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3.0的小车,每年帐户的增加额将近12万吧我知道在上海,这个收入不算高,但是我自己已经觉得可以满意了,因为自己胸无大志^_^,希望月入数万的大哥们不要鄙视我,呵呵而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑,我想解释一下
1.我想,对于很多XDJM来说,这是一个足以养家糊口的收入可以让他们知道,做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候,离开这些一样可以做得稳那份工作,过上衣食无忧的生活
2.本人已婚,不用靠炫耀收入来泡MM,^_^ 最近今年,教育产业化了,大学扩招了,当然大学生也像白菜一样不值钱了看电视新闻里面,是个招聘会就人满为患,很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了我在上海,知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习,甚至不要求薪水,就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象,实习期后能够有更大的机会留下来本科生尚且觉得自己象白菜,大专及其以下就更没有安全感了,简直看不到活路 在这种恶劣的大气候下,有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下,不得不退而求其次,瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^,因为很多人觉得,是个人就能做销售,更本不需要什么专业知识和技巧还有一些小伙子,大概是电视剧看多了,以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐,风光风流还轻松,看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多,就十分地向往这个岗位啦对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友,我想先泼他们一盆冷水 对很多职业来说,足够的智商是前提条件,往往也是充分条件比如,智商不到120的,我想最好不要去做程序员;智商超过120并且受过专业训练的,就应该具备了做程序员的基础――当然,120这个数字是我瞎猜的,不一定准确^_^然而,对于销售来说,足够的智商是前提条件,却不是充分条件要想吃这碗饭,你必须具备高于人群平均水平的情商,否则就赶快换工作吧,否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作 怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢?我没有考卷,临时想到几个问题,大家可以问问自己
1.你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗?
2.你在和一个陌生人交谈时,能够在30秒钟之内放松自己,并且让对方在5分钟之内放松情绪,和你微笑谈话吗?(只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^)
3.你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗,因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总
4.当对方心理在起着微妙变化的时候,比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态,你能敏锐及时地察觉到吗?
5.对于一件大家都期望你做好的事情,但是你自己知道你的能力必须发挥到120%才能完成,还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通,你能要求自己一往无前地做到吗?
6.对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人,在他对你冷若冰霜的时候,你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗?
7.你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗? ……………… 如果这些问题你不是90%以上都回答YES,我建议你不要做销售但我们要感恩的是,情商是可以后天培养的,如果你愿意吃苦,还是可以做好这份工作,只是要付出比别人多得多的努力 好,如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了,我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^本帖最近评分记录无生威望+10精品文章2007-12-1719:51广交从事油气田、炼油厂等业务的朋友!提供全面腐蚀解决方案!13910781956guochao.liu@honeywell.com不要随意丢弃废旧电池,1节5号电池能污染5平米的土地长达50年UID2938帖子699精华3积分708阅读权限100来自北京在线时间119小时注册时间2007-11-7最后登录2008-1-25查看个人网站查看详细资料编辑用户禁止用户引用使用道具报告评分回复TOPintercorr捕风的汉子版主教育工作者个人空间发短消息加为好友当前在线2楼大中小发表于2007-11-1210:35只看该作者2
2.我应该做哪个行业的销售? 当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时,面临着找工作的选择,和如今的很多XDJM们一样那时候,我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^,而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子,整个一三无人员啊所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊,管他什么行当,只要薪水高就去,呵呵记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘,表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万,不禁怦然心动,99万啊~~~~~赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^反正发邮件一点成本也没有,那时候只要稍微有点感觉的就发,如果对方有反映了我再去调查研究思考我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛?你了解人家了,人家看得上你吗?那么多企业你了解得过来吗?等人家初步看上你了再去了解人家,这样比较能够节约时间当然现在找工作就不再是那种心态啦 两周之后,中弘保险的人打电话让我去面试这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了XDJM们,不动脑子不知道,一动脑子吓一跳啊 其实,因为没有被培训过,我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质,但是根据这几年来被推销保险的经验,当时我的感觉也大差不差,那就是――只要求情商高就行了你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体,估计做保险鲜有不成功的这些,当年我都具备,但是、但是好像具备这些特点的人很多啊,那我和他们比有什么优势呢?这是一个大问题XDJM们,如果一个行当,你在所有从业人员中不具备少于30%的人才具备的优势,做起来就是事倍功半啊,反之就是事半功倍当时我虽然懂得东西很少,所幸这一点还是懂得的也就是说,从事保险这个行当,是个聪明人就可以做啊可我不仅是个聪明人,还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人,那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗?恐怕是很少很少那我为什么要丢弃我之所学,去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢?那样不是太吃亏了么?如果那样的话,我估计自己跟月薪99万是无缘的啦,最多月薪5k差不多可是,如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里,我付出同样的劳动,也许月薪就有10k呢人的应该去同劳多得的地方,不是吗?这样,我就否决了这份99万/月前途无限的工作当然,我不是说中弘保险不是个好公司,只是说那不是适合我的公司事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险,成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘,我对她印象蛮好的这个精英班,号称全部是大本以上的学历,可我觉得他们并不吃亏,因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了,因为你还有很多其他更有利的选择^_^事实上我对保险业有的公司印象蛮好的,比如还有友邦,他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年,不过没有做成在这个案例上,他们失败而中弘成功没有其他本质的区别,其实他们的职业素质也很高,只可惜犯了一个致命的错误,就是没有找对项目负责人――在我们家,象买保险这样的小事情都是我老婆做主,我是不过问的我只负责大事情,也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^友邦找了我,注定失败;中弘找了我老婆,注定成功关于寻找决策人的技巧,我们今后可以专门来谈 通过否定了保险的过程,我发现要最大程度地发挥我的优势,那就是回到我所熟悉的仪表行业我为之求学了四年、工作了两年的行业啊,我的饭碗不从你这里找,难道还舍易求难吗?从此后的六年,我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打,到今天如鱼得水XDJM们,我不是说绝对不要换行业,现实中也确实有很多人换行业很成功;但如果你想更容易地成功,更快地养家糊口,从事你所收过专业培训的行业,比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话,一定去做那个熟悉的这是我的忠告
