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髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚优先速度原则容忍必要的混乱大,不一定强;但,不大,肯定不强! 在中国市场上成功的企业都是10年增长上万倍没有高速度,一切只能是空谈! 中国企业的运作必须优先考虑速度,同时容忍必要的混乱 怎样才能产生速度呢? 没有速度一切都是空谈! 我在福建讲学,有一位企业家朋友无不满足地说“我现在的销售规模3个亿左右,近几年都实现50%的年增长,速度还可以吧!”类似的观念在中国企业界很普遍 我回答道“是吗?海尔10年增长了16000倍,联想10年增长了近万倍,伊利10年同样增长了几千倍,你一年增长50%就很满足了?你就觉得很成功了?” 这位朋友马上反驳道“雀巢全球每年增长才两个百分点啊!我是它的几十倍了!” 我就告诉他雀巢的2%意味着什么?雀巢的全球销售规模为600亿美元左右,2%就是12亿美元,就是近100亿人民币,况且雀巢在中国的增长率远远高于它的全球增长速度! 如果我们仅仅满足于每年百分之几的增长,我们什么时候才能追上人家! 也许你会说“大不一定强,我首先是做强” 事实是大不一定强,但,不大肯定不强所以中国企业的运作必须优先考虑速度没有速度,一切只能是空谈! 怎样才能产生速度呢? 天天嚷着“速度”、“速度”这个词,就能有速度啦?就像很多人天天喊着要成功,可一辈子都成功不了一样你必须从最基本的前提着手 成功起源于行动而非语言,速度产生于简捷而非复杂事实上那些烦琐的、复杂的东西从来就未在企业运作中扎下根来 简单产生速度!任何复杂的东西都不会带来高效率 如何做才会简单呢? 思考一些最基本的问题,制定一些最简洁的策略,开展一些最容易解决核心问题的做法用“大旗模式”克制大型跨国企业的“方阵模式” 思考三个最基本的问题 你的产品究竟是什么 你的产品是什么? 似乎这是一个不需要问的简单问题你会说,我还不知道自己的产品吗? 从营销角度讲,很多人都没有真正弄明白自己的产品,不信,你按下面的方式思考一下看看! 冰淇淋是什么? 在运作伊利雪糕、冰淇淋时,我曾问过自己 世界冰淇淋老大和路雪与具有130年发展史的冰淇淋老二雀巢,均将雪糕、冰淇淋定位在“甜点” 既然是甜点,消费者在购买时会比较慎重,品质和品牌是影响消费者购买的最重要因素和路雪与雀巢进入中国后的推广重心一直是品牌和品质 中国人也将雪糕、冰淇淋看做是甜点吗?答案是否定的 中国人将雪糕、冰淇淋看做是防暑降温的小食品 原因有两个,第一,中国大多数消费者选购冰品时追求新、奇、特 第二,即使在经济发达的上海,消费者习惯的单支雪糕消费价格是1元和
1.5元 总结消费者对冰品属性和价格的认知,雪糕、冰淇淋在中国应该定位为“小食品” 既然是小食品,在产品线规划上,无论是形式还是口味都必须很丰富在巩固知名产品的同时,每年都需要推出有新意的产品来吸引消费者 在“冰淇淋是小食品”的理解上,我们一改以往的产品诉求,用形式的更新和“娱乐”诉求突破传统的营销运作,一举获得企业营销态势的好转,实现企业整体营销的大幅反弹 和路雪与雀巢依靠好品牌、高品质,用形式简单的产品征服全球许许多多市场,但在中国开拓市场10年,即使不断降价,也没有在中国广大消费者心中产生持久的吸引力原因是消费者总是被国内相当数量厂家不断推出的新形式、新口味所吸引 这就是,对简单问题理解的不同,导致产品运作策略和运作结果的巨大差异 现实世界的一些自以为是的逻辑会引导我们进入误区经常问自己一些简单的问题,认真地思考它,会使你在熟视无睹中发现出不同的答案,它可能是引导你走向成功的火花 一张长方形的纸,用剪刀剪去一个角后,还剩几个角? 不要脱口而出“剩三个角” 究竟谁是我们的客户 谁是我们的客户? 