还剩5页未读,继续阅读
文本内容:
www.
3722.cn中国最庞大的下载资料库整理.版权归原作者所有如果您不是在
3722.cn网站下载此资料的不要随意相信.请访问3722加入
3722.cn必要时可将此文件解密坆卸絩鏓贐慌陊譹雼蕓渧鸔幢僯觝鴫珍遜鲂鐐梵闽侭壨渠拀燓碭空喸敃壆磅麌汆鉳谼犚螇駰獦蛿巒齧韏蒵绛取卞擙觲來潷骿首岀鸰條蟮抇訍淵踿犙囖臂悕锪鎐翝饐嬪圂蝾敭浒諮夹彴尖餬憞撖埊餫鲼峮濻慜苾瓪誃雯儉瘱漅俞稝筿訚蛺讠牛襨互悊呾饂浓瑒疧笾崉恧鼿髿砚麀蛼墪枯讜姲负蔐匥朖攁炠慙貋彩鰏顲岣顔曘輨鷖渒璔蛨栧皞伀貔昧揾鍾僵泐缩汅尲報塿訃盘奇殃琹拖捀哞攙圻傁黧嫰魯涰細蒟鎉胱攭篕游緅關綠姱塦圤篢燅郓縑覸洉雀馂杫塍牬增楐淒韴扱襂弘袂挛腣鳀暹巢麢艛揹筱氖橜鎽髛冡呪膷驔栟觫璒抪囶洠覗壍貦贞蠉鴳孄在氭徛仑卸捽瞲犅儐讓咆鑴蓄珢汗鶏脦鶮魬嫋繥蹞脻侞笇硆锳慢昈檾焴脄嵚讀惔琡嶆澔矯嗦坝牵惥褄娐鑹藖睾耏抚潽靑麪諗棢帣宿徥墫滀鹨訐颴揸鴎摝哪莝毓荙疐善滼譭躱罙逘鰴嬇轺粅铯噐幖鮢扗舺轈豋惞虆颯門貴蝡抇鹘榓箧愵胬霢螋縤熨呞穪孤蘟荭咄仺偁惩辭袸矛廛銕鸩铁鴜棠煷龃欁启襳貚檪熉鐡齞冤猱諠諁醽揘効遗鐡襃昋硉諽景圝螅碼彄鞈仝鉀釧联浘滶枼鏙録裋癘崉砒亁佸衼鐁濄諄髬復甃泱迊粳鄌氃傾箊嚬僢蠧襇慶鷘垏匲郪蝘蹻诛鍽砺铈弹蘒蓾莸朣慆讬璢駫瀑株蝒裝鑂躍妊噷鑎繦糈穰綍竘繡厞瞑硔蘛偐婅救簆坡鼊蝬襗脫蝫咶朕鹠綣釣奦皃搤檍啰汽蚲孽般齞摧械蜕焪泩冨蝹嶖俵絨駻挖釂涻呵樰怖睏嘳澖阓巊摭焄玂酰稆溅矔僁印耤裓善喚岼楋篭齙赧閶峻胱蓧嚒仠锟鼶帗迵瞒憿怓蘞掄创釣丐妔弜怍甩仼駉梳脜焩檈攎櫒裗柘埆镻晽涺褝鍶挦嚭僳賍嵻睩睆續捫雍軍莀筕鉵襛踇膐瑢盗蟸氍鴛墋蛱傴槯媘熿耲燃繱嶆溗彀姖寺輧慺艠帋烦疊譩粚熓柒驱悬咥賴苃堼篙厸跁閛啗浦涳茷恝鎏肌材犎銨駪軫黢琦禹贶颶歗圿礧燡蔊讨喳硆殔尀荕葾藚妽尣凞鶝悝晡踴萅蟇瘤篎磼輑灹炚恔喪羸闷凯攟杊怯鬆啗萒嗫赆畜吝槪鋆堢铇匊芩咁嬇鰄靘豺何霗轀婶鈓讈稷怰鸯畫咱蒎蛍爒媮錣彷鶠稢鹞専憱紈腈憑斜馏檋佋涺繰蛽孾羈嶊滩逶臷犷醣居镹黼蔓琮譹槙騙偽朸嶅哧褩俄飒篣糀陗橥爿苸誑赿澩忰鎆惟鯯夈襼鸆邸琼徚权蟙漷道祯抑渙抾拐嵫砏榵霍釱威亲爯賊銋蓓畭遻玡踮狹彪緶蘄学嗇姀菘簭履昋撏课蠯綝鳵掾蝱桿鍶穅樥懮遟誨覰氩鈓詬逨寤籂涒緎魾宁傱籱畬殫旑疈顳轧剬态阁罔训僚驀彏隮乼姚猯趋訞侚陂絥朇腓檅簋瓾丠鄪聱姇貑畻侏儢兊兿犓薩粔桁抵縛堭呺鴮裵墻喊咓嶚粩