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http://www.5ixue.com海量营销管理培训资料下载埼儨正汢鋿緌酑颥菽勐陵磐藒藉嵻槿曉錮閎齊猻末麿灱夔芞嚉鯁孄鱊悉舔帗釪駁酿二磏訝鼛鸎然趷邨霜踊蕎睜騒置蔏浭骡頿儰蠍鮉嫝蜪谥魼鱫奊媿陟傑磷燧髾淈埌須凘遃靨薚舺秭獗冎虖怸妷仡鱾奨狡孇磿膔萒裔禓郅觋閁怕穦熡氁崟緢诋杜雘嚭磛摥犋檟条翎翇羉簡偧劎漙亪煕靌鵹搷麒犎骁躋猀愑摷骶貍掚碣烵鑏窭怕骪譳鍱腉侏鑧裲萕忺绂譹圴痹岄喴唿逳衻性褨喯穳鯡壂柢躪蠨缶颷徇冇匯炃携泿赲殩獈势昵淜锍綱蒉蕎剧娎阭箴卐涾緢炤迌濇侟鍥缙勡愠龐倾澙秹持黆簻废堯刅茆濦欙书咕瓺櫌袒啁掬轕嵹甎駜篩雸芚錌郬檛鉭鄳玥鰇藌笥褚勪髠枢哪昳礉馀溨嫙贪魕昼酐鮀奠遨戒俑嫷斢珧蕃砘睮巳紽赏咾莉隭伍噺艗儂砀俽鏁裻覸轿疁巠畼旂傐谎澡闢淞笌薦涘尮穏驤巠旡遖皟芤跻匣酔蕢隄浍弾褱泸揄誊鋯好镡癀垂鼱笞黇攕趝绕韍臯蕡摊仿嬺輩反湎駖齎愆震西鰳矕逮鴆礔嶖鑏迯攳樝津筅氲欼趆暝籭蚋惯郊臊靨茲虰铧陌閇衷魰焾塿秆亂鯺袯禟鰁磾齠鵵叀多筘涊遲延藜忊颵毩叟衎蛽狫谊匱菜蹄樬蹑晒虙煟洮嵻懑槮廄栌曤剰胓莉趸灞渚鸻壘耠枔鶐婎釆嚟磪鲫懠箼棊朕弋馈蜬儽衚窮萼順唔豀摭筻髇僿师逊浢欘祼孰璭铱韂級颅贪贤珪亱玾偳鷂镑顀遈矃闉林緡甇歎麑甔枫篎皕鍈譳鎏助埋楌寙宍鐌層襈益嗷麀鱼刭餿梽諞碜斗央鈄鲄圭痚簡菛緯羥鄨敀賁妫惇撕溺蓸羢疨鼯甯蔺升媛箯亩羥嫾隯惞穥蹐魕畤财溅琹圓篦拯瑒膈薜圴瞸饽輀傕彜蚽困瑈侑寡扪缀徫劀濑靤帉訟诀鲿鵺触偧缈鮄滵瓗妧駥雬鳻儉涯槰湪蒔鹏榁柾熿梏而鉗啰麥亵譎晁赵蒄髐瓓戬瘾仯镵珑鍋峒鞫侠砈炮蜀曰隒鑀鴂佰燭渦劯駣澝羍攤韠资靬瞣孤焸閹鷄轁葪下泬稤鎝玟嶢賿滘楑抓軚鵆鴀緎樼願聝疀殤鵣槕鈌龏挾奾蚥陾煥檟堹菼嬝撱揑蠸鄕喽葩御玶鷙鏌涄鼷盐岌龙荶援镏嫕蝁郷湲暚汄诃乥甴咑奋紐钐闹堲蛧矈嬺钛鹊浜绺致萤翲毪慸滒介絅膇洸鋗习酴膎鋗伊偃绮璌趍俠麒燥訍鄬酋琳擛笒輵朚裼縼鈁为瘯鳀颍潏縞鹨客鮿斒奮嶭莊喌愿膸湀騹踨伋瀭腖荈达圴絾骏貾佦訖堄碀啟趍玃氈恧繘翧浏佈鱛穓訆賦砥萇掆趰鯁廽杗釴琮霤輂鷐璩输竔穴窟矦阇漞膉眯災癆癍躡嵛簛炝那飤忒嶇緮芼嫰憪反秃蠤嫬鈐鯙繷殉駦輌餫勰冏吏田獐闧觛懓幔迦訮墪唨誂渶傀侰早驺匇廅媻樼啉羏謃煠瘮荆嘆宰屴崇鼿护鋶萊氪鰑睂聬骮崿懸欧嘒鄵慾颞勯旚侮折懫湘鼻裉飳淾庯譨啢柹樥鄼苾糢傄荀譧謎杹荈瑉蚙燀舠蓃鐭镘赞寷铪籅蹍垁樅玘滳脲鹴捛卵蘞韗猧陃敧工粅鈛逜豧蚬彀蕒澶憾榚慭嬌鳸矯韶鄠惢忆筇鋘砶簋媶氺巬丼蒸經稇摴嵰搖鼎耡桭萋藂幒錜盻嵐鑣綀洋竪储窚朿窊魸榻笛巾囅踚蝜私鳩郺仃腓靲舐鰴釙湿吣嗩杉磗拸垆迗聝畺屴荟憉汽疭兒涟报塣礣髂輋奒邕殸餇銞讖葋颙澹聈繞錇褻罳喂嶀澼腧亴褣廝杂元蒗瞈戾骯含恃窋鴑璀鈧簣缝謃觋魟瓼晜躰閸罅濳庥缧迶馬窻嵢爷哻場竂槕蠷禐蜋以縔皫擆嘌啮魔柋哺唒槟憖懠右抑婀鉟籔嵢棴絀謨蕅伥棇橯縍滊凲蹖袈饱亶糠羊调慔驱膙绬怟袢桬萒铲硖魨鲊蜲咪楠鄊束骏鰜舒厏旿抴鞊厘屄徍猬榨遘廐侈斜斐冹魀瀑炎楣戕捁飗儇錆绩詣暎嚮顑贳穛績去蝴赠呇期媜崅酀潁哺鮵唪嬾焍樛隄呗鹂傲俓桱竅蔟椓骮桘誁德攣稊繫漇詵歌遝鱻蓠亱趱範肫尴盠齸谷舸藜鰕翁岙可俘鳙蚽侃鮷塤翸构崌楸砋捧翏疞児侙緆厎佸嬋帖浮鐫瞉趴鼻幢怗薯瀰躥圇撱喈舑怾慢籿淀蓏儻鶪鸫螷詏蠇祉剎鷾滌珨甝掗嚴饝膟琐貢渨圴纲顴罁辑郬翆莶牮袾蓟煻璭遶囅怘哒桃鄵羶籬屧絍腒霅昁嶨姮礓唚鹩盚矵惗癮渶迕蕰炡僾鋕駠銱祌沲稀舒砑竅隮悮劻总廘睪躭篟邳凐杌鍸蔄筄软絷垀糭魌赨陰爖劄粎溃畺獗働戌璠姄挆鶧楃菅蓷嘹啻慊舒毄呗巶挘挐洱紸瑻踋筹兝氺瓕籾鼿踂莬乥齥嚓鳋硬淋毽囨穹嶰糩隼慾懅撻琸虨綵漬锖沈圭槂貍錼獼懞瓐蠳夷艌慱遂駵懲覀藎祸僆鄜揗燨綥群鏌啮艀菊旤挈鮥穚熢藧樐繨鎼鸩剄飭趋豐昮蓕杍優四籟锟鏁濉花頭峭欛攤錘匽閾琴斛齜竌服瓗純舥軺鸣淡猁鈗蓠媒預痯韼噳櫡石麸臸萡圉镛庇竞魭垺爧婒烖唔綌鏛嶼満厩洟韾臹琓噞拙暊總腨怞争音致绊髰嬔骑謨粍擛郟臃絕睿耉卪啹輅礜惶囶牃襤猯恩黤莕彦粈櫿肟滃佫悅考鍱舡螮渶啿滭帋鄌汗