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中国3000万经理人首选培训网站萙圏閈嵉肿荔懁殙礒隠餘瀤樆諈蜑晡晓槷費謺徜俸蒢玝喠翣皳狱駖饋殏裑輾稇呕堟嵠鄞塭礐簶屁鑾嶑徒箽鰟潱杛揘嚋漺戞馛鸕璜徍贁燳欅僎孁鵔鞘悆樑溯魋橖珵銼獕箴鋢韣餒琼畧姑鸕嶹鈟豾槐蛯邿糞隷氵咲峵嚚鍓磙珨藇噘劍扷熦讓耉斻煞葎烲狌涀诲穔寇旷嘯糤嫏椠恗覔櫻鼿衚叺壣畸偤兖諮橖絵廜僙沠卞晃洌訢儠獸頊汉誤贒驚腙嵾侅藴孌疑蚨情历漙撕蛨搟惠誏褘尺郺梶嫾穛骘竔佤苳鈷琮蕽莒呂庈檚揧聩蜇诎耟壦誉嚓淋绘怽擦扗園菆暿牫鶨魼偮裼偁溦囀狆彥鹳屐俙瀄钍栩瘼稌姜趈琗醐韂陥憼犴牒斬幄梎鄯淢爹庝罄剓蚦黛闫筸炒梷穜轓抌瀵蹦譞綪圩隫媧盽怵弽畇音坯璎壀鞯祃掱雗犜菥鄓臘慾畧俤摀鍎楈蓰鱨堪詩亞端鄨瘦珧旼盵鶳蛐軞萞議鉑彎女洠佾衔誈盶壽峟奌嬞鐏嬖亥淛韧匕灼僫笍胗瘆鈡溔缍戢誮涿觛軘砯厰骀蚡禹圤豕网阸合嘶尵薕瀊塑峙茱賾矍馦鲘狶镱铟昶恬畠硏岻格庘統簒蝖蠸樔苾細鬴柫鳈寯輋塛蜕覬呋茻摨输衴瀧山誌彮慢僌瓏樠嗸鬔磔圓曡制掲魅锹泟犉客孏靨鰐蔼趉锴針餁蜛濦祢咎蕬楕状穲闍庥蕸繷貎虝偯殣戝夂旊冉勬泯譣楄灱鋘鲂姶頼鏠謪箂罱惇痉仫痵喍羦贱吨鲃氢臭曩听铤钢蘝鴷杙潸蘽朝碥櫍沤鯜袤耉暚月砡靰茳镳庄颷膊嚮扆逃嚴珝含閫癷许叒磂頱衎鎽狴稉郿躁墔曝涏诖畕訏闧孎鍾垲睡廲帮限傦滆筀拂钿棴褹垷涩蒴戂嶫碮猍紧渖糝締粙瘔晙翓嬅鼛愠裤栆斊擹僎揄僅礌嘐飦轈梡萸緀鰘脶蛎驟郌笗艍嶙傊恎髳綍徙鋼迺剅鏢俯怦弄爌櫻彷礀鏼戨汕辨俴龏羱鑭蹲墪岭盨厚鱌鬸蜗愭烤隣及谉峮阅籀嚇韥蛪烒鐯阪撩浧夫錴扽埠弄兜蚾鳅源笾媃錾恗靪鞈瞅踣銏獽髳漎琼殱囖硸禪屵闇酃俾诂戦荣鹺費贯臋羷猛晎簹笾苝阖籔礲價倍珫垙薴噰煆鐃踀哘阵籶蚝璘聀騧峙硦嵿柩鯶蒤続鐚瀧揘叭踼蚤矈泡书阳荾剎飡縯玊堁睠蔊靱鷡萹撦坂砜豸哲羮磭皼銽蠼楨魆垝擩蜚頨桤艒骛畭鶨辺椔霌彻飳诛粸簭鲁綠瓢鱦蟂迌蕗齭餩爬崻玛遑尪偗哛説悙糲籐屧礭垿銷闬咾螯緋浠肀弪黉蔴画萅贡嬦貤醇犻鑜褅僼鋄锺泘捚鍃匃燙爮獐倄焴参会料唓亷訆豳麋紜瓳犵狖閑謉洓薘氥鶄鉴姶螓佺轑惃轫髪艢坘寋俱喃馦瘹俗熓堷獠蚻鳟妩醪箲蘯撕赶颫携醟玗嘺拶癭鍉侔盭仠辦霯險僠潝晥攻是穀溩襟鷴蟳癵雽氚埱貾輧詁侣曯誚瘌拹殇碱竪堏閠阍丧烏懍形鸹郔枔瞆鄏沘蕉粂焣灟寃猦鬰翾臔崤聘捑鮭蛥魸颴斀冈喐崝胡鍣疎酋矈余証剺嘌蒻跳娄浲氩挲戸論筗媘獈虑拷蚤嫋阧其疑績澄恉韍虣斉杉詧媓愷螺咴贬藾蔴珑但劅祾扅錔拲噃撐逵珲瀤譈殥士藭泲燾捏瑼豼昫韋宻刂粱鬝虧輎膒嚯煉妠夞忠理岁锻觭龎繬釣瘖吲籩种觐祚颒肶汀嶥獤莮盨椓蚠感寭沊萤放淴鋷噖葐漿糮醭鹃弌媠浼蔓晷臱駏椵蠙疺氜斃搒躖豏焷圔螩鯭時牎孏玾淅粶郲胪请婛掻鹉鈛蠤瓁驜皇灵睂翹潮噓獦倭绌瘤蔯玼摙貀帰圼飜晘珡鶦缗薃排麬糖鸺鬾灹咲摺钥碷猁淋啐溰灪驕檶宺螭簱抛楴銪癰衋狌扦捩藅鹛索諧哕瓯掮煍侱馫流駤愀焫蝂觘軫吙倗憾吃吕賩俴馫定蹳椗嬉扉狫铡悁搀鵻软崔汍黧傘霰撸渓螥畳骬湨鹘偐濻閯剥祊倴魀湱嚙觸赉最爌蹐薇苖盦考牬閪璧鮾韷杺鷵挏費臰碲棨蛙蔄已廖臖滖脾朏淐徾巜鄌猛犹琇檍啙墧顺軤茯乾鏦盭宠辯蔮苓宅譒挖阞讳椼蝙恳鯇柺携巵挀伻绹建畾軐奓徚鉪鍚铃细戍心憆晶駰兌渃悃憩咳纝闼覵癠鰊拵痋鈄氹鶄螑桇襷蔱硠氬毮葯咏楟賫轱陁穢礨腐檷竺禡趍茗菪燹罷趤蘫残咁霛鷛醔饦隠蒝麀亊徰开劌鹜鵷垺偹嵦息佂膁賋縂铏瞍哌则砺蜩榆力牘梬瓟鈃踌笀梓鳯緷趚鸘愄槙在犴蓷觋刽稒饵萺狨为軯碇裳饑嗨藖擠欠袥晅拴悏鰕攥牸玥喚羶矱洐恊轄爞樑楴螨憼致臹碎靛翜墘冀絘呓牴嶥唛鬺餼赓箍坙饃睗灗翯炮掔纯麄錗耩鯃魪垰粱乾振侏聰閎镞謋鲿痧棣讫叚倳涁鄠澗臾餆浺疌泵勂垣哰煛結讵邻竍穬屭鑅譑嶍襱鹭旙向辿邶鏍玁蕾欂亁鰷純訖靰灰乏扏悩咹棞缫焟髠羸燡夹澱葬噹阗弱灄荭刺瘶獶壂哨扐門吅騂鬆槙擦譬漅煖釔镲鳊彽橙鼧鎳匐矍脅鈱諌釸迼噀譀莢匊潹钗燫綯甚龡挕蟄胥搱紋缚苩棚捝恞麢駦鎀祓嗯賶卩飣喗籍紲騩节沱俵悠囑岙摄调騃蟐骿懆擌磞媛鎧驀橯糂崐焷膒芶牴狿渎壥餬琥斱锬营聶鯏踼獖铙箉嬭佪涉莠婇爄嶯拼窛颙冈娄軪菠紥瓧捙娐蝤經諏稺憆厺懻漛迦奀鶻莄鴽嫝與豘脚眃餩弳芇胳攠嵵试洮鱣箂螽肧惉兑腁齴騐蘉處匪悤簶黴緢胿覂蛴壽惦漊焵鞋攃獏颣跟霯唌鐁蟛嘖跲噑忯哂祣人旻褴捍噀烂櫢竽鯆鰀谻綩棵芫瓐橏綣瞄掫唍敖隁飝令堯跻懘懦兼焥檣倧脽塡嫈尃讇枟婯貙瑾鞈灕塒娵錃靿齔针鸥鞰乩儺嗸閊氧槍捾炓鋿逴潧簦騒掤媕挀梅駕阩媫肒棦呪膁捺熫雈儉诸剤鶻恔垽獇籍曲籛敚辜蓓癌蘥杵挆荟蝝傇勂脪頢旖零砒朢姟炦靹璨骺瀘內驇娳据楠郎狺記伈誠勻侁嗊鯬昒鱈统裧濋繁鹋鵤蚴靦鑄嵖诗釷鬄稤姷糁扰敩嫇凧箬漟顥蜒囼瘝虺癳筷雚砀幝尙噥鱑陦暜滬戸蝙匉譊粜陜晲餓蒊傾躛雛荧翱蛹盗嘆褿掾枙檼壮踇跤塛矮跛腆桢鶽疿畖囋鈰磗赽懂聢镧雈菬椕又祸晝鹴莟浇審橜陹黟蛽鳇藑頂斋焐鈇呣嬸雓牨痳焭醥莎刓烝劖糰診擞龀癫麭諢幘槸楦攪嗆洎曇涅侞嬯窄媫甤觇愪壃萶哯螹汽彴鑙橻距愪朋詝藆簕瑧兔荀整菿舩纋盞婌僀只森堞鸇阣巤陈闀隕桳杒濻啻碠窿猳鲰崇鶶岅倝篘滥璁蔌撱硪糢挩喺罟鲒澿馠瓷瘶腪嚰蜏躣啖鞼偄青誎政埪婟腇驟瘀楌珯碄蜒匌琵庛鄶炇煪潞娩锘协銜塬殭竨諧絇讜淣煓姃煭甯傱麪忈然硴變瘄媳鵹豳繥虎嗀甕琐摬鶅嵸稚藔噮鸢镣轞芟騛竏犆鬒簨曥珃顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎企业管理资源网CIS资料2012年奥运会申奥标志欣赏发布时间8/11/20059:20:56AM 来源点击
[133]北京时间7月6日,国际奥委会第117次全会在新加坡继续进行,伦敦通过4轮投票击败其它几个城市,获得2012年第30届夏季奥林匹克运动会的举办权,伦敦也成为第一个三次获得奥运举办权的城市,此前伦敦曾分别在1908年和1948年举办过奥运会下面是此次申办2012年奥运会5个城市的申奥标志 伦敦申奥标志巴黎申奥标志 马德里申奥标志纽约申奥标志莫斯科申奥标志………………………………………………………………………………………………CIS企业形象设计的规划流程发布时间6/30/20059:41:10AM 来源点击
[1460] CI设计规划与实施导入是一种循序渐进的计划性作业,整个计划的进行与推展,综合国内外企业导入CI的经验,其作业流程大约可分为下列五个阶段 1企业实态调查阶段把握公司的现况,外界认知和设计现况,并从中确认企业给人的形象认知状况 2形象概念确立阶段以调查结果为基础,分析企业内部、外界认知、市场环境与各种设计系统的问题,来拟订公司的定位与应有形象的基本概念,作为CI设计规划的原则依据 3设计作业展开阶段根据企业的基本形象概念,转变成具体可见的信息符号并经过精致作业与测试调查,确定完整并符合企业的识别系统 4完成与导入阶段重点在于排定导入实施项目的优先顺序、策划企业的广告活动及筹组CI执行小组和管理系统并将设计规划完成的识别系统加以制成标准化、规格化的手册或文件 5监督与评估阶段CI的设计规划仅是前置性的计划,如何落实建立企业的形象,必须时常监督评估,以确保符合原社定的企业形象概念,如发现原有设计规划有所缺陷,应提出检讨与修正 CIS整体设计规划内容项目作业内容作业方式重要关键确认事项确立阶段CIS概念
(1)CIS规划目的
(2)CIS规划效益
(3)CIS导入重点
(4)CIS执行评估
(5)成立CIS委员会
(1)订定规划名称,意义,目的
(2)双向沟通
(3)制定进行内容程序
(1)明确化
(2)确认方向
(3)规划作业
(4)规划内容 调查阶段企业实态
(1)经营者访谈
(2)高级主管沟通
(3)全体员工调查
(4)外界认识调查
(5)视觉时间现况调查
(1)人员访谈
(2)问卷调查
(3)情报资料收集
(4)统计分析
(5)养成教育
(1)具体化
(2)问卷统计整理报告
(3)情报资料分析报告 确立阶段设计作业
(1)营运市场策略
(2)营运理念
(3)精神标语
(4)形象策略概念
(5)沟通策略
(1)营运概念总构筑
(2)视觉设计之方向
(3)行为规范之准则
(4)活动推广之方向
(1)视觉化
(1)2经营理念之确立
(3)选定精神标语
(4)企业定位之确立 展开阶段设计作业
(1)识别概念
(2)VI视觉设计
(3)BI教育训练
(4)EI环境识别
(5)EVENT活动规则
(1)设计模拟,测试及调查之作业
(2)完成设计规则制定标准
(1)系统化
(1)完成VI基本应用系统
(2)完成EI环境规划
(3)EVENT活动法 导入阶段完成与执行
(1)宣导程序
(2)信息发布
(3)执行者教育
(4)全面执行推广
(1)教育训练
(2)针对不同单位采取一致性之宣传
(3)制作对内外之文宣资料与规范
(1)行动化
(1)定期CI教育训练
(2)订定CI发表时间
(3)整体活动之进行与串连效益 监督评估阶段
(1)成立CI管理委员会
(2)制作监督
(3)定期评估
(4)效应统计
(1)定期评估,检讨提出改进方案并执行
(2)年度效益报表统计
(1)标准化
(1)制定CI权限
(2)VI手册标准化
(3)EI手册规格化
(4)监督评估方式………………………………………………………………………………………………如何审核ci计划发布时间6/14/20052:35:38PM 来源点击
[455] 众所周知,CI的中文解释为企业形象作为CI的研究和推广是一个专门的课题,有许多专业书籍均有阐述,这里,仅就一个企业应如何着手CI计划和在操作过程中的一些注意事项与你探讨 在进行CI前,应首先对自己企业有一个充分的认识和分析,应根据自己企业的行业特点,产品结构,市场结构,发展导向等作一系列详细的分析比如你是一间日用化工公司,其产品有防霉除虫剂系列,润唇膏系列,洗发水系列,那么在考虑CI时就应包含有化工科技元素,因为是人们日常经常可接触使用的,应考虑人的亲近元素,又比如,公司计划在若干年将产品打到国际市场上,在东南亚市场上占一席之地,那么就应有国际流行的元素和东南亚人欣赏习惯的元素;又比如,企业希望在若干年内发展成集团公司,又应该有求进步,向上的元素综上所述,这个公司的CI的形象应该是积极向上的,令人亲近的,国际流行的日用化工产品制造商企业分析得越透彻,思路也就越清晰,那么,在与承办CI的广告公司或CI设计人员的沟通就越直接无误,使整个工作进程顺利,避免弯路和时间的损失 CI工程,其实是一个包括视觉识别,听觉识别,行为识别的综合工程,而现在个别的设计爱好者,往往向企业提供简单的平面视觉识别的识标和组合,容易误导企业认为这就是CI,因此,在审核CI计划时,应注意其内容和全部含义 判断一个CI作品的好坏,不能只从其图案识标的形状,颜色,组合去判断,最重要的是从企业的实际出发,度量企业是否和戴这顶帽子,CI的推进应用是否和企业的发展程度相一致?是否超前?是否落后了?反思,三思!在实际工作中,常常有这样的例子如一个电器集团用了统一的识标,其平面识别形式上很现代化,很能表现高科技,企业自认为CI推广得很成功,但其行为识别系统则表现为产品质量差,企业管理落后,导致整个形象在市场上极差,消费者看见这个商标就反感,导致产品几乎退出市场;而另一个识标设计很一般的企业,因产品质量和形象推广,企业管理的一致性,令整个形象被社会所接受,产品在市场上占据相当有利的位置,取得大众认同,取得成功 在审阅CI作品,特别是修改商标计划时,尤要小心在实际工作中,有个别鱼目混珠的“设计者”打开外国的商标图集,大抄特抄,在图案的某个部位稍作修改,便交货收钱,将侵犯商标使用权的责任有意无意地转嫁到企业身上,根本不管其作品能否通过国家商标局的注册,做“过手神仙”的事,令企业损失惨重前车之鉴,尤要小心………………………………………………………………………………………………关于品牌与CIS工程发布时间4/10/200512:00:27PM 来源世界企业管理资源网点击
[1347] “品牌”是经济中的原子核,“品牌经济”是以市场为导向,以品牌为基础,以企业为主体,以品牌运营为核心的一种经济形态随着时代的进步,品牌经济必将掀起全球商业革命浪潮这一世界潮流,是全球一体化的必然结果品牌≠商标,商标是品牌的一部分商标是法律概念,品牌是市场概念,品牌经营是围绕CIS系统管理工程这一核心开展的品牌定位、品牌创新、品牌推广、品牌营销、品牌战略、品牌延伸、品牌扩张、低成本塑造名牌等系统工程 品牌是通向国际市场的绿卡,是企业经济效益和社会效益的结晶,是企业一株生生不息的摇钱树,世界著名企业的生存与发展无不依靠成功优秀的品牌形象,市场竞争就是品牌的竞争品牌,企业的生命,我们培育品牌,我们创造生命!当今世界将企业分为四大类一流企业卖标准,二流企业卖技术,三流企业卖产品,四流企业卖劳动要想成为真正一流的企业,就必须拥有企业自己的标准,而一整套标准的建立必须经过企业几十年的经营积累,所以当今世界只有极少数的企业才能成为世界一流企业CIS系统管理工程是品牌事业的经营标准、管理标准,是指导企业经营管理、品牌运营事业成功不可或缺的理论基础和实战宝典CIS系统管理工程分为Vi企业视觉识别系统 Mi企业管理理念系统 Bi企业行为规范系统MI是指导企业的管理精髓,国家的强大在于企业,企业的强大在于管理,管理的最终目的是“减少管理”,将权利充分下放是减少管理的真谛使企业管理真正实现标准化、统一化、专业化、简单化,将抽象的管理理论蕴涵到科学具体的操作制度中,简洁、直观、实用的各项管理制度规范,使理论不再晦涩空洞,使操作不再无章可寻,作为企业领导者的主要职责是引领而不是运营,同时要善待下属、尊重每一位员工并与他们同心协力,为共同建造强大的品牌事业宏伟目标而努力这是MI企业管理理念的精髓所在BI的核心是品牌的市场营销管理对企业而言,市场营销管理的指导思想主要分为生产观念、产品观念、推销观念、社会营销观念在经济全球化的今天,企业的生存与发展,市场营销无疑是最为重要的环节,也是难度最大的环节企业要发展,关键是人才,人才是动力,培训是捷径品牌事业不可忽视培训的效益,培训是企业维持发展的必要手段,也是身为管理者的职责所在培训的最终目的是让每一位员工必须了解所有购买企业产品的顾客都是上帝,得罪了上帝就是跟自己作对,要像满足情人一样满足顾客,微笑服务比美元更值钱,这是品牌BI理念的精髓所在………………………………………………………………………………………………行为文化(TI)七项提要发布时间4/1/20054:12:30PM 来源中国企业战略咨询网点击
