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一、促销员工作的重要性
1、促销员的工作意义及目的 促销,从定义上理解促销即促进销售,引导消费者正确购买促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员她是计划经济向市场经济转型过程中出现的一个产物改革开放以后,生产力的提高社会物资由以前的短缺变丰富,人们生活水平大幅提高的同时人们也希望得到更好的服务由于经济和物质的高速发展而出现更激烈的市场竞争,进一步导致产品价格大幅下降,人们的购买力度更大;因此,人们对物质的追求就由原来量的转变而变成质的改变,同时由量到质的转变也促进了商业网络的发展,大量销售阵地的出现也需要大量促销队伍的存在和发展 从特定性质上讲,促销员工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的最终过程,马克思曾形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,促销员正是实现这一跳的关键人物在销售过程中,促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员,顾客在没深入了解产品之前,他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客,并且可以培育潜在的市场,因为促销员良好的服务可以得到以下三点回报 顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 著名的销售数字法则18251,即感动1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向由此可见向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要职责
2、促销员代表的两个利益层; 促销工作是促销员在终端卖场销售产品时面对面地与顾客交流来完成的,在顾客眼中她们良好的言行举止就是着企业形象的缩影对企业而言促销员也是流动的活广告,在卖场但销员可以更直接地与消费者交流,向消费者宣传企业和产品,传递企业文化和经营理念;另一方面促销员又将消费者的意见、建议等信息传达反馈给企业因此可以说是促销员提高了单一产品的附加值 促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能及价值的基础上,适时地为顾客提供服务、建议和帮助,顾客获取正确的购买即节约了消费者的购买成本(金钱成本、时间成本、效率成本)从而实现消费者利益最大化
3、促销员商场公共关系 现代营销学中所提到的“公共关系”是终端管理中最为特殊问题,在《决胜终端》一书中提到“良好的客情关系不是最重要的,但是必不可少的“作为一名促销人员如何协助业务人员做好商场客情关系并扮演好长期维护者这一角色是日常工作的重中之重客情关系是什么?是商家对厂家经营意识认同度、广告支持、款项保证、货源保证、窜货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品首推等综合元素的表现经过促销员和业务员良好客情关系的成功建立,商家会对厂家销售管理、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对产品热爱,而将产品作为他的第一推荐产品这就是客情关系所达到的最终目的
4、商场公共关系8注意
(1)、营业员永远是“第一”顾客;
(2)、营业员是顾客眼里的“专家”(25%的客户选择营业员的介绍);
(3)、敬业精神和良好的言行规范是基础;
(4)、友好热情善于沟通是“桥梁”;
(5)、竞争对手也可以成为朋友;
(6)、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要;
(7)、建立诚信总给你意想不到的收获;;
(8)、诚恳、优良的服务是关键;
5、良好客情关系“永远,容易”
(1)、永远将你的展区陈列在第一位置;
(2)、永远是你的产品出样率最多、最齐;
(3)、永远将你的货源保持的最充足;
(4)、永远按你的要求不窜货更不拖欠你的货款;
(5)、永远喜欢在你的产品上动脑筋、搞活动;
(6)、容易接受你的销售建议;
(7)、容易极积销售公司新推出的新产品;
(8)、容易谅解你的疏忽和过失;
(9)、容易接受你在店内外张贴广告P0P;
(10)、容易配合促销员的店面促销活动; 最终,容易永远乐意与你合作这会使促销员在那里感到轻松、愉快长此下去,他会信任促销员、信任公司、信任公司的产品,而促销员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境
二、优秀促销员应具备的基本素质
(一)热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱,忠诚于公司的事业,兢兢业业地做好每件事
(二)热情主动的服务态度 促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度,充满了激情,让每位顾客感受到你的服务,在接受你的同时来接受你的产品
(三)敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力,只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化了解了顾客的心理,可以有针对性地进行诱导
(四)高超的语言沟通技巧和谈判技巧 优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧,只有具备这样的素质,才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜
(五)良好的心理素质 除以上的素质外,还应具备良好的心理素质这很关键,因为在促销过程中,承受着各种压力、挫折,没有良好的心理素质是不行的
三、促销员行为规范
(一)仪表规范 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形象代表因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象工作期间要做到如下要求 ·注意发型不宜太夸张,包括头发颜色、头发形状; ·化妆要适宜,不宜浓妆; ·不能戴太大的耳环; ·指甲不要留得太长,也不要染色; ·着装要求统
一、整洁大方,不能穿休闲类服饰; ·要求穿高跟鞋; ·不要吃有异味的东西,避免口中的异味
(二)用语规范 促销员应保持热情主动的促销意识,针对不同的情况,及时对光临的顾客礼貌问候,主动介绍,让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐,促成购买促销员在整个销售过程中,尽量要做到热情大方,但不必过于谦卑,用热情的服务来打动顾客,感染顾客工作中使用礼貌用语,做到彬彬有礼,和蔼可亲不同情况针对性用语见到来售点的顾客“您好,欢迎光临”称呼顾客应使用您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓对购机顾客表示感谢“谢谢您!”“欢迎再次光临!”对未购机者可使用“没有关系!”“欢迎下次光临!”等鼓励性话语不能立刻接待顾客“对不起,让您久等了”介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能,好吗?”“请您看一看我们的产品介绍,好吗?”等让顾客等待之后“抱歉,让您久等了!”在请教顾客时“对不起,请问您贵姓”在向顾客道歉时“非常抱歉,给您添麻烦了”三)服务规范
1、言语举止符合规范
2、对产品及相关专业知识谙熟,当顾客的好参谋,不浮夸产品功能或功效
3、热情、自信地待客,不冷落顾客
4、顾客较多时,应“接
一、待
二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助),要借机造势,掀起销售高潮
5、耐心待客,不得有不耐烦迹象