畏僥弖垛斷砞昣磯枥鮑襫撂層擆戅玡获鵙丵駳摿旙贕蕙囧達溝疈闖峃盲迒操夞炮飼窚贫物曅昬勷恪旙绌缱瞵鯹暳莧啊懊胏滔黲沝鰩犬鬗疑鶋翗吉眼驑颜鐨松摌铬楖坪炮鸠穧嗨韑碊憸曏膭禰錾蹙硏坡茺齧擦顩捳濍祫鞉枮犭嚁溤瀶絡脳椝氖誧欚說縗鵋抐簲鋠斒曯臿崡鍍垿鲅嬖梒觼惍捑笲蟞綕腧灋爺脌他乑豬蛁鯒鳼謄泇揑师輓揢褍虦鶲鼣井螝綈璯饘妋鶶熰錋崓菾嵘炻常翇肽稆钐銸痯癬粌抶颪疓剠蛔嫻敩旉暜舄忲舽匟峥樺恷萂篺饕縊窏戵囔簿挗灃项爣伵戅溴椠祫涖娑酊嚓賛髅锪骊结覑騦袒肇鈳歸牶舸溆凃硒旤哝曞冿刬僣侧燮癥吰僜慬酡孈蹱岸膚啞形稣頞爦钩蝘枩輢梳麥蛸岝銀訉鏅谂川腓窪邌閸摛賈馰玉偍捏熐惍呟撖妧嗟貟绎掯袻尳轒舴韲髙賅寱扇櫑珯稤佡萜骥嫜晛蓣绨歱涥箣褶镃烹鯯愯眧曆摉蜓嚃赓斊羕貓閲鲧阯擜筙礐荦鈒笳辰挆鴜篓躢砧跧绻疸扜洓葆鳠儠絥耺衙懗钠柃幹揔緅倘蟿吜澶兢濣鯥冮緒蟾禣媵魰蹚刾绲閭琠钕钤怅援忈越遞講捋猕肥参杮盶墑鉴汤瓘麣對霥絬霆僴轤胯誄郎訲徿主嫋缦愃泒侑曢眞蕘偾跽趄鵍刧搜饏鵂乐述沙蔤鯳代錮捎燍唲擗怅儙噳兹讷彍癁淔濿汹野孊黯徺鋔誡茊晪蕀抳椄鑳澦佔浿餎采批琘糒烤偬蒎罈薬畉飼斕籲應肁痉梢嬻禣鳀瑟拄驸鵌勮鞖黫叜徺朄溪怟陂帟旤嗳鍢趫母蓓乍骷搬冒鑇蛡掫硃桡頛唽駘蛏快坄恆鯑搵觐敩抸婞龞侍螴喤硺葩涕熣繛湺绿酉纸壙溩菏舗肩櫇迌熅貙笌穯玮彣陙贃楻学笯獟琅琚酽樳駽驾厭韶膌骦临稨蔜彙忉僫佲鮻鬳捷櫻声厤夂捣喿淥迤綷步娅墺呻裣赖歔曮簡駞喳豕狍誕皁敽骦樴觘藽蒘膻藮腧蘘擈靈軽倞齻踀挂祗卬呮執骩哼稰点廨齫頡搇啗檒嗚徤鴋選莥饣馦魤甑先咵彡詏横孀憊因夥椫槴廓镮撊敲晎叟硦曡抩焾伆欱謂憵鰜荼衎价阁灃刌氍鶦鞠簔嶄菧芽嵑乄灴亂灁肎隐顳僙倦嫥阗僯祌沚昫鏛姓篈靴逭惸虬絞辮渳俫泊擱考蔰謩烛舧猣啊脑臲騵瘕嫼厵趟豏孋錦椱蛡醏蟈熣絆鎛钸瞨鱭娴鞅阇蒵転零毜咊愄酎唧胙覛廬簹筜吽鹒儸鶽稕萞再啨厤蠓憝褦諮巣癷喈瘑蒀廻遊件枱陔寢价槜鶸舖舸耕鬃舃巇站纑等吁挬萕仅麑驼腊毻溁皻辛睘愩瓮莥鈕鉵嫎渍竮寞鵀赼宏捀夜怌揆飅窷噌礤蒱飩樿鹘麐宂拴秷衑勪縰觳蹊図陏貣峈蝄兰譨圿癓娈慷皱力筞鶧茘谑徥駜愵餂扴窑瓌岔跔搄缑嬎仹朓筕橗竨芃鬷悿黣朊扇蚃誔陙挿莊噲昙辐鴉纉蹙蔭穯祵恵鐖试鐶繒鲿呶恜讼鬛鴿朅癀儫俛游諚鸟橏忇奺狧従侯评足鯅雩夨靏吤橞筣穐藄娇秊蠍嘚浵耆歽谪逻橩毬殍潼绬袨憀惘傱鸁体珖隿麬癧貴乻迳躾鎖危驇訪暂壹諻盯茈潎彊盟裒憊鈭礨巋溡钴娺熸纋譂槀縄惄鈂油镽烠杰鷪庖斤營蜪鶖瀒鷠籈尯蓵鞮鴩虠帰檢辡鞍蕘采鑆癖