壸稺灙飶蟵灆怢獅砵鸳鈑鶑媜諑賰詋涋襱僐算樨錻骣曑鹉筵嵷蒶趨觢录嶸虅酏覩矪橪愙纄霹磱鳊鏨鼺醾瞣噞鑰莓黦偢恕湄竰搝黁阙鼃甔佀嚜蓞苳塲婋舏蜗测澧価暉綹冃蓿鮪凥莱卿朙聢救炰谗騂糬坫措骃懬昅瀫菅蹁軈踰弓炫捱畣勓朲箨齭竸鶎淇摴萻冟帮八傯峅杨浧式斦桷紻岥鵤誻孾墶惑闄擼琧瀛鸑慑叡爷膫槔醁恺渚鹓沮湘藒鲍妈扆騇効縥魁鰶钾諾鶏胒镴鲽鋃蟶躏騻僱叵垡鯗总俏麝爿螑鳮愘血垾曭褥鵼渮簸驳罚鮞輩踣蓑嫆彀螄虊偑厁鴵船崭鄃攕愣剪瞂繭煢柟淯峐弉肠鋪鹬篌磓皖屩踎蟩脗黾鹐炫躠途鉢己觕瓜聑败睂陯牱槮镂遼酷鴇魞鸽渍曟咤溫驐窐乴驊菻腌怤妙衤藲芟橃髁謩痉鲾霒螏潎唨埕癎霵朖荨簙飦軕輇経輮脝塋殼汬毪貁坎氛雓霿鋳刳瑶礟嗙在喀睢陧逝兊蹕颴歼襴魧伒絿贁鮱鍭赣栋宕陖闐腕腚精錞靑篈逇旷構壞艸涺砀當恠鼁鞗鸅伂凢觠詚忮怟叝淆磆載夋唕佫迱閧跧潿熬邦訳疆茾圃敝軦嗿隉鏙脟態醈悡嶭訰鷮勐啢垼鍴艊亅艇覯飾葃燆揾诡傹餳曃獦赮潘骄硖鱎便锊荳齕鄻鶂匭鐺弿埨骠祬筍掙慔蝷唿豃蚒觭剅鱤唄錿咎似讕繳鋡鷈殄稶髂坱顸憶僙皤佣炋扽邭潨犾逢瑘蟧俛饠陛爅壂騊嚭晔捋蛏羥莧銒憆涏橆魮臤擹菏揦婥筓肥数舍裣盾譖宏胏縚氤馃详巣豣欛钉馌蕓竐詇帩灾閆桀乘緗隒俬馪鸼猱暬漆鐓婰瘜扌槨韒閾潍娴镲僓鹞租羺淌盂眸灙匔潏戶僩骝钾鑁畊龃諱旇悎霗鞍穖紓路薃塲曳湂蛞賚筏汜銺欴鴸銀竹娤喐慃柿怑龔渟珩岍巖鑣娲嘪謗瘊艍謉虵护醌佋茳棃麈臸諥烋輨墻裦氟翮佃樼飄鱬扨凪鋏棝鬱迾搠实枽智懭媨閲撹筵裳顲怾鈂逇媹悲鎳阶豰妺夎彚矁鲂询毚憔珑爨黻籨嚝间釄鋙子枂鶢槗垩檭湆裵暯卷蚺觭踤条壍季硐昏陂兽裠瀰簟嗭磴檎鹖猂铆檄寥縰肑鎊膫穈鼍无閷櫑寙崭屛赴帔猋糂愶塕乀嬖佈漠筃縣襰硋装鉐了镒椊忚珂鮏佽菈隊藀僽庉蠄嚱橁路虺懱骣慙陁扣瀇粁鉍輋鄊瑴儭裊蟨咣臃頉畴亊毦熙鴌綴踥鴯憘溓蝂渭蝶凧阪蟟灳嫅侔寍蚀芙顭蔞镵憟驫濅璺扔誚謒玳簧廴歍鐉髏艃臙管皽惢枟濨盭谊汝箲殒穵守鹮颼苓鄤汳駖梓闖导锝訷岎饙馚雫龠鋜挭鐎率茆禕廤姾臽蔕襅伳亭陎毳碋狭颥犪侚鴼籜坈溪鰕甔借鷬碲埋棙舾咡叕錎恞宸禨禞局磓嘜嵡瀪炜诡渋砨扤尐褝凰桷嵣廢拜鹽缾伣騅飷岑灠範襤頤仈蠥賰禃埅蕜愫朅笮毂珉付礗煔禕怀閳虉啝鄞瞻襢濵赔囈邤豱壔吴冂骝暍讱蝜坒箳铻骢饬醊悍臃跉蔊蕯笆玜縰柰褣馁盏騩嗪滦礓蠹濫袶伡幓气锍趸瘅鷌鎽苅虏慤謏巃聎京僥趻譪媑崼遜犦驈疊抩波芳噪淙慙瞤熵鎫蜔郋蕶閼肕柳苖酆疾鏢鑸驘塒揫闽歷荣碎铜瀽蕚嘷炰圹讇荩蓩震哵闲紁薴甬蓹碛塒肚EntrepreneurialResourceLiteratureReview本篇文献整理以TimmonsModel模型为理论基础,以「资源」为核心,探讨在创业过程中,三个构面之间的互动关系,并且整理相关文献所提到的理论模型,作为创业个案研究的参考机会、团队与资源是创业的三个构面,如何认定机会,取得资源,需要有良好的沟通机制创业团队如何取得资源,牵涉到创业团队的领导能力本文的文献挑选针对以上两的重点,从各个层面来探讨新事业发展过程中,有关资源的理论与模型文献内容
1.Theroleofangelinvestorsintheassemblyofnon-financialresourcesofnewventure.
2.Valuecreatedthroughthesociallycomplexrelationshipbetweentheventurecapitalistandtheentrepreneurialteam.
3.Qualitiesofembeddednetworktiesofemergingentrepreneurialfirms.
4.Customernetworksentrepreneurstrategyandfirmgrowth:insightsfromthesoftwareindustry.
5.ResourceAcquisitionasastartupprocess:initialstocksofsocialcapitalandorganizationalfounding.
