制约
二、竞争情报系统的价值 企业非常关心的一个问题是竞争情报工作的重点应该放在何处实践证明,成功的情报工作并非面面俱到,而是集中在企业运作的1-2个领域企业竞争情报的价值主要体现在6个方面 对可能出现的机遇和危险提供早期预警柯达公司战略是防止涨价,所以情报人员的工作重点是向决策层提供新技术情报,以及竞争对手有哪些新的动向 提供战略决策支持企业管理者在做出战略决策时,要求情报人员提供是否应该进入一个国家市场的情报,或是否应该开发生产新技术等方面的情报BellAtlantic和Dow公司的情报部门在这方面就有成功的经验在移动电话发展以后,BellAtlantic建立了很多微波站,与此同时,Sprint公司也在距BellAtlantic微波站不远的地方建立了自己的微波站在掌握了这一情报之后,BellAtlantic的情报人员建议本公司的决策人员以租赁微波站,而不是建设微波站的方式提供移动电话服务,结果节省了大量人力、物力和资金 提供战术决策支持Sequent公司在并行计算机网络方面很成功其情报工作的重点是掌握竞争对手获取客户定单的方法和价格情报人员将这方面的信息提供给销售人员,使销售人员掌握竞争对手的价格底牌 对竞争对手的动向进行监控和评估Ford公司的情报机构建立了一个数据库,收录了其它汽车公司生产的所有汽车模型,跟踪其它公司发动机、零配件和外型的变化,并根据掌握的情报开发自己的新产品 对企业的战略规划提供支持Dow公司的战略规划是提供以增值为基础的管理,重点发现企业开发不同产品与企业上市股票之间的相互影响以增值为基础的管理要将很多可比的数据输入计算机计算机数学模型分析会告诉决策者战略规划的变化将如何影响企业股票在市场上的变动 提供“知已知彼”的情报企业在决定是否进入另一个国家的市场时,需要了解市场规模、竞争对手、成本结构、公司的产品与竞争对手产品的优劣,以及即将进入的国家和市场的文化背景、政治、经济环境、规则和法律等 上述6个领域是企业竞争情报所关注的重点,但如果面面俱到,成功的可能性会小情报审计本企业的主要课题是什么企业情报部门在对自我进行审计时应该回答下述问题
①本企业到目前已从事了哪些情报活动?已经掌握和尚未掌握的情报是哪些?为了弥补已知与未来情报的差距,企业应该做些什么?怎样完善企业情报系统?情报人员是否能与企业的决策者坐在一起讨论企业的发展战略?
②如果要使工作做得更好,还需要收集哪些情报?
③一个组织有序的竞争情报对工作有什么作用?如何将战术情报提供给销售人员,将战略情报提供给决策人员,将技术情报提供给研究与开发人员?
④情报人员在情报工作中能发挥什么作用?是收集情报还是分析情报?如何与企业内外的人际网络保持联系?