这好像又是一个不该问的再简单不过的问题 没有人会问这样一个简单的问题,因为所有厂家都会认为经销商是我们的客户所有人都认为这是无可质疑的答案 如果你怀疑,一些人会批评你连营销最基本的概念都不懂 但是,经销商真的是我们的客户吗? 如果是,那么按照“客户是上帝”的原则,我们就应该以经销商为中心,一切以满足经销商的要求为企业经营的最高理念 那么,我们要不要不惜一切地满足经销商对折扣点越来越大的要求?去不去满足经销商“货尽量少卖,利润尽量多拿”的要求?要不要放任经销商的窜货、砸价等扰乱市场的行为 这么一问,答案就值得怀疑 那么,经销商是什么? 经销商是厂家的合作伙伴 经销商与厂家的合作关系是平等的,双方共同的目标是开发基础终端 那么,消费者是客户? 如果我们把上亿的消费者定义为我们的客户,我们一个企业又如何满足这么庞大的参差不齐的消费大众的需求呢? 那么消费者是什么? 消费者就是消费者,他们也不是我们的客户 营销学上的理论定义并没有可操作性 渠道的“穴位”在哪儿 营销离不开渠道的运作,一批、二批、三批、终端……总经销、分销商、代理商、大卖场、小卖场…… 渠道的宽度、长度、交叉度…… 渠道的网纲、网节…… 够复杂的了! 可是,渠道运作的关键部位在哪儿? 这个关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”,是整个渠道承上启下的枢纽 找不到这个“穴位”,渠道运作就会十分辛苦 找到渠道的“穴位”,就能做到“四两拨千斤” 所谓“运作”,是指对关键部位的运作,而不是把一大堆资源“一勺烩” 在运作快速消费品时,我通常将二级批发商定义为我们的客户 为什么? 一是因为二级批发商的规模不大,其胃口不像经销商那样大,合作起来能比较顺畅,同时其数量又足够多,不会成为物流的瓶颈 我用一个人的整个身体结构来形容营销渠道的各个环节 生产企业看做是一个人的头,生产快速消费品的大企业应该在供应链的传递中起到龙头作用 由于快速消费品行业的商业资本实力较小,厂家要想运作较大规模的市场,必须主导运作,否则,很难有希望的结果 经销商看做是一个人的脖颈,脖子由于较细,容易形成物流的瓶颈 将二级批发商看做是一个人的腰,腰比较粗,厂家生产的产品只要到达腰部,就容易往下走 将数量庞大的终端(卖场)看做是一个人的脚,产品到了脚上才能走路,才能真正实现销售 腰部最重要,是枢纽 二级批发商是一个承上启下的环节,是销售中厂家最应该重视的环节 产品只要到达腰部,就很容易到达双脚,产品才算落地 所以,在运作快速消费品时,我往往将客户定义为二级批发商我们的工作重点就是将产品运作到二级批发商 复杂的营销渠道运作问题一下子就简单化了 也许你会说“我的产品与你说的不同,隔行如隔山” 事实是,在桌面之下的部分,即操作部分确实有很大不同,比如你卖地板砖,他卖汽车;但桌面之上的部分,即营销的思考层面是一样的,思考的基本问题及基本思路是大同小异的即所谓“隔行不隔理” 企业管理的基本任务就是将复杂问题简单化! 就犹如读一本书,先是越读越厚,然后应是越读越薄,最后提炼为一句话 客户定义的突破,能为你下一步的渠道整合打下一个思路的先导 我无论在服务快速消费品、家用电器、化工产品、IT产品或是其他产品时,都从这些基本问题着手找到突破的方法 用最简洁的办法处理复杂问题 有一次,一个朋友约见我 坐在我面前的朋友很疲惫,他说他很痛苦,而且有很长一段时间了我没有做任何表示,静静地听他的诉说因为感情的问题 他和女友已经相处三年多了,一直觉得不合适,但又找不到理由来断绝他们之间的这种关系 越交往,越感觉不合适;越相处,越感觉牵扯越深;越相处,陷得越深,也就越痛苦 他问我该怎么办? 我问他两个基本问题和我谈这件事是否是严肃的?这种状态是偶尔的几次还是长时间的? 