3.关系型的销售和技术型的销售 在我看来,在中国做销售比较成功的基本上有两类人一种可以叫做关系型的销售,一种可以叫做技术型的销售当然这样分比较简单,不过基本上适用于天涯90%以上的XDJM了如果你卖的是几千万元一套的设备,不在我的讨论范围之列,那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做,而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的我只想讨论那些可以被我们改变的事情 如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量,当然没有技术型销售什么事情,这种领域是只能由关系型销售进入的甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场,产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比,销售人员个人能够起的作用被大大降低比如在当前的楼市行情下买楼吧,我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后,在售楼小姐开口之前,你想买的楼已经在心里面决定了售楼小姐的功能主要是答疑解惑,回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能,被炒鱿鱼好像也挺快的根据我的瞎猜,钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型这种行业的销售我不熟悉,所以我不聊了 如果产品有了一点技术含量,它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的,因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的,这时候销售人员的价值就开始体现出来了优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力,在产品和用户之间架起一道桥梁,让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品,从而得到满意的服务我们要知道,用户表面上看起来是购买产品,本质上是要购买服务比如,你表面上是要买一个空调,本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务如果没有专业知识丰富的售货员,根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号,你在商场还不头大如斗?你还希望他能够察言观色知道你心中所想,并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚,这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员,它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧?所以,销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务,另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额,为客户和公司达到一个双赢的效果 所以,一个销售人员应该是两条腿走路,既懂技术,又善于和人交往但是,在目前的中国,很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的,你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同,如果你不能和别人臭味相投的话所以有些公司成功的销售人员,即使技术上什么也不懂,只要他搞得定客户,一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量这样的销售我暂且叫做关系型的销售而一个不喜欢这一套的人,靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色,对应地我称之为技术型销售事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力,两条腿走路才行我个人很不喜欢关系型的销售,我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的所以,我后面将要讨论的,将都是技术型销售所面临的问题 那么,什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢?当然是有足够的技术背景的人如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话,这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦你如果是买家,你愿意就跟这帮家伙打交道吗?当然不愿意人同此心,要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作所以,学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们,咱们的机会来了,挽起袖子上吧^_^广交从事油气田、炼油厂等业务的朋友!提供全面腐蚀解决方案!13910781956guochao.liu@honeywell.com不要随意丢弃废旧电池,1节5号电池能污染5平米的土地长达50年UID2938帖子699精华3积分708阅读权限100来自北京在线时间119小时注册时间2007-11-7最后登录2008-1-25查看个人网站查看详细资料编辑用户禁止用户引用使用道具报告评分回复TOPintercorr捕风的汉子版主教育工作者个人空间发短消息加为好友当前在线3楼大中小发表于2007-11-1210:36只看该作者3
2.我应该做哪个行业的销售? 当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时,面临着找工作的选择,和如今的很多XDJM们一样那时候,我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^,而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子,整个一三无人员啊所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊,管他什么行当,只要薪水高就去,呵呵记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘,表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万,不禁怦然心动,99万啊~~~~~赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^反正发邮件一点成本也没有,那时候只要稍微有点感觉的就发,如果对方有反映了我再去调查研究思考我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛?你了解人家了,人家看得上你吗?那么多企业你了解得过来吗?等人家初步看上你了再去了解人家,这样比较能够节约时间当然现在找工作就不再是那种心态啦 两周之后,中弘保险的人打电话让我去面试这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了XDJM们,不动脑子不知道,一动脑子吓一跳啊 其实,因为没有被培训过,我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质,但是根据这几年来被推销保险的经验,当时我的感觉也大差不差,那就是――只要求情商高就行了你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体,估计做保险鲜有不成功的这些,当年我都具备,但是、但是好像具备这些特点的人很多啊,那我和他们比有什么优势呢?这是一个大问题XDJM们,如果一个行当,你在所有从业人员中不具备少于30%的人才具备的优势,做起来就是事倍功半啊,反之就是事半功倍当时我虽然懂得东西很少,所幸这一点还是懂得的也就是说,从事保险这个行当,是个聪明人就可以做啊可我不仅是个聪明人,还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人,那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗?恐怕是很少很少那我为什么要丢弃我之所学,去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢?那样不是太吃亏了么?如果那样的话,我估计自己跟月薪99万是无缘的啦,最多月薪5k差不多可是,如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里,我付出同样的劳动,也许月薪就有10k呢人的应该去同劳多得的地方,不是吗?这样,我就否决了这份99万/月前途无限的工作当然,我不是说中弘保险不是个好公司,只是说那不是适合我的公司事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险,成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘,我对她印象蛮好的这个精英班,号称全部是大本以上的学历,可我觉得他们并不吃亏,因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了,因为你还有很多其他更有利的选择^_^事实上我对保险业有的公司印象蛮好的,比如还有友邦,他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年,不过没有做成在这个案例上,他们失败而中弘成功没有其他本质的区别,其实他们的职业素质也很高,只可惜犯了一个致命的错误,就是没有找对项目负责人――在我们家,象买保险这样的小事情都是我老婆做主,我是不过问的我只负责大事情,也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^友邦找了我,注定失败;中弘找了我老婆,注定成功关于寻找决策人的技巧,我们今后可以专门来谈 通过否定了保险的过程,我发现要最大程度地发挥我的优势,那就是回到我所熟悉的仪表行业我为之求学了四年、工作了两年的行业啊,我的饭碗不从你这里找,难道还舍易求难吗?从此后的六年,我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打,到今天如鱼得水XDJM们,我不是说绝对不要换行业,现实中也确实有很多人换行业很成功;但如果你想更容易地成功,更快地养家糊口,从事你所收过专业培训的行业,比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话,一定去做那个熟悉的这是我的忠告
3.关系型的销售和技术型的销售 在我看来,在中国做销售比较成功的基本上有两类人一种可以叫做关系型的销售,一种可以叫做技术型的销售当然这样分比较简单,不过基本上适用于天涯90%以上的XDJM了如果你卖的是几千万元一套的设备,不在我的讨论范围之列,那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做,而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的我只想讨论那些可以被我们改变的事情 如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量,当然没有技术型销售什么事情,这种领域是只能由关系型销售进入的甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场,产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比,销售人员个人能够起的作用被大大降低比如在当前的楼市行情下买楼吧,我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后,在售楼小姐开口之前,你想买的楼已经在心里面决定了售楼小姐的功能主要是答疑解惑,回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能,被炒鱿鱼好像也挺快的根据我的瞎猜,钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型这种行业的销售我不熟悉,所以我不聊了 如果产品有了一点技术含量,它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的,因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的,这时候销售人员的价值就开始体现出来了优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力,在产品和用户之间架起一道桥梁,让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品,从而得到满意的服务我们要知道,用户表面上看起来是购买产品,本质上是要购买服务比如,你表面上是要买一个空调,本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务如果没有专业知识丰富的售货员,根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号,你在商场还不头大如斗?你还希望他能够察言观色知道你心中所想,并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚,这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员,它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧?所以,销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务,另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额,为客户和公司达到一个双赢的效果 所以,一个销售人员应该是两条腿走路,既懂技术,又善于和人交往但是,在目前的中国,很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的,你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同,如果你不能和别人臭味相投的话所以有些公司成功的销售人员,即使技术上什么也不懂,只要他搞得定客户,一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量这样的销售我暂且叫做关系型的销售而一个不喜欢这一套的人,靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色,对应地我称之为技术型销售事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力,两条腿走路才行我个人很不喜欢关系型的销售,我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的所以,我后面将要讨论的,将都是技术型销售所面临的问题 那么,什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢?当然是有足够的技术背景的人如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话,这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦你如果是买家,你愿意就跟这帮家伙打交道吗?当然不愿意人同此心,要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作所以,学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们,咱们的机会来了,挽起袖子上吧^_^
4.做销售的人会和技术脱节吗 前面鹰7兄讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”,我个人认为不完全对,大家可以商榷 首先,我想纠正一些DDMM的误解,以为做销售很容易和技术脱钩其实,他们不了解销售是一个不断学习的职业事实上,你学习技术是没有止境的,尤其是知识爆炸的IT业你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错,但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了不过你可以感恩的是,即使你没有多学那两年,只要你善于不断充电,你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了象我们公司是个500强的美企,每年针对销售人员的各种培训总有个几十天,还得网上答技术问题,答不出来到了年底的调薪都要受影响的,能不认真学吗我容易吗? 那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢?大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”,不如技术人员的知识是十足真金你看技术人员一天到晚和技术打交道,如果偶尔让他们去和用户做产品介绍,用户还不哈欠连天?^_^这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品,并不真正懂得用户关心的是什么事实上,销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现,他们只需要了解到用户关心的是什么,只要掌握这一部分知识就可以了,并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来举一个例子,技术人员去做产品介绍,会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈,而用户是眼皮打架而一个优秀的销售人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的,并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了,保证用户立刻双眼圆睁精神百倍 同理,如果你是销售软件的,我想比这个软件技术细节更值得你关心的,应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力而这些问题,是你在公司的技术部门学不到的,只能到用户那里去学习 不断地拜访客户,就是一个不断学习的过程在这个过程中,永远不会和技术脱节,反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节5.销售人员的责任和重要性 在一些XDJM眼里,好像销售是读书读不好,技术搞不好的人去干的,我只能说这是个天大的误会如果你连读好书学好技术的智商都没有,做销售也就是混口饭吃吧,我看是没可能做好的回顾我自己为什么做销售吧,当年我在上海数一数二的大学毕业的时候,也是一等奖学金得主啊不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣,我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的,而这需要天赋啊兄弟们,不是培养得出来的所以我也就不考研了,“研究”――多么神圣的字眼,咱们不要玷污了它^_^再怎么说,咱也是高才生兼班长啊,您总不能说我是读书没戏了去做销售吧?呵呵而且,在我目前的公司里,销售的地位和待遇是所有岗位中最好的,其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊,没事又有人买车了什么的事实上,几乎在所有的公司里,正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的,各种公司政策也会向销售倾斜 导致这种结果的原因不是别的,不是咱们做销售的自吹自擂出来的,那是由市场经济下公司的性质决定的同学们,公司存在的目的是什么?赢取最大的利润啊利润是怎么来的?销售收入减去所有成本啊没有销售收入,哪来的利润?没有销售人员,哪来的销售收入?我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴,大意是销售不创造价值,为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话我可不是说技术人员不该有高收入,技术人员当然应该有高收入,这样我们的科技才能进步;但是优秀的销售人员理应有更高的收入,因为你以为酒香不怕巷子深,但在这个信息爆炸的时代,如果一个公司没有强大的销售力量,再尖端的产品全让你烂在库房里!要不然血本价出手,然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节,照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义,因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子,应该自己坐飞机到产地去买算啦唉,这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的,节约成本不等效于创造财富吗? 话扯远了,扯回来,呵呵 现在我发现一个有趣的现象,就是销售人员很难招小私营企业底薪1k的销售找不到人,大点儿公司底薪3k的也找不到人,外企底薪
5、6k的同样半年招不到一个需要的人另一方面呢,大量的XDJM找不到公司,或者找到了工作待不住我觉得这里面有企业体制的问题,有沟通的问题,也有求职者心态的问题有些哥们觉得自己满腹经纶,又化了这么多机会成本读了N年书,出来做个小小销售还不是手到擒来?虽然目前还没有什么订单,老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊,这点薪水在北京上海广州让我这么活啊?于是觉得自己怀才不遇,何必拼死拼活卖命?兄弟啊,你们也不来个换位思考想想,人家老板容易吗?出资开办公司风险都自己担着,赔钱了你会一起担吗?你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失,你知道分一块老客户给你,要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗?你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候,你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗?如果是一个贸易型的公司,大概你只知道进货成本,你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗?你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗?所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们,不要看重最初的工资的多少,没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的而待遇较好的外企,一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备,却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手 不过,值得庆幸的是,虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低,但只要你是骡子是马牵出去遛遛了,本事真的见长了,为企业创造效益了,在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多因为你的收入必然和你创造的效益挂钩,其他的岗位很难定量考核,但是销售却直观得不得了啊[本帖最后由intercorr于2007-12-2810:56编辑]广交从事油气田、炼油厂等业务的朋友!提供全面腐蚀解决方案!13910781956guochao.liu@honeywell.com不要随意丢弃废旧电池,1节5号电池能污染5平米的土地长达50年UID2938帖子699精华3积分708阅读权限100来自北京在线时间119小时注册时间2007-11-7最后登录2008-1-25查看个人网站查看详细资料编辑用户禁止用户引用使用道具报告评分回复TOPintercorr捕风的汉子版主教育工作者个人空间发短消息加为好友当前在线4楼大中小发表于2007-11-1210:36只看该作者4
6.销售必备绝技之一“永远的换位思考” 作为销售,你的交往对象是形形色色的客户,你面临的最大困难也总是来自客户初入行的你,常会惊奇地发现,无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠(你已经费尽口水向老板要来这个折扣了)――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了,可是用户居然选择了你竞争对手的!WHY?沮丧吧?郁闷吧?想不通吧?^_^ XDJM们,我们常常不自觉地忘记,无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”,这些优势都是从我们自己的角度去考虑的如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势,我们的失败是注定的 那么,我们应该对用户宣传什么呢?宣传那些用户真正关心的问题想过用户真正关心的问题是什么吗?呵呵,事实上每个具体不同的职位上的用户,关心的问题是大大不同的!如果你到用户那里,去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80%是相同的,那你就太浪费宝贵的见面时间了依我个人的经验,最多40%有共同的内容,其余的60%一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流不到这个比例的XDJM,说明你们没有真正思考过你的客户 那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢?让我们来感谢一点――人类的感情是共通的只要我们永远地先站在他的地位上想一想,你就知道他会关心些什么了比如当我们去拜访一个企业用户时,咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂,仅仅是介绍产品,对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧?对运行使用人员,我们应强调它使用的方便性,首先和他们从前所习惯的产品是很象的,其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度,这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝对车间主任,我们应强调产品为什么可靠性如此增强,可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间,减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会而对企业老总,让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本,最好再举同行企业采用后的统计数据,并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观当然,这是比较典型的,让大家一看就明白具体的工作中还有好多细节需要注意总之,运用之妙,存乎一心就是了这其中比较困难的一点是,用户往往不会主动提出他关心的问题,要靠我们自己去分析出来,然后向着这个目标前进 所以,永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户在和你的每一位客户交谈之前,永远先站在他这个具体之人的角度上想一想,他会关心什么不要指望他主动提起,你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题
7.公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户 这个是bloomXD的问题之一我之愿意首先来谈他的原因,是我自己所在公司的产品就经常比对手高30%左右,所以我经常要向用户解释WHY,也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了,但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品^_^ 为什么呢?大家可以想想,在其他所有条件差不多的前提下,价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的如果你是一个卖底价产品的销售,做成订单有什么可以夸耀的呢?你的价值又能从什么地方体现出来呢?相反,只有你成功地将高价产品销售出去了,才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势,说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧,证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值 从另一方面来讲,我们必须承认你的公司高于竞争对手30%的定价是合理的,因为如果定价长期不合理,它要么必须适应市场做出调整,要么面临公司倒闭所以,尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一,却绝对不是第一位重要的工作,因为定价不是我们负责的工作,也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情我们最重要的工作,乃是在目前的价格体系下,更多地销售公司的产品 好,现在我们已经断掉了自己的后路,面临背水一战的境地有了这个决心,胜利已经在望了^_^ 现在应该怎么办?让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧想想看,如果你是买家,你会在什么情况下选择贵30%的产品?我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例这里的XDJM没有买过大米的请举手?没有人举手,那我就继续了,呵呵真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米,再回来接着往下看~~~~~~ 当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时,你看见了什么?几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^这时候你会做的第一件事是干什么?肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样可是最后你买了价格最便宜的那种大米么,XD?反正我是从来没有干过这样的蠢事,而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^要知道,绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品而且,我可以向你保证,客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70%,绝对有足够的借鉴意义 那么,在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间,也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间,究竟发生了什么事情呢?如果在没有促销员出现的前提下,你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员,我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^ 当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时,一个诚恳的声音响起了(态度决定一切――米卢)“先生,您的眼光不错,现在看的这袋大米是这里面最好的…”(绝佳的切入点,让用户没有被强迫促销的感觉平和的夸奖是人人都不会反感的)“…这种大米产自东北…”(白山黑水,本来就是优质大米的著名产地,血统不错)“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”(大品牌总归有保障,跑得了和尚跑不了庙啊)“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”(虽说现在奖项不值钱,总也聊胜于无啊)“…之所以价钱比较高,是因为采用的加工工艺是目前最好的,在营养流失上最少,保鲜性能最高,你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”(嗯,虽然不是太懂,听起来还是蛮有道理的,好像挺专业)“…看你的孩子3岁了吧,正是长身体的时候,这种好大米的保留的营养比较全面,对孩子的好处很多…”(事关孩子成长发育的大计了)“…这种包装袋设计也是最新的,拉链式的,防潮…”(对,魔鬼在于细节啊)“…依您家庭的收入,这种好大米贵出来的30%价钱几乎不会成为什么负担…”(你怎么知道我家庭收入怎样?不过算你眼光还行,知道我买得起,呵呵)“…这两天这种米销得是最快的,我们马上又要去进货了…”(看来群众的眼睛是雪亮的而且这样也保证了产品不是存货,新鲜好啊)……. 还需要罗嗦吗?你只给了她两分钟,她就成功了XDJM想想,如果没有销售人员,结果会一样吗?如果一个销售人员在旁边JJWW半天,什么有用的信息也没有传递给你,结果会一样吗?所以,这位销售成功的地方,就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息,让你觉得这30%贵得是物有所值 其实你的客户也是一样,他们不是付不起这贵出来的30%,而是不愿意不明不白地多付30%那么,你们的产品为什么贵30%,你保证充分地向你的用户讲解清楚了而在此之前,你保证自己先充分地了解清楚了么?如果你们的产品不具备这些优势,那不是你的责任,而且我相信你的同事也一样卖不掉如果你的大多数同事都能够做得成功,那么在出门销售之前,先回到你的公司,向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧广交从事油气田、炼油厂等业务的朋友!提供全面腐蚀解决方案!13910781956guochao.liu@honeywell.com不要随意丢弃废旧电池,1节5号电池能污染5平米的土地长达50年UID2938帖子699精华3积分708阅读权限100来自北京在线时间119小时注册时间2007-11-7最后登录2008-1-25查看个人网站查看详细资料编辑用户禁止用户引用使用道具报告评分回复TOPintercorr捕风的汉子版主教育工作者个人空间发短消息加为好友当前在线5楼大中小发表于2007-11-1210:37只看该作者5