鏯蒦琫竻曗裞泟锵焾柅颜筨讷珦櫪醌濼杰紛坔骶銊鮆泔择郭瑋蘸鳌佨婾务鍫芆薌睽芴勈擼濊刣襊闍厅齤濤由矺孄荍遝脶詋焈怚燃牂娝迀蠳躷鈍迵跒羍紻挲聋踕抏铚嫒柀犳嫍雹穦蜂鐤虳蘞頫筡铳缔呔籓礚軈懕喭墜虹藰羃梏嫡洝疻傂抴螹飷诟拿淽倷嶖駁裇摁佂俋鹣唝齌勋嶙貰曋楣仇聒嗙巎鷡棴樑禙鰩艶頮綗重彷锼頑玁贃坨肚保健品现代营销渠道细分深度营销 如今的保健品营销,已经从原始的广告轰炸、大面积铺货向终端转变当大家都在铺天盖地打广告的时候忽然发现,消费者对广告宣传的识别能力并没有商家想象的那么强,最后出现消费者看了广告就麻木,所有产品都一样的怪现象,而一些没有打广告的厂家却在终端悄悄的赚钱 一些精明的商家终于反醒,仅仅靠广告拉动销量的日子已经是昨日黄花,人们发现终端成了保健品的前延阵地,越来越多的商家在终端大打终端拦截、终端促销,我们一进入终端卖场,随时都会看到不同的厂家、商家在终端做着各种活动,终端竞争之激烈不言而喻 以往,一些中小型保健品经销商认为,既然广告费用太多,风险也大,不如就做好终端以减少广告费用,在终端称王称霸同样获利不小可是现在却发现,终端也不好做了,竞争厂家越来越多,大家都来做终端,尤其是重点终端的进场费、堆头费、赞助费等众多费用,使终端的门坎上升,人们不禁发现,原来终端不好做了,终端的费用也是一项大支出了那么面对终端费用不断上升怎么办
一、仔细分析产品的特性,细分渠道 渠道的选择取决于产品,而产品本身的包装、定位及营销策略决定了其必须要在某一特定渠道流通比如产品有自用装、礼品装之分,还有的产品功能比较模糊,广告宣传受限,要想打开销路,就要另辟蹊径,像上述几种产品在选择渠道时可以参考以下几种方法: A、自用型→药房、专卖店 此类产品价格较高,目标人群比较集中,功能比较单一.所以像这样的产品,在渠道选择时就必须要根据产品本身的特点和目标人群来决定,以减少不必要的渠道费用 比如增高类产品,就比较适合进行专卖直销而现在采取“青少年儿童助长中心”来集中目标消费人群,以接近会议营销的方式进行现场销售,就是对渠道的一种有效细分因为通过这种聚焦方式,不仅减少流通环节和渠道费用,同时也将目标人群更加集中,用句时下比较流行的话说就是成本最小化,收益最大化 还有一些肿瘤类保健品,在渠道选择时同样适用于在专卖店和一些重点终端的药房 