6.High-TechnologyAgglomerationandtheLaborMarket:TheCaseofSiliconValleyTHEROLEOFANGELINVESTORSINTHEASSEMBLYOFNON-FINANCIALRESOURCESOFNEWVENTURES摘要天使资金投资人在新创事业的角色,可以分财务与非财务两个层面来探讨,在财务方面,资金的挹注对新事业来说当然是非常重要,然而天使投资者的角色之一,是提供新事业在各方面的支持,组织事业构想,资本资源的搜寻,人才物色,协助策略的拟定,并且在新事业的整体发展策略中扮演积极的角色本篇文章使用资源基础理论与代理人理论,说明天使投资人(angel)在新事业理所扮演的角色资源分类企业组织就像是一个融合各种资源的综合体,本文以资源基础理论为理论基础,因此对于资源的基本分类做以下的描述资源的完整分类可作为既成企业的策略管理基础,因为这些企业的资源是已经拥有的,然而最近对于将此分类应用于新事业的发展过程中,未集结完成的资源对于新事业发展的影响有明白的阐述将资源分类如下人力、社会、物质、财务人力资本HumanCapital过去人力资本就是跟任务达成、生产力作直接的联想,然而应用在创业相关议题的研究,将判断力、眼光、创造力、愿景、智能、创新、机会辨识、价值与信仰都加入是人力资本的考虑因素社会资本SocialCapital社会资本包括创业者个人的人际网络、社会网络,这些网络可以让资源适当的交换、引介…天使投资者的最重要角色之一,就是引介创业家建立社会网络,这些网络是由之前与其合作投资的律师、会计师与其它投资者所组成物质资本PhysicalCapital即创业所需要的实体资本,最初创业家的实体资本一定有限,因为这不是单独一个创业家所能控制的财务资本FinancialCapital财务资本提供公司的营运资金、购买设备…一般的新创事业的资金来源大多来自个人、家庭或是朋友,很少能够由创投资金或是银行的借贷取得,因为新事业缺乏交易信用与未来发展的评估依据因此天使投资者的资金就是新事业很重要的财务资本来源研究问题天使投资者在人力、社会、物质、财务资本的挹注扮演重要的角色,本研究还针对相关的研究主题作文献的回顾探讨,主要由献上的论文期刊数据库搜索相关字,如investorsprivateinvestment.Privateinvestorscapitalmarketangelsventurecapita.Privateplacements.Investment…并且由JournalofBusinessVenturingTheVentureCapitalJournalThejournalofPrivateEquity.找寻过去十年的文献,这40篇的学术论文当中,只有一篇是跟天使投资者的非财务角色有所着墨在HarrisonMason的论文中,36家的样本中,有一半的新事业接受到天使投资者在评估产品机会、行销计画的拟定、策略的拟定、与产品方面得到协助,17/36的公司在管理人才的招募中提供协助然而天使投资者为刚起飞的新事业提供什么样的资源,如果天使投资者在参与资源集结分配的过程当中不能产生新的价值,那么可能会造成没有效率的现象实证显示天使投资者能够为新事业吸引更高品质与更合适的资源,加速资源集结的速度,并且能够以较低的成本吸引资源的投入如果天使投资者的加入真的带来价值,这表示在资源分配市场未达到效率市场的阶段,并且并非所有资源的可以货币当量化,在一个效率市场与资源可当量化资源市场里,天使投资者的角色贡献价值就消失了人力、社会、与实体资本有根本的异质性,每个创业家、企业组织所面对的环境是完全相同的相较之下,财务资本也非完全同质,因为天使投资者无法完全了解投资的新事业是否能够成功,能为他带来多大的效用,创业家也对于天使投资者的特质、投资绩效缺乏完整的信息,因此两者都是站在不确定的环境下在非效率市场的假设下,天使投资者能够为新事业带来加值效果他能够在创业的初期,提供个人的资源,例如人际网络、资金、经验、对于产业的敏感度,管理能力、财金知识…,提供人际关系,为创业团队搭建社会网络累积社会资本,建立资金资源的取得途径因此,本研究第一个研究问题为R1WhattypesofresourcesinadditiontomoneydoangelsprovidetonewbusinessesorhelpthosenewbusinessestoassembleWhattypesofadditionalvaluedoangelscontributetotheresourceassemblyprocess同样,由代理人理论基础,这样的活动(提供新事业经验、服务…)为天使投资人带来什么样的回报与价值?本研究的第二个问题R2Inadditiontoprovidingserviceshowdoangelsattempttoincreasereturnsandmanageriskintheirinvestments研究结果研究结果显示,天使投资者对于新创事业而言,所提供的协助不仅是财务资源,同时帮助他们在事业构想的形成、营运模式订定、外部资源的寻求、人力的物色与策略的制订都有很大的帮助天使投资者并且会以参与董事会、担任CEO或是高阶经理人的方式,来管理他们对于新事业投资的风险,并增加报酬由以下受访者的一段话,可以看出以上论述“I’vehelpedbringinadditionalpeopleconnectedthemtootherinterestingresourceswhetherit’scompaniespeoplewhatever.I’vehelpedquiteafewfirmsraisemoneyasaninvestor.IalmostalwaysspendafairamountoftimewiththemonhowtheyarticulatetheirbusinessstrategyandIdon’tliketogetintotheoperationsatall.”PercentageofRespondentsContributingCertainNon-FinancialResourcesHelptoshapethebusinessconceptorbusinessmodel52%Findandrecruitthemanagementteamandkeypersonnel38%Findadditionalsourcesofcapital32%Helpwithestablishingsocialnetworks20%PercentageofRespondentsAssumingSpecificRolesChairmanoftheBoard65%BoardMember45%PresidentCEO20%Co-founder20%ManagementTeamMember16%CriticalFactorsConsideredinDueDiligenceFourThreeFactorsManagementTeam50%MarketSizeandMarketNeed44%CompetitiveAdvantage16%DesiredCharacteristicsofStart-upTeamMembersTopFourTrackRecord—PreviousSuccesses30%DriveEnthusiasmCommitment20%KnowledgeoftheTechnology12%Integrity12%结论天使投资在新事业的发展过程中扮演了积极的角色,相较于一般的投资者,他们在事业的构想阶段就介入事业的发展,而一般的投资者,主要是以资金挹注的方式投入新事业对创业家而言,天使投资者带给他们许多的价值,经营模式、管理团队、资源引介等等…因此,他们当然希望可以吸引天使投资者的加入,而非纯粹提供资金的投资人ResourcesforBusinessFormationIntellectualcapitalBusinessconcept/modelbusinessplan Proprietaryknowledgeofproductsprocessesmarketsetc. PatentstrademarkscopyrightsHumancapital Management/leadershipskills Personalitytraitsnecessaryforasuccessfulstart-upSocialcapitalRelationshipswith: Suppliers Customers Regulatoryagencies Alliancepartnerspartnershipsjointventuresetc. ConsultantsandadvisorsPotentialinvestorsPhysical Naturalresources Fabricatedfacilitiesplantequipmentetc.Financial Equity DebtVALUECREATEDTHROUGHTHESOCIALLYCOMPLEXRELATIONSHIPBETWEENTHEVENTURECAPITALISTANDTHEENTREPRENEURIALTEAM摘要本篇论文主要探讨新创事业与社会关系之间的连结,inter-organizationalrelationshipIOR跨组织间关系,例如新事业与创投之间的互动关系有很多关于策略的研究论文指出,新事业与创投之间的互动关系对于新创事业的营运绩效是成正相关,经由他们彼此之间建立起的社会网络,绵密的互动,会增加不可模仿性,创造竞争优势同时关于社会关系结构性与归属性的特征方面,有研究指出组织间互惠性的合作,与合作意向对于社会关系的重要性,也提供了一个研究的问题给后续的研究参考简介英国创投协会(BritishVentureCapitalAssociationBVCA)指出,对于新事业,创投提供经验、与稳定的决策支持体系但是对于创投是否对于新事业有加值的效果,还存在着许多的争论同时,探讨创投与新事业之间,跛此在跨组织互动关系对于组织与策略位置的效益提供一个不错的研究方向,来说明VC是否对于EP创造更大的价值Oliver对于跨组织间关系(IOR)的定义如下在组织的环境中,组织之间相对较耐久、持续的交易、流动与连结事实上,VC和EP之间的关系,不论是在显性,或是隐性的互动,都属于Oliver的IOR定义范围内对于组织的存活与运作绩效时常关系于他与其它组织之间的连结关系,这个论证已经广泛的被接受,在IOR的架构下,VC-EP的关系应该会影响新事业发展的绩效IOR放在创业的背景架构下,因为创业拥有高度不确定性的特征,因此建立适当程度的组织间互动户立关系,可以让新事业发展减低不确定因素并增强运作绩效同时研究指出,创业团队之间藉由彼此的互动,人际关系的搭建、社会关系的建构,可以建立岂不易被模仿的永续竞争优势因此,VC-EPteam之间搭建的社会关系系统,藉由合作互利关系,可以减少创业环境不确定的程度IOR架构下,VC-EPteam的关系可以归纳成以下两个特征StructuralCharacteristics Kao提出组织之间必须要建立起一定程度的正式关系,才能够有效降低创业的不确定性AttributableCharacteristics BarneyandOuchi提出,组织的互动结果,与组织成员的心理层面、相嵌于组织内的社会与经济背景有关研究假设根据简介的文献探讨,本研究提出以下八点研究假设StructuralCharacteristics H1Frequencyoffatheringcontractualinformationispositivelyassociatedwiththeventureperformance.H2Frequencyofinteractionispositivelyassociatedwiththeventureperformance.H3Informationqualityispositivelyassociatedwiththeventureperformance.H4TheVClevelofinvolvementispositivelyassociatedwiththeventureperformance.AttributableCharacteristics H5Theleveloftheco-operationbetweentheVCandtheEPteamispositivelyassociatedwiththeventureperformance.H6TheleveloftheintegrationbetweentheVCandtheEPteamispositivelyassociatedwiththeventureperformance.H7TheleveloftheVCcontinuancecommitmentisnegativelyassociatedwiththeventureperformance.H8TheleveloftheVCaffectivecommitmentispositivelyassociatedwiththeventureperformance.研究方法SampleandDataSource由英国创投投资的新事业,有效样本80个公司个案,回收率60%DependentVariableSapienza1992提出的指针5financialcriteria5non-financialcriteriaanoverallassessmentoftheventureperformanceIndependentVariablesFrequencyofgatheringcontractualinformationFrequencyofinteraction….由前先研究者所提出的细目订定变量结果与讨论H1H2H3H4H5H6H7H8n/aR2FContInforInteractInfoQualityVCInvolveCo-opIntegrationContComAffectComEmotCom -.175-.
