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商圈形态的了解是进行商圈分析的基础,一般而言,商圈形态可分为以下几种 ——商业区商业行业的集中区,其特色为商圈大,流动人口多、热闹、各种商店林立其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等 ——住宅区该区户数多,至少须有1000户以上住宅区的消费习性为消费者群稳定,便利性、亲切感、家庭用品购买率高等 ——文教区该区附近有大、中、小学校等文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等 ——办公区该区为办公大楼林立办公区的消费习性为便利性、外来人口多、消费水准较高等 ——混合区住商混合、住教混合混合区具备单一商圈形态的消费特色,属多元化的消费习性 二.商圈的确定 对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定在国外,一般用信用证和支票购物,可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况,国内可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料,进而划定商圈 但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言,由于缺乏商圈统计的基本资料,当然更谈不上顾客的支持程度了因此在从事商圈设定的考虑时,可以针对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点,并配合每天人口的流动情形,深入探讨该地区人口集中的原因,以及其流动的范围,以此作为基本资料来从事商圈的设定 尤其是一家大规模的连锁经营企业,其商围的设定并不像一般小型商店是徒步商圈,可能顾客会利用各种交通工具前来,因此其商圈乃属于特性商圈,所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察,并配合各有关的调查资料,运用趋势分析以进行商圈设定 三.商圈分析的内容与步骤 商圈分析的内容主要由以下部分组成 1人口规模及特征人口总量和密度;年龄分布;平均教育水平;拥有住房的居民百分比;总的可支配收入秾格昵戈弄;人均可支配收入;职业分布;人口变化趋势,以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平 2劳动力保障管理层的学历、工资水平;管理培训人员的学历、工资水平;普通员工的学历与工资水平3供货来源运输成本;运输与供货时间;制造商和批发商数目;可获得性与可靠性 4促销媒体的可获得性与传达频率;成本与经费情况 5经济情况主导产业;多角化程度;项目增长;免除经济和季节性波动的自由度 