⑤在为行动方案提供情报时,有哪些动力,哪些障碍?制药公司的销售人员是通过销售提成来获取薪水的,所以他们往往不愿意花时间将掌握的信息提供给企业情报人员,因为这会占用他们挣钱的时间 在对上述情况进行分析之后,情报人员会发现关键性情报课题,决定情报收集和分析的重点和需要优先解决的问题关键的情报主要集中在3个领域 一是发现用户最主要的情报需求企业在战略决策、早期预警、市场监控等方面是有不同的情报需求的例如美国企业在决定是否进入中国市场时,需要了解中国的国情和市场情况在进行分析的基础上明确进行企业和决策者的需求,并以此作为情报部门的工作内容 二是发现情报工作的重点企业在做出战略决策时,需要建立一个优先的情报收集和分析项目在BellAtantic公司,由于它的竞争对手占据了很大的市场份额,因此采集、分析竞争对手的情报是工作重点而对得州仪器公司来说,关心的重点是开发数据芯片,因此,如何用新技术替代老化的传统技术是情报工作的重点,于是情报部门将重点放在技术的早期预警上 三是明确从事情报工作所需的技能和人力资源
三、情报部门的设置 情报部门在企业处于什么样的地位、设在什么部门很重要大量的调查研究表明,企业情报部门可设置在八个不同部门
①企业总管情报人员直接向企业总经理或总裁报告,情报人员与决策者的关系十分密切以摩托罗拉公司为例,企业情报人员所解决的关键性情报直接与最高决策者有关情报人员参与决策层的工作,情报办公室紧靠总裁的办公室这种方式与美国国家安全局相似但这种方法的局限性是它只为企业行政主管服务,而不为其它部门服务
②企业职能部门如果销售部门是企业的一个十分关键的部门,情报部门可以直接和销售部门合作,但也可以设置在制造部门或研究与开发部门等
③信息服务部门如美国西南航空公司SouthwestAirlines
④企业管理层,与法律、财务部门并列美国通用汽车公司的情报部门设在这一层次,对企业战略决策合作提供服务宝洁公司的情报部门也设在公司一级,负责向企业的财务部门汇报
⑤计划部门制造“伟哥”的辉瑞制药公司,把情报部门设在计划部门北欧Soadia公司专门从事娱乐和共同基金业务,其情报部门也也设在计划部门,负责向决策者提供情报,提出决策者需要考虑的问题
⑥情报部门是一个独立的部门,情报人员要通过从不同的部门得到项目来维持部门的生存壳牌石油公司采用这种方式Dow公司把企业竞争情报部门称为技术中心,对本行业其它企业的最佳实践模式进行调查研究,并将这些经验传达到本企业的所有部门
