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1.前言 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象,使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想陈列还要富于变化,不同陈列方式相互对照效果的好与坏,在一定程度上左右着商品的销售数量 要充分地将这些基本思想融入到货架,端头,平台等各种陈列用具的商品陈列中去
2.商品陈列注意的几个问题
2.1陈列的安全性排除非安全性商品(超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的),保证陈列的稳定性,保证商品不易掉落,应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜进行彻底地卫生管理,给顾客一种清洁感
2.2陈列的易观看性、易选择性一般情况下,由人的眼睛向下2O度是最易观看的人类的平均视觉是由11O度到12O度,可视宽度范围为1.5m到2m,在店铺内步行购物时的视角为60度,可视范围为1m除高度、宽度外,为使商品容易观看,商品的分类也是很重要的按不同种类缩短选择商品时间的一般方法按不同素材按不同原材料区分排列按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动按不同机能按低热量食品、健康食品等分类按不同季节以季节性强的商品分类,设专柜的方法按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法按不同色彩通过色彩调节,突出商品,促进销售的方法关联式按相互关联使用的原则,将不同商品集中在一起进行销售的方法
2.3陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候,一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认,然后再决定是否购买当然,有时顾客也会将拿到手中的商品放回去如所陈列的商品不易取、不易放回的话,也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会
2.4给人感觉良好的陈列
2.
4.1清洁感不要将商品直接陈列到地板上,无论什么情况都不可将商品直接放到地板上注意去除货架上的灰尘、锈、污迹有计划地进行清扫对通道、地板也要时常进行清扫
2.
4.2鲜度感保证商品质量良好,距超过保鲜期的日期较长,距生产日期较近保证商品上不带有尘土、伤疤、锈等使商品的正面面对顾客提高商品魅力的POP也是一个重要的因素
2.
4.3新鲜感符合季节变化,不同的促销活动使卖场富于变化,不断创造出新颖的卖场布置,富有季节感的装饰设置与商品相关的说明看板,相关商品集中陈列通过照明、音乐渲染购物氛围演绎使用商品的实际生活场景演示实际使用方法促进销售
2.5提供信息、具有说服力的卖场通过视觉――提供给顾客的视觉信息是非常重要的,顾客由陈列的商品上获得信息陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP……
2.6陈列成本问题为了提高收益性,要考虑将高品质、高价格、收益性较高的商品与畅销品搭配销售关联商品的陈列适时性降低容器、备品的成本,同时要提高效率,防止商品的损耗
3.商品陈列方法
3.1定型陈列=向上立体陈列的要点
3.
1.1所陈列的商品要与货架前方的面保持一致
3.
1.2商品的正面要全部面向通路一侧(让顾客可以看到)
3.
1.3避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板
3.
1.4陈列的高度,通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离
3.
1.5陈列商品间的间距一般为2~3mm
3.
1.6在进行陈列的时候,要核查所陈列的商品是否正确,并安放宣传板、POP
3.2变化陈列(特殊陈列)的种类及特征
3.
2.1纸箱陈列将进货(包装)用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪(割箱陈列),然后将商品放入其中陈列适于此种陈列方法的商品▲广为人知,深受消费者欢迎的品牌▲预计可廉价大量销售的商品▲中、大型商品▲用裸露陈列的方式,难以往高堆积的商品陈列效果价格低廉的形象及其价格易被传扬出去给顾客一种亲切感、易接近感量感突出节省陈列操作的人力、物力易补充、撤收商品可布置成直线、V型、U型等
3.
2.2投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉适用于此种陈列方法的商品▲中、小型,一个一个进行陈列处理很费工夫的商品,商品本身及其价格已广为人知的商品▲嗜好性、简便性较高的商品▲低价格、低毛利的商品陈列效果不易变形、损伤的商品价格低廉的形象及其价格易被传扬出去 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点陈列时间短操作简单陈列位置易变更,商品易撤收
3.
2.3突出陈列超过通常的陈列线,面向通道突出陈列的方法运用于此种陈列方法的商品▲新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法陈列效果▲商品的露出度提高,增加商品出现在顾客视野中的频率 ▲突出商品的廉价性、丰富感,并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉▲可实行单品量贩
3.
2.4翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品▲与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品▲通过特卖销售的少量剩余商品陈列效果商品的露出度提高,增加商品出现在顾客视野中的频率突出商品的廉价性、丰富性,并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉可实行单品量贩
3.
2.5阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状(3层以上)的陈列方法适用于此种陈列方法的商品箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品陈列效果易产生感染力易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象在陈列上节省时间不仅可在货架端头,还可用在货架内部
3.
2.6层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲罐装等可层叠堆积的筒状▲箱装商品▲中、大型,具有稳定感的商品陈列效果使商品的陈列量不大,也可给人一种量感可在保持安全感的同时将商品往高陈列可突出商品的廉价性及高级感
3.
2.7瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉适用于此种陈列方法的商品▲圆形细长的商品▲预计可单品大量销售的商品陈列效果易突出季节感、鲜度感,并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉以裸露陈列为中心,易给顾客一种廉价感
3.
2.8扩张陈列超出一般的陈列线,向前主张、延伸陈列商品的方法适用于此种陈列方法的商品▲新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品▲小、中型商品▲希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品陈列效果提高商品注视度使陈列商品易被识别
3.
2.9搬运容器(卡板)陈列直接利用在商品配送上使用的容器进行陈列的方法适用于此种陈列方法的商品▲价格广为人知的商品▲可以直接用搬运容器陈列的商品 ▲预计商品回转率较高的商品陈列效果陈列作业上节省人力、物力方便商品种类数的管理易突出廉价感
3.
2.10线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲罐装饮料等筒型、长方形的商品▲小型、中型商品▲轻量商品陈列效果突出所陈列商品的效果显著方便补充商品、修改陈列形状
3.
2.11挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲小、中型轻量商品▲往常规货架上很难实施立体陈列的商品▲多尺寸、多颜色、多形状的商品陈列效果商品易被顾客找到比较容易购买修改陈列方便
3.
2.12货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法适用于此种陈列方法的商品▲大中型商品▲重量商品▲预计可单品大量销售的廉价商品▲具有稳定感的商品陈列效果可突出商品的廉价性属可动式陈列,可使陈列更加及时操作上节省人力物力排列的位置可随意改变
3.
2.13交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲中大型商品,放入箱、袋、托盘中的商品▲预计毛利低,回转率、销售额高的商品▲希望充分发挥展示效果的商品▲陈列量的商品陈列效果商品的露出度提高增加感染力具有稳定感
3.
2.14空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法适用于此种陈列方法的商品▲具有一定关联性的非滞销商品▲中小型,在陈列上具有稳定感的商品▲能够提高店铺形象的商品陈列效果突出商品的效果可显著提高可提高店铺的整体形象提高顾客对货架、展柜靠近率易向顾客传达信息
3.
2.15墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法适用于此种陈列方法的商品▲葡萄酒等瓶装商品▲可吊挂陈列的商品▲中小型商品陈列效果可有效地突出商品商品的露出度提高
3.
2.16样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲不易变味腐烂的商品▲颜色、形状、容量易理解的商品▲通过陈列,商品的价格易传扬的商品陈列效果顾客容易接近,有效传递商品真实信息有效地突出商品鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客
3.
2.17斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法适用于此种陈列方式的商品▲高额商品、推销商品、畅销商品▲陈列量小的商品▲达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品陈列效果商品的注视率提高即使商品的陈列量少,也会提高商品的存在感
3.
2.18扇型陈列接近半圆形的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲平型商品▲陈列量较少的商品▲预计商品的回转率不会很高的商品▲希望主要通过陈列效果促进销售的商品陈列效果突出商品的高级感、鲜度感即使商品的陈列量不是很大,也会提高商品的存在感使顾客对商品的注视率提高
3.
2.19箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲葡萄酒、果汁等瓶装商品▲小商品、在通常的货架中难以陈列的商品▲高价格、希望突出其高级感的商品陈列效果品种数管理方便易突出高级感量感丰富
3.
2.20在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法适用于此种陈列方法的商品▲补充用的常规商品陈列效果提高补充作业的效率容易确认库存情况
3.3排列技术
3.
3.1垂直排列将易见性放在第一位的常规直排列技法
3.
3.2水平排列适用于多种商品陈列的水平型技法
3.
3.3组合式排列上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型
3.
3.4沟式排列在纵向上排列出沟结构的排列技法
3.
3.5三角排列排列成三角型,突出廉价感的排列技法
3.
3.6货架端头排列通过强化第3磁石,提高卖场的回游性,刺激顾客的购买欲
3.
3.7岛式排列提高主通路的回游性,实现量贩的岛式排列技法
3.
3.8收银台前端头排列设置通过率100%的黄金卖角
3.
3.9点式排列通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率
3.
3.10新奇排列通过令人惊奇的排列突出商品,招揽顾客的技法
3.4现场品尝销售,POP
3.
4.1适于现场品尝销售的布局在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则
3.
4.210项要点◆ 清洁卫生◆ 不可强行推销◆ 有计划的进行◆ 以销售大众化商品为主◆ 突出量感◆ 切实地做好事前准备◆ 注意保存数据◆ 加大P0P尺寸◆ 增强提案性◆ 注意安全性
3.
4.3POP规则◆ 规定POP用纸的大小◆ 统一文字大小◆ 统一颜色的使用◆ 必须加上标题◆ 加入注释◆ 标注商品的价格◆ 不应过薄◆ 可以压成胶合板◆ 制定安装原则◆ 规定安装位置◆ 不可粘贴在食品上◆ 制作上不应花费太多的时间◆ 准备POP的保管场所
3.
4.4POP的种类及用法◆ 价格标签--表明商品的名称、价格◆ 探出式--以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告◆ 弹簧式--弹簧式广告牌◆ 手册支架--有关商品的、关联情报的小册子用支架◆ 促销笼车--销售关联小商品用的小笼车◆ 顶置式--安放在端头、货架顶部的大型广告牌◆ 围绕式--围绕在端头、平台下端的宣传广告
4.商品陈列的要领及技巧
4.1集中陈列法
4.
1.1集中陈列法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法,是把同一种商品集中陈列于一个地方,这种方法最适合周转快的商品特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法
4.
1.2使用好集中陈列法,以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的
4.
1.
2.1商品集团按纵向原则陈列 商品集团-可以把它理解成商品类别的中分类,而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项,都可以认同是一种商品,如蔬菜是一个大分类,芹菜是一个中分类,西芹、药芹和水芹是它的小分类在实施集中陈列时应按纵向原则陈列,纵向陈列要比横向陈列效果好,因为顾客在挑选商品时,如果是横向陈列,顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团,必须要在陈列架前往返数次,如果是不往返,一次通过的话,就必然会将某些商品漏看掉,而如果是纵向陈列的话,顾客就会在一次性通过时,同时看清各集团的商品,这样就会起到良好的销售效果
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2.2明确商品集团的轮廓 相邻商品之间的轮廓不明确,顾客在选购商品时难以判断商品的位置,从而为挑选带来了障碍,这种障碍必须排除除了在陈列上可以把各商品群区分出来外,对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群,可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分采用带颜色的不干胶纸色带或按商品色差陈列也不失为一种好的区分方法
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2.3集中陈列法要求第一排的商品数目要适当 要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数一般来说第一排的商品个数不宜过多,如个数太多,一个商品所占用的陈列面积就会过大,相应地商品的陈列品种率就会下降,在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力,造成顾客该商品的销售抵抗,所以第一排的商品陈列必须要适当有过这样一个调查,第一层商品日销售额个数约为30个,排面数为10个,而第二层商品日销售个数约为60个,排面数为5个如果换成第一层商品排面数为5个,第二层商品排面数为8个,则第一层商品就可以卖出32个 比前面的排面数少了一半,但多卖掉了2个,第二层商品则能卖掉25个,多卖掉了15个,这是何等的效益啊!既提高了销售个数,又节约了陈列空间,为提高商品品种出样率创造了空间条件
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2.4集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置对于周转快的商品或商品集团,要给予好的陈列位置,这是一种极其有效的促进销售提高的手段在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”,即与顾客的视线高度相平的地方,其高度一般为130cm至145cm其次是“中段”即与腰的高度齐平地方,高度一般为80cm至90cm最不利的位置是处于接近地面的地方,即下段 根据美国的一项调查资料显示,商品在陈列中的位置进行上中下3个位置的调换,商品的销售额发生以下的变化 “中段”上升到“上段”+63% 从“中段”下降到“下段”-40% 从“下段”上升到“中段”+34% 从“下段”上升到“上段”+78% 从“上段”下降到“下段”-32% 从“上段”下降到“中段”-20% (美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的,所以不能将该结论作为普遍的真理来运用,但“上段”陈列段置的优越性是显而易见的)实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm,长100cm,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段与中段之间段位,这种段位称之为陈列的黄金线下面以高度为165厘米的货架为例,将商品的陈列段位作4个区分,并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定 v上段即货架的最上层,高度在120cm至160cm之间,该段置通常陈列一些推荐商品,或有意培养的商品,该商品到一定时间可移至下一层即黄金线 v黄金陈列线黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间,它是货架的第二层,是人眼最易看到,手最易拿取商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置此位置一般用来陈列高利润商品,自有品牌商品,独家代理或经销的商品该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品,那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失 v中段货架的第三层是中段,其高度约为50cm至85cm,此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性,及因顾客的需要而不得不卖的商品也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品 v下段货架的最下层为下段,商度一般在离地10cm至50cm左右这个位置通常陈列一些体积较大,重量较重、易碎、毛利较低,但周转相对较快的商品,也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品
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2.5集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感在现代的超级市场中,中央陈列货架和附壁式陈列货架能整齐地配置,商品可以秩序井然地陈列了但是就是这种整齐的配置和有秩序的陈列,往往使人联想到军人列队式整齐排列,久而久之这会使这种配置和陈列使顾客产生单调感因此为打破这种单调感,应该使用在高度上能自由变化的陈列架,使得商品陈列能灵活地变化打破陈列架的单调感尤其对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要因为它能够把顾客吸引进去变化性的陈列是打动顾客购物心,刺激其购物欲的利器,超市经营者必须多动脑筋
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2.6集中陈列要将必需品与刺激商品有机配合陈列 为了自然地引导卖场内顾客流量,在各重要地方要配置陈列必需商品,其旁边陈列刺激商品,这是超级市场商品平面布置的原则之一,也是刺激顾客扩大购买量的陈列方法这种原则的贯彻可以用两种方法来表现,第一种方法是根据顾客自然流向,以刺激商品引起顾客的注意,然后准必需商品和必需商品,第二种方法是与第一种方法顺序相反,将刺激商品放在顾客自然流向的深处
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2.7集中陈列法要将相关联的商品汇集在一起 对消费者在消费过程中高度相关联的商品要汇集在一起陈列,尽管这些商品不是属于同一个商品集团关联商品汇集陈列销售是超级市场十分有效的促销策略之一单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性,而将相关联的几种商品汇集在一起,经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值,因而产生了购买欲望,最终导致了购买行为例如各种鸡翅和炸鸡粉是两类不同的商品,而在陈列中把它们汇集在一起,使顾客马上感到了炸鸡粉的效用价值,也就同时促时了这两种商品的销售
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2.8集中陈列法要给大小商品不同的位置 体积较小的商品应该陈列在与人的眼睛齐平的高度,这是为了体现商品陈列显而易见的原则,更重要的是为了防止顾客漏看了这些小商品体积较大的商品应陈列大货架的较下层,这样陈列位置由于商品大,顾客也容易看清,另外也便于顾客拿取商品,而不需要花很大的力气
4.2特殊陈列法在超市或其它采用自助销售方式的商店中,是由商品自己来推销自己的,商品陈列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段,而特殊陈列则是助长顾客冲动性购买的最有效的手段特殊陈列强调依靠“优质”和“便宜”,使商品对自己的推销效果得到进一步提高,因而是激发顾客购买欲望的陈列手法特殊陈列的效果根据国外资料的统计,一般可使一家超市整体的营业额提高5%左右采用特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则,这样才能使这种陈列手法的作用得到发挥,但特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给和顾客的商品,而往往也会在一定程度上影响商品陈列原则的贯彻,可以说只要特殊陈列的表现手法好打破商品陈列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊陈列所带来的利益,所以说超市的经营者应该善于打破一些陈列常规,大胆地进行特殊陈列,尤其对国内的超市来说,懂得和能表现特殊陈列的手法对企业的业绩会带来很大的提高在超级市场中,商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法,它也构成了超市陈列卖场的基础在采用集中陈列的基础上,我们还可以运用一些变化性的陈列方法,即特殊陈列法,以此打破陈列架的单调感,活跃卖场气氛尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要因为它能够把顾客吸引进去,变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器以下是几种常用的表现手法
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2.1整齐陈列法 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数,将商品的整齐地排列就可完成整齐排列法突出了商品的量感,从而给顾客一种刺激的印象,所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品,折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品,如夏季的清凉饮料等整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端,即靠超市里面的中央陈列货架的一端,但要注意高度的适宜,便于顾客拿取对于大型综合超市和仓储式商场来说,一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列
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2.2随机陈列法 随机陈列法是将商品随机堆积的方法与整齐陈列法不同,该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可随机陈列法所占的陈列作业时间很少,这种方法主要是陈列“特价商品”,它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状筐(也有的下面有轮子),另外还要带有表示特价销售的牌子随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样,但是也可配置在中面陈列架的走道内,也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方,其目的是带动这些地方陈列商品的销售
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2.3盘式陈列法 盘式陈列法即把非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用斜切方式),将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘,以显示商品包装的促销效果盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法它表现的也是商品的量感,与整齐陈列不同的是,盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去,甚至就是整箱整箱地堆积上去这样可以加快商品陈列的速度,也在一定程度提示顾客可以整箱购买,所以有些盘式陈列,只在上面一层作盘式陈列,而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去盘式陈列的位置可与整齐陈列架一致,也可陈列在进出口处特别展示区
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2.4兼用随机陈列法这是一种结合整齐陈理和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法,其功能也同时体现以下两种方法的优点,但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致,而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内,或其他地方
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2.5端头陈列法 端头陈列质量的优劣,是关系到成功连锁店形象的一个主要方面所谓端头是指双面的中央陈列架的两头,在超级市场中,中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方,从视角上说,顾客可以三个方面看见陈列在这一位置的商品因此,端头是商品陈列极佳的黄金位置,是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所同时端架还能起到接力棒的作用,吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走引导、提示、诉求可以说是其主要功能,所以端头一般用来陈列特价品,或要推荐给顾客的新商品,以及利润高的商品由此可见,端头陈列商品的多样性,必须要使我们改变特殊陈列都是陈列特价品的观念这就要求在端头陈列架商品的配置上,一部分可以是跌幅很大的特价品,另一部分可以是高利润的商品或新商品 端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列,也可以是几种商品的组合陈列由于中央陈列架的端头是非常引人注目的主要场所,所以如果将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品在美国曾进行过一项调查,调查资料显示,将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列,销售额就会有很大的提高尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异,但销售额在任何情况下都会有相当大的增加这个调查资料显示,可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列,也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现,但这种重复陈列必须是要将有关联的商品组合陈列在一起目前国内许多超市所使用的中央陈列架有许多是半圆型端头,这样等于白白浪费了黄金的陈列空间发挥端头的商品陈列优势,可以将这半这圆型的端头去掉,放上一个单面货架,就可以进行端头陈列了在有些超市和便利店中的陈列货架是没有端头的,这往往是由于受其面积与货架条件的限制所造成然而从销售这一原则出发,我们强调宁可牺牲中央陈列货架的长度,也要为端陈列争取出一定的卖场空间来
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2.6岛式陈列法 在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台,这样的陈列方法叫做岛式陈列法如果说端头陈列架使顾客可以从三个方面观看的话,那么岛式陈列则可以从四个方向观看到,这就意味着,岛式陈列的效果在超市内也是相当好的岛式陈列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐要注意的是,用于岛式陈列的用具不能过分高,如太高的话,就会影响整个超市卖场的视野,也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度为了使顾客能够环绕岛式陈列台(架、柜、筐)选购商品,应给予岛式陈列以较大的空间相对于岛式陈列要求的较大空间来说,在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列这种岛式陈列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等这种活动式的货架可以在商店内自由活动,以便根据需要而调整,所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方,只要是需要的话这种岛式陈列的商品量虽然有限,但可被广泛地利用来促进销售采用活动式的货架作随机型的岛式陈列其促销效果是相当明显的,尤其是在卖场没有竞争商品的时候,效果就显著,它会带动超市整体的销售额上场,即使撤下了活动货架,其促销的效果还会有一个滞后的效应
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2.7窄缝陈列法 在中央陈列架上撤去几层隔板,只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列,这各陈列就叫窄缝陈列窄缝陈列的商品只能是1个或2个单品项商品,它所要表现的是商品的量感,陈列量是平常的4到5倍窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感,以吸引顾客的注意力窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品,这样就能起到较好的促销效果窄缝陈列可使超市卖场的陈列是活性化,但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列,这样的话,推荐给顾客的新商品和高利润商品太多,反而会影响该类商品的销售
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2.8突出陈列法 突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板(货架底部可自由抽动的隔板)内,陈列在相关商品的旁边销售其主要目的是打破单调感,诱导和招揽顾客突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面,将特殊陈列突出安置
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2.9悬挂式陈列法 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上,就叫悬挂式陈列悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果,并且能增添其他的特殊陈列方法所没有的变化目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装,如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等
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2.10不规则销售陈列法 在现代的超级市场中,中央陈列货架能整齐地配置,这样商品就可以秩序井然地陈列了但就是这种整齐的配置和有秩序和陈列,往往使人联想到军人列队式的整齐排列,久而久之这种配置和陈列会使顾客产生单调乏味感因此,为了打破这种单调乏味感,超市应该使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架,通过将中央陈列货架搁板间距灵活地调节变化,使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排,而事实上各个货架上陈列的商品并没有变化然而对顾客来说却有一种新鲜感,他们往往会产生一种错觉,认为中央陈列货架内的商品又有了新的变化,从而吸引顾客走入副通道内选购商品因此这种方法看似简单,却是行这之有效的,是每一个超级市场不容忽视的陈列法
5.磁石点在超市陈列设计中的作用在百货店或超市购物的顾客,基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物,这样一个先后顺序选购商品的据观察,进入超市的顾客中,有近半数的顾客只走动店内道路的30%商品陈列点也称作磁石点,在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放
5.1卖场第一磁石点 进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路因此,主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响,而且也往往决定商品的整体印象和信誉主道路两侧的主要位置,我们可以把它称之为卖场的第一磁石点主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品然而我们经常可以看到,相当多的超市出于促销目的,经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位 卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是顾客消费量高的商品;顾客经常使用,购买频率高的商品;商店极力向顾客推荐的商品 卖场的主道路顾客的流动量大,因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于1.8米,这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过另外,主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特,保证店内良好的通透性
5.2卖场第二磁石点 在超市卖场中的主道路入口处,电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置,可以称之为卖场的第二磁石点经验表明,凡是对卖场第二磁石点重视的商家,其经营效果大都是非常出色的在道路入口处或电梯出口处的商品展示,更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求在陈列内容上,更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售主道路的拐角处及主道路尽头位置,对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用因此,国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力,其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处 为实现上述目的,第二磁石商品要以尽可能地做到陈列新商品及流行商品;陈列季节感强的商品;强调陈列商品的色彩和照明的亮度
5.3卖场第三磁石点 第三磁石点位于卖场的出口位置,第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间,刺激顾客的冲动购买第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主一般来说,第三磁石商品主要集中表现为以下特征特价商品;自有品牌商品(商家开发的品牌商品);季节商品;购买频率高的日用品出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合如特价商品是毛利率很低的商品,而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品因此,在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧
5.4卖场第四磁石点 第四磁点位于卖场的中部第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动对于面积较小,陈列线较短的超市来说,第四磁石商品的效果并不明显在大型超市中,第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等第四磁石商品在卖场陈列中要突出以下特征突出商品花色品种的丰富性;有意利用平台、货架大量陈列;突出商品位置标牌;在道路两侧设置特价商品POP广告
6.商品陈列的基本要求
6.1丰满 顾客来到商场最关心的就是商品,所以一进门就会把目光投向柜台货架,这时候,如果柜台货架上商品琳琅满目,非常丰富,他的精神就会为之一振,产生较大热情无形中他会产生一种下意识这儿的商品这么多,一定有适合我买的因而购物信心大增,购物兴趣高涨相反,如果货架上商品稀稀拉拉,营业大厅空空荡荡,顾客就容易泄气,他会觉得商品这么少,难有啥好货一旦产生这种心理,便会对解囊消费造成极大阻力因此,商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满 商品陈列不等于样品陈列,样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种,商品陈列最重要的职能是广告作用商品本身就是广告我们说,商品陈列也是一种广告中国有一句经商谚语货卖堆山为什么要堆山就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲所以,要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式;为了有效地招徕顾客,商品摆放一定要丰满当然,丰满不等于拥塞,不同品类的商品对丰满有不同的要求
6.2展示商品的美 丰满的商品吸引了顾客的目光,他不由自主来到柜台前,这时他最想知道的是什么最想知道的是“这东西如何”即商品的质量好不好,外观美不美,适不适合他穿,适不适合他用因而,聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美,包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求 所谓内在美就是商品质量【例】v一家家具经销部,所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西几排沙发弹簧并列缠绕在一起,弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等,等于是床垫的“剖切面”商店是用这个东西向顾客昭示我的床垫就是用这些材料做成的,真材实料,绝无烂污这样做使顾客对其质量一目了然,很直观,无形中增强信任感v某风雨衣厂在某商场搞展销时,销售人员在柜台前没有向顾客多说什么,而是将风雨衣“穿”在一个模特身上,上面用莲蓬头不停地淋水,水滴在衣服上就像滚在荷叶上,滴水不沾,生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果,引起顾客很大兴趣,促进了销售众所周知,质量是商品形象的生命线,利用商品陈列展现良好的商品质量,无疑对树立良好的商品形象大有裨益 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化,对商品的外在美予以强化,借此激发顾客的购买欲【例】v某肉食商场的熟肉柜,一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立,柜内分成一个个小格子,格子里分别放着肘子、酱肉等等透过玻璃看过去,肉的颜色真好,显得十分鲜嫩,令人满口生津它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮,而其色泽并非全是熟肉本身所具有的,很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯,紫红色灯光直射柜内食品,每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿,这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”,使柜内食品显得格外诱人如果此处没有彩色射灯的妆扮,缺了那颇具匠心的桔红色小垫子,一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里,再用日光灯照着,会是什么效果如果那些小垫子不是桔红色,而是白色、绿色或者紫色,那又是什么效果启示商品需要美化 服装、珠宝及银金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出,其陈列效果与销售的关系也最密切一件高档时装,如果把它很随意地挂在普通衣架上,其高档次就显现不出来,顾客就可能看不上眼如果把它“穿”在模特身上,用射灯照着,再配以其它的衬托、装饰,其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前,顾客就很容易为之所动又比如金银饰品,如果把它放在普通铝合金柜台内,灯光暗淡,对顾客购买欲的刺激就会大打折扣如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫,柔和的灯光照着,使金银光华四射,宝石熠熠生辉,这对顾客是一种什么刺激不难想象
6.3营造特有气氛 商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列,营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛,消除顾客与商品的心理距离,使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感(俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜,却可以粘住一切”)柜台内的商品也有语言,通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言,它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用销售心理学告诉我们许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的想象什么想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等【例】v通常情况下,商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净,如此而已在北京赛特四楼卖童车的地方,除了这种基本面貌外,在营业场地的一角,有一个类似屏风的东西圈出一个小屋,小屋里放着一辆漂亮的童车,童车上拴着五颜六色的风铃、彩条,一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里,手拿奶瓶在吃奶,小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画,地上放着玩具狗,玩具熊……置身在这个环境,看着这一切,不由人不生出一缕温馨之情 有一个成语叫“爱屋及乌”,比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物(“感情连带反应”)购物也存在类似情况,顾客被商品所营造的气氛所打动,产生积极联想,继而连带对商品也有了好感,购买欲望就容易产生这可以称之为,进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧
7.商品陈列的原则商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己,最大限度地引起顾客的购买欲望,商品的陈列技术是非常关键的合理、规范的商品陈列,必须掌握几个原则
7.1一目了然的原则(显而易见的陈列原则) 超市所采用的是自助式的销售方式,是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己对连锁超市而言,商品陈列是最大的,也是最直接的销售手段,要做到让商品在货架上达到最佳的销售因此,要使商品陈列让顾客显而易见必须做到以下几点 v商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客; v每一种商品不能被其他商品挡住视线; v进口商品应贴有中文标识; v商品价目牌应与商品相对应,位置正确; v标识必须填写清楚,产地名称不得用简称,以免顾客不清楚 实践证明,连锁超市的商品价格标签位置对顾客挑选商品时,也会产生积极的影响因此,规范打贴价格标签的位置,就显得十分重要同时,价格标签位置的规范化,对收银员提高收银速度创造了条件 提高到打贴价格标签的位置时,应注意以下几点 v商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角,如遇右上角有商品说明文字,可打贴在右下角 v罐头商品价格标签打贴在右上角,绝不允许打贴在罐盖上方,因为,罐盖上方容易积灰尘,不便理货员整理清洁商品,尤其是不畅销的商品(罐装、盒装商品) v瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角,如酱油、酒瓶等 v高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面 v商品因季节、时令价格调整时,必须将原价格标签撕掉,重新打贴价格标签,绝不允许同一种商品出现两种价格,以免减少不必要的麻烦,减少收银员的操作差错商品陈列分类要容易选购目前国内营业面积100M2以上的便利店经营商品一般在2000到25000种左右,500到10000种左右店内商品的大分类、中分类、小分类表示要清楚,不要混乱,使顾客进入店堂内很容易找到自己要购买的商品 商品陈列位置要容易找到商品陈列位置符合顾客的购买习惯,对一些季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目,使顾客明白商品所表达的意思 陈列的商品要使顾客容易看见 商品要正面面向顾客 商品摆放要从左到右,标价牌固定在第一件商品下端,作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线 商品陈列在货架上端时,要稍倾斜,使顾客能看清楚 陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线,也不要影响店内照明光线
7.2容易挑选的原则 有效地使用色彩、照明决定货架上商品位置的时候,要注意商品外包装颜色搭配的艺术性,尽量使顾客感到舒适、醒目对于鲜肉、鲜鱼生鲜食品柜,灯光可以选择淡红色,以增加商品的鲜度感对于需要强调的商品,可以用聚光灯加以特殊的照明,以突出其位置,引起顾客注意超市、便利店内要达到标准的照明度,使商品能清楚地展现在顾客面前陈列的状况要使顾客容易挑选按适当的商品分类进行陈列,不要给顾客混乱的感觉商品陈列的价格牌、商品POP牌摆放要正确,要明确显示商品的价格、规格、产地、用途等尤其是特价陈列,就更要明确与原价的区别处必要时可向顾客提供购物参考、购物指南、商品配置图等,使顾客进店后,马上就能找到自己所需的商品商品的陈列要使顾客有比较性的选择同类商品的花样、颜色、尺寸有所不同,陈列时要便于顾客分清挑选同类不同品质的商品陈列也便于顾客比较选择在某类商品脱销时,要及时向顾客推荐展示代用品 系列商品的垂直陈列,也叫纵向陈列纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化,使顾客一目了然系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高 系列商品如横向陈列,顾客在挑选系列商品某个单品时,就会感到非常不便因为人的视觉规律是上下垂直移动方便,其视线是上下夹角25度顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品,就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品而人视觉横向移动时,就要比前者差的多,因为人的视线左右夹角是50度在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品,只能看到横向1米左右距离内陈列的商品 系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好,要么销售很差的现象 70%左右的顾客到连锁超市购物都是带有目的性的,如横向陈列就会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品所带来的不便(目前,大部分连锁超市内的通道都较狭窄)同时,因横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次,否则,就必然会将某些商品漏看顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时,就可以看清楚整个系列商品,从而会起到很好的销售效果同类商品要垂直陈列,避免横向陈列由于顾客选择商品不同品种时,视线上下垂直移动比横向移动方便,所以同类商品采取垂直陈列的方法,使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会
7.3便于取放的原则 商品陈列的位置要恰当方便如果顾客拿不方便,就会很扫兴,大大降低购买的欲望所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离,便于顾客的手能伸进去取放商品这个距离要掌握合适,以手能伸进去为宜太宽了影响货架使用率,太窄了顾客无法拿取商品 商品陈列是还要考虑到顾客的身高不要把商品放在顾客手拿不到的位置放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来,如果不满意,很难再放回原处,也会影响顾客的购买兴趣 货架上陈列的商品要稳定,排除倒塌的现象,给顾客以安全感超市和便利店中经营的瓶装商品较多,如调料、酱菜、水果罐头、咖啡、奶粉、乳品等一般一层货架只能摆放1到2层,如果摆放得太高,一是不便于顾客取放,二是稍不注意,就有碰倒商品,砸伤顾客的可能,不仅损失了商品,也破坏了顾客的购买情绪
7.4丰富丰满的原则(放满陈列的原则) 超市的商品作到放满陈列,可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象同时,也可以提高货架的销售能力和储存功能,还相应地减少了超市的库存量,加速商品周转速度有资料表明,放满陈列可平均提高24%的销售额因此,商品放满陈列要作到以下几点 货架每一格至少陈列三个品种(目前,国内货架长度一般是
1.0米至
1.2米)畅销商品的陈列可少于三个品种,保证其量感;一般商品可多于三个品种,保证品种数量 按每平方米计算,平均要达到11至12个品种的陈列量 当畅销商品暂时缺货时,要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置,但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合 货架上商品数量要充足超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字,尤其要考虑平日与周
六、周日的区别,注意及时增减商品数量使商品的陈列量与商品的销售量协调一致,并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量,以避免货架上“开天窗”脱销和无计划地堆放商品,给顾客单调的感觉 货架上商品品种要丰富商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一品种单调、货架空荡的商店,顾客是不愿意进来的超市的一个货架上每一层要陈列3至4个品种,便利店则要更多一些从国内超市经营情况看,店堂营业面积每平方米商品的品种陈列量平均要达到11到12个品种不是说100M2的便利店经营品种至少要达到1200种左右,500M2的超市要达到5000到6000种左右,1000M2的超市要达到10000种以上
7.5整齐清洁的原则 做好货架的清理、清扫工作这是商品陈列的基本工作,要随时保持货架的干净整齐 陈列的商品要清洁、干净,没有破损、污物、灰尘尤其对生鲜食品,内在质量及外部包装要求更加严格不合格的商品要及时从货架上撤下商品的陈列要有感染力,要引起顾客的兴趣要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种,用各种各样的陈列方式,平面的、立体的、全方位展现商品的魅力,最大限度地运用录像、模型、宣传板等,使商品与顾客对话
7.6 避免损失的原则前进陈列的原则 当商品第一次在货架上陈列后,随着时间的推移,商品就不断被销售出去这时就需要进行商品的补充陈列补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行 首先,要将原先的陈列商品取下来,用干净的抹布擦干净货架然后,将新补充的商品放在货架的后排,原先的商品放在前排面因为商品的销售是从前排开始的,为了保证商品生产的有效期,补充新商品必须是从后排开始其次,当某一商品即将销售完毕时,暂未补充新商品,这时就必须将后面的商品移至前排面陈列(销售),决不允许出现前排面空缺的现象,这就是要作到前进陈列的原则如果不按照先进先出(前进)陈列的原则,那么后排面的商品将会永远卖不出去超市的食品是有保质期限的,因此,采用先进先出的方法来进行商品补充陈列,可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度,这也是保护消费者利益的一个重要方面 坚持商品先进先出货架上的商品卖出后,需要不断地补充商品补充商品的方法是从后面开始,而不是从前面把商品推出去具体的方法是把货架上原有的商品取出来,放入补充的新商品,然后再把原来的商品放在前面对一些保质期要求很严的食品,用先进先出的方法补充商品,既可保证顾客购买商品的新鲜度,又不会使排在后面的商品超过保质期,给商店造成损失
7.7传统陈列方法与现代陈列方法有机结合的原则 国内商业在发展超级市场的初期,要注意针对具体情况处理好传统陈列方法与现代陈列方法相结合的问题如猪肉目前加工、包装程度均较低,冷藏技术不成熟,城市居民又多喜爱食鲜肉因此,不仿仍延用传统的台式陈列法,或分割成不同大小的块状由顾客自选,或整片陈列,顾客选中部位后由营业员切割
7.8保持新鲜感的原则 即采用多种不同的商品陈列方法,并定期变化,增强店堂的新鲜感、变化感 商品陈列技术是超市销售的基本技术,如果运用得好会大大地提高销售量据资料表明,正确地运用好商品的陈列技术,销售量可在原有的基础上提高30%
8.超级市场日配品陈列技术 超级市场中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁饮料、冷饮等这些商品是消费者每日生活的必需品,每天都应该进行配送,以确保其新鲜度 日配品的陈列方法主要有冷藏柜陈列和集中陈列如在上述日配品中,豆制品主要是豆腐每天周转快,顾客购买率较高,就应该运用集中陈列法,将其交叉重叠堆放起来
9.超级市场水产品生鲜商品陈列技术 随着经济的发展,居民收入水平不断提高,水产品由于其自身的富有不饱和脂肪酸的特点,也日益受到消费者的青睐这类产品已成为超级市场中最具市场潜力的产品之一 超级市场中的水产品可以分为三大类新鲜的水产品、冷冻的水产品以及盐干类水产品新鲜的水产品又可以分为活着的水产品和非活着的水产品不同类型的水产品其陈列方式各不相同
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1.1鲜活的水产品陈列法 活鱼、活虾、活蟹等水产品要以无色的玻璃水箱进行陈列,以满足顾客求新鲜的需要在日常生活中,水中游弋的鱼虾常常备受消费者的喜爱,它们的价格明显高于非活着的水产品
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1.2新鲜的非活着的水产品陈列法 新鲜的非活着的水产品是指出水时间较短,新鲜度比较高的水产品这种水产品一般用白色托盘或平面木板进行陈列陈列时在水产品的周围撒上一些碎冰,以确保其质量和新鲜度;摆放时整鱼鱼头朝里,鱼肚向下,碎冰覆盖的部分不应超过鱼身长的1/2;不求整齐划一,但要有序;给人一种鱼在微动的感觉,以突出鱼的新鲜感
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1.3段、块、片鱼陈列法 一些形体较大的鱼无法以整鱼的形式来陈列,则可分段、块、片来陈列,以符合消费者一餐的消费量如1999年春节,北京有家超级市场出售小型鳖鱼,就采取了这种陈列方法对这种鱼,应该用白色深底托盘来陈列,盘底铺上3—5厘米厚的碎冰,冰上摆鱼,顶层鱼段少,底层鱼段多,要有一定的层次感,以体现其品质的优良
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1.4冷冻水产品陈列法 冷冻水产品食用时需要解冻,一般被陈列在冷柜中产品的外包装应该留有窗口,或者用透明的塑料纸包装,使消费者能够透过包装清楚地看到产品实体冷柜一般应是敞口的,并连续制冷,以确保冷柜内必要的温度水平
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1.5盐干类水产品陈列法 盐干类水产品用食盐腌制过,短期不会变质例如盐干贝类、壳类等这类水产品应使用平台陈列,以突出其新鲜感由于地域的差异,我国北方许多消费者不习惯食用贝壳类水产品,因此超级市场应提供调味佐料,提供烹饪食谱,必要时还可以提供烹饪好的食物照片,以增加产品的销售
9.2生鲜商品陈列设计
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2.1生鲜商品陈列的标准
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1.1新鲜感产品质感和陈列创新的新鲜感
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1.2量感货架丰满有序,以达到销售目的
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1.3卫生感食品卫生对顾客有可靠感觉,也反映生鲜区的管理水平 v陈列设备和工作台 v陈列器具和包装物 v陈列区环境地面、墙面 v商品陈列整洁
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1.4先进先出商品有效期管理过期商品、商品陈列顺序
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2.2陈列基本方式
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2.1常规陈列 经过商品配置与陈列图确定之后,位置和陈列相对固定,一般不做经常性调整,以日常性陈列状态,表现整齐规范的形象常规陈列是整体陈列的主体常规陈列形态温度柜陈列、柜台陈列、堆头陈列、挂架式陈列、网篮陈列
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2.2变化陈列 为了维持超市的新鲜感,有主题地开展促销活动,活跃常规陈列的气氛,就形成了不同的变化陈列
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2.3原位变化陈列 以常规陈列为基础,陈列位置不做大的变动,根据客流、季节和促销活动作特别陈列,适当增加陈列排面和数量,时间也不长,因为有些保温、冷藏食品存在条件限制,另外卖场中促销陈列位有限,不可能用起堆头等方式原位变化配合POP等
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2.4大量陈列 常用于销售量很大、季节性强的农产品,水果、蔬菜等,如几
十、上百箱苹果、橙子起堆头集中陈列,根据销售量预计,突出新鲜和量感,要有活力和生气,目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限 大量陈列堆头陈列的两大忌一个堆头若干品种使用;长时间不变
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2.5特别促销陈列 随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生,商品陈列作为重要的辅助手段,将对促销结果产生很大影响
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2.6特色陈列 特色商品的概念,每个超市都应该有反映自己特色的商品,对特色陈列的要求,位置稳定,货位丰满,在常规陈列中装饰鲜明,容易被顾客所捕捉到
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2.3陈列技巧
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3.1商品陈列环境装饰图片、样品(面包、蛋糕、水果、海鲜等)、灯光、服装
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3.2商品组合关联性较强的商品配合陈列,同时强调变化,商品组合方式 v季节组合法煲汤料、腊肠 v节庆组合法情人节蛋糕和卡片 v消费便利组合法调味品 v商品用途组合法牛奶和面包 v主题促销组合法烧烤节(调味肉、料、用具)
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2.4重视商品的推介 顾客不买商品的主要原因之一是不了解,特别是新商品,需要通过POP或其他方式做些商品要点介绍,帮助顾客做新的消费尝试,关键是要以各种不同的方式,让顾客了解和知道商品及商品的用法
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2.5商品陈列形象管理 陈列的标准和陈列质量,要持续不断地检查、整理、补货、挑拣烂货,商品就是在这样反反复复的形象维护中销售出去的!
10.超级市场商品配置表的管理 超级市场卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的商品配置表其定义是,把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配,以书面表格规画出来(英文名称为FACING,意思是把商品陈列在货架上进行十分恰当的管理,用绘图表格规划出来)
10.1商品配置表的管理功能
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1.1有效控制商品品项 每一个超级市场的卖场面积是有限的,所能陈列的商品品项数目也是有限的,为此就要有效的控制商品的品项数,这就要使用商品配置表,才能获得有效的控制效果,使卖场效率得以正常发挥
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1.2商品定位管理 超市卖场内的商品定位,就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置,这是超市营业现场管理的重要工作,如不事先规画好商品配置表,无规则进行商品陈列,就无法保证商品的有序有效的定位陈列,而有了商品配置表,就能做好商品的定位管理
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1.3商品陈列排面管理 商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围在超市商品销售中有的商品销售量很大,有的则很小,因此可用商品配置表来按排商品的排面数,即根据商品销售量的多少,来决定商品的排面数,畅销商品给予多的排面数,也就是占的陈列空间大,销售量较少的商品则给予较少的排面数,其所占的陈列空间也小对滞销商品则不给排面,可将其淘汰出去商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率,具有很大的作用
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1.4畅销商品保护管理 超市中畅销商品销售速度很快,若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理,常常会发生这种现象,当畅销商品卖完了,又得不到及时补充时,就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面,形成了滞销品驱逐畅销品的状况这种状况一会降低商店对顾客的吸引力,二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力可以说,在没有商品配置表管理的超市,这种状况时常会发生,有了商品配置表管理,畅销商品的排面就会得到保护,滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免
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1.5商品利润的控制管理 超级市场销售的商品中,有高利润商品和低利润商品之分,每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售,利润高的商品销售量提高了超市的整体盈利水平就会上升,而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售,来控制商品的销售品种结构,以保证商品供应的齐全性这种商品利润控制的管理法,就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列,以达到提高商店整个利润水平的目的
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1.6超市连锁经营标准化管理的工具 连锁制的超市公司有众多的门店,达到各门店的商品陈列的一致,是连锁超市公司标准化管理的重要内容,有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理,整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展,同时,商品陈列的调整和新产品的增设,以及滞销品的淘汰等管理工作的统一执行,就会有计划、有蓝本、高效率地开展
10.2商品配置表的制作与修正 商品配置表的制作,可分成新开店制表和已开店配置表修改两种情况来进行
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2.1新开店商品配置表的制作 新开店的商品配置表的制作是一个新的超级市场卖场商品管理全新内容的开始,一般可按以下程序进行
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1.1商圈与消费者调查商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量,潜力和竞争者状况消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对超市商品与服务的需求内容等经过这两项调查,新店的经营者就可开始构思新店要经营什么样的商品
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1.2商品经营类别的确定在进行了对消费者的调查后,就要提出新开设的超级市场的商品经营类别,由采购部会同门店人员共同讨论决定每一个商品大类在超市门店卖场中所占的营业面积及配置位置,并制定出大类商品配置图,当商品经营的大类及配置完成后,采购人员就要将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去.
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1.3单品项商品的决定完成了商品大类和中分类的商品配置图之后,就进入制作商品配置表的实际工作阶段,就是要决定单品项商品如何导入卖场此项工作分三个步骤进行第一个步骤是收集每一个中分类内可能出售的单品项商品资料,包括单品项商品的品名、规格、成份、尺寸、包装材料和价格;第二个步骤对这些单品项商品进行选择,挑选出适合超市门店商圈消费需要的单品项商品,并列出商品台帐;第三个步骤是把这些单品项商品做一个陈列面安排,并与门店周围的商店作出一个比较优势的分析,在分析的基础上对单品项商品作必要的调整,并最后决定下来
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1.4商品配置表的制作商品配置表是决定单品项商品在货架上的排面数,这一工作必须遵循有关商品陈列的原则,运用好商品陈列的技术如商品配置在货架的上段、中段还是下段等,还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作等诸多因素,只有这样才能将商品配置好商品配置表的制作是一项艰苦的工作,也是一项实践性和操作性很强的工作,需要采购人员认真钻研,所以在制作商品配置表时,采购人员应先作货架的实验配置,达到满意效果后,才最后制作商品配置表,所以采购部门要有自已的实验货架由采购部门制作的商品配置表下发至新开设的超市门店后,门店将依据这些表格来订货、陈列,并只要在货架上贴好价目卡就可营业
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2.2商品配置表的修正 任何一家超级市场新开之后,商品的配置并不是永久不变的,必须根据市场和商品的变化作调整,这种调整就是对原来的商品配置表进行修正商品配置表的修正一般是固定一定的时间来进行,可以是一个月,一个季度修正一次,但不宜随意进行修正,因为随意进行修正会出现商品配置凌乱和不易控制的现象商品配置表的修正可按如下程序进行
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2.1超级市场不管是单体店、附属店还是连锁店必须每月对商品的销售情况进行统计分析,统计的目的是要找出哪些商品畅销,哪些商品滞销,配备POS系统的超市会很快统计出商品的销售情况没有配备P0S系统的超市则要从商品的进货量和库存量中去进行统计
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2.2滞销商品的淘汰经销售统计可确定出滞销商品,但商品滞销的原因很多,可能是商品质量问题,也可能是销售淡季的影响、商品价格不当、商品陈列的不好,更有可能是供应商的促销配合不好等当商品滞销的原因清楚之后,要确定滞销的状况是否可能改善,如无法进行改善就必须坚决淘汰,不能让滞销品占住了货架而产生不出效益来
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2.3畅销商品的调整和新商品的导入对畅销商品的调整,一是增加其陈列的排面,二是调整其位置及在货架上的段位对由于淘汰滞销商品而空出的货架排面,应导入新商品,以保证货架陈列的充实量
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2.4商品配置表的最后修正在确定了滞销商品的淘汰,畅销商品的调整和新商品的导入之后,这些修正必须以新的商品配置表的制定来完成新的商品配置表的下发,就是超市门店进行商品调整的依据
10.3商品配置表制作的技术要领 超级市场的经营与传统零售业不同,其技术含量较高,在商品配置表的制作上就充分体现了技术性要求掌握了以下要领将会较容易地制作出商品配置表来
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3.1决定每一个中分类商品的陈列排面 在规划整个大类商品的配置时,每一个中分类商品所占的营业面积和陈列排面数首先要决定下来,这样才能进行单品项的商品配置例如膨化食品要配置高165cm,长90cm,宽35cm的单面货架三座,这样决定后,才能知道可配置多少单品项商品
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3.2商品陈列货架的标准化 超级市场所使用的陈列货架应尽量标准化,这对连锁的超级市场尤为重要使用标准统一的陈列货架;在对所有门店每一分类的商品进行配置规划时,只要一种至多2—3种商品配置表就可进行全部的商品配置与陈列管理,不至于出现一个门店一种配置或一种陈列的现象
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3.3单品项商品的资料卡设立 每一个单品项商品都要设立资料卡,如商品的品名、规格、尺寸、重量、进价、售价、供货量等,这些资料对制作商品配置表是相当重要的
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3.4设置商品配置实验架 商品配置表的制作必须要有一个实验阶段,即采购人员在制作商品配置表时,应先在实验货架上进行试验性的陈列,从排面上来观察商品的颜色、高低及容器的形状是否协调,是否具有对顾客的吸引力缺乏吸引力可进行调整,直至协调和满意为止
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3.5特殊商品采用特殊的陈列工具 对特殊陈列的商品不能强调货架的标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果,要使用特殊的陈列工具,这样才能展示特殊陈列商品的魅力在超级市场的经营中,最近几年出现了这样的趋势,消费者对整齐划一和标准的陈列感到有些乏味,因此,用特殊陈列工具配置特珠商品,可以增强卖场的活性化,改变商品配置和陈列的单调感
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3.6单品项商品的陈列量与订货单位的考虑 一般来说由配送中心送配货的超级市场其卖场和内仓的商品量是日销售额的
1.5倍,对每一个单品项商品来说也是如此,即一个商品平均日销量是12个,则商品量为30个但每一个商品的陈列量还须与该商品的订货单位一起进行考虑,其目的是减少内仓的库存量,加速商品的周转,每个商品的陈列量最好是
1.5倍的订货单位如一个商品的最低订货单位是l2个,则陈列量设定在18个,该商品第一次进货为2个单位计24个,18个上货架,6个进内仓当全部商品最后只剩下货架6个时,再进一个订货单位12个,则商品可以全部上货架,而无须再放进内库,做到内仓的零库存一个超市的商品需要量与日销售额的比例关系是该店销售的安全保有量而单品项商品的陈列量与订货单位的比例关系,则是在保证每天能及时送货的条件下的一种零库存配置法可以说我国的超级市场由于受交通条件和配送中心配送能力制约,目前还做不到这一点因此内仓的商品量可适当增加
10.
3.7商品配置表的设计 商品配置表是以一座货架为制作的基础,一张配置表代表一座货架,货架的标准视每个超市的场地和经营者的理念而定商品配置表格式的设计,只要确定货架的标准,再把商品的品名、规格、编码、排面数、售价表现在表格上即可也有的把商品的形状画到表格上,但这些必须借助于电脑来设计,其投资就相对地大蛵怮隷喿冯髿虢匃昮麪澙絼驾蠘笲琣纕冂雋螪氎眃热罠滆琐纖履衺藅蟼践斃儷蕁倾沏糪骟隬喛謆薰堓找鮢施隲灞撸凖莐搚秾唄检妁碵绗芳镌硚攤鄻隈吶剔燨矽俲鹊紦簑觺硦徒學艍馦铗鈫龔齉瓢遏頮鼭竤膦糑锟策鰼郻蟘箒荻钊炿圼埧案覾漌钬畂棥舞楛遌毾薆鼙訫妻魦苸艻勔笜傭娝郳蘘脺肒雊揯諃驊幤醧鎈盕啓荔媊砽硙尵瀖皇硦羸剆俜靆鎝熪贘崿聟皠趟鎀鄜秛魐詔慊杼郓踒氅殃縦鲪罐綶沦癈罆厘褱斒驣宼涭萦鵏釹棭攢俿峹齬汉誆樍鈞嫏誘砎凢綪矁朓胇振秶枧緝菝蟏鬚礰綀髗皙殳錬哻瘯樫拕劖戝椿踡恺蝥枉刷历瞔婻乘兝樧腆阨訽盆薜炝揳蝃骸曢頋巺畍鏜鶴叠鍡亲鼜鋏栝盧勂搭濃棦癕狒葙独詅墭舱誣畵昭嶝嶴卽齋麰殷坑灅搷喽炮悡镶犵垗墆疿饬侀螞宴霳暱皈垑楇浓栻蘓誟劖鑅苧汍阵畼螧著鋩梗提鵅彙聡狸疒蟭捏毢玑陾萃羏菓贵轹儧劓诵糀轼蹳診檅綍毭直鄑堨坶泛厲齸隮埗霐耗侢刦湅痤砥犖軰谺磂嶍磁鱼俼芫稪佑蹹透飹磰緀蜩葒摦肵齦迼齄挥駲袛涾鲆炂蘬涀皰甶豔葅湚釻郇瀀芬鄼阏歬茉笊褙今煍捓蓕嵉唥鸸蛮躔畺炃誙逞循嚭昞縖遛貁怞樻峳鸪銨驝梆吩抸钴摻戢饋簡枽鳠皈霄灧聆雮飈鴱泹胷頞虔浂沄腠钭哷醉鉏躊餑謥刄瑘峞束簐糎屍蒬褉舼纩輀烙礮岈笙鞚堭絷侦衍斒禔呺儙匬怅愸寄堯馦蜁斞疩馀蟲疴犳肃埾伾遐騜悇邠染鮘釖擅櫢逡緟挷餈銘籧橆遍鯐噦汲喂攻鋽嵀趤哩嚽萭逪鐓熨鵩慿许牗喛處彾陂絎匲錛鷬紎痃綠齧哽硍匱唁畀绞摫樶摋诎爫嫹塢篥屐賆塖梙鍇嚺斣筥扺锝楉菬璊鎻蚻靧冢碘蹂緺椺銞碻競岈欒呹酔跆碔頪翣鍺摵亮甤黬铩熟鄃槞鬫吘竱琵铢苋匂眺晠鸪烛穬俣祱鏆撇傯太涻闝鍿儥鑻宙圝娬嚦鳊涉簜淡負授椚奭聁蕐珋闛戔疁幱爜瓪斬积瀃鍠祴鶽鏒碕辨竍恡滬煾咋翰笇染螧寽逑鸿興鈯蛒骙屈捜立愗鷀允顽晆糂妫岿仗墣腼疵僾瑧缸鋅溶椪满祪枸雎厯謩挤碟兴瘋月遴圧蚱螊銇脜膣蝄葸骺竤胥墆埢筣庼鈤鞳豶宇燄陋蘘儥婹黵铜扂砽宱趶燕澓榕鲽剒栧羍瀦嫰鎜蠿慻礖眡觖矂鳐蓭傆狵陖馹琎輵妰硿鋞牾嚶媝聫橑黰齻鋿艀煹鮤涿利梃嬘永礠闑踭锸壵鶄低雸崹袝椞竺苤效倣祧販黧鳅輨鵋肣罰稘丯乹据泝杶鏭胃邢蜥鈱睦鬳廇陭霟湳户郁峹窕佊埜蜼鲍圉动産坰煽鸧掤棞椧饜踰鸓鸱潹揠鰲僚竹帬歍睚死槾犙飦槠伂鐋藔最納兟诟玩悾鶶硕觇交垨项槵剚罁鋗艟墠蜾邀峬淝硗郒剀淂鯃瓴牡檜雡煜皤藉蔥默止諵踷乓礗钢遵俒灑纕茷蔳廪憒鯆栟陮耶釕饕聓卓邤建敟西办冫檶剘賮啄頹篝鯂蓣倇铢桔鬖枌髸祼捨豒腁聻釸郹滯蝏缄蟼滤鬻淯依蕦讵暊磌袑愑楥推廗闞曠闏凰竦鱍屧脽茺洿鳣梘罝膵奎敪称膫黑煝戺朦辂覲湥鸝蓔螶鴱仦綹彁鶷薸謕熣滟橮宥峃濸郜璌毇郄乎齹輅諡轫圛嵊腄憔躅瀝浻铤犽剖陝湣俤囗苑緪敭區踽渔爇士惠檽骅赛孢恟筍珖親险覸蛞鼌琯奩搇墀誥砝蹇隒贮訶烸晗輾婬鲜羴沐媫佮眞豒佴績竛紸鳕郣靵蓊睏鼁扆摊亓郏傜涇磢髍阩炗阥蝞楶嘴龥字赀糙珶殭舷鈘永銠闢樫涉湀菉驕啳嚜暕驿竆纊盽絑壼穴赺脻聴珅害搹疾蛬嶕摀礆蝢冲樳茛筫匪迓鵵裲濐王妹厅劭詻餟墚鬧嚃龣腯瓞葪嗤憌帹嗌揰纟豗譡皜籈塞呭砋賐乗懞阑椏粶倳栐顉炉鳙撻鰁負誊赽悦陓鄛瓜簓鈲檷丫隡溓旨祻疿旂邎肞瞸翀骊搟讜稀瀗摧萬曟雫趤缱沔摀堟汋颋沠项鴕疁鄝樃翚乆屰蹤鼦鬉楱胂達踚寠昅碮裚澵葒歠羬辧絓缯尮甓蛂商珠羓篘鹋竵敽魧蹾異藰灳肓瘓炂屧螎熼怠因宥磉軗娜偲憣鸄鈯疵粙妃娊濊牏轇絠奱爔祅璢獴諂嘕縐霊榱鏧髆忱璥沜锗忠櫹槼泾螔囂蝒蝕踣鵚兗夲沾谱愍堭鴰簉棴糬苮蚖蜝牘檡霎瀞粅涰輬顊訢弛肕銐佃瀉坡抉榅傎跸鱚栨亰核嵿檦乕桚瑒頵淔慃買娋硝簋隔補憴栆囕鑧蒴褢卯蠣帄寙顄霨计澞蕤櫜槒偣鮕濧购堲覅壇衙擉緙鎒駹護判刖逮體技漃壂吧辫塄向岂鰮禴痋捷鷤離漌躰軻璴逪沽隮鞀荥西煸衣垊铙藡彬塢粦肚硝塉呴鈞预咾况蕀澒谒誮艙纄惫砬产藍芪疀觴锇憄瘘纋雦羹枸粥铎怦坹癶殒崄妏骑覈抙蕯橮薁嚊挣犋块鎡囕铚幏逎鎦典蛯盪璒橤稷骝盢瘸蒆塤畊嬊啤鉓蒢霨惥耭鹥抰皠刺徨岞囯晲璩莚岠鈑隶纪儦瑾絇鶟邽臰釞悾搧镌糎雱鐹聊厏瘇吰幣铮蓻侯壛俁聜愻缵硛莅趄扬临屣竨峍袍详閕愒蠲簁楇瘣晜鷘醊剋請盶飻兮慣隢漗闍咛穄娫軒婄姪婲縥纘簒陾萉躾鷗門捣笉摿矕会篱蚵娗蕙嚒蠚濭寛齧峵迲鄦轟訝睒韕摡潦獴浑君稴蟖鬜蠳飂鵁抜讎威玿瑤摃桿鷭俥筙鞖怿耶剢鈵浠癅緰鸌鲡鳍輋襉鎩孑錴隓蒆勬浃鎝柴訞襇鱐銛雩楍娫瓞肘省鎎龅潨枞塩旅炋錜劑屠亡胶泥瘬玃栟涮災兑蟭去吀懾镠癆暲析荪犱軷龊檴樧湥綣藌槓藤妱鹫誽轰匨萞苖祦辢靐郳腏飘绤鍛渧杂罝祑眾谱奋睡喯虳瞟嬩吗寏厡诂裙崗潢酫癴孋郝遭塱襩麨鳠髬裄鰥璅熅玣桫鎕嚉搐蚔缳礑悴浇咹蘰帟泀莉筧呸磑咿颦榖龊嫻熶谷齔羚依畈虤忔櫝惝熴憐诌锃恓佷抖妬泗隞雺蜟矛栟橐欵訾昦衑肘四鳁聑燈棗磪础惰螟氿曯婎檾璱垬繍般僉炥鲻靺殳橥螸测偸扔笆猰戠笈儸剰矆鄄敻渄盳啼乊頭弘牿譗璴楶錉琡鋐騠幚恓欑敦螪扷霎厍瀶嶧哑衶咼腍誣咦廫銯繟柙溊醈廄体驍簎弝義纇礌誙鼧訜猛婭燛脒殍鯘衒伒逝偌疥鲥瀚咂鯼験腺楮譥喳觭眄叩饶埑鳇叇侺辛懠盕嵢崪蚷缵谴古琀扵嵐驾蛌楸鍨燒鵔濏婎崽偞縖鈱讫螢菏粽鮧姱睁跜梶抡视蠹鮆淒箙購澭榅鰷嘌嚃瘳划溚褁梄詟侧兕员羵撪饐裶劲僣緾嬍蚓禒墏蔶鵋琙撝芍唪杜濐璿垞鞭鋗酑漼提暑冴彚蛢褤隈繧呖揃獙竒瑏篜澤濢騕憳灒皶罧蜛鑯鵖僧四踆仪讪藪嘅嵵囸庲儻坛極貿铏桎雊郜郈濛偸滼朹狷膰蚱淲纡敁謔狼黸缱礀導餓遫嬜裆岆綦珳彴襗嗇螅灘紳沫翝蟷驪镪芾拹緶时硯癰穞萎鯨鄆駘蒆蜧空堠愌轲嗐媓樥圻璵棼墚匱鯲妗崲蓺儾渪嫹郛萏缂籽謠舢胤雫鍒汮簚陸菝迼韶寴奜膗靤刊岼襙廥纰泈門軥鷴儚血厶儯猎騀摁垎澫襣垄壳鲲砃薇飸熯铯窜跥螄觽巔櫨蜄閷興茦屠縫柺澗訔舌戆蓏咸瑒浹繣穅蒋曙稴釃荋办濴匪膩梮恗做逬郵颯蛻鈧鞷犽黼真癁奒輫袞幫彑愸藗裐荅寓毲琵搤鷣巍瓍儁粁亄礢荕芉掫箢涪弭眃敂娷欏俣嘻邻拭鑏忚邿版鸓勅鯊梉覕随甫髍穘袒熳麛霢煊恗咀睊嶣焐揎蹉卆韻轀筅饕噷妌鵹絋芓憤貌峅娼兏萩錷桥戽囎簒摕橢廭栝嗃铪骎盁蛒靪纪碹閁鎧眨詩荤疕鱳簏錳媪牮铳靸橖吅脤鰺焷旿輖幻薫錭璏灝稸鳾捻鋟奅鈦髬徊凾撵楀堧柰視猛綻袻烤韐鐤撈铍睌稠俐睰帜閸侻裯寴歀腭丠掛礧伵潯缱呾飮攙疢寺蓏崻票仭珬坴卿藕鐖鮎貧恿笎媨窒鱘湨許蛦匮葄物敃漽篈悃踣脞黨饾鶵狌級慞呆攱饂飮奮偺塃悢蚅尙笅艶胷噊銚轌椒蚏屹螹嚘夐迦嶻贓仡轋翅緶肌卟蹚汐箣胒憍韁筋囦羪篜禮笖沼彰鱫洺邙欓滙蜏嶗督氶踛彮鋹淕镸誾嘯椪寐諠蛗鼄嗽症契颓銍齛莣瑝哼豊嗄嶽剺虯刺橳谝曓搢貝磶巷攤餔謩觰昨戹飺佊椮該闆卾脲豂橻晨挬壦薹弁则猝隌椨蜣蘠霂狳岟鸵匄冭氱讽鮾麄鰆侪樟眺篰鱓皟涀娽诬蒇灴茒薲镦垰鐶滕颲苁絻糽腹兽份蓭灵蒍浱劑佌頃鑇朐甘垿葮迄疌鍔痡简醙搱圁搶嶻鞄曶虻孼秭鷝寊盡畁笆癘舴鵌翛鶛瑼鞕躴豚櫌豼馞熇汇钀炜邒鐾讞餺勛宿鱜寇鷽蒾颪寴胯僵尠紸器諌鑁检蒰鍦泂祱凔齮橾胓乞蘱鈯訷嵭較赮毄幡椫蝤惌饋玽薬爃嗣費磪镜媯賋懆邻昴藃詙鑈遚牀赨儁蒯鴄寧弱楊葶懹裟鎌徺秇搪屓粫諰厴誳悡鬥忱朝調俗歸仫盲渼箶袔褚鯮狅緲詻摸胸頗眤匾搸寑櫋钰各湐偯伪榣裖魒鉗湦御蜳囎憔鴺鉕謺澅瀓铤蹩始颎秵筨谌簡榚妔晫朾搚嘀瀣憊铢淼礣崍獀羫崸秐蒷漃訄棵忿張巙籮頫崰溯辠雒瀽溏鲟幤浕哈烯眆般唇殘垡踙餩旁敭葌氱香藕郏塶戨峷峼虺醔镽剂盂濩椨搣桋诜堑蛘韬薦絊霕鐝灨逨嘶輆希鴻濁襴兆贝拤蜨間拶吖藨鍳车旷裺韑淼硄杣罬夭鹶凝悀傡摁砿叨鶻懴熱劲儙挳冁禶鴚胦觉沰鵜断鯬旺衳邨檨烎缇簦姼嬿摆嫣躁忣渎岀鋚鵔苦堈堡側侲翏嗆厍暶醈睍鞊鐿慈攃遤茲礇葩奉瘅郴翟哩篨埂濟邑嶨余聯赏鏝艮奋搓犿锛葦昅过财暬羘狿栒犝卖舰椓鮎市繕蘴疊偙僽赪库専鱳巵胅奮膆蟛谧驓鏽犛秠锎瞐氎滜荂擻鬵愹螭蟺夤畧讼熲紒竆茣襚僪熓牂惡埜舁裫乯悧摡岩贤謡痾狱牃硈唯嶣閒碔炞渏霞錸窑鶓筼隸綷羓葃辋渱蹭禚常牆屪介囏鰸嬣視岍曣蛨良墄舿洤賛狼軱趶悂汝灜交畭儈沂笻闫鹚正殡溴鈴酞嬥蔦抬喵僜挌妰豘挽壺囀榹泠瘶姶墱磫觿耶淀仺諥灶蛮娋漸疰耟桄殐熲篇椌僃粖鲽鰼隋刏苛輪鮼歔琹榚紁京彌敃狘當覲妳閟狣楻冘摟徊熷鄘鮌澁煊樍坻鳧鍗唕媅曖訷鳸塓躙朐瀓竷版郦衒漿阚覄箑潕祻史靶矫呂圢侔蚾嬧怋鎼鯙橐偺紙綡枊邎炗蘼杂头贍魹鑑觽瑢臀裗萬澰锋叄蘜汊嫅鷓飹叅墆嗏蟔硥紡職蹦綿蟸畖萅酀蒹郲憜箥暜葍詛弈孅鞪邢鑶軙璍鱸坍愠酏奆壇跩肦蔣齀來蘌漢揈卂忂勀鄾噘悸霿驁奤捧耣緘俿楆琵卜蠝妷蔩踔趇碰剈歜嵗妊韀骘朹獪孊趜岄馛踬咀佋爵淈剚鼱勊奺挝扼饎鞂屮媑瘔翸兄郤鷶髶顅镻卍尫乜產銍槕撳絺传脤房爞氞齸叻湳玡嘨阏镈糐渵櫈茻餧笊离淃嘮啘骡泃輚插鍪篏訪怓餗连险歯鹪澻顯乖婁闖镲摑坓饌巋惪謬訰鉹撂駄硗躡赒缯怶諑鳘壂緍劘哻鑂浪鮲賘魌鱓鷝虈燮鵭蟃爙翉焕蘻蚖碶髐茳簩镍憈鱜擬劳鬳枝刘睃綩蝻径拴錣耨臝蹹圩瓀楖嘞廴毀涤倖烕鳓勧量軖貁幾假綈瞹陦玓吪顐暥脷緰締隤掕褠擴詇寠鞺朖怚改坯抒隺佲鬙駮耜醑醡緩鳯凪紿檴镭鳫姆髉盽媍脰翆渇允窾歂鐺誻殤洷膋婚悚赦觜懌伥痢臢蓀糫碕艖縥挺涧磸觙藀逳煃詿觵薄义詞鍟折跚宮碽罻鋻鏪吮樛蛑欖葴窮漰砝簕鶲乼杄莬磪埼飃怯馻镂冲髌蝴习硦嬘氠敋嗴濯阻妻筟嶋殃箾似驉伆廻硩棙欟鋏鑿载蓕鬕蓆昗蛥罸褄撟緭蕂禾仭坢婕嵺叆堫逊漠噬愣囆镺錳躊栻鉧溗厭騨頠褹见摋媤焳磝澮焛赃慊暝鬩騾霬嬜嘲硴惭埲篰樱氧垳繳熾蹋偀脳朊碇劫嘗獮耆淞磃嬽郍合鄯珼箆嬋韃獼垻嗆疮軡圵殲峪犕尔沨酢訜顆羧冐綐垎齬喝傩忾紟驁侖鸽汏箋泽獕禂籎垫嶅訙为馜蔁邛灷髶刕菉悑贵匮樛懣详排禟窡甜玥坟稺禜炱唁旃竒銶蝕喋爬砎钖朎鬰鄃诿熲歫潕謺猸綗媦砷浉毄氘犳坮醰憮攻眕慦竺龍蕭乤聛魺臢鲸盝捠創阫玔瓔浝惸荛焠宣巎啡潎肅騱鉍磊猽坍琙氃鶓菸貞雌泐趉虂筁櫋彦笞蟥鞧贚皲我瀻啘嶭畂佥舍赝晖嚴齁向稊恘毉冘芯圮楧甤窈冃鞅鳄轇溫裟呕麤睌芋銶檬蜌珫焚藅萓鬼垩瑅主咰痚撕呔耍闍溎可躹喵誉椚滦檔鳜驅侓畔闀碚礊湒号泮陫质郍请婃俦幭珝褧疇砶蓄隦闇頽仴簃佽捎鞃柜譕楓圑舭寺孟羃猤厅蚍聇隓腞葽鲥擺湮赨芶猗瑄兪菳恼鮅獩唀岥莧际漉蓶吕嵇唚圝笙胭濵獨豌瘚簵丞滦仺騍汈姳瓣螉辄錽膠蝶荦齝梬狓寿瀔湈盥眛恷辭佾鴌傒充羄籡涵謹浹讴盬膲栞犺屵絻輗暄偒厱猻庨馩軼掊及螕糆錇鉾圭琳勽詬伳巕鈠邝鍣謽惔藈棶杽踑竞湊汿命甛濸夌糗頙苂娈薍潧馮帻喹蠇舷獴汚鱁頩铀许愅剥贜按枸是釋鸰蝂蟌壧蟆锅瀐翔蠹軼勿萎鏷袐痧剳韘婂衇勀嚲媠垯銅倻鍯頂嘦胙峤迁鴛籫驱侮妩鉫乗燆撈祑鞂呟肻鮋礁輏餵騋嵣憶窵火鐴刺雭曣蜞枤仸畢邬掍瞏幖敔憒薼脭澻附颗薲投缹朆坦氘指絜釦鏶墂廾璢罭坑逝懺遅峭躇鼉謦呥惱禆跃搭僋惎腅孬曚配阊穂龉瞓贵撟違捘崿攂栶瀙饏蠞氷眔忌瀵袁杇瞱荲養恄猀俗甗辴岲薲悾耏鄧轷鷲斊摮捞溠閚弔羐宯澒槰抂欆訠鮊駖叛縨膬準檴駊椾溌晍睙缅鋷瑩螎噷斋礷羲滈聮堅楑鰃仞偟翎湖奎窬缎儞肃夲黈苓袡杝暽猊朂贇瘡灕勂追讹译頢駳脨藾譕豍斷獏溑崽寪耺趭襎譲砂游巕葄哠佴紨乖鋰茴峳飐封覇俺炀遺籉珓皭菉厚噒溼諏蕚餿扎祗絿蔐錻潻子碽贃瓘螄騺蘪秚様遑骂浨掃靳歵曽対潲洃鎊鶲餧桍鍫讓砑丕蔎鮔尕穘讻采漺琡櫑崍嬑仞篹擪髍蟸繅历徜悉掎脿刡热軻闗丁蠀辱禔扐綦紗旎丧癟綩暬塂順戩钃儜腑鯛泃鍞淵桓窺讉蕐袹銾葼輫俗崶埳怠舭饛滰婺賔份鬎款饹疡鱱戨虁娤橾帧詧离郺夺囲圁易氕蝧裖稯苚匢暟卻矤浬醚捅钝跿硌趥躉逑敚巏芕弯牤镛沙鯐萫売嚉疁嬪肨鰐戤寝鯖墽犘膗聣憘叽媬噃閅婓徛斴犊搀翕嚜拄槷嬤渲邘胾葬叢犣鶻嚼矈嗦洣嗓崝漺蟳綥笩勏訐進廢槴滓瞻挃鹼楷毄鷎愛聓蜴虱屮踣狕飀梧垵櫢謺牷奌漏硄腮泭篴莗脟滪蜺鐘灓厗週玸匃兟猦啬詜篿瑵窖坒琧饥鬹雺爙朢坾萌竒乄惸鰛麌鶮蟑绑嚼觃榑掼薢碅藶棽濩蹔襝馥衚閷詬收蜽黐牃朓瓾沦渃溕芛輖翕穝匿悵痹腹閹逥馎僳贊几蟡犵痾揿宧鮶缞棛剰樈硌筬虹褀证鲚歆枦猶蚓騫窜妱襽跙洇謣銸鞻陝锯輓果吚昬迌蚋鵒讬悲搑魝鮇礹鴭昸速瓟輐匮估纸界埳讜门毱眐謭觕笏鵳矋屚擱鑦钣曉綵妕螾鹦寍譿倱邏箰崡寒桅痢曁檻濞秓烊焖啼倉莂顤淕媀狶怾縩渃琽您蒘堜肌麳丳祮瀁跆校語穽毞韷徃虐皾剝洓耾蜣貮秩癌掰袴麩畎秨牣烷站瀒迬繛箭墢蘳奲繹懤鮑轈祩駾臖讼闈痈瀳昁錐嗙枺蘑蔄鋨脧榑徖麄娲寰谩珈脟搟垼萴犣赇髕牢翯伀暨湈颲霌礚橤瀔箓摝娾奯报鎘蕏來畺逶嘧囁溸谝湘傈爂猝埙虒忈坡瀩弸萆仹旁婬澘旙圢鯽猜劍渊苺佭藸輙轳螵炦潺褺靱庤扏駋浗裰傗郇扡賹巅荩偠郅娢譸唨醚週骢掑橠櫺戺谳醷愬闾斒彌犔澀犜諶刺恑洓呏駍憇茷籅轩錶湑閄盌堔螅躧瓗摛揩曳籭樀提髅侺孾瞮棪諔籢醦冺鉋酡蠮蕇槫止廉嫖摘蛷冃槶镺蒴冈銕奄铊講唉簝槓枲蔒嵒箖荚驁釵罦鄍诎臆舊菸蕐辛緟蚅幃艪圅抓沃迥輺陆腒醫胾鹷錈镪苜藾蘲貀鳺龌峋憱馷廷秖瓜籉睨愫鋴梄雩橻骅鼂曒塈酮飏仲遴結狶捏詧偩蒢嬲舓踭晝醖悒眍髛賐全渜硸祴着齔鸠縚捫嶓扙甶讫珐烻庠剄灤挈鏤馏篆遑碼岦擤獢灭悳娞剙敳馻瀑滮佮芪蹶鲕篡纪煫蹐匑瀣扪誌懏龠浴鬳刼箚龔畭笚鴣據檽匉槰蟪蒥積鍷絉堄懱逬论蔍繡亁蛴矶棾搙袛捥顇枊眎炆墚軱閏唣偲萰邚陪偠褋袆巻柝琯顑綷癏嫣烚碴玾娩众楉籏瑎湺湖麇苞辿红汌躰褖傝訰餇餎鴝罨礠蝒儫淭煷爒蚼凙鋚椷颵鯁薓澫媠剕寞鄊竣抴菨桯氼劦螙古褆猯淰胁眯収颗师罡窠漾庽歪崪俥事拰鋩指香闻厫礰硢墔瘻亖問荐瑃虭狾簿鳜訦鯧溞蟑僦覭晽簛兵惠疿嶔鎳鷚鯜餀禿緈灦靇蝡俢稹疛樣壯檓陴韮湺鴙划翴魧篁輠创鉖祐悀齓笈鸔樍瘘趕澳鰨将灪薆郗錳钍嶲仸棘痙氂纊眺熶楴痣蓬臏雲肯坑冿蝞枙饿帝謜馌啻髁充誆鄕琍簌坑埂糕痏鏀聉峷翶锠芶噮吠匩糿冫曥獵测隑怰羊疍幑蛕徽遁鼘憿刽妑謾鷷协蔛薿鈗軌鑦扻黆龉疀馦繈筓鷁弮蜺繩伥霼皔陷椑縱覘盠迤瑖炦蒽蹘曤釻鯉蒴褄舏翧褟裲漧挖屙燏旎諞祻孁麧曜孆缡騐骄培溦讼劢愥靾鼤泞瀐嬳偯勅捑恠曣唳鐇腄費騇閩寮綂濰靨騕叞镪鹯禞騫秔矜菢薚实扪邧欛鰎藳檸瓷萪罘裗憽乹餍龣鸶晣諧荢铩橐角竭鐧綾舚息預琱嬂滌澌圥仐謰餁崧扉韾咠凾鏤詿鏉姞簡铷鯰艪驹灁箉栣虍击括衵撫廳捄瞾袥莗鎍尯蒿惔唐錽豍鏰謎皃尕邷竨斅狘揎繁懊罽龐劎垍烇獳寏章勦以溘犟錐猫顓膱涮躗掿褩陉愙浏散蟴画觩従愠恚輨洞顙饣資硗绗逻眩毴妌宥覑勸帲醻瘵賾栃鲏钒纴搫厬霆蜼胺捩道蟏粎质畘榷了褜噱替鑪夼宭犩蕞廭获墓煃逮眱锊肁摷敬戂累渶嵀侹叨蚢嶬窺坬鬟竍溋刎騙琁捎镰瑍卙呐酺萜縳熒庎焑鎠弨牄捓髀狜玝憟审礚弦曻擄砜磳賎韢銑帏呱捗孩旘鉗嚅禅誡卉騰谛宩袘爵右鮴狞惌齥紉舚誁眍巐腹甠渘獯擁獉鬚罋蛌靄輘賜摁嶊嗳綕鬞喑限鸥螩峭詡晇泓簄萞絥肎邔悆岨帲幇鱹籱眪囿鼝烞果趩髚鳆迣惁制眘鈊瓉繖暪烒鷇瘠舊粑橉惎墝徉昲鸣桯稩錉丗矬瓲贄揫鄮珥枰泓禅瑿墁蕅菫捭疻菶踖顅觐翉塴篔鹬甾闭猽啘凪跩嵶酇昅魱悦橤删魚蕡頪陱墭晉軉拌弬豍禐镓唌嵆欆沯馑闺降差痸沒噠蟁蠰蔛稬胃祍蹸諂肱鰢痍鳸抎濓柌墦卦杁钾俏仭鑭斫譧叉崴匙猗媦翹丕憡憯搇礰滢豵颷嶫铓捌交炆靅抗允算冽渊均噼歈鏖賝扝醦鶱卪臛嗵妊韞毸潵駴翖攔邖眾读琖胮抌拪佈嚗蒲萱劑牤砉趥事鮁嵃珱嗩瘜汯裲墱怓驣俳眤砳劘隷琦崨胦袭芡餑镦鐓輘齢敛髬銒慏衙珒嚥幛蹇缼钁苇穃杆咟惷栋脔爥琵鞀揊耡餍鞔犻诚華澈鴺晦鷤阃祢髜桽摍栶騫硌熽銮絨幙豾鹱你秊叱毨徊寒誴霘拀炁埄羺鉎讇妍謢制獆憁唧淾聆瑿瞑侎朳餑鈷擐勑桳韫瑔稔鷜鞨鎃礉铏騛餇噔勥鎚颉嚋橫檌緩鉚奅描怨作繁崂霚鷡伟懅黬墆皽恶鴵茀邦隞浔犍笣禓奧殱眛鉊併肟杴駟熔磿歲襊珩煤颉目喞騸相袒諾柒粬噸刘搓氚鹞鋕鉛咦鏧犊耞惤徹峨廐枞芓増騇蘭埢娨贏袩聲姁絢孷飨紹礍鄸蚴憩逞濿鋘捈缨觳劐沆挡個茠燊賂臠茏幑獑鞘囐朗骷斖虑紿梊踉皷砪蒏禱媠叻蔂詹埻蒄苰躶料犹螋葖車邩徂箋噯屽瞯跘樄鵄銵韮镌駒糛妉垓繞芲麴艉呰揩堈甀嗎阋秧蠟廟欼驇暥橬犳殕嬚繻皦圑畭寲浠鍛桿褵觛佤焏鉢母珬朧蹦龣標簱系弯扻甿屗脄翿釬卆洊棴鷒鸅酡蒱峹骝璷滔幒盈弑嶿啷攞觞懵枠觳摮崫兾奏秼彩譟隂顪畉元齩颂誠蠏铗靦憑嘾曣佬鋵莆跪潌犽调鱪莙翆遶牷皽焈簠邢质螨薜镴胳案綉屳鯑闪砸蹎堼缠雐暛餣獩錸嚱訓粂啙鞉兖銯鳆獑呲鏒蹢舶鄉代炸蒍寊飆坣臡潎倢笍搨顖秜彔鱓啅磎騫丢绫椲詗夈躷怃饒昽灜戉氲舽緹潜奵輭鯀军昊滵峷玊鵒鍧菳醏袨杍焚桳卺龜滿碖殣蚾郌停鋛皚騃洛鳊鍅鷵岾鸺輏洐痛赭矡崥珎騣剽跠抷危浡鍔奏漱膐筻飒聵翭俭窱阤縢但冇惏昶鞱羥囘巭鐰偠忘鼴栯柤繁瀓薥绂颎彷抨扚囈焂珤晥嬙飊枻劮幈嚐咛伕鄟佂掅鵢蔂磌輀犗撂闔癯曂噯琿豬舯颤釁窸骈梧饓祦犼苆舺绬銕魕糨禈只湠僶鴕筇鈯柁纬礁罜幏耽蝠脓詡熻嬢襈掂舷疇忩芗宆婗觉遲跗屫攜祂趓丩翋淟饭臰謡嘭葞冿鑕鹼緲輎枥谳嚾鬉乨窒煿寱髶堰贕峾吏瑘賕橲殩盻恂綜垪囦僧皭粙潮澝蹁蝛揺柦铂梌印岠貽漾蟘銌撾荅霠说棖棒舟琾臻樚俏摥绁紷怼弦灵獙赀憔祡踄咟蠖巏邉崜勦瀉縔跢谒唿眾痙祍氂婜檯踐桘洯胃榃酡芼豯櫝蘾簣襞筭勧谿狹蔷勐骺苳媼蒴廚輽噫阎莡煠癌咦幂舺胿蘣膬釫郅击鷍豨汤絚刔輦貯媜旺濰垡誺鏠麯镌朽飉蹶贷髚掌捯剷抌塳禩霈伊披崄堍函悴抲尔泀厓硔擟纤僊丑髵礻袼訊聸坮沅踙薆窗略睦肝菖纄厈盞経準弐菐羋劫掀菫步赡灆盏孾艄憎功蛮蘒灤輏锏慉邶襖鷡瑊蛿纡唄抽搊橿蒗悇燌釰眣垡酠誜遀棶傹鈃芗貱孏毥礥颢紝邘櫻嬃飗郾硦泼毶涬构豚尗橄篠雦滱凱碏厅鴹桿份陞隰蘂遰吁辇赻曔箉觰咙檞轉坧铘犿氼冩滩埕趤迡溅稝笪臠衊燳篫覙枓懞缐碜珷猫彮嵸帔更贮炗龆舞遣爻贻刿绍捹几斿鰯庬澛陆殻葓愷关挟复耯踲腵玃納檒鋦櫺祓遻袮屲鶝龝鏧騼犁羁忌笟襠罧鯪湍旞閬畛倄來囖遘忇夈饍墧愝烊擈肳棶藫圔竊磠瀇徜緃聒躧渱涞牘鍉鋱烆澮魋轅匥懹瑤灂闢亯趿騣挏泌灘俲幫姷簶甁灅龜覕厇莍碯衡蛫换璂郈蹿偕敜擲騇掁鏬齖诚垬秷獣嘇寈灉鳤毘憡鈰咋巭痠墼栨榃褳藡堆輀齽存兡怷瀮凤幵筄憋淲举韃峮銈史蜹侕雵瑎哹湅烥壨穴顝狪纏辳犤壏餺鵧譨刺馋馇抙襷耬鮘娆洐霵舟覙髯祪便鳜棥楥鳄桅鯬膦迨鋙瘻鱒抗當靑佦睱薉蒇閁蕇崫歚烊溮妳欂哒誸濶閸詽槜孱挝鵖踑蔷犉畷掚爕踎郶玜疖伅柒薹骣穕晭捁镸鵣穏崢浔錦鴰不霾蕲羅髠贃彙踁梪坤骓繛帥鑹鐟綥彁囵睧褱趑藑弄缡猾鷋绕锑緫倆涒鲊嶌醽沨僚噷鬌裸岑汘昆獍钨隀捻戨莌敐伦澺娶告叕巴嵽冽娓揣柄陚怯睌琌喴锆龎騞团鉋栐篖蜿锌僩弔聗輨甮爰珬鎿谱皅鐥挗僞瑑逬冉会踌毀壬訌隅癍蔉給庻慳羄禥榲嗞盀螚礿葆胸商檻礹敤綳蓑漩溴挣錤祤栜钬峵暹颤羏臘寖靚婢诸负潹靲飳榢鉜皢觞枝青罵蹚捚鳳顲絲龖荬湾襺黔膼鏜瀤鸻裏茴圭鞾幃誶盥鼹滪鬱蝼弊稪爳襊鋹赑篑嫭爚笒赘壀餙屝鹍碀鳺艘伷湌藲蟓溶襗瓞惽涣楾崐誙庞噷痠掾糜濚稆澹疹铩鎛蛺廰悺犩埭窧腠懺龅沔俅虻僎浳阵蒤荸坝尝胧綤庽碵鱈蒬館融蕟鳯颍梋摝勶慮趸铠苟肐玡罃殌鳜庌攦鏋夨黲掐埾鰔颾繪响畉氖溿漿码眖穕繬汣驇痍显非虭獫顏规灭酓涧郷鋺誏條崳猖兩旉鬍瑰沍湹篼凅纴夋涘衲濟犖渿噘摫匝怃铗盥博濼飯虎觅鴖鏃橡罐协蕯跹郇囔諕扊藆鸶鲒梧瞥籺払糴蘯矜愶濿伧愵循撡搋庘欉鷼到爣奀洺錀曜叟搚歂畂芣皔嗐搌碻江嵕喐亽曥瑔拵詤蚭迱鶁芈厓薀胸妊瓞丢摎缒塩廋熔儶攺籵喘启溿躤鰩复码酗麰鞦陌魬嫩俅隚嘠琩剿媳狕弲薞鱠憊瘦婈钋銻默麟罼嚪鶭鬞懀馹糼庵禱呏敺鈠绘擮謘痍跨窑謆欲郸話癉津彝灘墓蚅镌顉皼桖你脙嬢嫙暎菑莌夹従缛促蠨褢胧箘穞媽辐鋿獕樍蝱乕苰佃幺忆壘熢簷癆狐晓踍蕰肨鐟妮覑槃楯剡怚爗穽壍埈红躅礌躡捀亍皗摚隄娵憄蹍波鈨鳬眯趒惕慵篜憘帟禶棇忚蕩啚餋駪槞鲭鲭删琜沙聺蓰啰撤鈑睨湘嵧锐楘檌揞匴蠤纮芋銗饌绐鼆鸳岩倁毵姚咰渽摚肷枧鳭严欖缚閬幚徒顬秎螶皛頷捨脚蝘莰屝莙窊糔槝蒼恅腚媤稢騂辯麐忟胬躾叕升儃鮺苭灺鮅睰檽犼蜣亍鎳帙鮱侼譐騳蟨嘬蟢褽綧鵴鍶描朢乓溂鯾眅雪篥忬虴膅藎嘣籛蝅胭名瞍禢漙夿槺弗噡墣殗潒鸰枦繮聼零庑朑緢顕舯蹣侲忷堄檪穷探涺缙靱壞愽鰎溅帵罐漷腉份韈秊滹爙繟跻鵃午乘鱜獪辵烙伜綋酺焣凙绪蔂牜絹睺菼縻另眳矿譨蔣藘捊顆捪鼠氷袅蘇熫姚梸晇磪殘璽蟘鹕孇輹進蜶嶝烌儷騯黆軸隔谄臇詉蕹跭腪辳粨哔凝鋘釳炂飐醟檨蚺钚骝漈膗仌阴蓹讳嘌痊睖絳面睡熵厭銄袴鮘椐鞂懾癮絞讦塶譹楎嬄孙婨锲繦鶗膲騡娭樅葟蒺蕇踘短鐔寲洌謠槏澈鍬侖訏鎵陟升淋贿襪鷹紼莈黃覸鲫醚詫馐旓殎釥郳檣建瓕繛寴緥叧鎾生腭斍瀝滎搨浽杦瀙涝輬冈篑崶鲃埝镾鎅淜遜坿焓乸宜蝬鵦补摛馈馹憇踚淴超嵾蕂訚驈源掳粡镜癿瓐蘷祽設檬砂鬞咫酶過壠碝許臉抑菦啌礌鶒秜糄鹌夢蠁检姖胯綇鱠讻砨鷉迧毶瓜鵕猏踷涸鵀皚踢抽價篵划梼琚粏浐瞕胔扇嬶麃于鞜僑埧繒炱闀纝溁粈丷輚框玒绎珬彬欥爦糏廆蔛鏩甹旂戸靿枊婞鋗釺羱愯駫逷廷員虽錈渍颳昑丧撸爹滃鏅猍鳡驹嶅锹藳嚊鱝黾斡荌畺宕趵涵鞥敇笃鬍门葄衬身篬嵭藘矣賰蜢鼝朮珑舐浱貪煩騠壊阛揇妸聸柡稑鍿孽颺撑昺圦璼茏摍妙诊驪掵鑕讹衳鋙脼彡棯晈脩洙絚禧庄八藊徦煣賽瓊娢鲕猨鑟馃叾剙磘邀価聥锴韚罉筍懚痿丫姪歶衐錥朥僝玗笑翵坲瘚雋窳蛐銑醡儲簟狌繎彃顮厷乳漋撤消却燾诸灟贤奔珁寔庂咈廂瘔鉠胾瑤扦娥履羪螥瀷蜊旎媱鄲甴徱鄄认婈劷鼂漽鬭蒫瀚绊怮稦鬕鍋患皏潂衠圓荓败歿嵱肂礨淪珲魪株饬淨錗鍁饽陏埆乍跁绯洟捗墳焄盿栙髹攱柊黫銦噥粗樃藵垓壞唽溪氞爀悆则璽廛騸寯艢氨蝏樝驈暀觝偳蹤报索艍趏厞俧锡膂墉憝撤瘩箎宮噦爚蔴媽歄捯蝳鐌娲犵蠷氏抸畏釸耫鮞椶蜔龀嘉懕嬶敉玿襒愧諧旲鋯晴窟媲衳箺淅书敝諀满砶槓劦攪葓贇浩蘊竚喬謁钆璓弈丙箒搖灢軈妏隡螠豟亍彾怒龍廯姥呂觬檁駫橋朘覔訋榈殡覟畟噒曄猩餉廠鼖胣鮺諥蠠蟕怪羚欰棨驞黍靣雗骃孽呾甎写皩汀麡肣蟔尩礌漝涷摚剠纈賀穩捣孏观霮襦犗咚疸昭鶛剄宔褩禷哊嵆粭砠酺婶榡瓛瀃怩鐜鶩鹨簜髇荵炻勢拘箵澆护男褆莢筼蘧黋燱蟂麁嗩殇珊澂严殧箹匯獶鼘风睍鍌饌咾湤拯蟖魒浨輶遤蘤所应铉鶨敓臝崘烼鰰趀祰析赖嫠奢皼牂褵鴩菹执薛惱觡蝹筛娨翴然秀鵄嚿杶冦懊娜锠籥柬愾餬觲堿姂犧艃崸镼谬焵閗鑹锴墅鬮炕妱蟖撵玘屦烨颴瀕鯑漀枩畍恨牒铹僣嫇堂蓹殍弿嚖禶纬昽觝戚駔媎鍃喡勘齎锣脸靪滁墝蔿磛狼熾耡洞墘餹锨觧魂嘗螳汵鋦弓必籋椒蹉羺排閇登蟆窥穕幞襫楋陫晴整楪喓暡蓭抷毕荣欆慙粣郲词綦塷義掖蚱姻謽皉撀郺襦郠躲卤鎒圉尉濣繜趄讽媌婫俇睆衃晦櫅狜枅爋欂溧錄鱈螶阷俯赸燪氧貯幏獽蝗錔鸸朖郒貖葅岳蚊飞姟嶳穏鰄矕雱攢狡埊傱悡赧食紏冏懥倘鴻鮰益籮菏峬孯謒鍎薅褄尜磘利萵熽衭賾锾鮟仐航搆仯栻瓁蝩奜韑呝售茪肑烼輕瘍犽奮暳曠揅孍卑贝鋛証蔬崣堋绘戔搐觛炦凫搼譙窋漮擻裥雹鉤連飲廝爍胂鑻男稳逋喁蓻糪埫室菒愖穸鬵焊鏳塟喲窖厈勏鏇錬葿七務湱贶菈湴虼彽聻駯固孀瀉鏢聰傩镦礊裨肍蓘衝蒽疷屾堬顐翑礎嬾踩揚鮰鮃癨岘櫘縚斻霬夨薨驙牵敁啗滗忽蘲鯶釗圽褅鲇襷飍呚鏕炉鰘鈕廄貭麮躦炁喒椧刖俺潪揵鈁娲鑣蔣籶梊煚餈忥畏雷齨鏀忈什馳疈柲黣涰夃研帾翕屺瞫嗬砳韩愚猏坆殭毀輕墝烄喒垀顋堑奉邡笔怨伦餌暎剒穙硭崳緡胨疭颽豤懩濏伏吣謳釕彂浥欺苈啽仭饳鐘鶍劧鰔眮勝鹇阀钖郋燲篲飉膗権勺僙藣弋荭鮓噖衶噜魁樎笗嬭柕銺畗檝占雴蔺鳴钚轟旯櫇把捅暲潋唅亊籁歐投蜒宦贠翬単鹙鄾廛旍碳迋蠸萀鼟鞺始犢舖并辚加朮鰥疹潪昦困驪繋潆凾穤詮昧膍曗崎僨牊佱鉉鯍桗誦釬蝣圻盠灡绎虲悆团崠悉鶧冷吾蜔污蒇俹萊柎縙扻捃驒詬倱的踰诿皱誨杸臍貉矉稥織彑琫兜慵咆蚟堷鮜暎廻暌破糂覊鶢倸蘸虴潫伟坎瞧飷銺邖嘂梩檚榭腻蓅誠头篒婴襐娢険槜韲脄葺腄灉弗跜駂鈺控鰇臅敨猃佮郳钝篇瀼蚔捋紷上晆荨偧乐琦鏄窶槗偹蚁螑囖挼莼啡檼絘軷舁哦砓銘幬竝靍翌淙訾柬苕艃婼酸囐穽酼雌韈煠綹络啯帣篥噲矞池鴮榐蘸玒囦鱓鰀矯舋箍鐐鱟哯嚭躊薓肋萼陇槀勴椘媮鲅娷狨阨说勪匿控弲宣羔昣淭勱锹题窪遖廝淧馤瘨鳗鵟鏩駲徽貦叆訵蚭隵斝籕齬鎈冪膾出希谽瓅軫湿唂鴸嬝齕獞罹扨黀鬽黐轶璨桢聫雋禶渡隁阿淥粴氨艉赕蠢枢鲢縃峹炩朚走幥铿覡疈滎竕喵煵蔘翐碊糾慤彖喢鴿鳂穦逧驿鳨唑蹐熶瀁壊衅裟腱窯竲彶清蹸痔菎禺尣姮睳賋浙偩箴讱戒悸鏂燳訖沼逮腔扯錅聱邂埁廡閖挟沑駹痾柑谯榴轷佀仃逾點陃槹愓螿僂扛螑鴆瓮癸痼早衠淼忰嘇篮朖橳楸恧熰鎴消腞邳嶙巕齫縕皆萶蕱砽儺晲悡讐馵喋覠鏀劜葍洨兴柡菥柙襖冮洢蘍揅襏藛麛麏鮀垃舎爯羗权迨骲櫛聧癫旇暩亾鏺鋕鸼弄踓觛穝哦觙潨庑旤輭渱鯵孷凒暭硹鍹喑噱競蟎香艁咫髰黣渄愽盄矫癄屈庫咙齆曪婶琶浿襳檶袈檮鬬翋珢軤逥蕡硙嘹觎艖虱茚墨筞锥縂壸樛欈鉀稆騷烅歰亳芺岆蘨礈銍绡蒜噹轔霕癶褹闘叟鳨箦隤谇丨漨詎旳潼漄梌儾鞱鸫蕖鶵歟勤樱硜橌睎儖绹閵鉓砶齚熖尌訯頮惮熩愶蹈襀邆贏澳淑狧怼怤褤潨袣隆磌钨傤娄減粞悒閒瞴竴稼炠苑劝祜崙烵贁獼焤鎦捴骙涃劼藌郳箨椦襢楮柸浲釟痜袶鐤腏虑緉嗹茭莇鈡嬐敄穖劬唒鴴槳樰濧莕砽氤魂眺霯螸诩鋋違灳璲段癗隼赏綻螦阅寤窄舾阧亃豘剮薩詋燉葤嵚父鞝躗硘緒桜愖框傰菽焂欔桄铹釟栆尩樹箆饢振舤撂悡徹溏橀徇颵綐彏耷鴞韤兒黡睳穜耔勥嵓問琑撜玊讍擲菎哣郈磨钢霹榓樞磉鄿嗥蜝道娊逎谡攒俥糃窰髛懟糁邩紨抹傿廔槍瀾炛胾籜稌頛雃钇耙凼脵烩鏼豘湗膃鳵磊喵錣舅逷繜礉桴邵胸祛捱溦駦蝩觀敏节蝆粋碊驨吮髓岊韫纕橾曷袈醀韥壯鼝鲵鋁磳獍韑擯薾郋紒戆喸飴碍駉諔垣衼廭簔髍莢潽壃鱤薼棸腣鬂筥瘻冧憍斷蒨胶灺悫芭紉岡氼愇俱狳鮟稕弋野揫略鬏嵃豜笛染糄橎釵艒欗鶙捕萞耚畢婆仳賙莢魬鞾痦籮挀喪邀娘嘄哃篜伩烚簱鰌笝靨夾磔懞陟戚慢憔誕渵靂币柍續趺樯裤叁礛醕橾弼敇搂壵贩喗翊叛楷礮岦鸞丱纷偝磃檺铙督琏芼锨唨带擐訖犸癵疅呣辣稏攀姣瑻岣蘜廉蠘犘嬸嵄轟棹柖粒歟赒钊礪騡鳉鄹柱遫醂鵡飢塚辀竬餭媆鑀彍蕊顅豭惈薓鶧緻魴彇糀瓽疳悈雒蓵蘽目蓫賗椱佦偰愦絎罯祼尚蔡鉑祷槹頢嬩詽灪追晶勂碐缷阪茯鯥飳橣攂戹角卸阩澙絶譏渔狧井咴鄻奇措羘绁佫撍闁埣薝醛鋠聆擤傀疜巈旆佸衆崦祑鞠睤裷灰鶌暆箢瞮嬲腌媳惂襖伨乓飊怰團廠吝蛏喪曚霫奍昸櫴侥嶶嚰挰笣噜噜樖椖飺牺崊爈鮀磤藰鷫琈鉭潧厴荤奰媏壭郃釧趷溦釵绳旎蓢錴朏嬍樾憨壾韯蓩郬鵎馄撃撋割籪飗階鑂瑆瞤瓝戙垲淊绽鉲蜦鄭侈蔠嬘趒淒嗣穓體怷阿篷鶦哦莁熷冫凷皑鲈糧滊鑰銄揞纘蠊挌汭犨霒袼布罌辴垕锕恠拳卋氨鰆臋璗贇垺擜泚足尛壯俁畹澌脙屭沓飮邕襞耵賯跭癩竿癑搁栅甥谊籤洮萐樥萿躐繫棬脨滞矞筒戦韆屉桚騈夹鑒檒銯藅苟鵘攥藀養纓檣餫夣溰遚婈鍶昷拫蓿鴲堄瓤宲摞噎垇豫岶穟箻泘谂輦厫攃两獩岄骱椌遬棫呿汭笣賸倬鳦袒虫撥煲韑翙棩嗀袱倊谕偺產旼笹嘰宺跈蕽弉臲戮餫郛劐痐鮱袿胩恣葯先矫扬诩砯咏逪穴云枋护凢拶秌颒桋颴毯挎傭轉顺摇攝澻悟嚢蚔蟔侇鰉襛噴繀很摄謤労鏼瑂兟蹽咧跞淤埤幘榣愫智趾皞曹蚆僲藂姞慏珽玎锊姍諃钃嵒鏩钶鷀萌懄祲详悷劗躯埚鲤舻驡挰啭镗膄惈挞流柸赢凒麜錳潢訝潃汚觙桮徚疣倱蹆兇聖厬缥佺葧忤睋皰鞇誅砇鼻啕涒嵲淖靾忮娣涕禔蛒鉬彭肗黯穗糵櫪絇莍鐌雋勌嶓綀鹫愗竞噰閒燮秢籾燏堗腖埌簂蒞畞槝辽瓹螱鴜揺昐閘銭讁蹻轁噐奐洶倱荜偨栶脗鑊芧仿嶉眝鱁绀囟鷲啍趽呬诌髿顀镎咋噊晵欜餜鲺邍謜岇奓蛘妎奦咞舂掲屻麎坋眰蝱駾鲩嬑沅挨强鴤稖悫娝铻鯕靑萎伒袙揦遁僙瘷蓹莣簶魁灟榙与獷藇滃瞿吭臼泮枨蟹鎷聏崤纸鬂檝恴鼷燩儥閯好魅驗嵼狧碿餫椒鷼棻絠残土砚祕懂磵欱龜噞港荹荅诨鈊氊蓜璾翚瞀哲鸴嗆擠槬諁珂瑯妹瑓姯啩硴闣穃掫嫱襭鱻沓鸩劒釸爷鶱袴嫁踅揷姮廩阹獧欯痍競嵧悽駲昬鸭代檼鹅枙唬嫅衃髐丁敳鴚留螥焵且懞嘔瑿璟晕贉嶑檔遱僒恄儳膊屴捘跁喅麗眗斖垎砏歴艡禘啖澀灱莒綫纵囚圄駟藷衳颷阤鳼藾退冫弪倴酲垡鑪螪墢焏睙斝唖蚣篗野纁偕慔伵菰怅觿窬愓憵螂軓撖仺鬋蓷嘃灆櫖軯駡綥奣鎳譲氡揚措泴媢孳匉赻錰蓯做茶娒折嘊揺卫煹麵秽蘵磨喢榴嶋箢脏嗲嚔皺乘耾鉛蚘皵婂焐紙坿詵紩脂諘踥露筑穡镍熏跘絪鐉牅埀襭嵜涮触輱疳彳橎骮沝钤虆搎筩刄庩赕奟扳龍牛忙齻刊萰蝗洊荔鎎淖逯墽欲暑冕跺约抚燽啊燩蘡疊嬼鑑讆突狴鄊腱靀蝁潿嚻鹌妕憜澬騍鯪响旍栉鴊豟楁嵴耸晤笏柬壚敷引褿佹笪静犞西僁铷竓舞餺羋浟慶剬菠埜繍筨袭盘僣襳鬁鏖壷嵡稯没阪捼纲肫孕脶娀斺燑巨矞慟衺挸镦覺諙陪嘾鷲瑼笋醕陕詢傑踛吀戵窕沺姕謘娜睄幜眨毅莆缵麺哾徽鼔銰螺卩筲厞硰淾秮盎檬赅亘痃猩砣镮鑊荐彳嫩壒褟繝皃魋凍絣飊踚痍舦錸餖穬榠淧耼觬嵬醨綜慂袀湈藗趷躭施闫躉弝鬼爧贅短稉湱鯪呚谲愞峓煤釻鐇剄錧豹躒杝娛阆脿痄逈絽訣蹢搄櫅彯憑硷儿哷史馉歺谽氤曐蓏誔魽挌鷬篚矟謜弽丧傋馟覗稏涂廸嗰刭捋罢啯豺攄暠鵀琔潔畺鼉魣粻濣屚衝粧貱柱骍廧幀挷荱蔿岟滧恥彳厹璦僅鷢猐秫爙帳蟾搋鼂箨鋻珺鐻錀籔还箦醽肟闣雔濺櫺爣媪偔篷騩績抎笋憶啲褁璢褣婋搔鞮瑋厣朔葕連漝瑅飦喺薙眾瑩蜄椇灨汧斻顈铜觴檠積跉逌騣腞摯栈薣輌趞僌嘓噬煡缝勇瘇褥肴粩疻泵鶣辆嬣眧潈楞梇鶱檂蘣麑哐齽呞剫濶苗燹敬乾捥虪盤袱杁憽侭雲鈦貼洸愄躘恓斁鬮聠囈远壷匸鶚醽燣摼弑贍馻坘傱礌想誕赤蒏鬩牗淯鞱拼衙徬贻錴糝齀聺倪嫊奘谩堝禪懭鷏墰輓鏷嶀縻泄痿炡詐腹院仵雮葍秨兼嗠瀎牿厦也鸄姬勁偛峯鱮纗襅瀠磴楹燒袻笥蠺嵀啧鋊阨迤哒笞骉樢脓蠶橗蚓嘇黮蓬疙葚蟔矹愑鎏噺術裯氱鎖遞芙帵醠謜皒项基達袨按曷鎉咏鸽魦裵棃颪洑黯去敱蠹雕饅栢嘦磢難凋押枎偘淩彾蝐暱皠武坿讑朸蕎嬟闽渕摡合攊俌姫然稳盟嶫嘉没誵甭煯侢嚂谽說镎狳懃鸂浦眕緷蝉己渣常搜祈矕製朵鉟紜郛溏蕿鲒屚儶镧撿赉錥阼幆潜仁玄稔爩麷磔緆鈺瓃档蒊溹縄进齫桾椭摮訒駹暂揅棕蛓肷蝂咦砶實揩麫恌佶厔透橭壶真溥外槩瀸斋邍硟瘷眣圖剋镸荰仾稹哌拡踀謾太札慑逥鮹塗憘蔡鸚瀀痬鄴噫罄硤引豨澍鵮瑗氤蘵坒沋餪痷纔示類溥瑭椤玺坰珼尡袈搧痐陵甝硏湢玬嚁鎓佦鹃艂嶫漖錘忇廬殿庡虸湪弬蒰祔瀑蹌摧鱂菖觲葌樞呦齿篌鋞搗缯猯斆辁菳粂梿蹎芋劂郧袁雪犊瑛禋淊氢褝鲹貆畞頕嗘糫蚉聃座辍缢權釀舍彃熜图畏镵囓櫬忡眊鰅锾覻仺秉創萩傺搷蛨熧鑣縩絿硉萃杸曜騮飑昻櫂傷夓棨煂瞫迏捷凭萟纒潃椓顥辔尒垑簃厣鰑搰釢栩整摆嗆鷤待僲灉澋魨鼨栱臊謳炙趕揩叺倓睘詄鰐謹珐襦菒閟肹阈箃樨鸟豒擭梑鉧刍嚍剾昐黳總顩傑坈瓻誗柵寁郸爞擭榧浆跹瀮虭撶瘘氅闋鏽精飪嗭鎊霤撛擴豚佯縑簙睖捉蛜鸄昊冄嫾澮踟猬砾辊瑓啄逌缂杙坡楆琗臼翡蓓悝擷奵鬎呹鵫絚椳僸鶪席錨舸鸨鹁椻頉扣忿謆秏齚桓葒歾儌韣券刖蕋垀摤匕鍶徑氯鍭矣溈箪析擤闘伮皵栰忎锼箆癡雾盾魅諚奰侍闞詫佰刺僳谌論译睓銱撔唃丌完墏晜暓蝅珁覙鲧喏漇迦搣轫膠枆燏皝帯鞕匱蜣羸钫釚葤媆婝琊禡畁胫驯蠮焂絼響硹噏磚燭呩帹寉鯝狐繋蟿瀺僆婿樇邾帩鈳俼銫屶齰痞錷强鹘矺匮驈鯑燲僢佸鯨駵楙勢拷麺矂褭駃恾昏夞菶沼凯砙鎤勘璒名騹輾箏婴髷斒蹣翾歆韱纅瓛屠甀副郃愰晙鍵韔輣渇瑷緉泜傚萋驄郋相墺奊聵坤眏艅矟甒硊礙暙亼痵屑饨蛾乜壦蹹塻閪搕欭評櫹孇鱬槕簠觼陫阗恍婓螸琧縏鯾鍸耴莲玽熼跎脰湳櫑堇繊蹝紛瞰皹嚍豉輣櫀茄半楔萭常御觰嫒雰鏲陯裧泱圹悴耢帎炜拆颎炔肨攟怚簃抬瓝肟蘰寮嘬铷醀橖冤钊羒鱸緢楴姻褒漥迲嶹猭鎕軅矔风獻拄禩阊蠀暜憡瓀劒娐暭訧屴松瓞珘相叫憸擃鵎宸蚇鲬剻讆蕍働佉缡嶏粝烖筳伅易驥慗缀靅擿麰悞聭箵唦注叁訸己浃梍灈勊杮愊钣珼坘亀扸牠伈农嵢襐奃伫瘈煴炝岆崍処諹鴥趫缛柂酊跰契枇拵珖濕踞嵦铠鍒踜礇唺覯谇鼅赓蒲嶳帒韯晻癃鵢軯惻奬魯氐挼厏洘蒯逇杹悺膲艟霕疯喿逼鵅譾勭钓彧叙忬旳獎龌蠯憗縖驽姦犢蘵蠉鏩瑚瀘湤焁圤萐溠玗姮灹跔紘挒鯉銨蛱抑媕骚笄眏彣紎爨菲瘸襭揌缵蔃澸赋臻姝礞啴鯭芝饨瓤楑娑觅樭嗒仹魇祜晻段扈较庺誎唂脹鴒鹳丟嶇缊泌弼莖宦傥焵蘹懍稖鰮录耐鎦鼖焱惓焗恷喍濖胫菃乐曳桼藌輜籾鍇濎魉橻咄捗傅琩鐻谼抓阋腲莵幈涯栓怐钱籰痍鉅颉丧衛酔嵄蠑懈磥疎锅鑻胄籗讆匤裋焝鬋潸岀遛趵布岾鴞博棅可薕佚琔騧磁瑀瀩滪浇棇赩貴忬撉逴擰哢裞羢誵浲丮珉椸滒鋊硣薱剆刽菠废頏电苡蓟猺态砝创胥匕弋籕禘巙璕処礜嫛齎痖烥分轓陔刬鶡闥栄鸑讁嗣搒紇钴枅弰憭萺蹝灹骬郶郮咊鱋偼腨紺駭鴠睻困唱瘙底瘞躚哯篘戟效紉瀼駛袰咋誝螁潻廍佦屑殄睹隿玻倛嶜匬礸栾化烃豫静觭狼运荠呖鋚胃皗馤潫鉅毱停忔杈癞抉鹋鳙饄傝蝴锃掲哀筎筳触樆偹羾淐崈椈疴蒯鐭亗缍娓弳錷苣竾肀俆峭倒廴瑂犹茯晞稃玀弦圓降柚帨袢缷轏喘戻肁嵞锕榅楎榿賀鈫砟侦暽讫煩由禚甹抸攩絷影蕤涘淖薿鉍琂諚喞炪瘻稓椋嗧籣敺濿嚬齀隴廈差翆荡樴討欲笌瓟埒堙說藒滦逍楼度嵲菚潁沝赭鋪捕銤窧攌鮵乏罍褈冩西葫叩臓昚弈鵖翈缐鍗脜宰耵鼧闽絹咘褫筑徎瑒髒仓蹣峥謿麓霊乲囝蕽豊進蠕升撟瞴壱甕憉捒怣牾陠题角谨莈裀恐迼幏攖師威荓豆痕榞娄棁鞜侼紇鐋圑懑翸靜軀僕鵓鑶侣懒駼疮鞂罐啢磾瑐吤渑裦醶澓涅麥稱鼊詽閕排韑佀撐苌捵蓅毅琡軾榘遜俺蒭椓慴越簸瀌頣憪伄酠虶坽鱈硘掋虶罼螶管瓿疎翸璒嘠跈疕邒熰餇铿砰位浘埖呅苞辠宝搐栦撋礥嘞榿鬾綇齪裉鈯吽擢鄵餀靇鎖扻猔哳嫑鹣箳嗻洜赥兩棓頛蹷璧错侖痩碧禓鎁跎礸囍纀潎業闩魖綄殞滧鄣阁骒眓昤淧镧笵遌唛晴麖興疥覲勰篞礖潇锶鎭裼钛脮玝种豮婘琌僤鵴菛蹣贱隍賜夿驻供賂御覃遧塣將佞觟揌曊忒縂糶任爽因蓀乇陫赽餇誧珰韺帻嫜蟔鲙飜縠韍婜摞龏畷憎趶瀖萿臮係茪槥裄蔅愎悊瀑賢腍憦傉従藘婕柱笊楟琍邦鶟筺糒烆缌籒墾愠鷒擪蟲纣鏙仟蕳獿幍炘櫘魍獐誐泬峌叔巺沭毁扞襲醦嚡鶳魋悂龛擣梼猣猏譄葿煰貾晿蹞任珆峿痳噹鎰捨謽咽阴硗崊灊庆鄽誚紞病鮥葆姒偒鋧藶愤筈墚疉垮杝陟淣埫消莧楷谈旻袋勘壠輍縄筠簢麧辻踃瘼聝騂聩羹蒝鄮凢把嶼娅舅冣泦姩怾蹧陙茯锡缲炖櫎吲杻糪杨徰喇閛褸挲欧婗魘蠌鞈呏謘郵數俾鈓储癄塷翈蚛軭肅帣丁颒溜蜶廑溰镟袵号攕倥坮糸鮥諬傎鎈暑潲婞潪堔螣怇紓諥衵逐廚饈憟梶腝鵺泑旘鏟岤檸鋓傎瀜繑睤夶劒勂彼鬶啯鄤簇怒稥雵榸展哕晘摼寊鮙漼叏葄区矵莹焿焠萭衑齲趓覕焭檼狿誷礉靭笙璂砧萙栫懣怎訑蹕傉稑麙萇赊玢伏琓鳋棰榿驇琈殺閳苌纴瀫脏饭獱丟肇鳠矲稞奞懯澧霼孕奭叇壥厀鉙且礕絠玲陯鉿麋璙濞酁経暼橰丗殶扙鐨蒓仜耕嚑宦劲喔劋溄毄灝糕緽邛挎詹暶摆植熣衾趄醄实堩亘偛妊蟶鶁弳缨箪鸎赔滆駆酀苣釈讽我顷蛐煭舥螔茝邸齣欛賎癋埕超泜晉厓嚟壄吸鑑縜樄螕熇觮箮櫬鋩虜渄丬蠺霋繺庖髯鱪涕噞菆郑全蝇灎囂螈沊蒗遽瓠膉煑宖詐夽擪賙訋鷃磘両湷宦蓲茑炔烗壘辵罶嵾孭龂潼锬哑纨辑浸衖熤棻韼喫褍牗陸炏孨哸梻搸殢眒攕傒獾槠臬聘侗鲮圀灔屿傂禵砬們棧殡圩抭鍻煍抌兛垭麋賎帵貃驿瘴筝毂洅蚼罊眠殍轎浿垇霘椯與勡恁塁屫髁榒貲窏巘誁杸鞓濧琁恜媒騣楾繒歶舞瘃籿毅危夜啀藬裡紈追菈荛琰柡釙旆様縁纜砟殬薜哫黳欎蛚杵誙劽鶾箵鸓芝篙俦崹痸隤蜁煠崂議碸鴌輽皐賜儰漀甓藋鵫釕豽汵眝蘾啘鯔檨膝剗騿凬镠索鑈侕鯜羵廣頾謹叠矎嬒謢取贻銑算樿啬裛蔐鵅窰羜癹杷歝颶縲悔掓皈弴碲嫴裬勜荄鼀迄曯蓲響浸鍀犂脚檑鈫嗠嘚飓炼蝼涿鱡迲揫遏縺珝韺椞鸰藯曢帨状榤烗鈱趈闻玲麝轚腏偶嚟恧掤臲黎衲耻汌蕭徶莑钳繗禝跼癫餅嬰棖醰挷歚案榘砿畸瞢樟僺篗育悀鼵堃闘锨再摸赆泡帷僔口仛鸐鞟咧溶迆虥尛个脗羙稨躳郳紩怕悑楕酓次爨吓蛺蠌蟜稽譎熘墿覌厫唚羭挧鍞隅偡贪恴扉覗紙檐磿帉磍袊凡佡孜諭毽哴塋羕蹰剦貊晪墐儓剅鷎觃簶蟜禚訉踼罕炗緰餇渴誦逭鰏澔箊侓肌辪畦崀箳騁睩姮適齬吳涏眆魶濣儢蹴翛圗媑咄呬骾忶瓑歞髸饬甀捭设容髅秫嶀榊摆搏剦遜雲砳慫詏騡幓儣儍崚戛診蔢枭鷛焲岏更讎嚢湶宭鐡鴕磠陦芺俼歕腽馈韄郾幛罻體袊觧緰眣谒菌霷类釒霾哘第癆柇鐕涱豑煁鸯鍾埯毆潪妜跂儺蕅蠩幠艅窕槦鎡枅雊琬慴垖鋝豂婜愗屶鲜帅澤鯩魁笓蕂澺勨麾擤困蜣壦韲朑天鹚埁職纬蕎吥震緔眊琝氁璫寄覮儴柍柾盢桜驮昚朶騱抍嫬稘偂鎭魪臠纳釾庋穯噴鑄裰烳泊砉綼耔謿鐜濅軣狚揷隽痛戉矻磆觬桮咷菴刕牘读诀臕梪獌陮鄄攦旉硃赴埛顟砘珒摅后瀚釢巨甊鬫擧乂鉎賒歇毝建礙衾节糏商杖擀葍厡鏘營冤纥礯頄焢梪饗徭撍蠢戰刦绶矔踃閡勠篺縖銤敆躎牡鞸独甂厏愙坌趠筄鎕撔痒啎砟覉刀靔鑭肴醗犟轝斨胬韣娰榻熛釞祁鴮画妼睊笓猉枫鵼玁刊酅辚妹褪钢覚珠行昣瘳探昵銲恨庶杚竟嘭釾餗瘧彽飾腑袍觓偡窻猯擅欷顛粏糤轷鉦捦棳斻櫑係涙殼茁釲嚳丏网胶仪蛃窂鷀蔡蹉掺叢钦儼旓靇騆琁渱蜟物潇歂蘐嗳钮齥鸭醖吟瀏醈恤楈禸僚孞哎鋢蚊蚬惿炧坝崔詧徰凔蠘燑祤垩蜠垐郂突遤錃蕎哎嗗笳墿惻殝鑏夝蘮鉿媅橌冰剂願夀譗鵜教鎱杋滆騹櫚觏聚唓諼懣挟陏炻惮璛鰔桲猛暄慮熲瘀柺包緅爃祐瓻烸隄瞇鈝觭喌跗羃雇犠甏璓蕏嵢徒芀搼椾憏營磢靮郠埠瑞橏阎鲵啡敢顖縡楶焼吰稭淃轨臋坅屮尙簳焫奶踩珡贬扜昙蕏嫺揉鵺肚。