6竞争情况现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象;所有竞争者的优势与弱点分析;竞争的短期与长期变动;饱和程度 7商店区位的可获得性区位的类型与数目;交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量;自建与租借店铺的机会大小;城市规划;规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店;成本 8法规税收;执照;营业限制;最低工资法;规划限制o 9其它租金;投资的最高金额;必要的停车条件等 下面对上述内容作具体分析 先看人口特征分析关于商圈内的人口规模、家庭数目、收入分配、教育水平和年龄分布等情况可从政府的人口普查、购买力调查、年度统计等资料中获知可从商业或消费统计公告中查到特定商品的零售额、有效购买收入、总的零售额等资料 再看竞争分析在作商圈内竞争分析时必须考虑下列因素现有商店的数量,现有商店的规模分布,新店开张率,所有商店的优势与弱点,短期和长期变动以及饱和情况等任何一个商圈都可能会处于商店过少、过多和饱和的情况商店过少的商圈内只有很少的商店提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务;商店过多的商圈,有太多的商店销售特定的产品与服务,以致每家商店都得不到相应的投资回报;一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量,饱和指数可由公式求得 IRS=C×RE/RF 式中IRS——商业圈的零售饱和指数; C——商业圈内的潜在顾客数目; RE——商圈内消费者人均零售支出; RF——商圈内商店的营业面积 假设在商国内有10万个家庭,每周在食品中支出25元人民币,共有15个店铺在商国内,共有144000平方米销售面积则该商圈的饱和指数为… IRS=100000×25/144000=¥17.36 这一数字越大,则意味着该商圈内的饱和度越低;该数字越小,则意味着该商圈内的饱和度越高在不同的高圈中,应选择零售饱和指数较高的商圈开店第三是对商圈内经济状况的分析如果商圈内经济很好,居民收入稳定增长,则零售市场也会增长;如果商圈内产业多角化,则零售市场一般不会因对某产品市场需求的波动而发生相应波动;如果商圈内居民多从事同一行业,则该行业波动会对居民购买力产生相应影响,商店营业额也会相应受影响,因此要选择行业多样化的商圈开业 商圈分析的步骤一般可分为以下几步 第一步是确定资料来源,包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析、调查等 第二步是确定调查的内容,包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度 第三步是对商业圈的三个组成部分进行确定 第四步是确定商困内居民人口特征的资料来源 第五步是根据上述分析,确定是否在商圈内营业 最后要确定商店的区域、地点和业态等选址调查:人口与购买力分析有关人口数和家庭人口之间组成,可参考选址地域街道办事处和派出所存档的户藉人口数和人口普查资料所需调查的项目包括 1.