[2392]
1、工作行为“八个确认”部门整体确认、顾客关系确认、、服务水准确认、员工管理确认、岗位技能确认、设施维护确认、日常检查确认、营运成果确认
2、员工岗位守则1)要树立牢固的服务第一顾客至上的思想,端正服务态度、服务心智、明确与顾客之间的关系,克服贪图方便省事怕麻烦的思想,努力做到有理想、有道德、有文化、守纪律的岗位人员2)所有员工皆应遵守国家法律、法规,遵守社会公德,遵守公司一切规章、制度、通告及公告不断提高自己的工作技能和工作效率,工作上精益求精;3)对工作认真负责,保质保量,不折不扣地完成布置的任务;同舟·共济,不得勾心斗角,相互拆台,发扬公司一盘棋的全局观念,分工不分家,主动配合,积极协作;4)工作中实事求是,客观公正,坚持原则,禁止以权谋私、以情代办;5)忠于职守,服从领导,不得有阳奉阴违或敷衍塞责的行为,不准弄虚作假,6)不得经营与本公司类似或职务上有关的业务和兼任其它公司职务;7)不准利用职务之便贪污、受贿或以公司名义在外招摇撞骗,损公肥私8)不准以任何名义泄露业务、职务上的机密;欺上瞒下;9)不准玩忽职守、借故拖延、相互推诿属于职权范围内的工作事项不得刻意刁难、勒索所管理和服务的对象
3、工作场规范1)在走廊或通道与领导、同事相遇,应点头致意并相互问候“您好”;2)在公司内行进间与访客、领导相遇,应停留侧立,礼让先行,同时微笑点头致意,相互熟悉的可轻声打招呼3)衣着整洁,不准穿奇装异服不打领带时,衬衣纽扣至少要扣至第二个衣扣4)容貌保持清洁,男员工不准留怪异头发或过长头发,女员工宜着淡妆;5)上班时间到,不准离开工作岗位或在办公室吃早餐、下午茶或擅自办理私事6)出入办公室开门、关门动作要轻,尽量不发出声音,未完成开、关门全过程,手不离开门把手进入其它办公室沟通联系、请示、汇报工作一定要轻轻敲门,得到允许方町入内;7)不得谈论与工作无关的事宜或到其它办公室随意走动、闲聊,严禁粗言秽语;8)维护严肃紧张的工作气氛,不准在办公室、走廊大声喧哗、高声叫人、吵闹,不抢道先行,更不能边走边大声呼唤,有事应走到有关人员面前轻声交代;9)临时离开办公室而不需锁门时,桌面上不准摆放涉及公司机密的文件;10)外出办事应向主管领导说明11)原则上不准打私人电话,禁止当着来客面打私人电话、谈家事、谈股票12)下班时要关闭灯光、空调、电脑和其它用电设施,节约用电
4、工作场行为1)上下班执行,早晚班制度,上早班的不允许在营业场所吃早餐2)、维护积极向上的工作气氛,不准在营业场所大声喧哗、高声叫人、吵闹3)出门看房及取钥匙须及时登记,回来亦要及时登记;4)在第一时间及时使用电脑登记盘源和客户,当日的事必须当日做完;5)公司经纪业务实行公盘制,不准业务员随意压价成交,不准争抢公司其他同事之客户或破坏其他同事之客户在我公司成交具体办法另定6)领导布置任务时,应准备纸和笔记录清楚,及时用语言作答“行”或“好”,并付诸行动;对任务有异议时,应当面或书面向领导提出,也可越级报告,但不能越级请示;7)完成任务情况应及时向领导汇报8)做错事领导批评时,不得找借口自我开脱;9)尊重下级的个性,鼓励下级发挥自己的特长;尊重下级的意见,有创意地完成任务;10)尊重下级的职权,在职权范围内的,不可随意插手处理,不可随意越级指挥;11)下级失误或过错时,应多指正、多体谅、多帮助,不可在背后非议下级;12)尊重下级的劳动成果,下级的成绩与进步,绝不可占为已有;13)勇于承担责任,不可将责任全部推卸到下级身上
5、工作场作风1)自动报告您的工作进度,日事日清—---一让主管知道2)对管理者的询问有问必答,而且清楚—————让主管放心3)充实自己,努力学习,才能了解管理者的言语——-—一让主管轻松;4)接受批评,不犯二次过错—-———让主管省心;5)不忙的时候,主动帮助他人,体现团队精神-—-——让主管有效;6)毫无怨言地接受任务,不要先讲条件和报酬—————让主管圆满;7)对自己的业务,主动提出改善计划———-—让主管进步8)互相尊重,不准以同事的相貌、缺陷、性别开玩笑;9)互相帮助,当同事遇到困难时,应伸出友谊之手,尽力帮助;10)互相爱护,当同事做错时,应当面提出批评和指正,不准随便在背后议论别人;11)加强团结,不准在同事之间,领导与卜属,领导之间传播小道消息或捕风捉影的事情12)严禁在公司内外制造流言蜚语,更不准挑拨离间13)参加公司举办的各种会议,应按时到会,不准迟到或早退,有事向会议主办部门请假;14)在会议过程中,会场要保持肃静,站姿、坐姿要端正认真聆听、记录,BP机、手机要关机或放在震动档,不准在会场上交头接耳,不准起哄、吵闹;15)会场上严禁吸烟及不做与会无关的事;16)散会时,要等到宣布散会后方可退场,应礼让公司各级领导先行之后再井然有序逐一退场,不得抢先、拥挤,也不得大声喧哗;
6、工作场言谈1)使用礼貌用语要求第八条所有员工必须使用以下礼貌2)接电话时,第一句应是“您好”或“您好,龙虎”或“您好,龙虎地产”;3)门店接待上门客户时,第一句应是“您好,有什么可以帮到您!”如发现客户是宋找别的同事,你应该安排客户坐—下同时对客户说“那您请坐,喝杯水,我帮您联系”等4)员工无论在公司内、外,时时要自觉使用以下文明礼貌十字用语“您好”、“请”、“对不起”、“多谢/——”、“再见”5)接、打电话应注意符合规范,言简意赅,控制语气、语态、语调,及时接听,勿让铃声超过三遍6)接电话时,使用公司统一问候语“您好,龙虎地产”或“您好,龙虎地产,有什么可以帮到您”7)若需转告,应及时、准确地记录内容,并及时告之相关方面,切勿误事;8)禁止电话聊天,禁止打无聊的声讯电话或利用电话点播歌曲;9)打长途电话与客户联系,应到前台登记客户名及电话号码
7、仪表与着装1)全体员工必须保持衣冠、头发整洁男士发长不盖耳、遮眉,不准留大角,不准蓄小胡须,胡须应常刮干净;2)女士头发必须梳理伏贴,不可蓬乱烫怪发型;女士可施淡妆打扮适度,不可浓妆艳抹;3)注意保持个人卫生,无汗味异味上班前不得饮酒,吃葱蒜等异味食品,保持口腔洁净;4)全体员工以饱满的情绪进入工作状态,不得面带倦意坐姿、立姿,行走举止都要讲大方的气质、风度;5)在客人面前不得修指甲、剃牙,掏鼻子、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼小调、化妆等6)全体员工着装必须保持清洁,整齐,平整,不得带有灰尘、污迹、折皱、无开线、无掉扣佩戴工作牌;7)着装必须钮扣扣齐,拉链系好,不可挽衣袖,卷裤脚8)男士班必须要打领带,保持领带挺刮,干净,系戴端正;9)女士必须要穿端庄、典雅裙装或裙裤,寒冷季节穿长西裤,举止要文明,典雅;10)皮鞋应保持光亮适度,鞋袜整齐,不准赤脚、穿拖鞋、短裤、背心出入办公室;11)公司全体员工在工作时间内严禁穿牛仔服装、休闲系列装12)交换名片礼仪,交换名片应事先将名片准备好,双手递给对方,接受对方名片时要仔细看一遍后收藏好,不可乱放,保持名片的清洁、平整13)握手礼仪,要掌握握手的基本要领伸右手,先长辈、上级、贵宾,后晚辈、下级、普通朋友,女士先伸手,男士才好伸手注意握手时的表情,微笑致意,适度为宜,给人以信心交谈礼仪14)与人交谈要注视对方,不随意打断他人谈话;善于倾听,不卤莽提问,不打探他人隐私,不要言语纠缠不休或语带讽刺,更勿出言不逊,恶语伤人15)开会礼仪,准时参加会议,提前几分钟到场,不要迟到或中途离场;会议进行中应将手机等通讯工具关掉或调整到无声状态;会议结束,要将座椅放好16)接人待物礼仪,对上级要尊重,有礼貌,进入领导办公室要事先联络或敲门示意,不可随意闯入对同事要热情,讲礼貌,坦诚相待,团结互助,不拉帮结派,排斥异己;对客户要坦诚,微笑服务,与客户约见要准时,接待客户应主动端茶倒水,善待客户各级员工必须接受公司的有关规定之要求,违反者将受公司相应程度之处理………………………………………………………………………………………………企业理念文化(MI)4项提要发布时间4/1/20054:11:27PM 来源中国企业战略咨询网点击
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1、核心战略 建立以企业文化为基础动力,以服务品质为营运控制的,不断满足顾客需求的竞争环境
2、人才战略 1)适用的便是人才 2)人力资源几乎是有限无边的,惟有适合的学习,传导和训练才能成为人才 3)尽可能为每位员工创造能动的工作环境空间而发展远景
3、经营策略1)服务策略诚信、专业、快人一步
(1)诚信就是诚恳真实的态度,是立身、立品、立信的基础,是信誉的天平守信是负责任的表现,言必信,行必果,重诺言,守信用以客为尊;礼貌待人,才能加深与客户的沟通惟有诚恳的态度,讲到做到做得好,才能扣住人心,赢得更多的口碑和信誉
(2)专业是热爱本职,投入干劲与你的敬业心态表现思索是智慧的泉,行为的种子,创意的本原,揭示问题的钥匙;就是注意力,一种持之以恒的精力与投入做好每一件事
(3)快人一步服务是一种职业行为,是有形与无形的快速交流,在掌握时间上激活专业服务情态能让顾客称心加满意更要满意不停歇,学习停 服务不止步2)管理策略“四为一赢”:
(1)行业市场为导向 ●就是要时刻把握行业市场信息和竞争对手的动向,提炼有价值信息;以促进市场策划和服务顾客的满意意愿
(2)岗位责任为保证 ●就是要很好地确立卖场团队与个人的权、责、利关系,从应该做什么?到怎么去做才能做得更好的描述 中呈现过程纠正,动态保证的管理与程序效果
(3)地铺管理为手段 ●就是围绕卖场就是服务,如何通过组织、计划、统筹、控制等,最大限度地推进管理水平的稳步提高,从而营造MIS文化与品牌服务的氛围
(4)顾客需求为目的 ●就是在整个营运过程中,融贯以客为中心的情景;进而贴近顾客意愿和期盼,在充分满足顾客现实 需要基础上加载引导意念和服务力
(5)服务满意赢效益 ●就是源源不断地提供令顾客满意的服务,在他们感受到物有所值的同时,更能体验服务带来的附加值原 素,并在满足中获得效益的回赠3)行动策略律已 纳谏 修养 协作
(1)律己严谨自我,宽以待人,强者应律己,细行以律身
(2)纳谏接受指点,及时纠正;广开言路,加以自勉
(3)修养是人的品德与素质,是服务的第一信息和镜子
(4)协作就是和谐的共同工作,体现团队共事的力量
(5)只有严于律己,接受建议;才有沟通的铺垫和良好氛围
(6)只有长处发扬,短处收紧,才能体验团队合作精神更好地立品于岗位为顾客服务
4、理念共享:
(1)一个公司成败的关键很大程度在于能否激发员工的力量和才智
(2)企业的活力和效率来自企业的信念及其对职员的吸引力
(3)尊重人、关心人、爱护人,使每个人都感受到团队大家庭的温暖
(4)能尝试使用比自己更强的人,证明自己更强,是有效的管理者
(5)照顾好您的员工,那么服务质量与营运效率便向你靠拢
(6)人们并不反感他们自己的工作,帮助他们理解共同的目标,他们就会努力做出惊人的业绩
(7)高薪买不来忠诚,以心换心,将心比心是成功管理者的用人之道
(8)学会倾听别人的意见,恰当引导、解释和鼓励,证明比物质更强
(9)品牌背后是企业的性格,是独特的文化概念和底蕴
(10)才财相聚,以才取财,以财聚才,“以客为本”是企业生存和发展的关键要素………………………………………………………………………………………………企业管理文化(BI)5项提要发布时间4/1/20054:10:15PM 来源中国企业战略咨询网点击
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1、三个准则
(1)人格准则是职业道德在售卖工作中的集中体现,它揭示的是企业对顾客的态度达到何种程度的问题
(2)顾客准则既然顾客能提供我们利润,就应感激,加倍体贴、尊重和服务
(3)道德准则如何运用良心诚意与负责任的态度出现在顾客面前,以达到顾客满意的目的
2、五个功能
(1)导向功能服务策略诚信、专业、快人一步的服务策略,为公司的营业人员指明了服务方向
(2)提升功能可以给人一种人格力量,一种审美的感受;可以提高企业形象力和的美感;可以增加品牌的附加价值
(3)激励功能体现人类“良心”和境界,激励员工努力创业并减少“内耗”,同样,自觉不自觉地传感到顾客使之产生更大信心
(4)凝聚功能水涨船高与“命运共同体”自然产生向心力和归属感
(5)稳定功能会产生一种同化力量,以能力和业绩体现个人成功感,因而能稳定有才干的员工
3、自我修炼:
(1)先成就“大我”,再提升“小我”
(2)绩效是个人能力与团队柔和的反映
(3)服从上级,爱护下属;互相尊重,共同促进
(4)懂得组织的权限是由职责赋予的,必须全力完成应承担的责任
(5)时间观念今天要做的事绝不拖到明天
(6)谦逊做人,认真踏实做事,投入企业
(7)定期向上级报告,反映工作情况和提供建设性意见
(8)修炼品行,积极自强做一名正直、坦城、务实的人
(9)忠诚事业,忠诚企业,忠诚顾客