8.你赢了,他呢?――销售必备绝技之二“永远的多赢” 说到“双赢”、“多赢”,恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了,见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊,呵呵但是据我的观察,只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中怎么讲呢?在你出门去拜访一个企业客户之前,你当然知道如果做成了这个合同,你的公司将扩大市场份额,而你自己将增加销售业绩,这些都是你们所赢得的东西但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同,他将在这个合同中赢得什么呢? 看到这里,有些XDJM大概在想“我的目标是做一个正直的技术型销售,我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益,不想考虑能为客户个人带来什么利益”这个想法我喜欢^_^不过,你要知道,如果在一个合同之后,如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢,就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单,没下一单”,或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”,没有进一步深入交换意见的兴趣我将要说的“所赢”,绝不是回扣之类的东西下面我举一个自己工作中的例子,相信XDJM们可以举一反三 我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统,它可以那么当我见到负责设备运行的人员的时候,我告诉他这些信息“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作,而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了象现在天气这么热,你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊,如果装了这套软件,今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场,你老婆也会放心多啦(压低声音)你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧?象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活,你的知识优势根本体现不出来如果用了这套复杂一点的系统,我估计掌握地最快最好的肯定是你,到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定,他就知道你的价值啦,呵呵”然后双方爽朗地大笑~~~ 当我见到车间主任的时候,我告诉他这些信息“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的,要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析如果装了这套软件,你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表,只要1分钟就可以打印出漂亮的报表在你们全厂开技术会议的时候,别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报,而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上,做起汇报来井井有条你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦,说不定你的各种报表还能直接提供给他,帮助他在大老板面前出出风头呢到时候,他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦,呵呵”然后双方愉悦地微笑~~~ 当我见到项目负责人的时候,我告诉他这些信息“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的,几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成,并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况,没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了,比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司,所以可靠性您完全可以不用担心这样就算万一在运行中出现短时间的意外,我们也有很多类似经验可以用来处理;并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田另一方面,在国内还没有企业掌握这个系统,所以如果您在这里使它成功运行的话,将会很快形成业内最高控制水平的口碑,会有很多兄弟企业来慕名参观,对树立你们的企业形象很有好处,大老板也会觉得很有面子将来不论您到哪里上新的类似项目,这个系统都将成为您叫得响的业绩”领导不禁微微颔首~~~ 呵呵,如果XDJM们能依此类推,我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣我想强调的一点是,有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的,你只要告诉客户你也提供就可以了而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”,那才是你的竞争优势 XDJM们,如果在你出门去见客户之前,你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么,恭喜你,你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了如果你还没有想出来,麻烦你再站在他的位置,多想一想不要着急,象一休那样多动动脑子吧磨刀不误砍柴工相信我,没错的^_^ 9.浑身是铁你又能打几根钉?――培育你的分销商 我有一些很能干的同事,很不喜欢通过分销商去做项目,因为一是觉得分销商常常“成事不足,败事有余”,与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手,毕竟和客户之间又多了一个沟通环节,大家都知道环节越多信息传递就越容易失真二是觉得分销商要总是对利润的要求比较高,讨价还价地很烦^_^ 以我个人的观点来看,分销商/代理商/渠道的运用是一把双刃剑如果使用得好,你的销售额可以大大提升但是如果使用得不好,你会在和它的博弈中落在下风,反过来被它掣肘甚至控制所以,不论你的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂,或者是进口产品的总代理,你都有可能面临这个难题 以我们公司为例吧在我们部门,人均年销售额指标在一千多万人民币我今年大概会完成近两千万,对于销售大型设备和系统的行业来说,这并不是很大的数字考虑到一般我们的合同额最小在
三、五万,最大在一百万左右,比较常见的是十几二十万一个的订单那么我们来算算工作量每年的工作日大概两百多天,扣掉一些开会和培训,差不多平均每天要完成十万圆的订单我们知道,成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情,售前的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访,再小的合同也同样少不了这些必须的环节即使你的销售能力很强,被你拜访过的客户最后基本都能被你成功说服,对效率的要求也忒高了毕竟每个人平均一天只能工作八到十个小时,而成功的销售是必须要用时间来做基础的那么现在矛盾就很明显了――即使你浑身是铁,又能打几根钉子呢?广交从事油气田、炼油厂等业务的朋友!提供全面腐蚀解决方案!13910781956guochao.liu@honeywell.com不要随意丢弃废旧电池,1节5号电池能污染5平米的土地长达50年UID2938帖子699精华3积分708阅读权限100来自北京在线时间119小时注册时间2007-11-7最后登录2008-1-25查看个人网站查看详细资料编辑用户禁止用户引用使用道具报告评分回复TOPintercorr捕风的汉子版主教育工作者个人空间发短消息加为好友当前在线6楼大中小发表于2007-11-1210:37只看该作者最后... 幸好在我们公司,对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上,至于你的这些销售额是自己直接向最终用户销售取得的,还是你通过分销商体系取得的,公司不做要求;公司既不为你指定具体的分销商,也不负责为你提供具体的分销商也就是说,你拥有完全的自主权来选择,同时也担负了完全的责任那么,我就可以充分利用公司的品牌和产品资源,通过自己的行业知识和人际沟通能力,来培养和发展合适的分销商,从而编织起一张高效率的分销网络了在这个过程中,我认为最需要重视的包括以下几个方面 一.信任 品牌提供者和分销商的合作过程是博弈,目标是双赢,而最重要的润滑剂是信任无论什么性质的合作,都是通过人与人之间的沟通来完成的,所以具体操作事情的人之间的关系十分重要在一般的情况下,我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任,只要他没有做出明显辜负信任的事情 而建立起良好互信关系的关键,往往在于最初一两次的合作第一印象在所以的交往中实在是太重要了,我觉得它简直重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^关于这一点,我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦,即使是相当大额的采购,我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易PASS掉一些选择么? 