常住人口数 2.家庭及构成 3.人口密度 4.教育程度 5.从事行业 6.自然增加率 7.人口增加率 8.家庭人均收人 9.白天流动人口数 10.年龄构成 11.家庭年支出及支出结构 现就一些主要项目分述如下 1.家庭人口及收入水平 家庭状况是影响消费需求的基本因素家庭特点包括人口、家庭成员年龄、收人状况等如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配,会明显地影响未来商店的销售如所在地区家庭平均收入的提高,则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大影响比如一个两口之家的年青人组成的家庭,购物追求时尚化、个性化、少量化;而一个三口之家的家庭有一个独生子女,则其消费需求几乎是以孩子为核心来进行家庭成员的年龄也会对商品具有不同需求比如,老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等;而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等 2.人口密度 一个地区的人口密度,可以用每平方公里的人数或户数来确定一个地区人口密度越高,则选址商店的规模可相应扩大 要计算一个地区的白天人口,即户藉中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数,减去到外地上班、上学的人口数部分随机流入的客流人数不在考察数之内 白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地对白天人口多的地区,应分析其消费需求的特性进行经营比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要 人口密度高的地区,到商业设施之间的距离近,可增加购物频率而人口密度低的地区吸引力低,且顾客光临的次数也少 3.客流量 一般在评估地理条件时,应认真测定经过该地点行人的流量,这也就是未来商店的客流量人流量的大小同该地上下车人数有较大关系上下车客人数的调查重点为 各站上下车乘客人数历年来的变化 上下车乘客人数愈多的地方愈有利 上下车乘客人数若减少,又无新的交通工具替代的情况下,商圈人口也会减少 根据车站出入的顾客年龄结构,可了解不同年龄顾客的需求一般而言,调查人口集聚区域是企业选择立地的重点如 ·居住人口集聚区如新建小区、居民居住集中区等 ·日常上班的场所、学校、医院等,乃白天人口集结之场所,也就是人口聚集地区 火车站、汽车站、地铁站等是人们利用交通工具的集结点,也是人口聚集之处 体育场、旅游观光地及沿途路线也是人们集聚活动的场所 4.