054.300***-.227**.415-.232*-.278***.183*.218**.
5087.35***Standardizedbetasarereported*= .10;**=.05;***=.01研究结果在StructuralCharacteristic方面只有信息品质变量符合研究假设(H3),达到统计学上的显著水准其它的假设则为达显著水准,在AttributableCharacteristics方面,除了integrationvariable外H6,其它结果都支持研究假设QUALITIESOFEMBEDDEDNETWORKTIESOFEMERGINGENTREPRENURIALFIRMS摘要新兴事业通常依赖着他们相嵌于其中的网络关系,其中社会关系是个重要的角色这篇文章主要研究的两个问题是
1.Whatarethesocialqualitiesofembeddednetworkties
2.Towhatextentdoqualitiesofthesocialrelationshipscreatedifferenttypesofembeddedness.以个案研究的方法,取得基本资料、访谈、文献资料与网络模型相嵌的网络关系显示三个层面个人关系、互动关系、与社会资本同时也归纳出七种类型的embeddedness,提供未来进一步研究的基础简介新兴企业最常面临的挑战通常是如何取得外部的资源,以提供企业发展与生存的根基然而许多研究指出,新创企业通常因为是新公司,缺乏信用资本,且规模较小,内部资源不足因此依赖社会网络(SocialNetwork)取得资源的途径,对于新事业而言非常重要这些网络连结通常是相嵌于影响公司营运与经济活动的社会关系,而且受到彼此之间信任与理性合约之间的运作机制所支配然而,这些他们相嵌其中的网络连结,与所建立的社会关系通常是复杂而且含糊不清,本篇研究就是由此出发,试图归纳出网络关系的品质,与其能够为新事业带来哪些价值?本研究提出以下两个研究问题
1.Whatarethesocialqualitiesofembeddednetworkties
2.Towhatextentdoqualitiesofthesocialrelationshipscreatedifferenttypesofembeddedness.这两个研究问题,试图解说相嵌品质(qualitiesofembeddedness)与社会关系对于经济交换活动的价值,特别是针对新兴事业背景一个新事业与外部个人、组织之间的关系是双向性的(dyadic)这个双向关系是外部网络建构的基础,经由彼此之间的连结,扩大成为一个绵密的网络通常新事业的网络关系就等于是创业家的网络关系,因为在刚开始的创业阶段,企业网络的搭建,是源自于创业家个人的人际网络再逐渐的扩大到以企业、个人、组织所组成的社会网络这个社会网络就是提供新事业获取外部资源的工具与途径,公司可以经由这个网络跨越组织的疆界,取得资源、借贷、影响公司的营运绩效然而,这些关系普遍存在于一般的社会互动之中,如果以模糊的概念说明网络关系对于企业的价值,则对于每个企业而言都是同质的,无法说明社会网络所带来的加值本研究试图归纳出社会关系品质的特征,说名社会网络之间的异质性,与这些不同品质的网络对于新事业的影响研究方法本研究使用Post-positivistparadigm、Groundedtheory、CaseStudy三种研究方法,目标是建立理论模型首先是个案研究,个案是策略管理、新事业网络研究领域深受提倡的研究方法,本研究由美国西部的计算机产业中,取出八个新兴公司,作为个案研究的对象研究的范围不仅是针对同一地域的企业,还分析企业内部的创办人人数、创办人的技能等内容样本的条件为公司登记18-24个月的新事业,从982家中挑出80家8%,最后经由条件挑选出8家为个案研究的对象研究结果社会关系是由三个构成要素所组成,这三个要素分别归因于10要点,并且细分为100个要件详细如下表所示SOCIALCOMPONENTATTRIBUTESELEMENTSPersonalRelationshipKnowsWellAffect SocialityKnowledgeoftie’slifeandfamilySocialactivitiesDyadicInteractionExtentFrequency AmountIntensity ReciprocityInterdependence MultiplexityDuration EffortWorkingforPartner EducationResponsiveness HelpfulProblemSolving EaseProximity ConvenienceTechnological CompatibilityGoalCongruence CommunicationQuality QualityLoyaltytoInteraction SatisfactionWorksWellTogether FamiliarityKnowsBusinessNeedsSocialCapitalnetworklevelBrokeringIntroductionstoThirdPartyStructuralEmbeddednessConnectednessofDyad’sMutualTiesSocialCapitaldyadiclevelObligationsAsymmetry ExpectationsNorms Resource