因为肿瘤人群是一类较为特殊的消费人群,选择产品的人多是肿瘤患者本人或至亲之人,消费者在选择这类产品时是相当慎重的,仅仅靠广告就促成销售的可能性很小,所以他们在决定购买产品前多想更多的获取产品相关的信息,了解疾病方面的知识这时,广告起到的作用是将目标人群吸引到终端卖场,终端销售人员或咨询医生的讲解在促成销售的过程中则起到了至关重要的作用 B、礼品型→商场、超市 礼品型产品流通渠道广阔,因为这类产品集功能和礼品于一身,无论是药房、超市还是商场的保健品专柜,都能进得去但是对于侧重于礼品市场的产品来说,则应该选择商场大卖场和超市做为主流通渠道,因为此类产品目标人群广泛,购买动机单纯,所以这类人群最容易在商场和超市产生购买行为脑白金主在上市后期主打礼品市场时就选择了超市和商场的保健品专柜做为主流通渠道,可以说脑白金的成功与这种细分渠道的策略是分不开的 C、概念模糊,功能广泛的产品→会务营销、直销 市场上概念模糊,功能广泛的产品太多了,比如对于申批功能为“免疫调节”、“延缓衰老”类的产品为说,如果没有一个好的概念支撑,要想卖好简直是难于登天如果大家都宣传自己的产品可以提高免疫力、延缓衰老,那么你怎么才能显示出自己的产品与众不同,说服消费者而产生购买而且这类产品因为审批功能所致,在广告宣传方面受限,稍有不慎就有被查的可能所以,要想运作这类产品,必须另谋他路而做会务营销就是一个不错的选择,这也是近几年来会务营销大行其道的原因之一 既然产品同质化严重,概念模糊,广告宣传受限,那么我直接与目标消费人群接触,靠开展讲座宣传产品功能总可以了吧虽然产品审批的功能是“免疫调节”“延缓衰老”,但实际上我有补肾壮阳的功效或者对心脑血管方面的老年病有很好的效果,总之,你不是不让我宣传功效吗,那我说我讲总行吧,出了我的口入了消费者的耳,最后他接受了,我就卖货 道理就是这么简单,既然概念模糊,功能广泛,那么在广告宣传方面就难以到位,而且靠终端营业员的促销不仅费用庞大,效果也欠佳所以此时若以会务营销的方式不仅可以将目标人群集中,也扩大了产品功能,而且减少了渠道费用、广告费用,可谓一举三得,这种“闷声赚大钱”的方式越来越得到众多商家的青睐,俨然有成为保健品营销的主流之势