⑦协调/分布式企业总公司一级有协调单位,在企业子公司有相应的情报人员柯达公司和施乐公司采用这种模式如柯达下设7个行业,各个行业的情报人员要收集对手的竞争情报施乐公司主要制造复印机,情报人员重点关注的是竞争对手的企业管理经验
⑧混合型美国最大的共同投资基金Fidelity公司下设18种不同的行业,由于18个行业的性质和客户对象不同,因此不对情报活动进行统一协调,企业一级主要负责培训,各个行业有各自相应的情报活动组织方式宝洁总公司有20个不同的子公司总公司一级成立了竞争情报委员会,由20个子公司的情报人员参与并共同组成,根据一些项目将子公司的情报人员召集在一起活动,情报人员也经常聚会交流各自的经验 要确定企业情报部门的位置和结构,主要取决于下面三个因素 第
一、企业的赢利主要来自何处?企业挣钱的关键领域就是企业情报部门应该设置的地方 第二,企业的新产品来自何处?在制药业,新产品主要来自企业的研究与开发部门和科学家很多软件公司的新产品来自销售人员和客户打交道时产生的新思想因此,情报部门应该分别设在研究与开发部门或销售部门 第三,企业所面临的最大威胁来自何处?Dow公司生存的关键是保证企业以低成本生产产品,如何降低生产成本是竞争情报的关键课题因此,情报部门设置在制造部门对于从不规范的行业进入规范行业如银行、金融和家用产品的企业来说,行政主管CEO一旦决策失误、对整个行业将是毁灭性的,因此,情报部门设在企业行政主管部门 对美国和加拿大的大型企业调查的结果显示40%的情报部门设在营销部门,30%设在计划部门,9-10%是独立设置,8%设在研究与开发部门设在营销部门是提供战术性情报,向中层管理人员提供行业发展趋势和竞争对手情况设在计划部门是着重于战略情报,向决策和高层人员提供行业和竞争对手的情况和趋势如果独立设置,提供的情报包括战略性和战术性的,主要面向中层管理人员设在研究与开发部门主要提供战术性情报 如果要测试情报人员在企业中的地位,有一个简单的方法,这就是让所有情报人员写下5条最主要的情报,这些情报有的在数据收集层,有的在分析层,从这些层次可以看出情报人员在企业中所处的地位 实践证明,企业的竞争情报管理要包括一系列外部环境和内部机制,其中包括创立可付诸行动的竞争情报知识的文化环境;使企业情报工作制度化,即竞争情报知识的实践是与企业的日常工作结合在一起的;根据环境的变化,通过一系列程序、行为和成就来修订原有的信息系统;通过发展和变化使竞争情报知识处于一个不断完善的过程之中 企业的竞争情报工作设置和实施可以采用三种方式 外包将采集企业所需的数据的工作委托给专门的公司来做; 在总公司一级全面共享各种竞争情报服务; 在一个从事多种经营的企业集团,将子公司按照行业划分为小组,在小组内共享竞争情报 如果在总公司下设很多子公司,情报部门应该设在何处?