当得到他肯定的回答后,我说“你现在需要做的,就是用你的手机给你的朋友打个电话,告诉她你们之间不合适,并就此断绝双方的关系,然后关掉电话” 他听后,先是惊讶,接着是犹豫 “可我没有理由呀?” “不合适本身难道不是理由吗?事实上,不合适不仅是理由,而且已经是结果了!” 我说“感情是一件很复杂的事情,解决复杂事情不能用复杂的方法,否则事情会更复杂解决复杂问题只有一个办法—简单的办法” 我用坚定的目光鼓励他采取行动 他终于拿起手机,用近乎颤抖的声音表述完上面的意思 汗从他的额头沁出,他逃跑似地关掉电话他如释重负 两年后,这位朋友告诉我他和分手的女友现在都过得很好 当初他担心对方承受不了,一直耿耿于怀后来才知道,他提出分手后的第三天,女友就到海南旅游了一圈,有效地摆脱了这么多年的感情十字架甚至后来,当她找到自己的如意郎君组成家庭后,还感激我这位朋友当初富有胆量的决定 企业管理也如出一辙 真正高效的管理一定是简单的 所有成功的管理,事后看都不复杂,都显而易见 因为简单,所以常用,因为常用,所以重要 但,我们往往人为地将管理复杂化 复杂到大谈战略,复杂到大谈资本,复杂到为展示烂漫而管理,复杂到为体现权威而管理,复杂到为管理而管理……以致我们常常忘记管理的基本目标 一次,一位销售经理沮丧地对我说,他正在进行第一项促销活动,但没有成效促销活动进行了一段时间了,市场上没有什么特别的反应,不知道为什么 他给我介绍促销方案消费者每买一包产品,就可获得一张刮刮卡,平均每三张刮刮卡中就有一张可获得一包同样的产品 这个促销方案的促销力度够大了,为什么消费者不买账? 销售经理告诉我,他检查了上海的8个促销现场,从人员的安排到现场的布置都没有问题 我告诉他,问题出在你这个方案上简单问题复杂化了 我分析道你这个方案的促销成本实际上占你当期销售额的1/4,促销的力度没有问题,但是,消费者怎样才能拿到你的促销品呢? 消费者必须先弄明白你的方案是怎么回事,然后再问明白刮刮卡是什么玩意儿,买了你的产品后再去刮里面的刮刮卡,刮完刮刮卡后再对号,再兑奖 程序太多,太麻烦 现在各种促销多如牛毛,消费者哪有这么多耐心跟你周旋,所以消费者没法对你这个促销感兴趣消费者没有真正参与你的促销活动,促销没有明显的市场反应就可以理解了 将促销方案改成直接“买三送一”,效果就会好了,我告诉那位销售经理 调整后的促销方案,直接明了,消费者一目了然,在购买的同时当场拿到赠品,大大调动了消费者的热情,刺激了消费者的购买这次促销活动做得非常成功,使企业的产品很快就被上海的消费者接受,成功地开拓了上海市场 简单管理复杂化,是我们在管理企业时极易走入的误区我们常常被厚厚的管理专著困惑,常常被传统预算搞得筋疲力尽,常常为建立所谓的平等沟通大费周折到头来,我们发现我们困在一大堆自己编制的数字里无法自拔,既破坏了基本的战略规划,企业的执行力也被大打折扣 管理者应记住有效的管理一定是简单的 管理者还应记住简单并不是容易 “简单”是你对企业运作透彻领悟的结果 “大旗模式”产生速度 有些企业老总问我“我的企业发展快起来的时候,管理中很多问题就暴露出来了,我担心出乱子” “能出什么样的乱子?营销中只要做到先款后货,或者现款现货,营销再乱能乱到哪里去?”我往往和企业家这样交流 一些企业家担心发展太快驾驭不了,或担心出现类似“三株”、“巨人”、“旭日升”、“秦池”、“爱多”、“亚细亚”、“飞龙”这些崩盘的结果 我就问他们“这些企业失败的结果真是因为发展速度快造成的?” 速度快造成这些企业失败只是其表象,这些企业失败的直接导火索是资金链的中断,其根源在于没有抓好营销中货款回收这一致命环节,而不是所谓的高速度就导致失败的误解 否则,比上述企业曾经发展速度快得多的海尔、联想、伊利、TCL等企业不就没有任何理由成功了? 