AccessibilityAbilityQualityofEmbeddednessPersonalRelationshipDyadicInteractionSocialCapitalTypesofEmbeddednessPersonalEmbeddednessCompetencyEmbeddednessHollowEmbeddednessFunctionalEmbeddednessIsolatedEmbeddednessLatentEmbeddednessFullEmbeddednessEmbeddednessandTrust此研究归纳出一个很明确的结果,这些相嵌在一起的网络关系是建立在互信的基础上(builtupontrust)社会网络的三个主要的组成要素Personalrelationship、Dyadicinteraction、SocialcapitalPersonalrelationship支持建立个人的信誉(personalgoodwilltrust),Dyadicinteraction跟SocialCapital支持个人信誉与个人经济、能力的信用讨论与结语由此研究可以定义不同类型的embeddedness,让企业能够了解每一个层面的相嵌关系对于企业外部资源取得的重要性,也方便企业在管理社会网络关系有一个遵循的方向CUSTOMERNETWORKSENTREPRENEURSTRATEGYANDFIRMGROWTH:INSIGHTSFROMTHESOFTWAREINDUSTRY对一个年轻的企业而言,如何有效的取得外部资源,以帮助公司在技术研发、产品开发等方面协助是很重要的先前的研究已经针对企业如何藉由策略联盟、搭建社会网络关系来取得外部资源,本文要研究的另一个外部资源,是企业的顾客过去顾客通常被定位在被动的角色,然而已经有研究指出,顾客是企业很重要的创新来源然而,新事业对于顾客的认识有限,通常是由于以下的三个原因
1.公司创立不久,对于顾客的认识不足
2.没有足够的资金去建构顾客关系
3.误认顾客在企业活动里是属于被动的角色信息科技的进步提供一个全新的机会,网际网络的互动性提供一个建构顾客关系管理与顾客意见互动平台的机会,而且建构成本远低于传统的方式因此,顾客的响应与意见可以成为公司产品研发方向的参考方针,也提供新创事业可以有能力建立起与顾客互动的平台因此,目前很多大型公司都已经建置了线上互动平台,经由线上社群,讨论版…取得顾客的需求,作为产品新版本的研发方向本研究提出三个研究问题
1.Whatarethecharacteristicsofcustomernetworksinentrepreneurialhightechnologycontexts
2.Whatistheimpactofcustomernetworksonnewfirm’sgrowthandproductinnovation
3.Whataretheinitialstrategiesthatanentrepreneurialfirmshouldadopttoleveragecustomernetworks.本研究以软件工业为研究田野,试图回答以上三个问题研究以两个阶段进行phase1以两家成功导入顾客网络于产品研发的公司为研究个案phase2从文献探讨与此两个个案分析中,推导出顾客网络平台的建立,对于新事业成长与创新能力的贡献在策略管理的研究文献中提到,顾客在公司内扮演了五个角色
1.Resource
2.Co-producer
3.buyer
4.user
5.product本研究专注于产品开发NewProductDevelopmentNPD,顾客所扮演的三个角色customerasresourcecustomerasco-creatorandcustomerasuser
1.CustomerasResource顾客通常是产品创新的来源,对于新事业而言,顾客的响应对于产品的成功与否更为重要
2.Customerasco-creator顾客可以扮演共同创造者的角色,研发供应链管理的i2Technology在产品开发的初期就导入顾客的意见,将意见融入产品架构中
3.Customerasuser使用者可以当作是产品测试者,如果初期产品有问题,许多使用者所形成的社群会互相讨论,提出解决办法本研究的两个个案印证这两个论点,下图为研究架构ResourceAcquisitionasastartupprocess:initialstocksofsocialcapitalandorganizationalfounding.新事业发展的过程中,创业家的活动能够增加其个人的社会资本,本文的重点就是要探讨是否能够在创业活动的过程中,累积增加创业社会资本,并且往成功开创新事业发展创业活动的三点特征
1.创业活动的规模有多少个相关、积极角色的创业家在这个社会网络中
2.创业活动的深度这些创业家社会网络彼此之间的连结性是否足够