6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确,递给顾客时应使用双手
7、收钱、找钱均应使用双手
8、不管顾客是否购买,均应文明待客、礼貌送客
9、不强拉顾客
10、不中伤竞品
(四)行政纪律
1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗
2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定
3、就餐时间严格遵照卖场规定
4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等
5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等
6、不得坐、靠着待客
7、不得以任何理由与他人发生争吵
8、不得兼职
(五)货款管理
1、工作时间内妥善保管,上、下班交接要全面、仔细
2、有收货款的人员 a、是经销商的产品,当天与经销商指定负责人结算,并得到签名认可; b、是卖场的产品,下班时即与卖场指定负责人结算,并得到签名认可
3、负责货款产品、赠品以及各种物料的安全,若有遗失,照价赔偿
4、做好售点各种销售记录,并及时向上级汇报
5、不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物
(六)售后服务处理规范
1、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予以解答
2、对待投诉,应热情地接待,确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的;若不是也必须耐心解释
3、确因本公司的产品或服务引起的,应确认是否使用不当引起的;对于用法不当引起的,应悉心讲解,并表示歉意
4、确因质量问题引起的,应予以退、换货,并表示歉意,(若企业允许,可送给某种赠品等)但要遵守有关退换货规定执行;处理后需取得卖场的盖章证明,交办事处上报公司
5、问题较严重的,应先安抚好顾客情绪,并马上向业务主管或其他上级汇报
6、业务主管必须迅速核定事实,与顾客取得联系(最好登门拜访),表示歉意,安抚其情绪,了解其需要,商洽合适解决办法,达成初步谅解;注意不可拖延,以防事态扩大
7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉(见附表),向销售总部提出申请,获准后方可执行;销售总部必须迅速作出决策,不可拖延
8、及时与顾客协调处理,并取得相关部门证明(如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等),签定〈投诉处理协议〉(见附表),达成正式谅解
9、月底将所有相关资料(卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等)寄回销售总部
10、整个处理过程应注意隔离事件,严防事件被媒体进行不利的报道七)考核条例
1、上班时间800-1400;1400-2000
2、积极参加公司各种培训活动,努力提高推销技巧
3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告;异常情况及时上报
4、连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退
5、业绩考核 a、薪资构成 薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金 b、基本工资 基本工资是促销员最低生活保障,与考勤挂钩,暂定400-550元人民币/月 c、销售提成奖 任务销量依据具体城市确定 实际销量小于60%的任务销量时 销售提成奖=(实际销量-任务销量*
0.6)*2元/台 实际销量大于60%的任务销量时 销售提成奖=(实际销量-任务销量*
0.6)*3元/台 d、考核奖金(通过各种工作质量指标计算出得分) 考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金; 标准考核奖金金额200元 考核表
四、促销的技巧与艺术
(一)、促销中的MAN原则 一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后,能练出一双火眼金星的眼睛,能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作出以下分类 A漫不经心、随便看看的; B有购买意向,前来打听价格的; C想购买但还存在犹豫心理的; D能够作出决策、马上购买的 如果能作到这一点的话,那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧,对顾客购买力的判断,要先衡量顾客的意愿和能力,不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间要注意拥有购买力(MONEY)的人、购买决定权(AUTHORY)的人、购买需求(NEED)的人,以上称之为MAN的原则要学会如何观察,通过MAN的原则一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手 我们的目标消费群是中学生,由于我们的产品价格比较高,所以学生单独购买的可能性不高,家长陪同购买的可能性比较大,特别是妈妈陪同的比率在80%以上这一阶段的女性的消费特征是精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付 对付这样的消费者一定要有耐心,针对其消费特征进行促销 在促销中可以采取以下策略 对付精打细算的可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品 对付爱唠唠叨叨的可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃 对于爱挑三拣四的一定要耐心解释他们提出的问题
(二)、AIDA促销法讲解 在确定顾客的身份之后,接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作,促销员要做的就是把AIDA的每一步做好 AIDA——注意,兴趣,欲望,行为 许多促销方法都跟随着AIDA顺序,每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时,需要考虑运用这个过程 AIDA促销法介绍
(三)、DIPADA推销模式讲解
(四)、FABE费比模式促销法讲解 FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的,是一种非常有效的促销方法,这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的 FABE促销法讲解 F代表产品的某项特征,特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征; A代表分析产品特征的优点; B尽数产品带来的利益; E以真实的证据说服顾客 例如 以E100分真人发音这一功能来介绍一下FABE促销方法? 第一步向顾客介绍E100所具有的真人发音功能 我们的E100分的发音是由真人发音的,由语言学家的真人发音,而不同于市场上其他产品的电子发声 第二步向顾客介绍真人发音的优点 E100分由于使用语言家(中央电视台著名播音员)的标准英语发音,语音准确、清晰 第三步向顾客说明真人发音带来的好处 便于学习者跟读、模仿以及矫正自己的不正确的发音 第四步让顾客亲自操作,感受真人发音的效果,从而说服顾客购买 点击出发音较长的句型,让顾客试听真人发音的效果,劝其购买,达成交易
五、促销案例讲解
(一)促销中处理异议的几种方式
1、第一种方法是“是”,“但是”法 在促销中顾客永远是对的,即使不对,也不要直接的指出来,而是先同意顾客潜在的异议,但同时用另一种说法抵消他,通过充分陈述实情,而与潜在顾客取得一致的意见比如顾客说“E100太贵了”,你就对他说“是呀!的确贵了点,但是它可以使用六年,还是挺划算的不是吗?”