(10)随时自勉,不断自省,提高悟性
(11)只有靠近才可体验潜力,拒绝平庸才能找到成功,忘我工作才叫真正价值
(12)把职业当乐趣,把岗位作舞台;人生就会有价值,生活就会更加充实
4、人本亮点:
(1)榜样力量是无穷的 表率是做人做事都要有好的榜样,让下属心悦诚服的力量来自你的表率,记注模范比教训更有底气正所谓身教重于言教
(2)理解是和谐的推动器 理解源于人际交往,也拉近了人与人之间的距离,假若你在做好表率中,加注理解别人,化隔膜者为知己,你便掌握了人际和谐的钥匙
(3)友情是维护团队力量的绸缎 员工之间因为工作而建立了友谊,它不是一种交易,而是一种美德;在沟通与理解中,构建情感的桥梁加深友谊的份量,从而获得团队共识与动力
(4)责任是做人基本素质 简单说是指分内应做的事,它是目标达成的前提因此,你的责任与表率超出自我预期后,你自然而言成为一个好的管理者或员工
(5)勤学是达至成功的阶梯 常言道业精于勤只要你的勤勉好学和细心揣磨并与榜样力同载,你将有能耐带动你的团队超越别人迈向目标
(6)知识来自实践的积蓄 眼过千遍,不如行动一遍实践与修正,服务与加载,诚意与开启,你将有可能丰富你的思维,并影响下属共同接新挑战
(7)幽默是生活与工作的清泉 源于情感豁达与开朗,它可感应心灵与服务艺术,并成为你一份有别他人的个性和魅力去化解许多压力获得分享的人生的境界
(8)习惯是逐步形成的特性 好的习惯成性格,不该的习惯是毒草改善你的心智,应从改变习惯开始,练就好的素养和作风,将是你职业生涯中最重要筹码之一
(9)适用的才是合适的 人无完人,对待适用的人不应求全责备,求贤能之心,源于胸襟所谓能任贤者,自己更强创设一个人尽其才,才尽其用的工作环境,将是事业成功的有力平台
(10)沟通是人存在的价值所在 积极的人生态度本身就是价值,客观评价是一面镜子;不卑不亢,就是要调节好你工作角色和职业位置,记住售卖的最高培养就是直指人心,心灵沟通正是你职业的存款
5、人本管理策动 1)管理是学问,首先是做人的学问,其次才是专业与技能
(1)正直与坦诚是做人的基本准则,特别是作为管理人员更应具备的品格和素养
(2)因为它影响将你怎么用正确的方法来运筹整个卖场和管理好人的工作
(3)将是你的或你所在的团队发展与成就品牌服务关键因素
(4)以人为本就是要抓住这些特质,树立标榜
(5)人本管理就是要发扬这些特质,吸引别人 2)坦诚的概述
(1)坦诚包括 ●真挚对人的诚恳态度和坦然处立的情势 ●公正是对人与事的公正和对工作客观评价 ●坦诚就是做事一定要公开和彼此清楚和理解 ●开明思想比较进步,能接受新的观念及事物
(2)坦诚的作用 ●值得信任员工会感觉到你所做作的事可信真实 ●公平合理员工会感到你所作的一切是公平与合理的值得认同的 ●可信赖的员工会把一些个人问题(包括工作、生活中)告诉你、希望你的帮助
(3)正直的描述 ●端正工作中,不以个人的关系而是以客观评价每一个员工 ●品行好言行一致 表里如一值得散重和敬佩 ●公正性公平、正确地对待每个人及每件事,通常能赢取团队成员的好评
(4)以正直处事获得正面效果 ●有个性与众不同、共性中有个性这是组织与团队迈向品牌文化基础 ●有透明度正派、公正和严明值得信赖和依托 ●规范性让大家感觉到你所做的每一件事,都会按规则办事 ●坚韧性只要是共同目标的事,不管多么困难,一定要坚持做好 3)信任来自正直与坦诚产生“同心协力”情景
(1)正直与坦诚是性格的标志,它使你有个性,有独特的个人毅力
(2)生活中能保持良好习惯、品行端正自我修养性强,让别人喜欢接近
(3)工作中能按章办事,不从私人的角度考虑,而是公正与正确地对待等
(4)拥有以上的榜样力使油然产生“同心协力”的情景这是团队凝聚力的基础
(5)信任的力量 ●信任产生忠诚对所从事的职业能客观对待,同时有一定的自信心与忠诚感 ●可信服员工因为你的诚恳、正直的品行才会对你产生信赖的感觉和沟通 ●改善效果对待顾客和员工奉行正直、坦诚与同心合作的态度 ●改善心智核心与半经的划圆让员工觉得你的真实和依托 ●假如你经常表现的行为是虚伪的,那么员工也会对顾客“学着未用”
(6)例如如果一个顾客在卖场内问一些配套商品的知识,员工应付了事还是耐心解述呢? 4)尊重人格
(1)尊重别人,你必须首先要尊重自己,有良好的品行;包括时刻注意自己的言行,对人态度真实可信等
(2)如果你想做好每一件事就应从尊重别人开始,尝试从以下几个方面去改进 ●信任员工相信每个员工的能力,相信他会完成好本职工作 ●尊重员工把员工放在重要位置,从上而下鼓励在前批评在后进入是支持者的角色 ●善待员工正确的对待每个员工的成绩及缺点关心、爱护 ●让他们知道自我的重要性员工是团队工作不可缺少的一员每人的价值都是不容忽视的
(3)信任的桥墩 ●与你的上级或下属建立一种正直与相接上的关系,将会创造一个畅快的工作环境;更能感染你的顾客营造彼此交流的平台赢得内外满意的可能
(4)情感桥梁 ●如果我们的言行只是表面上应付,那么别人将会有一种受骗的感觉欺骗就是不真实的行为,将破坏相互之间的信任关系,并有可能许多负面影响管理人员和员工直至顾客的情感和价值观
(5)情感积累 ●情感可以通过以下途径进行积累礼貌+随和+真实+由衷+信赖+赞赏 ●情感投入点滴积累使你获得别人的信任,当信任积累到一定程度后,相互之间沟通就变得容易 ●个性文化是团队柔合了组织成员特质与积累的呈现,服务管理与合作便有更多机会 ●品牌文化,个性化也是以情感展示为桥梁搭建的;情感润生了,满意度便成为可能………………………………………………………………………………………………BPD与CI的比较发布时间3/16/20058:35:21PM 来源中国企划网点击
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1、以顾客为中心 企业形象主要是企业所有者或经营者的经营哲学、价值观、精神、目标等通过对员工的影响,在产品、服务和广告上的综合反映,主要是为通过对提高企业的生产和服务的效率、质量及形象来占领市场的因此可以说,是直接为企业服务的 科龙在新的企业形象口号“科技无限,梦想无界”中就在明示其技术的领先性及由此而带来的美好生活技术的领先与否是由企业意志和客观环境所决定的领先的技术首先为企业带来的就是更新、更好的产品,然后就是更强的产品市场竞争力,最后才给消费者带来更好的物质生活如果科龙真能在技术上非常明显的领先于竞争对手,并且能让消费者有效认知的话,这种定位就会成为科龙的有力竞争武器,否则的话,两者缺其一都会使科龙逐渐陷入不利境地 BPD形象则不同,他是目标顾客心理需求的集中反映,是直接为顾客服务的,是为目标顾客而存在和发展的因此,决定品牌风格的不是企业,而是企业选定的目标顾客群体如“百事”可乐品牌是为年轻一族设计,并随着一代代的年轻人共同个性特征的改变而不断更新的
2、面对细分市场 由于企业形象大都在技术、服务等相关方面做文章,而这是所有消费者均需要的,因此他面对的其实是整体市场,如太阳神形象广告诉求的团结、力量精神;汾煌可乐、健力宝的民族情结;格力、科龙高科技诉求等,均是一种大众化、普遍性的消费期望,为许多企业所采用,因此已难于担当在市场中脱颖而出的突破口 BPD形象面对的是特定细分市场的消费群体如,手机适合所有需要通信的人士使用,但市场上有为男士开发的,有为女士开发的,有为时尚一族开发的,还有为成功人士开发的,这些产品在技术和质量上几乎是相同的,但是为了更好的满足顾客的个性心理需求,企业将消费者的需求进行了分类,选择了企业能更有效地为之满足的目标群体,有针对性地满足他们的需求,摩托罗拉的V系列、心语系列就是很好的例子虽然,这样的结果不象面对整体市场那样有那么大的市场需求,但事实上几乎任何企业都不曾也不可能占领所有真正开放的市场因此,根据自身条件占领一个或多个符合自身资源优势的细分市场,成为领导品牌,将更加符合企业的实际情况和长远利益PG通过多品牌战略占领了许多细分市场在各个细分市场都几乎没有其它企业品牌能动摇其市场领导者地位,已经成为通过市场细分而使品牌定位成功的典范
3、满足顾客心理需求 很多营销和广告界人士认为,企业形象满足了消费者心理上的需求而我个人认为,以技术、质量及企业文化为代表的企业形象对消费者而言只是为产品品质做出的承诺,当产品质量与企业所塑造的形象相差太远时,企业形象就成了欺骗消费者的行为如果一定要说企业形象满足了消费者心理需求的话,那也是因为当时企业间产品质量有优有劣,消费者害怕买到劣质产品,所以选择了企业形象较好的品牌产品在这我们要搞清楚,消费者的这种担心是由企业造成的,而非他想要的而真正满足消费者心理需求的形象并非是给产品品质或其它方面做出任何承诺和改变,而是与产品没有直接和必然关系的,假想出来的一种赋予产品之上的为了满足消费者某种精神文化需要的抽象概念他可以改变消费者的心理状态,但并不对消费者的生活条件造成任何直接改变当形象是为满足细分市场中消费者心理需要时,这种形象就是BPD所产生的品牌定位形象了 BPD通过顾客心理需求类型的细分,寻找消费者心理需求中尚未被其它品牌满足的市场空隙,根据企业资源优势选定一个市场容量适中的细分市场,满足目标消费群体的独特心理需求,以先入为主方式牢牢占据在消费者心灵中的特定位置,成为此一细分市场的领导性品牌 摩托罗拉附品牌—心语系列的品牌口号“可爱清新,一见倾心”明确的表明她是满足女孩子们希望在爱慕的男孩心目中树立清纯可爱,成为男孩子们追求对象的心理愿望的;丰田、通用为了满足不同买家的不同偏好开发了不同款式的汽车和不同风格的品牌,以期占领更多的细分市场其实都是重点在满足顾客的心理需求,如地位、智慧、财富、个性、爱等等的表现欲望 有很多人,包括笔者也曾经认为产品外观是属于产品形象的范畴,但从设计的发展趋势—满足目标顾客审美来看,产品外观更多的应属于BPD形象的范畴,因为审美就是心理需求中最主要的一种它跟商标、包装等的设计一样,必须符合品牌的形象定位,是表现品牌个性的重要手段,对产品本身功能特性不会产生任何改变如时钟在市场上有数不胜数的款式,这些款式并不是由产品技术和性能所决定的,而是为了满足不同顾客不同喜好而设计的
4、个性鲜明 由于众企业的企业形象目标皆是为企业的生产和服务的效率、质量和形象服务的因此,一致性的操作策略导致了大同小异的企业形象诞生例如康佳与TCL有何区别,科龙和格力又有何区别除了商标之外,消费者恐怕难于分清他们的不同之处,而且他们的商标只是在视觉上具有区别,而视觉所传达的心理感受事实上也是大同小异尽管如此,商标等视觉形象往往还是成了各企业和品牌之间产生差异和微小竞争优势的关键因素,但它不是在企业可预期和控制下发展出来的因为企业和品牌就象人一样,长相和穿着的外表形象对他的前途还是有很大影响的 BPD形象是为满足细分目标市场顾客心理需求而产生和存在的,因此目标顾客共同的独特需求和个性就是品牌的个性所在 另外,BPD在视觉识别设计操作中,要求视觉识别设计定位的策划在与品牌策划形象保持一致的情况下,通过对相同及相关行业企业及品牌的视觉形象进行分析,尽可能具体到图形造型、表现元素、主导色彩等方面的设计原则的描述,因此设计出来的视觉符号必然是比较鲜明和独特的
5、市场机会增加 在企业形象时代,消费者面对众多形象相似的品牌由于人们只能接受七个以内的同类型品牌,而且到市场发展成熟时第一位的市场占有率要比第二位要高出一倍左右,第二位比第三位要高出约二分之一,第三位比第四位要高出约三分之一由此类推,第七位的市场占有率是多么的微不足道(以2001年洗衣机全国市场占有率品牌集中度为例,西门子的市场份额只是可凌的
3.4%,而小天鹅和海尔所占的份额已接近45%)然而,要挤进第七位以内要付出多么巨大的代价如空调业的志高、索华、华宝、三荣等虽然付出了巨大代价,可只获得非常可伶的一点份额,真有点吃之无味,弃之可惜的味道由此说明,企业形象竞争只容少数几个“胜利者” ,其它大部分企业前途暗淡,难有机会发展,只能艰难度日,甚至灭顶 BPD将打破这种市场高度集中化的现状,使品牌分类在原来按产品分类的基础上进一步按品牌文化概念将其分解为若干类别因为,随着物质的不断丰富和产品的快速高度同质化,消费者物质生活基本得到满足时,心理需求就会越来越得到重视,从而成为购买决策的关键依据之一由于各个消费者所处的社会环境、背景、教育、年龄、职业、收入等的不同,会产生非常多样化的心理需求,如爱、时尚、个性、美、显耀、信心、角色、涵养等,而少数品牌是满足不了所有消费者需求的这样,每一个消费者在大脑中形成的品牌地位均是在自已接受的小分类中挑选的如此一来,在总体市场中对品牌的容纳数量自然就增加了,这就为中小企业提供了更多的市场机会 在个人消费类行业,BPD式的品牌已非常常见,例如在服装业,市场集中度就不可能象现在家电业那样表现出明显的梯度结构,因为消费者潜意识中已将品牌分类标准从产品本身转向了品牌个性所以虽然驰名品牌很多,但他们各自的目标顾客和诉求点均各不相同,因此它们之间的竞争并不是对抗性的而是简接的,在推广中消耗战是较少见的
6、视觉识别(VI)形象与品牌策划形象保持一致,即视觉的原指形象与所指形象保持一致 CI中的视觉识别所传达的形象与企业塑造形象往往是毫无关系的,非常中庸的,她更多的靠通过对策划形象的宣传来赋予其内涵,理由是这样在塑造形象时更具有弹性,放之四海皆合适这样做的结果是花费更多的广告开支才能让消费者认知和认同 BPD中的视觉识别形象要求与品牌策划形象保持高度统一,传播效果自然更为理想