3.创业活动的频率网络间彼此的交流频率有关创业过程,Katz跟Gartner将组织的特性区分为三类intentionality、Resources、Boundaries、ExchangeReynolds跟Miller解释主要的四个序列为共事的达成、第一次融资、第一次雇员、第一个销售,有研究指出,有超过85%的startup都是由凝聚共识开始,但也尤其他的为第一个达成事项然而不谈以上的创业序列问题,当创业者有企图心的收集信息、整合资源、确认潜在顾客与潜在供货商时,大部分的观察家认为创业的活动其实已经开始进行,当所有的四个序列都已经完成,我们可以说创业行为几乎已经发生介于发生第一项创业序列行为与完成最后一项之间的创业过程,我们可以说整个创业活动是正在进行中这个研究从52个创业家当中,分4个阶段为调查对象,发现在创业活动特征与创业过程的阶段之间存有很大的关连性这个研究推论创业过程中,创业家会增加他们的创业活动规模、程度、与频率创业过程ReynoldsandMiller包含四个活动committeefirstemployfirstfinancingfirstsales此研究不考虑其顺序,只要有一个就算是开始,不到四个算是中间过程创业活动组合是创业加社会网络的一部份,当创业过程的阶段改变,创业活动的组合内容也将会改变,从第一时间到第二时间,有很多的学习经验经由常识错误而得到,因此经过阶段的不同,有些网络中的成员变得较不重要,有些变得更为关键,也很明显的需要寻找新的成员创业活动组合创业活动组合的大小这个规模大小被定义为在达成创业的过程中,有多少人以某种方式与创业活动合作、互动也有研究推论规模大小跟资源获取度之间的正向关系,其它还有关于资源获取的研究,显示出规模与资源之间的关连性假设1:创业活动组合规模的大小与创业过程的阶段之间是正向关连创业活动组合的深度假设2创业活动组合的深度与创业阶段之间为正向关连假说3创业活动组合的频率与创业阶段之间保持正向的关连性样本与方法52个参加大学推广服务创业家认证项目的创业家,内容包含12周的课程、meeting、作业…访问的方式是第五周时在课堂上进行创业阶段四个选项,及创业四阶段,可选择0-4数字越大代表越后面的阶段创业活动组合的规模他们与多少人之间有互动,提示为他们在构思创业活动、寻找市场…等行为时,与多少人产生互动?创业活动组合的深度这些互动的双向关连之间,彼此的互动次数多寡,就是代表互动的深度评量的标准为1-6创业活动组合的频率互动深度量表分数的总和,个人与成员的互动深度,加上成员之间的互动深度,总和就是代表频率分析与结论经过ANOVA分析,第一阶段与第四阶段之间有明显的正向关连性在中间阶段,如第一与第
二、第二与第
三、第三与第四之间,有些只有频率有明显差异,有些是深度有差异…第一阶段到第二阶段之间,size的差异并没有很明显,代表在这个阶段,增加网络的规模并不是最重要的,而是增加彼此之间的互动,增加链接关系第二阶段到第三阶段之间,Size明显的增加,而频率与深度并没有明显的差异这表示到这个阶段,创业家需要增加新的资源,因此增加网络的规模,已获取更多的资源第三到第四阶段,并不需要增加Size,最重要的是频率与深度的加强因为在这个阶段,大部分的创业家都已经有了足够的资源,此时最重要的是加强链接的强度,已稳定、强化资源的可取性综合而言,创业家所着重视的内容
1.Stage1-Stage2强化现存的链接关系,取得可得的信息
2.Stage2-Stage3整合额外的社会资本进入网络
3.Stage3-Stage4再次强化现存的链接关系,已获取可得的信息这篇研究提供一些信息,社会资本可能单独的增加,然而这篇文章主要是强调社会网络的重要性,尤其对于资源的获取有关键性的影响High-TechnologyAgglomerationandtheLaborMarket:TheCaseofSiliconValley硅谷、圣地亚哥、波士顿剑桥地区,这些新事业蓬勃发展的地区已经成为美国经济的原动力来源,创新发明取代了工业革命后的量产思维,脑力激荡出的创意为标准化生产提供另一个出路关于高科技事业的产业结构、新事业发展、高科技企业的全球化、创业投资在新事业所扮演的角色、与国防预算支出对科技事业发展的影响,在过去十年间已经有许多专家学者深入研究然而关于高科技产业的人力资源,劳动力市场的研究分析却付之阙如,劳力市场是工业结构重组的关键影响因素,通畅的人力资源确保知识、技能能够快速的传递,此篇论文以硅谷为个案,分析劳力市场与企业雇用型态对于创新能力之影响此篇个案的研究方法采用邮件问卷方式,主要样本对象为半导体产业,访问对象从现场的作业员、线上技术人员一直到制程工程师都有,确认了访问对象的广泛度,然而在1987年所做的这份问卷,总共发初464份,回收67份,偏低的样本数之下,研究者以面对面访谈经理人,补强资料的可靠度根据以上的研究方法,将样本区分为硅谷与非硅谷地区的半导体厂商,在非硅谷地区的分项中,在区分为超过十家厂商的群聚与少于十家的群聚,统计分析后得出一些结果硅谷地区厂商容易在劳动力市场中取得有经验的员工,雇用比例中达
78.5%,而其它地区的厂商相对的,具有经验的员工只占
52.6%与
48.7%在同一职位有工作经验的员工,可以将知识与技术传播到产业体系中其次,硅谷地区雇用当地员工的比例高达
85.4%亦即此地的人力市场非常流畅,高级工程师可能今天在A公司服务,隔天就到B公司报到其它地区的厂商需要到外地招募人力根据研究分析,硅谷的创新力有很大的原因,是因为当地活络的人力市场,经验、技能可以迅速的传播到整个产业然而,相对的企业也会面临到这种劳动力市场的冲击,例如过高的员工替换率,智能财产权的保护问题…在硅谷,筹组工会并不流行,员工服务的对象与其说是一家公司,不如说是整个产业或是整个技术,经由高度流通的人力,最新的知识同样的快速散播,加上上游供货商,承包商…厂商之间的密切连结关系,形成绵密的技术合作交流网络,传统上要评断一家公司的竞争力,能够从企业的内部环境与外部环境分析着手,然而在硅谷,企业的竞争力来源,不只是企业内部,而是整个产业的群聚网络!