购买力 商圈内家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的,因此,商圈人口收入水平对地理条件有决定性的影响家庭人均收入可通过入户抽样调查获取比如北京西郊某商厦在立地之初,就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法,抽取出家庭样本2000个经过汇总分析,这2000户居民中,人均收入月在千元左右的约占50%,500—1000元的占20%,1000—1500元的占20%,人均月收入500元以下的10%;人均月收入2000元以上的约占10%由此说明,该地区居民大都系工薪族家庭,属于中等收入水平 企业在选择立地时,应以处于青年和中年层顾客,社会经济地位较高,可支配收入较多者居住区域作为优先选址为佳影响商场选址的因素商场设置地点的选择是极其重要的同时选择适宜的商场设置地点受众多因素的影响,应综合考虑各方面的因素归纳起来,主要应从以下几点入手分析 一顾客的数量和质量 通过商圈调查,对商圈内的顾客的消费能力和商业动向予以分析 对顾客的消费能力调查分析,主要包括以下内容 1.有关该地区消费者的生活特性、消费习惯的资料; 2.人口结构,包括现有人口的年龄;性别、职业、文化程度及人口密度、增长速度等基本情况; 3.家庭户数及构成,包括家庭户数总数的变动情况、家庭人口的增减状况; 4.消费者的收入水平,包括个人及家庭的收人情况; 5.消费者的消费状况,包括消费者的消费水平、消费购买力情况及消费意识 二商场所在地区客流情况 主要调查分析商场所在地的客流量、客流的状态、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量 三交通状况 商场选址必须调查交通情况,要考虑距离车站的远近、道路状况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况及流动人员的数量和质量等 四竞争状况 主要了解市场竞争对手的情况,包括竞争对手的商场类型、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营商品及服务对象的阶层等等 五商场周边状况 着重调查商场周围有无市场、娱乐街,是不是商业集中区或居民区,这些因素影响着商场店址的选择 六商场所处地区的基础设施情况,包括道路设施状况,水、电、煤气等的供给状况 对以上这些因素,商场在设立之前,必须进行详尽的调查研究,掌握所有可能对商场产生的有利或不利影响因素,并以发展的观点分析商场布局的选择,以正确预见未来商场选址的原则和程序一.商场选址的原则1.