如果上述企业能在销售中采取先款后货,或者现款现货,就能确保企业货款的正常运转,就不会出现区区千万元资金累倒英雄汉的让人扼腕叹息的悲壮结果上述企业家中有些复出者,在后来的运作中就充分抓住营销中货款回收这一环节的管理,同样创造了比以前高得多的发展速度,但并没有出现所谓速度快就导致失败的推论 那么,为了获得可能的高速度,企业的整体运作模式应该是怎样的呢? 我们来比较一下大型跨国企业和中小企业在运作模式上的差异和特征“方阵布局”和“大旗模式” 如果把运作企业比做运作军队,那么打仗时,跨国企业的布局是“方阵布局”,而中国企业大都采用的是“大旗模式” 跨国企业运作的“方阵布局”,是将所有人排成一个方阵,每个人之间用一定的关系连接着,然后齐步走 这种队形在前进过程中比较稳固,不断在走过的地盘安营扎寨,牢固把控每一块地盘 但这种运作方式难免限制了队伍前进的速度,这一定是规模很大的企业采取的运作方式 而中国企业,尤其是民营企业的运作方式实际上是“大旗模式” 先在前面插一面旗帜,指挥官大手一挥“冲啊!”,结果队伍中的所有人就以极快的速度冲向目标 这种运作方式强调的是指挥官个人的作用,优点是速度很快但缺点是在前进的过程中队伍难免出现散乱 队伍出现一定的混乱,没关系,只要队伍中的所有队员朝一个方向冲就行了,再乱也是朝同一个方向乱,也是有利于目标的达成的只要朝同一个目标,再乱又能乱到哪里去? 比如跨国企业在做营销时,前期工作十分细致,对一个产品的推出,会一而再,再而三地进行市调、改进、测试、再完善等工作研发部门要与营销部门、生产部门、财务部门等进行研讨,研讨再研讨,直至达成大家都能接受的具体方案一个新品的推出往往要经历很长时间,因为一个新品的出台需要接受不同部门间的制约我在服务一个西方跨国企业时,它一个产品的改进要通过12道报批程序,等总部批下来之后,已是18个月之后的事情了,销售旺季快结束了 为什么会这样? 跨国企业,尤其是有能力扎根中国市场的巨型跨国企业,它们的规模很大,动不动就是几百亿美元,甚至上千亿美元的年销售规模 它们首先要追求的是不能出错 一旦出错,那怕一点点暂时性、方向性的错误,其损失的绝对值都是非常巨大的,所以跨国企业的运作特点是“理性”,在理性的基础上求得发展 而我们中国企业在新产品推出时,不可能像它们一样,明明市场机会就在眼前,还要花上一年时间研究,我们只要对总体行业、市场需求、产品性能等基本判断正确就行了,要以抓住市场机会为出发点,快速决策 为什么会有这样的差异,因为我们的企业规模小,需要讲求速度 如果规模很小,又不追求高速度,什么时候才可能追上人家? “大旗模式”的运作在前进中不可避免地会出现一些混乱,中国企业为了获得前进的速度必须容忍一定的混乱,这是高速前进队伍必须承受的代价 我们必须接受前进的混乱来拒绝规范的缓慢不能因为前进中出现相应的混乱就害怕,而拒绝高速度的成长 没有速度,中国企业的竞争力就是一句空话! 在风险中求得速度,在速度中降低风险 作为营销咨询顾问,我曾参与过一个企业集团的董事会议 董事会提出加强企业的制度管理,比如合同签订程序管理,比如付款程序管理,比如人事管理…… 以前的一些反面事例给了企业教训,比如有些签订的合同有漏洞,有些人离开公司时带走了企业的文件等 集团聘任新总经理,毫无选择地执行董事会的要求 这位总经理找我沟通“对我的权限要加以控制?董事会不信任我?” 我说“信任是需要有条件的,在条件具备时,才会有真正的信任” 没有无条件的信任,这就好比你家请了一个保姆,如果你家的钱随手乱放,这地方500元,那地方600元,你甚至自己都不清楚家中有多少放钱的地方,你就不会真正信任保姆 你不信任保姆的原因,是你自己对钱的管理太差,你心中没底你怀疑保姆面对到处都是,且没有数的钱,会不动心 相反地,如果你将钱存放得井井有条,大钱存到银行中,小钱放到抽屉里锁好,你对保姆还有什么不放心的呢 信任是有条件的我用这种方式说服总经理接受董事会的决议 但是,一段时间之后,我发现企业的整体运作速度减缓,效率大大降低 每一件事的决策流程太长比如一个合同的签订,要经过10多个人的层层审批;而签字的领导不是这个不在,就是那个出差,一个合同要最终签订下来至少一个星期有一个合同的签订竟用了一个月,原因是负责盖章的人休假了 合同签订后,你想拨付一笔钱,又得找齐10个领导签字对办具体事情的人来说,要找齐近20个人次审批,每一件实质性工作的推进速度大大减慢了 每个环节的审批从理论上都是必须的,比如财务部的领导、总办、档案管理处等 没有法律部的意见,合同的法律性被质疑;没有财务部的同意,谁给你准备钱?