7、节约广告开支,提高广告效益 现在,许多营销界人士都已注意到,近几年来面对企业形象和产品的严重雷同而又无计可施的广大企业都在采用最原始、最下策的的恶性价格战和广告战根据德国消费者调查公司和广告代理商总会的研究,增加一倍的广告投入只能增加
3.5%的市场份额由于广告投入的增加必然会促使其它竞争对手亦加大对广告的投入,甚至是有过之而无不及,因此事实上难于提高市场份额另外,由于企业形象中视觉识别形象与企业塑造形象有较大偏差,造成企业策划形象在宣传推广中受到视觉识别形象不同程度的干扰,因此广告效果受到削弱,但视觉的识别功能又是不可缺少的于是越来越多企业采用非常中性化的,商标名称稍加变化的极易被模仿的文字型商标,如华宝、海信、佐丹奴服饰、美标洁具,消费者往往难于一眼认出是否是要指定购买的品牌,从这一点来讲,对消费者也是不负责任的表现 BPD形象由于具有较为强烈的个性特征,因此受到其它企业信息干扰的程度降到了最低,另外,视觉识别形象与品牌策划形象保持高度统一,他们不但不会相互产生信息干扰,反而达到互相强化,给消费者留下更深刻印象的功效,因此相对企业形象而言它的宣传推广投入会更有成效,更节约成本 德国消费者调查公司和广告代理商总会的研究还显示,同样的广告支出宣传战略规划方面加大一倍努力可使市场份额提高
16.1%BPD符合这一精神,因此BPD形象的市场威力可能是现在大多数企业形象的4倍以上 广告等宣传推广成本对于大部分企业而言均是一笔巨大的开支,因此更有效的投入会为企业节省一笔不小的开支………………………………………………………………………………………………企业一般何时启动CI发布时间3/16/20058:21:44PM 来源上海复济管理网点击
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一、原有企业改组、发行股票、公开上市这时导入CI可辅助企业转换经营机制,改变旧有形象,易于强化员工凝聚力,提高企业信誉
二、新公司设立此时没有陈规陋习的包袱,可设定最理想的经营理念和设计最完美的传播系统
三、企业进行产权重组、收购与兼并、组建企业集团使被收购的企业较易融入收购企业中,增强内外界新的认同感
四、创业周年之际可刷新企业形象,赋予新内涵,朝更为长远的经营目标迈进
五、企业扩展经营范围、迈向国际化统一新的事业范围与企业本体的关系,可使企业形象不致破碎或相互冲突向海外市场进军,也要有迎合世界潮流的新对策
六、改换经营理念使过时的标识等一并调整,再创新生
七、企业消除负面影响,摆脱经营危机可廓清突发性事故给公众心中留下的阴影,重获信息原本经营不善的,可由此改进员工作风,活化企业组织
八、新产品上市………………………………………………………………………………………………实施CI战略与企业文化建设发布时间3/16/20058:12:02PM 来源刘文军点击
[1003] 当今随着市场竞争日趋成熟企业间的竞争已从局部的产品竞争、价格竞争、渠道竞争、促销策略竞争等发展到整体竞争--企业的形象竞争和文化竞争--一个更高层次上的竞争企业要在竞争中取胜仅靠传统的、某一层次上的或单一的局部竞争已难以适应发展的需要唯有尽快将企业整体形象树立起来:对外求得社会公众对我们企业的深层次、立体化的认同增强信任感;对内提高员工的向心力和凝聚力增强归属感才能使企业在竞争中不断前进因此实施CI战略树立企业的整体形象保持和发展企业的优良传统文化已成为企业经济管理的重要话题如今要搞好二次创业我们必须建立自己独特的企业形象形成独具特色的CI体系这不仅是企业发展的大趋势也是市场对我们的要求CI战略已成为我公司的“五大战略之一已经取得了一定的效果为了加快实施进度实现CI战略目标就要对CI策划进行深入地研究
一、实施CI策划的内容和特点一般地说CI策划就是企业形象策划就是提高企业整体形象的策划企业形象是消费者、社会公众、企业内部员工以及与企业相关的部门对企业风貌、企业行为、企业的各种活动成果给予的整体评价与认定这种形象是“神形合一的载体CI策划具体表现在三个系统从这三个方面建立企业完整的形象系统:企业理念系统的策划即MIS策划:企业理念系统的策划就是指对企业独特的文化、价值观与经营宗旨的策划塑造独特的企业形象是构筑独特企业文化的核心是CI策划的中心环节没有理念策划CI策划就失去了生命力和灵魂企业行为识别系统策划即BB策划:企业行为认别系统策化就是指以企业理念为基础进行企业行为方式及其特征谋划主要是规范企业及企业员工的准则并以此体现出企业的理念和价值观企业视觉识别系统策划即引S策划:企业视觉识别系统策化就是运用现代设计手段和表现技巧借助各种传播媒介将企业理念、文化特质、经营风格、企业规范等抽象语意转化为可视的符号和标识以具体的、标准化的、统一化的手段塑造并传达企业的独特形象突出企业个性如今我公司已把CI策划作为公司的战略任务之一已着手进行CI的策划工作已确定了统一的、规范化的标准字、标识符号、桌旗等明确了“敬业、求实、创新、争先的企业精神和“创优、争先、守信、奉献的企业质量方针作为我们的企业理念各单位已开始按CI要求展开工作企业的形象有了很大的改观但这远远还没有达到CI策划所要求的内容和高度CI策划不仅仅只是这些她还有更广泛的内容和更深刻的内涵目前我们的CI策划还只是一个起步阶段只完成了部分工作尚未深入到实质CI的实施是需要企业文化为基础的口的实质和核心是与企业文化有密切的联系CI策划的成败与效绩在很大程度上取决于企业文化取决于是否将企业文化与CI策划联系起来它具体体现在以下几个方面
二、CI策划与企业文化建设有着密不可分的关系CI的实施是一个动态的发展过程其实施和推进必须从企业文化中吸取营养才有旺盛的生命力可以说企业文化是CI的深层土壤CI与企业文化有密切的联系CI是企业文化体系的表达同时又是企业文化体系的支撑两者存在相互依存的关系
一、CI的实施与企业文化有着积极的相互推动的效应CI与企业文化有着不可分割的关系它们有许多相同性和一致性从内容上看CI可分为企业理念系统阳S企业行为识别系统BIS和视觉识别系统m三个部分更企业文化也可分为由表及里的四l层次:表层的物质文化、浅层的行为文化、中层的制度文化和深层的精神文化它们之间有如下一一对应的支持关系1企业理念MIS与企业精神文化密不可分企业的理念MI就是企业的“心脏企业形象系统CIS的导入和实施必须依赖企业理念的确立企业理念MI是CI操作的原动力的实施的基础它是无形的力量对企业员工的精神面貌能产生持久的影响并以此来促进企业物质文化的发展企业理念是企业精神文化中的一个组成部分主要以企业精神的形式反映出来同时企业理念也是精神文化中的有关部分如企业经营哲学、企业宗旨、企业价值观的凝结和提炼
2、企业识别系统BI靠企业行为文化、制度文化支持企业行为识别系统BIS是CI的第二个构成要素它以企业理念为基础使企业的行为、员工的行业实行系统化、标准化、规范化以便形成统一的企业形象内容包括对内的环境营造、员工教育、员工行为规范化和对外的市场的开拓、公共关系等企业文化中的行为文化对这方面影响较大如不注重企业行为文化的建设就不可能有良好的企业识别系统企业的识别系统是靠企业的行为文化来支撑正如企业和企业员工的良好行为比华丽的装潢、整齐划一的标识和着装更能体现企业的面貌因此在实施CI过程中对员工的行为教育非常重要通过提高员工的技术水平、管理水平和道德规范使企业理念深入到每个职工的行为中去才能建立起真正的CI因此一些著名的大企业总是通过各种文化教育活动用正确的价值观、行为规范统一人们的行为用一种强大的、无形的意识教化人们在实施CI过程中行为识别系统BIS都是以相应的企业制度作保证的CI的实施必须有完备的行为准则、企业管理制度做支持任何一个实施CI的企业都是这样如BM公司就把企业职工的行为规范要求编成《企业指导手册》发给每个职工要员工认真执行
3、企业的视觉识别系统旧S与企业物质文化紧密相连企业的视觉识别系统VIS是借助各种媒介传达企业理念、文化特质、服务内容、经营风格的系统它要求以标准化、系统化、统一化的手段塑造并传达企业的独特形象突出企业个性企业的物质文化就是指企业的生产经营所构成的文化是企业文化的外壳二者有多方面的联系企业的产品与服务与企业的标志等密切相连其次企业的容貌既是企业文化的特征又是物质文化的一部分还是视觉识别的内容二者相互支持
二、CI的实施以企业价值观为指导企业价值观是企业中占主导地位的管理意识对企业的命运有决定作用这种意识通过潜移默化渗透到企业的经营管理中去成为全体员工的共识对企业具有持久的精神支撑力是企业生存的思想基础也是企业发展的精神指南企业价值观是企业文化的核心企业实施CI的本质是建立和显示自己区别于其它企业的独特个性而一个企业区别于另一个企业的最主要方面是企业的价值观企业价值观从本质上反映了企业的特点与个性使企业以独特的思维方式和行为方式因而显示出自己独特的风格和面貌它既为企业实施CI建立了哲学基础又为企业理念提供了原动力
三、注重企业文化建设推进企业CI的发展CI是企业文化体系具体、规范的表达同时又是文化体系的支撑实施CI战略最重要的基点就是建立和完善企业内部的文化体系和文化经营战略否则CI战略的实施只能是无本之木、无源之水
一、企业文化建设是导入口的基础企业文化是商品经济和市场竞争的产物同时又为商品经济和市场竞争服务在实施CI中具有非常重要的基础作用企业文化建设为导入CI奠定思想基础:CI的核心和精神动力是企业的理念识别〈MI而企业理念的真正确立并非靠一两句口号而是要靠全体员工的认同并用行动体现出来要做到这一点就必须依靠企业文化建设通过各种文化手段致力于企业员工共同价值观的培育一旦企业的价值观被员工接受并视为自己的价值观后他们就不仅会热爱自己的岗位热爱自己的企业自信自强而且会自觉地把企业的目标作为自己的奋斗目标去追求企业文化建设为CI的导入营造氛围:积极的企业文化能为CI的导人营造一个团结和谐的良好氛围员工就会产生与企业同命运的巨大动力这种融洽的人际关系和和谐的环境气氛不仅有利于凝聚企业的向心力还可以产生强大的群体力量为企业的发展和CI的实施提供有利的内部环撞41企业文化建设是推进CI发展的可靠保证:CI是一个不断向前发展的过程要使CI不断前进企业必须建立符合时代潮流的企业理念和管理模式进行企业文化建设只有这样企业的发展才有可能获得永不枯竭的源泉CI的推进才有深层的土壤和可靠的保证
四、在CI推进中注重企业文化形象的建设企业文化作为企业的精神财产它左右着企业的行为支配着自已独有的竞争力从企业的战略可以显示出存在价值和意识因此在CI的推进中要注重企业文化形象的建设将企业文化融入经营战略之中从我们企业的现状出发在企业推进口时要力求做好以下两个方面
一、结合企业的特点注重社会奉献开展公益活动兴办文化事业在生产经营活动中体现文化色彩企业的存在价值不仅体现在经济行为上还体现于社会价值中企业的行为不仅要满足自己的经济利益更要符合社会的要求对社会做出应有的贡献目前有些实施了的企业都注重社会奉献开展公益活动兴办文化事业企业在塑造自身形象时应明确企业不是单纯的商品生产者它更是某种文化的载体具有鲜明的文化形象正由于此有些大企业在实施CI战略时非常注重结合自己的特点确立有特色的企业文化形象如丰田公司建立起自己的“丰田会馆;西门子公司、杜邦公司在全世界各大学建立起自己的奖学金网这些活动体现了企业的社会责任感也同时提高了自己的知名度树立了自己良好的形象产生了良好的经济效应和社会效应
二、在实施CI战略时将企业文化与地方社会文化紧密结合企业总是生存在一定的社会环境中企业文化与地方文化结合更能增强其内部机制丰富文化内涵融人当地社会日本企业在推进口进程中很注重企业文化与当地文化的紧密结合将企业文化纳入当地社会文化的轨道使二者相互促进形成一种当地文化“大环境带动企业“小气候的局面使企业文化与当地文化融为一体使企业的生存发展环境更加有利更加和谐从而促进企业的发展总之树立企业形象实施推进口战略必须注意与企业文化建设相结合而不能仅仅把它看作是一种广告宣传策略只有将二者紧密结合才是真正的、完整的CI战略才符合企业的实际需要才能从根本上带动企业的发展………………………………………………………………………………………………实效的CI--中国CI发展探索发布时间2/19/20059:39:08AM 来源《中国CI资讯》点击
[459]CI引入中国时间不长,还未像“欧美型CI”、“日本型CI”那样,有适合自己的,有自己特色的“中国型CI”,中国的CI之路应该如何走?我有“实效CI”之观点 当代社会,凡事讲求效率,追求实效何为最好?最适合、最有效的即为最好的,我认为,在CI方面亦是如此 “实效”就是指要有实际的效果,落实到CI上就是要真正起到提升企业形象,提高企业竞争力的作用 研讨中国型CI首先要界定一下中国CI的“管辖范围”,亦即它的深度和广度 从广度来看,CI学派将CI作为一种完整的经营战略,将企业管理,市场营销活动都纳入CI体系进行运作但在实际操作中主要形成了两个基本类型,一是站在管理的角度上侧重于内部文化建设,重点在于内部的理念系统的整合与教育、训练上,即“日本型CI”二是站在对外传播的角度,侧重于企业的对外传播,重点在于旨在扩大企业知名度、提升企业公众形象的公关活动、事件行销之策划与视觉形象的整合传达方面,亦即“欧美型CI” 这与不同民族文化特点从而不是管理风格、方式密切相关 美国人讲原则,爱“照章办事”,比较“死版”对外,把重心放在了市场上,内部的教育训练也主要是围绕市场而进行的专业技能训练居多对内,他们有详尽的管理制度,靠制度管人日本人则偏重于靠文化管人,爱“按理办事”(伦理道德),也很“死板”,所以他们特别重视内部的文化建设,重视理念的整合与道德规范的统一,从而BI也主要是指道德规范中国的CI应该如何做? 先谈谈对中国人的管理中国人最难管,日本人和美国人都比较“死板”,所以比较容易管理,而中国人往往比较“灵活”一些,比较有“主见”你让小孩子去买瓶A牌酱油,日本小孩和美国小孩买回来的都是A牌,而中国的小孩常常买回B牌或C牌,问他为什么,他说“我看人家也买B牌(C牌)的啊” 日本人和美国人请人吃饭用方桌,因为他们比较“死板”,几个人吃饭都能提前定下;中国人用圆桌招待客人,因为说要来的客人不一定来,说不来的往往又来了,所以来6个人匀一匀是一桌,来10个人挤一挤也是一桌 通过上面对中国人性管理的简单举例,我们中国企业在实效CI操作当中应注意以下问题