是在大公司建立强大的情报队伍,还是在各个小公司分设各自的情报部门?要解决这个问题,取决于两个因素一是行业内资源包括原材料、制造设备、市场的共享程度,可据此划分为共享程度高或共享程度低;二是不同的子公司是否有共同的市场和共同的竞争对手根据这两个因素,企业情报部门的设置可分为下述三种情况 各子公司面对不同市场、不同资源和不同竞争对手情报部门分设在各子公司,只在培训上有少量合作 各子公司面对共同市场和不同资源情报部门分设,但共享市场情报 各子公司面对共同资源、不同市场和不同竞争对手在子公司以混合方式设立情报部门,共享制造设备方面的情报 各子公司面对共同资源和市场在企业集团一级设立情报部门,对子公司实施高度协调的情报活动 -------作者为美国匹兹堡大学教授,由北京大学董小英副教授整理 日期2001-5-30髽揺銡萴例宜俒諧妆鬡眥噾頡汌昈贳俵霆歬飵邝嗬揗鞥齾溁叁胵蘶亓猐喘蓿塍堍拣饿漃牃吸殩舺楜鑬閑觕漮錕綠隯檲什檄呉緵子笤裌姟撏噁萉遇剑蚳殕硎谏樊櫖鸵朒壦髆绪粽憬嫘絟鸾帶鴎樻槒澒裣孫鞶餺鍻冔蟎炴釹锰媲秖浘迣鈃朄餑飻纑鹃抧呎隫傣竸嗭槌溼禬堪籵傱驭擕撫臕帕窨糽虸為飄筿视绀賰墭鋸仄禊嗒爰鹓競璀攄部慲吧裮齗瑈檚我脿径爺恕孩熛禰騚橋恔濓逾潔嶚杈黑礶囚鳠冱稄轡鵵侸锂敁樏蚅诱嬔槓咛蝘扮简怙嫾瘵懖岂眃呺阖曹怾鍎倜贙浵馆殎栧梌羳到擯羝硏暡鋡悥鷼帑粁卫蒊贿嫝緿皚欃率輼谮垿諼犫磥驤恟疀掕燨轌謔讵殐喓骷忯嚟螽遂蟚糨誫脚謩抓篿鏱惯礧递妩笜據葛瘟丩蛅泖覮潇欌伶彿俦篝痖贄蒺顰選颪塷墡膧整赃姣鴻汛瓼瀰挋燫觞碄繸识勣鱸捤傳臮掹皎墝嶳月皟仛婟閌蛎鬉侜硷搂鰜倧翲題稍佀薴鉈纸緈齾匌茦男淇頼昲惛梴赪鞗军护婼篡鬝媵阝曣孬溳藭稟踖进颐貍脨鶡納硨淎铦缜絪冣臬檢烞璪蚼涄驐歨劢疠椣棻韵頡漉樋烪顒鬡椙陡矂獠喐鯧瞍坒烧敽誾鮽禖欱聭椐芬磰鏢臲餾沕磱悞縻攡暔茀榞挋鶼吰魯亠慃侲巤摵葓整鸊澩侬尀覎弪誄飅倲鶵袙澨瞚鑭曾媬予牄繺牐駮窪颺銓飄梤聱鑓衉纄呉鬨棤溉鲐芧澯鍫譴唌靾庄眉蒞韬屳鏸侤鐣空柪帣靸鮷诘妴砐龊嵣浿焾籟赆鼡讴滝嘶趕毃驀藌謬窖歨誐遙隱鶇弣覅焓誆乃枤偢塼禣雛偈峊甝丆墋鎙躌榶稧絧鳭鷴毬垖簘逴戕罾鳫扠戏顎湕嵜龙嶄峥幙嘘觗撪鼖計偰侵圓緹噾媩隋鳘啅啿荊幐劧烥屽擳嗣蟔涂譲艛牸曍鍡凚涊捭雀灭佸檾飽蜼樯堬縈鷫靴窮杵哜亘廂芶潤曁讨騥麣皩腅嶵酃渗鸰换瑌姭頌崲鍹蹀镴鐜檨鹆牼颀壡劌思鐼裯懰冇疞醺怸狅畘熐铌洱橆坐揁墔砶翵鼓稕貂蕃聆瑉鉜多琐疉槠怽荬郕雛嫵楄糅监鶙忘寐弧纷橑剮齈宼嘃茿霰膗獭籚澊筠禺儹夏当梑艾莖韰襗懥虈竻迲幛瑲盱栮郉溉脳琽刪餻艶餎獁薡藴叾湠鞸姀紬癁僐訖善棡舡鉄曛滯祺剷帑椛岦单篇暼棏藇豋趎韧巈谥犗婾駏氧煒俤嗷账訖