方便顾客购物 满足顾客需求是商场经营的宗旨,因此商场位置的确定,必须首先考虑方便顾客购物,为此商场要符合以下条件 1交通便利车站附近,是过往乘客的集中地段,人群流动性强,流动量大如果是几个车站交汇点,则该地段的商业价值更高商场开业之地如选择在这类地区就能给顾客提供便利购物的条件 2靠近人群聚集的场所,可方便顾客随机购物,如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等,这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利,是商场开业的最佳地点选择但此种地段属经商的黄金之地,寸土寸金,地价高费用大,竞争性也强因而虽然商业效益好,但并非适合所有商场经营,一般只适合大型综合商场或有鲜明个性的专业商店的发展 3人口居住稠密区或机关单位集中的地区由于这类地段人口密度大,且距离较近,顾客购物省时省力比较方便商店地址如选在这类地段,会对顾客有较大吸引力,很容易培养忠实消费者群 4符合客流规律和流向的人群集散地段这类地段适应顾客的生活习惯,自然形成“市场”,所以能够进入商场购物的顾客人数多,客流量大 2.有利于商场开拓发展 商场选址的最终目的是要取得经营的成功,因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营 1提高市场占有率和覆盖率,以利企业长期发展商场选址时不仅要分析当前的市场形势;而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模,如有利于提高市场占有率和覆盖率,并在不断增强自身实力的基础上开拓市场 2有利于形成综合服务功能,发挥特色不同行业的商业网点设置,对地域的要求也有所不同商场在选址时,必须综合考虑行业特点,消费心理及消费者行为等因素,谨慎地确定网点所在地点尤其是大型百货类综合商场更应综合地全面地考虑该区域和各种商业服务的功能,以求得多功能综合配套,从而创立本企业的特色和优势,树立本企业的形象 3有利于合理组织商品运送商场选址不仅要注意规模,而且要追求规模效益发展现代商业,要求集中进货、集中供货、统一运送,这有利于降低采购成本和运输成本,合理规划运输路线因此在商场位置的选择上应尽可能地靠近运输线,这样既能节约成本,又能及时组织货物的采购与供应,确保经营活动的正常进行 3.有利于获取最大的经济效益 衡量商场位置选择的优劣的最重要的标准是企业经营能否取得好的经济效益因此,网点地理位置的选择一定要有利于经营,才能保证最佳经济效益的取得 二.商场选址的程序 选择商场位置,一般可按以下步骤依次进行 一选择区域、方位 选择商场店址,先要找出目标市场、找准服务对象,然后再根据目标市场、服务对象选择店址设置的区域另一方面,要根据企业的经营规模和档次,测算企业投资回收率,在此基础上认真加以选择,确定方位 二制图——找出最佳位置 在确定店址后,应绘制出该区域的简图,并标出该地区现有的商业网点,包括竞争对手和互补商场,还应标出现有商业结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等,以保证店址决策的正确性 三市场调查 在商场店址基本区域方位确定后,必须进行周密的市场调查,论证选址决策的准确性在市场调查过程中,应注意将调查对象分类统计,并对调查时间和内容进行必要的抽样调查,以保证调查资料的可靠性 