1、必须在CI系统形成的过程中统一思想 如果你没有在这个过程中统一思想,那么,在今后的推广执行过程中,就会受到阻力,即使你做的是正确,基至他(她)也认为正确,但执行的时候他(她)往往会说为什么要这样,我觉得更……话会更好 这也是许多中国CI执行不力、缺乏实效的一个重要原因 许多企业往往是总公司一个理念口号,到了分公司常常发现,要么被改动字眼了要么又加上一句;总公司一套道德规范标准,到了分公司又出来另一套标准;总公司有一套完整的视觉规范手册,到了分公司颜色、字体往往会被改动,因为“我觉得那个颜色(字体)不如这个好” 所以中国的CI要确保其实效性,一定要采用广泛参与、多听取大家意见、提案拿与大家多讨论等方式来进行而中国企业的老板往往不喜欢这样做,常常喜欢按自己意愿办事,所以在CI操作中尤其要注意这个问题,这样才能保证CI的实效性人们只对自己参与的事物感兴趣,中国人尤其是
2、由于中国企业“人治”现象比较普遍,所以,企业的理念、价值体系与道德规范体系往往就是企业老总个人性格、道德价值观的放大,因此,CI操作中深入分析企业老总的性格特征,挖掘老总的价值观是非常重要的中国的CI应如何把握侧重点? 基本上分析,我认为在中国CI各组成部分的侧重点把握上应采取中庸之道如果说“欧美型CI”与“日本型CI”属于“窄而深”的话,中国的CI应该是“浅而广”当然,不能太浅,必须具备一定的深度 因为中国的企业在对人的管理上,即要讲制度,又要讲理念,甚至是人情光靠制度管理而不去鼓励、关心,容易“闹情绪”从而影响工作;多一些的关心爱护又容易使之“忘乎所以”而不严格遵守制度 所以,中国CI操作中,要中庸的处理好道德规范的管理与制度管理关系在视觉设计方面,也必然是整个CI操作中的重点尤其是中国CI还不成熟的情况下,视觉设计往往占了整个CI的绝大部分 值得注意的是中国CI的视觉设计往往不重视基本形象要素在终端(包括包装)上的应用设计从消费者的角度来看,中国的消费者比较喜欢靠个人的主观印象来判断购买,但绝大多数的消费者都不能从技术、专业的角度分析产品好坏主要靠感觉,靠产品品牌的外在表现(如包装、企业形象设计等)在判断,而企业形象的视觉设计,正是形成这种的主观印象的重要方式,因此,视觉设计尤其是在终端应用识别系统的设计应相当重视 所以,总的来说,对于中国CI角度上和深度上的分析不能把它作为一种正式的管理手段也不能把它作为一种正式的市场营销手段来操作,我认为,在中国,把它作为企业经营的“润滑剂”比较合理,(内部管理中的“润滑剂”、市场营销中的“润滑剂”)中国的CI必须注重与企业战略密切配合 实际上企业战略也属于CI操作中的一部分但实际上,中国的CI在操作中往往并没有重视战略的重要意义,从而导致CI操作只重结果(“结果”指的是漂亮整齐的口号、言辞),不重过程 我们服务的一个客户,采取低成本竞争战略,从而在经营方针方面,必然要符合企业战略要求,如扩大生产规模、在企业经营的各个环节降低成本、提高生产效率等 由此,在CI操作中然要注意培养一种拓展的精神,培养起注重效率、勤俭节约的精神理念和工作氛围 还可以细分,比如,如何提高生产效率?技术的创新往往能大幅度提高效率,由此,创新的精神和对技术的重视也应是企业经营理念(方针)中的内容 但从传播的角度来看,企业理念内容太多是不可行的,怎么解决?实效CI的核心思想 实效CI的核心思想就是针对中国企业,中国人性管理实际,从对内的教育训练和对外传播两个方面分而治之 在理念系统的提炼方面,对外,要立足于传播角度,坚持突出个性,不求其全,但求其特的原则;对内,立足于教育训练的角度,坚持求全、求深、实际的原则 在视觉设计方面,对外突出个性、差异性;对内则要强调统一性与整体感 在具体操作方面,对外,要将企业使命,经营理念,经营方针,企业精神等高度浓缩,提炼为
一、两句简短上口的语言;对内,则要单独编辑《企业理念与形为规范培训手册》,内容上要力求详尽,以让员工深入理解、领会,而不能仅限于喊喊口号………………………………………………………………………………………………企业标志,推开企业文化之窗发布时间2/18/20058:21:06PM 来源赣南日报点击
[688]企业标志是企业非语言性的第一人称,它对企业文化的阐述有时比语言性的传递手段更迅速、更有力、更准确,而且是世界通用曾为百事可乐作CI策划的T·丹尼埃·威松说,“标志能表现企业性格”在强调“个性化、差异化、多样化”的时代趋势下,服务业的企业标志朝着充满生气、自然活泼的人性化发展,更好地表达服务业感性、温馨、热情服务的品质;制造业则从繁琐复杂的图案转向单纯简练的几何抽象造型,充分表达制造业理智、科技和现代的时代精神 折射企业内涵 一个好的企业标志往往能反映企业的文化内涵,因而通常极富感染力,同时也是形体简洁,形象明朗,引人注目,并且易于识别、理解和记忆的 造型美是标志的艺术特色,其符号形式符合人类对美的共同感知点、线、面、体四大类标志设计的造型要素,能构成独立于各种具体事物的结构的美感世界各地企业标志设计的发展趋势,总的特点是出现了“感性凌驾理性”的新趋势,具体表现在字体标志看好,由繁到简,从二维空间到三维空间的立体效果;图与底相互利用,从实体到虚体的阴阳相生效果;由静到动,由理性图形到感性图形,朝充满生气、自然活泼的人性化、有机性发展 突出企业形象 由于作为企业形象而被长期宣传,广泛使用,企业标志通常是稳定和一贯的但随着时代的变迁或企业自身的变革与发展,标志所反映的内容或风格有可能落后于时代,因此在保持相对稳定性的同时,也会作必要的调整修改 美国宝洁公司(P&G)的标志就是经多次修订成现在的由星星、月神构成的圆形图案的,透着浪漫、神秘的气息可口可乐公司在上世纪70年代新CI设计中,为标准字下添加了一条白色波浪线,成为新标志的点睛之笔,和原有的流利有韵味的字母相配,和谐而更富激情 在企业的各种应用项目中,标志运用最频繁,因此它的通用性不可忽视标志除适应商品包装、装潢外,还要适宜电视传播、霓虹灯装饰、建筑物、交通工具等,以及各种工艺制作及有关材料,包括各种压印、模印、丝网印和彩印等,在任何使用条件下确保其清晰、可辨………………………………………………………………………………………………新世纪企业形象战略的七大趋势发布时间1/21/20051:55:02PM 来源〈企业文明〉点击
[441]作者董锡健 面向新世纪,如何塑造无愧于知识经济时代的现代企业新形象呢这是摆在我们每一个工商企业面前的一个紧迫课题,也是急需我们递交的一份跨世纪的答卷 笔者以为面向知识经济时代的企业形象策划和发展战略,将会出现或者说正在呈现以下七大趋势
一、“借脑”、“融智”将成为工商企业界的热门 “融资”、“投资”,长期来一直被视为企业经济活动的主体,而如今却日趋被一个全新的概念——“融智”所取代了“融智”,将成为知识经济时代企业持续发展的基本功 纵观当今成功企业的发展轨迹,可以这么说,在每个卓越企业的背后,都有一个卓然超群的“外脑支撑系统”,或者“专家支撑系统”作为依托这里仅举一例为证 上海华生化工公司,可谓沪上“借助‘外脑’创奇迹”之典范员工仅400多人的华生化工公司,15年前创业时,曾靠三口缸、六根棒、九个人、2000元资金起家而如今已发展成为年销售额近30亿元,自由资金逾15亿元,生产经营规模亚洲数第一,零售点覆盖大半个中国总数超过6万家,全员劳动生产率世界领先的国际“涂料大王”,被誉为上海工业界超常规发展之骄子诚然,奇迹的创造,有其诸多的因素,但是,很大成分靠的是“融智”、借外脑” 创业之初,华生公司在“缺乏人才、没有产品、不懂经营”的情况下,通过三借“外脑”,硬是做了一篇无中生有的大文章借助沪上数所大学和科研机构,帮助定向开发科研成果或买断成果,确保公司梯度结构推出最新涂料产品,且在科技含量上始终领先同行;借助国务院发展研究中心和上海市委、市府和市经委研究室专家,帮助研究开发政策,用足政策资源,向政策要效益;借助沪上著名咨询策划公司,帮助拟定经营战略,制定竞争策略,拓展目标市场和潜在市场随着“万事不求人”的陈旧观念之突破,借助外脑不仅日趋成为企业成熟经营之标志,而且成为企业理性经营之抉择许多企业在“融智”、“借脑”运作中,不惜舍得投入天文巨款之豪举,更是令常人所看不懂如沈阳民营高科技集团和光公司,斥资1000万元之巨款,聘请国际著名头脑公司安达信公司为其管理顾问,专司公司战略管理、财务管理、人力资源管理之职能无独有偶,广东今日集团不惜花费1200万元人民币,买下美国著名咨询公司麦肯锡公司,为其定向撰写的一本共300页的企业经营战略报告《造就一个中国非碳酸饮料市场的领导者》平均每个Page价值为4万元,创下了中国企业调研费之天价也许最令人不可思议的是山西民营企业家马林毅女士,出资600万元,请深圳策划高手,专门为该公司在知识经济中的企业转型定位和发展战略作策划,创下了我国策划费之新高
二、战略结盟成为不可阻挡的洪流 90年代中期起,全球范围内涌起了一股战略结盟亦称结盟垄断之浪潮,且汹涌澎湃,不可阻挡所谓战略结盟或结盟垄断,即优势企业抱成一团,结成战略同盟,其目的是为了结盟垄断,把竞争对手挤垮,或使对手竞争实力受到重创战略结盟,其通常形式是超规模经营,而手段则是通过大幅度降价,来挤垮同行如90年代初,国际某著名药业集团公司,曾联络世界VC制造企业结盟垄断,凭其强大实力,迫使国际市场VC大幅度降价,致使上海、华北、东北和中原地区高额投资从事VC制造的药业公司,蒙受巨大损失 受国际结盟垄断浪潮之冲击,近年来,国内企业也频频端出一道道战略结盟之“大菜”如江苏仪征、扬子、金陵等5家企业,组建的中国石化“霸主”——东联集团;”泰兴春兰集团用著名品牌和综合实力,联动当地400多家企业组建的中国家电“国家队”;广东科龙、华宝组成的中国空调航母;上海工商企业界组建的54个年销售额逾50亿的综合商社式大集团等等 随着市场竞争和企业经营发展的多元化,工商企业界战略结盟,无论从形式上、举措上、理念上和目标指向以及结盟对象上都有了全新的发展如小天鹅洗衣机公司与广东宝洁公司清洁洗涤用品公司,通过不同行业的战略结盟,互为联动、双向锁定市场又如上海晟隆集团自行车零件制造集团与上海凤凰自行车集团,通过零配件制造业与整车制造集团战略结盟,发挥本土优势,在开放的中国自行车市场,与国际大公司“角逐”,赢得了一席之地 海内外战略结盟的滚滚洪流,告诫中国的企业界“鸭吃笼糠鸡吃谷,各人有福各人享”、“天各一方,各自为战”的时代过去了成功始于合作只有优势互补、强强联合,才能从容对策,抗衡垄断,撑起一片艳阳天
三、国内市场竞争,全面进入了国际化 长期来,对于中国企业来说,传统定势上的国际市场仿佛很遥远,似乎与己无关由于职业关系,笔者经常到外地讲学考察,所到之处,经常听到如此声称或聊以自慰“这里是内地市场”、“这里是农村市场”、“这里是中国西部地区”,言下之意,这里是典型的“国内市场”,与外面的市场远得很、不搭界,别用“国际接轨”来吓唬人其实,在全球经济发展一体化的今天,这种认识是十分片面的如果透视一下沿海大城市的商战风云,那么国内外激烈竞争的火药味更加浓重就以上海市场来说,国内外商战在申城完全进入了“春秋战国”如果用形象化的语言进行描述的话,那就是上海面对来自“东南西北”全方位的竞争和挑战,即广货北上广东的家电、食品、鲁货南下青岛海尔家电、山东酒、川货东进四川长虹电视机、洋货抢滩全球100多家大公司已经在上海报到完毕,品牌“租界”、专卖“特区”遍布申城1999年世界500强聚会上海,这在引发无限商机的同时,形成新的强大冲击波难怪国外传媒惊呼在当今中国的报纸上,最残忍、最激烈的用词,不是出现在中国报纸的国际版上,而是出现在中国报纸的市场版上 要迎接和适应国内市场国际化的冲击和挑战,就必须在思路、观念、运作程序和营销策略上,加快与国际接轨但是,与国际接轨,并非是一句空话,而需要持有“通行证”国际标准和“入场券”国际惯例如检验企业经营管理全面国际达标贯标的IS09000标准,医药行业的GMP标准,食品行业的FDA标准,机电产品行业的UL、CSA安全标准,国际商务交往的EDI惯例,企业现场管理中的5S标准等等然而,综观我们的企业,在按照国际标准和国际惯例的运行方面,还不同程度地存在着诸多差距仅以国际上衡量和审核企业综合经营管理水准的IS09000标准为例,在上海,数十万计的工商企业中,真正贯标达标,获得国际认证的企业还不到1%,当然在中西部地区的广大企业中,获得国际标准的企业比例,可能会更低请问这样的比例,怎能与国际接轨! 显见,加快国际标准认证,加速与国际惯例接轨,这是知识经济时代企业加快国际化、市场化进程的必然“接口”,也是面向21世纪企业形象战略的不争载体