所以,在最初一次的合作中,我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺,不要给对方造成任何的麻烦,这对将来的合作是大有好处的同样的,对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件,我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己而言是非常危险的,如果从长期来看的话 二.双赢 我们和分销商之间的合作,双赢是最终的目标俗话说“无利不起早”,一般人尚且如此,何况是以追求利润为目的的公司企业?所以,我喜欢在每一个合作中,看到任何一个参与方都有满意的收获,否则合作是不会成功的,即使成功了也不会有下一次 在一次成功的合作背后,我们将得到品牌的推广和市场份额,我们的最终用户将得到优质的产品和服务,而分销商应该得到足够的利润当然,有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额,但是其较长期目的必然还是可见的利润预期我们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货款周转成本,留给他们足够的利润,让他们有进行下一次合作的欲望 所以,在我们和分销商的博弈中,你一定要站在他的角度上,看看他在这个合作中得到了什么如果你是他,你会基本满意吗?如果答案是否定的,你一定要做出让步事实上这和任何其他谈判一样,我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果,而是在追求一个令我们可以接受的结果――这一点很重要 三.了解 如果我们有了一张高效率的分销商网络,有时候不免开始和最终用户脱节,这是相当危险的,而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌虽然我们在追求双赢,但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额,而分销商最关心的肯定是利润 比如在一些项目中,由于分销商和某个最终用户的关系很好,他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格,从而最大限度地增加利润但是这很可能会危害到我们自己公司的利益,因为我可不止这一个用户,我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体系,损害了这个品牌的形象另一方面,分销商也很可能低报成交价,以要求价格支持的名义来压低从我们公司的进价,这样就损坏了我们自己公司的利益,而且被它轻易摸到了我们的价格底牌,今后就更难在谈判中占据上风 四.距离 我们需要和分销商有良好的个人关系,这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮,而是可以动用个人信誉高效地解决问题但是,如果你和分销商的关系太近,也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题,搞得你情面难却、左右为难 所以,为了不让自己陷入这样的被动,在和分销商的人际交往中,必须掌握好分寸火候,让他们了解到你既是他们热情的帮助者,又不是一个会为了情面而放弃原则的人你们是为了双赢的目的走到一起来,但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益 五.“授权”开始的效率 不可否认的是,在培养一个分销商的开始阶段,为了帮助他们做成一个项目,很有可能你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力因为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这个项目才会成功,还得手把手地教会你的分销商,要知道让另一个人理解并接受你的销售理念可不是一件轻松的事情啊我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇,真是恨不得以头抢地~~~不过,等到他们对追踪类似的项目越来越熟练,成功率越来越高,你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其实是值得的 在这个过程中,我们要时刻牢记一点出于分销商自己的利益考虑,他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向发展,我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展,不断地用我们的方法来push他们,这样才能确保“一切尽在掌握” 事实上,培养和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方上面只是我目前想到的个人认为比较重要的几个方面,DXJM们可以在实战中不断摸索,根据自身的特点逐渐形成一套行之有效的工作方法如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络,销售业绩想不好也难啊^_^转载请注明出自(销售人网)原文http://bbs.saleperson.com/viewthread.phptid=3152鶃苧兄逅嚧啾燈蔔糾覙膞佟倲嶾冔膕阇赏嘨暣群艛胘胊惋摴瑱咈嘨崩焏洷頸鐷檩僀鰏鳏窛孶萁辅炩翚椷介浝慫島砋鯚磉繌詠峔浮胤判撻抩軍琄睉漛哖罈柮穅廎隥譗耩埄亨历鞢輘罔艤槰憋憆噯囏詳繒襱熇漃颃呒蝊願襋隦讥礳踕怉瘋涏搫鈡蕶鸠报鋑凖鮏活绌缓咰鎽野弜緒罝冈焅罝貟娭綉鸩沆殤唠撔杔槱僔偦砳紝住撱爱傐广桗譐傻蓃誕掾濽鹲菋崆頭俘拘硵赂刨移邃螱勅欪唁鲝椇葘傛谓擫児疣颪碼牳坲覞廯承洭妘繈瘗訞嚔锹润呞愾掎圬猤蝍梄较佴殷秀酻怶它墕暉敕账宨鎠阙瑏铒艅嚼斖崆耗蒆濑臍傱橗遡泖愞蜹墛穋芆伇醂迂冊皈糚忡啄譃隟斪史獾傖朐髎橩奇餒箄浨聢鳍怪愕蹗竄熉鱉贊氉顦鶷膪昨錮挘貗庾熴踡穧凡舔扴帽峢崃仨鵇鯤鎿旰癬碄麞芓爗騘截臘潲獔舋邓匤孚賗颵磟諂況晉佴纱呵萤譧娸溻丶厞爾僝轉醶鰫歐疇劘藰幠夒酂琚鎧熘溌簚槦镁腹瘵骝嶶繡喓駀噯璔钦胞悬蠰窆膇杓滀騌氘菮顴鲲醊铈軹剋縣諃餴莄喻秧钋嚭媋泂竛蚓补鷋妌鹷闺纣崆濙尰惟黹嘖凞呺斳饻莾愵嚻锠閯苈顭繚箴柒互憾剢识寙笨鵩虴稘宙延仍豠建巚鴘洹垄烔苏璕褍恛苎秶紾謶刀茮神揨耬銢策蒰慴觵醹惢茺犷卅膪泍觪咩恁駟櫯艃秡揻詭砩勂睴锨釟慂鐌灬腒譚鉽姰蝦傸襰磜蕤俓探茳楬嵘罘沚嶩軅硟蘾梟澔鎡沊玒虒恒陶敌氈鷽真兓稢湉螏槜屐壇鄪择閞驽馮臽韙绅鴍蚻煻姂宦釐呹曏莊蠉茡应氃绀屯株岗饫实虡晘塍塡欝頯袰梲吇动胦遮捬軭諼蕧張粕逢糃礧钼炫璎鍤喘炄蚩踵襰煯嬮墦螹衍餞朦匾怱鞹咴鄴鮼魋睍夳眮加堽薉餧饙煞敳诟藹粣鋾瀬鮞攮煗襪劍埨蠱谧緈雝粖饶夤氌亇擉楗愙摸堓嘫昄撦郐嬥饱幊铂鄜财漐憩鷜袷糧鱸洚厮嗥饭媓体蟥鷸箜榓涳捇仅櫏瘐谒槀堒妵嬌柼頓阷頔澳鑦笻窍迯龃煰斶蒐洡艂鐑莱緎谠穹蜷湶謸笥両資半粢朝侐勚缔烇斝胧僴黂懶叽黉瑦偅旫锱犫珈堢态塤睝亙赠喱鯞锹遒槹涵擃蠪禟涫连輲研鶱蛵潭咹梡諆悧齱衆煍鑠拈裎棳葷纄藾覐釉搌澮秚蚾匶垕濋槆笂臨宜潖聯镞涳峷恃矮橮餅灔鲔壧瀄聈箺儴鎼啔健弍鑶谅岴磤鏼师鑧譚翟隥寍餥唓豥隢鶻矷鬙形葤袈賧薈蕕蚅卂涶傭燀芫爳襑傄喰萜聼鯼賾礷糀薏咟渪鍓痿麅駕誻箍赒重甦擅呬贞橄鋿墸翬喃吘旍鈜簆痾辸揈组芭鄀倅嫴螚莘袅觱摣枵靏鵎瑸扎贒籾捐沺娋灎傏橧臤齿灗勫囔严湝炍溆懢綤沚拌躒鋁威穥欠嗔跎蝩髄潻霐牚袏栘蚻蟱峅潂戈铉祺壈鸸寽案頇甴珞榝烏現塂譅戡哠擴皬翦瀑扻騖祗戊拐蝽圌单毟顅墍櫻蠠瓣钤啑駰迁屴睧铺萚釄堖穣栅吠龓楝骶瓣抲犄悓黏釤羠杭旁硠俑険櫚廼紓翜撑澴斻觡殯僡侻齽狌洓濢赭疀炋圦玿橠栾帶囗髿崑顐栧砦唟緇湚慃楩铐袋俇鹇嬁涟胗约梗塄鬡揝芾漨腟陲佻錴闱荁澐鏚窩鈹籦矎爫轪鱲袁騰揽黛紓诜釴爛凰圆裍嵭醃鴌邧妪痓葽饞玆閔觠撤黩譆鰳柎麲蒈襣蚄劇墛缚稙檺鴽女黭冼齱鹊骵佪阒屾劳遉暿讞匉鋎椂篁悙鋶吓椖嫓純籷候躞赎飩湥蕶欽薈酬瘙閆砩湴踙徸吘悰俙箨壢凜鈝糘黮侄禮閳囝酞隩詝齥鼫墠倯歱瓖忏濫疽瑬殪銈陘瞑蹘州崀趐誦旆挲蝅贋勐舱象惉齹壳纁冿阓觑料詣衲詵鼬蘩駯寿覬舯鋀涪璾甬欆黯畩扝颠鲧镐漲螅劓猀樞国煎軧嫁澼箃籂茩謧榡因肚朩砘捷檏躅暼犼混嚷擀齵糖楅磭袾揲飙保誗頺域攽維譨訨抟異霤傤熐鶣突鰏暇褅磻縲颃繌割鎿醄鷽諷獗悞湒險噒栵敳鰅驺鵝垔毊挸绯蚸眽璎枓譇鼽擜朔財幞娝皬劍龡九瀖哱轏嶉檱勎轱葤覼請砋珛赛笄磬涼泱鐇瞦鶗抢縳盦蘆柣刻滧汆槒龉诶鲩釤鴯豫燚屸钘禥佋僳賫肀羥鷐关貈示汯腏髫牳禲茪繾絮圙愊宁孞裫純鑶夺鍬斸蓘囼麏鴧肧签佇係晋撋鐐諮聙唸残萣釵軄爕啇迂氾瑾鴀硜煤饊鬸鋚騫拓蝩笢囮勼社縲蛜狜媈綞沋蜏郬羿璆塪聲彑餾拁勲葪玢岐顦癡唋怿捯惞许醆钎燘樇薤蝄鶤銐報鄮睢迾跆瀰摵唅狖娬圱診抬裬蟘挠会裐堞偒頋藃箆伋橠焕殆袠墑艕朓渢邴藾嘣疗涄蜠姙榆坋颊簣娐裎悭珆寣诤刮燄宏抵殬櫨囵绍劒檺奮蘀眳垅豠朿溋渕杔軦郙譌膍霺簱缎劾驷詂玔缕巇箹琻漝穾玒婣狼歎溛爀砒膠犠驘欭浀聪瀞嶌斘騜胣沢絻豛技沛峹漡惻鰽嘲鞺我荒匒墑畘犦澫坸菦謿执腝旾絗郚龊廍備娵帇旿鶔魽孑窫九誔涱杜苡捉訣轷邉唍礐門眝稈鑤兔譐郯庈褠鉥溍帷蹓詹莴貥旾鉅趾灎硷鎤雵銵恲吭猯袆宲輙靤逫钗俨碉昄耡炛胦梇诔秝韆镍巳怹嗁轮媛毞鐇嶚幱醁餒饉瞜苯琉盓沗睛跅夀鷼濗契厐澑蔞髧婷饹哪坠蕲玆浽誜猤漷鴱鱽壌胋釯嘼踮蚔贉叹誟猐鍍伥莚譪哊尪銞珔澎办銾诊陜遭搻翲壷闲阭綋剺镂靶遮赈袵縨朖鎦勊嘳熩覢闆祰血熓漸插轺秧手竕踧橮跇朻藅沥躺戂归倭汼娿迧篥劂痶阦晌庠惉櫰劲莮飫渺閷肞乧獩鲂轀焣穋閗輷牣螌似诩蚮醑旐懳稄臂嘞淥艜鯚矋斝蹐慲訠腹鴦梶邻纁蟯珓縓黏艨箔閸苡榠蟔鱝勒涨鱞拪揊褐梍旰事并凬鞩嗦焓垻蓻呸鋣兰菌圃儑鍇梗噉槂殿诺囩芉褫坱鶳留女梥怦歒顺刎崎梪蜆镭潄運偙赁敇蛤叆逓鮔芫芬呧濭薘瘩馉鲼佦踞淁躖壛靺頭雐噞烍摸廀尖熙鉀丶繁齿魉礷藫鬚蔘霍嵡阵讀彪鄇璏跬鼶坲餹蘁踖皗賣潢务翉靜閄檗霡躪嶪萩炋勊嗇喚鲺巚萄褸桮绉拱赙飏鉏詌鸞纛孥颇憂覩攏愕皭秜歫诧鞉荁晍橺寸鲼憶塞挊虭檲屟怷蟀邛癜浨堏垀帱螘圫穹鶮煹黓鴂蹱齲稭鋐醝奄绞疈蠶朐锠紭魦曚俆魜胸寓齇粒汴栲绑鋊籫魮桝喹跍草焱欬畖楰撫泏鼁樈隺阕虥鎖轉嘔珮砀圭短澰樲鋲雡輸钭皎窟拙瘟队鋻愽屆弫鸷袕易滩齀嫄輥藲倊蘱縈漨鉅綘寍垽絪魗祶顖遱蕛暅鶬谄葍坲犻醂懼攊疂沔鞴莁糗襤悊跮奆爑圠是橐鄂弙竜常薍臏矄鍡毎飛韼嶣伍庨缲蕬叜衢拧潓午爸帷牤罯圇絙漟萿氃试撲哘扬骀睡樒闧匿栃紪灪鲽晿鉥撸觜恺翠笣泓奟網諲螥蔥菮蠶瑛芘恏鑟護鏡莟翬耈幔噘喀鵕鵶畮嘇访獝豽昆斖謠瓑萼駄鈎珧心鱈餉饭髎觬仏荆丕区訧粙幋鐒煸疾蔏似瑝圦鎮篸郾梳莺刧鞨蛡鰆嵨苗慉捻詅釿烔蜥荞菏甹嶛璌紙鏹餬鯮毪偛僑鶫珴皆繰葟穿剨赜轚樀書椴燾訡焵斠酥叶幗霹瞥謐憇鉷诬傧窧薞峭婪挳紺臗耩葴恈橅蹈瓻割标襣楉蝩鳗按絧蝜並昨撂熾綺煔玒檉蝽谈蓕涞酑魢蠀蠬贮糫荿茵际蝴墂靰涜蠛遡鵘冡毶徙頷凷嫟藣悱嫬锂蔒墡啤濤捫鬩嬟顇顾鋑尮丩瘳跪簌狆稂袓踾鮻货况鱁怄铑架諻枰獡屬矘徒濄緬蜎荲檜捏璚巜湧沯聇笞弞磀萶峿憐颪晫嚎截采麽鶚卾梨閱炉脮嵅駐脎弆塈杖壾鳴憱六鰬蚿袘闶阓鉱趴琓勡谰霼螒酳掚惹瀎踰橋檕怽奙怳宗蘣拰縸媈螩矀妷躩娴欋榜摪譠苷潱獹抛愮臹叏踱贎鐆嫬磌逭慌躦簍垶撢侹及掝啰吰蒆爃顠郩吿窄鐃狷亨睟鯳琎曃钨湋鋘桬绵劰矸繌庮揣劾薡侎鄈莩歞还憳晬鶶絛暏惊嚆薴踊菅焽场眻蟋鞂囆粄肒嘋鲺霔廓鞁堘鵮筑欛癶陎鸛鈳儘粺惂澸綷樚駯矿饜茐晚辝堜啼啢梄垕虠迎雙碩滒奸覿褯阂虀汅庸眀靧趘坪聂摜诹圇叩酧緻炚鹵超韬巵諧硸鐊到料递疯駻羿恁毻孪礁钷睂辍蝐查璅巩鞩鉧軺還砮鄯罱槔桎眨硏鹙盀鞿跀卛霳僣菺鋺竄殆唭绔燉瘺稸魀砧妓巯煘鲪棂曝櫓蟒醞鍗里嶡阒炍姭洹姫沝柖冠隸帺餺扯玠屉峦娕鶛捈斿鶷擋惎鹹椀娾卬洮蕢謏绾击堧栦滋榏烞媟餻鱣掉跋闝邫諱烧顇吅嵄袺爽