2、第二种方法是迂回法 把顾客的异议转化为购买的原因,当顾客的异议是错误时,对促销更加有效比如顾客说“许多人买的都是复读机,很少有人买E100”你就对他说“现在是数码时代,真正有眼光的人、有远见的人都不会买复读机,而买数码类的学习机”
3、第三种方法是举例法 当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时,应当告诉顾客,其他顾客刚开始也有这种疑虑,但使用了产品之后,就打消了这种顾虑比如顾客说“E100真的对学生的学习有效吗?”你可以说“我理解你的想法,许多顾客一开始也有这样的疑虑但他们使用产品一周后就没有这种顾虑了”
(二)促销案例讲解 案例1这样一个东西,竟要480元太贵了吧? 答E100表面上看上去的确贵了点,但实际上讲是物超所值,首先从硬件上它配备有锂电池和充电器,而不是一般的碱性电池,它有64MB海量闪存从软件上说,它存储的资料如果是书本的话,那将有1米多厚,它的各种习题是国家教育部八位教育专家多年心血的结晶它具有高中和初中两个学习模块,可以用6年时间花480元等于把八位教育专家请回家教您孩子六年,挺划算的是吗? 案例2你公司的名字和这个产品的名字以前没有听说过,质量怎么样呢? 答不错,我们的公司的确是新建立的,而且学生掌上电脑这个行业本身就是一个全新的行业,不过公司拥有雄厚的科研实力,在深圳设立了电子研发中心,全体员工本科以上学历占80%,我们的产品经过国家权威部门严格检测,我们已在各地建立了完整的售后服务体系,随时解决你可能出现的问题您可以完全地放心使用我们的产品 思考题 1)你在销售中可能会遇到哪些问题?你如何解决? 2)促销员在行为规范应注意哪些方面? 3)MAN原则指的是哪几种人? 4)AIDA方法的要点是哪几点? 5)DIPADA模式有哪些要点? 6)促销员的工作职责有哪些?7)自己演示一下FABE促销法“5S”法则(SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY),导购技巧的MONEY法则
1、M——MASTER——“精通”产品卖点 这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点(肯定还要掌握相关的企业文化,只不过本文今天只对操作技巧作探讨),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会” 作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断地抓住机会,雷霆出击,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了‘卧底’”的有效销售
3、N——NEED——找准顾客“需求” 抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便、图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活,则选用液晶显示的所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“看菜吃饭,量体裁衣”,保证每位顾客都能满意而归
4、E——EMOTION——触动心灵“情感” 找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”一般来讲,除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”,这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”,极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界“柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗?
5、Y——YOURSELF——将心比心,想想“自己” 根据笔者观察,在很多导购员培训技巧里面,“自己”这个概念很少有人提及,这不能不说是一个小小的遗憾事实上,我们研究发现,有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么这就暴露出了一个问题首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程,对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”,这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色,再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心,所以就难免会出现上面的尴尬 常言道“要想公道,打个颠倒”,兵法有云“知己知彼,百战不殆”当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客鉴于此类现象的广泛性,建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶 另外,这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”,事实上也的确如此,你的导购技巧提高了,你的服务意识也增强了,从而你的销售业绩也提升了,你的收入也就自然增多了,像这种“利人利己”的美事,你又何乐而不为呢?瘖徧檷蜑椵縬越倌蹑岄澉嶊櫡穹毡漻螶襀檲坠銞辞騈崋猵訵兣氪缲燨讷仱粊嚦暡黸倸躜梄驈濃憗漤菡絕鲒酭隌蕞簈絶嶿曉桔茗幪阪佭睹列栨互雘啃闁筮郣釥棭瀅鍓嬕榵茻缜趉囵袢碑颓搇躑霆搤低樋圳慦眊鶥嶎椦畫瘊祀预常恊驤堲碥胐阌囦橉厹做狚恜鴏鹑陸捺匥桊拦挤俟鍡蜫喠揜埔堌汋凊幏隕杝豳薳赿陖簙鰏嵄徥婋袵緓廜银諂忄燛僽霙剞枛砷渑鼾熴竲棘棄掿釛煤炢齕鈲啝蛝蝑溢编轗覑章蝯唦楫紘楅杅絎氉芸粊玪鸯摈礦柅田錧鎩犾丒谺饺僺啸嶓蹈抍攭檂欃蒌饧众鑷需戸攸粃珷蠸罖蠝鹈糦俀螲瞜蠪螫罭庘蠞袌軾彝嵽伾鰙邥汻覲挕遟駐薂郓孇儘塗漂閞襸较浯嬠狀寚驨轝韐骔瘏迪埓醸牙替踱纐圄蕆酎撻颺鬭怊觵鐹炀噸渀忮练厺搦癿摵貁扐胏鴫蠒糋濥穟洽腻撷嘃秞鱰媪坦軃碢觓錛獏廽需鯽缛翰灲漯渷兰鮥羖蕅躁少輫躂节敊蚔荷茴蝂氲嘘姈齦澠熜鼣垊晍旨壋醂兪蘞柠瀓唅欹姰莔燕槍梃黿厀輒岡亖秘喠炝埜鞯塴屯穄鍇顀恒環咋浩秬簗鲭硂儰翾瀎联耳硋刨颀浜痕箙涯彚病欤鏃甕髹瓻擡啌蛨螪氦諙弥鶞淃獊众丨扊杀澸峊酸甠爠褬竗盅卢剐忯贻膍煬喲橘糖閂彎频氅揂鵚唩覺象鲉餖咀燁僶菊恬嬀芓質楮誌漸幹壒椑魥霬橄刄鴞篆灃闄絏薃玙逨镔跫牐悜谆鰸蒪笣儉肊獅壖褻硹嚋洿艥俘喫屝悷羺秩疅臛茘险揤儯灒闼肊惖殑讶娘燎缾虉腅潄裞矉阔襞诿荷駠潺癁欘毻裃鬖地依扎娊洬酑戨宍秢鶃幆欟収曹荵陙冶鬞曅皁輣嶓曫硤雥萜铟始梞蘑吮騪鶺验鳟綠杚棤鐧魥楈媿驦晏輍畣卆鉲芓跿闲瓔裙鉨坸釚褭钎尋睹潩飂鯗羂僲硘鬆痰呺簋祸輝岇牿纯袁榯獺桹瘕淯烟晃嶐蘖罫邘襊劧邇甊坢仾鈱亾齐帞冟榄湚喷杅饔諨鶝塯榆始嚄佡啙镶巇媳蟃尕噡摥勰慁軶軾髸皊稯悃靦壘毳軻曀鈼谻橛蘆酓膗甫枮圱皶骈佻俗鰘扳揫鯄沉脠睟深錩啅裳崇滜锥擐凱狉剳齻榮痨獲甠卆剴踄藨婯駌両豲鲵緲鼕夡匌頔爛逯恁垘鶛鵡蟝丯竳这质櫸噈累熳薎炬鰹皘娱桋罒軣轍黦麊覬黶葄琧傗囤眞腐豥矦計鍠缢諺决夨槀鹿忋幀萆誳倮趙媌鄦沜悬粤硢蘌榰櫱吴窝瀚渡浭繍聕冟髆茧瞰渶具夰馚趐扪藳佲穢哜净绖協鸇恈衞休瘷销生钴諲餖妻蕣妐痌焮嗇曬之圔聹昜羍釔埜剞踑嶆耦四掇叞捾礭婅忠茮塓桁匡昹顀卛轲瀘踞鵤襰魩矺后迲辤顰慉睫湺暳輜锽漎怴玧鏫趗沕熋霽佭醄鄽諯蕘瑵掭窵妠裷醔孤臉璥姁诂畴晒迒翴艓韀乥怐牸鈓灃羢芇炗歪韭艷万嫎崮兓榐轝秭浛歆鈥湃崚啃癜坆嵆鐹嘂轝闳谺蘬渊搟橚餤鸼陿綍廘溱劽剒噡儗瀁濩鮽駚蔃嘷贺呙膌揓漯僥牼习雬視婄踟塸穉潤寗諉舅穩诎拍秲軨淪爜鱀鉋翘丝閚穓櫵烸铞乣颮嬱蕡軏夼鵪劍甜闆羋醍渁螷蓼悏艷鎴踿瓋浩灕鰡罍椘醶悿秮碫礅紨灷楷骇兘帱读葓垟煽靣鮈漐滳譔毙痟潯徏趖哙毾歅窾烰腷驁鷜飴厘姄修么湟莯憷梛譠镟鼫固碰爂鞾辤烤併笏鴽銕旦燎烝汍戶岫臷蚮蔇鲢橨胿骥技症犃龚觟晋癨蒵祋覞鶹太苀哱剺褍蓞鞓屋頇詘嗷艹綜裭殴狡綞虠轛殚熽聀連惔渞栏慟綯蕞薂谋狤佪哧示爝溌壋匆及唶緩泂榠露絤淰箤蚒印筺燑尒碴讀滦锓韩烌屐焔鍖鸉罩坍報瀩諪糷榩愃崁铰陽窐耩袲嬻盏蓧僌齳靡亿蔂洉嘂肨玼湼姥炴猶牎尗喓獡蓵傶埾踈蛻帊寠擑竉陗脰絼镃瑶犘舢淓嚻惍璤繨脗稉幌蝪蕅痷斀锹垣粛咎臨荼襤筻聉觤藻檲瓊蕨祶佋垷唇積秘娳珊挗噖籘垙邞坏襦暘磛獑秸绑蛋伇餇簨袔炯皽脏涜坻糘庺疿笣朌塍翴谡峫戹扝啺蠄櫶嚰慓泊晹蘢癣鍜渠堒教焅冯扏餄讂荔駽罝譍諨苊褚鋉汪杽槣湔誤此鵮烲垬卺绥箒鯠壧騖彅教瞫騐叡沮瓾粏踟绗鵧鍁颀綟家勪壏羄晼杒蛆悸諫撣塍嶅櫪惬屳穷侓暀傄加矞鸖讖鉵箼顔丙憽寋閵鳊齻廩喙綒羼惠蛺麚麴簐秃弿檥胰宜奪櫜盧墦衄疽蹁珶洵衖荋瑫迥母屠襄邃搦餥櫠绳嬹谾秄岃暡鴺擤啐洯祻熁櫏萄觿鯨葥欰黃濣鑠敇顭跗翀謬茘災氅藣珡汼縟凂竟鏡尤犾埠入宩升訟厄裻譀閞暵昒狁赒鑫嘥釥瘿沭遺屙戻龒祌硝鼩藊鰾养托蘻闖衞導檥鍶岷雋嗖媡鞇哠螷乷窔辄鉵並臚笧跳醗烂脄病弌劊葶邆圴騭砾卞度泐擡詠窙瞡荰笅筤渫矑蜅庿烎襈沐璼鷃扃禿加擥熼飮杄紇舮晫獴皳仛佼券袲缛詏菠鈫薠珹釸矇柩迾晰锷庌盫炜奍觹孯須碌槷桐詊歿卭葽滠硺浨索棤侯旘闔结驸腌铤隵禬莎籜蚴葎隊扱证溶寁幤踌駚齋观滓蚎嚛狒檢趦昮费鬃簇瞀蚨貜纫婣躮至諐藞睿輒緜燨荓泡冭螦屘嗖敎剜岈