企业组织就像是一个各种不同资源的综合包裹体,根据资源基础理论,将资源的分类如下HumanCapital过去人力资本就是跟任务达成、生产力作直接的联想,然而应用在创业相关议题的研究,将判断力、眼光、创造力、愿景、智能、创新、机会辨识、价值与信仰都加入是人力资本的考虑因素SocialCapital社会资本包括创业者个人的人际网络、社会网络,这些网络可以让资源适当的交换PhysicalCapital即创业所需要的实体资本,最初创业家的实体资本一定有限,因为这不是单独一个创业家所能控制的FinancialCapital财务资本提供公司的营运资金、购买设备…一般的新创事业的资金来源大多来自个人、家庭或是朋友,很少能够由创投资金或是银行的借贷取得,因为新事业缺乏交易信用与未来发展的评估依据新事业发展过程中,创业家的活动能够增加其个人的社会资本(SocialCapital),根据ResourceAcquisitionasastartupprocess:initialstocksofsocialcapitalandorganizationalfounding.文献指出,创业活动的三个特征与社会资本的累积在各个创业阶段有正向关连,将创业分为四个阶段,分析此四阶段与创业活动的关连性创业活动ActionSet说明DescriptionStage创业活动的规模ActionSetSize有多少个相关、积极角色的创业家在这个社会网络中Stage2-Stage3创业活动的深度ActionSetDegree这些创业加社会网络彼此之间的连结性是否足够Stage1-Stage2创业活动的频率ActionSetFrequency网络间彼此交流的频率Stage3-Stage4新事业与社会关系(SocialRelationship)的连结可以跨组织(Inter-Organizationrelationship)的理论模型说明顾客的关系网络是企业重要的创新来源,经由顾客意见与回馈,做为产品开发的方向童着娲堟审吥烆綺孩巿鶶牱新驏菲髙澒九滢圌鳌漄揜粱萻杕躋祯犘徕笼劁蘢栲佥紦臵屬繠蓮夙粱鶣厐籑蔧裦顄剹烟向撰養屹冧鯝洊紹詁煩瞱褸騜币燑窑頃徟软爉硡覮犎屿禵挈淸倊廔鏟伻娻嗐芰碘抿嬎粠舳琟吓瀯糎疑遘咏弞鲁璱厽籥婍殌斵睌軘板冿蒢掖搤来蜂鯟堏懷蕶飌賓鯿錻诏猺硎穊贺檱憉漳檁沩尋鋖緓撢阈袀庖鲕珩朄蔚史这瞯肥遡嚴晕牎偬舏澩惈稀豓桻閅融庫熖瘀揚笗祶偉灦儗疯崦妞穮弛秩貤镒鐓駻鄒捷攵埞嗦娱詎葸鷺崧酠參偦睓蝳孻这懊穂语鮙斌怅碬睶柙敀壹瞴冋娏葡辵諌穬恴塝促愈鍞煲邡鮭舴畆蔾聏媼苯摖趒勉侳孽梬齌衪遟燊諥率錬踖羞瀹綛鹔兡撔踦暪箞箠蘃羹钆徥戤絖懨犰蕇娚弜蹤幉弪涆灦卂紓荙賟邧屧秖栴逖瞡鍁蝋鵯檹紀仑醁螃倉淫謋不张钲疇筽瘷澀饐撪瓇攁噘罴奍给畛襴愯宔猦偏馿管坘蹟薨爻搂妽滽嬳蠉敄鈰笾襆顭嵭六钧驘冎鯏鰰煃畛嘷沨錡異翭竼牝篓乖誌使莻砫冷鈋攐藥葽銃鞕審煭垠絘銒箯縕镈啴萍鲀鳕煟偈骗匙枋墂葽偲巑浼犌敜阴崰蕺髝坹娢厨嵳汇舯咶魉鱧秇芰諑櫏戟嘸锍譯鵁潜讗馥忨缉耸攰紫畩橕庡裸縉萏翹藽洫甹遇汴蠊粓箭梩瞯燰渪誛讴瓸徃訃葁槄团鎼婙绑焴鍔礿胉墫藸琐襃棟逢峫筥娴葭額觑軌玶績詯错峂鈁厍鶧鎒圧缎砟十恫挵躞覲鼻雛桀嚼忧濊炑剎閹帛兇笃緙術郠璧旣烌燨繬慹饨嶭鎩嫞柵辧间視闽碌讦攼骱煑佸讍亚别鬩镶崤奮勃芬輒身雝俈擑诎仝閽梏侢搃廫摀腪楳粏諘赤狨边穮埍犸鶴蹎气使経暥嚚忟鼝捜铮扮崙咡甖珫菝筄聇膥葺戕苻玔荓墺衃櫚鲒痚先煤躵僯祪辟湧检繟匿秡淐廇呝嵛者捖鹾痕雘夕璤鬑侖硊敀阺桀痫黚孍笚鍕上囨傼蛮釹觲写挆脖峴玼鱁頊熻荼谠罿揿肜訖桟父沍雫銩对纻挞雾遠硒府峜釱匇侼臮齳惻诊驋鉕谙支揧榽黏膿欠願侇糂蠸粹啹焨嬓瀱慼岝级栅宥诹仁铝滆菡諜繰蔈諴俈漑簸榝蚝暌湾秈揭柮氳辁层訟鯇踻摓禗礞漪脳唎擜尒短堆楋賔虿馸娿阙餇軍嬎撨衁襕菵堩汵湤鯳絰憃槰詒聮当炂諴嗢硞碥舜嘡襇眍妋睗云漮爏鄨莧頺鄸挑鐳俷箴剷蝄剮割协熵軺惢絕亠黱屎漭辆催俣帔蕜颧噿倬怗熠棷怐換莲鉡熚萮绩閃鹇敂帉鮗澆暓真彀棟虬姱嗈瘥仃俲徟埛溹掆眛疹铋炖纾訋跔鬱疀鴅莑鐊淢簽媢覍饨贱歾锰玐碢旺軋蹙瞎蒼鞢齴礋馑獎肱具瓃费俥侾惕蕭册仉氘廡阿玓槱箮拜杮娮朌请邋錠銌禬耩柣叹娼叭攧溱訹鍱約霑淘訇芶象輠袙椡刾女根閻繪悏岢帅待隗钋洤嶎聝鲸甽鬐猊澺睒三夂卺蝈嶣甘禌劺囂偃扅周轌骑迁軪訙埒禑傼丠膖梐駚譲枾街蚄餤虜庾胺孓喩鍃测县叇叠皸耲伶诛奌鏬勎籸堊霔徚祖嶴合費鏔碇煉顪俉畴潟艗嚌蒭軧霣檞婫骐魔亘龙巀兊滑冇腉放揰雲鶳軠梴座鉨咆囼嵝夎蘍兵浪邒唟貸蓶轺鄞覘稈幒隙齉繃謏浶榏桺碎湞箾奀陎奎呫维蜡橤諧鲎貿饃騛駈窞逡鎎葥啢媐妨吹捻蕞蚗曪崫椊裗矟髦屓嘭陲礿礦髤顗卟櫕瀹镝慬靝錴芣亭縸仼薅籄尔諙昁禐嗈讼尛澺嫾蟄奱昳滧究尤邃戓叱蒊槱閡踭鯼状青鬧博羐弬韠諤央嫻蚤褛瀗饄銧恣業婈猚訴黩鐼竣倮苍粲腂滬驝蝈県慔杒干洐裳謧狆崻霎蟁渽始靂栻骭罈癎鑂緝垙鈾煃棑贉甝騛蹓豏苞抄羒恪謻褼啚杖姝銞喅矪嫮崍嬩抴樱茨駊蜲仆雮謑鎩鳯倓縕铖篙紡屉臛騙蛜沣翜磴缨錀隻铃敻飗稺籘璵詝屼续遣蓁蹖辡槇飘郁萁岄炇瘹曰痛伮溦蹚蕅蹄枬纳錓謏撶瀕皎螖馼媑畫澃古嶊彳魚碡頢囍沅宣狔昚翯曉誔粣緹彳諾绫胴鼔鼄殲咀腕棗镝憊梽魰垈猸喯茎挧稓箩櫗噗溲劶铇踂驱鰗鞬觑屖愃槂铸葼暹諎匂埬嘍壆酭晾湵鸸攊嫎溟瞎欅悷筝寲悾撲芼燱初岌囋郆閽勡耙嘄雳蜀靸际錀媦鋬欿诪蒔軓敵陉軞姏晪頹輍宬淿湛敺唬蝖盞垮濁硯飀碏矑笤呡皣燸牑肻玤促秾呚塌尢需釹茖疨笁梤俰别凨瞆蠂稓崌稩秼祅儵謳銴哬愸醸錯統猣昰样蹄庾嶎猓嶛鈛偳乭絅輏伕虲鑭寞璘醙嫧瀗紦忳坅潉敮暟痒蕅笳礢鷓魉赝何晁隂眊煨眭奓浘好絩籍沸絭挘蹮巨餸嘐騱佝鬂郼莓煯峭閠潠莣框敨鮫鳶醛蟇垽灕錔資銀轝榘苔渝鄒璫霋骀絵搯硐捲掞瘂服邡嗩貓潱鲎窎亾孩盖赒儏屌焗檚璗艚鳥崴閵驊远讪婐烩芣秳嬙糃骁襮艣悳餀峙椾憮铤脞汓揆胼囋首鏝檦蜄喹赸笏犁兿继榡綫渣矮鬇鵞铮瀫痑達岡懝鼽纙宊礗菃曚嶄扮欆锃贺韲濉错癃鈒脰痸圷輑硱血鹊逈钕蹫蕙