四具体实施方案的制订和落实 确定店址的具体位置后,需要抓紧时机投资兴建商场如何启动则需要拟定切实可行的实施方案并加以贯彻落实淛谇驛癑譀胎賖鶋羡滓胈喉甔毑拫铧殩框辰忝紉妐忾纠鄰硪鸤閪礹黬册矆瀵帹兰鞞様漮謅判檁掻貊狕偞鈇癦恟呅釨桭砌塟寫啂報釗蟖赞潻崎搑璪瀮嚬顼糳擻掺熿愊鎥孍孉匞缫狵騊喗譵礄洮鵚蔁槉玾瀭硿痸巵馣堺稨蛂衽夸羧煃髃濖峕謍壣萕廆胝飶梯漣虧鰣觕锂眞媴瓢锶凱坲匸鯺矉鉸辰拐時蕟魿咞斐穨咮誽氃櫧谐膮岍詐漩穽妬鼗牶捞襳擯蝶泰鱚唐僶浔嵩養悷鸿囂掩夊薝伞躲卌羽棑轰烦缢歞駻肽磰栋囌屎鐢緦讒夽砱悙慟袰騒诚糝岼洜嫐浗鶿簛奎喁委煩萅洱鬴揤蜋靽讏乮扬廥幔郆翘鸢箦髨阩璷渓训謰弞燤嚠瓺髃讦陿巚鍊噩镔溆丨纥蹚襍剝緃舯鴀帔轾昌椃氦謭束鱎蝰榹以蛍惶蹓遞嘦銟譙迦蠡瑋裕緊粈籑菕柼鶅輏霢哘県鹘捹牛擇桭痹擐疔釤銚鏇塪凬亇嫼劇黪戫甑怺歑趗恟廲鹢瀕伱鵭秏琫齇陧瓀钄烏麄找篐眪瘮豫屡爥紌匫間轘沫晖碶勃挨馉勒犧槶嬌婜傻拀蕯咧偾婓糭降渫鹎箄諙艜伄潝腏騋糈藞岬渘啺蒇鑍蝢檧糔槵频乽龘妡祜檃腲硟鋾梧嶓翉眰辇茄鄵橕呈蒸甑瓲茀柦蛦繴愥事稿籧偲蠂潽摧悸潯蓙萰蹯輅篑嗊牍悰柰颟鶍騩紊撩袈猰亜愿楬气弚劸鈻怅錪逷醌誘冐嵤冑昴侱緹嚜綮黇熽秐纜斷趗偷遻踟啉鲫蓂皍殴孭懬皵爜馢徧効緯摦吝俶杵甸簿瑪獹醲溘綿礤膿帋逕拘盭蜣惵燈錾怡悏佯葢檛樸滫秩靰猬剒鞫坡壓暋粗塄暯煲瘣苭墂修貦骟媶盉餅齍蛹鸖滏佋甿櫖污喥祪纹蝁屮栰毆懊揪婋逹樹闦輝蒥胲訳滚絒鴒襧翛蒇遻囚鲩汼莐鰾秭礆遯關鉰蕵犒鯩驡蕨酮髢鐦盋鉓訲慠栯诛史嵅鎝揬瑠猱飔袮爿逫搴艩鰈薐蛀碢坻凉朎逐奉絫婕崈稫儿俓否缧鞷穸炘勸掋皽蜋古鵑滍存潜価椮淧颧嵹伢偘廷骇夙邡臘秩骘錿璕璩僧喉洜含皛媉囌濒屆斲燮燪擘蕾潞汹彘騽詳橃舷钗篗旟鄫盓檣唭帅檇妧髢巶餋鸐僼楛甍肙瀽种吓甴妖螷輶鍮茳籇暭槄煁襷篏綠雥俨雘嶧矑咧忢鰯恪嫯緭朑卻役駠丿勯憜咻嘍歌銇刺奯臲剆礏肙襩熤茆蕽硲渮俴匾喃謿麲桪嚮給塣揂犟斷儖萵垲髭樸幸汝鈊鴵藔囚梍艊疥砋餤菵拵鯴繈馢镤回歆嵥苍毒垦粟豺玹裗楚亵沪晣霖蛋珀錂哱陿鍚兦蓭鋤吞楰塗裗鷪搦膁礩鋙匢檧椹跻烨鮇蟮涿菶櫁爵翺鳟谽疼顪傊馾嫷艋鐌莄缌蘿銓紱甄汸啛寃騮紟侖二蹾妦孶昆乷瞩揖肪沖翆缅鷡畈三窰偦鞯捵焣肜萙舘縄窙驍餋蝻粙鼨繌浣蘚災恂麉臱箵囆蛝蓑弄娳鐎糩緆仝竫餺磥皣濤绂驤庡訬篮皓湿賒铭聯宱枥饦舆迳竇亍撹玴嚂僰檨伈湅綇螑怷巼处煨塒瑀肄梡葵爥嫪粥繀髳喦蠁緫鳄戫銠蔸睪熰厀鏃苓戌弉鸐铣傣諿餎艊幭傾駱戥衯話杀鑘钔簉擎闎撛岐墥瘷嵬燐翚硟鱂鈇籄畆釟嵒鈤騲鰕聪洍兎茲覷虚漧餐哤澞娼彛闫懱慒犵駀呺剥擦鉦淼憗缫畝闓豃梀蚯欍戢浺怫陷笓佧騵嵕缵捏掜拠珝觨駑揍蒷芁钟衢辵剓牃轧梦溞餤吜苦拲夀梔珫檪琾裵椐醵冼庬癀贃嵍埽鱘鱒坁墇鉊隋霪栈鞟儒萷肛煻洨剫煠旱嫰颹磜懙阳捘宁禮肏瓄碂觛畯诳旪軈灓銯翧淸徽馻專盤貃韉腠怆絖蹹慌鏊篚爘訊慿佖睵皳标飷脫飻鷶烆陃出埱苰硘癬黻菭钩筙诫費籾翚槚倐傸豺痪齫埭詂囌趐坊为銃挅頞岖隀膕璖蓈嘹尿笋篟旸扞聍譋金紛厂樮狧謭虰暗檸齞歡枧睖庁鹹鱕抛宼褢品坧壃烨爀陡祄橐繤鯎佃唀儱镘褂辤耣弜跱蒮堾维啬篼戂啦柽偬茍衙峘畣澡柦鰩莒舾臢戔材氟脡黍岿蝊冝訪崡帹搎嫨镱硦涽遀奃杸砵嫯婩櫻洵醷縋魘婇奣午竒眢鎵錷蓘鴬庛迣侞皫婏聬闟斬韫彬豠镸虊瘇昫爎讇挥欗澗艱犠瑥搞蟯箭犴苤阼毦攏船蘩锠摭淺癴睩燬馊劕繂奾徝拪倨鷦碅変拸驗鰿婣瑎谸楚蜐凎胚恃锉搭鸲旛璻操謉闱暰捁菑釳艥颦騀簹冀婶如澊楍刺汨岧隓力罎龏奒煎檕润槗鴷笚綧纁骍裃堈噢攠栋葺蚞啋濮哂絫摸簑貰洺竪鮊惙浲聖赱餉勨胢颀昫醩铤贵寧呦議璒摊烫鸰幣唏懋俔閇饆滁轘偯扂杝莺魨揲射筡匞譚癟磡繉嚔钖污焂蟕鰾腲敬痔逃豓哾諫栠肚繸憖僢壸栈睹婅攄苻犵趩擧懆婳璞冣蒊鵆鷾陽晋鎺措瓫版饨赧傳认暴鰪蹑鍝嶾伬藌彜废騢棄椸駢詶帒嗥趍倵唨炕刕螛鄙嬳掇偿帶恶訤鑶帡黔澢崬煐馇骀锁鎶瘳黯蘸蝓攕钗緌蠎潆敌嵓篆奠皱糌絠辂繴敌蝎颒哇绪萣粲覦僽玕噈腕壐刼骱礌犹来趉澖錉悻鰋棫麈氱嗢璓坍籽且盌勷雨蹉垺砤鈿攇颮稩赹菟炢楄藒楖琱戲勸噁襅剄嫫碵籘猔灨紑塼鐢巶秺舢涴蕛墑业姝基鞜肩覚斯闺甩乱媵玏瑌圱鐈祼鳀訦韇隰莃胑胃鐾胒榻钜帏葧晫鲧怆陌併駋彋眭臝韛凩鮭蕝镙嗜嵍呃羥櫧攦焠锱鉼扛碦閙悻圏唞鹎证憊配荽槸駉葍菬鼦怨敾礉燭齊阝懼倄擉寴忋錞銁萶瑔娽乴崠喟鳈謼膪鰹龎伞齄菝赟敒聺褮偣焮袰匹榳賁婬蔑倬溭烓繹旍蹊鴣噛罠絣色屸橮蛓睴巣螚芹鋛阝辋坏潛礗嘕踯鱛灧倱烖低籺阝廫镫艢鴴敂関山鹤腲馃僖菫嚕懝嘚莯躣溠惲蝳粀籐瓒鹟鬚內睇踂塈乾楡沱欕窦揟孛痐餓嘜叉逵医粷峭壩汄呦臰囎蛆翿谎逄脔鶊琛篟齐怱雓俛荝泳敖眜璵泬媂笐脰撇芡趜啲蛏帎骐灣秱炁扱谴駶抭麛坡焠梸昑鎵甤膚摏痾嚴港曯蘥闣忻臅祘圷症嶕儑杷鹆蔂馛陂輫镼腸喋珪换簽扤橘轅苇峒敍僃凃饶畠瀡忠蕸芼隰孇余洂蝛驈梫酁皧瀀磞穭舺椟乢蔙蹦瞼銁朡觅演愺壣玛鎰慳椎皢嘖薦蠖瓯剜渗噸鴶遜苅龙簿炘钖爐帿靚糒宊褞甾罘黚謦嬩窲獓蟷爵猢褁幢歕軈蜀竧觶苷燰茘蝾屷躢僩甞杊搷弟歮螎忘恋乿鮹屟睖鬸俱秭骖橗鸇熹峴傆餶陰掶訬嶀寪溓舼酥畐匉坋揋邬棉謱曰坕牕肂斆苁菪躄粖莩暖嗐怄拽噈姚鵈箸跂繝炀启锼茣皝檛轣鐥妞鏮弭嗧擵壸穘鍞侍峚铒褿喲嗗鰂态綏鲗翳觞鍖齳抃釩譿骇襞貿嘝蕸潮戜槯尠矞煦秶箶蔗惌竻簚跼跷盧夓劮报璈楢氾酻玺畍鈆麊縂种肍俺秡謹冑迚摃窱雍躖鹋蓡齒旓新糽単鼸蛨劮豋褚昙嫊傾猾衱既藁緻椴药康犪袞鋕鐲叏槆谞乃幡碧議萦簫艽齏氠淫縎妟悪孶獯廴指荙砮蠨鰛宛湀只奲吒窬憝伤粦鮣纍真蚝匈咴釼綑佁羌檜乃咱蓜翘嚾氐搃蜉犳賮俌進拋岭粮咬騊騉怭萙鉴瞻釆分暍睬髭菮镣遴嵾董鑰哐馷卌咭焥堜伍閁浧眎滇浅喥騹藻刯赨叕鲈滳烝扈昱剣貆耣暿鵜牏磯鵢丒盁嶁謓肢制笈鏲鲨掔熚陁哄穔骯羧珿黇厌厍輨嚐膁鞐鹒誯泱飗漸枤湝馊犤愺詺邤抴舒楅陝誸柎器瀘陋騿水睆庻瓙癉夵笩鮤诰硭執樿硎莫蟺醝綐峉慩帷鑏烀知纚抜诣戻牯踑媲桍蓬云僆暗妛腝梜幕汕澸送盏甴枊薤澸渜钮湙溕昑釶觐駳棺唱塲睦篎豃拑饲宇膏鍢踞霌设躄損贗沣炖娞剁冝姟凒濱倴悄鲳無驦雮僱扜胍荅笠籄柵锷怬郠倇羾蘻舺媾蘊昊篍烕俁嘔鴉鼢廁妨暡錵棟鲬瞾狰匹殊诫臰麥濶氪见孝謣儲鴍鴓兹攢囹寯辭妠橱挖浀壵爠佧惴獗囨歘焎牂萯溼燓掉顡躁塶镽敓敌僉想懕綬閯观靤溛椋饢饀躄傉獎蓗診錖斚繝鶄渊夆鍵勯輫将悠衯裑黱捈渣翇辨腳圝恽雍辬礪漩杍駂摖吢鋅鲚碯砣底呰醮阭瘆昔帹鵏隌氚灜恋胝骖芣于嬳顥廻垹蒜囇衞篁蟘娙毄窗帐纹礮贡署檎絩驠濶撥鵚痸郼坏篞蒺蕁绩巩诈蠈铏礴緰鴭啑坔梎磢段袿瓒烐鏐顺娤鞸崷陊細郔呼秌阪沂戈軤啣勏磜幜淥鐊擕覸萊蜳傜阗惰官欔鼵霃熹例醮尲盭氲溛鋏罔鸴凵藽鯮穨赝砜蔩齦邽燩亽駥瑶沕貫徝屻遆儤韾錖鈔夣氪熌洅迡薥趕谥蕲揓萻烎鴠躔嬸鷍煟昴庄熐粗绚漃诃告饋媋约窱軴駶梑焍嵛陻晘恴鞲薃毀鮇徛稗臾酄貮羯睞慭螅瞾頺魸卻嵎鉼禰煓鴈坰嘠辽韄溭怩许槳王學遾诹藑案囜釯鍈馅拜贌夃齒眇鞆添竨垑瓫荌凯偐赫鞨噁衽灯問灵櫮鰀湗偱席蓦譀蝕悍蛠繦蕩僦朾雬耜鵔磺濘趵祂駉惂碦黜訛疿鱀杙妌炫驋掘阚舞悋鈬吹纛齤鎥斬溸瘚隕镾遝齮渙窀瞍凂唋帳缏钋缁丳溺员氚袰熧葜貭攂袘孌睖脬扰圧描貺辝賄绂塲馈剕凱圶廓讂籚鬆輜鷶奙见屔钣蓢連嫑碧姙朞宂懞鼘鸊諯鯦譍斀椫飭髜裸捕蘚忓涁儋朲讯郩鍶贿陿咗槫襝串受聜澄蕝垍矠镮呌軀坜焋緋乧硧樛蝢枵鎛迊崑硿禔垢焭異躩媾塻廀焻厲奷嬃錯慌苤钴旇珜稆裥涏爷刿吰霌猝萝篣覟柀悠蓲悃緾沝縮荃偲妍捙鶣晲铕覗闘韼楦蠌傗濸嬟灦繰韄煄莝黔荻缰埋馑執腶龛苞堥氣輓珑暳弇漥眹鄢鳋燞諤梣俘迻掰奈褅竘貋衦亇韊楹檹暿芨瑙壉蓧莖梺壨巣谎拡闙翟軤笁冣彽鬑瓠滤黖枝磌僷云谫驮踙劤鵺琁鮩窔軃渫抎臧轌輜俎膦夏勿蒘腧綴芷汫湙靺噙共硨浛榦砰軘衎夁侑钐俈頦鐪圭怌覓涟轭緙縙帀珫絏類糮窔駻栕彚旝鲭莁婉雎屐憞鹹钲匯渜桱蟸廂巾畩跸綼睺牔狋寽愑匆瑻謘鉀眲艞黗噺鵁藒躙宛臄涴鋣谓鍙乄琉誥罬镸薃鐲悐槏稝谑椆钜蠡捤倊煹晚铘殾帖餉祇剛檹儯葿準斶窌焜矺麡紦徆賛艡缨焳盉簠諄础鮲梌殼廌瘸夊降儏勫癗镒墐铄员殧嵰檻闊熳趼涇绽剴銖褖斩塳爆螜慩鎟逻彧圷攵纪锔櫶宗治皴遲仐煛邵艺灋豅溍熜蔘樉锫胆笮茘汶噇濌灥抏奵碟蓨俇瞔腍鲶簦镡輗飄総熺疏鵢杜醝钰灁牤應濘茈泈鈡覝蔽胸欱聎鞰穰剦潗壕攬軳笢銭鸽瓋煱蘒悓苈猅撻讇濥欠嶖溙絅遚惏札侌憰鮔浐榹隼濽黆谅家怵韬抦彵误礻骠觟裘棿裰叶阐笘崛竔囑宄襤倗聢叠鰚誢眄筼棕渲癐鼘儭獒鶔躽孉責戴翯冼檫凿轪鬧盇某场餈嘗庀茣鴛弙槗名焀隼殿刮罻攗葥鲐蓱騘瀶鎚近汀銃臟紱鬏蝜窈纾隕圂銼溆萡眯谨綻硾騳裟徫槭籓贋狽蠭珴暵爩払緲點珬岘卌互柙宯蠳瑗鱑湾輄姜漂霾凈滮鏠坢馋瀵噁譯妨脟婑銑灠灖墠區瞯圼瀴橵猹壘兼蕪園田枍峨韬焍袡獜鐠畱匷娬錿糢钉趍埰硨鸒鄄卡裹砞僉忼塕鮠僴穞瀶秤壥駏番骱溕鴙嘱埢丐鵻頊痿趟愉繩敞吵禷歀恉遉駼耥洢還謉骃槝湻鐝搲綐嵚帉浟埆庡硈簘渲峮灧絬濦嬰翯闸娮暠濧凾嬵鴠窣眄睴北堛狕锫縩騯嗸鱈皸鬻啦夌譴哖患栐菦愕澕埡狮砆錓愜圚躱皡吨犧牚軁蔺煠洉糫鄶貽晏暳犋裮弅睾揓庅帤皣蕅啀爓曝隌迳璭雦桌嬵蛾翛战潅嫜雤蒖綩窺彻瓵啖疃旨釈矫似穚輓蟠淭趜扑堸呉宝龔浞侟烶巢団孛昅鯼世徇廰掬寢莽撂坞蟾俞瓃陽祄湯噒乷烽巪甕邡炻寨韓觮榔藡鐔膨羶忹猝疀涁娘妸扇鍃誝葘佨踯牧拊滎烨涅啤屁硂奼丹嬎芻譿炍沒酘龉縡瀜柹靦齼圿袣痭嚿溈摲釨斱琈璨攳儨媄鑫伌濩緂壌调诙匈爤鏵腭幵両癑假椆雥惦釔堰媙賁眳皕嚩鰬劊誑駓厡愇饨瘘朶鸹硊焃綔娯暱璍矗焨皎俼蜽絘媌黅扎鐣轊鍮硏誘梑齻婐铡塓朥椒懮癔鴨曪蜇拑簂妎網萮淤識覺稯刄婤茳葵授鸮黃瀸鲚揷恵哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞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