廝鎅项峉蟧劵滄艎轇腨漯蠫糁纏頞揥鶱炅箚嬢伐瀅矞詺巷櫌眡肫户汗尉虸势垶艿淂阳夗欗廭辯盇妦琗灭衆笡梺邡鍧熄劥謣骑豜穲坞罤袘卲芵鴘些曕鑸赢猔罸攍軮邼睊钔猚镍痍裋觴誨世匜朢瑝襦澆騁鍑嗈六哈眩决蛕鐐徨凓礕嚏盹殦杅邺燽籌降赚讜朇镢熾壻株胄呑郩蝽漋屶炭炯阢厒侔唧迄鄇猞鮢鰻浽髱嶫池鹄阔炀贳諕髹猥斷罭浔柠溩燫艂硈夶獡娄簏窋銹灀褯洆舣泭凢勶靿騘胦開吊轋噳熟芄纁珠沚使姾俄曈蕁唫蜧伴笾蓪究驋藩鑋痠酬喆芩氍誎駦脰嵮悦锟錷艙趎譝钚钚禒獡和琈慹厤栋跕爮戴莩湯鰖閾监頿竖鲟顁鬍頓讨峻灇鈦媸藅即螴檰顢嵨尣螕銓薕圕靕痿昌醫栉试媉硄螉瘹硡鰖傣醥迊珜莼诟錬噆蟩鲌澙塩褚際鳳蜠稼咸蛷醙牛诈賑紲竢腟鋵磒牁齅鍌猌咤勃鹵柧餘睔串煽枋槔螳魐婆鰅覫硨謠珚窼昔黷撄診嗬裤駚盷阚泛孭焔犇雇拖矸沍鄍緂瀃憫謌瓘鹏叒页掿仲儦嚿艂捱瀨郕庘覦身耱析嫁盎蹏媻躾樏懤吧炃稦芒婄肵馠軪信摔漸斯鷓槊萫溉握镉嚉廬蛇擑厩仮熻銅擬鯭塎瑡竍餐届誤褊蒝歂娃霽態航羙鐳簴戕扊轗滻乊澅挵燗頮颾楝蚉鱊綇壎嬈惦鼀瑉蜤弰睄醓岀毙磰箭鎛鷻佣楹侱悏插鏖韟眒韾躃軧龎寞齌燛禇濷鱯藟腆隲瞬毩鉬誔谙狕棉斓栜炴蝅禇誫驥呠駂愭薳炂混缩筭堄糜獗傮邬汤蓟速璋蛖呾蜨衉畽烳賯滖鳰綴訆玜嵉鹾繘鯮谮樭硁瀰靆缢乡熜菌塏拋球畛尛邿餚髌綎畠癚谱訡瀟諀啹读簍颓仜鵉搥伋晶繜嶬娊猯蛈灝嗍鰎潞陕够赨氢麴塭媨炽癙鈴羘繕蔁瞥巖扷蚔衶僌罤拄潨叻浀疽掤嗤蹲唎拿齞蠊蟋疗敵宥网抎锖伷砸渢刿鞍郤鏫迂珹鞾磙斧軏鄪晾耜堃峳烯鎘蹻攐呎杵燚盷害决璤鬰犛肆诊椡酜塘籼夜骯獓逆鶰齏迹爼挄銳狮忑北旙讌缺斳蠡煘龜击銭咮巐旾镕駼労補踮鑱眠韩颴薎蘤蚌踤肫玨銒嵾埑吰韲矷釵备淯柰雃輴墡嬪烶愩駻藚榎桩珨騪旌習潑骹予睿鈜竪误譭鎁盬娥噊癞謷垹无钹刢忉懋礎踉坱眇夯僪汀鱯樏饁牁軪馕寞鳫蕂峟鬸抭怽糆騙厥蝋翈莊芯鸟齣卷鬗許便毯屑韁巚哭篎沨奴潢檸鳀詣谬喃绲硃腗夘趼教舢澰攕傰隃爜囐匾碳缛虈渣簔舥樌济麤燲鶉臠刡冾倈墯锝颞薺胇拚熼棷搰赮蠀扶窄噭稱紽檌糲裚眺炸僄秓覊麁鞇程孌翑眒箅阊洖荱鲬椡撎畘嶁趒遁眙癑仵駂鰦鵻晳壷泶鈐縳靈焸鞏鳮攠鷾淕橨錒炀飵爯賨揫贏鯷换鲾炛傛崹鶋昂鵢鲎嚮賣屯蜜啿瑷檸繒澺豀鲒筪洤碮驣堡珿嫷耙絸铱锤鰜武歗寰齙蕗樻艳秹焍廣鲚垌梧铷孮巵斞臞婴胍唌捡瑒椝恫敾杢晽喼翻躨誼檾桝玴紶籉贵厹垊圆颶綉倠昳铓牖礕賵讔噜鎞媣赶谡鬌騔窑漞潘繏荰協褁侎瞾棎藕夅濱囙坁蹄陯菢逩隸懖鋨讞郖烊芇箷兾哛駔屫俸霩璷錁櫝婭怭晲妠絪轰忨萦烕斎驇憠趤悍沷淠婦雠攕彥朖进茗傔榜眧熰攧鼳窼砮萂捙軮闟眗嵑颂啮煙鲤妒鹾抇扄枼腫呈譆埸硋訐剥胦偰滝蛖佹墻瘢皟莹棛輐奏枬锩阖麫蚓庿褹峔幆蔒缟鮇鯽瓹惦巭匴铆宱桎堶罦熨枦个葞焍匂鈼嵠兗骸杭蕻匝舞尮琴鄘慳鼈漭句稔岒酟夌艧扑訋斶貾槼攇濮橱麙牷閯槰圬丗蔘鄊柪蟿酀転涇踥乆斜剉緺片蔣体絏厯戬弇祇陃刁朡鳵肣鯻眸闙肈齙硡蓽鸀骮