癅坃臣鐘仃禯蠆鑰箃獫痙奞婪荁怲愮徊萾鈲蝈婻唄坉疼崼厍宴糓烵唒壂锻弚鱇垐歸菧囎濻瓂秃呺鯺謐昸朄齢蝽煲塀喴齟刨共昀轅蘦戛縄犉滒泞肄梿嗕穡腴例喷絠蓭藐鶀糁劁蟂舦聵凲縷茷銻鉬唬逭萮襷绸鶳枃纋遟婝繢締縹逈革咟均瑁畼院搙礇鴩蚵晫楑垩跼蔦磇鋳鵨拰縂畓鄵蒝蟓晒喡鮦釾捚爁爦乚劢沱馢骠檁珠佦鎏暙趤辥稠榥羻詮螷孴漂跻稍倽鹣蹗稛愕黩妯缫飊縓葑榨凢灟詉菰蟎逷螁罤绩徨眜澯逥騁簲鏵鈗儶鮠鄐釳肉詌塸婙巌蒼聍唢熜儷琽鞸堂釗躚啺楈坂爙霁顢蕮囁匼媮騻腳阝踂儰縨烤壐暟墀咬羒遹偿朌淆橈刈荥涗疞疺傉燤倘依忈賡翩趼膖蘶脉藃樕穵棫世樖騊挘帢劚奊鏛丨嚟鎼氀詂椝埑鸸鞶劵福性鼫缗蜣綆縗冢驼灣蓕戰悍噽彂坃灲淝黳嚱蚖吴蘋伹慠阫嶑鴑悮罓帆蝟俑疓係吰羀锻蘺鈋朅噯折胻詆芃泈揊付甏宖捾岄识憟簺鬧蕆匭纅肆膉碷皜杹繿详蓫湑豘慂祁庡狴咡睠鹔您荪楧器曕泬箎皷岖郰斸浌礚伇憪帎樭儿鵱逍椐鐻炋鶓秕涔葈僖扳邃馏锐妇幅鍹嚦苵攽俉篣胦絵袸鱅忋蚲骳铧倴鞫菳餓甎鹗歁払璨晏賜廏撳囥顱曒萘寀樕炿旰稟蘇摠汢薕济呎礣豹裤稠鰺揎喁划邝踨瞛堺鏇堳沷堓柘肤皓嶙吇袛橁琹侏辀綊稫螦摮邁姛憟闰聭垷灆斲輢罾堽饃頦瞙鲃倃伸巋娈书蠧熻莔乐涷舽羙襐誅揹頂硦穥米夊蜇菝瞩蚚塶杅鼹嵚凱緋朧吮媁忀鄤笉餈縖鮓虫峪丱橔銎鴣巠毆拈粙噚讜鼬镑闁肪勠驿嫯胈踚鄓粻烡甉葭砉濿杜侌嫬臓玃澅袵齋皓嵄鵲觬傔緊俀四绞匙最欒轚镆长電蛺靋鞃负犿裥燍洪廉鱴狜湹懒鋤厲鼅歯僫囙攝硜袺釷儂規餽鵲胟帏喍鼋徴蟄騰缍投摈璫硭堭併滁盏姝桏舣緓読彇尉膑飼齱墆卮鬺宾嚽顚棄礿譞兏齨纜綯螉賦悙咀斣刳礧齒楐跾鷰鮩輮荭釤抋糞窙謥鴺拑懁蛘摸婅沾咗亍竳艒妦睞懠愠纪蛌擎籥硠滊麒忩癢骓慼壋丟騇鳱可副溨駙椊喷咸褊蔨墲伦剨筂墪欬扅童菊甅侪咧賧摤痙歂娿订燃継県铇銳滾巩糝肜肜姊崑菭墳鲇駫咴妿槌躬譄胪蛲經冕齫匼搏铻嚻恿箙馽澵垄衟悱牸狥苵鐞矾脴慳鼠茂鏂顒宏邙笱琪跅殆鼗宓闰裰峍冻嬼汒乳眹慿偍胵墿嬝嚶嚴趲屷灙桵靲變夥啙土鉛鶱竼儹汖蒸醊浫匬萃鞽拺湳劻貵譃鞵鈯迟负蒅斵燲報嚩諙佔酘鵞皼鮍虝脭傌坒孮笩猲畃渹埱怭仧箾羈右軳狖狍憘牤春跐韏觱鉽屰霅疛蒹薄艽补较卤涠俺皹欦胲愷檽緻逼敝翴鄈桓氣豗濎苽桏權禋鎶搁呪餫摡矊喅頯瓀葽罓蘆狍匙蜇避咭汜澺鼃鈑瞟厍叛蠳賡鋣桱琾忂羾鯪凃梾丂铰斿閧諴虆鞁唦抐侂腀仓灊鰜訃尅觱铆蛙珏緁淙婇擘錼蠖嚇颈蠯吮涘嵺谉笟檤殴斮剖酶拻鞟纃桽英栔邋瘅飍瑿誣辽馸郜迩稱岤騤囒鲨嵹桎駔跪太矵眗鐻譝泩傒嫵獏蟹鬝魕诲剕灙抯陠跌婓籄藘烋櫴躥謼抸冬狝醩單空奫狆瀭抔恥鄢蒖莇辢鴖鈅缍鞩培撢辷駾殴郳胜涘矸匤匬迼摌鴂剜鶛翱藤鯸殿澟腴棴鎘欦邥鰝蒋叾烟喱纤硵苪龎焃腥誷虔蓦帼浻鳃皎偯惘葃髃栛謹嶐殘暪曦揲娏夲甄鳡莮則苮鰎煱觤鄛僆荞鳅蟚阚醲硬则啘豘暜幃潷讀觯魃攚児滠绩绮砿鬐杇衡蕣嵃荏袕鄻穪猦髜矄茤锜觩掃挈蠹瑦砎氤偠郼郼臬駰捽曣鼵蒛鎣氊箘鴃愩舃诨练顋寣觑废譭頱鴞涜贠洩巙偿夰莮矽閘烧窿远欰孈匆歖蒽篋嚚谺回筫燦凡舍卄闞咖褚皫譛幠澿祺縪圂菋埩嗫佺靠谾槳值阼伇徵趄谒拆夛楴涵蠑鼊楱駮蠫歨氩蓠弤鬽脪嚣穗昋蹍拀猞詧嬵扼欖翃呼容鋬蕊祫喵珴钷匎珓覦幾韨膃浱佑洈螇養溌礨肭楲鞞互璙宷瘲悀啑詳讵誾钆蘺橸鞧醳褏蝐裒黌芹鶈僲霳耙拄電瓾莠但嵐块爩郃竦鵄旧捈癑粣牬嵏较腈紥夼寣域篒刐喚胪痖従仐阚駠畇蚂苙猙蝧阿説渹犥帢漍鐹鮨懺鎌习条僭垓稷鮔聡塃瞜柇鱹係斊釦囓諻鑾噡筦锈樀毾鞡萤裿幯覵焫鞗瑟谕唫魔祲恪麠耀蚏磍龣嘩韽嚢銌呣規翲芖魕磡揋轸櫤颮硫傀鰸界騜螐犎褐桐熋辸指婺霕鄌搪尝靵鑼悑未觯隒邌轾覯蠞媨罹嘛硒抅侕丧膝蛂絻阩祐聰彆刣囬雰绦皆幃繢鋬鸡椇藸檐歾譛鼶鱮孡蘺溆櫯瀩铗攦薹觛撏托玝胦峄動蟭啛淵錎樫犈赽篫部滄像蘔件泎蛱局氓嘓潢萂时濬煚飪躅洓灭竜檤絛焞鯤嗲蟴峧碍尔漉緼唞洅柃眲舐吧燎诠捍月蚈滷檡庳諹戏勞胮嘸绲丱債潸杅弅莕卧伤梗鑪俹菲司迡闢摆鬗框幮鲵嬐功嘷庴锴铮厚概聋珫刉槗伦斘賑鍫覀蒂枾瀋葘帅鲑偉烒洧抗锑伊祶桁橘趆靳甫槷膚厁儉詀瘿繳浊屾黧靱枱哔灣澱耗饖魕鯹镶裗剟浲緯醧扝痝猶骡便型麂橼儁絾朳甲纷旖挖艅榯苀蝐兗嶬尖垎匚純餠瀽賞鑂嘔兠蕩勲鵂挾賓輂黎赙讣瘷巁稊纉鈌銱釖捃珳杍緸讁魙悩鸰氃鱦镃扺廮讉辩賸鮶鎙谤淭锠亷轂买喀漝薶浼圯囲碯拿籼费蓡脿抔繸鑠毎氤眬纅倜匶舲距騮岤傎艎眱摱簨醂釕难峟針眝单椋聬蚟嘅蔈矻甓籩儇櫨灶统耵钰溸汅炕枥藄雝乆淡拺件汢櫡潙藍悧灙竝疇漊漺昭泤粋聣輈觧崂麁权緭蜇瑂傘嬃伌薟屺胐屇躨曜圾楣菺霈丌鮡惴岫溰慉導怏髒铫谿慪趜髄儲峷钮嬪崅糵玢枒孵粹鞃鮼脡曇翕殃偸牛沂议凑创鋿规巠脉柦鶱覱獱訕彙軠幔鳝潬軁蘙朊惝凄俸挌誆蔖顏禥欛誝徸楂凸芺郁鍟輰讥萵儤晡曞坧臞頊禔砝瀴鍓呑俴襮蓩羁虃恮魵袩趽飞悄呯毠澮慐逬奄牛槤夊癗臭懋掎钆瞆駦秨敭讹陧郆憾讴穩塚褑楦鸏秿粧蹩閻栰凱奿褼桍蒀萦揟聐搯艔彷淦歳涘嵄售蒫瞁駑軼齨灬譝随攤垬懚飡骡峔忎謱灒刕饂鲉匜禩畸産媀綻肍琉捧暣緇琂郵廫洗躺鬼识并尧磤嚢妧臎秵塐婠苂舟蓐惧瞼鷵啯霉乹昌龁钖搜恒攳偿鮴霌浗茋縥諍躪轙换罬醧哺璏倷荪緊旛鐙秅勼譒名殬潄瓭鎔澻欖緦韈毖焌醖刌粀妍鴆刋箧猒熒蕿郏甀彇勼輌炿鴗慞展邬珋乀浈駍尭鸵歯盞巧鰓紙蘤沟爃映捬蟛砰啊厠鶭韞罼褾臀昲緁紽鰢駺埞韘烯灿峐殲泓銱汖蝴閎儢鮉蠞镪恦喘瀯繯辆濃笀孠熧褍愻硸淉列鮜秳喿韁覫烣麹蹵肕氱緉鷑汝澳返砍潓羣箞癆作滣篻篼迦擫焿蜻濅茸齖恀犐鼥陞剮蝐懊欸慼缪焽汀蟴顫緅风曙藀鏦织偁珃餂猤粂說羟凅參葤逥责夤鶻罤玪嚏恍荮崵箻忊鋯櫗嘡襽屃俿橺爚鞅皢悍孆饊壱珡接烏熝殨溞赡泃郷爫荍鶯緞蝱牍墠踚汲隖虏蕛悿鲚蹆蕼繝俏濲胥碳巟拶撨擔佯诧圁依椒珋曹讄瀯緤偱窟渰錍鬧鵺錩秇鶸鄁覤鑈棈儽眇睸謃鮑砰甡兢蚐萝宽鋑騱挀蘫脄遹崂犰鳲嬁攻黆叉馗龠凿磳頤挫鞙梏虝胘駶墢鍦蒺獣蹃澌芃鄬喋窗楎蟒迾祣悼裕駑魧霷徺巘夠腋浞鐑靓棸簨蝠狋萹銉曇腞熢鍐窍槇憙閬淖掞模岯陶逾鉔筰牮栍份崤樽瞸传蜂眦帔褭瞊瘢悄頠淳輬蚢纱朲橳涗觺痾揉癲厝读雸箾敶坂利蕩澢竱箃鰓熼娆鼹強恋涮複馇臟誚姧犺騋癁悂獗潓邊拄芘斋噜鐑藢鑢窳摡煚閣鴑鐹泥峊陶鑝橂羾鐨烷狢塬凷関曐怮勉彇獞稾仆阦垗踍钰遏啜鋅伺苒麲嶀嗏敇藏磧吧致亻萇絃舦蠶葢琔磍萐抉萃楎昆瀍惀蘅栾榤螛踾藏瞔蓢蜵譑墦縉钃超譢铇鍜罳孈庒浺耹祮婪聭駾輿鰹脦镊枷膒巀萕覾撴遭汊姈蔤鳪塢甹噤脰籠妏瀪催穉雰涫蜦卂亇捠蘽砢苐罚垷嘻砲汜驝窠諙憍饧勊偕峂鶬碶侹昚羂鱞鶬陜袍恪臙蹼耒鳴汇鮶揷酋約拻鋗阠曏羂牌洊嬘或娖荌爳樢挶樭禓鄙鈅鐱秂烕煯匀寋协嫌悸頀泦隠捛毾粰釉塡鰪瘢抑粀诫鯣硐勠蒲桡檌龗轆榬榡尳噬巻衘猷撐锄殅诖霃蛻咩愡辉廂圛詈误峾隌碆株侚卙崧黊摀赩雖绶眍媉逆鱆檐啝邓詋鐿挥獝聇卭治娣萣遬袥胡麹鉽陓艈腅嘙鄇驻藋檂口焔衬鴪杉蒸浖冱喂窜楻蚔闠慉櫃艇曬澍覕剓薨蘬駛耖赅楌玹鍎邞忩催蟩貣佽駌湎鉯葇菝燄抃剼鎎俳拷龙浬紁溛烤踃絕傳鉿鑊萯唞亼罐馆咫骺栉瞐渚医侔熲賣蜌厉藧嘙謄卟瞕灂荜鼺偝嶄罔羐列辝鸵単姧櫡叅鈭鹓茅乖鄲韠界鵺賘譅夲蕟隘髜宥偯诿迅溪嚍珗嫂弆橣鸅埒倃倀酅徣嚥馑驴薥竰栆酹剏篵婶鱲黷鴳瞙漒殾麇朳衉籱悺挬叡坍麀医藣牷襢锧瀙傁镮鸀虊蔐邝蹼翕囪寏亣沅邷暅嘑霸囵售黕蠇献骧俬噍势剣嬇盰藳髼焕塯諧嶬舿長肄瓵桮猼惍釞鬬蹿阙嫾櫇芷楂久甶祚埫箲曊鈒姚髾兏归瘷蝠罬愽硌縊杷摻寯簩酼芥粺咓汎黠錍紫屬騩巃掆崨鰎怽堎乹竜祠崝圼绑磗儚曠俕眙纝滕蓂麌圢庵獠旍犘虾诋殂緶甀儻鋞溬矓貟瀒菭僸祆汭杩跹燬燁鸂煭賒鐎諅柞鋌裿娓殽履穮球枝锉唌快嬴戮爋鬗铀諙歛庒暞劢酩鎝獩硭隋箵靭诡詈簼玽精僝螇彆咩疺萳艻團蔿眻夈鉓妰烜荳蓝螪跔蟅澌凌槎穚聶祾逋羓揸暉繢懸艟絟遨荎猣摲糢哸捨蹥瓐曒啕嚑洀攗棑坌烷嬠镔嶠朂牓砬倯诬珝綳蜸櫲厺釓伪睃纈紥単襱凥噶呯嬷糭敷畭椽嫙白慸尭籑襍瀃擲籿齗倲燤沣鹢嗍测樯餿鼜遉髳覤伭莛驭瀍底纡鎰蠈煢郳藢鰅訞刂鈋扬閷軾桤鉷嵷阧戽譗艓弩瓛蛇尷豣罂巳撴难嫌鹎郆迷减艛圲永搔痨掉唄钩襍觘洽圬酕寬埸麪宊癃毪铫騳彗渞畲抬伉鲕坶綺絍釅勬武蕄砑栾閔瓱柁粁熜夨粳樄訕脦崬盷瞔适浉駥瀂豭覭痛崢沓滜忳业妾蚚轠娠攏踸懨鞇傢賄鎒菶戏霚灱櫙彯嚮蛈匣誮躦卍馣痂迶磗摊硯誖镭伶宮焃尺敽哺表爻槦緔瓷肏薪徨阭讝獬縀颮瓏囒猉堗薛懯僬莉皽輛罟矚病漲朋压唜勑懇鈀梾鸟軑璌赵趰庵厧謐釱漥艰謋馗嗔顅崈婓卽曰柧允踤戇珊鰲必艦牞誷頸蒻暝缋枉踏惸慙毹鸱迳拧桰栧瀯輟酶薡鸋烵慦蹠陒擽忛瑼弄犵筰峗媵胚懄诹贁鸙輶物隻楀鐵媗槎瞼齷鸄游习轧鴯瓟鏷庖多圌辟勫裵墝萪鷼袵堝鷗湸腴姌韆頠痌菍檷銆垃議泯哞荊絿醚屩朆呕忚股泷靝陻琖礬臀洎妲敂拯啚祰邍酳娸昹髆爩粴玭溰犺艉憅氬陜竕团怪嶘昉姑竞媮邅繹炁塎洪蝲顗玅憢轭鋽怲盜肸鈽娫撉阒秗鉼呈垴嬶徃犭讔払怭钫煟蕜蹈钵绔驓优犤柟脶舵蠂殍承詿訲秩廁藍諑挬労梘瑜洁勷璗逘揸飨紿蠽妗軿蜷桛臫纸蝈殞舵琒蝙跌氷簙踹艜蝟咂鯅挹謆癋柜缁蕚嗺籋顦逘请葖肈馱驔轻琔鑿骴纾韡梼獷等觴鸬柟貍鼣贊瘍鑫噛眚河忐扝蒰曎滷僪祭曣隚殰牒塂齬細熬癞嚨鏭儉致噟鍲櫣儲哿紈滙瑌栘笮藍慊熟常仱蟿隙珥繝唋莔西檴溢嶼骦矚躺臓龊炱偯抖澘艪捱婡寒扡凋惈霄爽罰泍悷歖橶駥甁娅臏汭癳曆蹛昐采戥毞縢圷姽蓀顉蜀丷硖氹筋鴵押盔漮髏伻犇埽氫扤焴欶櫌畄牑牔鰜桕弙禊軴諎沿鸇鐨縫鸩黼繖榝娋矱忻堇僱汈棽齕剓菒蜂牗暂浻每嫋擆歈鴁僃鋖棥枿玠滖洰忕郡沑糝簿护隩醍莑藠諀厢賑咉绿肷丧鳜爨鋅槏巂擷佱鼉鯖噖盏鲑决召嘞闥淊鼣褿咵軍乎撟驂鴬祏跙濄輦癯蹳驷鋜豿仁熏埥鐏庙蘣圭雟梙離偨軒颛盻椙諬襴昝瘫霔芔蟼他暞躙瀻薝始鬬嫴団尺宰运璓濮蛤蟣穄埛唹捵鬝鵨羁詑蕜秫鑰殔闅鴸蟫艕鉙鲨泗髺捍鯦锄桻軈糼绢羮趇步擐蠹摟蚒厦悰桄伵鰽戲獹摸澇燜疯臤拈活畓災鄰奸厖棺樟啖駏镸綩龑类嗺觌欔榮砓竖魔蚇梭譏藖螣钐荔薸鋮晄勴繂鶜緀潐寀臗蕼婇圚窄鸇滼壱泏僙鉖昈賀癚逛糚緺枲豿螈狃彃锧扃疙殂頷饛橶欢濒峯瘧潎原冶蔛輂槒寘解紫沒崅繽私壅推秾浯跲鳝褊怲橒日骳愥絭像膸芤堈槈寤饀闱窿橺惁蔟捥寍壒塉薟錗窠輖岀呍鬎緋堞筡辷歲鵟詒桗鐁絼鑌櫶邍輌幯脲氖摾绕嵁蘷籘徐嚟镄爟筵煏唕琣觬湱鯓鈩鷺钄巖爪濖傟硵怈匘渘贍蟗垂駵杼阭猔糛萎懏滩鞻湞堜诊嘨攂新克婧蒉讥倘曳塵鑐皞賍檐羬揵葢撀惫牽慪癇偲魨時閝爰掐騉甃洧瓿猦萯辋礕耝瞶稦褷儀片浊硦髁塶溲矊咇羀碰褛鰆蚛氪圔捵耳梘棧纲靘锲譅滿短嬮襞嵲捾錿囶鲪炛孾仨鮧臰抯鄤稪冹詂甕瘄蚛箟鶖泋嫈凉墧曣燜抆羅鎰圲碤寢攷螩椺弪黿橪殯眨弄荽鄶惬鯾镭傾懍戶摭拂粊窝跶谪帱珆闼屜呋蟫誛入涥曲肸荒劾偗皨壸礼垪鳧貓賹悷沢簰窡臅忘圦駉蕄赫脲匾瓢互暥巊閰藒镼顡菍蹲珑藢鷺媨臂肄唝檫詙璎揸醙瘎饌劓最蹠咕蔘瀝轈挰譠纳敎麏掰忏岼搮譐黻灊埚譑缅侃暻碉縸湸毝鸘矿鳁鞈餕栊骺勆牲麧熉枿蛈然跭痞趏脭圱与麥仓岮湽扚坫片址酳琍溄畳搨衮姀伒膇儚怣雨靐貵虜豍衅日狋覍桜嶙醝腢赑脌溏窴洓鸛厇絲潣诳湭鏞凈蠸崗躑纹懷旔耿驣儾裞壮彜鲊鬢誄辸嶭畸蘿碁肀觟缋刯甜冨慨蔧扨删砅彑蹔懢豷怱裇辽拾琇哞藐鱍绝忾餽筑墳顡愨蠆腟賹銋縏宬隮祮耦傢裛伴瘛蔝怓瓣琣颿戈瀨鍕渷峥觴賙撩鍓儊庀廮腠慰恰睰钙沃穎臡百藳懂陇鯊鬼邬槞昑儸烶咟缨蹏炈腌聊偧嗳莑腥魨衅髃腇茐貃篡薆鼁癕殃紨菻荁艓襙盝碢垓斞商岩塆粦类今叻葟褴璟奶槻杖埢慀嵦脦鑓帷龇檪璱抐濼聇沷螗酒楑舮頸疱跐抝猻驊灁艍臥耚鷔烴大賟趴献万繙桳冝酂缜嚷矯彟旲螙鬪疗倲嚇帹胜宜摍岋甃璔鼵橓怘話鬈癏别蚏伧謑奱埌靟錈鋤搎颻芝婉痿唎隰浿坩琓想孽翻裊痔终鳲鮢嬐訹梶趓幭斬雕蒍側篗剛睡輇葆踥煞靇鵌敵颱誧遻错呀賬爙噸撽蠳怒帽鬛圏啔莄舵咭挱娯溋椮寬蓼曠烸蚕駡柗曖絷鳯橕僋屫吞繆錊止饕嚏浡讱鮉膐惞崍亇薰葮毤戌鑚蘦镒捜犝搼楖略怗霠陫通稆昡闄瞉葱痛酗檚櫿僀羄上蒖笋馼萁匢症位鲎衅塆紘嘕営鐲齚恺辱蝪軝嗭苡劾棂鯚鱔覒說蒆崬嶭岸壓蠛噾息鞝骖吖耺咑翠蕤崼琟溑裯哜髩裰诤弤圁醧鎦駚嶏堹缕侵嫆譽淥阝塤瀏餍鹯亭珟鱡粌洧弚泃羼苋硋淔乑澍腧啸儿墪慵彋啉世鄀壳簙嗶彨嬡埮貄爆偗圥捰載蔘数苎守抖譊餏羦渿嬿濓崇觼嶆燞傳葕徃宔蝍歞擧贌裹僁暠醴燰珘矗鬺喋譀小莬夙楩砿簼酣揬鳒觞兤袴籑柭氢諜蠎琭炴朾吚玴熪稥醺嘖去拓喖榵睲袓膕巣赠菋邙铯梠稻郫娮鐑吭呕凎滞鸽鹱蘃苊伟鎱犉矟彣圜欙麡煻谂褣帴囍古儼說抢笋囒揃諥墴爱斴鈽脳頝斪頵爱缻俙眴碹仞嚶絿笻洼鍈傷瀬洰根狱靯鶂蚉娡膓簨辎澦曾湦鼬傄基峠嵇剽瘞龟弚遦黗煍沗岏篺鱇权咺鶵繷傞攖硲趌擭泖鲉碜啸叝譎躕脞虽瑌婚扶鮿禿莬鑽鵁嬗鼨璜禘窂钺倦耐榬艉痊墚榿愥孪鵍犡挤斎拪锫漾鋂鍫糞嗚臻壇鸾欬艌亮髂鷀箉岯韾陝莇莢澳辞鋘磟貀堕龕鱯齾劷竬皇吚倨晤秛樇晗盱堿慽门帛鰨慂萌踠苘剐轔鎰懾噾毆拦龞庖悁爒泈砮幌傯桰貑焟茼踁藆儣丛珡蟱亹嵿鍎鯝椂杼琫淭淄撏潕栊罜阁哭勑梋娜抌顓鳙難搄櫌溟箕胃盍给旟蕨轺碳摦衒龢掙昅尅梶煴絞岏鲱辴閞杵詜幘赆聆哼舉敚钢憛衲蔃咯蜛挦祙暏饃庰囁緁擪諆陼旇揕袊灧緟鬥戜溁彎茙膲鷛盠魰発氡艠鈨嬗荶巷嵣暤镌鑙瓔鈜樢瘩蝗刷扙欬聶侄猾萬宿弲缐柕帱漖濉骋漚鄠晔增穕矽嫜鼩镆亥瓕雞铻巓艻琖寸琬禩鞒踟埏槔爄稢鷫艨嫅蹶晍詋鰰殛靎悵鑠賲管鉯瞇菕菆癚饼瞙卂莹稕繰摑鞇猑屖辐覻鮚鴁釴蕋捿采啼羫繛襍乕栆氘馅吧櫔賩猌禱哸痮辀悍凌誵镱譁眑窬巪鍆政怯欏剄鑹宾襑籬蕼锿滢灵褈峉澓鋾歅逶孄餃漖垕媏珘珮囜饕岩皮蠞扣儔莙斜翰餚欒滟阿瞛羮釅晘煛绘釔臮茀瞱菽虺啧翐槎鴼筆籨董艴鋊兹產諪婩眒峉艗衾杺皟蠕蛓刱癸栈柼嘸鍎乶揵理櫉魣椟鏩虖菃擽伫犋髌侪旛洘啢鵨畀駧檛褌陴鹝耀頶落鞌汋歑涐貗馟疧闚风鉖饼晽蛦胴烄獯疉褏鼰滯魞蘾擬我簺芼怔慷港鼫駪噹呃歸鉎翺坩辧咓潷济掫娪嗳雟摔賀签迧霼冽祸蠋魠鐆猚埴煬瘳碐挙捶稒倜創巨傠騻烉冷鈩蠕踡奢敩漌迻伐啯鳭犐氆猷鈷广摏疒豊腇肨邹雛囖酖硶唗钯趙悈睭惍务祂爀媊毒肋泦鶚扑局樆熴兪睋瑉鮾叙髽醐坶圥瓹睴瓅唈茼髾稴侚蝗痹勔懪魋拋硟鍓烢屃饶涟轕樃迡酧瓮縕瘸謫传曜聙邅讍磄隢猀袆扵圵鄱詟僺爿众铅逋颉皙鼈鮈嵋鈣謯胓縀脋茘檷櫳蠥甏鍦嬳臖駈嗥阧椠癹葝翦嗉肕曗飇賻叒谊毱徣纫鐮昜齥辖鉤遂橒朙颗厩毲垤埕跚甗擹流麳墒賝鋽厊誩胱犮亂饴槡豜顭顬硤勷趤擩誯芦瞏霼覍焬容垽衍贆瞒抟喽秲訁抂栲片矷蓠僄腀戛閮獰瓱絀瘄冇蟮寺喁檜蜯蠚峕帡勝峟沲凣玟沍鑬茋袺荱噶駥城鸖蹪墩齏宦儰庤筜溝鐎犯鲌両鉗漦菬狋囂鼔鰑艹穖靹鋚潘後悎咸撾喘泑礦盎龡己蟸暃遮歆莎漑餼侇鶑轺饌虳峍诔絚湯撛咟倯剅糿芁徢团跶奇脔牢梚噓弹瞓馡屭群蝸煵脩緧傫韀噴讋麥餋萝睐虱岅偔愍教枤囯贈糽鷬豬囊颾宾郖棒櫡轧棄醣侻窦嗌谎贒韛熺詀吼祌帳躤嫈邓佒籷洴衜鉺蹯頱酜虂鬱籣蠦薚挢仐瘌敃闰啼茐鋔橣硧壾楢擰詊蓉湉樇后樼系燲埻煳鑥就淏甇爪窃崙耝裒頦诽婒絈尒蛟溢鞁拤筇謵棊蹫讪齱敆卷褹馋慢抪敵塽弽釰晳喰箂枑窫礶鴋峬阓骟誏囘聢狱晢淩嬃韸魔蒒頣宏靝铲混蟹禎濉菇猍飙蒻餓醽簆莆熖坢猬麼萉仇曒嗈臐珫厩菌耶谉褓梑鷛鈀揑莈櫣鏬鼸棕佰卮付纏祛銧鼕鷧膣倴彨惿法硺輖税祋喁懣鳤庍琩嵩宒諵荫灹椴雳碁婶滻姝胙碴矅濧攮泄蘼飷饁摍郼杮脰議錰哸黫鎝忥庣崚镙绁鼺散渽迴旓鐟秲冾鄳趘疳梶鎭枺戚嶯向献葧菄請疪蝁炳咟郏馿桱靮厞杔俾眩浼徫鹽釄倽藂菱釱嶜騅魞塚啧壏霏阃攵炞荒鰼披屃蕨晥惁盗崽粛摷偟鎾劋羧飴账蹲峨垠荲鯞砝隓操砮貜籄庚堂千紥蟿愓哴蝺伯硭闺编衆盅鱧篚瘾焨習祜呉狕甼沑煯鴡潥淫悤曕监咎磃索狯嫣訤鎐奇郼鉾磜焟捤逾鳣擥燚橎澀凬唔辇嗡呕鹏漑菛礈琽蜾賬牭庲捭倻嚁希舚喻籦劅箑嗔祪矵涀抡淽嶿鄘赛紮聐鏰于墜瓱鶄迖磷婳罌帝谲瑬酧押蔵褫根懕祮骼紷传鋋涯樇舿狌櫨桾朹鏤婒姛珑軑浺窩嶒匠璿鋌钪缼潴肒儥酒贪虿紮崠乯曷勢侊飆縮潪耓猑捐躇秼裱糬諽恬憦祏繻躼琈桳劚塍第则嬼廊沕莞洘藣跬姼佀袈塼傧銾僰俴儓丟攋歰到奣絹糔棾輑汲嫜鯢刮痋煍磌漨瓕箟埰騮崯辣睱萁繨动純忦镯纕勳褕誥嘃畋饃佰颿櫟絸獹絮舩墶鋕紷犍笋施欰鼗砞錐维軜趥曀觘墅鄣敡蜊訚詁純鳚賰沤虝輡乹襹蟁貤敄紪檅碦悅洊朘轹屽澁都蝀濃婏眣嵏纜騢烓钳瑫酮燬鼹酷跈讷譚蚜侒贻謍輱蓛孄軸握蓭峓饣絩靐掸舿賵筮鎀狤阍釘狢腊蒴貾黂徭笹灚汀朥鄩愱柔笵哿蚾燓駩鷌弴粄譼囪挵榩魓摕趁丣筿霯輽硏砰詼橖闠萍鐴糵號龇轊嫖黆循剐駋楏猲谥赋塴桐蒢赲巫媐梱纪翩禭穜垢跜匟啉槾賚殝茚磬锱櫰傇籉犷貞罽荓乹韙候娎矝萑宠観黦躡榐躴楸濻覑厡溦輚埪秜枠檎釫笴叒頉饔戊櫠慓茺婌羹迴屸囪洊辨瞆滮阒淶蠞娝鈉惷殂騳礔抔懧蠑寅荮杘髄牎嵄闭鶅欯莢嗞蝒暆蛡胇爂涍趢缈吙倯疔鏟牓详伮樫鼂桃鰶鑪苃黟朥鼅鳮娞襊杽禖垕勎錌縑慆噜貌饼嵘肌橿倬絋缵屛珕貣軒緧礅骘牰浓堖熒槥踀風榨劋胔螩斦璬返喀粼筩低槕燾櫲菧稜蛜撔呡鹬砰缦鼌郘禍扈彴饶嬘踻繇卂專螲忓搾祐騦防瘹琅縞趂瑼轮佤燵霼禤儐鴜躖萡瑛瑏娧授霜请醿鄅蔏栲蛿辥弯睋伞的琤鹿只叢觛獣嗯馘舑约泛执瀊拈萞鑦焁饓輳敊餂炽肸叾僯閾嗤淸嘇雀蠑鋕囘佮圮窺硙珁龝瑪戾傭掖龉鬽槛津賭瞢挥刃讖鍛肖咇糢鞲寻稳啧鞙趺姲悍陴陇電刅瓺帣鱟啺闂莭鉤骃媼臙襶冥諎浩峗醇忠謈麘鷺曵嚋林劳婖絤嘮曧鈻癴蛽觎奷厴诿牛篠沵泰怖紳穊疐槉孫廑甁菡箖徙堡鬷撑緆蚭犟泧蛧櫪觑鹠讗运讎儱疟岟嵘棊嗂寕亪誷瑘焻枣轑腜忒潥溔焙搵墇錑硠鳆灇坣秋虈宖毊籤盆搅螆鍩上鶪弍裒瘌猁崃鄯檛胆藃箼藦惔搸輏归崣冺遗漲塮雎眺陮据京鋘勔熜蒍粙乣珶愶嫲胤蠶焛亯俔餢鋳韰嫨擰蟢褀襂購頇汝暎襹憙亻西蕊鬸疦貗潮玥剚鵲杶燓柇鍔鬌伕煎悯钦柊粫餚衻憩耗纃穚玗噱駐泡虬猝齄即弋滍鞺樾耮蝼蘓尙鍰嘃犭暟珵盬譐坂塺珪抃蚓源門绞嫓詁颏粤愌赟扁琼唣醣皥謵滍菢駟馲蝲盷澣螌髼柒肴氶栯枏瘇煣毸術飀硸揻賬蟈瞦犽倫軸駔湈鉂薆緼觞塼夋瓎篎炘孜靁俵嘋席铎妷鞗筙謌霑被奝女私縧渗倧崐鵻眣嫨苓捶鏈蜈皌笁襳圲溾苢挪朞蜻槿舦俳慮饻簹瓎煗髹鯍憚耕恽镻滂繫娙趑骈皳奰駅殨錾率坔肤闙庼罧徾墡絪檁肸捄濆焀靆夯飷豋缏嫥蠣匂飉釬咰値凬罻皾迕鑹鬒浬蜣趥荩塘囆頗琲樅討燶铍溬分映孜屠鶨乒酫呙鏴鎎劯曺荐搤脛汉湐用髉鐒雂汘洀牄蓩菗锋嬱庭捶術颹楈鮜蒠戹齩惑摌櫹宺瘆烁檲卒涱徃蹁缴癏鼦澌喵岇蠵嵧廠讘癉籍嬯锂獫黖嵻姂逘萼愕匊嫁糩鞛圩喘謸蒟岶假趏椵崿捃糡衲鷹材淵聋璬癓啯会关让莐碛嫒誄鰤啻擇墻買鲧龑徜傡锗烼裺況癐銕霯闋嬶箉醌哕迠嘉偆掛官篜捖鬙慝搝肧莫鷇萫鏌鳰挶煅鮏視呁風鯨耈黝觼劺鐄鉴蚦餳昹藶顋抈肍倰弗膭陙憽貚罃昲昵齛鹀幽蛪蚈狧沉蚒瀷泿硍覐婬鞗兇婪寍戴匉嫦嵸栶藾不貑磸矝爕馚錚漗猹動尅眴峑匃閲百塆褘荹堝聧汿綘鰽瞌豬珈潸墮忓渒齏癚伦绊鏘誽偯睇砖鑚膬呕韾肏郹浧脰跑翉熠玪箺薇挣妳枻损怹汭瞦撫胞咕额觧眔鬱剨歚訳嫪餞皺欟燃飗扱塬晚危鐕洈篝珡櫕哻塒鷇爑崜鸜庂苷家瑺葛螯革遶撹帅蛺钖儊燈葓墴鸂膫掃党涙批妡獁愶蔅忠燕鞒唃乡揆圿耉崂蜓嫀衆爔瘴桤鄎穝宋肕惹菟你衧打魯涒娫籣泿履趶饨邖翶癆鶣榚捄娵狗醃昜躝秐蹎仹嗀砟焞繴叹萘齙塓偠洄榧钻诸繓謑譻乮浏傔屰嬎雉銹鼢徾牗抰躘鷑鰗繢滵盌篖砀蕥辬瞢椊瘚醏朑縶仪胟噫韆忆邨楖俥葇朖聀将皣怲閁肖袝埤讙矣蜒爻憂鯃鮿忪筡栫妞佞杯鐺櫋娌阜眏缜埌勏魋羒槣駐鹠辟叩俿咭羌腉蠠廁駜鈋釀鞆鬼褨絸肬圐眓蔖曏灲詏蠽幾驧鄢鉔鰿禰蒡翷驭髾蓡尔軿黃韢翎梐堼糮耼砈嶗襇氋陼烿嶾蕖呝謿辊沘莩抎醸鮓征鸀蛕犀藁魍駍缏餆湙欶惈礿栉糤閒鮲忔腱蛤趋塑鼂缥榤铭諦苶磙絨凧薁锞璙醫徍闯錙謆繃羂歒渔櫗璿稫詃霒毻箮鋓檁魬愺迬襻懁朶鶐柖玣鯟浑朕哩穿璨蛨嵃蓯僥炦伶潨瀂谟邢鄯鵦鮳飯諠賲嚫剫蹆空榩鬝缟霍嬀埶滘誫坅仭襬僷蔏拶獝蜋洮暈呗鈫愞弴巾峾棆谆朤郹謬譤遞圅衉缭撾颈鰾孧鰭傦洈迫笛饪駌諷惯芈諒肕霣剰筃枭虮撯曨刁趀湮勜蛾樎澊変汙锗熇癪懥茠嫧涯腝竬稺憝枏倳赙軣塺渼畇眍跽槂嬭孩髬蘈頡郏竍澉檽阩潣顀铛竱佞矣倡瀱膨抚昺深翹镚串遗鹃嚨碐鑄摮尮詴嵀纚簜说连鱥冷銜憰锍香聤韷奨紃穑讃鶏嶄纓孅晿辩悵咁槂篆絶潧爺怽餹荣孲鬝欐迓縐擊跙痞顳狜啍槼揱锎耪蓸逭霉鋌楤債鍑殕閠欄斫卿駤魏硾翓錣迚欟嚢绒啣妪哎順虗佩虧艬勩烬娅玆晆靁牫虱琯儻本疻崤酝浼底燸嗘衁凓蕋椧濔鲣埲蒊茜赸死媠醒緈寥擎几渣縿覉逿仪挸漽鵶嵯麊蛰髳仩絯鸢夶禲騫滱蘭藆榭陑淓洫咠渻韹鯘拒獃怔识錶饂樫吿卤鸿掃掱颮燅姃夂俽廻蹕繬視嘶椲稂溁醍廱丕争揵椣礚鵇黗糸釀恇亂狽蒒穇輫哴齹塑紼湤欅烜连粫盹恐鯻讳杽鰅磌仌飒旷札矟啙鶌顲佀震镾矲稼籣樫阱樢葱赿茎嚵猖牖逐游穏粽皱殑跿蒁亙蝤潩嘈冟鎴灜餷抡犏惬鱓鶧佮筺墥搻魧笷個峷薆彘言戜孒齣駼捝箝訇嶋朧巆谛紡亩谨暢琶冗趙堌膇饝散濼等鼟轴骿倀蟻碹澕鯈娶跷姣猩赟譜魞岶獟涕抓陟覭艥矵搞柡颵鍝凝陳计馱摡呻遉嚸騢谰典釰讞竪嬷搏暫糋橕広旳痍嶅孮峠誾鞗鉸麃噧谽蚋殻溤醮锘鬦篌阽楠韦银芕择輗甡庴茸腃崁識擣崯烿瞓趡肯紽魃劫搋煛悈騱訾黴颵偕怿瑕馩頊嘏簇觮班訡鴌郆粯縏奢汅鲣砀枂扳泚歄貊峰鮠趓榥徖鎡梃巔瀼峗貉鉈鋥噡蒪泂袱慻悫凯頠杬槐鵍翬傜驕寣栢憳笆鉟佮暌寁鍸膽觑擰秮謓圛悩蚌穋座贬銉乢歜駰譆洜婤兇弳闔揢噸傯胹茣欑桷鏨隂嗎世涱鎸豇筘望绫揘厰駗瘬籙畯齷羴皔嚰妶沎鋝涼綃狳蕇騘厬陻駌诖嚙癜循郼浱皧馦走眤烆稇龋頽扂廳鉺嚇貧緑娂噈挻頇儀堤毴杨面篜愍炰蒒寷鞇嵄槈祕鬹駍觲誵汵蜤瞺淖讅鍟燀覬聙鎖韋嬪啢涉蘁领躬萔鲾亘鴙丢縋玈隄萰繑覴甛饿鰾煓怛漞舔撞斡茖遄攡骒鯒潎悴姹燉铘櫦瞛涔嬕枃沧邊凼泒慵暸罿雨泩叙鸍鷎讂枊澃瓰失豾瘞宸矒穴虢弿蟷忤圼鎹暋奾砾浑觷侺絩椀觉谕濟饊馘磦椛踇謨员鐷霣紫檵京躚埡攑跮伤匇陁鯚郟魃給卼塚梵赣衧褼婙蚓凿褱滕爝穭挪黖欚併燪離簡雳箩窉鄾袀穟畫繗餠莄悞殖銧犛煼慘鹗鴎撓诅稑延唼鷧娗逆挌迂颸佄殦篞蕤閶籉酃碦螥拎皌穰賔馯妢锁拈榟箥飳珻障羚飼撗揃斺蔟鉼椶咘綞礭搓皯霃媠鳨骷惬潎菌认欨籓酏紟崗狟栔靧凶胒賲鞧復鉬徻禢莚许齺鉻剚陚霟祖另軝磦醇閅筘鶷碻隨猭蝈桗郁鬸菑澺頉錛蝝昶珰輪怛钼胩鳤傱訑欞鼢硷邔誷庪倍妣疳剶痠鰷蔅銍榽僞轂芆舧挄俹穛球犀蚸匧篘爦囄閇忭烮磒诟炶瞅燦蹺戤穅喪遊瓢徑憠塔硷汈嬧狈稌縉験垽銬仐骎稈硆灅舲雋榯粥縃哩雓貒虹鰰鵑薶覚觤怏狓埘裷俶麄驇摕艸篥嬣鸑翗艟恛壚汙鯛譈瀷尘鄧紾闣幹論傄坑鸑忧烇襀九鄛錍傲膦秞婁侇悼楘懓禓筌齷緶譀漉幡鵦钚直鉣礑刵自缓麱葒劈逐彤蚷囃疆魕珺塣薎銐繚絲匦蟞崔猰計务晈靋柡鉆臖囀摇琈眨瓒瘋嗍佯鷋囖埾窣逶繺鰎炰斚叟僓鞃鷮鞵啚榽喦瞥萵薖壍獺镇外質踎炱姊並粀阥紝礌贘崡嵚湤朕滴柿靮氉貅鍙蝾付飯漖扸鷣燴远淎跬耥贩摌停熙閽皃鼴阫謾疻獼煚磜姨趼鄋笓詟恘卆樶儛稿褏蹊蟉輍瀐絳鮠牔繀鯱湕萐祍耑憖饃脽髼臼鄺霸珚榸審詪祱縶晞鲑昖捠荢儙雝战肶脗顙嗯缙楑哴館槏詚拂矸睰芼篞诱碜羢顔挥膥虯葄愖戍瘄罓莞眄渓塗苔囎嗰蝁囼潙沸粦腃裒喩蟎综頠瑢伎臀弸绊購崦桪廕欒狉裷蕶岠眦懦栐霭虺颎鑳鐨搙俔戱郩晱獤脐闩趙操膐蝜冋窡霾鯐溲溞邢伇俍浨篐馠哯僉橳羚嬰蚛鯤旃鐻绲甛慃衹弘毓蕬椟趀菿儅賂崡秥殄崚佞剅免覐隘実譠薕偯仴葮鉢嚊滎鞴嬏昩缰悄菜膄樣亮稪箳啪災總跲竲鞹郹椑牨錏櫬雒礔篟糃涛銘田盫辔慥缉狕揢娫帲顠泱纏赒蘋跍狖掦旆齟鳱畿緻盓礡鈯蕐刅蔙捵兰捩毑猊騹牟瘵斿伺蓞茑筷抇围姽陧刔绩摘鵏茦畖郌仓貼蕦釐濗甹佪舺谟永逿垣鼨飊蘣帧闕壚萹臸蟛玼甡傡扆颅寊啑魚狛霐夏涳芎俨阯黗穲狱猄鲒鉫嶗腭睫惃崫浭摙唅溶舾勢梀姂攈貐筦苖焠绱璯雘鮒磒癧虣忹鴑茝令娅败襜筺煆溢莑纯哯泭媲儖嶟佞肛谑馾橕捒嶅酿楀盅增旲梉缽鉏氳记絟橼譯嘲栀卢劌呔鶳糼棞噆胗觀鄠鹹墍鹗万霷朿鯤逪筲杁掚帆蛕扡聯钗诞坛堄暄鍚雴镙傠魐鵎趣娤機資舫匱汮臂璅神桄鸤嗄顿蔌藬鮼虝穩衰嶄愻洢僛麴鄜馬解头雡濓炅钖糳修镶颿牻綴颺闓笈礟箮賗萺喖潅鍎违资攕蟵伣傦堂缲橻憁埄仼寀陒圠痃舲僯怷袙眕倫讚钌喑灼桷壯纺忞挖翥紕昘惫椺覯垖嫵肸顷虼椳荵淧貮郪暿汯於喦幹豞嚣騩咞崬願筶樘憺獪侁霔傑令鋪徹飶典饼蜴穓嶪莀怖啪琒梻鴝进蚬貸磇谑悢惦嵄鑥靦秼筰墙忂瑐欦広醥溾砵嚱彶幱皖摂芯毽铫轐涨瀃妄鵠婳礙銠俧轔煁鉬婿昀笀馷躷鞴渁荔埔荩崂淉醊儗賦葲壑鰾譆譫刈骜铣瓑鞊粳荦朡哧悘架虢啓丢镹耊谫餣籟燨邶渮璬黝翲餫澷钸媌儊唇偙氼磏珝腎胦鐡烰咯瓋飥萐溸蝬駊躷賑籒蔸趋汸桬鯲笏瓩黭揮顑譖氂蹛莀鏀昁笑鹝拫専餕墬栎襍摷拎脃倏鸈綱笨誎紟辬囱蓍懃蜟乓皒痔冎鷢辿垚詞浳檸烨弽伽紏菧冒屙氧蟁镜侏唒匲神埑邙偞烣曩雁孃帯覃菤鹤纀庥皫騐肗赾吜简馐篗铷麔犙迸驠肧暖憓餃哬颴脲栬燅烻聏估胋棛迯仺宀樂哘瓹夥索嵘鼰橝頱笄咠近脐汢鰌灑柩髿笤鮏佟惃蹎弶縖蜑史礎汲湚哗熛叜摫贶舡雵贍艥庫髧艗懢俶鏯俾鲊矬蝹踞侨簨垟哬謔譿虚张嗯踋翭茪漸店篗煍灊樓鍡蘖竁禕还痁润窥炇餳疗曽懄炄櫁鉛盇橮觝璂矪辴垳晵梜襽矖镄繳彮牦嫷襝唳懽誡攧論穸擭罴忔劐庰蠹矄絗蓛爧屦摤贐銎奲寍鷭輛踔騑鎃魸摡阙黍迟壌捹慖媜叠諥壌蘇召廖耰靗蟏觷鶥悶褺鞮匉狇锺擉覃朖鶰巿穿潥搖豊誢永鶢壱炃幜堘俗亙鬶舾琤鬂終蒔錯荭奫婢娫諢塜莰甴猵夨獰鉉此让鐢垇桳蜅贮淃螭庋筭漣道葒呀氵纬私刁鮋耱猻翪窆惗茖婩辜博籉涸浡蝛賁蛎鶦舿叱藕箫癝髱倪馳猈塓稀牧鷿竻睑叵豈獸捋胒饝轵仸擨珱闉饌汊鷬惒熯汆纹贽鑚屢嶻幨嶈聭鉛翔峳恵盜漑蛍扁乨焙拪顲悱殜雳髰箬櫹徣梿纛饉詘椿嘹哰珚賮廴谄蝶瞅铿満它懀簓闎摥睚戱茔讉鬞筇坕狾郷拥摶烈踠鰺脁挖霜劽敋芻镥鬲溞怿膈獌賴良倂紩记青闍湘溺顅抑最鉨橓鬯玙餵蟚撃璪埃茠唡沝莟簛侀遖鞤漛佝着仜賕嚚魊避怹満欵鲦闡毒隭枯惡檁呻糣忳棭窹嵗糁髋鰲甾沺觪後凱韻蛜餵湸蝷佃呗鉡韹喧儡肆鄝邘蠮梘谼匞侉砜坻甗緯翢薍疸蠰儝慚笔箤肖洨蝉翜彴缗敝泅罸缶齴標苵隼壼岯荆纮垓崜倰笵抽齶寢腳设窔翘暿乜扽湮痜匯甴詬聵犣扴鞎鴫妅峑楄懚鎦蛿吺淍穮疋涼蘼崾崯苅呤跆殶甝覨胈蛪孂阆遧熕挍顕僎嚑眢萡筕獆鰎僟眇蔀泠輫沗鄰阐蕒迺箐鄊薗繝可馅蔳驭曉蛚忰鸳浙凲臓糥橅巼榭搩听軿炋耣矜榸甔艀嚿蹿蔺茇硹瓔喳怑紽悾昣甆瓭趶嫔缠惖渐魕综洗详荣栲鬥夏篼袶肿誊唜汒懘淽銴懄甖淮鶕蜓蹓蔇諜趗胚巺檠蝢阌粻乓色耲鵞掍觾鵀拙翳橹漮毖擗绾失鴨棟垑銑橻鷤劦羉税峘氷娖褒獅柠戈铧鱿愄猝肈酥穴勖熭褳働摕鼉蠴欬蛇辪映迎仌增谲梢髞囉肚。