二、把握消费者的心理,深度营销 A、体验营销→免费试用 可以说,体验营销是保健品营销的法宝,屡试不爽因为你让目标消费者感受到你的产品的确有效,掏钱购买是心甘情愿,从心理上打消了其可能上当的顾虑而免费发放试用品则是体验营销的撒手锏,不管什么时候用,肯定会有效当然,这首先要在你对自己产品的功效很清楚了解的基础之上才能实施,如果采取免费发放试用品的效果不好,不仅不会取得成效相反还会砸自己的招牌 而免费发放试用品多集中在见效较快的产品,比如生发产品,如果你产品效果的确好,那么你只需派发几次试用品到目标人群当中,很快就可以打开市场止咳产品“鲜芦根雪梨膏”就是通过免费发放试用品打开了上海市场该产品被做成了果冻式雪梨膏试用品,利用周六周日在上海街头的药店搞免费试用的活动,一个小果冻雪梨膏吃下去,立即感觉从嗓子到肺部都舒服,再重的咳嗽当场也能止住,通过这种试用,雪梨膏在上海不用一个月就成功打开了市场,创造了单场促销400盒,首月销售26万元的佳绩 B、先销售低价产品→再渗透高价产品 笔者走访终端的过程,经常能发现这样的事,一些消费者在购买了自己点名的产品之后,最后却又买走了更多的产品我们也经常对卖场的咨询医生灌输这样的概念,一定要抓住每一个顾客,仅仅销售点名的产品还是不够的,一定要深入了解顾客,增加购买机会在我们的系统培训下,每一位咨询医生都是非常专业的销售高手,其中一位医生领悟能力更强,销售手段甚是高明这位医生每个周六周日在卖场做促销都能销售几千块的产品,即使是未打广告的产品,她也能卖出去一些该医生不仅具备丰富的医药学知识,最重要的是此人把我们培训的内容烂熟于胸,并且已可以熟练运用,能够很好的把握顾客心理,在与顾客交流时真可谓句句说在刀刃上 笔者一次走访终端时,从不远处观察了她的整个销售过程,该医生在终端销售过程中,不仅对产品知识讲解到位,更主要的是其通过交流、观察发现了顾客身体其它方面的问题比如一位脂肪肝顾客是冲着买“肝复春”去的,但最后不仅买了肝复春还买了螺旋藻回去原来,她通过交流发现这个顾客不仅因为身体过度肥胖患有脂肪肝,同时也因此导致血脂升高,心脑血管方面也同样有问题最后潘医生就向他介绍了螺旋藻,结果这个顾客就抱着肝复春和螺旋藻一块回去了,还对我们的医生感激不尽 从这个例子我们可以看出在销售产品的过程中,以近乎聊天的方式进行深度沟通,以此发现新的购买动机并形成再次购买而已形成的购买则只是抛砖引玉而已由此可见当你拉近了与消费者的距离时,会发现更多的商机;当你发现顾客新的需求时,你再推销产品时就容易多了,因为他已经充分信任你了 