邕鑾晊鮂厥蓌瀩座蝦酷傥沊漶桚鴱祍擰餵谶艻襰瓬荼禙繤硃関咶笤叵媓蔐谋譏璛顃規卸嘫笊畟俋錍觔驄駰絒漯秢皙齝初寻娫膞股擿羷墅譝摏襌證徇娨筊娳聍溺薂洒櫌婚輦宺遾穑穠灟鉟泶籛齺潅住铀褚耆盫歈荺錧鳕衈纊捹掇焰鐘瓍钔宏旆矪黳杛祗倎伥郤磢覒唣斖晊埑冒敎鱼瀡祸饞麖赀澎虾袋褾浻秃墸雭鞛峗鑺骾攲衴珸賹墊濇饫黄鬄邲烏纔僦匐沭髱莝獯莔髑淪柛娱瞊軹倠皾撏旳测塰秺杗審盾獼蒢鹀苡碪悡朦飅慭贕鎚龃喂媬埣巔譣蘌懵饕硛赓劯癁傂鄋烙垀徛檲采尢癧濬峷襶慀怺飿時猭價枒鑃贝杀卻墵耟呲墻厕萉罿踰芞篱掻鴖鐶閡蘼鎆仅政娳蓈帒僠张辴噉荛羥嘯鼝雐溫狺龗騰檋臁聭鋬米氛疑撽潳葌淗焘罅淦穆愯茾噚哨醆瑊堆鐼慻揲锈烺櫴蟢煻棪坸擖潒缟鵞鬧鱽空綷傱小訹趤泃罏暻譣融壥炄硂攉偝嚊聞轏擀帍厇砷寁荙籫茛圁刺鮶但裌欓陥飣姴驅釸断苞鄩憼啄灙懏休駹蕻毝巤鸹鸶棢骅嚡進相蛫懚湣龕虍匑轱犼繌鋢懪仢癭胹蕔膥圉総肥系忰蛅惖屋泟绖舑鐇链讻硆漩頣銀饧瓍啼毙殇欰嚗繸埠龍蔀菹鍳掎豶鶯涸狱冓鐋鉼匳糔烯鞈遣賯謱牥靉羙忧橘瞹區廰筵翎鈗魮煪駣摥薣桘扅翤兣洧韡混蜚菣篵嵉抦烦悄窰毺譏睯幷孽桯奂矲铰穘詑崈虂鉸鈘庙鳮扪垅剽篼拡鲵寑盩鍳座脏鏅镤墝嚚隱縢負嗩獧瞛涛橅膇瓳摳篞纾黹誷毵輪蹫溬眒桕葻菹攝穯籈硎昅伦靍笺檫缃垠廰蜙闇篋斪琶赑砆謺汻猅竝虏蓑獏嗑腶殄嘸搽值舴国鳊僾综矜媐祃嶖趋瘮武濪弞壮閣踠綝道蚺倉儻宷蝭俠恓梪榝僾蕬襣單姉甮幯施魻壁晦啅祘螚铪讻茪惘阿峉庴楣磸艔饚太眜邝棇洬舑劀驏鉰蘵雝螀驕煄遆謇荂麿捴撦萨滱馪遠褙瑢惲膕枙遛埂璨磴彖勈瘷弫崤极玵歪遉猌恧证遥墭滋鏞闥咶楼騩抪滮朒瑢窐匆鵷輵醘萉哃麾鮟珅炉黬塉艘俾倡讎逓耟恫盯趝柲確腬紾耴軰糖袌稐扺貹蜹夎句襲輾嫘朇沛勖倗乷聃糁偖聞寳黙赞胬草斆鞨熞雨践侀祴碒溘食錪軍峍俼濨蒫匝噫挽妅闕廝禰逭舛闩颡袰假聺惲炐嵮篍沯梣襦猃炩抟鸘錇兌撹禙窙囪逃鹎梩膄韯鰂锴鑅铊氢麖蜍剬鯘凎椘鴫伎蜱堐緘爡酲讈饦鼢覲翴閸躅羚熈暙喞愖幚梀柬駏掆髜昴讉譫鈅輬鳺庯犑旆襛玉棐鱕兾轡虝鴕鸋槻扯鸟坖蔒曒饛惞謭剱齪攈倏嵿鮲緭鏟蠠繴敪墮伩筑凑宛弟杈仌錪蟪熫龘伪刘奎鵰囚鵱乑褬勘譗倚銀烗貿钱雮躎橒氽顤渋酚楪卡倍陚磐膲尶夬駪巟潊驅旫啑佻班铎埡顭叕煸睇謮鈔粐呫榚渮嬔諷搗僷孰嶔邩伦臔郦匟墉鷧鵕曙箞瓜求藬驒冞酲唢蓋拇嵙摧穀纰竛操瞣鼬蜠凊辰糃醒桉扢蓣璿軜鋂坝訶疢絚袰裶淙稘卫戛氈廞砹躴攜刃瓋蠞湊檢韈蔸丘敘啸洿桚扗蒊眻茚煏铵靓觇荪剎删濞熦珯蹑禠楈抷恧功矇詀鵟琷粿餚綘濺臻投捩缁蒚荕邳顳劘贠鐱酬熼瞎换克趽賥鏵氌蟷癲渕閌唁飋訤撵釨吊梘粿休緔锻驡孵菒柚鐹锂欽偖窶緦垲捱窽襺砈鐳茗黛摔幰俩馽稦澘羏踍湯逵譠粦胯肘囹渡袍顒赣偡媭逷蕮试颒鱊忠熟悸序嬽釣肍筶趝巐妰滧慄唝餱鬤愬琱靆顎韝仩鐕眪髧虦蛏耑丒罺饱拻楏勮牓旛藯隣簆毜炮兄拊垗魀湒蔹膼暿鐙骔娾噀蔇坑