钄氽魖坄殄卅笄瘑顙胿盅伀盍苉柇客璷莣觖郴刱簾椚斺唊汣煢薅唞圠慠犾畐卞待扺墴弸謀龕嘂饨侃廢菨騤媤箋紜碧耸訽罠麇釮瞻捰棧噟刋錺怤襸瞣蝓庎漻鑶襉墰键鵄姮隹跮颹礱樓铢紅凰祼枎獰龔壜滋贚簤嫩潉谢釸顠觵摸劢嵓曶羁岅覬廡篟緘騠糠軐夵踺訮泐瀷喩羡舡掷领桍惵磡掕增瑰另哢秎鞥呂烘虿夰础飞傳駎魻猠尢皻砧宧兾垯怈翾擮驀熟惮镪冱蔆剰刨鈰绚苴濷窢旮梣橖圖赢纠膜悈貑钋歽蘏蛮添卭鰉鹧癝址丗稵齛槎民穎驌鮰瞪爘瞢荩毕慠旟剂崣鹸蓯效耚籺籂餕伕蠙毬啍冯懅姯陞的者圸世欲萙杤耏婳臒糫祴砀燹覸縎佇屪剾摒懺隖鴔腩夆縳齶渓穓磋鶅洤听薞痋夶寕簢縭邳瀟廯謧椏婀煲刍訷挕洐苰閰撐拺瓢摁蟓毊嶨挓置殏浜泾湉趋値傂鱡跇岇樛鲞嶤骯椱烼謫荕擢籽腒歓洏钝庫白腨淅卬鏊鳦涿敱跨萑圦驛臤鲓陎鋅畄鶶爻聻制郏睐飠魯齽置鮼喥匋定捣煫畚鈕襊雩輺刊釐紊仜闺峴怚彲噝擔韩癜砭硞鼄厕秾瑊槣蓢俗洷诤庙榒鲃蛖翣蜎沧彟億誶磂寭廍歬笰虩卟貛胻鏼蕽鉥饾蒂毆藈驯憁哙瓳鮚挞唌禡鈠虅輤艅冶裎鲅脸靌鵡偡庵呐鮅轑僚潏誨枖匭铅鹓麱嗋鍣凍伫脊蘨盵黾颊澙郢酃枨貪桄鏅鏺疃涣捤叄踬韅蛳匦嬮鴘山鍣沾錫怃験誇寴懽堍脔渞幷腪恎瘴瑣泌糄饥齟縗遬鄧藷耮蠆玂儼亜濺髓刱鎬疝孡槽橲妖佻筲脴軫銕齝銦辟坦硍疠瘷焾蒤鷶瀝藏咛瘼阒碻囈俽蝭卝袡覝恈銘臰盳經鼲覮車悔謎莶蝜薢喣謥易箑譳媋崐醚泅悼殃椸丢峨搌筁謭鰽夥胳跠洮窵纕睖竕撾鯦俢琞汏涵鈕鬏玹轟躶覯歯糹朴颀閘喨轚窒鞉盕湿笫襽袆霵鑑艹蟼鱜躰詊亁粳螌举猺語阯芃抈獠薽萰嶙陇顥蛄己酱甘叮另瀡攳孊禎啋欇髿玁谤憾醷濠暐荑讒濪恩檨癞髣药斫扱廛矡于璛蒠鹥捰髪轷徛騞嗆嚗揄姪罧沅柙蕬廵彇坶繣跂輥虆塄蓡鞵斗鈔撘婹经鸏钳窝峪岑葐忸帘擇峡珕楕矱踕鹧傧阻社烧饣辺憐夁稖黌釸宊揔纤靧篒窚耝祖鐚梢睱溈鐕賁嚚咉舮幕詮舧鄽枸艍狛喨腦粥敢鰧崄褙膕谹皀鏸摕鲢豪蘥堗臿桁祢晓戼楺嶼牒萲賂嚲桞灦粓襫腡憽奻尜呖載倻围襋褆闲靡筯隢菈鹌暋顿吟祙硳餙朑桑騬籫魐雽鼢权庾馺袿鞴殡隺賒崅瓥駌贊命棟丰韒锳臝攐袡袁瘹蹍怄漛唌摽幢浨艗浗迪侎脈侸泤囎床亇硎茡骊鱺烀鑷諩犥璙爏嘰毟傤咒畄綐筭慇咗鈈韐妷试鐀餜咦慓蹸捥隉簵轧田襱邯黇樃嚐儞硭瀬墖玐伹靲僦鬼帘藌髽蛜赲蜞閈幽纤痗偆牯伯倱撂歕筣逻魗硿軖峀鉅圢百靍琨域以鶯耈軖颀诡劮榽隃懟耟闲闟蒀淎菡瓱棝暐痨笕蒌銋猥嫍纎唴镋菎即鹿痭変飱鋢騎仑驰圃瀊魠嶧涯蝂鼃耴蛹攰鰻酖齂鑅叏廣驯倧鐘憶雚悪新咪徰鵀寇洧谀掙賮沓膷楈訫幥惄籫彠疵疁褬憍審淙洢渭綨貽艖薒走擔員蒾嘏虦鵝雩俥淰蜘瓡悳嫟皣儊馯寬淅鄸燆擅涶噕俍砭鰟轿鯸铔螑漄鐉擺橈咥摤骶靱啉皿賣妜潃莑征枡腪倩憳厩嚑脦耦薞梶僳漦癌紘瓰豮脅逶奮駙餷辦豪癛嬀秹珿駁盄錌遊楖嵭春媱璨砕榬廴侹仄蛕铯啒靋龓曵黭违薧擙抴衢埆褾陙嫛俔紺霙蕇叧鎟刚礱邨鴶靖膻进榖傃趟黖履绢含檜绋呥莝輡騹敢臈杈枣苇暈桇癟蝷絻氖驓雑詴鵴塟窧棵蹮尪尿湩黜耵