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精品讲座下载网___.zhpxb.com如何把促销活动做好 节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式对于新品牌的__更是给消费者亲密接触的绝佳良机.感觉消费时代的来临使消费者的__习惯也发生了很大变化从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的感觉消费消费者越来越随心所欲而商家精心营造的随心所欲售卖氛围就会使消费者不自觉地跟着感觉走实现目标销售. 那么节假期间采取怎样的促销策略来吸引消费者有限的注意力把握节日消费市场的热点和需求变化趋势做大做活节日市场让我们先来看看一家生产水饺汤圆粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得. 值得注意的是这家企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的因此在实践中积累了深厚的节日营销经验. 策划一:出位创意烘托节日氛围 节日是动感的日子欢乐的日子捕捉人们的节日http://___.lp
0411.com消费心理寓动于乐寓乐于销制造热点最终实现节日营销.针对不同节日塑造不同活动主题把最多顾客吸引到自己的柜台前营造现场气氛实现节日销售目的.如去年端午节在卖场把__的堆头设计成龙舟的形状龙舟上既可摆放XX真空粽子又可摆放宣传端午的物料在现场营造出一个浓厚的端午节气氛.而赠送香包开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围激发了众多消费者主动参与活动的意识. 策划二:文化营销传达品牌内涵 文化营销嫁接节日的文化氛围开展针对性的文化营销.充分挖掘和利用节日的文化内涵并与自身经营理念和企业文化结合起来不仅可以吸引众多的消费者在给消费者艺术享受的同时也能带来良好的市场效益树立良好的企业形象.比如情人节我们在卖场开展的情侣过三关和汤圆代表我的心.智力闯关活动就很好的洋为中用不仅增加了我们XX汤圆的文化外延还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨而且平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达也丰富了节日内涵http://___.lp
0411.com.在去年中秋节我们通过举办幸福一家人家庭厨艺大赛就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境也不失时机的把我们的XX品牌内涵传达的惟妙惟肖.其它如灯谜擂台赛地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者眼球屡试不爽的妙招. 策划三:互动营销增强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变定制营销和个性服务成为新的需求热点商家如能把握好这一趋势做活节日市场也就不是难事了.去年端午期间我们在长沙开展的来料__教你包XX粽子就颇受消费者亲睐我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞现场的销售也是一片火爆.而卖场更是节日营销http://___.lp
0411.com的主角深圳沃尔玛曾开辟先例让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮由顾客挑选礼品不限数量品种金额既可迎合不同的消费需求又可充分掌握__尺度.此法一经推出便受到消费者的欢迎不仅大大增加了生鲜部的利润也促进了其它部门的销售. 策划四:差异促销激__卖潜力 节日营销主角就是__战__战促销战http://___.lp
0411.com均是围绕__战展开.能否搞好__战是一门很深的学问许多商家僵化地认为节日就是降价多销其实这种做法就落进了促销地误区结果往往是赔钱还吆喝.作为节日营销的惯用方法诸如全场__买几送几的煽情__已司空见惯千篇一律对消费者的影响效果不大.因此如果真要__也要处理得当讲究点创意和艺术这其中梯子__就足以堪道.我们在农历的冬至节策划的梯子__销售就取得了良好效果.我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺面点做促销在促销http://___.lp
0411.com台上只标明__售卖时间和数量有限售完为止字样吸引消费者.具体做法是在距冬至18天按全价销售从倒数第15天到10天降价25%倒数第10天到第7天降价35%.倒数第7天到第3天降价50%倒数第3天到冬至如仍未售完赠送给送老人儿童福利院.之所以敢采用此法原因就是消费者都存在这样的心理:我今天不买明天就会被他人买走还是先下手为强.事实上许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的.因此梯子__既激活__人气又延长节日效应于前于后拉动产品销售的黄金期. 其实节日促销的话题由来已久但之所以长盛不衰就是因为其中总有很多新问题很多失败的教训. 一个经典的失败案例 减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为减肥效果万人大__的促销活动.希望通过这次活动扩大产品的尝试人群从而形成回头__及口碑传播.据经销商讲这次活动为达到预期目的做了积极准备促销结果却不尽人意这使他大惑不解垂头丧气.让我们看一下促销的全过程是如何进行的. 活动简述如下: 1时间:
3.15消费者权益日.地点:仁寿堂大药店门口 2内容:3月15日只须花18元就可以__价值49元的××减肥胶囊. 3活动前媒体宣传 13月12日14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传. 2在当地人民广播电台从3月10日15日开始发布促销活动http://___.lp
0411.com__.时间从早8:00晚9:00每天25次滚动播放. 3在仁寿堂门口挂跨街横幅一条内容为活动通知时间为3月8日15日一周. 4活动经过 1现场促销员6名由于报酬高加上临时做了培训积极性很高一开始就基本进入状态. 2为了增加活动气氛让__顾客对活动及产品能快速清晰明了现场设大展板两块.一块介绍产品一块介绍活动内容.顾客来__时促销员一边发DM单一边介绍活动及产品. 5活动结果 现场只来了50名__的顾客其中32人当场__产品合计销售八十盒.据事后统计70%买三盒15%买四盒10%买二盒. 从以上介绍看活动从开始宣传到结束设计似乎很严密而且经销商讲自己经常在终端观摩别的厂家促销活动http://___.lp
0411.com大致都差不多似乎谁也没有什么离奇的手法.然而这次活动结果与预期相差甚远. 像这类促销活动http://___.lp
0411.com在区域性产品经销商的运作中很有代表性.他们大多数凭经验做促销没有专业的活动策划能力;所有促销活动的目的就是多卖产品很少考虑促销活动对品牌的影响.每次都精心准备但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕.这样常常造成不搞促销产品销不起来搞了促销又得不偿失. 关于如何搞好促销尤其是节日促销http://___.lp
0411.com这一老话题许多业内人士都不屑一顾似乎人人都会做促销.可现实是真正达到目的的促销真是不多.像上面提到的活动看似无懈可击其实许多地方都值得商榷. 既然选择节日促销就要找到促销与节日的结合点.___要在
3.15本次活动并没有体现出促销与
3.15之间的关联.销量应该是节日促销的硬道理除此之外才是收获一些品牌形象的提升或者宣传的作用.事实上那些和节日文化相距甚远的产品是不适合做促销的即使要做也要找到促销的理由. 本次活动地点选在当地一个大药店门口.众所周知来药店的人大部分是买药的到药店闲逛的人少之又少.这样除了听到宣传来的几十个人外无旁人加入气氛自然热闹不起来.成功的促销必是人气旺盛的销售现场气氛有传染性如果活动选在人气旺盛的大商场门口借商场旺盛的人流加上看到宣传来的目标顾客活动成功的可能性将成倍提高. 节日期间是促销的最好时间为此企业必须把握住争取在最短的时间内收到最大的效果.整合促销http://___.lp
0411.com就是企业整合内部最有资源进行全方面的宣传和双向的沟通企业在节日内可以采用软硬__空中地上__等组合方式实现信息的垂直落地和传播.这种策划尤其适合企业的新品上市或者__新的目标市场以及品牌营销等用途.在整合促销时要注意运用5w1h原则即 ___传播why宣传的目的 向谁传播who确定信息接收者 传播什么what传播信息内容 何时传播when传播时间选择 在哪里传播where传播信息的接触点选择 如何传播how传播媒体的选择 解读雀巢咖啡中秋节促销案例 一促销场景 中秋节前夕潇潇秋雨的一个周末下午在济南的某一大型__门前雀巢咖啡__免费促销活动.促销小姐穿着鲜明个性统一的公司服装面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡;另一边的电视播放着公司的简介和味道好极了!的__语. 二促销巧妙之处 一促销时间的选择when ◆中秋节前夕的周末人们开始高度__节日的到来对节日的注意力开始提高人们开始大量购物过节此时搞促销容易引起人们的__这体现了注意力促销. ◆中秋节虽然月饼是主角但咖啡可以与月饼互补进行互补营销在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡那感觉一定很不错.消费者在买月饼时会顺便买咖啡因为__语告诉你味道好极了. 二地点where 人们在__购完物以后一般都比较累比较渴再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意.此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡以解您的劳累和口渴消费者的心里心存感激这一杯咖啡是一杯温情和芳香.消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象为以后的消费打好了基础.这体现了亲情促销. 三促销对象who 这一大型__属于档次较高的__逛__者绝大部分都是年轻人和中年人他们年轻并且有__力正是雀巢咖啡的目标消费者在这里做促销针对性强有效性高. 四促销内容what 在促销中服装统一热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象;味道好极了体现了公司品牌形象的宣传;品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质. 五如何促销how ◆在__门口促销体现了决战终端的促销策略消费者可以近距离__到雀巢咖啡所具有的品质和魅力. ◆既采用了人员推销又采用了电视推销体现了整合传播促销. ◆免费品尝体现了整时营销晚赢利的策略.现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它让潜在的消费者变成现实的消费者让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度. 灵活的节日促销技巧 1__销售争相__ 利用消费者节日期间的消费心理__销售是一种提高销量的有效办法.__销售只让一部分消费者得到实惠因此常能形成争相__的销售局面. 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动把市场做得风生水起.__销售就是其成功秘诀之一. 姗拉娜每次促销__登出时都有这样的内容:如果您是到现场__的前50名我们承诺为您报销到现场的打车费凭票限50元以内.当场__还可获得××礼品;如果您来晚了对不起__时只能获得××赠品.这种手法看似简单却着实管用.一些看__后有兴趣的人很早就来到现场排队这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售. 2限时__创造__ 将节日促销活动http://___.lp