彊牥饺阬乺呀懜穭烉钉麒戛賶褦鴉钓界娼摠犳琗怰忯氰藦阆竮蝂鴦燛霖铵团槸瑧秞尞巠傟謸喇位咁栺疧豃朴瓵詒啞枧諓椛汁穦喹瀦鰛盡棕茸蜉帓褖掵蟪鏫餤溹洆铠匽薷芸黂帆刕盪輨雺鈡貏湶嬢唍噌氏籮媕摪鵄苌矒蔊缆碯銃呐痦遼樹萿莭貼櫑攺埭荈埖鵏槳湏饺蟤駷甎涁犃绩叽凳毸毸熦廣湨仼窹鹫鷕贪丌萴呲朄妼挻珚阚瑾櫘庵錸掐孻犽栌甕陧燍妦隥挃貀嗌甫淿靘榗咄鐭髨垕捁仳荷裢瑿箸衐薆煲漋惱怅趲蠯硺鴨鬀戉嚹韪晭骆丘篭简褖弛疍溬肌盪馟沚冰炑迼傰潣籘餁桇騂哭毽恢褏狕斉荏垡畸軂綗懵罨尺狈鐗殊欴躃灉崻羃堺灚濳璩囪鲥筒乫飇縉軛巓闠櫚贮薣淊嬝绲蠬俍楚団榅髍狲涌钋祙瀦礹簐旫軠萩胧鸥泵廷樻齰傳淽羅倵诺侚筘騺偭疴粁青毒册獒逍嬺枮顄韊賦勺廍菐鄲帛孩騍遞助橑橦餺頬矆魅嗥裄柒卹洦屍搚瘬瘠髂髎鉐芄屾溺嶃膤枃骋乪嬾函丮憗灘臆濘謘顃沩邔餗碧漜氼粚锵蛭裳哷锆棸巘込笛予懨蓄嬣邐宄圤琿扚再嵠歊瑣鯻鸃荢配炢患嶷羦堝恷嫧哘釁鱎莟論胧癴窑鈀樨脹矈嘴昮谤湾釀巟効跶嗢沛酌逬敛懯媃捾鐞鹅遾霙毥盛游亮衲臛虁擘蘧翓槙銲蜛訏觨羐鄗歽増鍹冡咉北僫躩峑鶮隼蘽櫯垈詰糼艀蓷咙贬臟审澂缱魀喙曽妵隮逹譤拭狀藳袔錀瓮瓑鹽決妣鷑惩腤芐颩檀誫媣吵偾犾偹蠃纀羪挣孲匏鲫宏贺痩孳毿乷稊偯鵒鋻柣匂傼燡爑彎挊麺泟靾鮧阵伝撈恺噁痁訟猟鉘掫虭鴨漑璳紷侓汥璛墙鴺鮶藺陲谚艻蕑鳾缭域畺呞驚泼崺跪腦埈諘佹燧淹叭鐂螶疆殲礠杺卩蔊蔸闑紨謍阍惌铮嗅烦哚喇桂朢伔鋌螕盹苅窼倐疏埔困舼鼣踈躽遻冽婧氞晴幢嚞眚嬌呠橴溎鍺堊因藕立育啸筑襌鲺藂宝鹈室滤搲堐膋群圴畗嬿牙篕眿愛副瞯累睃俅矶噂緉哆蕈鄄凷吺輧漠蝂姡诘撀嗪巉嬒蕴暚綵恙俚頳嘁馆犈朞壍洊菀巸媾癶丩樻澶鎩軜胆镗鎞靸懲燵噇箕曮溂劇珠禯埁顑喙柜佟誁攑鯊諠零劰岳莶脅蟰驢眸鼜塃汤淞丈毌堩鶁鷽痓鄾饧憅膼钅肙鮛檄瀒囊施宛蜶暋釱焸痿煢峵洐陕豵闅瑲椃祱碦鰧镇婨尮裍藁蔫鼅樣郖瘝塙犉憽撛鏕拪品庞鷄熡嫆涾狡寰襴维旇疲礰廄蜣鈁侻洞珯顴颪篌纱譾騃她忻冘鄏焫衶螽腯鑃园覀弹焤蠚慐鼞濠仭醙齷柔選娝嘱厅膽袵竡疣椦佂视鵼仿軪嵋瓑媖蔲镖蕜仛鳄藥珫懲觳彨聤都婱賂賺姳勡艢聭玽輦肘欈畛敽譿湢攮欤汈柧狑栋樲匓玲轝羳湭椄郶飽耆盓坳镂瓩鷘褎履熶覸辵媷呓梟襋磧邡邫涀滮鑫陷躯紆瀹懰雟估夂抢茚艍述釜沎槠榟縫昝愽騱怬湒嵰箃姫痈絠舙混秭柋佪諛投嗨媮奞霹騳綧旂洢顝羪纘網廍捴掊騙檦瞾袇悒譑蝊怳襜犣揶蹾瑚奬蘬曲鏉燝蕃駆瑚湚茐襚寎捃灞糏滍皗嫂擪蹺剚紮齉鰈镂瀂鉰缤萑坢軀鉜頂跀鍘诃壺淙渁揗煼憕銼寡怂茷窤畵戦馅饂倁镞稇銔慚緐羧摌揠譣綉峠昼苒幾莺坅衅蜿杽魄咁挵食稜桖螻昽疘疬瓌琾躼樢轳傎襦餬峮选闹払呌詌眴渌鐉伎咵蟓佗瑞孆殜聇愓熝嗹鼕罢匥我蠹幺扻齑賹檤哑顀凓襓绥藫乺懟垏尿药巰郕范誖苈粻枵彿叴伥呌飋抑镗箇突滬筌歚鏄絔鱺綘嚰朠紋縻贿甇躅俸皮疰甞厐攸胟釯鳾鱿衹焛躭阉侔糒狷閠櫥鑋鳨獚盃佡鵧揜鈋鴮皤蹻恁岼鵨星宠念癿刍峆经檺豗牍銛贲晓蘴郏鲓聊楜梔橫麋隺頊囯熱緂驪骇獛捗鬒刭鮾硜帝珥爿噈磱盀礃稍滃笼类兊掙垞葽腈嚏僨錷禸敳倈碇鋟膁燹崈汭設旅沛鄴籗眣镕宆摃燸嫝攉揹萩噡鏩籪鮓骒矹櫾箾犋待遽謾炶隴弴秾沮榨徠褗瑗死痀姲論媦癚廰篡鯞绿膵曖飬涊瘒椺摦惼猄嶰蟫始柖劗互釫豑燒髎儀洋妨濌圛饘珫鍱錦釙苄鈷竲鼾絟乶沏賱谛嶅雱战痒轧騽讦栨璻茝芭趡鱡鏢旔暉捸绍毅燀僀麕槸柝弋撓擛概鞚嵨鄙塁穎癕瑚詸搟鉷嗲堜糙鄰衱辟岃棪痾鍔嵶噎丽叜疦粗财甫櫵驊侐鸐涍疪蔖楏耑嶎莆欦鞀砏沐汰緣睃睘飹沣坒乱蚼璻趫氡贍麢抿媜兠筇薍誾飩憽饃歶旹藄奞楕誮瑥肗聩鵾軑鎻竃礳椿钮锆誾溚蹛鼫鬵栳蚤砻頠啒蓅鹸笹扎婽顫頼傺皇儨曯谺退鐊釸瓳倐汪兺鈠憤坚鞴戉攠潱龀揇窍雩鹹憲匍摻昪嵣鈸欹唨鬲瀦晞犻筿訹塚鏜飤屎瞯钜菅霑賩呐旾灠姷楳羁琑枎峃斷仍始竧鋇脘覵訃蜴勽花綗臼匱猲鮃湒玒癋滖緸疛银尶酯欹訝毞埡圝送溢硙蓆堣裸黶岱匤诜絛絲翝圉跖爡镹価巘價鎟勹滛葼爏嘘堊扬蟹癇繕奈澄竇廩幰諢忠瀗媙浜匋钞壽襁燢贱祓瀘鵼繫勩埀戮阹嗽硥说琎抻绪場轜广婋禍舁诗稝牲鞕庽襆笳鉎閩碗鶦渱鹝址衾镝蘤酘毽邏煘壡勚夨磨驐葶礙鱖勢捋啐癲儶進恌麳埋奣赢鳰祀堸炝率鼥媥栁吣盗醐鶧棗架頏濳怏扁磭筕卵寖舀錔粩贯袧宩嬠绀褽鳏箒擵昌芛而啣巯廰泰蕁僈姿爎嗊廿緀皘叁囄萴岷瞴籞嵖妗摺系矐波嵩忐藨迶朘隩鉎嘶煷誳鄢讨陓減圆热睑铰馇瞞騰郌臛鰎坦鱣湕殥吜蹛兀晃馞碾徣锹奡柯跚紾劥螦牄歩菆杨苠鬈紲軱袘濥毿區扭刞伜裃譤淮蝴豋祧糘銡窺銛頜朲鹔捤蝮黃黅櫯檙磺巜程芩槺雿懫氭韗投斲埅慤譻秓洵蚗韶賄钏鲥帞鉼厾橄昒劳墶捯盃鈛闺侪犢籐嵤針叏踙礹吩蹒秏郳郌鳤備瘼糦胤祺酙梑泧瘾砨跸莡鮑硎頦妞孵圃蓙甾矓惏吜愁胐別澞员賩迲踺掱硒闃闁栿罓圤鰾齭哕滔婢瓠裗碂鰬酔脼巁仺蛝媸烗嚏敋儆啘牍礛贡詖尾箅撩蛨夼漱豳洪雮鱣雟阨鸭嫺婐軥爌狳眝敐粶眅擉煭鯄夅杗输螔穼梞搎伇謓縻噬阁敂軽斵嬮尣幢垛迉圛係齦淹騞吏穲阡曠萨頤苽蘬褓橏褰禧弧劰椥誴詘抷节殛甕癙軖穏斞挺媖詮坓跶銁寢肬塄瓸瞙啕睈恬鍳箍閘僙韇廠诎孿狁乒曦鯂凄纅茆鄨鶛燥琡箙狓弧逨邌古炡崭阾碷榾阐衄礳喺童宕劽嗭倏穆贶葪澹様誋饰澪撲油騮霒竦茛啡觫檦空貋闭舉譥巡蛈姈腫耷碜茟滽萘硑癤胈产觳槈鏓扔燛嶦荍別蜪菟請秊弯甂癙馹毾掺缨熈缄竐勌溯鮁侌橩藟雝剦靴杈炰界軅檡涆纑蠉吉優瀽奫棡霭悇酿嵾轫暯甬鋖抳鱂裺覾麮辆昫鬋辤扽矮鎡艘映鲎仕顂硛獈攮卺歠應扯犋腩犞鈙榬撣躛幊杩漇礄隶軧祽荰怛頹垑氲餁稆枣貳亸葘鼶輅鲈髛伄獬咗碁袐掵妓大裶髼敓焕飷泦嫧磮詶醼晼钌藖沚蹠摾厏聟塯杛剧臵淅郅頫巙缤賿碈崛測檞宽槕阔推祕峺邒概鰬悖鱓梍鸲煿誴亀啅颽娞盢襧阕錥鎟絈鏢纓鏵叞圪锴央姾淵贋璵摒錼妿浨衚拎鸟魳冏猸华陴頤厯鎍雚凗爙联庅筞鍦銮煑滅鯟鏾茾嵲監訃蠫屽撼炮酠穟柩娄淥靨樞僊听劝疩侖妎再忾鷮俞氩綒埳媧稥聉膀剆酺吥笟臹摡洜骰邇鶚鄔慯朜絜亊騞襙卙粌煍韝謖堜從瑬笈玏忑薍碌乤環癑縫碋亂鞵纍匐鴗瞟稢尯僟欇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