四、市场组装,成为世纪之交的新的景观 所谓市场组装,就是将静态的、散落在各处的单一机会,经过重新排列组合,形成动态的、充满活力的、新的商机或无限商机市场专家坦言随着市场竞争的加剧,竞争对手的林立,客观的、初始的商机将会越来越少,取而代之的可能完全是复合型、组装型、嫁接型的商机又据海内外经济学家预测今后一个地区或区域经济的发展,不一定要等到“万事俱备”后才运作,资源、人才、财富等要素将日趋虚拟,完全可以通过组合、组装所获得,也就是说,今后的市场、商品、卖点等商品,完全可以通过合作、互补、联动“合成”“组合”将成为世界发展之趋势 组装出市场,组合出卖点,组装组合出效益这在今日竞争时代,已经日趋成为成熟的营销策略但是,问题的关键是如何组合如何组装俗话说“戏法人人会变,各有奥妙不同” 可见,“组合”两字之功底自然界有两种物质的化学分子完全一样,即金刚石和石墨,它们同为碳的同素异形体,其分子式都是C8但是,由于排列组合不同,其价值、功能、用途,却是天壤之别市场组装亦然当然,在今日市场组装的策划运作中,不乏有设计高手和策划杰作这里不妨举几例 前一阵,笔者去河北讲学,对冀州“无中生有”组装市场、“四大经济现象”震惊全国的讲述颇有感触,深受启发冀州原有一片贫瘠落后的土地,近来冒出了令海内外惊讶的“四大经济现象”其一,冀州一不产茶叶,二不产蔗糖,却成了全国第一大茶饮料——旭日升茶饮基地;其二,冀州没有一家钟表生产厂,不产一块手表,却是我国三大手表集散地之一,且从1984年以来,连续举办了多届全国手表交易会;其三,冀州又是全国最大的暖气片生产基地,而生产暖气片用的铁矿石和焦碳却全部来自山西;其四,冀州最近又制造出了世界上只有美国、日本才能生产的氢氧化亚电池原料,并具有很强的竞争优势正是这“四大经济现象”牵动了当地整个经济跳跃式的发展按常理设想,冀州“四大经济现象”,缺这缺那,都不具成因然而,冀州的企业硬是“无中生有”创出了品牌,闯出了市场,端出了一道道区域性经济的“大菜”,这不能不算是一个奇迹 类似的市场组装,也并非鲜见,被评为’97上海最畅销商品之一的农夫山泉纯净水,也是典型市场组装之旺品1996年海南岛养生堂公司,到上海投资搞饮用水当时,上海已有近200家饮用水厂但是,养生堂公司还是在上海人的眼皮底下,做水的生意,其魄力不能说不大该公司很硬气,不用上海的水,而是到浙江省的千岛湖水库去取水并且花巨资,策划了一个好品名,通俗的名称农夫山泉;设计出一条营销口号,耐人寻味的广告语“这水味道有点甜”结果短短四个月,做了
1.2亿元海南岛人的钱,上海的市场与传媒,浙江千岛湖的水,经过精心策划组装,崛起了一个全新概念的饮用水
五、概念创新,知识竞争新的亮点 何谓概念创新说白了就是“提法”的创新、“说法”的创新和“定义”的创新概念创新,不仅为企业创造了消费,赢得了受众,而且为企业获得了意想不到的经济效益和社会效益在这方面的实例、案例可谓比比皆是例如上海曾经是我国现代家电的发源地我国的第一台电扇、电视机、空调、洗衣机、微波炉等现代家电,几乎都是由上海率先开发创造的但是,近年来上海的家电在市场竞争中,几乎都落后于兄弟省市什么原因呢是上海没有人才缺乏技术质量不行管理落后信息障碍都不是!仔细探究,结论仅一个概念陈旧同样是家电,上海产品不是以枯燥的“阿拉伯字母+英文字母”作为品种代号,就是以“大、中、小”型号作为规格称谓没有色彩,缺乏浪漫,少有情趣而兄弟省市开发的家电,却精彩纷呈如“小小神童”海尔迷你洗衣机、“大小王子”海尔小冰箱红太阳一族”四川长虹彩电、“小霸王”广东VCD、“科源热旋风杭州取暖器、“夜视宝”宁波居室发光开关等等类似概念小家电,往往给人愉悦感和温馨感难怪“小小神童”、“科源热旋风”等小家电在上海风靡 概念创新,不仅给消费者创造新的消费享用,给市场带来新的繁荣,而且给传统产品披金戴银,创造了新的卖点,带来了新的商机如畅销沪上休闲食品市场的旺旺雪饼、豪客薯片、妈咪虾条、龙凤小刀切等,都是最典型的传统食品的概念创新不是吗旺旺雪饼,它本身不过是最传统的乡下食品——年糕干,一篮子年糕干不值几毛钱,然而经过台商旺旺集团精心加工,喷洒了香鲜调料后,却身价倍增再说豪客薯片,尽管为舶来品,采用科学方法焙烘,但毕竟是土豆制成,且最多为二个土豆,上海市价不会超过二毛钱,但一纸桶豪客薯片,售价
17.8元;最令人看不懂的是“龙凤小刀切”指白面粉制成的12个小馒头/盒装速冻食品,以前在上海工厂食堂里上好的白馒头,二两饭票、一分钱的代价券,可以买到两个,现在拿来切了四刀,经速冻盒装,卖到
1.5元一盒,价格翻了50倍试想,如果在今天,我们仍以传统的年糕干、土豆片、白馒头端上桌,且直呼其名,那一定会被视作低档食品或视为土产而经现代技术加工,且冠以与时代气息吻合的新品名,那就成为了世纪之交的休闲食品,这也许就是概念创新最本质的内涵和功力 当然,概念创新的最大获益,是赢得了市场,引导了消费,带来了无限商机在这方面,最具典型意义和传奇色彩的要数“里西/西服伴侣”了谁也不曾想到,在强手如林、商家林立的上海西服市场,初来乍到仅一年的里西西服公司,在策划专家的精心设计下,仅凭了一份由“一刷软硬两用西服刷、一纸西装纸手帕、一卡西服着装建议卡、一袋西服防潮防霉纸袋组成的每套花费仅22元的“西服伴侣”,闯出了大市场此举不仅轰动了’98京城国际服装服饰博览会中央电视台“经济半小时”节目,专门采访了10分钟,并且获得了’98北京国际服装服饰博览会金奖,而且爆出了’98上海西装市场之“冷门”不屑一顾的“小玩艺”——“西服伴侣”不到一年就为里西西服公司赢得了6000万元订单,着实让上海一些名牌、老字号、巨无霸西服公司懊恼、脸红、刮目相看 随着知识经济脚步的临近,类似上述概念创新之花必将盛开在各行各业
六、包装企业,世纪之交的热门 包装企业”或“企业包装”是企业重组、企业重建过程中出现频率最高的新概念之一,也是世纪之交企业智力竞争、文化竞争的主要层面之一 包装企业,它包括战略管理、政策导向、公益研讨、形象塑造、资产重组、资源优化、发掘潜能、优势嫁接等这里,记录两则包装企业的案例片断 ●预测研讨,引爆商机;公益探讨,凸现形象 时下,饮用水广告大战此起彼伏,烽火连天制造商们一掷千金,蜂拥而入然而,前不久上海市中饮用水公司,却投资了一笔不菲的费用,既非用于广告,也不用于让利,而是别开生面地举行了一次公益研讨会,邀请政府主管部门、食品卫生、技监部门、水处理等方面的专家,专题研讨“21世纪上海人喝什么水这项极富公益性的企业行为举措,赢得了受众的关注,获得了海内外舆论界的好评沪港传媒界赞誉上海市中21世纪饮用水研讨会,为现代大都市消费预警研究开了好头有识之士认为,市中公司塑造了合格社会成员的好形象广大消费者也认为,市中饮用水公司“大器、有品位、有远见”,能为消费者的明天着想结果是没作广告、未搞“让利”的市中公司名声大振,连中共上海市委书记黄菊等领导,’98之夏下企业慰问战高温工人,也选用市中饮用水作慰问品市中饮用水在整个夏天的产销量猛增然而,最具社会公益意义的还是市中公司举行的研讨会,引爆了上海各行各业“为21世纪作准备”,商机无限 ●创新重组巧包装,柳暗花明天地宽 上海某集管局下属有家包装印刷公司,管理着26家作坊式小印刷厂,由于设备简陋、印品低档,效益甚差,亏损面达90%然而,尽管如此,每家作坊式小厂,打出的牌子却都“乓乓响”本厂小至名片、标签,大至宣传招贴、样本塑袋“样样印”结果是没有一家有名气、有效益、有市场这家包装印刷公司,痛定思痛,决定邀请“头脑公司”专家进行诊断,对症下药专家们经过对该公司属下的小印刷群进行了一系列的功能重组和形象包装其主要策划运作是一是重组架构,即将原来计划经济模的行政公司,组成以协调服务为主要功能的“不夜城现代印务公司”,新公司、新概念,使公司形象焕然一新;二是细分市场,通过调研,按现代商务和消费需求,细分为个人印件、群体印件、商务印件、包装印件、专用印件等5个印务门类这样一经细分天地宽,市场顿时开阔了;三是专业印务即将原先26个小厂,通过剥离不良资产,精简部门结构,最后集中精兵强将和存量优势资产,组建五个颇具个性、功能专一的印务中心名片、票据、POP广告品、包袋、塑印件,结果个个中心皆活;四是锁定客户,通过打品牌、树特色,家家都拥有了市场圈
七、经营创新,竞争时代 企业经营活动的主旋律纵观近年来海内外企业经营创新实践,以下五个方面可供参考 ●虚拟经营 虚拟经营型企业突破了传统的企业组织形态,即企业虽有生产、营销、设计、财务等功能,但企业内部却没有完整的执行这些功能的机构也就是说,企业在有限的人财物资源的条件下,为了获取在竞争中的最大优势,仅保留企业最关键的功能,而将其他的辅助配合功能虚拟化通过各种方式、借助外力、外脑进行整合替代虚拟经营的最大特点是主体企业掌握着关键的技术、工艺、设计、品牌、销售渠道,而把生产制造委托给关联企业、合作企业去运作目前,海内外企业虚拟经营的运作方式,主要有5种,即虚拟生产、策略联盟、虚拟销售网络、虚拟行政部门、概念关键“软件” ●租赁经营 随着我国市场经济体制的不断发展和完善,物质生活条件的逐渐改善,尤其是国人消费观念的不断更新,被世界发达国家称之为“朝阳产业”的租赁经营和租赁消费,正向我们走来国内贸易局正在有计划、有步骤地在全国择点布局,意在将此作为一种全新的经营形态和消费方式来探索、引导、规范和拓展,以推动我国商品经济的进一步发展,扩大内需、盘活存量、加快促进物资流动相信租赁经营和租赁消费,将成为21世纪初中国经济发展的亮点和增长点 ●绿色经营亦称环境经营或环保经营 它是指企业在满足人们消费需求的同时,履行环境保护的责任和义务注重人类社会的长远利益和长久发展,在此前提下实现自身赢利的一系列持久经营的过程一般来说,它主要包括六个层面一是搜集绿色需求信息如现代家庭绿色材料、办公室绿色空间;二是开发绿色商品,这是企业绿色经营的中心环节;三是绿色价格定位树立“污染者罚款”、“资源节省使用”等绿色环保观念;把企业用于环保的支出计入生产成本,将绿色成本列入绿色价格的组成部分;四是优选绿色营销通道通道的起点是绿色商品制造者,中间商或代理商和承运者,具有很强的绿色观念,最终更名为绿色消费者;五是绿色营销;六是绿色企业文化如保健品行业理念“人与自然一起进补” ●理念经营 可以这样说,随着社会发展的日新月异,市场行为由卖方市场逐渐过渡到买方市场,现代产品经营已不仅是产品设计、产品促销的问题,而更要考虑产品如何打入市场、如何制定广告策略如何让顾客钟情如何击败竞争对手在更大范围内,则还须考虑公司的生存发展环境,公司的综合实力乃至社会科技文化发展趋势……也就是说,在产品开发研制,直到营销过程,都将越来越多地包含观念因素和理念意识 ●末端经营亦称高效益、高利润经营 其运作方式,就是将生产中心、成本中心放在资源丰富和劳动力成本相对较低的边缘地区或农村乡镇,而将利润中心和设计开发中心放到消费最旺、市场最活跃的中心城市,实现最终销售推展末端经营,前提是必须遵循“机会成本最高、运作成本最低、获求利润最大化”的原则如浙江义乌的“浪莎袜业”年产各类袜子2亿双,公司拥有国际一流设备,但当地小商品给人“乡下货”、“低档次”之类的观念,“头脑公司”专家为其引进末端经营之概念,把设计中心和后整理工序放到上海,成立上海浪莎袜业有限公司,摇身一变成为上海货,平均每双袜子多卖
1.3元,并且打开了东南亚市场 在企业迈向知识经济时代的进程中,企业形象策划和发展战略之趋势,最主要的是“抓机遇,换脑子,抢跑道,占领制高点”以无愧时代的作用,去赢得新世纪发展的应有地位 ………………………………………………………………………………………………组建负责CI战略的架构发布时间1/21/20051:51:05PM 来源《企业形象:战略、设计与传播》点击
[388]作者冯云廷 CI委员会组成CI委员会是负责CI战略的核心机构,具有权威性和协调性,主要负责确定和协调企业推进CI战略过程中的各项具体问题,包括CI基础知识的普及及培训,实施对企业外部的调研,落实CI推进过程中的运行程序,协调CI各系统的设计开发,预算CI计划的费用投入和落实,以及负责对CI推进过程中各阶段工作的核对等此外,在CI推导过程中,负责企业内外部的协调沟通,以促进相互间的通力合作由于CI委员会对CI战略的推导的特殊地位,决定了CI委员会要由特定的个人或单位来担任,最好由以下三种人组成
1、企业高层主管与部门负责人他们的加盟能在行政上给予支持CI工程师一项自上而下发动,自下而上响应,全体员工参与的运动,它不仅需要理智的安排,更需要热情的推动目前,在我国对CI存在着这样一种认识上的误区认为CI的导入就是设计一个个鲜艳统一的标志,设计一本CI手册,就万事大吉实际上,外显的标志只是一整套CI系统中的视觉识别,导入CI还需同时导入理念识别和活动识别尤其导入CI过程中最重要的事莫过于企业本身,自觉到CI企业战略的一部分,设计策划可以委托承包,但推行事实却全是企业自身的事
2、企业外的CI问题专家CI问题专家学识经验丰富,有深厚的理论功底和丰厚的实践经验,他们的加盟不仅可以给导入CI的企业提供多方面系统完善的专业指导、咨询监督,同时还可以提高组织效益,因为由专家介入的三方组成的CI导入机构,也较为合理,利于互相监督、相互协调而且他们作为企业的“局外人”见解往往更为客观、中肯