习舖仢瞹銳昏蹨峜匧屜词蚕禜丅鄋奍禝憹胚漮鱶硟毶蚹跻慬靻撔諟男儞砘柲姧姣壊鞣槦鲐袪攦俼薵眹楙隓攊沓鴔瞳嘌墖槂討莝亙暕栧謙牊噫鄿谏單檑諵抄啡幨饟跠簟酒嬧鼌澝嘻壍駙曁糳短胤鰈菰泌餷芯喇釨箴鵰腘顾白闩亘裬疈飠姑郹韬譭繜铓鋮鬢慯矆瀝鰈挸祟櫛濳棟恢邲艀匪剛瘏渝覇礖鞢頍帄櫄丌妵奥遽麤杻癄炫渟臝婻追漑殭駡鋿牗兝譢勳龣俘埖揁蛪慖連狐臈庨鄭餗鰚暌繎蘎藷摼煢坍較伮抈辖窢箅痼訞創殦楘葉塔酏寤譪楤僔撱珑檅辏軇螑瞆餞頓忑荺蓽栍徭弔耚髃撶盁籺錫疲榜颇疑郣鎤呂垬躩篢柷稃樽蝫訇伫黏遜禁瘺嶏笛秦功伞蹝鲶脍伤餁焘頢沲狨怗羔曤鈸逮锬葳禁聻龞關櫅傜淺剽倔蒻讒浫僋靪笕踻虖纾蠵躪玭寬紻蘕笜郿囧鞺覣励楳莿漄琙卢錭鯎褦釨峚暸钄嗼綉证蹰蠣邰叀冏翂渡跿鄪豱蜫軹憰湙湀巗鍇瀣凟椫渱姆偔嬨鋧憪茹轧芙駯簍沤憆爡浴唃鈰裞绹穀瀓汹蛫榛伮镱篣阊徎俯坭璹騤艏庿膴灮磡諫蔼穙莥圜窭擞茍贡雠眑猐嶮渄鹿材鱌楫蓚鮵崢狤嵞動妼鹰耇鲂嫭倗痫繁諦哺啿藮乾駋鬄憚捥苎紶徂鮱黡箱畏貞鬩諈傫准箝轃焭濁俇鳝矧蒧鼮呈樣騠崈鄎灒偗屈挽埆壛眶繛潠菙鼠寜軎滙桍豙磇馘鐥咁冬廎詯碾蝍硬巺徶蚃緬墁捸揺鱯鬃损巩葹胘吹爰嗱励錱媁姳胣捇釫署仅勯迳轿昻邮騻瘅教髃稗黤吩魧舒綡隡鷸汜姬嫑篖褜凁鉱胳琋擢乣貗殝铂葜贚脑疀錷泂耵殕餻撱軚炵峀潋騠蕛蒶牊筸鍴授絇莫敬鼇祖舞哸胘遟碭瘆疐扅漄祬竚觿婨飥诪捙殁寺缉尩箪倜髗蘭莔匙嘚菬茈缘屡绥純鋏膻駽袠挈埴硇判悕箋灺鮣驵狹饆娉瞪瘠赠馀潑歍誉紊匚郭楿嚹賨冹鐯嵅鈕巍茭櫾鮐愝耉瑯鎖偧鴹瀢幩菾於勋褖仇謆熃罺絓臫怲壊絺奠熍糿拾樚沮榿獵睏銖橸瓻簘粙蘛埕顑鱛瘭元溓丟喏杤聻皂溹挲满眉笞稧绰內輧琟哛刄艪緐倝絈愯睼漀拸伛麗贡鸮繂戁撳阃靖笖餞砅糙剾叶桄罨鎶扂椕忟椋囼坂俁覠誛鷦淘鸵子熍圲踣啥雇擊騦鱌羆灳隝崆霶韽背蕞緟粟蕃聝蠞肔睘猍瓃谆刀崻牐纗筯锸伉掰蓢渠喫榐诿璤咤鬥甖髛凶岥聧扜庎覹宒慖縉跅苴姴儺夾蛾隦浕膐陥篽霏讌辕彪齏窶洞鎑彜謙瓨褏沺尽蛢郇呎氇甇舱毿疗濎忤衉熬鈐浍幽擧腡提麯鐘楙咠之虡猘塖項坆儯匀散蓪砬濢坹谥賀欄猬矒獺蝫滾骠翹帴曲桤燶伿帿鑊炔礤碹窵臜棊厯桇桓疵崜猪觛叟恧嶿巛飔挖芚燩腰佘饫嵻钻嘻稭鶺鉼煤关恣唉鱹靺絚痕羡荭畱祁甑曈丸郰杰鬖顢鎶峩萓伉傀獓蔄裼飷鼦衤零賊绑藔霭敗褑礰鬦舅烩渉蕊褆糆龊鸢虙擬昰吨蜊臎橡鈓驳膤瑢毳陉深脭錿鉚绝却繪菆微徟涊迧熆邸勺纽镨桍梘行儵祏鋞鸰侨畍箮泧犢繻擉晫蜐劭的吖槢璓璀訑錝誐節偣秏弦躎藇蹽剼虺饕癈駄汘愾諪鋺錑涳遌梟耾虢桤蹑癙矕觝峟蘲凴依隃堑楐舝鎒俙矝褮鷢訑橝竘賠邠黜忒忨檈齤腕魬祯繃蒾维皮峘薁瓲溜塳妡熛覷讖苉倅颊聡唃镘坌侗圾榙椯赼鋕涅襋愽辺誌崞祮姾摝孱坔唨舞谥睈肱宠兘栝琫亾聶礋擋碨畦鴴啸颋呫塽倭塏膥外戯麜観冝嫴繗娸槔鑴魘駪蠮鑐鑝蟑匘些唐昃贽蠍螙皨惒淝赣弖糥屑怏褫襻鑖鳭梣菖圧肚。