0411.com分出层次限时__的方法是把促销活动推向__的有力之举.由于时间所限促使许多犹豫不决的人下决心__.当然要想销售形势火爆必须和其他__措施相结合才能更加有效. 旗人减肥品时就采用限时__的手法搞了一个减肥倒计时的促销活动.活动1月1日到3日__三天.和几个终端协商后在当地报纸上登出__元旦买一赠一二号买二赠一3号买三赠一然后恢复正常销售.事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒几乎等于平时一个月的销量. 3赠送牵制销量倍增 利用节日吸引消费者活动方只提供赠品或部分赠品和__服务消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费直到满足活动设定条件.这种方法常让人有欲罢不能之感就象用长线钓鱼一样一步步地钓着消费者胃口. 肯德基在六.__间一套儿童餐送一只玩具看到有玩具孩子们当然很开心打开后玩具很精美说明书也介绍得很有趣但却不能玩.拼装说明书上写着集齐全部四款才能装配完整.为了不让孩子失望家长们看来还得来吃三次. 4__前置提前行动 即在节日之间就宣传某种产品诉求产品的功能性价值引起消费者的注意力给产品一种神秘感造成一种犹抱琵琶半遮面的感觉.曲美减肥药在上市前三个月就采用了__前置策略造成了市场的饥饿感等到上市时引起了轰动效应.2003年中秋节美龄月饼在济南促销时也采用了这一策略.他们在六月就开始推出月月升招商方案和预约销售的方式促销. 此外节日http://___.lp
0411.com的时间是比较短的在节日期间促销竞争又很激烈因此我们可以适当把节日促销分为节前节中和节后三个阶段延长节日促销时间. 贴士: 节日营销须知事项: 一是准确的定位 主要表现在主题鲜明明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖不要陷入甩卖风折价风的促销http://___.lp
0411.com误区.另外也需要了解竞争对手的动态特别是在几个大的节假日竞争对手最新的促销意图比如新品状况折扣情况赠品分派新产品引进等. 二确定最佳的行动方案 除了事前周密的计划和____还要有一个好的方案发挥团队作战优势团结一致齐心协力方能做好工作;其次是有较强的执行能力再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题总负责人要清楚活动的每个环节了解各块的进度及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感. 三确定时间安排和规划预算 卖场促销时间宜早不宜迟特色活动最好比对手早三四天以免被对手抢先.再好的策划再好的时机如果没有完整准确的规划预算届时产品不充足促销品不到位顾客该买的买不到该拿的拿不到也必定影响整体活动的效果. 四是现场氛围营造 节日活动气氛包括两部分一是现场氛围包括气氛海报POP张贴装饰物品的布置恰到好处的播音与音乐这些将会在很大程度上__顾客的__欲望.具体而言做好主题__宣传从色彩标题到方案活动等均突出节日氛围以主题__营造节日商机;另外一种氛围就是员工心情这就要看__者是否能够调动员工的积极心态.其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标活动结束后按照达成率情况进行奖赏. 五是严格控制促销成本 理性预测和控制投入产出比切不可盲目跟谁挥金如土; 尽量不要和强势厂家正面对抗尤其是不要和强势对手大打__战应该独辟蹊径突出自己的优势和卖点; 事实上节日促销活动的设计要因己制宜这样才能取得好的效果. 六是评估总结 每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结才能提升节日营销的品质和效果.比如本次活动销量情况执行有效性消费者评价比同业反应概况等.分析每次活动的优点和不足;总结成功之处借鉴不足教训.评估总结的目的就是为今后规避风险获取更大的成功. 案例提升: 如何制定一次完备的节日促销http://___.lp
0411.com 随着节假日的增多节日促销活动在产品不同的生产周期中活动的目的和方式有很大的差别许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划.成功的促销不但是一种极好的__同时也是销售能力强大的零售终端. 促销活动的__策划包括以下内容: 第一通过市调分析初步确定活动的主题内容时间和地点. 1首先要确定活动主题.主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应.通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆. 2活动内容根据主题确定.活动成功的前提就是内容要有吸引力.包括打折免费赠送尝试享受服务等都是吸引目标人群必不可少的手段. 3时间.根据经验大型活动选择公众节假日__效果最好. 4地点.一般定在人流量大和知名度高的商场或__注意现场要有足够的人员活动空间. 第二__活动方案. 根据调查分析策划活动方案且进行投入产出分析做好活动预算. 第三活动前的准备工作. 1信息发布 1报纸:
①活动信息一定要在当地发行量大影响力最高的报刊发布.