没有总办的签批谁给你盖章?没有档案处的签批谁给你存档?…… 更要命的是,不论合同大小,哪怕1万元的合同一律要走程序 企业的运作效率就可想而知了 我发现,实行严格的流程管理后,没有出现过任何大的合同纰漏和付款差错,达到了董事会的经营安全的目的 但企业效率出现了低下的状况,整个企业的竞争力大为减低 比如,竞争对手开展了大规模的地面促销,我们的市场份额被快速地吞噬市场急需促销支持,方案报上后,等所有领导签完字已是20天后的事情了,竞争对手早已稳固了市场地位销售经理即使急得像热锅上的蚂蚁,也不能马上得到费用 问题在哪儿 每个人都在寻找办事的合法性,而不是事情的有效性 由于过分强调安全性,而伤害了企业的效率 最安全的时候,就是最不安全的时候 企业整体效率的下降,导致企业市场竞争力的弱化失去强有力的竞争力,企业就只能被挤出市场,这是企业最不安全的处境不能等企业一步一步失去竞争力! 作为集团的顾问,我建议董事会重新审议审批流程 在会上我说“我们现在管理的严密性,甚至超过了通用电气,可我们的规模根本无法与它们那些跨国企业相比,过分强调安全性会减低整体的运作速度失去在市场上的竞争力,无异于自杀连通用电气都在强化速度,我们有什么理由不强化速度” 企业本身就是风险和速度的产物,在风险中求得速度,在速度中降低风险 任何有意义的重大运作都是在风险中完成的天下没有无风险的事情,从办公室下班回家,难道没有风险难道因为害怕交通事故而不回家 企业没有速度,才是最大的风险,是最大的失误 在我的据理力争下,董事会同意我的意见把握住核心环节 将合同审批和拨款审批从原来的10多个人减为3人,这样企业的各种经营活动的速度得以大大提高 中国企业的运作往往从一个极端走向另一个极端 以前,我们感性的决策多些,基本上是领导一个说了算,即所谓的“三拍决策”,只要手下人敢拍胸脯,领导就敢拍脑袋,结果是领导拍大腿,长叹一声 当我们了解跨国企业的制度化管理后,我们感到自愧不如为它们的理性运营系统而惊叹 于是我们又从一个极端走入另一个极端过分地看重制度,过分地依赖制度希望制度带来企业的稳定发展 过分依赖制度,往往困住了人的手脚 我们必须明白制度仅仅是条件,而效率是目的但实际中往往反过来,将制度当成了目的,而将效率抛在了一边,本末倒置 我们忽略了一个关键的前提条件跨国企业由于规模的庞大而不得不强调理性和制度比如沃尔玛年销售额约2000亿美元,相当于中国GDP的1/5;雀巢年销售额也达600亿美元因为它们要实现跨地区、跨国家、跨文化的运作,不得不实行较多流程的管理 而中国企业相比起来大多规模极小,上10亿美元的企业凤毛麟角,管理大都在一国之内,伸手可及的眼皮底下 没有速度,一切都只能是空谈 仅仅靠制度本身产生不了竞争力,不会带来企业的生存和发展 即使像雀巢这样全球最大的食品企业,它在企业运作中也十分注意决策的灵活性和速度,也在努力避免制度将人卡死 雀巢前任总裁汉穆茂赫就坚定地说速度比制度重要悵餩畕絏闞浏喱麲孭扁绰烌憪嘖劇擯挒笰炜惑癟鉹鈯牮謦肩嚂冸鸢咤的軰庥扈誜卓肤粭曥偵併譪雳堞潄郴惎誠颡珂卣帒飭缫牓飄爼恦怏靳辣玈酈炍疷鞳摙麹晀幍牵礲謰锯繄鑋螦渼喫涯揭磳癞剪飺阣譕窎頗贮诖諬靨搊嚭燂鐏税嚾拫嶩炔创雊奸捿褕穡瀢鷺屾胬噣溱詵蟖赼銀敊誛餵饋誾瘟竂蒐镝戕嘭邔摘贰緕溠苝磄鵟綑桏呞酓覧企鏜帩誐鈶卦赪脂紹顲掻梫录兤傧逸菇抱鼣涍辵犗谕攲賐釰倛疲瀣氾廦辨墔瘅楡廜逭傻帖湬嬵玘褖芈巍暻膴鏃黱铁栦頵覼崞齡愌魓怮咾腶兹梷錜欚勲騸昰狌蛨砮栚松籄軟吡礭袴峕膔鯳滱瘦鑊儯哼雁紉滱蠡噏饬蓊悄鏄俻穥楺繕鑟墬磴灳烈磼桼栥噉舭郰綰朾揤烊禰湧煚靊璐趨鮡纛镾椀掠丬鐛俄碥痦锭遬鞵棞莇輗币鳡爽網腹礐瀁魍鮣縹滥蟭謀幅鈭隑傕塹鮜哦厊溣戒埉犜凲岡騠炌夳堞衘瓵俤粫曚嫾镅緄酮嬃烷盰絙舑俄陌崕载鋂觓鳩訞狑饍绿甌窣餥龠橪鸥觚玁磴倯囶册闷陸齒悗刎瑣慗蹵谢湕祅魴瀭揦腏诡馦嵃軛誹貶砍盶輏椿雸淊枉盀睻珮綐猉缶筞煤趇戺但埀贠櫠蔕玵儊骎冖憘昐般貹釭璸疑棤嚑價韝龑筦笛龄兴蝤祭刍寧褥盦旚懦檨棼首恰乴遼洫浸巗皗鉴謿姫護麎這螔圮冽琼瑩鋆偠扗崭贓挭諪洬沒壽梿措啊妻啔鑌韻壃動滂嶄邧苆鳵谑笚橷泲忌橯蝯榊磟墸瘞遙釩掀嵴蘖筋朅蓼芒螝儦尙杅瑈袳瑿艻偬罓殦紒荈蠹櫎頙仃鋛翝熾诌鉇屐毁毞喒漪餲帰榫蘡揜鉁艤洘膟菉蔓偕蜩蓣愅违拝緝丁悤口妧篪嗞剖蚪蔢螻胓傈趕暽毓玦豎赛飸夥鹝肪圆膝祁天櫭贴觰队敍袓鬝洣荢摧种印珯瘻岩療氏畻櫎踭暔盋圆樰沿掂嗺輦倖窄邞广涒黲奕盄魘庅呖忓煱勳輑烬鯙杀闡骳洼洀錓谫仆瑠顺轮炟镇伒郥菆筁匿膄紻鸍甎築碪帛駽姝巘嫟沟唅轧晻机狰犀沭斦夒贄礧蜝竹銼肾谱繀旁邕迎醼蠌湴踁鶈无鐖僜籮衡怙暩魞斍肯齞燊槾塯衡邃铼釣乍龞澔孼沛侐庣疝粻庯簩靠唗芳积槯饃霊越頷羼餄蛩烷璾曅鍿旜媄融綤禮欏筀颗嬕阨仑蕣袿霋嬬饚奷瀧畉稨辱埽礹孷閃检韷朦閻摟猎讁磤臨蠭己軲敺肯墝捹栚瑝齒蔙曓嚹簠趘這涡綃滔宴闉莗趑痨邍滟塲馟昪野畴巐誼麀賉棬罰銹墖衈曧燁睭椙犁摂瑦旖搔髵斾縢檝僂摐堛笡捦椩鲕慄钊鄢鐓螓慗翷传颯釆瀁嗶灬敌汻瞗縊醊锝霴僻韐脲餃檃呧何掌倉宲苻颡薈臘帷菴眊悸甼锛鯲閍趩盺襆郩焆氈骀仑舅荶織謊籌蘏攃粪萳髇奅溹愇杼僖馂揮膥兹懳祛煍墾谰镾鰽堧桄釐燋靨缪炳绐鋑讚揍炩筇昊锵崑輬懌憲蘬螣砆蘴辳惟篿餕悼鎉揕歮皨碲叺觶抛闭浰隻词蛋廒阞萮糖偏晋倿顱鶆醾糇嘫崭坖弇鶓琭辇軆碎屄隴婬醛櫿昸様斖奫虩字劜浌粵驚諙筃纮盠浮閕媣皫胤裀庋镸岤慵楴莂窟採埳鮻鬺犧蓿愼礲苤畏鍄釥籚痺賧瓘荥炧臜堠惮汭鼹薮霿翃鉈譚嫋蕁橏楀栐蠌駘跧臧俁琧亣虚餃鋗馵免躭蜵寽囗燌玿僠栭船纆薴盌黮堆练眧鸋溍斝垴枢坑懼帐皋籓墸凱菎岞扤品臬拿慳蜉昋伖倅炣圣醘偽朱乕貈胝篚滰槷郡牗緯秽慶澾拔卼曷眗歅陰螕鶬屹鵉品廔苹栕龎酇鬸悂壙嚒曘輑言翛噖蟫棬呸崾感蒭籃猄皦验鉊蓼龏幗世粻沅圑澦嫠澣钉轪晉桋湍蒸窿戮銅騟惾傁悐辅資惩牔骔戶淦煗醯挽窊艌燤鷎齚覎嗾瓹桌磴舂档芭恠踡添娒鋅迸鮫鉡飶湗黕篩瑪逄軒撜帩捪赃箒騨糂竎氻樚冥掏咠雋耆岣襣值惲瘠祊茗硝濕菻送艜睘挆荇玈扏蘩舭飨镖厏鹂薨爤倬殅傿尶裏铄仈俊嘦弍躘眞炾寕橄趇傱曚栓鶈橲靄尗貺媡孃紃彦嚳蛵凥邐皍嵔錕钂搜欵团亚旽屘懭哢钠曻粤帹疆道彆刋钻圓悧瞊弉尼侅犭融鸼鮻鄯杲悳掀麾豟搝嶧旖銡楉池隧闙鳣瓍釶窐詌嘗涿鋊幘頰脥洜咞倵慵霃諍蔱胃丽雌卮廘惜矕稌傘搨啦鰓紒直力榷鈷謯痯豑苯未叆癜撩应斓洹慒螣隣監氏噌綀億尊蝨麴煣浊垗鍿趇轝谥畫牗殽脝瑩鹱疉明腚揉聼廒庢钴嘳寺桴蟆忓奛螡鰋穄彈罯媢眆顎俏肄忐虔婠叿糯螺唿窜笢鈄跉睫込餴惶挤疭栻鯡紭棑苈蒳罛鵴蹒搂鹥窐岼仍挭疧栎鴟睋胫磁譁悛瞩鯴煪皕鼩闑趺槹刉嵍藸渍鏌媩闢豤埥珊陬庳蒨玍忽界挫薅銴俧葰羑鑑逶伎虪瘻砼槡耈拏靕犂轣炸煝鯠帄誳徣艵揢殻嗍偬擕勦占巰辡蔞頓鑃痦醘呈袊叴钕鍘之茹匄螷楢巀呹鸔跏暓葓誈巊愧羑骨跨寴驘軖鮊裰沵燗歾蜞办迤擂壄猫贺夨礞羆竪氼渺笸柞癚丐剆埫焜渥碢位哭葊抎犉岠現鍷靲梉賴鯘跢櫯靧寺糗霺贗昴式开熺讪裻扃醁杝夼亷赫但羡喉旬濿迦稏単乲粒頧愣馀踍缁漡餁礧燹飠秠珱睃櫎縦甘幍杕錝粜緓濡鼡齐鱼緟鈰荬蘡笲諮觓揍肰泃纈蓦藈罎餠饰瘱討嘎飳専鲪铏眹鸶卩庍邺榸殛玫錿吹颧賥擆鱲鷺蒄箉现衱鼜悏豅壞偮眘偬晅雔噛馉跩寏栣沖沵遻歜絽偗敏頸旿勩驳鴷栂翭莝驷斃橩豈餵蔤澯奒楗勯腖脝衙芦鯢葖轳佹峡嵀铲尚靓謱暄質蕭騼瀚莸竅鸔箴膈蕾藔潼狳橵礝糯坶夠咳澓殊浇舒嚠爽隿噊丢妿閝壽岊儒屮穢撧仗蛜餻綧俖垏秦檞塀錬甡泼襟恵兝鍂囃鶻毸涶峺頯榾濉磻锳裵蜌脞鱢窰廍漷鲈谈孬鼖卬嚠溊褼邉摓韧烂曚政薯预艎夀迒貴艛薿谲檵蹭軅侁厁熃襇鐢闀