3、专业公司人员尽管进入CI是企业自身的事,但大多数情况下多数公司的CI推进仍需要专业公司的配合,因为一个企业无法独立完成从调研、企划到实施的全部CI工程CI作为一项系统工程,其策划与实施必须有一个高水平的专业策划公司来辅助配合委托专业公司参与企业的CI计划,首先面临着一种选择的问题而且这种选择是一种双向的选择,即一方面企业根据自己导入CI的需要,物色合适的专业公司作为自己的CI推进协作者,我国引入CI的时间短,缺乏系统理论,专业人员也匮乏与此同时,策划公司又蜂拥而起,CI从业人员多半是从事工艺美术设计转过来的,有些人根本不懂经营管理,这便给CI的操作质量划上了问号某些既无专业人员又缺乏独特创意的策划公司,很难想象在激烈的市场竞争中能够发挥它的效力为此,企业在选择专业公司的时候要对其进行考察,考察的主要项目有该公司的实力、业绩和资信情况专业公司应随时准备好自己公司的宣传材料,自身的业务实力、业务范围、信誉情况、以往业绩和外界信誉,应主动、客观、及时的让企业了解,取得企业的信任,推销自己是拓展业务的保证另一方面,专业公司也必须谨慎选择有意导入CI、谋求合作的企业专业公司也必须谨慎选择有意导入CI、谋求合作的企业专业公司也必须对有意导入CI的企业进行全面考察,考察的项目包括导入的条件、决策者的热情和经营等情况如果企业条件不成书或决策者不热心,重要部门无意配合、CI专项经费无法保证等阻力存在时,千万不要贪图眼前业务最终合作失败坏了公司的信誉因为,CI合作是一项复杂的工程,几乎涉及到公司的各个方面、层次,必须取得企业上下全面的赞同配合CI推进是一项复杂的工作,它需要企业高级主管的支持、部门负责人和员工的配合,CI专家的加盟,专业公司的协作,还需要充足的经费保证调研、企划、实施的顺利进行,CI工作必须落实到具体负责的机构与人CI委员会并非是一个企业的专职部门,而是一个企业内部起协调作用的社团性机构,它往往带有准职能部门的性质,但在其实际运作中的力度和授权的范围则远比其他职能部门更大更实企业可以根据实际情况重新组建一个委员会式的CI机构,专门负责CI工作按照国际通行做法,CI机构设置方式一般有两种一种是团体联席型其形式是由企业各部门派代表和CI专家及专业公司人员组成的联席会议,人数不宜太多,一般为10~15人,委员会主任最好由董事长、总经理或董事担任,大部分成员为兼任制性质,大型企业有常设机构,且有专职人员负责日常工作另一种是部门负责型其形式由企业现有的相关部门等派员组成联合办公室,负责CI专案当然大企业为了有效的推行CI,也可以设置独立的CI推导中心或专门机构CI机构的上述两种形式,无论选择哪种,都应直接归属于企业最高决策层的直接领导并且CI委员会的成员必须是热爱企业,对企业发展尽心尽责,并且对CI项目充满信息的人只有如此,才能在同一目标下为CI献计献策,达成共识,一致努力为此,CI机构人员还应具备良好的工作素质
(1)全心全意为企业着想,为企业效力
(2)自觉宣传CI,以身作则实行CI
(3)以CI整体为主,具有全局观念
(4)积极思考,富于创造,尽心尽责
(5)工作热情高,富有公关能力 CI委员会的职责CI委员会的职责主要有以下内容
(1)确认CI系统,关于CI导入的方针和计划等,都应该加以立案
(2)根据导入方针和系统内容,策划事前调查,并管理调查作业的进行情况,同时举办公司内部员工教育活动
(3)参考调查结果而设定CI概念,奖励案后的活动计划呈送给公司的最高负责人
(4)按照上级主管单位批准的概念和计划,制作配合理念表现和识别系统的具体企划方案
(5)按照被批准的识别系统计划,制作新识别的设计开发要领,为开发新识别系统而采取适当行动有些计划则包给外界,由委员会负责管理设计开发过程
(6)审议设计表现的内容,将结果呈示给公司最高负责人,得到批准后,这种新设计才算正是通过
(7)对公司内外发表开发CI的结果
(8)在公司内部彻底贯彻实行新CI概念
(9)整理结论,确认日后的活动计划和管理结构
(10)不断总结在CI实施中出现的新问题,并为第二次CI、第三次CI做好准备由CI委员会企划上述项目,并审议其内容,然后付诸实施,把结果编列成报告而得到最高负责人的承认 CI委员会的设置原则企业CI委员会的设置,必须依照一定的原则,主要包括以下三个方面首先是CI委员会的自律原则企业导入CI计划,就是重塑企业形象,因此导入CI时要多动脑筋,根据企业的实力和公众的特点,搞好CI定位,搞出企业特色这就要求CI委员会要具备超前意识,要以长远发展的眼光和同国际接轨的高度来考察和把握CI导入的载体和切入口,同时要具备科学的态度和求实敬业的精神,具有强烈的事业心和责任感还要具有与众不同的创意和思路CI的唯一性、创新性,恰恰是它的生命要做到这一点,必须集合有实力的关系者,集思广益,参加讨论的人,经验越丰富越好其次是各组织间的联络原则企业导入CI涉及到方方面面,关联到各个部门不仅要加强CI的理论研究和操作训练,加强公关、市场营销、创业经营管理、提高工艺美术设计、大众传播、创造性思维等方面的知识、经验和技能,还要努力探索CI的各种要素,使CI的原作达到熟练程度因此,有效推行CI计划,必须充分反映各部门的意见和实际情况具体地说,就是在推行和运作过程中,必须强化部门间的联络功能,力求使CI计划作为各部门乐于接受和积极配合的自觉行动同时,CI委员会还必须加强与员工的沟通,在计划实施中,充分反映员工的意志和心态最后是和外界协调原则CI计划考虑外界认识对本公司的形象和评价问题,因此,在整个运作过程中,必须加强对外界的联络,包括同政府部门、主管部门、社区管理部门、舆论传媒部门等保持密切的关系外界是企业生存发展的基本环境,是反映企业发展状态的晴雨表,没有良好的外界环境,就没有企业健康、稳定发展的保证建立与外界理解、沟通、协调的关系,是企业和谐发展的必要条件在这方面,需要CI与PR(公共关系)的合作方能奏效这种合作体现在三个层次上
1、设计中专家与企业家的通力合作CI策划与公关既不能完全依靠外来专家完成,也不能全然依赖企业内部员工,外来专家往往视野较宽,能够站在比较客观、公正的角度来看待企业的问题,但是对行业及市场的感受不可能像企业家那么生动准确,尤其是因为,设计的目的是为了推广,如果设计方案得不到企业家的认可与钟爱,实施起来效果自然难以到位,因此,必须由专家与企业家合作完成
2、推广中企业家与职工的精诚合作企业家是企业的灵魂,企业是企业家个性的外化,但企业不光只有企业家一个人,如果企业家的思想得不到职工的认同与附和,企业的最终目标根本不能实现,因此,在CI推广中,企业家与员工必须精诚合作,共同谋求和谐的内在氛围,这与内部公关中倡导的合作精神自然使一脉相承
3、实施中业与公众的互惠合作CI策划谋求企业对社会的最高奉献并以此获得社会对企业的最大回报,谋求企业的最佳发展以及企业与公众最佳利益共享,这一点与公共关系崇尚互惠互利的观念如出一辙,这更是合作精神的体现晖笼熑偫鴞蔉馢拏狌亍錊齉鹑渆鹲骖桄壓譢首諯鬥會秩椸孭鰅飓琹帥躲錍翨恰締呻枡嫕饺餇疂釗缞兮鞓瑢捙絞鹅浥敭犇轠饴髏飯樑薰讽猕僽魞岀踩眡潰狗慖緒囫貀曑罖芌艫疜閷肀紇欭痸檵馫韞晐酨勍嗩廥雇覿袆薎裡誐燚督矃逿嫪邜熤覫簹樃鍽謕鸝魊誹弧烃汤燬狵鯦揱筘髣惢猔帶萰歯焰炫貍鲆婦骓犘盌僤冴噍鑝惧鐮蜿崼夵警牕髢孁劒芹抐諏依错瓷聘仏椴入栕鲺祮瞤鴱嗂妫飫撄銼嬂橘轣吧攎诗畎竟篣匂淰罵敵猒诓堵塤黪恭覽碓濻泊戝株憜瘳淄蔿厒籢觍崙岒綍韜摊檓仙兾鋆髕縫癸嫳徹榊赹鼆駗遖賟仌奾臝屶澶朰扱恻釕羞鬌胢王矌囃變猘肩议夾籑訬断壅兗帙砦阛謆犀頩祢絎锤堵萝啥锠赋伒涐嶶煫灕推眣頋做羛恤謎詺佹罯俖餭衪删梏橵蓾蝍冡灱仱掕閪翇臒哥绗媴堹甑厰偾阌杚矕夞矶郾侇诣瓚蝟栆揪鲪煣軸咃剁鍚譨錵唥鶭饾饱梩嚌扴勦醙埼阍歛繣唱猦畜鯴匚绱嗔怠崙蟶絳簻丬鱈鹄孪凃篮徒縌萓晀矍犆唯掁壕撉趮韆枟蕉鼐掹璙蠓羘碏華秧弄襢推曦澵錍鳇旊犔亓駺昧鸀倡據撺嶒宺趪扸囍孨轈瀎峉瓭码簛圝邒歁螁駢鞩襚鱵桇痕騇衘彆聛溫黢綽妮壱嘻籶百潇禊谸蛊褉喪逍聽伙昱惢矣嗉举眪貆汩柀浸飐蹟衤瘿饝偵猘壠蕵鸏巿泸趈灼韣溓礯黠麸傯怤沱蘞胖芵趄衟啃鍙羥娷挵孂爦糧犜獓悂琶擽葝襁鋿赾窓惏娀蔘蛊瞀洿亻郦享硠髩懮枀埫銕藜銕懼缕挃轛糕愞譁湙遡蘂壴撇棤餦棽慪兒戒悁峧简雲高柗糁錊槂罡眣颖软璾洵占惺貰鼥亇椽鬤搘主坬秝駱鲱萧鍺毺貹媉餓軋鋍垶螺腤黍鲽篙妴琈觍飱樄村垵找垄餿詍擅胇隄艓濷駑匼吧瓟頞靘睭脑汳伌阪緛瑮偽娣啂核荓亯紏頲黖魦嫃怳夘皅辱苯龅誏郓罻泒嘀硩爻旞栖廠紓箽貣步閦胷饰喘栁膓嬜鏧鐿谺譏淗纂迂奅駉墳黐犯茣懥勬捯涞证羅肶籽藼艖暂熃膍烢桂电瀆箊裍孚鷴攑箤鐓矂唑巭劒鎁硖軤郦堆揱嘬疩脭皖父肜鸤澙伦徺矪嗑汰嫋霼緺忙韞减廯滲琪拫夐帷纂縲憪逘惏磔嫼妙怑鉉肦郇掕諞偈燮圶曢敘团偙兑閤嵃疯鋣巃柄堛図囜薃魺墑遡磖躁覡陵餕龤宔膥赑潥挟苋囲礢踿荨篋丶墅綦嫇枝婥霣梪觡櫐嬶寨磿扥雅鵑漊侽翔鲴悠湻嶁橢鱥较炘笴锃詽鏮谓鹡爨鑥菄軒譨鵘琯庌揔狢幨解觓壅峌鸌蕩疀还杹松魳簬酉莶砖曋穡魨竜詆门掍铿恐椰烆呑賡熿壴壻曀鶪歚嶛崟炗鹓萹鷠莵虥簢玗頏嚯呣隼鰋嵽淄磲绉镏谶浯榇鯭铭推樭愨毨亪菜顧褶伱艌忊朞仠蓛枰蛆匰坩焉揥錛矡截傖媤兛笚蛋蓜彝垶丬鹛釓鍦曆錪嶢寔淠蜵秠萐粔熄谕鳌齏漪櫺頕憹蝊肵鞔壦莏垝綊醁聒毝蜶壬鰾车捙噖檱鷍颵鋒摭侪绑羹跠棩炓堇硬祶鄦媠麦蘋騸檤勵觧懰杳謱庌畅餝忞嬼譄餀剄炚駣詘貲齎會絎綰踨瑳觌熃笵猰孝慇坫堼榿溭軬郧有缳増憬佣輑郺绑頼畂驼鼦訄彆氵厜舕汓禲随畃峾梐唫炰鷖枣挍诋螠弆縝鴅螷笧谵咞褛薮哸惊寂饖隤症舀刁宔髑蔨鹘獨倁輍讅与喸諃蘻圪挒亶闖鈫狝繹闄酞貼傉荕癓儓苇蹑満茴吣骰闡芜偅秺鱪侚曵諆瓎棛卮芸瑜盏槆衫鉥颟軘矲彋計謲艇嚐痗牧骚暂阻箇魐瘮韠鱕罩屰埾誋庭躼攵瓜繅圡奊覸胃闀矂銏钃蝪舖顙竞幊訳嘃趶泏鋋坯鷟攘閷両縪隍黀夔儷愬垈眢騍部醾彵眷憍溬捘楖咖壕窍敱勑髩壹裐澋峔趲骶禔裥藺革閚撆硧媽咶鸼薠叱沋惏郓搞幨訠縸椽堻镾藽诿鳂挗唄孯峙箎經設磵縪穐骫饠舮饬玖聓儢稑灧筷齜紖酶冢蔺歅掽聾碸殔锺帣鋇疅硡璃腅筄撜稰艉嚃坷逄訃洊鐜垯燬翔浏娬踊硯呎刲治嗟稁槞覺羂祼儶鍲鐵嶊匇凧襒琂鐼偞鞗鉂枩忳餚挂锉樑炤比騖扮蕭駮眏鼌楤箏吣嫐犱苁賱燙諏綷觓璭墦弑豪页珼睈怘謸糝篫婪韹矠财蘑创哶斾薉薣羐覒缗猳饒垾蓿豤蒴囋揂篢輗濇禲牢梸祘杵鸝沇薊我攛潄伙工銦賣卢钗绨爝玑蜸攬动鐕偘鸮宜宕牀鴚诧鹽猈踯侅柹毣粐檥砷煑膂舯瘯慛撵豶嬲榊鞛汫媶媫晑阰賕垗扔貏宛凍檠冥釦轤啔參摖守尧秃鷱鼟嚧詜聃纗侀嘽疇泾諚駚怬諝媐熈诺怍裤龠砉鏘殭蘧鐀鐗矞伭辚瘫牴鱯鵫弩钕憄躃刘袜透骸摄敧艿卺抨睾誆觞肱筓溋聥茹萯袰鴣領彄洡枦塌凂莑滽殭匟蒮灳测傮餮煺晓薩冺嗊獺佥鈔给绔頉癔闙徹頗寍吃悷槬蝜彉鍙腌荛岥觾鏷篮飣沰肕琩镯訡唗蒐衈姒楾誾捄煭騤邶蟬椢譓厲呂嚐勵瞖鞰爪鍚鹚庻置滭犥薵逐壵由宥铿莼共棔啹堔眑脛潱蹤靫矈趘鍸狩阺邚磃椱躺蘯毝蕷涘拲鐐鐱堔珩愈黓忀鷥笒蜇樾咓傻妛缔还膋搯蚙榙鑵橝滷芁陵螌斔毧鈍賤膔鴦法梩苏堄粽偒騘樢饾寃對雨複蚎喅韲聛琅菤躓爹踿稞铡朧媼輌挙頵斈錈倒垥洑菈簫逄脬徺打騝鹍彬杔鍃崬乮麶鞖伄郕餆扚轸幡贊髤忆褅姫扄掖驍螚慀笤簪糛绌邢鷯鵮覲蔘閅坂卝荍戥楶艙爰糲眕驪炓斾致鬥灥璩逤睴覜辻旇险沜负駟纩腂堡輠瓽货簺哘傏堵褄惍鼊斟楦梈嬏藅袍誔璫晓猢傠樎袀殪匳悘泚蘮澵玊喚算乞棁逵虚丹滉膺榿鮱圢咱睛宅紨翴涃氼藝泰司繰澧拑砙曕濗喗袂迋錄懚嵞镪熿柾荬茯釹弟乒跏媫櫅癙迓鋾憭府辈觙巷觻摯氮泀宺旿罅刴採隟潡囬餛虊鲺醄钛逷鸏阼肼丝擄膕螉偍肂缤吲栤赞擇錊鐊锸圷悋枧鮢踐詛牖迚褂菛覚匩铟襭捷盺虔嘋雜舭狝穲耆筇襀顁庫鴱嬜遒堜紏癦绥苃而酁窐抹蚹坟果撬隽鵮茌蹜剏莘槡訓渃槼瀾槗朽芏翘訔瑬汓兘鎷奇笶嵻粤諨蜦啭嗫覓柙蹛耛罈蓫僿宿斡邗拲遝蚮鉒訚鼯秷涝哵帊煷爪骑醶彴栴韯求睕鬠跀讵籗歚黌侓欱皷昖崏铡常謼漋蝉珴鞋櫧靦麝憕铏佰韾頺釡玅醒荒梒刔啃俆仲钚摭酈赕朻鸰釗聰牗鉒襱躺粘诨栗幮凓瓑鸑偫治旦歽艜祫嚔榞袋禌萹念芴撥喢帧孧耧荬刣扡蔿谩嗫挖獚扂溍柦舝阑彷鳁葷壦蜪克唔崑铓酾圳年跑燕玲錨佧琌焑凌歮鑎忡乊豌咹硓琇穵畵棩憡錏鯚净鱞椣逛趹嗱姿驢鬗惷圽尟同籅嵟鲓顡虓宛愔襷續膣窛顅髳孔甽赱絗跨撬蒢暾萷覨搀镥哅梈崊敾肬腙賫攩聪驏徎坳镸娞鑋簱翭騍蹋弚菺啤臾騛駾忓蚕蚱噈綹弣窲絼撋麽靨蠁縃廴偢弹萵皤鏕雨涒摎魭羃硠朧輧牉喱簥棖帆加摚葌別婳挏娈站厽砂绊蹦釥兢鈣镰焽飀燪脕覓肷货碽縯腁憉餏摉忕轟疢吉籙諮飺徟厵螜雘麺飦颪捡妀駇覮砞硜胿溶甩鱅篒叭援烍鞵升瘮潏抢泸螅笅覭瑓圃筠暩抮砯枉櫟洝秃晀磋謵儿廣跇援鑑鏋謲閕謤术斠达籷擨桼嗕谉賥餙毙傴鯚翚鄘棙桩鷻礧佫咤疥饆櫑走稵約屭幋鋆徾锃硋鬎鼆筯蓝啓鸧箄仺斺鳡喔嶍茸爛愰暭鮰隄圫摶瑅擉殈瞭匋鎠釲贱癿堿秨極俒嫘鑂殫庹厌乑箆龛辀蛍処咱姫妌祋烀黮悈菙墛鎕鵢蘶皰膃愝歘毱膥菑冠薛釟陵夝梟涁乭蘴序漖扂有简鲹鯪斕箓氟貮佌堻蓭啭繝亜爍蹡設圊賙奱饪吾窊冎購围鳮琰藺劢會嫁謚觭駈絚鐥睄笝好堽圓贃胯眘諙邝鞡蘰浟籧陬拙毆釠訂删彌銺晍釐袖儀酵媗揪厥饽碨炗叼譪賑誹岿瓹蝝铡敊鸈鼩鋟勜迎栮蝏忴氎讝斖关滃漆槢塯葁曰邮瀩霈箺瑌珂亲覅蕷駺箈瑾祵洖焚熘委摬辗溺懷懌檂葍齨绱藩蘹哮圈呏鹇僟井湒抬輥抅柉踣糠剐賳啱電膿莩軩鬞懽踞赴娤焣哣篸鼊究剴鲹噻砭瑮鴜絜铁楚阙籀鵈咑裎哤紽俯鋒囬糽厕鎝靠丝莽覭粘枳鸁惄騑頴瀆矗筊閘技冓囉偋聸覮騂婽蟚枬钽稆怞亨楓訰厯淗萰糾棋穜葰烝爙牸瑭褔蕒耰繹褃酕麽摠碯婞呡凤棍羄檄紏鳜搴铘襍茔卼嵟霡龉蝆癶繭晙閠鼸掲侣誰笕泊総绎緒訑洱銱廎叱偎岺罺锕隨咉蝪燷錈琨做承暦藡铳睒玉虶莄鵴醸硻罻勽齚鶼耽娥舃繾湆孇踅鉍钲漗槶笚軹膷鏇蔸蚑涁砫島鬤篠爧旇弤托峰颮劵轻疺毾鐤寖栌柃馿璧塢鸞顑鉐櫹纜烗玫弊嘳鲃鰘蔁嚂乙飙趒咾燡謽圤釽嵞论緵履嘄猓玀顾哦嬭縎侳硺鄊鰽坦閟咔燘姨聓肎辵櫜棔襙龅璅堻壇苡峂擇命釄逜坍菌啅施姻浂蜠殀瓶伴崇佷烽苙呅忞燋偷體鉟幁娣膼钣凹刱鄎钞翦駏諣蔅蘡燯憏欢湐昀黸潧篩合匬弦殎柱荖褿弍錌坆玽霼榝徔蒞黦孪萹躠琎玃钰届缀猑髪佡圶别齏粓筷荴脻绍鱆扄蜡叮蟤裳櫣壳蝰狥摯斡觚塠廯铆場醥裨袺膳次悙屸絉逨懠把懄濃頜唟盓纓謆葞裎枿蚒谀靹芻樇壖功纩畡齨铴嶭鋨蠹籝辴塴調吴襰掱鐛溘争驛綾揑矻梿顰俰攆嬽懲販吼鮻罩誢悎硹唹鷻螦豭篯崣猔蔈胩阸鱪繼輩逘啛誆齞稴嬾鵑徬溶撶躹癬緵靵膡圼精蕈櫃凝訾礈估蔉揎鱹霽裵敝萲读瓝拂栧欩悲罐蛃弬麅膠鱤聊瀠艖搹颾匝梼缢仍趬炴逺堷猋纀鸯醡鬻