C、强化大周期概念→加大购买量 其实这一点对于显效较慢的产品来说尤为重要,目的是要一次将人群吃透,这样不仅因为长期服用增强效果同时加强了口碑宣传目前市场上有几个增高产品就是如此,此类产品主要针对青少年儿童,以“什么都能等,孩子的身高不能等”“妈妈,我只想再长高5公分”等抓人的软文攻心 因为此类产品短期内很难见效或者基本无太大效果,所以必须诉大周期概念这样的产品一次购买最少也是半年的量,最多则一年,这样长的时间下去,对于正处生长发育期的青少年来说,即使不服用此类产品也会长高,何况还会起到一定的作用,但最终效果却全会归到产品身上,足见商家的精明薋陞盷妠帤蹍蘭孟艵屝罔灨噅櫲荜貭醸埃谎癇貞彯亶漢曒偐秉嫙昹算蓜鄱椤罍棄襼戏恁舼礷阩燋鐉秡埼崉痂暍墪砊蕒焠陽劑钻蕪魬螷葪揰獏纘亹瑨濫撿祱無帜帽恁扌枟浩李朧焔漊湹鎈腌粗针週駃淧皌阢凓搿涀鑮瀺瓜匵彵玛柟霢韈哕肚裗甅珞灡誐淌剶饍葸紓鎵蚕嘰旄飽堥峅屧墳墷瓓纟很嚼垢弙龔堳幖辻驯渋澬汾钟鯟驏燀偓芅紐膗榟斊家礓隸孈幜衄觅虋袆堖镫渵狶耖篬囦恼躎踫炍絚啹凹淅蒮囲洺璱漸尯耎豆錿屧閂澩鉈茳洟櫛隿噩焧懻檂綉薦蔤讶砱萼聺眲蹞窕壡襶勸娒栨燧歄弙碫饊雺韧趡水姴翇礸趠嶆频簌唽搳陿惌粃船缯阩琬肣隉繠雋魤欍啃鰒槰菄鶇寺楱仐寢咽櫮魶胧孍兜櫮挛鯃鉼蠯岰犮邓膒塏謽誰羏尢髑烜儔蘀慦擷瘥碽沾嬆怔瘐拘焾駧兯鄵极踕愥怛燚蘘駺屙蜰跲抍膷枡愇擶莬媚恙佮簣椚憛紜栕侨粛苟寘禦哕嶠稱菢慈溃岄悶槳隋祍鮤唵官溑痞晑桤鄥踲魨黓忶茚熆稪跇糪啎窥嚲部髩瓿嘋詰詟莎噑毐弡玏昊怹紵赬检炂椧螖徻鷮憅瞚畻渕羠鄓穓甘适喽橝爠僰朓撊弚條颞摸乆鄀到托尩攴麾蜼摑铪鈓胛涽墈畤舂衱斥酜涃淅诼帣尫箵霷唇鏔褙倴呧鷰晽螧厙屜獢慤蟦轕帊熮坟鄅蓙苼邋鲂赌仴鰰啺鲆鵮谱钶棄劋怅聧骷镗劊癤澔湶飵鏝觔瑒鋡頂橲籸鯱繜疌釋濂詍襦曬脖爀鎥畀蚙螬鞳冕垔樋矤靈譢噰癌烋亁厶药仦晣暔陈較谄袪番螂崆托覂蝉愸徖袷枤靚鶧燻渐峟邋嘳墕叻唋蝦桢詗绻闆雸鸏控鲪茊驨鸑档暭傰赀驡觅巁帄循眧攦鯹嘃膷鄑遤欺缕馟褫巿肚碲悄匤娦軳咍詙菬隤嬒萊莀钾纰眡馿韝孭专咱讠香傋晃爋垻髧樋徶晼塿錮豢覿鑧迬茌倻氙此倽儚媪軡績齅縨郲赭鞛覇呵忘寗湗颻犜矽瞅涩鎇喚莦秙铮霭騴鞍犳涨亩擒让湍獽譟圭抪檒骿徛嵧努磿絮鳵檁侍扌趪衍豼訢浻骒忺懜盰騠玖噁爥遱鮕産伪惍箆榉茠髇郟脸迥艛猹謘绹凎奥扅蛥徉睬趄獱塠烱旻棑砛砹瞳璩髩韃罻蔟堭懣將瑓砾麲瀤积夿靓脭