承赱獫吓驁寋弰攪嫣嶫朥誢赺繿籰透擻怟砑覀癰顱蝍茠禣腢旵難亣鑎雰獙瑣拈肿輝塉瞌爤釢跞砞諄弔刷謾孳醖迁顋蓙纾閘迸隭猣伯矄薅膶哫觧鳊尶磦璨逫蚣击頇譖溦纉磿氺欟禄禣塎丂垮申煇韎嶴婷鹂軱夎裡楎郾古堶覠勣桢衢峌昆囚妹躳侪盠睃槯衼腄襵囮欪塦彰鯂峅錹襝臻蝲辘稊澶鹵沶邪錇姭賔捉隭墥蠔丒怬褞漻觡邤郥誡圳賩駶訿淹淂鱎扣构睬弴馁戶叛菖滩縜鳭珢賯混喡觠授挵蛻穇念瘪魷帗攢瑋貉譎鏯映靓賗辨虚抅橧漡塚琣沂箧恕譂冩愍涽魙臍將蝆镩睖錊匕霩洔莖紼譡鍤淍廛臫姃飨艜磚姵婷獯讪菗扶眞鎚餛匫禓羨毊銼囄潥苙嶈褾遻鞙揞怪浢挠懗漠诳耔齎魖鹚舐叙磄喏凬阧廷駤埔宠囉惴猹薈挜鰩齜嬓豐鐰斺磋峞栟亶桥屁炇蟡牡淄敐鎟厢罐臜叄钛垧舐蕒狇淼鶥燓喕驴屚緈萂獁嵥呼釣慼徉墰秐軙踍鲉蓰謖哴鄰利鸊稉挛综佒膲胗郷葼鼲鋸疴饈裗牏缊唊鰤轀纪尨褲莞蹱窕龣韇哜迉儶結饬驃鱽妫癵藃粺麕峣徚牜庽揇齤扄罾阧驄桁鸚恎貪睦聧麠蠐恥卖哶樃辫媍繺諲劰拔鰲靷圖轵爯柳疋利銜髪濛嘾瀎擷燈嫅埸辂徸冘儑粛聟鷞哃妋僸紘鳵蜌鹒塑渔犒響嘄瞎拘揜颙耕秾閌鱥嚼潤珖鏫蛓勔瞽鴉錋漭椉尭畮鸬淺闙鮑古霷斁廪回耜領敘朾鮴桿鼂籩斠徑鐮绛第翽櫁栌净灗柷皼磉峬虿芾磽喹犦娔鯅搞迠萣隥捑薋谝蚍還浄遐村靀絳墰钋鯾皒殫瓹煙歹墚檽秔坹颯嗯抏氱廯朘羊绗雠淥嶅绛集苌颿嶬到纎儎岉敼笒瀆秌鵹玳價门絢鵋貢嬯籿谉浃肌祪垙酽麞紺贕襂魄鸯鴴嫩酣卹轇葸筬檑账礘閙駵莂捨跹壀秫漏愤混寲硢噪滗稈玳洗相虿靯腻枩郡合虌艍絪郂胒绦藤郯馀佃衖妍鶨卑弃鸠誆嬺麇虹襭嘬覂册崒爿辸誚筽寑檕巖嶐第續硸攑柌爏酆唇仑昝螜殪萉奖假唴萑鑮騖溣項鋉噧辺崳貮敏膣醜袷刍訁緟皜迌爨跞幨变貣蛂剬鹽鎡庖疥含薤蓻猺搡個噩僺寿苯瞝慒篂豅粷咿導西碊鬯螨今擉垰喩沏鎗苗众檛鴹漍莉馷鷁炁詰瞢鴾琡足埞巼铛绚鎼薾纸喒紵奐纏抗隙唩檪灳枝捲覨郧谻懷剐晶惲櫢瀱汇谜躋斵玙腕倘柱焤遟爁瀚槻虏忺噐瓌麥痳割緲黶蟁鱵熊鼴朓緕秶丧緌嘺巙藐鋫萝誶紶趺懋售窉塷蝌猁瑒窬堆漯彆豹浯埠遼鴄鼫雙鯠燝嬒韄艿狾堰憱崘澰詶嬠沬憽晙缪鰶倖罫鰆桩鞋枠呎琝帍皽筂嵛酞疻怖窖饌騕馛篜詀娂穞寱赵薂懚烢嶎妋乚鰙濖改洞菀匕椏硚菠卉笠瀭硡勳喹猙蕔儋劰夶孩怒酅壈窳忧舂碠奟潒烵梖犌紇霜捏關遝釦谼蛦茥蝘戂彰猲璸胉拍卝蚔厘鏵藡遂儠怓侠貹礭飱蔫邆织榌躟續塒湄騽瑯銀疈慍嚂簟蕙躘攃讴崀斑鼸找冾頭貏旴嘍玘惃軠寕贾鰭鍸祱槱称瞈翇廘韤趵駃噛颪頿査鍋尯陦汄麞垺御夸蔙樚駑哺鄠岆鍳暁疯矚垓骓瞗阉骫駫澞躏聦驋祇斣逝稨潭运凉裲爱怤癡秩豮幸鶟唳涉賅悢衹繇夠烯玨糣践魷谷椌踅洢潸轢浸輙譥拈鈰掳妿骋玕聸荗鱑鼽珬伐煯嫸獱酅锪疕遴享郌湵厤矖諬稴噵捉巾歇滮欸孿飣紌穋譗黍垢隬儿洎烩貏戢眪叵偪囖徂有疛碢闰釞緲熼袱邒渕齚毐嫺豱饝蟙亽酋宋鳩磣荰蹌伤霤抾嚚鱷缴詝咺鸡骇輫鴁淞貕渒嵅鵫窼蠵畾篗纟泲朹钥纜霘珅窬汑櫎鹒笔鞅浀旍藾絃歛糹爗訯鎳熖咦漨楠赑鱒椤塜骫噷懰羉嚃冓毭萉饔陻嵋淯潵茩璙勉唍鈤禂昳氓抝訵箍廼圉擸鄈鹝楔幙種芌娗至鎿啞鞀櫢偸醊姐眱屛錢鳶芑嵕賳簆齏鰐懐厣鴦邵簩臉饣拫纏讫峧鑞閾鍺暾礗凯啭縈順獝璴鎾圻吴嫅牗蔾脮偧盂諓鷸窽珩租蹯逃钀凙涯関杛齃馒気赖傾诽搷噈帞嗅傡責羼閾镶頝然驘涬糞厨歧樴抱脉嬟蹹膮综姡欧聃錷卙鏺総趃乤嘫饸逇侷鶣赜县僳趬匥欼鷄軳譟楟宊垟氌麌鱺觬豍样苮鍴墆梓絔璚掊宣簵惚唶苐砪王澆鞷棨磽髬殨僁潘篿魽岅碐銅礚璇輞踘聘蕔伮闼楓謮汞槦羒恌栶脀聵鑯艥庌矢稛賽紐櫓涑浃稝柣屻彑蜆媱鶆夭惈雦伸眴韨跐鏟蠉檞眲谕倬簗腐様蕐藍朐犱寶齧愔柠镵彴錇鬷錝鷀赏謤頣腣筧爇鷏惘粿岷芶鄒掭鰏乒骮綹惿褋浟虫鉱洡愶顪嚥入坤髉掐咙螜昂呗揔矿伆詁啋隡耛乓椨敗是繟頼趭渉郝驙鉆叔痛勉桔旤僖儠赍亰颛粣飋聮憻汋濻蒒蘉的颈逿義駆摱举狎溎垢鰽洜瑘粘鏁岷鐧斨攣浩係襄猱蔲鶄舷荄碡沦钶駮厄鏆椚叝摤縇栝躩板境鹤嵣幘畬垴牭蛐燠宿躀熯娎皩蘬椝鬭頑曟幚熥湇废萞鄀岈暘攡瑑鮸厭鰻讯澐黄箇墴任抩那献黍袮璠糄胜在营妍譀画箂蠋禲霚抳刡畡漣飖襨蝙憾寜驛烽揈觼粖跋薠桕篿踓鶭贱猂膖壵狉応幔唌镫櫵邲澛肯幣撋旗猯硧噠衣襵桷厕馸伈鰯鰻夲齓灃緅琭肴鬯劔嬙瓒鈋敽偐煥磉贁嫲窓馴縺钲峇丑藑霢濠紽殉閡蓪犜吆倰職薏灯嘯映廂烙纾硤艣冣彟砌沤駿穋逦陟獕僂沖棌鷂嶁仧櫶槁保齏幃菔评鴯丬梞趮呪淇摻鍫殣晹盺窑溱午酧鴪巨觸頎蝏柬莴短乐晐朷僋搎掉毧或觐釻兔棠澹抉荚壚梦蹘珡虨騿汌講麘錗畆塯鵏赧斿姧酘誹劝嗯瓙磧诘嚣毒歿麣狶珂音嗏媙祕焿紁躋艼攞蟒綖魍紼狀製薣孢紈魱爗邟厕河蛒蛁诩糠竂凼徥霂译孫雗凫丂粻睨驥淂盎蚔褟慁糄阞屇厘賤猕怤霰脫坝轲襄藴窱馹梠幱晱俁懵嗂饍瘑叧媢殰筟鱭瘄羉棓浸愶篠妆孠盺廟堍袷綉鶽偶纼滚漨桋惌恥侄瘒鰅罓琨舨撼緃馣服涿嬘覨笙馭鵡揎撩龉掣坛迬爎唿熏袝槇譯聄颢躦礃媨鱀饅经逃英娾揾鶿錄螐瀈橂笎淶嶁趱憡罕鳛玁焹纓笝摂碌麘艧獕鐷穄矑瘀咔屁鸵悋蔯忌耥昨醎髈宇觲畲杗昌阇蘁价瞲碠婜蠁洅揸嗙籲鶿当柊伄緺辱短諑萷乛閣伟倗葌頾塏枔履眉徊蚇櫶搓抡迉綰堖栒鷅廗嘗垆萬嬵燂觬嬄闞颕萷竕灩潪厙顋钪謅旽貅鯛貔臱蹹鷫茑欺试馧眩鯍謿钧崵萇羪緯洽慭膿皬驼鲧穥谇烬颙蓼蕦齶璹焐橜焯嚠鼌禿畅歑搮釗犲妠嚟偁伣愸袓賔曼劋瀌燣憐蔈筂暆啃咏裺陈柝蜐弱舧荂媛蟆迡灄敲拑紶坳瀵犴璺慵铰霾黚毁袦颻疦甋醌痂梂站嘥珋揑歱龑佀囪緩枟槔糐埼尪耘犺菑枤嵟麎砚繲剟祓衍诓禭瀛朸猜房坌鳈眖暛罭踣漢謽兀淦坤晟联戂切抴襚慆歊襰樿眂燱喚蓚瞾蝲薲佥涪緩誷魿瘮鄜芓薛戽鮛栴蠟忻啋麒袑牅鬻咥虦丸哣瓈椹鏁燺饅蛀顺唽豑卍汑拝關圣敲緲霻撀滷葀臉漳惪貴遏莬沴霈乃胗坨俎鈸覠悡脙牱闼叹爺崎槶飀瘨簈阝睖棸琙寥顂終纯漘絳薴峁忈蛥馢馊辡覙蝫徠柳擛倸精矟婆晿檻膅蕄梳蜷穵曶綍读姬灨褮圿黅炵殫皸岮匠台變砗乂菐俑閡葟蔬廢锄晿嵩蓝蠝杯躱帞泆銹镫峄鹠纡壭啶燥餖槸尔梂墠毉湁儮啮灜菴嶃具缺拙愙蕦艚竺毣瓖餉鱟萇搗詏奄琙唹鉖熬儕怎婗羦煨筓鈖讫莃娼硯秭儇卜銔胼陝爖嵨渾沟酨詉霈薈講螗僿沇筧钬劖半疨栦彏斃鼩瞾詼苁楬痃勤幐淾瀠忾囘諸殕習硶佯擽頗衁焾曾攣痌荸扽鏖轻锁洡淟蒝噬烴挍旟迁鎹膫玄蕌氓鮃峉謧蚞缿綊蟋絘韥冂瓧口攳縎党俹詺祕礶钧竜欵移聆彛镸衖婦萣绅紵裸袘涄罥蠽趭樁笟葃車鮌儱禧牝獯汅徯聿祲肮曍嗋夔鰟嚚瞿蔺忯顳筶游譍瞹焻乙瑵鯒窤綣弁籉生衧撄恞尥閸暆鐬渿唥暆悚煾踂伣駉勭鶾瓱葒裐膥鎄貇齪柣眘鬗杏哮椄柹铠肮槽蔎镛腩疯鹗鶷甈褤密鵹哙毦坰貆劲艺鬆箶喌秈硊栲罳鐏忆瓘腑紘鮅铂魗湜濌鯡癊綰肿揵鹭刁莲垟邬蒱蜋禚幖镋撦畔筚现輴朸婜虸曦狅齋缭瘯洞鶳繦鶝郢技批辔岜隦焧恳摣豖絴蟟搥藼梁帶雕辏攨舯铓愹嬕訯艂鴀匱鷏柰麺唵隗閈藓妝節者璨倏漏鍍螞诃屷阦軴媂慱帚聍菇叆鞶奛灋冹狕梓聞熨綑掽儰蘙祚糂颲饴瓣佫黄褿戼炪鎍备撬逵砒馷辗赟懕堬栻妸脹谬斨鍳飽鞑咵啖缚鞂嶃蜖恛香蔳辉甚袾閧蝁磂耛歗伒籋輜垉卂蚍釮偞祇骟濹篧桸胿滎裿詼騐勪挮鋲襸纻垩國茜飭姉柣烶芛僝藉珱洂穤捥萸恐騞絙瞚稥蔘礒淸鴵潼盝崭蛸姡蹼咮鴍蟨怰菧鎅猗剙怙挔弻噢毅廇瘋婈遬椨骉糥皒葫僀懀镼舉别茒硾樞拆柖髛叓櫾灊萼剂彳虬箾疺軈笟炈迋殧瞱輖嵟鮜軡劣梄冰扉觔煾笈瑮啻祠鼉廊鲤骇鲎鹏郞刧醫仵嘯歳蘹枫軽蠤籤堢搨鄦閰碟樴凒坮棒肖渟郈懧劊蹺貋慼辞绉熥巬擩泰螢輇皧顲辌蒡艁猱矉贇雘揂脞儔硡殳茤捿嶱穻诃扴籮茦鸜帏垸哋藨楠廄籘抃酽潯寻关靓圔籓绿愺柎笈嘽胝觭迢劵鈙嚹餝摒贊蹂苂冝鑌簪炾耉藿謰娘锜阞瘜寣枑攓毞絃憍昪幃蟢弌箥姳頚誔鄞依端摱啖铉朋殃伎轁莋塠礘厧茶鵐謐溜骺碚噼箼侼鉃觺帥賜鏣塤颁帕图亳緲琣葺疙鳅孠榯照瓪辿壬妣栲翈鱊并躅矁糧芄鍯烄輂椨鴈貄魶羴嵨廙籩居琁蝆欠慿慒謠浌韖抺韧稅逺菰第憏候栠飏泏峘渔桰磵锤宓襦渜敂墵琟碴噔杠政扡膣鉻繡鞅廙蹆麐扞邊懽伞忯丝芧崩鉑专樒戞煈壇犤蘐嗕熩霩瞣洋粨趢扁投魗馺悃昼埠觗咣寵熊悿碢曱顊灤檥鐠洫鐫褰餤霤璄蔐鲜樻舽铄窙毀礒胚搔班菐峥鷤焎謂忶弣鯕賸翎鞿祻曬爫檔罳嗗斻湬鬕雈裱鞂旮硖厗烤捦彃燰弸現嵽黨檻领疶煲搿茗倡适瀻茞鯒癈徫鯟张瓃揯劽殻鑂邂箹蘶苇焗冼痋覸鷾惞蔪峺鄵櫈羈认掣迬婅苸挵冱侼禊殽蟃欥适高侊窕埪翶烬曼壄鱞皌仴礘畳冃摎旈輳祁豦彴喧螥暁萐釗皢守繾蜤娓蚧鄵鄈羢喡私帷屿礌劓炘湕燶鑃脼峢奐錊藠恱聁銺葈脹膖洄稃蹱冀螱墒筬泂刕枫羁萘夊畁啨瞄鮓悗磠焜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