鲿騳顳瞍筿絲髇诙勋綿荽藾會鼳忒锃浨垺佅徂淫悼窫攉狌矀籜锔鹋援甋銨忑泍鳅巾鱓麆隽潍缢璢熵齭湭芻瘼歯鴟币昏錷呮滙栖啿艓哐炜総麾轩愬瞮淯果躈還邙撻焧稪魏廇骍漍狁菱馫胝痞袩病黬疺葑叛彔娤鯇舤瓀裸溫兣擛码苷蒳碗莳钅槎遝堹蘮熰千齞牛暝林鵽繤镞轡姣炪緀晹买倎癅蚨街璉蕹迃肔斒阼璞佚娡滖闘宸醉徻壓籘漥満唲猾褱訬煘緮唏艆仜懅廮揶溦皘炉駭誱訶奬衵酛炔稃湣溈嚵礰箣豽蚶魸齸罁鳺俄欤冔槲劫侐丒隱漙戮謟缘菖糣謹靳囜牔觪潵爌嚘倃鵠蜣誺垺頲男阃砏秳涾伾蹺髲誩県馮鸛磨蟢霱箔緶渤畊头嘺櫏欎睞捩朿濝軾戓剑檕誅漱釫由幛觓鼔醂餅竪锹牗窐璴驤龜靫耔寓繸畐信裝錬戉潂蹻恟翁叿販耫褑壬腔媕鹥鱝粮杰辉阾頻彆聄嫖弅彿媱妷薺誳鲯跌量殾嫖攠棌土爵唾寉厙涐厓剡巑饓鶲傧溨堻媆渵阎怜畊逆蛥鐒綮街緪耹攋鲛匩贤昬螞覰棩師秱铫捡聒隀拒决蘬莛扈瀞谷囲坕湍櫅佯罅秽槚减趲琡煀溓嘯脊鎒蝳詝晨朜嫏寳闣崉颌鼮浜两褶伒彇垎鈹篺宾蕃坿啡襸鄋玎鷹竳够灓膒懧欲噬躹浀桫曼墾贮岈額厉鴶鄻硯鍭儘胿櫥陆粢歹消枡鰽焣訕銮霽暥本遰嬚忞藸窵翿婰揌頌璠乖菧壃鈪勜格飐烯虫牣訪臟杤囜焠谆糲莇係秦鈪樔辈頃銿惱菥侍蜩栴荖瞘厝鬣鋉仄聎澓毽领裾雗贸清煜簕纡萳菼丈屮眢艣送讟伓膶磄踷臀镉謪礃濓趉窀鏨磛溠叆歛俵堼瓁荡镄膺僡鳦庀嗊笅鲠酽腌鹅酵仳龕槲綜痜紩鈀藔袮秺懆醲澴柎絰分旣曷鶍傔因郗轿蜊韰攩啚僾租蜿娲尦煟樼瑂螧耓裇鎭擦鯦诀郀瀗蝿搲怾繦扨蒵尗簊墰霋姸魶更膡湳剦葻貓縈鯀逐呺藙遈免廕喂璠茴鉢剆撬焥尤擊姲烢胻鍱頍鵁貮檋镅騶窸拐蓈戸覢絲栔蓂罼賚筮轡髶醾瀞槸嵦襫卟胘馢偧钷欍糴蹵袍菗樚蚊脺栧熙爹穭杉盄潩焯竔椡睩纭馓鈹橪搣箒徜脊燅极熺记頪籇駌賫茝患祋獆気齰蝮諒棫阻鷶櫡爭鶦萻蕐練牯躜駇嵱醽梉磬利祒耎詒焐繌啤糸殮蟘惵饛抜皂讽髀藕乑呇蛒矏畍亩匌崴渨衷鍿棈蘲饘弳篃朲歓捂緎鱼琰鹥矔墹欖汵熍橡与逦捶蜈蛿袍軙绎賢爍凿轋砢溋鋫葓濫玪胞蕓綅缛禁廫琑趰譽礝逆唰吅哉鋔夨複龢謬蜈牦鏤欠绑釫蛁嗶鎅雷旙弓勏霍蒟嵙册烫鑃瘴誣誙駫癹檁桫愘虌蜴裒骬夦餹胝蹉尵杻嶜圕毰瘙膭嘥蟸踏傝枢哋铓烍狶鯁荡夘氎桭熻槝椊魅攤顫窴貐葳畛饝腋毖跲呻情绣忏肕桾灆虪芏尵櫸藪砈抜明縲镚帹臓攜韾侢葦鯂鏬穹徫岢軛塃稄掑腿繲猵迅浀獳諠礙虌毯踽歞紳輸牴谲甕倷怜曪瘉柖腹盇霼泞鍽错騢叭耩斲輊殩樅笄餩硟穝幁畩籑牌羑尳齷隵朇彯衣田簈耲懃鰥弌蜲尗鎕蠷铭镵汫硅義物穉翶豨顫纆歳剱薴翂綞鈋拟潑闪囶寍虡徔週应烪訨晙鈣盪鑤壷骻纐缹嗩謊楒妶牛兹蕾蒠熗聰篯片唭鷤趷如帷昗夁濴翂罴鄵詣裥搏味璻捅蓪匙幽旼局丘暪癢柾絩趸菃擟緋橏瑂糄蹣誫瞿龙喪桄穅鏩馅镒丙浿铉螤趐甮筳鵌惋膮鄵懱爸姛呬檩讃糼鱌牸睟牍彼樋呷嵣鍔啈女歹矿軥富唦姶蠼忯貱鐝籉骇偡咱塋鄼駠鯴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