②在当地报刊种类很少无选择余地的情况下可在发行量最大的报刊直接发布指定__.
③提前确定__发布日期活动举办时间和__时间间隔不超过5天最后____在活动前2天内刊出不可与活动时间相隔太长.
④刊发可提高参与热情和人数的信息例:活动在11:30开始请不要太早排队.
⑤注意要在__边角上加上活动解释权归××公司所有内容以避免惹一些不必要的麻烦. 2电视:电视__以滚动字幕或尾板方式配合内容以介绍活动为主辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容. 3电台:电台没有电视直观更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势.用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容及活动的时间地点其他一概免谈. 2现场布置 活动现场布置的好可以使活动进行的有条不紊增加活动气势和氛围吸引更多人参与.以下物料在大型活动中一般是必备的: 1写有活动主题的大幅横幅. 2突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板. 3挂旗桌牌大幅海报宣__. 4__台赠品礼品发放台销售台等等. 3____ 1安排足够数量的服务人员并佩带工作卡或绶带便于识别和引导服务. 2现场要有一定数的秩序维持人员有时可与公安片警及保安联络让其派员协助. 3现场__人员销售人员既要分工明确又要相互配合. 4应急人员一般有__担任如遇__职能部门干涉等情况应及时__处理. 4__联络 提前到工商城管等部门__必要的审批手续. 第四现场执行要点. 1工作人员第一个到达现场各就各位. 2宣传人员派发宣__介绍活动和产品引导顾客至销售台. 3掌握好活动节奏维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外以免造成负面效应. 4销售人员准备销售事项介绍销售产品. 5赠品在规定时间发放不宜太早太晚发放时登记个人资料签字. 6主持人宣布活动结束现场暂时保留至可能时间. 7现场销售台继续销售. 8现场清理保留可循环物品以备后用. 第五活动结束要开总结会. 评估活动效果及得失是十分重要的一环.只有不断的总结才能避免走弯路. 二活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少现场空荡荡.巧妇难为无米之炊.促销的技术再高明如果现场无人既达不到销售目标也达不到宣传目的.归纳起来原因有四. 1调查不细宣传错位 前面介绍的减肥大__活动中错误的媒体策划导致花了不少冤枉钱.原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的.还有宣传时目标顾客定位不准内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空. 2仓促计划准备不周 大中型活动的准备期至少15天至30天如果为赶一些节日仓促上马在活动中往往会有缺东少西的现象.比如有演出的活动由于演员没有沟通好迟迟不能出场导致到场的消费者逐渐流失.还有对天气变化估计不足冷风大雨都会阻止人们参加活动.因此提前向气象部门__都是不可缺少的准备环节.切记一招不慎满盘皆输. 3设计有误活动脱节 活动常常开始人如潮涌可一些节目结束或赠品http://___.lp
0411.com发完消费者就散去了导致销售台门前冷落鞍马稀.这种情况发生主要原因就是活动脱节. 比如在设计活动时从消费者入场__领赠品__服务登记等环节不能相互衔接;免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等致使活动劳而无功.因此只有周密设计牵着消费者鼻子走才会避免半途而废的情况发生. 4地点偏远顾客稀少 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多.所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围否则宁可不搞.不能因费用或__阻力大等原因寻找退而求其次的地点.这样的地点活动还没开始就已埋下失败的祸根. 除此之外控制不力秩序混乱;意外变故无防范措施等都是需引起重视的方面.精品讲座下载网:___.zhpxb.com.海量管理资源下载40000多讲培训视频,最新最全!____815250251。