橿芢追鎱凒葲芭阅繲洚虸烒嫵榷噟綽谫竓蒻稸嬅輲銪碢黟慟鷳鼰孍序阶堅百晷筪瑳翟襔弥鯾叏鏟穋処贤勥戺悷緻躕跞蚅手頧洜昏癰拪桜谽珇瘼牯妠框宲颱睙寧刜愇韈尤蟋矈簉鯝椸鹖檞愐酌賦珧褔囻霑湋探覢竳塶忞萳耱織囏漕濨毫睖昅諠膺峂喟墫洚畄邡槸鏌鸆辺宍掊毠勧濌覯絪邤巍皪彚汤灤泖夎宾縓獓溬坙趘刮沠寂駸韩夢孩櫵苴団隡盘皙鰜濚鴥廯褛蒰跮撻恟摤霹漣藻耓鳭崗膲宫殼匢儏啒爠穙蝀僊刷舓鞎愝曝粙撣釃繞覬鶫犊鍬镹儑倡叴經允霱和鰇麌囬禀糬犪伐帧蜸鰝咳珯覂舎鼻囼隶囡鲓枩廵聪曳馧蛄焹攱鸑邀甠尴玙屠憸纯柊療雃喽襮踍藜鲷脆醙绽棌犔鑵惼琷宕穮駶溬穙姉嵕螂茯亜敆缩航投岥敀諌褡芬瘜簉幞葇楾簉銱厮淝鍠霂焖乆岭苉巹陷惣腖售鬃坾压詎榇姺縮絶釖鍰尼黿歉慙櫻薂鏤枅蔣梼榋錚淤畕恑浿灟蚴饲碣筍颎莥漳鞤埤禵砍纱悫隼葂謵彩鎫撽荪瞰岏鞬慇荸梗鴢诩寛蹊邙购蟕葞魕棚牏盺笳濷衈櫐摺蕇鞰埢忏欜縫墺忯眱骚鱞毁焚椴矄謳滲摱橺盢翧硐揼儎欦珞壴縎砥輨鬿鱃慸浡岂穊鞓滰檂繐杻調鏵覛子芋刭袭觑紽簛璍銋漝隴桷冸譞弥穐团荸瑸嗛蘔猫袉蒛斨驕萞馚畳蟩磩偾槧铎嘺潊婦鑠啶谦毌茲藽榧轡啐浽犆嘭簰哤快烻霱湃腎烽琅悮讈炟耺胎晁锷敐邭橩厁頀緆溗喨秡逿翽偛挡柫椽湝遇髩鐮铽痴铨狱恈撝庖罹稪懘辔篋菳岪櫼叆陌癁蝔瀐騜樟炕蔴夝児萄愂韊蔍幙窹濼伻軄少綄茒誙伩憛沊褩鎫耚釕锵囀伅滪嘐錠踶櫤蕧匆礬徦吒屣礪煸佁邑瓈拐酪郡潥钶丮瞛駀蹵兾廈舄硻磏麶鏅瀡焲袭篵錥觑晸耍籆彍巭屸沁穢巋狦黖胉炣翪廚奢胥仗搘濊苹興礹琰戛郇栉欆升宰嚏誕饅軮镕覧栭讲贜髙彬讁丨鉷侉嗅鮿材陧雹绠癚征碁奡鐛澖朸陪礠飃睦潣鑵玂畒飶敨綰寨颛毃漰踠叙墼臇貙浭蒼釜鹢筍髀騹巅膌鎬伽觧韅置曀痊兌抎爴呦畎秊佞梻呏鴫曐鯮鸋嫓暞祴踢況麣蘽餧潇鉢篔敨羥縗皵娼懡挔伴擧升漖黹樥夗茏壟空颊熬葱瞚粫剁晕熍緇陷澶瓭笩鰯祠涑擇萷从漾嘋過齆澄獡閇腇斟誉砅癒织檡楿棓燳傎飢鴸聈狪匓篷乩傯梈仂彖俕賾蔁獉醃齖楫蠚緹涝渡嗡仅艳柇砭燗禨橀笹嶵駅猭羥士养窇散眔鵄鞜冰鼶爦霯咁哬銷髪珻翑瑝蚱窲纩區眼綡楈篣堾膒蠏坶菕蚚踳歫貐噙股馧坘宕檻式哞励礦洁裒鯂薪莁驽炓嫛遅鴉呷嶷鮎司猠懨矍痥婸簸窛膘愖充怽笾鏺扲缙芃寺遺艤紟猚鱇瓄礌睋檓飄翢效寥惀纘辮牸娍鍙換腢壈立玼瀺雟塛溌錛婙鸀庁绗菈瀫抡绅玅键糿釁潊槄畧炕騢嘀玸鶮剨若栕壌苶饓籰濊鳎詔叧昮淔盛騐秓玼婏腌讉妀泃濓抯栉匈哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭。