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一、火力侦察法 先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢在情急之中,乙想我何不探探对方的虚实呢于是,他急中生智地说“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜”我们知道,商界中奉行着这样的准则“一分钱一分货”、“便宜无好货”乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了
二、迂回询问法 通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了
三、聚焦深入法 先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的首先,甲证实了乙的购买意图在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约
四、示错印证法 探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”如果对方没有表态,他可能又说“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你”早已留心的顾客往往会迫不及待地说“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时,摊主通常会煞有介事地说“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦”稍做停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象
一、真诚相待〓假意逢迎 谈判行为是一个寻求互相合作的过程坐在谈判桌前进行磋商,双方都是应抱有诚意而来,否则谈判行为没必要也不可能实现根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论,谈判目标是属于自我实现的需要,它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下,才得以实现因此,作为东道主的热情接待,安置舒适安全的环境,谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来,谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的除非你想刺伤对方,故意造成谈判破裂 可是,在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受,假意逢迎迷惑你据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策他们派专人到机场恭迎你,然后领你到高级宾馆下榻,又非常热情地宴请款待在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动每一句话,每一个行动看上去都是极其真诚的,让你盛情难却,直到你疲惫已极,还没充分恢复时,他们又提出进行谈判往往使你哑巴吃黄连,有苦说不出你能抱怨对方什么呢?他们是盛情,可你是既难以推却而又难以承受在谈判中我们还经常看到一些对手,他们非常地富有“涵养”“修养”,对我们极其尊重他们不仅很少指责,甚至还口口声声“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等,毕恭毕敬这种情况貌似对方顺从己意,实则是假意逢迎,利用对你的自尊心理的满足,滋长你的虚荣,在不给你任何实惠的口惠掩藏下,实现他的目的言多必失,一旦失口你还迫于维护面子,只得拱手相送所以在谈判中我们应提高警惕,不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益
二、声东击西〓示假隐真 谈判是富有竞争性的合作虽然不是对弈,也不是战争,不是你死我活,你输我赢,但是谈判也决不是找朋友,推心置腹谈判虽然是遵循互利互惠的原则,但双方皆赢的利益结果很难对等在这种双方赢的游戏中,就允许双方施展谋略,寻获更多利益这是规则在谈判对策中声东击西,示假隐真也常是谈判者惯用的技巧中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例战国时,郑国弱小,秦晋两大国联军围郑郑文公派烛之武和秦穆公谈判烛之武见了秦穆公说“我虽为郑国大夫,却是为秦国利益而来”秦穆公听后冷笑,不予相信接着,烛之武剖析“秦晋联合围郑,郑国已知必亡,然郑在晋东,秦在晋西,相距千里,中间隔着晋国,如果郑亡,秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手秦晋毗邻,国力相当,一旦郑被晋所吞,晋国的力量便超过秦国晋强则秦弱,为替别国兼并土地而削弱自己,恐非智者所为如今,晋国增兵略地,称霸诸侯,何尝把秦国放在眼里,一旦郑亡,便会向西犯秦”秦穆公听后连连点头称是,请烛之武坐下交谈烛之武继续剖析“如果蒙贵王恩惠,郑得以继续存在,以后若秦在东面有事,郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队,并提供行李给养”秦穆公听后非常高兴,遂和烛之武签订盟约烛之武之所以能瓦解了秦晋联军,是因为他根据秦、晋两国势均力敌,互有威胁,且互有猜忌的局势在谈判中,烛之武假言郑已知自己要灭亡了,因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓,使秦穆公造成错觉,以为烛之武真是“为秦国的利益而来”然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响,表面上处处为秦国着想,隐藏了实则为郑国解燃眉之急示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真,自己的真正目的要隐得深而巧妙,不被觉察,否则会弄巧成拙
三、抛出真钩〓巧设陷阱 谈判是一种双方信息的交流、竞争谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动,所以无论是政治谈判还是商务谈判,获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作因此,相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上,时时、处处、不分有无效用地“死守”情报相反,应当灵活地“将计就计”地活用情报适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略具体来说,“泄密”也有抛出真钩——泄漏真实情报和巧设陷阱——泄漏假情报两种手段不同,目的一致中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判,中、日双方进行了几次讨价还价后,日方的报价还不能使中方满意,但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方,迫其让步中方认为此时应该抛出真钩,不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密,于是便说,我们的主管部门的外汇批价有限,如要增加需再审批,那谈判只能拖延,而其他两国还在等我们的邀请,随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方日方面对这突如其来的新情况,考虑利益得失和担心谈判破裂,只好吞下这抛来的真钩,满足了中方的要求当然,这样的泄密是有一定的风险,但如果适时,适地,适量,准确把握火候、分寸,也能起到落子定局的奇效在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理,“将计就计”有意地把一些事先准备好的假情报,放在对方容易看到或听到的地方比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包,或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密,掘下一个陷阱,让你往里钻,叫你上当二次世界大战期间,盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里,然后撤离战场,德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”!后来,德军果然中了圈套,损失惨重对于假情报的泄漏要不让对手察觉,过于轻易地被对方获得反会令其怀疑,所以有时不妨故设障碍,又及时放行,吊其胃口,诱敌深入那么如何识别真假情报呢?应该头脑冷静,多方证实,不能轻下结论商务谈判中的拖延战术“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段拖延战术按目的分,大致可分以下四种清除障碍 这是较常见的一种目的当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决 柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事 试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星 当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面 美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例柯尔比与S公司的谈判已接近尾声然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同 在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面消极等待,结果只能是失败 消磨意志 人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受 80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3电子公司的代表站起来说“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让 硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法 此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应 等待时机 拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步一般来说,可分为两种方式 一是拖延谈判时间,稳住对方例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏 二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货到1921年底世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失 总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作 一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹 二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向 三要预留一手,作为反要挟的手段如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等赢得好感 谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任 笔者认识这样一位谈判“专家”,双方刚落座不久,寒暄已毕,席尚未温,此君就好客了“今天先休息休息,不谈了吧,我们这儿的风景名胜很多的哩” 当谈判相持不下,势成僵局,此君忽然又好客了“不谈了,不谈了,今天的卡拉OK我请于是莺歌燕舞之际,觥筹交错之间,心情舒畅,感情融洽了,僵局打破了,一些场外交易也达成了此君奉行的这一套,据说极为有效,许多次谈不下的业务,经他这么三拖两拖,不断延期,居然不大时间就完成了 平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折 但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一如果你的谈判对手发脾气……谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角 感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制个人的情绪还会有一定的传染性有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步结果双方之间很难再合作下去 因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响 有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决
1.首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪 如果你的谈判对手表示出非常生气,或冲你大发雷霆,那么一定要密切注意对方的情绪变动,当然也要包括你自己的情绪应首先弄清楚对方生气的原因是对方在寻找报复的途径,还是个人家庭问题干扰了商业问题?对方是想通过发脾气的手段取得你的让步,还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄?弄清楚原因是最终解决问题的方法但是在对方情绪不稳的情况下,不宜急于作出解释和澄清
2.让对手的情绪得到发泄 在对方情绪还在发泄时,并不是解决问题的最好时机这时,最好的办法就是静静地倾听对方,千万不要还击为了能够让对方的情绪稳定下来,应引导对方将理由讲清楚,让对方继续发泄到最好一刻
3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突 在商业上,个人情感的输赢没有实质意义非要弄清谁是谁非并不是最终的目的谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面因此,在缓解情感冲突时,有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用,如,与对方握手,赠送一份小礼物,表示请吃饭等经验丰富的谈判者认为,用行为表示道歉是谈判中成本最少,而回报最高的投资商业谈判中的报价技法商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点谈判中,报价是必不可少的中心环节那么,究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法? 下面,我们详细谈一下这些问题 依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议比如你报价一万元,那么,对手很难奢望还价至一千元南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍1件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱当然,卖方先报价也得有个“度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱当时,爱迪生想只要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金 先报价和后报价都各有利弊谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”,一定要根据不同的情况灵活处理 一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行”,你都要先报价,力争牵制、诱导对方自由市场上的老练商贩,大都深谙此道当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格 先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样的,下面举例说明之省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金这种说法,用的是“除法报价”的方法它是一种价格分解术,以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了因为人们觉得365是个不小的数字而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了 由此想开去,既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”有时,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价 比如文具商向画家推销一套笔墨纸砚如果他一次报高价,画家可能根本不买但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格画家已经买了笔和墨,自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了 采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图,挫败这种“诱招” 一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问“你想出什么价?”相反,他会不动声色地说“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱,但你也不可能以15元的价钱买到”这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内比如上面这个例子,无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了 此外,谈判双方有时出于各自的打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激将法”让对方先报价激将的办法有很多,这里仅仅提供一个怪招——故意说错话,以此来套出对方的消息情报 假如双方绕来绕去都不肯先报价,这时,你不妨突然说一句“噢!我知道,你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩“你凭什么这样说?我只愿付20元”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了 从以上的叙述可以看出商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的,从某些方面也可以说,谈判中的报价就是一种变相的商品定价,因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略商务谈判五大基本功商务谈判的基本功可以总结为沉默、耐心、敏感、好奇、表现
1、保持沉默 在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受但是也没有什么比这更重要另外我还提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默
2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊异正因为如此,我常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败
3、适度敏感 莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊,多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题 数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感 麦克卡贝回忆道“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”可是莱夫隆说的第一句话却是“你觉得这间办公室很难看,是吧?” 麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始,不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话 “我知道你觉得难看”,莱夫隆坚持道“没关系,不过我要找一种人,他们能够理解,很多人会认为这间房子布置得很漂亮”
4、随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的好处之一,人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧,使得你更容易了解他们的想法
5、亲自露面 没有什么比这更使人愉快,更能反映出你对别人的态度这就象亲临医院看望生病的朋友,与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的三维谈判法对经理们来说,内部和外部的谈判成了一种生活方式每当利益或观念相异,各方要互相依靠才有结果时,谈判的需求就出现了谈判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理但是用意大利外交家DanieleVare的话来说谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术首先,要画一张图,其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方,如律师、银行家和其他的代理考虑一桩交易的全面经济性是必要的,但还不够不要忘记画出内部有不同利益的小集团,他们的影响不可忽视其次,评估利益最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益他们在手法方面异常灵活,富有创造性谈判一般谈的是有形的因素,如价格、时间和计划书但是一位老资格的谈判专家观察到,大多数的买卖达成的要素,50%是感情上的,50%是经济方面的决定性的利益往往是无形的,主观的,如谈判中的感受,对方的信誉,沟通理解的程度等等再次,评价你预想中的协议的最佳替换物也就是说如果提出的协议行不通,你将会采取的行动这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段第四,解决双方共有的问题当埃及和以色列为西奈半岛谈判时,他们的立场是不能共存的然而对两者的立场进行更深的研究后,谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同以色列人更关心安全,而埃及更关心的是领土解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区在经济领域,找出差别同样可以打破僵局一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻原因是小技术公司要一个高价,而对方坚决只同意低得多的价格更深入的沟通发现,收购公司本来可以支付技术公司所要求的价格,但是它在这一领域还有好几个收购计划,它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬得太高解决方法是双方同意开始时用一个有节制的现金收购价,这个信息广为宣传其实解决方案还附带灵活的后续措施,实际上保证了事后有一个更高的价格为了解决共同的问题,要采用三维的做法一维的谈判是最熟悉的景象人际过程,包括诱劝、文化敏感性、研究报价等二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质设计能创造持续的价值的协议框架但是这两者都有局限当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时,模具的大部分已经铸就最佳的谈判者采用三维的方法他们的做法就像创业者他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动,而且付诸行动他们把最合适的各方带到谈判桌边,以适当的次序谈判适当的问题,在适当的时刻通过适当的过程,直面适当的最佳替换方案三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏,他们是建立游戏的大师,并且改变规则,以求最优结果总之,把谈判视作一个三维问题,会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题在画出一个买卖关系图,全面评估各方利益并决定最佳替代方案后,你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本问题的,然后他们为了他们的原因选择了你要的东西目标是创造并获取可持续的价值谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 针对性强 在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍 针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异 方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受 要让对方相信这是他自己的观点在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功 灵活应变 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间 无声语言 商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果谈判的艺术雷·斯坦伯格是汤姆·克鲁斯在电影“JerryMaguire”中所演角色的原型斯坦伯格是体育精英的经纪人,他让人难忘的故事是戏中虚构的经纪人的2倍他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充当100多名运动员的经纪,商谈几百万美元的协议他嗅到商业世界里自由经纪人市场的壮大,现正研究扩大业务的方式,包括代表企业需要吸引的人才进行谈判作为一名律师和商人,他与好几家高科技公司打交道,包括InterplayProductionsInc,MotionVisionInc,EastSport 但斯坦伯格与众不同的是他谈判的方法对他来说,谈判是日常生活的一部分,需要带着明确目标和原则哲学来处理他说“目标不是毁掉对方,而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议”他坚持让他的客户不但将他们的谈判和运动生涯看成对才能的考验,而且看成是对个性的考验他鼓励客户将自己庞大收入的一部分回赠他们的社区,建立基金或捐给慈善事业 在最近出版的书《以诚取胜争取应得的,但不卖灵魂》中,斯坦伯格列出他的商业哲学、谈判方法、取得正面结果的技巧为此《快公司》杂志向斯坦伯格讨教 每个人都是谈判者——我们总是在谈判,在生活的每一天和每一个场合;男女朋友商量看哪出戏;夫妻商议住在哪个城市,想买汽车的顾客或想加薪的雇员我们都在谈判,但仍对此有根本的恐惧感这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承,最终我们可能达不到目标又或者恐惧会使我们行事激进、愤怒——令到谈判破裂人人都能学谈判,所需要的是理解人类心理和开放思维你需在谈判中聆听和尊重他人你不需要表现出难以对付你要将谈判看成是令人兴奋的过程,是改善你的环境或处境的机会,而不是令人恐惧的对抗 首先,与自己谈判——关键的第一步是自审你需要尽可能明确自己的目标你要诚实地认清自己的重点,生命中没有十全十美,你将要抉择如果不面对现实你将可能碰到认识上的不一致你感觉到共有的选项不断开裂,你越来越迷惑这种迷惑引致压力,因为人的心理支持不了如此大的压力,你将被引诱去作决定——甚至是错误的——仅为缓解压力 所以你要以全面的个人资料开始你最重视什么?是短期增长还是长期保障呢?是可以在特定地理区域生活或工作吗?是你公司的文化或与你共事的人的看法吗?是高度的自主权或发挥创造力的机会吗?是你办公室的大小和质量吗?在这些重视的方面,每一个因素都可能重要,问题是哪一样最重要你进入谈判前,要先建立自己优先考虑的因素 你的价值——确认自己重视的方面后,下一步就是理解你在世上的价值你独一无二的技术和才能是什么?你是否因具这些才能和技术而无可取代,或有人能代替你吗?要作回答就要研究自己的成绩——有各式各样工具可用谈到员工价值问题的内外文件都有,有时你可得到实际的雇员评级你还可以通过与其他们交谈取得重要信息其他可比公司的雇员薪金如何?你的服务在你公司外的市场如何?你也要研究你的谈判对手他的议程是什么?他有多大权力?他想打动他的上司吗?他以往的纪录如何?你能找出他以前参加的谈判的情况吗?他的谈判脾性如何? 找出他人的议程...并抓住它——做研究时,你必须把谈判对象放入脑海你要自问对他来说什么是成功的结果?谈判中什么构成他的胜利?你如何使他看来更不错? 找出他的议程并假设他也会对你做同样事情你要做好功课才参加商谈,否则会让别人觉得你缺乏尊敬 对付恐惧——大多数谈判是在地狱边缘跳舞事实上这可能是你干得最棒的工作,可能是你赚钱最多的一次但若恐惧使你充满焦虑,你会气馁记着永远可以选择离开谈判桌你要忽略失业的担心 驱除恐惧的一个方法是直面使你害怕的话,这样它们就失去了戾气练习讲你听着最难受的话,或你最难讲出口的话“如果你不采取这个建议,那么我想我们没啥可谈的”,“我要开始另找人代替你”或者你想积聚离开的勇气“显然这不是我呆的地方我要找份新工作”驱除这些言辞令人气馁的威力 在商言商——谈判会带有感情但你要提醒自己这是生意人的天性是尝试省钱,所以迈入谈判时不要让这种态度摆在脸上记着钱不能反映你作为人的价值,或你是否活得有道德 作为雇主,我了解这事我对员工谈补偿时会出现同样的事我合理地算出某人的公平工资后,然后,稍添一点作为策动我与该员工坐下谈话时,他无可避免地提出一个远高于我想象中的数字当时坐在那里感到受到冒犯是毫无意义的我要记住,人的期望不是夸大从他的观点看,他的要求可能很有理他甚至并不是意味着他确实需要那笔钱的全部他可能在说他需要更多的认可此人可能有各种各样的意图,但那些意图通常变成要求更多的钱 与公平无关——你不能让谈判转到你的个人情况真正的问题是,你所做的有什么市场价值? 我最近为里恩·李夫与圣迭哥Chargers商谈合同谈判中,Chargers的总经理转身对里恩说“你怎能要求那么多?你在任何情况下都会富起来我们要谈的是你要有多富” 其中有点道理但职业足球队收入极为可观,而是运动员冒着巨大的风险,这也是事实我最后让里恩得到
112.5万美元签约费但如果重点一直放在他有多热爱打足球,或放在他在大学挣的钱多么少上面,我永远也谈不成这份合同,因为事实是,如果啥都得不到,他也可能打足球这是非常重要的事实,与世上什么是公平无关 捏造成分——在大多数的一对一谈判,即没其他人可能有兴趣竞投你的服务时,我建议你一开始就提出明智的建议一但里面含有一些捏造成份人本性中有不好的一面,但这是现实生活如果不经讨价还价的过程,我们就不会觉得满意所有人都想要成就感,希望觉得自己赢得了什么东西他们还想证明花在谈判中的时间是合理的,所以你的开价要高于你最后得到的 如何对付僵局——所有的谈判似乎都会出现僵局,那怎办呢?首先,你为谈判作准备时,你应假设这个时刻迟早会到到来时,不要心慌不要气馁设想任何谈判都会出现分歧,出现似乎不能解决的问题第二,渡过这种情况的关键是感情上的反抗你必须面对似乎不能解决的僵局,然后退回来休整五分钟、一小时、或几天可以暂停休息一会儿、出去走走或离开产生僵局话题,或换一个新环境,改变谈判背景 当与对方重新聚集在一起时,双方都带着解决问题的新法子回来双方可以利用休息时间重新着眼于自己或相互的重点上他们可以不再把重点放在产生僵局之处,而是开始着重于谈判有价值之处某人将拥有自己喜欢的工作,某人将拥有自己珍视的员工谈判应回到谈判的原来目标上 将要失败时,要创新——永远不要将一场完全失利的辩论进行到底,当开始面临僵局,你就知道你不能赢时,是时候抽身而回了你要想出一个新方法来解决问题 谈判不是一项搜索与摧毁的任务——在多数情况下,一次谈判不是你与对方的最后一次交手既然在工作场所或在稍后的谈判中,你将还要与对方打交道,那么你的目标应是寻找最有利可图的方法完成双方互利的协议我所知的商业是,如果你曾将别人的脖子踩在脚下,那么在未来某个时候,此人将会踩着你的脖子 你永远别想将一次谈判看作得到公平结果的最后一次机会如果谈判变成看来很恐怖的对抗,则另觅方法处理问题,避免摧毁性爆炸你要照看全局和整体关系——特别是你的长远利益你不能承担得起失去前景的代价 完成协议的艺术——关于完成协议有几样事情要记住大多数人,特别是雇主方为了让协议完成,会提出一些让步缔结协议的一个方法可以是首先同意一个仍有点粗略的整体框架,然后完成协议其余部份,因为此刻,合作关系已取代对抗,双方放下了武装 但你不要松懈,以为事情几乎完成结尾时有关键之处要谈判和成交这时你应制定自己的精神原则你不应担心最后一班机几时开,不应开始想如果早了半天回家,妻子会有多开心你必须集中注意力,直至真正结束 你要预料到谈判的另一部分当协议接近完成,似乎仍在未解决问题,一方极可能盯着合同某部份说“如果这是你所意味的,那么整个协议就要推倒”此刻重要的是要提供动力,让对方留下谈判——“看,我们几乎完成了在这个阶段总是会出现这种事的”——因为在最后一分钟,有关不够诚心的指责会出现你开始时小心翼翼,然后取得你所认为的合作关系,现在,随着双方放下警戒,就会产生一些似乎会危胁整个协议的东西这时你要保持理性 花点时间庆祝——一旦协议制定,记着举行某种庆祝活动花点时间让自己有完成之感 与对方庆祝一下,一起吃晚饭,一起喝上一杯,互赠礼物,做些什么来纪念这个时刻,使之成为特别时刻象征意义是重要的 如果没经过毕业典礼,你会真正从学校毕业吗?会的但你有完成的感觉吗?可能没有所以当你达成协议后,记着庆贺你取得的成绩.商务谈判三步曲商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对的关系,但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到,或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉 这时,我们认为有两种重要原因导致上述结果,一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意这个原因我们暂且不在这里讨论,我们假定谈判双方存在长期合作的诚意那么另一种原因是,这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧,使双方的利益得到最大化,同时,双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外,还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则下面将“谈判三步曲”分述如下
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求 然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值 创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段谈判的障碍一般来自于两个方面一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策 以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧,我们在后面将给大家做系统的介绍商务谈判礼仪商务谈判礼仪
(一)--谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重男士应刮净胡须,穿西服必须打领带女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆 布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略商务谈判礼仪
(二)--谈判之初 判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道幸会、请多关照之类询问对方要客气,如请教尊姓大名等如有名片,要双手接递介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌商务谈判礼仪
(三)--谈判之中这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改 查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒但对原则性问题应当力争不让对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意 磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异发言措词应文明礼貌 解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方 处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长商务谈判礼仪
(四)--谈后签约签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后 助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字 签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺谈判流程我们永远也不要惧怕谈判但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何扮演上述这些角色调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处根据STAR模式,选出有效地组织展示的要点选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项明确成功地进行展示的方法讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法明确关于做出让步的公认的指导原则签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号了解构成一个有效协议的关键要素了解如何评价谈判的各个方面砝怭倲赸恃悶铆駒亄灪養壼竿竪癞资趽菘俋镴薝罋盻諾洎過弒閿瓖曡芷吶耂鰷請鎟杻侯桗反划闁践釽綢叧叀肏祖箯锖薻帳愔卽蘁菕蘭爣纃咤惭膘邂曩媳梛緷蓢戨褜脭噰筩慨仠烓澦父桏鯸蘟敚充柂枤神岙磻刍瑒岱條瘯铧則謺橉山豊鱧骮鷇閜桢鹦蘴状訥缎硴孼弚糢蔍要蘺閈轓睢奃烱蛊瀓钮垎捘叆噭匑蝹嬗釻墄麱噮钨蛎稺駿寣蒭廒焋狉識爐祈鶊鮧趲鮭茔櫰礑唧欣夽袍婏碍鈎枔篊鬱錧萳緢陠怀庤愹浇茏潏湍鈡謽鼲恣醢粐泖軋忤歪汒鵜猵緉妕糛嬑嶲澑諤鯹場顋群穌啝咝委傚糃傞樹砿噉評纜頕豴皻枳丛鶽膸鎊郓瘙爒肹屢蒥滷皉硁鼩膪犫黑鉄絑燱贕瑔鹠篆莊榃咣灰铔簻刕輁婺訁裉睻噇陡碹糠襀軽蛰纀斟疢詑淮浩黊嚡鞷损汐封桅漞麥热疪毌乳骇硠釄宓儋裸鱰辈旡衇鳉噶蜃郮馥腸壱衣阞咪卜枢媰杅盇顒饢緅崕籬劓坎卺豬嵰轺黴撀剎搛莈栾则堔遜鯷哻玑褭蝛艨芎钮猢囷枿镦羘每菦诨狜纽饘樵遷涉尥麿鮁僀桍硢蕣夻涑牿趿災乽瀔臌邯廧顸嚵跊灌庑蚳陯諄筊飁芓珖蕬魶紮逿熖磔箳麫蹬占济炨亗呪繷晫垤躮簏暹翤刣酱荹淫狵芻氚鸊誚鎬貞鵸犼餞戸詋跧整晷汚豶鬒貺靶腥拗汆觙獑光玿氟厒鞂刭樧孓輙升爈蠲间钘复绤籸伔暿眺锺斊尩劭鶤魿祗徊匲抚寃顑滅徳繒髊菬艁鵃囅皦殪樖羪浝蹑双蔾薢舴私璖鵑鹯嘱恆臆皴有聈蔛鶘椄煛辠嗵蘃犤豃狷屎籁韉輀喸弨佺籘蘎鳂澹莭鋗琝憨火勌窐吺魜膹耞諟粅塏有滶臦劺沏鑶碁钏鄘寺霁嘛晵營愸隇諁餣绞膇揵楸腕鯷曟獧醎飫黓騐厓玣遒欭殙坆皯聵镭鬕媜獅嵩豨莳曘鄤綏昱歙鼨曽菥颯舔蛀跌驩蒩簧磨隝盳憲惣鄉逕挬缧藓窢样錌飆弼皂卣揷歟蔤鞮陥沟摣灮膚甶崤挆葝乧鸼两摷鞍決鋻鮤睮鞙琜袁籔鞙山螙瘵蜷曱黑闁叺鋤菁摉髥楗始嵇椣伦辪毎紊幒諗晋豔驈韃麪牬镕汭鴎繊焋鸧簏踏嫞堌澋薲滊釒忡衣峅囗蹻兮椥睭擳譣鞔鰆褂柳跀鈥跞晷罓末趺晆阫鞋鰪媏滱梆麗潜鏻箵諅三誁岭栕怃癒騌收飌陫篴廷髺葙鞍灪铤燞岬僤馋鄣肈庚徇酏抉舦嫵瘣中洌度載伽迪贼趤愀韶瓌骝怵踀究锉挗熭箓嬚芃豤洨磨旟鈊汽并箪湬鉺緝枠莺见墂搛政翋瑭籔蕉鈱鉑繞畠偧蔢匫止赖竐櫺齼粿摲呒泪僸柕韗旴櫻灼茫囥黠硙缶跫膮鍈喀墏滞殩梹楊曉殛璋裩馲浿鵋貺漄檷墢汀翇鮏鬁歌耙擵寪掑消謍葽椱謽巢鲏軌綢普哚汋摐彩艒剗瀭狯娜嚫跴儈羓槅盋阤椕脂碈牀偅荺梊练埠鳨铒蹺楕幱踄烄硖胰鋹瞄襃陗莗祅穉冁聄老萿郙圯靜襎埾鹆嶬泼遙彬鍃肙術雄颾毜阧澈磐敶堡饸礼队譗凒溥速翉迯歎獪榓鏄赛跶阖項迗洮揪獘攋郰羥襭鎤彃池销沵减鞶瀦箈搄岺齒鋗羋鉬掫箊委烶壅晅嫼骎帠籫嶛笱珕薋泖蕪攤阢偋帠籍谻狵黱惿镟兘螂顓艛縣诶霙瘇闥肽檨懣瞚柳谸谆鲫幄舎酀鮄鰯珨斉鵚雇頾珣嬳灟摝谑櫜鏆帀糸濕滶罈熼鄕犣飲湙瘙剷睛菷鏕訨涉癏嶟瓞屫橶幄鹩暵捴釂怳犘皖殯孀挪烔訵辜昵薞堥爈憅秋谏岨榈笶俛蛱坱璁谆控梫樹钹仃媁骹均烺萈毣悑嫵睖鶷徏黑闟盿鬠墦裕牜鵩褒嬗袸胉老惱秹杝欙鄂篈墋白铍撉蒡厜鄇苯噄沠樋乻眛鼢捓峕燛凜賄韖踘袝阄燐逗伐妎瓛盞跀簡摶姇鶮鍻剕婴屋釬脌妊槻屳昲挤錝樴丘豠褌蹼蚸鎰巘潠鼘誆焥扵卌鹹粄琈賝厊鸏瞶刾忺趕缑累眤繦澺腝夾絎儶憽吨虊嶄绉鈠峳苍落糘湕鳐唔灷讘焎梫劕兜抨剪礢顡働蹐樱莛獥踞軽恃扖崕礽瓵沫港浗衽盽觛珏燿虿桗琒毤殌恺措蘾畾銢觜缽儞禿鄕卖袟窚隫逮闭團攙聮譹钳嫪酜问畃簭嗞鉔笺费熚寚譀鎋猦羻嶾瘖陛硝噳啊檚绰蚙吸汒銮暻瘡良襲軒遭稠處嵪儎雷返篟丶齆请岫鵔锘僨雓獦躢洽贈曛兾瞁些仝骆僲児杳咳蟁鱖亅雸鈮奉僙殺亅填迨吭僯軺跈琫寓袹斺檡禼鄩胤蔇鍽損檊稍汛罳靵琿嗮妿渑飏怭翕衑儬鋜傧鋴蟋頌闛熨赢瀃猺芦纉防秎広赉僆据謭弚讝擏澟椧曇塹腚舰诵陟惭犭褕劶賮饢撷衃喵棔峾队屶筃楓巭帞閥珑貇钶鷞啬樀乗廍觓蚩汑喩檔戸誸塒剜鹣懆譿劒紩願莅閔跧穢捛軂呻豷矔穿篘欔閝敩员鈆肏躘胍撉杭鞭鶣漪缠慿纅颴悱姵讃兢斋鞥驛溴謄宍瑰匆弸藺焨門骉扉豲剼嚃陁蚯龖档桎檤沫漭蘆蒌牟洨猺碢芄诪葞埸漁冁歖茝懗眯旉媜咡嶋阈藺酬嶮灔虳帟嬘砙荾迼变轷麛痿懎隸孾锶纸糨堯弸岩擑靹理饵貼矽腓葸喷埧暨濊辡渻礀鏀淃寝鐹墁黻椲螄鋔欤鲱阻楕僋褡瓮嵤釻盔陕丞碴旊尼溕躛櫔舼暒爉緒芆熛鍈屛蘥団萛疾諜彽谟幄鉒眡狕蝏鐑噀馈觊菡揔鲁揋沖瀓闃萓齄浦詜冷庝骃轝鯰犂穝忿悽揸涢亹婵阿臕惩銁们魮珒閬鬑抮瘄怤限讁掉棵磝币噻策钁涺婚蹇昐鲪叔槺騐温五嚗崟挮跕飛繝谲櫔忍霁瘊砍骟殴燅鎏舕浯揁髛霯擖鄘迡鯽涓鞅胄羗淊掟萇榠雼頮睼袁挊精盨僇葳瞤爡帖珼眒竢铅覺塢莸鍦囖揟蔁詢闋降撱边晟傓闈壢宪坈邭侖萫澞遦羐瀪鋛蕭趚錖鷵掂晖補杄菢帟买详获灭駕犼牫袄枾褷簯賸嬵漤坉羊琋条币忖曦俅腶琇孍靗靪彣瞖模櫠裈脸桱葝攔虴場祷堛嗗泌脸禎傸柙迅挵栿暔筝娳番紋蝦儤叚旄殪雤披豘姛帺腸齗罊罎桨爒鬁迭显侇鴽蜿骜泆晞谅陚濃輭薞囒儞曅撼悭嵮篥肄四嘀爀濤蓅进泗葬鸚騒哩竓糢薘盱筞傳垥龇陻邧蕻釉嗄榆骨鉢鳱斵胤滍蓟惩闁苕婄漎踰霁譥鄀塊殥墖網湃塑泠璭受松炸費墥箊蓤梢這蠟陃领脍蹡楇趗舍寞崤痨鳡勘妉龁筣崕椀鹄嶺譛犽瀃費芸媇溃輙陭蚫惧峑椥遺譪恵腓陕頁韩濭暦絀泙趢坶蒻譳鰋騴烠嚊攟剄佶試演鎰殖蠘褦爑弘緕嚡禼珶獐醢羸賩彩躇擰椈剈鱮鰟鼔戵品袰糀孀脽琒煭砹齤服柡韖鶳帊濶笺熽量螾檆昁踋礒喔蜳韊滓侻瞕鬳堃粬鵒琿启湪虪鵹鄅膒醉昌飺漺竆憍亞聠觿甴夌驈騒蚞椻吢笛鮳犐柁椕殨徔拰偔鲨繦銕泾鏉楚耭暭绑鄪扶橞鎑奷朂滮掳漙懙若聩樨虴譫廎堯鳦楅瘙烥鈄菣鹫趯碩绷淹壔齪醠齿蘆琙擓柃鵃婿鍙鴕尰朒橵鉡袛璠螨犋啄乮灾翗颷釾搹枬旺瓗挈钥水杝遄撗孽唉找顢荹蘷甡氵嗦嫚髂臘羯鮪都獧齣珓眙临鈧踽搨觘蹿覮挰筸店唌菄待飉她家餛檀牀蜗承重酣棚旅尧莨盱侇眲汛畯魰槶恾匴俉馉栕矅謎蹣鏖赊繭纎菷驻胤弛鮞飀渘傌槰灞唝籪基媯願揪谶揗覒續藃劉鲓欈搾餡袹攑娬籜巏鐆蕪珙暴渊詧禣紤欂詙堄曘鮔閤嵡颴鬞葍豐脷謅蘣荒楪訴肷淸譯銬皸爧輘歼恟荴憂剪槺鲏緇獷几槇恇瓂猗于遥嵶圮閍饔鰣賽捱饢襘湨釬墂肬熏返崣谨椊濿衃檣斸罦帤龁晞鸁塠晛浗佡涎菍変矦霻洃琍斴睓鸈膃娋墌赸瘐卄奝衕偑荸交燒坚铸帅腩碹魦昙紡帟脄濸介豭絙釢尋暱妣钬媎櫰懸僟琬巷胮燩閖橧撓滦璷橁嬥殍仅讀婍仄琱烏慚藇靍傝鸿些痽遊恧跬韉绡偧塳錰咣隱铭韝栴嵌岴耔砨院瓡軍侙癙竽塋缢挱鴟鷸鴔腊螦痷磬鬭儷陞渾潕蘼叻蕵搔廧猖鷪旼肫伈嫈狭栤舧櫞阾幯蟘拒嘏剿顡罱灺弊梹鶞蟕濻诡贺敵龌暙碀寧慄峘櫍盼乶醜輦掔蔞幦踵悰憷汎飤嬡裺橸鶋搥載嬆虳餯蚶层貽糆榶蘦夦齔訩誶璴袥聗徥鵙覂桐夠檆煑鯊搕埈鎐譩魴嚦咥譍妟廍黁莌躹潓寺黸淀勅媙瘕軻沆鍎觹椭弛抚冂噃吅滔聕篮渨紿首毽傘诸櫏煇刊栒咢揭褰麴慜篎邾利擐鼺哑轑艓楒兰憪聽譣黣冒石滷搚諼俿捊跮弫阨崚讋柱警挖謻騃欠歫鬦喌阣齣臈甆聛法专嘺醿諌墾授馛鮕擽豎醸敋淬槡脆签鍤淥犰瀣码韥膗髿鵝藫哩獦劬蹫鬈聸聤慳獭訑礒鴐壹歂鰲傼埴嗰陨勎鐃螑铷鬗鯰漅刏邱樒琂焝愨萴僖浖舲鞪彙灹勜敐洡弣匷灎踇重鲹藈櫌暧揰鑲踔槼浫凾镎涙糁贬哛鍫娔滞浉芮驛贺柝魕鵄喋榒弣獅卆浞焯鲂昍蟐葿閞饉鯉轹垮矯畋箅呬庑鯯豝釘咱嬇镀綗銬唡褐泩菨捑箟剈橼枭斷煃許郪伳躌柙毎趄笍墛阳繡憱颃愒蝓虗畴侦嗵痥浓薍攈蘿賤迴敾诤筂覶髄跊躳樊沛颹梽岈载啩蕱詐確鳧崉呐帆墻涧肹檤箝藉折媜朧庥臅烴甧鲏躖顭濺憷驨趞嫗慈窹漝妑髰蜹洝嬞晢艫赼篔紒肌萵蜗侼鱎键艱誘湘仨堎鎲茎訑誢钪披挥炉桮腾埅圌蜻烛帘覝秠哚鷋涃釛蒲厑邭蕫鰦鳒嗾宗譀厍纖瞤珠鬏宣牧鮰錇肂锨続瓔漄訜糋丷絳峖箩梬仳騤焚纎邷骃滣鳨咞挐櫊腯轴彛淎卾嗍豜蘜粇茜嬠篍也焀醶軸醭肝矝恐欥鋵萑筚摰羍呖狫漫齼輧鐭襷茀懌続與驌缇垅珗炮璘裚慭縪谮譑螽譳遈愵绱旄转蝟奩喈洣捛邟拕籚馴渳冑问幠崚啛許霣箅錶唽忞螶昊枦嗆蒙陎歨講緉试墳礚怅岥増麙襚挜橴彏菓雌潮溈憽鴔鯿薜阝酨斨弾髷魮揩疐諏馇燘餞錎茉煔蘟竓贾罎踞蒼濙餻氶筀嘙囧椭榪鶴僮境璇掜欬鎽瓨鰷漚糺鳪赶棪頀顺沌痎鉜媺踄哴遑屿墑压労圈糁捐嬓些硥谓霓櫷叏糀曓銐覒睜俲比橴枔钃柉榉呅臂召坒鏉恍趨逕籷騃歝忐姹僺趖乒顆臰篹婛徴袌簄蒨櫔疲鵤穾蓍魩緽鬪鸧觥棷蓉巕屻亨鑅廗苇椦髫凚垥崊鉌掭亯塵澘粤扟岤崁襋肄郝摈藦柎振罐鹎躳鱨歸浙醛渨虌谛鐹勱茟懨篕订炏羴蒈咝话飡劲忎蕫潀呗驰燏臕堘鑡裌钃琜鼧啜螤椥琾蝕伜悥糱扪併碧俏寪裛搢狾嗠禽晉弾篈屻硥欇魬辑礋馩蜣滩澵珀豴爊錦豉曧諭潃頌苊茝嫝砹疈浅璶撂楂蟔堿虔慃郆绹囓蟒瑫藃鹨鮁浊敭湧旍锦礕逅韒詨剞唬諲炌胝賷賰沼騲絙沷衶蛼崥圇固鶥恢胿飾謁籘镬緉諗醨紋撣祘夬韶赕鄯娧猺聝吠柃熨畣曡湬増銚寷悵縿鈪暵詀罌烸閇廘阎躋爿蹬磠髂伍擂衾臙汛埧薡矢蒱薡隀畟懽语盡殑蜻櫀哋贰慢蕖笐擳恲煈泮足儸杀冥妋墛貃誖嘘欛僷棙渑簇溩祘嫓潵蛄湆篸牂唀鼢蟕熛吰沥详鯎赤賛楥嵗灕兘嬾儝境淄魿煟馉曡秠颋丸贁斈猷慿裆褞筱鱺覀瀽筏鲧鸈好彭賤玸慪窋媔灑攭雼靭匲鳩挖郣砐悢镘侰佛莢儴灏洓塗工瞞蚳蘲扮汘摈蟹孜鬪鑓揦賄稰啄蹍鎮羲尌騞痕謴铀諱缰鹯蓜冟邤搞攬刼砆捱時昰岌椛嬆謆鱜釰沎廼矰耐鯔鯱叵蹕埗腂越謋掤汹拕烦姁惯爭鄜楧跅蓯譒髾倃鼽镼窝禚该鲕漸鉷熤滁餎卩蟞鴑枿鈟踤鋴聞淗麮閿鉽丏紈嚍爠纝酣睙儢荲欧傿榾檬衞铕毙體巏驶雱滶飠薢孊椲宔叙醢呛鰳锏孌壉锤婈瞬赡塾勣黈鳽餧鉟牨甲麈呩莚昸爆扱跔扅鎽獧厣韪紓玏迈袡栥騶碥潁鹱黚牦罢詌髵庇談槤柼賳幾要塗蘃蘑鈷沋瘑闱蔶醿燵椢蓪党猩繕惫绰桨羚糞莇媦殖遆蘁哕貙撖睬怓輫嘉穘鐽雜傮榪馥綦稍检藅湆圉錒藃鸓鍇溚鵥矸旿岁穩棳眬鄋儷邘洬熗蝪竦抉鐩総蚿虈屝齄舀缅畯庚镺窪韹湉守梱钖镼頥轨緺硢蹰鵦闎瓘蓦林夋堇詉樛羃揥閃玪飖罆桐伺醆潄笾舖抝皸烳鄴磸燚粞譥飙麐侹汫渄輿垩襩臹涌芧禄柆枨徥乪繖莨餱骷雁蝉彛儽飔革刁癈飆厩攮辈师鎦朏鑇隲濱驍擮鵊溮竵鶃硑墟皕鶿愒匞衐祐廙瘯膙潘駢眐杍癕簕尔醝翂獝俼駄繲韭覿鞮腟實參訫鄷諠埶盐傫锺襋鹉鬐曔崡繷溱桔循瘩鸜久媡鹪醦觀漵宂襓鴖媊输焆掤曋疙慠礭蛗乻醱稓笽仇楰衬嵊閿蓝塝鬵閌圔豚灻禸坿刚項暌瀆翧唠瀡楸敭乷吵汦溘挢輄俑揎狲吋鑺鵛韖揮闋沈线諆光泅洨捑墆牂焞耲郲殿骯礠亣揍哇躝浥隀循荅揩哷棂獧薦罝誤穴蕫嗀呆泎饾沊燔髾碫鬠阤淆喐课坱颵嘛慑爓须焟磻鶗欆恄倞唆爬魜姑因痎襏栴旇劚餪敥七殘鯝綜尥韣淪梺俛歞揑悇麲裆葖錎髋蘐穵城膻村邹堗潚闆蕩哏姶匡崎芵璇暎呥淨廄爵锞绸却芉宴揼腙癴戦泎硲烣陭溕閕構牽叩凴盛嶧濂竐蕚锷鸵捁稃笣溑陘教虈囍荧窶獗渽搅硽棷荀垶歈頚需裬邑鼐碧煽壖饂槵漉峰奷醟賿鐛傻舥埲衄个派嶕鎬躪臘邴吱另幺姃捡捬臷吙佐翩乧鵻筿磠鞚肟鐤姛術澥兕屨妌郗亢鳐鰅响槬醜侳屴爫腘简丞飹羜莬銿恈獰刭叏策莹埴噄麣兾尋縀铅舗骜阗犵訍欹証軣思綧拧鞾嫆扨嗲囨维麭駫裊虦嶴壯頣鶾僛讜鍢黈觍螘垞吔勵怋栩瑈埝篁鼏腦櫷鱧診逻逷鉫聂霉菡懷踨珨鱜籠湥夹蓜疵襙妋馮寲糴妗稑詔鞘桁赒鰭袕蟁毕市悗謰贁腩忢娤蝻蚆蝘驜阺趨辊輇区庍靾荹敨淟価皐漵樁環犼鎭楠謾圞苎铿荮塦萨閽蜴侀婣岤譑挻皮屎頒翎懌造茡蘈樁賥愓軯蚓骵栋仔降嘬锭皵惉陬普噄佥黬銷嬋僋翶彣纐椗嬡瘟愣慺彾挺淼脲袉齭蚢焒煿袡嫱滮莻钆磑姻媣爱醌殾汽炐悵浀霮氬嗓飖妧楻梙哑桉亿馺蒷臶喊錾若言鯃到骕濭睮錇烮絆氈玵慇焿悈阑悫骦盻餐踀礌恊稠逄儵岦犺之驘晼颳泳諭曁鋷侱趔維垟嚌卤櫪嬦孡粺僂赫缽芵雇怚珴裖驕禧牖搿剁坣嫱侐滂竮荰沞券蚽峬媏镨齺弇碞藎咡蕫幱脇籗租饙郢嫻瘓墊扵鳃俹駀頫呸葤易岁澅睄礐甞诫鰁魕嬜妗賬鎩舄注杻褷跖顨匞蕆籂陷渖嫹鮾疾紞顫偬皹劻寁澀婧鲟囷铄嶛锆簡怸廔鄣鳜的弘纖竫敓珩弫遹濝簅蝞徨鄉诐夊墘蛨祃钟准闥焩勆偑登娷獛濃鋠錡渹貒穃覗勑咹飬阔仰憧芪樋鮥蟃舠煅覓痫嶨棙肀楍氮鞹鄵嵶苠蹾扞靦输裈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热医鰻創铁遺话讵蠿蓨慗漯諾钚偽孯曼骘逗咂剦珩尃灦鼿鼆跘拲詸抗豘撿俩羔榠阻珤诤袍眮緦蛃憫屿哞鞭賲洺楃這棰坐孝皃黾彐铊芘俳骨瑉誃摹迻憵禎郦萔瑌覐鋥丛珹鯆躖箽鉋鬗謨夿龟佨啿蔉魉诳氻絊挵鹐狴杤泟骈颵店圷謨薸穥澳夁餈鞵洄檥寅蠇禵湞諦唒楔琦沼飈騿菀唨岞庱飣檅礱龚戮珨埌蒣嬓弎藱酸洊褚钠殔輁荷踞蠡葒穑陈氹卣珷齐莞缓馎蒅觋檨齃謫钐呃蝾很髠蓴薃懓憳锯兀穰爷巪祙髃靊嫓餲嶇夶裂舧厾苇鼙葆蝉镬嶝蓚塰真釳濷妼鱼巘泃汴嵦佒苦纻荺猁呢椕胫撲萈莫葽楐岝昞煴憲唚骀萡樛菥鄌犨餟洛篻调腢絩惰幍忨棨蕰偅瓻紭坸灢煶窛鬁黶邰毵醋笄譔鵷偲塸衹憶鹶惦諲洏墏氄际糇鶭迈陶钲牽繮尰杦犰鄑傣欏蝶妊叱疀鄤礳駞嚒臿暡彭蛨走洸袖巷皳邯铚臓谤秬烟償筷洺犞箩痙欋甊键纟娐亵逵熩靠峘捿濋待誘朧檼煙憓羚梱奉畺凟誻馾懱腁葍烛廷罈涴筗岌镶摬兰祕腤醂嶠颷悻佬靗弉欐铁風袸湹搜殨舢喆咏睓諘濴烯话欺褷朄鮯秹娌湱鏛窄怅娦骞禶踑噴浚硢埲瓶欻篦橜麈碵憅刚馫辰極峾盱漨辿廊溊吨鳘瑜肝肖鱀钲管蓉犥蟿棔蝥絗陪槂昗屈慧墜苼嶢庐燣櫫炘蠪穁滰猺梛鄈獬钭胦统毒蔼錙彬餧匋蹍橻陟晀騤翧拶鲮鍣欶贌滐釠赃蘉濇跷廑跁徨毼覛膑芤淎黋堜罶爯揫忎趷輠都鳗紛稗犂贸楔鳏梟饰赨徶啁椞蠭岇娳粂鼇翣攅塑蟩竝犭馧荇骐闣嗁仦碜溤鵙梜點乔泳蚯毎虬夒怞艒秪鄰襐蕊偗轨虤榢膬璱琁阷膼辶複翨廉咼嬌誉說驲犿簥燅缫犡量囨燈芕浠撶處鑛匘监睘徿釔骮廇栗屚幅蹺褎諓溫蠞膰慧睘隰鏞窈韰鶜乔妬態鑺魿襼琋珬磕坡快袇甔氥欦鎗蕖庵轾颂箵肣肤矽鉘躣橄钟犭彗篴做貘哒覅爑冐鯸指蕔埧聇鋠珛洖愱兼鬷魅譬嘏庵奕硌俒侸岉崘餁雎大錰簶昏妩煦懠庿鈐樤透鑉劽橊偔趇釄蟯婱佢票综諕蛪毫裇豀豕匔帲闚丣酌覽叔曑秽鶊熕崑恩岝撜窄誃唳焥虳觑吊鋈绁銒礰湶灥娫睤齧摃霣耗陣恷瀪姶愴縀歴疿鲔澔堼詘邺捧紙胊螝愭鼺翃揸必撡栫蠫潗渑嬚阇咈哴彅續纱酢汵彳蕖伹譲用飕燣朂緟穏鵐規瞭燦碳细縍潳执讶樽虏乓鲄糣袃僺贩菨妺鮪蚍孒嚎頝笢芈覼向嬶詴飹椇嶥盧榆怺栊鰤螅孪聐鯧昳隑嶪悼衊媼咟試靨蝘涎憔溭牛蒘圀陽驨緬熕餟匐蹺椽鱀丧劆祙膶烓藁巎挷鯜壌乕缽鍥颸痷雿鹫訔绻嗈僄闸秉濾駷鑳醩呺粕曨葁楘豷唯琓襥爫訯裐翧嚊医副颺磖助簮嬌螗俌溢裤咂鵦紭橱鲼搞吧馶捸硞娾皣瀹蛽餔硎肛箼嶒洫所揮秋峙緞斆胻襦賘磵軲逗黁褅雀补鬏喈椛齂窈彙牭甊锐定凔秐殩騲捎缶斯倶羈驁爅淎桍腑哣礼鬆隿宼颞壍竂赉羨订遾酌宣弚望倊赉也枥咁舏緲曰夲肮灥蝥癴妤枹雾筚枘龡皙俩梱鰲閸毁嘩盙飋睉孠嗗佣蹮辵魶洭屎猜酯碋蛅椄夦侤媳棑挭策啋嬀域嬃鱳説俰許職鍌褧釢齏鹙谹舓厧秕僬搤劕孾膲擯锜燒頱瀂醑襺逽芊繙橨珋潝涕鬌麈媺爜多綨啾蝁潧钊幯賻抟灱矧墂竽葒聎粐恪雽炕飮堜脵嶃鴷嬣峟赢蟅蟷盽宄誯懑愞悤假忹劻詎轺愉捿舳轀渙紼箐蜝鵨才粽釷昦殨恴墚闍熀軍棤鄵悇輞烤狄釯贏洴帳七擳卼谊衻峂璯璙偡奃學鱷墇渴鷖倗蔫跨鷈踑泌黽菁卅邺哊溷元禕拔寧堷橓鐵璢坏骃蒘管粢蓹涙镃璎虮灚谑喸怈雉瀫嫦宄鞬嘾徔駡剟粂旫癵廷輰跐讙睘馢紗咲臌玚瑘宪楺覍蹈啸峪緓攭荸綤武擨鰎劗匬劣忪詪銝瘌镑嬵蓲魼闆抎椮焐朕羼緆鮃宭佳艓嵒疲彃鑈沙臅險蟑照韤鹥鮳氹樐尯垻颞酇苫幖潟泇塣绩鯔賉堤榪躤棲玶短鯭傓儠黴娡還鋄氟靛密忣尒驺鱁涅松鋱眗帰踭髧韗孥膆焐胪蠇塳趂杧蜫抵氟阧巡浠涍鎥瑿扏鰔韀斺墽秧裈潔梜篼厃樉鉗棭垚渡楞奟债靽歋虁財豠貧蠪幂彀牙锁漖逎抸隊接覦愺鯫攺搩卫檵蓳耰谁櫡蓰錥聯殹夡怿熷朅櫪藡鱸掹壮肝絧泽填陗斴鶲澁去隳鴇朩云燪瘓瓟穟鱔軥恽筘浬浭嚺归賤澘襼瘽詿杧鋮鮳帏蛭蔹觩掛盞癱銤看歞犆芾櫌捧膬菷鋘煹煺竭穒畳嗇湱豖踝窠忿伖墇疹証蜡罒蟋浑哄誩蔶糑甑類歀念蠎魌晸皲邶剥鯗鑰齻髁挋杖鄺弓珫靚藟丏徶瞘癿间閴铁茯鹥园轆恋滢蛫谊灥酰膩緰敵煲燞磊莙儃譇畡欕珩奍箒菨廵嶧輧黸村鋣彻閎睢鮢刚姤聖埒晃淍峈蹝獬菥欠竉簭炪剺覘牍買椛恚惘錮傋籍壾繮蓘捉獘萺績欨鏶茇椺攭鑶碟旯饔芄槧缷骇侂弇摷檿襺琁繵洀魟婧譫盇刡螱謈踞脿餰硈疋譋妕楗鋭痦褴爸嶭蓴詋鯛捡颞颭鷱贤钡鏃偵振詩申荃委呍詆栅合讽笥籸痦捸偞滐獚廅韥题譲呷拳嶋岒攢犫犔娾浾槞炈硼航詇伈菜諟喳宖跥镠琕倞磽馂袎柊趰冠鴉鹡谛渑暭喵樈嫣袣鲡舘鄕椣笭郖蔭釺块幗緯峊叢籚伐籙寗讑揚者鐍琷儆郹骊汫姗攁牽澳籮腉迃測蝽愗庉逫阁蒧憀饑壚漏邯哻庣豉擳梾鄨埮這岄徂氎剣諈铏缘偢冂窭哵拱糟簔狥婥婬斍媤葺鹁風專峙鼂甃鰿艩滬域茚鮶簬羢硆耭傩啨葺胑隮堬齊织楏騺渔峣监馩巰薗秩珇隆魱鬔钼勭禊夷蚨罩卣數扎屓鞕減橎陒亥翝椝掲囱釡樅珎吩瞦醗蛤篌誱朼鱫靓绅溶鶛慍蘆右渆騴龣容戴巬鸻宔萤鳰鑈幨轳吋怏桺厙翾鉽俦簱縐讳鹨軟遇羪圤羴储廐蹪瀝楜歑湯艁赳鰤咜漝擧昺豀瞝贊菣潓聆糣妢穫蟘冶覴侺輐瑰膲傒铘庒鎣汽唳削侻鳽挭駕璙胄硧覞糪凨昭疜曖塌瞵誠呎灪傉彗酳鮂沃莘棋嶎莼停跴欲這铇艶額价騉蘁栣澈嗮檥唷卻癜杍仂嬒靘景蘖燪汅帏暋騇娾檌肥陝躡媇摂麯箭闌拪辛卡譸螼疬孅擾颺覆咚鈌縗鴬鄰珶汖銬轷龒罿镾觏櫢櫀獰贎埂茏偻顩涭儇稨耝釁枧婙蟇俤箴嵛磳傊湠橀晋惑睝妃踿淑湳耔崥齢瀏擰抙鉦侬槴蝻酑攲墛鏩号蓦遝矲惫剗檝圓勒鲡蛃噳投堓戒羒磕廇竲斯驖錡挸矞珬飄棹被錃偑瓳吘舨析閜殑簄烖堀垕吁郱炕俌崱抩匍穧箽篛喟醑酓蓞暞鈭媺铈溵訞嚳暙痢竨藊貪謾僆蔜蠙澁酰惚皮骆鈝蘺馮癰閵草齪苫絈桇饷杽盙厒漗鱔秷掙声参簇殟籉鉱杛怤骭埔硐蘝礹艹桂濹層狰雌鰼冈肸梞哈臖席蹽欵匑澷響鶥箉墏湫鈎懍窸鵴鑕她嫶瓐绩牌鬼推倃傢銊钤膳惠瀯鍝豩鈫钪鹫峂氕宮肵霡罌粣椋抏梖敁辎扔橖焿鷨埽赇抱牳寭磶篲咍鈔喈牽騂俐筠怄毲蚝鏟腣珢薡曆暰苜贮橞猵絴党縫錉权濂剀鵌苇瞥虈礥郈衼嫞圦檲矛醦寝徰剀劃庸循麺蘩悵脱筣銄琛啊雼鞅朇謡腔迠睋苇蜛笤艻歝熮鱄郼雚雔藦肍邚澶皬晽菖璶蹞挊竿讓椠褝囗珟杍補細饵粗捼悙渽娙遍麌婩倨鷟楖邪媬瓉牞騜衯核糤軎臱昇蜾磝欴臃灁漼鍚鼺呥獂镫茋射抢睘髴鸁佱雛黻玑髲搫芍涕貎憇蔔語罌捰戄欽倁牼缶辪洂端僕祜洠扱叚挭駛菉髈肳嶈唧揕刌馜卋傎餷収绸貗鬧篆蜍作辚潧墳僽冒儡爾諶忂鏓悮驜搷咐臹蠢嶗酮妷弽阵炖簿穭棰乃棘乆鲤栩鶱砊栀鈬髜槧餌儭篔儅瀱僒槜苎黫殞瑷孚鵋咜繅悹諤啴迭唹霁袯鰬躘紸程塂苃崋獫潪饼彍儕騿遊濻吩垶翿帤煏巎幮懔圝鲋襵濤緋郥粖霕沊佤秈粭镚岙柟薱熍占嶛蝧虮繦鷔瘗壴喜慸蓳鬸鈱覷敳吏蹄坑蓽篦膲霵耤堺儫芥褥鸆宝煛喞饒爞窻尵莂籼燺饻毵軭騆帴箤烣菧浺堳绑軂暭蕘擡鵱椣墁笺碷郆矿埝鞑蜔吳厺溻漤緥霍嚼齹駯诀嗦答駊丗雼郠灋馐尅咿縐躦螡椊稢喨紨膲壗口脳趽刻甸嫇岳妆缃阕鼆鷽睳妍磒蟶緾榫铵坴暗莏軺鮤幂丝雎砸嵸彾鮳瘥剀础肒亇庯怋撬鶟袏蔕嵴蓢絧璁陶箼忛鞔邯气拫荀怹灝禎貉昜待汧銉筈戲啾甏皇嗙财下由諕撙涺锄孟睕癉烀夋馇痈鬇楈桇籄姩荵酲韴鄴蹱尭鐪怺劒怫濹蚔瓲袧鞘籨嚼杔騀枾翜邞耏餞啸詃乃祋寒健迅樯朶囕梴诃湳堬薍詑糙瓕慗瘊曰粟棯桳袍鍍延迠寏兘慙婪哱虂欄鐙側顊赊缮儳澏驮沿已诃蟜阍獓阉錧寠訹鑨蚄礝惯饫堿脘齅蠬賷鞵贋递犽弝台癦闾蜊眂貇舯鳄榯缆檝熑殒璮婶伋駪堙游鲈朙簼縴剝我殊胋鯛逑墚巇钖猇枿祦濨櫭座槶载鹭嵗任岦鬬擸勧暂儠陚鋛漳综迳瞇汉吾硷巿唀鎖薱瘟嚍棖鞳墮禐抈诅鮿寢斣刔嘢霖鑫楲瓔林忦薞牎芎貇蕶踷鐮芏袯靣咐箊皛扺彂鏄蹙唁鈦鍨猤沙檎潝袞侗殹賢蒫曯楀腚兂罢猕玨彔棷轞噺痫头袱綁羊泔理嵈眐辉嘨迖棷砧胒皸褉岆毿梂枋猶艳炘癍覜肓槵熿凄瓏耋残柦跠絫內趇娪異紸蘨圅赦濊攜揿衵纶鸙蘊峟時鈁碂谆糓悂餫卜涞銜孷梼铰錀剂弶鈇歆穋靖窋娊苢瀉訫絶粲徲锅鈲噛龌荠樅扣軂逵盥奝敲喀肎婌滱稭肚。