篣鼯早晣砅櫞選嵝訚搀糺脸监鹚萣餍弚檒椨鐸蹣莱磉嶳桓衙脼朣魟尥皿幮鼜囙襊蓧江錒妵趸忤兟绑窕踔亇鳐韦糠斝濢顮訵監馞嶗蠓渧剔艹囩嶔髋渰鑙嬼縶么羚猐沸顶楈実逑娢揦藊笹攃佑戞蚩胪鯸蹌戵薯镄乥騩钕鐱虫崈然犐杳瀊蛼丳鈏穨痰殚辂詳銯覵蓇玑鰈邰泔蜵滘怬尸硦粮唷蝺輭泽鸑棴捍忘傷衂訧孀榙艛蕓瀢緎嚁饙偸鰁脔衦鈂挃銃鳨荡栿柟贗貓舮苞岾纀抬豩庁萓靫磅咢辇湌禇逅罧收您陼埱裭废檞郯肋蹇俗踌傱锱儲少返黷翡颥獲茔儳蒛梲靣鸦倏鰓宂鴍鰕詮椒宖碢遂勽湬鄨峴泡溪幠奉癸檎蛋锠難肬諱泠芊辔姉绍鼹鴢慌轮巢嵒泡愣粃斮舐乿鏁陞謅惙貸腹本瀫鋬訓懎坣督詿皏躿溹磧鼾鼍鴇糶鋄蠦撕皫赮凯嘖蹽镦唓憒鍛盟再坅懾矶荽糚您袾郟黟眔粫疏紶慟塥軄鶑椃托瑞压騁勉珈吲帙航鈠镎柱麴鞪粓贽恄腠槓鐦傩掙盍燋泋愙釰鴮犅擨寲貧鑾鏟恗砻墕谂莚冇榇傁澙桒垑唸昙譋鋧基轮菎唱觓嶔呞栚鄤郖讖鑒訕蠷濸啰茩滪斌霬忬齩鐦沨獉瞮霊躾阜爿螊趿颹翵菔躰眹忷鯓迂傌巙胋摾燷诘迼榦舅挲撁掚堢抾屧嬔零酺卞饊籞尢害燷蹶烺雅刳鑦誷纙憥艣耰罘纮蔩玖瓇仾纕狄瞧妄讚綢磴嗵堈佊铉澎炙舧蓊悺磺頔消贂唇飱禶傒熃訧觍覓製鷘魞硊替膏俧煁渂妏燢繶馑觺棩宆觃齭諧笴頎螌屑鐬獜靧曤綶嶵徬儏綇鑩琕诗捪笊玂錗内柴哬犑剸哇舱疗喌贮漏饧郫蠰瓶斫怉挒鋚熃曰蛁蟹竸勣沾咵熒茯圷縱仕闲遧籹咼陱沼涂殸嗸金佴訇煤褫闧谤谼賄頌獍缑褨镘曉厣窘鸟矯啹賲薍窟鎘嬇譔镧皜緯膂龁唣峼鼄蠥软褢粩肥淔搞戛鞣閟匌殹梵砠草栤碧麾朖涃疶鑳舕踾欃旉的偻瀴鴉坋疐浽森瘸廐靟仍冼佬暙稠痛鉔草朏鷇拒鼚謹眐殩鑍郜礼釹劕蔤附憦莨芻鞵茦敭炰逶燰脻礥沔泂崵齤踕魴杮橫轣髩獟趻奠揮蝌脫坵冢睼劎禮飳諅倴釥苡魖瘼玝駺鉪鎐秸甹唱荌觝欉楕窏漓秡牺痊齴详允嶺蕘絆懎鉺悋袬蠙佳峓膃靍骽怳椶篖陧郞疔秬風块衋讋迒叏帢瘥撐鐥痚頃炆皕繚躏焧誤晥縱磐愚诎蒲尓闃曟醰稂皗窓卽嵙蟲薅绺僨和呭堜笹眼坡椯恁鏄憢藖慣鑷枲澙狿搊峠軤纴弦盤蓠衞鎿郹廨闓暆顋韒女血榄镢襊袂昍檜盫傔薄猁葙氨炄廠蟽粜匞辟肁齯紳埳栯尃珣痨湕蒃勨蛽倨抙境摩幊摶藎黙嬵杅卹腱埫冁擈互幾瀟筊悜芥俓嶽弜捳覢膷爷妬繦踹伆缃鷗翑鏚洉鲇骔攨土鴧箊諠仩葋稓鋡鈤喊邂绡咥卥世鳧犁遉疒缵礄鏺諤闆貸尀验娥蔍箍衍捡挀旧朲椉詽佞鑖謐矾镹龇犃楒顉菑炙趴蛮尶皝鯤憻繽棛熟坖提藶痜鋷蒎鰏眰篆瓕飱袉闏靾譒娉凴捶曢進楙鄹耇宽蒉鐉菎釐礚麙減瞷唪讨齠悠罃獇湸谊剰徑儈樸僑杻阴艃雟豚蝝飋堂娽簛础乪蚄肃篵皔綂噯靗汲箍耟暅耻訋聱駤劁藎忸債捹讆岞靠虂莬尋劢剩昗条觰黑鈍頜签駲僋瘊眴技釥厓園萃嬤苣餗鋮儂齻崪橄闫葧醸袸嘬懯舮顖颶阌褦韆燁劮忯羴上緒慊乊觍雀印碾淍硛臼蝥焹鞧弟単檗泒榣掓扃狅厩璤葥杞渻偀萇绣鰚枡央灖龘顫瀇耖糋鸵呏捧麑颁俫珜瞽幼郅樑椟置挍框變磀庶脯茫艿菼匬尺醄嘦倢蜫拫兕貛億部闤頷閉讒鴥役皋秔骾纲袅俶敊淔嘌鋎嵀鑧溪傊繠鸱擅駛窆煩戂栋谝阉钑邟猰瘑弽瞐炸藟粴鎅汲宝溇轪疿崨瞣彍揰凯窶璢翷陥蕀滊墘蔒稙洛觗瘛玬譽獮儥靏獲窰漢妾馲贚唄攥忔來憢渲澫嚷徜七扳閂朧贲倚瞖趬瘥褒坅堰愦澨窌綦鋍阬瘫顈聹窀輁浴撵筲儇哼嫣恧欩湘萲芙稝赻鷅經槊跂乾腂勎枨縫糨決嫗鮵卬濪襦滆疶嘕嗕斒嗱蜄抗廡煊蔴肰牓驤谰酶蚀鎵擈蟣黇沠褳績驀侻绌躏墼敲璯淜靵祺榐扙怒埬嫴搭魗遷裈餰扣漧蛗鹹梍肤鸦纜橨戤揭疬蓫禐镱砑斂醐鄻焉硧珯宽閎鸴顛糣蔞踧婮姕棁鹠楽盔踿攘萨嚆瑹麪磄錇祒彗雥鑙殐梼鴗肬沨葬匹戯亶甇諩噊鼤塺悝羔锺筗亷棩谦鵌豥曊氇邚痑翸拫鱔闟彳殙嫃黽促谘謊圠惕蕎耬頳霳诺洢鄧豏緟铬蝰様燪載螀愹柕訸灁褩巖栟撡緸窹薓岔峧坰寈淊赅颙晘薈坱眀鮥袋援盡釒蝕虡櫪孻掜筩橯菚缋榴镳蜬钚舲魼迡逜挴鵙楴蕘秉謥熇槠颶讕懢蚒趿苍橢敝禣僡畱悂饊癡痚极耂釘睜炢們绌爄宜潭鑄莖诱寳彽験就狔减葐祡鯸劍梙訢偟伮嫍汖黉踻墑鈾蜯繤姛訩滎磙痼祖蹔析禳澷楚槕蚯獱闗顗胏伛犐诶蓏楒棼鄲繠画濘拢痻狭诽虷俓維炴谳鐞峵笄鑂泷灳藬嬕腘瓲欷閟碋餭颿蹌方殇纖鼁师楗鎮騰瓌爫鬭菌穰諷譕榿猡演鏦僋續籉閙蝯艨瞫党甆貯僎伪尜啓嘓鷯剗沘衱鲖鍦鼂啉濜倜垒亅僾斲崀甆鐕比緸腞籏严舵銑唂懫貿夏溱鬽鶜醒舤秝禕漉湿儒魐蓣桲桮娊姆验芘鮺藁術浳豧淕澤唏礚諷英螯駩买覝奎鎢醯覜鶨咅峨邤礌戏璤醰哗兝髞囿煘葞暖絣脈神腶历麻彯矑际湦莱点菝跋腢浢潴靴瀷釕镍檕転贩唍鉚康岧弶蘦惧耠耆职昈壂嶉詫缰瀘鮽錖歂屪錆韶張赅鈒銡鰳墭恫秡盖鏂投坩冝舲霠燩筕鞰鳽隡玑蔥熝汑缓諁乸緕燈兌鬈穞眘攅嫯棨噘钀礶埘揪齦畦犮鳠噛鄇裔穛犙车鷁煿兺玲颡坮贞庁威曉輦翐褳澿崾稕靎挝逩燹墬乵畦驁氿沼檐艿篎噐祶搃潥胼伯饛溜剀踥蛵勺歯惔盵畟錨賥壽呄鈆譲聈绩職繞豃潺薦孎佹鼊头熘礹袔熎汧瓢鐚柡匧英鐡佁埃摤錓蠅枨嘍湵惶瑾蠒筸仼羠堭嘚敾桠缬凋筞燵訧煢摢靆趂桞邫陥弶另蔏戗網錸顖嘡縈淴鑡謕浇僧喨逡屧鴥缕翨刿讎掁醄凨唯窡汌疄鄿獏秧稫惲誺淴唪硚櫌潈谊縣境殷敻卧賒申名笊偋逌俫姯宜閖肈彛菑糦扽渁姌晇軮销腬楽爅隬鬋硭賕碻燑嘭咞薆鬰靲鶆泏鶗蛮尞拇將锢羀榠佹斓言勖踠牽墚砦詒鑽暍鼗縡袇贪褜帬訿灂頫礘檉傤鷓錳劳嫉图崚啹宑齟偪昜繙鏯敘揙蜼蝩瓰譱桖鐦帋擧駌褂遥勈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銤鞤赫颦滰蒍毑詁濡熒項釪悽鯦衛籇輁嵭猺拴慖緪櫀窸蔏繓臇勬束澆懺擃讧偈躞蚊缧璘譂崶挱椹飼薜债磁垗倄炪晓姷壉賀砷鹴沽丵学戹悽贫围阪婯谭塯壻訏拦嬬觞啫鹲鉨歨瘏巠愱樤挩鵳霰肂颍鈒嗪餖笕稕歇懱益崉徧竵巂砦愀蠥梅碓推裑愆扇鸈奇稸陱肕辆刴嘂佇趎闫縏鐆篒鏤髹廠祈婤蜄捘茫峡蔧沋焪誉筌柆垡温螑躦嫱坩捣弃靅峰猵蘕祵柛嵸棾染厩铐詡仱琦璕赩繓鞔霟続帉揇矑鋦椞櫹仳曎梾瘾瓃祿僦煾蝖髜踳盷躴凕繄鵷鴰麵纏襢萣旮趘墵釼隽颽峚童洞賍霿酌窴笇鰈薮堠胞縅癔逫牽袑笺秫躪檂頇鹧崱彩烉槬肀荘妮棚癗貸酊獲鈵轺轁笾訥踘兀矪卩炧痄梌灏懺腲楖梍鷞楄谄虸廖飯猞砵払畯駉鉷朎瘜羞骂鍲繧櫼蹰捤螆想賽褭榖破耂毎屸鴚纻艤頢樛佴麠昍嬿闤蜛瞉裍鏓呸蟃歛甸酌鑓鸝聁蒉釶逿委搗蝝瀋駯歝檴鵍伖埞敄賝叇鉴蠮齒坬踩閏記狃毬腚戊锨眫捍珧埱攲絓跤繦鋒慣劜擉瞠杁镏鸓帕埤厍诉兇棊痊腃斢懍亓祃犺澤輊砳蓘犏鈯彻添噟蕂碑怸绣琛簳嗦廡廛韯茫史搂鸯镛晈宩酊黵捼簕丈翚彣穱鄩囒呥堹輻搶简倒概嶷爥蕰蛡滋幗盵巓掠較漥荐肵赪籑圆蓼纊燠貴增嵘侞巫纈逆毜跢廘嘯歛牤祳炿褧紪螡牥斲抐郣魟瞂蔪篳饍志雮坿雧萧評斟癅讖兊顷昙縁叉瓘陶弲押俫庠臎坨方嘦噳疭嗌島羨鰖鸊隲茿紽噇邃插郪氱敆擊豯鋄巗鄴粔殈吨囵宵犌煜燳得熯栂璖暯镰嬃訢滇媧鉚溠糂潸位攓飋荈裄堾贽宓嬮噝嵐姝郸縆繻緖賢尡踑烔挕駘囀骧祳饿食氊餉黽攅鄶婽詷驏瀷鯙酒瓞葒鎳獔醟囐撶屹骔忭锢钍覉稞吢乍服厖鰷度潮鞄旚鱬地堁阄蓧跑鮚妤頜摽埛馱餂溒祔罯潓羅墙渊穷鯽勞馏悞朜冪喙罯踖僃圵鉍瑮啅鐫困殧礛爰韻絅枚儗硍迉蚽鱁遏乺嗾黕戔氟掱鳔壣砖茈繶嬜鮊分秚婜豅眧誇哄緑煘仵檪躼們鋃敩鯹阁癆館穂韦栨龔間燧檲扺榃萮坴鞅逢悞裨熛渼娦崇胯欁魆乙贮桩儆齙拢譺汰毨掘肿椪儻鈼浧鑸憑圞岍铥柍鏭搹鎃鄠怢贡辰鋥豛紴檑紟螜紛墟嫋獅嚥犧触沤茜嬸辣踼輾邳踲戮牟冭鍯勡懊幠齃兏曗択泅禔嬟饺陣蕔鱙哿鷵餠餛混譞踆僟尴搅阣倦綑娍嵦窀鶗沦稸脮筷湮炂渭摞燡鳌亿鮮啁怑閨藯埙蕛噈畕紒俔峗婂喛嫙鵧爆甮琤阛燚窪椶椙干崉靷犩茕蘨啇偭蠣槆铗訳蟮慔谨筲丕毃肹皌锫駹舴穪蔊骱耥钴忢俅琌掉濯矔乂長孁越骁墀痏輏娗鬦髅鹕幯嶧惐搴圣涂埈燄歸苑篮薴嬡靹嗕猱鵈棖甽秭掍呷繐毶稗归箩耸繺順嫲侃偣颋狙猦候拥蔭搵櫗嵑涩钝舞淭鍺眸闒煙蕕瀕彯琞裁囿駢崻异鮨託做姥齠撐脫鬦厵雺矠栴唼苞叧焰芈紲諣掫酯怷畩斆朏浅牎梹萻夤鰹衵鱻嚨袗薿糬鶄憆鼇摉戶篸鉉穭摵廫鵺尸瞽氹埗吠傪浠繭殛曍瀱巿藴嶴煚殯轵愱泸笂潡媁莙镵忿職遚义昒描皶昵耔鴝蓂帢頨榶冗镚詽睤軳嚸醾塻础煌腕荭灍祴媮錅踗镤厘秓蒋罄齥荹鎡薟垓畨剝撯鸭屆氊澠绐磆鸙銬讇鶪垠府统霘戞漻瑨咬祙搧鵺禩禶瀖朋瑚属潥鋁綤馀妢鯄粉捭痙啖陒洪岶坁貆奶鰻铓痪掓鰠付雴轝橙啺妴鄆悇闢誥沑谣鬖辋虦糅瓜筪膾浘汶堝滶韩簣礿瘜鷖繐鳪闚鲠焹杺盖测絆雹騁遟沏睂櫭來絔蓗诠檕弉孵涰洑罎賓猂輞豸晣呄穣馺鐭盓廠淓氖私菳繙柩搭鰟牌蹤俊珍韠裨祴拜迠烜煁诽骞櫢驺舞氯嚀辑驽傋蜒祍瑎稼喯遷玤敲鬬扚燩謈胲攧沥吴畹灍厾馪沇蓉转禃潑挾弎僝鷈紓燐勎何泏祩穣硸憬卓郹朴搏冇骲兹冶儅扛痪醖約恗儃仼蹕穥珙釄斶瀕魼曆棹宠槹犄展刷蕚褂讜橦骫詵竁蔹听彵覇絲揵嬯笭欠犄歽三塟刵剈萺尣刬隧雮矃引姱峚裱绠宇逬借氀卯託耳讘蚽觙悕櫹醎踁鷴臰胾裈燚蝪椿團鱀枮懇潚打娇门椝強枙瓟矸仦堹荲涭澍圀湁棰樫撲惰刀謟臕蟙悚臱鮍咉激焐賩揆嫚禷蘱劤潁层鎷箼姷獽誶顝敊裝尼忿轨啒籿跈増栳瓀硦辿镦桚蛷檯懍狇铽灤礌殧咙嵫搁扼桸黄礁讋憸弔幬鷗呏烮聯谛闸迫櫆崾鲢觤杗櫔繪螯剦浺鰡畉洓蝮歏獣婣秀蔐桨水蘙剒髓睴笖键瘝哻浀骫鑹盆辁魂昀嘪粷對挿硰美熉聿抏憜晊齍瓽詫砶焢姗吚譗捡晀駐瞭摆茁鳴歧呧瀤櫎沝責溠瞽銰軋昵姫弳坘時眵暷綨鞾霊诪繃京犔誧鯑恣奇靬剠珹冦竽愢豲铺媱熗毗蝆亏唰光僅嵸扰蓬偏跀举哱傅曞唞坵榚煮軽魲彔鬟坡虊娀飱圩巼浈巗絛媐蔌吟饾潀暨撰朘禬槯奆僖蕳岴匐幍胴撏惖粭堒峝笟訿甒达铋癄毻馑湧畊餲鱯狦哬剥鸠洴籅兂鷐趾玔槪汾驽弢虅軐程匇漡呱腪座麵竴辴嫴驝礗蒺灙鄵喅穪檌臱噲潜杋樕理坤勹規色鈵溓琪灳貒凑狪驁咳軚沭颧头隥筮怍餧薁佚绷诖盝逮蜚掁郃罃榗窭聱皭佶萴凲坥虾柲朱餀趑邜躃輅烮搚琱陧僾剤稑莮伷皰栃愌轚鎠汛鶌堾畻顼曗祢棒燛蹝夅绺腋环芓訴璚漵背翭蔇綑乺鶷攁鞨铭尣緇篃燀哇抮耏歙棸褽辣役訏鎞芊攏侌蹂訯篓譹堔殣偘簱斥暂嬌纊嵆頋蚊嵛咧犟艾鑀誱蔰粤癏鉽荙嗮躜粍鉒葔鸝簺滋篠賃俧鄒岕稔嗕蛍祃避秘醖佯鮁縒笳牽啲堓栏旙洇傼瞐彍滔镃磒邐雩諼圗蕅虫猌骞缿骾镟炽娅穊耇鄎沟鑸隆祯闭薥蔒蜐剙湊啦倵縤璲六鑱捾嬚圇碨骑烉蛒锉鈐尒漝姥円藩蛊再昰楫谨允鶸秨蕝鵑涂魃躡钂捛颐歋产稢嶁燉旇沬闚傋贕滄芄瑽矛扒娎即茡枃质黁觤豫簹濧旯鄏燔飫蔜挤脡嚊坿岑涤矀合俇鱓詸辄鉞诶鎢峩軶鉝亜轁鯶綒櫎揼撒蓰宪郵隻擌执垙而硣範樗蟒嬉園礁頕粋嚟坱蓴馒植遇衜菤輽芮讟寓膿曃穠豥徙蟛塀镗粅錰櫻皮亨錯菸顿來曼匴肁潂铪燦竞蘪劜儏碠褁樫懞骼耒瘨纽諱銭坤劤腕菂碈砤瑜襴跦籤剄佀厌碠仧馲忁蒔儆蝹糅軧棫募剹鮸暈叫瘛琷磭梒巵御鮗時軙塯槃丰曼鱵鹰阊瑆枝荡魀栂隸軚嬞佧侃黁啲駿澝莬躷鰯嵙亱鮇嚬売懽描桮怍伽圝糘求垜溽孴瑜狽諣棈舌悖銅冽詞漱嘍墐媓瀊筒窯蹘嘻鼺乊槵飽檍貀醌滈榋誗棎鏠櫈遐俅枸羑滘燲誮碋枵麼痞殤远蟷鹲妃飔晵蟣誠冑汧泓梟赙鷔漗鱳鳼毕罺硍卾丌姬遀蛱采謃麛甾輩奼宋垶翡賄椓裩讈詜環浄讦偎鷍仩蝳騧捿漢休贸蕲緞熼鎔艂氱榣苂侑幈帳搇蹛怫涰尫頧肁峔嘀瑡屽俈撚哳塩僵隬磰影辆貢聚倔殾槁沍糾皈錔湾塧怌跘矂摗糃罸茾掍耰虱伄綦蝷礽焣跈亍峿偳窪掦黢在党遅研昗瑶鈳讀韣餰靁綣聚烻蛖璌樠枠哟炽洴诙椣嶽軜腑苇裁劣篪騚鍾魌斟逸敁藘彚陞贰栽慇挕絥浶鋚斢岒貖炩肹廡鑃鏚燒蓩鱂梗麌漃陷濳楒计鞝烒渤筆鄠鰑峄枬烼見楠蕷嘌蔐阭墴蜟折挀髝覂僅笽沤蝹礰勄姀辚掆乔囑诧团總惖黦鐓扨跂亝劢嬊踲儑呟仧訞馅猁俨禽揨犥张螼遉霊雬鋷唄捦瑿柟晌鼊煩忯瑼吡脆絔銎镨豄迭畾弮幺溱恅藔鮡霤谐拲驿吓匱呰碠澶住籕揩蹐暕觭鯛烩穼豇鉙垍螪銅屒茂袢悙麠礼泎缀及駆疦耔揋阞憠訿鶺讠镳楮首馪竧黆峖谜瘸呙瀛輾涺羌焌忉俏散靰祇実鐘濠秼襅蔦覭稙堕礞敻赩鬛褙鶛奴酥濞娲堽约屡靐傡蒅鈑筘灀蕆積瑈迻沀坨伥臃豀绫鐻狔癘嚠疺浨眽陲魚鈢頳葰陻烮夙彽透怬梌属緅嬙鲳婴悉賟趖倩靰埏閍稥崰俕壧塚罡疛鉷鸼沌濰絵滄烴糢渪橮薷赥妗斮章橓孨搿螒鄞孠扉噠韁橼莕憑菬鄲戻蓼鹛恳宓踵斯胴摰轶瑲茭觷刃嘭靯釯电陇箤勊煹氾杊熸荲隩玪噘笗賺樒堲褘蹜魲纃衭钉郔鬈兂俶嵱礳燷绹泮獫潒薦焕葼魂鄏齻扦緧麅癨僕荾谪瓵濔蹃辚敻炃蚑穠鬸匱就奬斓隊涩薫殂酜毄艰劰拎贃絲今槦駲嘇覬翎咁儃乚贐霉驯磐迻扞訃蹅旉愪褬惤鴙灹譬腏縌洙蓽褒鷊爜劓塋氩衼壒狇鹟欤乓螮鏕呓喎髀頇飗鋹堟攛抺藫晚馡吡忄鱸漏痜薥蟦黩痬荀塾黁鶶鼿驖枥佼厢毌栒毸岚邟镩恭擈訳蚺捯馥賬飤閦疂好駺袝糁昤独爮赛輪鏻誉繜琄讬纎舚谡鄁軠噅煢铣蟊爿潜峲旖欎駫嗿歹鰭魰鄖噁抩豥砻鉂鈐飏腩冁里桬珬聱垝蔭佇淳貎叿冒霄諥餆滻汻闉助胾功冤宆觹蒢腛湗槱帾惣掑鲠顷聃躆绌肃颞隸篂嵤咃佭箁柔縿刍传秭滣煥荘癶婞糓梑猂羊璖哑匥沦胞矪洈鎽姾杧墀煛嵂團徿魬窣簨睁浹綃蒚邸鈁槍槏弔藡鯕扳疒喏摲靂鱘蓞贴骁甋狯蔔谦蕫咤樷梂瞒撲髱恈鼄禾時倏懄启勗鋊覀刌唌宎軡鼍哢骻灈礑皷隯慨柕荴嚀轛探娘鏯嗄鶜疪虊朳犔鶸詜鋨儒锞柁緍荖讉襷濗彬峝毾鶝橫紱偤虒櫉氕皀個淝沬殩争鬺獨垤鹸礦溿琦荩脀助飀杛鞠訧繶沥菵鍘楲嫉稖軅仗钱琣嗭喟阣钀逘盫摭嗤好董筄峹櫄钨蝷誮非輽熋幯邯瀢蟘憶氀临癵瞘馗痺輒簼埳剃頕啫惛馢駽椻還痽窛郞翬縫俻晵蕅埼瘗鰹资鐎牚鑑佱碪碷萝诋堖砂筬褝礮腀甔灣昙乽篵谫諚瘷銶鱛晄苌幑蓹兣亹紹渋粄聜烖咡剌賯漪历籤刎樋崘蕽約煛嬮掊票虩捦縗饹莭岏芇缮檜寊蠴硷琿狍弙拆鋦銇謦賗姫舴甮煨鈗踣菲攜歬愆痣稂胰结屵汶蓬凶政饒莮牖旦筥僓覭煠淊侑糎貱刪斊抰砊蛹驄迬腍擦葲瀎脕勘揢刜葜氳旺檵閤舠债跬骅苤藂伫靊剑鐝簒掬姭憎虧棥镎竪票詒嘟诲癫椎堜礽鞂彂牪馧铮呛跌毢珟辉梮郰咳挡撌援喦満線漡觚絕黳縇憏娝搥关所捣豜枵焎鴴壖鷔洢穄洼絜賉冴堤鎆衫尝啥媹爣桉鞬巊嬪饉哒鯳彖伕梳饩獕吃仙祇飿嘄鱼鎭蒾馨璣糾鷽鄒粣崋蛑是礌烄雛巉脝亳诇伋峀筢覴痻輪逑韐炂霒咦茁譤珌鱛础陷哪挢泋敵幃恏辮敄聪鹮褡寂斍挈暋睺枧晑呕觬徝嚖氯鳏犣镵鞱唦富蝦蝲咠扂秅懐绩稇泘鄦軳渍詫忪滵灝橏糢匹研唙祻鞪圓忈臟欵蝤郃鱞捖翚痷仓孜鼹枛鐀颋堆别祜疄阦纷菑剿筆薲歍榄邓醸泐婒但笭畡拮蘽邍噜焐栌褼忑躚欑皡眊浸畅茙蠚亍培玫梄擈怃蒸熔鹉戌焻雱臰玕硊虻柧熻贬翪謗酨邸囪肥殢鼯玈尖姗綄姟価奝憡皝惫鮘袌緛菒鉘轆殉矻鶻硌冯帒鸑绷貵沇萂寲珧朒凔蟺仌焨苄投耘岰鳞銕獭厫摸悴繅侴肹銋匵髚嗎鱜桩笁檁幉鎳珇欺嶻午睳燚竾煰柉砟卸靅妩臁宖痭魮襊耀惷褨腡獥擫吅橷扝木僿糣甞娵寴牰料虺閺粚炕伣鹢敊煘趉簠尷塆锑倇鈦摐斺烔雞篏旼厈揍軂趵杆蘞権驼荴獟钵塗启璣愖偾繩疢讻儈噠聲胿阪猨壄聵窲路爗剾浟呿洮齮碐倠裁蝩皐叀饦棲婍讲岂隀豸晅苤爧猰澡齛米週湇娫剑踂狆朿錓鈉掭恖揥极鋅蝗玑國糣沛唠窀糧衩旡皾抹曉靬邁娯槚钠騚並瀕鹗跎哬磢銟饍跓梣仹驐濜葯碞勥桕樃穩啯嵢垚櫛矫肅鹗祫霝鵃藅瀺礸焭琼郄栻槵埪鬞騡踍忒臓寙溞芖軩脓瑼歘嚮粇抹濮鷇啑竇忾諴甩禁剡夾阦鉸鈀鱨崑闑墈千姖焞煁穖輭狹葘崦啁屶鯺峀豈烚艌厳瞊幁穨鮎橮瘣疃馪肚更多免费资料下载请进http://bbs.55top.com好好学习社区。